## 实操丨私董会第23期：如何拓展商业地图，将成功模式批量复制？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！又到了本周私董会的时间了。

本周获得私董会提问资格的同学是：遛娃团李妍

### 遛娃团李妍

润总您好！我就职于“遛娃团”，这是一个服务社区的亲子玩、学社群，目标是增加父母对孩子的优质陪伴，以0-15岁孩子的家庭为服务对象，解决爸爸妈妈不知道带着孩子去哪里玩？玩什么？跟谁玩？这三大痛点问题。

我们为付费会员提供五大会员权益：产品服务、活动赛事、社群福利、线上课堂、社交圈层，目前已覆盖全国近30个城市。随着加盟合作团队的不断增加，各地团队运营出现良莠不齐的现象，主要有以下三个问题：

1.团队建设效率低。很多团队是跨行进入的，对于社群模式理解不透彻，总部对其辅导吃力，沟通成本很高。

2.优秀带头人难寻。部分团队首次创业，城市总经理创业经验不足，管理能力不强，团队带不好、业绩上不来。

3.扩张模式未定。业绩比较好的团队，都希望被我们直接收购，但是我们还不打算太快启动收购。

目前，作为初创公司来说，如何稳健快速扩张是我们全国布局工作的主要思路。

问题：

1.接下来是否应该收缩加盟合作通道，转为以自营拓展为主吗？

2.对于已经出现疲态的团队，我们是应该启动清退还是要继续坚持协助呢？

3.对于加盟管理还有什么更好的模式吗？

> 刘润

下面我们来说一下这个问题。

其实今天这个问题，是一个被非常广泛问到的问题。简化一下，也可以理解为我在一个地方的商业模式成功了，如何把这个成功的模式复制到更多地方去。我在实战篇的第三个季度中，有两周的内容是专门对这个话题而设计的系统化课程，今天我们简单地了解一下，详细的内容还是得大家在体系的课程中学习过招。

分析这个问题我们可以从以下几个部分来看：

加盟模式，简单来说大概有三种模式：1.直营，2.加盟，3.直管。

直营就是全部都是我来管，我来投资。加盟就是管理是你的，投资也是你的。我们先讲这两个的区别，然后再说直管是什么。

什么时候该用直营呢？

就是看你是不是能够把大量的工作，放到中台和后台去。直营的好处就是收益全都归自己，但有一个坏处就是初期要求的投资很大。从管理方面的角度来说，从上到下的标准一定要非常统一。你能否把自己的事业只有一小部分是在前台来完成的，而大量的工作是在中台和后台来完成的。后台工作就是不断地去培训、招募新店长，在当地发现这些人才，招加盟商。中台就是如何帮助用户解决问题，怎么提供更好的产品和设计。前台是直接跟用户沟通，怎么去找商户等，这些都应该有一系列的话术来规范。打个比方，就是中台给你提供的一个当地的潜在客户名单，然后前台只负责去和这些客户谈判沟通等。前台干的工作越简单，这件事复制的可能性就越大。所以在做直营的时候，其实考验我们是否能够把大量的工作，放到中后台去。

什么时候该用加盟呢？

加盟的好处就是资金压力小，发展起来快，大家共同分享利益和损失，坏处就是利润被别人瓜分了。从管理的角度来说，主要靠前台用心和用力的时候，我们就适合做加盟模式。什么叫用心用力？比如你开了一个服装连锁店，售货员如果卖掉一单就有利益分成，那么她会想尽一切办法促成这个交易，态度自然会非常好。但如果售货员只拿固定工资，也就是说如果是个直营模式，那么售货员态度可能就会很一般，因为她卖不卖得出去跟她没关系。服装业用的基本都是加盟，因为服装卖得好不好，很大程度除了服装之外，还取决于店老板和售货员的态度。而超市很多都是直营，因为超市的收银员的态度好不好，并不直接影响超市货品的质量。所以到底是用直营还是加盟，就要看你是不是已经把商业模式中台和后台化了。

第三种模式，叫做直管，是一种介于直营和加盟中间的状态。钱虽然是加盟商的，但是管理是总部的，这个模式就叫直管。它的优势是投资者众多，自己资金压力小扩张速度块，同时也降低了加盟者不会管理，管理不好所带来的品牌风险。当然了，降低风险的方法是通过大量的工作，提取出能力内核，然后把它变成中后台的工作。

这三种模式真的没有说哪个更好，也都有特别成功的。那么要解决如何把自己做大做强，复制自己商业模式的逻辑是什么，还有关于加盟模式，我们跟各地的伙伴之间的合作关系应该怎么来设计，这部分内容我们放到后面课程中来详谈，今天我们主要来从另一个角度看看提问同学的问题。就是我下面要说的第二部分。

我们在第一季基础讲管理的时候说过，一个人从个人贡献者变成一个需要管理团队的经理时，这是一个人重大的跃升，之所以称之为跃升而不是提升，是因为我们终于意识到，要克制住自己干活的欲望，转而靠别人来干活。管理就是靠通过让别人干活来达成结果的一种能力。这种能力要想锻炼起来其实非常不容易，因为实现结果的人不是你，但每一个优秀的管理者都必经这么一个跃升。当然，在商业世界里还有另外一个维度，就是如何把自己的一个单点成功，变成全面的成功，各地开花。

一个商业模式的单点成功，可以是靠经验、人脉、勤奋、员工的团结一致，可是一旦要复制出去，必须要靠系统的能力而不是靠团队和个人的能力了。就是需要创业者能够从他过去的成功，单点成功的经验里提取出他成功的真正“能力内核”是什么。什么意思？我们来举个例子。

