## 《21世纪的公司》6：软关系和硬确认

这一讲的主题是公司如何发挥自己的独特能力。这里有个现代世界的大智慧，它在一般场合很少被深入讨论，我认为这个智慧是凯爵士这本书最大的价值。不过他说得不算特别透彻，我这里必须好好发挥几句。

我们前面说了，一家公司之所以厉害，是因为它聚集了一群优秀的人，这群人共同掌握一套独特的「集体知识」，构成公司的独特能力。那如何才让这一群优秀的人更好地发挥作用，把集体能力转化为生产力呢？还有，作为公司，你与其他公司应该是什么关系？你和自己的供应商、子公司之间又该如何互动？我说的大智慧，就是这里有个统一的哲学。

所有这些关系都包含“软的一手”和“硬的一手”。“软的一手”是柔性关系，讲究信任和默契；“硬的一手”则是法律和规定的关系，讲究层级、命令与控制，强调合同约束。

很多人 —— 包括很多西方人 —— 都认为市场经济是一套“硬制度”，人与人合作只论利益不讲情面，都按照合同办事。这个景象听起来有点可怕，那么有的德高望重的中国学者就批评西方这一套行不通，认为现代世界应该借鉴咱们中国的治理方式。

可是中国有啥治理智慧呢？无非是儒家和法家。儒家相当于软的一手，强调道德和天然秩序，承认基层的价值，有时候能搞搞藏富于民，让老百姓在精神层面认同社会等级秩序；而法家相当于硬的一手，要用严刑峻法维持秩序。听起来似乎挺不错，但你要知道，中国进入秦制之后，儒家和法家都变成了维护皇权的工具，让你老老实实做个顺民一切听上面的就好 —— 试问这样压制人性的学问怎么可能直接用于现代世界的公司治理呢？

其实你不需要儒家法家，仔细研究研究现代商业案例，就知道「一软一硬」怎么搞才能把事情办好。这里没有玄学：真东西就发生在每一个案例的现场。

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先说公司内部的管理。很多人以为市场经济公司里大家都是为了金钱聚在一起，所以来了就得完全服从指挥，不愿意干就赶紧走人。不可否认有的公司的确是这样的，有的电视剧专门爱描写这样的公司 —— 而殊不知这根本就不符合人性。

好公司必须招聪明人。让聪明人好好做事，你不可能靠简单的命令与控制搞官僚科层式管理，你得让人有活力才行。但如果管理过于松散，大家想干啥就干啥，那显然也行不通。最起码出了问题总要有人负责吧？

现代的好公司都是怎么管的呢？凯爵士书中提到两个学者，玛格丽特·布莱尔（Margaret Blair）和林恩·斯托特（Lynn Stout），他们提出一个概念叫「调停型层级制度（mediating hierarchy）」。

这个制度是这样的。日常的事儿，一般现场员工自己就能决定，并不需要层层审批。但如果现场各方有利益冲突，或者涉及重大资源调动，那么管理层就会派人过来「调停」，也就是帮助大家达成共识。

重大决策一般都是这样建立在共识的基础之上。一旦定了，管理层就会签字确认，相当于拍板。那么相关人等就必须按照这个方向执行。

注意这里管理层的拍板只是确认，而不是单方面自上而下发布命令。这是管理高水平公司的关键：在场都是专家，你一个当领导的懂什么，你发布什么命令？

这就如同英国的重大决策必须由国王签字授权一样。国王其实没有实权，他不能想怎样就怎样，所有的事儿都是底下的人商量决定 —— 但国王必须签字，这样才正规，签了就不能随意改了。

你看这是不是有点像是结合了儒家的柔性管理和法家的刚性约束。其实秦制以前的儒家法家不是中国人生创出来的法则，它们只是反映了人心的客观规律而已。

比如说，苹果公司的重大项目都会指定一个「直接责任人（Directly Responsible Individual, DRI）」。他不一定是最懂行的人，团队可以自由协作、随时提出创意，大家的关系是柔性的。但是大事儿，比如重要里程碑或者技术路线，必须由直接负责人签字。这个权力意味着责任：将来如果项目出问题，首先找他追责。

这个哲学可以称为「软关系 + 硬确认」。软关系保证了员工的积极性和创造力，硬确认保证了业务能高效推进、大家目标一致。

反过来说，有的公司搞「硬关系 + 软确认」，平时上级对下级颐指气使，关键决策却只暗示不明说搞无痕施政，万一出事儿了就甩锅给下级……那就是秦制的儒家和法家。

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这个「软关系 + 硬确认」哲学，同样适用于公司之间的往来。

两家公司合作通常都会签订合同。这个合同怎么签，也有儒家和法家的两种思路。

儒家的思路是交往要讲信誉。大家彼此都互相信任，社会才能和谐运转，真要沦落到打官司那就太不像话了。法家的思路则是丑话说在前面，各种情况合同应该规定得清清楚楚，谁出问题就依法追究。

这两种路线如果单独使用，都有毛病。凯爵士在书中举了几个例子。

一个是伯明翰市政府和承包商合作修路。对市政府来说丑话必须说在前面，因为一旦工程开工，就算出了问题项目也不能半途而废，你为了沉没成本只能坚持干下去；而对承包商来说，项目中途出问题反而对自己有利，因为工期越长甲方投入就越多，反正只要开工我就有要求加钱的底气。

