## 实操丨私董会第6期：如何打造创新运营盈利模式？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润•5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！

上周开始，咱们在周末私董会尝试试了一个新玩法，为了让最需要的同学们得到帮助，我们请有问题咨询的同学出价，比如100元，1000元，或者更高。这钱不给我，相反，我也自掏腰包，形成双倍奖金池。然后把奖金，给到那些哪些踊跃帮助同学，回答最有价值的10位同学。

《刘润·5分钟商学院》不断在商业上创新。我们是第一个在发刊词公布完整课表的专栏，我们是第一个在得到APP直播的专栏，我们是第一个做开学典礼的专栏，今天，我们又成为了得到第一个给学员发奖学金的专栏。你如果乐于助人，见解独到，估计很快就能把学费赚回去了。

好了回到上周的《周末私董会》的问题。上周获得这个提问资格的同学是：

> 周震，出价500元
> 老师，我是英国天线宝宝品牌在中国区的早教项目授权代理，在中国发展四年，目前我们的盈利模式是加盟，但是在竞争恶劣的情况下，我们很难超过已经在中国占据优势地位的其他品牌，经营压力巨大。同时因为所有早教中心的盈利模式雷同，加盟中心很难实现快速盈利。我们拥有的优势是英国天线宝宝的品牌，天线宝宝正在播放的动画片，市场上很多天线宝宝授权产品，鉴于如此多跟其他早教中心不一样的特质，想问如何打造属于天线宝宝的创新运营盈利模式？

这就是周震同学的问题。关于他的问题，很多同学们都给了非常多精彩的回复，我在后台收到了好几百条留言，献计献策。挑留言，变成了一项责任重大的工作。经过慎重挑选，最终我挑选了其中最有价值的10个。本周的奖学金池，有周震同学的500元，和我的500元，一共1000元，供同学们参考。恭喜这十10位同学，每人将获得100元的奖学金。你们也是整个得到平台，第一批获得奖学金的学员。这100元的奖学金，将以节操币的形式发放到你们得到的账号，可以用来在得到平台购买专栏，或者其他消费。

其他没有拿到奖学金的同学，你们的回答也异常优秀。从你们的留言中，我能深深感受到大家在《5分钟商学院》中的成长。祝贺你们，也祝愿下一次，你们能拿到奖学金。

这10条留言，和我对留言的点评，都在下面了，期待你从别人的案例中，获得自己的思考和成长。

看了学长们的留言，大多有一个欠缺，就是对客户——家长和宝宝们的不了解！作为一个哺乳期宝妈，我谈一下看法。我从产品，客户，渠道三方面说一下：

1. 产品。国内的早教鱼龙混杂，但大都是面对0-6岁全年龄段，铺得广摊得薄。那么想迅速切入市场就要做出一个很有针对性的特色产品课程，做的足够精致。我举几个例子：

针对1.5岁宝宝社交敏感期的社交课程（家长带宝宝上课主要是为了创造社交环境）

针对2.5岁宝宝的迎接小弟弟小妹妹的心理课程（这个年龄段是爸妈要二胎的高峰期，大宝的心理是家长关注的问题）

针对3岁宝宝的幼儿园自理过渡课程（很多家长担心宝宝上幼儿园不适应）

针对5岁宝宝的自我展现课程（5岁是宝宝的自我意识关键期）。这种课程要远远好于没有针对性和差异化的艺术课，育乐课，音乐节等等。产品要针对客户，尤其是特性这么强的客户，而不是用成人的学科分类设置产品。

2. 用户。分析用户特性，除了上面说的孩子每个阶段的关键期，早教用户还有个关键特性是以家庭为单位。一方面，现在工作日老人带孩子是一个常态。工作日为老人和孩子提供一个玩乐和聚会的场所，开放一些高度低较安全的教具和玩具。提供老人的茶水和聚会角，孩子玩的时候老人们可以聊聊天，这样就有了社群效应，小区里的大妈自动给你做广告，说不定直接团购你的早教，每天约起来一起带孙子孙女去玩。另一方面，二胎家庭越来越多。与其针对一个孩子，可以针对两个孩子开课，父母陪同。课程内容设置为老大带着老二玩，培养家庭凝聚力。一次可以划掉四个课时。相信我，一定火到没朋友！