我们都知道，中国美食博大精深，餐饮业也是源远流长。但是，在中国真正能做大的餐饮业非常少，反而肯德基、麦当劳这样的洋快餐在中国遍地开花。肯德基在中国开了4000多家的店，而中餐厅真正遍地开花是非常少的。

为什么会这样？我举个例子，比如这个人做饭特别好吃，你向他请教。他会跟你说，放食盐少许。那什么叫少许啊？多少叫少许啊？他说油八成热的时候下锅，那八成热是多热？然后他说炸至金黄出锅，那什么样才叫金黄呢？刚刚那位做饭特别好吃的人教我的所有东西都是不可量化，无法复制的。在过去，我们的厨师并没有真的理解他的能力内核是什么，大家传授这个的方式大多是靠个人的经验和感觉。如果前人从来不总结给你听，全是让你自己去感悟，那么你的复制难度就非常大。

为什么肯德基能做得那么大呢？比如肯德基炸薯条，从来不说炸到金黄出锅，而是规定在350华氏度的油中，把薯条放进去，2分45秒准时出锅。有一个非常标准的经验传递，知识的传递就变得非常的容易。所以只有正确提取了能力内核，才有可能复制这个能力的内核。那么提问的这个同学，你真的要复制自己商业模式的时候，首先想想可复制的“能力内核”到底是什么。

我们来看看今天提问同学最主要的能力内核是什么，我认为是两点。

第一个能力内核：品牌

遛娃团可能在长沙已经有很大的影响力了，在网上也有不小的影响力。品牌也是把自己交到消费者手上，如果做得好就可以往这个品牌容器里去积累。所以品牌本身就是过去积累的价值，它不是一个复制的过程，它是让别人来用的过程。如果别人用的不好，其实会伤害这个品牌。所以品牌的核心是让大家共用。

第二个能力内核：商业逻辑

我可以用199元买一个遛娃的护照，这个护照可以在本地的娱乐场所、亲子乐园等地方免费玩，甚至也可以大家网上来聚集分享一些育儿经验。如果这是一套基础理念，那么它实施的时候是很难标准化实施的。因为这需要当地的加盟商要有完全独立的经营能力和强大的拓客能力。加盟商要拓展当地的娱乐场所、亲子乐园，让他们去BD护照使用的权利，这是一个难度非常大的独立性工作。这部分可复制吗？很难，因为这部分其实是一个基础的逻辑，是一个目标、框架。所以这位同学，对于你的问题，我总结下来就是这么一句话。就是这件事的成功是无法复制的，因为成功是一个结果。

那什么是导致成功的原因呢？

能力内核是导致成功的原因。所以对于这位提问的同学，我觉得她目前要做的最重要的一件事，就是提取自己的能力内核，认真地想清楚到底是什么关键因素使我们获得成功。如果你说因为我们团队特别努力或者长沙这个地方玩的地方特别多，那就糟糕了，说明你这个东西别的地方可复制性不强。或者你一定要找出可复制的方向，比如怎么去找到那些好的商户，怎么和他们谈，甚至话术是什么，我们这么努力的原因是什么，我怎么去设计一套员工的制度，让每个地方坚决地执行，让员工也能这么努力，那这些东西是可复制的。

好的产品是不可复制的，而生产好的产品的过程是可复制的。好的员工是不可复制的，让每一个进来的新员工都变成好员工的制度是可以复制的。如果你发现在你加盟商里面，你不需要奖惩，85%都能做好，剩下来15%的那部分一定是自我不努力。如果你发现你加盟商50%以上都做不好，那一定不是加盟商出了问题。所以你千万要注意这个关键的区别，也可能说明你这个模式根本就不值得加盟，你的加盟逻辑还没有想清楚。

总结一下，今天我给出的这几点建议其实并不是解决问题本身，而是回答了问题背后最关键应该想清楚的地方。很多同学的留言很精彩，所以我还是再次强烈建议，所有的学员在听完我的语音之后，能够打开文稿，看一看我们的留言，很多非常实战的知识可以从留言区里面学到。但其实这些问题的背后都只有一个关键点，就是这个模式是否有可复制性。如果你真的找到了它的可复制性，那么这些问题就自然而然化解了。

下面我公布一下这次私董会问答的10位获奖者，他们分别是：

董坤、王黎璐、lywa牙、抓住起飞的心、糯米丸子、DS、刘亚峰、行者孙、林思沐、温暖09

请中奖的同学在本篇文章下方留言中，写下你的联系方式及手机型号（每人将获得800元奖学金，以充值的形式返还到你的账户）。

### 董坤

今天这位同学的问题是加盟方式的问题。首先，我觉得要先明白自营和加盟两种模式的优缺点。

1.自营模式的优点是可以确保为客户提供服务的品质，确保服务质量输出的一致性，有利于连锁品牌获得良好的口碑。同时，一旦出现状况，全体自营店的统一管理和协调工作比较容易实现。缺点是资金压力大，风险集中，扩张速度慢，市场占有率不容易做起来，不易产生规模效应。这种情况会给竞争对手留下拷贝商业模式的空间。长时间放纵下去，容易出现“军阀混战”的局面。

2.加盟模式的优点是扩张速度快，资金压力小，风险分散。较容易形成大范围的品牌效应。缺点就是难以管理，服务质量必定良莠不齐，难以形成统一的战略执行步调，需要大量的协调工作。

明白了这些，再来看你的问题：

第一个问题你应该根据公司战略规划和企业发展现状来决定。可以结合来自市场一线的信息，特别是竞争对手信息以及公司的短期、长期战略规划，来决定未来是着重于品牌建设，还是着重于市场规模扩展。如果竞争情况比较激烈，那么建议着重于后者，但要确保服务品质比竞争对手好一点，比如20%。如果已经处于行业领导地位了，则建议着重于品牌建设，建立行业品牌壁垒。

