## 实操丨私董会第9期：是否需要维持线下零售店？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润•5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！

第一季的基础篇里，我们每天一起学习一个经典实用的商业概念，到了第二季的实战篇，我们进入到了真刀真枪的商业招式中。尤其是周六的私董会环节，更是直接把脉同学们的实际商业问题，让大家一起用学到的知识帮当周的提问同学出谋划策，我也一起参加其中，和大家一起完善解决方案。这几周下来，咱们已经帮助很多同学的商业实战问题，出谋划策。上上周提问的李建锋同学还特别发来了感谢回复：

“谢谢刘润老师的精心点评，我们会在老师的建议上好好讨论下一步的方向。作为没有快销品经营经验的新手，这次创业是非常大的挑战，从开始的信心满满到现在越来越感觉到难度了。在这里也给自己加个油，坚持，不忘初心。

借助私董会的平台，我也和同样做蜂蜜的伊春莺歌同学联系上了，她给了我很多专业的建议，还有很多同学主动联系我，从各自的角度给我提出很多建议，还有同学专程来到天津和我当面沟通，咱们的同学们都很优秀，希望大家在线下也能多多交流沟通，多多合作。”

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上周，获得咱们私董会提问资格的是赵爱娣同学，来看她的问题：

“我们公司主营摄影器材、数码相机及配件，代理和零售两种经营形式，代理业务和线上的客户以及线下客户一直保持着很好的合作关系，这块的业务营收还可以。但是我们还做零售，在摄影器材城里开店卖相机和配件，我们的店铺位置、品牌口碑都不错，但现在摄影器材这块市场萎缩的厉害，铺租高、同质化竞争激烈，生意越来越难做，今年零售已经亏损几十万，但是因为做了十几年了，放弃这块业务又觉得特别可惜，换店面位置又怕流失老客户，陷入了两难的境地。想请问同学们该怎么办？公司现在考虑在门店里扩展产品品类，比如代理或者经销手机及周边配件、音箱音响，耳机耳麦，早教益智等相关产品，不知道这个方向是对的吗？或者还有没有其他方法可以把已有资源利用起来、增加利润，来保证实体店经营不亏损，还能长久经营下去？”

赵爱娣同学出价1000元，我也贡献了1000元，咱们的奖学金池一共2000元。同学们给了非常多精彩的回复。我挑选了其中尤为精彩的10条留言。我挑选这10条留言的原则，主要是从这四个方面考虑：

下面我梳理了这10条留言的回复要点，和我对留言的点评，你可以对照查看，希望你从别人的解决方法中，获得自己的思考和成长。希望下周，你的留言也能入选。

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1、青岛罗刚

换店、转型、止损三步走建议。在同一家摄影器材城内，争取在入口处找一个更显眼、顾客必经之路的小店铺，减少租金成本，保持住和老客户沟通的线下渠道。考虑将店铺改成摄影爱好者俱乐部，将零销业务转型为互动体验服务，通过组织摄影沙龙比赛、摄影旅游（比如说跟着润总去南极）来活动获利。会员摄影水平提高的过程，总是伴随着摄影器材和装备升级换代的过程。如果零售亏损严重，建议关掉零售店，专心做好代理，必竟有些变化发生了，就是不可逆转的。

> 刘润
> 跨组学霸青岛罗刚同学建议，通过在入口处找一个更显眼、顾客必经之路的小店铺的方式减少租金成本，但主要是保持住和老客户沟通的线下渠道。现在的面积，是否必须那么大，是一个重要的问题。

2、大客创新互联网咨询-Jackson 董坤

今天这位同学的问题，我理解为，在一个越来越缩水的市场中，希望获得转机。

专业摄影器材市场，随着手机等照相设备的完善，逐渐萎缩。佳能和康佳这些一线的顶级品牌的销售收入逐年下降，可以部分印证这一点。这就好比在胶卷被逐步淘汰的过程中，想要坚持开冲洗店一样。

因此，有以下三点建议：

1. 聪明的放任自流。

如果还能盈利，那就继续保持盈利，不能盈利的时候，立即撤出。在备货，选址等地方缩减成本。或者把店盘出去，换取现金价值。把主要精力放在新领域。相信如果经过多年经营，一定会保留客户的联系信息，因此在进行店面位置转换时，可以主动通知客户。或者直接导流到电商平台。

