## 博弈论3：如何在合作中占据上风？

你好啊，我是何帆，欢迎回到我们的读书俱乐部。

我们接着讨论博弈论。"囚徒困境"讲的是背叛，而"一报还一报"讲的是合作。现实生活并不总是黑白分明的，在合作中也会有竞争，也会有输赢。我们就来讲讲，如何在合作中尽可能地占据上风。

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首先，我们要承认，合作是一种双赢。如果合作双方的收益不是比不合作的时候更大，他们是不会合作的。也就是说，合作是双方利益的一个子集。不过，这个子集更偏向谁的利益呢？可能对甲方来说，这个子集较小，而对于乙方来说，这个子集更大，那么，乙方获得的相对收益就更多。

我们来举一个例子。这个例子我在讲特朗普跟蔡英文通电话的时候说过。这个例子叫"胆小鬼博弈"。设想在一条非常狭窄的路上，两个飞车党骑着摩托车分别从两个方向相向而来。如果两个人都不踩刹车，他们就会相撞，车毁人亡。如果其中有个车手在最后一刻突然调转方向，由于他转方向的速度太快、太猛，可能会摔倒，倒在路边的泥泞中。另外一个车手则会呼啸而过，还得意洋洋地朝对手竖起中指，说："chicken"。"chicken"在英语俚语里就是"胆小鬼"的意思。

这个"胆小鬼博弈"的均衡解是什么呢？在"胆小鬼博弈"里，合作比不合作要好。换言之，到了最后一秒钟，双方都会调转方向，避免撞车。双方都调转方向，也就都成了"胆小鬼"，那不是很没有面子吗？可是，当个"胆小鬼"总比车毁人亡要好啊。车毁人亡的收益是负的无穷大。为了避免最糟糕的情况，双方到最后一刻一定会保持克制，然后像在夜总会里遇见熟人一样，彼此心照不宣地把头扭到另一边。

那如果你想做得更好，你想成为赢家，而且既想当英雄，又不想牺牲，该怎么办呢？很简单，你可以把自己的刹车闸拆掉，而且要让对方知道，你是没有办法刹车的。对方躲你不躲，叫他自己看着办吧。这就是博弈论专家托马斯·谢林（Thomas C. Schelling）称作"绑住自己的手"的策略。绑住自己的手，反而能够获得更多的自由。

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为什么会是这样呢？我们讲到，博弈论最核心的观点是在自己决策的时候，必须考虑别人的决策。你的行为会影响到别人的想法和行为。

我们知道，博弈论的英文是game theory，就是"游戏论"的意思。那么，我们所说的游戏，是指哪一种游戏呢？有人就问过博弈论的创始人冯·诺依曼（John von Neumann）这个问题。别人问他：你为什么不以国际象棋为蓝本研究博弈论呢？冯·诺依曼说，象棋其实不是真正的博弈，扑克牌才是。下象棋的时候，你能看得到对手是怎么一步一步走棋的。打扑克牌的时候，你并不知道对手的牌。对手有时候会故意虚张声势。博弈论琢磨的一个核心问题就是，怎么才能唬住别人？怎么才能让你的威胁变得可信？

我们再举一个例子。这个例子讲的是在冷战时期出现的柏林危机。冷战时期，德国分成了西德和东德。东德是苏联的卫星国。柏林在东德境内，但柏林的一部分，即西柏林，是受西方国家控制的。这有点像解放前上海的外租界。很多东德人逃跑，跑到西柏林，这让苏联很恼火。苏联威胁说，要是再这样下去，就要占领西柏林。

西柏林只是一个小小的孤岛，苏联真想占领，是件很容易的事情。但是，在冷战时期，如果西方国家听任苏联把西柏林占领了，那可就是打在脸上的一记响亮的耳光。怎么才能吓唬住苏联，让他们不敢出兵呢？

谢林给肯尼迪总统提了一个建议。他说，美国可以往西柏林派兵。乍听起来，这个想法真是书生之见。西柏林一块巴掌大的地方，美国能派多少兵力过去呢？假如苏联真的打过来，美国派过去的这些士兵只有当炮灰的料。

谢林说，这就对了，这些美国兵就是要过去当炮灰的。如果美国没有在西柏林驻军，那么，苏联声称要入侵西柏林的时候，美国再抗议，苏联也不会相信。西柏林离美国十万八千里呢，何必惹这个麻烦？但是，美国要是在西柏林有驻军，一旦苏联入侵，就有美国士兵牺牲，消息传到美国国内，美国政府再想袖手旁观，那就不可能了。

肯尼迪总统听了谢林的建议，对苏联的挑战摆出强硬的姿态，他公开宣布："我们已经作出承诺，攻击西柏林将被视为攻击我们全体。和平还是战争，主要看苏联的选择，而不是我们的选择。"

