## 223讲：享乐编辑 | 负向激励的逻辑

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这一讲我们讨论负向激励的问题。什么是负向激励呢？批评人，就是典型的负向激励。在职场上，在管理工作中，需要批评人的情景，太多了。我们每个人都是在批评声中长大，我们也经常批评别人。但有趣的是，我们很多人却并不了解批评人这件事的底层逻辑。这一讲，我们就从这里讲起。

首先，我要强调这样一个法则，请你无论如何要记牢。过了若干年，我这一年所教过的所有内容，你都忘记了，但下面这条原则你没有忘。而且，不仅没有忘，还能够把它用在生活中、用在工作中，我觉得作为老师，我这一年的辛苦就没有白花。这条原则是：不要吝惜表扬，要学会把一次大表扬拆成多次小表扬。当然，你要控制不能把人表扬骄傲了。同时，不要经常批评人。批评人，一定要学会减少不痛不痒的小批评，要学会通过触及灵魂的一次大批评，就把批评一步做到位。

批评的最极致的形式，就是动手打人吗？我是成长于一个打孩子的时代。所以，挨打，在我小的时候，是家常便饭。我不仅挨过家长的打，还挨过老师的打。挨打的滋味，我太熟悉了。而且，历经千锤百炼，我自己也体会出了一些挨打的管理学。比如，我觉得打孩子的技术、频率很重要，如果是天天打，不如暴打一顿见效。成年之后，我发现这个道理可能是普适的。比如，管理者要去调整准备金率，每调高一点，市场的货币就紧张一点，经济生活就像被打了一巴掌。你如果留意，就会发现：很多时候，调了半天，每一步都是一小步，效果就不如一步到位来得猛烈，来得有效率。这和打孩子、批评人，是一个道理。

以前，我一直觉得这种东西就是一个体验。直到有一天，读到塞勒等人的论文，我才发现这个东西，还是有科学依据的。塞勒就是行为科学的大师，诺贝尔经济学奖的获得者。

塞勒从80年代开始发表过几篇重要的论文，在这些论文中，他探讨了人们在进行选择和决断时的心理核算过程。有一个概念和今天的课程高度相关，叫做“交易效用”。在传统的经济学理念中，交易的目的，是为了获取你需要的商品和服务，重要的是那个结果，交易过程退居到其次的位置，甚至是无关紧要的东西。但是，塞勒的研究发现，交易过程其实非常重要，甚至有时会不逊于交易的内容。

塞勒认为，人们在任何交易中所获得的效用包含两个部分：

塞勒说，交易效用本质上来自于当事人在交易过程中的心理感受。当交易活动的实际成交价格高于当事人的价格“参考点”的时候，他在内心中所获得的满足就不仅仅是所谓的“消费者剩余”了，还包括一种心理上的满足感。

我们前面在第一模块讲工作关系、交易关系的互惠原则的时候，曾经提到过社会交换的“对等价值”。我买一件物品，在购买过程中，销售人员对我是笑脸，还是冷脸，其实直接会影响到我的购买体验。这就是一种交易效用。每个人上班都是出售自己的劳动力，而在这个过程中，表扬或者批评，其实也伴随着交易效用的问题。一件工作，做得开心不开心，其实，就是劳动力的“交易效用”问题。受到表扬，毫无疑问就是正的交易效用；而受到批评，就是负的交易效用。

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那么，我们每个人在心目中又是怎样处理“交易效用”，以及与此相关联的心理感受呢？这就引出了另外一个重要的概念“享乐编辑”。享乐编辑，是指当人们面对关联结果时，会在心理上有规律地评估这些结果，并且综合性地感受着快乐和痛苦。说得更具体一点，人们会对自己的心理感受进行编辑。当表扬和表扬一块来的时候，表扬和批评一块来的时候，批评和批评一块来的时候，人们的感受是不一样的。这也就是我们前面两次强调的，要学会使用“加藤坐标”。今天，我是第三次提到这个内容。

“加藤坐标”的底层逻辑，就是享乐编辑的几个观念和做法，这也是课程的重点，是前面特别强调请你记住的，关于表扬和批评做法的道理。

首先，要注意分割收益。比如，一个人一次获得价值200元的奖励，和另外一种情形相比，比如说他抽奖中了100元，之后又获得了100元的奖励。虽然在两种情形下，这个人所获得的财富数量一样多，但相比之下，后一种情况使他感受到更多的快乐。

