## 339｜从淄博到天水：一座城市，怎样提高“玩商”？

精挑细淘，得到头条。我是李南南。

今天，我将从两个话题出发，为你提供知识服务。第一个是，甘肃天水召开麻辣烫服务保障工作会议。第二个是，盒马鲜生正式回应关店传闻。

先来看今天的第一条。就在3月16日，甘肃天水市召开了“天水麻辣烫”服务保障工作推进会议。没错，天水市政府，为了自家的麻辣烫，专门开了一场会。

就在今年2月，甘肃天水的麻辣烫，像去年的淄博烧烤、哈尔滨冻梨一样，在网上突然火了。火到什么程度？我念几个新闻标题你听听。比如《受麻辣烫带动，甘肃辣椒粉三天销量超100倍》《天水旅游热度提升，酒店订单量增长超5倍》《天水麻辣烫爆火，店主因为太忙3天瘦10斤》。

你看，这个画风，跟去年的淄博、哈尔滨是不是特别像？这个故事模板咱们不陌生。只不过，这回天水的动作特别快。它是在热度曲线刚刚出现上扬的时候，就已经拿出一副全民接流量的架势。

比如，前面说了，3月16日，天水市委书记冯文戈主持召开了麻辣烫服务保障工作会议。像麻辣烫公交专线、麻辣烫吃货节、景区优惠政策，不是已经落地，就是正在落地的路上。按照会上的目标，天水要努力实现一碗麻辣烫推动天水大发展，让小资源持续释放大效应。

再比如，据说还有天水网友晒出了当地的一张交通指示牌。上面写着，外地小型车辆在天水轻微违章，只警示不处罚。落款是天水市公安局交警支队。

再比如，据说是当地文旅部门担心游客从火车站出来，场面太冷清。就专门在站前的广场安排了歌舞团。再比如，天水本地的民俗仪式，社火，也就是演员踩着高跷，在街面上浩浩荡荡地走过。按照天水的习俗，社火到正月十五结束。而这回，为了迎接游客，天水破例在正月之外增加了社火。按照当地居民的话说，30多年了，头一回在正月十五开外看到社火。

天水麻辣烫到底怎么样？前段时间《吃货研究所》分析过，说天水麻辣烫在卖相上，特别符合年轻人的喜好。因为辣椒用量大，全盘通红，视觉冲击力极强。其次是以天水为代表的甘肃麻辣烫，一向有吃土豆粉的传统。而甘肃定西的土豆淀粉含量高，做成土豆粉口感更黏糊，更容易吸收汤汁。

总之，关于天水麻辣烫，还可以说很多很多。因此今天，咱们换个角度，借着这个话题，说说天水这座城市。

首先得强调，不管对哪个城市来说，迎来一波流量，肯定是个好事，有总比没有好。但同时，比起眼前的热闹，大家肯定更关心长期的发展。就在前段时间，我在《国民经略》上看到一组数据，说的是去年最火的淄博和哈尔滨。这两座城市在这波流量中，都多少出现了一点旺丁不旺财的架势。也就是，人气确实很旺，但体现在GDP上，好像并没有一些人预想中那么好。

比如哈尔滨，2023年的全年GDP是5576.3亿元，同比去年增长3.1%。经济总量排在全国前50之外。再比如淄博，去年旅游总人次增长了41.4%，来的人确实多了不少，但相应的，旅游收入只增加了7.4%。同时，淄博2023年全年GDP是4561.9亿元，同比去年增长5.5%，这个数据跑赢了全国，但低于山东全省6%的增速。

注意，再强调一遍，有流量，成为网红城市，这肯定是个好事。很多城市承接流量的动作，也确实相当漂亮。就像好多学者说的，正因为有这个积极的苗头，咱们才更应该抓住机会，去正视长期的挑战，想办法让城市长期发展。

因此接下来，我们就带着这个视角来看看天水。在学者中一直有个说法，说天水的经济特征，就像整个甘肃的缩影。前段时间，有位区域经济观察者，叫巫珩老师专门写过一篇文章来分析。

