## 108讲：谈判技巧 | 讲感情，不讲理性

你好，欢迎回到《宁向东的清华管理学课》。

今天的课，我们先不讲特朗普，让他歇一天。我今天和你介绍在美国赫赫有名的“沃顿商学院的谈判课”，讲讲在这门课里介绍的一些谈判技巧。

2001年，我在哈佛商学院的经理班学习的时候，我们的选修课里就有一门Negotiation，谈判学。直到那时，我才知道这个世界上还有一门关于谈判的学问，而且，还不是每个学校都开得出来。哈佛商学院的谈判学成形于上个世纪80年代，有一本书最知名，叫《Getting to Yes》。

Getting，就是一步步努力的意思；而Yes，就是最后让对方同意。我不知道书名的准确翻译应该是什么，反正大概意思就是通过理性的努力，不断寻求共识，达成谈判目标。

在美国的商学院里面，能够跟哈佛商学院叫板的，宾夕法尼亚大学的沃顿商学院算一家。而沃顿商学院里面最出名的就是谈判课，因为它找到了一位谈判高手。

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什么是谈判高手？我请你设想一下，金三角种植了大量的罂粟，组织上请你去和那些种植的农户进行一场谈判：让他们别种罂粟了，告诉他们罂粟对人类不好，种点别的经济作物吧。你会去吗？你敢去吗？你觉得自己有胜算吗？你肯定说我疯了，这根本就是一个不可能完成的任务嘛！所以，我觉得能把这件事干成的，一定是个谈判高手。

这个世界上还真出了这样一位谈判高手，他叫“戴蒙德”。只不过这家伙成事的地方，不在金三角，而是在玻利维亚。这家伙就靠着三寸不烂之舌成功说服了3000位玻利维亚农民从此不种大麻，改种香蕉了。

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这位高手还干了一件事。2007年，好莱坞发生了大罢工，双方僵持了整整3个月。资方后来请了戴蒙德和工会谈判。这位老兄就问了三个问题。第一个问题：哥们儿，罢工的感觉怎么样？爽吗？第二个问题：你们通过罢工得到想要的东西了吗？第三个问题：你们觉得，资方做点什么，咱们能够开始坐下来谈呢？这三个问题提出去两天之后，谈判成功完成，大家重新开始上班。

神吗？服吗？我跟你说：不管你服不服，我是真服。什么叫真服？我会心甘情愿、诚心诚意地把我自己的教授位子让给他。也就是说，如果有这么一位爷要来清华教书，清华没有教授编制了，我会把自己的位子给他。然后，我好好向他学习，争取得到真传。

为什么会服到这个份上？道理特别简单。就是他做到的，我这辈子都做不到。这个戴蒙德，美国人，记者出身。80年代在美国新闻界成名，当时他在《纽约时报》工作，曾经深度报道过“挑战者号”航天飞机爆炸事件，为此得过普利策奖。他到了沃顿商学院教谈判学之后，据说有一百多位世界500强的CEO听过他的谈判课。

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戴蒙德的谈判课，后来形成了一本书，书名叫《Getting More》。从书名就看得出来，他和哈佛的观念不一样，不一定追求每一次谈判都会有好结果。他也不坚持什么理性、双赢、逻辑、选择这些东西。戴蒙德觉得人是有情绪的动物，人更多地是依靠情感作决策，而不总是靠逻辑和理性。所以，他的方法，是坚守住底线，然后以人际关系为基础，再去讲情感，最后达到目标。他不是目标优先，而是情感优先。他的这套路数，和我们中国人的文化有接近的地方。

在戴蒙德看来，很多谈判不一定立刻就能达成目标，这不要紧。对于谈判者来说，对现状作形势判断，看看地位和影响力是不是已经得到了改善。他认为，总体上改善比一城一地的得失更重要。如果占据了更有利的位势，就算短时间没有达成预想目标，也没有关系。戴蒙德说：谈判的目的，是最后达到“赢”的目标。一时没有达到预想的目标，这可以被看作为“和”的局面；放弃短期目标，欲擒故纵，这可以是“先输后赢”的过程。而放弃掉原有的计划，甚至推翻掉最初大家已经达成的意向，转而去谈判新的目标和方案，懂得变通，这是更高的谈判境界。甚至，还可以通过“拖字诀”，寻找更有利的谈判时机。这些情况都是谈判的内容。

