## 363｜如何迁移你的知识技能？

精挑细淘，得到头条，我是徐玲。

今天我们选择两个话题，为你提供知识服务。一是燃油车维修师傅收入下降，二是高端瓶装水争抢市场。

来看今天的第一条。最近家里的车出了点小毛病，我去修车，顺便和维修师傅聊了几句。师傅直叹气，说他们这一行越来越不好干，整体收入在下降，很多人下班之后还得去接代驾的活儿来补贴家用。一问才知道，原来是新能源车惹的祸。

首先，相比燃油车，新能源车的保养更为简单，像机油、三滤、皮带等常规保养项目都省略了，这就少了一大块业务；其次，新能源车很多功能由软件控制，厂商不允许修理厂随便维修，就像苹果手机不开放第三方维修一样；第三，传统燃油车以机修为主，而修理新能源车得精通电路，得会用软件对传感器和摄像头进行校准，甚至还得会编程。以前，维修师傅是拿着扳手修车，而未来，很可能是拿着平板电脑在修车。

现在的情况是，一方面，只懂得燃油车维修的师傅收入在减少，另一方面，会高端新能源车维修的师傅非常紧缺。这时候，燃油车维修师傅要么主动跟上，把知识技能迁移到新能源车维修中，要么等着被淘汰。

其实，不管是汽车维修这样的蓝领，还是企业白领、精英高管，知识技能的迁移能力都非常重要。有一本书叫《学习力》，作者是企业咨询专家王世民老师，里面就提到，十多年前，IBM、埃森哲等咨询机构在大规模裁减SAP顾问。SAP是全球知名企业管理软件，SAP顾问就是帮助企业客户实施、落地SAP软件的。

这些被裁掉的SAP顾问后来怎么样了？王世民老师观察到，他们分化成了两批：一批人顺势而上，从咨询专家一跃成为大型企业的副总裁或者CIO，拿着更高的薪水；另一批人则跌落凡尘，要么在客户公司做一些基础的软件维护工作，要么干脆失业。

这两拨人，原来都是咨询专家，从事一样的工作，能力水平差不多，为什么后来的命运迥异？抛开运气因素不谈，那些能够顺势而上的人，SAP软件只是承载他们思维能力、业务水平的一个工具载体。即使不从事SAP顾问了，里面包含的企业管理知识和技能还在，可以迁移到其他场景。而那些跌落凡尘的人，SAP软件就是他们技能的全部，离开了SAP软件就英雄无用武之地了。

你看，是知识技能迁移能力的不同，决定了他们不同的发展轨迹。

现代社会变化越快，知识迁移能力的决定作用就越大。比如，十多年前，一名会计如果能够娴熟地出具财务报表，而且具有识别假发票的火眼金睛，那他对公司的价值很高。但十多年后，财务软件可以越来越智能地出具财务报表，国家税务系统推出的电子发票也不再需要辨别真伪，那么，这名会计是否还能持续为公司创造价值，取决于他知识技能的迁移能力如何。

那么问题来了：我们在某个特定岗位上积累的知识技能该怎样迁移？在《学习力》这本书里，王世民老师总结了三点。

第一，对自己“已知”的东西进行梳理。我们要往其他领域迁移知识技能，总得先知道，我可迁移的东西是什么吧。

举个例子。咱们从小就开始练习写作文，进了职场又要写邮件、提方案、做汇报等等，每个人都具备基本写作能力。现在，领导突然让你负责公司的微信公众号，你需要在短期内掌握互联网写作方法，该怎么做？

不是一头扎进去研究“爆款文案写作指南”，而是先梳理自己“已知”的部分：关于写作，我知道什么？比如，语文老师告诉我，写一个故事要有起承转合；职场经验告诉我，写提案最好用上“先说结论、再说理由”的金字塔结构，等等。把这些已知的东西梳理清楚之后，再去看那些互联网写作技巧，你就会发现，哪些是自己原来就知道、现在还适用的，哪些方法现在需要迭代了，哪些是完全陌生的新知识。

