## 实操丨私董会第30期： 如何将产品精准宣传至目标客户？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！又到了本周私董会的时间了。

本周获得私董会提问资格的同学是：邱天

### 邱天

我们是一家初创公司，主打情怀、青春类定制产品。目标客户：30岁至45岁，毕业后怀念大学时光或需弥补没上过大学遗憾的人群。

方案：对接高校，提供大学校园（住宿舍、进课堂、社团活动、校园特色活动等）定制时光旅行，提供视频、照片跟拍。首次尝试，发现仅通过朋友圈，很难精准投放至目标客户。活动前15天点击2500次，转发300，但报名量仅1:250，客户转化率、宣传精准度远远不够。

当下，青春怀旧IP盛行。我的问题是：

1.如何将我的服务精准宣传至目标客户？

2.对于这种新的隐性需求，该如何激发消费者消费的欲望？

> 刘润
> 下面我打算从五个方面来回答这个同学的问题，帮大家梳理一下，如何思考问题。

他的第一个问题，如何找到他的目标客户。要回答这个问题，首先这中间有两件事情。第一件事情我们要清楚地知道客户到底是谁。因为找到目标客户的第一个事就是STP，Segmentation Targeting and Positioning，细分目标市场和市场定位。

首先我们要把用户分类，到底能梳理出哪几类用户。

接下来就是要瞄准。我们的产品的优势在哪里，到底应该主打哪一类用户，为每一个类别的用户我们应该怎么设计个性化的产品？这就是在这个过程中要思考的事。

下一步就是定位，我们给用户提供什么样的服务，产品定位在哪一个需求上面？这个定位的过程就是在根据前两个步骤设计具体的解决方案了。这就是我给你的第一个建议，找到定位的用户。

如果找到清晰的用户定位，那就在第一个定位中进一步细化。细化到年龄、场景、特殊时间点、特殊事件等等。这群人通常多大？他们什么时候才会想回学校？什么事情引发了他们想回学校的想法？我觉得你可以通过一些调研来确定这个特殊时间点。第一个时间点可能是一年，毕业一年大家都工作了，同学聚会的话可能都想回去看看。第二个时间点是五年，第三个时间点是十年，第四个时间点是二十年。这样就可以更清晰地划分定位了。

我是1998年毕业的，今年是2018年了，刚好20年，我的大学群里非常活跃，大家都在热烈地组织回学校的活动，所以回学校这件事，在这种特殊的时间节点就变成了显性需求。隐性需求，通常是产品去找用户；而显性需求，通常是用户来找产品。所以，我会建议你把这个服务先做显性需求，这样的话相对比较好切入市场。

拿我的例子做个比方，如果毕业20周年要回学校，通常人都会直接在学校门口见个面然后进大学转转。但你要做的事就要比我们能做的更加精细，比如和教务处打通关系，让体验者可以回到曾经住过的宿舍看一看，以前的老师能不能再来学校一起上一堂课。如果你能做到这一步，那么你的需求用户就不一定是在朋友圈了。通过和大学教务处的合作，如果你能拿到合作项目或者联系名单，那就可以主动联系，帮他们把这些同学聚起来。

当然也不用给每个人打电话，给那些已经毕业了五年、十年的班长、班委打电话，问他要不要组织同学回学校看一看，我们有一个服务可以帮助你个性化定制等等。对于学校而言，如果能把那些优秀的校友请回来给学校做分享或者有其他贡献的话，相信学校也会觉得特别有意义，往日的学生能重新团结起来的话对于学校的声誉也是一种正面宣传。所以这个时候你就会比较精准地找到潜在客户。这就是我给你的第二个建议，寻找显性需求的关键是找学校打配合。

不少同学都在留言区提出了自己的建议，但其实很多建议的成本很高，比如做宣传、打广告或者做一些植入合作。其实我很清楚，做这样的旅行活动利润特别薄。比如我每年都有两次海外游学活动，组织这种活动第一就是要人员数量不能很多；第二，机票、酒店这种硬性成本很高，所以宣传成本太高，就会有很大的问题。

那么我们怎么才能低成本地找到这些隐性需求用户呢？

不计成本的营销方案都是耍流氓。当你没有太高成本预算的前提下，可以试试在校园论坛里面，或者这些人聚集的地方。朋友圈未必是一个最好的地方，你的朋友圈里面可能覆盖了从20岁到60岁的所有人，但是你目前所要针对的是那些正好也意愿回学校的人。他们可能是对学校有特殊感情的人，那么你要思考他们会团聚在哪。我觉得他们有可能会团聚在某个学校的论坛里面。

所以你可以去各种各样的校园贴吧或者大学校友会论坛，在那些帖子上面留言，这就是一个既便宜又有效的获得流量的方式。除了贴吧还有微博，根据你能服务的大学，那你就在微博上搜索复旦大学这几个字，也许可能会发现有人说想回学校看看之类的话。这时候你就可以把自己准备的话术写在他的回复下面了。这个就是一个非常好的便宜的获得流量的方法。这些人抒发情怀的地方都是你获得流量的好去处。

这位同学说自己的项目发到朋友圈，最后1/200的人能去，我觉得这个转化率真的不太高。转化率不高当然会有很多原因，其中一个主要原因可能是，你的产品对于大部分人来说并没有这个需求。还有一个原因就是，你的内容可能并不吸引人。我建议你对你朋友圈的人做一个调查，在没有调查之前，其实很难确定到底是你的产品不吸引人还是大家觉得定价贵，又或者是因为什么其他原因。尤其是那些有兴趣，但最后没有来人，到底是因为什么原因。根据这个调查来不断设计优化你的产品。

