## 273｜卤味行业的核心竞争力是什么？

这里是《得到头条》，我是徐玲。

今天我们从两个话题出发，为你提供知识服务。一是卤味巨头周黑鸭降低加盟门槛，二是胶原蛋白行业成热门赛道。

最近，卤味巨头周黑鸭推出了“单店特许经营2.0轻盈版”，降低加盟商的投资门槛。你知道，周黑鸭与绝味鸭脖、煌上煌一起，并称为“卤味三巨头”。绝味鸭脖和煌上煌以加盟模式为主，而周黑鸭一直是采用直营模式，开店速度在三巨头中是最慢的。直到2019年，周黑鸭开放了特许经营，但加盟门槛很高。其中，区域加盟商的投资额500万元起步，单店加盟商也需要30万元起。

开放加盟后，周黑鸭的门店数从1000家左右涨到了目前的3000家左右。不过，和绝味鸭脖的13000多家门店相比，还是显得规模太小。现在，周黑鸭又推出新的加盟政策，进一步降低门槛，不含租金的单店投资金额只要8万—10万元。周黑鸭提出，目标是在明年拥有4500—5000家门店，通过加盟模式进一步下沉到县域市场。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

可以看出，周黑鸭的这一系列战略调整——放弃直营为主、降低加盟门槛、做下沉市场，意味着，周黑鸭正在放弃原来的品牌定位，变得越来越像它的老对手，绝味鸭脖。这件事仔细琢磨起来很有意思。

之前，同样是做卤味鸭子，周黑鸭和绝味鸭脖对这个生意的理解和定位却完全不同，简直就是光谱的两个极端，它们按自己的方式各自往前探索。

先看品牌定位。周黑鸭走高端路线，外号叫“鸭中贵族”，产品定价是同行的1.5—2倍。它的CEO说：“周黑鸭的对标品牌是星巴克。”为了保持高端定位，周黑鸭经常搞跨界营销，比如和肯德基推出联名款“卤辣鸡腿堡”，和彩妆品牌合作推出“卤鸭”系列口红等等。

绝味鸭脖走市井路线，主打好吃不贵，轻松实现“鸭脖自由”。绝味鸭脖的营销以接地气著称，有一次甚至因为低俗营销被通报批评。

再看经营模式。周黑鸭走自营模式，开店策略是保持品质、小步慢行、求精不求多，店铺主要开在一、二线城市的综合商超和交通枢纽位置，比如高铁站和机场。周黑鸭作为武汉特产，很多人是出差顺便带点礼物买回去的。

绝味鸭脖以加盟为主，开店策略是快速扩张、饱和开店，像毛细血管一样下沉，店铺大多是三、四线城市的街边店和社区店，一线城市的门店只占全部门店数的10%。

再来看供应链。周黑鸭用的是“中心枢纽”模式，在全国有5个生产基地，通过高铁长途运输到全国各地的门店。为了保持新鲜度，周黑鸭率先引入气调包装，也就是将氮气等气体充入包装袋，把卤味的保鲜期从1—2天延长到5—7天。

绝味鸭脖采用的是“撒豆成兵”模式，在全国各地分散建了20多个生产基地，把供应链半径控制在300—500公里之内，用不着高大上的锁鲜包装，直接实现“当日订单、当日生产、当日配送、24小时开始售卖”。

你看，从品牌定位，到经营模式，再到供应链建设，周黑鸭和绝味鸭脖是井水不犯河水，走的是绝对的差异化竞争。你可以想想，这两种模式，哪种增长潜力更大？如果你要做卤味小吃创业，你会选择哪种模式呢？

来看数据。在2018年以前，周黑鸭的营收增速几乎年年超越绝味，净利润更是比绝味高出了30%—50%。不过，从2018年开始，形势出现逆转：周黑鸭的营收出现负增长，净利润下滑，绝味鸭脖的净利润首次超过了周黑鸭。从那之后，绝味鸭脖就坐稳了卤味行业老大的位置，不只是营收和净利润远超周黑鸭，净利润率也比周黑鸭要高。

