## 022｜一个组织的能力怎么生长？

这里是《得到头条》，我是徐玲。

今天，我们上线了一门新课《孟庆祥讲透华为营销法》。罗胖自告奋勇担任这门课的课代表，并且在得到内部分享了他的学习心得。

很多企业都在学习华为，但华为的成功到底靠什么？有人说是研发牛，产品质量好；有人说，是管理抓得好；有人说，领导有远见，总能做对决策。学完这门课，罗胖有了一个新的答案，他认为华为成功有一个关键因素，是它能够把组织当中所有人的点滴智慧和努力累积起来，聚沙成塔。下面展开说说。

首先，华为是一个销售动物。我们知道，华为一开始并不是靠技术起家，而是靠销售起家的，做代理交换机生意。销售意识是华为的基因，这个基因带来了一系列的结果。

华为所有的研发人员，都非常关注市场。一般的大企业，研发、市场、销售三个部门往往会打架。但华为就不存在这种矛盾，研发人员跑一线支援销售，他们觉得这是理所应当的。任正非的名言，“让听见炮声的人呼唤炮火”，“听见炮声的人”是谁？就是一线销售啊。

更重要的是，销售动物天然会去思考，市场的天花板在哪里？能否做到市场最大？举个例子，华为刚开始卖交换机的时候，市场上的交换机有两种，一种叫用户机，一种叫局用机。用户机就是当年工厂、医院、机关都用的总机转接分机的机器，价格相对便宜；而局用机是电信局用的机器，很贵，利润也高。一开始，华为两种都卖，但是后来，华为坚决地切换到了局用机赛道。为什么呢？

用户机，对工厂、医院、机关这些单位来说，就是个普通工具，买哪家不重要，一个副总或者一个办公室主任就能决定。这样的生意看来起来很好做，只要搞定一个人就行，但是，这种靠个人关系的销售性质决定了，这是一个高度分散的市场，任何一个企业都很难做大。道理很简单，你有你的关系，我有我的关系。

而电信局专用的交换机，那可是这个单位“吃饭的家伙”，是最核心的业务。这就意味着，这个单位的上上下下，几乎所有人都对这笔单子有影响，这就导致销售难度极高。一般人碰到这种情况都会避开，但华为认为，销售难，意味着门槛高、竞争小啊。而且销售对象非常明确，全国就31个省，每个省就这么多个电信局，一个个拿下就完了，想要做到市场老大很容易。

你看，理解了华为的销售基因，你就能明白华为的很多战略选择。

第二，华为是一个能力动物。

销售好比打粮食，但要注意，粮食也分两种，一种是高粱，一种是豆子。高粱的特点是把土地的肥力扒光，第二年种什么都不长；而豆子正好相反，它有固氮的作用，能够增加土地肥力。很多公司都有明星销售，但他的能力是长在个人身上的，不在组织身上。很有可能，明星销售的个人能力越强，公司对他越依赖，组织自身的能力就越无法增长。这样的销售，就是在种高粱，华为是坚决反对的。

《华为基本法》第一条里写着一句话，叫“通过无依赖的市场压力传递，使内部机制永远处于激活状态。”什么叫“无依赖”？比如华为有一个规定，它在全国各地的销售团队，不允许用当地人。不仅仅是因为当地人有关系，华为认为，当地人对当地市场很了解、可以跟客户攀老乡等等，这些都是“依赖”，得把这些依赖因素全部干掉。我们就是一帮异乡人，带着一个不知名的品牌来到当地电信局，看能不能拿下这个单子？只有这样，组织自身的能力才能够得到增长。

所以我们才能理解，为什么华为规定，不管一个员工在一个地方干得有多好，也不管他是不是正在跟一个重大项目，到点必须轮换，调到外地去。华为每做一件事情都是在考虑，通过这件事，组织的肌肉会不会增长，组织的能力会不会提升。所以说，华为是一个能力动物。

第三，华为是一个学习动物。

华为有一个特别厉害的本领，就是把个人的、局部的成功经验提炼出来，在全公司内部快速扩散、批量复制。注意，扩散的经验不仅仅是做事情的方法论，还有做判断的进度条。举个例子。华为最早开拓俄罗斯市场，整整四年不开张，第一单只卖出去一根网线，48美元。要知道，驻外人员的工资可是比国内高好几倍，这么多人、这么高的成本，华为硬是扛下来了。我们过去理解这件事情，就是认为华为的国际化战略坚定、绝不退缩。

现在才知道，这样的理解很肤浅。在我们外人看来，四年之中毫无进展、业绩为零，能不着急吗？殊不知在华为看来根本不是这样，项目进度条是不断往前推进的，里程碑很清楚。比如，参加展会，第一个里程碑；见到对方某个级别的领导，第二个里程碑；把材料递给对方，第三个里程碑；跟对方交谈几分钟，第四个里程碑；某个级别的华为领导，能够见到对方某个级别领导，第五个里程碑；把对方某个级别的领导请到中国，到华为总部看一眼，第六个里程碑；等等。

