## 第29封导学信（2023更新）：日企系列 ｜ 经济低谷时中小企业的机会

你好，我是宁向东，欢迎你阅读我的第29封信。前面我们讨论的三个案例都是规模比较大的企业案例，今天我们谈谈小企业在经济低谷时有没有什么机会。

先举一个例子。如果你去日本自由行，就是不跟团的那种，会发现在日本的居民区里，很多人家都会养花种草。即使在东京、大阪这样的城市里，高楼大厦，甚至多层建筑都是很有限的。很多日本人住在两三层的建筑里。日本人的住房面积不大，但很多家庭都有一个小院子。在院子里种花草、种蔬菜，这也许是农耕社会留下的一种习惯或传统。

我们其实也是一样。有人说，每个人心中都有一个别墅梦、田园梦。我认识的不少人，都忍受每天多堵一会儿车，也要在郊区买别墅的生活，目的就是为了有一个院子，可以在院子里养花种草。在侍弄花草的时候，人会放松下来，享受田园生活的轻松和愉悦。

很多上班族是住公寓的，他们没有条件做这件事。特别是在经济成长的时候，上班族既没有院子，也没有时间。可是经济低谷来了，情况就不一样了。很多人可以抽出时间来干这件事，或者是压力太大，需要有个放松的出口，这件事被提到议事日程上，那么随之产生了一个问题：去哪里干？

这就是商机。十几年前，我去日本一家研究机构访问，偶然认识了一个人。这家伙平时住在公寓，但下班后，会先去自己的小菜园弄弄花草，顺便坐一坐，轻松一下，然后再回家吃饭睡觉。

他的菜园离租住的公寓不太远，是一个四层楼的楼顶，有两块地，每块地都不大，大约有三四平米的样子。这家伙就在这七八平米的土地上，种了十来种水果和蔬菜，有番茄，也有一些豆类。那个楼顶不大，零零散散有十来块这种小地块。经过询问我才知道，这是生意。不仅他在种植物，其他人也在。大家的品种都不一样，种什么完全凭个人喜好，彼此之间偶尔碰上了，还会交流一番。

经过了解，我知道有专门的农场公司在做这个生意。据说最早创建这类业务的公司，创始人从一个高楼向下看，发现到处都是楼顶，然后就突发灵感想到这个点子。他想，有些上班族工作压力大，很想回归田园，但又没有办法真的在乡村租一个农场，定期去打理。能不能利用这些楼顶的空地，搞一些迷你农场？经过一番需求调查之后，他就创办了专门的公司。后来，有一些人开始仿效。

搞这种项目，程序上并不难。首先去寻找合适的楼顶，先看楼房的承重，再看阳光的情况。如果这两方面都合适，再去和业主谈，看去顶楼的通道是不是方便外人进入。如果所有的条件都满足，公司就先把楼顶租下来。租下来之后，再去做种植园的整体规划，包括种植场地的安排、动线设计等等。

这里面有一个细节，就是在楼顶用来种植的土壤材料，绝对不是随地挖上来的普通土壤。经营这样的业务，绝不是租来一个场地，钉几个大木箱子装上土，就可以开张经营的。在屋顶上种植物，土壤就是高科技。为什么？如果用一般的土，楼顶会有太大的承重，尤其是下雨之后，重量陡然增加，这对建筑物会有影响。

那么土壤问题怎么解决呢？我很长时间不得而知。直到后来，我去一家日本老牌建筑公司参观，这个秘密才得以解开。

![图片](https://piccdn2.umiwi.com/uploader/image/ddarticle/2023082423/1817726791062678640/082423.jpeg)

照片是我十几年前拍的，我想今天的技术又会有变化。如何在建筑物上铺设培植土，既减少楼面承重，又能有很好的保水性，可以让植物茂盛生长，营养充分，果实丰满，同时楼顶上风很大，如何让土壤重量轻，还能具有附着力，防止植物被风吹倒、吹歪，这是实实在在的高科技。

我在日本看过两个这种楼顶“农场”项目，虽然不像看大型工厂那么震撼，但觉得能挣到这样的钱，也挺了不起的。日本房地产泡沫崩裂之后，房主的日子非常难过，如果有人愿意拿他们的楼顶做这样的生意，他们还是愿意的，因为毕竟每年可以有一些收入。通过进一步了解，我知道租楼顶和准备土壤等设施的开销是比较有限的，但收入却不少，因为针对的是都市里有钱的白领，出租价格相对比较高。

当然，公司的服务也非常到位。这些白领只需要空手来就行了。专门的管理人员会给他们提供免费的工具。干完活，坐下来喝点饮料，吹吹风，然后回家，这是都市人难得的放松。这些公司除了经营楼顶农场之外，也会提供一些阳台种植，和家庭院子里养花种草的临时服务。七七八八各种收入加在一起，据说总体上收益率还不错。

