## 实操丨私董会第45期：如何把小众市场做大？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家好！

我们的第二季课程还有4周就要结业了，私董会名额也就仅剩3席了。希望大家利用好这个机会，用真实的商业问题练手，帮助提问的同学走出困境，也锻炼自己分析和解决问题的能力，相信通过不断地练习，以后你起手就是一套行云流水的商业组合拳。

上周获得私董会提问资格的同学是：锐向锻造轮毂

> 锐向锻造轮毂：
> 润总您好，我们是一家锻造轮毂的企业，轮毂就是汽车轮胎里的钢圈，是汽车中重要的安全部件，直接影响汽车行驶中的稳定、舒适和安全。也是改装升级的第一关键部件。 我们的轮毂质量很高，经过了各类质量检测，获得了很多荣誉，在业内小有名气。目前以私人定制为主，面向高端用户的豪车和性能车，用户口碑不错，买第一次就有第二次。
> 销售中，我们也在线上推广过，也找过微博博主推荐，效果不错。但是目前还是以在微信中销售为主。目前我们70%的客户是车主，30%是店家经销商，后者会把利润压得很低。 我的问题是： 该如何把轮毂私人定制这种面向小众市场的服务快速做大？能不能只做终端用户？ 在我们这个行业中除了与经销商合作我们还有其他模式吗？ 如果招区域合伙人分享提成是否可行？

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> 刘润

举个例子，你的产品直接卖给用户可以打8折，经销商卖给用户时也是打8折，但是在这之前，你把产品交给经销商时，可是给经销商打了5折的啊。也正是这3折的差价，经销商才有利可图，愿意为你代理商品的销售。客观上看，你的利润白白出让了3折，当然会心疼不已，但是你有没有想过，出让的这部分利润其实是你经销商的获客成本，他们给你带来了那30%的利润，至于你说的70%都来自直接的客户，你把自己这部分的利润刨去成本算一算，不一定比通过经销商分销获得的更多。

所以，你可能只看到了自己为经销商付出的成本，没有看到自己面向车主推广所需要花费的成本，你不妨算一算，看看这3折的差价是不是真的白白付出了？如果抛开经销商，自己获得这额外的30%客源，需要投入多少成本？

根据我的经验来看，你要抛开经销商，自己去宣传做广告，努力触达更多的用户，用之前付给经销商的成本其实很难做到。为什么？因为你获得客户的范围需要扩大，而此前，你那些70%的直接面向的最终客户，可能已经是最容易获得的客户的全集了，新的客户要在更广的陌生领域去获得，难度大而且结果不可知。因此，你要计算好这个流量成本的代价。

除此之外，你还要知道，经销商其实还有一个用处，就是扩大品牌影响力。比如在PC领域，戴尔是自己直销，但是从市场占有率来看，依然没有超过代理商营销为主的联想。经销商的责任就是为你推广产品，他们覆盖着一个区域的客户，而且很容易吸引来那些潜在的客户，你可以在价和量的选择中，与经销商慢慢实现平衡，而不是完全抛弃经销商，因为你可能会发现，被抛弃的其实是你，你的市场会越来越小众，或者说越来越萎缩。

这一点其实很多同学也提到了，比如右边的翅膀同学就说：“个人建议在决定是否放弃经销商市场的时候要考虑两个问题，一是经销商这里的获客成本和稳定度如何；二是，是否对你的品牌推广有帮助，因为他们本身也是一种信用背书。”

第一是找到精准流量；第二是提高复购流量；第三是打造裂变流量；第四是挖掘潜在流量。

首先，我们来分析一下这个改造车的小众群体用户，他们热衷于自己设计，自己动手。车子最后变成自己想要的样子，就是他们追求的快乐。他们需要和一群与自己爱好一致的人，去分享这种快乐，去交流这种体验。所以这个群体虽然小众，一旦获取就都是最精准的那群人。

第一步就是，找到精准流量。为什么代理商的利润比较低？因为他们的人流量就不精准。大家去汽车修理店或者汽车美容院，也就是洗洗车，修修车这种常规操作。通常不会去改装车，所以他们的转化率就很低，利润就不会很高。

