## 448｜自曝心理学：罪犯为什么总爱写自传？

精挑细淘，得到头条。我是李南南。

今天，我将从两个话题出发，为你提供知识服务。第一个是，美国发生离奇诈骗案，行骗者网络自曝。第二个是，爆款日剧《孤独的美食家》，宣布启动电影版。

先来看今天的第一条。最近，美国发生了一起很离奇的诈骗事件。一名印度高中肄业生，通过伪造材料，拿到了美国顶尖大学的录取通知书。离奇的地方在于，整场骗局原本没有人知道。但是，当事人自己，在红迪网reddit写了一个长帖，把整个过程详细地曝光了出来。

没错，一桩原本没人发现的骗局，骗子却自曝了。

这名行骗的印度留学生，名叫阿里安·阿南德，今年19岁。他在印度只能算是一名高中肄业生，按他自己的说法，从中学10年级开始，相当于咱们这儿的初三，他就没有认真学习超过两个小时过。

但是，到了高三，阿南德反应过来了，自己得读大学。但是，他的成绩已经不可能被任何一所印度大学录取。怎么办？得想办法申请美国的大学，而且还必须申请顶尖大学，因为奖学金更高。但是，没有成绩，顶尖大学怎么可能给自己发offer？

只能伪造。于是，他的计划开始了。

首先，他买了一枚自己高中校长的假印章，做了一份高分的高中成绩单。其次，他买了一个跟自己高中学校名字很像的网站假域名，用假域名创建了学校官方和校长的电子邮箱，用来跟美国的大学联系。这样一来，无论是这边学校发材料，还是美国那边来核实，他都能骗过去。最后一步，阿南德用ChatGPT，写了入学论文，给美国的很多所大学发了申请材料。

阿南德想的是，只要你材料发得够多，就有学校上当。果不其然，一所美国排名前25的名校，给他发了offer，并且提供丰厚的奖学金，覆盖他的伙食费之外的一切费用。他每年只需要花四五万人民币的生活费，就能去上美国名校了。

但阿南德还不满足，他连生活费都不想自己出，于是又写了一封邮件，告诉美国的大学，自己的家庭条件极其艰苦，父亲患癌症去世，母亲靠政府的养老金生活，还附上了自己伪造的父亲的死亡证明。

大学那边，立即同意了他的申请，把他的奖学金升级成了全奖，并且还包揽了他的往返机票钱。拿着全奖的证明，阿南德办理美国签证，也没费什么力气。

做完这一切，2023年8月，阿南德成功进入美国宾夕法尼亚州的利哈伊大学就读。

大学开学后，他必须拿到高绩点才能继续拿奖学金，但靠自己学，必然做不到。怎么办？他继续用ChatGPT作弊。按阿南德的话说，大学考试的考场管理不是很严格，考试的时候，他拿到试卷就偷偷溜出教室，在外面作弊答完所有的题，到点之后，趁着人多，自己就趁乱把卷子交上去。

到这儿还没完，阿南德越骗越上瘾，除了在学校，他还靠造假，找了一份实习。他伪造了一份营销专业学生的简历，找到了一份远程的营销实习，每天只用花两三小时，发发邮件、打打电话，每个月还有1500美元的薪水。

这些，是阿南德的行骗过程。往下，就是这事儿离奇的部分。

阿南德，把这一切内容，包括自己怎么想的，怎么做的，事无巨细地发在了reddit上面，并且生怕人不信，还在文末强调，“以上内容，不是幻想，也不是假故事，没人能编出这么详细的故事，这就是我的生活，信不信由你。”

后来的事估计你也猜到了，骗局败露，阿南德被美国警方逮捕，但并没有判刑。他和大学达成了认罪协议，大学把他开除，遣返回了印度。

好，阿南德的故事，咱们就先讲到这儿。你看，这是一个非常戏剧性的骗局，假如他自己不说，或许他永远不会被发现。但是，一切都结束在，他选择把自己的计划公之于众。

他这个自曝的动作很耐人寻味，而且这还不是孤立现象。很多骗子，或者做了坏事的人，总是忍不住把自己做的事曝出来。

比如，美国著名前杂志记者斯蒂芬·格拉斯，他从1995年开始在《新共和》杂志工作。《新共和》是1914年成立的老牌杂志，在美国影响力很大，主要刊登政治和社会评论。格拉斯在《新共和》工作的时候，写了700多篇报道，而且篇篇内容充实，细节丰富，很有“现场感”。

