## 036讲：权变理论 | 学做领导的极简指南

你好，欢迎回到《宁向东的清华管理学课》。

根据大家的学习反馈，后面我会把学习负担相对均匀地安排，这样有助于你学习好整个课程。另外，主编今天和我说，他会把每天课程中涉及到以前知识的地方都加上一个链接，这样，你随时进来，随时就可以听，以前的内容可以慢慢学习，千万不要担心跟不上。

上周我们讲了五种不同的领导模式，昨天复盘时，我们说不存在唯一最优的领导模式，所以，好的领导者要学会根据实际需要来建立自己的领导模式。

先和你分享一个核心概念，叫做“权变（contingency）”。权变，说得简单点就是见机行事，要懂得因时因地、有所区分地解决问题。用专业一点的术语来说，权变领导，就是要在领导行为、追随者特征和环境之间寻找一个平衡点，以达到有效影响他人、完成组织任务的目的。

这个概念听着有点复杂，没关系，我一步一步地拆解给你。我希望用权变的观念，帮你建立你自己的领导模式，今天的课比较重要，我慢点说，请你用心听。

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你要做的第一步，是要深入洞察下属和追随者的特征，给他们画个像。画像，在所有的管理工作中非常重要。比如，你要卖东西给消费者，你应该了解消费者的需求，这就需要给你的目标客户画一个像，然后再为产品做个定位。同样的道理，你要领导他人，也需要先给他人画个像，然后，你才能确定自己的招法。我刚工作的时候，为了能教好书，向一位前辈请教。这位前辈教的课特别枯燥，但他能把课教出花来。我问他有什么招法，他说就是在学生的心上安上一个拉手，这样你就能拉着他走。后来我明白了，这是影响他人的基本逻辑。所以请记住：为下属画像，洞察他们的动机和需要，就是要在合适的地方给他们安一个拉手。

画像的方法有很多种，有时候人的需要会体现为多个特征，所以，需要用很复杂的工具才能把像画好，比如“聚类分析”。这是在很多管理工作中都会用到的一种方法，但你只需要知道聚类分析是一种给人分类的方法就行了。

> 宁向东
> 当年，我很想参加哈佛商学院最顶级的培训班，麦克法兰教授阻止了我，他说，你最好别参加，因为没人给你写作业。后来我才知道，那个班全是大老板，课后作业全都是业务部门给他们做，比如人力资源课的作业就会直接发给他们公司的人力资源总监，然后总监帮他们写作业。第二天，他们就拿着下属给他们写的作业在课堂上讨论。
> 后来，我问麦克法兰教授，这是为什么？麦克法兰告诉我，领导越大，越没有熟悉细节和学习新知识的时间，所以领导往往都是一知半解，那如何用自己的 “ 一知半解 ” 来和专业人士沟通，然后让自己有更多的精力来把握大方向，这是一种本事。而这个班，练的就是这种本事。这个题外话，你一定要记得。你现在可能还是下属，但有了这个认识，有助于你正确把握和领导的关系；另一方面，也为自己将来作点思想准备。这段话，算是对上周讲能力型领导模式的一个补充。

复习 020讲：经验分享 | 哈佛课间三十分钟

我们不用聚类，还是用你最熟悉的四象限图示来为下属画像。

我们要领导别人，关键是要形成影响力，让追随者，或者下属完成任务，所以，我们可以根据工作任务的性质把下属画在一个四象限坐标里。比如，今天我们采用的：

于是，我们就可以得出下面的四个象限。

第一象限，就是下属的工作在结果上容易作出判断，但是，在他们完成工作的过程中，你需要给予特别的关注、指导，你必须要想办法去激励他们，让他们有信心努力完成工作。显然，在知识劳动时代，处于这个象限的下属特别多。

再来看第四象限，这一象限的下属，工作结果很容易作出判断，而且在他们完成工作的过程中，不需要你给予特别的关注、指导，只要你明确目标、物质激励充分就可以了。这是简单劳动时代的情形。

因为时间的关系，第三象限请你自己来思考，我们下面直接看第二象限。位于这一象限的下属，他们的工作结果很难作出判断，就像三个抬水的和尚，你很难判断是谁在出力，而且在他们完成工作的过程中，你可能既需要关注，又需要赋能，而且可能还需要及时回馈、鼓励。如果你的绝大多数下属都在这个象限里，领导者的工作难度是相当大的。以上就是下属分析的第一步。

