## 101讲：人际沟通 | 有效交流的逻辑

你好，欢迎回到《宁向东的清华管理学课》。

这一周，我们讲一个非常重要的模块：沟通。沟通，是我们在职场之中，在生活之中，一项非常重要的技能。有多重要？我觉得怎么去定义沟通的重要性，都不过分。古时候打仗，大将们拼命厮杀，不见得能够攻城略地，但那些文臣就靠三寸不烂之舌，就可以合纵连横，占大便宜。你读过三国吧，诸葛亮舌战群儒，靠的是什么？就是强大的沟通能力。

那么，什么是沟通呢？很多人会把说服同事支持自己看作沟通，或者把向领导说明情况，争取领导的理解和支持，看作为沟通。说这些事情是沟通，不错，但这只是狭义的沟通。在我看来，所有涉及到与外部进行信息交换的事情，都是沟通。你在家里，和家人就某一件事情议论一下，这是沟通。我通过“得到”的平台教你管理学，也是一种沟通。我个人觉得，你只有从这个广义的角度建立“沟通”意识，才有助于你看清沟通的本质，多练习，然后发展出有效沟通的能力。

下面，我给你两个概念。单向沟通和双向沟通。你今天给同事发一条微信，把你的一个信息分享给他，这就是一次沟通。只不过，这是一次单向的沟通，信息是单向传递的。如果过了一分钟，同事给你回了一条微信，表达了他的意见，单向沟通就变成了双向沟通。毫无疑问，双向沟通比单向沟通有更多的信息交流，所以，格外有意义。客户登录到你的网站上，看了各种产品，这就是单向沟通。如果他发表了对于产品的意见和评价，就变成了双向沟通。记住：无论是与客户，还是和同事在一起，双向沟通都比单向沟通有意义。

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我们给出了沟通的概念，也说了沟通是非常重要的。但我今天的课不是为了说沟通有多重要，而是为后面帮助你提升沟通能力打个基础。下面，我们就根据一个案例来说明如何改善沟通效率。

你知道，我是老师，在学校工作，遇到最多的就是学生毕业答辩，或者入学面试。很多人不觉得这些都是沟通工作，他们觉得面试就是面试，答辩就是答辩。但其实，毕业生的答辩，就是一次沟通。所以，我对自己指导的学生，都是按照有效沟通的原则帮助他们设计答辩。

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学生答辩的过程中，有两个参与方：一方是学生，一方是几位评委老师。我们清华的规矩是学生先汇报论文20分钟左右，然后是评委老师的提问时间，根据问题的多少，学生回答的时间是10分钟到20分钟。

你大约也有过类似的经历。学生在答辩之前要做一些PPT，很多人就是把论文里面的主要内容做进去，然后，在现场给老师念PPT，先用这个方式度过那最开始的20分钟，很多人在汇报这个阶段都会超时。然后，他们再以忐忑的心情等待老师发问。很多同学由于无法满意地回答老师的问题，最后得分很低。我和你讲，如果你也这样准备答辩，作为一次沟通，这就是失败的沟通。

为什么呢？因为这样做，违背了有效沟通的几个原则。

第一，所有的沟通，都发生在特定的情境中，所以，沟通的场合、方式一定要作有效设计。答辩就是把自己所做的研究工作和评委老师作沟通。沟通的目的，是为了让他们对自己的研究工作给予肯定，然后尽可能争取到高分。当然这样说，显得功利一点，但实际上就是这样的情况。评委也是人，也是在特定的情境里面工作，所以，就算同一篇论文，在不同的时间，评委希望得到的东西都不一样。举例来说，如果你排在靠后的时间段，如果前面的人超时了，那么到指定时间还不能结束，大家都饥肠辘辘，这个时候，所有的评委都希望你言简意赅，如果你做到了，沟通成功的概率会增加很多。我们有时候看小说，有这样的段落：某某某趁着老婆心情好，就把这几天一直不知道该怎么说的话，和老婆说了。

