## 实操丨私董会第25期：如何判断商品的线上、线下发展策略？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！又到了本周私董会的时间了。

本周获得私董会提问资格的同学是：奇氏母婴护理~宋海奇

### 奇氏母婴护理~宋海奇

刘润老师好，我主要做奇氏-聚焦山茶油母婴护肤。公司在江苏南京，主要的市场是苏皖，外地没有客户资源，也没有参加展会招商。直到2014年参加上海孕婴童展会后才在自主品牌这一条路上找到感觉，这次展会后重新梳理了产品定位，优化了部分单品，升级了产品包装配方品质。从2015年到现在，产品品质整体反映挺好，但是产品同质化严重，去年下半年考虑产品升级，寻求一个能长期主推的卖点和能讲的故事。我的老家在湖南邵阳县(中国山茶油之都)，山茶油产业是邵阳县支柱产业，邵阳县也是国家贫困县，山茶油是非常安全有效的有机护肤原料。在2015年的时候奇氏推出了奇氏婴儿山茶油霜，反馈非常好，是奇氏目前主打单品。所以综合考虑，我决定把奇氏品牌、品牌创始人和山茶油之都结合起来。作为山茶油原产地的人，能把自己所在的行业和老家山茶油产业结合，推广山茶油产业，我觉得是一件很自豪，也很有价值的事情。

目前渠道主要是线下母婴店销售，主要市场还是在苏皖，发展慢的原因主要是产品力不够，没能早点组建优秀的团队。所以这几年发展比较保守，稳健。考虑把京东苏宁店走上正轨再考虑天猫，明年考虑公司升级为一般纳税人。目前奇氏正在升级产品，提升产品力，提升产品包装配方品质卖点。预计在五月底奇氏产品升级可以全部完成，届时产品端基本没问题了。目前最大的问题是：

1.人难找，团队建设不够，如何找到合适的人才？

2.不知战略应该线上线下同步推进，还是重点线上？

> 刘润

下面我们来解答这周同学的两个问题。

我们在之前几次的周末私董会里，都在帮大家梳理思考问题的框架。今天我们也要带领大家继续练习建立思考问题、解决问题框架的能力。这位同学想问的是到哪里去招人，怎么去招人这个问题。但是我想说的是，能去解决这个问题的方案其实有很多，可以说是需要用一个更庞大的知识网络综合来解决的问题。

这个同学的问题很典型，这就是一个很宏观的问题。宏观的问题和具体的问题差别就是，这个问题是不是很笼统，比如未来的商业发展趋势是什么，怎么进行品牌营销之类的。在这里其实更希望同学们能提一些具体问题，因为这才会针对性地来解答。宏观的大问题的回答只能是一个教科书式的框架了。所以这次我们还是只能用框架性的方式回答这个问题。

第一个方法，就是站出来让别人来找我。

比如在各大招聘网站上发招聘信息，在自己的微信公号上发布信息，甚至投网站的搜索关键词推广等，这些都叫做我们站出来，让别人来找我们。如果你想要的人才是社会上有标准工作定义的人才，甚至有标准的价格体系的人才，那么这样的人你都可以通过发布消息来找。

第二个方法，挖掘更加优秀的人才就需要你来主动出击。

他们可能在各个企业的重要岗位之上，也许这些人才并没有换工作的想法。如果你从理解用户的角度去理解这类人的话，对这种人才来说，你得去影响他们。可以借助一些专业猎头机构或者圈子里的朋友，猎头今天依然非常重要，之所以重要的原因就是因为有大量的隐性决策的人才，是遍布在各个关键岗位上的。你没法告知他们你要招人，就算你告知他们，他也不知道自己应该来。这时候就需要通过中介、第三方来促成这个事情。所以雇佣猎头，然后把你需要的人才的信息告诉他。当然了，猎头今天的划分也越来越精细，有些是在零售行业的，有些在科技行业，还有些是在消费品领域的等等。如果你能找到专业的猎头，我相信可以快速解决你招人的问题。

第三个方法，就是你得有足够的人脉圈，利用这个圈子的力量让别人去知道你要招人。

比如自己多参加一些电商的协会、论坛，多参加电商圈子的讨论区等等。你要招的人才在哪里，你就要在那些地方多交换名片，保持联系等等，这些都是平常做的积累工作。这是一个长期的积累工作，对于创业者来说是始终要把它放在心里面的，因为等到有一天你想招人的时候，再去做这个工作就太晚了。所以在平时你就要重视积累，多认识一些优秀的人。我自己其实就特别喜欢结识优秀的人，觉得他很有才华就忍不住找人约他吃饭，认识完之后经常保持联系然后就会有这么一个优秀的人际网络圈。

第四个方法，你可以找一个优秀的HR，有丰富招人经验的HR在圈子里应该会更有人脉，他可以帮助你分担招人的职责。

以上四点就是你的第一个问题，怎么来系统性地思考招人这件事情。

第二个问题和《5商》实战篇第三个季度讲的内容有很强的相关性。我建议你认真地学习新零售相关的这部分课程，关于线上和线下的问题，在课程中会更详细地帮你理清思路。那今天我来简单地回答一下你的这个问题。

