## 一个属于普通人的致富机会（下）

我们接着讲科迪·桑切斯《主街百万富翁》一书中通过收购和经营盈利小企业致富的方法。正如很多读者所说，这个业务并不像说起来这么简单，尤其目前中国可能还没发展到一大堆好生意因为业主退休而做不下去的阶段，所以你做个参考就好，也许打开思路有别的启发，也许直接去美国和日本收购。桑切斯这本书中的攻略已经是她实际操作经验的高度浓缩，我们这两讲更是进一步的压缩，纸上得来终觉浅，如果你要尝试，必须先做更多的学习、调研和实操。但听听大概的思路和原则也是开卷有益。

要把这件事当成一份正式事业，你必须投入大量时间和精力。桑切斯建议先用3个月学习业务，再用9个月来寻找并完成第一笔交易。你要查看很多公司和商家，也许千挑万选看中一家，谈不成，还得再选，第一次出手最好慎重一点。收购完成，你还要花12个月去稳定经营这家公司，达到它在你不每天干预的情况下也能正常运行的程度。

这样算起来，你的第一个收购业务要花两年，相当于读了一个MBA。别着急，耐心就是一切。开头做顺了，后面你就可以接二连三收购别的公司。

现在市面上似乎并没有一个像房产中介那样好用的网站，能把小企业主和买家联系在一起 —— 我看这里可能也是个商机。桑切斯建议的方法是靠线下的观察和介绍，也许你自己用某家的服务感觉不错，也许路过一个小店看着挺好，也许因为你整天鼓吹自己要收店有人向你介绍，不论如何，看见好的就去和业主聊几句 —— 没人会反感「我想跟你聊聊收购」这个话题。

确定目标，我们就需要解决融资了。

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首先你需要有一个认知：资本并不是一种稀缺的东西。尤其现在这个时候，你只要有好项目、有信用，银行很高兴借钱给你。但从银行贷款还是有点贵了。

收购小企业最好的办法，叫做「利润回馈法（The Profit Payback Method）」。简单说就是大家先说好收购总价格是多少，但你不是一次性地支付一大笔钱给业主 —— 你先付一笔首付，后面分期给，有利息。对你来说，你可以用公司未来的利润支付收购款，压力骤减。

而对卖家来说，分期收款可以少交税。但更重要的是，往往有些生意只有这么卖才能卖出去，毕竟愿意一次性全额支付那么一大笔钱的人实在太少了。

桑切斯举了一个例子。她一个朋友以50万美元总价格收购了一个生意，最后谈下来是这样的 ——

买家得到一个生意，卖家得到一笔首付和此后十年间的一个稳定被动收入，等于是个不错的退休计划。这岂不是对大家都挺好吗？

一般卖家都会要求50%到70%的首付比例，桑切斯建议给10%到50%，所以你们得谈，谈到什么程度取决于这个生意好不好卖。桑切斯建议的支付期限是3到10年。

大约有60%的小企业收购都是通过利润回馈法完成的。桑切斯还说了一些别的融资方法，我们篇幅所限就不一一介绍了。关键是：做生意要融资，尽量少花自己的钱。

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好，现在你已经拿下了这家小公司，接下来需要管理。管理企业是很有意思的事情，有人听你指挥，资源归你调动，你有什么想法可以随便改革，而你所做的一切都是为了赚钱……

但还是不要贸然自己上手。你只是拥有而已，而拥有者的优势是总可以雇佣一个比你更擅长运营的人来替你 —— 企业的水平不应该被你自己的水平限制住。我们称这个人为「运营者（operator）」，他是总经理，你是董事长。有了运营者，你才能放开手脚再去收购别的企业。

理想情况下，运营者应该有这一行的专业知识，他只要能管好日常的业务就行，像改革之类更宏观的操作由你决定。

桑切斯建议给运营者开一个比较高的工资。理想情况下你收购的任何一个企业都应该有每年至少20万美元的利润，这样你和你的运营者都能从中拿到10万美元的收入，六位数听起来比较体面。如果这个人能让你的生活轻松，你给人发高工资是绝对值得的。

而且还要设定奖金和股权激励，还有如果他连续为你工作到第三年、五年、十年，要再给一笔忠诚奖，把人才长期留住。

但是这里有个问题。你接手之前，这家企业的运营者可能就是业主本人 —— 你接手了，原本一个人吃的利润现在要你们两个人分，这是可持续的吗？

所以我认为桑切斯这个收购业务的门槛不低。如果不用运营者，就你自己干，那你就没条件再做别的；想要腾出手来做别的，你就必须把这家公司先做大一点才行。

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所以以下的攻略都是假设你要做大。

为了让生意平稳过渡，交易的时候就要跟前任老板提出，要求他在店里留任几个月，当然这几个月你可以给他发工资，目的就是让他教会你请来的运营者。流程是这样的 ——

其实运营一个小企业能有多难？三个月怎么也学会了。你不但得到一个合格的运营者而且还得到了一份运营手册。大部分小企业没手册，而你有了手册，将来更换运营者也好、出售公司也好，都非常方便。

