## 博弈论4：什么是“信号传递机制”？

你好啊，我是何帆，欢迎回到我们的读书俱乐部。

我们介绍的是博弈论。博弈论研究的是一件非常纠结的事情，一方面，人们希望互相合作，合作能带来更多的好处，但另一方面，人们又害怕在跟别人合作的时候上当受骗。这里的关键是信息不对称，知人知面不知心，我们怎么才能相信别人呢？我们用猜疑的眼神看着别人，别人也会用猜疑的眼神看着我们。怎样才能让别人相信我们呢？今天，我们就来聊聊这个话题。

俗话说，听其言不如观其行。人在说话的时候不一定说实话，他们可能会撒谎，也可能会吹牛。说到底，这是因为说话的成本太低了，吹牛不用交税，撒谎不用打底稿，说的都是这个道理。行动的成本就要更高一些。按照这个逻辑，你要是想看看一个人值不值得信任，就要看他肯不肯付出高昂的成本。你要是想让别人信任你，你就得放个大招，付出别人都无法付出的高昂成本。这在经济学里叫"信号传递机制"，也就是怎样把你的信息明白无误地传递给别人。

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我先讲个失败的案例。这就是"黔之驴"的故事。小老虎第一次见到驴，不知道驴到底厉害不厉害，于是，就去试探，假装无意中冒犯，然后看看驴子怎么反应。如果驴子亮出血盆大口，勃然大怒，那老虎就会赶紧道歉，甚至跪地求饶。可是，驴子到了忍无可忍的时候，也只会拿蹄子踢老虎。这个行为只能暴露出驴子的软弱。于是，老虎就跳上去把驴子咬死了。

我们经常会遇到这样的情况。两个人互相不知底细，两个企业互相不知底细，两国之间互相不知底细。在大多数情况下，你不会随随便便招惹别人，但是，你也得让别人知道你不是好惹的，那怎么办？

笨的办法是直接冲上去打一架，跟每人都干一场，分个输赢，这样，大家的实力就清楚了。很多动物就是这样的，一上来就先打一架，但一旦分出"啄食次序"，也就是说，每个个体都知道自己在群体中的地位，就相安无事了。我们人类更狡猾，我们不想打那么多场架，那就得想个别的办法了。

那怎么办呢？比如说，我们认为力气大的人最厉害，那大家就比比扔石头，谁把石头扔得最远，我们就服他。在扔石头比赛的时候，你是不是只要比对手多扔出去一点点就算赢了呢？不是的，如果只比对手强一点点，你仍然无法阻止他想挑战你的冲动，所以，你一上来就得放个大招，捡一块最重的石头，拼命扔得最远，于是，大家才能知道你的真实实力，就不会再招惹你了。

同样，毛主席曾经说过，吃不得辣椒的人，做不成革命者。假如这句话是对的，我们就可以通过吃辣椒，表现出自己的革命豪情。当然，你不能只吃一点点辣椒，你得一上来就吃"变态辣"，要吃到别人都望尘莫及的地步，于是，你才能把这个信号传递出去。

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你可能会注意到，这种信号传递机制解决了一个问题，又制造出新的问题。你本来是不想吃辣椒的，但为了传递出关于个人信息的信号，你却非吃不可，还得吃得越多越好。这是博弈论给我们的又一个启发：看起来浪费的事物，其实是有用的。你觉得它无用，有可能是你还没有找到它的真正用意。

我们来讲讲考试制度吧。中国人会考试、爱考试，这是有历史渊源的。我们在古代就搞科举制度，一搞搞了上千年。一开始，我们并不是用科举制度，而是想"任人唯贤"。汉朝的时候，朝廷用人，是让各个州郡推选"孝廉"，也就是品格好的人。可是，这种制度有很多空子可以钻。你怎么知道谁的品格高尚呢？最后，裙带主义盛行，"劣币驱逐了良币"。

隋唐之后，科举制度逐渐确定。一开始，科举制度是比较灵活的，不是上来就写八股文。唐朝的时候，写诗写得好，一样可以中举，这才是唐朝出了那么多诗人的重要原因。这种制度也会有缺陷，因为如果都是灵活发挥的题目，改卷子的时候就不容易统一标准。于是，最后出现了八股文。这下子，改卷子相对客观，但把学生的思想都束缚了。

从某种意义上说，教育的本质就是八股文。诺贝尔经济学奖得主迈克尔·斯宾塞（Andrew Michael Spence）提出过一个关于教育的信号理论。他的观点是，即使教育不会让你学到什么真的本领，上大学也是有用的。这有点儿像吃辣椒，你其实是想通过考大学这件事情，传递一个信号，即你是一个聪明能干的人。学习是一件很痛苦的事情，如果智商太低，学到一定程度就跟不上进度了，于是，你可以说，我行，我很聪明，别人要头悬梁、锥刺股，我跟玩一样就把学上完了。甚至，我们还能进一步地推断，如果上学学的都是好玩的东西，有用的东西，你反而无法把自己显示出来，不如大家都去学变态、没用的东西。大家都去学甲骨文好了，这才是纯粹的智力竞赛。

