## 234｜海康威视怎样成为安防王者？

这里是《得到头条》，我是徐玲。

今天我们从两个话题出发，为你提供知识服务。一是美国准备再次制裁海康威视，二是人社部发布一季度100个最缺工职业。

来看今天的第一条。上周，英国《金融时报》报道称，美国政府正准备对中国科技企业海康威视实施新一轮更严厉的制裁。消息出来之后，在A股上市的海康威视在5日跌停，6日跌9%，两天市值蒸发725亿元。

在这之前，海康威视已经被美国政府制裁过两轮。第一轮是在2018年，美国政府制裁中兴通讯的时候，顺便把海康威视、大华科技等做安防设备的中国制造商列入了制裁名单。第二轮是在2019年10月，美国政府以“有违美国国家安全或外交政策利益”为由，把海康威视列入了实体清单。

按说，海康威视已经在实体清单里面了，那么，这一轮传说中更严厉的制裁，会是什么呢？《金融时报》暗示，海康威视可能会被列入SDN清单。SDN清单比实体清单的制裁更狠，实体清单只是出口管制，而SDN清单还意味着金融制裁，清单上的企业会被限制使用美元甚至欧元。事实上，连一直被打压的华为都没有上SDN清单。如果消息属实，海康威视可能成为第一家上SDN清单的中国大型科技企业。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

问题来了：虽然海康威视是全球第一大安防企业，但在中国的一堆科技巨头当中并不算高调，为什么它会摊上这个事儿？有专家认为，和华为被芯片“卡脖子”不同，监控产品的核心技术、生产设备和供应链对美国的依赖程度不高，列入实体清单不足以打压海康威视，那就只好制裁升级了。

的确，我们来看一下海康威视的财报就知道了。2019年10月上实体清单之后，2020年海康威视的总营收继续保持高增长，不过增速从2019年的16%下滑到了10%；到2021年，实体清单的影响就几乎没有了，海康威视总营收达到814亿元，同比增长28%。

海康威视这个总营收有多厉害呢？来做个对比。我们之前介绍过，华为的业务板块分为三大类：运营商业务、企业业务和面向个人消费者的终端业务。2021年华为的企业业务收入为1024亿元，这包括了华为面向政府和企业的所有产品的收入，当然也包括华为的安防产品在内。而海康威视光是在安防这一个垂直赛道上，就创下了814亿元的营收，和华为的整个企业业务营收旗鼓相当。2020年在全球智能视频监控市场，海康威视独占了53.5%的市场份额。

你知道，华为2017年正式入局安防领域，当时立下的目标是三年做到行业第二、五年做到行业第一，而且挑明了要把海康威视作为内部学习的标杆。你知道，业内一直流传一句话，叫“华为学谁谁死”——你最好别让我盯上，等我把你的方法论摸透了，你这个行业龙头的地位大概率也就不保了。

没想到这一回，华为失手了。从2017年到现在正好五年了，海康威视的龙头地位坚如磐石，与第二名的市场份额差距还在拉大。据说在今年年初，华为内部还发起了一场大辩论，反思为什么在安防领域久攻不下。

说到这儿，我相信你肯定非常好奇，海康威视到底牛在哪？海康威视深耕安防领域20年，在技术上肯定有自己的护城河。不过，无论是老对手大华、宇视，还是新对手华为、商汤、旷视，它们的技术能力也都不差。所以我们这里不聊技术，重点来看商业模式。

公众号“数智前线”的赵艳秋老师把海康威视的商业模式总结为：下沉渠道+算法开放平台，我展开给你讲讲。

在一般印象当中，安防产品是一个典型的B端产品，典型的采购模式是：某市政府要招标一个3亿元预算的安防工程项目，这个项目由一个系统集成商中标了，然后这个集成商向安防企业采购相关的产品，并安装部署到位。所以，安防企业的销售网络只要覆盖到招标单位和系统集成商这些大节点就可以了，没有必要下沉到每个街道、每个小区。

的确，很多安防企业就是这样的打法，销售渠道能够铺到全国的市一级就很不错了。但你知道，海康威视的销售渠道铺到了哪里吗？遍布乡村的电脑店、办公用品商铺，甚至包工队，包工头们会拿着图纸，一边装网线，一边装监控。

之所以要铺到这么下沉的市场，是因为海康威视在同行中最早摸到安防市场的本质——这是一个极为碎片化的市场，用户分散、产品分散、定制化需求很多。在这样的市场当中，高举高打进行“空战”是不行的，必须降到地面来，在“巷战”中拼刺刀。

事实上，早期海康威视在和大华、宇视的竞争当中，经常采用这种“农村包围城市”的打法。对手争破头、付出巨大代价抢下一个500万元的大单，但海康威视转头就在下沉市场做20个50万元的小单，不怎么费劲，利润比大单还要厚。据说华为现在也反应过来了，从今年起在安防领域启动下沉渠道战略，要将销售触角延伸到200多个地市区县。

不过，要想在碎片化市场中取胜，光有渠道下沉还不够。产品线还必须足够宽，才能满足各种各样的应用场景。海康威视的产品线覆盖了网线、摄像头、楼宇对讲、消防、LED显示屏等一堆产品，其中光是摄像头就有上千种之多，而且以8个月为周期的速度在更新。

除了超长产品线，更重要的是，还要有足够多的个性化应用。海康威视在2018年推出了AI Cloud开放平台，为碎片化的行业应用场景提供一站式算法训练平台。赵艳秋老师举了这么一个例子：现在政府要求，所有外卖店都必须安装监控，做到“明厨亮灶”。谁来给这些外卖店安装摄像头呢？大概率就是同一条街上的电脑店或者附近的包工队。

