## 217｜线下大卖场，未来会消失吗？

今天我们从两个话题出发，为你提供知识服务。一是亚洲最大超市中关村家乐福歇业，二是“汽车改装标准工作组”成立，推进汽车改装合法化。

来看今天的第一条。据“财经十一人”报道，曾经是亚洲最大的超级卖场，经营了18年的北京中关村家乐福，在3月31日正式关门歇业。这是今年以来，家乐福在中国关闭的第4家店，这4家店都是经营了近20年的老店。而去年一年，家乐福在中国关闭了至少20家店。

当然，遭遇寒流的线下大卖场不仅仅是家乐福一家。去年沃尔玛也在中国关闭了35家店。沃尔玛在中国一共只有400多家店，相当于去年一年在中国关了将近1/10的门店。在这之前，韩国乐天玛特、法国欧尚、英国乐购已经先后退出中国市场。中国本土超市好又多也在接连关店。有业内人士认为，2022年将是传统线下超市关店最集中的一年。

集中关店的原因，一是传统超市的经营状况越来越差，2021年有67%的超市销售额同比下降，有72%的超市净利润同比下降，有68%的超市客流量同比下降。在已经披露2021年年报的上市超市企业中，大部分出现了亏损。

二是有一个比较直接的原因，就是租期到了。一般大卖场会一次性签下10~20年的租期，租期到了之后，如果想续约，租金至少是原来的3倍，在超市经营情况本来就不好的情况下，根本租不起。前面提到的中关村家乐福歇业，据说就是这个原因。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

回想起20年前家乐福、沃尔玛刚进入中国时的盛况，有点感叹。当时逛超市不是一种日常消费行为，而更像是赶大集或者逛庙会，是一家老小集体出动的重要家庭活动。大卖场里人头攒动，动辄二三十条收银线。很多大卖场还会在附近方圆几公里的主要小区里设置免费班车，每个小时往返一趟。一家大卖场还会带动附近的商圈人气，一堆周边小店围绕着大卖场，形成一个商业群落。

可惜，这样的盛况一去不复返了。如今你要问年轻人，周末没事去逛个家乐福？他没准白你一眼。确实，现在大家要买东西，有综合电商，有生鲜电商，有社区团购，还有社区菜摊。我干嘛要跑大老远，到几公里之外的大卖场去买东西，还得自己大包小包拎回来，不是没事找事吗？所以很多人在问，线下大卖场这种业态，未来会不会消失？

但是再想想，不对啊，谁说年轻人不逛线下卖场了？他们只是不逛传统卖场而已。你看，一到周末，哪家山姆会员店或者开市客（Costco）不是人山人海？一家人专门开车十几二十公里去逛店，也不觉得累。

那么问题来了：为什么我们现在不逛传统大卖场了，但仍然热衷于逛各种会员店？区别到底在哪儿？是因为会员店的东西更便宜、更实惠吗？瑞泽咨询CEO蒋文伟有一篇长文，专门分析了这个问题。

如果要论极致的便宜，那线下卖场再怎么努力可能也赶不上拼多多。便宜从来不是我们逛超市的唯一理由。如果回到“逛超市”这个动作本身，想想看，什么会激发我们“逛”的兴趣？一是有些标品比其他地方更便宜，二是这里还可以发现很多其他地方没有的好东西，或者叫“新奇特”商品。

在过去，传统大卖场确实同时具备这两个优势。而现在，这两个优势都已经不复存在。便宜比不过电商特价，也很少有能够吸引年轻人逛的新鲜商品。不少线下大卖场沦为了住在附近的大爷大妈们的菜市场，毕竟这里菜不贵，环境还好。但是，对于线下卖场来说，生鲜蔬菜的损耗极大，只是引流品，本身利润率很低。卖场真正赚钱的是日用品、百货、烟酒等，而现在这些东西卖不动了，大爷大妈们买完菜就走，传统卖场就很难盈利了。

再来看现在很火的各种会员店，山姆、开市客、盒马，之所以能吸引年轻人逛，主要是因为这里有很多独特的商品，包括小众品牌和超市自有品牌，其他地方买不着。别的不说，你去山姆会员店抢到一只烤鸡，是不是就超有成就感？还有盒马X会员店，入选商品必须具有高品质、高颜值，还有不少独创的网红品牌产品选在这里首发。目前，盒马自有品牌的爆款商品已经能占到总销售额的15%。相比来说，国内传统超市把自有品牌做得最好的永辉，自有品牌占总销售额的比例也只有3%~4%。

蒋文伟认为，造成传统卖场衰落、会员店崛起的根本原因，不在于谁更便宜，而是两者对好商品的选品能力，或者叫“商品力”，拉开了差距。这后面比拼的，是对顾客的洞察能力。比如，你知不知道卖场周边几公里内，用户的日常消费结构，他们经常买什么，最近在关注什么爆品，价位段在哪个区间？用这些数据来反推卖场应该采购什么。

这听起来好像是常识，但你知道吗，对于传统大卖场来说，这意味着商业模式的大转型。传统大卖场并不全是靠卖货来挣钱的。它们的利润结构分为三块，一块是卖货，一块是租金，把大卖场门口或周边的店铺租给小商户；另外还有很大一块，是向供应商收费，像入场费、上架费、陈列费、堆头费等等。

这就导致，传统大卖场在选品上并不完全是以顾客的需求为导向，而坐等供应商找上门，哪家给的入场费高就卖哪家的货。卖不完也不要紧，还可以再把库存退给供应商。在这种模式下，传统卖场并不是在“卖东西”，而是在“出租货架”。相比来说，各种会员制商店采用的是“买手制”，自己采购商品再卖给顾客，只挣顾客的钱，不挣供应商的钱。这种模式天然更注重对顾客的需求洞察。

