## 109讲：人性谈判 | 一手烂牌，不要放弃

你好，欢迎回到《宁向东的清华管理学课》。

谈判理论的发展，可以分成三个阶段。第一个阶段的理论特征，反映了强权文化，为了获取胜利，无所不用其极；第二个阶段的理论，是随着人类理性主义时代的到来，伴随着市场经济的文化，强调理性交换，强调共赢；而目前是属于第三个阶段，从最近二十年以来，强调用人性来打动人，用信任来推动谈判。

我们先一起复习一个故事。之所以叫“复习”，是因为你可能已经听说过这个故事了。凯瑟琳向比尔·盖茨求助捐蚊帐的故事。2006年，凯瑟琳只有5岁，她听说非洲每30秒就会死掉一个孩子。她问妈妈为什么？妈妈说，孩子们被蚊虫叮咬，会感染疟疾。凯瑟琳望着天空数数，每数30个数字，她就会说，一个小孩死掉了。过了几天，幼儿园的老师告诉凯瑟琳的妈妈，凯瑟琳在幼儿园不吃中午饭了。妈妈问凯瑟琳为什么不吃饭，凯瑟琳说，她要省钱，为非洲的孩子买蚊帐。凯瑟琳就是这样踏上了为非洲孩子募捐的道路。到了2006年，6岁的凯瑟琳已经募集了6316美元。

2007年11月，比尔·盖茨收到了一封来自凯瑟琳的信。信中说：非洲的孩子需要蚊帐，没有蚊帐，他们会死掉。可是他们没有钱，听说钱都在你那里，请你帮帮他们吧。这就是后来比尔·盖茨基金会向非洲捐助价值300万美元蚊帐的来历。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201711/08/201711081515329246078081.jpg)

这个故事，是一个真实的谈判案例。但在第一代谈判理论家看来，这完全是一个特例。因为第一代谈判理论，来自于强权逻辑。你必须要注意到：强权逻辑，至今仍然左右和影响着国际政治谈判和一部分商业谈判。很多人坚信，决定谈判结果的，是谈判各方身后的实力。而且，为了达到谈判的目标，人是可以使用权谋和机变的。甚至，越是使用权谋和机变，越是显得高明。

---

不过，随着理性主义思想的崛起，博弈的观念开始深入人心，人们打交道的次数越来越多。渐渐地，人们发现一锤子买卖，追求一次谈判取得大胜，并不符合胜者的长期利益。而且，强权的一方还会因此失去好声誉，胜之不武。于是，理性、妥协、交换，这样的观念开始进入到谈判理论之中。第二代的谈判理论，以哈佛的学者为代表，特别强调如何在谈判中获得双赢。

昨天我们讲的戴蒙德教授的出现，代表了第三代谈判理论的观念。戴蒙德的理论更强调情感的力量，更讲求要透视人性。如果你觉得前面小姑娘凯瑟琳的故事还不够典型，我再给你讲一个案例，你一定会更加震撼。

有一个美国小女生，要去巴黎。她要在一个大机场转机，但前一班晚点，乘务员答应帮她安排后一班飞机。不过，等她来到去往巴黎的登机口时，登机已经结束，舱门关闭了，只是飞机还没有起飞。小女生对地勤人员说，前一班飞机晚点了，他们说会替我打招呼的。地勤人员一副爱莫能助的表情：实在对不起，舱门关闭，我们就没有权力再打开了。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201711/08/201711081526372760289098.jpg)

飞机引擎的声音渐渐开始响起，小女生想了几秒钟，然后迅速跑到玻璃窗前。在那里，她刚好能看到机长的脸。小女生把行李垂放在脚边，一脸绝望地凝视着机长。机长终于看到了她，看到了她无助的样子，接着机长仿佛和身边的人说了什么，机舱里其他驾驶员也抬起了头，向小女生这边看过来，然后，点头说起了什么。引擎的声音小了，地勤柜台的电话响了。一会儿，地勤人员跑过来叫女孩快登机。

显然，这就是一个典型的谈判故事。虽然在整个谈判过程中没有人讲过一句话，谈判双方的力量对比也十分悬殊，更没有什么理性均衡或者共赢，但我们依然可以从中看到人性的光芒。有意思的是：这个小女生就是沃顿商学院的学生，而他的老师，正是谈判大师戴蒙德。小女生用的办法，就是戴蒙德教授的第三代谈判办法。

