## 362｜怎样用“强光模型”找机会？

精挑细淘，得到头条，我是徐玲。

今天我们选择两个话题，为你提供知识服务。一是立冬吃饺子，二是怎样处理愤怒情绪。

来看今天的第一条。时间过得真快，下周就要立冬了。按中国北方传统习俗，立冬得吃饺子。据说饺子象征“交子之时”，立冬是秋冬季节之交，象征冬季的开始，有道是“立冬不端饺子碗，冻掉耳朵没人管”。

其实不只立冬，按照传统，除夕、正月初五、立秋、冬至等等都要吃饺子。可以说，饺子是在中国传统节日中出镜率最高的小吃。民间还有“好吃不过饺子”“上车饺子下车面”的说法，饺子是当之无愧的“国民小吃”。

这些年乘着中式快餐崛起的东风，不少饺子连锁品牌跑了出来，像大娘水饺、小恒水饺、喜家德等等。另外我们还注意到，最近两年有一个快速崛起的饺子品牌——熊大爷。它成立于2019年，应该说这个时机很不好，刚准备发力就遇到了疫情。没想到熊大爷很能打，到现在开出了400多家店，而且完成了来自美团龙珠和番茄资本的A轮融资。

我们和熊大爷以及番茄资本的相关人士聊了聊，学到不少干货。

番茄资本为什么会选择投资熊大爷？这就要说起，番茄资本及窄门集团创立的一个叫“强光营”的孵化器，主要投资符合“强光模型”的品牌。他们对“强光模型”的定义，是用强光照射巨人的阴影。

“巨人”就是大品类中的头部公司；“阴影”是指这家头部公司的核心竞争力所带来的问题；“强光”，就是针对阴影提出的解决方案。谁有这束“强光”，谁就会在品类中占据强竞争优势，就具备投资价值。

举个例子。在咖啡赛道，“巨人”是星巴克，它的核心优势是第三空间，为人们提供一个交流、学习的公共场所；但这个核心优势也带来一个问题，就是咖啡很贵，性价比低，消费者更多是在为使用空间买单，这就是星巴克的“阴影”。而瑞幸抓住这个阴影，用面积小、租金低的快取店取代第三空间，以高性价比的外带咖啡切入市场。

番茄资本选择投资熊大爷，也是用的强光模型。

2021年中国饺子市场规模为1120亿元，在这个千亿级市场中，“巨人”是喜家德，它被称作“水饺界扛把子”，走的是高端化路线。喜家德拥有700多家直营店，主要开在购物中心和高铁站、机场等交通枢纽，这些地方人流量大，能接受的客单价高。喜家德的客单价接近40元，而其他连锁饺子馆客单价基本在30元以下。

是巨人就有阴影面。熊大爷对着喜家德的阴影面，反其道行之，提出要让饺子回归日常生活场景，在保证饺子的基础上，第一，让消费者可以更方便地买到；第二，价格更便宜，人人实现“饺子自由”。这就是熊大爷的“强光”。

我们来看熊大爷具体是怎么做的。

首先，在选址上，熊大爷不进购物中心，而是选择把店开在社区周边，比如菜市场内、大型生鲜超市的门口、社区临街的“档口店”等等，这里租金便宜，更重要的是，让消费者出了门就能买到。

相比于开在购物中心，社区店的选址要复杂得多。购物中心本身就是经过周密选址的，而社区市场更接近原始状态。熊大爷一开始把这件事想简单了，主要依赖大数据工具来选址，只要输入想要的店铺数据，比如面积、品牌定位、预算等等，工具就可以给你自动推荐。但是他们后来发现，现实远比大数据复杂。

在选址的时候，一般会有三个颗粒度。第一个叫商圈，比如说成都的春熙路；第二个叫动线，春熙路里有几条街道，一条街道算一个动线。商圈和动线的商业条件，大数据都能甄别。最后一个叫点位，这就是要精确定位到哪个店面了，这个时候大数据很难作出准确判断。比如这个店铺的门头有多宽？物业条件怎么样？同一条街里，可能这一头生意很好，另一头没什么人，这是怎么造成的？等等。

