## 055｜怎样提高说服力？

这里是《得到头条》，我是徐玲。

今天我们从三个话题出发，为你提供知识服务。一是开学季家长的苦恼，二是《2021中国餐饮业年度报告》发布，三是全球新冠疫情进入新一轮高峰。

上周，各个幼儿园和中小学陆续开学了。有的家长调侃说：喜大普奔，神兽终于回笼了。但是，如果你家孩子是刚上幼儿园，那你可能正在经历一场哭闹大战。不管你怎么鼓励，孩子就是眼泪汪汪，但又无比坚定地跟你说：我不去。这个时候你要是强硬地逼他，他可能反抗得更厉害。家长该怎么办？

作为一个5岁孩子的妈妈，这个问题我还真好好研究过。网上的建议五花八门，比如让孩子稍微早点起床，让他吃好喝好有个好心情，趁他高兴赶紧送去；再比如，转移孩子注意力，不要纠缠在“幼儿园”这几个字上，拿上他最喜欢的玩具边走边聊；等等。不过，我亲测最有效的办法，就是在幼儿园门口蹲下来，问他：下午放学时，你想让妈妈给你带焦糖蛋挞呢，还是黑森林蛋糕？他会瞬间安静下来，认真地思考一会儿，给我一个答案，然后高高兴兴地入园了。

后来我发现，这个方法可以迁移到很多场景。比如一个育儿博主说，她带孩子去游乐场，天色已晚，但孩子就是不肯走。她就对孩子说：“嘿，我们来想想，该怎么去车站？你想要走着去车站，还是跑着去车站，还是滚着去车站？”小朋友扑哧一下笑了出来，可能是想到滚着去的样子挺搞笑的。孩子笑着说：“我要跑着去车站。”

你看，通过出选择题，给对方一定的掌控感，你就在无形中完成了说服的工作。你可能会觉得，小孩子嘛，容易被“套路”，成年人的世界用这招就不好使了。那我就再给你举个例子。

你知道，慈善机构最重要的工作之一，就是募捐，但募捐可不是一件容易的事。我看到一个数据，美国慈善机构平均要寄出232封劝募信，才能找到一个新的捐款人；从新捐款人那里每募到1美元，平均要花费1.79美元。怎样才能提高募捐的成功率？通常的做法就是用寄信或者上门的方式，对潜在捐款人狂轰滥炸，但久而久之大家的同情心也被消耗掉了。

有一个叫做“微笑列车”的慈善机构却做了不一样的尝试。他们在给陌生群体发出的募捐信里，附了一张回复卡，里面有三个选项：

选项A：这是我唯一的捐赠。请不要再找我募捐。

选项B：我希望微笑列车每年只给我寄两封信。

选项C：请照常给我寄信，让我知道微笑列车对唇裂、腭裂患者治疗的进展。

没想到，增加的这个回复卡有奇效。

收到回复卡的人群，首次捐款的概率比以往高出了一倍，每个人的平均捐款额度也更多，筹款金额比以往增加了70%！是不是因为很多人想尽快摆脱慈善机构的骚扰，所以捐完了事？并不是。实际情况是，只有三分之一的收信人选择了A，也就是“一次了结”，大多数的捐赠者选择继续和微笑列车保持联系。而且，这批人的后续捐款也很踊跃，他们对微笑列车的总捐款额比平均值高出将近50%。

据说，微笑列车本来是想做一个尝试，没想到效果这么好，连他们自己都吓一跳。他们后来又做了多次尝试，发现选项的多少以及具体话术不重要，重要的是你给出了选项。这让收信人有了掌控感，同时又觉得欠你一个人情，愿意跟你产生更深度的链接。

你看，与我们的直觉相反，增强说服力，不是靠把控权力，而是靠让渡权力。

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来看今天的第二条。

最近，《2021中国餐饮业年度报告》发布了。我看到报告中说，疫情防控期间，餐饮业想了很多办法来对抗不利影响，比如推出外卖服务、预制半成品、特色单品和小吃等等，效果很好。餐饮赛道现在很受资本市场的关注，餐饮业人士对未来比较乐观。

但是，目前餐饮业也面临一个普遍困境，就是人力成本太高。有业内人士认为，人力成本的快速攀升已经成为国内餐饮行业最沉重的负担。餐饮行业的人员流动性也很大，这里有个数据，餐饮500强门店的员工平均离职率为40%左右，行业平均水平可能更高。员工流动性大、劳动技能不足、管理效率不高，这些都会增加餐饮行业的人力成本。面对这个挑战，《报告》提出，“企业亟须通过提升人员素质、水平和效率，实现降本增效与服务提升。”

目标摆在这儿了，具体怎么做呢？在海底捞工作了十一年的资深讲师滕文鹏，写了一篇“得到锦囊”，介绍头部企业培训新员工的成功经验。我来讲给你听听。

第一，如果店铺人数不多的话，最有效的方式不是把新员工集中起来专门培训，而是在工作中用传统的师徒制，以老带新。新人入职的第一天，就要为他指定自己的师父。而且，不是随便什么人都可以当师父，“师父”是一个特殊的荣誉资格，比如后厨6个厨师，只有一个人可以带新厨师。能当上“师父”，就是对一个老员工的重要精神激励。

第二，拜师礼不能随意，要有足够的仪式感。比如，挂起“拜师仪式”的横幅，让徒弟敬师父一杯茶，师父回徒弟一份小礼物。不要小看这个环节，将这种师徒关系以一种仪式广而告之，能够直接增强两人之间的情感联系，这对日后师父教授与徒弟学习的主动性都有重要帮助。

