## 470｜悲观的反面不是乐观，而是“具体”

精挑细淘，得到头条。我是李南南。

今天要为你带来的，是黄碧云老师每半月一期的消费观察。不瞒你说，这是我个人最期待的话题之一。零售业一直有个说法，叫世界的尽头是义乌。没错，黄碧云老师今天要说的，就是义乌。

之前你可能听说过很多关于义乌的传说。有人说能从义乌的球星卡订单，推测出谁是世界杯冠军；也有人说义乌是全世界最野的商学院；还有人说能抓住所有小商品机会的，只有义乌人。

但事实是，黄碧云老师前前后后实地考察了几个月，走访了几次。我的感受是，我们对义乌的想象还是保守了。

今天的义乌已经发展到什么程度？说几件事你感受一下。

比如，在义乌，有一群义乌二代，也就是从小在义乌商贸城长大的人。他们对义乌的情况特别熟，哪个行业什么东西畅销，在哪能买到，他们全都知道。而这些义乌二代，有很大一部分就当起了商贸城导游。一个导游一天，收费是350元，假如你只需要逛半天，就按半天收费。除了带人买货之外，这些导游还会推荐本地好吃的餐厅。据说现在在义乌导游里，最受推崇的是当地的一间阿拉伯餐厅。

怎么样？听起来是不是有股浓浓的江湖味儿？就像武侠小说里的包打听，百晓生一样。

再比如，义乌现在还有个衍生职业，叫走播。也就是在各个摊位四处走动，在摊位前卖货的主播。这个模式最早是在广州出现的。目前在义乌，走播主播里有九成女生，男生只占一成。他们拿着三脚架，穿梭在各个店铺之间。每到一个店铺，店主就会拿出一张椅子请他们坐下，然后原地开卖。

注意，走播跟摊主之间，不存在雇佣关系。你可以把走播的主播们，当成是摊主的第一层零售商。比如，你是摊主，我是主播。我在你的摊位前直播卖发卡，一共卖出去3000个。这就相当于，我从你这里，用批发价拿走了3000个发卡。我又用零售价在直播间卖出3000个发卡。这中间的差价就是我的利润。

在走播模式里，店主和主播的结算方式很灵活，主播是先卖后买，在直播间里卖出去多少，就从摊主这拿多少货。完全不用担心货物积压。即使这个主播一场直播只卖出一件货，店主也会给主播一个批发价，万一这个主播将来做大呢？

同时，主播这边也有一套约定俗成的规矩。比如，开播期间绝对不露出摊位或者店铺名称，因为这些店铺在1688都有线上店，顾客看到店名，只要上1688一查，立马就知道批发价是多少，他可能就会觉得你在直播间里卖得贵。再比如，主播会跟助理约定一个暗语，假如主播说，宝子们，还想看什么好看的跟我说。助理就知道，可能是这个摊位直播的效果不好，要准备换地方了。

你可别小看走播这个模式。尽管这些主播名气不大，粉丝不多，开播的时候平均在线只有10来人。但是，换个角度，这可是平均在线，就相当于一个摊位门前，每时每刻都有10来个人经过，这个人流量非常可观。有的主播，一场直播三四个小时，销售额在3000元左右，利润能达到1200元。假如一天多播几场，赚得更多。

注意，不管是走播，还是义乌导游，可都相当于纯粹的零成本零风险创业。只要你对这个地方足够熟悉就行，就像黄碧云老师说的，这是义乌给每个普通人提供的创业机会，原地创业，几乎不需要任何前期投入。

再比如，义乌有个宾王夜市，是出了名的卧底多。卧底，就是那些伪装成小摊主的大老板。这些人看起来好像只是卖货赚钱的打工人，其实有不少人都有自己的厂子，生意做得都不小。他们在宾王夜市摆摊，主要是为了搜集信息。你看，面对面的顾客反应，这不就是最直接的用户数据吗？

比如，黄碧云老师调研过一个毛巾厂，这个工厂里有一款毛巾特卖得很好，是一块小方巾，用的是易干材质，毛巾上还有一个小挂环。之所以使用这个设计，就是这个工厂的老板当年特地去义乌摆摊，在来来往往的顾客里，提到的最多的需求就是关于出差的。酒店里的毛巾用着不放心，但自己买的毛巾又太大，而且干得慢，没地方挂。你看，这哪里是在抱怨，这就是用户在对着你提产品需求啊。变小、速干、有挂环，做这三个小改动就能满足用户的需要。

再比如，黄碧云老师以前还考察过一对在宾王夜市卖包的夫妻。他们主要做的是女士包包，这也是竞争最激烈的品类之一。怎么确保你的款式受欢迎？这对夫妻的方法，也是先去夜市做验证。先把自家的包摆到夜市里，卖100块一个。但是，全程几乎不叫卖，不推销。他们要观察的是顾客走过路过的真实反应。没错，这也是在模拟线上电商的场景。假如一款包能在不推销的情况下，有顾客主动拿起来看两眼，就说明这个包肯定有卖点。这对夫妻摊主就会多问顾客几句，感觉怎么样？是自己背还是送人？送人的话想送给谁？有了这些具体的信息，他们做出爆款的概率就更大。