具体问题具体分析，比如有的公司线上已经做得非常成功了，像小米这样的可能今年就会往线下发展。而有的公司线下做得很好，像苏宁这样的就可能会往线上发展。对于你来说，无论是线上还是线下，都是你拓展商业板块的一种手段。如果最终成功的状态的话，几乎所有企业都是线上跟线下同时做。因为在未来，线上才是更多发生交易的地方，线下是用来引流的地方。尤其是那些需要体验的产品，比如说鞋子、衣服、香水等等，在线下试完之后觉得不错，再到网上购买。

当然了，也有一些商品会是反过来的情况，比如汽车。这一类商品可能就是在线上来引流，线下体验，但可能最后还是会回到线上交易。所以说，线上跟线下最终一定是相互结合的状态。下面我想分享几个营销方面的建议给你。

1.判断产品

对于商品来说，判断它适合在线上售卖还是线下售卖，关键要看线上的流量成本和线下流量成本之间的成本差异。在线下开店的话，你需要算出线下每获得一个顾客的平均成本是多少。然后尝试经营一段时间的电商，看看电商经营的流量成本跟线下流量成本之间的差异有多大。所以我给你的第一个观点是，判断你这个问题很重要的一个依据就是，线上和线下谁获得流量的成本更低。重点做流量成本更低的那一项。如果有一天，你发现线上跟线下的流量成本差不多的时候，你就要考虑如何将线上和线下相结合了。

2.产品定位

很多同学的留言非常具有实操性，建议你好好去看一下。针对不同的产品，其实是有不同的策略的。你的定位逻辑就是在同质化极其严重、差异化很小的情况下，要尽快占领用户心智。山茶油给孩子用这个理念其实是一个非常好的定位，建议你要在这一方面多下一点工夫。利用互联网的营销手段，利用你已有的差异化。这个差异化可能不是你产品的差异化，而是一个品类的差异化，山茶油是个品类。定位好你的产品后，教育用户这件事其实可以在互联网上完成。

3.挖掘潜力市场

其实我看到你的产品介绍后，第一个想到的就是可以和母婴产品相关联。如果从母婴这个角度来切入的话，就是一个很特殊的品类。因为它很注重第一次的使用判断，很多母亲不敢随便给孩子使用一些成人的产品，即使那些产品都很有名气。她们一般都会去买有婴儿专用之类标志的产品。所以想让妈妈给自己的孩子买一个新产品用这件事情的破冰门槛非常高。但只要购买之后体验很好，她们的信赖感就会建立起来，也会推荐给她身边其他的母亲，这群人的持续购买能力非常强。母婴这个市场的产品，拉新的难度远大于推荐和保旧的难度。所以这个时候你可能要借助互联网社群的力量。比如微信妈妈群、微商的母婴社群、母婴论坛等等。因为第一次当妈妈的人都很喜欢和别人分享，有问题也会在群里求助，这种母婴式产品天然适合社交电商，不局限于淘宝和京东。所以你可以把社交电商当做在互联网上的一种战略尝试。

这是我给的一些建议，留言区的同学们的回答都特别好，我认真往下翻了好多条，每一个同学的留言都有闪光点。我觉得大家这种积极讨论互相启发的学习氛围特别好，建议所有同学都认真翻看留言区，不然真的会错过很多精华内容。

下面我公布一下这次私董会问答的10位获奖者，他们分别是：

逆天魂斗罗、排长、江贯宁、夸张脸、贾北川、Lisa、爱琳、愿望成真、山河、韩永康

请中奖的同学在本篇文章下方留言中，写下你的联系方式及手机型号（每人将获得600元奖学金，以充值的形式返还到你的账户）。

### 逆天魂斗罗

1.人难找，团队建设不够，如何找到合适的人才？

2.不知战略应该线上线下同步推进，还是重点线上？

我觉得这两个问题的范畴比较大，坦白说应该不算具体问题。

一、关于招人，我相信这是目前大多数企业的问题。

我觉得，首先我们应该去理解我们企业发展阶段到底需要什么样的人。企业非常明确的话，招聘或者建设团队问题就小很多。比如说，我自己非常理解这个岗位，认知也比较到位，那么我对招聘对象的能力要求就可以稍微弱一点，哪怕没有非常合适的人选也可以凑合，毕竟我可以为他赋能。那又如果说，你这个产品的战略上要求高举高打，快速反应，那就要一次性找到非常胜任这个岗位的经验高手。

如果公司再愿意投资一定的资源，比如，通过专业的招聘渠道。那么，这件事八成不会有问题。其实很多小企业招聘都是相当困难的，因为小企业业务不稳定，企业在发展初期，薪酬待遇以及发展前景都不会很好，所以招聘过来的员工一般只能是普通人中的普通人。所以，小企业的领导人是非常重要的角色，能够带领大家不断创新市场，开拓进取发展壮大，比如，阿里巴巴。这中间最大的因素还是赛道的选择，毕竟求之于势，不责于人。你线下渠道沉淀了这么多年，具备了相关客户资源是否可以去利用起来。

