## 479｜国庆特刊4：“存量时代”，应该怎么做生意？

精挑细淘，得到头条。 我是李南南。

今天是十一假期的第4天，继续咱们的国庆特刊。今天我们要说一门很实用的课程，嘉御资本创始合伙人兼董事长，卫哲老师主理的《卫哲·讲透组织提效》。

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最近几年，很多人觉得生意比以前难做。但是相应地，也有人把生意做得越来越好。比如，奶茶品牌沪上阿姨，截止到今年8月，门店数量已经突破了8400家，而且近一年门店数量增加了1200多家。再比如，今年上半年，泡泡玛特的营收超过45亿元，同比增长62%，净利润比去年同期翻了接近一番。2017年才成立的锅圈食汇，已经成为中国最大的火锅食材供应链企业之一，目前门店已经过万。

而在这些成功的企业背后，都有一个共同的推手，没错，就是卫哲老师联合创立的嘉御资本。而这回，咱们得到把卫哲老师请来专门做了一门课程，来给你讲讲，2024年怎么做生意才能赚到钱？

卫哲老师说，今天做生意，需要意识到一个前提，叫做，存量时代。卫哲老师打了个比方，企业经营就像开车。在增量时代，所有人都在一个跑道上，拼的是谁的速度更快，根本不用担心油不够。因为在这个周期里，油不仅多还便宜，你只要速度足够，就可以持续领先。

但在存量时代，油不仅少，而且还贵。没错，这个油，说白了就是资本。那在这个时候，开车就不能光比速度了，而是要注意另一件事，这就是油耗。在资本固定的情况下，谁的油耗少，谁就有可能开得更远。那回到企业经营，什么是“油耗”？没错，就是效率。卫哲老师的原话是，没有效率的增长是加速自杀，甚至都不是慢性自杀，而是加速自杀。

那到底应该怎么提高效率呢？接下来，咱们就来说课程里的一个很简洁的模型。

第一步，也是最重要的一步，就是确定这家公司的第一核心效率指标。什么是第一核心效率指标？一个最简单的方法，是从公司的财务上看，开支最大或者占用资金最多的，就是公司应该树立的第一效率指标。

比如，像阿里巴巴、京东、小红书等绝大部分互联网公司，由于工程师的人数多，而且薪资高，开支最大的是人力资源。说白了，人效就是它们的核心效率指标。

再比如，对工厂来说，最占用资金的是厂房、设备等固定资产，所以机器设备的利用率，也就是开工率就是它的第一效率指标。

好，确定了公司的第一效率指标之后，接下来要做的第二步，就是设立一个好的标准。那具体怎么设置这个标准呢？卫哲老师给出了三种办法。

第一个方法，也是最简单的方法，就是跟去年的自己做比较。比如，一家公司去年的人均营收是100万元，那么今年的人均营收就得比这个高，哪怕人均是101万元，那也是进步。还是那句老话，对企业来说，今天最好的成绩就是明天最低的标准。

第二个方法，跟公司内部的其他部门之间比。但是在这块儿，卫哲老师有一个很有趣的洞察是，公司内部做比较，一定要去掉那个最高分。没错，把效率最高的部门去掉，用第二名来做标准。为什么呢？因为第一名的存在往往有它的特殊性。比如，一个公司有一百家门店，业绩最好的门店往往是不可复制的。再比如，同一个公司的不同销售团队，拿最高标准来要求其他团队，很多人也会不服气。

第三个方法，也是最难的一种方法，就是跟同行比。在存量时代，你的第一效率指标往往也是同行的第一效率指标。那么公司经营想赢、想更长久，就得在第一效率指标上超越同行。

好，到这里我们就对一家公司有了最基本的判断，也有了具体的目标。那回到实操层面，具体应该怎么给组织找增长点呢？是不是一上来就想办法提高第一效率指标呢？还真不是。卫哲老师的提醒是，先提高资产效率。

无论是一家什么样的公司，都有资产，无论是轻资产还是重资产。在正式提升效率之前，其实可以先把资产的效率提高。这就好比你要长跑，最先要做的是先把身上的一部分重担卸下来。回到公司层面，具体怎么提高资产效率呢？卫哲老师自己的职业生涯当中，总结出了一个非常重要的方法，叫做消灭淡季，让淡季不淡。