有的学者甚至提出一种"累赘原理"（the handicap principle），也就是说，越是浪费的东西，越能显示出价值。雄孔雀会长很长的尾巴，这玩意儿有什么用呢？求偶的时候，雄孔雀会把尾巴打开，向雌孔雀炫耀。按照"累赘原理"，这种炫耀不是告诉雌孔雀，我的尾巴很漂亮，而是说，我的身体很好，拖着这么长的尾巴，我还能走路走得很好，要是换那些体弱的家伙，它们早就被尾巴拖死了。

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我们再讨论一个应景的话题。春节是个迎来送往的时候，亲戚朋友间，要不要送礼，送什么礼呢？送礼也是有学问的。送礼是为了传递一个信号，表明你很在意，很重视对方。可是，你想想，如果是诚心诚意为对方着想，送什么礼其实不用考虑太多。你很少见到父母琢磨给上了大学的孩子送什么礼物吧？不需要琢磨啊，直接汇款过去，孩子想要什么自己买，这是最省事的啊。

大部分人际关系都没有这么简单，于是，我们不能图省事，直接送钱，我们还得反复掂量送什么。从博弈论的角度看，送礼有三个小窍门。

第一，礼物的价值不是根据对收礼人的价值决定的，而是根据送礼人的成本决定的。同样是价值100块钱的礼物，如果是一个富人送你的，那就没啥意思，但如果是一个穷学生送的，那就不一样了。

第二，礼物不能讲究等价交换。你送我100块钱的购物卡，我也送你100块钱的购物卡，那就没有意思了。但是，如果我花100块钱，给你买了一支铅笔，这个礼物就有点意思了。一支铅笔肯定不值100块钱，但要的就是这个意思，要是给我自己买，我肯定不会买的，可我就是肯为了你，花这么多的钱，买这么小的一个东西。

第三，礼物都是用来浪费的。越是没有用处、越是价超所值的东西，越容易成为礼品。

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好了，又到了今天的总结时间。

今天你了解到，信息不对称是一件很麻烦的事情。怎样才能知道别人的真实信息，又怎样才能让别人知道自己的真实信息呢？这就要用一种信号，把自己的真实信息传递出去。在传递信息的时候，你会发现一种很奇怪的现象，越是变态、越是浪费，反而越有助于传递某种特定的信息。所以，客观地讲，信息不对称的问题，还是没有得到很好的解决。

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博弈论里还有一个很有名的案例。中美建交是个里程碑式的事件。有句话说，只有尼克松才能到中国。尼克松是著名的大右派，当时很多美国人认为红色中国是洪水猛兽。请你想一想，为什么只有尼克松才能说服美国人，他要到中国访问是出于美国的利益？如果是埃德加·斯诺这么做，行不行？

请你写下自己的留言，最好是在150字左右，我会把最精彩的留言挑选出来，我们一起欣赏欣赏。

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### 💡 精华要点
- 有的学者甚至提出一种"累赘原理"（the handicap principle），也就是说，越是浪费的东西，越能显示出价值。雄孔雀会长很长的尾巴，这玩意儿有什么用呢？求偶的时候，雄孔雀会把尾巴打开，向雌孔雀炫耀。按照"累赘原理"，这种炫耀不是告诉雌孔雀，我的尾巴很漂亮，而是说，我的身体很好，拖着这么长的尾巴，我还能走路走得很好，要是换那些体弱的家伙，它们早就被尾巴拖死了。

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博弈论3：如何在合作中占据上风？

我们设想一个场景，假如你和男友一起逛街，你想买一套好看的衣服，但又觉得太贵，你去跟售货员谈判。怎样应用今天学到的策略，提高你的讨价还价能力？

> 用户 小安：
> 博弈过程中，主动和被动的关系是存在相互转化的。表面上示弱一方反而可能占据主动。博弈中达成合作，是使得博弈双方实现共赢，而将主动权交与对方则将合作获得比预期少的利益还是双方不能合作这个两难选择的决定权交给对方。出于理智，任何人都会选择合作。联想到电视剧中的博弈情节，真正的博弈高手不仅仅是能够预测到对方的选择，更能够对于对手的种种选择都能给予应对之道，从而掌握整个博弈过程的主动权。琅琊榜中梅长苏就是如此，深谙人性，时刻掌握博弈的主动权，即使遇到困境也能够转危为机，重新转化博弈中的主动和被动关系。

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