3. 渠道。现在的早教基本都是加盟自带流量，商场销售拉人，或者朋友介绍送课。我认为可以增加朋友介绍渠道的力度，成立异业联盟和处理“旧沙发”三种方法。朋友介绍这种，要发动小区里的带娃老人，他们都是邻居满足早教报名就近原则，宣传力度更强，彼此接触更多，消费更冲动。一个是像上文说的做工作日老人带娃驿站，发挥集群效应，一个是做亲情宣传，说早教是送给孙辈最好的礼物，把早教从教育放进亲情礼品和疼爱孙辈的心理账户里。成立异业联盟，商场的亲子都聚集在某一层，和附近的亲子餐厅、全脑教育、玩具城形成联盟，互相宣传互惠。

处理“旧沙发”最有挑战性，很可能大多数家长已经报了你附近的早教，他们觉得你的课程好，但是自己的课不上就废了。你可以大胆的和竞争对手结成联盟。报了他们的课程的小朋友可以来你这里上课，只需要给你一个很低的甚至亏本的费用。

不要小看这个成本价的“试听”，很可能这个家长的二胎、朋友、邻居、亲戚的孩子就会成为你下一个忠实客户，只要产品做的足够好，就可以四两拨千斤，弯道超车干掉你周围的早教大品牌。反正竞争是一定会有的，与其逃避不如直面，等他们反应过来，他的客户已经大量流失了。

高速成长期也是高速淘汰期，要注重的依旧是产品本身的竞争力。早教是教育的起点，如果单纯是早教，其实是浪费了一大把客户资源，那我们是不是可以做一些教育产品延伸？相信天线宝宝的早教实力是不错的，是不是可以适时开展学前教育？才艺教育？甚至延伸至少儿教育？这样家长可以通过早教期间的认知，对天线宝宝形成品牌认知，并可以依靠这样的品牌认知与信赖，继续将孩子的教育放在这里做，如果自己不能做，可以考虑与优质的学前教育，少儿教育机构战略合作，互相输送资源，快速冲出仅仅与自身“早教”竞争激烈的泥潭，进入更有延展性的教育服务领域。

另外，要开设家长沙龙，早教与其说是教育孩子，更重要的其实是家长之间的育儿心得分享，要成立这样的沙龙，满足家长之间的互动与交流需求。如果这样的沙龙建立，那么天线宝宝能做的事情就更多了，沙龙派对、辣妈放松日等等这样的活动就可以笼络很多家长资源，那么异业联盟就很容易达成。掌握了家长的心，就算决定了孩子的早教中心。

> 刘润
> 我一直在想，你们的早教中心，是建成动画片里山坡的样子的吗？真是这样的话，产品本身还是很有不同的。有没有一套方法论，关于教育，是可以与家长分享的？

早教行业，我认为在二三线城市，早教行业的最大顽疾是“复购率低”。怎么讲？我们都知道，早教的受众人群多是0~3岁的幼儿。这就导致一个问题出现，幼儿园和早教中心的受众人群年龄段高度重合。如果一个2岁的孩子在早教中心学习，当他长到3岁的时候，父母就考虑让他上幼儿园了。当孩子开始上幼儿园，那么家长就不太会让他们再去早教中心学习了。这就相当于被幼儿园中途“截了胡”，从而降低了复购率。

所以，鉴于加盟品牌“天线宝宝”的品牌优势、授权产品服务等，你不妨模拟幼儿园，拓展一个“3~6岁”的幼儿教学业务，留住这部分到“年龄到了3岁”就要离开你的客户，让他们继续在这里学习。提高复购率，从而提升营业额。

> 刘润
> 这是从产品角度的思考。确实天线宝宝主要是0-3岁（虽然可能也有更大年纪），大了后，比如3-6岁，更多是幼儿园，或者巧虎了。但这个能不能实现呢？如何增大复购率？

第一，与其他教育机构合作。父母希望通过早教让孩子实现领跑的心理，并能够每一步都领先。因此，可以考虑联盟的方式，与当地及国内品牌学校捆绑的同业不同层级的结盟。只要学满天线宝宝指定的课程，就可以在小学的录取中有加分。

第二，提供免费试用三堂课的方式作为引流品，和付费用户一起上课，并且要给体验用户一种“我也要加入”的感觉。

第三，增加课程趣味性。比如报名就送天线宝宝A款，在后续课程中不断对学习进行奖励送出B、C、D…款，而且大惊喜是集齐所有款可以实现孩子一个大愿望。

当然，最最关键的还是产品的品质保证，因此对于早教的优质师资力量的甄选，以及对于课程设计的智能化和个性化选择也是保证早教目的的根本。

> 刘润
> 产品的差异化到底是什么？关于这一点介绍不多。有一个受欢迎的节目，是个差异化。如何产品层面结合，而不是影响力层面继承，也许是重点。

虽然《天线宝宝》的动画片在国内受欢迎，也有一定的受众，但是，你们早教品牌的影响力，和其他品牌的区隔，还没有做出来。这里面可能有几个原因：一是虽然动画片火了，但在孩子家长的心里，还没有把动画片和你们所做的早教业务联系起来。二是，虽然天线宝宝早教在国外有知名度，但是课程不能照搬，你们国内早教内容，在本土化和国际化之间，如何做出特色和妥协，可能还没有得到国内家长的认可。

