## 高效谈判的清单 | 复盘

又到周末，我帮你对本周有关谈判的内容进行复盘，我总结为“谈判十原则”：

最后，提一条课上没讲的内容，仅供参考。君子爱财，取之有道。谈判要追求较多的收益，这是人的天性。但某些时候，其实也是人性的恶。当谈判对象比你更需要钱的时候，价钱真的没有必要杀到肉里，差不多就可以了。市场是冷酷的，但人性是有温度的。举个例子，在机场碰到100元一斤的水果，我觉得大可杀杀价格；但是，对于街边老实巴交的摆摊农民，只要不是缺斤少两的离谱，多一块、少一块，好像不用过于斤斤计较。

下周，我们讲会议。

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来自 黑人feverlove ：

如果没有契约精神，那么就会增加后续沟通成本，甚至失去最宝贵的信任，在当今世界，能得到别人的信任是无价的，这一点毫无疑问。但是在谈判过程中，双方大多数情况都是信息不对等，谁能够掌握更多的信息，然后尽可能用最少的妥协换取最大的利益，谁就能够占据主动。谈判中，大家追求的是双赢，而不是两败俱伤，所以，我认为适当的蒙蔽，利用信息不对称而达到签约的目的，是值得肯定的，但是不能太过分，毕竟过分虚假的欺骗会透支未来的利益，而损失最大的就是他人的信任。

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来自 十岁的 Coco ：

我作为中间调解角色，组织过上百次的赔偿谈判，总结出以下几点心得：一、大部分谈判需要三轮以上。其中第一轮是双方试探对方的底线和观察对方态度，这时双方一般会摆出坚持最有利于自己的数额和不可协商的姿态。第二轮双方会根据第一轮获取的信息调整预期，差异的数额会进一步缩小，一般也是谈判最激烈的一轮。第三轮一般达成共识。如果三轮下来还谈不成，双方就要重新审视自己的筹码，后面就是考验双方韧性的时候了，看谁能坚持到最后。关键点有几个：一是不要奢望双方一次性谈妥，即使一次性轻松谈妥签约，双方回去绝大部分人会觉得自己吃亏了。二是不能在第一轮判就向对方托底的，托底的一方肯定最后吃亏的一方。三是演技很重要，最好演得让自己都感动。四是心理要足够强大，最后拉锯战是最困难的时期，一般能坚持的人会占到更多的便宜。

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来自 進化恐龍 ：

再好的記憶，都不如一筆記本，今天觀察開會，大家都帶筆記本電腦，手機，很多人分心跑題。但我觀察總監，他一直無意識在紀錄（我很認真觀察），然後要他發言時，都言之有理，因為他不是拍腦袋說話，而是按邏輯順序說，按紀錄說話，思慮不會被牽跑。再想想之前與總監談KPI，不論你如何談，不論你帶他跑多遠，他都會拉回來你，讓你按大家的目標協作完成KPI。每次與他談話，不論大小事，他都會翻到與你談的那一段的筆記（感覺被重視），直到上過今天的課，才知道他一直紀錄你的優點與進度，讓你一直被掌握，好厲害的情感談判，雖然記筆記是一個小動作，卻讓我們感覺重視。

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来自 梅子 ：

在留言里看到的一句话，很喜欢：不要高估人性，因为你想象不到它的残忍；不要低估人性，因为它有你意想不到的温情。东野圭吾在《时生》这部小说中借有理想有追求的陪酒女郎竹美的口说过，人生就是一副牌，无论多烂，也要拿着争取把它打成好牌。说的是一种生活态度，人生选择。老师今天讲的谈判理论的三个阶段，从力量到理性，再到人性，是发展趋势也是互相渗透，需要平衡、适时运用。整体而言，也就是遇到问题不要逃避，冷静的思考想清楚自己要达成的目标，以及可接受的解决问题的办法，想明白以后以目标为中心开展行动，诸如找到关键核心人物，分析其需求，摆正自己姿态，争取达成一致目标，解决问题。

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来自 武玥奇 ：

宁老师您好！今天的课程使我懂得：谈判的过程要与做人的原则区别开来。做人的善良与真诚在谈判的情境下不适用，因为本质不同，谈判是一场交易。推而广之，不同的人生情境，适用不同的原则与对策，这样既保有本真，又与商业时代和谐相处。无意中受到启发，就这样破了一个人生困局。

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