二、你对电商平台渠道业务的理解以及团队搭建处于什么阶段。

天猫和京东是完全不同的运营模式。天猫的市场基本属于充分竞争市场，这个平台的竞争模式决定了他非常依赖行业吸引力和团队组织能力。京东如果可以进驻自营可以省很多复杂的事情，你等于作为工厂，直接跟他供货就可以，整体运营京东自己来。如果您过去是做线下的，线上没有团队管理经验，我建议直接做京东自营。综合来看，是否重视线下还是线上线下一起布局，还是要看行业的外部环境和自己内部优势的结合去选择。

### 排长

宋海奇同学，总结一下您提出的问题：您推出的产品满足的需求是母婴护肤；产品是奇氏婴儿山茶油霜，且五月底会完成产品升级，卖点是山茶油是一种非常安全有效的有机护肤原料，拉开了同质产品之间的差异；现在推广的渠道包括线下的母婴店销售以及线上的京东、苏宁店销售；目前的问题是如何扩大销售，团队建设以及销售渠道建设都是为了解决扩大销售的问题。下面是我的想法，供参考：

一、产品端的建议：

母婴护肤产品的需求很大，目前的问题是产品种类太多，消费者不知道如何进行挑选。同时，消费者对母婴产品的质量要求比较严格，如果因为产品质量问题引发信任危机将是产品推广中最大的危机。虽然您的问题中对产品端比较自信，但是还是建议做一下产品质量的医学检验或实验，同时对产品本身进行知识产权保护，既增加产品的公信力，同时防止后续的假冒、模仿及恶意竞争等。

二、团队建设：

任何好的团队我的理解都是在协作中不断磨合形成的。目前来说，既然您的产品没问题，如果只是为了扩大销售，那么需要三方面的人才，一是管理协调方面人才，二是营销推广方面的人才，三是销售人才。

首先，管理协调方面人才，这个可以从市场上直接聘请。当然，为了让管理人员能更卖力地工作，也可以给予一定的股权、期权奖励等等，最大化地激发管理人员的主观能动性，并以合同文本的形式进行固定，免除后顾之忧。

其次，营销推广方面的人才，我觉得目前这个方面的人才可能才是急需要的，因为即使您的产品已经登陆京东，但是作为一个普通的消费者，如果在不知道您的产品的情况下，直接搜索“母婴用品”“婴幼儿护肤品”等，出现的也是现在的一些大品牌，您的产品在首页中是没有出现的。因此，如何让更多的消费者知道并信任您的产品，目前可能是最需要解决的问题。这方面也可以通过招聘专业的营销人才来解决，但营销人才只能解决战术上的问题，战略上的布局还是需要您自己先谋划，因为这肯定涉及不少的推广费用。

再次，销售的人才，除了招聘销售人员外，还可以通过加盟店的方式进行推广销售。另外能否考虑把用户发展成为您的销售员也是一个可以考虑的方法，微商这几年发展得这么快，其中很大一部分原因就是因为妈妈团的加入。

三、战略上的推进到底是线上还是线下：

1.我认为线上线下用户与您的产品接触的渠道，而且线上线下现在的获客成本趋同。其次，您现在的产品受众主要是苏皖地区，且没有实现品牌化。因此，如果没有主动推荐的前提下，用户从线上买的可能性只可能是老用户或者是老用户推荐的新用户，这些用户现在通过微信都可以联系上，也不存在需要线上的京东、苏宁、淘宝来维护。

2.无论是选择线上还是线下，现在的重点应该都是先打造产品知名度，如果没有产品知名度，即使您现在的产品在线上全覆盖，对于推动销售来说，可能效果也不大。因此，现阶段应该加大品牌宣传。

3.如果是我的话，现阶段除了加大品牌宣传，我会更加重视线下推广，将线下和婴幼儿发生联系的场景与产品对接，除了现在已经有的母婴店，还可以向游泳馆、小孩子的早教班、绘画班等等孩子常去的地方进行联动和推广。因为最终决定是否购买产品的可能是孩子的妈妈、外婆或奶奶，因此，如何取得她们的信任就是一个需要重点关注的问题。同时，要将已经接受产品的妈妈、外婆、奶奶进行转化，让她们能自发地或者通过一定的机制帮您在微信群中推广，效果可能会更好。另外，针对婴幼儿护肤方面的知识，建立公众号，进行宣传和推广，把婴幼儿护肤的需求以及你们公司产品的卖点、解决的痛点说清楚，我觉得也是一个不错的方法。祝好！

### 江贯宁

润总好，宋同学好。就您的问题，分享些个人想法。

一、如何找到合适的人组建团队。据您的描述，贵公司到五月底产品端已升级妥当，所以，您说要组建的团队主要是营销团队。如果我理解的没问题，那我就冒昧分享一下“如何找到+合适的人=营销团队”这个提问的理解。合适的人，以及如何找到他们。