你看，博弈论的出人意料之处就在这里。美国往西柏林派兵，目的就是为了让这群士兵当炮灰，但正是由于美国有这样的姿态，苏联才不敢轻举妄动，于是，这些美国士兵才不可能成为炮灰，西柏林才能保住。

顺便说一下，谢林是一个很独特的博弈论专家。他后来获得了诺贝尔经济学奖，但他不认为自己是个博弈论专家，他说，我只是应用博弈论的学者。他一开始主要用博弈论研究核威慑问题，在冷战时期，对美国的核威慑战略有很多贡献。后来，他觉得关于核威慑该说的话都说完了，又开始去研究禁烟、气候变化等问题。

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谢林的这个思路告诉我们，不要觉得所有的事情你都能说了算就是好事，要学会让权。你把主动权让渡出去，看似自己的权力减弱了，其实反而更有权力，反而更有主动性。

我们再来举个例子。我们来谈谈国际贸易谈判。在国际政治经济学里，有一个著名的理论，叫双层博弈。它是由美国国际政治学家罗伯特·普特曼（Robert David Putnam）提出来的。普特曼讲到，在进行国际谈判的时候，并不是只有一张谈判桌，一国的外交官和另一个国家的外交官谈判，而是有两张谈判桌。在第一张谈判桌上，两国的外交官在谈判。在每一国外交官的背后，还有一个谈判桌。他们还要经常回过头来，和本国的其他政府部门、其他政治家、其他社会力量谈判。国际政治和国内政治是同时在两个层次上进行的。第二张谈判桌会影响到第一张谈判桌。

中国和美国在贸易谈判的时候，经常会遇到这种问题。比如，在围绕"美国是否应该给予中国最惠国待遇"进行谈判的时候，美国政府就向中国提了很多苛刻的要求。美国的谈判官员可以跟中国的谈判官员说，我们是很愿意跟你们合作，但你们必须作出让步，你们说服我没有用，甚至你们去找我的上司，找到克林顿总统，仍然没有用。我们的背后还有国会啊，国会可是有一大帮反华的议员。你们不让步，我回去没有办法交差，国会肯定不会批准。

中国这一边呢？中国的谈判代表只能一级级向上汇报。汇报到最高领导人那里之后呢？就没有进一步的腾挪空间了。最高领导人无法把责任再推给其它的机构。我们的政府领导力更强，效率更高，但反而在谈判的时候让步更多。美国看起来是示弱，但却总是能够更加强硬。结果，看起来主动的一方反而被动，看起来被动的一方反而主动。

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我们讲到，即使是双赢的合作，也有收益的分配。想要在谈判中占上风，一个看似不合理，其实非常有道理的办法就是放弃自己的主动性，把自己逼到死角，然后才能"置之死地而后生"。著名博弈论专家、诺贝尔经济学奖得主谢林把这一招叫做"绑住自己的手"。绑住自己的手，才能获得更多的自由。

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我们设想一个场景，假如你和男友一起逛街，你想买一套好看的衣服，但又觉得太贵，你去跟售货员谈判。怎样应用今天学到的策略，提高你的讨价还价能力？

请你写下自己的留言，最好是在150字左右，我会把最精彩的留言挑选出来，我们一起欣赏欣赏。

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### 💡 精华要点
- 我们知道，博弈论的英文是game theory，就是"游戏论"的意思。那么，我们所说的游戏，是指哪一种游戏呢？有人就问过博弈论的创始人冯·诺依曼（John von Neumann）这个问题。别人问他：你为什么不以国际象棋为蓝本研究博弈论呢？冯·诺依曼说，象棋其实不是真正的博弈，扑克牌才是。下象棋的时候，你能看得到对手是怎么一步一步走棋的。打扑克牌的时候，你并不知道对手的牌。

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博弈论2：鼓励合作的五个策略

通识日课：

"一报还一报"策略最大的问题是可能触发连锁性的报复。像《罗密欧与朱丽叶》里描写的两个家族之间的世仇并非少见。所以，比"一报还一报"更宽容一些会更好，但怎么更宽容一些，宽容到什么程度呢？

> 用户 王振军：
> 我觉得比“一报还一报”更宽松一些回答：首先得让对方知道他做错了，并且给对方适当的报复，这个报复要比自己的损失低一点点，让对方和外界知道我有报复的能力，这样我能让自己心里好受一些；而且这个报复低一点点且要给对方就有余地，和严守边界，不能无下限的报复；其次报复完，双方最好能双方谈判达成妥协或者和解，最起码表示这一页已经翻篇了。最后翻篇以后再有合作只能就事论事，一视同仁。

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