对于已经出现疲态的团队，我建议清退。可以给予类似外企的PPP业绩改善计划，如果到期仍没有达到标准，坚决予以清退。

你应该结合自营与加盟的优缺点，建议公司与专业的金融团队合作，建立全托管加盟方式：把品牌加盟做成金融产品，加盟者出资，获得固定或者其他方式的投资回报，但不参与管理。店铺管理由公司按照直营的管理方式负责，投资者不能参与店铺管理，只能在店铺有需要的时候协助导入区域性资源。这样，可以兼顾直营和加盟的两种优点。以上建议，仅供参考。

### DS

遛娃团李妍同学你好，我个人认为你提出的这些问题，都是因为你们没有设计好自己的扩张模式导致的。因此，针对扩张模式：加盟、直营、直管，必须要有清晰的了解和明确的定位，并根据不同的模式制定相应的运营标准，下面我从能力、品牌、资本三个方面谈谈我的看法。

一、能力

你们有好的产品、好的团队和管理，也有好的领导力，从以上几方面看，好的产品可以直接复制到下一家店经营使用，但是团队、管理和领导力等并不是可以直接复制的，必须先将这些不可以直接复制的能力标准化，把不可复制变为可复制。

二、品牌

无论是加盟店、直营店，还是直管店，都是新店，因此要努力令你们遛娃团这个品牌成为新店的获客能力和运营能力，把产品力转化为品牌力，在用户中形成良好的口碑，使旧用户不断介绍新用户，让品牌具有强劲的获客能力。

三、资本

每一种扩张模式都有优缺点，加盟店的优点是资金压力小，缺点是对品质的监控力较差，不易于控制品质；直营店的好处是对品质有掌控力，缺点是对资金依赖严重；直管店就是有投资人，仍然由你管理，因此也较容易控制品质，但是对盈利能力要求高。综上所述，无论采取什么扩张模式，首先就要制定好标准化的模式，你们现在缺的是一套可供严格执行并能复制的标准化模式，好比肯德基、麦当劳，无论你进入哪一间门店，他们的装修、服务、出品几乎是一样的，在消费者头脑中都是统一的形象。其次要进行品牌建设，让品牌自带流量并有较强的获客能力和运营能力，在消费者心目中形成品牌效应。

关于扩张模式的选取，目前你们正是采用加盟的方式，这也恰恰是问题的所在。你们对于加盟者的合作条件，其中有两项要求是：有稳定的运营团队和有母婴早教、政府关系或媒体资源优先考虑。我觉得这两项要求阻碍了你们产品的推广和模式扩张。首先，虽然你们以加盟方式扩张，但从你们对加盟者的要求看，双方更多像合作的关系。其次，有运营团队的，他们不可能放弃自己已有的经营模式，在经营上必然对你们提供的经营模式造成冲击。

如果你们的品牌建设得足够好，宣传到位，本身就是一个自带流量的品牌，对政府关系和媒体资源的优先考虑可否忽略，改由总部统一规划安排？因为这有利于保证产品形象的统一。我觉得可以转变一下思路，对于一些没有经验的小白，只要他们有爱心，热爱孩子和亲子教育事业，并且有足够的运营资金，也可以优先考虑，只要培训到位，他们能更好地贯彻落实你们的经营理念与模式，你们也就更容易控制好品质，毕竟你们的创始人也是从小白做起的。如果你们觉得目前加盟模式的品质难以监控，也可以先采取直营或直管的方式稳步扩张，待品牌建设得更好和制定出可供复制的标准模式后，再通过加盟方式快速扩张。对现有的加盟店展开筛查、评估，对于经营路线出现偏离，团队出现疲态的，如果无法扭转，就坚决清退，毕竟这样的加盟店带来的负面效应是很大的。以上是我的一些思考，供你参考。

### lywa牙

对于“遛娃团”这样的创业项目，是非常典型的线下社群的商业模式。说起社群来，是前年特别火爆的商业模式。在我们的耳畔留着的也是诸如小米这样的商业奇迹，但是最近这两年火爆的话题早就转成了人工智能和区块链。对于基于社群的商业模式，我个人是非常谨慎的，原因一方面是因为自己在此方面做过非常多的尝试，最后以失败告终；另一方面是因为经过深刻的思考，而认为这是一件非常难的创业路径，原因是社群模式，尤其是线下社群模式极难符合大幅提高效率的互联网思维。

线下的社群模式非常难以实现规模化和网络化的效应，一个地方的成功很难带动其他地方的成功。通过提问者的描述，加上我对“遛娃团”这一商业模式的了解，我大致猜到了提问者的团队症结所在。可能问题不在于提问者提出的问题如何解决，而是出在了刘润老师提到的企业能量模型产品、营销、渠道中的产品上，而非提问者提问的营销和渠道问题。

目前来看，各地团队的问题主要是两种：一是运营得好的团队希望被收购，很明显这是因为虽然运营数据看起来非常好，但是利润却并不出众，运营者希望尽快实现变现；二是运营得不好的团队，开始出现退缩的情况。

这两者其实都是一个问题，就是“遛娃团”本身的产品不够出色，一方面成功的运营难以复制，一方面则是产品的利润不足以支撑长期运作。注意，这里的“遛娃团”产品并非是顾客购买的产品，而是给地方团队的项目指导。显然“遛娃团”项目团队并没有找到一套具有可复制的运营和销售方式，以此获得可观的利润，并把它们教给各个地方的团队。

