## 309｜360怎么转型做企业服务？

这里是《得到头条》，我是徐玲。

今天我们从两个话题出发，为你提供知识服务。一是第十届互联网安全大会召开，二是商汤科技发布AI象棋机器人。

最近，第十届互联网安全大会在北京召开。360集团的创始人周鸿祎以大会主席的身份发表主题演讲，提出了大会的年度关键词，“看见”。“看见”，是指安全公司识别风险的能力。周鸿祎认为，做个人安全的公司积累了海量的用户需求和风险数据，而只做企业安全的公司，没有大数据积累。从识别风险的角度看，做个人安全出身的公司比只做企业安全的公司更有优势。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

我们知道，最近两年，360一直在转型，业务重心从个人安全转向企业安全。周鸿祎这么说，当然是为360转型造势，强调360的优势。这个判断的客观性暂且不论，不过，这倒是提醒我们一个有意思的问题：360作为个人安全领域的龙头，为什么要转型做企业服务？转型是痛苦的，任何转型都是一种不得已而为之。

这几年，360一直面临增长困境。360个人卫士的月活在缓慢下降，由2017年的5.15亿，掉到了2021年的4.79亿。360个人安全卫士主要应用在电脑端，但是想想看，你有多久下班后没有打开过电脑了？是的，现在电脑几乎只用在工作场景，个人社交娱乐还是刷手机更方便。这种情况下，针对个人电脑安全的360必须谋求转型。

怎么转？理论上，有两条路可以选。一条，是由PC端转向移动端，做移动端的安全卫士。另一条，还是做PC端，由面向个人用户转向企业用户，走企业服务路线。

但是，仔细去看，这两条路都不好走。移动端的路基本被堵死了，新手机哪里需要用户自己下载安全卫士？手机厂商早就用自家的软件预装好了。而企业服务市场，也早有巨头把守，奇安信、启明星辰、深信服等等，它们已经在这个市场深耕了多年。

不过，巨头把守下，360发现了一个市场缝隙。做企业安全的头部公司，都在主攻政府和大企业。而中小企业，特别是规模在10人以下的小微企业被忽略了。中国有3800多万小微企业，占民营企业总数的80%以上，它们也迫切需要安全解决方案。这没准可以成为360转型的突破口。

那么，这个市场有什么特点呢？我们从安全需求和销售模式这两个层面来分析。

从安全需求上说，个人对安全卫士的主要需求是杀毒，而小企业的主要需求是对员工使用电脑进行统一管理。大多数情况下，小企业的电脑染上病毒，并不是因为被黑客攻击，而是因为员工使用电脑太不规范了。

比如，员工可能根本没有给电脑安装杀毒软件；或者，通过各种不规范渠道去下载软件，结果意外下载了恶意软件全家桶；还有，对于机密文件，公司一般会禁止用通信软件传输，员工就会用U盘拷来拷去，但U盘上往往自带病毒。

对于小企业市场，第一步要做的还不是杀毒，而是设计一个后台系统，把所有电脑都统一管理起来。具体怎么办？360是这么做的。

第一，把每台电脑的软件可视化。360构建了公司设备统一管理平台，可以实时显示公司每台电脑的风险状况。比如，有没有安装杀毒软件、最近有没有杀毒、U盘外设有没有风险，等等。

第二，对电脑上的软件进行统一管理。管理员可以把安装包推送给电脑，实现远程一键安装；或者一键把所有电脑上的软件调成统一版本。如果发现哪台电脑上有恶意软件捣乱，也能一键远程卸载。

第三，建立统一的数据分发功能。360设置了文件下发功能，可以把文件传送到特定员工的电脑上，避免了用U盘传递机密文件的安全漏洞。

你看，360是用“统一管理”解决了小企业安全的核心痛点。不过，光是这样，还不足以让小企业都来用360的产品。销售端，也得做创新。

第一，安装流程上。市面上很多企业安全软件，是需要写几行代码才能配置的。而小企业往往没有专门的网络管理员，不可能自己配置。360简化了安装流程，如果企业的电脑上已经安装了个人版，那么无需另外部署服务器，只要在个人软件里输入一个专属的密码，就能解锁团队服务。你可能听出来了，这已经不是传统的卖软件了，而是针对小企业的SaaS服务。

