## 310｜怎么用智能零售卖白酒？

这里是《得到头条》，我是徐玲。

今天我们从两个话题出发，为你提供知识服务。一是元气森林发布新一代智能零售柜，二是2022年冶金科学技术奖名单公布。

来看今天的第一条。最近，在第二届中国国际消费品博览会上，元气森林发布了它自研的新一代智能零售柜R1。比起以往产品，新一代零售柜可以实现双温区温度控制，冷柜中的零食区可以设定得比饮料区温度稍高，这样更节能，也更降噪。

我们在第282期节目中聊过，雪糕、饮料行业是“得冷柜者得天下”，元气森林这些年也一直在力推线下冷柜。冷柜又分为两种：一是传统的冰柜，主要是投放到便利店、商超等。这些地方流量大，但竞争激烈，基本上已经被传统饮料巨头占据，元气森林想要挤进去就得和巨头正面冲突。二是智能零售柜，主要是投放在写字楼、办公室、社区公寓等相对封闭的场景。这些地方基本没有竞争对手，正是元气森林的机会。

去年，元气森林提出，要在一年内往市场上投放8万台智能零售柜；今年又专门成立了零售业务中心，进一步加大智能零售柜的投放力度。据说，只要平时坐班人数超过60人的公司，都可以向元气森林申请免费的智能零售柜。咱们得到办公室里就有一台。

另外，在今年5月份，元气森林还推出了智能零售服务品牌“元气森林GO”。这是面向B端的服务，元气森林可以帮助有智能零售柜需求的企业做零售柜投放、供应链管理和精细化运营，据说现在已经有了1000多家企业客户。前面说的新一代智能零售柜R1，现在已经实现了量产，主要就是卖给这些企业客户。

你看，元气森林从自己铺智能零售柜卖饮料，到成为智能零售柜的供应商和运营商，开拓了一条极具想象空间的第二曲线。

说到这儿，我想带你再开个脑洞：卖饮料需要智能零售，卖白酒能不能也用智能零售呢？你别说，还真有企业在干这个事情。最近，我们和成都“一刻达”科技的负责人好好聊了聊，他们公司的产品很有意思。

他们自主研发了一款智能售酒机，造型有点像餐厅里的落地式饮料售卖机，只不过里面装的不是饮料，而是白酒。一台智能售酒机可以同时售卖四款酒。白酒厂家可以把这种智能售酒机铺到餐厅、便利店、菜市场、熟食铺甚至小区保安亭旁边。设备可以播放视频来吸引人流的注意，如果有人想品尝，可以用手机扫码免费品尝，觉得好喝再买。

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不知道你听到这里是啥感受，我当时是一愣：这样卖白酒能卖得出去吗？会不会有点过于接地气？没想到，“一刻达”的负责人笑着说，接地气就对了，我们服务的本来就不是那些高大上的名酒企，而是那些不知名的小微白酒企业。

白酒是一个高度“长尾化”的市场，也就是，在头部品牌之外有大量本地小企业、小作坊。目前中国有7.8万家白酒生产企业，其中年产值能达到2000万元的只有965家，只占百分之一。剩下的，全是小微白酒企业。它们服务的是不同的市场。

知名白酒品牌的主要场景是送礼和宴请，可以统称为“社交货币酒”，品牌能不能体现面子和身份是最重要的；而小微白酒企业主要是为本地人生产自己喝的“口粮酒”，有没有品牌不重要，好不好喝才是最重要的。

知名白酒品牌的营销打法我们都很清楚，主要就是广告作为空军轰炸消费者心智，再加上强悍的经销商体系作为地面部队占领渠道。这种打法，小微白酒企业没法学，也没必要学。味道用广告是呈现不出来的，只有亲口喝过，才能知道自己喜不喜欢。同时，口粮酒价格低，给不了经销商太大的利润空间，很难建立起完善的经销商网络。

那么，怎么能让这些小微企业的白酒低成本地触达消费者呢？前面说的智能售酒机，就是一个值得尝试的解决方案。既实现了先尝后买，充分展示了酒的味道；还能利用扫码的机会，把顾客引流进私域，方便后期做复购。

