## 第34封导学信（2023更新）：日企系列 ｜ Family株式会社的专业主义

你好，我是宁向东，欢迎阅读我的第34封信。这一封信，我们要介绍的Family株式会社，对绝大多数中国人来说，它非常陌生。不仅我们对这家公司非常陌生，就算是这家公司的知名产品稻田按摩椅，英文品牌叫INADA，我估计很多人也没有听说过。

为了写这封信，我专门到购物网站去搜索了按摩椅的品牌，可以说非常之多。每一种产品的功能都写的很不俗的样子，但价格却差异极大。据说生产按摩椅的厂商非常有上百家，不过在日本销量最大的主要是三家：松下、富士和稻田。其中，松下是电器的知名品牌，影响力也最大。说老实话，虽然松下的按摩椅非常不错，但因为它所生产的电器品类非常多，所以不容易让人产生权威的感觉。

在三家头部品牌里，Family株式会社的规模并不大，但它在中高端产品里的市场占有率和盈利水平，比另外两家头部企业高出许多。在最高端的按摩椅市场里，它一家占据了将近一半的份额。我们知道的新加坡名牌按摩椅傲胜（Osim），也是由它代工的。

所有这些信息，都让我对Family公司和稻田这个品牌，产生了一种高度专业性的印象。我不是技术专家，也没有去对比不同品牌之间的专业数据，但在我的头脑中，已经形成了这是一家专业性极强的公司，这样一个印象。

“专业主义”这个词来自于日本管理学家大前研一。我常常借用这个词来描述企业经营策略中的专注和深入，形容匠人心态和与之对应的行为方式。促使我借用这个词的一件事，是我购买球具的经历。我当时并没有选到中意的商品，但却对某一个型号的产品表示了兴趣。店员一边告诉我不要着急，一边递给我一本印制非常精美的说明书。我当时被震惊到了，因为生产厂家居然印制了很精美的、十几页厚的产品说明书，对于尺寸、扭矩、最佳着力点等各项参数有着非常详细的说明。

“专业主义”这个词，就在我接过说明书的一瞬间，跳入我的脑海。那不是一家多么有名的品牌，但它却在自己擅长的产品上把文章做到了极致。这份说明书，我保留了好几年，也在我清华的课堂上给学生们展示过。

专业主义，在我的心目中是非常神圣的字眼。之前有位叫徐云飞的同学留言，说“选一尺之地，挖万丈深渊”。我特别喜欢。我觉得这十个字，概括了专业主义的精髓。选一尺之地，就是要基于客户真需求，而挖万丈深渊，就是把产品做好，不敢说止于至善，但起码是付出了自己全部努力，尽己所能提供卓尔不群的客户体验。

Family株式会社的创始人叫稻田两千武，我认为他和他的企业所奉行的，就是一种专业主义。我不敢说Inada按摩椅完美无瑕，然而如果我们综合考虑便捷性、性价比等多方面的因素，在所有的家用自动按摩椅中，Inada做的不错，可以满足一般性的家用按摩需要。

稻田按摩椅在出厂之前要经过严格的检测。在日本，按摩椅不是一般的保健用品，它是按照医疗器械的标准来生产的。所以，出厂时必须要达到厚生省，也就是日本的卫生医药部门的要求。要求规定，按摩椅要经过120公斤体重的标准做质量测试，相当于让一个120公斤的大块头坐在上面，连续运行2000个小时。

这是厚生省的通用要求。而稻田两千武却自己制定了自己的标准，比厚生省的一般要求多1000个小时。而且为了了解按摩椅的真实质量情况，稻田还会做更长时间的测试，比如5000小时、8000小时的连续运行。通过这样的测试，他可以知道自己的产品的薄弱环境究竟在哪，按摩椅哪里会先坏，坏的时候是什么样。

除了整装按摩椅要接受长时间的压力测试，稻田按摩椅还安排了过程中的不断测试，以及肉眼看不到的测试。什么是过程中的不断测试呢？就是从零部件生产到最后一台完整的按摩椅装配完成，每一步都要进行测试。有人统计过，不同生产阶段进行的测试，总计有300项左右。每一步测试都有严格的标准。

什么又是肉眼看不到的测试呢？就是把按摩椅放在核磁共振的检测设备里，用X光来检查内部线路的连接，由此来改善设计，降低故障发生率。由于存在这些测试和调整的机制，稻田按摩椅虽然不能做到100%的无故障，但故障率比同类产品低很多，即使和其它头部企业产品相比，故障率也低得很明显。