但是，他写的东西，大部分都是杜撰的。尽管后来他失手败露了，但他造假的具体手法没人知道。但离开杂志社后，他写了一本小说，叫做《寓言家》，讲了一个病态的骗子是怎么伪造新闻的。虽然是小说， 但就内容来看，完全称得上是他的自传。后来，这个故事还被改编成了电影，名字叫《欲盖弥彰》。

再比如，美国的弗兰克·阿巴内尔，从16岁到21岁，给自己伪造了一堆身份，包括空军飞行员、教师、医生。他被很多国家通缉，被拘留了两次，都逃了出来。后来他被美国判刑5年，出来后，当了FBI的安全顾问。他也写了一本自传，书名叫《猫鼠游戏》，2002年被斯皮尔伯格改编成了同名电影。

再比如，美国黑客凯文·米特尼克，他16岁破解了太平洋电信公司的密码，成了全球第一个网络少年犯。后来他还入侵过诺基亚、摩托罗拉、富士通等公司的网络，造成的累计损失高达4亿美元。后来，他写了好几本书，比如《欺骗的艺术》《入侵的艺术》《线上幽灵》，专门讲自己过去的骗局和手法。

再比如，美国20世纪的银行大盗威利·萨顿，他先后抢过100多家银行，被抓三次越狱成功。萨顿每次抢劫银行都穿得十分体面，没有开过一枪，就抢来了200多万美元。他也写了一本自传，叫做《钱就在那里》，讲的就是自己不开枪就能抢到钱的所有手法，至今被当作“人心操纵术”的经典案例。

你看，行骗明明是不光彩的事，但他们反而把它当作自己的作品，并且要向世人宣扬。为什么骗子总喜欢自我剖白？心理学上，有这么几个解释。

第一，为了自我确认。骗子行骗时，不能把自己的骗术告诉别人，但是，他们又觉得自己很聪明，自己的能力需要认可。于是，他们会自曝骗局，从而获得心理上的满足。

第二，认知失调。骗子在行骗的时候，可能也并不是完全自信的，内心的道德感和做坏事这个行为，可能会产生冲突，这时，自曝，就有可能是他们缓和内心冲突的方式。

第三，寻求社会认同。骗子对自己做的事儿可能心里没底，但是，把它公布出来，就有可能收到同类的支持，这种支持会增强他们自己的社会认同和自我价值感，让他们觉得，自己并没有站在全社会的反面。

其实，总结起来，这些都可以归为一点，这就是，骗子往往需要强烈的认可。不管是为了强化内心的自信，还是为了冲淡内心的焦虑。他们做了坏事，但不能声张之后，内心的空缺，总是需要别人的认可来填满。

有一个成语跟这个状态很像，叫做“锦衣夜行”，原本的意思是，穿着华美的衣服，但只能在夜间行走，别人欣赏不到。

还有一个类似的寓言。说的是，犹太人的安息日禁止赌博，但有人违反了这个规定，偷偷参加赌博。怎么惩罚他呢？不是彻底禁止他赌博，相反，还要让他一直赌，还要让他一直赢，但这个赌局是秘密的，外人不知道。他永远无法把这种隐秘的快乐告诉别人，因此赌博中获得的奖赏，也变成了一种惩罚。

回到骗子的故事也是一样。假如做一件事，出发点是错的，即使获得了丰厚的回报，也无法实现自我认同，反而需要更多的外力去弥补。

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再来看今天的第二条。最近，爆款日剧《孤独的美食家》，宣布计划推出电影版。剧版的男主角松重丰，自编自导自演。

《孤独的美食家》，你要是没看过也没关系，因为它的剧情极其简单，几乎可以说是没有剧情。讲的就是一个中年男人，一边四处工作，一边吃吃吃的事。但就这么简单的情节，居然拍了整整十季。主要是因为这个剧的沉浸感特别强，看完就像自己跟着主角一起品尝了美食一样。