---

戴蒙德的招数就6步：

与我们熟悉的，靠力量、靠理性对话的谈判术不同，戴蒙德的谈判理论强调要在不忘目标、不失初心的同时，更要注意人的情感，要通过人际关系上的互动来解决问题。戴蒙德认为，最低层次的谈判就是用强力来解决问题，这其实就是第一代的谈判理论；而再高一个境界，就是用双方的理性来协商问题，让每一方都能看到对方的需要，也就是说，能够让对方理解你想让他们理解的事情，这是第二代谈判理论；而他的谈判目标，是让对方感受到你希望他们感受到的事情，调动对方的同理心。这是最高境界的谈判术。

---

坦率地说，对于这三代谈判理论，我个人都是信奉的。因为戴蒙德的谈判术一旦成事，那都是惊天动地的大事件，但是，你也不能否认，如果把所有的谈判都寄托在人性的基础上，我很担心谈判的成功率。这也就是为什么对于戴蒙德，我心向往之，但我却花了很多时间和你一起分享特朗普的谈判术。你肯定也能感受到，特朗普的世界，更像是真实的世界，既有鸟语花香，也有豺狼虎豹。所以，那套东西应成为我们思考问题的主线。

我再和你分享一个特朗普的段子，你可以看看这位神人的另一桩谈判。特朗普曾经买过一个豪宅。这个宅有多豪？光浴室就有67个，房间118间，属于美国的重要建筑。出卖方开出了一个高价，特朗普在竞买者的行列里，但他的出价并不算高。特朗普想，怎么把这套房子拿下呢？特朗普知道，出卖者非常在意这个房子出卖之后，能不能得到很好的保护，得到保护这一点，在某种意义上不次于卖个好价钱的目标。于是，特朗普向出卖方表示，如果你们卖给我，我会花钱修缮，把它恢复到当年的那种状态。而且，我的修缮不会损害房屋和花园，而且连室内的陈设都不会改变。

出卖方一听，大喜过望，虽然特朗普出价不高，但他们却把豪宅连同家具一起卖给了特朗普。特朗普也确实履行了诺言，修缮了这个老房子。不过，特朗普修缮了房子之后，觉得让这么美妙的房子躺在那里睡大觉，实在是太可惜了。他决定将这个房子用作一个豪华的乡村俱乐部。

地方政府最初拒绝了改造成豪华俱乐部的设想，但是，特朗普说你如果不同意，我就在院子里盖新房子。盖新房子是合乎法规要求的。而地方政府特别不希望这个古建筑旁边出现新房子，影响了古迹价值。于是，就同意了特朗普把它变成豪华俱乐部的申请。

拿到了申请的特朗普，看着老房子中的那些老家具，紧接着就在想：一旦变成俱乐部，这些古董级的家具陈设该如何保护啊？毕竟买这个房子的时候，是对出卖方作过承诺的。特朗普多么聪明，他很快就想出了解决办法。他先是仿制了一模一样的家具，一一把那些博物馆级的家具替换下来，每个仿制的东西都放在原来的位置上。这样，老房子从外观到陈设都没有变化，这遵守了合同。然后，特朗普把这些古董家具全部拍卖。当然，这是一种很好的保护方式。你可能想象不到的是，特朗普拍卖家具的收入比买这个老房子的总价还要高。这一切都搞定之后，特朗普开始出卖会员资格：入会费是20世纪70年代的20000美元，而一晚的住宿费是1000美元。

这就是特朗普的一段经典谈判案例。

---

> 宁向东
> 今天的课，讲得峰回路转，一会儿讲小女生，看似人性谈判很重要；一会儿又讲特朗普，看来不要轻信人性。我觉得：谈判，是力量、理性和人性的综合产物，不要过于轻信某一方。不过，随着人类的进步，人性的光芒总会越来越强，所以，不能忽视基于人际关系和人性的谈判理论。而我们很多人都是弱势的人，手里一把烂牌，你如果不学会利用人性的力量，靠别的，你也靠不上。所以，这才有了今天的标题：就是一把烂牌，你也不要放弃。

今天的课后，请你思考一下：你有没有可以把烂牌当成好牌打的机会？

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201711/08/201711081535248601344822.jpg)

---

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201711/08/201711081538550201907649.jpg)
