## 353｜阿里“折腾的”400天：聚焦、反思与方向

精挑细淘，得到头条。我是李南南。

今天，我将从两个话题出发，为你提供知识服务。第一个是，阿里巴巴迎来组织变革一周年。第二个是，全国多地宣布关停汽车客运站。

先来看今天的第一条。最近，阿里的变动很密集。比如，前几天，阿里巴巴集团旗下的阿里网络技术公司，更换了法人代表。汪海正式卸任，蒋芳将出任。再往前几天，3月底，阿里旗下的高鑫零售，也更换了CEO。再往前，3月中旬，阿里集团的CEO吴泳铭发了内部全员信，宣布盒马创始人，今年60岁的侯毅将荣誉退休，并卸任盒马CEO。

这些具体的信息不重要，听听就算。但是，你可以留意一下这些信息透露出的感觉，就是阿里，似乎一直在折腾。从去年的3月28日开始，阿里宣布推动公司成立24年以来，最大的一次组织变革。变革的核心，是把原本的一个大集团，打散成1+6+N的模式。1就是阿里集团，6指的是包括淘天在内的6大业务板块，N代表其他的业务公司。哪个公司将来做好了，可以单独上市。简单说，就是各路英雄各奔前程，看谁的本领大。

到今天，距离阿里宣布组织变革，已经过去了将近400天。这400天里又发生了很多事。

比如，去年年底，阿里的市值一度被拼多多反超，马云罕见地做了内部发言。里面提到，阿里会变，阿里会改，所有伟大的公司都诞生在寒冬里。就在前不久，还有消息说，马云和蔡崇信大规模增持阿里股票。

而过去这段时间，阿里最大的变动就是，业务策略方面，从去年的分拆，变成了今年的聚焦。也就是，原来被分散出去的力量，现在正在被召唤回来，有点集中精力做好一件事的架势。

比如前不久，盒马暂缓公开募股计划，菜鸟撤回了上市申请。再比如，阿里相继减持了B站和小鹏汽车。根据阿里巴巴在港交所的公告，截止到2024财年的3月底，阿里已经完成了125亿美元的回购。成为过去一个财年回购力度最大的中国互联网公司。再比如，体现在组织架构上，阿里的CEO吴泳铭，直接出任淘天集团的CEO。还有消息说，尽管阿里没有正式宣布停止1+6+N，但在阿里内部，1+6+N的分兵作战策略，现在几乎没人提了。

总之，从聚焦到分拆，再回到聚焦，就像蔡崇信说的，唯一不变的就是变化。

那么，在阿里折腾的这一整年里，都获得了哪些思考呢？前段时间，现任阿里巴巴董事会主席蔡崇信，跟挪威主权财富基金的首席执行官尼古拉·坦根，做了一场对谈。主要讲了这段时间的思考。这篇访谈在网上传播很广，完整内容咱们就不展开了，单说其中的三个思考。这些思考不仅有关于阿里的，也涉及对目前市场的洞察，以及给年轻人的建议。

第一，关于阿里的客户到底是谁？蔡崇信在访谈中说，在过去的几年里，当我们审视和自我反思时，我们知道阿里落后了。因为我们忘记了我们真正的客户是谁。我们做的第一件事就是承认错误，过去我们可能没有关注用户体验。

注意，这段话里有两个词，客户和用户。一字之差，信息量很大。前段时间，刘润老师还为这四个字，专门写了一篇文章。

客户和用户的区别是什么？借用刘润老师的话说，为你付钱的人，是客户。为你付钱的理由，是用户。

比如，电视台，在咱们国内，绝大多数电视频道都是免费的。每个月交的十几块有线电视费，并没进电视台的口袋，而是归地方的网络运营商，比如北京的歌华有线、浙江的华数集团，等等。电视台的收入主要来自广告。因此，对电视台来说，广告商直接付钱，就是客户。但广告商为什么付钱？是为了向观众推销产品，是冲着观众去的。观众就是广告商付钱的理由，就是用户。