但是，我们今天要说的重点，不是美食，而是这个男主角的工作。松重丰扮演的男主角，名叫五郎。但问题是，什么样的工作，能让一个人常年四处吃东西，看起来毫无紧张感呢？

答案是，销售。没错，五郎是个杂货经销商，更准确地说，他是一名推销员。走到哪，就吃到哪。

听到这，你可能觉得奇怪，推销员不应该是份很忙的工作吗？风里来，雨里去。这剧里肯定是瞎编的。

但事实上，现实中还真存在这么一路推销员。这算是推销流派中的一种。他们主打的就是，不说服，只筛选。也就是，他们只筛选那些，真正有购买意愿的人。购买意愿不强的，他们直接放弃。因此，也就不用费劲巴力地去想着怎么跟客户斗智斗勇。

正好前段时间，我看到一篇文章，作者叫纳比·库雷希，是位很资深的推销员，也是金融科技公司GoCardless的第一位推销员。纳比算是筛选流里的高手。他这篇文章研究的，就是怎么快速筛选出你的客户。

他的方法可以用一组数字描述，叫283X。

首先，是前面这个28。这说的是，在跟客户沟通的过程中，最好是推销员只占用20%的沟通时间，剩下80%的时间，全让客户说话。他认为，好的推销员，不是能够自己滔滔不绝的人，而是能够吸引客户开口说话的人。客户说得越多，你就越容易判断他是不是对你的产品真有需求。同时，他会边听边记。看看客户提到了哪些痛点，自己的产品能不能解决这些痛点。

到这步，就要说到纳比的第二个关键数字，3。假如客户提到的问题里，有3个痛点是自己的产品能解决的。他就确定是你的客户。假如有2个，属于潜力很高的潜在客户。假如有1个，也算是一般潜力的客户。

之前有位很资深的推销员，叫莱恩·塞尔汉，他还有一档自己的综艺节目，叫《跟着塞尔汉学销售》。他也用过类似的分类方法。他把单子分成三种类型，热单、温单和冷单。热单是用户急着买的，冷单是用户不着急买的，温单是还在考虑中的。塞尔汉就根据这三种类型，制定不同的跟单时间。早上十点半要准时联系热单和温单客户，热单每天联系一次，温单是每周联系一次。每个月还要花一两天的时间来接触冷单用户。通过层层筛选，不断提高成单的概率。

最后，咱们再看后面这个X。它的意思是，一定要给客户一个结果。假如自己的产品适合对方，就约定后续的推进时间。这不难理解。但纳比要特别提醒的是，假如你的产品不适合客户，你也要想办法，去给他推荐其他适合的产品。你给他推荐别的产品，就更能赢得对方的信任。他也就有可能把你推荐给他身边的人。纳比的很多订单，就是这么来的。

好，关于纳比的销售方法，咱们先说到这。假如只记住一句话，我觉得最受启发的是这句，好的销售，不是自己滔滔不绝的人，而是能够吸引对方说话的人，越能激发对方的倾诉欲，建立的关系就越牢靠。

最后，总结一下，今天说了两个话题。

第一，骗子为什么总想写自传？我们讲了阿南德的故事，也讲了心理学方面的解释。假如一件事的起点是错的，那么它大概率会以意想不到的方式，发生反噬。

第二，怎么做好销售？我们讲了资深推销员纳比的方法。他认为，好的销售，不是自己滔滔不绝的人，而是能够激发客户倾诉欲的人。别人倾诉得越多，你们的关系就越紧密。

好，以上就是今天的内容。《得到头条》，明天见。

### 💡 精华要点
- 1. 骗子为什么总会写自传
- 做了坏事的人，总是忍不住把自己做的事曝出来，很可能是因为，他们往往需要强烈的认可。不管是为了强化内心的自信，还是为了冲淡内心的焦虑，他们做了坏事但不能声张，因此内心的空缺，总是需要别人的认可来填满。
- 2. 怎么做好销售
- 有一种销售路数是，不说服，只筛选。通过层层筛选，找到真正有购买意愿的人。好的销售，不是自己滔滔不绝的人，而是能够激发客户倾诉欲的人。别人倾诉得越多，建立的关系就越牢靠。