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导致这种情况出现的逻辑，是因为人对于收获的价值评价会呈现出，如图示中那样的一个凹向原点的曲线。这条曲线为什么是这样的，你不用管它，你就把它当成一条可信的曲线接受了就好。在一个人的财富状况和外部环境不变的情况下，这个曲线的样貌是不变的。于是，分割收益、给钱的事情，分次给，处理得当可以增加当事人所获得的价值总量。这是第一个原因。

还有一个原因，就是因为存在着我们前面说的“交易效用”。你记得，就算是财务人员每次都拉着脸，给钱这种交易活动本身都是会对当事人带来正效用的。有句话叫做：伸手不打热脸人。你可以想想，就算你多么不喜欢的某个领导，他天天表扬你，你总不会反感吧。这就是因为存在着正的交易效用。那你再接着想想，十年的年会，你只有一次获得了一等奖，和每年的年会你都能获得三等奖、二等奖，哪一个交易效用更大？如果从交易效用的角度看，毫无疑问是后一种更大。

其次，你要注意“合并损失”。合并损失的逻辑，和分割收益的逻辑刚好是相反的。按照行为科学的理论，人对于损失的评价，在价值曲线上呈现出来的是一条凸向原点的曲线。所以，合并损失可以减少当事人所损失的价值总量。比如，某人意外收到了100元的罚单，接着又丢失了100元钱，他一共损失了200块钱；而另外一种情况是他一次丢失了200块钱，这两种情况下，他的损失是一样多的，但哪一个更令他难受呢？毫无疑问，是前者。

前者让这个人更痛苦，除了他感受到的总损失更大，还在于折磨了他两次，两次折磨都存在负的交易效用，所以，痛苦更多、更大。懂了这个道理，就可以想办法去合并损失类的经济活动，减少负的交易效用。我们有时候说，长痛不如短痛，其实就是这个道理。每天都训人家，还不如一次批评到位，这不仅有助于获得较好的批评效果，还有助于让被批评者也可以减少一些痛苦和煎熬。

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从前两个享乐编辑，直接推导出了一个推论，就是在工作中要学会将较大的收益和较小的损失放在一起。也就是在某些情况下，用较大收益的正价值去掩盖小损失的负价值，以消除人们的损失厌恶。比如，某人因为过错要被罚款50元，管理者决定在发奖金时扣除，如果奖金是500元，那么这个人最后得到450块钱。他虽然略有不爽，但相比另外一种情形，还是感觉更好的。另外的一种处理方式是，奖金500元发放到该人手中，但随后又通知他去交罚款50元。毫无疑问，钱到手之后再拿出去，其感觉会坏于被统一计算扣除的前一种情况。商业实践也充分表明，很多时候从收入中扣除开支比直接让人承担开支更好受一些。

最后一个希望你记住的推论，是将小的收益和较大的损失分开处理。这个享乐编辑所利用的原理，也被称为“一线希望”（silver lining）原则。比如，某人某一天丢失了900元钱；相比较的情形是他丢失了1000元，但在回家的路上拣到了100元。理论上讲，他回家的时候进门都丢失了900元，但毫无疑问，后一种情况会让他在感觉上更好一些。也就是说，当较大损失的负价值无法像上一条编辑法则那样，可以用小收益所带来的正价值去抵消，无法通过“编辑”来消除损失厌恶的感受的时候，索性分开它们。也许，小收获所带来的交易效用会增加人们的快乐。

这一讲我们所讲的核心内容，是人们如何去看待得失，人们在心理上，是会对得失进行享乐编辑的。所以，不仅不要吝惜你的表扬，还要学会“小步快跑式”地表扬人；同时，批评人、帮助人进步，则不要零敲碎打，而是要争取一步到位。

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课后，请你想一想你最后一次表扬人，或者批评人，你是怎样做的，有没有达到自己的预期目的，有没有什么改善的空间？

### 💡 精华要点
- 1.不要吝惜表扬，要学会把一次大表扬拆成多次小表扬。批评人，一定要学会减少不痛不痒的小批评，要学会通过触及灵魂的一次大批评，就把批评一步做到位。
- 2.在工作中要学会将较大的收益和较小的损失放在一起。
- 3.将小的收益和较大的损失分开处理。

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