## 170讲：泰山摆模型 | 如何摆脱“自欺”

你好，欢迎回到《宁向东的清华管理学课》。

这一讲，我们讨论危机管理中的心态问题。其实，我们所讲述的这种心态，不仅仅当人们面对危机的时候会出现，当我们遭遇到变革，只要出乎意料的时候，都会出现类似的逻辑。这个模型叫Tarzan Swing Model，翻译成中文，可以译作“泰山摆”模型。这个模型说的是：人经历变化时，他的心境，会随着时间呈现一种U型的摆动。

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这里所说的“泰山”，是好莱坞电影里的猿人泰山。上面这条U型曲线，还真像一个猿人从一个枝头荡落下来，再高高摆起，抓住另外一条树枝所遗留下来的轨迹。这个轨迹特别形象地描述了遭遇危机的人，在心态上会经历的四个阶段的起伏。

首先，遇到危机的人，总是下意识地要站在原来的角度来看待事情、处理事情，这样，很有可能就导致心态上自然而然地产生否认感，就好比我们看到人们很多时候遇到新问题，会下意识说“不”，是一样的。这是一种心理上的自然反应。

接着，会在心底产生拒绝感，拒绝了解事情的某些重要信息，拒绝用学习的心态去看待新的问题，不切实际地期盼事情可以自动过去，快点过去。这前两个过程，都是心态随着时间在往下走。一般来说，一个人直到沉入谷底之后，才开始认清现实，接受现实，然后放弃侥幸的想法，开始进入到心态的上升通道。上升通道从心态上的第三阶段，开始出现所谓的“归零心态”，这时才能够客观清醒地看到变化的全貌，然后，进行解析、探索、寻找解决问题的办法，然后越来越投入，摆脱低谷。

坦率地说，有机会能够经历上述四个阶段的管理者，或者是危机经历者，都是幸运的。很多人、很多企业，因为在前面两个阶段，心态还向下摆动的过程中，仓促出招，最后有可能就进入到了“发散性震荡通道”，或者是引发出“连锁性错误”，因而陷入绝境。他们根本没有机会去经历后面的两个阶段。

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这种心理上的表现，可以被看作一种“自欺”。这一讲，我们就讨论这种自我欺骗的逻辑，我们来拆解一下人们面对危机，是怎样在心态上从“否认”到“拒绝”，但却一直不能从低谷中走出来的。

给你介绍一本书，中文翻译的书名，就叫《自欺》，是一本很有趣的企业史方面的著作。作者名叫泰德罗，是哈佛商学院企业史领域的大教授。

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在泰德罗的笔下，“自欺”，就是一个人下意识地对那些令人不愉快的事情去作处理，处理到眼不见、心不烦。具体来说，当一个人遭遇了一个变化，他为什么会下意识地去否认，去说“不”？就是因为这件事如果是真的，那就太可怕了，所以，它不能是真的，也不应该是真的。这就是“自欺”。我想请你扪心自问，你有没有过自欺？我猜：一定有过。有人不自欺吗？我猜：几乎没有。为什么呢？因为自欺在很多时候，是人的本能反应。

首先，我们必须要承认的是：自欺，在某些时候，对人是有收益的。比如，很多创业成功的人，都是通过“自欺”让自己听不到，或者少听别人的非议，进而获得成功。如果创业者都冷静地分析和判断每一个细节，并且知道创业成功的概率是如此之低，很多人就走不下去了。说得更直白一点，每个人都知道创业成功的概率非常之低，但大家都会觉得自己是那些少数的幸运儿。

我再举一个例子。你一定买过彩票，中奖率非常地低，特别是中大奖的概率几乎等于0。但每一个买彩票的人，如果事先都觉得自己没机会中奖，还有谁去买？其实，每一个人在买彩票、刮开彩票的时候，心中都有一个声音在进行自我欺骗：哪怕只有百万分之一的机会，幸运儿都可能是我。

这就是自欺。自欺是人性的一部分。如果没有自欺，就没有人会去买彩票，没有人愿意去尝试小概率的事情，也没有人会取得非凡的成功了。所以，自欺有对人有利的一面。但是，我们也要看到，自欺也会带来更大的问题。后面我讲的福特汽车的案例，就是自欺导致失败的案例。所以，自欺是有两面性的。正是因为自欺的两面性，有学者指出，我们根本不用研究人为什么会进行“自欺”，我们需要研究的是：人什么时候需要自欺？什么时候要从自欺中被唤醒？

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泰德罗写的《自欺》，就是为了揭示这个逻辑。我曾经亲耳听过泰德罗讲的一堂课，后来被写成了《自欺》这本书的第一章，是关于福特的故事，我现在分享给你。福特和T型车，对于科学管理的意义，我们在课程最初就讲过了。但你也许不知道的是：在十几年之后，当环境已经发生了变化，福特的竞争对手已经很强大的时候，福特却陷在自欺之中，最后拱手失去了市场的领先优势，甚至在竞争中被打败。

