## 211讲：物质激励 | 为什么要给够钱？

你好，欢迎回到《宁向东的清华管理学课》。

之前的课，我们讲了各种动机，讲了非物质激励的几种方式。这五讲，我们讨论了更为基本的激励方式：钱。有一句古话，叫做“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。讲的就是物质激励的重要性。以前有一个电视剧《编辑部的故事》，其中有一句台词，我很同意。这句台词是：钱不是万能的，但没有钱，却是万万不能的。所以，之后的十讲，我们就讲给钱的技术。

把钱给好，绝对是一个技术活。比如，是给现金，还是给卡；是一次给，还是分次给；是私下里给，还是当众发放。方式不同，激励的效果就会不同，也会产生出不同程度的激励强度。所以，把钱给好，不是小事，需要结合具体的情况，好好地思量。

我们先讲第一个问题，激励的总量水平，也就是给多少钱才合适。理论上说，取酬的唯一标准，就是付出的水平。我们讲的“按劳取酬”，就是这个意思。不过，劳动付出的水平比较难以衡量，劳动时间、工作效率，很多因素都会影响付出的水平，所以，很难科学地算出到底“劳”是多少。于是，我们一般采用对比的方式，来去判断一个岗位、一个人员的报酬是不是合理。

比如，一个人在一个岗位上每年的税前收入是8万。这个8万的水平是不是合理，主要是通过对比来看，比如和类似行业、类似规模的企业相比，处于相似的岗位，大约能赚到多少。如果数字比较接近，一般就会被认为是相对合理的。然而，一旦工作负担比较接近，但在另外一个企业的收入水平是12万，就会认为是不合理的。道理特别简单，因为别人比你高50%。在这种情况下，不仅很难产生激励效果，而且还留不住人。

我在很多企业的董事会里，都担任薪酬委员会主任的职务。当前我所遇到的一个突出问题，就在于管理者的报酬偏低。比如，一家管理着几百亿资产的公司，它的管理层应该拿多少钱？在一些企业里，特别是国有企业里，报酬水平是比较低的，有的只有区区的几十万元。也许你觉得几十万已经很多了。但是，我告诉你，相比于同行，相对于管理层所管理的资产数额，这个钱太少了，甚至少到一种几乎不拿钱的程度。

我们大致算个账。一个经理人管着几百亿，甚至上千亿的资产，就算收益水平只有几个百分点，经理人也给企业挣回来了几十亿，但他个人的收入只有几十万。几十万是个什么概念？就是利润的万分之一。这个比例太低了。赚到了钱，拿不回家，他会怎么办？他就会在职消费，利用工作之便，把钱花掉。用我认识的一个总经理的话说，就是拿不走，就把它吃了、喝了、用了。这就是为什么公款消费没有人心痛、管理费用居高不下的原因，因为最后形成了利润，和我也没有关系，那我还不如索性把它花掉。

其实，这种在职消费还不算是最可怕的。比这种情况可怕一万倍的，是他不好好管理你的资产，他工作不上心。你也许知道现在基金管理行业的报酬，管钱的人最后赚到了钱，他是要分掉至少20%的。这就是激励的来源。如果没有这样的分成制度，比如，管理人拿非常低比例的分成，或者就是拿死工资，他是不可能精心照管基金财富的。

比如，在分成比例很低的情况下，管理人在决定投资的时候，可能会故意投一个坏项目。因为里应外合、故意投一个坏项目可能会给他带来好处。比如搞项目的人会给这个投资人很多私底下的好处，这个投资人在正常的途径上没有挣到多少钱，但是，收的黑钱可能会非常多。这也就是为什么国外的投资人一听说经理人拿的钱比较少，而且和业绩不挂钩，他就干脆不投资了的原因。因为他信不过你，他估计十有八九，你不会把给他赚钱这件事作为第一目标。正是在这个意义上，我们讲物质激励一定要给够，一定在横向上要有可比性。报酬总量上不够，讲什么都没有用。

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现在，再回到我前面讲的问题，当我作为薪酬委员会的主任，该给管理层多少钱呢，管理者报酬的总水平多少是合适的？讨论这些问题的时候，我们该怎样去想问题呢？骨子里，我觉得就是要找到一个合适的参照。然后，报酬的总水平要与此接近，这是第一步。

