## 090｜最被应届生“嫌弃”的工作，如何逆袭？

精挑细淘，得到头条。我是李南南。

今天，我将从两个话题出发，为你提供知识服务。第一个是，2023年，北京应届生硕博人数首次超过本科生。第二个是，优衣库调整中国市场经营重点，将三、四线城市作为主攻方向之一。

先来看今天的第一条。最近，北京市教育委员会，发布了《2022—2023学年度北京教育事业发展统计概况》。里面有个数据很值得注意，这就是，今年北京高校的全日制毕业生里，硕士和博士生人数，首次超过了本科生。应届生总数是29.6万人，其中本科生13万多，硕博加起来16万多，比本科生足足多了3万。

我前两年还听过一个词，叫学历通货膨胀。说的就是这届年轻人，平均学历越来越高。首先，大家学历都变高了，意味着国民整体知识水平提高，这肯定是好事。但是，这也意味着，就业竞争，将越来越激烈。

这不，眼看着金三银四毕业季到了。好多人都说，今年可能是史上最难就业季。但是，这个说法，你也别太在意。假如查往年的新闻，你会发现，几乎每年都有类似的标题，每年都被称为史上最难。关于整体的就业趋势，等金三银四结束，肯定会有专门的报告。

今年的报告虽然还没出，但是，关于去年的统计里，有一个很耐人寻味的结论。这就是，在这么激烈的就业竞争中，有没有哪些岗位，是招不到人的？换句话说，应届生最不爱去的岗位，到底是什么？

前段时间，网易数读团队，就专门做了这个研究。结论是，现在应届生倾向度最低的岗位是，销售。

就拿去年来说，2022年第一季度，国内所有面向高校毕业生的岗位中，占比最多的岗位，是销售顾问，高达24.2%。而占比第二多的岗位，是房地产交易，占比8.1%，你看，也跟销售相关。再加上销售管理岗，占比1.4%。等于林林总总跟销售相关的岗位，占了整体招聘的三分之一。换句话说，应届生平均每看到三个招聘岗位，就有一个是销售。

那么，为什么招聘数量这么大？很明显，因为缺人啊。根据前几年人社部发布的最缺工的100个职业排行，排在第一名的，就是销售。

那么，应届生为什么不爱当销售？是因为待遇低吗？还真不是。专门做高等教育数据管理的麦可思公司，曾经做过一个统计。在应届生里，薪资增长最快的工作之一，就是销售。换句话说，只要你能在这个行业里坚持下来，收入还是不错的。

你看，岗位不缺，待遇不差，应届生为什么还嫌弃这份工作呢？

根据网易数读团队的统计，有两个关键原因。

第一个原因，是销售和专业的关联度太低。也就是，一旦你当了销售，就意味着，你原来学的专业，很可能派不上用场了。根据麦可思的统计，与专业关联度最低的20个职业里，销售相关的就占了6个，包括房产经纪人、一线销售经理、保险推销员等等。当然，销售是一个职业大类。其中有的销售，跟专业还是强相关的。比如，面向B端的医药销售，对专业知识要求就很高。但是，对大多数面向C端的销售来说，这份工作跟他们大学专业的关联度，确实有限。要知道，自己的专业好歹学了四年，甚至更久，一毕业就放弃，多少有点不甘心。这也能理解。

第二个原因，是销售这份工作，掌控感太低。能不能把东西卖出去，很大程度上不可控，而收入又跟业绩直接挂钩。说白了，就是这份工作，太难干了。

好，既然话都说到这了，那么，我们就难免要追问一步，销售这个工作，为什么越来越难干？有没有什么方法，能把它干好呢？

针对这个问题，我曾经看到过一个答案，来自两位销售专家。一位叫提姆·休斯，另一位叫马特·雷诺兹。根据他们的研究，销售之所以不好干，是因为过去大多数的销售，都属于打扰式销售。也就是，不管你在干什么，销售员都会走到你面前，或者给你发个信息，向你推销个商品。你放心，只要你在做的是打扰式销售，除非这个用户对你的产品需求特别迫切，否则大概率上，他会产生一种本能的戒备。

