## 103讲：乔哈里窗 | 好东西和谁分享？

你好，欢迎回到《宁向东的清华管理学课》。

今天，我们要讲的核心内容，是由两位大学教授首先研究出来的。两个人的名字，一位叫Joseph Luft，一位叫Harry Ingham，而他们研究出来的理论，可以被画成今天文稿里面的这张表格，所以，他们的研究成果，也就是这张表格的名字，被称为“乔哈里窗”（Johari Window）。Johari是他们两位名字的缩写。乔来自于Joseph，哈里来自于Harry。

那么，乔哈里窗是什么呢？可以简单地说，它实际上就是一个包括四个框的表格。四个框，像个田字格，依次代表了沟通双方对所要沟通事情不同的了解程度所形成的四种状况。

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第一种情况，是双方对所要沟通的事情都很了解，双方有足够多的共同信息。毫无疑问，在这种情况下，双方的沟通在信息层面上说，是更容易取得一致的。这部分内容，乔哈里叫做“共识”。我对此略有一点修正，称其为“共知”。就是说，这些东西，双方都知道，属于共知，但不一定有共识。共识是指这个东西不仅事情本是大家都知道，而且大家对这个东西的认识，是一样的。共知很重要，因为共识是在共知的基础上。

第二种情况，是别人对即将沟通的事情了解得多，而自己却了解得少，自己的认识存在很多盲区。在这种情况下，沟通是不利于自己的。这种情况，被乔哈里称为“盲点”。

第三种情况，就是自己知道的事情细节很多，但是别人知道的情况较少，乔哈里称这种情况为“隐瞒”。在隐瞒的环境下，一般情况下会使整个沟通缺乏诚恳与真实，会令对方反感。很多时候，一边谈话，还一边遮掩，那需要很好的演技。我有一个看法，演的东西总会出纰漏。一旦自己演砸了，是无法补救的。所以，最好的办法就是不要演，给人家展现真实的自己。也许你会问我，这与以前说的那个“演一百遍，就是你自己”，是不是矛盾？我觉得矛盾，还是不矛盾，取决于心态是不是诚实和积极。如果你的根本是诚实的，表演就是一件好事情。

第四种情况，就是双方都不知道的事情，与沟通相关的信息在沟通双方的意识和理解之外，乔哈里把这种情况称为“未知”。如果双方未知的东西太多的话，沟通交流就会很有困难。我自己最怕与那些除了专业，没有爱好的教授独处，因为找到一个大家都能发表意见的话题太难了。这时候，打发时间的最好方式，就是通过一个套路找到他的兴奋点，然后，引导他滔滔不绝地给我上课。

总之，双方的共知的东西越多，共识越多，沟通的效果就会越好，而未知的东西越多，双方进行沟通的难度就越高。所以，要想达到良好的沟通效果，就必须要尽量增加共知的比例，增加共识的比重。这就像文稿中下面这个图示，要想达到好的交流效果，非要把共识的面积搞到最大不可。

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那么，该如何去增加共识的比重呢？今天，我不讲太技术的东西，我讲一个观念性的东西：在有效沟通的背后，是一种看问题的视角，也可以说，是一种境界。只有境界提高了，包容力才强，才有可能在更大范围里与不同的人做到有效沟通。

下面，我就分享一点自己的体会。坦率地说，最初在“得到”上开设这门管理学课，是准备大范围针对企业做团队学习的。但是，由于“得到”的用户大部分都是C端用户，所以，最后上线的课程是经过大幅度调整了的。但是，我还是没有放弃集体学习这个念头，于是，在最初的一两个月，我尝试着和同学讨论过如何更有效地促进分享。

也许你觉得宁老师是希望增加新用户，“得到”平台和我可以多挣钱。并不是这样，因为分享对于学员来说，是不用多花钱的。我希望大家分享，是希望可以促进组织成员共知的范围，促进沟通，让管理理念，可以在更多的企业里面生根，有更广泛的群众基础。

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但直到有一天，有位同学对我直言不讳地说，我可以在朋友圈里分享，但我是不会在同事之中分享的。他的这个话，突然让我意识到：事情并不是像我想的那样简单。后来我又多问了一些人的看法，我发现这位同学的话有一定的普遍性，代表了一种人生态度和处世哲学。