2. 以产品服务化思维，用全新的方式经营。

高端的摄影人群和爱好者肯定还会大有人在，特别赵同学的店经营多年，一定会有大量的沉淀客户存在。建议深挖老客户价值。

具体有以下思路：

如果客户参与程度高，可以定期举办店铺客户群体的摄影作品评比活动。以报名费为收入，并把报名费的一部分作为颁奖奖品费用。

类似的做法有很多，建议赵同学在确定一个基本预算的情况下，尝试性展开。超过预算不出效果，即停止，有效果就跟进。

3. 不赞同问题中提到的延伸产品品类的方向。

首先，拟新增的品类可能和老客户的需求以及对店铺的定位产生巨大的差异。

其次，新产品类型的客户未必回到摄影器材城来消费。

以上两种情况，即损害店铺的专业性，伤及老客户；又没有办法吸引新客户。可能会造成成本和精力的极大浪费。

> 刘润
> 董坤同学不愧是咨询业出身，他首先对问题做了一个界定，说这个问题的本质是“在一个越来越缩水的市场中，希望获得转机”。他的核心建议是“产品服务化”。这个观点很有价值。相机是下降通道的标品，因为是下降通道，所以系统性缩水；因为是标品，所以线下压力巨大。从相机，转型做和相关的服务，比如摄影服务、旅行、比赛等，是一个方向。

3、古小千

刘润老师之前说过，未来有四大面向的改变：信息对称、新零售、去中心化和人工智能。其中新零售有两点，可以为妳的问题解答：代理人此消，经纪人彼长；经销商此消，服务商彼长。未来的零售，将会有一波此消彼长，如果选错势头，恐怕只能在大流中消亡。

铺租高、同质化，都是线下的短板，当你在线上发现一样的商品，但价格却更便宜，任谁都会选择线上下单。而线下的优势是提供信息和服务，因此建议你们的战略，要将店铺作为线上的实体服务空间，面向消费者，做顾客的经纪人。

同时，扩展产品品类，可能会失焦，如果要代理或经销手机、音响等等，必须和上游厂商详谈合作关系，单纯卖货抽成，无法建立线下的优势；如果能拿到独家代理，甚至能独立营销，才是拓展商业版图的好办法。以上观点，供您参考。

> 刘润
> 古小千同学提到了我在上次直播时，说到的对未来5年的预测：代理人此消，经纪人彼长；经销商此消，服务商彼长。是的，为厂家负责（比如销售），到为用户负责（比如团购）；从卖产品（比如相机），到卖服务（比如摄影培训），也许是重要的思考方向。另外，稍微剧透一下，我正在和得到团队排时间，可能会在1月18日专程飞往北京，为大家在做一次直播，盘点鸡年，展望狗年。

4、Toni to ni

电子产品实体店铺人流量减少，销售下降是因为电商的信用建立起来以后，对于3C数码产品，流量都到线上去了，这是大势所趋。这是所有数码产品线下店铺面临的共同问题，北京中关村电子城就是先例。

鉴于此，有以下几点建议：

> 刘润
> Toni to ni的建议，主要是围绕“流量运营”，非常有实操的价值，效果能立竿见影。他说，应该1）统计所有老客户资料，拉入微信群，引流到线上，尝试进行线上经营；2）线下展示，线上销售；3）除了少数人留守门店，更多人做2B生意拓展。在思考长远战略时，Toni to ni 的短期运营建议，不能忽略。

5、卞金国

赵同学的这个困惑是如今智能手机大爆发的影响下比较有代表性的问题。因为智能手机的自带拍照功能越来越高级，你们公司的摄影器材销售肯定会受到很大的冲击。我建议从社群营销和异业联盟以及产品服务延伸等方面来提高流量和业绩。

1. 做好摄影爱好者的社群营销。

我建议你多去混一些摄影爱好者的群，线上和线下的尽量都参加，主动的去赞助和组织集体活动，来提高自己的曝光度和参与度，最好自己是一个骨灰级别的摄影迷，这样在推荐自家的摄影器材时才有说服力。

