## 106讲：谈判的本质 | 究竟谈什么

你好，欢迎回到《宁向东的清华管理学课》。

谈判，是重要的沟通内容，所以，这一周的内容，可以说是上一周内容的延续。按照原定教学计划，原来没有打算教这一部分内容，但是，谈判又是职场和商场上的必备技能，一些同学在上一周的留言中也提出了想听的要求，于是，我和主编商量临时加了这样一周课。我们用的课时，是事先预留好的，所以不会影响原定内容的学习。这一点，请你放心。

在这一周课程的进行中，我顺便给大家介绍一本书：《特朗普谈判术》，英文书名叫《Trump-Style Negotiation》。这本书目前没有中文简体译本，所以，我们的课除了分享谈判学的一些基本原则之外，顺便也把这本书给读了。

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《特朗普谈判术》这本书，出版于2005年，那时特朗普还没有当总统。这本书的作者名叫罗斯，原来是知名房地产律师，十年间曾经代理过702笔房地产交易，平均每周至少有一笔物业交易的谈判，是老资格的谈判家。特朗普27岁的时候，罗斯为特朗普做过一单服务，帮特朗普谈成了一桩几乎不可能谈成的物业交易，从此深受特朗普信任。特朗普说，罗斯是谈判高手。

那么，谈判是不是很高深莫测，很神秘呢？罗斯说，其实不是。会哭的孩子有奶吃，就是人类最初的谈判。你给不给我吃的？不给我就哭，直到父母就范，虽然没有使用任何语言，这就是一个角力和谈判的过程。而人长大了之后，谈判更是无处不在，单位里面要谈工资，谈晋升，在居家安排上要买车买房，这都需要谈判。甚至，夫妻之间每天的柴米油盐，都是谈判。在这本《特朗普谈判术》一书中，罗斯创造了个新词，叫：特朗普策略。他说，这个策略用于谈判，对买车、买房，以及和老板谈加薪，都有用。

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什么是特朗普谈判策略呢？

我们先从一个故事说起。特朗普在纽约最牛的一块地产就是特朗普大厦。而要达到特朗普大厦的建筑目标，就必须要买下一栋相邻的大楼才行。这栋大楼在一位叫康德尔的人手里。特朗普通过调查发现，这位康德尔是老资格的地产商，精明至极，很难对付。而且，越是重要地段上的房产，康德尔看得越是重，他越愿意囤积，而不是出售。所以，直接去找康德尔买房产，想都不要想。特朗普意识到：第一步，必须要想办法把康德尔拉到谈判桌前；第二步，把目标调整到康德尔可以接受的范围之内。

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那么，特朗普是怎样做的呢？

特朗普先去购买了由另一家公司所拥有的康德尔大楼上方的空间权。没有空间权，特朗普大厦的计划根本没有实现的可能，所以，第一步先把权利拿到手。美国这个国家，产权界定非常清晰，而且很细。土地的权利是谁的，楼房是谁的，楼上面的空间是谁的，分得很细。所以，康德尔的楼，以及下面的土地虽然是康德尔家的，但是，康德尔家楼顶上的空间却不是康德尔的，所以，想打楼上的主意，先得和有权利的一方商量好，处理好权利合同。

现在，有很多人出国买楼，其实有些楼，买了也是不能乱动的，比如你不能够随便加高。这一点和国内的情况不同。我现在住的小区里面，很多业主都在顶层加建，其实这都是违规的，甚至是违法的。因为楼顶的产权，其实并不完全属于个人。在美国，这方面的权利界定是非常清晰的。侵犯别人的产权，那是要负法律责任的。

非常有意思的是，特朗普在购买这个空间权的时候，突然发现这个空间权的合同里面，包含了一个条款，就是当所有人决定要使用这个空间权的时候，他可以以市场公允的价格来购买康德尔的大楼。也就是说，特朗普一旦买下了这个空间权，要利用这个空间权去盖楼的时候，他是可以按照市场价格去收购康德尔的房产的。也许你以为有了这个条框，特朗普就有了谈判的力量了。没这么简单。这里面关键就是“市场公允价格”怎么确定。市场公允价格，是一个资产定价的术语，你不用管它，意思就是出价要公道。

你想想，你如果看中了你邻居的房子，假设你邻居买房的时候，合同里面有一条：如果你想买他的房子，他必须随时卖给你。只不过，价格要公道。这一条，是对你有利，还是没利？我和你讲，这个“公道”，根本就是个说不清的事情。最后，如果双方谈不拢，肯定要打官司。打官司如果成本高，那就是个两败俱伤的事情。两败俱伤，肯定不是有效谈判的目标。

