## 198｜虎邦辣酱如何找到破局点？

今天我们从两个话题出发，为你提供知识服务。一是老干妈辣酱涨价，二是水泥巨头“海螺水泥”宣布进军新能源业务。

最近，“干饭神器”老干妈辣酱，涨价了。据经销商反馈，从今年年初开始，老干妈的部分产品就开始小幅度涨价，3月份的涨价幅度更大，每瓶辣酱上涨1块钱左右。虽然这次涨价针对的是经销商的拿货价格，不过业内人士认为，零售端涨价也是早晚的事。听到这个消息，大家调侃说，再不好好工作，以后老干妈都要吃不起了！

对于这次涨价，老干妈的解释是，从去年以来，辣酱的各项原材料，像是辣椒、油、大豆等等都在涨价。人工成本、运费等也都涨价了。而且，老干妈像我们之前聊过的涪陵榨菜一样，有涨价的底气。毕竟老干妈在消费者心中是不可替代的存在，小幅度的涨价，几乎不会影响需求。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

你知道，辣酱是一个很分散的行业，全国有将近2万个品牌。老干妈是绝对的龙头，品牌认知度非常高，线下铺货能力又强，一家就占了超过20%的市场份额，一年40多亿元销售额。第二名是李锦记，第三名是辣妹子，市场份额都没有超过10%，其他的就更少了。

有人调研了全国九个省的辣酱市场，发现各省市场份额的第一名都是老干妈，第二名的品牌五花八门，大多是没怎么听说过的地方性品牌。可以说，整个辣酱市场的格局是“一超多弱”。

我们不妨来做个思想实验：如果你是一名创业者，觉得这种“一超多弱”的市场格局是一个机会，想做一个快速成长的辣酱品牌，你会采用什么打法？

最容易想到的办法，就是复制老干妈的模式。毕竟，这是被头部品牌验证过的模式，你只要能做到品质不差、价格比老干妈更低、铺货比老干妈更强，未必没有机会。的确，市面上大多数的辣酱品牌，也都是这个思路。你去看它们的包装、定位、渠道，比老干妈还像老干妈。比如，老干妈的瓶子是上下有一圈突出的哑铃形状；其他辣酱瓶子大多数也是哑铃形状的；老干妈的工艺是油泼干辣子，其他辣酱大多数也都是油泼干辣子。

那么，有没有品牌从和老干妈的正面硬刚中跑出来呢？目前还没有。业内有种说法，说老干妈是“辣酱界的价格魔咒”。意思是：如果你定价比老干妈高，那肯定卖不出去；如果你定价比老干妈低，那肯定挣不到钱。老干妈已经做到了极致的性价比，和它正面竞争几乎没有胜算。

好，这个方向走不通，我们再换条思路。老干妈再牛，毕竟是从上世纪90年代长出来的老品牌，它擅长的营销模式是线下渠道铺货。那么，能不能错位竞争，创立一个纯线上的辣酱品牌，依靠电商流量入局，用互联网营销的新玩儿法来降维打击，就像三只松鼠对于坚果行业的颠覆那样？

这个思路，确实有人尝试过，比如虎邦辣酱。虎邦辣酱创立于2015年，一开始他们想直接绕过线下渠道，走纯电商模式。他们尝试了一圈，包括传统电商、内容电商，以及当时很火的O2O模式，但效果都不理想。并不是说在线上买东西，消费者就不认牌子了。恰恰相反，在线上购买辣酱这种不起眼的日用品时，消费者都是“低度决策”的，也就是，不会花什么心思来分析产品的工艺、技术等等，而是什么牌子听说过就买什么。虎邦辣酱想以纯电商模式入局，宣告失败。

这个方向也走不通，还有没有别的思路？

你可能还记得，2015年互联网界有一件大事，就是掀起了轰轰烈烈的外卖大战，美团、饿了么和百度外卖三巨头，打得昏天黑地。大多数的餐饮企业是被动卷入，而虎邦辣酱却看到了一个绝佳的入局机会。

首先，外卖是一个非常契合辣酱的场景。点外卖的时候你很少会去点四餐一汤吧，一般就是一顿简餐，这时候就特别需要辣酱来下饭。第二，外卖是一个封闭式的购买场景，消费者只能选择点餐店铺里的辣酱。这意味着，只要辣酱品牌与外卖餐馆绑定，就能占领消费者。第三，在这个快速增长的外卖市场中，还没有任何辣酱品牌入局，这是个宝贵的机会窗口。

看到了机会，虎邦辣酱决定放手一试。他们一家一家去找外卖商家谈合作，半年时间做了2万多家的终端铺货。一是看看这个商业模式是不是真能跑通，二也是在观察外卖本身这个市场是不是真能立得住。半年之后，这两点都得到了验证。虎邦辣酱马上决定，放弃其他所有销售渠道，All In外卖渠道。

同时，虎邦还做了两件事情。一是对产品的规格做了改良，推出了15g、30g的马口铁小包装，刚好是一顿饭的量。小包装的价格在3～5元之间，被誉为“凑单神器”。订外卖不够起送价，或者想凑够满减，加两个虎邦辣酱就齐活儿了。

第二，和外卖商户形成深度绑定的关系。比如，很多餐饮小店做外卖，一开始没有运营经验，虎邦辣酱会派地推人员去帮助他们下载App、注册店铺，教他们运营社群等等。作为回报，商家会在外卖菜单里加上虎邦辣酱。

到现在，虎邦辣酱已经铺下去10万个外卖商户，与70多个连锁餐饮品牌和3万多个商家达成了深度合作，成为“外卖标配”。借着这个庞大的渠道优势触达消费者、建立品牌认知之后，虎邦再反杀回线上渠道，成为火遍全网的“网红第一辣酱”。