伯明翰市政府制定了超过五千页的合同，把各种可能出现的问题都做了详细规定……然而，工程一开工，还是遇到了各种没写进合同里的意外情况。最终还得是双方协商解决。

另一个例子是英国的一家零售百货公司，本来一直从一家英国本土的服装厂进货，双方合作了几十年，关系很好，根本就没签什么正式的合同。后来赶上全球化，海外服装生产成本低，百货公司就决定从国外进货。这下服装厂不干了：我们的几乎整个产能都是为你家运作的，你这突然不给订单了，我们损失惨重！

于是打官司。因为双方没有正式合同，服装厂只能败诉。

看来没有合同不行，光靠合同也不行。正确的做法是把合同规定得粗犷一点，能在极端情况下保护基本权益就好 —— 具体运作要依赖彼此的信任关系。也许合理的比例是软关系占90%，硬确认占10%。

比如你是个直播网红，跟一家MCN公司签约，他们承诺会在多个渠道力捧你。那你说合同会不会细化到一年必须给你推荐多少次、每次推荐的力度如何？那是不可能的，也没必要。这些只能在今后的表现和双方关系中确定。不满意大不了下次不合作，不至于打官司。

商业不只是合同和利益交换，商业中充满了人情世故。

凯爵士在书中强调了新教伦理对西方现代商业秩序的影响。新教文化强调个人品德和社会信用，事实证明新教势力越强的地方，商业运作效率就越高。

但好风气不一定必须靠宗教 —— 事实上中国的宗族也可以。王煜全老师有个观察，中国南方的供应链体系中，很多小厂商之间的合作效率极高，就是因为平时沾亲带故关系好。我家缺个啥材料，你家接了个大单分包给我，这些交易一般都没有什么详细合同，都靠平时积累的信任关系。

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大公司与下属企业和供应商的关系也是如此，要以软为主。

在老亨利·福特那个年代，福特汽车公司曾经试图把从矿山开采到汽车成品，所有的环节全都自己做，连操作手册都自己办个印刷厂来印。这样的好处当然是你有绝对的控制权，但是效率可就太不高了。

福特的核心能力是整车的设计和制造。让能力专注于零部件的另外一家厂商替自己生产零部件，才能充分发挥双方的优势。对吧？试想一家只为福特印操作手册的印刷厂能有啥前途，福特何必留着这样的部门？这就如同你开个餐馆，没有必要自己雇专属的外卖小哥，最好的办法是把送外卖外包给外卖公司。

现代公司就是这样做的。专注自身强项，把非核心业务能外包的就外包。

比如耐克，它的核心竞争力在于品牌塑造、产品设计和运动科技研发，他把所有运动鞋的生产都交给代工厂。这种模式让耐克无需管理工厂和工人，集中精力在自己最擅长的领域，更容易保持优势。

所以与其直接把供应商收购过来搞硬控制，不如维持一种软关系。当然软关系需要合同的硬确认，但基础是软关系。

这种软关系，在中国不必非得是宗族。咱们专栏主编筱颖对我说，她这两年来采访的国内很多中小企业而论，企业对自己的供应链上下游更多的是支持、赋能和托举：你缺少知识，我给你做培训；你不会营销，我给你系统数据物料支持；你作为渠道面对不同市场，我给你独家的销售政策和区域保护……当今产能过剩的局面之下，只要你能开拓市场，企业会想方设法给你提供一条龙能力增长服务。

所以本质不是宗教或者宗族，而是商业自动会促进合作文化。当然不是所有公司在所有时候都能做到这么好，有的公司至今还在搞什么「狼性文化」，以压榨为乐……但这里的零阶道理是，当交易发生的时候，你和我都有好处 —— 我总是欢迎多你一个交易伙伴。

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总而言之，现代企业不是靠命令与控制运作，公司与公司、人与人之间也不是赤裸裸的利益交换。秦制以前中国正宗的儒家和法家思想在当代商业中都有体现，但它们的目的不是忠君，而是让大家既愉快又有秩序地把事情做好。

具体来说，现代企业既不搞严格的自上而下层级控制，也不完全依赖合同和法律，不需要把所有控制权都掌握在自己手里，而是以「软关系」为主，辅以「硬确认」 ——

> 对自己的员工采用调停型层级制度，管理层的作用是帮助各方寻找共识，而不是直接发号施令；
> 高科技企业会尽量通过外包或者平台之类的方式把非核心业务交给别人做，自己专注于核心竞争力；
> 而对于合作伙伴，合同只需要粗犷地设定底线，日常运作是依赖长期的信任关系。

这样的管理方式能让企业达到理想状态：既能发挥自身的独特能力，又能保持灵活性，同时保证了责任和秩序。可以说是兼顾了效率和人性。

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这里的逻辑相当简单，一点都不神秘。但遗憾的是这些理念在日常生活中很少被提及。很多人仍然把商业给妖魔化，动不动就公司只讲利益、资本家剥削之类；还有的把古代中国商人的智慧无限拔高，说什么“儒商”云云。

其实中国古代连成熟市场经济都不存在，干得最好的不过是官督商办，何谈现代企业管理呢？

其实现代商业如此发达，又怎么可能都是尔虞我诈、水深火热的环境呢？

其实现代人的智慧就在无数个成功公司的日常运作之中，人们已经默默找到了很好的协作方式。像这些真实世界的商业运行逻辑，完全应该进入中学课本，成为公民常识。

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### 💡 精华要点
- 1.现代企业管理的核心是「软关系 + 硬确认」的哲学。软关系指基于信任和默契的柔性管理，硬确认指必要的法律和规定约束。
- 2.「软关系 + 硬确认」：软关系保证了员工的积极性和创造力，硬确认保证了业务能高效推进、大家目标一致。
- 3.公司间合作也应遵循「软关系 + 硬确认」原则。合同应粗犷设定底线，具体运作依赖长期信任关系。