比如说，竞争对手的经理层中，管着500亿资产的管理者，他的年薪达到了 800万。那么，我们的经理人也不能太低，起码也要有500万。如果只有80万，不仅不可能有任何激励作用，我前面说的那些负面的情况都会出现。

下面，我和你分享一个案例，是关于新加坡公务员报酬制度的。相比于企业的管理者，公务员的报酬更难设计，因为它和企业不同，业绩不容易评价。企业的管理者，不管是最高的大老板，还是基层的业务管理者，他们最后都要有硬邦邦的业绩在那里说话。企业是不是赚到了钱，是最有说服力的东西。但是，公务员的工作就不同了，比较难以进行考核。也正是因为这一点，新加坡的做法就很有启发性。

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新加坡的开国元首，叫李光耀。他有一个基本观念，叫做：人是基于激励工作的。在他看来，如果新加坡的社会发展必须要依赖于一个强有力的政府，那就必须要吸引第一流的人加入政府。而要保证第一流的人加入政府、努力工作，就必须要给予他们第一流的报酬。否则，政府官员就会激励不足，就会“腐化和堕落”。

李光耀说，“让单靠薪水活不下去的公务员掌权，哪怕是小小的权力，等于让他滥用”。李光耀还说，“对于具备部长素质的人，所给他们的工资不高，只等于他们在外面可以赚到的一小部分，而又期待他们长期留在政府中，那是不切实际的”。

关于这段话，我稍作一点解释。李光耀一直反对那种依赖于金钱的“民主选举”。你也许不很了解，世界上有很多国家都采取官员选举制度，有很多所谓的“民主选举”，其实是金钱选举。在金钱选举的国家里，候选人要想获得选举的胜利，就是要靠花钱来拉拢选民。候选人为什么要参与选举呢，本质上是要换来比选举投入的金钱更多的金钱，不仅要收回选举投入，还要有盈余。所以，才会有人去从政，否则，谁会去做这个赔本的买卖。

所以，李光耀在新加坡坚决反对金钱民选模式，以保证新加坡政治的大框架上不出现问题。用他的话说，就是要达到“诚实政府的先决条件”。在李光耀看来，什么印度、菲律宾、泰国、台湾地区、韩国和日本的选举，都伴随着不同程度的贪污和腐败的根由。很多甚至都是根深蒂固、病入膏肓。什么舆论监督，其实都是一纸空谈。

李光耀在新加坡避免金钱民选，甚至连出车接送选民投票都不可以。他就是要在这个规则框架下，找最有专业能力的人来做政府的高级公务员。用他的话说，这些人即使不担任公职，也能够生活下去，而且收入也还相当不错。那么，找这样有身价的专业人才来做政府官员，应该支付多少报酬呢？

李光耀曾经说过，“随着经济的高度增长，新加坡私人企业界的收入提高，部长的薪水必须要跟得上私人企业界高级人员的收入。部长和公务员的工资达不到应有的水平，搞垮了亚洲许多国家的政府。为了使政治领袖和高级官员维持廉政自守的高水平，给他们足够的薪酬，是极其重要的”。

于是，新加坡的政府公务员有了这样一个报酬制度。首先，选择私人企业的管理人员的薪酬作为参照标准。然后，根据岗位等因素将公务员的工资与这些人的薪酬水平进行挂钩，大约是私人企业管理人员正常收入水平的三分之二。这意味着公务员的报酬与管理人员的报酬一样，是随着整个国家的经济状况浮动的。

在进行这项改革之前，新加坡的一个优秀的执业律师，年收入的水平可以达到200万新币以上，而代表社会正义的法官的薪酬却只有不到30万新币。很显然，在这样的报酬水平下，一个年收入200万的优秀律师是不可能去担任法官的。但法官对于社会正义和社会秩序的意义，比一个律师的工作要重要多了。所以，要吸引最好的人，做最重要的工作，就需要在新的报酬体系上有变化。

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这一讲，我所举的例子都是大人物。那么，课后请你思考一下，对于基层的管理者，课上的逻辑是不是也成立呢？

### 💡 精华要点
- 管理者报酬的总水平多少是合适的？骨子里，就是要找到一个合适的参照。然后，报酬的总水平要与此接近。

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