## 177讲：人际目标 | 请重视那些“弱连接”

你好，欢迎回到《宁向东的清华管理学课》。

这一讲，我们讨论一个叫做“人际目标”的问题。很多人一提到“目标管理”，都会下意识地想到非常明确的财务目标，比如利润、销售额。这些指标都是实打实、可衡量的。前面，我们讨论平衡计分卡时，曾经讲过软性指标，比如顾客满意度。我们当时所说的解决思路，就是把软性指标的决定性细节想清楚。然后，按照衡量硬性指标的方式去衡量它们。

不过，有些目标，既不是硬性指标，也不是软性指标，而是一种“模糊目标”。比如，人际目标，就是一个模糊目标。每个人都知道：建立好的人际关系，有更广阔的人脉体系，对一个人的成长是非常重要的，但你只知道它在方向上很重要，对如何去完成人际关系的塑造，却无法进行目标管理，更无法用可量化的数字来衡量它。那么，这类人际目标该怎么实现呢？以前有学生曾经开玩笑地和我说，总不能考核自己每天交几个朋友吧。

先和你分享一本书，《超级连接》，英文书名叫Superconnect。作者是科克和洛克伍德，这两位作者都不是大学者，但这本书很令人有启发。科克是咨询专家出身，最早从BCG出道，后来成为了Bain的合伙人，然后是自己单干。科克最出名的一本书叫《80/20法则》。这个法则现在非常出名，最早的提出者之一，就是科克。

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在《超级连接》这本书中，最打动我的概念，叫做人际的“弱连接”。这个概念不是什么新概念，也不是科克的原创。最早提出这个概念的人，是格兰诺维特（Mark Granovetter），一位哈佛出身的社会学家。格兰诺维特定义了人际间的两种连接关系：亲属之间、朋友之间的强连接关系，以及与之相对的弱连接关系。相对于人跟人之间的强连接，弱连接都是在不经意之间建立的，建立这些关系都有很大的偶然性，而且你去复盘这些连接之间的建立过程，完全都是一种偶然性居多的过程。

格兰诺维特在对人的成功过程进行追踪研究之后，发现了很多人的成功都得益于这种弱连接。一般来说，不常见面的人很多时候在一个人的成长中会扮演着非常重要的角色，甚至对于某些人的成功所贡献的力量中，不常见面的人比每天见面的人贡献得还要多，帮助更加大。所以，格兰诺维特才提出了“弱连接”这个概念，进而强调人与人之间的这种弱连接，比强连接可能更重要。

格兰诺维特后来试图给他的这套说法以有效的解释。他认为，强连接的朋友之间，往往会形成一个成员非常相似的“社会结构区块”，所有人在认知上、信息上都是相似的，共享的东西很多，所以，交流起来不容易带来新的、重要的东西。相反，如果是来自于不同社会结构区块的人之间建立联系，就形成了弱连接，而弱连接可以带来新的信息，也会附着更大的价值。

格兰诺维特曾亲身研究过人们找工作的过程。他所研究的那个时代还没有互联网，完全是通过最笨的搜索方法找到用人单位，然后直接靠投简历的方式来找工作。他发现，通过人脉是让专业人士找到工作的最佳途径，而且薪水相对于通过广告等方式得到职位的情况优越得多。格兰诺维特将之归结到弱连接，以及与之相伴的社会区块差异所带来的结果。这就像两个星系。在某一个星系的人，如果能够联系上另外一个星系的人，那个人可能会给前一个人带来完全不同的圈子、完全不同的机会、完全不同的资源、完全不同的机会。

在《超级连接》这本书里，科克把格兰诺维特的理论再次加以阐发。他列举了一系列的例证来说明：很多人的日子过得好，就是因为他们通过一连串的意外机会，认识到了一些弱连接的关键人物，然后，正是这些不熟悉的弱连接人士给他们带来了前面完全没有想到的机会。所以，人脉，而且是不那么熟的人脉，有的时候给一个人带来的机会更多。

