## 330｜国产传感器路在何方？

精挑细淘，得到头条，我是徐玲。

今天我们选择两个话题，为你提供知识服务。一是C919即将获得国内适航证，二是全国公安机关开展“百日行动”严查酒驾。

来看今天的第一条。9月19日，中国民航局预计为国产大飞机C919颁发国内适航证。C919是在2017年5月完成首次试飞的，之后经过了5年多的安全试飞，在9月13日完成了适航取证前最后的试飞工作。这意味着，C919即将可以正式投入商业运营，进入批量生产和订单交付的阶段。

据券商统计，目前C919已经获得了28家客户的采购意向订单，共815架飞机，订单总金额达到5000亿元。未来，C919的市场总销量有望达到2000架，开启一个万亿级的市场。国产大飞机的大时代，即将到来。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

大家除了热议C919的市场机会，另一个关注的焦点就是所用零部件和系统的国产化率。目前C919的国产率达到了60%，已经接近波音、空客的水平。如果把欧盟当成一体来看，波音、空客的国产化率都在70%左右。

不过，如果细分各个部分，C919在关键零部件上的国产化率还不够。其中，机体制造部分，包括机头、机身、机翼的制造，这部分占飞机总价值的30%—35%，国产化率较高；而最核心的航空发动机与航电系统、机电系统，这部分占飞机总价值的45%—55%，主要由欧美厂商提供。其中，航空发动机100%需要进口，航电系统和机电系统60%需要进口。

你可能认为，在大飞机国产化之路上，最难啃的硬骨头是航空发动机这样的“大件”，其实未必。像这种目标聚焦、方向明确的卡脖子技术，是可以通过集中攻坚、“大力出奇迹”的方式来攻克的。最难的反而是一些技术含量看起来没那么高，但极其分散的零部件，比如传感器。一架飞机上有2000—4000个传感器，包括空速管、静压孔、陀螺仪、温度传感器、湿度传感器、失速传感器、迎角传感器、接地传感器、加速度传感器等等。

你一定还记得2019年的那次埃塞俄比亚空难，一架波音737MAX8失去控制而坠毁。波音737MAX搭载了AI姿态自动调整系统，它的工作原理是：当传感器感知到机头过于上扬时，系统会自动将机头压低。不幸的是，那架飞机上用来感知飞机俯仰姿态的迎角传感器失灵了，传出了错误信号，让系统频频压低机头，飞行员一直在拼命地手动拉升机头，但没能成功，飞机最终坠毁。

这就是机载传感器的特点：第一，对飞机的安全飞行非常重要，质量必须过硬，但每个传感器的单价并不高。第二，传感器的种类庞杂、高度分散，每一种单独的市场需求量都不大。整个工业领域，一共会用到将近3万种传感器。第三，技术原理并不复杂，但制造工艺复杂，里面包含大量的默会经验，而且每一种传感器的制造工艺都不一样。按质量专家林雪萍老师的说法，传感器是现代制造中少见的仍然带有“手艺”气息的工业品。

传感器的这些特点，导致了它很难用“集中力量办大事”的方法来统一攻关，这个市场是被无数个“隐形冠军”甚至是“微型冠军”分散把守的，你重拳出击却找不到方向。想要靠市场培育出一批种子选手，也难。在产值低、单个品类的市场需求小、制造工艺复杂的情况下，企业没有足够的动力来投入研发。

更何况，传感器又极度依赖产业链，上游要靠芯片、材料、电子信号板的支撑，下游要靠仪表制造商、工程集成商等来做产品集成和系统集成，传感器才能派上用场。靠单个传感器厂商在单个行业的单独发力，是成不了事的。

中国目前有1800多家传感器企业，基本都是小企业，只能抢占低端市场，利润微薄。在大飞机、工业母机、大型装备等高端制造领域，基本是国外传感器巨头的天下，像博通、博世、霍尼韦尔等等。

