## 318｜怎样用1%的行动，创造99%的改变？

精挑细淘，得到头条。我是李南南。

今天，我将从两个话题出发，为你提供知识服务。第一个是，电影《热辣滚烫》热映，减肥再次成为焦点话题。第二个是，亨氏新款包装，今年在青岛工厂下线。

先来看今天的第一条。春节刚结束，你懂的，我们照例要聊聊减肥的话题。尤其是今年，电影《热辣滚烫》上映，不管你看没看这部电影，它一直宣传的，主演贾玲减重100斤的消息，你大概率听说过。

我们为什么关注减肥？一来，是为了健康好看。这不用多说。二来，更关键的是，减肥这个话题，天然就带着一层励志属性。不是总有那么句话吗？我每回听到，都觉得压力很大，说的是，假如一个人控制不了自己的身材，你还指望他能控制什么？

说白了，大家对减肥这个事的关注，其实还隐含着一层更本质的疑问，这就是，我们应该怎样让自己做出改变？

这个问题本身并不新。而且最近几年一直有一套比较流行的解决方案，叫，用小行动创造大改变。用微观创造宏观，用局部改造整体。

比如，这个派系里最著名的活动之一，是美国的一个牧师，叫威尔·鲍温发起的不抱怨运动。现代人不是经常抱怨发牢骚吗？这个牧师就想了个办法，给你戴一个紫色的手环。假如察觉到自己在抱怨，就把这个手环摘下来，戴到另一只手上。什么时候你能坚持21天不换手，那就说明你已经养成了不抱怨的习惯。你看，是不是用小行动解决了大问题？这位鲍温牧师后来还出了本书，就叫《不抱怨的世界》。而且这本书还有个非常耐人寻味的数据，在世界500强企业的图书采购排行榜上，这本书一直是第一名。没错，比柯维的《高效能人士的七个习惯》、德鲁克的《卓有成效的管理者》，都要高。还有人调侃说，从这个排名里你就能看出，世界500强企业最怕什么？最怕员工抱怨。

好，书归正传。你看，这个不抱怨手环，其实也是在试图回答，怎么用小行动创造大改变。而今天，我们再给这个问题补充一个答案。有一位著名的心理咨询师，叫比尔·奥汉隆。这个人在心理学界名气不小。就在上个月，他的代表作《微行动》，刚刚推出20周年纪念版。这本书咱们得到就有电子书。奥汉隆曾经发明过一套方法，叫，解决导向式疗法。

注意，是解决导向。也就是，在奥汉隆看来，大多数方法，都是分析导向，告诉你这个问题为什么会出现，但是偏偏不告诉你怎么办。比如他自己，曾经有段时间特别想自杀。尽管后来好了，但他自己清楚，他的心理问题还在。怎么解决呢？奥汉隆就看了好多书。结果越看越纳闷，书里全是分析，怎么就没人给自己出个具体的主意呢？结果奥汉隆就自己想办法。这段故事很长，先按下不表。总之，他最后解决了自己的心理问题。而且还把自己的方法提炼出来，变成了一套系统的方法论。也就是这套，解决导向式疗法。

接下来，咱们就说说奥汉隆的这套体系中，最重要的两个方法。

第一个方法叫，改变问题的常态。假如你经常遇到一个问题，比如上班总迟到，晚上睡前总管不住嘴，或者一当众说话就紧张。那么，注意，千万别分析，别去琢磨这是怎么发生的。奥汉隆认为，问题这个东西，只会越琢磨越多。比如，为什么上班迟到？可能是因为前一天晚上没睡好起晚了。为什么没睡好？是因为前一天压力太大？为什么压力大？是因为工作上有一堆烦心事。你看，问题可不是越琢磨越多吗？

因此，奥汉隆建议，别琢磨原因，而是一上来就行动。怎么行动？你看，不管这个问题有多顽固，下面这些因素，至少有一个是可控的。

比如，改变问题出现的时间。奥汉隆见过一对夫妻，一下班到家就吵架。怎么劝都不管用。后来怎么解决的？很简单，夫妻之间约定，回家先谁也别理谁。假如有话，全都等到回家换上居家服，洗完手之后再说。结果，就这么一个小动作，这两口子吵架的次数居然就少多了。