1.代表公司现有营销最高水准的内部员工。公司在组建出更好的营销团队之前肯定要切实发展，所以组建营销团队的首要目标就是，让现有优秀营销人员再创佳绩，同时把公司内部有营销潜力的员工识别出来，由此快速、低机会成本地充实营销团队。如何识别出那些员工呢？所谓的晋升就是切换到自己所不擅长的岗位上，所以有营销潜力的员工大概率就是能快速适应环境、达成新任务的人。

2.公司外部，也就是行业内可以对标公司现有规模的优秀营销人才。外来的和尚会念经没错，同样重要的是，他的经念给谁听。所以，对优秀的主导者来说，他最关注的是落实“他的优秀”的队伍。如果公司已经有扎实的基础营销队伍，这对有想法的外部优秀者来说很有说服力，由此可以逆向找到适合贵公司的人。

3.为贵公司提供真诚可靠的反馈的超级用户。营销不存在无功而返，而是常常事倍功半，这就是超级用户在不断升级的团队闭环里的价值。超级，就是他有能超脱自己层级的认知能力；用户，就是消费者与使用者是同一个人。因为有超脱的认知能力，所以才会有使命感把他作为消费者与使用者的体验第一手地提供给营销提供者，如此把蛋糕越做越大，越做越好吃。这样的超级用户，就是那些特别希望您把事做成的人，他们在用金钱给您投票，同时也在诉说着自己的追求。

二、主攻线上还是线下。润总在专栏里有一期讲产品的“小步快跑快速迭代与一步到位”的模式的选择，具体应用到选线上还是线下这件事上，我觉得选线上更合适，因为准用户已有线上类的丰富的“快速微迭代”的经历储备，相应的方式方法也有相当数量的比对方。我试着用润总在专栏里讲过的内容来说说。

1．像百度智能筷子那样，开发出可以“秀”贵公司的实力、品位、工艺水准的公关产品。

2．像思考“世界上的左撇子都在用什么产品”一样思考，运用STP理论，识别、细分出各种对产品各个价值成分选择性需求的准用户。

3．细分好后，去平均化，摆脱“平均用户”迷思，一次只增加一类用户。

4．在不断服务更多类型用户的过程中，要“售后服务”好现有用户，运用7次法则，帮助他们常回家看看，日久情更浓。

5．每一次重新出发、低头赶路，一定要抬头看好路况，确保是走在正确的路上，注重品牌意识，因为2元的品牌溢价，是用户付费了1元的品牌成本之后，确保用户省下了3元的选择成本。

6．渠道漏斗公式（渠道 = 流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率）。发展一个新用户的成本几倍于服务好一个老用户的成本，用户的终身价值的经营，不仅出于公司发展的考虑，也是在倒逼用户，帮其养成更高价值的生活方式。

三、拼多多、传音等公司当下在刷屏，新事物带来新能量。传音有句话说“要成功，要么做到第一，要么做到唯一，要么第一个去做”，看后感触良多，也希望分享给你。请润总及各位同学指正。

### 夸张脸

第一个问题，针对人才问题，人员对应的是岗位，岗位对应的是你的公司架构，架构对应的是你的运营规划。要想解决人才问题，首先要把你的公司整体运营规划和部门架构规划好，接下来根据这个架构下的岗位需求去找所需要的人才。还有一点要注意的是，公司在快速发展的时候，在外招人才的同时，也要注意内部培养人才，建设梯队，早做蓄水，而不是急用人的时候再去找。第二个问题的本质是渠道选择，我想从流量、转化，这几个方面综合谈一下两个渠道各自的特点。

一、线上。

1.流量：目前来讲，除了个别的小类目，线上线下的流量成本已经趋于接近。从流量成本方面来看，线上线下两者已经没有本质的区别。

2.线上流量相对线下不够精准，转化率低，尤其是移动互联网时代，顾客的注意力很难保持，但是如果你能做到比同行相对高的转化率，那么免费流量在你的流量占比中会慢慢变多，从而降低你的整体流量成本，再配合售后物流服务，那么你的流量潜力巨大，也更加容易爆发。尤其是京东、淘宝这种以搜索为主要入口的比价平台，是属于赢家通吃的渠道，没有地域限制。针对这个特点，我认为，如果你有产品力非常强的单品或者组合，可以结合线上渠道来打造爆款。爆款一旦成功，高转化和高流量会形成相辅相成的螺旋上升趋势。另外海量的交易数据，评价和晒单，能够帮助你对潜在顾客建立初步的信任，对品牌的建设也会有很大帮助。但是如果你的产品与同类比，没有很好的差异化，转化率上做不到相对优势，那么单靠运营技巧就很难在线上渠道做出很大的突破。不建议你重金投入，可以利用线上的数据收集和分析方面的天然的优势，利用线上平台做产品开发和测款等工作，稳步投入。

二、线下

线下的特点是流量覆盖面小，当然因为有地域的掩护，流量竞争也没有线上那么激烈。优势在于营业员在转化控制上可以有很好的主动权，试用方便，容易和顾客建立信任，对顾客进行深入了解，尤其是母婴这种类目，信任是极其重要的。但是如果你的产品线只是限于母婴护肤这一个类目的话，那么我认为你做线下优势就不大。因为这样的话，在流量有限的情况下，你的客单价不会很高，加之这并不是一个高复购的类目，相对来说你的流量成本不会很低，建议先尝试和品牌奶粉（或者其他拥有相同消费人群的类目）的当地线下渠道合作，以品牌专柜的形式开展线下，同时还可以和奶粉渠道做联合促销，流量共享。在此基础上合作得好的话，逐步渗透到全国，丰富自己的产品线，再尝试去做自己的单独品牌店面，经营自己的经销商。