我最近也遇到了一个引人深思的问题。我原来有不少朋友和同学，后来很成功，成功的标志之一就是渐渐地开始疏离圈子，同学聚会不来了，甚至也不太和大家联系了。不过，后来逐渐有人失意，遭受了一些重大打击。那该如何看待这样的事情呢？有人就很高兴，因为他的感觉会变好。你看，我们的聚会你参加吧，原来都住在一个宿舍，都是铁哥们儿。按照中国人的逻辑，苟富贵、无相忘。你成功了，就不和我们玩了，我们还要你这样的朋友有什么用。所以，你出事了，我就应该高兴。

尽管这种逻辑好像符合人的本能，但我个人是不太赞成这种态度的。我们就从功利一点的角度想。一个疏远了的熟人，和一个生人，谁成功了，会和你有点关系呢？你可以这样想，当你遇到麻烦的时候，一个疏远的熟人和一个生人，谁会施以援手呢？我总觉得，熟人也许还有1%的概率，而生人的概率应该是零。

再给你讲个故事。这门课上线之后，我有一个刚刚工作的晚辈成了我的学生。199元对于我是个小钱，而对于他来说，还是一个不能忽视的数目。两个月后，我问他，听着怎么样？他回答我说，听不太懂，所以，有一段时间不听了。今天，我可以告诉你，为什么我在最开始的课有意设置得比较难（涉及一些行为经济学、脑科学等相关前沿内容），就是想防止那些冲动性购买。

我这个晚辈已经买了，我当然希望他坚持听。我就对他说，你知道“沉没成本”这个概念吗？我告诉他，成本包括两个部分，“沉没成本”和“可避免成本”，而后者包含固定成本和变动成本。你花的199元虽然不是学我这门课的全部成本，但如果你就此放弃，那这199元就全部变成了沉没成本。于是，他问我，该怎么办？我回答他说：利用你的朋友圈，分享。

我和他说，对待这门课的态度，其实和商业决策的道理是一样的。你如果彻底放弃了，这就是把199元全部变成了沉没成本，这是最蠢的选择。打个比方，买了电影票，看了5分钟觉得不好看，果断离开，但是如果半价能够把票卖出去，那就意味着可以降低沉没成本，那才是高手。所以，我建议他不要做放弃者，而是做一个转发者。

我说，你不是要在朋友圈刷存在感吗？可以转发得到的课程。他就这样分享了半个月。我偶尔看看朋友圈，有时也抢读一下。有时我是第五个，有时到了晚上，我还是第一个。我又和他说：我建议你下一步每天打开看一下，找一两条有感觉的话，然后，加个感想再转发，你看不懂的，就不要发了。只有自己看得懂的，能写上一两句话的，才去转发。

我说，你做“放弃者”，这是第一步。你做一个只会转发的“服务者”，这个层次比放弃者高一点，但却还是不高。所以，你要进入第三境界，做一个“分享者”，挑有价值的，发在有工作关系的群里，增加与伙伴们的共知范围。

几个月下来，他现在已经有了几个收获。第一，他已经能够间或地从我的课程中学到了不少东西。有些故事，他甚至可以复述了。第二，他旁边有几个人开始在他转发的东西下面写评论了，他在职场上的人际关系似乎更加紧密了。

他看了《沧浪之水》之后，计划把一些公司领导讲过的问题，结合我讲过的相关内容，发私信给他的直接领导。他说，说不定这个课程的内容，会帮助他的领导取得进步呢。我觉得，他又上了一个台阶，从同事之间的“分享者”，变成了一个领导的“支持者”。我觉得他逐渐长大了，格局也变大了，帮助领导，帮助同事，就是帮助自己。

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今天，我花了很多时间讲分享，讲境界，讲格局，其实，都和“共知”和“共识”的形成有关，也和沟通的效率有关。有效地沟通，前提是健康的心态。我觉得，心态不同，一个人和其他人的共知范围、共识范围就会不同。而沟通不是一次性的行为，沟通是一个连续的过程。共知是潜移默化形成的，看似无关的事情，其实都是沟通前的准备。这一点，是今天课程的核心。

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今天课上讲的例子和观念，是我的个人认识，真的不一定对，仅供你参考。课后请你思考一下这个问题：如果是晋升中的竞争对手，要不要在知识上、行动上助他一臂之力呢？

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