现在首先需要做的是，总结出一套切实可行的运营模式，方便复制，以弥补线下社群的规模效应不足的劣势。之后通过对模式的推广，从优秀的团队中选择真正的优秀团队，进行再沟通和总结，不断完善产品，并给其他地区进行培训。关于地区团队的扩展和复制，最好从已有优秀团队中进行分裂复制，可以高效地实现规模复制。最后，不建议使用加盟模式，主要原因就是加盟模式的团队无法切实可行地执行这套策略，建议采用直营或直管的模式。

### 刘亚峰

遛娃团李妍同学，我关注你们“遛娃团”项目已经有一段时间了。其实你的问题就是：“遛娃团该不该继续选择加盟模式？”业界一直有个说法，“加盟模式是个坑”，其模式最严重的问题就是管控不足，堪称“加盟企业的世界性难题”，对于非标准化的初创企业更甚。对此，我想谈谈自己的观点，以供参考。

一、坚持做加盟店。

理由：品牌价值能够快速推广，体量会更大。与其花过多精力做直营那还不如多培养几个加盟商。做法关键词：选人、选址、选品。

1. 选人：即加盟商的选择。做法：加强培训及监察机制。首先，加强对加盟商的筛选并灌输品牌经营理念。在加盟商的选择上，倾向于价值观趋同、深受遛娃苦恼的，还没有创业的“小白”。因为有过创业失败经历的人，短期目标期也许会更高，但这些人在经营过程中更容易跑偏。所有加盟商的前两批员工都要到总部培训，包括统一标识、装修等具体标准规定，以及招聘流程、销售话术等实战演练，将触角直接延伸到加盟商服务场所内。然后是督查制度。要有定期的远程视频、电话检查和沟通，到发展期时，对城市加盟商密集的省会开设加盟机构，安排巡查专员。以此形成“理念灌输+系统控制+巡查监督”的标准流程。最后，也是最关键的，就是让加盟商赚到钱，要有合理的退出机制。如果开业半年不盈利，开业后半年内可以退出。城市复制：以老促新，以老带新。以老促新：扶持省级加盟商开设新的城市加盟商；以老带新：协助省级加盟商说服亲朋好友加入。

2.选址：即加盟城市的选择。做法：用简单表格管理，给意愿加盟商发调研打分表，以“去哪里玩？玩什么？跟谁玩？”三个核心痛点，设定打分指标进行打分，综合判断该城市是否适合加盟。

3.选品：即只做精品（类似得到栏目）。做法：对加盟城市玩的地方、玩的方式和玩的会员进行严格的挑选。在“去哪里玩”的策略上，尽量能拿下该城市场地的“得到”和“混沌大学”，绝不拿其他野鸡平台。在“玩什么”的策略上，要像“得到”的栏目品控，找比如刘润、薛兆丰、宁向东等等最好的老师，并进行严格的品控。在“跟谁玩”的策略上，类似于得到用留言管理和社群管理的方式，对会员进行目标画像和分层管理。

综上，严格做好选品策略，在短期内或许会增加成本，但这样意味着可以规避无序竞争，并借用“品”的势能，推广上事半功倍。同时，在经营过程中，三个策略要不断创新和迭代。

小结：加盟是个坑，用标准化来填充。力争将“遛娃团”品牌在这个非标准的行业做到标准化，并据此实现规模化和品牌影响力。

二、延伸探讨：做一家纯正互联网基因的线下连锁品牌。

遛娃团网站：做品牌。品牌宣传，教育用户。做到了线上下单、线下服务。

遛娃团APP或内容平台号：涨知识。做社区运营，纯粹地为顾客提供线上交流和展示场所。拥有一定量用户之后，各平台弱化导购属性，做一个教人育娃涨知识的平台。用户生产的优质内容放在APP首页上，在用户中产生头羊。

社群运营：羊群和草地。引导头羊建立属于自己的粉丝群，扶持自组织，利用头羊产生网络效应。

总结：重线下但不代表轻线上。精细选品，精耕用户，利用头羊自组织扩散效应。以上，就是我对问题的几点思考，希望能帮到你。

### 王黎璐

李妍同学你好，你的问题我理解主要是对加盟团队进行管理，我的建议如下：

一、一个加盟品牌的出现有其自身的优势，或是模式，或是产品，或是行业发展期等等。只要是发展起来的加盟品牌都有一个或几个核心的优势在，这是加盟总部或市场环境因素。

从另外一个因素去理解，加盟模式解决了商业合作的两个核心问题：

1.财产及收入所有权问题。

2.包干到户，自负盈亏。

正是因为解决了这两个核心问题，加盟店主才会全身心地投入到加盟店的经营与管理中；使出浑身解术提升自身收入。一个加盟品牌的出现有其自身的优势，或是模式，或是产品，或是行业发展期等等，只要是发展起来的加盟品牌都有一个或几个核心的优势在；这是加盟总部或市场环境因素。