2. 通过异业联盟的方式来引流。

还要主动去寻找不同行业的各种流量，比如年底的各种展销会，登山协会组织的活动等等，通过相互支持来获得宝贵的流量，进而转化为有效流量。

3. 保持产品价格线上线下统一。

京东商城的自带流量不用说，你要和京东保持价格一直，因为我是做品牌服装的，有这个体会。如果线下价格高，肯定顾客把你这当试用品，转头就去京东上买了。

4. 可以考虑做周边产品和服务的延伸。

现在工作节奏快，压力大，很多白骨精人士喜欢去旅行，当然愿意佩戴摄影器材来展示自己的个性和记录旅行中的美好。因此我建议你们公司可以做一个摄影爱好者培训班，教授摄影技术，顺便销售摄影器材，包教包会，岂不美哉！

> 刘润
> 卞金国同学的建议简单来说就是：混群。混各种各样的摄影爱好者的群，线上和线下的尽量都参加，主动的去赞助和组织集体活动，来提高自己的曝光度和参与度，这样可以增加自己的说服力，更重要的是获得场地外流量。

6、高原

目前来看，来到摄影器材城的顾客多半是有购买相机、配件需求的摄影爱好者，你们就可以趁此机会经营其他和摄影相关的产品，以此打造线上配合线下的摄影一体化服务，共涉及以下六个方面的建议，供你参考。

> 刘润
> 高原提出了一个很大胆的建议，就是把相机变买为租。很多人买相机，大量时间是闲置的。如果能用租取代买，能大大降低用户的拥有成本，并且可能创造“共享相机”的商业模式。理论上，这个机会是存在的。

7、哲~

您说的情况，其实很多行业都有，以我特别了解的自行车车行为例，幸存下来的那些，主要策略就是打造和维护自己的核心客户，全方位满足客户线下社交的需求。建议：

> 刘润
> 哲~同学的建议，是在店内购买过摄影设备的消费者，就应该把他们当做会员来服务。这个建议的本质，是从粗放式的对流量的消费，变为精耕细作。流量水流细了，就研究怎么用一瓶矿泉水洗澡，增加复购率。

8、一念一世界

> 刘润
> 一念一世界同学，从一个用户的角度，提出了一个需求，就是买器材，送摄影服务。这个需求，是一个客户自己设计的“产品”，你未必要这么做，但是你应该从中间收到启发。很多人买相机，是为了拍照。怎么满足用户真正的需求？

9、小欧言商

在摄影器材城，销售同类产品的商铺有很多，这就使得每一个来到这里的客户都处于选择过剩的状态。

但是选择再多，客户却也不可能把几十甚至上百家店铺都转一遍。所以，有这样一种情况就很常见：有的店铺还没被客户逛，客户就已经在同行那下单了。

也就是说，每天进城的潜在客户有很多，最后进自己家店门的却很少，这样流量成本太高了。所以，赵同学要想提升销售额，第一个要解决的就是流量问题。

在此，我给赵同学的策略是『引流&收集&圈养&变现』。步骤如下：

1. 根据过往多年的销售数据或经验，分析客户群体组成，找出成规模有代表性的群体，分门别类有针对性地组建微信社群。

2. 设置引流品，比如低成本的收纳包、贴膜等，让进城的流量大批涌入你的店内。

3. 想获得引流品是有代价的，要先扫码加入对应的微信社群。

4. 你要把微信社群做成一个内容产品，持续满足群内成员的某个核心需求。（比如只给摄影小白提供器材操作方法、进阶玩法，只给资深发烧友推送最新资讯等）

这样，在这个流程下，大量的新客户被你召集到店内、收集在社群、最终被黏附于你的耐心经营。由此，强大的社群效应产生。你再也不是一个只会卖货的店铺，而是一个有温度的生活方式品牌。到那时，你不光是用户购买的第一选择，还可以找到其他更有价值的变现模式和玩法，比如筹办线下活动赚取报名费、把摄影人才和需求对接赚取中介费，等等。

