## 909｜反内卷不是“消灭竞争”，而是“引导能量”

精挑细淘，得到头条。我是李南南。

今天我们从一个关于内卷的观察说起。这里的内卷，说的不是个人层面的“卷”，而是行业意义上的内卷。也就是很多人说的，企业之间的价格血战。

为什么会出现内卷？按照通常的理解，是企业产能过剩，是差异化不足，因此都想通过价格战熬死对手。

这个理解也许有它的道理。但是，要知道，咱们中国可是有着全世界最全面的工业门类，有着全世界最庞大的制造业体系。这是一个巨大且复杂的系统，它的一举一动，还有每个举动所带来的影响，都不是简单的一句“产能过剩”能概括的。

换句话说，要想理解内卷，我们需要尽可能建立一套更加丰富的观察视角。注意，也只是“尽可能”，毕竟，这个话题涉及的因素太多，很难穷尽。

今天我们就说几个，我最近看到的，关于内卷的不太一样的视角。

首先，我们先站在行业的层面。前段时间，中国上市公司协会会长宋志平，出了本新书，就叫《反内卷》。宋志平曾经主导了两家央企，中国建材集团和中国医药集团。他在任期间，干过的最出名的一件事，就是把中国水泥行业从价格血战带出来，让整个行业重新赚到了钱。他经历了一个完整的从“内卷”到“破内卷”的周期。

在宋志平看来，内卷的成因非常复杂，背后有很多让人意想不到的机制。

比如，过去我们都觉得，内卷是一个公司的整体行为，是他们作为一个整体在“一致对外，打击竞争对手”。但是，宋志平说，很多时候，关于内卷的博弈首先发生在企业内部。“内卷”首先是一个企业内部的“目标函数博弈”。

什么意思？比如，根据宋志平的观察，中国很多企业，定价权是交给销售员的。老板们通常认为，价格是市场决定的，只能随行就市。既然我一家企业影响不了市场价格，那就让销售员去谈吧，他们离客户最近，他们知道该报多少。

但销售员是怎么思考定价问题的？一般来说，他的工具只有两个，一是降价，二是赊账。这不是在批评销售员，这是系统的规则决定的。销售员的KPI是出货量，他要完成销售目标，降价是最快的路。赊账可以先把货出了，回款的事以后再说。

你看，企业主的目标是企业健康发展，销售员的目标是完成出货量，但这两个目标有时天然矛盾。董事长在台上喊着“我们不打价格战”，但他的销售团队每天都在谈价格折扣。这就是为什么说，内卷首先是一个企业内部的目标函数博弈。

在去年的一个光伏行业论坛上，宋志平讲完这个观点之后，光伏行业协会的执行秘书长当场接了一句话，他说：“价格上的反内卷，最大的博弈不是企业和企业之间，而是公司内部，销售员、副总监、总监、销售副总裁和董事长之间的博弈。”

听到这，有人可能会问：价格稍微降一点，对行业的影响真有那么大吗？

德国管理学家赫尔曼·西蒙，就是写《隐形冠军》的那个人，还写过一本书叫《定价制胜》。他在书里的核心论点是：利润对价格的敏感度，远高于对销量和成本的敏感度。销量变化对利润影响有限，成本改善对利润有明显提升，但价格的波动对利润的破坏力，可以是前两者的好几倍。

就像稻盛和夫说的，“定价即经营，定价定生死。”但大多数中国企业花了90%的精力去抢量、降成本，却没有守住最终的“价格防线”。

其次，很多人觉得内卷的导火索，是一些“不守规矩，缺少品牌知名度”的企业随便降价，引发行业一起降价。但是，根据宋志平的观察，这个印象也不准确。很多时候，发起价格战的恰恰是那些行业知名的头部企业。

他的原话是这么说的：“有些行业并不严重过剩，也有的行业集中度相当高，但它们依然内卷得厉害。究其原因，就是头部企业没有考虑行业整体利益，而是仗着自身规模和成本优势，抢占更多的市场份额，希望通过低价把行业出清。更让人费解的是，这些头部企业还认为，虽然自己的利润下降了，但同行大多是亏损的，自身的相对优势就凸显了。”

换句话说，有时候，内卷不是从弱小的中小企业那里开始的，而是从作为强者的头部企业开始的。

这些企业打价格战，目的不是要赚更多钱，在价格战里，连它们自己的利润也在下降。它们的真实目的，是让对手亏损更多。你的利润降了5%，但同行大多在亏损，你就是行业里“相对最好的”。

好，说到这里，梳理一下宋志平书里总结的内卷发生机制：头部企业发起价格战，目的是消灭对手。与此同时，定价权下沉到销售员，组织内部的目标函数首先发生冲突。行业全面陷入“量本利”逻辑，拼规模、拼成本、不管价格。