对，你没听错，周黑鸭的定价是绝味鸭脖的1.5倍以上，净利润率却不如绝味。根据两家公司2021年年报，周黑鸭的净利润率是12%，绝味食品的净利润率是15%。这就奇怪了：按周黑鸭的说法，可以“通过高端化打法，打破卤味赛道价格天花板，腾挪出诱人的利润空间。”但为什么反而是绝味更赚钱？

我们再来分析一下这两种模式。这两种商业模式的区别，不在于高端和低端，而是，从系统论的角度来理解，一个是“调节回路”，一个是“增强回路”。

比如，前面说了，周黑鸭的一部分消费场景是当伴手礼买回去。但随着周黑鸭的规模扩张，在全国各地的高铁站都有了周黑鸭。尴尬的事情出现了，你本打算当礼物送给朋友的产品，在朋友的城市已经有了，而且比你手里的还新鲜，你还送个啥？也就是说，店开得越多，周黑鸭作为礼品的购买量越少。

而绝味鸭脖开在街边和社区，门店开得越多，买的人就越多。为啥？这里我原文引用一下蔡钰老师在《商业参考2》中的洞察：

“第一，中国居民有一种心理惯性，一个品牌在三五公里范围内，要是有两家以上的店，那它就是一个比较靠谱的连锁品牌。第二，饱和开店能够借助外卖平台的力量，在30分钟内实现新鲜送达的暗示，突出一个鲜字。第三，休闲卤味的消费大多都是冲动消费，而顾客们通常看见第一家店之后，走出几百米才会产生消费冲动，而这种冲动又会在30分钟之内消失。所以，绝味的饱和开店其实是在让两家店协同作战，第一家店催生消费冲动，第二家店承接消费需求。”

再来看，门店管理上。在周黑鸭的自营模式下，店开得越多，管理成本越高，单位成本没有因为规模效应而降低多少。而绝味的加盟模式，让它本质上成为一个“自建渠道的食品供应链公司”，能够最大化享受到规模效应，加盟店越多，采购成本、生产成本、配送成本就越低。有人计算过，绝味鸭脖的单位成本为25元/千克，而周黑鸭是38元/千克。

我们之前聊过，是选择直营还是加盟，取决于创造最大价值的环节在哪里。如果创造最大价值的环节在门店，比如星巴克主打的第三空间，那就应该直营；如果创造最大价值的环节是在供应链，比如麦当劳、7-11，它们就选择加盟。在卤味小吃这个场景下，消费者即买即走，基本不需要门店服务，显然是加盟比直营更好。

把供应链做出了竞争力的绝味鸭脖，甚至把供应链体系单独拿出来，成立配送公司，名字叫“绝配”，为其他餐饮同行提供配送服务。这就像是京东把京东物流拿出来，对外提供物流服务一样。2021年绝味食品的绝配物流和供应链营业收入已经达到了5.4亿元，同比增长212%，成为一条耀眼的第二曲线。

说到这儿，不知道你发现没有，茶饮赛道的情况差不多。走高端路线、坚持自营的喜茶和奈雪，日子都不太好过，走下沉路线、做加盟+强供应链的蜜雪冰城，站着把钱挣了。

你看，商业模式无好坏之分，只有“适者”才能穿越市场把这进化剪刀。

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来看今天的第二条。

最近，胶原蛋白行业成为资本追捧的热门赛道。6月6日，锦波生物IPO申请获北交所受理，它是国家第三批专精特新“小巨人”企业，也是目前全球唯一可将人源Ⅲ型胶原蛋白实现产业化的企业；5月5日，巨子生物向港交所递交上市申请，它是全球最大的重组胶原蛋白生产企业之一；4月15日，华熙生物以2.33亿元收购深耕胶原蛋白多年的益而康生物。

据市场调研机构沙利文的数据，我国胶原蛋白产品市场零售额，由2017年的97亿元快速提升至2021年的288亿元，年复合增速达到35%。有业内人士预测，再过3到5年，胶原蛋白有望超越玻尿酸，成为医美领域第一大赛道。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

你知道，随着年龄增长，人体内的胶原蛋白会加速流失，皮肤就会失去光泽和弹性，出现衰老痕迹。怎么办？本着“缺啥补啥”的原理，就往皮下注射胶原蛋白，据说可以刺激人体胶原蛋白的再生和弹性纤维的重组。

