## 075｜前景理论：为什么说人并不永远是理性的？

我是李松蔚。欢迎回到《心理学通识》。

上周，我们讲到文化对心理过程有很大的影响。这周，我们再介绍一个对人的行为决策有重大影响的心理学发现，叫前景理论，或者展望理论。它的提出者是特沃斯基和卡尼曼，这个理论还获得了2002年的诺贝尔经济学奖。

你可能知道，传统的经济学有一个“理性人”假设，认为每一个从事经济活动的人，都很清楚自己的偏好，而他们的每个决策，都是在尽量让自己偏好的利益最大化。但前景理论提出了不一样的看法，它认为人的理性是有限的，我们有时候自以为是在依据理性做出决策，却受到了很多无意识变量的影响。

真的存在这种情况吗？我想邀请你先参与一个小游戏，体会一下这个过程。

想象一下，我请你帮忙做了一个任务，完成之后我告诉你：这个任务有两种计算报酬的方式。一种方式是固定报酬，你可以确定地拿到400块钱。另一种回报方式是扔硬币，一半的概率可以拿到500块，另一半的概率只能拿到300块。你会选哪种？

我猜你多半不会扔硬币。除非你是一个狂热的风险爱好者，迷恋不确定性带来的刺激，否则你会更愿意稳稳地赚到400块钱。这就是一个理性的决策。代表着，虽然两种方案的数学期望相同，但确定性更符合你的偏好。

好，现在我换一个场景：你的报酬变成了500块。但拿到报酬之后，你要返还一部分的收益，有两种返还的方式。一种是现在就退给我100块钱，另一种是扔硬币，有一半的概率不用退钱，另一半的概率要退给我200块。这次，你是直接认赔，还是选择赌一把？

现在你可能会觉得，什么都不做，直接交出100块也太憋屈了。还不如赌一把，说不定就成功了呢？根据真实的实验结果，确实有不少人更愿意选择第二种冒险的方案。当然了，这也是理性的。说明在我们的偏好里，确定的损失比不确定更让人痛苦，在数学期望相同的情况下，我们更愿意冒险一搏。

可是你有没有看到这里的有趣之处：两个情境从本质上来说是一模一样的，方案一都是稳赚400块钱，方案二都是在300和500当中赌一把。假如我们是理性的，怎么可能一会儿想落袋为安，一会儿又打算碰运气呢？

这种矛盾，就是前景理论试图去阐释的现象。

两个情境从客观上来讲没有差别，但在我们的主观认识当中，有一个东西变了。那就是我们对这件事的期望。前景理论的“前景”，意思就是期望。它是每个人在判断收益或损失的时候，采用的参考点。

行为经济学家用了大量的实验证明，同一件事，放在赚或者赔两种不同的框架下看，偏好就会不一样。在收益的框架里，我们更偏好确定性；而在损失的框架里，我们更偏好冒把险。也就是说，面对同一件事，把它看成“多赚了”还是“少赔了”，我们的感受不一样，最终做出的决策也不一样。

用一句话概括前景理论，就是：期望在捣鬼。根据期望的不同，同一个人面对同样的情境，也会有不同的选择。就像所有自动发生的心理过程一样，期望的影响无处不在，又难以避免。

我讲一个故事：一个高中生的妈妈收到一条女儿给自己的留言，说自己怀孕了，没脸见人，已经跟男朋友浪迹天涯。正当妈妈如同五雷轰顶的时候，她收到下一条留言：妈妈，我就在邻居家，只是期末考试考砸了。我想让你知道，还有很多事情比考试更严重。想必你也会和这位妈妈一样，听到这里长舒一口气。不就是考试嘛，跟怀孕比，算什么事呢？我们对这件事建立了不同的期望，反应的方式就变了。你可以想象，如果这位母亲只是单纯地得知孩子考砸了，后果可能就没这么简单了。

你可能会想，这些改变都是被心理学家精心设计，制造出来的。日常生活当中，我们才不会被这些“陷阱”迷惑。但真是这样的吗？

我还是邀请你参与一个小游戏。你想去听一个演唱会，花500块钱买了门票。等到现场之后，你发现票丢了。你可以选择再花500块钱，现场补票，那你要不要再买一张呢？

我估计，你会有点心疼，毕竟500块钱一张票也不便宜，再多花500块，那就有点不值了。很合理对吧，但你确定这是理性的偏好吗？

现在我们换一种情况，你去听演唱会，需要现场买票。但是当你掏钱买票的时候，发现自己丢了500块现金。请问，你还要不要买票？你很可能会想：该买还是得买吧。毕竟丢钱已经很郁闷了，如果连演唱会的乐趣都失去了，岂不是雪上加霜？

可是你看，两种情况的沉没成本是一模一样的。无论是损失500块钱，还是价值500块钱的一张门票，没有任何差别。那你为什么之前选择省钱，后面选择听演唱会？

造成差异的，就是你潜在的期望。你期望为这场演唱会花500块。第一种情况下，你会认为已经花了500块，还要再花500，为演唱会花的钱变成了1000块，就不值了。后一种情况虽然也损失了500块，但它没有被你算在“演唱会”的成本里。虽然也很心痛，但不会影响你看演唱会的决策。