你看，每个人单独来看，都在做理性决策，但总体的结果，却未必尽如人意。

怎么办？有人可能会说，你总不能让个别企业主动提价吧？这不是自己找死吗？这得靠更高维度的规则介入，得有更强力的力量来“喊停”。

这个说法有没有道理？有。但是，它也许并不全面。

首先，宋志平认为，要想解决行业的内卷问题，只靠企业的“道德自觉”是很难的，确实需要规则层面的介入。而且之前已经有过这方面的先例。

比如，水泥行业。你知道中国的水泥和日本的水泥，同样的产品，价格曾经差多少吗？2015年之前，日本水泥每吨大约100美元，中国水泥每吨大约50美元。差了整整一半。

你可能会说，日本物价本来就高，这个对比有意义吗？但是要知道，即使排除价格的绝对值，还有个数字能说明问题，就是钢铁和水泥的比价。全世界通行的标准是，钢铁价格大约是水泥价格的3倍。日本也是3比1。但中国呢？10比1。也就是说，即使考虑物价因素，中国水泥的价格也明显偏低。

这不是因为中国水泥质量差，也不是因为技术落后。两个国家的水泥生产技术、设备、流程高度相似。这个价格差距，完全是由竞争结构决定的。

日本在1990年代泡沫经济崩溃之后，需求暴跌，产能严重过剩。但他们做了一件事，把全国22家水泥厂，通过几轮重组，最终整合成了3家巨头，然后等比例减产，让供需重新平衡。此后，日本水泥价格一直稳定在100美元左右，一稳就是二三十年。

中国的水泥行业当时没有走这条路。结果是价格血战，谁都不赚钱。2015年前后，中国水泥产能过剩约35%。宋志平在中国建材内部推行了一个方案，叫“错峰生产”：北方的工厂在采暖季停产三个月，南方的工厂在雨季停产三个月。停掉三个月，35%的过剩产能基本消化，产销趋于平衡。

运行一段时间之后，中国建材水泥业务的年利润，与错峰生产之前相比，获得了大幅提升。

宋志平说，博弈论里有三种方式：零和博弈是有赢有输，正和博弈是大家共赢，而内卷是负和博弈，大家都输。

从这个角度看，反内卷的本质之一，就是对这个负和博弈“喊停”。

但是仅仅是“喊停”还不够。不仅要对负和博弈喊停，还要把它变成“正和博弈”。

要知道，内卷的底色之一，是“竞争”。而对于很多行业来说，竞争就意味着压力，有压力就有改善的动力。很多行业的优势，都是在这个竞争的压力下演化出来的。

比如，众所周知，光伏产业一度是最卷的，产能严重过剩，价格战打得也很惨烈。但换个角度，也正是在这个极其严酷的环境里，中国光伏产业演化出了强大的韧性，以及极其强悍的产能。截止到2025年末，中国全国的光伏发电累计装机容量，已经达到12亿千瓦。有位博主评价这个现象是，“当下企业承受的残酷内卷，在宏观上转化成了国家长期的能源安全”。

再比如，新能源车、工业机器人、集成电路，对这些行业来说，“竞争压力”也意味着“演化动力”。所谓“平静的海面培养不出优秀的水手”，大概说的就是这个状态。

换句话说，为什么会有内卷？因为大家都想赢。而在一个所有人都想赢的系统里，一定是有强大的能量在涌动的。只不过，这些能量有时会对身在其中的玩家造成伤害，造成内耗。

这就是为什么在很多学者看来，反“内卷”的目的并不是消除这个能量，而是重新引导这个能量。让它从企业的“双刃剑”，变成整个行业健康演化的“能量源”。

这也是为什么说，反内卷的目标不是消灭竞争，而是把“负和”的部分变成“正和”。既要保留竞争筛选的功能，让企业在竞争中有利润可赚，又要保持住那种被压力锤炼出来的进化能力。

关于这个话题，咱们先说到这。如果你想详细了解宋志平的思路，可以去看看这本《反内卷》，咱们得到就有电子书。

好，以上就是今天的内容。《得到头条》，明天见。

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### 💡 精华要点
- 1. 宋志平在《反内卷》中总结了内卷的发生机制：头部企业发起价格战，目的是消灭对手。与此同时，定价权下沉到销售员，组织内部的目标函数首先发生冲突。行业全面陷入“量本利”逻辑，拼规模、拼成本、不管价格。
- 2. 反内卷的本质，不是让行业回归平静，而是把负和博弈转变为正和博弈。既要保留竞争筛选的功能让企业有利润可赚，又要保持住被压力锤炼出来的进化能力，两者缺一不可。
