## 258｜萨莉亚：“意大利沙县”是怎样炼成的？

精挑细淘，得到头条。我是李南南。

今天，我将从两个话题出发，为你提供知识服务。第一个是，马云注册新公司——马家厨房。第二个是，手机摇一摇广告，遭到用户吐槽。

先来看今天的第一条。最近，马云注册新公司的事，一直挂在热搜上。新公司名叫马家厨房。主要经营业务包括，酒店管理、日用品批发、食用农产品批发等等。而其中最受关注的业务，是食品销售。注意，这四个字后面还有个括号，叫仅销售预包装食品。没错，预制菜就属于这一类。于是，市面上马上就传出消息，马云要进军预制菜了。

这个消息的影响有多大？根据金融数据平台Choice的数据，就在马家厨房成立的消息放出去当天，预制菜概念股中的49家公司，有45家收涨，其中涨幅最高的，超过29%。

但是很快，马云的前助理陈伟，就在朋友圈做了辟谣，说马家厨房的主营业务不是预制菜。

话说回来，这个消息虽然是虚晃一枪，但从中你能明显看出，大家对预制菜这个赛道有多敏感？就在2023年的中央一号文件中还提到，要提升净菜、中央厨房等产业标准化和规范化水平，培育发展预制菜产业。

但是，做好预制菜是一码事，你要是想把它卖好，这又是另一个挑战。尤其是开餐厅，很多连锁餐饮，都在刻意隐去预制菜这个东西。毕竟，顾客来消费，你要是让人家知道，你店里连个厨子都没有，全是预制菜加热上桌，顾客心理多少有点不平衡。

但是，在这么多销售预制菜的餐厅中，有一个品牌很例外。这就是萨莉亚。萨莉亚是个日本连锁餐饮品牌，成立于1967年，目前主要卖的是意式简餐，也就是比萨、意面之类的。你要是去日本的萨莉亚，店里不仅能吃饭，还能买到同款半成品。人家用料理包这个事，根本就不掖着藏着。

为什么顾客不在意？说白了，就是因为它太便宜了。便宜到什么程度？一份意面14元，一份6寸的比萨20元，一份烤蜗牛18元。就算你直接去超市买半成品，大概也就这个价。自从进入中国后，萨莉亚还被起了很多新外号，比如，意大利沙县小吃、西餐界的蜜雪冰城等等。

但是，别看人家便宜，赚得可一点都不少。根据萨莉亚发布的2023财年财报，他们的销售额同比增加了27%。而且他们预计，2024财年的销售额将再增长15%。什么概念？假如实现，这将是萨莉亚有史以来的最高值。

今天，借着这个话题，我们就说说，萨莉亚的竞争力，到底从哪来？

首先，咱们得先澄清一件事。现在市面上很多关于萨莉亚的分析，都来自日本的一档综艺节目，叫《原来如此高校》。最早日本人自己也不清楚，萨莉亚为什么这么便宜。直到有一回，这个综艺节目邀请几位女团成员去挑战当萨莉亚的服务员。节目组跟拍了全过程。结果，这一拍不要紧，萨莉亚的成本控制法，一下就震惊了同行。

比如，为了上菜更快，服务员不能用托盘，而是必须用手直接端盘子。据说萨莉亚专门做过测算，发现这样操作效率更高。

再比如，据说整个萨莉亚的门店里，不仅没有厨师，后厨连刀都没有。因为所有需要切的东西，都已经在中央厨房提前切好了。唯一需要切的就是西红柿，为此他们就特别发明了一种切西红柿的小装置。

再比如，装沙拉的塑料袋，为了方便撕开不是得先在边上剪个口子吗？萨莉亚规定操作的员工不能把袋子单独剪开，而是必须先把沙拉袋装进箱子里，再把三个袋子对齐一起剪，也是为了省时间。

再比如，据说萨莉亚的拖把是特制的，可以一边出水一边擦地。还有萨莉亚装牛排用的盘子，据说也是精心挑选的，这个材质加热更快。

总之，它的每一个动作，都是为了省钱。而且你今天看到的大多数关于萨莉亚的分析，最早都是从这个节目里来的。

因此，这些网上容易查到的东西，咱们就不多说了。今天，主要想跟你说说，它在其他方面的竞争力来源。

我们从一个问题说起，这就是，萨莉亚到底把谁当成对手？不是一直有那么句话吗？你的商业动作，取决于你把谁当成对手。比如，肯德基的对手是麦当劳，巴奴火锅把海底捞当成对手，等等。但是，这套逻辑放在萨莉亚身上，你好像很难找到一个准确答案。