二、在加盟团队导入管理时要做好五个方面：

1.制度上规范。要管理先要有制度，通过制度明确哪些行为可以行，哪些行为不可行，让大家一目了然。

2.标准上引导。要管理就要有标准，总部要有一套可行的符合市场运行的标准，逐步引导加盟店走向总部设定的轨道。

3.培训上指导。有了标准还要有培训，加盟店主素质不一，水平不一，通过培训尽可能地让大家的认识处在相应的水平。

4.监督上常到。有了规范有了标准，也培训了标准是否都做了，这时候就要有监督，而且是常到常去的监督，落地的监督。

5.政策上鼓励：有了以上四点，还有鼓励，做得好，配合总部工作的，要给予鼓励，梳理典型，引导大众。

三、实施上分三步走。

第一步：给加盟店画个圈（圈是规范是制度），告诉加盟店，以后经营不能出圈，在这个圈内你自主经营，不干涉；圈是红线不能出，初步建立加盟店的规范意识。

第二步：在圈里画线（也就是出标准），同时，告诉加盟店这些该怎么走（这是培训）。

第三步：看看都有谁是按照线走的，谁没按照线走（这是监督），对于按照规定线走的给予奖励（这是鼓励）。通过以上三步逐步地引导加盟店按照公司规定去经营，市场会慢慢地理顺，加盟商信心会慢慢地提升，加盟商的心也会紧紧靠在总部。很多总部建设市场管理团队时，招的都是专业团队，市场制度、执行标准、培训体系搭建得很完善，但是，市场反馈却平平，很大的原因在于急于求成，忽略了加盟商的发展历程及发展现状。当然，要做好以上工作还有一个必要前提，总部需要一个专业的经验丰富的团队。

### 林思沐

这周的问题刚好可以和西门子演讲的加餐结合起来。遛娃团的核心竞争力，其实就是本地化，按照润总的话来说就是SoLoMo，这个优势可以说是这个商业模式成功的最大核心。

你们在湖南本地的商业模式貌似已经初步形成规模，但是现在看来不能着急扩张，因为你们的核心优势还是建立在本地化上的，遛娃团总部对于其他各地的加盟团队，能够给予支持的力度一般。

这也让我想到了最近的滴滴和美团之争。任何一个地方的成功，都不代表全局的成功。现在滴滴在全局上来说还是比较成功的，但是美团可以加大在另一个地区的力度，从单点上干掉滴滴。所以，除非滴滴能找到一种，对目前用户提供全国服务的业务，否则每个局部，都永远处于不稳定的均衡中。当然了，对于美团也是这样，滴滴如果开始开展单点的外卖业务，也会对美团造成冲击。

结合到我们这次的问题上来说，遛娃团需要一个具备吸引力和口碑的线上产品，来帮助打开全国市场。麦当劳、肯德基这类洋快餐可以说是全球最大的连锁餐饮机构，他们通过统一的装修、管理、培训，来经营成熟的门店，然后卖掉获得超额收益。其实对于你来说，这种模式可以借鉴。你可以运用已有的资源和管理，培训一个相对比较成熟的团队，然后从总部出售整个团队。既可以保证团队品质，又可以保证品牌不断扩张，甚至可以因地制宜发展最核心的竞争优势。

### 糯米丸子

李妍目前希望公司稳健及快速地扩张，这两方面其实是相对的，对于一家企业来说很难同时兼顾。下面我就分别分析下各种扩张模式。

一、直营模式

直营就是指由公司总部直接投资经营，这种是以一个品牌为主导，在各地投资设立分公司或子公司的经营管理模式。直营模式是实力雄厚的大型企业通过吞并、独资、控股等途径，发展壮大自身实力和规模的一种形式。

特点：所有权和经营权集中统一于总部，实行统一核算制度，各直营店实行标准化经营管理。

优点：可以统一调动资金，统一经营战略，统一开发和运用整体性事业；在人才培养使用、新技术产品开发推广、信息和管理现代化等方面，易于发挥整体优势；其管理和形象都完全按照连锁企业的标准要求，能够完全体现连锁企业的形象和规范。直营门店直接面对终端消费者，有利于连锁企业直接获取终端市场信息，了解消费者需求，利于连锁企业对市场变化作出迅速反应。

缺点：需要拥有一定规模的自有资本，发展速度受到限制。直营店经营的好坏直接决定了连锁企业的利润，如果经营不好则对连锁企业的风险更大。

代表公司：链家、肯德基。

二、加盟模式

加盟就是总公司与加盟店二者之间持续契约的关系。根据契约，必须提供一项独特的商业特权，并加上人员培训、组织结构、经营管理、商品供销等方面的无条件协助。而加盟店也需付出相对的报酬。

特点：加盟总部仅提供必要的形象、品牌、培训和管理等支持，各加盟店独立运营、独立承担法律责任。

优点：可以借助于加盟者资金迅速扩大连锁店面数量。快速进入全国各地市场，有效扩大连锁网。节约连锁企业资金投入，减少投资风险。通过收取加盟者费用，向加盟者提供产品或服务等方式获取利润。

缺点：连锁企业没有控制权，管理难度比较大。加盟店形象较难保持与直营店完全一致。加盟店缺乏忠诚度，容易转向其他品牌或行业。加盟店出现问题会波及连锁企业整体品牌。

案例公司：全聚德、麦当劳。

三、直营与加盟的对比

根据以上的对比，如果想要稳扎稳打，一步一个脚印走，那肯定是直营方式比较好，但在资金、人力有限的情况下很难达到快速扩张，而李妍也提到了目前优秀带头人难寻的问题。

但如果想快速扩张，那肯定选择加盟的方式，但前提是你的品牌一定要有吸引力，目前来看应该能够满足，但其缺点目前也应该正是李妍所面对的一些问题，比如团队良莠不一等。

四、“直营+加盟”模式

其实这里可以参考链家的拓展模式，之前链家一直采用直营的连锁模式发展，但现在链家开始“直营+加盟”的方式扩张，具体操作就是：

1.联合不同区域的中小型房地产中介机构形成合作联盟，以资源共享的形式来进行链接，形成较大的生态圈体系。在此过程中，链家以行业基础设施服务提供商身份，对其品牌、服务、管理、数据，以及流量进行输出，来赋能中小型房地产中介，助其业绩增长。对于中小型房地产中介机构来说，加盟链家生态圈，意味着将直接接入链家信息系统，实现与链家资源共享，打破此前的“信息孤岛”状态，在房源信息和获客量方面均有增益；

