## 行为经济学2：“攀比效应”是如何让你失去理性的？

> 何帆
> 为什么同样是优惠10元钱，一支钢笔和一件西装却给我们的感觉不一样？
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> 你将通过了解攀比效应，明白人们在行为和决策的时候，依赖于比较。而这个过程中，我们会不自觉地使用锚定效应，以及陷入羊群效应，让自己失去理性地判断。

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主流经济学认为，人在作决策的时候，你的最优化决策是你自己的事情。如果你连自己的事情都想不清楚，那怎么能叫作理性人。艾瑞里告诉我们，人只有到了具体的情境中，才知道自己想要什么。我们会很容易把别人跟自己比较。举个例子来说，如果你涨了工资，每个月能多挣2000块钱，那当然是一件好事了，可是，如果你发现你的同事每个月涨了2500块钱，比你多500块，你还会感到那么高兴吗？这就是：没有比较，就没有伤害啊。可是我们控制不了这种情绪的，我们会时时刻刻地比较，不仅跟人比，也把东西跟东西比。没有比较，就没有决策。

艾瑞里在《怪诞行为学》里给少男少女们支了一个招。如果你去参加舞会，你想找一个潜在的约会对象，那你最好带一个伙伴过去。这个伙伴最好在外观上跟你比较像，但要在某一点细节上比你稍微差一点。比如个头比你稍矮一点，或是跟你比更不善言辞，或者他或她穿衣服比你邋遢一点。带上这样的“陪衬”去参加舞会，你的魅力一下子就被烘托出来了。

艾瑞里在麻省理工学院有个同事，这位同事的女儿在康奈尔大学读书，她就照着艾瑞里的话做，每次去参加舞会都带上一位朋友，果然像艾瑞里预测的那样，效果奇佳。但是，这个女孩后来把事情搞砸了。有一次她喝多了，居然把带同伴参加舞会的秘密讲了出来，而且是当着朋友的面讲的。可想而知，她的朋友会有多生气！

跟人比较，这个容易理解。跟商品比较，就更加微妙了。我来举个例子说明一下。假如你想买钢笔，最近的文具店里，一支钢笔卖20块钱。这时，你突然想起来，在15分钟的路程之外，还有一家文具店正在搞半价促销，那里的钢笔只卖10块钱。这种情况下，你会不会花15分钟到另外那家店买打了五折的钢笔呢？可能不少人都会这么做。

我们再设想另一个情况。如果你要去买一件很贵的西服。西服标价8000元。如果在15分钟的路程之外，还有一家时装店，那家时装店的这款西服会便宜10块钱。你愿意花15分钟的时间去另外那家店里买这件7990元的西服吗？可能很少人愿意这么做。

那就奇怪了。在这两种情况下，你都是走15分钟，省下来10块钱。按照主流经济学的观点，10块钱就是10块钱，不会多也不会少，为什么在两种情况下你的选择不一样呢？按照今年的诺贝尔经济学奖得主塞勒的解释，这跟我们的心理核算（mental accounting）有关。我们不是仅仅关心最后省下来多少钱，我们会看省下的钱和原价的比较，由于钢笔打折打得更多，我们就会觉得这10块钱更值，由于西装打折打得少，我们就会觉得这省下来的10块钱不值一提。

这个例子说明，我们的认知模式依赖事物间的比较，只有靠比较才能确定事物之间的关系。主流经济学就像牛顿力学，而行为经济学更像相对论。在主流经济学那里，10块钱就是10块钱，在行为经济学那里，有的10块钱比另外的10块钱更值钱。

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讲完比较模式，我们再来复习一个熟悉的概念，叫锚定效应。船要在码头停稳，需要把船锚放到水底，这样才能固定住船只。我们在作决策的时候也一样，会寻找一个“锚定点”。

问题在于，这个“锚定点”是怎么确定的？很可能是非常随意、偶然地以先入为主的形式确定的。

奥地利著名生物学家洛伦茨发现，刚出壳的小鹅会对它第一眼看到的生物有特殊的亲近感。有一次，洛伦茨在做实验的时候，无意中让一群刚刚出壳的小鹅先看到了他。结果，这群小鹅就认定他是妈妈，一直到长大，天天跟在洛伦茨的后面。洛伦茨就把这个现象称作“印记”。“印记”一旦形成就很难改变，就会成为“锚定点”。

我在身边发现的最明显的“锚定效应”就是房价。你有没有发现，中国人到各地去旅游，甚至到国外旅游，最喜欢问的问题是：这儿的房价多贵？听到当地的房价，很多中国游客就会惊叹：好便宜啊。为什么呢？这些游客可能来自于北京、上海、深圳等一线城市，他们已经习惯了贵得离谱的房价，再看到其它地方的房价，那简直就是白菜价。