特朗普在这个案子里最聪明的就是，他改变了计划，不再以追求购买康德尔地权和物业为目标，而是改为签一个长期出租合同。你想想，一块土地你租上100年，和你买这块土地，区别大吗？于是，特朗普根据交易对手和交易环境，果断地调整了目标。但是，这只是发生在他心里的事情。他向康德尔发出了收购的要约，请康德尔开价。康德尔开了一个特朗普不能接受的价格，于是，一场旷日持久的法律诉讼就变得不可避免了。

对峙之中，康德尔率先示弱，他向特朗普提出了一个解决方案，就是问特朗普：我不卖，“出租”行不行？条件好说。而这正是特朗普希望追求的目标。可是，特朗普的厉害就在于，他没有轻易地答应，他继续作出要坚持购买的架势。他反问康德尔：如果把房地产卖了、拿到一大笔钱，有什么不好？其实，这是特朗普明知故问。可是，康德尔不知情，掏心窝子对特朗普说：第一，他不想因此交一大笔税；第二，他想给子孙留下每年能够收到租金的房子，而不是留给他们现钞。这就是为什么他不肯卖，而希望出租的原因。这也就是康德尔的底牌。

听到这里，特朗普开始演出了，他说：利奥。你注意：特朗普这时是喊着康德尔先生的小名，特朗普动情地说，我原来根本就没有想过出租这件事，我就是想买，现在我知道了你为子孙的考虑，那就这样定了吧。出租，能让你踏实，那我就租吧。然后，他转头对律师说：我就两个要求，第一，一定要保护康德尔先生的权益；第二，一定要签订一个最有利于特朗普大楼建设的合同。特朗普的谈判术一下子营造了信任的气氛，康德尔也作出了令人意外的回应：由特朗普的律师负责起草合同。特朗普的律师也特别知趣，当即表示：一定要像康德尔聘请的律师一样来维护康家的利益。你知道吗？这位律师，也就是《特朗普谈判术》一书的作者，后来竟然也成了康德尔的私人律师。

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这就是所谓“特朗普策略”的实例。下面，我们对此作个简单解构。

我觉得，这个故事所揭示的最核心之处，就是谈判的本质。谈判，其实就是要在一个可能的交集里面，找到一个点，一个方案，大家都能接受。打比方说，一座房子，一个人最高价可以出到40万卖，另一个人最低价可以出到38万买，这就有交集，就有协商的余地。这是谈判的本质与核心所在。谈判者的高明之处，不是讨价还价，而是能够最快速地发现几个问题：

下面一句话是谈判学的重要原则，请你一定要记牢：谈判桌上的谈判对象，从来都不是只有一件物品，而是有一组东西，什么价格、质量、交货时间等等。在谈判之前，你必须要想好在一次谈判中，有多少个选项等着你，在这些可能的选项中，优先顺序如何，哪些是底线。只有明确了这一点，在谈判现场，你才能够变通，才能像摆拼图一样搞出一些新方案。

总之，谈判不是非黑即白的选择，不是要么谈得成，要么谈不成。你一定要认识到，中间有很多选项，很多的变通。有选项、有变通，比一下子把事情搞僵了重要得太多了。为了实现这样一个目标，据说特朗普从来都不在谈判之前向对方透露任何关于自己真实意图的信息。特朗普告诉你的，很多都是他为了在谈判中占据更有利位置的烟雾。

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在《特朗普谈判术》中，有这样一个问题：谈判中可以不诚实，甚至撒谎吗？作者很明确地说，可以，怎么做都可以。他说，谈判和已经谈成的商业合同是不同的。谈成了的合同，一定要遵守，这是信用。但在签订合约之前，每个人都可以不受任何的限制，每个人都有行动的自由。作者直接地宣称，你觉得怎么有利于签约，就怎么做。谈判就是谈判，谈判不受公平的规则来约束。对于这样一番言论，元芳，你怎么看？

### 💡 精华要点
- 谈判，其实就是要在一个可能的交集里面，找到一个点，一个方案，大家都能接受。
- 谈判桌上的谈判对象，从来都不是只有一件物品，而是有一组东西，什么价格、质量、交货时间等等。在谈判之前，你必须要想好在一次谈判中，有多少个选项等着你，在这些可能的选项中，优先顺序如何，哪些是底线。

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