## 491｜四个搞钱故事，帮你看到那些“反常识的钱”

精挑细淘，得到头条。 我是李南南。

今天为你带来的，是零售咨询专家黄碧云老师的消费观察。正好今年还剩不到3个月，黄碧云老师说，她想趁这个机会把今年看到的那些有启发的故事汇集到一起。因此今天，我们就不说某个领域的事了，而是看看黄碧云老师上半年寻访来的几个跟赚钱有关的故事。

要说共同点，这些故事都发生在那些最卷、竞争压力最大的领域，而且主人公赚钱的方式都有点反常识。他们的很多方法，在外人看来都有点奇怪，甚至有点作死，但最终，他们都赚到钱了。假如你是他们的同行，希望你从中看到一些方法。假如你不是这个行业的人，也能从中获得一点启发。

好，咱们正式开始。

第一个故事发生在上海，是关于一家卖肉饼的咖啡馆。这个咖啡馆叫爽爷鲜肉饼咖啡馆，店面很小。

等等，听到这，有人可能会说，不对吧，咖啡店卖肉饼，这等于是果汁里面加大蒜，两头不讨好啊。

你看，买咖啡的人讲究的是个调调，就算不高端，起码得带点洋气吧？你一个肉饼店做的咖啡，白领们能看得上吗？

而反过来，买肉饼的人，看重的是烟火气，是经济实惠。你一个咖啡店卖肉饼，给人的感觉就很贵，能有人来买吗？

总之，肉饼加咖啡，这个组合怎么看都别扭。但是，这个故事的反转就在于，它发生的地方很特别，是在上海。这意味着什么？要知道，上海可是全国咖啡馆密度最高的城市之一，每条街都起码有一家。这么高的密度，就导致上海的咖啡馆形成了一个微妙的格局，叫，700米门前宝地。

也就是，一个普通咖啡馆能辐射的范围，大概就是周围700米。出了700米，就是别人家的地盘了。而700米之内，你要是能做得好，这就是你的绝对领域。

没错，在这个竞争格局里，你的目标不是做大用户范围，而是做深自己的700米。而爽爷的咖啡加肉饼，目的就是要打透这块门前宝地。早上起床，路过的上班族可以来买杯咖啡。到了中午，咖啡加肉饼，一套组合只要18块。下午还有下午茶，晚上还有夜宵。只要把700米之内的人群服务好，他的生意就不太可能冷清。久而久之，附近的上班族爽爷都能认识个大概其，生意就更有保证了。

你看，过去我们都觉得，做生意，尤其是咖啡奶茶店，拼的是人流量，是顾客多。但是，爽爷的咖啡店告诉你，在一个特别卷的行业里，还有另外一个思路，把门前的700米变成你的绝对领域，这也是个长期赚钱的好方法。

第二个故事，是关于生鲜店的，也就是卖蔬菜、水果、肉类的门店。这也是目前最卷的领域之一。你看你家附近的生鲜店，是不是开了一家又一家？而且一般是，一家新店开业使劲搞促销，把客人拉过来。等促销期过了，又开始冷清。

但是，有个生鲜连锁比较特别，这就是号称不卖隔夜肉的钱大妈。钱大妈每到晚上，都会把当天卖剩下的菜打折卖光，假如最后还卖不掉，就索性白送。

你可能会说，这图什么啊？一直这么做不就亏了吗？

别着急，我们看看这笔账是怎么算的。

首先，问你一个问题，卖珠宝和卖蔬菜水果，哪个赚钱？假如单看经营毛利率，水果的毛利是10%到12%，而珠宝是60%，显然是珠宝赚钱。但是，假如算上周转率就不一样了。我们按照100块经营成本计算，因为珠宝的毛利是60%，100块的经营成本，卖一次就是赚60块。假设一年库存周转6次，就能赚360块。而水果，同样是100块经营成本，假如两天转一次，一年就能周转180次，一次赚10块，一年就是1800块。

换句话说，只要周转足够快，卖水果是很赚钱的。而钱大妈每天晚上豁出去打折也要清空库存，为的就是提高周转率。

而且到这一步还不够。你看，即使周转率上来，假如单品毛利太低，最后还是白搭。这就要说到，钱大妈的另一个设计。每天晚上打折卖菜的时候，他们的店员都会在店里询问每一位顾客，请他们关注钱大妈的线上小程序。

而这个时候，顾客往往在享受买到实惠的喜悦，通常不会拒绝。而钱大妈的小程序，主要卖的是米面粮油，次日送达。而这部分商品的毛利是相对稳定的。而且因为顾客经常在钱大妈买到打折菜，就容易对这家店形成好感，也就更有可能买他们线上的产品。

换句话说，钱大妈的本质是，用一拨人开两家店。一家线下的生鲜店，外加一家线上的米面粮油店。而且每天晚上的打折，又确保它全天都有稳定的客流。你看，这么一算，它的经营效率是不是就高多了？

假如说我们从中获得什么启发，我觉得可能是一个提醒。我们也许应该建立一个自我的增强回路。也就是，你的每一个动作，都一定是在增强的你某一部分能力。找到这个循环回路是把生意做长久的关键。

第三个故事，是关于格局的。什么叫格局？智纲智库的创始人，王志纲老师曾经有个定义，所谓格局，就是小道理服从大道理。放在做生意上，格局就是你能跳出眼前的道理，去看到背后更大、更长期的道理。