当他们向店主推荐海康威视的摄像头，店主就会问，京东上的摄像头200元一个，你这个凭啥卖1000元？包工头可能会这么回答：因为这个摄像头有算法啊。你这儿不是养活鱼吗，这个算法可以数鱼缸里鱼的泡泡数，通过泡泡的数量就可以知道鱼的健康状态，提醒你需不需要加氧气之类。而这个算法，可能是由一个专门养鱼的人在海康威视的AI Cloud开放平台上训练出来的。

你看，有了毛细血管一样的下沉销售网络，有了覆盖各种细微场景的超长产品线和算法应用，让海康威视成为安防这个碎片化市场的王者。

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来看今天的第二条。

最近，人社部发布了2022年一季度100个最缺工职业。其中，缺工排名前十位的职业我给你念一下：营销员、餐厅服务员、商品营业员、车工、保安员、客户服务管理员、快递员、保洁员、家政服务员、包装工。可以看出，一线服务人员处于非常紧缺的状态。而如果看全部100个最缺工职业的话，其中有36个都属于生产制造类，可见，制造业的缺工也非常严重。而且，相比机械厂来说，电子厂的招工需求更大，缺工程度也更大。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

我正好在网上看到一条有意思的帖子。有小伙子问：想进工厂打工，在工资待遇差不多的情况下，应该去机械厂还是去电子厂？有一家专门做蓝领招聘的机构在下面回复说，建议进电子厂。为什么呢？

他给了这么几条理由。第一，电子厂一般是无尘、恒温车间，冬暖夏凉，工作环境舒适，而机械厂的车间条件普遍比较差；第二，电子厂女生多，男生进去了好找对象，而机械厂根本见不着几个女生；第三，机械行业的技术工艺已经稳定，而电子行业还处在高速发展当中，从长远看，电子厂的发展空间更大。

这么一听，还真是这么回事。如果对蓝领工人来说，电子厂发展更好，那么再进一步问：对高考生来说，是选择机械专业好，还是电子专业好呢？我看到，中科大精密机械与精密仪器系的竺长安教授有个判断，很有意思。竺长安教授自己是学机械专业出身，但他却认为，电子专业比机械专业的前景更好。

他的理由是，判断一个专业的前景，要看这个专业的技术天花板，或者叫“技术限制定律”是什么。“技术限制定律”决定了这个行业的终极效率。比如，农业的“技术限制定律”就是春种夏长秋收冬藏，以年为周期。人再怎么努力，也不可能把农业生产变成以月为周期。

再来看机械行业，它的“技术限制定律”是牛顿定律，在这个世界里，物质的运动必须要受惯性、摩擦、重力的影响。为此，机械行业必须经过多年的打磨，才能把设备精度提高那么一点点。而电子行业呢？拆开来看，电学的限制是基尔霍夫定律，信息通讯的限制是3G、4G、5G等通讯协议；而软件的运行规则则完全是由人为规定的。

竺长安教授认为，如果说机械行业是自然规律限制的必然王国，那电子信息行业更像是自由王国，天花板很高，人可以自由发挥的空间要大得多。你看，机械表花巨大成本追求的精密度，什么十级减速、用钻石做轴眼等等，电子表用极低的成本轻轻松松就达到了，这就是自由王国对必然王国的降维打击。从这个角度看，电子化的新能源车打败机械化的燃油车，也是一定会发生的未来。

你看，判断一个行业，先看它的技术天花板在哪里，这个思维方式值得借鉴。

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来说说咱们得到的事儿。

今天，得到电子书首发了熊太行老师的新书《凡人动了心》。熊太行老师是得到《关系攻略》和《职场关系课》两门课程的主理人，他的课程已经有超过30万人学习。

熊太行老师在做课程的过程中发现，人际关系这件事儿，光讲道理是不够的，还要讲故事。凭空讲道理，给人送金句、发结论，就像是分发面包，只对饿坏了的人有意义。用故事解释这些道理，才是给他们麦种。在《凡人动了心》这本书里，熊太行老师从23个小故事出发，洞察故事背后复杂的人际关系。这些故事都来自中国经典短篇小说集“三言”，也就是《喻世明言》《警世通言》《醒世恒言》。

为什么会选择这么古老的小说集呢？其实，当下热闹的社会新闻，都能在这三本书里找到原型。而且，“三言”里有很多故事被改编成了影视剧，比如白娘子和许仙的故事，我们耳熟能详。更有意思的是，在原版小说里，你会看到更加真实的人性。

比如说，影视剧里的白娘子，是温柔善良的。而小说里的白娘子，是个为爱践踏一切社会秩序，而且对伴侣充满了控制的人。她为许仙偷银两、偷衣服，害得许仙吃了两场官司。在许仙想要结束关系时，白娘子威胁他说：“如果不想跟我好，我就让一城百姓都死于非命！”最终，是许仙找法海收服了白娘子，自己剃度出家，用余生为白娘子赎罪。

熊太行老师说，偏执、疯狂的伴侣，可能一开始会带来激情，但慢慢就会让人窒息、压抑，最终付出惨痛的代价。遇到这样的异性，我们应时时怀有警惕之心。

如果你正在被关系难题困扰，或者就是想看看有趣的故事，可以去翻翻这本书。

今天就聊到这儿，《得到头条》，明天见。

### 💡 精华要点
- 1. 海康威视的护城河
- 有了毛细血管一样的下沉销售网络，有了覆盖各种细微场景的超长产品线和算法应用，让海康威视成为安防这个碎片化市场的王者。
- 2. 技术限制定律
- 判断一个专业的前景，要看这个专业的技术天花板，或者叫“技术限制定律”是什么。“技术限制定律”决定了这个行业的终极效率。

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