第二，沟通内容的安排，一定要事先设计，朝向有利于预期目标实现的方向。还是以答辩为例，很多学生在准备答辩PPT的时候，往往会把论文中的理论部分、文献综述这些内容作为重点，会花上至少一半的时间在这个上面。其实，这些都是评委老师最熟悉的，不知道听了多少遍了。学生觉得新鲜，但老师觉得最无趣。而且，由于这些内容在前面，学生一般都不太熟悉，所以，占用了大量时间，也激起了一些老师的不耐烦。

这样做，最大的问题，是老师最喜欢听的、企业里面的故事，你没有时间讲。所以，沟通内容的设计一定要充分考虑到接收信息一方的需求，不要让人家反感或着急。

有一次，我有一个EMBA的研究生写了一篇毕业论文，涉及到绿色食品的发展战略，谈了食品安全问题。我和他说，所有理论的部分，都做成PPT，但是只做不讲。答辩时重点就讲绿色食品战略的设计与落地。这些内容，很新，我相信老师们会有兴趣。在这篇论文里，有一些食品安全的点，比较令人关注，我和学生说：答辩时就点到，卖关子，但绝对不要展开。为什么呢？因为老师们一定会感兴趣，他们一定会提问。你就好好准备类似的内容，做几张PPT预备着，万一老师们提问，你就把这几张PPT拿出来给他们讲，而且一定要有理有据，有材料，有信息。果然，老师们后来提了好几个问题都是这个方面的，结果答问阶段，时间严重超时，但效果非常好。

学生说，宁老师，你这是给评委老师下套。我说，不是！这是顺应了有效沟通的逻辑。当然，我这个学生这样做，实际上增添了另外一个人的负担，就是那天上午答辩的最后一个同学。因为前面超时了，对于他来说，言简意赅，就成了影响他的答辩效果的最重要因素。那么，如何才能实现言简意赅的目标呢？这涉及到沟通的第三条原则。

第三，就是要做到有效沟通，必须要懂得随机应变，不能成为沟通内容的奴隶。还是举答辩的例子。我们很多同学在进行答辩的过程中，常常是在那里按照自己准备的顺序念PPT。这样的沟通，效果一定非常差。道理特别简单，因为评委老师事先都看过你的论文，那么，为什么还要听你一字不差地念一遍摘要性的PPT呢？

那么，正确的答辩方法，是怎样的呢？就是先说结论，再给证据。我经常要求学生，用三分钟讲清论文。做PPT，也先做一个三分钟版的，就说三个问题：做了什么研究，为什么研究这个问题，得到了什么结论。然后，再做一个十分钟版的，最后再做一个20分钟版的。在答辩的时候，要敢于在结论上多花时间。为什么呢？因为后边的结论部分，是答辩这种沟通的重点，是你要传递出去的主要信息，也是别人最愿意接受的信息。

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其实，不仅学生答辩是沟通。我每次教课，也是沟通。比如，我在“得到”做直播，在确定直播内容之前，我们先讨论讲给谁听：是老学员，还是没有订课的同学。如果为了发展新订户，那是一种直播方法、沟通方法；如果是服务我们已有的同学，那又是另外一种讲法。经过权衡，我们决定还是以老学员为对象，因为课程进行到三分之一的时间，在学校里面也是特别需要老师讲学习方法的。

总之，凡是你在和外界交换信息的时候，你其实就是在做沟通工作了。下面有一张我画的、关于人际沟通各种关系的逻辑图，请你课后看看图，看看相关文字。以后，在每一次进行比较重要的沟通之前，都可以根据这个架构来作些准备。

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最后，我和你分享一个观点。有一对研究管理学的夫妻，他们把组织里的沟通分成了四种：

在这四种不同类型的沟通中，所需要的时机、方式和沟通内容，是不一样的。这是你格外要注意的。

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今天的课后，请你对近期让你印象最深的一次沟通，作一个复盘，明确它的类型，然后作个检讨，看看成功的要点是什么，以后需要改善的又是哪几点。我会精选一些同学的留言，请你抽时间再学习和分析一下同学的留言。

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