为了推动销售，酒企也会对渠道进行激励。比如安装了设备的餐厅，可以拿到20%—30%的抽成；餐厅的服务员引导顾客购酒后，可以获得每两酒1块钱的奖励，第二天就能提现。你可能会觉得，这抽成是不是有点高啊？其实不高，传统的酒企雇业务员去餐厅铺货的模式，餐厅抽成一般在40%—50%，有的还要收入门费。智能售酒机为小微酒企大大降低了推广成本。

不过，这款智能售酒机在落地的时候，遇到一个问题：这些酒企的终端产品大多是坛装酒，酒企会用不同的包装来强化定位。比如口感清新的酒，酒坛很可能是青花瓷；大方浓烈的酒，酒坛则会有大红大紫的图案。

如果用智能售酒机，酒企只能把散酒灌进去，顾客看不到外包装，对酒的印象只停留在味道层面，对最终产品外观没有印象。更重要的是，因为顾客只能接触到散酒，那么后续想引导他购买包装酒就比较困难。

怎么解决这个问题？“一刻达”开发了一款更简易的机器，这是一个体积很小的智能售酒盖子，有点像桶装水的抽水器，可以直接安装在酒坛上。只要酒坛的口径尺寸不小于4.5厘米，那么无论容量大小、风格如何，都可以安装，就连100多斤装的大酒坛也能安。

![图片](https://piccdn.umiwi.com/uploader/image/ddarticle/2022082220/1783669275584706544/082220.jpeg)

只要把这样一个大酒坛子加上智能售酒盖，往菜市场里一放，就相当于往那儿派了一个24小时全年无休的促销员。这个智能售酒盖的价格，仅仅相当于三、四线城市一个促销员三四天的工资。据“一刻达”介绍，他们有个客户叫青海年大将军酒，购买了900多台这样的智能售酒盖，免费品尝后转化率达33%，综合复购率23%，销售额同比增长156%。

不过，并不是每个小微酒企都愿意一次性掏钱购买几百上千台设备。很多客户提出，能不能先买几十台试试效果？从客户角度看，这当然是合理要求。但对“一刻达”来说，却不是最好方案。

他们不光是卖机器，还要对每个客户制定专属的营销方案，包括机器上播放的广告、视频等等，如果客户采购的设备太少，一刻达的投入产出就非常不划算。更重要的是，如果客户投放的设备太少，就很难发挥出特别明显的效果，影响后续的转化。

为了让酒企放心大胆地采购，一刻达推出“先租后买”的销售模式，你先租一大批用着，效果满意再购买。目前的情况是，租赁出去的设备已经全部转化为了购买。

现在，一刻达已经与几十个白酒品牌达成合作，入驻门店几千个，行业内也开始出现一些模仿者。我们看到，一场白酒行业的“智能零售革命”，正在悄悄打响。

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来看今天的第二条。

最近，中国钢铁工业协会发布了2022年冶金科学技术奖名单。这个奖项是中国钢铁行业的最高科学技术奖，代表了中国钢铁行业技术创新的水平。评委会对2011年—2020年共10年里，获得特等奖、一等奖的全部138个项目进行了梳理，发现：

在138个获奖项目中，有93项的核心技术是自主研发的，占获奖总数的2/3；另外1/3的核心技术是与国外合作研发的。可以看到，我国冶金技术主要是靠自主研发。另外，在138个获奖项目中，企业作为第一获奖单位的有86项，占62%。也就是说，相比科研院所和高校，钢铁企业成为技术创新的第一主力。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

说到钢铁企业的技术创新，我马上想到一家具有传奇色彩的企业——太原钢铁集团，简称太钢。这些年，太钢一直在忙于攻克各种卡脖子的特种钢技术。

比如，用在国产大飞机尾翼上的“手撕钢”。这种钢材看起来就像一层薄薄的锡纸，厚度只有A4纸的1/4，用手就能轻轻撕开。这种钢具有高性能、高强度，应用于新能源、精密仪器、航空航天等高科技领域。手撕钢技术长期被德国和日本把控，要卖几百万元一吨，这已经赶上白银的价格了。

