## 107讲：谈判核心 | 你其实并不重要

你好，欢迎回到《宁向东的清华管理学课》。

今天我们继续讲谈判的技术。如果你要进行一场谈判，请你首先记住一句话：在整个谈判的过程中，最不重要的人就是你，而不是对手。所以，尽管你有着很强的诉求，但你一定不要总是想着该怎样说服对方满足自己的需求，或者要求，而是要反过来想两件事：

如果这两件事都想清楚了，你也总是能想出办法来实现目标，你就一定可以成为一个谈判高手。我也知道谈判学不是科学，但是，谈判工作总是有一定的规律可以遵循的。我看过不少这个领域的案例，我发现：让对方满意，是所有好谈判都必须满足的条件，也是一个铁律。

昨天，我们讲了特朗普用租约的形式解决了康德尔的房子问题。从书中的叙述，你看特朗普像个大骗子，但你可能不知道的是：特朗普和康德尔的交情，却一直持续到康德尔离世。但仔细想想，这也合乎逻辑。为什么呢？因为道理特别简单，在我们看来，特朗普是欲擒故纵，阴谋和阳谋之类，但是，如果从在商言商的角度，都是利益使然。特朗普满足了康德尔最基本的需要，却是不争的事实。所以，从康德尔的角度看，特朗普对他有恩情，所以，他视特朗普为朋友。

在《特朗普谈判术》里，还有如下一段描述，你听了肯定也会三观受冲击。有一天，该书的作者，也是被特朗普称为谈判天才的罗斯，和特朗普一起走进了特朗普拥有的一个大厦。在大厅里，有一位工人正在干活，正在地面上铺大理石砖。特朗普在穿越大厅的时候，故意放开嗓子大声说：你看到那个铺地砖的人了吗？他是纽约最棒的铺大理石的师傅。那个工人听到声音后，把目光朝向特朗普。特朗普一边走，一边说：干得真好，就这么干。

罗斯这样写道：你说特朗普是在和那个工人谈判吗？当然是谈判。那就是谈判。因为从那一刻开始，那个工匠一定会使出全部看家功夫来把工作质量朝向全纽约最牛的水平上推，他这样做的目的只有一个：就是回报特朗普大庭广众之下对他的大声赞美。罗斯进一步写道：人在谈判时常常会只想着一件事：就是我要赢取谈判，我要达到自己的目标。但如果一个人这样想，就不会有什么大的发展。谈判的目标不是自己赢，而是要让双方都能达到可以接受、对结果满意的目标。而且，最理想的谈判是，在这次谈判之后，还可以在未来有继续合作的可能。

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在很多人心目中，谈判是一个很正式的事情。一张会议桌，两边分别坐着谈判对手。双方唇枪舌剑，争夺着自己的利益。如果把谈判停留在这样的认识层面上，那还是比较狭义的谈判。相反，如果懂得把自己的真实需求藏起来，懂得把自己变小，懂得找到对手的需求，懂得从双方的共同点出发，那是最高境界的谈判。

进行过谈判的人都知道，很多成功的谈判并不是从大家正襟危坐开始的。聪明的人也并不总是相对而坐。穿着正装、正襟危坐，可能只是整个谈判过程的最后一个环节。在谈判的最初阶段，双方可能是擦肩而坐的。可能只是隔着一个桌角，相邻而坐，这样，可以避免产生强烈的对立感，特别有助于大家找到完成协议的共同点。

我认识的一位房地产经纪人对我说，每当他感觉谈话双方在开始就比较友好，那么成交的可能性会更大一些。所以，他经常先行研究交易双方的共同点，然后，适当地为双方会面创造更多的交易以外的话题。所以，很多的谈判，其实是在某一方没有意识到的情况下，就已经开始了。

比如，我教过很多EMBA和MBA的学员，也许其中就有你的老板。他们在上课的间隙里经常三五成群地聊天，也在课后的聚餐里，一边敬酒，一边分享着自己的生意经。我有时候也被学生拉去参加一些聚会，但你千万不要以为我坐在主位，我就是这个聚会的中心。在这些聚会里，真正的隐形中心，是那些有备而来，满意而去的同学。很多的应酬，其实都是一个局，一个为了发展商业机会的局。

