## 105讲：沟通技术 | 如何确定讲话姿态

你好，欢迎回到《宁向东的清华管理学课》。

今天，我们继续讨论沟通的技术问题。当你准备和人进行讨论沟通的时候，一个重要的问题，就是该如何把握双方之间的对话关系呢，究竟是应该说得多，更强势；还是应该少说多听，弱势一点呢？

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先介绍一个模型。这个模型区分了四种情况，标准是：讲话者占有信息的程度，以及听话者对于话题的关心程度。

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第一种情况，是讲话者占有信息比较多，听话者对于话题关心的程度比较大，但参与讨论的意愿不高。在这种情况下，讲话的套路就是不要绕弯子，直截了当。我举个例子，每次我组织学生测验，都是把考试的问题写在黑板上，花点时间对题目进行一点解释，然后，让他们开始做题就可以了。这个讲话的方式，在我们的模型中，叫做“Tell”，就是指示、告知或者传达的方式。

周二的课，我讲了沟通设计的四个要点，其中第三点就是把你要沟通的信息妥善安排，有逻辑、有秩序地传递出去。在Tell这种情况下，传递可以通过自说自话的方式，关键是要把信息说清楚。

有一个有趣的地方，我要特别强调一下。我们总有一个误解，就是脱稿讲话，口若悬河能够表现出一个人的水平。脱稿，确实在感染力上比较强。但是，在你实际水平还达不到的情况下，写稿可以是一个很好的讲话方式。写稿，并不等于念稿。手里有一个稿子，心里就有了底，很多时候很容易让你发挥到极致。有一种讲话的方式，叫做半脱稿，提示你注意。

半脱稿又有两个境界：一个是写好了稿子，你可以把稿子读熟，做到心里有稿子，但是嘴上却没有稿子，完全按照自己的现场状况去发挥，重新遣词造句。还有一种，就是写好了稿子，但是，每一个话题，只有一个叙事的逻辑框图，讲话就按照逻辑顺序来讲。我自己的经验是，直到今天，我在比较重要的讲话场合，都会事先勾勒一个逻辑框图，然后，按照逻辑框图来叙事。

我和你分享自己准备一个讲话的经验，供你参考：

第一遍讲的时候，你会发现讲话如果要有说服力，口语逻辑会和写稿的文字逻辑不一样。我一般用手机把这个预沟通的过程录下来，然后，再去听几遍，最后确定半脱稿的讲话逻辑，以及信息内容的交付顺序。很多时候，我会讲给不同的人，因为每个人的关注点不一样，你还可以略作一些微调。

这个准备讲话稿，乃至半脱稿的方法，在今天其它几种沟通姿势中也成立，但在Tell的情况下最成立，因为你的讲话过程基本是不受打断的，所以，最适合你在有连贯逻辑的背景下展示内容。不瞒你说，我教书二十七年了，现在绝大多数讲话都是半脱稿。教书时，逻辑框图在心里；而重要的临时讲话，我一般都要画一张逻辑图，拿在手里。

> 宁向东
> 直到现在，我在清华的课堂上都是用板书，而不是PPT。为什么呢？这和我的教学理念有关，因为我认为，教书就是一个帮助学生建立逻辑的过程，逻辑意味着理性，教育的本质就是培养学生的理性能力。所以，不管我用什么例子来教一个道理，我总是要把那个逻辑框图展示给学生，我要让学生看到隐藏在不同事情背后的相同的逻辑。所以，我的课，下课的一个标志，就是我把那个逻辑框图最后完整地画到了黑板上。坦率地说，我的每一节课，其实都是半脱稿的。

总之，认为“写稿子水平低，只有脱稿，水平才高”，这是不完全对的，甚至可以说是一个误区。一字不差念稿子，确实可能是水平低的表现。但是，把稿子拿在手里，努力做到半脱稿，把讲话的节奏和听话的节奏处理一致，按照别人能够听懂一件事的逻辑去组织你的讲话，并不是水平低，而是一个不坏的境界，并且，是对多数人有价值的境界。

这里，我要格外强调，很多时候，我们看到有些领导，在一些重要的场合，要念稿子。我们不要想当然地以为，这是水平低的表现。这里的念稿子，是情境的需要，是一种庄严感的体现。你如果见到这些领导脱稿讲话的本事，你才能够理解我刚才讲的，拿稿子讲话并不单纯地意味着水平低的说法。