> 刘润
> 小欧言商给赵同学的策略是『引流&收集&圈养&变现』。这个建议让人眼前一亮。简单来说，通过线下获得初始用户，然后在微信社群的方式养育。这个建议的核心，是通过优秀的服务，提高复购率，获得客单价。

10、小猪之辉

"我的建议是保留实体店，但减少面积。主要基于以下几点思考，仅供参考：

1、为京东店服务

主要是增加信任和提供售后服务。摄影器材一般单价较高，首选考虑的是品牌直营店和大的代理商，一质量有保障，二售后服务有保障。京东上多少用户是因为有实体店增加了信任感，更坚定的购买值得分析。

2、流量成本

刘润老师谈到的流量成本，实体店的盈利能力需要主要从转化率、客单价、复购率方面下功夫，实体店的流量下滑是不争的事实，无法改变。首先充分利用线下流量，进店就加微信，主要问顾客现在用什么相机，都有什么装备做好记录，在好友备注里都填好，做好分类。日后针对用户不同的需求和店里产品优势进行推荐和交流。将线下流量转化为自己的线上流量，其他策略就跟线下常规手段了。

3、由坐商转化为行商

改变原来的经营思路，由坐在店里等顾客，到走到顾客身边去，与他们交朋友。摄影是比较专业的，菜鸟入门都靠老鸟带，老鸟都有自己的小圈子。具体操作可以考虑，

> 刘润
> 小猪之辉的建议，是一个非常重要的角度。他说，可以考虑“由坐商转化为行商”。这个建议的本质，是流量获取方式的变化。线下，就是用租金在固定地方购买流量。这是坐商，坐着做生意的商人。走商，就是走出去找流量，比如摄影协会，豆瓣群，异业联盟，甚至各种各样的百度贴吧，等等。可以评估一下最有效的流量成本。

谢谢同学们的精彩回答。请以上10位同学，在留言区留下你们的手机号和手机型号，你们每个人都将获得200元的奖学金。得到的同学们会尽快为大家充值，这些奖学金，将以节操币的形式发放到大家得到的账号，用来在得到平台购买专栏，或者其他消费。再次为大家的真知灼见鼓掌。

赵爱娣同学，也请在留言区留下你的联系方式，得到的同学会联系你。同时，也建议赵爱娣同学可以结合这些留言思考下自己的下一步打法，期待你的好消息。

为了让最需要的同学们得到帮助，我们请有问题咨询的同学出价，比如100元，1000元，或者更高。这钱不给我，相反，我也自掏腰包，形成双倍奖金池。然后把奖金，给到那些踊跃帮助同学，回答最有价值的10位同学。

本周，获得私董会提问资格的同学是：小小鱼

他的问题是：

我在县级市经营一家2000多平米的足浴会所，自从在得到里面学习之后，营业额提升了很多，从以前一天15000的流水到现在一天接近50000，我就做了一样，就是PDCA循环，并用企业微信让循环流水化。每天都通过自查，纠错，解决问题，完善自我。获得客户的好评，并且让生意蒸蒸日上。我自己以前是做水会的，现在属于跨界，我又把足浴会所加进泡澡洗浴这个元素，获得成功。足浴行业最缺的就是技师资源，我不缺，我在四川凉山这边有很多团队，大量彝族女孩子进入足浴行业。现在我的问题是，我需要开分店，想听听大家的意见。是只开直营店，一年开一家，还是找资金更快的复制？这中间还有什么风险？

他出价2000，所以加上我自掏腰包的2000元，本周奖金池达到了4000元。欢迎大家一起来给这位同学支支招。希望每位同学都踊跃发言，认真思考，我会挑选10位同学的精彩回答，他们将获得这笔奖金奖励。（以节操币的形式返还给大家）

也欢迎大家把困扰你自己的商业问题和你的出价，写在今天的留言区里，咱们一起讨论，争取找到给出更好的完善的解决方案。建议同学们提问的时候要注意：准确描述自己的处境和问题、做过哪些尝试、有没有效果，现在最困扰你的问题是什么？在不涉及商业机密的情况下，越详细越好。这样才能集中同学们的力量，一起帮你解决问题，让回答更有价值。

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