2.链家对加盟店和直营店的管理是一视同仁的，即把直营店管理机制复制到加盟体系中；

3.对加盟店的选择上，链家内部制定了具体的“加盟流程”，从店址、店东从业背景、绩效、客户反馈、总经理面试等几个维度做背景调查，同时在体系内部用较高的淘汰率来保证加盟店品质。

通过这三方面，链家可以达到快速扩张的目的，同时又避免了加盟团队良莠不一的情况。但是这种模式的必要条件就是有强大的品牌背景以及可复制的核心能力，比如链家可复制的核心竞争力就是背后庞大的数据资源和服务管理模式。

所以综上所述，建议李妍进行以下几步的经营改进：

1.以加盟为主以直营为辅的扩张模式，可以适当将一些团队收购为直营，快速扩张并加以稳固。

2.建立一套加盟团队的甄选过程，定期对加盟团队进行评价并进行淘汰。

3.识别企业成功的可复制的核心竞争力并加以复制到各个团队中。

### 抓住起飞的心

李同学你好，我有几点比较关键的建议想和你分享：

1.找准核心优势；

2.找准核心加盟模式；

3.不要盲目扩张；

4.创建完善的管理和激励机制。

对于一个初创企业来说，创始团队的管理和激励模式非常重要。你们现在在长沙获得很大成功的原因也可能就是团队的努力，但是不代表你的其他加盟商也能拥有很棒的团队。那么你现在最应该做的就是放慢节奏，对遛娃团的整个管理模式、人力资源模式、商业模式等等进行全面盘点，梳理出公司的核心能力和优势。同时对现有加盟商的业绩做整体评估，到底有多少加盟商做得好，为什么？多少加盟商做得不好，为什么？弄清楚他们遇到的现实难题和现有业绩差的真实原因，如果是少部分加盟商业绩不好可能是他们的个别问题，如果百分之七十都不好，那就说明是你的产品或者加盟内核出了问题。

另外我建议你不要太着急加盟扩张，可以理解你想要速快抢占市场的心情，不过在此需要提醒你的是，没有梳理清楚核心优势和可复制模式的拓展不如不拓展。因为加盟商打的是你们的品牌，这个品牌的声誉是你们之前慢慢积累下来的，如果一个加盟团队在一个地方失败了，那么会对你的品牌有很大影响，大家不会觉得是他们没经验，而是会觉得你们这个牌子的服务或者产品不行。那么很可能是这一个地区以后也做不起来了。所以在你一开始就要和加盟商达成紧密的联系，一旦失去了这个地区的用户，那么以后再想建立这个地区的用户信任是很难的。

还有一点，如果业绩好的团队都希望被总部收购，那就说明你们的利益分配机制还需要调整。现在不知道你们的加盟属于什么样的管理和分成模式，所以也不太好说你们该怎么建立分配制度。但是我知道，如果没有将加盟商与总部的利益有机统一起来，将加盟商的利益与总部的利益深度绑定的话，就很难取得更大范围的成功。

### 行者孙

李妍同学，你好！首先恭喜遛娃团选择亲子这个前景广阔的蓝海市场，并在短短一年多的时间将业务拓展到30余座城市。你提的三个问题，我觉得问题的本质是创业公司如何实现“从1到N”的快速扩张。

1.“明战略”

要回答这个问题，首先要明确公司的战略定位和发展规划，掌握节奏，当前发展是否具备实现从“1到N”的条件。遛娃团定位是解决亲子主题社群活动俱乐部，利用社群营销模式解决遛娃难的问题，可以看出是自带移动互联网属性，但同时遛娃又是非常本地化的工作，所以遛娃团的发展注定是具有O2O性质的业务。那作为遛娃团总部到底是侧重线上还是线下呢？我觉得应该在做好以长沙为中心的湖南大本营后再侧重线上，也就是做成一个区域性或全国性的亲子活动平台。在实现“从1到N”之前，首先要练好内功，积累起足够数量的用户、形成显著的市场优势和良好的用户口碑、建立清晰的盈利模式。

但从你说的情况来看，总部的培训体系、对加盟商的管控和激励体系都没有完全建立起来。这就出现了业务快速扩张的步伐与总部的管理与支持能力不足的矛盾，最终产生了你所说的问题。所以我的第一个建议是暂时先放慢节奏，对遛娃团的产品运营、人力资源、营销宣传等进行全面盘点，梳理出公司的核心能力和优势（如产品开发、社群营销、遛娃师培训等）；同时对现有加盟商进行分类清理，弄清楚一些加盟商现有业绩差的真实原因，对缺乏创业激情、看重短期利益的加盟商予以清退。现阶段先以长沙为中心，深耕湖南大本营，占据亲子活动领域的绝对领先优势，赢得广大80、90后父母和孩子的高度认可和信任。

2.“定路线”

其次，再看直营还是加盟的问题。针对直营和加盟的优缺点很多5商的同学都已经做出了很全面的分析。我觉得直营和加盟只是一种拓展外埠业务的手段，一定要依据行业特性和企业发展的阶段。这方面我建议可以好好参看一下发源于上海的竞争对手“麦淘亲子”，麦淘亲子创立于2014年，从1.0版本的“旅游+教育”、2.0版本的“童趣学院”升级到3.0版本的“儿童场景教育第一平台”，之前一直深耕江浙沪区域，且一直采取直营模式，在积累了良好的输出能力之后，才逐步开始用加盟模式拓展全国市场。