我有一个朋友开蛋糕店就踩过坑，店铺开在购物中心三层楼梯口，来来往往的客流很多，他的蛋糕店生意却很差。一开始百思不得其解，后来才发现，购物中心四层是一家大型自助餐厅，来往的客流，要么是赶着去吃自助餐的，要么是吃完了扶着墙出来的，谁会在这儿买蛋糕呢？

所以，社区店的选址不能光听大数据的，必须要靠人力去实地调研，要“跑断腿”。熊大爷舍得花这个苦功夫，这是它能够稳健开店的保证。

第二，在经营模式上，一般的饺子馆都是以堂食为主，外卖为辅；而熊大爷则在堂食和外卖两种业务之外，主打“生食外带”这个点，作为门店主营业务。

熊大爷的店大多开在社区，对附近居民来说，买菜时或者下班路上，顺便打包一份生饺子回家自己煮，是很自然的选择。这样一来，熊大爷不但能抢占食客的肚子份额，还能抢占冰箱份额，搞一次活动囤个三五斤不是问题。

这样一来，熊大爷做的就并不是单纯的餐饮业务，而是“餐饮+零售”的新模式。番茄资本创始人卿永认为，“现包饺子零售化”将会成为饺子发展的必然趋势。可以想象，未来“熊大爷”们和“三全”们必有一战。

第三，在开店模式上，为了做高端品牌，喜家德的门店以自营为主；而熊大爷为了追求极致性价比，选择了加盟模式，关注的是下沉市场。

做加盟的初级段位，是品牌方赚个加盟费了事，至于加盟商怎么干，各凭本事；做加盟的中级段位，是品牌方做好品控标准、定期检查，加盟商则遵守规定、接受监督；做加盟的高级段位，是品牌方给加盟商充分赋能，带着加盟商打市场。

在给加盟商赋能这个环节，熊大爷有一个很有意思的洞察：你光是把成功经验复制给加盟商是不够的，很多时候，不是方案有问题，而是加盟商执行不到位，你需要手把手带他。就像老师教学生，不光要在黑板上写公式，还要带着他大量刷题。

熊大爷专门成立了一个“爆店小组”，去帮助经营有困难的加盟商，手把手带着他把这个店铺打爆。比如他们有一个“万单计划”，一个月发出1万张传单，平均一天300多张，在门店半径500米范围内精准派发。“爆店小组”不是直接交给店主一摞传单，随便怎么发都行，而是每次只给他20张，这20张必须要发到20个人的手里，每个人要伴随他身边不少于10秒，销售语言和动作也要同步进行。

这样一套辅导下来，加盟商才能真正掌握发传单的技巧。就像熊大爷的市场负责人李文扬说的，“一家做连锁的公司，到最后都会变成教育公司”。对番茄资本的“强光模型”，他们总结说：“你要做第一名的颠覆者，就要站在巨人的对立面提出解决方案。”

---

来看今天的第二条。

前两天刷到一条娱乐消息，说是在《2022中国好声音》的总决赛录制现场，作为导师出场的著名歌手李玟与节目组发生不愉快，在录制过程中愤怒离场。事后，李玟还删除了自己微博上关于“中国好声音”的所有动态。相关话题当天就冲上微博热搜，占据文娱榜第一，阅读量达3.3亿次。

作为吃瓜群众，咱不了解情况，对事情本身不做过多讨论。我是想借着这个话题，来讨论一下情绪管理，特别是对“愤怒”的管理。著名心理咨询师丛非从老师写过一本书，叫《理解愤怒》，里面讲到处理愤怒情绪的不同境界，很有启发。

一般人面对愤怒情绪，主要有两种处理方式：要么直接爆发出来，包括用言语斥责和用肢体语言表达，像是甩脸色、摔东西、冷战等等。不过，直接爆发可能会带来不可控的负面后果，作为成年人，我们更多时候会选择第二种方式，把愤怒情绪压抑下去。比如，自我安慰，告诉自己“人在江湖飘，谁不会挨刀”，忍忍就过去了；再比如，转移注意力，下班去找朋友喝顿大酒，这事儿就过了；再比如，直接否认，“我作为一个情绪管理能力很强的人，怎么会有愤怒呢？不存在的。”