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复习 030讲：有效追随 | 一个提高影响力的极简工具

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第二步，我们就要结合下属的特点，思考如何展现自己的领导力，形成领导风格。因为你的任务，就是把下属带到自己的身边，完成组织的目标。

展现领导力，就需要根据下属的情况来安排。展现领导力的途径，主要有三条渠道。这种分类的方法，来自德鲁克的一位同事，我结合中国的情况作了一些改动，下面和你分享。

第一条渠道，可以用八个字来描述：以我为主，直接展现。比如，有的人业务能力功底扎实，快速学习的能力超强，什么东西一听就会，而且判断力精准。这种人最容易在工作的过程中展现出领导力。对于这种人，他的魅力全在于工作过程之中，只要他把自己的精力投入在业务活动中，就很容易影响他人。这种人展现领导力的策略有两条：

第二条渠道，是通过关系来展现影响力，也可以用八个字来描述：建立关系，追求共赢。有人业务能力不行，但是他很善于团结人，很善于帮助他人实现愿望。这一类人就比较适合通过关系来形成自己的影响力。这时展现领导力的策略有四条：

第三条渠道，是利用工具来展现影响力。像授权分权、强化激励，都属于工具。也就是说，这一类人影响他人的策略从大类上就是两种：

这八种影响力策略，你不可能全部采用，而且策略越少，你的领导风格越鲜明，所以，我们的原则是用最少的策略，去影响最多的人。那么，接下来请你思考，如果只选择五个策略，你该怎样选？如果只能选三个，又该如何选？多年下来，我总结了一种画连线的方法，请看下文。

> 牛刀小试：
> 我在平时的工作中，是用画连线的方法进行取舍。连线的出发点是四象限中的某一个下属群体，而连线的另一端连接某一个最能拉动下属的领导力策略。假如我给你五条线，你会如何画，能影响到最多的下属？
> 使用这个工具，把这三条渠道、八个展现影响力的策略，画成一条水平线。然后根据第一步对于下属状况的分析，画出有箭头的连线。
> 这个画箭头的方法，是我自己创造的，希望对你有帮助。你再试试如果只给你三根箭头，你会怎么画。减少箭头，有助于抓重点。好，不管用几根箭头，只要是箭头指向的展现影响力的策略，就是你现阶段确定领导风格中的必要内容。

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接下来是第三步，请你按照重要性依次排列出你选择的领导力展现策略，这是形成你独特管理风格的基础，整合使用这些策略，就可以影响最多的人。

第四步，你要识别这些领导策略，哪些是你性格特质中固有的内容。你还要知道哪些策略与你自身的性格特质并不相容。你性格特质中没有的东西，可能就需要为自己的领导力表演写一个脚本，还记得我说过的“演一百遍，就是在演你自己”吗？

复习 029讲：领导力修炼 | 演一百遍，演的就是你

第五步，将自己的领导策略细化到具体的领导行为上，然后反问自己：在你的工作场景中，你是不是实施了这些行为？这些行为是不是已经内化于心，形成领导定式了？

第六步，给自己编一个领导力实践的落地计划。这一步，因人而异，我就不展开了。

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今天的课，有一定的技术性，但是，作为一个领导力自我修炼的工具，希望这个大思路对你有帮助。我希望你记得“权变”这个概念，这是今天的核心概念。

> 宁向东
> 中国有很多俗语，其实里面都充满了这种权变的智慧。比如“看人下菜碟”，再比如“顺毛驴不能用犟方法”，都是对权变思维的形象描述。以前，我听一位搞拆迁的人给我讲他们的套路，就是典型的权变操作。对于先同意拆迁的人，他们给一个价格，起到示范作用；然后在启动之后，对于绝大多数的拆迁户，他们又给一个价格，重在降低拆迁成本；而对那些钉子户，他们在进行各个击破的时候，条件是极其灵活变通的。这个例子虽然在商业伦理上不是很好，但是便于你理解“权变”这个概念。

今天课后，请你思考一下：作为领导者，要形成一个相对稳定的领导风格，争取能够通过自己的领导行为影响到绝大多数的下属。但如果下属的情况特别复杂，在坐标里分布得特别散，谁都不挨谁，领导者该如何变通呢？

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