## 串讲15 | 《语言本能》知识串讲

你好啊，我是何帆，欢迎回到我们的读书俱乐部。

今天是周六，我来串讲一下本周的内容。我们这一周进入了一个新的学习单元，我们讲的是表达能力。

在职场和人生中，出色的表达能力都是能够让你更快胜出的不二法门。表达能力不是文笔好、口才好，而是代表了你的综合素质。如何把一件事情梳理得清清楚楚，这考验的是你的智商。如何能够与人沟通，说服别人，这考验的是你的情商。我们在这个学习单元会介绍一些很简单，但非常实用的技巧，但是，在讲解这些实战技巧之前，让我们先来讲讲语言本能。我们在本周主要学习语言的起源、语言的功能和作用。我们介绍了乔姆斯基和莱考夫的主要观点，你又领略了另一个学术王国，即语言学的风光。语言不仅仅能表达我们的思维，语言也制约着我们的思维。

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周一，我们讲了语言的起源。你了解到，充分条件和必要条件讲的不是一回事。我们需要语言交流信息，但这不意味着只有用语言才能交流信息。语言不是必然出现的，而是源于一种偶然的突变。这次突变发生在我们的祖先从森林来到草原，学会直立行走之后。直立行走导致我们的咽喉结构发生了变化，其实从设计的角度来看，人类咽喉的结构是非常拙劣的，但恰恰是这种改变，使得我们能够发出更为丰富多彩的语音，因此，我们才有学会说话的可能性。

周二，我们讲到，语言的出现还需要大脑的发育。语言不仅仅是为了交流信息，也是为了更好地进行“离线思考”。你了解到著名语言学家乔姆斯基的观点，即人天生就有语言能力。他的理由是，语言太复杂了，不可能是在婴儿出生之后的两三年内能够从无到有地学会的，这是一种类似马生下来就能跑步、蜘蛛生下来就能结网的能力，这种能力是人类在漫长的演化过程中一点点积累下来的。

周三，我们讲到，乔姆斯基的观点只是语言学中的一个流派，他的学生莱考夫还提出了另一种观点。莱考夫把乔姆斯基的观点称为客观主义，而把自己的观点称为经验主义。你了解到范畴是怎么出现的。按照传统的观点，范畴是根据客观存在的事物的内在的特质定义的，但是，在莱考夫看来，范畴是由人的认知能力决定的，我们不是根据事物的客观特性来认识它们的，而是根据它们之间的联系，以及我们和它们之间的联系认识它们的。你记住了澳大利亚迪尔巴尔人把火、女人和危险事物归为一类的例子，这个例子说明，范畴都是根据我们的认知定义的。

周四，我们介绍了莱考夫的另一个重要观点，即隐喻是一种基本的思维方式。隐喻是根据我们的生存经验创造出来的，比如，我们对方位的认识，我们对看得见、摸得着的物体的认识，以及我们对人与人之间关系的认识，所以，我们才会有方位隐喻、本体隐喻、拟人以及转喻。一旦接受了某种隐喻，我们的思维和行为都会受到影响。人是生而自由的，却无往而不在隐喻之中。

周五，我们进一步应用了本周学到的知识。我们讲到，要想传播思想，或是推销产品，不要陷入误区：第一不要以为人会自动发现真理；第二不要以为人总是会做出对自己最有利的决策；第三不要以为人关心的是具体的问题，具体的产品。事实上，我们的思想受到框架的影响。你一定要找到框架，才能打动人心。如果你掉进了对手的框架，那么，你再辩驳也没有用，只会进一步强化对方的框架。所以，与其晓之以理，不如动之以情。

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语言本能5：隐喻与框架的实战运用

通识日课：

莱考夫举的例子是政治选举，我们可以把这一思路应用在商业上。中国有很多个性张扬的企业家，有人就嘲笑他们，你们卖的不是产品，而是情怀。卖情怀对不对呢？卖什么样的情怀才更有吸引力？罗永浩有罗永浩的情怀，任正非有任正非的情怀，他们的情怀又有什么不一样的呢?什么是他们的框架?

> 用户 小安：
> 情怀，是通过故事向人们传达的。故事思维就是一种框架和隐喻，通过与现实中人们所熟悉的事物类比，向他人传达新事物的特点。比如保守党所提的严父和民主党的会员制，多数选民对民主党和保守党的政治方向并不了解，但通过以框架和隐喻为核心的故事包装好，就使其与人们日常熟知的事物联系起来。但正如框架和隐喻具有诱导性，一方面我们可以借助其说服他人，表达自身观点，另一方面也应该警惕，这个工具对我们的诱导。

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