再比如，改变问题出现时的前一个行动。比如，奥汉隆自己，年轻的时候不是想过自杀吗？当时的状态是，回家就想死，出门也想死，总之，在他的生活圈里，看到什么都想死。他当时跟一群嬉皮士朋友混在一起。他还征求过这些朋友的意见，结果这帮人居然还挺赞同，觉得死了也挺好。但就当奥汉隆马上准备自杀的时候，有一个人劝住了他，而且方法特别简单。这个人就跟奥汉隆说，我有几个姨妈在乡下有个农场，你去那先住着，只要你活着，我就不收你房租。奥汉隆一看，也不吃亏，先去看看再说。结果，因为改变了环境，奥汉隆居然就慢慢放弃了轻生的念头。

再比如，改变问题出现后的第一个行动。比如，有人总是跟同事处不好关系，而且每天一回家就诉苦。怎么办？按照奥汉隆的观点，你先别分析原因，先把诉苦这个行为戒掉。没准到时候，同事关系就慢慢变好了。

再比如，他的建议还包括，改变问题发生时的穿着、改变发生地点、改变你当天吃的东西，等等。总之，假如你面对一个顽固的问题，可以看看跟这个问题有关的元素，你总归能改变点什么。

好，这是奥汉隆的第一个方法，改变问题的常态。

第二个方法，叫利用矛盾法。简单说，就是在确保安全的前提下，注意，先确保安全，然后，你越怕什么，就越去刻意做什么。

比如，著名的精神病医师弗兰克尔，也就是那本《追寻生命的意义》的作者，曾经分析过一个案例。说的是有一所高中，有个学生从小就有个演员梦。但是不巧，这人天生是个结巴，根本没机会上台。但这回，机会突然出现了。学校要排练一出剧目，正好有个角色就是结巴。剧团就找他来演。结果等到他排练，想故意表演结巴的时候，居然不结巴了。而且任凭他怎么努力，就是结巴不起来。后来他也失去了这个角色。

有心理学家认为，这是因为，结巴是一个潜意识过程。你很难直接控制它。但是，你可以干预它发生的方式，也就是，把它从一个潜意识过程变成一个刻意的过程。这就干扰了它的发生方式。

再比如，对一个专业的网球运动员来说，怎么让他发球失误？据说你只要一直跟他说，仔细想想你发球的每一个动作细节，他就很容易失误。因为发球对专业球员来说，本来是一个自然发生的潜意识过程。但是一旦让他仔细琢磨，就干扰了这个动作的发生过程。再比如，一个特别熟悉的字，比如你的姓，你连续读100遍，会突然觉得自己不认识这个字了。也是类似的原理。

而奥汉隆认为，这个机制，特别适合用来对付那些顽固的缺点。比如，一上台说话就紧张。那么就索性别想着克服紧张。而是告诉自己，我一定要重现这个紧张的状态，包括嘴上怎么结巴，手怎么抖，脚下怎么来回踱步。没准这么一来，你反倒不紧张了。

你看，这个方法是不是很简单？也许可以试试。

好，刚才咱们说的是，奥汉隆对付顽固问题的两种方法。一是改变问题的状态。二是利用矛盾，也叫矛盾意向疗法。但是，我觉得比起这些方法，更重要的是奥汉隆的思想前提。也就是，什么事儿别分析过度，关键是先干起来再说。

最后，借用一句话。作家索尔·贝娄，也就是《洪堡的礼物》的作者，他曾经说，他也知道苏格拉底他老人家嘱咐了，未经审视的人生不值得过。但是他还是认为，过分审视的人生，只会让你生不如死。假如二选一，他宁愿活着。说白了，就是什么事别过度分析，太劳神，不如赶紧行动。动起来没准就会有好结果。

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再来看今天的第二条。上个月，调味料领域的头部公司亨氏宣布，新款包装的番茄酱，将在青岛工厂下线。所谓新包装，就是把番茄酱的盖子放在了瓶底，据说挤的时候能更方便一点。这个事儿乍一看，本身好像很小，不就是一款番茄酱换了个包装吗？但是，假如你了解一些品牌的营销史，就会发现，这对亨氏来说，未必是小事。因为亨氏这个品牌，自从创立那天，就一直在跟包装较劲。可以说，亨氏的发家史，一定程度上就是一部跟包装的较劲史。

这要从1869年，也就是亨氏诞生的那年说起。亨氏诞生在美国，一开始做的就是调味品的生意。本来，调味料这个东西，技术壁垒不算很高，你能做的我也能做。怎么增加优势呢？

