## 077｜框架效应：你能决定别人的想法吗？

我是李松蔚。欢迎回到《心理学通识》。

这节课我们讨论一个实用的问题。前景理论已经证明，大脑是不理性的，对同一件事情，设定的参考点不同，就会引发不同的偏好。这意味着什么呢？我们呈现信息的时候，只要换一种表述方式，就可以决定别人怎么理解。

来看这样一个例子：一个加油站，一升油是8块5，有两种收费方式，可以用现金，也可以刷卡，如果你用现金的话，就可以返还5毛钱的折扣。你感觉怎么样？还不错，对吧。

但如果换一种表述方式呢？还是这个加油站，价目表上写着一升油8块，两种收费方式，现金和刷卡。但是如果你刷卡，你必须多交5毛钱手续费。你觉得怎么样呢？

你肯定不乐意。咱们先抛开刷卡交手续费这件事合不合理，就算合理，你也感觉亏了！凭什么要多交一笔钱啊？可是你看，这两种表述方式说的明明是同一件事：现金8块，刷卡8块5。

但因为表述方式的不同，我们对于这5毛钱的性质，产生了截然不同的感受。这种因为表述方式带来的非理性影响，前景理论对它做了专门的研究，叫做框架效应。

框架效应的“框架”到底是什么呢？你可以把它理解成，在某种语言设定下的默认前提。

表面上看，框架效应仅仅是一种文字游戏。我们玩一局游戏，你赢了，换一种表述就是我输了。考试的满分是100分，你得了70分，换种表述就是扣了30分。说的都是同一件事。

但你注意到没有，这些表述方式带来的感受会有微妙的不同。差别在哪呢？在于我们默认的前提不一样。当我说“扣了30分”的时候，是以100分为前提的，你体验到的就是损失；说成“得了70分”之后，是以0分为前提的，同一件事，你就会更关注获得。

所以框架的本质，在于我们默认了某一种前提，它会成为我们加工真实事件的参考点。这种“默认事实”对我们的影响有多大呢？我举一个真实的例子，就是器官捐献。

我们都知道，我们可以选择在身后捐献器官。但你有没有想过，当我们说出“选择捐献器官”这句话的时候，其实已经使用了一个框架。这个框架就是：默认你是不捐献的。你要先做出一个决定，然后去办一些手续，才能取消默认选项，成为器官捐献者。

但是如果一开始就默认，所有人都是器官捐献者呢？如果你反对这个安排，可以特别做出申请，选择死后“不捐献器官”。当然了，你有百分之百的选择自由。唯一的差异只是表述框架不同。世界上有些国家就是这样，比如奥地利、瑞典默认人死后都要进行器官捐献。

你猜这两种情况会有多大的差别呢？非常惊人：2003年的数据显示，在默认捐赠的框架下，奥地利器官捐献率接近百分之百，瑞典是86%；但是如果默认不捐赠，器官捐献率却只有10%左右，比如在丹麦只有4%，在德国是12%。

你看，改变默认选项，就有这么大的影响力。

在我们的日常生活中，有哪些框架值得关注呢？我来介绍三个维度。

第一个维度叫做正负向，简单来说，就是你的期待值有多少。如果默认是低期待，就是以“获得”作为框架，默认是高期待，就是以“损失”作为框架，它们带来的体验是完全不一样的。

就拿考试的例子来说，说一个人考试做对了70分，它就是一种对已有成就的鼓励，当事人的关注点会指向自己做得对，做得好的地方。如果说扣了30分，关注的就是失败和失误，带来挫折感，这是对当事人的敲打。

那么，我们可以怎么利用期待值呢？如果你想减少某件事情，我会推荐损失框架的表述方式，因为它会激发更多的负面情绪。比如，我们希望减少不系安全带的行为，宣传的时候就要说，不系安全带出事故的“死亡率”有多高。如果你要鼓励一个行为，就要用获得的框架，比如，医生告知病人手术风险的时候就不会说死亡率，而是说存活率有多高，它会让人们对这件事更有信心。

除此以外，在不同的框架中，人们的风险偏好也会不同。具体来说就是，在获得的框架里，人们会偏向于稳妥，而在损失的框架里，人们更愿意冒险。来看一个著名研究，也是卡尼曼做的：

假设我们要应对一个传染病，这个病预计会夺取600条生命。我们有两种方案。如果用保守方案，确定有200个人能活下来，如果用冒险方案，三分之一的概率600个人都能活， 三分之二的概率是一个也活不了。如果这么问，有78%的人会选择保守方案，也就是确定有200个人能活。

可是同样两个方案，只是在语言上做一点调整，结果就大不一样了。保守方案换一种说法就是，会有400个人确定地死去。而冒险方案是，三分之一的概率没人会死，三分之二的概率大家一起死。这种情况下，选择的偏好就发生了反转，70%以上的人都会偏好冒险方案。