锚定效应的锚不仅是先入为主，而且可能会受到看似毫不相干的因素影响。行为经济学的创始人特沃斯基（Tversky）和卡尼曼（Kahneman）曾经做过一个实验。他们先让参加实验的人转一个幸运轮盘，幸运轮盘上有很多数字。先来了一个人，转动这个幸运轮盘，指针最后指在65这个数字上，实验人员就问他，你觉得非洲国家的数量在联合国的国家总数中所占的比例是大于65%还是小于65%，很多人说小于65%。又来了一个人，转动这个幸运轮，最后得到的数字是10，研究人员就会问他，你认为非洲国家的数量在联合国总数中所占的百分比是大于10%还是小于10%，很多人会说应该大于10%。

这个实验在《怪诞行为学》里没有讲到，是我帮你补充的。如果你不相信卡尼曼和特沃斯基的实验，不妨自己做个测试。如果我问你，朝鲜半岛出现战争的概率会不会是零，你会怎么回答？如果我再问你，朝鲜半岛出现战争的概率会不会是100%，你又会怎么回答？一般来说，在第一种提问方式下，人们给出的概率可能会是5%，或者是10%。在第二种提问方式下，人们给出的概率会显著提高，比如20%或30%。

这说明，我们认为自己是理性的，但是我们的很多想法都是受到一些随意的先入为主的因素影响。从这种角度来讲，我们跟那些跟在洛伦茨身后的小鹅是一样的。如果我们对“印记”或“锚定效应”没有察觉，很可能会出现“羊群效应”。羊群效应是金融学里的重要概念。

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好了，到了今天的总结时间。

今天，我给你讲了，我们在作决策的时候是要比较的，跟商品比，跟人比。人只有在特定的情境下，才知道自己想要的是什么。我们的认知模式依赖事物间的比较，只有靠比较才能确定事物之间的关系。但是，这种比较经常是在无意中发生的，我们会找到一个“锚定点”，可是，这个“锚定点”是先入为主，而且受到很多偶然因素的影响。如果我们不省察“印记”和“锚定效应”对我们的影响，就会陷入“羊群效应”。

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今天考你一个经济学谜题。我告诉你太平洋一个孤岛上的原始人部落的价格表。他们是用贝壳当货币，一把梳头的梳子，价格在四个贝壳到五个贝壳之间，而独木舟的价格在四千个贝壳到五千个贝壳之间。当然，我没有去过这个原始人部落，这个价格是我瞎编出来的。你能看出来这个价格表有什么不合理的地方吗？

提示：推荐你读一本经济学家写的侦探小说《致命的均衡》。读完你就明白这里的奥妙了。

不愿意猜谜的朋友，也欢迎你就今天的学习内容写下留言。我会把最精彩的留言挑选出来，我们一起来欣赏欣赏。

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### 💡 精华要点
- 我们的认知模式依赖事物间的比较，只有靠比较才能确定事物之间的关系。但是，这种比较经常是在无意中发生的，我们会找到一个“锚定点”，可是，这个“锚定点”是先入为主，而且受到很多偶然因素的影响。如果我们不省察“印记”和“锚定效应”对我们的影响，就会陷入“羊群效应”。

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行为经济学1：《怪诞行为学》中最重要的三个话题

通识日课：

我们总是会跟别人比较，但是，你有没有发现，我们往往是跟和自己差不多的人比较。马云比我们钱多，我们不会嫉妒，但同事发的奖金比我们多，我们就会不爽。这是为什么呢？

> 用户 洛：
> 这就是攀比心理（效应）带来的后果吧！常常听到一句话：幸福就是比你的同学强一点。  我们总是喜欢去攀比，强一点就嫉妒，强太多就崇拜。我们会嫉妒同事，但不会嫉妒马云。幸福不来自于攀比，而是我们内心的一种对生活的态度。  可是，我们不止要过自己的生活，我们的生活中还有其他人。在学校是成绩的攀比，在工作中是工资、业绩和职位的攀比。  生活中无处不在的攀比心理似乎很难逃脱，就算我自己不去攀比，我的父母、家人、朋友和老师总是不自觉会去攀比，也会不断提醒我去攀比，却逃不了，这样的环境下，不去攀比似乎不太可能。这种又该怎么破？期待何帆老师给出一点建议。

> 何帆
> 我讲过，像嫉妒、轻信、拖延，其实都是我们的本能，你不能根除，但可以善加利用。潮水能发电，也可能泛滥成灾。

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