## 220｜酷家乐：创业公司怎样找到基本盘？

这里是《得到头条》，我是徐玲。

今天我们从两个话题出发，为你提供知识服务。一是软件巨头Adobe推出支持元宇宙的功能服务，二是乐视网拍卖85项专利。

来看今天的第一条。最近，全球软件巨头Adobe发布了一份《元宇宙行动指南》，并且提供一系列支持元宇宙的功能服务。你知道，Adobe是全球最大的创意软件公司，我们经常用的一些小工具，像Photoshop、PDF、After Effects、Flash等等，都是Adobe公司的产品。

不过，从2009年开始，Adobe公司进行了一次大刀阔斧的转型，从一家传统的软件公司，转向提供在线服务的SaaS云服务软件公司。也就是，用户不用买软件自己下载安装了，直接在线订阅云软件服务就好，既便宜又方便。比如，原来买一套Photoshop软件要900美元，现在每个月只需要花10美元，就可以在线使用Photoshop。

对Adobe公司来说，这个转型是比较痛苦的。因为SaaS模式虽然能够培养长期的用户付费习惯，但短期的软件销售收入会显著下滑，Adobe连续几年收入增长停滞。到2014年转型基本完成，订阅服务占总收入的50%以上，Adobe开始新一轮高增长。股价也涨势如虹，从2016年底的100美元左右，涨到2021年底的700美元，5年涨了6倍。

不过目前，Adobe再次遇到增长瓶颈，股价又从去年底的高位回落到了420美元。Adobe希望在元宇宙中找到新的增长点，从两方面发力：一是力推Creative Cloud Express，帮助非设计专业人士创作自己的元宇宙内容；二是通过Substance 3D、Aero等产品，帮助企业用户在元宇宙中做营销。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

Adobe的SaaS业务在全球攻城略地，不过，在中国市场有些水土不服。除了本土化做得不够，还有比较重要的一点，就是Adobe没有料到中国本土的SaaS平台发展得那么快。Adobe在2018年才开始在中国布局云服务，当时已经有一批本土的创意领域SaaS平台跑出来，其中就包括我们之前在栏目中聊过的创意设计平台“特赞”和3D云设计平台“酷家乐”。

特别是酷家乐，创立短短10年，就成长为全球最大的3D云设计SaaS平台。酷家乐的联合创始人黄晓煌曾经接受“青腾树下”的专访。他在访谈中说，原来，酷家乐也不是从一开始就做SaaS的，而是通过不断试错，最终找到自己的战略定位。这个过程很有意思，我讲给你听听。

酷家乐是一个以技术起家的公司，包括黄晓煌在内的三位联合创始人，是分别来自英伟达、谷歌和微软的工程师，堪称豪华技术天团。他们拿出来的产品非常硬核，在行业内率先使用GPU计算进行渲染。在酷家乐之前，装修设计软件渲染一张效果图，最少也要等半个小时，而酷家乐把渲染出图时间一下子缩短到10秒钟，对竞争对手形成碾压级优势。

好，产品立住了，具体怎么变现呢？那时是在2011年，SaaS服务在中国还没有兴起，酷家乐最先想到的变现思路，还是靠卖软件。但是，装修设计软件本质上是一种个人生产力工具，卖便宜了挣不到钱，卖贵了就容易被盗版。相比来说，像Oracle、IBM这样的企业生产力工具要好得多，涉及企业的核心业务，不太可能用盗版。

直接卖软件走不通，酷家乐就想，能不能转变思路，把软件变成像360杀毒那样的免费工具，吸引业主和装修设计师来使用，做大流量，然后靠卖广告变现。后来发现也不行。设计师群体小，而业主群体大。如果要走流量，就必须吸引大量业主来使用。但是，业主的流量是一次性的，装完一次房子可能十年都不会再用，根本留存不下来。看来，做大流量卖广告的路也走不通。

不过，在这个过程中，酷家乐确实找到了自己的核心用户群体，也就是专业的室内设计师。这个群体数量不大，但是留存率非常高，月留存率达80%，年留存率也有60%。除了个人设计师，家居家装企业也是酷家乐的核心用户。

找到了核心用户，还剩下一个问题：酷家乐有一个强劲的竞争对手，就是当时几乎所有设计师都在用的3Dmax。3Dmax功能强大，在设计师中的普及率很高，而且不少个人设计师用的是盗版3Dmax，不花一分钱。酷家乐要怎么把这批用户争取过来，成为自己的付费用户呢？

这时候，基于云端的SaaS服务就成为一个差异化优势。3Dmax是传统软件，安装在PC端，而酷家乐的云服务主打移动性，设计师设计的图纸，随时可以通过网页端和手机端流畅地打开，展示给客户。相比3Dmax动辄几万元的软件价格，酷家乐的云服务价格显得便宜，而且用户体验更好，有希望将这批用户争取过来。事实证明，这条路最后走通了。酷家乐快速成长为全球最大的3D云设计SaaS平台。

不过，酷家乐的护城河有多宽？像3Dmax的母公司Autodesk，以及一开始我们提到的软件巨头Adobe，等它们反应过来，会不会不惜代价发起猛攻，抢回这块阵地呢？毕竟，酷家乐起家时的最大优势，也就是基于GPU计算的快速渲染，现在在业内已经普及，酷家乐在这块的技术优势已经不明显了。

对此，黄晓煌指出，目前酷家乐的竞争壁垒已经不再是技术，而是庞大的素材库。经过十年的积累，酷家乐的SaaS平台上沉淀了大量数据，包括全国各地楼盘的室内数据、户型图、家居库等等，素材量超过1亿。丰富的素材库会吸引更多的设计师来使用，从而生产沉淀更多的素材。据黄晓煌估计，竞争对手想要打造类似的素材库，至少要花500亿元成本和几年的时间。不是说巨头拿不出这么多钱，而是投入这么多资源去抢这样一个相对较小的市场，这事儿值不值。

