## 110讲：强硬策略 | 谈判斗狠的十招

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在日常的谈判中，我们经常会遇到的一个问题，就是要不要用强。比如，在讨价还价的时候，坚持一口价，绝不让一分钱；是不是坚持自己的看法和原则，绝不妥协，等等。为什么要这样做，这样做的后果是不是好，不属于谈判课的内容。谈判课的内容，就是要告诉你，当你作出了“强硬策略”的选择之后，你该按照怎样的原则来行事。今天，我们就分享这一方面的内容。

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在《特朗普式谈判术》中，罗斯提到了在谈判的时候如何用强，他总结了强硬策略的十个细节。下面，我就结合着这本书提到的原则，给你一条一条地讲。今天的课程有点像清单体，请你有个思想准备。学过今天的课之后，起码在未来的三年时间里，你有机会观察特朗普总统在政策上的所作所为，和他当公司董事长时的逻辑有没有不同。特朗普的任职讲话，其实就是强硬策略的宣言。

按照罗斯所言，特朗普式强硬策略的第一招，就是要做到“比你更狠”。罗斯说，如果你和颜悦色地去和人家商量一个事情，对方反而摆出一副恶劣的态度，那么，在这种情况下，如果你再坚持友善的架势，将很难发挥作用。你要告诉他们，我不是吓大的，你狠，老子比你更狠，不信，走着瞧。

不过，罗斯也强调，在确定强硬策略之前，一定要反复权衡，看自己是不是输得起。如果输得起，你才有本钱确定强硬策略。而一旦确定了强硬策略，就要有背水一战的决心，一意孤行，坚持到底。所以，第二招是随着第一招而来的，就是一旦选择了强硬策略，就不要再多说话了，特别是不要解释原因。为什么一定要少说话呢？道理很简单，就是说话本身，是向外传递和透露信息的过程，所以，懂得闭嘴在此时极其重要。说得越少，效果越好。

我可以给你讲一个亲身经历过的案例。几年前，我的一个朋友买房，他特别喜欢那个小区。在看房的过程中，我发现他也非常喜欢那套房，他好像要下定决心买到那套房。我们关系很好，但在和业主见面、讨论价格的时候，他却提出让我一同参加，并且特意叮嘱我：什么都不要说，只讲他是做投资的，最近特别忙。

业主来了，朋友除了礼貌性的微笑之外，介绍我和业主认识，之后没有再做任何寒暄，直接提出降价50万。他说，如果业主同意，他可以马上交定金，签合同，办手续。他不需要贷款，而是全款付房价，所以，可以以最快速度让业主拿到房款，显然，他的交易条件很好。他看到业主有点犹豫，就率先起身，对业主说：不好意思，我临时有点事，先走了。那时是房子涨价一波新浪潮即将启动的前夕，小区里有十几套房子正在出售，所以，这给了业主一定的压力。

我想，即使卖房有竞争，但朋友的还价力度也未免太大了。1300多万的房子砍掉50万，按照这个小区阶梯式的升值路数，还价有点出乎意料。在旁边的酒店大堂坐定，我就问朋友，他真的想卖这套房子吗？朋友笑着和我讲，你放心，跑不掉。我问他为什么。他坏笑着对我说，看房时我格外留意了业主的书房，从墙上的字画上，我知道了业主的名字。上网一查，我知道这家伙最近做了不少投资，我猜他急等钱用，否则这么好的房子，为什么要出手？朋友的话，一下子让我明白了，为什么他会还这样一个离谱的价钱，而且还采取了我们说的强硬策略。我也突然明白了，他为什么让我一同和业主见面，是给自己留一个备份。

第二天，业主有消息传过来，同意降价，不过业主只能让20万。于是，这就引发出了另外一个问题：要不要退让？这也是所有谈判中最常见的问题。也是今天要讲的第三招，就是绝大多数的谈判开价，一定要开出比较高的交易价格。这一招，不仅仅适用于采用强硬策略的情况，也符合所有的谈判情境。

为什么开交易条件的时候，一定要开得高？这是由人的本性决定的，学者们研究发现，人们在买东西的时候，都喜欢讨价还价，而讨价还价成功后，他们会获得很好的心理感受，这种心理感受，理论上被称为“交易效用”。所以，我们在日常生活中看到的就是：你开价再低，人们都要讨价还价。所以，谈判很少有一个回合就见乾坤的，都是要经历几个回合、来来回回的讨价还价。这就是人们在追求交易效用的过程。于是，你一定要事先做好准备，给还价者留下足够的空间。中国古话叫：“头戴三尺帽，不怕砍三刀”，就是这个道理。