发现没有？一模一样的事情，只在说法上做了一点调整，人们不但感受不同，甚至最终做出的选择都会反转。它提醒我们，无论说话还是听话时都要留神，当心那些语言的陷阱。

除了期待值，影响我们决策的第二个纬度叫做口径的宽窄，你用整体还是局部的眼光看一件事。如果你把它拆成不同的部分或步骤，这是窄口径的框架，如果你把它看成“整体的一件事”，是宽口径的框架。

这种框架会有什么影响呢？首先在窄框架里，我们会更容易受到情绪影响，做出非理性的决策。我们用一个想象实验来说明。

我邀请你做一个游戏：掷硬币定胜负，抛出正面，我给你200块钱，抛出反面，你给我100块钱。你要不要接受邀请？理论上，这个游戏是有利可图的，但你很可能不接受。因为你有一半的概率会损失。还记得吗？前面讲过人在情感上都是厌恶损失的，你损失100块钱带来的负面感受，也许比赚200块钱的诱惑更强。所以，拒绝这个游戏看起来合情合理。

但实际上呢？我们再换一个框架来看。假如你一开始就知道这个游戏重复100轮，你肯定会玩。因为你赚钱的概率无限接近于百分之百，几乎稳赚不赔。问题在于，假如我不是整体性地发出邀请，而是一次一次地问你，要玩一次吗？还要再玩一次吗？你可能根本不会开始，或者输两把就退出了。只有你不计较单次赚或者赔，把100轮看作一个整体的游戏，才更容易做出一个理性判断。

所以，老练的投资人往往有一个建议：不要频繁查看自己的账户，天天关注自己赚多少或者亏多少。要把时间周期拉长一些，不要受每天的涨跌波动干扰，患得患失。这就是把窄框架换成宽框架。

宽框架和窄框架也会影响我们的心理账户。框架越窄，代表我们储存信息的账户越多，也就越难以给出整体性的判断。比如，我告诉你有一种彩票，中奖率是0.1% ，奖金有1000块，你要不要花2块钱买张彩票碰碰运气？很多人听起来的第一反应就会是：不错啊！不中也没什么损失，中奖了就当是一笔意外之财，试试看呗！

但你发现没有，我这里用的是窄框架，有两个分开的心理账户：一个是买彩票花的钱，另一个是彩票的回报。单独看回报的话，要么赚，要么不赔，确实没问题。但是我们用一个更宽的框架，把两笔钱合起来，情况一下子就变成了：有这么一个赌局，99.9%的概率你要输2块钱，0.1%的概率你能赚998块，你还要参与吗？你就可以一目了然地看到，这是一个大概率会赔的项目，不划算。

还有第三个影响我们决策的维度，叫做时间。它区分的也是两种框架：结论和过程。

结论是对一个事物做出的论断，它预设这个事物的性质已经固定了。“这是一家小公司”，“你是一个好人”，“我不喜欢看书”，这些就是结论性框架；而过程性框架是在描述状态的流动，比如：“这个公司现在还是一家小公司”，“你做过很多件好事”，以及“我工作忙起来就没时间看书”。这两类框架跟前面讲过的固定型思维和成长型思维有关。过程性框架强调了事物变化的可能性，用这种语言表述一件事，会更容易启动成长型思维。

试着比较一下这两种说法：一种是“我永远都在失败，我是一个失败者”，另一种是“我失败的经验又增加了一次。”是不是感觉不太一样？同样是失败，“失败者”的说法让人觉得没有任何转机；而“经验增加”是一种改变，你会觉得，未来还有可能。

怎么把结论性框架变成过程性框架呢？给你两个诀窍。第一个在讲成长型思维的时候提过，就是描述一件事的时候，多用“暂时”“还没有”这种副词。另一个诀窍就是强调时间。一个人说自己是失败者，我就会问他：“这个想法在这一刻有多强烈呢？”因为强调了“这一刻”，就暗示着他在其他时刻的感受是有可能不一样的。这样一个简单的改写，就可以帮助他关注想法的变化轨迹，而不是把“失败”当成自己身上一个固定不变的标签。

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总结一下，这节课讨论了不同的语言框架带来的影响。通过改变默认的前提，我们可以把同一件事描述成不同的样子，引发不同的感受和决策。

今天的作业是，请你分享一件最近让你情绪起伏最大的事情，可以是正面的，也可以是负面的，然后请你换一种框架来描述它，看看有没有新的发现？期待你在留言区的分享，也可以把这一讲分享给你的朋友。

这周讲了很多“人有多么不理性”的知识，这些知识最实用的领域是什么呢？就是商业。下节课我们来讨论前景理论在商业中的应用。我是李松蔚，我们下节课见。

### 💡 精华要点
- 1. 通过改变默认的前提，我们可以把同一件事描述成不同的样子，引发不同的感受和决策。
- 2. 正负向框架，把同一件事说成损失和获得，会带来鼓励或劝阻的不同效果；宽口径框架有助于人做出整体的决策，避免被细节误导；过程性框架强调事物变化的可能性，会帮助我们启动成长型思维。

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