## 实操丨私董会第3期：人流量很大，可是不卖货，怎么办？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！

本周的周末私董会，我们选出来的是贾晓东同学的问题。

> 贾晓东
> 我是某高档酒店大堂的负责人，酒店地处高铁站旁，旁边办公大楼也比较多，人流量很大，但人员素质层次不齐，来消费也只点便宜的茶水，对于普通的洋酒葡萄酒根本卖不出去，拿了几款定的价位低的产品做引流品，宾客也只是买最便宜的，从不过问价格稍微高的产品，消费水平感到达不到，不能与市中心的高档酒店相比，想提高收入额，试过捆绑销售，在房间送代金款，住房客打折，与宾客交流酒水文化，但收效甚微，怎么办？

这个问题从表面看，是引流之后发现有效流量的转化率不高，无法带来收益。但这是他的真正问题吗？

要解决怎么办的问题，首先还是要回到问题的本质。@Tony to ni 同学说的特别好：“贾同学这个问题的本质，其实是如何提高大堂吧的利润。而他提给我们的，实际上是他的初步解决方案，通过卖进口葡萄酒来实现高利润。”

为什么这么说？

咱们先来分析一下，大堂吧的目标客户主要是这三类人：

他们看上去是比较匹配的人群，但你再往深想一层，大家一般会在高档餐厅、酒吧、KTV这样的地方消费红酒，但大堂吧，它更多是一个临时休息、入住退订的地方，不太容易安静地坐下来，好好地喝一杯红酒。

所以，贾同学的有效客群和合适场景其实都不适合在大堂吧销售红酒，最应该调整的是他的目标，不是如何把红酒卖好，而是用哪些方法可以实现提升利润的目的。

知道了提高利润才是这个问题的本质，我们再来仔细分析下三种客户群的需求：

1、临时歇脚的高铁客人，你本质上是提供一个驿站。

驿站应该卖什么呢？当然是临时歇脚休息时饮用的茶和点心，或者一些补给，以及等人时打发时间的杂志等等。

你要花心思去了解清楚过路客人的列车时刻表，把握客流量的高峰时间段，以及客源地，提供一点当地特色的小吃，还可以提供箱包寄存的服务。因为如果经常路过的人知道你这里可以寄存箱包，那他每次来这里中转，都会来你的酒店。而一旦他进来，你就有机会引导他消费了，这就是驿站的价值。

2、住店的客人，你提供的是一个客厅。

既然是住高端酒店，这些客人还是有一定消费能力的。对他们，你要提供的是“客厅”。住店客人可能在房间不方便接待客人，就在大厅接待，你要提供大沙发、网络、甜点、饮品等等。如果是晚上会客的客人，你还可以适时推出养生茶、安神茶之类的饮品，可能更容易被接受。甚至在推荐红酒时，你也可以把这层考虑放进去，“您劳累了一天，红酒有助眠的功能，要不要来一瓶犒劳一下自己。”先把目标用户和场景想清楚，推荐时会更加精准。

3、办公室白领，你提供的是一个会议室。

不是每个公司都有自己的会议室，或者他们觉得自己的办公室有点不上档次，不方便接待重要客人。这时候，他们就会想要找个体面的地方来开会。对于这部分人群，你应该把自己定位在会议室上。

这群人早上经常会用来处理紧急事情，下午一般会约人开会，把你的大堂吧装修得更优雅、有格调一些，推出一些精致的下午茶点，甚至推出一些会员卡服务，对这部分客人会更有吸引力。

通过这个案例，我把上周“有效流量“的内容进行了更进一步的阐释和补充。这其中的核心逻辑是：你一定要明白，你的客户群是什么人？他们需要的是什么？他们在什么场景下会消费你的产品或服务？你一定要清楚哪类人是你重点的服务对象，对于不同类型的用户要有不同的策略。

主营产品的设计是关键，在这个的基础上，我们还可以再进行一些业务延伸，我们继续以卖红酒为例，看看怎么能把这个不可能的任务变成可能。关于这个问题，我看到很多同学都给了很多新颖的建议。

1、让大堂吧成为酒店名片

@Jackson同学说：“如果是某某酒店的大堂吧，用户可能不会觉得这是一个喝酒的地方。你可以为你的大堂吧起一个别致的名字。”这位同学说的很对，把大堂吧打造成酒店的名片，让大家专门慕名而来，这时候，这个消费就顺理成章了。

2、专门建一个KTV配合红酒销售

@大客创新互联网咨询-Jackson 董坤同学说，为红酒销售专门规划一个KTV，这是一个非常好的建议。前面讲过，KTV是一个非常重要的消费场景，有了这个场景，消费也会更加自然。

3、买酒送订房优惠

有同学提到了给住酒店的客人送红酒或者买红酒优惠，但我的建议是反着来，买红酒送订房优惠。比如，你推出一个服务，每天只要在酒店消费达到1000元，房价就不收了，让你白住。每天限量20个名额。

其实大多数酒店不会每天都住满，总会有一些空房，空着的房间无法带来盈利，但如果用户消费的商品能有一半的毛利率——500元，那只要和住房部谈好，这个收益可以一起分享。而对于客人来说，他本来就喜欢喝红酒，红酒消费就很高，如果在你的酒店可以喝红酒还免费住酒店，肯定能带来很大的满足感。

关于这个问题的回复，我们就讲到这，经过这几周私董会的锻炼，我真的已经明显感觉到大家水平的升级，希望同学们都能积极参与、活学活用，成为商学院的实战家。

最后，感谢同学们的积极参与和真知灼见，文中提到的几位同学请在专栏下面留言，我会把剖析名创优品如何快速崛起的新书《名创优品没有秘密》、和新锐天使投资人王利杰的新书《投资异类》，这两本书送给大家。

在今天的最后，我给大家留了一道本周的切磋问题：

> 永
> 老师，你好，我是当地市级连锁零售药店，经营区域在市区及县区，目前当地有四大连锁公司，市场竞争异常激烈，老百姓现在买药，如果不搞活动，大家基本不买药，都在等会员日促销时才买，但关键问题是，各大连锁药店都会搞会员日促销，所以，总感觉无法培养忠实的顾客，顾客好像是在哪家都办会员卡，药比四家，哪家便宜去哪家？流量有，怎么转为有效流量，怎么提高转化购买率，怎么提高客单价？

欢迎大家一起来给这位同学支支招。你会发现，你在思考的同时，就可以把新学到的内容链接到已有的知识上，这样，咱们的课程才算真正的学以致用了。

也欢迎大家提出自己的问题，在不涉及商业机密的前提下，背景信息控制在200字以内，越详细越好，我将精选最有价值的问题，供同学们一起讨论，给出完善的解决方案。

上一周，我们讲了如何提高“客单价”，让客户单次买最多商品的5个方法。本周，我们会来讲渠道的最后一个方面，复购率，如何让买过一次你商品的人重复购买。请你千万不要错过。