第四招，就是要不要退让。你开出了50万的还价，对方提出只能便宜20万，你要不要退让？强硬策略下的第四招，就是坚决不让步，因为一旦开始让步，后面有可能就会不可收拾。很多时候，对方一旦见你示弱，就可以推断出你的决心，后面还会提出让你非常难受的条件。我这位朋友搞投资多年，经历无数谈判，深知这个道理。于是，他直接请中介公司帮他去约另外一位业主的时间，准备看另外一套房。我相信这个消息没有十分钟，就会由中介传给业主。果然，下午传来消息，那位业主着急了，让中介打来电话，同意了朋友的要求。

朋友买房的这个谈判，背后还隐含着这样一招，就是不能被简单的中间法则所迷惑。比如，朋友开价50万，对方还价20万，最后，买卖双方各自的出价，找个中间点35万，这就是中间法则。很多人的谈判，会有这样一个心理惯性。打破这个心理惯性，是今天要讲的第五招。我们很多时候，谈一件事情，谈着谈着就把事情的本源给丢掉了，这是一个误区。买东西谈价也好，讨论其它的事情也好，一定要紧紧盯住标的物来要价、讲价，千万不能只盯住了价格，忘记了交易的标的。

第六招，强硬策略可能会形成僵局，所以，要给自己留有缓冲的空间，准备好打破僵局的途径。刚才我曾经提到，朋友让我跟着去，还特别介绍我和业主认识，其实就是给自己留下一个解决僵局的途径。其实，朋友已经做好了按照业主出价进行购买的思想准备，他也想好了对方一分钱不让的情况下，怎么进行后续处理。这个问题，后来我专门和他讨论过，又是一个大局。难怪大家现在都说，城里套路深。

强硬策略的第七招，就是要善于使用期限来助自己一臂之力。研究表明，人们一般在交易的时候，会努力保留未来的选择空间，甚至多数人会拖延决策，一直拖延到不能再拖为止。很多时候，你会发现在交易结束的时限之前，会出现密集的成交。所以，你在谈判的时候，一定要学会善于给对手设定时间限制，促使他按照你的节奏去决策。在我朋友的案例中，他没有再对20万的还价作出反应，而是决定去看另外一套房子，这就是无形中给业主一个时限的压力。他通过自己的行动，当然我猜也有中介那小伙子的添油加醋，传递给那个业主一个信息，过了这个村，就没有这个店。

我的朋友深知，他的优势就在于是全款，不需要办贷款。当时又是在年底，正是钱紧的时候，一方面业主急需用钱，另外一方面，如果办贷款，各种审批至少一个月的时间。他正是基于这些因素综合判断，50万是业主可以接受的还价。而在业主犹豫不决的时候，他通过约人看房强化了业主的期限概念。

强硬策略的第八招，就是一定要耐得住性子，一定要给人一个“死倔不回头”的印象，一定要做一个彻头彻尾的小气鬼，一分钱都不能让，这是坚持强硬策略成功的关键。在这个案例中，我的朋友已经展示得淋漓尽致了。

罗斯还提到另外的两招，分别是“尽可能地扩大自己的谈判空间”，以及“用变更来获取更多信息”，限于篇幅，我今天就不细讲了。

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最后，我想讲一点谈判者的素质。坦率地讲，像我这种性格的人，最不能胜任的工作，就是谈判。道理我都懂，但缺少那个耐心和软磨硬泡的能力。我曾经旁观过一个恨不得想打人的谈判，那是很早的事情，给我留下了极深刻的印象。谈判的标的是几万块钱，但买方恨不得一块钱、一块钱地往下压价，而卖方则是五毛钱、五毛钱地往回谈。价格刚刚谈好，这边又问：有没有可能把服务时间从原来的半年扩展到一年啊？有没有可能把付款期限拉长一点啊？

那一次的经历，让我理解了谈判是什么。多数的谈判就像是打乒乓球时的推挡，一方把球推过去，另外一方再把球挡回来，不许扣杀，就这样推来挡去。商业上如此，职场上与人打交道，其实也是如此。所以，多年来我一直秉持着如下观念：进行谈判这一类的工作，绝不能性急，绝不能图省事，绝不能讲实话，绝不能把交易条件一步讲到位。很多时候，你很真诚地开了一个不能再实在的价格了，可对手还是会找你讲价。也许这就是人性中，我们不喜欢的那一部分。

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今天的课后，请你结合自己的经验，试着整理一个谈判心法。

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