你说它想做快餐，但是，快餐的逻辑是，翻台率必须尽可能地高。但很多萨莉亚的门店，在下午时段是不卖正餐的。而且作为一个意面只卖14块钱的餐厅，萨莉亚居然卖酒，而且一共有8种红酒可选。 你看，人家根本不在意你在店里面多坐一会儿，这个逻辑，是不是跟一般快餐只追求翻台率的逻辑不太一样？

你说它把必胜客之类的意式餐厅当对手？这两个品牌都不在一个价格区间啊。

其实，萨莉亚的定位策略，要从它的起家说起。萨莉亚制定策略时，正好赶上日本的M型社会开始形成。所谓M型社会，说白了就是中产消失，两极分化。原本在中间位置的中产，有少部分混好了，进入上层社会，而多数就一路下滑，就像这个字母M一样，中间塌下去了，都往两边集中。

而在这个时期，日本诞生了一批品牌，比如优衣库、萨莉亚，等等。而这个时期的品牌，有一个统一的经营目标，就是成为中产消费降级后的新平替。

比如萨莉亚，据说在经营早期，就定下了一个目标，他们想做的餐厅是，即使一个不怎么富裕的爸爸也可以带着孩子来，并且跟他说，孩子，随便点。你可以想象一下这个场景。在消费降级时，这个定位怎么可能没有竞争力？

今年上半年还有本书，胡安焉写的《我在北京送快递》，讲的是作者在全国各地打工的事儿。其中就有这么一段，别人要请他吃饭，他一般都会选萨莉亚。因为吃得踏实，可以放开点，没有后顾之忧。

从这个描述里，你可以感受一下，萨莉亚提供的，不仅仅是便宜的食物，而是跟优衣库有点像，这是一份最低限度的体面。

总之，成为平替，这是萨莉亚一开始的经营逻辑。

按照这个逻辑，萨莉亚的很多看起来很奇怪的行为，一下就能解释得通了。

比如，为什么很多门店下午时段不卖正餐。因为在这个时段里，它扮演的角色是，咖啡厅的平替。你逛商场累了，或者跟朋友谈个事，都可以来这里。饮品8元一位，包括咖啡、汽水、可可，无限续杯，而且还卖蛋糕之类的点心。

再比如，为什么一个如此便宜的意式餐厅，会卖那么多种红酒？这是因为它在扮演，可以聚会的正餐厅的平替。

说到这，回到刚才的问题，萨莉亚到底把谁当对手？它其实是把，一座商场里的所有餐饮场所，都当成了对手。它可以同时成为意式餐厅的平替，咖啡馆的平替，或者小酒馆的平替。

这套跨越边界去锁定对手的策略，也体现在萨莉亚的定价上。按照过去的设想，一个餐厅的定价，要么是参照同行的价格，要么是参照成本。

但是，萨莉亚的定价策略要更极端。他们采取的是，单品定价。也就是，你在这个城市要买这个单品，最少要花多少钱。

比如，意面，萨莉亚的多数门店都集中在一线城市。而一线城市，一碗面条，不管是兰州牛肉面，还是山西刀削面，大概是15块钱。那好，萨莉亚的意面，就定这个价。再比如，烤整鸡腿，你在一线城市的菜市场单买，大概20块一个，而萨莉亚的烤鸡腿，就卖20块。再比如，咖啡，最便宜的大概8.8块，而萨莉亚就卖8块。

其实，很多有以性价比著称的产品，都在采取类似的定价逻辑。比如，华莱士的整只炸鸡，不是对标其他炸鸡品牌的价格，它对标的是，在这个城市，你自己买一只生鸡，自己做的成本。他们主打的是，得比你自己在家做，还便宜一点。

