## 问答｜打开人性与行为机制的黑箱

你好，欢迎来到《宁向东的清华管理学课》

这几讲，我们从人际关系入手，介绍了人的心理活动机制，现在，我想请你忘掉所有的细节，什么职场霸凌，什么76秒购物冲动，什么去甲肾上腺素带来的慌张感，等等。我们试着建立一个本周知识体系的架构。

第一讲，我们讲了霍桑实验。霍桑实验的关键发现是：人，是决定效率的重要因素，这也就是我第一周讲的“人心的效率”，所以，人应该成为一切管理工作的中心。于是，我们需要了解人性和人的行为，我们需要了解真实世界的人是怎么样的，他们是怎样进行思考和判断的。

第二讲，我们讲认知不协调。我的主要目的是为了告诉你：人的内心活动相当复杂。其实，我们在课上讲的“认知不协调”，只是人的一个侧面，人还有其它的复杂性质。心理学，就是研究这些复杂性质的一门学问。心理学是管理学的一门伙伴学科。清华的EMBA课程中，既有专门的心理学课程，在很多管理学的分支领域，也有不少心理学概念和最新的研究成果介绍。

第三讲，我们讲阈下意识，我的目的并不仅仅是想告诉你营销领域的一些秘密，我更希望通过这些有趣的案例，告诉你：人的认知过程其实相当复杂。还记得从情境到意识，再到行为的传导链条吗？其实，我们受到外部刺激，再到在特定情境中产生特定的意识，再到产生行为、形成记忆，这一长串的过程，实际上非常复杂。这个认知链条中，有很多我们自己都不了解的东西。就算被人家利用了，我们都不知道，你说它有多复杂。这一讲，主要是让你知道人的认知活动的基本逻辑，以及内在的复杂性。

第四讲，我介绍了基因层面的一些研究。我是想带着你穿透心理学，走进更深刻一些的学问之中。心理学的发展，先是细分了很多分支，比如发展心理学，认知心理学，社会心理学，等等，但这些学问在细节上也是莫衷一是。这说明：对于很多现象，心理学也没有解释透。这也就意味着，人类认识自己的过程还需要往里走。这一天的课，我准备得特别难，10分钟的内容，我准备了两天，也不知道达到目的没有。这一讲的学习，我对你的建议是：要有所认识，但要学会浅尝辄止。

第五讲，我讲了理性注入，主要是想纠正，因为昨天讲到基因，可能会引发一些同学的“宿命论”情绪。基因科学现在有了很大进步，脑科学的发展也很神速，对于了解我们自己，是有好处的。但是，基因决定多少，基因在什么情况下会发生变化，基因和环境在决定我们行为的时候，又各自发挥什么作用。关于这些问题，人类还很无知。所以，在这个时候，价值观就要发挥大作用。理性注入，在此时就格外有意义。

> 宁向东
> 虽然100年来，特别是最近的20年，我们对人有了很多新的理解，但我们的认识还相当有限。人性和人的行为，还是黑箱，因为人脑是个黑箱。不过，现代科学手段的介入，让人类有了自我打开黑箱的机会。我给大家看一本书（本次课最后），但我绝不推荐你阅读，只是让你看一下封面和标题。这本书，在美国学界曾经引起过大震动。知道这些内容，你就有了清华的高度。
> 其次，我要告诉你，了解人性和人的行为，有点像剥洋葱。管理学剥掉了一层，经济学剥掉了一层，心理学剥掉了一层，神经科学、脑科学和基因科学现在还在一层一层地往里剥。这里我要强调一点：神经科学和脑科学，和心理学不是一回事。
> 我坚信，总有一天，人类有能力说，我们基本了解自己了。等到那一天，管理学、经济学、社会学，这些以人为基础的学科会面目全非。为什么呢？因为底层的认识变了，你说顶层的东西能一样吗？我现在虽然不知道那时的管理学是什么样？但我要告诉你，它跟现在肯定有很大的不同，这就是我希望带给你的眼界提升。