回到前面的问题：在未来，线下卖场的形式会消失吗？蒋文伟认为，不会。在电商如此发达的今天，仍然有高达60%的零售额是在线下成交的。人们永远有线下“逛”超市的需求。只要卖场能转变观念，不断提升“商品力”，未来20年，中国本土一定会生长出一家世界级的线下零售巨头。

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来看今天的第二条。

最近，由中国消费者协会牵头的“汽车改装标准工作组”正式成立。工作组指出，目前国内汽车改装市场的潜力很大，但是缺乏相应的政策法规指导，工作组的目标就是要尽快完善《汽车改装团体标准体系建设指南》，规范汽车改装行业。有业内人士指出，这是推动“改装车合法化”的重要一步。

你知道，目前我国汽车的保有量超过3亿辆，占全球汽车保有量的20%。如果看销量的话，2021年中国汽车销量占全球销量的30%，中国已经是全世界最大的汽车市场。不过，如果看汽车改装市场，中国汽车改装的比例只有5%，中国改装市场规模只占全球的3%。

而且，国内汽车改装的项目也比较单一，85%的需求是车窗贴膜、车体换颜色和升级音响设备这三大件。相比来说，欧美和日本有80%的汽车都会进行改装，而且花样繁多，除了外观和内饰，像动力总成、底盘、车架等都可以改。

据相关机构预测，随着我国对改装汽车法律法规的完善，未来5年内，我国汽车改装市场规模将增长200%，从目前的600多亿元增长到超过2000亿元。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

质量专家林雪萍老师提出过一个概念，叫“第三种制造”。也就是说，人类社会的制造方式会经过三个阶段的演变。

第一种制造，就是手工制造，它的特点是不求效率，但求独特。这种方式至今没有过时，像劳斯莱斯这种豪车，仍然保持手工制造模式。

第二种制造，是大规模制造，它包括大规模大批量、大规模小批量和大规模定制这三种方式。我们今天说的智能制造和柔性制造，也包括在这里头。

第三种制造是什么呢？就是工厂出来的产品并不是最终形态，而更像是一个半成品，它需要经销商、改装厂、用户自己动手进行再加工。所以第三种制造也叫“厂外制造”或者“社会化制造”。

比如，宜家的家具拿回去之后需要自己组装，这就是厂外制造，对汽车的各种个性化改造，也是厂外制造。现在汽车行业的一大趋势，就是不再把汽车当成一个“精装房”出售，而是只出售毛坯房，精装修的过程留给车主自己来完成，丰俭由人。

对汽车厂商来说，这看起来好像更简单了，但其实需要对传统设计理念作出转变：不能只顾产品本身的完美，而要为之后的改装留出空间。举个例子，按照以前的设计思路，汽车前后门尾板的门缝隙最好能严丝合缝，这样才有质感。但是，如果考虑到后续用户要贴膜，如果门缝隙太小，贴膜的时候很难收边。所以设计的时候反而应该把门缝隙稍微留大一些。

更进一步地，如果考虑到汽车的各种零配件也可能被用户替换，那么汽车厂就不应该是一个封闭体系，而是更像一个平台，把自己的各种零件接口开放给下游的改装厂。实际上，针对全球著名的汽车品牌，基本都有专业的改装厂和改装品牌。它们和原厂一起，在不同的时段，服务于同一批消费者。

就像林雪萍老师说的：“消费者的经营模式，正在从漏斗型走向沙漏型。漏斗型是从发现潜在用户开始，层层过滤，最后完成销售就结束了；而沙漏型则从一个空间进入另外一个空间，上半场的结束，正是下半场的开始。”

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来说说咱们得到的事儿。

得到高研院正在开展返校季活动。未来三个月里，每周四的晚上8点，我们都会请来得到的明星老师和明星学员，为高研院校友们进行专属直播。今晚的直播主题是“怎样通过进化思维理解复杂组织”，主讲人是《进化论50讲》的主理人王立铭老师。

王立铭老师将会为你分享，他从蚂蚁的合作机制里，学到了哪些可以应用到商业组织的合作方法。举个最简单的例子。蚂蚁之间区分谁是自己人，谁是敌人，是靠一种特殊的气味。这个气味不是单个蚂蚁产生的，而是一个蚂蚁窝里所有气味的混合体。这种“众创”的气味不会被轻易改变，也能塑造身处其中的每一个个体。类比到企业组织中，这种气味就好比企业文化基因的塑造，什么样的文化底蕴，就会塑造什么样的个体行为。组织的强大，离不开这种“气味”的引领。

我把今晚直播课程的预约链接放在文稿了，如果你是高研院的校友，现在就可以预约直播了。如果你还不是高研院校友，可以联系下你认识的校友，他们有亲友邀请名额，可以通过他们的邀请海报来预约。

今天就聊到这儿，《得到头条》，明天见。

附：王立铭直播课程预约链接

得到高研院报名链接

### 💡 精华要点
- 1.线下大卖场
- 人们永远有线下“逛”超市的需求。只要卖场能转变观念，不断提升“商品力”，未来20年，中国本土一定会生长出一家世界级的线下零售巨头。
- 2.第三种制造
- 消费者的经营模式，正在从漏斗型走向沙漏型。漏斗型是从发现潜在用户开始，层层过滤，最后完成销售就结束了；而沙漏型则从一个空间进入另外一个空间，上半场的结束，正是下半场的开始。

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