中国人的饭桌上，一般都比较轻松，这种轻松的环境最容易让有心计的人去发现商业伙伴，发现潜在的机会。所以，很多生意的起点，谈判的起点，都可以追溯到饭桌上，酒杯里。在这里，生意人不断发现对手的需要，以及生意对手的特点。我们常常看到人们热络地交谈着，但我们不知道的是，优秀的商人就藏在人群里，都在这种看似聊家常的过程中，阅读着他人，试图找到潜在的交易对象。这就是谈判的最初一步：发现对方需求，同时了解自己的潜在生意伙伴，也是生意对手。

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那么，这些人是怎么阅读他人的呢？有很多的套路。我有一位同学的套路是这样的。他每次去见一些他认为重要的人，或者是所谓的谈判对象之前，他都会自己亲自，以及安排他的助理去找相关人士的信息。比如，通过某人参加过什么活动的公开报道，或者是微信上发过的朋友圈，试图找到最能够让对方开聊的话题。坐定之后的第一步，就是把对方往这个话题上面引导。然后，不断把对方讲的东西引向一个又一个让对方高兴的新话题。

我认识这位同学快三十年了，从来没有见他和谁争执过。我问他，是怎样做到的？他说，经商是什么？经商就是大家一块求财，基本目标是一致的，有什么好争论的。我们又不是你们这些教授，要探求真理。他说，你们越争论，就越发达；而我们越和气，就越生财。

你看，因为我们是老朋友，他能够跟我聊这种交心的话题，而且没有设防。说话听声，锣鼓听音，你也许能听出来他骨子里，对我这种书呆子问题的轻蔑和批评。这要是在上学的时候，我也没准就一句“商女不知亡国恨，隔江犹唱后庭花”，两个人就杠上了。但你看我这个同学的本事，他既坦诚地回答了我的问题。然后，马上顺着我的思路捧了我，顺手就消除了可能发生的争议。他在这种最本色的时候，都如此周到，更不要说他在商场上的那些应酬了。

我这位同学的做法，应了一个心理学原理。这个原理是这样的，两个人在讨论一件事情，他们对彼此的心理感受，在很大程度上来自于他们对所讨论的话题、看法是不是一致。所以，生意人一定要避免话不投机，因为你的任务是要谈成一桩生意，而不是要取得一场辩论赛的胜利。所以，我那个同学说的最多的话就是：我靠，真牛，来，说说，诸如此类。而听到这个话的人，往往也极受激励，滔滔不绝如长江之水。有时，就在这个过程中，我的同学就把底牌摸得干干净净，看似无局，实际上是布了个天罗地网。

其实，我们中国人做生意，讲求天时、地利和人和。中国人有时候坐在那里喝茶吃饭，看似什么故事都没有，实际上人人心里都有一个小九九，一餐饭下来，好多局都布在那里。只等时机合适，一举收网。而网里到时候能不能有东西，则全看你对生意伙伴的理解，知道人家要什么，以及愿意给你什么。吃饭也好，谈判也好，其实就是找到双方的利益共同点，以及追求到这个共同点的好办法。

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我在读《特朗普谈判术》时，有这样一些内容，我非常感兴趣，现在分享给你。研究人员发现，大多数人虽然都想赢得谈判，但是他们却往往只愿意在谈判中花上比较少的心力，这个也被称为“节省心力原则”。所以，如果对手在和你聊得十分投机时，他们就会产生出错误的安全感，只关心他们的核心需要，而不会在细节上投入很大精力。所以，特朗普的谈判团队，往往会在适当的时候帮助对方简化一些事情，看上去是节省对手的时间，帮对手的忙，让对手尽快进入到他所关注的谈判核心问题。但实际上，这种简化的过程，是特朗普为了快速成交而采用的手段。

比如，特朗普如果想拉人和他一起做生意，他会让财务人员对未来的情况作各种预测，然后算出不同情况发生时，回报率会是什么样。然后，他会从其中选出一个他最喜欢的数字，要求下属基于这个结果来写商业计划。在演示文稿最显著的地方，特朗普会亲手写下非常大、非常醒目的数字——回报率每年20%。特朗普相信“节省心力原则”。所以，他知道那些生意伙伴们不会细看各种可能性，他们看到商业计划之后，只会关注20%的数字是不是可信。他们也许会请顾问，但是，根据商业计划里面的预计数字，一定可以算出20%回报率的结果。特朗普说：看到结果，就能成交。

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今天的课后，请你复盘一个最近完成的谈判，可以是买房，也可以是买水果，你的谈判过程是不是充分利用了对方的诉求。对商业伦理感兴趣的同学，也可以思考一下这几天讲的东西，是不是三观有些问题？

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