## 007｜反射效应：越有钱越不肯冒险，怎么办？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

我有个朋友，做基于人工智能的投资顾问服务，可以针对任何一只股票，根据大数据自动提出投资建议，简称“智能投顾”。遵循他的投资建议，你有不小的可能性赚大钱，但也有一定的风险会赔钱。他找了不少在股票上赚到钱的人，推销自己的“智能投顾”。他满以为这些人赚到钱了，风险承受能力更强，会有兴趣试试。但没想到，用的人非常少。怎么办？

一个高风险高收益的智能投顾服务，赚到钱的人居然都不买，怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质是，到底什么样的人，会更偏好风险；什么样的人，会更厌恶风险。赚到钱的人，就更激进、更偏好风险吗？

答案是：正好截然相反。其实亏了钱的人，才更偏好风险。要理解这件事，就必须理解人性中的“反射效应”。

什么叫反射效应？我举个例子。

假如你是某国总统，被告知一所学校的600名师生被恐怖分子劫持。恐怖分子提出无理要求，你当然不能答应，于是命令营救部队研究救人方案。

营救部队研究后，出了两个方案。方案A，救出200名人质；方案B，有1/3的可能救出全部600名人质，有2/3的可能全部人质被杀害。请问，总统你选哪一个？

大部分被问到这个问题的人，都选择了方案A。为什么？ 方案B太冒险了，虽有可能救出所有人，但大概率人质会被全部杀害；方案A虽然保守，但至少能确定救出200人。

这就是我们第3课讲的“确定效应”在起作用：处于收益状态时，多数人都是风险厌恶者。

好，现在我们把这个问题换一种问法。

营救部队研究后，出了两个方案。方案C，400名人质会死去；方案D，有1/3的可能救出全部600名人质，有2/3的可能全部人质被杀害。请问，总统你选哪一个？

大部分被问到这个问题的人，都选择了方案D。为什么？方案D虽然冒险，但至少有可能救出所有600名人质；可是方案C，无论如何都要死掉400人，这太让人难以接受了。

你可能已经发现了，AB组方案，和CD组方案，其实是一模一样的，只是表述的方式不同。但很多人在AB组方案中，不愿冒险，选择了方案A，救出确定的200人；在CD组方案中，人们突然出现了和AB组方案截然相反的心态：绝不能允许死400人！那怎么办？那就“死马当活马医”吧，冒个险，选择方案D，说不定600人都能活下来呢！

处于损失状态时，人们这种和“确定效应”截然相反的，突然愿意承担风险的心态，就叫作“反射效应”。

所以，处于收益状态时，因为“确定效应”，人们更加厌恶风险，喜欢“见好就收”；处于损失状态时，因为“反射效应”，人们更加偏好风险，倾向“赌一把”。同一个人的风险偏好，在不同的状态下，其实是不一样的。

那我这个朋友应该怎么办？他不应该把这个“高风险高收益”的智能投顾服务，卖给已经赚到钱的人，这些人其实更加厌恶风险。相反，他应该把这个服务，恰恰卖给那些股票被套牢的人，这些人才会更愿意“赌一把”：反正你的股票已经被套牢了，要不要试试我的智能投顾服务？说不定能翻本，甚至赚大钱呢。

理解了人性中这个“反射效应”心理，我还能解决商业世界中哪些“怎么办”的问题呢？

我是开理发店的，和旁边那家理发店打得不可开交，快撑不住了，怎么办？

你站在他的角度想，不打，一定是损失；打下去，可能损失更大，但也可能把你干掉。所以他一定会“赌一把”，咬牙坚持。

怎么办？带一笔钱去找他，说：打下去，两败俱伤；退出去，钱你拿走。这时，你把他的处境，立刻从损失状态变为收益状态，他的心态也会立刻从“反射效应”变为“确定效应”，很可能会拿钱，而不是打下去。

最后，我们来小结一下。昨天我们讲，处于收益状态时，因为“确定效应”，人们更加厌恶风险，喜欢“见好就收”。今天我们说，与之正好相反，处于损失状态时，人们更加偏好风险，倾向“赌一把”。这就是“反射效应”。

你有没有突然一拍大腿：哎呀，原来“反正都这样了，我就干脆那样吧”，“一不做、二不休”等等的句式，都是“反射效应”心理在作祟啊。

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> 刘润
> 好了，今天的“怎么办”，就回答到这里。我留给你的思考题是：你有没有见到有人是通过克制自己，或者利用别人的“反射效应”心理，在股市中赚钱的呢？他们是怎么做的？
> 欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。

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