## 515｜中国的3000万个摊位，藏着最真实的市井智慧

精挑细淘，得到头条。我是李南南。

今天我们从一个词说起，市井智慧。注意，这里的市井可不是什么形容词，指的就是它本来的意思，也就是，街市上买卖东西的场所。这个说法出自《管子·小匡》里的，处商必就市井。

而市井智慧，指的就是那些在街面上做生意时，锤炼出的第一手的经验、洞察，以及方法。注意，市井智慧虽然出自市井，可一点都不低端，都是扎扎实实的，经过验证的好手段。

你看最早的那些做小买卖的人流传下的谚语，直到今天也不过时。比如，过去生意人说货卖堆山，指的是商品要想卖出去，就得把货堆成小山一样，这样路过的人觉得丰富，就愿意来逛逛。你看，这说的是SKU的重要性。放在今天，从日本的杂货店王者品牌唐吉诃德，再到宜家实体店的布置，是不是依然验证了这一点？再比如，过去人们总说，店址差一寸，生意差一丈。这说的是选址的重要性。再比如，多得不如现得，赊三不如现二。这说的是现金流的重要性。

为什么今天突然说起这个话题？主要是因为我最近正好看了一本书，零售咨询专家、消费行业专家黄碧云老师的新书，《摆摊式创业》。按照我的个人阅读感受，这本书就算不说是现代市井生意智慧的集大成者，起码也是极其罕见的大结集了。

作为一名零售咨询专家，黄碧云老师过去多年走访了70多个县城乡镇，拜访过上百位摊主，带回了大量的，拿走就能用，拿走就好用的一手经验，写成了这本书。

听到这，你可能会说，我又不想摆摊，为什么要了解这些所谓的市井智慧？

三个理由。

第一，你可能觉得摆摊这个买卖太小，瞧不上。但是，它却是验证一门生意的最可靠，且风险最低的方式。经常有人问黄碧云老师，现在做点什么生意能赚钱？黄碧云老师的回答都是，你先摆个摊试试。一般来说，10个人里面，有8个会被这个问题劝退。但是那两个尝试过摆摊的，后续做生意的成功率要高于其他人。摆摊会让你知道自己的商品有没有市场。同时，一个城市对摊贩的包容度，还能反映这座城市的营商环境。

第二，摆摊的方法里，充满了对人性的微观洞察。这个洞察还有可能跟我们在书里读到的理论不一样，它要更加真实。比如，过去我们都听过一个定价方式，就是把价格定在以9结尾的数字。比如，19块9毛9，这会让人感觉这是个十几块钱的东西，比二十块钱要便宜。

没错，很多书里面确实是这么教的，但是在真实的摆摊中，情况并不是这么简单。首先，摆摊做的是面对面的生意，你的定价最好方便计算，能让顾客看一眼就能知道自己要花多少钱。因此定价尽量是整数，这样方便顾客核实价格。其次，假如你非要使用这套定价方式，那么能定价在19的，就千万不要定在19.9。因为19.9是三位数字，人在看到的第一眼会本能地觉得它贵不少。

再比如，很多人说商品必须摆放整齐才能吸引顾客。但在摆摊中恰恰相反，你的商品太整齐，会让人觉得你的生意不好，没人光顾。因此你需要让商品处在一个恰到好处的乱。总体看起来干净，但又好像被人翻看过。而且你手上最好不要停，可以一边整理摊位上的商品，一边招呼来往的客人，这样显得更自然。

你看，这些方法也许跟你在书上看到的不太一样，但这就是来自一线的真实观察。要知道，早在2020年，咱们国内的摊贩数量，就已经超过了3000万。3000万个摊位，那就是3000万个知识单元。这些智慧是不是很值得我们了解？

第三，退一步讲，即使抛开方法层面，这些摆摊的故事也有一层情绪价值，它能让你看到那种来自一线的、坚定的乐观和生命力。现在不是动不动就有人说生意难做吗？但是，假如看看那些真正在做事的人，人家哪有时间悲观，全都在想办法。

换句话说，在我们的近处一直有一个被低估的台阶，这就是摆摊。任何人都有机会通过它，迈向更高更大的地方。这也是我从黄碧云老师的书里获得的最重要的启发。

当然，我们不是要把摆摊神圣化，而是想说，这里面有很多一线的洞察和细节，确实值得了解。接下来，咱们就展开说说。

首先，假如要摆摊，应该怎么选址？怎么选时间？注意，这个问题其实很考验你对人性的洞察。

比如选址，你觉得哪里最适合摆摊？是人多的地方？是交通枢纽？这些答案都不全对。事实上，我们可以把区域分成四类，一是大学城、大型工厂和夜市。二是社区。三是小学旁边。四是写字楼区。注意，重点来了，假如一个地方正好是前面两类，或者两类以上区域的叠加，你就可以放心在这里摆摊了。为什么要叠加？因为叠加之后客流才有保证。你看，小学附近看起来适合摆摊，但实际上只有中午和下午两个人流高峰，其他时间都没什么人。这时假如有其他的区域叠加进来，情况就要好得多。

