## 145｜后补贴时代，新能源车企会好吗？

这里是《得到头条》，我是徐玲。

今天我们从两个话题出发，为你提供知识服务。一是新能源车补贴进入最后一年，二是北京稻香村办起了“微型庙会”。

先来看第一条。上周，有关部门下发通知，从2022年1月1日起，新能源车的补贴标准比2021年削减30%。削减之后，续航里程为300~400公里的电动车，补贴0.91万元；续航里程大于400公里的电动车，补贴1.26万元。并且，2022年是新能源车享受补贴政策的最后一年。2022年12月31日之后上牌的新能源车，将不再享受补贴。

消息就是这样，我们来看看能学到点啥知识。

我看到很多媒体在担心，随着补贴的大幅削减，以及一年之后补贴的最终取消，本来蓬勃发展的新能源车市场，会不会突然遭遇寒冬？对此，乘联会秘书长崔东树老师在他的《前沿课·新能源汽车2021》里，做了明确的判断：补贴退出，对新能源车的发展冲击不大。那么，崔东树老师的判断依据是什么呢？主要有两点。

第一，很多人以为，补贴取消之后，新能源车企就完全“裸奔”了，其实不是。国家另外还有一个政策，叫做“双积分”，这是指车企的油耗积分和新能源积分。传统汽车厂商如果“双积分”为负，那你就得花钱向新能源车企去买积分；而头部新能源车企往往攒了大量的正积分。就像比亚迪，它在2020年有75万正积分，如果按现在的市场行情，一分3000元，那比亚迪的这75万正积分就值22.5亿元。所以，即使补贴没了，只要你的新能源车卖得好，靠正积分也能赚钱。这是第一点。

第二，更重要的是，新能源车市场已经培育起来了，车企不再需要补贴来续命了。

我国从2009年开始试点新能源车补贴，从2015年开始，中央补贴就逐年削减。而2019年，是削减最厉害的一次，比前一年下降了40%。同时，地方补贴也在这一年取消。这两项削减加起来的效果是，如果你在2018年买新能源车，可以拿到10万元补贴，而到2019年就只能拿到2万元了。当时有人担心，新能源车企会不会被“团灭”？

结果如何呢？2019年下半年至2020年上半年，新能源车销量确实明显下滑，但是很快，到2020年下半年，销量就回暖了。到2021年，补贴比2020年继续削减20%，但新能源车实现了销量翻倍。从这个趋势来看，即使一年之后补贴全部取消，也不会对新能源车造成多大的影响。这是崔东树老师的第二个判断依据。

说到这儿，我还想再补充一点，就是有的新能源车从一开始就没有要补贴，是纯粹靠市场力量长起来的，比如有“国民神车”之称的五菱宏光MINI EV。

我之前读到远川研究所罗松松的一篇文章，他问了一个很有意思的问题：在五菱宏光MINI EV上市之前，市面上已经有不少类似的微型电动车，像奇瑞小蚂蚁、上汽Clever、江淮iEV等等。它们的配置和价格都比五菱宏光MINI EV要高，续航在300公里出头，价格在6万元左右。但是这些车卖得都不好。

这些车从外观上看，并不算真正的微型车；而且6万元左右的价位很尴尬，消费者花同样的钱，可以买性能好得多的燃油车，还没有里程焦虑。直到2020年7月五菱宏光MINI EV问世，直接把价格砍到2.88万元，把续航里程降到120公里，高配版也只有170公里，一上市就成为爆款。

那么问题来了：整个新能源车行业，除了五菱之外，就真的没人看到这个真正的微型车市场吗？大概率不会。罗松松认为，真正的原因是，微型电动车不享受补贴。政策规定，只有续航大于300公里的电动车才享受补贴。所以，即使是微型车也要贴着300公里以上的续航来设计。甚至，有的传统车企生产新能源车，就是冲着“双积分”去的，因为不生产就会被扣分。

可以这么说：不是看不见市场需求，而是满足市场需求本来就不是它们的第一目标。而五菱宏光MINI EV，敢于丢掉补贴的诱惑，聚焦城市代步这个核心需求，便击穿了市场。

前两天我还看到一条消息，说是日本一位叫山本真义的材料学教授，非常好奇五菱宏光MINI EV是怎么卖这么低的价格还能赚钱的，所以带人把车给拆了，做逆向研究。结果发现，因为不再追求300公里续航，MINI EV就可以砍掉以前认为“必须”的配置，比如再生制动器、液冷装置等等。还有，MINI EV用的芯片并不是专门的车载芯片，而是家用芯片。家用芯片比车载芯片更容易发生故障，但更换和修理也更方便、维护成本更低。

可以说，MINI EV以一己之力，改变了我们对新能源车，甚至是对汽车的理解，把汽车从象征身份地位的耐用消费品，变成了实现短距离快速移动的时尚消费品。就像古典老师说的：“限制我们的不是世界，而是思维里的墙。”

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来看今天的第二条。

进入1月份，年味儿越来越浓了。我看媒体报道，这两年由于疫情防控，很多地方的庙会都取消了，而北京稻香村的一些门店最近装饰一新，把店里的柜台改装成了游行花车造型，用蜜贡搭起了一人多高的宝塔，装饰了舞狮形象，还在店里搞起了一系列的民俗活动，比如手工花馍技艺展示、写福字、兑新钱等等。消费者在进店采购年货的时候，就顺便逛了一次“微型庙会”，获得沉浸式体验，创意非常棒。

