## 复盘 | 理解客户的八个要点

你好，又到周末，我来帮你做个复盘。

我们这一周讲了如何理解客户的问题，讲了满足客户的需求，是企业的任务和本质这个基本观点。关于这一周的内容，我总结为理解客户的8个要点，希望对你概括总结这一周的课，有所帮助。

本周，我们讲了如何去理解客户，下一周，我们将讨论理解了客户，该如何经营客户。

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### 本周复习

### 延伸阅读

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来自：胡起舞

我是一名90后，说实话，从没有穿过李宁的衣服，就是没有购买它的欲望。但从今天宁老师的介绍当中，了解到李宁品牌的故事，他创造了世界体操史上的神话，先后摘取十四项世界冠军，赢得一百多枚金牌。他是真正的“体操王子”，而且还是北大毕业的学生。这么牛的人，创造的品牌价值应该也是非常牛的，我个人认为，李宁品牌是中国最能够通往全世界的品牌，但我一听到李宁，联想不到其他东西，哪怕一个故事也好。李宁代表体育精神，代表中国的体育骄傲，哪怕是耐克和阿迪也没有这种体育精神和企业文化，真心祝愿李宁能够重新崛起，成为中国第一体育品牌！如果李宁重新崛起，我一定穿李宁，支持它成为中国第一运动品牌，把中国体育精神带给全世界！穿上李宁，就会有更大力量！让我变得更强！李宁，加油！

来自：东城 695727

我是一名零零后，对于李宁这个牌子最大的感触就是，他们的篮球鞋非常好看，我的很多同学买不起耐克、阿迪、AJ几千块的篮球鞋的情况下，都会首选李宁。我觉得在我们这一代的眼里，追求个性是个十分重要的点，之所以不买361度，不买安踏，不买鸿星尔克、特步，是因为它们的鞋的款式都是在抄袭耐克，抄袭阿迪，穿这样的鞋会让我有种买假货、穿假货的感觉，虽然质量上差不多，这可能就是我的隐性动机。在这一点上，我觉得国产品牌里李宁是做得最好的。当然，也许其他国产品牌的战略定位是抢占二、三、四线城市的消费者，所以才会这么做，如果是这样我就不懂了。最后，十分希望看到李宁跻身前列，继续坚持自己的个性化设计，不去像其他国产牌子一样过分地抄袭国际品牌的款式。

来自：壮士行

价值主张=关键要素，这个等式值得琢磨。今天老师讲的优衣库的例子，柳井正发现了90年代日本人的价值主张，于是自己创造出关键要素，去满足客户。但是回去看《阈下意识》一章，就刚好相反。商人本身有关键要素，然后利用了人的生理机制，让价值主张偏向了关键要素。商家可以利用宣传手段，影响受众的想法，从而促进自己的商品销售。

来自：李子

宁老师，今天听课重新研究了一下优衣库的供应链整合图，发现了一个很有意思的环节或是说以前忽略的环节，那就是它的研发和设计模式竟然是第二环节，第一环节是原料开发与采购，而且是单向模式。这完全区别于任何一个供应链的设计模式。从中也可以看出优衣库的节约成本考量。这个供应链的设计确实特别新颖，也十分突出它的低成本设计考量。这个对关键要素的考量，对做产品的人来说，确实值得细思。

来自：雪域

我理解的客制化并不是完全的去标准化，而是基于标准化之上的个性化，或者是基于个性化的标准化。前者，如服装的客制化，其设计剪裁可以是量身定做的个性化服务，但面料、纽扣和拉链的生产还是要标准化的，这有助于降低成本和控制质量。后者，如功能饮料，可以根据不同人群或需求进行个性化区分，然后进行组合之后再进行标准化生产。比如，可以根据性别区分的女士饮料和男士饮料，也可以根据年龄区分的老年饮料、中年饮料、青年饮料，甚至是儿童饮料，还可以根据功效来区分的美容饮料和健康饮料，然后在此基础上，可以生产老年女士用的美容饮料，也可以生产老年女士用的健康饮料。

来自： Kevinhuang

其实老师这两天讲的客制化和新零售的基础都基于大数据的收集分类和应用，以后的企业离不开数据，这是肯定的。但消费者是人，是有思想的动物，购物场景、个人情绪、现场感受、家庭结构的改变、交友圈的更新，这些东西就算大数据收集了，也揣摩不了消费者的消费动机。大数据的介入虽然促成了成交率和精准度，也进一步提高了购物的效率和满意度，但是人的社交需要是永远无法替代的，享受购物过程，对商品的触感、观感等等也无法替代，所以我们还是要细分产品的属性，不能由大数据代替一切，购物时人跟人之间的交流，我认为是一时不会替代得了的，再加上购物时间少了，各类娱乐体验场所和社交场景相信会大有可为，以满足消费者的额外的需求，一句话，人的行为和力量构成的思想是大数据永远难以计算和迎合的，不能过分依赖大数据，而是从服务着手。

来自：丸子

马丁·林斯特龙在他关于小数据的书里有几个点特别想要分享一下：1.营销涉及到人的习惯时，大数据通常并不准确，反而是能体现人的信仰、兴趣、习惯、情绪等内容的信息更具说服力。由于往往暗含人的共性，这些数据仅需要通过对极少数人的观察，就能凭其得出结论，进而影响营销策略，因此它们被称作小数据。2.大数据只看重对信息表面的分析，不太关注信息背后所包含的情感、心态，有时就显得冷冰冰的，难以通过一些微小的线索，发现人们的欲望，满足他们未被满足的需求，这就是小数据理论的操作原理。 3.人通常由两个自我构成，第一个是理想化的自我，就是我们希望别人看到的样子，另一个就是真实自我，与我们的欲望有关。小数据的本质，是要指出人们有什么欲望没有得到满足，然后对此进行补偿。

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