第二，软件价格上。市面上的大部分企业安全卫士，最小的软件包也是针对10人的用户，服务费都在两三千元一年，小企业舍不得花这个钱。用户不付钱，怎么实现商业闭环？

说到这儿，你可能想到了，360是免费策略的鼻祖啊，它的个人卫士不就是通过“免费+弹窗广告”的模式攻城略地的吗？把这一招在企业安全市场再玩一遍行不行？360不是没想过这么做，但是，站在企业的使用场景下，这个策略行不通。想想看，人家正开着会投屏讲PPT，你猛然来了个弹窗，太尴尬了。站在用户角度，绝对不能上弹窗广告。

最终，360决定，对于软件的核心功能永久免费，让所有小企业都能用；同时拿出一些高阶功能收费，没有最低用户数，就按单台电脑付费，60元/台/年，第二年续费打五折，比市面上的绝大多数安全软件便宜。

现在，360已经有了上百万家中小企业客户。2020年360在政企安全领域，实现了8亿元营收，在总营收中占比7%。2021年，实现营收13.8亿元，同比增长71%，在总营收的占比也翻倍了，达到13%。360的政企安全业务在加速发展中。

你看，找到一个头部企业不愿意服务的“边缘市场”，用农村包围城市的策略切入，永远是后来者的机会所在。

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来看今天的第二条。

最近，商汤科技发布了一款智能硬件，AI象棋机器人“元萝卜”。我们知道，商汤过去主要做的是智慧城市、智慧商业这样的B端业务，“元萝卜”是商汤转换赛道，切入C端的第一款AI产品。

在内置的算法上，元萝卜和Alpha Go一样，用的是强化训练模式，它进行了超过一亿次的自我对弈训练，把棋力练到了人类象棋大师的水平。不过，商汤把它搞出来，不是为了战胜人类，而是用“出师”的水平去教小朋友下象棋。它的特点是可以像真人一样，面对面地跟你下棋，从摆棋、走法到对战，一条龙教学。

为了实现这一点，商汤用了一套“手眼协同”的黑科技。“眼”是摄像头，在AI视觉算法加持之下，元萝卜可以精准地识别棋盘上的棋子位置和变化情况，把定位精度控制在1毫米之内。“手”就是机械臂，元萝卜身上安装了一个小型的工业级机械臂，它可以灵敏地抓取、移动和放置棋子，操控精度也达到了毫米级别。

你发现没有，这个组合还挺新鲜的。在我们的印象中，机械臂是工业制造才会用到的大家伙。从1959年第一条机械臂进入汽车生产流水线开始，它一直在向着重工业发展，在机械制造、塑料化工、航空航天等行业代替人力干着粗活重活。后来，随着灵敏度的增加，机械臂又开始用在3D打印、医疗操作、食品制作等行业。

不过，机械臂下得了工厂，却进不了厅堂，一直没有走进我们普通人的生活，家用场景一直是机械臂的盲区。现在，这种状况正在被打破。你看，元萝卜可以作为“家庭教师”，陪小朋友下棋，未来，机械臂还可以作为“保姆”，承担起各种家务。

比如，帮你做饭。英国有一家名叫莫雷的初创机器人公司，就专门做烹饪机器人。把机械臂安装在橱柜上方的导轨上，你只要输入菜单，提供原料，它就能左右开弓，又切又煮，替你做出一顿大餐。它还可以根据你的习惯、冰箱的储备，每天不重样地安排菜单。当然，这一整套设备下来，售价15万英镑，合120万人民币。

