## 091｜内驱：为什么奖励并不总是有效？

我是李松蔚。欢迎回到《心理学通识》。

上周我们讲了记忆，这礼拜我们聊聊动机。在成长与改变的模块我们提到过动机，它是驱动一个人做出行动的力量，可以是无意识的，也可以是有意识的。

拿踢球举例，你在广场散步，有人把球踢到你脚边，你不假思索地来了一脚。这是无意识的动机。但如果你在踢球这件事情上花了很多钱和时间，你就会思考：“我做这件事的理由是什么？”你给自己找的理由，就叫有意识的动机。

从这节课开始，我们就来聊一聊有意识的动机这个概念。

你可能还记得，动机分为外部动机和内部动机。内部动机也叫内驱力，它指的是，一个人做一件事，是因为想做这件事情本身。外部动机则是追求做完这件事之后，带给他的结果，比如说奖励、报酬。两者相比，内部动机比外部动机更有利于行为的坚持。

关于外部动机，有一个著名的故事：有几个孩子，每天下午都聚在一起，玩踢罐子的游戏，罐子会发出很大的声音。附近住了一位老人家，他不喜欢吵闹。但他知道，就算制止孩子们这么做，他们也不会当一回事。于是，他想出来一个办法，送给孩子们每人1块钱，说：我喜欢听到你们玩耍的声音，以后请你们每天踢一个小时，这1块钱就是报酬。孩子们没想到玩游戏还有钱赚，当然很开心。几天之后，老人家的钱不多了，给孩子们的报酬减到5毛。孩子们踢罐子的时候，总觉得有点吃亏。又过了一段时间，老人家连5毛钱都给不起了，他想请孩子们免费踢罐子。孩子们说：“你想得美！”于是，他们再也没有在附近玩耍过。

讲这个故事，不只是为了赞美老人家的机智，而是作为反面教材，给你提个醒：不要太迷信奖励这种外部动机的力量。

在生活中，你肯定经常用外部动机管理别人的行为。很多管理者认为，要提高员工的工作热情，就要多发钱。钱给得越多，员工就越热爱工作。可是员工不一定会这么看。他也许会把工作看成一种赚钱的方式。钱拿到手了，他对工作也就没什么热情了。如果有一天，他对报酬感觉到失望，这份工作对他来说就完全是一份苦差事。

再比如，有的父母会用奖励来吸引孩子从事兴趣爱好，比如“练习一小时钢琴，奖励一块巧克力”。这种契约只能让孩子练琴，却没法让他产生真正的热爱。有一天他不想吃巧克力了，也就没有练琴的兴致了。

也就是说，奖励有可能弱化一个人的内部动机。

你可能有点糊涂了：前面讲操作条件作用，明明说奖励可以强化行为，怎么这里又说：会弱化一个人的动机呢？

这是因为，行为跟动机是两回事。人们常常是一边做出行为，一边在寻找做出这个行为的动机。有时候，动机甚至是一个“马后炮”的解释。我们先有了行为，再在头脑里给自己的行为找理由。这是什么意思呢？

举个例子，你可能一边正在吃零食，一边问自己：“我为什么要吃零食？”如果你给自己找一个理由：“这是因为我饿了，我需要吃零食充饥。”其实，你并不真的在乎自己是不是饿了，甚至你可能压根也没那么饿。但是你给自己的行为找到了一个动机，它就变得合理了。这样一来，你就不会进一步探索：有没有可能，还有其他的原因？对很多人来说，这个行为能够获得“外部”结果，这就是动机。理性就不会再进一步探索内部的兴趣和热情。

但内部的兴趣和热情往往才是更值得探索的，因为它比外部动机更为强大。要看到它，需要排除外部动机之后，再对自我进行更细致的探索。比如，一个喜欢爬山的人会说：“我爬山是为了看到山顶上的风景”。他用外部结果来解释自己爬山的动机。你继续问他：假设有一条缆车可以直通山顶，你还会不会一步一步地走上去？这时他才会意识到：“啊，我要的不只是到山顶这个结果，我同时也享受爬山这个过程。”

所以，外部动机简化了人对自己的理解。它让你在向内探索时，有了一个“偷懒”的选项：用行为附带的奖励，给行为提供了一个冠冕堂皇的理由。就会让行为越来越没意思，虽然能获得回报，但它只不过是“营业”而已。

理解了内驱力的原理，我们要怎么培养它呢？是不是只要不给回报，才会有内驱力产生呢？

显然不可能。不给回报，行为本身都难以继续，内驱力就更不可能了。

我们确实需要弱化“奖励”的概念。尤其当一个人不想做一件事的时候，你把“奖励”当成激励行为的唯一手段，它就会扼杀这个人的内部动机。比如，你的孩子跟你抱怨，说他不想练琴。假如你用一副公事公办的语气说：“如果你不练琴，你就没有巧克力吃”。你注意到了吗？这种说法本身就是在暗示：“练琴确实没什么意义，就是为了换巧克力”。这种情况下，你还不如直接对他说：“没关系，累了就好好休息一下，调整好状态咱们再来。”后者至少是把孩子当成一个活生生的人，承认他的感受。