只有找到精准流量，才能提高转化率。你可以找到每个城市的车友群或者俱乐部、论坛。然后推广自己的品牌，或者直接做自己的社群，组织线下活动。比如我们的货源假同学，作为一个改装车爱好者，就建议锐向同学自己做社群，因为现在改装论坛到处是广告横幅，体验极差。

第二是提高复购流量，比如，那些改装过一次的人，他大概率就会是一个兴趣发烧友了，过一段时间你再出来一个新款，他就可能会改装第二次。所以把精力花在这样的用户身上，看他多少时间会来改装一次，就是提高复购流量。我在渠道模块讲过各种流量获取的逻辑，你一定还记得我讲过的，复购流量就是成本低，效果好的一种流量。

具体来说，你可以借鉴订阅模式，比如，微软的Windows每三年升级一次，Office每三年升级一次。你的轮毂也可以定期升级，以旧换新或者用老客户打折等等方式来激发这群用户的复购。

第三，你还要打造裂变流量。什么是裂变流量？就是让用户帮你拉新。比如，如果用户拿不定主意，下不了决心，可能是因为价格，可能是因为改造的风险。你这时的姿势就应该是：“要不您介绍一位朋友，我为你们一起定制，价格都打八折，设计方案改到你们满意为止，您看要不要试试？”然后，这两位都成了你的复购流量，你顺藤摸瓜又找到了更多精准流量。

第四，挖掘潜在流量。通过找到利用新媒体传播的正确姿势，去挖掘更多的潜在流量。

在短视频传播这一点上，和第43期私董会的名表维修问题有些类似，但又不完全相同。相同的是，轮毂定制，也是展现复杂工艺魅力的好的拍摄对象。布光讲究一点，摄像机机位、景别丰富一些，后期特效一加，在抖音、快手上可能就比较容易传播。

那和名表维修不一样在哪里呢？用视频记录名表维修的初衷，是为了让用户从纪实影像中感受到维修店的可靠。

但是，你的轮毂定制视频传播出去，目的应该是“种草”。让年轻人知道，原来汽车轮子改造之后可以这么漂亮，这么炫酷。结果就是，为你发掘出更多的潜在用户，所以，我强烈建议你从新媒体尤其是短视频平台去找到这些可能存在的流量。而且，一定要请高水平和年轻化的视频拍摄团队帮你完成，这样啊，被“种草”的潜在用户才有可能“拔草”。如果拍的不好，不如不传播。

这四个招式结合，叠加使用，是对所有的小众群体用户都有效的推广。

最后，关于你问的，如何找城市合伙人的问题。我想说，如果你把我前面说的这些都做到：去社群找到精准流量，在线下或者线上组织社群、俱乐部，举办活动；利用像订阅模式、打折拉新这样的商业套路增加复购率和裂变流量；以及利用抖音、快手这样的平台去挖掘你的潜在客户。最后的结果，就是会从社群或者其他平台，涌现出一些联系密切的意见领袖。自然而然地成为你的城市合伙人。所以，找城市合伙人不是目的，其实是结果。

总结一下，我通过锐向同学的问题，帮大家分析了到底要不要甩开经销商背后的考量，以及小众产品如何获取不同的流量。希望锐向同学能得到启发，我也选出了上周回答最精彩的十位同学，他们分别是：

山河、王正、两碗面、胡一刀、DAVID080911、YZM、右边的翅膀、哈雷斯、剑客、货源假。

他们每人将获得600元的奖学金充值奖励，请这十位同学在留言区写下自己的手机号和手机型号。得到的同学会尽快为你充值。你可以点击文稿查看他们的精彩回答。

本周，获得提问资格的是：little白

> little白：
> 我们是一家机床行业的toB型企业，产品主要是给机床提供大脑和四肢。创业多年来，已在业内小有名气，个别技术已可媲美日欧大厂。现在陷入了一个两难境地：
> 一方面，行业处于转型升级期，需要加大研发力度：既要尝试新行业、新技术，追求新的增长点；也需要把工作做细，进一步挖掘C端、B端（机床厂）及自身的需求。这需要我们扩大组织规模。
> 
> 另一方面，管理层大多是技术出身，缺乏管理经验和能力，也怕不适合现在的扁平化管理风格，影响决策速度。
> 因此，为了保持小规模，对于非核心业务或产品，我们尽量通过买或合作。但我们所处的行业特点就是：量少、需求多，结果供应商不愿配合。不得已，个别零部件还得自己生产。
> 在新技术开创方面，我们招了几个新人和老员工合作，投石问路；但因为都缺乏经验，进展缓慢。
> 
> 我们想问的是：
> 1、  新技术新行业方向，应如何兼顾速度、规模与成本？
> 2、  应该先满足B端需求，还是先满足自身提高研发、生产效率的需求？如何平衡？
> 3、  小微企业要想做强，必须做大吗？我们应从哪些方面改进？

