## 放榜丨5商毕业测试优秀答卷

> 刘润

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

我在10月14日为你出了一套毕业测试，你能从5分钟商学院顺利毕业吗？（点击参加考试）如果你对自己的成绩不是很满意，那就回头复习一下相关知识点，温故而知新。

这套题目分为选择题和简答题，选择题有4千多人参加，其中有75位同学满分，为你们点赞。我从中随机抽取了5人，送出我的签名版《5分钟商学院》，我还亲自批阅了大家的简答题，并从中选取了5份优秀答卷，放在了今天的文稿里。欢迎你查看他们的精彩回答。我也会为他们送出我的签名版《5分钟商学院》。

最后，希望你经常回顾5商课程，将这些商业知识真正内化于心，外化于行。

获奖名单：

选择题5人：帝亚·梵、佩佩、平静的心、易尊勇、一阐提。

简答题5人：王岐、创梦场、九把叉、盛盈萱、雷7先森。

（请这10位同学留下联系方式和地址，得到的同学会尽快寄出）

### 雷7先森

商业实战报告——机票营销。

我是一位在航空公司里负责机票营销的从业者，学习了五分钟商学院课程以后，很多知识点对我的工作产生了启发，在此举一个个人应用商业知识优化机票营销的案例，供老师和同学共同思考讨论。

刘润老师在《五分钟商学院》中讲过一个概念——价格锚点。首先，让我们来复习一下这一概念。消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他们是为商品的价值感而付费。消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种重要的原则来判断产品价格是否合适：一是避免极端；二是权衡对比。

那么，在机票营销领域我们如何运用这一概念呢？在我们传统的认知里，机票是一种无差异的产品。然而，作为一种体验和服务，不同用户对机票的需求是存在差异的，同时对于机票产品的价值感也是不同的。

基于这一判断，加上市场的调研，我决定将飞机经济舱第一排座位包装为一个独立的产品，取名为舒适经济舱。除了更宽敞的第一排座位以外，产品还提供一系列区别于后排经济舱的差异化服务，如餐食、旅行包等。

通过这一举措，我们的机票产品分为了三级：普通经济舱、舒适经济舱和头等舱。舒适经济舱作为一个折中产品，其卖点就是高性价比的服务体验。因此，我对其定价为高于普通经济舱50元不等。

在销售C端的展示上，我将三级产品放到一起：经济舱500元，舒适经济舱550元，头等舱1000元。这样一来，本身缺乏需求的头等舱就成为了舒适经济舱的价格锚点，激发了更多用户选择舒适经济舱的欲望，结果就是，用户价值提升，我们每张机票也多卖了50元。

以上就是自己在学习《五分钟商学院》后的一个实战案例，希望对各位同学有所启发，也希望大家对此提出更多的建议，我们共同碰撞出更多具有商业价值的想法。最后，感谢刘润老师的每一次专栏课程，谢谢给大伙带来的提升和成长。

### 盛盈萱（Jannis）

润总好！5商的同学们好！可以毫不夸张地说，5商改变了我人生的轨迹。以前我是一个没有远大目标，无所事事，还什么都看不上的人，自从加入5商线上学习，特别是参加第一季和第二季的线下大课学习，真是收获多多。

1.第一季向他人学习篇，建立私董会组织，这让我发现了各行各业的企业经营所遇到问题的共性和规律，然后总结为更好的落地策略和方法；同时，经过一年半的互动学习，大家也因此成为了很好的朋友，这是非常难得的友谊。

2.私董会其中一位同学，邀请我做其公司的人力顾问，我发现他的公司在战略方向上很对，但因为团队问题，业绩问题重重，通过重新招聘及HRBP工作，从而协助公司实现3个月销售收入超300万的业绩。这样的经历，让自己从微观上体验到，在团队管理上，激发善意是多么地重要。

3.通过5商管理篇的学习，让我成功从198份简历和候选人中拿到一家公司的行政及人力资源总监的offer，这让我认识到，有上帝视角是多么地重要。通过帮助这家公司梳理公司组织架构、业务组织架构、业务薪金结构、核心团队成员人力分析，发现了“战略大于组织大于人”的现实呈现。之前这家公司的销售部留不住人，表面看起来是培训的问题、激励的问题、薪资的问题，其实是整个结构有问题，老板承认了这一点，也做了修改，对其效果拭目以待。

4.我现在打算和5商领袖同学董坤大师兄组建创业型企业私董会，希望帮助同学们从提正确的问题开始，通过分析问题，解决问题，并经过一年12次，每次两天的学习，找到并实践12套解决不同问题的逻辑。特别期待这一次的成长和收获。