再比如，现在有的义乌店主摆摊，并不是为了卖货，而是为了给线上直播制造氛围。线下的摊位，只是线上直播的背景。你看，再精心布置的直播间，也没有真实摆摊那个感觉。

注意，我们说这些，可不是说某个做法就一定永远正确。我们想说的重点，是义乌商人的灵活性。就像那句台词说的，天下武功，唯快不破。

在义乌，谈不上先进的经营理念，也不用说什么高深的经营哲学。没人给你画乐观的大饼，也没人跟你抱怨悲观。因为所有人面对的，都是一个又一个具体的问题。你解决的问题足够多，你自然就能演化成义乌生态里最强悍的物种。

义乌被很多人称为创业者的天堂，是因为这是全世界生意信息最丰富的地方之一。全世界的电商平台，但凡叫得上名，数得上号的，都有义乌商家在上面经营。比如，墨西哥的Mercado Libre、俄罗斯的Ozon、韩国的Gmarket，更不用说咱们国内阿里系、抖音系、拼多多系的平台。同时，在义乌的国际商贸城，每天都有大量来自国外的一手采购需求信息，很多外国商家来这里寻求供货商。

这就意味着在义乌，全世界电商平台上，哪些商品突然火了？今天的商品排名什么样？每天都有第一手的消息。这就让义乌商人，几乎能够抓住每一次商机。

比如，在很多人看来，像巴西、阿根廷、委内瑞拉这类南美国家经济相对落后，机会有限。但是，义乌的商贩们深入得足够具体，就能发现其中的机会。比如，智利，当地人对音箱的需求很大，而当地市面的音箱都不便宜。有人就从义乌进货，成本价25块人民币，到智利卖79块，刨除运输成本，依然有不错的利润。有人就是靠着倒腾音箱，不到五年销售额将近两亿元。

但是，就因为信息的周转速度太快，你能知道的，别人也能知道。这就意味着，一旦你稍微比别人慢一点，市场可能就被抢走，产品就会滞销。因此也有人管义乌叫创业者的地狱。

因此，这就要求，你在义乌必须得保持两个能力。第一，行动速度要足够快。第二，对问题的观察要足够具体。

在这里，给你讲一个黄碧云老师调研过的义乌商家。你可以感受一下，他们对于问题的思考精细到什么程度。

这是一个做宠物用品的公司，叫淘淘宠物。目前年销售额是1.2亿元左右。他们主要面对的是B端客户，也就是各类宠物用品店。卖的主要是小宠物用品，比如猫盆这样的小食具。

为什么要做小件宠物用品，不做单价更高的大件？这个定位背后，有这么几笔账。

首先，小件商品，需要的模具更小，而模具这个东西是比较贵的。假如卖大件商品，就需要大号的模具。而像猫盆这种小食具，一套模具的开发成本是2万元，单品的批发毛利是40%，只要能生产3000个以上猫盆并且卖掉，就能达到一个阶段性的盈亏平衡点。但是，假如做尺寸更大的商品，比如猫窝，一套模具就要10万元，是猫盆的四五倍。这就意味着，猫窝需要四到五倍的销售额，才能收回模具的成本。

其次，运费。小件的猫食盆，只要包装箱的规格低于25cm×20cm，且重量不到3公斤，就可以小件来计算运费，标准是2元一单。这比大件商品的运费低，就又省了一些成本。

最后，因为商品体积小，因此开发成本相对低，就可以一次生产好多个款式。而生产的款式多了，就更容易试探出爆品。去年这家店铺的一款售价5元的猫食盆，在高峰期一个月就能卖出去30万个。

你看，这个账算得是不是很细，很具体？

包括前面说的，为什么义乌总能抓住机会？就是因为这个地方有个底色，这就是，具体。

首先，你面对的消费者足够具体，你看到的全都是扎扎实实的需求。其次，你的竞争对手也足够具体，他们就在你前后左右的隔壁开店，属于拳拳到肉的近身搏斗，你稍微大意一点，就被别人超过去了。最后，这一切都会倒逼你，不能眼高手低，也不能想什么乐观悲观，你得把所有的精力，都放在眼前的一个个具体的问题上。

过去我们总说，凡事不要太悲观。但问题是，打败悲观靠的是什么？是乐观吗？从义乌的故事里我们分明看到，打败悲观的哪里是乐观，而是具体。就像我们经常引用的，教育家李希贵校长说的，一具体，就深刻。

好，这个话题，咱们先说到这。以上是我为你转述的，来自零售专家、消费行业专家黄碧云老师的本期消费观察。

好，以上就是今天的内容。《得到头条》，明天见。

### 💡 精华要点
- 黄碧云义乌消费观察：
- 1. 义乌现在有个衍生职业，叫走播。这是义乌给每个普通人提供的创业机会，原地创业，几乎不需要任何前期投入。
- 2. 在义乌经商，必须得保持两个能力。第一，行动速度要足够快。第二，对问题的观察要足够具体。
- 3. 从义乌的故事可以看到，打败悲观的并不是乐观，而是具体。