三、从我做线上运营一年半的经验来看，如果选择线上平台发展，你的类目建议首选天猫平台。因为京东平台主要做的是标品，拼的是物流服务，选择京东就意味着要批量备货到京东的仓库，对库存管理还是有一定要求的，苏宁流量规模较小，建议先做天猫。

### 山河

宋同学您好，望能给您些启发。

一、企业战略要制定在不变的基础之上。我们总说未来唯一不变的就是变化，但企业的战略要制定在不变的基础之上。在这个巨变的时代，在可预见的未来，有什么是不变的？

1.所有的产业都将在线化，只有在线，才有数据，有数据为基础才能进行精准和个性化的服务。这既是变化本身，也是不可逆的趋势，这是不变的。所以，无论是线上还是线下，都要将你的主要业务流程在线化。

2.拼多多的崛起，让我重新审视了消费升级。消费升级是让上海人过上巴黎人的生活吗？或许更有说服力的说法是让更多三四五线甚至乡镇的人都能用上好的商品和服务。2015年周其仁教授有一篇报告，说从户口上看，中国还有65%的农业户口。这是一个多么庞大的群体。所以，未来，各大平台，上山下乡，深入市场的毛细血管，触达更广泛的人民群众，这是不变的。

3.互联网技术的进步，供应链效率的提升，线上线下的融合，信息更加开放和透明，这些都预示着客户会愈加理性，低定倍率策略在未来更加占优。无论时代怎么发展，客户对物美价廉的商品的需求是不变的。总的来说，就是在线化，渠道下沉，低定倍率。

二、拓展线上渠道。线上渠道除考虑主流电商平台以外，还可以考虑其他电商，比如微商，比如拼多多。之所以这些渠道可以共存，除了同一用户不同场景的需求以外，它还代表着不同的用户群体。只要能触达用户，就是可以选择的。

1.目前您的线上渠道主要在京东和苏宁。但看销量，还是不够的，具体怎么提升，我真不知道。

2.除了以上，还有天猫淘宝，我想这应该已在您的计划之内。我想做一些补充，拼多多，目前有3亿用户，来自三四五线的用户占比很大，且依托于微信，这个渠道不能放过。

3.云集，这是一家做微商的企业，全国有200万个小店主，他们的运营模式做的还是很不错的，且这些店主以家庭主妇为主。如果说担心会对奇氏品牌形成冲击，可考虑新品牌切入。

三、线下渠道的拓展。在当下环境里，所谓线下不能和传统意义上的线下等而论之。无论是线下还是线上，主要业务流程在线化都是必须考虑的。

1.从代理加盟向合作模式转变。过去的代理加盟，厂家提供产品以及产品知识的培训。但对于渠道商而言，其他的帮助其实很少，很多渠道商生存不易。这里的转变，并非是取消渠道商出资订货环节。多数渠道商都是个体户思维，所以能否完善你们的培训体系，赋能渠道商，让他们从个体户的游击队变成有组织有纪律的正规军。这个环节是可以在线上完成的。

2.业务流程的在线化。是的，即使是传统渠道，依然要考虑在线化。这个业务流程在线化，不仅仅是你们和渠道商之间的业务在线化，包括渠道商与下一级，与终端之间的业务流程都要考虑在线化的可能。这是渠道商无法自己完成的，需要你们来做。市场上前后第三方机构可以帮助你们完成这个环节。至于是第三方还是你们自己做，我认为主要有几点考量，一是关键业务环节的在线化，二是数据采集的全面性，三是数据挖掘与提炼价值的能力。

3.线下渠道除了要占据传统零售终端以外，社群经济将会是非常重要的一个环节。线下的渠道商缺乏社群开发以及运营的经验，但你们又不可能自己开发。好消息是，现在的社群正以自组织的方式，自下而上地在全国各地繁衍生息，且这种催生于社区的社群主流群体是以家庭主妇为主。这需要地方开发商的开发以及维护，还需要为其提供高效的供应链体系，以及在线化的工具。综上所述，电商要加大力度，除主流以外，还可以尝试其他电商模式（可考虑新品牌）；渠道下沉，触达更广泛群体，渠道合作以及社群经济是重点。所有的这些都要想办法在线化。以上战略的思考，战略决定组织，战略改变，组织也要改变。说到组织，这就是人的问题了。字数限制，能力也有限，关于人，只能简单地提一些要点。

