## 148｜渠道服务化：不可思议，他们居然不让我和老师换名片

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

李雷开了家房产中介，听说新零售要“短路”掉中间环节，忧心忡忡；看到网上“去中介化”的互联网公司来势汹汹，非常焦虑。他来找我，问，我们房产中介，是不是要被互联网公司完全替代了？如果是的话，我该怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解它的本质。这个问题的本质是，当我们说“去中介化”时，这个“中介”，指的到底是谁？它指的是基于信息不对称的渠道商，俗称“拼缝者”。

什么叫“拼缝者”？

十几年前，我通过培训机构，邀请一位老师来微软讲课。讲得不错。结束后，作为主办方，我上前表示感谢，培训机构在一旁很紧张地陪着。我掏出名片和老师交换时，培训机构赶紧递了一张给我。这张名片上，是这位老师的名字，但却是这家培训机构的电话和邮箱。

我立刻明白，这家培训机构，不希望我和这位老师有直接联系。说实话，当时我是非常震惊的。心想，还有这种操作？这家公司，就是“拼缝者”，靠我不认识这位老师的这种“信息不对称”挣钱。

到了互联网时代，这种事情几乎不会再发生了，因为就算现场不换名片，我只要到微博上一搜，就能立刻找到他。曾经靠信息不对称挣钱的“培训中介”，今天都活得非常艰难。

再比如，你的朋友A，知道你认识B，就请你介绍，说不定三个人能一起合作。你很高兴地介绍A和B认识了，结果他们越聊越开心，一起做了不少事情，都没有带你。你非常恼火，说你们太不仗义了，是我介绍你们认识的，你们怎么可以撇开我。

他们也许真的不仗义，但你要清醒地知道，你在他们俩的合作中，是个“拼缝者”，除了撮合之外，没有其他价值。他们不通过你，也可以通过其他人认识。你如果希望自己参与到合作中，一定要有除了“拼缝”之外的其他价值，而不仅仅是“我正好认识你们俩”。

回到最开始的案例。那房产中介，是不是“基于信息不对称的渠道商”，或者说“拼缝者”呢？

买过房子，或者租过房子的都知道，房产中介，在你们正式签合同前，是不会让上家和下家见面的。为什么？因为担心你们一见面，就会跳过中介，直接签约了。从这个角度来说，房产中介，确实是“基于信息不对称的渠道商”，是“拼缝者”。

但是，互联网盛行了那么多年，线下的房产中介，不但没死掉，反而成长出一些巨头。这又是为什么呢？这是因为房产中介后来认识到，他们所恐惧的“上下家见面”，其实并不是自己的核心价值。

那他们的核心价值是什么？买房子的人，并不知道如何挑选房子，规避风险，签订合同，万一上家拿了订金人找不到怎么办；卖房子的人，不知道自己的房子值多少钱，买家付了定金，但银行贷款办不下来怎么办等等。所以，你让上下家见面，他们多半还是不敢随便交易。

这时，房产中介真正的价值就浮现出来了。那就是提供“可信赖的交易服务”。今天，房产中介，并不是“基于信息不对称的渠道商”，而是“基于独特价值的服务商”，它不会轻易地被“短路”。

我这位朋友听完，长长地舒了口气。

### 💡 精华要点
- 1.渠道服务化，就是从“基于信息不对称的渠道商”，转型为“基于独特价值的服务商”。
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- 2.渠道商的转型方法就是，从“销售商品”的传递价值，转型为“提供服务”的创造价值。

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> 刘润
> 你见过哪些商业模式，属于“拼缝者”呢？他们未来的出路在哪里？
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