基于以上两点，建议如下：

1、加上品牌营销，在动画片中植入硬广，将动画片和早教联系起来。让家长们通过陪孩子看动画片，就了解到你们品牌，并且强化品牌理念。要达到的目的是，家长看完动画片知道你们也做早教，并且认可你们的早教理念。甚至可以考虑在动画片后直接加入报名和咨询的链接或者联系方式。

2、通过专业化的营销团队来占领家长们的心智。这方面，包括渠道和营销，不知道国外是怎么做的，可以与他们深入沟通，看看是否有借鉴的地方，或者和国内专业人士沟通，策划出有影响力的营销方案，将品牌立起来。

另外，课程的落地有两种打法，一是完全国际化，比如英语教学，对接知名国际幼儿园。和这些国际幼儿园合作，向他们推荐优秀生源。参加过天线宝宝早教的，优先录取。第二种就是本土化，对国内家长和孩子们进行研究，将国外的优秀理念，结合国内家庭和民族文化，创造出独有的课程。

> 刘润
> 动画片的影响力，和早教，在用户群体上是一致的，但是在因果关系，信任传递上，是不完善的。动画片好，确实不意味着早教好，甚至不知道早教的存在。品牌商如果愿意强关联，对早教加盟商应该会有帮助。

我以前也看过天线宝宝的动画片，说真的，我就以为是个动画片，今天看了你提出来的问题，才知道天线宝宝是做早教的。我想到了迪士尼。迪士尼有很多IP，但是一说到迪士尼英语，大家也都知道是个英语培训机构。那么天线宝宝可不可以借鉴迪士尼的经验呢？

扩大天线宝宝这个IP的范围，开放加盟天线宝宝主题儿童乐园，搜集数据，看看哪些城市天线宝宝动画片的收视率较高，从中选择加盟商加盟，一定要在市中心的大商场里开天线宝宝的儿童乐园，配套的在旁边开天线宝宝的早教中心旗舰店，互相宣传，形成辐射效应，进而在城市中的其他区域加盟一些早教中心。另外就是早教中心的课程要突出特色，比如主打社交能力培养等，提炼一些在中国社会环境下欠缺的能力的培养，这样对家长会比较有吸引力，培养孩子的国际化和多元文化能力等等。真正让大家认识天线宝宝。

> 刘润
> 动画片，到早教之间的裂痕（了解，信任，偏好），需要解决。

若将加盟作为盈利模式，那么在早教市场日趋饱和的情况来看，这样的趋势红利已经逐渐减少，我认为要能找到新的红利，否则很难盈利。加盟中心确实难实现快速盈利，因此要做长远的规划，垂直整合相关产业是一类办法。早教相关的教材当然不在话下，可以发展如学童的营养餐点、衣服和文具，或是亲子互动的假日课程，以天线宝宝的品牌高度，加上广布的线下渠道，让购买相关天线宝宝产品的家长，能用二维码一扫，便知道所有相关资讯。

具体的建议，我认为可以打造一个『城邦』。就像得到一样，线上有专栏凝聚用户，而用户在线下自行组建学习小组、互相监督的微信群。天线宝宝社群，能透过动画片之后一小段时间，给社群出“亲子作业”，让各地区的小组有讨论的核心。最有印象的是日本卡桶《我们这一家》，会在卡通播完后，有一小段教做菜的节目，那时街坊很多孩子和妈妈们会一起组成“做菜坊”，彼此交流厨艺、孩子则可以一起讨论剧情。跨出早教现有的盈利模式，才能再次盈利。

> 刘润
> 天线宝宝节目是教材，线下课程是社群，是城邦。

说心里话，天线宝宝这个牌子几年前的确很火，电视里一直在放，但是走到今天，你们单一的选择加盟模式也是有些问题的，没有利用好中国电商这几年的红利。在你提出这个问题的时候，我特意去网上查了一下，没有看到在各大主流电商平台有你们的官方店铺，既然你们是授权商，又有天线宝宝的产品在手，为何不考虑多平台运用，你们的早教视频，你们的早教产品都可以在线上销售，帮你们圈定属于自己的消费群体，转化后好好维护这些客户，利用老师讲过的几个社群玩法蓄水，让客户有复购，我相信对于早教产品来说，复购是必然的。