这位同学出价2000元，所以加上我自掏腰包的2000元，本周奖金池达到4000元。欢迎大家给这位同学出主意，我会选取留言区字数尽量控制在600字之内的回答发放奖学金。希望大家把自己的智慧和方案浓缩成最精华、简练的文字，给这位同学提出最有效、角度最新颖的建议。期待你的参与！

也欢迎你把困扰你的商业问题、联系方式和出价，写在今天的留言区里。我们一起讨论，争取找到更好的解决方案。

### 山河：

润总好，同学你好。我从三个方面简单地说一下我的建议：

1.向互联网转型的一个重要标志是在线化，那么您的产品如何实现在线化，是否可以植入类似FRID标签。这样你就可以知道，你的客户是谁，你的轮毂在这个世界上跑了多少公里，去了什么地方等等，这些你可以看到，客户也可以看到。核心是在线化。

2.营销模式，社群营销。你们要重点搞定一些群体，你们的客户有比较明显的社群属性，比如吉普车主的游骑兵俱乐部，他们每年都去很多地方旅游，都去很崎岖的山路冒险，只有在线化，你们才能采集到这些数据。这样可以彰显出你们的客户是多么有冒险精神，多么与众不同，激发身份的认同和自豪感，鼓励客户分享；直销最关键的是让客户变成你们的推销员，如何利用客户杠杆很关键，且你们的客户大多不差钱。举个用户场景的例子做参考：我在北京登录你们的客户端，发现有N个和我一样的车子在用你们的轮毂，且评价不错，我立刻下单，你们上门安装；我还不太放心，我可以联系其中的某个车主去看看，最后我下单了，他作为推荐人获得一次免费保养服务等等。

3.业务的延伸。当你知道你的客户跑了多少公里，是否可以提醒他需要保养了，是否上门保养服务（一键确认，立刻上门）；当你的产品在线，你的客户在线，那么和车子有关的很多产品和服务，就是你可以考虑的业务延伸的方向。

### 王正：

看了案主的提问，根据我目前对轮毂市场的有限的认识，提出以下几点建议。

一、社群+社交裂变。更换轮毂的客户大部分是汽车发烧友，他们大多是聚集在某个社群中的。所以想要快速做大，又想直接面向C端，最好的方式就是切入这个社群。可以为这些社群的成员提供会员价、便捷售后、礼品赠送等增值服务。让你的产品既能成为社群吸纳新会员的优惠福利，也能牢牢锁住不断新增的顾客。同时这些发烧友大多都是朋友圈中的意见领袖，如果你的产品得到他们的认可，你就可以新增“转介绍返优惠”的活动，让意见领袖引爆他的朋友圈。接着你也可以把目前流行的拼团、砍价等社交裂变的营销策略在后续的推广中进行搭配尝试。

二、你想在各地寻找区域合伙人，我认为可以和汽车改装店进行合作。据我了解，这些汽车改装店的老板本身就是改装发烧友，而且大多还是发烧友群体中话语权比较重的人。如果你的产品能够得到他们的认可，他们不仅会销售你的产品，还会在他们的改装社群中进行传播。和他们合作，又不想出让太多的利润，我建议可以采取店铺代销的形式。只把每期的新款样品放在店铺展示，不需要店家备库存。因为大部分客人在改装轮毂的同时还会改装其他部位，所以他们大多都能够接受等待几天的结果。因此你就可以在客人下单之后，再邮寄发货。当然了，如果你想降低自身的库存压力，也可以用反向定制的方式。顾客愿意等7～15天，就给他更低的价格。