在林雪萍老师看来，国内传感器厂商和国际巨头的根本区别，还不在于大小强弱，而是组织阵型的差异。目前国内厂商还处于渔船出海各自捕捞的状态，而国外巨头是通过“航母编队”的形式在作战，双方的战斗力悬殊。具体来说，“航母编队”有这么几种阵型：

第一，横向编队，用一种技术打穿多个行业。

由于传感器业务高度破碎的特点，只为单个行业研发特定的传感器，很难覆盖成本。除非，传感器厂商能够为一种核心技术寻找多个行业的应用场景。

比如瑞士的奇石乐公司，它的传感器遍布汽车发动机、工业机床等多个领域，看似八竿子打不着，其实核心都是基于它的压电式传感器。无论是枪管爆炸压力，还是发动机缸体燃烧压力，或者是机床切削力，都是基于压电技术的延展应用，只需要稍加修改就可以用到不同的领域。这种“横向编队”的能力，是传感器业务做大做强的关键。

而且，对于传感器企业来说，越是产品单一的小公司，越要去开拓全球市场，任何单一国家的国内体量都太小，不足以支撑一家企业的持续研发。

第二，纵向编队，以下游业务反哺上游传感器业务。

比如美国的阿美泰克，这是一家仪表巨头，拥有十多个工业仪表品牌，牢牢卡住了传感器的下游市场。阿美泰克自家的仪器当然要用自家的传感器，它由此建立起了一个庞大的传感器业务，包括温度、压力、燃油、液位等领域，几乎所有的飞机发动机都会使用它的传感器。

再比如，工业巨头霍尼韦尔，它同样是卡住了传感器的下游市场，也就是各个工业领域都要用到的自动化与控制系统，它以此为起点向传感器领域发展，通过不断向上游收购，目前拥有了20多个系列的近六万种传感器产品，成为传感器领域的巨头。

这种下游厂商向上发力传感器业务的例子，国内也有。比如“果链”企业歌尔股份从耳机业务中发展出了MEMS传感器业务，这是所有智能电子产品都会用到的传感器。国营仪表公司重庆川仪，是国内化工压力仪表的龙头，它也发展出了单独的传感器业务。还有河南汉威，通过下游工程应用项目来反哺传感器业务。

第三，混合编队，建立产业联盟。

比如，全球海运的低速船发动机，被德国的MAN和芬兰的瓦锡兰这两家公司垄断，这两家公司的发动机只用美国伍德沃德公司的电子调速器，而伍德沃德公司的电子调速器只用挪威康士伯的转速传感器。通过这样的上下游捆绑，几家公司共同进退，共同分享垄断红利。

这有点类似于当年的Windows+Intel的组合，电脑品牌商用了Windows操作系统就必须同时配备Intel芯片，同样的，想配备Intel芯片就必须配备Windows操作系统，它们也因此被并称为“wintel”联盟，两者携手统治个人电脑领域几十年。

正如林雪萍老师所说：在传感器领域，单打独斗没有出路，产业战略的顶层设计是关键。

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来看今天的第二条。

从6月25日起，全国公安机关开展了夏季治安打击整治“百日行动”，一直到9月底结束。“百日行动”的任务之一，就是严查酒驾醉驾，守护人民群众平安回家路。经过这些年持续的对杜绝酒驾醉驾的宣传，“喝酒不开车、开车不喝酒”已经成为大家普遍认同的、具有社会约束力的行为准则。

我发现，就在大家转变观念的同时，有一家饮料企业抓住这个机会，成功实现了转型。这就是大窑汽水，呼和浩特的本地品牌，地位相当于北京的北冰洋、西安的冰峰、重庆的天府可乐。

这些年国内饮料赛道杀成红海，有可口可乐这样的国际巨头，农夫山泉这样的国内巨头，以及元气森林这样的创业新贵。三方神仙打架，遭殃的是那些本地老品牌，市场份额被挤压得越来越少。无奈之下，老汽水们不约而同地打起了情怀牌。