特别说明一下：我不是在给你推荐胶原蛋白美容。这种医美方式科不科学、管不管用，我不知道。我想说的是，它反映了当下医学界的一个风潮，就是再生医学的兴起。

“果壳硬科技”详细介绍过再生医学在当下的发展情况，我挑其中的重点给你说说。

再生医学把人体看成是一套“大型乐高”，哪块儿出问题了，换块新的就行。而且，替换的部分不是人工合成材料，而是用你的细胞自己长出来的。具体又分成两条技术路线：一是替换干细胞，让相应的细胞在人体内自己生长；二是直接替换器官，也就是细胞在体外先长成器官的样子，再把器官移植到人体内。不过目前，体外培育器官还有很多技术难题，基本处在实验室阶段，倒是干细胞疗法有很多已经进入了临床试验阶段。

像针对白血病的骨髓移植，就是用他人的健康造血干细胞，来重建患者的造血和免疫系统。现在，这项技术被用在了更广泛的领域。比如，治疗糖尿病。糖尿病患者失去了自己制造胰岛素的功能，必须长期注射胰岛素，严重影响生活质量。就在去年10月份，美国的福泰制药公司利用干细胞疗法，成功恢复了一名1型糖尿病患者的胰岛功能，相当于把不可根治的糖尿病给根治了。

再比如种牙。种过牙的同学都知道，整个过程非常麻烦，要先植入人造牙根，然后再做牙冠，还要进行义齿修复等，要反反复复跑医院，几个月才能完成。目前科学界正在研发的干细胞技术，可以让人体自己长出新牙来。也是在去年，中科院王松灵院士团队开发出名为“牙髓间充质干细胞”的新药，能让牙槽骨重新生长。还有美国哥伦比亚大学的毛剑教授团队，也研制出干细胞再生牙齿技术，9周就可以长出新牙齿。

据国家药监局的数据，目前我国已经有19款干细胞疗法，获得了临床批件，也就是可以进入临床试验阶段。

我斗胆开一个脑洞：既然干细胞疗法能让我们重新产生胰岛素、重新长出牙齿，是不是理论上，也可以让我们的皮肤重新长出胶原蛋白，保持容颜不老？也许，这项技术才是“医美之光”。

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来说说咱们得到的事儿。

今天，王煜全老师的《全球科技产业报告》就要更新了，本月更新的4讲内容都与机器人有关。

课程主编告诉我，每次采访的时候，王老师都爱提“机器人”。后来他在记录采访内容的文档里搜了一下，发现王老师提到“机器人”的总次数是906次，几乎聊任何科技领域，王老师都会提。他说：未来，机器人会成为整个社会的底层操作系统。

王老师的海银资本，就投了三个热门的机器人公司，其中有一家叫Soft Robotics，很有意思。听这个名字你就知道，这家公司的机器人是柔性的，主要为食品行业提供软抓取方案。

传统的机器手，都是为工业零件设计的，抓取的是金属一类的硬质品，禁得起折腾，钢筋铁骨的机器手，也不用担心把它抓坏。但食品不一样，食品都是软的。比如鸡翅，传统机器手稍微哪个角度不对、哪次力道拿不准，都会把它抓坏。而这家公司通过仿生学原理，从章鱼的抓取动作中获得灵感，研发出了这种柔性机器手。它既能抓取、分拣，又能轻拿轻放，保证产品完好无损，把作业精准度控制在1毫米以内。

除了柔性机器人，本月王老师还会讲到波士顿动力的四足机器人、MAKO手术机器人和Drone up无人机物流，从四个角度带你认识机器人这个底层操作系统。如果你对全球科技前沿趋势感兴趣，推荐你加入《王煜全·全球科技产业报告》。

今天就聊到这里，得到头条，下周见。

### 💡 精华要点
- 1. 卤味的商业模式
- 周黑鸭做高端自营，绝味鸭脖走市井路线，两种商业模式的区别在于，从系统论的角度来理解，一个是“调节回路”，一个是“增强回路”。
- 2. 再生医学兴起
- 再生医学的两条技术路线：一是替换干细胞，让相应的细胞在人体内自己生长；二是直接替换器官，也就是细胞在体外先长成器官的样子，再把器官移植到人体内。
