## 一个属于普通人的致富机会（上）

春节马上就要到了，我们专栏准备在节日期间放假一周。一方面让你轻轻松松过年，另一方面我确实也没有存稿了，需要好好储备一点，确保提供高质量内容。当然我们一季专栏的总量不变，只是时间往后顺移。年前最后这两讲，我想跟你说一个发财的手段。

这是2024年12月3日刚刚出版的一本新书，叫《主街百万富翁：通过收购普通企业创造非凡财富》（Main Street Millionaire: How to Make Extraordinary Wealth Buying Ordinary Businesses）。

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作者科迪·桑切斯（Codie Sanchez）是一位女士，以前在大金融公司工作，后来自己出来，通过收购一些小企业慢慢致富。

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靠这门业务赚了很多钱之后，她现在开始教别人怎么做，这本书就是桑切斯总结的心得和攻略。

那怎么致富呢？我们首先需要一个关键认知：那就是单纯领工资，是不可能让你财富自由的 —— 你必须通过「拥有」什么东西才能致富。

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发明家拥有专利，演员拥有版权，拆迁户拥有房产，最常见的，是拥有一家公司的股权。一个人的劳动力是非常有限的，只有当你拥有什么东西，你才能不靠出售自己那一点点有限的时间换钱，你才可以在一个东西上无限叠加价值。

然而遗憾的是，我们从小到大学的都是怎么老老实实上班拿工资，学校并不教你怎么拥有。官办教育的培养目标是合格的劳动者，而不是富人。

但富人并不神秘。我有个朋友因为业务关系认识不少有钱人，他发现这帮人并不是那么聪明，只是在正确的时机做了正确的事情。当然你必须有智慧和勇气，有主管一摊的能力，但现实是致富有一些方法论，你不见得非得聪明过人、有天大的机缘或者什么特殊关系。桑切斯这本书说的就是专门适合「主街（main street）」，而不是华尔街的致富方法。所谓「主街」，你可以理解为它代表的是美国普通民众、工薪阶层，和华尔街的「精英」相对。

一般老百姓想要致富，最容易想到的是三个方法：炒股、炒房和创业。炒股流动性高操作方便，但是风险很大；炒房风险低但是得看历史的行程，当前局势已经不太适合 —— 这两项的共同特点是提供「被动收入」，不需要你去现场干活儿所以也不需要什么专业技能，所以可操作性比较低。而创业，则是操作性极强，需要你什么都管，很高光很光荣，但是难度极高。

桑切斯说的不是这些。她致富的方法，是收购一个小的、本地化的企业，简单说就是个小商铺、小买卖，自己先经营一番，稳定了就交给别人代管，或者做大了卖掉。

在被动收入和亲自创业之间，有一个更容易赚钱的区域。

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这个区域没什么高光，不会被媒体报道更不会被华尔街重视，但是这里有很好的现金流。桑切斯说的是——

洗车、洗衣店、自动售货机、储物中心、汽车修理店、打包和运输中心、移动厕所租赁、园艺、电气服务、记账、地毯清洗、瓷砖和灌浆之类的房屋装修、下水管维修、宠物美容和空调安装……

这都是些小店，也许夫妻两个人经营，也许雇几个员工。它们没有高科技、没有知识产权也没有什么「老板IP」，但它们是在切切实实地为当地社区贡献价值。经济好的时候人们需要它们，经济低迷的时候人们也需要它们。它们都已经存在了很长时间。而根据塔勒布在《反脆弱》一书中描写的「林迪效应（Lindy effect）」，已经存在很长时间的事物往往会继续存在很长时间，因为它们已经经受了考验。

最重要的是，它们年年都盈利。

你要寻找的就是这样已经存在了很长时间、一直盈利的小企业。你把它收购过来。初期你需要投入几个月参与经营，也许用你的营销才能给整顿一番，也许不用；然后你雇个人替你管。然后你再去收购下一家小企业。你的目标是成为若干个小企业的拥有者，也许哪家经营得特别好，也可以高价卖掉赚上一笔。