福特自欺的逻辑是这样的：

首先，福特的T型车，是美国企业史上的一个奇迹，福特汽车改造人类生活的幅度之大，在今天也是没有办法想象的。这一切巨大的成功，都让福特产生极度的自信。成功使福特有了自欺的本钱。他不相信自己所塑造的汽车形态这么快就改变了，所以，在他眼里，很多趋势性的东西，只是枝节性的变化。

比如，福特相信美国人只需要廉价的汽车，这是大逻辑，是大趋势。所以，只有一款车型、一个颜色——黑色，就够了。福特说，也许有人需要彩色的汽车，但是，黑色油漆干得最快，所以，只有用黑色喷涂汽车，才符合大量生产的逻辑，才能够为美国人做最多的汽车。如果有人愿意生产彩色汽车，出去自己喷涂就是了，反正福特不生产其它颜色的汽车。当时有一句话，就像开玩笑：福特可以为客户生产任何颜色的汽车，只要这个颜色是黑色。

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其实，当一个人成功了之后，他和真相就隔离了。这是自欺逻辑的第二点。什么人可以把福特和现实变化隔离开，帮助福特实现“自我欺骗”呢？泰德罗说，就是那些唯唯诺诺的人，因为每一个成功者身边，都聚集了大量唯唯诺诺的人，这些唯唯诺诺的人不停地讨好成功者。讨好使人迷惑，自欺就有了生长的土壤、阳光和水。

成功者真的看不出来谁是马屁精吗？我曾经花了很多时间去观察身边的领导者。坦率地说，我觉得，不容易看出来。道理特别简单，因为所有的成功者，在心里都自认为自己是成功的。而且，基于过去的成功，他们的未来也一定应该是成功的。基于某一点的成功，他们做其它事情也肯定是明智的，所以也一定会成功。不断成功，是很多领导者内心之中判断任何事情的基本逻辑。在这样一个大逻辑下，成功者就很难识别马屁精和讲真心话的人，也很难判断表达不同意见的人究竟是蠢货，还是真正说出忠言逆耳的人。

最有趣的事情，就是看一些领导假谦虚。很多假谦虚的人，就是在自欺。有一次，我曾经和一位企业家在一起。大家一顿狂拍之后，他偷偷和我说，这些人的话都不足为信，他们都是奉承我，让我高兴的。我突然对他发问，你知道谁是拍马屁，谁是真心赞美你吗？他听了我的话，马上一愣。我看到他的发愣，便在心底里觉得他在自欺。很多成功者，就是通过这样的所谓“警醒”，守着“吾日三省吾身”的古训，让自己感觉到自己的头脑是清醒的。但实际上，他很有可能是三分清醒、七分糊涂，因为他做到真清醒，实在是太难了。

在泰德罗的笔下，福特就是一位不折不扣的自欺者。当大趋势真的发生变化，当杜邦和斯隆改造通用汽车、卷土重来之后，他依然否认变化，对大趋势持拒绝的态度，结果就从自欺走向了灭亡。这就是泰山摆，摆到了最低谷，但福特本人却并没有从低谷中走出来。

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> 宁向东
> 最后，我花点时间讲一讲两位管理学大师：钱德勒和泰德罗。

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你说：一个家族如果发达了，富二代愿意干什么呢？我想大家的答案应该差不多。如果这个富二代、富三代不成器，基本就是各种纨绔，玩跑车之类的。如果孩子要是很上进，能干什么呢？一般都会搞艺术！你听说过，富二代、富三代愿意搞历史研究的吗？我猜你可能没听说过。

美国有个世界级的评级公司，叫“标准普尔公司”。这个老普尔的外孙子，叫钱德勒，就喜欢搞历史，喜欢坐冷板凳研究企业史。于是，老普尔就给哈佛商学院捐了一笔钱，专门资助他外孙子做企业史研究。钱德勒很争气，虽然贵为富三代，但是学问做得非常好，出版了三本至今影响企业理论的著作：《看得见的手》、《战略与结构》、《规模与范围》。这三本书都是经典。钱德勒不仅自己的研究做得好，手下还养了一群徒子徒孙，其中就包括《自欺》的作者泰德罗。

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课后，你如果有时间，可以想想什么时候应该“自欺”，用什么方法可以及时醒来？

### 💡 精华要点
- 1.泰山抓住藤蔓，从一个枝头荡落下来，再高高摆起，抓住另外一条藤蔓所遗留下来的轨迹，就好像遭遇危机的人，在心态上会经历的起伏。
- 2.“自欺”就是一个人下意识地对那些令他不愉快的事情去作处理，处理到眼不见、心不烦。
- 3.“自欺”是一把双刃剑。

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