看起来，压抑愤怒比直接爆发更为理性，阻止了事态升级，但是，如果我们一直用压抑的方式来处理愤怒情绪，长期是有害的。当你压抑愤怒的时候，身体会调动能量优先处理愤怒，生命力会变弱，容易出现内分泌失调或者免疫力紊乱，甚至是精神抑郁。“抑郁，在某种程度上与长期压抑愤怒有关。”更重要的是，长期压抑愤怒，还会伤害关系，或者说，是以伤害长期关系为代价来维护短期关系，得不偿失。

那么，面对愤怒情绪，直接爆发不行，长期压抑也不行，该怎么办呢？如果说压抑愤怒是处理愤怒的第一重境界，那么，第二重境界就是，思考愤怒。

就像是疼痛是身体发出的信号，用来提醒我们“有危险”，愤怒，同样是一种信号，它在提醒我们，内心深处出了一些状况，需要关注。当收到信号，我们需要去觉察和思考，到底是什么引发了我们的愤怒情绪？比如，我不认可对方对我的评价，他伤害了我的自我认知？或者，对方没有达到我的期待，让我觉得很失望？又或者，愤怒是因为某种恐惧？

你看，愤怒其实是在告诉我们，自己内心真正在意的、不顾一切想要维护的东西是什么，处理好这个问题，我们的内心就可以变得更强大。这样一来，愤怒情绪就不是一个待解决的麻烦，而是一种自我了解的工具。你可以问自己：“这次愤怒，告诉了我哪些信息？我想怎么对待这些信息？”

接下来，我们就可以进入第三重境界：使用愤怒。通常认为，愤怒是一种“负能量”，攻击性太强、破坏力太大。其实，愤怒是一种可利用的能量，用好了就是正能量，用错了地方才是负能量。

我们可以策略性地使用愤怒，比如，在合适的场合、用合适的方式、向特定的对象发怒，可以实现维护边界、引发注意、改变对方行为等很多效果，发怒是特定情景下的对外沟通工具。对内，我们可以把愤怒转为向上的动力，所谓“发愤图强”，这是一种强大的精神力量。

你看，从压抑愤怒，到思考愤怒，再到使用愤怒，掌握处理愤怒情绪的三重境界，我们就拥有了“愤怒的自由”。

---

来说说咱们得到的事儿。

王煜全老师最新一期的《全球科技产业报告》已经更新了，这一期要讲的是个新兴领域，叫长寿服务。

你可能会觉得，长寿服务不就是老年人健康管理吗？卖卖保健品、做做体检之类的，其实不是。王老师说，相比于以前的健康管理，长寿服务是一种从病后管理到病前管理的转变。以前我们是一年体检一次，只有身体异常了，明显符合疾病指标了才就医，相当于是我们被疾病牵着走。以后的长寿服务，会根据一个人的健康数据，建立个性化的持续监测系统。稍有异常，比如体温波动了、炎症水平增高了，马上就采取相应的诊疗措施，把疾病扼杀在摇篮里。

目前长寿服务行业刚刚起步，创业公司很多，做什么的都有，按具体业务大体可以分为预防、诊断、治疗和抗衰老四大类。那么王老师更看好哪一类呢？都不是。相比于这些单点分布的长寿业务，王老师更看好同时囊括各类服务的平台化公司。有多看好呢？这么说吧，王老师自己就创办了这样一家公司。在这个领域，王老师不只是投资人，更是创业者。至于王老师为什么这么看好平台化的长寿服务公司，你可以去他的课程中寻找答案。

今天就聊到这儿，《得到头条》，明天见。

### 💡 精华要点
- 1. “强光模型”
- “阴影”是指头部公司的核心竞争力所带来的问题，“强光”，就是针对阴影提出的解决方案，要做第一名的颠覆者，就要站在巨人的对立面提出解决方案。
- 2. 理解愤怒
- 从压抑愤怒，到思考愤怒，再到使用愤怒，掌握处理愤怒情绪的三重境界，我们就拥有了“愤怒的自由”。