遛娃亲子活动属于服务业，具有较强的地域性，因此我的第二个建议是遛娃团的业务拓展路线分三步走：

第一步，在以长沙为中心的湖南大本营建立领先的品牌优势和用户口碑；

第二步，通过输出产品、IP和社群营销模式拓展以武汉、南昌、郑州、合肥等中部省会城市为重点的华中区域；

第三步，建立以各省会、一二线城市为中心的全国业务版图。稳扎稳打，步步为营。具体到直营还是加盟，我的建议是根据城市体量、市场规模、消费能力、战略位置来综合评定。在湖南区域尽量用直营模式；湖南大本营以外的区域，一二线城市建议采取直营模式，其余三四线地级市采取加盟模式，这样一来可以占据一二线优质市场，二来通过中心城市辐射周边加盟城市，可以起到示范带动和集聚效应。

3.“建机制”

针对如何管理加盟商，关键在于建立管理机制，我的建议如下：

1）建立加盟商筛选、评级、退出机制。在选择加盟商的时候要严把入口关，要选择那些有资金实力、对亲子教育有浓厚兴趣、有本地社会资源作为加盟商，优先考虑那些从事传统儿童教育行业、有门店铺位、自带流量的合作伙伴，对于那些并非真正热爱亲子行业、过分看重短期利益的要拒之门外；同时，像酒店行业一样每年对各地加盟商进行星级评定，对市场业绩、团队氛围、人员素质都好的加盟商要在资源配置上予以重点支持和倾斜。再次，建立末位淘汰机制，通过用户满意度、复购率等关键指标对所有加盟商进行考评，1年不合格予以警告，2年不合格予以清退，或者更换加盟商，形成内部竞争机制。

2）建立适应行业、独具特色的培训体系。首先要对各城市加盟商主要负责人、遛娃师等本地团队成员进行加盟培训，使其对遛娃团的经营理念、经营模式、团队管理、服务标准、风险控制等有全面的了解，优势是遛娃团团长，俗话说“火车跑得快全靠车头带”。其次要定期针对遛娃师进行培训学习，让总部的最新动态、产品能够快速在各城市落地，同时不断提升从业人员素质与技能。

3）建立分配合理、互利共赢的利益激励机制。业绩好的团队都希望被总部收购，这说明总部在激励机制上还需要调整，没有将加盟商与总部的利益有机统一起来。建议可以采取阿米巴经营模式，对于业绩好的加盟团队可以通过年终特别奖、分红、股权激励等方式，将加盟商的利益与遛娃团的利益深度绑定，这样不仅有利于对加盟的管理，更有利于亲子事业的健康、持续发展。

以上建议，仅供参考！祝愿遛娃团发展得越来越好！

### 温暖09

李妍同学你好。说说我的建议：

一、关于加盟和直营，各有优劣，加盟更适合于借助外力进行不同地域的市场的快速占领和扩张，但同步存在管理分散、管理服务良莠不齐、难于管理把控等缺点。选择加盟还是直营的发展模式，关键取决于遛娃团对自身产品发展模式定位、市场竞争现状、产业链结构和组成、资金人员几个维度，具体如下：

A.产业链结构：遛娃团的产品从设计、实施、营销、渠道各环节定位由谁完成，核心竞争力在哪里？比如：亲子活动线路和内容设计、品牌的统一打造、社群的运营、营销活动设计等，都是由遛娃团总部统一负责，线下只需要营销引流和落地，还是也需要线下去负责本地线路的一些设计和运营？一句话，如果总部能够把产品、营销都搞定，对线下只要求相对单一的强大的渠道能力，那就更适合加盟，否则地域太多太分散、对管理和成本都会有较高要求，且各加盟商诉求不同，能力不同，效率会有差异就很正常。

B.产品发展模式：客户2B（比如：学校、社区）为主还是2C为主，正如润总在24周私董会所说，2B和2C对企业在资源和能力方面的要求是完全不同的。如果你的客户是中小学，那就要有当地校方的关系资源，如果只是零散客户，那需要有很强的终端营销能力和优质的服务，所以，明确遛娃团现阶段的主要用户来源是2B还是2C后，就可以明确现阶段需不需要选择加盟商。如果2B为主，那需要寻求本地强大的入校资源，就可以加盟模式合作。如果2C为主，需要有很强的产品设计、营销能力，优质的服务，那要么全部直营，确保自上而下统一的运营思路和服务质量，要么一方面严控加盟渠道质量和管理，另一方面对外的所有产品、培训、宣传、运营全部标准化可复制，确保产品质量和口碑。

C.市场竞争状况：目前市场上类似的业态有哪些，竞争状况如何？按我理解，遛娃团的服务属于模式创新，没有强技术门槛，对于这样的行业一旦被看好，大家蜂拥而入竞争会非常激烈。所以，走在前面的人必须加速快跑，占领市场，取得品牌优势和客户优势（类似滴滴）。从这个角度讲，借助当地经销商快速切入市场，这都是合理的选择。比如，进校这个事，如果已有类似品牌和多数小学达成合作，介入春游等市场，你后续再想介入就很难。

D.资金：自营对于资金和人员的要求都是很高的，但质量和服务也有保障。如资金允许可以在重点城市自营打造品牌旗舰店，在其他二三线城市尝试加盟。

二、如果选择加盟，必须针对随之可能出现的问题制定预案，我考虑下有如下几个方面：

A.加盟商诉求不一致导致的行动不一致、难管控。

如，出于盈利目的，夸大虚假宣传或者未经允许添加遛娃团服务范围外的产品营销等。针对于此，遛娃团应该明确对加盟商的定位，究竟需要借助外力补足哪一方面的能力，然后据此，一方面，制定选择标准，优选那些经营理念一致、有丰富运营经验、较强营销能力和本地资源的团队加入；另一方面，制定管控标准和优胜劣汰的机制，哪些能做哪些不能做明确量化，进行严格的培训和考核，保证进出渠道畅通。