你看，进度条就摆在那里，华为心里特别有数，这才是它几年不开张、还能坚持下去的真正原因。做项目不是开盲盒，而是把它变成全员可见的达成目标的里程碑。

罗胖感叹说，100年前福特发明流水线，是用模块化、流程化的方式，极大提高工业效率。而今天，华为正在用同样的方式，来从事大型复杂项目，所谓“先僵化、后优化、再固化”。这个本领可能是企业管理皇冠上的明珠，华为走在了前面。

所以你看，这门课虽然叫“讲透华为营销法”，但实际上是在通过营销，讲华为的成长心法。今天课程正式上线，原价99元，现在拿下可以立减30元。

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最近，奶茶品牌“蜜雪冰城20种语言主题曲”上了热搜，短短一句歌词、几十秒的旋律，像病毒入侵大脑一样，听了就无限循环。网友们纷纷求助，怎么才能忘掉这首歌，简直太上头了！其实，蜜雪冰城早在去年7月就发布了这首主题曲，但当时并没有成为爆款。今年6月，这首主题曲在B站上再次发布，结果洗脑的旋律很快就引发了网友二次创作的热情，之后便有了各种版本，方言版、京剧版、电音版、文言文版、舞蹈版等等。蜜雪冰城的线下销量也猛增，不得不说是一次很成功的营销。

不过今天我不聊营销套路，我从中看到另外一个维度，那就是二次创作的生命力。得到听书的张铂镭老师告诉我，他在B站观察到一些很有意思的二次创作趋势。

第一个趋势是围绕动漫、影视作品的二次创作。你有没有这样的烦恼：最近很火的剧没有时间看，但又很想知道大家都在讨论什么，怎么办？这时候影评类UP主就出现了，他们的作品让你三分钟看完一部电影，十分钟追完一部剧。不过，这样的二次创作也引发了很大的争议，到底是不是侵权？今年上半年，B站因为版权问题被爱奇艺告上法庭，目前判决结果还没下来。

第二个趋势更好玩，叫花式填词。我们都知道，古代的文娱圈流行“词牌”，同一首曲子，由不同的文人填上词，就可以马上传唱。比如著名的词牌名念奴娇、水调歌头、忆江南等等。现在，B站创作者的填词热情不输古人，他们把经典的动漫插曲和流行音乐，填上不同主题的词，配上画面，就创作出了一首MV。

比如你在B站搜索“九九八十一”这首曲子，会发现有人填词讲述三国二十四将的历史，也有人描绘漫威英雄的故事；如果你搜索“起风了”这首曲子，会发现有UP填词致敬鲁迅、袁隆平这样的伟大人物。看的观众也很有共鸣，他们会在弹幕上送给UP主一个称号，叫“百万填词”，意思是这个填词价值百万元。

此外，还有一个趋势，就是不光普通用户热衷于二次创作，那些本来是“被二次创作”的官方账号也开始亲自下场。点开一个二次元头像UP主的主页，听着熟悉的二次元旋律、鬼畜风格的填词，你肯定想不到，这是中国联通的官方账号。像中国平安、招商银行等一批官方账号都入驻了B站，它们一改以前严肃正经的人设，开启了官方账号二次元拟人化的热潮。B站上有个梗叫做“官方整活，最为致命”，就是讲这种现象。

蔡钰老师在《商业参考》里，多次提到“情绪价值”这个词。这是指，一个消费品除了能够给用户提供功能上的价值，还可以提供情绪上的价值，让他感到愉悦、欣喜、好奇等等。我发现，B站的二次创作趋势，无论是蜜雪冰城的主题曲，还是中国联通的官方整活，其实都是在产品的功能价值之外，给用户提供额外的情绪价值。情绪价值的意义在于，它不但能让产品做到差异化和高溢价，还能让产品和用户的关系更长久、更牢固。

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下面是“得到快讯”。

今天给你推荐一套历史小说——高阳先生写的《慈禧全传（全十册）》。罗胖说，这是晚清历史领域他平生仅见的一套奇书。“如果当年没读过这套书，也许就不会有《罗辑思维》这个节目了”。看完这套书，你对历史的洞察力会提升一个台阶。从今天起三个月内，电子书会员可以免费看。

今晚8点，罗胖邀请到了著名文旅地产项目阿那亚的品牌创始人马寅，来到启发俱乐部，分享他的创业经历。马寅说，创业8年，他遇到了三个重大挑战：第一，海边冷门别墅，没有需求、卖不出去怎么办？第二，给业主提供服务，众口难调怎么办？第三，业主投诉，破坏社区氛围怎么办？这三个挑战，对阿那亚的发展起到了关键作用。你可以预约直播，看马寅怎样解决他的创业难题。

今天就聊到这儿，《得到头条》，明天见。

### 💡 精华要点
- 1. 华为的成长心法
- 华为成功有一个关键因素，是它能够把组织当中所有人的点滴智慧和努力累积起来，聚沙成塔。
- 2. B站的二次创作趋势
- 在功能价值之外提供情绪价值，不但能让产品做到差异化和高溢价，还能让产品和用户的关系更长久、更牢固。