> 宁向东
> 回答这个问题，我需要简单讲讲，一门学问，它是怎么发展的。
> 首先，是出现了问题，然后，有人会直接针对问题，给出一些答案，这就是培训师和咨询师的工作。他们给出的答案，听上去会有些道理，一部分东西也会有点用。但这是第一个层次的How，是经验层次的How。
> 学问发展的深入阶段，就是更有智慧的人，研究这些问题本质上意味着什么。这包括两步：先是定义What！然后，再去探索Why。就是要 “ 知其然，而且知其所以然 ” 。
> 定义What，是一个特别重要的工作。知道了What，学者们就有机会去研究Why。当了解了What和Why之后，我们能够给出的How，就不一样！请大家一定要意识到，那是真正有价值、有普适性的How。而现在，我也能给出一点How，这就是我们已经知道的What和Why。请大家注意，What和Why，本质上其实也是How，算是半成品的How。
> 半成品的How，算是第二个层次的How。而我们的终极目标，是要给出第三个层次的How，就是“知其所以然”的How。就像经典物理学那样，是一门相对成熟的学问。如果真有那么一天，管理学就是真正的“管理科学”。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201706/25/201706250319043139115147.jpg)

---

### 来自 z.x.lin

《思考，快与慢》的作者丹尼尔 .卡尼曼在他的书中说到，可以把人的思维解释为“快思考”和“慢思考”两套系统。系统1是无意识的快速思考，系统2是有意识的、集中注意力的、费脑力的思考。人在一天当中有时候利用系统1，有时利用系统2。而商家有时候会利用人们这种无意识的思考模式，设计一些隐形的陷阱。

---

### 来自 袁希娟

我来谈谈认知不协调。我的孩子是个男孩子，整天的心思都放在玩上，学习不上心，我知道这是孩子的天性。之前我非常苦恼，如何给他建立“学习很重要”这个认知。于是我给他讲大道理，但是发现，他根本听不懂，或者说也不想听。我这心里，那个急啊！后来，迫于学校学习压力，我不得不想尽一切办法让他坐到桌子前。我开始陪他一起做作业，每次他遇见不会做的题目来情绪，我都会采用鼓励和表扬的手段，让他开心，最后终于完成作业。现在他还能做一些我们额外布置的任务。听完宁教授的课，我才意识到，这就是先改变孩子的行为，再慢慢改变孩子思想的过程。

---

### 来自 子路求学

说到非正式组织，去年看《曾国藩》这本小说，在曾国藩带领湘军打败太平天国后，军队里面出现了一个非正式组织，这个组织就是“哥老会”。因为“哥老会”的存在，曾国藩加速了解散湘军的进程，原因是这个非正式组织严重影响了正式组织的权威性。在另外一本小说《张之洞》中，张之洞的儿子在部队里，惩罚了“哥老会”的一个兵油子，最后遭到“哥老会”成员的陷害。由此可见非正式组织的破坏力有多大，哪怕是最高统帅的儿子也不能幸免。

---

### 来自 古德拜

近几期的课程，让我重新思考管理学发展过程中对人性的假设，从古典主义管理学的“经济人”假设，到新古典主义阶段的“社会人”假设，再到后来人际关系理论中的“文化人”、“复杂人”、“自我实现人”，不同阶段的社会形态导致社会人群的心理特征不同，这也给管理学带来了新的课题。

---

### 来自 爱学习更爱歌唱

看过一本书叫《象与骑象人》，这本书和老师的观点很相似。由基因层面主导的感性是大象，而理性则是骑象人。骑象人是不可能用蛮力改变大象的行为的，但他可以通过科学的方法去引导、指挥大象按照既定方向行进。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201706/25/201706250346497626503129.jpg)

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201706/25/201706250338529541273724.jpg)

版权归得到APP所有，未经许可不得转载。
