## 117丨二级价格歧视：这个世界上，有买得越多价格越贵的东西吗？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

一级价格歧视，是"按人定价"，又被称为"完美价格歧视"，但在现实中比较少见，用户感情上也难以接受。而今天要学的"二级价格歧视","按量定价"，就普遍得多，也花样百出得多。

小李开了家儿童玩具共享中心。很多家长花了不少钱买新玩具，可孩子只玩一两次，就不感兴趣了。小李希望用"变买为租"的商业模式，让家长们少花钱，孩子们多体验。

玩具中心开业后，非常受欢迎。但小李很快就遇到了问题。不少家长借了玩具一直不还，导致流动性很差，后面家长等得很不耐烦，于是很多人到期就不再续费了。

小李很苦恼，怎么办呢？也许可以用"二级价格歧视"，来解决这个问题。

什么叫"二级价格歧视"？

二级价格歧视，就是"按量定价"。按量定价的价格歧视，在商业世界中，千姿百态，无处不在。

最常见的，就是" 批发 "。你在商场买瓶啤酒，10元钱。但你到批发市场"批发"一箱啤酒，7元钱；你到啤酒厂买一车皮，估计只要5元，甚至3元。这就是"二级价格歧视"。

" 团购 "也是种典型的二级价格歧视。你一个人来买，正常价格，你团结10个人来买，就便宜一点，你团结1万个人来买 …… 我们好好谈谈，你有什么要求？

还有" 套餐 "。你去吃肯德基，单点汉堡，单点薯条，单点可乐，一定比一份包含汉堡、薯条、可乐的套餐要贵。

还有。比如" 优惠券 "。你一进商场，就有人给你张"满100减20，满200减50，满300减100，满500减200"的优惠券。不用算了，意思就是说：买得越多越便宜。

"批发、团购、套餐、优惠券"，这些形式都有个共性：买得越多越便宜。所以都是"正向二级价格歧视"。

这不废话吗。不是"买得越多越便宜"，难道是"买得越多越贵"吗？

还真有"买得越多价格越贵"的定价方式，也就是"逆向二级价格歧视"。

什么叫"逆向二级价格歧视"？

你平常交电费吗？你知道居民电费，白天贵，晚上便宜吗？你知道？很好。这叫"峰谷定价"，鼓励大家晚上用电。但是你知道，同样在白天，居民电费也是"阶梯定价"的吗？

在某市，居民电费分三档：

1） 每月用电260度以内，每度0.617元；

2） 每月用电260-400度，每度0.667元，涨了5分钱；

3） 每月用电400度以上，每度0.917元，居然大涨了50%左右。

为什么会这样？鼓励大家节省能源吗？当然有这个原因。但一套别墅，再怎么省电，都不可能省到一居室的水平。供电局这么定价，其实不仅仅是为了节省能源，而是让住大房子的，也就是对价格不敏感的人，为同样一度电，付出更多钱。

每户用电260度，400度，和400度以上，相当于把住户粗略地分为了"温饱型、小康型、富裕型"。富裕型因为房子大，再省电也比温饱型用电多，但他们有钱啊，那就让他们多付点。

这就是"买得越多越贵"的"逆向二级价格歧视"。

天啊，居然还有这种操作。

"买得越多价格越贵"这种"高级定价策略"，其实一直被很多高手悄悄使用。

某移动运营商，提供上网流量包月服务。每月3G流量59元，平均每G 19.67元，如果购买每月4G呢？89元，每G 22.25元。是的，你没看错，"买得越多价格越贵"。为什么？因为每月能用4G流量的人，是有钱人，他们对价格不敏感，可以多收他们一些钱。

那怎么用"逆向二级价格歧视"，来解决之前说的租借玩具不还的问题呢？

你可以这样设计价格体系：

1、 每次出借玩具，需一周归还，收费100元；

2、 延期到两周归还，收费300元；

3、 延期到一个月归还，收费1000元。

4、 归还后，如果无人排队，可以再次借走同样的玩具。

如果某个孩子特别喜欢一个玩具，支付能力强的家长想让孩子玩一个月，他会对1000元的价格并不在意。但是如果孩子不是那么喜欢，却因为懒而不还，1000元就会变为心理上的"延期罚金"，催促家长尽快归还。

这就是用"买得越多价格越贵"的方法，让对价格不敏感的用户，支付更高的费用。

生活中有很多道理看上起那么理所当然，比如“买得越多越便宜”；但是它的反面也是那么的“意料之外、情理之中”，比如“卖得越多也可以越贵”。别说你一定是对的，你的“对”都是有前提的。前提之外，也许你的反面，才是对的。

### 💡 精华要点
- 1.二级价格歧视，就是"买得越多越便宜"，比如批发、团购、套餐、优惠券。
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- 2.逆向二级价格歧视，就是"买得越多价格越贵",比如电费的阶梯定价，上网套餐。
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- 3.不管是正向，还是逆向，"二级价格歧视"，就是"按量定价"。

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> 刘润
> 你的产品，是应该买得越多越便宜，还是买得越多越贵呢？
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