这几年，随着中国在高科技领域的加速，对手撕钢的需求量越来越大。太钢在2016年下定决心攻克手撕钢技术，花两年时间攻下厚度为0.02毫米的手撕钢，追平了国际同行。不但拿下了国内70%的手撕钢市场份额，还开始大规模出口。紧接着，太钢又花两年时间，在2020年攻下了厚度为0.015毫米的超薄手撕钢，成为全球唯一一个能够批量生产这种钢材的企业。四年时间，太钢从手撕钢的门外汉变成了全球领跑者。

再来说说太钢的成名之战——笔尖钢。顾名思义，笔尖钢是用来生产圆珠笔笔尖上的钢珠和底座。这个部件的加工精度要求非常高，要达到千分之一毫米；同时必须容易切割成型、不易开裂，必须在钢材中添加特殊比例的微量元素。当然，这个配方是严格保密的。中国每年要生产380亿支圆珠笔，所有的笔尖钢都得靠进口。

直到2016年初，李克强总理在一次钢铁行业座谈会上提出了“笔尖钢之问”。一根筋的太钢听进去了，一头扎进去搞研发。攻克手撕钢花了两年，而攻克笔尖钢实际上只花了几个月，到2016年9月就可以开始量产。经过近千次极限测试，品质不逊于国外产品。当时瑞士和日本生产的笔尖钢要卖每吨12万元，太钢下场之后，国际笔尖钢价格立马腰斩。

对此，太钢表示很无奈：它也没想生产那么多，但是钢炉一点火就不能停，必须连续生产。太钢最小的炼钢炉一炉生产60吨，而中国一年生产圆珠笔只用得了1000吨笔尖钢，可不是炼十几炉钢市场就饱和了。

认真说起来，很多“卡脖子”技术其实和笔尖钢差不多——有一定技术门槛，但并不是不可攻克，而是因为市场太小，技术研发的投入产出比不高，经济上不划算。不过，一旦外部条件改变，比如国外断供，或者市场需求突然变大，企业就有了技术创新的动力。笔尖钢和手撕钢的故事，还会不断上演。

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来说说咱们得到的事儿。

得到高研院第13期秋季班正在招生。很多已经毕业的校友说，在高研院学习的三个月时光，不仅仅是收获了知识，更结识了一帮有趣有料的同学，大家成为彼此的终身幕僚，这可能是比知识更宝贵的财富。

今天我就给你介绍一位宝藏同学，来自得到高研院12期广州校区的关展鹏。他是一名大学英语老师，为准备出国的学生教英语。他的教学方法很有创意，不是传统的照本宣科，而是通过“游戏化教学”，激发学生们的学习兴趣。

他发明了一种“麻将英语教学法”。用打麻将的方式比拼记忆单词。他把每张麻将牌上印上一个英文字母，让同学们轮流摸牌，打牌，“和”的标准是，手中的牌正好能拼成英文单词，不少字母，也不多字母。这个方法不仅激发了学生们背单词的兴趣，还能让他们憧憬着在出国后，用这种方式把麻将这个国粹分享给国外的同学。

你看，在得到高研院，每位同学都是一个等待你去发现的“宝藏”。你可以点击文稿中的高研院报名链接，了解详情。

今天就聊到这儿，《得到头条》，明天见。

附：得到高研院报名链接

### 💡 精华要点
- １.智能售酒机
- 智能售酒机既实现了先尝后买，充分展示了酒的味道；还能利用扫码的机会，把顾客引流进私域，方便后期做复购。一场白酒行业的“智能零售革命”，正在悄悄打响。
- ２.太钢攻破钢铁掐脖子技术
- 很多“卡脖子”技术其实和笔尖钢差不多——有一定技术门槛，但并不是不可攻克，而是因为市场太小，技术研发的投入产出比不高，经济上不划算。不过，一旦外部条件改变，比如国外断供，或者市场需求突然变大，企业就有了技术创新的动力。笔尖钢和手撕钢的故事，还会不断上演。
