## 《权衡一念》3：选择聚焦点

这一讲咱们说说如何改变一个人。这可能是社会科学中永恒的主题，而我们这里是脑神经科学提供的第一性原理。

你说，人是可以改变的吗？

很多人认为人是不可改变的。据说日本管理学家稻盛和夫有句话：“成年人之间只能筛选，不能教育。克制自己去纠正别人的想法和欲望，因为人永远是叫不醒的，人只有痛醒。”现在你经常能在各种地方听到类似的说法：无论是对员工、朋友还是亲戚，只筛选，不教育；只选择，不改变。似乎人们唯一试图努力改变的是自己的子女，但往往也是以失败告终……

似乎人真的很难改变。但你是否听说过「杀猪盘」的故事？

一个诈骗组织，针对某个人做非常深入的调查研究，给他量身布局，引导他一步一步走进陷阱，最后骗走他的钱。

我猜那些做杀猪盘的人，肯定不相信“人不可改变”。他们必定认为，只要找到正确的钥匙，就可以引导任何人做任何事情。

也许人不是不可改变，关键在于你愿不愿意下功夫研究他。

而很多时候你不需要下特别大的功夫。这一讲会让你看到，改变一个人的想法其实很容易。

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要改变一个人的行为，你需要改变他对某些东西的价值判断。人总是走向他认为有高价值的东西，远离低价值的东西。

价值系统让我们识别什么是好东西。我们前面讲了，价值判断是一种加权平均计算，理论上涉及到很多个线索，每个线索都有一个权重。我们还讲到人最重视的两个线索，一个是自我相关系统，一个是社会相关系统，也就是「我」和「我们」 —— 如果你能把什么东西跟这两个系统联系上，你就能有效地扰动一个人的价值判断。

其实每时每刻，你*应该*纳入计算的线索有很多 —— 考虑自我、考虑他人、考虑健康、考虑味道、考虑金钱、考虑长远回报、考虑环保等等。但大脑毕竟是个低效能的计算设备，它能一下子考虑这么多吗？当然不能。

所以价值判断往往是很粗糙的、甚至可以说是一种慌乱中的计算。有时候一个很重要的线索你没想到，不重要的线索反而左右了你的判断。

那么只要你能提醒一个人当前考虑哪些线索，你就能影响他的价值判断。

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福尔克书里有个关于一位NBA球星的真实故事。想象上世纪六十年代，你是一所高中的篮球队教练，在你的球队里发现了一个极有天赋的孩子。

这孩子出自一个刚从罗马尼亚移民过来的犹太裔家庭，家里生活非常困难，靠开小店维持生计。父母每天在店里忙得不可开交，几乎没有休息时间，所以需要孩子一放学就去店里帮忙。他们对孩子的期许很明确 —— 好好读书，争取考上大学。

那在这种情况下，如果你贸然去说服家长，你家孩子篮球打得好，能不能让他多花点时间跟我训练？估计人家肯定不乐意。犹太人对体育没有太大兴趣，可能认为打篮球纯属不务正业，既耽误学习又耽误干活。

而这个教练做的，却是非常聪明。他给这孩子的父母打电话，只说了两句话：

第一，你家孩子是我见过最有决心的球员；

第二，他可以凭借篮球技艺上大学。

然后他问：“你们能不能到现场来看一场他的比赛？”

结果对方一听就答应了。这天破天荒地早早关了店，去学校看了一场球，然后同意让孩子多花时间参加训练。

你看，教练的两句话正好是这个家庭最重视的两个价值线索点：一个是“决心”——他们家庭的核心文化就是工作和奉献精神；一个是“上大学”——他们对子女的期待就是考大学。

这叫做「聚焦」。聚焦你想要的、最重要的点，把别的线索都尽可能忽略。什么球队需要训练多长时间，有没有费用……统统不要提。甚至不能提。那些等他们答应了再说。

聚焦，就是你来主动决定价值判断公式中有哪些项目，就是设置议题。

这个道理非常简单但是奥妙无穷。想明白这个逻辑你就得到一个高级心法。

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价值计算有个明显倾向是自动聚焦到眼前的线索，忽略未来的、长远的线索。因为眼前的就在……眼前，很显眼，感受最直接。

