## 385｜为什么说“SaaS的本质是续费”？

精挑细淘，得到头条，我是徐玲。

今天我们选择两个话题，为你提供知识服务。一是2022腾讯全球数字生态大会召开，二是卫龙辣条即将在港交所上市。

来看今天的第一条。11月30日，2022腾讯全球数字生态大会在深圳召开。在大会上，腾讯云总裁邱跃鹏指出，目前云计算发展呈现三大趋势：一是通过打造软硬件一体的算力底座，云计算全面进入“云原生”时代；二是通过可以快速调用的云上组件，实现数智融合、实时全真的效果；三是在企业数字化转型过程中，开箱即用的SaaS成为刚需，正在加速落地。

我注意到，这次大会还设置了数据库SaaS专场，传统上企业需要购买软硬件来自建的数据库系统，现在也可以通过直接购买SaaS服务来实现。腾讯表示，数据库SaaS不但能够解决传统数据库在安全性、扩展性和易用性上的痛点，而且能够帮助企业全面提升智能化、精细化运维的能力。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

可以看出，SaaS正在成为云计算的一个重要赛道。目前国内SaaS销售占云计算市场总规模的30%左右，而在欧美市场，这个比例将近60%。SaaS赛道的想象空间非常大，入局者也越来越多。2020年，在中国估值超2亿美元的SaaS公司有40家，到2021年就翻了一倍，有近80家。

国内SaaS玩家大概可以分成三类：

第一类是腾讯云、阿里云这样的大块头，它们正在布局各自的SaaS生态。

第二类是各个独立玩家，其中既包括做企业通用SaaS服务的公司，像做线上营销的有赞、做电子签名的法大大等；也包括做各种行业垂直领域的SaaS公司，像做家装的酷家乐、做建筑的广联达、做房地产营销的明源云等。

第三类是像用友、金蝶、东软等做传统企业软件的公司，它们正在做SaaS化转型。

说到这儿，我想问你一个问题：SaaS和ERP这种传统企业软件的区别是什么？你可能听过这样一种说法：表面的区别在于，传统软件是一次性购买而SaaS是订阅制收费。而更本质的区别在于，传统软件是本地构建的，而SaaS是云端构建的；传统软件的定制化更多，而SaaS的标准化程度更高；传统软件不能获得客户数据，而SaaS可以通过积累客户大数据来为客户提供数据增值服务，等等。

有意思的是，在《SaaS创业路线图》这本书里，作者吴昊老师提出了一个反常识的结论。他认为，大家以为的那些“更本质”的区别其实不重要，而大家觉得不太重要的收费方式的区别，才是要害。用吴昊老师的话来说，“SaaS的本质是续费”。正是“续费”这种商业模式，决定了SaaS企业的服务方式、公司估值都和传统软件企业完全不同。

比如，传统软件在实施部署后，经常出现客户使用效果差，导致项目失败的情况。业内通常把这种情况归因于客户的需求变化快，或者客户组织内部执行力差。而吴昊老师认为，问题的根子其实是传统软件的买断式销售模式。

因为是一锤子买卖，就不可避免地出现销售时给客户过度承诺，甚至不惜给实施部门“挖坑”，导致后面实施时一地鸡毛。实施完成后客户用得好不好，也没人真正关心，客户遇到问题客服部门也是被动响应。反正，销售业绩已经到手，后续顶多有每年15%的服务费，能拿就拿，拿不着就算了。你看，这是收费机制带来的问题，靠纪律或者个人责任心不能完全消除。

而SaaS的订阅制收费可以改变这个局面。一套卖30万元的传统企业软件，如果变成SaaS产品，可以报价每年收费10万元。在签完合同、实施部署之后，会由“客户成功部”来接手客户。客户成功部的业绩来自客户的续费。

所以，客户成功部的目标只有一个：想方设法让客户把软件用好、天天离不开，这样客户到明年才会续费。如果客户在使用中的问题比较大，客户成功部甚至会重做需求调研、进行二次实施，一切都是为了保住客户的使用体验。你看，这个服务的态度和积极性就和传统软件完全不同。