1.组织架构设计要超前一些，让现有的人看到有更高的职位虚位以待。

2.销售人员设计多层级的晋升通道，让他们打怪升级。

3.为技术人员设计等级制度，等级是荣耀的体现。

4.设计灵活的有激励性的薪酬制度，让每个人都有挣更多钱的机会，但要与贡献挂钩。最后，祝愿宋同学鸿业腾飞，所愿皆行！

### 爱琳

其实我看了你那么多的描述后，觉得你的问题和你前面的背景介绍关系真的不是很大。你后面提出的两个问题可以说是相当不好回答了，我看见很多同学回答的都和你的问题没有太大关系，都是从自己的角度给你开的良方，但也许这些产品设计、营销手段、品牌传播策略、渠道方面的东西和你的问题并没有关系。你提出来的每一个问题我觉得都可以做成好几期课程来详细地讲，所以只能从思路和框架上给你一些建议。

一、关于招人问题有以下几个点需要你深度思考。

1.你想要什么样的人才？

2.那些人才都在哪儿能出现？是否有想要人才的目标？

3.那些你想要的人才都具备什么能力？

4.他们为什么来你的身边和你一起工作？你能给他们什么样的收获？

5.你怎么才能接触到这些人，找到这些人？

想清楚这些问题之后，你会对于自己想要的人才有一个基本的判断标准和雏形。

二、获得人才的方式。

1.通过校招、网招，通过各种途径发招聘信息等。

2.和猎头公司合作，精准提出需求，寻求猎头协助。

3.通过自己的朋友熟人在你想要的领域内推荐。

三、关于线上线下的问题。

1.线下渠道不能放弃，要继续经营，但是是否扩张，我建议你先尝试一下线上线下同步，看看情况再说。

2.山茶油护肤其实是你的一个很好的噱头，母婴专用或者儿童专用都是很好的宣传口号。我查了一下这方面的商品，在天猫、京东等销售平台都占比很小，所以建议直接把线上的这些平台都上线售卖。检测一下哪个平台流量和销售额更好，然后主要攻打那个线上阵地。

3.这个品类目前消费者对品牌认知并不强，原因是山茶油护肤是一个很小众的市场，而消费者需要被教育。如果教育成本不高的话，你很有机会能在这个品类里成为领头羊。可以尝试在小红书、育儿或者母婴类的电商上发表测评、案例等等，利用原产地背书和山茶油功效等讲故事，先培养第一批用户，让他们在社群里推广你的产品，线上线下互通，一定可以走出自己的模式。

### 韩永康

针对线上线下同步还是主线上的问题，我建议宋同学从以下几方面入手考虑：

一、 成本方面

其实不管何种商品的销售，无论是线上还是线下，都是将产品从厂商送到消费者手中的一个渠道。目前来看，两种渠道的成本都不低。而母婴产品的特点就是，用户周期不长，因此各商家都是在不断揽客的过程中，因此您就要考虑了，您在线上获得一个新客户的成本与线下获得一个新客户的成本哪个更低。如果线下较低，那可以做线上线下同步的模式，如果线上较低，您就可以选择适当放弃线下扩张，主攻线上。

二、 线下模式的可复制性

目前，宋同学的产品市场主要在苏皖地区，那之前润总也讲到了，如何去复制一个商业模式的成功，那您就要分析了，您在苏皖地区的成功的核心因素是什么，这些因素拿到全国其他市场是不是还好用，这些成功因素的可复制性强不强，通过这些分区去判断线下模式还要不要作为发展的途径。如果觉得您在苏皖地区的成功不好复制到其他地区里，那您完全可以放弃线下模式，或只是维持现有线下销售规模，主攻线上。

最后，个人的建议还是主线上模式。

母婴护肤这类产品的价格敏感性不高，同时对购买实时性与近距离接触产品的需求也不强烈，消费者在购买此类产品中最大的需求就是要保证产品品质，以及关于如何选品的问题。品质推广这一点，在还没有建立起网络渠道品牌的前提下，线下门店会有一点优势。但在未来还是线上优势多一些，原因在于门店选品主要在导购员，先不说导购员的专业素养与消费者对导购员的信任问题，如果要详细的向用户阐述关于选品的各种原则，会是一个非常消耗时间的事情。但线上有一个优势，可以集中资源请各类专家做权威的商品评测，给用户全面的商品价值分析。

### 贾北川

根据你所描述的企业现状与需要解决的问题，我分享一下我的想法供你参考。

一、如何找到合适的人？

你的公司在江苏南京，是个不错的城市，所以相对于人才不会少。首先最重要的是专门设立人力资源部门，专业的人做专业的事，效率会大大提高。其次在各大招聘平台发布招聘信息，拉钩、boss直聘主招互联网方面的人才；其次在58同城等平台发布招聘线下渠道专员，如化妆品、超市、日化用品等行业拥有丰富经验的渠道人员都可以招聘。还可以在各大高校招聘有能力的学生。

二、线上与线下同步推进，还是重线上？

我举一个简单的例子，如我每天要用的洗面奶，我买洗面奶绝对是买有知名度的，也就是打过广告的。没有听说过的绝对不买，跟价格没有关系。所以如果你把重心放在线下铺设渠道，那对于公司产品的销量不会有太大的提高，除非你铺天盖地地做广告，那成本代价太大。