### 两碗面：

这位同学提到经销商会把利润压到很低，能不能只做终端用户，而确实做这种轮毂私人定制，还是直接面对用户群体比较好，提需求，然后定制，没有中间商赚差价。那如果只面向用户，这种小众市场怎么做大呢？

目标定在让所有用户都起码听过这个牌子，身边能轻易找到正在使用的车友，最好的办法是混进车友圈，玩豪车、性能车的朋友一定会寻找一个类似车友俱乐部的组织，找到各种大的车友俱乐部，可以成为它的赞助商，或是联系他们举办一些车友活动，或是找到俱乐部里比较有影响力的人，发展成区域合伙人，谈合作推广等。

而谈到区域合伙人提成问题，这里就可以参考利润提成制等，前面润总重点提到过，建议可以回看之前的内容。另外，是不是还可以和专门做音响改装和灯光改装的合作，音响是在听觉上刺激，灯光是在视觉上呈现，轮毂也是首先突出外观，这当中有一定的感官联系，而又没有竞争关系，可以考虑成为合作伙伴。另外换轮毂的车友其实也可能会换轮胎，换轮胎的车友不一定会换轮毂，但也许只是他还没想到，在换轮胎的时候提一下，也许说不定他就换了，这里也可以发展成互利关系。

### 胡一刀：

关于轮毂，我刚好有一个小故事。我是居住在新西兰的华人，我公司的一位员工，他的名字叫密基。他的爱车是一部丰田海狮面包车。他非常珍爱这部车。他的大部分可支配收入，主要都花在这部车上。我安排他去中国进行业务培训，他在中国期间买的东西，主要就是配他的爱车的。原来他们有个汽车俱乐部，他应该是这个俱乐部的领头人。

他们经常周末的时候开着各自的面包车在某个地方聚会。他们还有自己的暗语，他们的车的车头车尾都会贴个“909”的车贴，我问他这是什么意思？原来手机上“909”这几个数字对应的就是英文“WOW”这几个字母，表示惊叹的意思。我分享这个故事，意思是说锐同学如果想把轮毂生意做大，当然要多找一些密基这样的人，这种人本身就是定制轮毂的强需求客户，同时他们又是意见领袖，可以影响一大批相同爱好的人。这些人到底在哪里？确实很不好找。

我的建议是，既然找他们太费劲，不如想办法让他们来找你。要搞一个成本不太高同时又能聚拢这些有改车爱好的人群的活动。我能想到的就是定期搞改车的比赛，同一个城市里，可以每月一赛，上规模后还可以搞每年一次的全国总决赛。你只要把这个比赛定期地、比较像样地搞了起来，配以适当的宣传，自然就会聚拢一大批改车爱好者。能来参赛的人，自然都是锐同学可触达的客户。而获奖的人，就是锐同学应该争取的理想的区域合作者。

那如何合作呢？未必要拘泥于签一份合作协议。可以把一些特权作为奖品，发放给获奖者。经过一段时间的积淀，这些具有各自社区属性的个性化需求汇集起来，将会形成你的公司独有的知识储备和特殊竞争力。

### DAVID080911：

锐向锻造轮毂同学、润总好:

1.轮毂定制，这确实是个小众市场，看看大街上汽车的轮毂，大众化的很多，个性化的很少。想把这个小众市场做成大众化，本身就是矛盾的。如果大多数人都去定制轮毂，那么最大的轮毂定制公司应该是各大汽车厂商，也就没有小公司什么事了。小众市场，对小公司来说就是大生意。所以，在产品、营销和渠道上，轮毂定制首先要确保产品OK，发挥自己的灵活性，充分满足客户的定制化需求，在圈子里提高知名度。

2.关于营销，我建议以“社群为主”。轮毂定制有特定的圈子，你要想办法进到圈子里，最好能成为群主。每个城市都有“越野e族”等汽车爱好者俱乐部，这些都是你的精准客户。通过组织、赞助活动等，来展示自己的产品，提高产品知名度。另外，你提到了微信营销效果不错，那么就要“乘胜追击”，加大在微信上的营销力度，争取把产品推向更高的山峰！