我注意到，除了稻香村，还有很多门店也早早挂出了对联、灯笼、窗花、福字、中国结等春节挂件，显得门店喜庆热闹，生意好像也红火了不少。

消息就是这样，我们看看能学到点啥知识。

我们之前聊过，年底是消费旺季，年底冲刺做得好，可以打出一个全年销售的最高峰。那么，提升门店营业额，有没有什么不用花成本、拿来即用的小妙招呢？我特意去请教了《跟邵慧宁学店铺销售》的主理人邵慧宁老师，她是中国快时尚服装品牌UR的大区经理。邵慧宁老师给我支了几招。

想要提升营业额，那你先得把人拉进来吧，所以第一步，是提升进店率。

邵慧宁老师说，有一次她去巡店，发现自家服装店的顾客比马路对面的服装店少很多。再仔细一看，对面店铺的logo又大又醒目，橱窗的面积也更大，而相比之下，自家店铺没有什么存在感。但是，她不可能立马改造店铺的logo或者橱窗，想要快速拉升客流，怎么办呢？

邵慧宁老师做了两个动作。首先，把本来放在店铺里面的促销广告牌，摆到了店铺外面。门两边各一块，跟顾客来的方向呈45度角。经过的顾客就能迅速了解店铺的促销信息，就有可能被吸引进店。接着，把店铺大门由朝内开，变成朝外开。门朝内开的时候，很多顾客路过时根本注意不到这里还有个入口。门朝外开后，大门就会打断路人的动线，吸引注意力。这两个动作不用花一分钱，但让进店率立马提升了5%~10%。

第二步，等顾客进店后，导购的关键动作，不是巧舌如簧地告诉顾客自家东西有多么好，而是要引导顾客尽可能多地试用。顾客试得越多，买的概率就越大。

在推荐试用的时候，不要让顾客做是非题，而要让他做选择题。我们都听过那个段子，说一个煎饼摊生意特别好，是因为老板从来不问顾客加不加鸡蛋，而是问他加一个还是加两个。同样的，当一个女孩在口红柜台前停了下来，这时候，你别问她要不要试一下，而是直接拿出几支口红，问她想试用哪种颜色。

而且，推荐试用时，不是给顾客单一产品，而是给成套的解决方案。

比如，一个女孩到店里买口红，她真的是想要一支口红吗？不是，她想要变得更美。所以，你在给她推荐口红的同时，还可以给她搭配跟口红色号匹配的腮红、眼影。试用品摆放的时候，也要注意把成套的商品放在一起，方便顾客取用。

再比如，服装店的试衣间外有一块区域，大多数店铺只是在这里摆个台子，回收试穿的衣服。但其实，如果在这里挂上几件百搭款的衣服，成交率就会大大提升。想想看，如果你是一位女士，在试衣间试穿了一条裙子，接下来，你肯定想看看搭配上外套后这条裙子是啥效果。但是你自己的外套可能跟这条裙子完全不搭，这个时候，你是不是很希望试衣间外有一款百搭的外套给你试？

听完这些拿来即用的小妙招，我非常受启发。邵慧宁老师说，店铺经营面临的问题都非常细小，不存在一把金钥匙，转一下就能解决所有问题。零售人要做的是，真的把身子放低，贴到地面上去，拿着放大镜一寸一寸地寻找线索。

这让我想到著名投资人王玥说过的一句话：“我们的工作要‘眼高脚低’。‘眼高’就是能够跳离表象，看到事情的本质，看到未来的趋势；‘脚低’就是要把锃亮的皮鞋脱掉，光着脚踩在市场的泥土里，去感知土地的温度，感知市场每一寸、每一度的变化。‘眼高’是世界观，‘脚低’是方法论，只有把高瞩的世界观和实用的方法论结合起来，我们才能在时代大潮里去冲浪！”

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来说说咱们得到的事儿。

今年跨年演讲，提到成都，罗老师说了八个大字“人间烟火，幸福生活”。得到高研院成都校区的同学们，为了带全国的得到同学体验成都的“幸福生活”，特地准备了15条具有成都特色的跨年游学路线。比如探馆金沙遗址、研学大熊猫基地、天府广场新年第一场晨跑、幸福成都工作坊、专属于吃货同学的成都十二时辰等等，每条路线都非常精彩。

你知道吗，这15条路线从筹备到落地，可以说是一波三折。比如：游学活动发布后，有来自全国近千名的同学咨询报名，一时间，活动路线条条爆满；但受疫情影响，跨年演讲空场举办，很多外省同学取消了来成都的计划，之前报名游学活动的同学几乎全部退出。

这可给成都的同学们出了难题，活动筹备了足足两个月，物料已经开始制作，直接取消太可惜。要是坚持举办呢？报名人数无法达到最低要求，也办不成。怎么面对这个挑战？

成都校区的同学们想出了“一减一增”的办法。“减”，就是取消一部分有最低人数限制的活动，比如金沙遗址沉浸探馆这条路线，取消了其中的讲座和文物拓印活动，其他活动按原计划进行。“增”，就是把原来时间比较短的活动给拉长，比如，原来有条路线是“一小时带你逛完成都百年吃喝史”，就是用一小时时间去博物馆打卡。因为疫情防控很多同学退出报名，活动主理人就自己写剧本，把活动形式改成了当下最流行的博物馆剧本杀，重新吸引了一波能到现场的同学报名。

最终，跨年游学活动顺利收官，感谢成都默默付出的同学们，你们完美诠释了今年跨年演讲的主题：原来，还能这么干！

今天就聊到这儿，《得到头条》，明天见。

### 💡 精华要点
- 1. 新能源车补贴
- 补贴退出，对新能源车的发展冲击不大，一是车企靠正积分也能赚钱，二是市场培育起来后，车企不再需要补贴来续命。
- 2. 店铺销售技巧
- 提升营业额，一要提升进店率，二要引导顾客多试用。零售人要做的是，真的把身子放低，贴到地面上去，拿着放大镜一寸一寸地寻找线索。