但你可能会想：练琴就是很辛苦啊，我难道不能适当地给孩子一点“甜头”，帮他建立这个习惯吗？当然可以，这就是操作条件作用讲到的强化。但是请注意，强化是针对他的行为。强化之外，你仍然需要对动机做工作。

你可以这么做，在孩子练完琴之后，给他一块巧克力，同时说：“你今天做得很好，你的辛苦没有白费，进步非常大，给你点好吃的犒劳一下！”

这句话跟前面相比，有什么不一样呢？

第一，它指出孩子做这件事是出于自己的主动性；第二，让孩子看到练习的成就感；最后，把奖励说成一种“犒劳”，孩子会把它看成一个惊喜，而不是做这件事的目的。收到惊喜会让人更开心，也更有强化的效果。

成年人管理团队，也要用这样的原则。在动机上强调内驱，在物质上给予回报。用大白话说，该给的钱和前途必须都要给够，否则别说内驱力了，人家还愿不愿意跟你干都不一定。给出回报的同时，你要强调内驱力：大家在工作中有付出，有成长，表达你对团队的欣赏。至于这些激励，不是根本目的，只是大家辛苦一场应得的犒劳。

所以，奖励本身并不是坏东西。它的风险在于，可能把动机变得“浅薄”了。它让人们过多地关注结果，忽视了过程。对于动机来说，过程才是更重要的。举个例子，小孩子读书的时候，大人要跟他一起讨论：你读到了什么故事，这个故事给你带来了什么感受？这时候，阅读就是一个快乐的过程；但如果父母只看重结果：看了一小时书，给你一块钱奖励！他会像踢罐子的孩子一样，心想：原来读书就是为了赚钱，不给钱，那我就不读书了。

有时候甚至可以反向利用，给一个行为设置适度的障碍，反而更有助于发现自己的内驱力。拿我自己来说，我小时候看书都是坐在书店的角落里，厚着脸皮光看不买，每当营业员经过我身边，我都有点尴尬。但是这种阻力让我更加确定，看书是幸福的事。宁可顶着别人的白眼都要看书，可见我有多享受这份乐趣！

讲完这些方法，我估计你还会有一个疑问。这些方法都建立在一个人不排斥做一件事的基础上，可万一这个人本来就抗拒做这件事，怎么改变他的内驱力呢？

这一点，是我们千万要避免的思维误区。你想，如果你不喜欢一件事，别人找到了一种方法扭转了你的意志，这真的能是发自内心的喜欢，能叫“内驱力”吗？当然不能，这只不过是一种更精巧的外部操控手段罢了。无论从外部获得了多少诱惑，引导，鼓励，你没兴趣就是没兴趣。内驱力，一定来自你内心的真实渴望。

所以，面对一件没兴趣却不得不做的事，你不如考虑，怎样把它作为一个单纯的任务来完成？而不是怎样强人所难，非要自己对它感兴趣。

我知道，这个答案你可能并不满意。你会说：可是有些事很重要，我还是希望对它有内驱力。比如孩子不喜欢学习，作为父母，我们真的不能改变这一点吧？但我们也许该反思一下：孩子喜欢的是什么呢？为什么我们不能接受他已经有内驱力的事情，非要把他的内驱力扭转到我们认为重要的事情上呢？

现代人习惯了工具理性的逻辑，每件事都是有目的的，能够换回“好”结果的事，才值得去做。我们并不真的鼓励人有自己的喜好，只希望对那些有回报的事情保持“内驱”，其实，这就是对动机的工具化。这种逻辑本身就是反“内驱力”的。如果一件事无法带来好处，对这件事的热情反而是碍眼的。比如，学生就“应该”把时间花在学习上，他却对音乐感兴趣，身边的人不但不会承认他的内驱力，还会千方百计遏制它。

由此引发的战斗我们听说了太多，最终的结果大多是两败俱伤。

与其如此，还不如允许他保留自己的兴趣，同时告诉他，该承担的责任，哪怕没有兴趣也需要承担。

人活在这个社会上，很多事情不得不让步，去交换生活所需的工资、房子、职位……但我觉得，内驱力是少数几个必须守住的堡垒之一。人不能完全臣服于工具理性。你总要拥有一些自己享受，却未必有什么实际价值的个人空间。比如，上完一天班，回到家弹一首曲子。这首曲子带不来什么回报，但你会因此感觉到：自己还在作为一个“人”而活着。只要你还有一些发自内心喜欢的事，无所谓有用与否，它都是生命的一份馈赠。

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我们总结一下今天的几个观点：内驱力更有利于行为的坚持，为了保护它，可以奖励，但不要一味地把奖励作为行动的理由。对于那些无法带来好处的事，热爱也有它的意义。

请你分享一个别人觉得没用，也未必能带来什么实际的好处，但你却能因此获得幸福感的小事吧。欢迎你在留言区把这份快乐分享给其他同学，也可以把这节课分享给那些为内驱力而困惑的朋友。

下节课我们来聊聊：找不到自己想做什么，怎么办？我是李松蔚，我们下节课见。

### 💡 精华要点
- 1. 外部动机强调行为的结果，内部动机享受的是行为本身，后者更有利于行为的坚持。
- 2.为了保护内驱力，可以奖励，但不要一味地把奖励作为行为的理由。
- 3.要接受每个人有独特的内驱力，对于那些无法带来好处的事，热爱也有它的意义。

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