这就是典型的小企业，在经济萧条时期，贴近客户，做可以做的生意。这种生意发大财没戏，但让几个人挣到养家糊口的钱，没有什么问题。服务业的生存价值，在这里体现的淋漓尽致。我总觉得，不管人工智能、机器人炒作的有多凶，在可预见的将来，服务业的价值不仅会持续存在，可能还会越来越大。

要发现商机、贴近客户、观察到客户的实际需要，并且将之变成可以盈利的业务，日本不少企业的做法值得我们借鉴。比如说从90年代起，日本就开始进入老龄化时代。我注意到日本从那时起就开始构建服务老年人的新业态。这个趋势并不是整体规划、统一推进的，相反，它就像我们前面讲到的，由小企业一点点积累，逐渐形成的。

比如有一家日本小公司叫笃志丸，它的创始人叫住友达。日本是一个零售业非常发达的国家。有一次我在淡路岛住了几天，那在日本绝对是偏僻的地方。夜里出去走路，到处都是黑乎乎的。走了没多久就是一个村落，村落里最亮的地方，就是便利店。走进去，我发现便利店还挺大，从水果到期刊，什么都有。附近村落里的人，都来这里购物。

但是后来，这些24小时经营的比较大的店，因为找不到店员，很多都关掉了。老龄化越来越严重，能够坚持上班的人变少了。

店关掉了，居民购物就不方便。尤其那些独居，并且开车不方便的人，更是如此。统计表明，这样的人不少，在人群中占有相当的比例。住友达就创办了一家公司，经营移动购物车的生意。这就是笃志丸公司。

笃志丸的角色是一个中间的组织者。你要说它是个平台公司，也可以。它一边联络大一点的超市，另一边连接那些加入进来的小商人。笃志丸把它们称为合作伙伴，我喜欢把这些人叫加盟商。本来这些小商户应该成为超市的分销商，但这里面有大量组织工作和管理工作是超市做不了的。这就给笃志丸提供了机会。笃志丸成为了连接超市和小商户之间的桥梁，它设计了一套经营模式，构建了一个分销网络。

在这个网络里，超市负责上游商品的批发采购；笃志丸负责小商户的组织、协调和管理；小商户则负责开着移动售货车，走街串巷。每天早上，这些加盟小商户开着移动售货车，到超市进货。所进的货物非常有针对性，因为这些加盟商知道他们今天要去的地方，大概会有哪些老年人来买东西。按照这些人的购物习惯和消费状况，计划走什么线路，上哪几个点去卖货。这有点像中国在五十年代走村串巷的货郎。

著名歌唱家郭颂老先生曾经有一首很流行的歌曲《新货郎》。今天，你读完这封信，可以到网上搜一下这首歌。听了这首歌，你大概会对我讲的商业模式有个了解。笃志丸的模式，和货郎模式异曲同工，唯一不同的是他的加盟商是开着小型面包货车，而不是靠两条腿，然后挑个担子。

说回来，如果加盟商当天的货没有卖完，按照笃志丸和超市签订的合约，他可以晚上把货退给超市。这样加盟商就不用自己囤货，经营的压力就没有那么大，可以在很大程度上降低风险。加盟商的加盟费用在十八万人民币左右，主要是买车的费用和接受基本培训的费用。培训的内容非常有针对性，就是如何有效了解自己所经营的区域、如何进行市场调查和客户分析、如何规划行进路线、如何有效地利用营业时间，等等。

加盟商定期在一些路线上出摊，每条线路一周都会去两次，出售的商品从日用品到各种生鲜制品都有。按照笃志丸的合约，超市和加盟商共同分配30%的经营毛利，超市的比例是13%。加盟商的比例是17%。售货车上的每件商品都有个跑腿费，加价10个日元，大约8毛钱人民币左右。这10个日元由超市和加盟商对半分配。

笃志丸的收益，主要从超市方面获取，是5万多人民币的合作金额。另外，每个月按照车辆的数量收取一个品牌授权费用。笃志丸作为一个平台，当它有了客户基础，每天有几百辆售货车在全日本运营之后，有些大厂家也可以寻求与它合作，经营一些超市所没有，而老年人又需要的产品与服务。

这封信就写到这，我和你分享了两个小企业的例子。总结一下，我觉得现在是一个移动互联网的时代，也是一个物流高度发达的时代，我们到处都可以看到穿梭的电动车和辛苦进行配送的小哥。但你觉得这是我们终局的消费场景吗？我觉得还不是。

中国的老龄化时代已经开始，但老龄化的程度并没有到达最严重的程度，所以还有大量商机存在。理解这些商机，紧贴客户的需求，我们就可以从客户洞察中发现那些真正属于我们的机会。

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