顺便说一句，在SaaS公司，客户成功部是非常重要的部门，重要程度不亚于销售部。假设平均每个客户会连续订阅5年服务，那么，只有第一年的业绩是由销售部门拿下的，剩下四年的业绩要靠客户成功部来实现。

收费机制的不同，让两类公司的估值标准也完全不同。传统软件上市公司的平均市盈率在20倍左右。如果按10%的净利润率算，传统软件公司估值大概为年销售额的2倍。而目前美国SaaS公司的估值，大概是年销售额的10倍，这可比传统软件公司高多了。这是因为，传统软件企业的每次成交都是“惊险一跃”；而SaaS公司的续费，只要你把客户服务好了，后面就是躺赚，收入的确定性要高很多。

目前，美国成熟SaaS公司的客户续费率可以达到90%，而中国SaaS公司还达不到这个水平。吴昊老师认为，续费率不足70%的SaaS公司不值钱，只能比照传统软件公司来估值，而不能按SaaS公司的10倍销售额来估值。如果一家SaaS公司的续费率低于60%，说明出了大问题，必须非常警惕。要么是产品本身有问题，要么是客户成功部的服务没做好，抑或是销售部门根本就找错了客户。总之，续费率是反映SaaS公司业务健康状况的最重要指标。

在这个逻辑下，吴昊老师强调SaaS公司不应该卖“多年单”。有时候，客户的采购部门为了省事，会要求一次支付3年甚至5年的费用。对一般公司来说，这肯定是好事，提前把收入落袋为安嘛。但对SaaS来说未必是好事。它会破坏前面说的用续费压力倒逼服务的机制，同时也会扭曲续费率这个重要指标，你三五年内都不知道客户到底满意还是不满意，产品也没办法持续打磨、迭代。

甚至，一年后再续费，这个反馈周期也太长。为了让反馈更敏捷，SaaS公司可以设置退款条件，也就是实施部署后一定时期内，客户不满意可以申请退款。如果没有退款机制，客户遇到问题没有解决也只能忍了，想着“大不了明年不续费”，也就是说，公司可能要等一年后才会发现问题的严重性。而退费机制能够立刻引起公司的高度重视，倒逼各个部门发现产品和服务的问题，立即改进。

正如吴昊老师说的：“一个好的商业机制，胜过一万遍日常管理。”

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来看今天的第二条。

上周，港交所发布信息，卫龙公司通过上市聆讯，可能年内在港交所主板挂牌上市。如果进展顺利，卫龙将成为“辣条第一股”。卫龙2021年收入48亿元，在辣味休闲食品企业中排名第一，王牌单品大面筋、魔芋爽、亲嘴烧等等，年零售额都超过5亿元。

不过，一直以来，辣条都因为高油、高盐而被贴上“不健康”的标签。为了之后的持续业务增长，卫龙急需开发健康零食新品。招股书显示，卫龙规划把上市所得融资用来研发低糖、低盐、低油产品，补充健康食品矩阵。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

在健康这个大背景下，无糖概念已经风靡了好几年，现在又提出了低盐概念。玛氏食品几年前就宣布，要把旗下包装食品的钠含量降低20%。乌江榨菜今年也推出了新产品轻盐榨菜，减少了30%的含盐量。

不过，低盐食品要流行起来，没那么简单。毕竟，盐少了会影响口感。现在已经有了很多甜味剂来“代糖”，但“代盐”的发展进度还很缓慢。“美味与低盐”，要怎么兼顾？

最近，我看到一个开脑洞的发明。日本明治大学的人机交互专家，推出了一种“减盐餐具”，包括筷子、汤勺和拉面碗。这些餐具和普通餐具长相上没有任何不同，但它可以把你对咸味的感受增强1.5倍。在拉面或者味噌汤中少放30%的盐，吃起来味道也不会跟平常有任何区别，如果是平日就饮食清淡的人，干脆可以不放盐了。