在这个过程中你也不能闲着，你要做的是深入了解这家企业，把它切实变成自己的。这个过程也是分为三步 ——

前两个月，你只是跟踪和观察。你要了解的不是日常动作，而是业务的本质：关键在哪，是谁在做，拿到所有密码和钥匙，知道所有见不得光的地方。

第三个月，你要把公司系统化。搞一个标准化操作手册，其中应该有个仪表盘：关键的绩效指标是什么？每个人的任务都是什么？如何考核？

从第90到第120天，你就只关心三件事：怎么让钱快速进你的账户，业务里最关键的人是谁，以及哪个地方可以稍微变革一下，让它更有效率。

至此你就应该知道这里财富的源泉在哪了，你开始想办法让它增长。

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世间大多数人只懂自己那一亩三分地，但如果你致力于连续收购小企业，就必须具备更灵活、更广阔的商业嗅觉。你会思考如何大幅削减成本、如何快速辞退不合适员工、如何吸引高级人才，如何最有效地开发更多客户渠道……运营者做具体的事儿比你专业，但是你更大胆也更有前瞻性，你应该更知道现金流从哪来，知道整体布局怎么搞。这是「拥有者」的优势和乐趣。

怎么推动业务增长呢？桑切斯给的第一个建议是涨价。接手企业后的第一步就是先涨价5%到30%。本来每家公司都应该过段时间就涨一次价，前任老板可能已经太久没涨价了。

除了全线涨价，还有个好办法是提供差异化服务。比如分为低、中、高三档，把高档价格定得超高，吸引客户选择中间档位。

桑切斯提出，一个最被广泛低估的商业真理是，向现有客户销售更多产品，比寻找新客户更有利可图。比如你们是一家清洁公司，原本只是打扫室内，那么现在能不能增加清洗房屋外墙和游泳池的业务呢？现有的客户已经信任你们，他们愿意接受增值服务。

尤其是客户中的富人，只要有信任在，他们很愿意多花钱获取更优质的服务。比如你的洗衣店能不能来个上门、定制洗衣、外加专业折叠呢？你们洗车店能不能来个“无限次精英洗车”的高端会员服务呢？你们的会计师事务所能不能提供一个“白手套礼宾计划”？

快退休的老业主往往不太懂现代化营销，你在吸引新客户方面也大有可为。网络广告和短视频能迅速得到注意力。有一家搞高压水枪清洗的公司，每次干活都带上三脚架和手机，把清洁过程拍成视频。他们把视频请人专业编辑，上传到YouTube，结果有很多人就喜欢看高压清洗……此举不但带来了新客户，还带来了视频广告收入。

你们公司有没有自己的网站？网站是不是经常更新？如果经常更新，有现有客户的推荐语，这个网站会帮你吸引到很多客户。主流点评网站的顾客留言也需要好好经营。

商业中一个最简单、却总是被人忽视的规律是，收到客户电话后，如果你能在五分钟内做出反应，你得到这个客户的可能性比30分钟后再回复高20倍。简单说就是你需要一个接线员！当然现在AI能帮你做，但是你可能想不到，一般小企业对电话留言的回复时间是平均47个小时。你想想这里有多大的机会。

把业务从一事一议改成订阅制，收取年费月费到时候自动上门服务，是增加收入的好办法。

当你接收运营90天之后，就应该考虑给企业增加一个收入来源。比如为什么不在你的洗衣店里安装一些自动售货机呢？

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等到生意进一步做大，你就需要专门研究一下企业管理了。如果你有50个下属，你也许需要把他们分层管理，也许搞个干部制度。

大约两百天后，这家公司就能稳定地、放心地帮你赚钱了。这时候你就可以考虑购买第二家、第三家公司。桑切斯本人拥有上百家小公司。

开始要专注，有了一定实力就要多元发展，什么领域的公司都买一点。如果其中某一家被你做大了，乃至于吸引到更重量级的买家，你正好拿钱退出。

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并不是说每个人都能这么做，但这的确是有人走通了的一个赚钱手段。

桑切斯还把这一切提升到了一个更高的高度：作为主街企业主，你事实上正在跟华尔街对抗。以华尔街为代表的大企业和跨国公司想要统治世界，而你的存在本身就是对他们的反抗。正是像你这样的草根致富者，支撑着这个世界的就业，真正服务于社区，而不是像华尔街那样玩概念追逐资本……

这本书至此就讲完了，希望对你有所帮助。祝你新春快乐，恭喜发财！

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### 💡 精华要点
- 1.收购小企业，建议花2年时间完成第一次收购并稳定经营。利润回馈法是一种有效的融资方式。
- 2.管理收购的企业雇佣一个专业的运营者，而不是自己亲自经营。这样可以腾出时间去收购更多企业。需要制定详细的交接计划和标准操作手册。
- 3.提高收购企业盈利能力的方法包括：适度涨价、提供差异化服务、向现有客户销售更多产品、改进营销策略、提高客户响应速度等。