首先，咱们看地形。坊间一直有个说法，说甘肃是个“一线”省份，里面有两座“一线”城市。注意，这个一线是打引号的，不是指经济，而是指形状。也就是，整个甘肃的形状，是个狭长的线状。而两座“一线”城市，一是兰州，二就是天水。这两座城市的地形也是狭长的。

你看，地形狭长，又深居内陆，这就带来一定程度的资源制约。比如兰州，兰州的地形叫两山夹一河。兰州也是中国唯一一个黄河穿城而过的省会城市。按照巫珩老师的观察，你要按自然风光论，这属于罕见的奇观。但要从城市发展的角度看，这个地形也导致，兰州可以开拓的土地面积相对有限。在整个兰州市内，城区人口密度已经超过5万人/平方公里，比北京还多。但是核心城区之外，山地丘陵居多，不适合居住。再加上兰州地处黄土高原的边缘地区，附近都是黄土山，地质松软。也无法像重庆那样依山建城。同样，再看整个甘肃，从最西边的城市敦煌，到最东边的庆阳，将近1700公里，也是个狭长构造。

而类似的情况，在天水也存在。天水市区的地形在卫星图上看，就像一条龙一样，蜿蜒狭长。周围是延绵的群山，有着两山夹一沟的说法。在天水市下辖的2491个行政村里，有将近一半的贫困村。

面对这个局面，整个甘肃省，包括天水在内，都在想办法。具体说，有两个抓手。一是科技，二是消费。

先说科技。甘肃的思路之一是，把优势领域做精，成为这个领域里的头部。比如芯片，早在几十年前，天水就建成了两家厂商，永红器材厂和天光集成电路厂。而今天，基于这个传统优势，甘肃已经发展出了芯片封装测试领域的巨头，华天科技。2023年，甘肃集成电路产量是604亿块，全国第三，仅次于江苏和广东。而按照巫珩老师的观察，尽管眼下看，封装处在整个技术链条的偏下游。但未来，随着摩尔定律逼近极限，芯片的整体质量，已经不能完全指望制造精度提升，而是要在很大程度上，看封装的工艺。这影响了芯片的稳定性和可靠性。

说完科技，咱们再看消费。过去提到消费，很多人的第一反应，就是看这个城市有没有特产，有没有美食。但问题是，现在的网购太方便了，你很难在商品这个层面拉开差距。怎么办？前段时间，我看到一个说法，说一个城市能不能吸引人，关键不在于有没有特产，而是这个城市的玩商高不高。

玩商，英文是Leisure Quotient，简称LQ。用在人身上，指的是这个人会不会玩，会不会享受生活。用在城市上，指的就是这个城市能不能让你感觉到松弛感，能不能把玩变成一件很享受，也很方便的事。

比如，去打卡美食。假如排队两个小时，干巴巴地在太阳下晒着，这就属于只有美食，但玩商不高。假如在这等待的两个小时里，大街上有表演的，街边有卖小玩意儿的，能让这两个小时也变成享受，这就属于玩商高。你看，从去年的淄博到今年的天水，大家都在玩商这方面下功夫。比如，麻辣烫专线大巴、街上的社火仪式、美食景点联票，这都是特别提升玩商的举动。

再比如，一个城市的玩商，也体现在人的身上。比如，有网友描述天津，说抬头一看路牌，上面的图案提示，说开车不准说相声。路上开过去一辆比亚迪，结果车主在比亚迪的迪字后面，又自己贴了几个字，变成了比亚迪士尼在逃公主。你看，整个城市的幽默，一下就变得可感了。这也属于玩商很高。

说到这，你可能也发现了，所谓玩商，它的本质就是你到底在为什么而负责。它不是只对一顿饭、一个景点负责，而是对游客的整个旅程负责。从你出门上车的那一刻起，就让你感觉到松弛，感觉到有意思，并且持续整个旅程。

最后，顺着玩商这个话题，假如你看到有哪个城市，有什么玩商特别高的设计，欢迎来留言区，对齐一下颗粒度。

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再来看今天的第二条。这个月初，盒马鲜生连续关店的新闻上了热搜。但就在很多人感慨零售生意不好做的时候，盒马自己发文，说这轮关店，不是品牌整体出了问题，只是正常的调整，把位置不合适、盈利能力较低的门店关掉。盒马在关店同时，还打算继续开店。今年计划开店70家。

