## 070讲：交出结果 | 给人打工请做好这四步

你好，欢迎回到《宁向东的清华管理学课》。

关于下属力究竟应该包含哪些内容，我曾经做过一个大样本调查、发放过几百份问卷给不同级别的领导者，让他们为自己心目中的理想下属画像。问卷的一部分问题是开放的，有一项是请他们根据自己的亲身经历描述理想下属的特征。除了前面我讲到的这些内容，还有一些，比如坚韧不拔、与周边的各色人等搞好关系，甚至头脑清楚、一点就透，等等，都被列为了好下属的标准。

限于课程篇幅，也顺着这一周的话题思路，今天，我再讲一个好下属的品质，就结束我们这一周的课程了。但我要强调，这五天课的内容，并不是对下属力的完整描述，而只是一个断面。今天我们讲想尽办法“交出结果”，我认为这是下属力的重要内容。

有一个故事，我记了好多年，特别想分享给你听。这是我的一位经理班学员讲给我的故事，每当我想起“交出结果”这个词，就会一下想到这个故事。这位经理班的学员，现在已经是一位不大不小的老板了，但当年他入行的时候，两手空空，从销售员做起，而且，他是一个农村孩子，什么关系都没有。他的成长史，套用一本书的名字，就是“苦难辉煌”。

他告诉我，他的第一份工作，被老板开掉了，原因特别简单，就是因为没有达到业绩，没有交出结果。所以，他说什么坚韧不拔，其实说到底就是要能够吃苦呗！我听过他后来教育部下，给我的印象：他的人生哲学就是“吃苦耐劳，交出目标”。他经常会说，吃苦，人人都能学会，但是，有目的地吃苦，不是人人都懂。他的第一份工作，也是吃了苦、尽了力，但是，没有好结果，所以，还是被开掉了。所以，他经常用下面的故事来教育下属：吃苦不是目的，是手段，而交出结果，才是目标。

当时，这位学员的目标是要攻下一个重要客户。他从老板那里预支了一个月的工资，还有一些差旅费，住进了大客户企业总部办公楼对面的一个小旅馆。每天，他就跑到客户企业的宾馆门口看，车子如果停得多，说明企业有会议，他就在这个宾馆里面住几天。最开始，他和餐厅的服务员交朋友，请人家喝啤酒，吃烤串。他最开始是想结交住店的客人，特别是来企业办事的客户或供应商。可是，没想到，最后帮了他的竟是一名和他喝过酒、吃过烤串的宾馆服务员。

服务员和他说，上菜的时候，听到吃饭的一位企业高层和客人说，老人摔了一跤住院了，家里人挪不开，没人照顾。这位学员听了之后大喜过望，然后，千方百计地找到了老人住的医院，开始主动照顾病人。高层来看老人的时候，问他是谁，他说是志愿者。那个时候刚刚流行“志愿者”这个概念。不过，他也确实是个志愿者。之后，他就白天到医院，晚上回小旅馆。每次这个高层来，老人都夸这个志愿者比孙子还亲。

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高层不傻，没过一个礼拜就把他叫出去问话。他也实话实说，但高层告诉他，实在帮不了你，你走吧，接着还拿出几百块钱给他。他对高层说，我不要钱，我也不容易，你就可怜可怜我吧。高层问，我怎么可怜你？他说，你就让我继续照顾老人。高层问清了他们公司的名字，然后，没说什么话，就走了。等高层再来的时候，好像什么也没发生过，就让他继续“装孙子”。这个“孙子”一直装到老人出院。

出院之后，高层要给这位学员感谢钱。这位学员说，我不要钱，我们老板想请您吃个饭，您要真想感谢我，去吃顿饭就行。高层笑着答应了。

老板原来只是知道他在客户那里“装孙子”，接到这个电话，听到他还帮自己约到一饭局，喜出望外，说了好多夸奖的话。后面的故事不用说了，你猜也能猜得到。不过，你猜不到的是，我这位学员后来成了这家企业的地区经销商，他的第一桶金就来自于这家企业。这个后话太长，在此略过。

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故事听得有意思，但其中的逻辑是什么呢？下面，我结合一个管理工具，和你对这个故事再挖掘一下，也许有助于你提升以“交出结果”为目标的做事能力。这个管理工具，叫LEAD模型，L、E、A、D，分别是四个英文单词的首字母，代表了四件事。

