## 296｜老锅炉厂怎么变身“专精特新”？

这里是《得到头条》，我是徐玲。

今天我们从两个话题出发，为你提供知识服务。一是欧盟扩大生物甲烷生产，二是生鲜电商“每日优鲜”陷入经营困境。

来看今天的第一条。今年上半年，受俄乌冲突影响，欧洲天然气价格一路暴涨，出现严重的能源短缺。目前，欧盟正在寻求替代能源解决方案，准备投入830亿欧元，把生物甲烷的产量提高一倍。

生物甲烷，也就是通常说的“沼气”，把粪便、谷壳、麦秆等各种农业废料经过一系列发酵分解并提纯，就能得到生物甲烷。生物甲烷可以替代天然气，并入天然气管网，直接通到居民家中。欧盟表示，到2030年，欧盟生物甲烷产量将增加10倍，相当于代替2021年进口俄罗斯天然气总量的1/5。有了欧盟的政策支持，现在欧洲各地正在加快建设沼气厂。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

欧洲是为了解决能源危机而不得不寻找替代能源方案；在国内，我们为了实现“双碳”目标，也在积极寻找新的能源替代方案。除了在发电领域，用清洁能源替代传统化石能源，另外有一个难题需要攻克，就是在工业领域，用更环保的锅炉替代传统燃煤工业锅炉。

我国拥有世界上最多的燃煤工业锅炉，2012年巅峰时，保有量超过50万台，每年消耗标准煤4亿吨，占全国煤炭消耗总量的1/4。燃煤锅炉运行能效低、污染严重。国家从2014年开始，禁止新建小型燃煤锅炉，并且逐步取缔市场上的小型燃煤锅炉。

那么，原来生产小型燃煤锅炉的那些企业，该怎么办？要么等着被淘汰，要么主动转型。正好得到口才营有一名淋淋同学，她就来自一家成功转型的锅炉企业，他们企业在去年还入选了国家“专精特新”小巨人。我们专门找她聊了聊他们企业的故事。

她所在的企业，是位于哈尔滨的哈东新春锅炉，有30多年历史，原来专门生产35吨以下的小型燃煤锅炉。前面说了，国家从2014年禁止新建小型燃煤锅炉，新春锅炉在那之前就已经在规划产品转型。

第一步，选择方向，也就是决定接下来要做什么样的产品。不生产小型燃煤锅炉了，那生产什么？

当时面临两种选择：一是相对容易的转型，就是从生产小型燃煤锅炉，转为大型燃煤锅炉，或者燃烧清洁煤粉的锅炉，它们的工业效能比小型燃煤锅炉要高，对新春锅炉来说，技术研发的难度也不大。二是比较困难的转型，从传统燃煤锅炉直接变成以燃烧稻壳、秸秆为主的生物质锅炉。这是一个完全不同的系统，需要从头做技术研发，而且市场前景不明确。

想想看，如果你是新春锅炉的负责人，你会怎么选？最终，新春锅炉选择了困难的那条路，他们决定生产以秸秆为燃料的小型生物质锅炉。

新春锅炉位于农业大省黑龙江，黑龙江每年产生的秸秆占全国的八分之一。过去，秸秆都是就地烧掉，会造成严重的空气污染，黑龙江连续多年出台了禁烧政策，从重点区域禁烧，到全面禁烧，到出台惩罚制度，秸秆的处理成为一个大的环保难题。

但其实，如果秸秆经过专业加工，在清洁炉具内燃烧，就可以大幅减少有害物质排放，并且秸秆焚烧处理后还可转化为氮、钾肥等有机肥料，从全产业链来看，几乎可以实现零碳排放。所以，新春锅炉因地制宜，选择了生物质锅炉这个方向。

接下来要考虑的，是怎样制造出能效合格的产品。这就来到了转型的第二步，研发产品。

生物质锅炉的本质，是通过燃烧生物质燃料，产生高压蒸汽，再转化为工业生产的动力。它要和市场上的燃气锅炉、电锅炉等对手竞争，要想突围，必须提高燃烧效率，实现用能的高性价比。客户最终是为锅炉的高性价比买单，而不仅仅是环保概念。