所以建议你目前的情况重线上销售。线下也可尝试用不同的方法销售并非只有铺货这一种方式，如在生活中会碰到很多人拿着鞋油之类的产品直接去人流量大的地方或挨家挨户地销售，一天会卖出很多，这是主动去找顾客。如果铺货在母婴店那是在等顾客来买，而且顾客还不一定会买你的。所以你可以在不同的城市寻找这样的销售人员，可以找宝妈或有相关经验的人。未来肯定是线上线下互补，所以线上线下都要进行规划。

线上销售首先要有官方店面，我刚才在天猫淘宝并没有搜到咱们的官方旗舰店，所以这又是一个不足之处。官方象征着正品，有保障，能更容易获得顾客认可。线上销售就涉及到如何引流，吸引用户前来购买。

第一种方法是：精准推广，如寻找母婴类的微信公众号，头条号，写软文进行精准推广。

第二种方法是：加入母婴类社群、微信群、QQ群，电商平台内的母婴社区板块都可以进行推广销售。

第三种方法是：设计拍摄吸引人眼球的视频，发布到抖音、快手、美拍等短视频平台，如果拍摄得够好，很有可能形成爆品。

如在抖音上火的小猪佩奇、贴纸、玩具等都是强有力的传播。或许你可以鼓励大家拍有趣的视频来传播你的商品，吸引很多人评论参与。或者做一个悬赏活动，鼓励国内的宝妈拍摄奇氏产品，只要视频的赞过10万人，可以奖励1000元，20万赞2000元，以此类推，这样可能会有很多宝妈想各种办法拍摄视频。

### Lisa

宋同学，你好！根据你的问题，谈谈我的看法：

一、产品

定义婴儿护肤品类，无论从哪个角度，已经是强竞争的局面，如何定义你的产品？有机，代表安全，也是一个概念。母婴行业，需要抓取的是宝妈的痛点，比如，现在大部分宝宝都属于易敏体质，建议你可以把这个痛点重点挖掘，做好产品差异化。树立竞争对手：主打产品是山茶油霜，在奇氏官方店里我只看到一款维肤霜。既然主打山茶油，建议名字更改为以山茶油为前缀更易于搜索。目前在山茶油护肤品类里，松达品牌，诉求可以吃的护肤品，且已经有孕妇和婴儿全系列产品推出，护肤、保湿、洗沐几个系列全包括。产品线方面，建议对标松达，并在此基础上优化产品结构与特色。

二、营销

举个松达的例子，十几年前，在我们北方小城，松达还是只有一款松花粉的不知名品牌。进城之初，用了最简单粗暴的方式，选择精准渠道，无条件赠送，以此吸引了第一批忠实用户（产品确实好）。特别说明，松达的赠送品与正常商品包装完全一致，但是重量是正常品的三分之一，完全区别于宝妈之前收到的试用装小样的概念。这个方法，在今天同样适用，虽是试用，但是感觉到的价值是正品，这也是商品价值感的体现，相信宝妈会在第一时间提升对品牌的好感度。

三、渠道

你们有参加过童博会，但实际上对于渠道拓展拉动不大，主要市场还在苏皖的线下母婴店销售。从现在是小规模纳税人来看，线下母婴店应该是以单体店或是地区非大型连锁店为主，此类渠道的经营思路和发展速度本身就会限制品牌的快速扩张，除非可以提供店老板和导购员足够多的利润空间做主推。

四、建议

1.线下：梳理现有合作渠道，对于品牌建设无益的母婴店做减法，集中资源与优质和可快速发展为主要诉求的母婴店建立深度合作关系，并在其新店开张与大型年节促销做好年度和季度规划，让母婴店选择品牌营销方案时作为第一首选。

2.广宣：母婴店内主要通道的包柱亮化，收款台后面的液晶电视投放，与店家共同制作手提袋等，全面在会员面前曝光，提升品牌知名度。

3.拉新：线下母婴店现在基本上都有服务项目，比如，游泳和月子中心，与店家谈独家合作，无限量免费赠送试用装，成交后如果转介绍可以和新用户共同再得优惠券。这种方式也适用于异业联盟，专业大型的月子中心及游泳馆，还有妇婴保健医院等。

4.线上：注册品牌公众号（我尝试查找“奇氏山茶油”公众号，未果），在品牌宣传的同时，可以用H5等一些小游戏与会员互动。特别是你目前以线下母婴店为主的用户，体验最重要，也更需要口碑的传播，但是母婴店真实会员资料，一般情况下，你是无法共享的。而公众号推广可以更好地避免店家的禁忌，比如与店家共同策划免费试用的活动，关注公众号，留言，商品可以去就近的门店领取等，然后在公众号内留二维码进VIP群，这些都是最精准的客户资料，并能最快形成口碑传播，更可以推广你其他的非母婴类商品，提高会员黏性。