我前面讲的 “ 赢、输、和、变、拖 ” ，这几个字，我建议你记住。最好记在心里，如果暂时记不住，建议你记在本本里，抽空拿出来看看。我的课讲到现在，有很多同学都在积极学习。有人给我发了个留言，问我如何记忆那些有用的知识，他们表示这些知识点很有用，但记不住，更是不知道怎么用。我自己有个经验，分享给你，希望对你有帮助。

> 宁向东
> 这里给大家介绍一个有效利用时间的学习招法。

> 我们每个人都有工作用的笔记本。我建议你把我分享给你的一些关键字，抄写到笔记本上。比如，经验学习的“问、想、仿、改、善”，比如讲话之前判断局面的“tell，sell，consult，join”，比如沟通交流时的“倾听，审势，他人，表达，动作”，当然，也包括今天讲的“赢、输、和、变、拖”，等等。你可以把这些字记在自己笔记本里面，别人不容易看到的地方。
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> 我们很多人现在去开会，特别是开大会，基本上都只带一个手机，闲得无聊时就开始看手机。我自己的方法是带一个本子，本子里会记上一些重要的字，或者其它有意义的话。然后，会议进行到特别无聊的时候，我就不停地抄写这些字，抄字抄句子的时候，头脑中会反复体味着这些内容。这就是有效地利用时间学习。我这一招，是在二十几年前和一位领导同志学来的。当时，我们在国外一块学习，他的英文不好，上课基本上听不懂，但是他也不说话，一会目不转睛地看着老师，一会不停地在本子上写着什么，然后，呈现出一种深度思考的样子。
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> 我很好奇，有几天就特意坐在他身边。我发现，他在本子上写的无非是两种东西：一种是赴美学习感受，一种就是记下老师写在黑板上的英文单词，一个词会反复写好多遍。很多内容，要么他听不懂，要么他完全不感兴趣，他就把耳朵关掉。但是，他的心是开着的，完全沉浸在另外一个世界。如果你只看他的动作，他是一边写，一边托着腮看着老师，一副好学生的架势。如果不是我足够细心，完全看不出来他干的事情，与课程全然无关。他给我留下了一个极其深刻的印象，也成了真正的榜样。坦率地告诉你，我现在基本也是按这个方法处理各种时间的。遇到垃圾时间，就把自己的注意力放在一个有价值的事情上。
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> 我建议你也可以试试这个方法。每次开会的时候，可以好好抄写我们课上的一些关键字，体会揣摩。而当你在沟通和谈判时，你就可以翻看笔记本中的那些招法和智慧，那个笔记本其实就是你自己编写的一本管理工作指导手册。你这样练习久了，自然对各类管理工作就有体会了。这就是知识活化的过程。
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> 有一段时间，我的火气特别大，表现出来的就是经常在各种会上说一些未经自己深思熟虑的话。后来，但凡开会，我都会带一个本子，前几页写着一些英文字母，其中有几个关键的词，用来提示自己不要随便说话。这个招法，建议你在谈判中可以借鉴。

总之，谈判中，我建议你带上诸如“赢、输、和、变、拖”等一些箴言，也带上这一周我们讨论过的一些原则，一些技巧，以便自己有针对性地使用。

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戴蒙德教授的谈判技巧，除了我们前面讲过的要格外关注对手的需要、要有明确的目标、要有底线思维之外，还有技术性的十条理念：

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今天的课后，请你思考一个场景：年底了，领导也许会和你谈话，谈话的内容是明年的业绩目标。这就是一个谈判，请你依照这几天的教学内容，设计一个谈判计划。

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> 针对这次特朗普访华，《马徐骏·世界名刊速读》今天发布的内容深度解读了美国各大刊物，包括《商业内参——Business Insider》《美国CNBC新闻网站》《纽约时报》《时代周刊》对于此次访华事件的深度报道，其中也包括特朗普商业谈判技巧的内容，你可以去马老师的专栏里收听。

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