## 191｜模式与趋势：你有一个永远打不败的对手，就是趋势

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

学了一个季度的“找到模式”。你是不是觉得，只要“找到模式”，优化交易结构，就能获得成功了呢？恭喜你，你错了。

我有个朋友，是做速冻水饺的。当一些公司使用自动化设备生产水饺时，他觉得他们都是用大炮打蚊子。找一些最便宜的熟练工人不就完了嘛？！他的公司不用机器，只用廉价人工，在他“优化交易结构”后，成本果然大大下降。他很高兴。可是，这两年他突然发现，“廉价人工”开始越来越贵，甚至贵也招不到人了。怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解它的本质。

短期来看，我这个朋友“新增成本（人力成本） < 节省成本（机器成本）”，构建了一个“更有效的商业模式”，但随着时间推移，人力成本不可逆转地迅速增加，于是他的模式就瞬间显得很低效。这个问题的本质是，考虑商业模式的有效性时，他没有把“时间轴”作为必不可少的维度，加入思考系统。这个“时间轴”的维度，就叫做“趋势”。

什么叫做趋势？商业模式，和趋势之间，是什么关系？

我举个例子。

2017年，中国某银行的一名柜台员工登上中央电视台，表演了她神奇的“劳动技能”：数钱。一般人数钱，是用手。她数钱，是用耳朵。蒙上眼睛后，她只要听着“哗哗哗”的数钱声，就能准确报出钱的张数，简直令人叹为观止。

但就在2017年，各大银行陆续裁掉了近6万名柜台员工。为什么？因为趋势是，未来银行都要无现金化，甚至无人化了，不需要那么多人数钱了。

这位听音数钱的手艺人，曾自豪地说“点钞是我们银行的基本技能，我愿作一个前行者，多带徒弟，带好徒弟，提高银行点钞整体水平，促进工匠精神，薪火相传”。她这个愿望，在趋势面前，可能不一定能实现了。

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网点，是银行获客的商业模式；练习点钞，是把这种商业模式的效率发挥到极致。但如果拉长“时间轴”来看，不远处就是“无人、无现金”的趋势，可以预见，再怎么提高数钱效率，都救不了这6万名员工。

商业模式，就是利益相关者的交易结构。利益相关者，比如劳动力价格，可替代技术，社会协作网络，随着时间一直在变，所以交易结构也要有对趋势的前瞻性。

回到最开始的案例。我这位朋友应该怎么做呢？他可以用“千百十个思考法”，来检验他的商业模式是否“顺势而为”。

1、 千位：时代。

千位的重要性，碾压式地强于百位、十位、个位。

微软的Windows，至今仍占有PC操作系统90%以上的份额，但PC已经不重要了。你的字确实写得非常好，但我们都用键盘了；他认识上海的每条路，但现在导航软件免费了。

顺势而为，而不是胜天半子。

2、 百位：战略。

在创业早期，你可以选择“撇脂定价战略”，搭建交易结构；到了竞争对手压境时，你可能就要选择“渗透定价策略”吓退竞争对手。

战略是百位。战略不对，就是带领企业在死路上狂奔。

3、 十位：治理。

资本与管理团队之间，合伙人与合伙人之间，管理团队与员工之间的“交易结构”，叫做“治理”。三个人合伙创业，一人33%，等在前面的几乎一定是吵得不可开交，直到分道扬镳。

治理是十位。结构不对，什么都不对。

4、 个位：管理。

你有没有找对人？有没有梳理好流程？有没有设计好员工的激励计划？有没有做文化建设，团队建设？有没有做好充分沟通？

管理是个位。虽在个位，但依然非常重要。在同一个时代，同一个战略，同一个治理，就看管理能力了。

我常说：人生就是一种商业模式。但这种商业模式从来不是：只要努力就能成功。只要努力就能成功，是种“忽视外部变化，只看内部愿望”的美好错觉。用千百十个思考法，你才会知道，有时选择比努力更重要，你有一个永远打不败的对手，就是趋势。

### 💡 精华要点
- 1.商业模式正确，不代表必然成功。
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- 2.你还要把“时间轴”维度，也就是“趋势”，加入思考系统。
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- 3.具体怎么做？可以用“千百十个思考法”。千位是时代，百位是战略，十位是治理，个位是管理。
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- 4.高位确定时，低位重要性凸显；专注于提高低位能力时，也要关注高位变化。

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> 刘润
> 好了，今天我们就讲到这里。分析一下你人生的商业模式，有没有在低位上努力时，忽视了高位的变化呢？
> 欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也别忘了把今天的文章，分享给你的朋友，也许能够帮到他。

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