把“已知”的部分梳理得越清楚，学习新知识时花的时间就越少、理解就深刻，知识技能的迁移就越容易发生。

第二，把从一个情景中学到的知识，应用到尽可能多的情景中去。

比如，我在写提案的情景中，学会了“先说结论、再说理由”的金字塔结构。那么，我要把这个知识迁移到尽可能多的情景中：写工作周报能不能用？做公开演讲能不能用？和客户交流能不能用？

你很可能会发现，在不同的情景下，需要对金字塔结构做一定的变形。比如，写工作周报，需要在结论和理由之后补充行动方案；作公开演讲，需要在说结论前先抛出疑问，引起听众的兴趣；和客户沟通，上来直接抛结论太强势，需要做一点含蓄化处理，等等。

总之，一个知识用于越多的情景，你就越能体会在不同条件下运用这个知识的差异，你对这个知识的迁移能力也就越强。

当然，前面举的例子属于“近迁移”，都是类似的写作任务，迁移相对容易，只需要对原有方法稍作变化。如果是“远迁移”呢？比如，你本来是做客服的，因为表现突出转岗去做销售了，你该怎么迁移？

这就要说到第三点，对知识做更高层次的抽象。客服话术跟销售话术完全不同，不可能直接拿过来用。但是，你可以对客服知识做抽象，比如：怎么从用户的回答中洞察到他的潜台词？如何处理用户情绪？如何把用户导向行动？你看，一旦把客服工作中学到的知识抽象到这个程度，它们就完全可以用到销售工作中。

如果你能在这个基础上进一步抽象：怎样识别一个人的基本性格特征？人性的根本弱点有哪些？说服他人的认知心理学是什么？这些，是一个企业高管需要具备的知识。也就是说，你抽象出来的规律越接近本质，你能跨越的岗位和行业的幅度就越大，上升空间也越大。

总结一下：做知识技能的迁移，要对“已知”的东西做梳理；近迁移需要应用情景的多样化；远迁移需要知识的抽象化。靠一个专业技能干一辈子的时代，一去不复返了。知识技能的迁移能力，可能是这一代职场人最重要的能力。

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来看今天的第二条。

最近，高端瓶装水市场很热闹。先是可口可乐旗下品牌SmartWater宣布进入中国市场，目前已经在北京、上海等城市的山姆会员店上架销售；接着是A股上市公司太和水宣布要进军高端饮用水市场，计划在未来3—5年内收购十个以上优质水源地，还要用“光合动力学”技术，生产超级小分子水，这是要让我们喝上高科技水的节奏啊。

越来越多的企业盯上高端瓶装水，原因很简单，就是太赚钱了。比如一瓶十多块钱的西藏5100，毛利率最高时达到过81.2%，比五粮液还要高。农夫山泉在泡茶水、婴儿水等高端产品的带动下，瓶装水的整体毛利率也在60%左右。相比来说，高端化布局不够的华润怡宝毛利率只有41%，娃哈哈则在30%左右，只有农夫山泉的一半。

你看，高端水利润惊人，但是，一瓶水要怎么才高端得起来，让消费者乖乖掏钱买单呢？大概有这么几个思路。

首先，让包装先高大上起来。比如今麦郎凉白开的高端产品，用的是玻璃瓶，上面还雕刻了《清明上河图》，一看就很奢华。还有更夸张的，是来自日本神户的Fillico，瓶子上镶了水晶，一瓶三百多块。

第二，也是常用手段，强调水源。水到处都有，但好的水源地不多，讲好水源地的故事，就能提价。比如前面提到的西藏5100，号称用的是西藏高原上的冰川水；还有畅销世界的巴黎水，号称用的是法国南部几百万年来火山运动形成的气泡水，是世界上独一份的。