### 九把叉

前人的思考，我们的阶梯。欢迎来到《5分钟商学院》。假期来临，李雷到一个著名景区玩。来到景区门口发现，门票涨价了。原价70块的门票现在要卖100块，李雷觉得很不爽。于是他上网查了一下，发现附近还有另外一个景区，那个景区的门票原价是100块，平时淡季的时候通常卖7折，这几天过节就恢复了原价。李雷认为这还算公平，于是，他就去了另外那个景区。

也许你会问：两个景区的价格不都一样吗？还真不一样，因为有“禀赋效应”。所谓“禀赋效应”，说的是人们非常不愿意失去自以为原本属于自己的东西。造成禀赋效应的根本原因是，相比于收获的喜悦，人们更加厌恶损失的痛苦，因此造成了人们更倾向于维持现状，因为失去现状的弊大于利。

经济学家曾经做过一个实验，随机给一群人分配马克杯和圆珠笔，然后让他们彼此进行交易。结果发现交易量非常低，而且经过一系列的实验研究表明，交易量低的原因主要是因为拥有者不愿放弃他们的东西，而之所以不愿放弃他们的东西，不是因为这些东西本身的吸引力，而是因为放弃它们所将产生的痛苦。因为这种禀赋效应的存在，人们对某些行为的公平性判断会显得没有那么“理性”。

虽然两个景区的门票价格实际上是一模一样的，但是“涨价”对于李雷来说是一种“损失”，而“恢复原价”则是一种“利益的减少”，相比之下，“损失”所造成的痛苦比“利益减少”要大得多。因此，李雷们通常都会选择后者，这一点，即使是经济学家本人，有时也难以避免。

要利用这种禀赋效应，可以有几种招式：

1.不要“涨价”，要“恢复原价”。就像李雷去的第二个景区一样，“恢复原价”比“涨价”给用户造成的心理损失更小，更容易被用户接受。

2.先送后卖。某视频网站，对于新会员实行免费三个月的优惠活动，三个月后再收费。用户在使用了三个月之后，已经对网站产生了依赖，很大概率就会付费使用了。你有没有关于“禀赋效应”的现象和运用案例呢？欢迎你在留言区分享，与大家一起过过招。

### 创梦场

每天5分钟，解决一个商业问题，欢迎收听《五分钟商学院实战篇》。

我有个朋友是做线下服装零售生意的，在山东省内各大商超开设了近一百家直营店。最近几年他生意不好做。他说，销售业绩增长放缓，经营成本不断增加，电商平台“抢走”了他的很多顾客，导致他的利润空间逐渐被压缩。这该怎么办？

要想解决这个问题，我们就要了解这个问题的本质。实体店业绩不佳，看似电商平台会抢走实体店的生意，实则是实体店商业效率太低。互联网转型专家刘润老师也讲到过类似的问题。为此，他还把马云提出的“新零售”概念，重新给出了自己的解释。

概念:新零售，就是通过新技术来优化交易结构，将信息流、资金流、物流的万千组合。由此看来，我朋友的服装店的生意要想业绩有所改善，就要赶上新零售的专属列车，在新零售的快车道上奋力狂奔。只有这样才能让自己的服装零售生意越做越好。

具体运用刘润老师在得到专栏《刘润·五分钟商学院实战篇》里面提到的一个ABCDE的概念。具体来讲，分别是人工智能、区块链、云计算、大数据和新能源。能够利用在服装零售生意上的概念，我认为有AD。即人工智能和大数据。

因此，我给出以下建议:

第一，利用人工智能技术来服务零售的各个环节。现如今的人工智能技术发展突飞猛进，很多AI技术可以用在服装零售行业。比如虚拟试衣，就是将虚拟衣服贴合在虚拟身体模型上观察上身效果。还有智能机器人，我朋友可以购买一台智能机器人放在他的最大、最时尚的专柜里面，为店铺顾客提供智能引路、品牌介绍、穿着建议等等服务。这种尝试本身就能为他起到引流的作用。

第二，通过大数据为顾客提供个性化体验服务。我朋友自己也涉足电商领域，但是他并没有十分用心去做，导致线上业绩平平。其实，他最应该重视的就是线上的销售。有报告研究，截止到2016年，线上零售额占社会总零售额的比重已经达到15.5%。并且这个比重也在逐渐增加。

重视线上销售的另外一个重要原因，就是可以通过线上来采集消费者的数据，结合门店数据，来对消费者进行用户画像和分析，即大数据分析。亿欧智库的新零售投资研究报告指出:在零售业的历史研究中，西方经济学家把零售业分为了三次革命，分别是百货商场、连锁店以及超级购物中心。

近年来，第四次革命的概念也逐渐兴起。具体来讲就是“由消费者发起的，全业态、全渠道的综合革命”。它具体表现在三方面:数字化、新物种、全渠道。现在看来，服装零售业的发展前景还可预期，从业者们要学会拥抱变化，积极尝试新技术，才能紧跟时代的步伐，不会被潮流淹没。