那么，销售应该怎么做呢？提姆和马特给了很多方法。我们今天重点说其中的两个。

第一个方法，叫找到交易中的变革制造者。所谓变革制造者，就是能真正影响消费者，做出购买决策的人。

比如，卖车。你知道，今年汽车市场竞争可是很激烈的。假如你想把汽车卖出去，你应该怎么做？按照通常的设想，买车的是用户，我当然得在用户身上下功夫了。比如，降价、给优惠、推出赠品。但是，你想过没有，这些方法你能用，别人也能用。争来争去，价格战不就是这么来的吗？

关于这个问题，我曾经听到过一个很开脑洞的答案，来自一个自媒体，叫半佛仙人 。说的是，车企，应该面向网约车平台造车。为什么？你看，一辆汽车要想打动消费者，光凭广告哪够？现在铺天盖地，到处都是广告。要想打动消费者，你得让他们有更深度的体验，得上手去开。但问题是，好多没买过车的人，根本不会开车。那么，怎么让他们深度了解一款车呢？

你就想，大多不会开车的人，第一次了解车是通过什么？很明显，出租车，或者网约车啊。这个在乘坐过程中产生的体验，广告哪比得了？你要是能让乘客乘坐过你的汽车，这个种草的威力，可比推销大太多了。

因此，在汽车销售中，网约车就成了交易的变革制造者。

当然，实际操作到底可不可行，咱们放在一边。我们要说的重点是这个原理。销售不是一个两点一线的行为，销售员对着用户推销就能管用。销售是一个复杂的网络，你得先找到那个能打动用户的人，间接发力，反而是捷径。比如，你想向一个公司推销一款产品，直接去找CEO，不如想办法，先找到公司里CEO最信赖的专家。你打动专家，专家再去打动CEO。

第二个方法是，把自己做成IP。注意，IP可不等同于关注度。IP是英文Intellectual Property，也就是知识资产的缩写。换句话说，你用你的知识，为别人提供有价值的信息，这才叫IP。放在销售里，假如你能先用自己的知识，服务于他人，建立信任，那么，销售成功的概率，就会提高很多。因为在积累信任的过程中，你的身份会逐渐发生改变。以前，大家觉得你是销售员，而当你积累的信任足够多，你就已经成为交易中的变革制造者。

这就是为什么，现在很多资深一点的销售专家，都会做相关的课程。这个道理并不复杂，咱们就不多说了。

假如把所有的方法用一句话总结，那就是，过去销售，拼的是广度，看谁的通讯录人多，看谁找到的线索多。但是未来，销售拼的是深度，也就是，谁能赢得更多的信任，谁就能制造成交。

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再来看今天的第二条。我们说一个赚钱能力非常强的品牌，优衣库。目前，优衣库是世界第三大服装零售商，仅次于H&M和Zara。今年，据说优衣库将在中国继续新增40家店。但与往年不同的是，今年将有一半的新增门店，开在三、四线城市。这里将作为优衣库的另一个主力市场。

当然，比起商业计划，最近几年，关于优衣库的新闻，更多的是创始人柳井正的接班人问题。老爷子今年已经74岁。从2019年开始，关于优衣库难觅接班人的新闻，就频频登上热搜。直到今天，这件事也没个最终说法。

但是今天，我们想说的重点，不是柳井正。而是，优衣库的风格，到底是怎么来的？从中我们能读出一个有关创新的，有意思的真相。

说起优衣库的风格，我们得先从一个人说起，这个人叫石津谦介。在日本服装界，一直有一个说法，说真正开创优衣库风格的，并不是柳井正，而是这位石津谦介。

石津谦介是谁？简单说，他是日本服装界和时尚界，地位最高的人之一。就连三宅一生和川久保玲都说，石津谦介是他们在服装艺术上的导师。那么，这个地位是怎么来的呢？很大程度上是因为，石津谦介，首次把一种叫常春藤风格的穿衣风格，引进了日本。所谓常春藤风格，你看一眼优衣库的海报就知道了。衬衫、牛仔裤、帆布鞋，主打简约。