新春锅炉投入了大量精力去做技术研发，和哈工大等高校合作，成立了黑龙江生物质锅炉研究中心。首先，从锅炉本身出发，用技术解决了一系列燃烧排放问题，比如不完全燃烧、脱硫、脱碳、除尘等等。接着，是在燃料端提效，原始的秸秆必须要压制成成型燃料颗粒才能燃烧，新春锅炉设计了玉米秸秆、大豆秸秆、稻壳、花生壳等十几种生物质的压制标准，包括原料的水分、颗粒的规格等等，最终比同类产品的性价比提升了10%以上，与燃烧天然气相比，成本下降60%。

更厉害的是，新春锅炉还给锅炉设计了数字化控制系统，产品在使用时可以实时监测各项技术指标，比如燃料数据采集、燃烧效率测算、蒸汽压力采集等等，实现锅炉的透明化使用，并且可以以天为单位调整燃烧计划。这样一来，生物质锅炉就可以实现比天然气更低的成本、更高的能效。

好，有了产品优势，接下来，新春锅炉还面临进入市场的问题。锅炉是特种工业设备，不是随随便便就能安装的，又事关生产大事，客户替换掉老设备的成本很高。怎么降低客户的替换成本？这是新春锅炉转型的第三步，商业模式的创新。

具体来说，如果客户愿意购买锅炉，那么新春锅炉给你提供使用锅炉的一条龙服务：从前端的秸秆燃料供应，到锅炉定制，再到后面锅炉投入生产后的运维，都有解决方案。如果客户一时半会儿还下不了决心买锅炉，也没关系，新春锅炉把自己的业务拆分成了8个标准化模块，客户可以不买锅炉，而单独购买其中的一两个服务模块。

这8个标准化模块包括：秸秆原料回收、成型燃料制作、锅炉主机、锅炉辅机、设备运维、设备检修、设备维护改造、共建投资项目。这样一来，比起单纯销售锅炉，用户群体有机会大大拓展。对于已经拥有生物质锅炉的客户，可以只选前面两个燃料模块；还在使用其他类型锅炉的客户，也可以选择购买专业的运维模块。

新春锅炉还建立了十几个全套的标准化示范应用场景，用户可以对照应用场景来选择模块组合。可以说，新春锅炉把传统的锅炉行业，做成了类似SaaS的订阅制服务。对于那些只选购了某一两个模块的用户，只要把它们服务好了，它们迟早会成为新春锅炉的大客户。

2021年，新春锅炉实现了1.53亿元的收入，在东北、西北的各农业大省占据了50%的市场份额。这家拥有30多年历史的老锅炉企业，画出了一条漂亮的第二曲线。

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来看今天的第二条。

最近，有“生鲜电商第一股”之称的每日优鲜接连传出负面消息。先是主营业务“30分钟极速达”服务关闭，然后又传出公司的资金链断裂，准备原地解散或者重组。对于网络传言，每日优鲜回应说，公司截至目前没有发布任何公告，网络流传的《关于每日优鲜资金断链无法经营的通知》是假的。从股价看，每日优鲜从一年前的5美元左右跌到现在只有0.1美元，总市值从20多亿美元跌到了现在的2300多万美元，只剩下原来市值的1%。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

每日优鲜的直接困境在于资金链。从今年年初开始，就陆续有供应商爆料被每日优鲜拖欠货款和押金。按说，现在每日优鲜的市值真的是白菜价了，才2300万美元，合人民币1个多亿。哪个大佬随便掏出一两个亿来，就能把这家头部生鲜电商收入囊中，怎么看怎么划算。有报道说，每日优鲜的创始人徐正也一直在试图寻找买家。

问题是，为什么没有一个大佬愿意来捡这个漏呢？除了资金链问题，每日优鲜还面临一个深层问题，就是活跃用户数在不断流失，这不是靠砸钱就能解决的。根据易观千帆的数据，今年4月份，每日优鲜的月活用户还有1357万，而到了6月份，月活用户就骤降为807万，退回到了2020年的平均水平。活跃用户数骤降，这才是每日优鲜最致命的问题。