但是，回到零售行业，最近两年的竞争确实很激烈。比如，永辉第一次推出了线上团购。盒马搞起了移山价，也就是移走山姆。美团做起了拔河价，据说是要把用户从盒马手里拔过来。

那么，在这个竞争中，零售企业怎样提升竞争力呢？前段时间，我在《时代生鲜经理人俱乐部》上看到一个案例。这是一个日本的生鲜店，叫LOPIA，主要是卖肉类和果蔬。最近几年，日本零售业竞争很激烈，但这家店的增长一直都不错，主要原因，就是便宜。有的肉类，这家店能做到其他卖场的一半。那么，他们是怎么把价格打下来的呢？

其中有这么几个动作很关键。

第一，是把切割加工，放在公司内部。你看，肉为什么贵？因为里面有大量的人工成本。就拿猪肉的切分来说，直接购买整头猪，能比购买切分好的猪，至少便宜15%。因此，LOPIA就把切割，放在了公司内部。因为分店足够多，规模足够大，就能把采购成本摊薄。同时，因为肉都是自己分割的，LOPIA还可以根据切割情况，专门设计产品。比如，零碎的猪肉边角料，正常卖很难出手，LOPIA就把它做成香肠等等。

注意，到这一步，只是个大概思路。你要想让这个想法落地，关键是，产品设计得跟上。说白了，就是每个部位卖多少钱？哪些部位可以把利润定高点？哪些得卖得便宜点？换句话说，就是得对消费者的喜好，拿捏得特别准。怎么办？

这就要说到，LOPIA的第二个关键动作，用组织结构解决经营问题。简单说，就是总部充分放权，把大量的决策权，比如定价权，全都交给一线员工。毕竟，他们离消费者最近，而总部只要相信他们的判断就行了。

具体来说，LOPIA实行品类负责人制度，肉类、蔬菜水果、水产海鲜、熟食这四大品类，都有自己的品类负责人。总部会集中采买和推送新品，但品类负责人可以根据自己门店的情况，决定接收多少，还可以自行去批发市场采购。外部采购的权限，比例最高是50%。

同时，为了让所有管理层也充分了解一线，LOPIA施行打分制。也就是，对总部的管理层做市场敏感度评估。一旦发现某个管理者对市场不够敏感，就马上启动换岗，把管理层送到一线门店当店长，重新磨炼对市场的敏感度。

第三，是做精益管理，把钱从细节里省出来。比如，店里的肉类怎么摆放？不是按照美观，而是按照补货方便。把卖得快、周转快的商品，放在离卸货区最近的地方，方便随时补货。再比如，给店里的货架都装上轮子，方便随时移动，等等。类似的做法还有很多，咱们在这就不展开了。

简单说，LOPIA的做法是，设计一套层层递进的效率系统。跟顾客有关的决策，全都交给一线门店，而总部负责支持一线门店的决策，并且在这个过程中，全员保持对市场的敏感度。说白了，就是让听见炮声的人做决策，而总部的职责，就是确保所有人清晰地听到炮声。

最后，总结一下，今天说了两个话题。

第一，一座城市怎样提高玩商？关键在于，不仅对某个体验负责，而是对游客的整段旅程负责。确保整个旅行中，从人到物，处处都有风景。

第二，LOPIA是怎么做精益管理的？核心在于，把决策权交给一线，让听见炮火声的人做决策。而总部要做的，是确保所有人清晰地听见炮火声。

好，以上就是今天的内容。《得到头条》，明天见。

### 💡 精华要点
- 1. 一座城市怎样提高玩商
- 玩商的本质，是你到底在为什么而负责。它不是只对一顿饭、一个景点负责，而是对游客的整个旅程负责。从你出门上车的那一刻起，就让你感觉到松弛，感觉到有意思，并且持续整个旅程。
- 2. LOPIA怎样做精益管理
- LOPIA设计了一套层层递进的效率系统，跟顾客有关的决策，全都交给一线门店，总部负责支持一线门店的决策，并且全员保持对市场的敏感度。说白了，就是让听见炮火声的人做决策，而总部的职责，是确保所有人清晰地听到炮火声。