3.渠道=流量*转化率*客单价*复购率，真正喜欢轮毂定制的，不会太在意价格，但前提是产品必须好，必须能彰显他们的个性化，必须让他们觉得物超所值。所以，不断地提供更多更好的定制轮毂，就能不断提高你的客单价。关于复购率，你提到有很多回头客，这是非常好的势头。我的建议是增加“售后服务”，“定制一次，服务一生”。通过智能技术，最好能拿到每个轮毂的行驶里程和路况，然后针对性做轮毂售后保养服务，这样不但提高了客单价，还提高了复购率。

4.关于合作伙伴，建议你只做终端客户，减少渠道层次，提高服务质量，一对一地服务，才能更体现出你的定制化优势。

### YZM：

同学你好，首先恭喜你已经在业内打出了一点名气。人们在关注汽车外形的同时更关注安全性，所以好的轮毂还是很有市场的。现在你的产品受众群体并不是很广泛，主要是针对中高端客户，而且现在很多豪车出厂时的轮毂就已经相当美观了，除非是那种热衷于改装的人，一般车主都不会轻易更换轮毂，这也是为了能够保证厂方的保修和以后的验车。所以你的产品可以考虑面向中端市场以及那些需要维修的车辆，甚至是事故车。

你可以和一些修理厂以及汽车美容机构合作，和它们谈好条件，让它们极力推荐你的产品。和4S店合作的难度比较大，因为厂方一般都只推荐原厂附件，但是还是可以一试，毕竟对大家来说都是有好处的。你还可以和途虎合作，让你的产品进驻途虎养车，网上下单然后去附近的修理店安装。

我建议你应该和经销商合作，如果你自己面对终端，可能就会信息不对称，你无法准确地给用户定位，经销商能够帮助你在一个区域里快速打开市场，还能给你合理化建议，让你不断迭代产品。最后就是给予产品的一点意见，我觉得还是应该注重安全性大于美观性，虽然现在很多人喜欢美观，酷炫的轮毂，但是国家规定改装车是违反道路安全法的，那些外观酷炫的车很容易被交警叫停，而且现在汽车六年以后需要上线验车，改过的汽车很难通过。现在我们还可以钻漏洞，但是指不定哪天国家就会查得越来越严，所以你产品的外形还是应该尽量向原厂的靠拢。

### 右边的翅膀：

同学你好，我觉得你现在的目标客户非常清晰，因此针对你的问题，如何把小众市场的服务做大，我觉得要从两方面着手，要么是把目标客户的份额增大，要么拓展新的目标客户。因此我针对两者分别分析：1.目标客户是谁，如何找寻。

（1）目前都是改装豪车，因此如果想要扩大这类客户，还是要和高端场所结成异业联盟，例如高尔夫球场、休闲场所等，与提供停车或者洗车的场所合作，推广车毂的改造；（2）对于中高端用户，很多买车的人都有自己的车友俱乐部或者车友会，因此可以给予一定的红包优惠券，让大家可以在群里自发推广。2.产品解决用户什么问题。除了稳定、舒适、安全，是否还可以考虑用户的个性化需求，包括给用户提供一些颜色、形状的选择。3.既然目前70％的业务都来源于客户，并且利润也高于经销商渠道，那这就是一个有潜力的市场，可以把重心主要集中在此。但是个人建议在决定是否放弃经销商市场的时候要考虑两个问题：（1）经销商的获客成本和稳定度如何。 （2）是否对你的品牌推广有帮助，因为他们本身也是一种信用背书。4.区域合伙人是一个快速推开市场以及线下推广的好方法。如果有条件可以在各个区域内做一个体验和维修店，包括车毂的保养、个性化设计、材料的展示，以及更换维修等服务。

### 哈雷斯：

关于同学的问题，以下是我的3点看法和建议。

1. 理解经销商压低利润的本质。对于经销商来说，在流量低、复购率低的前提下，只能提升转化率和客单价来保证销售额。如果该定制服务已经有一个比较统一的售价，那么经销商不可能通过提价来提升销售额，所以，经销商只能通过压低拿货价，并且在终端销售适当地优惠来提升转化率。