其实，你我的人生不也一样吗？我们不能固步自封闭关锁国，也要敞开心扉接受新变化。只有这样，才能让我们在时代的大潮中，掌握主动，不会被拍在沙滩上！你所处的行业是不是也会有新技术的出现呢？你是怎么应对的呢？欢迎你在留言区留下你的思考，也欢迎你把这篇文章分享给你的朋友，或许也能帮到他。

### 王岐

客户要求免费试用，供应商面临资金压力，还没竞争优势，怎么办？

近几年来中国太阳能发电装机量连续3年居世界首位，截止到2017年底全国累计装机量超130GW。国内太阳能电池组件企业蓬勃发展，并由此带动了太阳能装备的国产化进程，至2017年光伏所需的主要生产设备已全部实现国产化，产能、性能均不低于欧美进口设备，并且具有明显的成本价格优势。

虽然我们都知道太阳能光伏发电的度电成本每年在下降，但目前依然需要财政补贴来支持培育这一新能源技术，本质上还是一个政策市，受国家“5·31”政策宏观影响，行业遭遇寒流，国内需求大幅下降，品牌不硬与国际市场开拓不力的企业陆续关停。

国内前十大电池组件制造商基于品牌与国际化的优势，虽受不同程度的影响，纷纷把市场重点转移至国外，同时通过工艺路线与设备的升级换代，不断提高电池、组件发电转换效率，持续降低系统成本，正坚定地向平价上网与市场化挺进。

部分行业外的人只知道太阳能发电一度“风光无限”，但实际上电池片、组件制造板块一直是一个低利润率行业，行业平均净利润率不足5%。客户“没钱”，但还是在咬着牙进行工艺与设备的升级，用行业的说法叫“投入升级晚点死，不投入立即死”，由此使得行业压力层层传递，太阳能制造商对设备供应商提出了“先免费试用、胜出者获得机会”的要求，但即使满足试用标准后签订买卖合同，也面临较差的付款条件（30%预付、10%发货前、50%验收后、10%质保），造成了设备供应商巨大的资金压力。

身处这样一种合作博弈的商业场景中，我们应该怎样应对？与竞争对手一样接受“免费试用”吗，资金跟不上怎么办？而且大家都在用同一策略，势必陷入“用”，不占优势，“不用”，就没有机会的两难困境中。想要不陷入同一维度竞争，怎么办？

1.打磨好产品，组建工艺团队，建立（可考虑低成本的租用方式）研发生产线，用“输出倒逼输入”来提升设备性能，吃透这款装备与其余工艺制程、原辅材料之间的相关性与匹配性，把“产品”这块千钧巨石推到山顶，做到任何客户只要听从设备供应商的工艺团队指导、合理调配，就可以保证电池转换效率不低于所约定的技术指标。

2.建立渠道工艺团队与建立营销团队一样，甚至更重要，是与客户建立连接并取得其信任的首要、重要接触点。

3.解决信息不对称与信任问题。免费试用的商业模式，其底层逻辑是由于买卖双方信息不对称，而导致的信任问题。那么建立信任有哪些办法呢？

1）消除信息不对称，你可以到我的研发生产线来看、拿样品来验证。

2）客户还下不了决心怎么办？我再给你人质、抵押、质押、第三方背书、担保等。古时候诸侯各国为了合纵连横，会把王子送到盟国或把公主嫁过去做人质，以取得别国的信任。进入现代文明，“人质”这一“硬通货”显然不适用了，但咱们可以采用担保与第三方背书这一招呀，去与保险公司洽谈，买一份设备性能与质量保险，受益人为客户，理赔金额大到足以覆盖客户的直接经济收益与未来可获利益。这样双管齐下，就能消除信息不对称与客户顾虑。

4.应对宏观经济下行压力，保险公司是一种向客户提供“未来收入一致性”的服务机构，供应商支付保险费用与租用研发生产线，会影响企业利润，但相对免费试用的模式，投入成本、建立信任、促使客户直接购买的方式，对企业现金流有较大贡献，当前企业一方面面临中美贸易战与宏观经济下行压力，另一方面又要求生存、求发展，保持较好的现金流是理性的选择。

5.建立护城河。因为我有了自己的工艺团队就不仅是卖设备、还提供全部技术应用服务，增加了客户的转换成本，建立起一条护城河。

6.建立品牌，服务好第一批客户，增进了解，建立信任，培养偏好，体现品质价值，逐步往品牌这个容器中添砖加瓦，赢得重复交易与后期新客户。

最后总结一下，咱们今天用了“打磨产品”，“建立渠道”，“解决信息不对称与信任问题”以及“建立护城河”与“品牌”这6个招式，来应对与解决商业现实中的博弈与竞争。

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