我给你的方案就是多电商平台引流，线上成交转化，社群微信端蓄水，复购。

> 刘润
> 老用户推荐新用户吗？妈妈群里，推荐新妈妈来得多吗？怎么激励她们在妈妈群里推荐，提高转介绍率？

周震同学所处于的行业已经处于一个红海，我认为可以转变思路经营，把早教中心从单品运营转为平台运营，把早教业务功能从盈利转化为引流。

具体做法为：保持早教中心高端品质，在不降低收费的情况下，多赠送其他与客户相符的产品或者服务，建立社群，多组织一些线下高端亲子活动，进一步提升品牌形象，并让客户感觉到品质和实惠（可以不赚钱甚至赔钱）。这样通过早教业务圈住一批有品质的客户，通过社群、线下活动和高品质产品供应粘住客户，然后挖掘客户的终身价值，比如后期的各种高品质的外语学习，班、高端的国外游学，境外的夏令营，冬令营等，代售国内外高端品质、品牌感的商品；这样在后续形成高转化。你所做的事情就是品牌运营、CRM和资源整合。

> 刘润
> 外企进入中国，水土不服者多。这些建议，都是本土打法，不要排斥。比中国人还中国人的老外，最受欢迎。

今天这位同学的问题实际上是在寻求新的盈利模式。本质上，盈利模式的创新，基于商业模式的创新。分享一个案例供你参考：美国有个小熊宠物的品牌店，它让每个小朋友买一只独特的小熊布偶，同时，记录下这只独特小熊的主人。定期，要孩子们为小熊购买食物（饼干、糖果等），还会要孩子们带着小熊来开party，购买新衣服，每年给小熊过生日，三年后，再用折扣价格，以较大的同款熊布偶替代原来的小熊，以暗示小熊长大了。这个品牌把布偶，当成是真实宠物小熊，食品孩子吃，衣服孩子穿，但都是以小熊为购买对象。开party，也是为了孩子们的聚会和早期社交能力的培养，在美国非常流行，很赚钱。

此外，当被考虑引进中国的时候，引进的商家采取了一种全新的竞争策略。一个商场中，A门店是引进品牌，对面的B门店是本土品牌。A因为要支付品牌管理费用等高成本，价格更高一些，满足高端家庭需求；B是自创品牌，品质差不多，但价格便宜，容易满足更大范围人群，形成购买决策。

你可以参考上述做法，在实施早教的同时，以天线宝宝为玩偶，设计一系列的商业模式和盈利模式；同时，如果规则没有限制，可以在店面附近开一家价格更低的、服务和产品品质不差的店，形成价格锚定。聚会，买食物，买衣服等行为，也暗合孩子早教的要素（照顾人，社交等）家长也更容易接受。仅供参考。

> 刘润
> 董坤谈到的价格锚点，高端、中端品牌联合的打法，有利于用户在有限选择下，利用“联合评估”的心理，做出决策。

本周咱们继续，为了让最需要的同学们得到帮助，我们请有问题咨询的同学出价，我也自掏腰包，形成双倍奖金池。本周，获得《周末私董会》提问资格的同学是：“天地无用”。他出价1000元，所以加上我自掏腰包的1000元，本周奖金池达到了2000元。天啊，本周得到奖学金的同学，每人等于退还了全部学费，还多1元。

天地无用同学的问题是：

我家经营一家二级资质的建筑工程公司，由于工程公司竞争激烈，只能靠关系在当地做一些小工程，去城里无论资质还是人员储备，都竞争不过别的大公司。我现在犹豫的是到底是找合伙人把企业变成一级资质去竞争，还是我出去做大的项目，不用自己家公司资质而去挂靠别人公司好？

天地无用同学请在留言区留下你的联系方式，得到的同学会联系你。

欢迎大家一起来给这位同学支支招。希望每位同学都踊跃发言，认真思考、回答最有价值的10位同学，将获得这笔奖金奖励。

也欢迎大家把困扰你自己的商业问题和你的出价，写在今天的留言区里，咱们一起讨论，争取找到给出更好的完善的解决方案。建议同学们提问的时候要注意：准确描述自己的处境和问题、做过哪些尝试、有没有效果，现在最困扰你的问题是什么？在不涉及商业机密的情况下，越详细越好。这样才能集中同学们的力量，一起帮你解决问题，让回答更有价值。