最后，我想和你分享蔡钰老师的一句金句：商业世界中，在我们以为格局已定、战争终了的时候，“总有小草能从缝隙里钻出来，试图重新构建森林。这还挺帅的。”

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来看今天的第二条。

最近，全球第二大水泥巨头，也是业内具有标杆意义的国企“海螺水泥”发布公告，将投资50亿元来发展新能源业务，包括建设光伏电站、储能项目等。估计到今年年底，光伏发电装机容量可以达到1GW，年发电能力10亿度。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

听到这儿，你可能会有点奇怪：水泥厂怎么跟新能源联系在一起了？其实，在国家的碳中和战略中，水泥行业非常重要，是减碳的主战场之一。在去年年底发布的《“十四五”原材料工业发展规划》中，明确提出，水泥是和钢铁、电解铝并列的重点减排行业。

而且，水泥行业产生的二氧化碳，比钢铁、电解铝加起来还要多。你知道，我国每年生产20多亿吨水泥，占全球水泥产量的60%。而生产这些水泥产生的二氧化碳，会占到全国碳排放量的14%左右、占全球碳排放量的8%左右。如果把全球的水泥产业看成是一个国家，那么它产生的碳排放量仅次于中国和美国，排世界第三。

所以，今年两会上，全国政协委员胡曙光说：“水泥工业碳减排的作为和成效，直接关系到国家双碳战略的成败。”海螺水泥作为大型国企，投资50亿元自建光伏发电站，用清洁能源来生产水泥，就是在减碳上作出表率。

那么，除了用清洁能源来生产水泥，还有没有其他的减碳手段？最近，“知识分子”上有一篇文章，为我们介绍了水泥减碳的多条思路，很有启发。

水泥生产排放二氧化碳，主要是在两个环节：一是要对水泥原料石灰石进行高温煅烧，煅烧的过程需要消耗化石燃料，产生二氧化碳；二是石灰石本身在被煅烧、分解的过程中，也会释放大量二氧化碳。

相应地，减碳也要从这两个环节入手。

先来看燃料方面，有这样一些减碳思路：

第一，废热回收利用。化石燃料产生的热量，有44%是被浪费掉的，可以把这些废热用来发电，提高燃料利用率。

第二，用其他燃料替代化石燃料。比如，用农业垃圾和城市固体垃圾燃烧来产生热能。这些垃圾本来就是要被烧掉或者被分解掉的，不会额外产生二氧化碳。

再来看石灰石分解排放的二氧化碳，有这样一些减碳思路：

第一，用其他材料来替代混凝土中的部分水泥，比如粉煤灰、铁粉。

第二，改进炉窑，在窑内安装碳捕捉装置，将石灰石分解产生的二氧化碳直接捕获。

第三，在把水泥预拌成混凝土的过程中，可以将捕捉到的二氧化碳直接回灌到混凝土中。这不会降低混凝土的性能，甚至还可以让混凝土更坚固。目前全球有400多家工厂安装了这种把二氧化碳注入预拌混凝土的设备。据估计，等这项技术成熟之后，可以封存30%的水泥碳排放。

此外，还可以往混凝土中添加石墨烯等材料，来增加混凝土的强度，减少建筑项目的混凝土用量。

说了这么多，我不是想让你变成水泥减碳的专家啊。你发现没有，一个我们印象当中没什么技术含量、一成不变的夕阳产业，一旦对它施加了减碳这样一个外部压力，这个行业一下子就涌现出了这么多技术创新的方向，出现了这么多种产业升级的可能。

就像罗胖在今年跨年演讲中说的：“对中国人来说，碳中和的本质是产业升级。”所有产业，都值得用碳中和的思路来重新做一遍。

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来说说咱们得到的事儿。

今天，我们有一门新课上线，叫《前沿课·数字产业10讲》，主理人是中信建投证券研究所所长武超则老师。中信建投证券是市场排名前三的头部机构，武超则老师本人是全国仅有的20名新财富白金分析师之一，连续8年在新财富最佳分析师评选获得行业第一名。这门课里，武超则老师会带给你一份数字产业发展的前沿情报。

此外，我还想向你特别汇报的是，这门课是由我们得到头条团队作为主编，参与共创的。我们在里面扮演什么角色呢？你知道，证券分析师们都有一套“内部行话”，外行听着会云里雾里，券商的研报也是出了名的晦涩难懂。我们的角色，就是代表用户，不断去追问武老师，不懂就问、刨根问底：

“武老师，您这个观点和我们大众的感知好像差不多，您有更具体的数据支撑吗？”又或者：“武老师，您这个观点，和我们大众的感受/和同行的观点/和您自己一年前的判断，好像不太一样，您是怎么得出这个结论的？”

总之，我们不但是要挖掘出老师的最新洞察，还要挖掘出老师的思考过程：分析了什么数据，运用了什么理论模型，扒了哪些行业资料，走访了哪些公司，和哪些人讨论过，才得到的这个结论。到最后，真的是把武老师问到不胜其烦。当然，武老师也被我们这股认真劲儿所打动，她把自己多年研究数字产业的洞察和思考，以及分析师独有的工作方法，毫无保留地写进了课程里。《前沿课·数字产业10讲》今天正式上线，你可以闭着眼睛买。

今天就聊到这儿，《得到头条》，下周见。

### 💡 精华要点
- 1.虎邦辣酱
- 商业世界中，在我们以为格局已定、战争终了的时候，“总有小草能从缝隙里钻出来，试图重新构建森林。这还挺帅的。”
- 2.水泥减碳
- “对中国人来说，碳中和的本质是产业升级。”所有产业，都值得用碳中和的思路来重新做一遍。