第三，每个师父要把带新人的工作量化，明确对徒弟每一天的学习要求。比如，对于上菜的服务员来说，第二天要做到不忘戴口罩，不忘戴胸牌；第三天要认识厨房负责人、大堂经理等所有管理人员……第七天，要能够尝试离开师父独立看台。

第四，学习要求要闭环。每天上午开门前，师父要花15分钟的时间，考核前一天的学习效果。如果徒弟不能通过考核，要在当天的工作中增加练习时间，并在第三天同时接受第一天和第二天的工作考核。

第五，师父要帮助新人建立目标感和方向。入职前三个月，是新人心态最不稳固的时期，师父必须要在第一天就明确告诉新人，这三个月的上升途径。比如，第一个月试用期，需要能独立看一张桌子，如果完成，就可以转正并涨300元工资；8个月后，公司会有一次考核，通过就可以申请成为区域的小组长，工资再加600元。

第六，要对师父的带人绩效进行考核。如果徒弟留存率连续3个月或者半年内低于70%，说明师父不合格。如果徒弟三个月内的留存率高于80%，或者徒弟一周内就能上手，要在门店、区域或全公司公开表扬师父。这种荣誉感会更加激发师父的积极性，形成良性循环。

看完滕文鹏老师的锦囊，我非常受启发。海底捞做餐饮服务，得到做知识服务，服务业的底层逻辑是相通的。不瞒你说，得到也采用“导师制”来带新人，但是在具体制度设计上远没有这么细致。学习海底捞，我们在路上。

你还可以点击文稿中的链接，查看锦囊原文。

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来看今天的第三条。

最近，全球新冠疫情又进入了新一轮高峰，9月2日，全球单日新增确诊超过66万例，单日死亡超过1万人。其中，美国单日新增确诊超过15万例，是全球最多的国家。美国卫生系统告急，一位州卫生官员在疫情通报会上哽咽着说，“我不知道我们还能坚持多长时间。”

面对德尔塔毒株的凶猛进攻，全球医学界正在全力以赴地开发新疫苗，力求打下这场硬仗。本月的《巡山报告》，王立铭老师为我们带来了疫苗研发的最新消息。疫苗研发有好几种技术路线，除了应用最广泛的灭活疫苗，现在科学家正在核酸疫苗，也就是mRNA疫苗上有进一步突破。

我们知道，美国辉瑞和莫德纳公司的疫苗就是核酸疫苗。这种疫苗的原理是，把一段编码新冠病毒表面刺突蛋白的DNA或者RNA分子送入人体细胞，让人体自己生产出新冠刺突蛋白，这个蛋白在人体内可以直接诱发针对它的免疫记忆。

但是RNA分子很不稳定，而且还容易引起人体免疫系统的过度反应。这两家公司想了一些办法，比如，对RNA分子进行了化学修饰以降低毒性，还用了一种纳米颗粒把RNA分子包裹起来。但是问题没有得到根本解决，RNA疫苗整体不良反应比例一直比较高。

有没有别的办法投送RNA分子呢？

科学界早就发现，人类基因组上有很多无用基因，它们没有什么生物学功能，但是会在人体内自我复制和繁殖。科学界把这类基因叫做“逆转录元件”。可以说，逆转录元件就是人体的一个bug，但是现在，科学家发现它可以成为一个天然的RNA投送系统。逆转录元件在自我复制的时候，会首先转录生产一段RNA，然后再通过一个逆转录过程，把这段RNA重新变成DNA，插入人类基因组的某个位置。在极少数情况下，它们还能实现细胞之间的“穿越”，在更多细胞中实现复制。

你看，核酸疫苗正好可以利用逆转录元件的这种特性，把新冠刺突蛋白投送到人体细胞当中。而且，逆转录元件是人体原有的蛋白质构成的，就不容易引起人体过激的免疫反应。科学家这种“变废为宝”的思路，很开脑洞。期待这种疫苗早日问世。

如果你想了解更多技术细节，请你移步王立铭老师的《巡山报告》，收听完整版。

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最后来说说咱们得到的事儿。

你有没有遇到过这样的难题：接受一项新工作，有了目标但不知道如何开展，或者过程中意识到工作需要优化但又没有着力点？上周，脱不花在自己的工作周报里分享了一个方法，我觉得很受启发，值得给你讲讲。

脱不花说，任何工作都要找到纲举目张的着力点。什么意思呢？无论是思考一个工作该怎么开展，还是在过程中要控制工作变量，都可以给自己画一个工作三角形，三个角分别是“服务对象——交付价值——最高任务”。也就是说，做事之前先回答：这件事要服务的对象或者受益者是谁，我可以为对方交付的可感知的价值是什么，这件事所要实现的最高任务应该是什么？把这三个问题想明白了，基本上一件事该怎么做也就清楚了。

下次当你接受一项新任务，或者你给下属布置一个新任务时，都可以先把这个工作三角形画出来，干起活儿来就事半功倍。

今天就聊到这儿，《得到头条》，明天见！

### 💡 精华要点
- 1.与我们的直觉相反，增强说服力，不是靠把控权力，而是靠让渡权力。
- 2.企业培训新员工，可以借鉴海底捞的成功经验，比如：以老带新、有仪式感的拜师礼、量化工作、学习闭环、要求师父帮助新人建立目标感和方向、对师父的带人绩效进行考核等。
- 3.科学家发现“逆转录元件”是一个天然的RNA投送系统，可以把新冠刺突蛋白投送到人体细胞当中。而且，逆转录元件是人体原有的蛋白质构成的，就不容易引起人体过激的免疫反应。