比做饭简单一点儿的，是帮你做家务。现在扫地机器人已经很成熟了，但家务不只有扫地这一项，我猜你跟我一样盼望着，有一天机器人能把家里的打扫工作全包了。还真有公司在做这样的事。今年3月，成都一家名叫天即的机器人公司，推出了一套能洗能刷的家务机器人组合，共搭载了2套机械臂和3套机械爪，能把各种抹布、烟灰缸、猫食盘抓起来清洗，也能把扫地机尘盒里的垃圾倒进垃圾桶里。

再给你补充一个很开脑洞的例子。美国加州大学研发了一款机械臂，它的功能只有一个，解耳机线。给它一个团成一团的耳机，机械臂上的传感器会找到耳机的端点、打结点，然后机械臂末端的两个钳子，会抓起耳机线，通过摇晃、分离等各种方式把耳机线解开。在实验中，它解开了最长3米的线。虽然只是一项实验室成果，但给机械臂的应用指明了一条道路，那就是解决生活中那些对人来说特别棘手，对AI来说却很简单的问题。

《AI未来进行式》这本书里有一句话：“想要创造什么样的未来，就从想象那样的未来开始。”过去有人许愿，如果能给找不到的钥匙打个电话，问问它在哪就好了，后来苹果就造出了AirTag。今天，我们呼唤全能家务机器人，也许随着机械臂的进步，未来我们的生活真的可以实现有求“臂”应。

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来说说咱们得到的事儿。

最近，得到训练营推出了《职场加油站》直播，每天早上7:30到9:30，跟大家分享训练营的新鲜事儿和各种职场技能干货。如果你习惯早起打开得到App，欢迎你来直播间，聊聊你的职场问题，我们也会现场答疑。

直播间里大家问得最多的，是跟领导沟通的问题，比如遇到了非常强势的领导怎么办、领导非常喜欢抠细节怎么办。脱不花在《沟通训练营》里专门讲过这个问题。她说，你要知道领导的沟通风格，然后有针对性地调整策略，学会对症下药。人的沟通风格大致分为四类，分别是老虎型、孔雀型、猫头鹰型和考拉型。

那么这四类领导都有什么特点呢？

第一类，老虎型。你一想这个形象就明白，他们强势、有力，控制欲很强，特别习惯说祈使句，下指令。怎么跟老虎型领导沟通？首先，你不能磨叽，他问什么，你就答什么，争取一个回合就把问题说明白。其次，你要给他足够的掌控感，比如定期向他汇报你的进度。

第二类，孔雀型。他们努力开屏展现自己，高度在意自己的感受。跟这样的领导沟通，你也要重视他的感受，不要抢他的风头，而要让他感到面子十足。当然，在重大事宜上，你也要该开口时就开口，主动表达自己的看法。

第三类，猫头鹰型。这类人做事很严谨，凡事讲证据，但比较慢热。跟这样的领导沟通，你要主动起来，而且要尽可能给他提供足够多的信息，供他做判断。

最后一类，考拉型。他们行事稳健、温和友好，缺点是很难迅速作出决策。和这样的领导沟通，你就不能太着急，而是要把自己的思考过程和方案呈现给他，帮助他做决定。

这样一拆解是不是很有意思？这个模型，训练营课程中还有更详细的讲解，我们也特意把这节内容放进了《6天沟通实战特训营》里，现在加入，只要9.9元，就能学到实用的沟通技能，报名链接我放在文稿了，你也可以在得到App搜索“沟通”加入学习。

今天就聊到这儿，《得到头条》，明天见。

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### 💡 精华要点
- １.360转型企业服务
- 找到一个头部企业不愿意服务的“边缘市场”，用农村包围城市的策略切入，永远是后来者的机会所在。
- ２.家庭服务机器人
- 《AI未来进行式》这本书里有一句话：“想要创造什么样的未来，就从想象那样的未来开始。”今天，我们呼唤全能家务机器人，也许随着机械臂的进步，未来我们的生活真的可以实现有求“臂”应。