这么说可能有点抽象。我们看一个故事。

在江苏连云港，有个洪门农贸市场，市场里有个卤味一条街，里面的店铺全都是卖卤味的。这个布局其实很奇怪。一般来说，一个市场里不会有很多家卤味，即使有，也不会集中在一起。那么，洪门农贸市场的商家为什么要扎堆呢？

这笔账是这么算的。你看，假如看小道理，我是个卤味店主，我肯定要确保自家的买卖，我就要降价，要抢客源。但这么一来，同行之间的竞争只会更激烈。

怎么办？这个时候，我们就需要看到这其中的大道理。大道理是什么？跳出某个门店，我们看消费者总体，人们对卤味总归是有需求的，而且附近的人足够多，足够养活这么多的卤味店。

这么一算，这些卤味店就换了个策略，索性大家集中在一起，把声势做大。商家之间形成联盟，然后制定一套协作方式。每个商家拿出自己的拳头产品，你家卖卤鸡，我家就卖猪耳朵，并且一起在网上发短视频。这么一来，商家之间不仅不会陷入恶性竞争，反而会产生连带效应。你引来的顾客，可能在路过我这里时也会买点东西。

再比如，苏州正在做的智慧菜场，也体现了这个小道理服从大道理。本来，菜场里的摊主之间竞争就比较激烈，而有的摊主为了多赚钱，就会偷偷调高价格。当然，对于常年逛菜市场的老人，摊主们不太敢这么干，他们主要宰的是对菜市场不熟的年轻人。而苏州的智慧菜场就想了个办法，他们建立了一套数据系统，市场终端跟市场里的每个电子秤都联网。

同时，终端会给每种蔬菜规定一个限价，比如黄瓜，这周的上限就是4块，摊主就算想调到4块以上，也操作不了。其次，每个顾客在买菜时，都能获得一张小票。假如商品有问题，顾客马上就可以扫码投诉。而被投诉的摊主，会被公示在市场的大屏上。

这么一来，整个市场所有的摊位都不敢违规经营。整体的规范性有了，人们就更愿意来，整个菜市场的生意都会变好。

你看，对于摊主们来说，小道理是，我需要在每一单上多赚钱，我要打败周围的对手。而大道理是，整个菜场的所有摊主，其实都是一个整体，菜场的口碑崩了，是所有人的损失。因此，大家一起把口碑做好，是长期赚钱的关键。

第四个故事，是关于倒推算法的。倒推算法，外人可能不熟，但这其实是买手们常用的方法。咱们看个具体的故事。

郑州的百荣市场里，有一个厂商很特别，不像别的商家有那么多的商品，他们在一个时期里，只做3到5个商品，但几乎能确保件件是爆品。他们的关键策略之一，就是倒推算法。

比如，我要卖富贵竹，这是鲜花类产品里最皮实的品类，耐储存，好养活。那么，怎么卖呢？一般的方法是，先引进产品，然后根据成本定价，再想办法促销。

而倒推算法是，我得先确定，这个竹子用什么样的方式，什么样的价格去售卖，才有竞争力。这个商家发现，假如只卖富贵竹，那么用户就会去跟别的富贵竹比价，到头来就只能卷价格。怎么办？你得让用户觉得，他买的不是富贵竹。比如，这个商家的方法就是，卖富贵竹配花瓶，1个花瓶配10枝富贵竹，卖9块9。这么一来，用户会觉得，自己是花9块9买了个花瓶，而富贵竹是额外送的。他们就更愿意下单。

到这一步，产品样态确定了。而下一步，他们就要根据这个价格，在全国范围内找到合适的供应商。玻璃瓶选江苏徐州的更划算，富贵竹从海南批发更便宜。还有包装、物流，其他环节等等，每一步都可以用倒推的思路去做。

要知道，咱们国内的供应链是非常强大的，你大概率上能找到符合要求的供应商。换句话说，过去我们总说闭环，潜台词是，什么事一定要从出发，做到终点。而倒推算法的特点就是，先找到一件事的终点，再回过头来倒推每一步的路径。

好，这是今天的第四个故事。黄碧云老师这半年带回的故事还有很多，我们今天就先说到这。假如你想了解更多，也推荐你关注黄碧云老师的个人公众号和得到知识城邦，里面的内容非常精彩。

不瞒你说，在读黄碧云老师这篇稿子的时候，我手机刚好收到一条推送，说京东物流要全面接入淘宝天猫平台，淘宝和天猫的商家以后也可以选择京东配送。没错，曾经最大的对手之间，居然也开始合作了。你看，这是不是说明，正在做事的人，都在想办法解决眼前的问题，那些曾经束缚行动的条条框框，也正在一个个瓦解？也希望今天的几个故事，能帮你打开一些做事的思路。

关于这个话题，咱们先说到这。

好，以上就是今天的内容。《得到头条》，下周见。

### 💡 精华要点
- 四个锦囊看到“反常识的钱”
- 1. 在内卷严重的行业，与其拼客流量，不如深入耕耘“700米门前宝地”。
- 2. 生意长久的关键是，建立自我增强回路。你的每一步动作，都在增强你某一部分的能力。
- 3. 有经商大格局。比如，认清菜场的所有摊主其实是个整体，大家一起把口碑做好，是长期赚钱的关键。
- 4. 运用闭环思维。先找到一件事的终点，再回过头倒推每一步的路径。