再比如，出摊的时机也很关键。黄碧云老师讲过自己上小学时的故事。小学时，黄碧云老师每到暑假都会背着冰棍箱去卖冰棍，而且她每回都能用很短的时间卖出很多的冰棍。怎么做到的？她会掌握两个时间点。

首先，是上午电视台播放《西游记》的末尾时间。当时《西游记》是上午9点播放。注意，这时千万不能叫卖。一来，上午9点时天气还不热，小孩没有吃冰棍的欲望。二来，冰棍的吸引力没有《西游记》大，你就算喊破喉咙小孩也未必出来买。因此，黄碧云老师会在《西游记》播放完的前15分钟，跑到冷饮店进货。等到《敢问路在何方》的片尾曲响起，她就到大院里叫卖。果然，孩子看了一上午电视，正是又渴又热的时候，很快就被喊了出来。

其次，还有一个卖冰棍的黄金时间，是下午的1点45分。为什么？因为过去很多大人的工作单位离家很近，他们中午都会回家。而1点45分左右正好是他们要出门上班的时间。这时家长眼看着孩子一个人在家，多少有点不忍心，他们大概率上不会拒绝在这时给孩子买根冰棍。

你看，卖冰棍这个事看起来小，但要想做好，你需要对人性拿捏得恰到好处。

好，现在带着前面的洞察，我们来做一次小测验。测试一下你在模拟摆摊中的洞察力。

我们假设，你所在的城市有明星要举办一场演唱会，假设你想在演唱会门口摆摊，请问你应该卖什么？怎么卖？

按照通常的想象，既然是在明星演唱会门口摆摊，当然要卖明星周边的小挂件之类的了。不好意思，这其实是竞争最激烈、最卷的品类，而且很难实现差异化。大家都是从1688上进货，谁也别想比过谁。

事实上，真正适合在演唱会门口卖的东西包括，三明治或者寿司这类方便携带的食物，因为很多人是饿着肚子来的。你还可以卖冰贴，因为很多粉丝会在演唱会中全程用手机录像，手机会发烫，这时就需要冰贴。你还可以把这些东西组合在一起卖。

除了这些，还有一类生意很受欢迎，编小辫。你可以观察一下这个歌手在演唱会上跟歌迷的互动频率。互动频率越高的歌手，带给歌迷的期待就越高，大家都想着万一摄像机扫到自己呢？换句话说，互动频率越高的歌手，歌迷对自己的形象越在意。你就可以在演唱会门口替大家编小辫，化全妆，按照客单价150—200元计算，一个晚上起码上千元的收入。

那么，假如再问你，哪类明星的演唱会门口最适合摆摊？答案是，像邓紫棋这样的。为什么？一来，名气大。二来，演唱会的频次高，经常一唱就是几天。三来，邓紫棋的粉丝有统一的应援色，紫色。这就特别方便摊主进货，因为颜色统一，就不用考虑哪个颜色好卖，哪个颜色不好卖。

当然，前面说的这些，还有两个关键前提。首先，你必须以粉丝的身份前往，假如你自己不是粉丝，最好带上一位是粉丝的朋友跟你一起去。要是能在叫卖时唱几句歌手的作品，生意就更好了。其次，这一切需要在合法合规的前提下展开，这就不用多说了。

你看，在演唱会门前出摊，看似是个小事，里面的门道可一点都不简单。

关于摆摊中的智慧，黄碧云老师的书里还有很多。你可以跟卖苕皮的小贩学习直播话术，可以跟卖水果的商家学习异业联盟，跟卖牛排的摊主学嗅觉营销，等等。假如你想掌握更多一线的经营智慧，那么黄碧云老师的这本《摆摊式创业》，推荐你去读一读。假如看完之后你有摆摊的意愿，也强烈建议你一鼓作气，去实践一把。

借用黄碧云老师的话说，很多人创业的勇气，是从摆摊时的第一声叫卖开始生长的。假如你想试试，也希望你在这个过程中收获勇气。

关于这个话题，咱们先说到这。

好，以上就是今天的内容。《得到头条》，明天见。

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### 💡 精华要点
- 《摆摊式创业》的启发
- 1. 摆摊是验证一门生意的最可靠，且风险最低的方式。摆摊会让你知道自己的商品有没有市场，尝试过摆摊后，做生意的成功率也许会更高。
- 2. 摆摊的方法里，充满了真实的对人性的微观洞察。比如，定价要尽量是整数，方便顾客核实价格；再比如，你要让商品处在一个恰到好处的乱，总体干净，但又好像被人翻看过。
- 3. 在我们的近处一直有一个被低估的台阶，这就是摆摊。任何人都有机会通过它，迈向更高更大的地方。很多人创业的勇气，也是从摆摊时的第一声叫卖开始生长的。