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下面，我们说确定讲话姿态的第二种情况，叫做Sell。这种情况发生在讲话者占有信息的程度没有像Tell那么高，但也还比较多，听话者对于这个话题有一定的参与愿望，所以，这个时候就不是一股脑地把自己的东西全部塞给对方，而是要努力在讲话的过程中穿插进一些说服性，或者征服性的内容。这时的讲话实际上有两条线索。一条是明线，就像前面Tell一样，是信息的传递；另外一条是暗线，是对听话者的说服，通过举例子、讲道理，改变听话者的认知，最后的目标是取得认知的一致，真正达到讲话的预想目标。

请注意，在 Sell 的语境中，要不断地穿插着讲道理，要注意多给一些解释性的内容。比如，业绩谈话就是一种典型的Sell语境。管理者除了给出下属业绩不理想的结果，还要一起来讨论如何改进下一阶段的业绩。在这个过程中，管理者不可避免地要向下属作些指导。不过，你一定要注意，在给指导的同时，一定要和他一起分析，为什么采用这样的方法有可能会改善业绩。

不过，为了防止依赖，还应该穿插着让下属自己想办法，提出解决方案。这是因为，培养人，也是业绩谈话的目标，要努力在讲话设计的时候，留一些白，让下属去自己填空。总之，概括来说，在Sell语境下的沟通，更像是一个说服的过程，可以采用“结论+依据”、“结论+方法”的讲话模式，而且，讲话者一定要通过有效的设计，让接受信息的人主动参与进来，让他们从抗拒、略有迟疑，到主动接受你的看法。

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下面，我们讨论第三种情况。在这种情况下，讲话者占有的信息比较少，而听话者对于话题的关心程度和参与愿望却比较高，这个时候，讲话者的讲话风格定位，就应该是协商式的，英文叫做Consult。在这种讲话的情境下，最关键的两个要点，就是要鼓励大家的参与和讨论。讲话者在这个过程中，可能是主导者，但你主要的任务，是对大的进程和节奏进行把握，而在细节的讨论中则要多听有信息的人的话，鼓励他们积极参与，并且让他们把话说出来。

在Consult的情况中，最大的误区是讲话者的自以为是和强词夺理。我们很多时候会评价领导不懂装懂，给一个很宽泛的评论和很没有针对性的意见，然后拂袖而去，讲了一大堆话，不仅没有给下边人解决问题，反而还制造了一些麻烦，说的就是这样的情况。

其实，在Consult的情况下，讲话的人一定要意识到自己的信息不足。我这里给你一个提示，一个单位的领导者之所以组织座谈会，或者在讲话之后留下比较多的提问答疑环节和讨论环节，多数情况下都意味着领导者已经意识到，他所拥有的信息，不足以作一个果断的、有效的决策了。在这样的环境下，如果你位于下层，你的发言应该以贡献信息为主。但是，在公开场合讲话应该注意分寸、注意团结、注意不要把自己陷入不利的环境。可是，有些信息还是要提出，而且你还要有意愿参与这些讨论，如何处理好这里的微妙关系，是你需要留意把握的关键点。

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最后的一种情形，英文叫Join，可以翻译成“群策群议”。比如，在一家创业公司里面，绝大多数讨论其实都应该是这种类型的。无论大家的职位怎么样，每一个发言人都应该把自己定位为是一个参与者。为什么呢？因为，每一个讲话者所占有的信息都相当少，而且都是局部信息，哪怕是高层领导，其实在一定程度上说，他占有的也是局部信息。而从另外一个方面看，每一个听话者都有更多的信息和发言权，他们对于议题的关心程度和渴望参与的程度都很高。在这种情况下，积极地让每一个有信息的人，都能够分享信息，就成为讲话设计的关键。

中国有一句古话，叫抛砖引玉。但很多人在说这句话时是口是心非的。嘴上说的是“抛砖引玉”；实际上心里想的却是“抛玉引砖”。这个心态是非常要不得的。如果你是在这样的情境里工作，你一定要知道，讲话时要留有分寸，不要把话说满了。另外，在这种情境里工作，要懂得经常性地让自己闭嘴，多去进行倾听。

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今天的课，我们讲了这四种说话的技术，假如你对自己的讲话做过录音，你再用今天课上的内容对自己的讲话作个复盘，看看有没有收获。

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### 通知

> 周末我们会有一个复盘。在我们原有课表中，有一周的预留时间，我把它拿到下周，讲一讲谈判的技术，这个谈判的技术来源很特别，周末我告诉你，这里卖个关子。
> 另外就是得到增加了“知识账本”这个功能，以后，我会把特别重要的话放在里面，方便你收藏。

### 💡 精华要点
- 按照讲话者占有信息的程度，以及听话者对于话题的关心程度，可以把沟通分为四种情景：Tell、Sell、Consult、Join。
- 每一种情景对应不同的讲话姿态：直接了当地告知、穿插说服性的内容、鼓励他人说话，同时把握进程、抛砖引玉。

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