## 002讲：资源关系｜到底什么是“局”

你好，欢迎回到《宁向东的清华管理学课》。

这一讲，我和你谈谈“破局”的问题。“局”，是中国智慧中的重要概念，老外不一定懂，但中国人提起这个概念，都心领神会。在我的观念里，中国人忙了几千年，其实就做了两件事，一个叫“破局”，一个叫“做局”。

那什么是“局”呢？ “ 局 ” 就是你身边各种资源之间相互关联和相互作用的状态与关系。这里有一个重要的管理学概念，叫做“资源”。什么是“资源”？人是资源，物是资源，名声也是资源，是一种无形的资源。总之，你身边的一切其实都是资源。而且，这些资源都和你有关系。

人只要想做事，就会有个目标，有了目标就有了方向，当你朝着这个方向行动的时候，你就会发现自己处在一个“局”里。为什么呢？因为你身边包围的所有资源，都跟你有了关系。有些资源是支持你的，你可以支配，我把它叫做“正资源”；有些资源是阻拦你的，不能为你所用，我把它叫做“负资源”。人之所以被困在一个局里，就是拦着你的负资源太多，你冲不出去，就没有办法达到预定的目标。所以要想办法把负资源移开，让自己冲出去，这就是“破局”。而故意给他人设置负资源，让他过不去，或者让他必须按照你的意思，绕着弯走，这就是“做局”。

讲到这里，我帮你概括一下： “ 破局 ” ，本质上就是调整资源的性质，正的变成负的，负的变成正的，然后变换资源和你之间的相互关系，让自己能够走得通。

第一种，就是寻找那些先前没有进入你视野的资源，我把它叫做“无关资源”，然后通过正负资源和无关资源的整合、加减，就可以完成对负资源的转化，给自己找到路。

前几天，我和罗辑思维的CEO李天田聊天。李天田，别看她现在是个成功人士，江湖人称“脱不花”，但混到今天，其实不知道脱了多少层皮。20年前，李天田没有大学学历，在一家广告公司打工，任务就是拉广告。她的局特别简单，就是如何拉到广告客户。没拉到广告，就没破局；拉到客户，局就破了。这是商场上最简单的局。谁设的局？她的老板。老板定任务，定目标，其实就是做局。我和李天田开玩笑说，天下的老板，都是做局的人。员工把自己的局破了，顺便也就把老板的局也破了，所以老板一定要给员工设个好局。在管理学上，这叫目标管理和激励机制设计。

李天田做的是广告行业，破局最需要的资源，就是熟人。为什么是熟人呢？因为人家信任你，才会把广告业务给你。

而那些跟你没有关系，也不信任你的“客户”，说到底就是一种负资源，顶多算是一种潜在的正资源。所有广告人的直接想法，就是一个一个地硬攻这些负资源，努力把他们转化为正资源。也许你现在每天做的事情，本质上也一样。

李天田这个故事，之所以值得拿出来讲，就在于她知道用无关资源来对负资源做转化。那李天田发现什么无关资源了呢？

有一天，李天田在一家酒店的走廊里路过，听到了会议室里在讲《战略管理》这门课。20年前，《战略管理》还是很新鲜的一门课，李天田在门口听了几句，觉得老师讲得好，趁着管得不严，就溜进去坐在最后一排听课。一般人听完课就走了，但李天田没有，她想：“说不定自己听的这些东西，那些广告客户、企业家们也有兴趣。”于是她就上去跟老师攀谈。她问老师哪还能再听到老师的课，老师说：“我这是外企的内训，不对外公开讲课。”李天田一听就更来劲了，因为外企的内训，社会上是听不到的。所以她开始跟那位老师商量，给她所在的广告公司做内训。

回到公司，李天田找了一大堆名片，都是大公司高管的名片。坦率地说，这些名片说是资源也可以，但其实都是没用的资源，因为电话打过去，人家一听是做广告，理都不理你。所以，绝大多数都是“负资源”。于是，需要一种新的方式建立与这些负资源的关系渠道，起码得让人家理你。说到这里，你也许猜到了，李天田就是准备用一个与拉广告看似无关的方式来转化资源。这个加进来的“无关资源”就是培训老师和他只对外企内训的战略管理课。

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李天田一个接一个地打电话过去，不是请人做广告，而是请人来听课。来了20多位企业家，算是组织了一个广告公司的内训班。老师的课讲得好，企业家们挺高兴，李天田组织培训的时候安排得很周到，大家也很满意。于是，企业家就对李天田有了信任，负资源一下子就变成了正资源。成了熟人，广告就来了，李天田破局而出。

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上面的故事说的是第一种破局思路。第二种破局思路，就是对 “ 资源 ” 进行重新定义，找到新的出路。

7-11是日本的一家著名连锁超市。2000年前后，它寻求业务出路，就用了这种思路，重新定义资源。7-11有几个特点。首先，它全年365天营业，每天经营24小时；其次，它是按人群密集度来设店，能够最大程度接触客户，有位置优势；第三，它在库存、物流、信息管理上，积累了几十年的经验。综合考虑各种因素，7-11觉得，它需要引入一个新的产品，叫做 “现金”，也就是把现金引入到店铺，进入到ATM行业。这样就重新定义了它所有的优势、所有的资源，找到了新的出路。

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现在，日本的每一家7-11店里至少都有一台ATM机，而且服务特别好，每台机器每年最多出一次故障，一般的银行都比不过它。后来7-11总部还专门为此成立了一家7银行，并于2008年成功上市。7银行刚成立的时候，没有人相信它会盈利，但由于7-11把多年管理零售业的经验用在创新业务上，现在已经没有任何一家银行可以跟它相比。我用数字告诉你这种破局而出的力量。因为这个新业务，7-11的收益率高达30%，而像东京最繁华地段的百货公司，盈利率最多也只有4%。

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第三种破局的思路，就是要重新定义自我，敢于把自己碎掉。很多负资源实际是搬不走的，但是它有缝隙，所以，只有敢于把自己碎掉，化整为零，你才能用很细小的力量从负资源的缝隙里钻出去，出去之后再重新聚合，成为新的自我，这也是一种破局之道。比如我现在在“得到”平台上开设管理课程，就属于这一种，跟过去在学校里教书是完全不一样的。那我现在要做的，就是要找出在互联网时代的碎片化学习里有没有新型解决方案。

今天的课讲了两件事：一是告诉你：所谓的“局”，就是人与身边的各种资源之间的相互作用关系。第二，破局之道，就是要对这些资源进行重新定义、重新整合。

请你对目前面对的一个困局进行描述，分析与这个局相关的资源关系和资源属性。

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