2.目前商业模式有B2C（70%车主），也有B2B（30%经销商）。B2C业务主要是做口碑，通过赢得媒体，并且获取相应利润。B2C主要是做品牌，通过各经销商渠道，去做品牌背书。如果经销商压低拿货价，那么应该通过谈判，做到双赢。也就是用利润，换取经销商的广告资源。让经销商承诺，海报必须张贴起来，并拍照。或者轮毂必须在门店显眼位置拼造型摆设等。这些广告曝光，可以用于后期宣传，证明这个品牌其实是进驻在各实体店并且被推荐的。

3.如何快速做大的问题。轮毂的复购率应该不高，客单价统一，那么就需要提升流量和转化率。同学期待的快速做大，本质上是解决如何有更多精准的流量。我建议同学把过往改车的数据收集起来，哪几款车的用户最多，哪几个品牌的车改最多。这就解决了我们广告往哪个方向投，该与哪个品牌4S店深度合作的问题。要让购买同类型的车主觉得，原来这个车还能这么改，原来这个车改了安全系数提升这么高，本质上就是在发掘需求，并且慢慢地形成这款车就应该这么改，就应该找你们家的轮毂。线上我建议建立专门社群（同款车车主群，车改群等），并且在群内适当地发起团购活动，线下就是和指定车型4S店合作。

### 剑客：

同学你好，你所做的领域是一个相对小众的市场，你的产品回购率极高，那说明产品本身是有着非常不错的品质的。你提出的核心问题是在传递价值的过程中如何提高传递效率。大部分用户在购买你们产品时首先消费了改装服务，所以你的产品脱离开服务的话并不能很好地体现价值。直接面向终端应该不是一个特别好的选择。我对汽车轮毂的理解是：这是一个既熟悉又陌生的产品，熟悉的是每个开车的人都在用，陌生的是大部分用户根本不了解它。所以触达用户应该重品牌轻产品，建立用户信任，打通客户渠道。就像汽车机油一样，用户并不想要了解机油的具体差异，也不会去对比参数，选择美孚只是因为信任这个品牌。

建议：

1.可以多做一些视频内容，来尽可能地触达更多的潜在用户。改装需求大部分时间是一个隐性需求，汽车领域有很多有趣或者炫酷的内容可以做，抖音、微博、微信等新媒体内容一定要做，这是非常好的流量渠道，也是非常好的品牌维护渠道。

2.对于终端消费者来说，脱离了服务，你的产品价值完全无法体现。汽车改装门店，或者维修门店是你的服务介质。努力和品牌汽修改装品牌深入合作，减少流通环节，提高流转效率，让利客户。尽可能在直接触达点与客户高频接触。

3.汽车改装是一个非常精准的社群，找到社群，针对社群发起活动，通过提高传递效率来拨动“价量之称”，获得更多的客户，树立品牌影响。

### 货源假：

同学你好，润总好。本人也是汽车爱好者，也改装过几次轮毂。基于你的问题我尝试着提出以下几点看法。

1.直接对接到终端用户，首先你必须要有一个专属于你的可视化社群，在这个社群里至少把中国60%的轮毂玩家集中起来。用酷炫的抖音式的案例视频给用户“种草”，搬运一些国外的最新案例。我近几年浏览，一般都是基于改装网站或者论坛，那些改装论坛到处是横幅，体验极差，这是一个卡位的时机，一款只属于“轮毂”这个定位的社群，基于这个平台，玩家们可以随时交易二手轮毂，因为玩改装的很容易腻，你只需做中间商鉴定磨损程度收取鉴定费以及托卖服务。

2.业内小有名气不等于在C端市场有直接的品牌认可，依托于经销商还是你这个阶段的不二选择，我觉得从体量来看，现在很多4S店精品部是你实现快速增长的很好的一个点，现在4S店普遍都有利润增长乏力和高强度竞争的困惑，所以保险业务和精品业务成了他们业务增长的路径，基于你的产品优势和利润优势，你对他们是有非常好的谈判能力的。其次就是可以做C端的用户裂变，把一部分推广利润直接给客户，让他们实现再推广。

3.低频业务高曝光，如果手上资金充裕，个人很建议信息流投放，强化品牌效应，做一款小程序，玩家可以根据车的型号给你所有的轮毂配上一个3D效果图，并且可以依托小程序开设一家虚拟的属于准玩家风格多样化的轮毂店，实现趣味性自传播，曝光品牌，降低传播成本。