比如，冰峰汽水的广告语是“从小儿就喝它”，后来又改成了“这味儿很西安”，这是典型的搞“回忆杀”；包装也是上个世纪的风格，面对这么地道的西安老汽水，老陕们总是忍不住买单。他们甚至用冰峰取代了“凉皮、稀饭、肉夹馍”里的稀饭，组成了鼎鼎大名的“三秦套餐”。

还有北京的北冰洋，它在北京老厂址开起了线下体验店：店里有几十年不变的原味北冰洋汽水，有怀旧铁盒装黄油饼干，油蜡纸包裹的义利维生素面包等等，吸引着老北京拖家带口来找回忆。

但是，情怀牌对位于呼和浩特的大窑汽水来说不太适用。北京、成都、西安都是人口一两千万的大城市，又自带网红属性，打情怀牌很有市场。而呼和浩特人口还不到400万，在全国范围内存在感也比较低，打情怀牌只会自缚手脚。

怎么办？大窑汽水干脆撕掉老国货标签，另辟蹊径，打出全新的广告语：“喝酒不开车，开车喝大窑”，做酒的替代品。

你想，在聚会当中，虽然不能喝酒，但我们多少还是想营造点有酒的氛围。在所有的饮料当中，比起果汁、豆奶这些，汽水饮料口感微辣，是最接近酒的味道的。再来看包装。目前市面上流行的汽水饮料包装，要么是大塑料瓶装的可乐、雪碧等，要么是200ml左右的小玻璃瓶装，这是可口可乐刚刚进入中国市场时用的典型包装，被各地的汽水品牌保留了下来。但这两种包装都没有喝酒的感觉。

大窑率先推出520ml和550ml的大容量玻璃瓶，瓶型跟常见的啤酒瓶非常像。把瓶子握在手里碰一下，对瓶吹，看汽水往外咕咕地冒白泡，啤酒的感觉马上出来了。价格也不贵，一瓶只卖四五块钱。和哥们儿几个走进路边的烧烤店，如果不喝酒，大玻璃瓶的大窑汽水就是最好的选择。正是凭着对这个消费场景的精准洞察，大窑汽水成功走出呼和浩特，成为北方地区路边餐饮店的标配。

据有关机构估算，2021年大窑的销售额达到了20亿—30亿元，相比来说，北冰洋的销售额为10亿元左右，冰峰为3亿元左右。大窑汽水，不靠情怀，也能翻牌。

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来说说咱们得到的事儿。

最近，《管理者沟通训练营》第13期顺利结营。这一期有一个新活动，叫“好问题电话会”。这是一场给同学专门设立的快问快答的直播，训练营负责人曾老师亲自下场，给新上任的管理者分享了两招，非常实用：

第一，给自己足够的时间把业务摸明白。

对新上任的管理者，扎根一线，多跑动，这肯定是非常有价值的。但是别忘了，你最能获得业务关键信息的来源是你的上级。你一定要薅住你的上级，让他花足够的时间给你讲业务情况，让自己迅速能够掌控团队的基本情况，成为业务的内行。

第二，找一个自己的速胜项目。

新晋管理者，切忌大刀阔斧改革，而要找一个小切口的速胜项目。如果你是一个财务人员，你可以这样设计，带大家梳理并分析组织出现过的问题，把原因整理成手册，或者几套拿来就能用的风险规避方案，沉淀为企业级的经验。

在这个过程中，要随时和你的领导保持信息同步。这不但能让他感受到你带好团队的决心和努力，也能和领导达成共识，让他对你更放心。最傻的就是把上级甩一边，自己闷头大搞改革。

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今天就聊到这儿，《得到头条》，明天见。

附：《管理者沟通训练营》体验课

### 💡 精华要点
- 1. 传感器顶层设计
- 在传感器领域，单打独斗没有出路，产业战略的顶层设计是关键。目前国内厂商还处于渔船出海各自捕捞的状态，而国外巨头是通过“航母编队”的形式在作战。
- 2. 大窑汽水转型
- 打不了情怀牌，大窑汽水另辟蹊径，打出全新的广告语：“喝酒不开车，开车喝大窑”，推出大容量玻璃瓶做酒的替代品，成为了北方地区路边餐饮店的标配。