第三，售卖文化，这是更高级的手法。当一种商品超越了实用主义，成为一种文化标签的时候，它就拥有溢价权。最典型的就是依云，你喝的不是水，而是它的品牌文化。

包装、水源、文化，这是过去常用的三种高端化思路。不过最近我们发现，瓶装水高端化又找到一条新路径，就是捆绑场景。以两个新品牌为例。

第一个品牌是来自挪威的芙丝（VOSS），它主打豪华酒店、高档餐厅等场景。

比如，联合凯悦酒店集团，推出“限时下午茶”等主题活动，还跟华住、开元等酒店集团合作，走进它们高端品牌的餐厅和客房。对这些酒店来说，它们需要一款在别处不常见的瓶装水，来凸显自己的定位；对芙丝来说，这些酒店既是重要的分销渠道，也是在为自己做品牌背书。今年芙丝还和黑珍珠餐厅指南合作，成为黑珍珠餐厅指南首款官方推荐用水。黑珍珠餐厅的食客追求精致和有仪式感的生活，芙丝抓住这个场景，成为仪式感的一部分。

据统计，豪华酒店、高档餐厅等场景，占了芙丝线下渠道70%的营收比重。

另一个品牌是来自美国的Liquid Death，翻译过来是“死亡液体”。是不是觉得这个名字有点瘆人？这就对了，就是它想要的效果。

如果说芙丝要占领的是豪华酒店、高档餐厅，走精致路线；那么死亡液体要占领的就是夜店、酒吧、音乐节，走朋克路线。它的创始人是个朋克歌手，他发现，像红牛、百威、魔爪等饮料，在音乐节上卖得特别好。这些饮料在口感上没什么共同特征，唯一相同的地方在于，它们宣扬的生活方式差不多，都是年轻叛逆、不顾一切、追求热爱等等。看来，喝什么不重要，年轻人是在用饮料品牌来表达自己的生活态度。

这么说来，瓶装水同样可以表达生活态度啊！死亡液体不是用一般的塑料瓶包装，而是铝罐，罐子上是黑暗重金属风格的设计和哥特式的字体，还配了一句特别酷的宣传语——“谋杀你的口渴”（Murder Your Thirst）。一眼看上去，你可能会以为它是啤酒，也可能会以为是功能饮料，就是不会想到是水，这正是它想要的效果。当你在音乐节玩累了，去买这样一罐水拿在手里，才不会感到违和。当然，它比一般的瓶装水要贵多了，每罐要1.8美元，约合人民币13元。

你看，这就是瓶装水高端化的新打法：借助场景营销，实现产品溢价。

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来说说咱们得到的事儿。

进入第四季度，大家都在冲业绩，有同学问了脱不花一个关于钱的问题：在跟客户谈合作的时候，前期接触时都挺好的，但是一到该谈钱的环节，就不知道怎么办了。

该如何与客户高效地“谈钱”，脱不花给支了三招。

第一，一定要先报价。我们都知道“锚定效应”，人容易受到第一印象的影响。谁先开出价格，这个价格就会成为“锚点”，这个先发优势你必须占上。

第二，理由放在报价前说。如果是报价后再说理由，无论你说什么，对方总是会觉得你是心虚。所以要先说理由再报价，报价完立刻闭嘴，等对方的反应。

第三，如果对方讨价还价，你尽量少跟他讨论价格，多讨论价格背后的价值。比如卖车，客户问：这辆车多少钱？你可以这么回答：这款65万元，虽然比旁边的那款贵，但这款安全性更好，光是重量就差300公斤。车如果太轻，开快了容易飘起来。这重量多出300公斤，开起来就更稳更安全。您说买得值不值？

你这么说完，他的注意力就会放在安全性上，而不是纠结到底贵多少。

最后，脱不花还给了个小建议，和客户谈钱，一定要制作价格明细表，让客户能看到整个价格的构成，他才能体会到背后的价值。

你看，这看起来是价格问题，本质上还是沟通问题。建议你花9.9元报名《6天沟通实战特训营》，学习向上汇报、跨部门沟通等实用的技巧，搜索“沟通”报名。本期还赠送25节微课文稿，包括面试技巧、周报汇报等等，赶快加入吧！

今天就聊到这儿，《得到头条》，明天见。

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### 💡 精华要点
- 1. 知识迁移
- 做知识技能的迁移，要对“已知”的东西做梳理；近迁移需要应用情景的多样化；远迁移需要知识的抽象化。
- 2. 瓶装水高端化
- 包装、水源、文化，是过去常用的三种高端化思路。最近瓶装水高端化又找到一条新路径，就是捆绑场景，借助场景营销，实现产品溢价。