什么是淡季？指的就是你虽然支付了房租、支付了人工，但是你的设备、库存等资产都在闲置着。而且淡季最可怕的地方在于，时间一久，你还会默认淡季的存在。

比如，卫哲老师当年在百安居刚任职的时候，就发现他们在梅雨季节是不做装修的。为什么呢？因为梅雨季节空气太过潮湿，刷油漆不容易干，而且还容易花。你看，这就是所谓装修行业的淡季。但是卫哲老师就认为，梅雨季过后恰好是大高温，最适合刷油漆。那假如在雨季把除了刷油漆之外的其他活儿都干完，一结束雨季就刷油漆，这不是正好嘛。百安居后来的做法就是，在梅雨季做促销获客，但唯一不促销的是油漆。你看，这就消灭了装修行业的淡季。

再比如，做火锅食材的锅圈食汇，火锅行业的淡季就是夏季，天气一热很多人都不愿意吃火锅。那怎么办呢？他们的办法是，把更适合夏天的烧烤生意捡起来，这不就消灭了淡季？

注意，淡季指的可不仅仅是一年四季当中的淡季，小到一周、一天这个尺度，淡季也依然存在。

比如，对于做婚庆的公司来说，绝大多数人是周末结婚，那么周一到周五就是淡季。那怎么消灭这个淡季呢？除了婚礼，商务宴、生日宴这些未必得安排到周末，那把这些类型的服务做起来，就有可能消灭淡季。再比如，怎么消灭一天当中的淡季呢？咱们就以嘉裕资本投资的奶茶品牌沪上阿姨为例。他们的营业时间是早上8点，但基本上只有在中午11点之后，订单量才会变多，因为很少有人一大早就去喝奶茶。那怎么办？没错，就在早上这个时段卖咖啡。目前，沪上阿姨的8000多家门店当中，已经有1500多家嵌入了咖啡业务。你看，这就消灭了一天当中的淡季。

按照卫哲老师的说法，在o p p p h y存量经济时代，淡季不淡比旺季更旺更有意义。

好，说完资产，咱们再来说说“人”这个层面。要知道。对一个企业来说，人是组织的基础和最小单元。为什么很多企业的组织效率不高呢？有一个很重要的原因是，在招聘这个环节就选错了人，这就造成了后来的人岗不匹配、团队不稳定、协作效率低下等问题。怎么才能选对人呢？卫哲老师给出了三个建议。

第一个是，不轻易下放招聘权。说白了，就是不能让新人去招聘新人。为什么呢？因为刚入职的新人还不了解公司，他很有可能沿用的还是上一家公司的标准，再加上每个公司招聘的标准都不一样，这就很容易出现人岗不匹配的情况。

第二个是，除了专业能力，还要注意人的“味道”。这个说法乍一听很感性，但实际上说的是一个在招聘环节很容易出现的问题，这就是太过注重对候选人能力的评估，而缺乏对“味道”的判断。这个味道指的就是一家公司自己独有的文化和氛围。比如，迪卡侬在招人的时候就要求每个人会一项运动。再比如，很多卖电器的企业，要求每个人会做菜。再比如，泡泡玛特招的大部分是品牌的粉丝。

第三个是，做好“人才地极差”。什么意思呢？就是不要局限在硬性的标准范围内招人才，要尽可能地高几级或降几级去找人才。比如，你要招聘的是月薪一万的岗位，那就不要局限在八千到一万多这个区间里，而是应该大胆地往原来挣四五千的人里看看。按照卫哲老师的说法，要相信这个社会上一定有人才是被埋没的，而且一旦找到，这样的人往往更有潜力、更有干劲。

最后，咱们再简单总结一下。在存量时代，怎么做生意才能赚到钱？

首先，我们得意识到在这个周期里，效率是最关键的指标，因此要先确定什么是这家公司的第一效率指标。其次，回到具体的行动层面，最容易做的是，先释放闲置资源。最后，要持续做的一件难事是，要想办法提高组织自身的效率。卫哲老师给出的第一个办法就是，先做好招聘这个环节。当然，招聘之后，还有怎么做培训、怎么搭建顶层班子、怎么提高开会的效率等等，这些在卫哲老师的课程里都给出了对应的解决方案，推荐你加入课程学习。

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好，以上就是今天的内容。《得到头条》，明天见。

### 💡 精华要点
- 存量时代，怎么做生意才能赚到钱？
- 首先，要意识到在这个周期里，效率是最关键的指标，因此要先确定什么是这家公司的第一效率指标。
- 其次，回到具体的行动层面，最容易做的是，先释放闲置资源。
- 最后，要持续做的一件难事，要想办法提高组织自身的效率。