说来也巧，亨氏成立没多久，美国的调味料行业，就出了几个食品安全问题。显然，这时谁能让消费者觉得自己更干净，大家就买谁。那么，怎么让消费者觉得你干净呢？亨氏就发现，当时市面上大多数番茄酱，都是装在铁罐子里的。他们就想，我干脆把这个包装换成玻璃的。你隔着瓶子就能看见里面。

果然，在换成玻璃瓶之后，亨氏的销量快速上涨。但是紧接着，问题又出现了。玻璃瓶成本太高，怎么办？亨氏又开始想办法，比如，把玻璃瓶的厚度削减一点。再比如，把瓶子上的标签变小一点。总之，省一点是一点。

但没成想，成本降下来之后，又有新问题。你看，换成玻璃瓶，瓶口太小，番茄酱不好往出倒。但问题是，你还不能改变番茄酱的黏稠度。一旦你变得容易倒出来，大家就会觉得这酱太稀，用料不够。你看，改也不是，不改也不是。怎么办？

既然改变不了产品，那就改变消费者对产品的看法。于是，当时亨氏就打出了一句标语，叫美好的食物值得等待。潜台词就是，我们的酱流得慢，是因为浓稠，用料足。据说亨氏还做过测试，番茄酱的流出速度，大概是0.028英里每小时，也就是一个小时45米。据说是全世界流得最慢的番茄酱之一。

后来亨氏又推出了一个新包装，在瓶身上贴一个标签，这个标签标注了瓶身的最佳倾斜角度。按照这个角度倒番茄酱，流出速度最快。

直到今天，亨氏还在跟包装较劲。前面青岛工厂制作新包装，就是这个较劲的延续。

除了跟包装死磕之外，亨氏这家公司，还有一个神奇的营销动作。这就是，他们特别执迷于一个数字，57。

执迷到什么程度？比如，亨氏之前的总部，总机的电话号码里有57，邮箱号是57，这家公司的传记叫《亨氏57变》。他们还曾经包下了一块巨大的广告牌，打上了57这个数。

再比如，1941年，亨氏跟棒球队纽约洋基队的一个球星达成约定，假如他能连续上垒57场，就给他一万美元奖励。

再比如，2023年，亨氏在纳斯卡车赛中投了一条广告，时间不多不少，0.57秒。没错，连1秒都不到，你根本看不清。但亨氏还有另一个设计，就是在这个一秒不到的广告里，放了优惠码的图案，你可以凭借这个优惠码领取一张5美元的代金券，只限6000个名额。结果，就因为这个设计，明明是最短的广告，反倒成了看的人最多的广告之一。

至于亨氏为什么执迷于57？坊间有很多猜测，有人说是创始人喜欢这个数，也有人说是亨氏给自己规划的产品线，正好有57款产品。

但总之，原因不重要。在这个强力的绑定下，美国的很多消费者只要看到57这个数，就容易想起亨氏。你看，这是不是也算是个很特别的营销？

好，刚才咱们说的是，亨氏的营销方法。你看，很多时候，营销的关键，不在于花里胡哨的动作，而是，锚定一个叙事中心，然后集中火力，把它打透。就像亨氏，把包装以及数字57，这两个要素宣传到极致，效果自然就出现了。

最后，总结一下，今天说了两个话题。

第一，怎么用小行动创造大改变？我们说了奥汉隆的建议，当你面对一个很顽固的问题时，不用过度分析，关键是赶紧行动。

第二，亨氏是怎么做营销的？关键不在于花样多，而是围绕一个叙事中心，集中打透。

好，以上就是今天的内容。《得到头条》，下周见。

### 💡 精华要点
- 1. 怎么用小行动创造大改变
- 心理咨询师比尔·奥汉隆提出了两种对付顽固问题的方法：一是改变问题的状态，也就是改变跟这个问题有关的元素。二是利用矛盾，就是在确保安全的前提下，越怕什么，就越去刻意做什么。总之，面对一个很顽固的问题时，不用过度分析，关键是赶紧行动。
- 2. 亨氏怎么做营销
- 亨氏的发家史，一定程度上就是一部跟包装的较劲史。很多时候，营销的关键，不在于花里胡哨的动作，而是，锚定一个叙事中心，然后集中火力，把它打透。