酷家乐的竞争战略给我的启发是，面对强大对手，创业企业只要找准自己的利基市场，在某个局部建立起非对称优势，就能获得成长空间。

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来看今天的第二条。

最近，乐视网拍卖了公司持有的85项专利，以起拍价89.95万元成交。根据拍卖平台挂出来的消息，这次乐视网拍卖的专利涵盖领域很广，包括电视、电脑、手机、显示器、多媒体播放等多个领域的专利。这也符合我们对乐视的印象，之前乐视要做生态闭环，覆盖了从电视到手机的多个领域。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

提起乐视电视，当年可是现象级的爆款产品。2014年乐视电视销量突破150万台，那时候小米电视的销量才30万台。乐视还以一己之力带火了“互联网电视”这个赛道，除了小米，前有暴风、微鲸、PPTV，后有华为、OPPO、一加等科技企业，都开始做电视。的确，对有意向做智能居家和家庭娱乐布局的企业，电视作为多年来中国家庭客厅的主角，是必须拿下的一环。

不过最近，科技专栏作者卫夕老师，他的公众号叫“卫夕指北”，提出了一个有意思的问题：一向追求全链路消费电子生态的苹果，为什么不做电视？特别是这两年，苹果也加入了奈飞、亚马逊和迪士尼的流媒体混战，力推自己的Apple TV+。如果苹果推出自己的电视来配合，不是如虎添翼吗？那么，苹果到底是出于什么考虑，一直不造电视呢？

卫夕老师认为，最核心的原因，是因为电视这个产品形态太成熟了，苹果目前还没有找到一个可以重新定义电视的方法。而能不能重新定义一个产品，是苹果决定要不要进入一个市场的重要判断标准。

比如，“iPod定义了MP3，iPhone重新定义了智能手机，iPad定义了平板电脑，Apple Watch定义了智能手表，AirPods定义了真无线耳机。”而电视呢，自从等离子和液晶大战之后，电视机的产品形态基本没有变化，苹果暂时还没找到对电视发起“产品革命”的方法。而且，电视机作为摆在客厅的一种家电，并不像手机、pad、耳机那样和我们贴身高频交互，细微的设计差异消费者感受不到，购买时主要还是看屏幕尺寸这样的硬指标，就算苹果也没办法光靠设计就碾压竞争对手。

没法重新定义产品、设计优势又发挥不出来，这就导致，即使苹果做电视，也不可能享受到其他苹果产品的高溢价。对这一点，苹果是有教训的。它之前推出过一款智能音箱HomePod，价格很贵，却和市面上的同类产品没拉开差距，结果即使果粉也不买账，销量惨淡。这款音箱在推出四年之后最终停产，变成更便宜的HomePod Mini。

如果苹果做电视，可能重蹈智能音箱的覆辙：价格贵了卖不出去，价格便宜了不赚钱。要知道，电视的利润率可是比智能音箱更低的。这样一来，苹果电视会严重拉低苹果的整体利润率，对苹果来说得不偿失。

以上就是卫夕老师认为，苹果不做电视的主要考虑。不过，虽然不做电视，但苹果也不愿意完全放弃这个家庭娱乐的重要入口，所以选择推出更轻量级的电视盒子，类似于小米盒子，把自己的流媒体服务在苹果盒子上落地。

这个案例让我领悟到：一个再成功的品牌，也没有消费者真的是你的“脑残粉”，会无缘无故地为高价买单。品牌想要获得高溢价，一定要有好理由。

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来说说咱们得到的事儿。

今天，我们上线了一门新课，《董晨宇的传播学课》，主理人董晨宇，来自中国人民大学新闻学院。董老师是人大的明星老师，他开设的传播学课特别受欢迎，很难选上，现在董老师在得到开课，咱们就能获得人大同款知识服务了。董老师也是咱们得到同学的老朋友了，他在听书解读过8本传播学专业的书籍，有超过50万次的收听量。

董老师做传播学，不仅专业知识扎实，还特别接地气。他研究的很多问题都跟我们每个人的生活息息相关，比如，为啥游戏玩家会通过一起“开黑”来交友？为什么情侣分手后会删掉“秀恩爱”的朋友圈？等等，这些现象背后都藏着传播学原理。而且，董老师每年都会花半年的时间，带队做“参与式”传播学调研，比如，为了研究直播带货背后的传播学，他就自己上手去做了直播。

这次来得到开课，董老师说他有一个最大的心愿，就是推倒传播学的墙，真正把传播学传播出去。在打磨课程的时候，董老师没有关起门来闷头写稿，而是每周都会来一趟得到办公室，和课程主编一起策划每一讲的内容。策划会上，董老师会详细讲解一遍专业内容，然后和主编讨论其中最核心、最精彩的部分，最后再动笔写稿，让每一讲的内容都既专业又有趣。

今晚8点，董老师还会来得到开一场直播课，你好奇的那些传播学问题，他都可以现场解答。

今天就聊到这儿，《得到头条》，明天见。

### 💡 精华要点
- 1. 创业公司如何找到基本盘
- 面对强大对手，创业企业只要找准自己的利基市场，在某个局部建立起非对称优势，就能获得成长空间。
- 2. 苹果不做电视
- 一个再成功的品牌，也没有消费者真的是你的“脑残粉”，会无缘无故地为高价买单。品牌想要获得高溢价，一定要有好理由。

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