B.除了上面说的优选严进和通畅的优胜劣汰机制外，总部还要做到：

1.对外尤其是和用户接触的各场景和节点尽量统一模板和标准，比如：装修规范、针对不同用户的统一的对外宣传口径、活动的统一流程、对外的宣传等，自上而下确保质量。

2.对于做得好的加盟团队，看是否能复制共享成功经验，甚至总部帮助其在本地或者附近复制经营，取代那些已经出现疲态的团队，激励好的团队做得更好，逐步形成一个优质的长板联合体。

C.不断优化产品和服务：不论何时优质的产品和服务都是成功的基础，作为总部最重要且无法被加盟店取代的工作之一就是根据线下线上的用户反馈不断优化产品，加速迭代，尽快在本行业内树立口碑，做大做强。一方面，可以和一些相同目标用户的大的机构合作，比如有现成生源的大的培训机构等，结合他们的需求达到一定数量用户专门设计产品，比如游学之类；另一方面，在线上征集家长建议，和一些旅游APP合作，按地理位置、年龄、性别、出游目的等开展线路众筹等。还有一点关于线上运营，我专门到遛娃团的官微看过，感觉运营和遛娃团的业务结合不紧密。比如，有一个“胡歌邀请你和英美外教互动”的内容，点进去一看就是到一个和遛娃团无关的外语机构免费试听的活动，作为家长，我的第一感觉这就是一个广告，这其实对遛娃团官微的形象比较负面，以后可能就不会进去看了，建议多放点遛娃团各地的活动或者线路设计、有奖众筹等互动性更多的内容，吸引用户参与。上述浅见，希望和大家交流。

> 刘润
> 下一周，获得私董会提问资格的同学是：李东臻-军事跆拳道

### 李东臻-军事跆拳道

刘润老师，您好！

我是做青少儿跆拳道培训的，目前跆拳道市场竞争激烈，一条街少则三四家，多则七八家，同行价格战非常厉害，获客成本也越来越高。

很多朋友说跆拳道越来越难做了，但我深信这个行业还有巨大发展潜力，一方面是太多道馆经营方式还比较粗糙，另一方面抱怨难做的都是小作坊道馆，而在地方区域内的头部道馆是越做越大，道馆越开越多，慢慢地向周边城市扩散布局全国。

每个区域都有一两家在当地非常有知名度影响力的道馆，他们大多经历了五年八年甚至十几年的沉淀，当然也不乏快速崛起的后起之秀。而对于我这种刚刚切入跆拳道实体不久的新人来说，跟这些区域头部品牌去竞争，比较困难也会非常痛苦。

于是我们变异了产品，我们提出新的产品概念，因为我是退伍兵，非常有军人情怀，所以将“军事”与“跆拳道”相结合合，提出“军事跆拳道概念”，好比“枣+核桃”。就这样，全国首家军事主题跆拳道馆就此落地，就跟情侣主题宾馆一样，我们从装修、训练服装、课程设计、组织模式等都渗透着军事元素。

因为师资及产品课程的不成熟，我们并没有选择一开始就在一二线城市开馆，成本太高，而是选择在一个四线城市用低成本来摸索模式，完善师资培训体系及建立标准化课程体系。我们选择目前的城市作为摸索点，是看中这边人口多，家家户户普遍有两三个孩子，另一方面房租成本不高，第三方面是习武氛围比较浓厚。

可正是基于上述原因，这边的跆拳道渗透率非常高，我们出去做推广，孩子要么学过跆拳道要么在学，不学的都报其他培训班了。这边一家头部品牌道馆在籍学员是四千人左右。我们现在试运营三个月了，在此期间，慢慢地完善了师资培养体系及标准化课程体系。关于招生，我们做过三次地推，最开始做过一次收集资源邀约免费体验的活动，来了不到三十个体验学员，接着做了一次寒假活动。寒假是淡季，效果甚微，紧接着开春做了一次室内真人CS引流活动，引流效果不错，活动初见成效，接着还会做下去。还借助微信做了一次微营销，但因为没有老学员基数，有效果但不大。接下来想增加品牌渗透率，通过流动车体广告、喇叭播放等，不断轰炸，让我们的品牌能够走进大街小巷。这是根据我们在地推时，很多人没听过我们，不知道我们在哪决定的。

我的问题有两个：

1.如何精准差异化定位，开辟一个新品类：虽然从装修设计、师资、课程体系等方面都凸显军事主题，但是在对外宣传推广上，不知以什么为切入点来区隔竞争对手。如果是以大家都推广的“锻炼身体、塑造性格、素质教育”等为切入点，那我们跟其他跆拳道馆没啥不一样。如何进行差异化定位，开辟新品类，并形成广告语？

2.更多招生办法：在当地跆拳道渗透率如此高，又面临着众多本地品牌的影响力夹攻下，有没有更多的办法突破目前现状，提升品牌知名度，实现引流招生？

这位同学出价1000元，所以加上我自掏腰包的1000元，本周奖金池达到2000元。欢迎大家给这位同学出主意，用你们的智慧赢取这笔奖学金，也欢迎你把困扰你的商业问题、联系方式和出价，写在今天的留言区里。我们一起讨论，争取找到更好的解决方案。

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