## 109｜不充分理由：什么是说服的最高境界？

我是李松蔚。欢迎回到《心理学通识》。

上一节课介绍了认知失调理论。这个理论让我们看到，当我们处在一个人际社会当中，有多么容易一边受到别人的影响，一边又无法识别这种影响的来源，导致自我的混乱。

这么看来，他人给你带来的负面影响真是不少。但是我们都知道，人际影响也可以从正面的角度发生。你一定尝试过通过自己的努力，去影响身边的人；在你的一生当中，也一定受到过来自别人的重要影响，让自己培养了更健康的习惯，或者在重大关头做出更明智的选择。这节课，我们就来讨论，人际关系如何正面地影响一个人？

在讨论这个话题之前，我要先澄清两个边界：

首先，这里说的影响，并不只是改变一个人的行为，还要影响一个人的态度。直接改变行为，比如老板让员工加班，他靠的是发号施令，只要有权力就不难做到。难的是，用什么方法可以影响这个“人”，让他把这些行为内化为自己的一部分？你不在的时候，他也能够自发自愿地做出这样的行为？这就是态度的改变。

第二点，影响不等于操纵。影响必须建立在当事人自愿自主的基础上，他认同这件事是对自己有好处的。这才是健康的人际关系。如果一件事给当事人带来强烈的痛苦，或者他已经明确表示抵触这件事，那就要尊重他的判断。否则，就是传销组织给人洗脑了。

明确了这两点，我们再来看，什么才是有效的人际影响？

首先要知道，在有效的人际影响中，不能用人际关系作为改变的“充分理由”。

什么叫做充分的理由？你可能还记得我们在讲动机的时候，讲到过外部动机：孩子只要每天练习弹琴，就可以获得奖励。“练琴是为了拿到奖励”，这就是一个充分的理由。

但是，如果孩子把练琴单纯理解为获得奖励的一个手段，他在态度上就永远都不会真的爱上这件事。你可能还记得，费斯廷格的认知失调实验也证明了这一点。那些拿到20美元的被试，给自己说谎找到了充分的理由。所以，他们也从来不认同自己的谎言。

这是一个反直觉的结论。我们经常说，“重赏之下必有勇夫”，但是“重赏”激励的只是一个人的行为，但不会改变他对这件事的态度，不喜欢就会一直不喜欢。因为“重赏”已经提供了做这件事的理由，他不需要喜欢。

奖励没有用，惩罚也一样。前面讲行为主义的时候我们提到过，用惩罚限制一个行为，虽然表面上他不敢做了，但他心里觉得这件事更有吸引力。如果一个孩子被父母暴力逼迫，不得不好好学习，他学习的理由就是：“考不好，我会挨揍”。这理由如此充分，以至于当父母揍不动他的那一天，他也就没有动力好好学习了。

除了奖励和惩罚，还有一个误区，那就是讲道理。比如，很多父母会苦口婆心地教育孩子：“你是为了我们才学习的吗？不是的，学习是为了你自己。”这些道理本身都没错，但很可能没有效果。因为和奖励一样，讲道理就是在提供理由。理由越充分，对方就越没有必要改变自己的态度。甚至可以说，不管道理怎么讲，只要孩子看到父母为了学习这件事费尽口舌，就已经知道了：父母非常期待我的学习。那么，“满足父母”就成了学习的充分理由。

所以，聪明的影响者不能做得太多。你想要让对方改变态度，就要为对方留出思考的空间，而不是通过你一股脑儿地把理由摆出来，甚至让自己成为那个最瞩目的理由。

那么，怎么才能促成态度的改变呢？就是故意不提供充分的理由。这时候，人们反而会为自己的行为找到更多依据，自圆其说。这是说服的最高境界：我们真正相信的事，都是自己在说服自己。

回想一下，你是不是经常有这种情况？如果你对一件事情犹豫不决，你会发现，无论你怎么选，结果都会证明你的选择还不错，你总能找到支持这个决定的理由。

就像你买了一张有点贵的演唱会门票，当时也许会有点心疼，但你听完这个演唱会，你大概就会由衷赞叹：太值得了！这个夜晚太难忘了！你必须为这笔消费找到更多的理由，来让自己相信，这笔钱花得一点也不亏。如果当时你没买票呢，你事后也许就会说服自己：看个现场有啥意思？不如拿这笔钱干点别的事！

社会心理学家布兰顿把这种现象叫做“决定变成信念”：我这样做了，我就会说服自己相信它。诺克斯和英克斯特在1968年发表了一个关于赌马的研究，他们发现，一个赌马者在下注之后，往往会在自己下注的那匹马身上看到更多“有希望”的线索。

这种自我说服的机制非常强大，它可以给你的决定找到新的借口。而在你做决定之前，这些理由你是看不到的。想象一下，你在策划一次度假，犹豫这次要不要奢侈一把，住五星级酒店。你打算这么办：房间的价格如果在1000元以下，你就住，超过1000元，就不太划算了。结果你发现，刚好有一间990元的特价房。于是你果断决定下单，你开始想象五星级酒店的服务和体验，越想越觉得这是一个正确的决定。直到付钱的时候，你才发现这个房间要加收10%的服务费，实际价格超过1000元了。那又怎么样呢？你已经为这个选择找到了充分的理由，它现在就值这个价！