你看，这些产品的定价参照系，已经超越了行业视角，而是完全站在用户这边，替用户精打细算。

好，关于萨莉亚的事，咱们先说到这。假如说能从中获得什么启发，我觉得是，当用户的钱包收紧时，最佳策略不是比谁价格低，而是看，谁能成为优质的平替。比如萨莉亚，要想成为一个优质的平替，它就不仅需要便宜的食物，还要有咖啡、有红酒、有相对安静的下午时间。说白了，你得让人觉得，钱花少了，但感觉还在。

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再来看今天的第二条。最近，好多用户都在吐槽手机上的摇一摇广告。也就是，你打开一个App，不小心手晃了一下，就会跳转到第三方的广告页面。据说很多手机品牌也意识到这个问题，比如今年，小米就已经在新系统中，允许用户关闭App的传感器权限。

我们今天要说的重点，倒不是这个摇一摇广告，而是从中你能明显看到，摄像头、传感器、麦克风之类的手机硬件，越来越敏锐，越来越发达了。

那么，既然手机的硬件越来越强大，能不能用它们来做点什么呢？今天，我们就说三个这方面的新研究。

第一个研究，来自维也纳医科大学的团队，发表在今年10月的《柳叶刀数字健康》杂志上。研究的是，如何用手机做皮肤癌的早期诊断。你看，皮肤癌诊断，不是需要观察皮肤吗？而研究人员的设想是，在手机上加装一个便携式显微镜，拍摄患者皮肤照片。再交给人工智能App诊断。这么一来，就能缓解医疗资源不足的问题。目前，据说人工智能的诊断准确率，已经可以媲美医生。而未来，手机的摄像头还会越来越先进。据说华为前段时间已经申请了手机显微镜头的专利。假如这个技术未来普及，那么皮肤癌的早期诊断，或许可以在很大程度上在线上用AI完成。

第二个研究，来自英国伦敦大学学院，今年10月发表在公共科学图书馆（PLOS）旗下的《数字健康》杂志上，说的是，怎样通过手机摄像头，监控肝病的病情发展。

这主要是基于，肝病患者的皮肤，可能会出现黄疸。这个肤色变化，在一定程度上反映病情变化。因此，研究人员开发了一款App，并且招募了一批肝硬化患者，采集他们的皮肤数据，并且用这些数据训练算法。据说目前，这款App对病情判断的准确度，已经非常接近专业医生。

第三个研究，来自斯坦福大学和多伦多大学的联合团队，发表在《酒精与成瘾药物研究》期刊上，主要说的是，怎样用手机，判断一个人有没有喝醉。

大概过程是，研究人员建立了一套算法，只要你说上一段绕口令，它就能识别出你有没有喝醉，据说识别的准确率，超过98%。同时，这个实验还可以跟另一项研究结合使用。2020年，匹兹堡大学开发了一套程序，依靠手机的传感器，可以识别一个人的走路状态，从而判断他有没有喝醉。据说准确率有90%。

好，关于手机功能的新研究，咱们先说到这。从中我们能看出一个技术演化的特点，这就是，很多时候，一项技术能实现什么，并不是最初设计好的。只要技术本身在发展，它就自然会催生出越来越丰富的功能。

最后，总结一下，今天说了两个话题。

第一，从萨莉亚看消费收紧时期的经营策略。当用户的钱包收紧时，最佳策略不是单纯地做低价，而是成为用户在新阶段的平替。就像萨莉亚的那个经营目标，要成为即使不富裕的爸爸，也能让孩子随便点菜的餐厅。

第二，关于手机硬件的新应用。随着手机的摄像头、传感器、麦克风精度提高，它们也许能催生更多健康领域的新应用。

假如你的身边有人对这两个话题感兴趣，推荐你把今天的节目分享给他。

好，以上就是今天的内容。《得到头条》，明天见。

### 💡 精华要点
- 1. 消费收紧时期的经营策略
- 萨莉亚的定价参照系超越了行业视角，是完全站在用户这边，替用户精打细算。当用户的钱包收紧时，最佳策略不是单纯地做低价，而是成为用户在新阶段的平替。
- 2. 手机硬件的新应用
- 手机的摄像头、传感器、麦克风精度提高，将催生更多健康领域的新应用。很多时候，一项技术能实现什么，并不是最初设计好的，随着技术发展，它会催生出越来越丰富的功能。