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关于人脉和弱连接的力量，我给你一个自己经历过的例子，可以更便于你理解。十几年前，我有一个做生意的朋友和我讲过一个游戏。他们有六个好友坐在一起吃饭，然后，他们做了一个游戏，就是每个人把在这个城市里除了他们这六个人之外、每个人所联系最紧密的朋友或者关系户写下来。每个人只能写五个名字，然后把所有名字放在一起，一共30个名字。我这位朋友和我说，当他们把这30个名字摆出来之后，他们震惊得不得了，那个名单最后让他们确信，在这个城市里，他们要办任何事，都不愁找不到有影响力的熟人。

我这位朋友说，最好笑的是，他当时正在公关的一个人，那个人的领导正是一个朋友的一个熟人。如果不写这个名单，不做这个游戏，他还不知道花多少时间才能把那个人约出来，但就在写下这个名单之后，朋友只是通过一个电话，就把这个他最头疼的事情搞定了。

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你肯定经常参加各种朋友聚会。在这些聚会上，你会遇到一些新朋友，也一定会重新认识一些老朋友。这些人，都有可能成为你生命中的贵人，成为你的一个又一个弱连接，丰富你的人脉，帮助你事业成长。那么，还有两天就是春节假期了，你应该给自己定下一个人际目标，并为这个目标而努力。

那么，该怎样去努力呢？再给你讲一个故事。前些天，我和一群20年前的学生一起吃饭，那天的聚会来了将近20位同学。我们大约有20年没有见面了，大家坐在一起，有些陌生，于是，就开始一个一个地介绍自己这些年都做了些什么。那天，我们吃饭的时间一共有三四个小时，你也许想象不到的是，其中有将近两个小时的时间，都是一个人接一个人作介绍，讲这些年的经历和变化。

坐在我旁边的一位同学悄悄对我说，老师，也就是你今天在这儿，我们平时吃饭，从来没有认真介绍过自己。所以，看上去我们好像一年还能见上几回，但实际上我们真不知道对方都在干什么，都干成了什么。

其实，对于她的话，我又何尝不是心生同样的感慨呢。我自己平时也参加很多的朋友聚会和同学聚会，有不少聚会不是被某些“大嘴巴”滔滔不绝地占据着，就是被几位爱好喝酒的人士所主导。特别是过年过节，更是如此，好像不一醉方休，就不是老友相聚。即使你想和某几个分别已久的朋友谈谈，也常常被打断。其实，新朋老友聚会的时候，特别是一年或者几年才见到一次的朋友，很多就是发现弱连接的时机，这些时机稍纵即逝，把握好了可能有助于改变你的人生。

我有一个学生曾经和我分享过他的吃饭经历，我现在分享给你，希望对你有点用。这位学生每年只能回家一次，就是春节。在这期间，他要出门吃好多顿饭。他和我说，他给自己定的一个策略，叫“打好上半场”。每一餐饭，他都会早去早走，因为只有早去，才有可能有更清静的时间和别人谈一点正经话。因为节日聚会，越是往后，越是垃圾时间，就是只有一个话题：喝酒。所以，他除了少数不能走的场合，多数聚会都会早走，与其在外通宵达旦地喝酒，不如早点回家陪父母。

当然，这只是一个人的所谓“经验”，我认为这个学生很有心计，也许你会认为这个人很滑头，你会对他不齿，但我个人认为，这也不失为一种人生策略。我没有别的意思，也不作评论，就是把这个故事分享给你。这个春节，我给你留个寒假作业，请你在聚会中思考一下“如何聚会”这件事，将来可以把你的感受写在讨论区里，我们慢慢讨论。

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课后，你如果有什么感受，也可以留个言，谈谈你的看法。

### 💡 精华要点
- 1.强连接与弱连接：亲属之间、朋友之间的强连接关系，以及与之相对的弱连接关系。
- 2.相对于人跟人之间的强连接，弱连接都是在不经意之间建立的，建立这些关系都有很大的偶然性。
- 3.很多人的日子过得好，就是因为他们通过一连串的意外机会，认识到了一些弱连接的关键人物。

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