第一件事，叫做“听”，英文叫listen，第一个字母为L。

听，要听几个东西。首先，必须要清楚老板想要的结果，究竟是什么。其次，要询问和倾听以前涉及到这个结果的，大家的通常做法。第三，是要格外注意与这个结果有关的重要信息，当然，有些信息必须要到现场去，才可能知道。在上面的故事里，这位学员知道他们公司当时的任务就是要打开新市场，最好到完全没有业务关系的地方去发展客户。至于到哪里，公司没有计划。不过，他比较细心，他向销售部的老人请教，哪些企业更容易成为公司产品的潜在客户。故事中的这家企业，就算是一家。

第二件事，就是听完了之后，要认真去想，从自己和别人的经验中，找到能够“交出结果”的办法。经验很重要，英文叫experience，第一个字母为E。我建议你多花点时间去了解别人的经验，练出举一反三的能力。

你认为这位学员去给人家当孙子是讨了一个巧，是吗？我和你讲，还真不是。他后来对我说，他之所以选择了这个招，是因为他以前听到过一个故事：用带路带出生意。这个故事是这样的。最早在中关村搞高新技术产业区，有好多卖电脑的。现在一说国产电脑，大家都会想到联想，但在早期，中关村比较有名的公司，却是“两通两海”（两通是四通和信通，两海是科海和京海”），联想根本排不到前边。中关村一条几百米的街上，至少有三、四百家电脑公司，都是做兼容机的。这其中，有一个兄弟做生意的招法，就是每天在外面晃，比如坐公共汽车或者站在重要的路口抽烟。经常有外地人来北京买电脑，一问路，他就主动给人家带路，带着带着就带到自己的店里来了。大家谈起这件事，都当成一个饭桌上的笑话。什么叫听者有心？“装孙子”的这位学员就是。

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这家伙晚上睡不着觉，就拆解这个笑话，他发现这里面包含三步：第一步是搭讪，第二步是建立信任，第三步是想办法拿下。这位学员睡不着觉时所做的事，就是我今天讲的LEAD模型的第三步，叫做分析拆解，英文是analysis，第一个字母是A。

你应该意识到，当你听到领导所交代的目标之后，头脑中一定会出现如何达成目标的各种思路。很多思路是来自于自己和他人过去做事情的经验。不过，无论是自己的经验，还是别人的经验，往往都没有办法直接套用，必须要经过拆解，找出可以使用的逻辑。所以，这个家伙就像故事中的那个带路的哥们儿，是怎样把人一点点就拉到自己的店里来的呢，他凭什么呢？核心是建立信任。于是，他就在想，自己没有一点关系，要去搞定那个跨省的企业，靠什么办法来建立信任呢？想来想去，他决定把那家企业的招待宾馆当成中关村的公共汽车或者十字路口。

我们很多人一辈子听过很多故事，但都停留在信息这个层面，信息没有被加工过，没有用；加工的深度不够，也没有用；加工了之后，不去做，不去在实践中尝试，更没有用。所以，一个好下属的功夫，就是要经过积累经验、深度分析和加工，然后逐渐找到可行的、解决问题的路径，才能 “ 交出结果 ” 。而这里面的最后一步，就是要去做，英文叫do，第一个字母是D。前面我们讲学习力的时候，讲到“边干边学”，今天我再加上一句“历时变化，边干边调”。

也正是在这种想法和逻辑的支配下，这位学员就跑到人家企业门口，开始了他的搭讪之旅，才有了今天我给你分享的这个故事。

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总结一下，今天的主题是“交出结果”，这是下属力的重要内容。而要交出好的结果，首先要听懂老板的要求。不过，很多时候，老板交代一项任务很模糊。这时，你真的不要怪老板，因为很多时候，老板也不知道该怎么办，所以，需要你去自己体会，慢慢想出来老板究竟要什么。一个下属，如果能够跳过老板，直接面对竞争环境，那就达到了一个新的高度。交出成果的第二步，要从经验里面找到有用的东西，再用你的智慧进行加工，分析提炼，找出解决问题的可能计划。第四步，也是最重要的一步，就是一定要去做，在过程中发现新的机会，在过程中剔除掉你不想要的东西。

今天的课后，请你想想：身边有没有人身上也有一段传奇，有一个交出结果的好故事。然后，试着拆解一下其中的逻辑。

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