桑切斯这本书的中心论点就是，购买盈利的、成熟的、现金流良好的企业是通往财富的最被低估的途径。

那你肯定会说，人家夫妻俩经营一辈子的企业，又处在盈利状态，凭什么卖给我呢？

这就是机会所在。

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最重要的原因是原来的经营者要退休。这家小生意做的很好，但是业主已经做了十几年，现在无力再做下去，而家人不愿意接手。

美国「婴儿潮一代」，特指1946到1964年出生的那一带人，正在陆续退休。他们创办的企业中有35%已经存在了超过十年，其中80%是盈利的，而且有稳定的、忠诚的客户。这么好的生意，可是他们的孩子不愿意继承。统计表明这些企业只有30%能在家庭里传到下一代。孩子们更愿意去做医生、律师或者网红。

桑切斯有个叔叔，在凤凰城搞了个清理下水管道的小公司。这个业务帮他挣了几百万美元，而且一直是盈利的 —— 但是当叔叔想退休的时候，却发现没有人愿意接手。最后他只能把这个生意给关门了，而且为了合规花了一笔钱才彻底关掉。

在日本，因为老龄化，这种情况就更严重。现在日本的小企业的业主平均年龄是62岁，其中60%没有退休过渡计划。他们不知道把生意交给谁。这些生意大多是盈利的，客户都在，毕竟什么年龄的人都需要消费 —— 但是业主老了。

早在2019年，日本贸易部就有一个说法，说预计到2025年会有63万家*盈利*企业被永久性地关闭，导致1650亿美元的经济损失和650万个工作岗位损失 —— 相当于全国每十个工作岗位就会少掉一个。后来有统计发现，2021年这一年，就有44000家企业因为业主要退休而被关闭，其中有90%是盈利的。

有的日本企业主，奋斗几十年好不容易干出一个很好的小企业，现在想免费送都没人愿意接手。

没错，找员工比找老板容易多了。员工可以是短期的，干活拿钱走人，不需要操心更不需要担责；而老板必须拿一笔钱先期投入，必须操心现金流、应收账款、融资渠道、税务合规、员工管理等等所有的细节，必须承担风险。也许生活条件越好，就越没有人愿意做老板。

那么如果你去跟他们谈，就很可能会以一个比较低的价格把这个业务收购过来。你给原来的业主提供了退休保障，你把他的薪火传递下去，你让社区继续拥有这家店，你保住了几个就业岗位，你甚至还可能用你的现代化管理知识和推广手段把这个生意做大做强，然后以几倍的价格转手卖掉。这岂不是对所有人都好吗？

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显然并不是所有人都适合做生意。你好不容易收购了一个店，结果发现员工在偷店里的东西，你雇的那个主管也不诚实，更不用说随时有人偷懒。这些怎么解决？都需要你在干中学。你需要一定的才能。更何况这些小生意都是比较无聊的业务。谁的儿时梦想是开个洗衣店、洗车厂呢？

但是这种生意它就是能赚钱。你得先想好是不是适合你，然后桑切斯给了个攻略。根据你的风险承受能力和管理水平，从最小的企业起步，逐渐做大。她把这门业务分成了四级 ——

第一级，是你有一份正式工作，暂时不打算辞职，先用业余时间管理一家企业。你从来没做过这样的事，现在是练手。

那么桑切斯建议你收购一家年收入少于30万美元、毛利润在5万美元到20万美元之间的小企业，这样收购价格应该少于100万美元。当然如果你要在中国或者日本做这件事，你需要调整数字，但精神是这个精神。

这可能是一家洗衣店、几台自动售货机、或者一家小型自助洗车店。它的员工人数应该少于3个，也可能没有。你每周大约花10到30个小时来照看一下。

第二级，是做个亲自上手的CEO。你需要全职做这件事，等于是花钱购买了一个CEO职位。

这家企业的年收入少于300万美元，毛利润少于100万美元，收购价少于500万美元，员工人数少于15人。它可能是一家承包商、一个提供清洁服务的公司、或者是一所幼儿园。