再比如，市面上的儿童舞蹈班。推销员肯定不会直接跟孩子对话，而是先跟家长聊。因为家长付钱，是客户。而接下来，舞蹈班会努力让你看到孩子在培训过程中的进步，因为孩子的进步是家长付钱的理由。

同样，回到淘宝。淘宝的主要收入，包括佣金、广告费、摊位费，全都是卖家交。对它来说，卖家就是客户，而买家是用户。

而蔡崇信所说的，过去没有关注到用户体验。这也许是在说，过去淘宝的资源，过多地向卖家倾斜，在交易策略上，过多顾及卖家，结果反而降低了买家的体验。

比如，关键词竞价，这个服务是指向卖家的。但问题是，卖家花出去的钱，都会绕一圈变成买家掏。类似的指向卖家的服务越多，买家需要承担的成本就越高。而买家只在乎性价比，不划算自然就不买。回顾淘宝刚成立的时候，规则全力向买家倾斜。买家不付款，商家就收不到钱。这就导致用户愿意留下来，进而商家也舍不得走。

而现在，淘宝的策略又回到了，买家第一，也就是用户第一。比如前段时间，1688被纳入淘宝，为的也是提升价格优势。

这是这场访谈的第一个重点。第二个重点是，蔡崇信给年轻人的建议。

蔡崇信说，建议年轻人学习一两项技能。比如，编程、心理学、数据科学，等等。按照蔡崇信的话说，你必须能够告诉别人，你在某件事情上是专家，这就是你获得尊重的方式。

这话听起来，完全没毛病。但是，有意思的是，我们可以思考一下这个问题的反面。就是假如一个年轻人，没有一项傍身的手艺，尤其他又碰巧加入了阿里这样的大公司，会发生什么？

会被淘汰？这是损失最低的结果。你看，既然进入公司，总得想办法活下去。但又没有傍身的手艺，怎么办？这个人很可能会干点其他的，对自己有利，能提升自己地位的事。比如搞形式主义，搞办公室政治。而且越是大公司，这些人可发挥的空间就越大。你觉得时间长了，这对公司，对他自己，是好事吗？

我还记得很早之前看《罗辑思维》的时候，罗老师讲历史，说过一个洞察，叫所有的坏，最初都源于能力不足。从这个角度看，掌握一门手艺，不仅是在增长自己的能力，也是在保全自己的人品。

蔡崇信的第三个重点，是对目前市场的判断。比如，关于芯片，蔡崇信说，目前中国在高端芯片上，有两年的技术落后，而现在中国厂商手里的芯片储备，大概够用18个月。正好给我们留出了追赶的时间。再比如，说到消费，蔡崇信引用了当前的居民存款数据。现在的居民存款足够多，只是大家的消费意愿不强。换句话说，潜力肯定有，关键是把它激发出来。总之，总体上是乐观的。

好，关于蔡崇信的思考，咱们先说到这。我们可以把阿里过去一年的变革，看成一场辩论。一方的观点是卖家为先，分兵作战。另一方的观点是聚焦淘宝，回归用户。至少目前看，坚持聚焦电商，聚焦用户的这一方，取得了胜利。

最后，还有个后话，关于阿里的变革能起到多大的作用，目前比较普遍的说法是，618或许能见分晓。咱们到时也可以留意一下。

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再来看今天的第二条。今年开年，又有不少客运站宣布关停。比如，东莞市厚街客运站宣布从3月6日起停止营业，潮州市粤运汽车运输公司宣布从2月15日起关停客运站。客运站关停不是今年才出现的现象。去年2月，运行了30年的海南海口汽车站申请关停。更早之前，安徽、四川、广东等地区也陆续关停了不少客运站。

