## 荐文 | 学会拒绝

> 宁向东
> 写这个题目，是因为我自己不会拒绝，无论待人，还是对事。年轻时，因为专业感不强，不懂得做事要有选择的道理，做了很多与自己追求的目标南辕北辙的事。

记得那时因为对一个时髦话题有兴趣，我做了点研究，不太懂的地方去请教朋友。因太多基础知识没准备好，朋友不耐烦了。他质疑我：你怎么做到我的领域里来了，你为什么要研究这个问题？我回答：因为在书店里翻书，遇到了这样一个领域，国内没人弄过。朋友问：你是要做专家吗？这个东西在国外也是新领域，搞这方面东西的人，出身大部分都是搞计算机的，你如果做进去，那就是个陷阱，你的功底不够。如果不往深里做，你就什么都不是。朋友最后概括：你是种了我的地，荒了自己的田。

于是，我反思自己：之所以会把大量时间投在一些并不真正重要的话题，乃至事情上，除了兴趣外，还有一个重要原因，是年少、精力旺盛，不知时光宝贵，因为有大把的时间可以浪费，并不觉得老之将至是瞬间的事，不知道为了那个终极目标的实现，是需要放下很多事的。

2001年我在哈佛，聊天时学到了一个词：“Return on Management”，翻译成中文叫 “ 管理回报率 ” 。一直以来，财务上都是讲“资本回报率”、“资产回报率”，都是些可计量的指标。对于“管理力”这样软性的、几乎不可衡量的概念，当我听到它也是需要算回报率大小时，无比震撼。后来，随着年龄增长，我对此方法论的认同持续增加。

人生苦短，可以做事的时间之少，甚至不敢让人推算。而在这有限的时光中，能够做成一件事，其实就相当不易。于是，对自己的管理能力（也就是做事的精力和能力）进行预算，至关重要。有了预算的概念，就逐渐懂得了不要浪费精力，要挑主要的事情做。不太紧要的事情，必须加以拒绝。

前几日研读一位著名企业家的讲话稿，深深以为这个人的“低调”其实是为了保证其“管理回报率”的高水平。此人几乎不接受任何国内媒体的采访，但却在内部与员工的沟通上花了大量时间。他常常亲临一线，去感受如何让一线的炮火指挥战斗。据说，他也常与国外媒体侃侃而谈，目的是树立企业的国际形象，为其事业的国际化铺路。他也在重要的政府关系上投入力量，手段巧妙，布局精致。但对于那些他不以为意的论坛和采访，他从来都是敬而远之。他知道自己要什么，知道为了实现目标，需要做什么。他是典型的会运用“管理回报率”概念来算计的人。

善于拒绝的人通常低调，而低调的人内心往往暗流涌动。外向的人，往往思考较少，反应很快，对外界的事情会冲动式地参与。而内向的人，留给自己的时间更多，沉思，谋定而后动，给人的印象是忍得住，拒绝多于配合，拒绝多于迎合。常常拒绝别人的人，在选择事情上也是一样的套路：值得做的，尽力做好；不值得做的，都懒得吭一声。

拒绝，最初只是一种个人行为。但作为企业家，如果运用得当，就会影响整个组织，甚至形成一种组织文化，成为一种组织气质。在一家老大如神明一样被崇拜的企业里，下属一旦信赖了领袖，他们就会时刻关注老大的举止，无论是直接还是间接；也无论是看到的还是听到的。于是，有时候一个公司的人会越长越像。我曾经教过一些来自于这家企业的学生，也对这家公司的不少中高级经理人做过访问。这些人好像是一个模子里刻出来的：热情但有节制，坦诚却话不多，专业但并不炫耀，就像他们的老板，充满神秘。

---

来自：战曦

从营销层面看：如果管理学的定价方法，是基于人们理性消费的营销方式。那么通过影响人们情绪波动来定价，就应该是基于感性消费的营销方式。影响情感的方式有这么几种：

---

来自：蓝枫

我经常碰到的不是买一送一和五折的选择，而是买一送一和单件六折，二选一。比方说：安踏的一双运动鞋子是299元，成本是130元。如果买一送一，两双运动鞋利润是39元，一双运动鞋的利润是19.5元。如果单件6折，一双运动鞋的利润是49.4元。如果单件5折，一双运动鞋的利润是19.5元。这样买一送一和五折，单件利润都是19.5元，商家就愿意多走量。如果顾客不愿意多买，那就用六折保证更好的利润，单件利润就是49.4元。

---

来自：Joel Fukuzawa

补充老师的买一送一，星巴克一直都不打折，但是会用买一送一的逻辑，除了老师说的因素之外，还有一个原因，就是维持产品的价格高度。如果消费者预期会打折，产品的价格高度，甚至在消费群体的心理高度都会崩溃。但是买一送一就会有效地维持这样的战略高度。

---

来自：削寒

在零售业摸爬滚打多年，今天的课对我来说感受太深刻了。其实商品定价在零售业是各种场景里的大杀器，从早期的满额送（现在化妆品还在用），到品牌折扣，再到买几送几（还有不送商品送券的方式），配合着抽奖、微利营销（生鲜、家电、黄金）等手段，不断刺激消费者的购物冲动。现在又配合上了所谓的新零售，工具和手段更丰富了。但万变不离其宗，价格始终是营销关键点。以前每次大型促销前，业内人士做的工作不是大家看到的光鲜外表，而是点灯熬油地计算成本和利润。看宁老师的算账方式，我估计您是参与过这种计算过程的。

---

来自：扬春

宁老师，斗胆提出一下不同意见。我认为未来没有那么悲观。回想30年前，如果那时候的老百姓知道30年后商家所使用的各种了解市场和客户的方法，以及定价策略，他们应该会非常紧张。然而如今我们却依然还可以继续自己的正常生活。

我们也会利用先进工具来保护自己，比如各种商家点评、价格对比工具等。我认为商业、制度和技术等会匹配发展。大数据是一种工具，未来消费者决策的时候也可以利用企业信用、官司纠纷等这种现阶段普通用户比较不容易注意的信息进行分析，加之现在已有的用户点评、价格记录等信息，AI会告诉我在哪家消费最靠谱，什么时候消费最合算。奸商是一直都存在的，未来社会是一张网，任何企业在大数据面前也不易遁形。难点是，企业通常比普通消费者更早地获得这些优势资源。而且这种技术升级会越来越快。所以培养自己的消费习惯和逻辑思维能力很重要，不要“太听话”才行。关于这些医院，的确是需要立法监管，更需要社会之网监管。

---

来自：晴

作为制造企业，最难算清楚的就是成本，因此在定价的过程中会出现老师课上说的问题。而今天讲的免费，我想到了我们公司曾经和华为竞争过，华为为了在竞争中取胜，会免费为客户提供设备，而收益则是从后续的维护、配件等工作中获取，这也是扩展定价的一个思路。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201712/17/201712170013552293948291.jpg)