当年，石津谦介用这个风格，开创了自己的服装品牌，叫VAN。而柳井正的父亲，早年间曾经作为合作方，经营过VAN的门店。而柳井正自己，也在年轻时，就深受VAN设计风格的影响。后来，他也把这个风格，带进了自己创办的优衣库。

后来，1978年，石津谦介的VAN，因为经营不善破产。但是，他开创的常春藤风格，却被优衣库，一直使用到今天。

好，故事讲完了。但有意思的地方在于，这个故事里面，有一个很让人意外的反转。

首先，常春藤风格是怎么来的？很明显，是从藤校里学来的。早年间，石津谦介去美国寻找灵感，他发现，美国大学生的穿衣风格，很适合日本男性。你看，既干净精致，又不太张扬。于是，他就把这个风格，引进到了日本。结果，大受欢迎。

这个风格的第一次大规模破圈，是在1964年，东京奥运会前夕。当时，有一群无所事事的年轻人，就跟街溜子一样，整天在东京的银座附近闲逛。而且他们还都有个共同点，穿着常春藤风格的衣服，手里拎着VAN的牛皮纸袋。当时这群人还有一个专门的名字，叫Miyuki一族。

当地警局一看，这不行啊，马上就要开奥运会，你们这个状态，不是影响市容吗？但是，抓又没法抓，毕竟人数太多。怎么办？警察一看，巧了，这些人居然都穿着风格一样的衣服，拎着同一个品牌的购物袋，会不会是有组织的呢？警察还专门调查了石津谦介。当然，嫌疑很快就排除了。但是，你虽然不是组织者，但这么多人穿着你的衣服，说明你至少在这个群体中，很有影响力。于是，警察又请石津谦介出面劝说。但没成想，年轻人居然不给面子，不听劝。最后警察没办法，只能以搜查是否持有违禁品为由，抓走了200多个Miyuki。

经过这件事，Miyuki一族算是完蛋了。但是，常春藤的着装风格，彻底火了。

但是，这个故事，有一个很有趣的反转。那就是，石津谦介所开创的常春藤风格，其实在藤校本身，并不是主流。

你要是经常看美国电影，会发现，在大概半个世纪以前，当时的美国大学生，确实这么穿过。但是，流行的时间并不长。只是恰好在石津谦介去美国时，流行过一阵，然后很快就过气了。

据说，后来石津谦介还请过摄制组去美国拍摄所谓的常春藤风格，结果，什么都没拍着。藤校的大学生们，早就不那么穿了。在今天的美国，在曼哈顿第五大道、纽约麦迪逊大街上，都有优衣库的门店，而在美国人看来，这个风格，是纯粹的日本原创。他们并不觉得这跟自己有什么关系。

换句话说，所谓的常春藤风格，其实是一场移花接木的创新。也就是，这个风格在美国本地，只长出了种子，并没有开花结果。反倒是中途，有人把它转接到了日本的服装界，它才长成了大树。你看，这是不是跟我们想象中的创新不太一样？过去我们都认为，创新一定是原创，但有时，它也可能是一场意外的嫁接。

最后，总结一下，今天说了两个话题。销售的逻辑正在发生哪些变化，以及优衣库风格是怎么出现的。这两件事看起来不挨边，但仔细琢磨，你会发现，它们都反映了同一个真相。那就是，过去我们总觉得，现实世界是一条线，你从起点出发，目标是前往终点。但事实上，现实世界是一张网。你和目标中间，有无数个节点。对销售来说，这个节点可能是交易的关键变革者。对创新来说，这个节点可能是别人的某个半成品创意。坏消息是，你通往目标的路程，可能不是一线直达。但好消息是，你途经的每个节点，都会给你提供新的可能性。

好，以上就是今天的内容。《得到头条》，明天见。

### 💡 精华要点
- 1. 销售的逻辑变化
- 过去销售，拼的是广度，看谁的通讯录人多，看谁找到的线索多。但是未来，销售拼的是深度，也就是，谁能赢得更多的信任，谁就能制造成交。
- 2. 优衣库的风格
- 优衣库的常春藤风格，是一场移花接木的创新。这个风格在美国本地，只长出了种子，并没有开花结果。反倒是中途，有人把它转接到了日本的服装界，它才长成了大树。