客运站“关停潮”背后的主要原因，还是供需失衡。随着高铁以及私家车的普及，长途汽车站的客运量持续下降。这个道理并不复杂。

但我们今天要说的倒不是客运站本身，而是它背后的另一个主体，大巴车公司。你看，原来这些公司的很大一部分收入都来源于客运站，但现在客运站不行了，他们的出路在哪里呢？

其中一个关键的方向是，出海。而且中国大巴车出海，一开始就势头很猛，有点出道即巅峰的架势。

比如，宇通客车在丹麦的纯电动公交市场占有率超过50%。每两辆丹麦的电动公交车中，就有一辆来自中国。再比如，在2022年卡塔尔世界杯期间，超过1500辆中国客车为赛事提供运输服务。

那么，中国大巴，是怎么打开海外市场的呢？前段时间，《价值星球Planet》专门做了分析。主要是因为，中国大巴车有这么几个优势。

第一个是，政策优势。中国客车出海的主要客户，大多是“一带一路”沿线的国家。其中，泰国、以色列、智利、乌兹别克斯坦等国家的销量占比最高，销量前十的国家占总出口量的61%。比如，南昌百路佳客车公司在2024年接到的新订单，有很大一部分来自沙特阿拉伯。再比如中通客车，在今年2月份也跟沙特达成了1022辆客车的交易；还有金旅客车，在今年2月份跟越南达成207辆公交车的订单。这是政策加持带来的增长。

第二个是，技术优势。2022年，中国新能源汽车产销占全球份额的95%以上，已经连续8年世界第一。这个制造优势，也同样体现在新能源大巴车上。中国新能源公交车线路的长度超过1000万公里，全球第一。在过去10年里，新能源公交减少了70%的城市公交碳排放。这个过硬的技术功底，也让中国新能源公交车成为很多欧洲国家的首选。在英国、葡萄牙、芬兰、比利时等国家，都能看到中国新能源公交车。

第三个是，经验优势。要知道，从20世纪90年代初开始，大巴车就是中国城乡运输最普遍的交通工具，而且由于国内各地的地形和气候差异，中国大巴车积累了大量的设计经验。因此，面对出海，中国大巴车在本土化方面优势明显。比如，针对乌兹别克斯坦的高温干燥的气候，金龙客车专门配置了高功率散热器。再比如，针对泰国雨季长、温度高、湿度大的气候特征，安凯客车采用了全承载车身结构以及整车阴极电泳技术，让整车的防腐防锈能力更强。再比如，冰岛，大约11%的国土面积都被冰川覆盖，宇通客车专门研发出了一整套低温解决方案。再比如，针对欧盟国家，比亚迪在转向、噪声、客车结构等方面做了调整。

你看，过去我们经常说，要么留在舒适区，要么走出舒适区。但是，中国大巴出海，提供了第三种可能性，就是创造新的舒适区，把过去积累的优势，带到一个新市场。

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最后，总结一下，今天说了两个话题。

第一，蔡崇信关于阿里的思考。可以概括成两个聚焦：聚焦用户，把用户体验当成最重要的因素；聚焦主业，让原来的分兵作战，回到淘天业务的主线。

第二，中国大巴是怎么打开海外市场的？关键在于，在政策的加持下，把过去积累的复杂技能，落地到海外的新场景。

好，以上就是今天的内容。《得到头条》，下周见。

### 💡 精华要点
- 1. 蔡崇信关于阿里的思考
- 过去400天里，阿里从聚焦到分拆，又回到了聚焦。这个聚焦可以概括成两点，第一，聚焦用户，把用户体验当成最重要的因素。第二，聚焦主业，让原来的分兵作战，回到淘天业务的主线。
- 2. 中国大巴出海
- 中国大巴打开海外市场，关键在于，在政策的加持下，把过去积累的复杂技能，落地到海外的新场景。中国大巴出海，提供了留在舒适区和走出舒适区的第三种可能，就是创造新的舒适区。