作为老板兼CEO，你从中获得的年薪少于75万美元。

第三级，以此类推，有20到50个员工。你需要拥有管这么多人的管理经验，需要一个分层的管理体系，最好雇个CEO替你管。

第四级，是拥有所在市场的头部公司。你不仅仅是参与这门业务，而是要领导、甚至重新定义这门业务，你是市场的领导者。

这种公司就已经比较大了，每年的毛利润在100万到500万美元，你从中获得的年收入应该在六十万到两百万美元之间。

比这再大，就不是这本书要解决的问题了。而如果能拥有若干家这样的小企业，你的收入会非常可观。

那你说哪怕是一级也需要拿出100万美元的收购款来，我没这么多钱怎么办？其实你根本不用拿这么多钱，融资的事儿咱们下一讲再说。

现在的问题是怎么挑选收购对象。

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不懂行的玩家看中业务的内容，懂行的玩家看的则是结构。比如一个文艺青年说因为我喜欢咖啡，所以我要开家咖啡馆，因为我喜欢读书，我开家书店，这都是不懂行。你真正应该关心的是这个店的现金流怎么样，成本和利润怎么算，客户是否稳定，风险如何评估。

桑切斯设定了一系列的审查标准，具体我们就不细说了，理想的情况是毛利率大于20%，最好在30%到50%之间，收购价格是一年毛利润的2到5倍。

桑切斯最喜欢四种类型的企业 ——

第一种是所谓数字企业，比如一个提供什么网络工具的小网站，搞个简单的在线业务。这种企业的好处是投入成本低而利润率高，因为基本没有什么硬资产。有一家叫Flippa的网站专门提供在线业务网站的交易信息，你可以去上面淘一淘。

第二种是家庭服务类，比如园艺、修理屋顶、清洁游泳池、打扫卫生之类。这些企业的好处是有固定的客户，利润很稳定，而且你搞搞营销就可以扩展它。

第三种是提供专业服务，比如会计、法律、市场营销、快递、广告服务等等。这些企业的好处是有护城河，因为不是什么人都能做的，员工必须有资格认证。那么一旦业务成立，竞争对手就比较少。

第四种是地产增强业务，比如物业管理公司、园艺公司等等，包括洗衣店和洗车场。我理解它的要点是每一个片区都需要一家公司提供这种服务。

桑切斯最不喜欢的几种业务，第一就是餐馆。很多人一说做生意首先想到的就是开餐馆，而殊不知餐馆是最不容易挣钱的业务 [1]。60%的餐馆第一年就失败，80%四年之内失败。餐馆成本高利润低竞争激烈，非常不推荐。

再一个是酒店。酒店本质上是一种房地产，往往都太贵了。你的客流量很难支持购买酒店所花的钱。

零售店面，比如开个杂货店、服装店什么的，也不推荐，因为你得花钱购买库存 —— 这会让现金流处在比较紧张的状态。买一大堆东西不一定卖得出去，夏天就得预测秋天的流行服装，这种生意很不好做。

还有依赖关键人物的业务，比如咨询，也不适合收购。这家公司的主要业务来自首席顾问，他一看换老板就走了，他会带走他的业务。类似地，如果这个业务跟老板的个人IP高度相关，那更不能收购。

还有一种是干洗店 —— 洗衣店可以，但干洗店最好别干，因为干洗用到的化学品往往是有毒的，会给你带来麻烦。

而现实是经过这样严格的挑选，还有一大堆公司等着你去收购。你需要谈判技巧，你要做尽职调查，也许请个会计帮你看它过去三到六年的财务数据，你要研究客户关系，你身边最好有人能在这门业务上给你出主意。

但是最重要的标准，是这个公司必须从你收购的第一天开始，就是盈利的。本来你就是个外行和新手，别指望自己有能力把一家不盈利的企业变成盈利。

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发现目标之后如何收购？收购之后又如何运营？咱们下一讲再说。

最后补充一句，我们这里只是提供一个认知，这些不是投资建议。你不一定非得去做这个业务 —— 像我就完全不打算做这个业务 —— 但是知道别人怎么赚钱，总是有意思的。

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注释

[1] 别相信直觉3：成为富人的结构性机会

### 💡 精华要点
- 1.一个致富的关键认知：单纯领工资，是不可能让你财富自由的，你必须通过「拥有」什么东西才能致富。
- 2.购买盈利的、成熟的、现金流良好的企业是通往财富的最被低估的途径。
- 3.挑选收购对象，不懂行的玩家看中业务的内容，懂行的玩家看的则是结构。
