## 167｜春节特刊：怎样用好“腾挪”策略？

这里是《得到头条》，我是徐玲。

今天是大年初五，按民间传统习俗，是“接财神、开集市”的日子。那咱们就一起来刷一门重磅经济课程，《年度得到·何帆中国经济报告》。你知道，何帆老师有一个宏愿，就是连续30年，每年走访大小公司、城市村落，为你带来一份年度经济报告。今年这份报告，何帆老师提炼出了一个最适合中国国情的生存策略：两个字——腾挪。

腾挪这个词，是从围棋中来的。下棋的时候，你可能会发现，对手的力量在局部超过了自己。这时候，硬怼可能会全军覆没，高明的棋手会选择在另一个地方下一颗子。如果对方不跟，等于你就开辟了一个新的根据地；如果对方跟了，那在这块新开辟的战场上，是你掌握着主动权。腾挪，就是这样一种在困境中另辟蹊径解决问题的策略，能够帮你扭转局势，反败为胜。

好，道理我们懂了，具体怎么用呢？何帆老师把它拆解成了三个具体的招式：第一招，叫“找到破局点”；第二招，叫“我打我的”；第三招，叫“改变约束条件”。下面我们一个一个来说。

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第一招，“找到破局点”，什么意思？现代社会，我们会感觉到人与人的竞争、企业与企业的竞争，特别激烈，这就是所谓的“内卷”。内卷之所以会发生，是因为我们会不自觉地认为，竞争是单一维度的。你考90分，我必须考95分，层层加码。其实，现实世界的竞争并不是单一维度，而是多维度的。小张奥数好，小李作文好，小王体育好，大家都有光明的未来。再比如开餐馆，你可以靠高品质食材取胜，可以靠口味创新取胜，可以靠优雅环境取胜，也可以像海底捞那样，靠贴心服务取胜。

“找到破局点”，就是不在对手的优势赛道上缠斗，而是找到自己的差异化竞争优势，把优势资源全压上去，成为你的突破口。下面我们通过一个具体的商业案例，极飞公司，来看看怎样“找到破局点”。

极飞是做无人机的。说到无人机，你肯定会想起另一个名字，大疆。极飞和大疆差不多同时成立，也就是说，极飞一开始，就遇到了一个无比强大的竞争对手。特别是在2012年，大疆推出了全球第一款面向普通消费者的航拍一体机，也就是具有拍摄功能的无人机。这个开创性产品，立马让大疆无人机的销量飙升，两年时间就在全球无人机消费市场占据了超过70%的份额。

想想看，如果你是极飞团队的人，会怎么办？投入重金去研发比大疆更先进的航拍无人机吗？资金不允许，时间也不允许。能不能找到另外一块市场空间，避开跟大疆的竞争呢？当时，无人机还有几个应用场景：一是帮助科学家进行极地环境的科考工作，二是帮助警方展开巡逻搜救工作。可是这两个场景都太小众了，市场规模肯定做不大。还有一个场景，是用无人机做物流运输。这个场景倒是很常见，但无人机的物流成本比较高。每飞一次，平摊下来的电池成本就要十块钱，而人送一趟快递，成本只有一块八，无人机根本没有竞争优势。就这样，极飞找了很久，也没找到自己的主力战场。

直到2013年，极飞团队去了一趟新疆，终于有了思路。他们看到一望无际的棉花地里，农户正在给棉花喷洒农药。他们戴着简易的自制口罩，背着农药箱，手里拽着一个农药喷头，在地里艰难地行走着。要知道，农药是有毒的，还有刺鼻的味道，打药时，人被熏得眼睛都睁不开，甚至还有中毒晕倒的危险。

极飞团队看着农户们艰难的背影，突然来了灵感，能不能用无人机帮助农民们喷洒农药呢？用无人机洒药，可以大幅度减轻农民的工作负担，成本也比人工打药要低很多。而且，农业这个场景市场规模巨大，没有什么竞争对手。看到这个机会，极飞毅然决然地砍掉其他所有业务，all in农业这一个赛道，这就是极飞的破局点。

事实证明，极飞这一步走对了。到去年年底，极飞的农业无人机业务已经发展到了42个国家和地区，服务超过931万农户，7亿亩次农田。7亿亩什么概念？有28个北京市那么大。

这次何帆老师去新疆调研，发现用了极飞的无人机，3000亩的棉花田，居然只需要两个“90后”的小伙子管。他们只要在手机上给无人机发指令，无人机就能自动起飞、自动洒药、自动回来。他们一边打着篮球，一边就把活干完了。

你看，面对强敌，不要死磕，展开视野，看到更大的地图，就能找到属于自己的空间。

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好，前面说的就是腾挪策略的第一招，找到破局点。再来看第二招，叫“我打我的”。这是指，当你找到自己的赛道之后，按照自己的节奏，心无旁骛地干下去，不被外界的变化干扰，不跟风赶趟。何帆老师这次调研了一家制造业企业，就是把“我打我的”这一招发挥到了极致，我们来具体说说。

这家企业叫桐昆，他们四十多年来，只做一件事，就是生产涤纶长丝。涤纶长丝是一种纺织原料，可以用来做衣服、鞋子，还有窗帘、床单等。桐昆规模不小，是一家上市公司。不过，外界对这家企业的评价很奇怪，是两个字，“无聊”。四十年里，这家企业没什么革命性的技术创新，也没有什么大刀阔斧的组织变革，但做着做着，就成了行业龙头。就这么一家公司，有什么可调研的？

