## 012｜比例偏见：数字不变，想造更大的噱头，怎么办？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

今天，我们继续讲用户心中的“偏见、偏好、偏差”。

我有个朋友，在消费品公司做促销。有一次，她策划了一个“砸金蛋赢大奖”的活动。10个金蛋中的1个，里面有只最新款蓝牙耳机。顾客可以用积分兑换砸金蛋的机会，砸中耳机，当场拿走。有不少顾客参与了这个活动，但还是比她预想的要少。她预算有限，不能增加奖品。必须用同样的中奖率，吸引更多顾客参与，怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质，其实就是，怎样才能让同样一个概率，在顾客心中“显得”比实际的大？让一个比率“显得”很大，我们就不得不谈《刘润·5分钟商学院 | 基础篇》讲到的“比例偏见”了。

基础篇我们讲到，对用户来说，20块钱的东西便宜10块钱，比300块钱的东西便宜30块，更有诱惑力。虽然30块实际便宜的更多，但它相对于300块的原价，只便宜了10%，而10块虽然更少，但它相对于20块的原价，看上去便宜了50%呢。这种50%“显得”比10%便宜的心理，就是“比例偏见”。

从基础篇，到了实战篇，我们要进一步深刻理解“比例偏见”这种心理现象的更多变化，以及它对商业的实战意义。

问你一个问题。我有两个盒子，一大一小。A盒子小一些，里面有20块饼干，其中1块是巧克力饼干；B盒子要大一些，里面有200块饼干，其中有10块是巧克力饼干。如果你想要一块巧克力饼干，你会从哪个盒子里拿？

从有200块饼干的大盒子里拿？恭喜你，你和其他正常人一样，有“比例偏见”。20块里有1块，200块里有10块，只能拿一次的话，你拿到巧克力饼干的概率，其实是一模一样的，都是1/20。但因为“比例偏见”，人们就是会觉得，从200块的大盒子里拿，“显得”概率会大一些。

这种10/200，“显得”比1/20大的现象，是“比例偏见”的又一种表现。总觉得50%，比10%优惠，这是“显性”的“比例偏见”；而总觉得10/200，比1/20要大，这是“隐性”的“比例偏见”。

为了研究这个“隐性”的“比例偏见”，Denes-Raj和Epstein在1994年做了一个更极致的实验。若干个透明的容器里，装有红珠子和白珠子。珠子少的容器，红珠子比率是10%；珠子多的容器，红珠子比率是5%-9%。从一个容器里拿珠子，拿到红珠子有奖，你选哪个容器？

82%的受试者，选择从珠子多的容器拿，就算其实拿到的概率更低。也就是说，在“隐性”的“比例偏见”作用下，人们会不顾低比率，而选择珠子更多的容器。

这种对大容器，大数量的迷恋，是多么不理性的行为啊。

那我这个朋友应该怎么办？把金蛋从10个变成100个，再把蓝牙耳机从1个变成10个。这就意味着，中奖概率从1/10，变成了10/100。哇，100个中间抽10个啊！我运气不会那么差吧。或者呢，也可以在100个金蛋中，还是放1个耳机，但允许用户砸10次。中奖概率还是从1/10，变成了10/100，但是用户砸十次的参与感，创造了额外的更大的乐趣。

那这个多变的“比例偏见“心理，在商业世界中，还解决哪些“怎么办”的问题？

我是医生，有一种流行病，患病率是1.35%。我想让大家理解这患病率其实已经不低了，怎么办？你可以根据“隐性”的“比例偏见”，把患病率1.35%的表述方式，修改为13.5‰，或者万分之135，以突出这个比率的实际严重性。

我是电商，卖单反相机的，想让用户觉得我卖的相机很超值，怎么办？你可以根据“显性”的“比例偏见”，买1送3，买1送6，或者买1送25。买1只单反相机，送25个小配件，比如送镜头布，送UV镜，送相机包，送SD卡，送读卡器等等。“买1送25“，这种”看上去“25倍的“比例偏见”，会在用户心中造成巨大的价值感。

最后，我们来小结一下。“显性”的“比例偏见”，是不顾基数的不同，认为50%的折扣比10%的折扣更便宜，买1送25比买1送3更划算；“隐性”的“比例偏见”，是明明同样比率下，认为10/200比1/20更大，13.5‰比1.35%更触目惊心。

人非机器，对相对大小，和实际大小，常常混淆。你，是那个少见的清醒者吗？

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> 刘润
> 好了，今天的“怎么办”，就回答到这里。112件工作，完成了95件。为了激励员工，你觉得说：A）完成了95件；B）还剩17件；C）还剩15%，哪个的激励效果更好呢？
> 欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。

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