眼前和未来的区别如此之大，以至于人们往往会把「未来的自己」想象成另一个人。

我们上一讲说了，每当你想到“自我”的时候，大脑中的「自我相关系统」就会点亮。而实验证明，当我们想到几年以后的自己，老年时候的自己，自我相关系统往往不会点亮 —— 大脑在把未来的你当成“别人”处理。

当然并不是所有人都这样。有些人就能把几年之后的自己当成现在的自己 —— 你可以通过核磁共振成像看出来，这两个自我点亮了同一个脑区。而研究表明，“现在的你”和“未来的你”之间的神经距离越近，你的耐心就越高。

这难道不是很神奇的发现吗？你把一个孩子请到实验室来，让他想想五年后的自己在干什么，再想想昨天的自己干了什么，如果大脑活动是在同一个区域，那这孩子将来很可能有出息！他会更愿意为未来而努力，他会延迟满足。

而那些把未来的自己当作“他人”的人往往没有耐心，他们会立刻吃下那个棉花糖。而遗憾的是，大多数人都是如此。

理解了现在和未来的区别，我们想说服一个人去做一件事，就不应该强调这件事对“未来”有多大好处 —— 因为他根本不在乎。我们应该强调现在就有好处。

斯坦福大学的一个团队在大学食堂做了个实验，研究如何说服学生多吃蔬菜。发现如果你强调“蔬菜对健康有好处”，效果就不理想，毕竟对年轻人来说健康是未来的事儿。但如果你强调这些蔬菜“很好吃” —— 这是一个现在的好处 —— 比如介绍这个菜是“香草蜂蜜香醋涂抹的萝卜”、那个是“香脆的四川蒜香豆角”，学生就更可能选择蔬菜。

同样道理，想让孩子多读书，不要跟他说什么读书对你未来的学业成功有好处 —— 你应该先让他读他感兴趣的书，读进去再说。一个不喜欢社交的人，你想拉他参加公司聚会，就不要说什么这对他的职业规划有帮助，而应该说找几个有意思的人聊聊天会很开心。

今朝有酒今朝醉，明日愁来明日愁。我们一天到晚这么忙只想先把当下过好再说。如果是你不喜欢、不得不做的事，比如跑步，说服自己最好的办法不是讲什么意志力，而是把它跟一个你喜欢的事情绑在一起。比如你可以规定自己每次跑完步可以吃一块糖果，或者允许自己跑步的时候听网络小说。

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但是请注意，我们并不是非得只看眼前。大脑里并没有什么硬件设定让我们只看眼前，我们重视眼前只是因为眼前的印象比较深而已。

事实上，只要你有办法转移聚焦点，让一个人多想一想未来，多想一想健康，给长远的线索加深印象，他就会选择健康而不是美味。

还是斯坦福大学的一个实验，用AI给每个受试者制作了一个“老年版”的自己的形象，你还可以跟老年的自己面对面聊几句。结果就聊了这么几句，“未来”就变得鲜明而具体 —— 受试者愿意往退休金账户里存的钱翻了一倍。

一切都是聚焦。

同样是介绍一个商品，如果你一上来就告诉顾客价格，他马上就会重视这个东西的功能是否实用，因为他的价值计算公式里最耀眼的一项是“值不值”。而如果你先不告诉顾客价格，先引导他感受一下这个商品带来的愉悦感，他就不那么在乎什么实用不实用了。

所以次序很重要。先注意到哪个，哪个就是聚焦点。

福尔克讲了个关于招聘的研究，我看简直可以用来做社交黑客教材。

想象你们公司正在进行招聘面试。第一个进来的这哥们技术水平很不错，可惜就是不擅长社交沟通，你们感觉跟他说话特别费劲，心想我们团队需要会沟通啊！那么作为面试官，你们就下意识地提高了社交能力这一项的权重。

结果第二个应聘者恰恰很会说话，社交方面表现得体又自然……那么你可以想见，他的评分会高估。

本来你们未必那么重视社交能力，但是你们的聚焦点被扰动了。

我们不妨设想一下，如果你在某个领域特别强大，下次参加面试就可以带个朋友一起去。先让朋友进，他故意在那个领域表现很差，这不就把你衬托出来了吗？

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用聚焦影响价值判断，这个方法也可以自己对自己使用。你完全可以选择喜欢或者不喜欢一个东西。