何帆老师说，时代变了，无聊的才是有趣的。桐昆这样的企业，就是用“我打我的”这一招，成功地化解了各种风险。

比如，桐昆从不跟风瞎创新，而是做好适合自己的微创新。

你知道，很多传统行业喜欢效仿互联网的创新方法，所谓“小步快跑，快速迭代”。也就是说，先拿一个不成熟的版本到市场上验证，再不断迭代，修补漏洞。但是，这一招，制造企业要慎用。一旦你把不成熟的产品卖到市场上，可就没有召回再迭代的机会了，一下就把口碑砸了。

桐昆对待创新很谨慎。它几乎不做颠覆性的创新，而是做更加适合自己的微创新。比如说，他们正在开发仿皮、仿真丝、仿棉麻的产品，品相跟真品几乎一模一样，而价格低很多。这种微创新，听起来不性感，其实是打开了很大一片新市场。

再比如，上市之后，知名度大了，资金更充裕了，但桐昆不跟风招募高学历的员工，而是找最适合自己的人才。桐昆的很多高管，学历并不高，他们都是从基层提拔上来的，有的人甚至一开始只是生产线上的挂线工人。桐昆很清楚，它这样的制造企业，需要的不是聪明人，而是踏实肯干，能俯下身子把每一个生产流程抠明白的人。

还有，桐昆从不跟风去赚“快钱”，而是坚守自己的本业。

过去这些年，不少手上有钱的制造业企业，忍不住把钱拿去做房地产、做投资。桐昆没有这么做，一直坚守本业，从不投资短平快的项目。桐昆的人说，他们永远都不会多囤地，而是只留一块地，这块地是为建新工厂储备的。

最后，对于起起伏伏的市场行情和景气周期，桐昆有着很强的定力。

当市场行情大好的时候，桐昆反而非常警觉，不盲目扩张。桐昆的董事长说过这么一句话：“这么好的事情，怎么会落在我的头上？”反而是当经济形势不好的时候，桐昆对自己的硬实力充满了信心。桐昆有两次扩张，都是在金融危机中。一次是在1997年亚洲金融危机之后，桐昆扩张产能，成为全国产量第一。另一次是在2008年美国次贷危机之后，桐昆上了一套全球最大的生产项目，一下子成为全球最大的涤纶长丝生产企业。

你看，或许有很多企业，比桐昆新潮、比桐昆赚钱，发展速度比桐昆快，但最后它们都倒了，桐昆还活着，而且活得很好。坚持“我打我的”，就能拥有穿越周期的力量。

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好，说完了“找到破局点”和“我打我的”，再来看腾挪策略的第三招，叫“改变约束条件”。

举个例子。经常有年轻人问何帆老师，我在大城市里找不到归属，该不该回老家？回去了，不甘心，留在大城市，又活得很累。这听起来确实是一个两难选择，但何帆老师反问说：你真的只能在一线城市和小城市之间二选一吗？为什么你不能两个都选呢？2022年了都，谁说地理位置这个约束条件是无法改变的呢？

何帆老师去了宁夏的西吉调研。西吉所在的西海固地区，过去是中国最穷的地方，曾经被联合国列为“最不适合人类生存的地方之一”。可是，何帆老师很惊讶地发现，生活在西吉的年轻人，过得不穷也不苦。他在那儿碰到一对年轻夫妇，女方养多肉植物，男方养鸽子，既是自己的兴趣爱好，又是很赚钱的生意。

就说这个女孩，她先是在家里阳台上种，后来种到了楼顶上，最后楼顶也种不下了，索性搞了几个大棚。你可能会奇怪，在偏僻的西吉，爱养多肉的人不会太多，女孩把多肉卖给谁呢？答案就是她通过直播卖货，把多肉销往了全国。疫情防控期间，女孩在网上直播卖多肉火了，好多人跟她订货，不少客户都来自江浙地区的大城市。卖得贵的多肉，有几百块钱一盆的，也有几千块钱一盆的。

而且，多肉的货源，也不仅仅局限在西吉，有珍贵的品种是从云南进货的，比较便宜的品种是从山东进货的。你看，女孩虽然身处小县城，可是她的买家和卖家是来自五湖四海的，尤其是沿海地区和一线城市。女孩既享受了小城市的自由，又享受了大城市的资源。这是好多在大城市上班的年轻人梦寐以求的生活方式啊。

再说了，谁说选择定居小城市，就得一辈子待在小城市呢？你可以在人生的某一个阶段去趟大城市，不需要把它当作自己的终点和归宿，但可以把它当作提升自己的平台。因为在大城市，你能见到更大的世面，遇见更有趣的人，接触更丰富的思想。先到大城市见世面，再到中小城市找机会，可能是更多年轻人的道路。

你看，这就是“改变约束条件”：时间是有弹性的，今天解决不了的问题，到明天自然就容易解决了。直接解决不了的问题，你可以间接去解决。这就是我们经常说的，不能头痛医头，脚痛医脚；治头痛最好的办法，很可能是打一盆热水来泡脚。

好，以上就是我从《何帆中国经济报告》中挑选的几个片段，跟你分享。何帆老师说，用腾挪的思路看问题，你会发现，没有人能够全方位地碾压你，每一个人都可以是一个千斤顶。不必计较一城一池的得失，也不必总是跟着别人亦步亦趋。推荐你亲自学习这门课，找到自己的腾挪之道。

今天就聊到这儿，《得到头条》，明天见。

### 💡 精华要点
- 1. “找到破局点”
- 不在对手的优势赛道上缠斗，而是找到自己的差异化竞争优势，把优势资源全压上去，成为你的突破口。
- 2. “我打我的”
- 找到自己的赛道之后，按照自己的节奏，心无旁骛地干下去，不被外界的变化干扰，不跟风赶趟。
- 3. “改变约束条件”
- 时间是有弹性的，今天解决不了的问题，到明天自然就容易解决了。直接解决不了的问题，可以间接去解决。
