## 204｜业绩对赌：成熟企业对创业期的怀念，都是对回不去的童年的缅怀

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

经过1-2年的奋斗，你的公司从一个人，成长为600人；从一个城市，成长为4个大区20个分公司；从一个产品，成长为5-6条产品线；从一粒种子，在天使、A轮、B轮的资本浇灌下，成长为小树，成功拿到了C轮融资。

所有正面看到的风光，只有你知道，背面都贴满了创可贴。你终于明白，失败有很多原因，但成功的原因只有一个，那就是：至今没有失败。

拿到C轮融资后，公司必须开始在每一亩土地上精耕细作，要收入，更要利润。这更让你头大。这时候，你终于明白，为什么谷歌创始人，28岁的拉里·佩奇和谢尔盖·布林，会邀请46岁的埃里克·施密特担任谷歌CEO。管理，真是一门需要多年修炼的复杂学科。

在投资人的建议下，你决定任命沉着冷静，管理经验丰富的韩梅梅为CEO，而自己则专注于产品研发，同时向韩梅梅默默学习管理。

韩梅梅出任CEO后，面临的第一件挑战，就是要提高每个城市的“亩产”。在开疆拓土阶段，覆盖是第一目的；在精耕细作阶段，亩产是第一目的。可是，怎样才能大幅度提高亩产，也就是每个区域的销售额呢？

直接等比率提高所有人的销售指标？不行。所有人都会反对。那先从部分地区开始？很难。每个地区负责人，都觉得自己早已竭尽全力，而隔壁老王只会吃吃喝喝。那怎么办？

韩梅梅决定祭出大杀器：业绩对赌。

什么叫业绩对赌？到底一亩地应该产多少，有自然规律原因，也有人为努力原因。你是南京地区负责人，你说说看，“南京”这亩地，科学种植的话，正常应该产多少“销售指标”？1000万？旁边苏州负责人说：你就瞎说吧。我苏州都不止1000万。你要是稍用点心，南京至少1500万，可能能到2000万……

这时，韩梅梅对苏州负责人说，那好，你要是可以承诺南京年销售1500万，或者至少1200万，就把南京归你管辖，业绩和奖金也归你团队。苏州负责人说，没问题，包在我身上，1200万一点问题都没有。

韩梅梅接着说，另外，超过1200万的部分，超额利润公司拿40%，剩下的60%，都给你的团队发奖金。苏州团队大喜过望。

南京负责人一听着急了，1200万我也能做！

韩梅梅问，你到底能做多少？

南京负责人说，我能做1500万。苏州负责人说，我能做2000万。一听说超额利润，团队拿60%，大家都疯狂了。这时，常州负责人弱弱地说，我能做3000万。

南京负责人，和苏州负责人一听，就知道这纯属吹牛。韩梅梅当然也知道。有些负责人为了争取到肥沃的土地，不惜“放卫星”，承诺不切实际的亩产。试试呗，试试又不死人。

这时，韩梅梅宣布了“业绩对赌”的关键杀招：

不管是1500万，还是2000万，还是3000万，请拍1万元在桌上，赌你的业绩。如果你瞎承诺，连承诺的80%都没做到，这1万元就没了；但如果你真做到了，我再加2万元元奖金，1万变3万元还给你。

这一下，南京、苏州、和常州都冷静下来，仔细推演市场和自己的策略。常州首先闭嘴了，他知道自己肯定做不到。南京为1500万拍下了1万元。苏州犹豫了半天，没敢坚持2000万，放弃了。

就这样，高了就没人敢对赌，低了就会被人抢走，经过2天2夜的“打土豪、分田地”大会，全国土地被重新划分，每亩地都定下了一个趋近科学的销售指标。

领完任务后，负责人们纷纷第一时间赶回自己的领地，动员开工。韩梅梅一算，发现今年总体销售指标，居然上涨了200%！一年之后，有几支团队没能完成业绩，但大部分团队超额完成，并且拿到了非常可观的奖励。这一年，公司销售业绩暴涨300%！皆大欢喜。

小孩子总是希望快快长大，长大后，又总是怀念自己的童年。其实每个年龄，都有每个年龄的美好。创业最早期，无法用成熟期的复杂管理；成熟期，也不要羡慕创业期的简单粗暴。一路走来，没有一套管理方法论，是终极正确的。复杂，是成熟的代价。

### 💡 精华要点
- 1.什么是业绩对赌？简单来说三点：
- 1）这块区域应该产多少业绩？承诺高者负责；
- 2）承诺者需要对赌，输了惩罚，赢了数倍奖励；
- 3）超出承诺业绩部分的利益，公司拿40%，60%奖励团队。
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- 2.业绩对赌，可以让业绩指标设定尽量科学，因为高了就没人敢对赌，低了就被人抢走。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201807/22/201807222154583336961590.jpg)

> 刘润
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