质量是稻田两千武的经营底线，而增加按摩椅的有效性，则是他追求的目标，或者叫上线。按摩的本质是刺激经络和穴位，很多按摩椅为了达到刺激的效果，采取的方式就是加大机械装置的按压力度和震动的频率。这在很多时候给人的感觉就是不舒服。

就我自己的经历和感受而言，按摩作为传统医学，至少到目前为止，还有很多人类无法解释清楚的东西。所以在这个领域做生意，要非常小心谨慎才对。

高人靠技能才能达到的效果，机器不容易通过软件和硬件的结合，来达到同样的效果。也许正是基于这样的认识， Family公司一方面和日本最有名的中医按摩专家合作，利用他们的研究，按照预防医学的原则，找到最合适的解决方案；另一方面，他们又谨慎地进行开发，以保健为基本定位，避免按压时搞错了穴位，达到相反的效果。

我有一个看法，也许不对，供你参考。很少有人会把治病这样的需求放在按摩椅上，但是，用户花那么多钱买一个设备，那么大，那么占据空间，同时也很重，他一定有一个基本预期。比如有人就是为了身体放松，有人是为了减少失眠，所以我以为按摩椅产品只要能满足这些基本预期，尽量不出故障，不给客户带来麻烦，就是一个好产品。

特别是在老龄化社会中，老人们常常会有腰酸背痛的感觉，在这种情况下，如果可以帮助他们缓解某种身体不适，就相当于满足了刚需。

当然，也有人认为按摩椅是一种具有成瘾性的产品。我曾经读过一本关于日本设计的书，其中特别强调了成瘾性。

这本书的作者写道：“日本人很容易通过拟人化的方式，把工具和产品当作自己的伙伴。所以在设计上，要有效地解决人与物之间的界面，让人对物产生迷恋”。作者说，这是日本人做产品设计的一个方向。好的设计，就是要让物能够像人一样工作，做到这一点，产品就会受到人们的欢迎。作者认为这是日本人开发产品的时候，格外注意解决的要点。

同样，这个作者认为，按摩椅也是让人成瘾的东西。按摩椅起源于日本，据说早在1950年代，日本的澡堂里面就有木制的按摩椅。那时的按摩椅要靠投币来控制时间，靠手柄来调节击打锤的位置。当然今天的按摩椅已经非常先进了。有一种说法，现在的按摩椅是五维设计。三维指空间，第四维是时间，指按摩椅工作的时间、不同位置的器件工作的速度。第五维则是按压的力度强弱。

那本书的作者相信，到了老龄化时代，高级按摩椅那种用气囊把全身包裹住，然后再辅之以或轻或重的挤压和敲打，会让人得到身心最极致的放松。对于很多中老年人，这绝对是一种刚需，是一种会上瘾的刚需。

这本书是一本日文书，我不懂日文，当时是请人讲给我听的。我记了一些笔记，年之后再看，依然非常有感触，和你分享。

作者说：“一个好的产品，除了功能之外，更要重视如何打动用户。这种打动分为三个层面。第一个层面是要打动人的身体，产品要容易使用，要在物理界面上产生好的体感；第二层次往前进了一步，要在认知界面走进人的大脑，从上一个层次的“好用”延伸到主观上的“想用”；第三个层次最难，就是要贴近人的心情，让人在感性上对这个产品产生依赖，这就是利用人的成瘾性”。作者说，这就是人体工学的三个境界。

最后我想简单讲一下Family株式会社的创始人稻田两千武。他是1962年创立这家公司的。按照他的回忆，最初创办这家公司时并没有明确的目的，干了很多不太靠谱的事情。直到他后来下决心专做按摩椅，他才成为了一个专业主义的人，这家企业才走上了专业主义的道路。

让稻田两千武经营境界大大提升的人，是稻盛和夫。稻田两千武曾经来到中国，在稻盛和夫经营思想研讨班上大讲特讲他的学习心得和实践体会。从他的讲话中可以看出他是稻盛和夫的顶级信徒。他把稻盛和夫的“敬天爱人”落实在自己的企业，让每一个员工成为公司的代表，大家合力制造最好的东西，再把最好的东西卖给消费者。稻田两千武说，要创造让人们感动的产品，要为大家的健康贡献力量，要相信偷工减料不会有好结果，要从因果循环的角度看待自己做的事情。

### 💡 精华要点
- 专业主义是做企业的一种态度，也是一种策略。它的要点有两条：
- 第一，紧抓客户的需求，不是假需求，而是值得长远挖掘的真需求；
- 第二，精益求精，在细分领域里把事情做到自己的极致，不给自己留遗憾。

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