换句话说，你在为不同的事情权衡得失，就好像在银行开设了几个“账户”，虽然都是你的钱，但各走各的账。这叫做心理账户。

说回刚才的例子，理智上我们知道，都是自己的钱，把它当成为演唱会花的也好，因为别的什么事损失了也好，它的实际价值没有变。可是就因为被我们的系统1放在了不同的账户里，我们看待这笔钱的参考点发生了潜在的改变，我们对同一笔钱的感受就会大大不同。

再举个例子。前几年，我有一个朋友卖房。他预期的价位本来是210万，架不住买家软磨硬泡，最后便宜了2万，208万成交。看起来只是便宜了一点点，他自己也不觉得是很大的让步。那段时间正好是双11购物节，他签完合同之后，费尽心思地凑单，抢券，计算折扣力度，最后兴高采烈地跟我们报告：省了好几百块钱！当然了，我们嘲笑他：你卖房的时候可是给人家便宜了整整两万！你有凑单那工夫，卖房的时候稍微坚持一下，不说多卖一万，多卖五千块也比现在强啊。他这才突然意识到：对啊，那是整整两万块钱啊！比大多数人一个月的工资还要高。正常情况下，少赚两万块钱，我们得多心疼？但他当时怎么就答应得那么爽快呢？就是因为放在“卖房”的心理账户里，多两万少两万并不是什么大钱。

在生活中，心理账户带来的影响特别常见。网上有个梗，叫做劳斯莱斯的5元优惠券，生动说明了心理账户造成的反差有多么强烈。跟买一辆车相比，别说是5元优惠，就算5000元的优惠也只是杯水车薪。如果要让同样一笔钱显得更有吸引力，我有一个建议，把这5000块钱用作车险的折扣。放在车险账户里看，这一笔钱就能让人印象深刻。

既然期望对决策有这么大的影响，我们该怎么管理自己的预期呢？

比如，我现在准备这门课，如果我制订的目标是每天写3000字，那么我就无意识地把“3000字”当成一个参考点。当我写到2000字卡住的时候，就会感觉很糟糕：“今天真倒霉，什么都写不出来”，而不是“今天还不错，已经写了这么多”。

你可能会想，反正都要写，标准当然应该制定得越高越好。可是前景理论告诉我们，它也许会潜在地影响我们的决策路径。就像前面讲的拿报酬的例子，放在真实生活里，也许会是这样一种状况：你所在的部门面临一个重要决策，从两个不同的方案中二选一，保守方案会让你们稳定地获得400万营收；而激进方案会有一定的风险，期望营收会在300万到500万之间。作为部门领导你要怎么选？

如果你们部门承担着不同的营收目标，你的决策思路就会改变。目标比较低的时候，怎么样都是“赚钱”，这时你会倾向于保守，赚得稳当点。但如果你们的营收目标高达500万，你会有一种“完不成”的压力，这时候再让你选，你会更容易冒险：与其稳定地完不成，还不如赌一把试试。万一运气好呢？

所以，喜欢稳扎稳打的人，最好一开始就把期望值调低，它会让你对同样的事，更容易看到收益的一面，你就不会急火攻心而“上头”。反过来，如果想推进改革，就要提高目标，让所有人产生危机感，因为满足于现状，就等于稳定地失败。

说回我写稿的例子，我写到2000字，却把它看成“还差”1000字，这种挫败感是再写1000字也难以弥补的。我的策略是把它拆分成两个心理账户：一个是“字数”的账户，先无论质量好坏，用最快的速度完成3000字，目标就已经完成了；另一个账户才是“质量”的账户：从头改一遍，把文稿改到自己满意的程度。这时候就没那么慌了，能改多少是多少。多改一段，我就多一份成就感。这种确定性，会帮助我轻轻松松地把3000字改完。

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总结一下，这节课讨论了前景理论对决策的影响。因为预期的参考点不同，面对同一个情景，可能把它看做收益，也可能当成损失。这会潜在影响我们对风险决策的偏好。在生活中，我们可以通过调整目标，设立心理账户等方式，妥善利用预期带来的影响。

在生活中，你有没有过为了1%的可能性赌一把的经历？欢迎你在评论区和我交流，也可以把这一讲分享给那个和你有着不一样选择的朋友们。

下节课，我们来详细讨论一下不确定性对决策的影响。我是李松蔚，我们下节课见。

### 💡 精华要点
- 1. 因为预期的参考点不同，面对同一个情景，可能把它看做收益，也可能当成损失。这会潜在影响我们对风险决策的偏好。
- 2. 你在为不同的事情权衡得失，就好像在银行开设了几个“账户”，虽然都是你的钱，但各走各的账。这叫做心理账户。
- 3. 在生活当中，我们可以通过调整目标，设立心理账户等方式，妥善利用预期带来的影响。

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