这套餐具是在用什么欺骗你的味觉呢？不是碗边上涂了盐，也没有用黑科技材料，而是靠微弱电流的刺激。

减盐餐具在勺子手柄、碗底这些地方都藏了小型放电设备。当你用手拿餐具，夹起食物的时候，手、餐具和舌头会形成一个闭环电路，这时放电设备就会释放微弱的阳极电流，这种电流会让食物中的钠离子更活跃，从而让你的舌头尝到更多的咸味和鲜味。

在研发试验中，0.3毫安的电流就能让人明显感受到咸味增强。不仅如此，这套餐具还设置了四档咸度，电流越大，咸味增强效果越明显。这一口咸了或淡了，你只要调节一下设备，下一口就能尝到咸度刚刚好的食物。

你看，这套脑洞大开的餐具，打破了“低盐与美味不可兼得”的矛盾。

还有一个脑洞更大的发明，用电流刺激去制作“虚拟鸡尾酒”。新加坡国立大学的科研团队做出了一款神奇的鸡尾酒酒杯，你倒进去一杯普普通通的酒，它可以通过一系列技术手段来模拟不同味道的鸡尾酒。

视觉上，酒杯本身可以通过LED灯改变液体的颜色，模拟不同鸡尾酒的色调。嗅觉上，酒杯侧面安装了一根吸管，可以释放出不同气味的气体。味觉上，酒杯则靠电极释放的微量电流来改变舌头的感知，比如：180微安的刺激能产生酸的味道，40微安产生咸的味道，80微安则是苦味。用相应的手机App来设置酒杯，你可以定制一款鸡尾酒的味道，创造一些新风味。你甚至可以直接用清水模拟出鸡尾酒的味道来。

做虚拟鸡尾酒的这个团队，还开发过一个项目，就是让你不用吃东西也能尝到味道。他们的产品叫做数码味觉接口，通过改变电流频率和温度高低来对舌头产生刺激，让你获得不同的味觉体验。

这种“模拟味觉”以后可能在元宇宙的世界里大显身手。想想看，人的五感里，视觉、听觉、触觉现在都可以数字化传输了，但味觉、嗅觉这样的化学感官还没办法实现数字化。有很多人开玩笑说，怎么还没造出能传递气味和味道的手机，让我们能实时品尝屏幕上的美食。现在，用电流刺激来模拟不同味道，也许可以成为“虚拟味觉”的一条可行之路。

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来说说咱们得到的事儿。

今天是周五，又到了“头条帮你问”时间。@伯明 同学问：我这两年突然感觉到了古诗词的优美，所以一直在学，也想买这方面的书好好看看。希望老师推荐一下学习古诗词的书籍，最好是3年级的孩子也能看得懂的。

对伯明同学的这个问题，我们专门请到了语言学者、毕业于北大中文系的李倩老师来回答。李倩老师推荐了两本书：一本是《诗的八堂课》，作者是浙江大学教授江弱水，商务印书馆出版。作者有哲学专业背景，这本书不局限语言品读，而是会启发读者去思考诗歌背后的美学与文化。而且，这本书本身的语言就很好，自出版以来“叫好又叫卖”，在各类图书榜单中长期霸榜。

李倩老师推荐的第二本书是《跟熊逸一起读唐诗》。只要是读过本书序言的人，都会喜欢上这本书。熊逸老师提到了读唐诗给现代人带来的四个好处：一是为我们语言匮乏的人生场景，提供最佳表达方案；二是借唐诗提高我们对美的感受力；三是诗的趣味让我们在忙碌的时代显得更高级；还有第四，唐诗可以平衡我们思辨的精确性和诗歌的朦胧感。

这两本得到都有电子书，周末你不妨和孩子一起来读。

今天就聊到这儿，《得到头条》，下周见。

### 💡 精华要点
- 1. SaaS的本质是续费
- “续费”这种商业模式，决定了SaaS企业的服务方式、公司估值都和传统软件企业完全不同。一个好的商业机制，胜过一万遍日常管理。
- 2. 虚拟味觉
- 用电流刺激来模拟不同味道，也许可以成为“虚拟味觉”的一条可行之路。