这就指出了一种人际影响的路径，叫做“登门槛效应”。一开始先提出低一点的请求，降低对方做决策的成本。对方答应之后，也许就会在行动过程中改变自己的态度。这就好像990元的标价是一个门槛，踏入门槛之后，你也许会发现自己愿意付出更多。

但是注意，登门槛效应有一个原则，那就是不能软磨硬泡，而是要让对方自己做选择。只有这样，他才会觉得是自己的决定，从而为这件事找到支持性的理由。如果他把这件事理解为，完全是因为你他才这么做，那么他不但不会改变自己的态度，还会在你升级要求的时候，感到有些生气：“我都已经让步了，你怎么还得寸进尺呢？”

所以，影响别人的最高境界，是降低自己的存在感：永远不是靠你说服别人，而是他自己说服自己。

你可能会想，这种方法好是好，但万一对方第一步的行动就和我的意图相反呢？如果阻止他，我们就成了那个外部动机，他的态度不会改变；但我们如果听之任之，他就会给自己的行为找理由，岂不是越错越远？这种情况下，还有机会改变他的态度吗？

你还有一种影响他的办法，就是让他对自己的行为，产生一种不一样的理解。

这句话是什么意思呢？我举一个例子：我在咨询当中，会遇到厌学的孩子，我常常会从他们已有的行为入手，对他们的态度做出更积极的解读。比如，他们喜欢玩游戏，我会探索他们是怎么从青铜一路打到王者的，然后我说：“你是一个不服输的人。”你看，这句话没错吧？他打游戏付出了那么多努力，就是因为他不服输。那我又问了：“你在升级的过程中，遇到过哪些困难？你想到过放弃吗？最想放弃的一次，你是怎么走过来的？”

你有没有发现，通过这样的对话，他对自己的理解出现了一些变化。他不再是一个贪玩的，不负责任的小孩，而是一个有决心、有毅力、遇到困难绝不放弃的挑战者。如果他能从这个角度理解自己，那么很自然地，他就会问自己：“在学习上遇到困难，我为什么要放弃呢？”

你看，我不需要把他的行为变成好好学习，我只是影响他对“打游戏”这个行为产生不一样的理解。社会心理学家达里尔·贝姆提出过一个重要的理论，叫做自我知觉理论，意思是我们并没有先思考“我是什么样的人”，再决定“要做什么事”，而是反过来的，先观察自己做了什么，用这个行为来理解：“原来我是这样一个人”。就像前面课程讲过的，系统1先做出了反应，系统2再对这个反应进行合理化。

而这种理性的思考往往不是一成不变的，而是具有很大的弹性空间。同样是打游戏，你既可以从中看出自己的堕落，也可以挖掘出自己身上的某些优良品质。你朝不同的方向寻找理由，支撑自己的态度。

我们还可以把“不充分理由”的原理加入到这种影响中。当你想影响一个人的态度，你不需要说服他相信这个想法，你只要表达一种惊奇，让他自己提供解释。比如你这样说：“哇，你打到了王者！是只要玩足够长时间，就能成为王者吗？”他会告诉你，不是的，那是需要努力才能达到的。他就会对你侃侃而谈，去证明自己一直都是一个努力的人。你看，你只要往一个方向提出问题，他就会朝这个方向证明自己。

所以，一开始的角度很重要。哪怕一个人在行为上犯了错，你也要帮他看到，错误背后可能包含了正面的动机。这不是为了给错误开脱，他是需要为自己的错误承担代价，但他不一定要把自己看成一个糟糕的人。你帮他找到一种更积极的可能性，也就是在帮助这个人，朝更积极的路上一点一滴实现自己。

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做个总结，这节课讨论了通过人际关系影响别人的几个原则：

首先，不要试图为对方提供充分的“改变理由”。其次，通过登门槛效应，让他从简单的行为开始，自己说服自己。最后，对于那些你不期待的行为，可以帮助他产生不一样的理解。

今天分享的话题是：你人生中最成功的一次说服别人的经历是怎么样的？反过来，你有没有莫名其妙被人说服过？结合这节课的内容，你发现其中的奥秘了吗？欢迎分享，也可以分享给你那个耳根子软的朋友。

讨论人际关系的影响，经常离不开一个词，叫做情商。下节课，我们来聊聊这个话题。我是李松蔚，我们下节课见。

### 💡 精华要点
- 1. 有效的人际影响中，人际关系并不是改变的“充分理由”。
- 2. 想要通过人际关系影响别人，首先，不要试图为对方提供充分的“改变理由”。其次，要通过登门槛效应，让他从简单的行为开始，自己说服自己。最后，对于那些你不期待的行为，可以帮助他产生不一样的理解。

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