今天我们不去分析每日优鲜的具体困境，而是想强调，对任何互联网平台，用户活跃度都是一项核心指标。通常我们是看日活数和月活数，另外，硅谷用户增长大神Andrew Chen还提出了一个“超级用户曲线”（Power User Curve），据说很多硅谷公司都用这个指标来检查自己的用户活跃度情况。

![图片](https://piccdn.umiwi.com/uploader/image/ddarticle/2022080220/1781813167886776304/080220.jpeg)

我在文稿里放了一张某个社交产品的“超级用户曲线”图，你可以看一下。先看这幅图的左边，在所有月活用户当中，一个月只上线1天的用户占17%，上线2天的用户占10%，上线3天的用户占7%，比例逐渐减少。再来看这幅图的右边，一个月上线29天的用户占3%，而一个月上线30天，也就是天天都来的超级用户，占7%。

看上去，这个超级用户曲线是一个向左倾斜的微笑，每个月只上线一两天的用户居多，同时有一群稳定的超级用户会每天都来。一般来说，社交平台的超级用户曲线都是这样的微笑形状，大部分人偶尔来，一小部分人每天来。内容创作平台也是一样，比如在B站所有的UP主里面，大部分人偶尔发内容，小部分勤奋的UP主会每天发内容。

提升用户活跃度，不是简单去拉升日活、月活，而是改善这个超级用户曲线，把它从一个向左倾斜的微笑，变成一个向右倾斜的微笑，让每天都来的超级用户在全部月活用户数里的占比越来越高。就像脸书的超级用户曲线，是一个非常向右倾斜的微笑，它的最后一格，也就是每天都来的用户占了全部月活用户数的60%以上。当然，如果你做的是SaaS产品，是和工作相关的，那么你的超级用户曲线不应该是以月为单位，而是以周为单位，改善一周之内的微笑形状。

为什么改善微笑曲线很重要？有人说过，企业获得盈利性增长的唯一途径，就是拥有一批忠诚用户，并且把他们变成自己的超级推销员。

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来说说咱们得到的事儿。

今天，得到电子书独家首发了一本新书《软瘾》，柔软的软，上瘾的瘾。软瘾是指在不经意间反复出现的行为和情绪，像是无聊地刷几个小时手机，在工作中控制不住地走神，在购物网站买买买停不下来等等，这些都是软瘾。看似没有太大危害，但是日积月累，会逐渐榨干你的时间、精力和财力。

怎么戒除软瘾呢？书里提供了很多实用方法，有一个方法很有意思，就是给软瘾写封绝交信。把软瘾当成你的前男友或者前女友，赞美和肯定它的积极作用，客观地描述它的负面影响，最后，对它说再见。用这种仪式感，帮自己理清软瘾的影响，切断跟它的心理联系。

比如说，有人特别爱不分场合地走神、做白日梦，就可以给白日梦写一封绝交信：“亲爱的白日梦：你好。和你在一起我很开心。小时候我受了欺负，是你让我暂时忘记烦恼，可以想象自己又高又壮，痛打那些追我的恶霸。然而渐渐地，我滥用了你。我不是用你来放飞想象，而是用你来麻痹意识。你耽误了我做家务、完成工作以及开展正常的社交生活。我为你付出了很高的代价，我现在得离开了。再见。”

写完信后，需要把信件粉碎，边粉碎边想象正在释放自己的软瘾，然后把碎片埋起来。听起来，这是一个很有美感的行为艺术。如果你也被软瘾困扰，想对它做一次彻底的剖析，并且收获克服软瘾的方法，推荐你亲自来阅读《软瘾》这本书。

今天就聊到这儿，《得到头条》，明天见。

### 💡 精华要点
- １.老锅炉厂变身“专精特新”
- 客户最终是为锅炉的高性价比买单，而不仅仅是环保概念。如果客户愿意购买锅炉，那么新春锅炉给你提供使用锅炉的一条龙服务。可以说，新春锅炉把传统的锅炉行业，做成了类似SaaS的订阅制服务。
- ２.超级用户的重要性
- 企业获得盈利性增长的唯一途径，就是拥有一批忠诚用户，并且把他们变成自己的超级推销员。