我们专栏多次讲过 [1] 的一个心理学方法叫「认知再评估（Cognitive Reappraisal）」，也叫认知重评。意思是如果你已经处在一个感觉很不好的局面之中，又必须接受，你可以主动看一看这个局面好的一面。

事情还是这个事情，但你如果能看到它好的一面，你的情绪就会变得正面，就能既来之则安之，让身心更健康。就像人家孟子那样，明明是身处逆境，非得说那是「天将降大任于斯人也」，给自己一个积极的解释。

比如因为工作原因，你必须搬家去一个自己并不喜欢的偏远地方。那与其到了之后整天唉声叹气，抱怨这个抱怨那个，为什么不主动挖掘当地好的因素呢？

你完全可以选择性地喂养价值公式。

我们之前讲过的「reframe（重构）」，也是同样的原理，只是用途更广：换个角度看待事物，主动选择其中的关键线索，你就主动设定了它的价值计算公式。

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选择价值判断的方法有很多，但我想这里最高的境界，还是尽可能全面考虑各个线索，清晰合理地赋予权重，给一个最佳判断。

为什么非得等别人提醒长远的重要性呢？为什么不是我们自己科学权衡呢？

这就需要你拿出一点正念冥想的功夫，冷静分析各种线索。又或者你能跳出自己，以一个更高的、客观的第三人称视角去看自己，把自己只当做其中一个线索。

考虑不全面就总会有偏见。就像我们找对象爱找像自己的人一样，公司招聘也总是不自觉地招了很多像自己的人 —— 而研究表明，你恰恰不应该如此，你需要增加思维模式的多样性……

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最后说一个刚刚发生的事儿。

美国最大的在线论坛社区叫Reddit，其中有个很有意思的板块（r/ChangeMyView），叫「改变我的观点」。这是一个专门辩论的地方，参与者会写下自己的观点，欢迎别人来反驳，看谁能改变他的看法。如果你改变了他的观点，他会标记出来。

就在4月28日，论坛爆出一个大料 [2,3] —— 有几个瑞士苏黎世大学的研究者，弄了13个AI聊天机器人，过去几个月间一直冒充普通用户在论坛跟真人互动，试图说服他们改变观点。

![图片](https://piccdn2.umiwi.com/uploader/image/ddarticle/2025042920/1874677176939391532/042920.png)

而且它们成功了！那些AI机器人的说服表现远远超过了真人。特别是如果使用一些特定的说服技巧，它们的说服成功率是真人的六倍！

是什么技巧呢？就是针对个人量身定制的说理。AI先分析目标用户在论坛上所有的历史发言，从中勾画出此人的兴趣爱好、性格特点、表达方式、特定的政治立场等等，然后基于这些信息，定制一份说服话术，精准回应，从而击中对方。

简单说，AI版杀猪盘。

这个研究引起了轩然大波，因为你这是糊弄人，而且用机器人聊天违反了Reddit的用户协议……但不论如何，研究结果正好印证了我们这两讲里反复强调的一个知识：人们给“像自己”的事物很高的价值判断。

如果你很难说服一个人，那只是因为你还不够了解他。而有了AI的帮助，了解一个人并不难。

![图片](https://piccdn2.umiwi.com/uploader/image/ddarticle/2025042920/1874677070639482456/042920.jpeg)

注释

[1]  “望梅止渴”、“斯托克代尔悖论”和“认知再评估”

[2] https://www.reddit.com/r/changemyview/comments/1k8b2hj/meta_unauthorized_experiment_on_cmv_involving/?rdt=64570 ；报道见：https://mashable.com/article/anonymous-researchers-used-ai-on-reddit-debate-forum

[3] 论文：“Can AI Change Your View? Evidence from a Large-Scale Online Field Experiment.” Working paper, University of Zurich LLM Research Team, April 2025. https://regmedia.co.uk/2025/04/29/supplied_can_ai_change_your_view.pdf. 研究者目前还保持匿名。

### 💡 精华要点
- 1.改变一个人的行为需要改变他的价值判断。通过选择性地聚焦某些线索，我们可以影响他人的价值计算过程。
- 2.人们倾向于重视眼前的利益，而忽视长远的好处。要说服他人，最好强调当下的好处，而不是未来的收益。
- 3.我们可以主动选择自己的聚焦点，影响自己的价值判断。通过认知再评估的方法，改变自己对事物的看法。