5.其他合作：如果想要快速发展全国生意，和母婴大号或是网红合作都是不错的选择，比如说辣妈帮、年糕妈妈、汤团妈妈、蜜芽等，有广告合作，有团购，看贵公司的战略选择。

### 愿望成真

针对宋海奇的第一个问题，我想做一下简单的回答。“很难找到合适的人才”，其实这个问题范围非常的广，因为这个人才可能分很多种，现在归类成三种：

1.熟悉某一领域业务的人才

2.业务团队执行者

3.指的就是partner，可以弥补您个人的不足，并且能够起到一定领导作用的人

下面就针对这三类人分别说下。

一、熟悉某一领域业务的人才

这类人主要指的是公司运营人员，这类员工与公司业务关系不大，但又是公司运营必不可少的，如财务、人力、法律，在很多地方可以帮助公司省去很多麻烦，这类员工的价格往往有公允定价，各个水平的人才有明确的价格，公司可以根据自身能力选择。但对于您这种规模的公司，建议您去社招软件上找一些熟练工，硬件可以不用要求过强，只需要把事情做了就可以。

二、业务团队执行者

这部分人不需要有过硬的专业知识或者业务能力，但一定要聪明和高效。但是招聘者总是会忘记这两条。对于您这样规模不大的产品销售公司，您雇用的任何人都更可能在接下来的三到六个月内从事的是一项全新的工作，因此比起专业，聪明和高效往往更重要，而且聪明而高效的人往往不难找到。这些人可以通过学校招聘，联系一些高校，通过学校推荐面试一些学生，也可以通过社招软件去找。面试时候，和那些候选人去聊他们到底做过些什么。尝试去问他们关于自己最令人印象深刻的项目和最大的成果。如果是学生，可以问他们每一天是怎样安排自己的时间的，或者上个月他们完成了哪些事。瞄准一个具体的领域深入地去问，并且搞清楚您的候选人到底做了什么：在一个成功的项目里取得成绩是非常简单的。去搞清楚他们是通过什么方法去解决您所关心的有关于这个职位的具体问题的。最后通过面试，看看您的候选人在面试时有没有学到什么东西。选择让您感兴趣的人，如果您在面试的时候感到无聊了，那就很糟糕了。

三、partner

基本上，这类候选人来源都是朋友或者朋友的朋友。就算您不认为您能认识这么多人，请不要犹豫去寻找那些最棒的人。就算只有5%的机会成功，也绝对值得。经常地，为了找到最棒的人才，您必须主动出击。这些人几乎从来不去找工作，所以不要把您的招聘范围局限在那些正在寻找工作的人身上。一个比较困难的问题是您应该怎样从熟人圈里去勾搭。不要把您找候选人的范围局限在苏皖，他可以在其他地区去找做相似东西的人，而且要知道江苏南京是个好地方，很多人都愿意来的。

把候选人的挖掘作为一项长期投资来进行：您甚至可能现在就需要花一些时间在跟一些您将来一年都不会具体谈论换工作的人进行交流。要雇佣到优秀的人才，您必须画大饼。除了希望在一个优秀的团队工作之外，候选人更需要看到您画的大饼。比如说，为什么这个工作比其他机会更重要？在您为其他事情费心之前，画大饼去激励人们可能是您为了组建一支优秀的团队所能做的最重要的事情。您要让每个人都像您一样为您的公司而感到兴奋。可事实上并不如此。您需要花非常多的时间来画大饼激励他们。

建议:

1.有些人可能会选择一个很厉害的HR来解决人才的问题，但这样的做法对于您公司还不适合，首先，我看目前您公司还是小规模纳税人，所以估计公司的年销售额还不大，没有必要重金聘用一个HR。其次就是如果您想组建一个优秀的团队，还是选一些自己喜欢的人，因此自己主导面试更能满足您的需求。

2.不要去吝惜时间去组建团队，一个优秀的团队是在漫长的时间基础上打造的，也不要狠不下心去裁人，快速的裁掉不适合的人才能为优秀的人才腾出空间。

> 刘润
> 下一周，获得私董会提问资格的同学是：张伟

### 张伟

刘润老师您好，我在加拿大创办了一家移民留学公司。主要是和国内的移民留学公司合作，他们提供客源，我为这些客人办理相应的移民留学申请。在客源上依赖国内合作公司比较多，发展不稳定。

我想利用互联网的力量，招募一些国内的独立顾问。我在加拿大提供配套的移民项目，辅以相关培训、文案等方面的支持，加上合理的利润分配机制主导这些独立顾问揽客。但是，我在移民顾问群里尝试邀请，感兴趣的人好像不多。

现在的困惑是：

1.不知应该针对国内市场需求，发展自己的独立顾问团队，还是主做加拿大当地的留学移民市场？还是主要做toB的市场，和国内公司合作，配合他们开发移民留学项目？

2.作为一家在海外的移民留学公司，如何在市场广告纷杂的情况下，有效杀出重围？

3.之前没有涉足过互联网营销，发表过公众号但是效果不理想。如果想从互联网下手，先做哪些方面的准备和动作？

这位同学出价3000元，所以加上我自掏腰包的3000元，本周奖金池达到6000元。欢迎大家给这位同学出主意，用你们的智慧赢取这笔奖学金，也欢迎你把困扰你的商业问题、联系方式和出价，写在今天的留言区里。我们一起讨论，争取找到更好的解决方案。

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