比如说你设计宣传产品的时候，有一张毕业那年拍的集体照，就拿这个多少年前拍的合照，让你的顾客们在同样的地方和相同的人以同样的角度，再拍一张照片。这个照片就特别有意义，会让人有一种时光交错的感觉。再举个例子，某个顾客也许曾在操场上拍过一张照片，然后你把现在已经离开校园很多年后的顾客，再P到过去的那张操场上打球的照片中，多做一些这种对比的照片，在朋友圈集中发一波。我相信会引起大家很多的共鸣和感情。这就是我说的文案可以激发大家的情怀和转化率，但更重要的是你要做更多调研和产品优化。

最重要的一点就是维护好老顾客，二次传播很重要。

如果来过的人真的被触动了，怎么能够让他再宣传。所以你要负责在现场抓拍好的照片，给他能够让他配上文字抒发情怀的照片。让大家觉得有一种“雕栏玉砌应犹在，只是朱颜改”的感慨。把照片做好之后可以在边角贴上你的logo和二维码，让老顾客在朋友圈中转发。发了之后，别人会觉得这个活动很好玩，通过这样的方法，不断地让更多人知道你们，提升你的转化率。

1.产品的目标用户是谁，要定义清楚。因为目标用户有显性的用户和隐性的用户，所以要想清楚自己的重点目标在哪。

2.可以通过学校来联络显性用户。

3.可以通过校园论坛、微博等成本较低的高流量场所寻找隐性用户。

4.可以通过有情怀的照片、时光对比等等方式提高转化率，但你还是要做更多调研找到转化率低的原因。

5.通过二次传播，老顾客带新顾客不断产生复购率和更多转化，让更多的人知道你们的产品。

所以只要你不断地滚动发展，一开始可能客单量会少，但会越做越好。以上就是我给你的几点建议，供你参考。希望你能通过我的建议和大家的留言获得更多的启发。

> 刘润
> 下面我公布一下这次私董会的10位获奖者，他们分别是：
> Gonemen、黑斑马、小小子琦、徐烨、海涛、Kelly、无情便休、船长、LIY、周魏娟
> 请中奖的同学在本篇文章下方留言中，写下你的联系方式及手机型号（每人将获得400元奖学金，以充值的形式返还到你的账户）。

### 黑斑马

邱天同学，你好！黑斑马用润总五商体系知识提建议，来回答同学的商业实际问题，希望帮到你。这个项目我的理解是案主创业的是一个定位为“致青春系的定制景点（学校）游的项目”。如案主说的它是个隐性需求，案主提的问题都聚焦于有效流量及转换成功率，我试着从产品设计+营销渠道进行分析，然后结合 【利润＝流量x转换率x客单价】看看能不能帮到你。

一、产品设计。30-45岁目标人群年龄跨度大，针对目标人群并没有提及细分产品线，而是全定制。这个对于公司自身的要求过高，而且同时对于目标人群来说，也大大增加了放弃的几率（你不能把自己的一次景点游当成是一次结婚来定制吧）。是不是能从产品设计上提升用户的成功率和转换率呢?

我的建议是这样的：

1.形成不同特色产品，针对不同情况用户需求。从案主说的隐性需求的激活来看，我觉得你不能绑死在同学青葱岁月，校园的青春游难道不能是亲子游间的书卷早教，难道不能是白领情侣试着在校园找找纯纯的爱情？其实基于同样的致青春情怀，不同的产品分类吸引不同客户群，是在引入组团行用户间的“亲疏关系”，越是亲密的关系，能一起青春游的可能性转换率也就更大。

2.产品形成标准内容+个性定制的组合。你能标准化一些服务内容，同时在某些环节给予个性的释放，让标准服务成为期待的底线，让个性服务成为期待的上限，有点峰终定律的使用。

二、营销渠道。既然需要需求激活，试着在不同的节日去体现不同的产品卖点，去制造致青春的概念的激活点。我的想法如下：

1.种子核心素材定期制作。

现在能做自己自媒体的平台有很多，微信、抖音、快手等，把公司的特色产品请体验者进行体验，并拍成短视频gif动图等，在不同平台释放。重内容表现力，重平台的宣传广度。

2.弱连接关系的建立。

与学校学生会合作，获取信任，试着加入每个学院班级群，与精准目标受众保持“弱连接”，根据每年的节日如情人节、儿童节、兄弟节、卖萌节等，把种子素材播种，看能不能燃起需求。这里重宣传的深度，愿意把你推荐入群本身也是说明此学院此班级团建致青春的潜在成功几率大。

3.异业合作增大流量。

与80后餐厅等也有致青春概念的品牌方合作，成为一项服务或是一种奖励。说到这里做个总结，

利润＝流量x转换率x客单价。通过“弱连接关系的建立+异业合作增大流量”拉高获取有效流量的可能性基准性——靠“产品分类针对不同用户”丰富产品线，降低参与门槛，从而提升转换可能性——利用“产品标准内容+个性内容的组合”让价格价位各有不同，能结合心理账户选择适合的客单价。

### 船长

邱天同学你好！

下面我主要针对产品和宣传提出点我的建议。

一、产品打磨

你的第二个问题是激发消费者欲望，其实我觉得你应该还是先从产品入手，打磨产品，并进一步进行产品细分，以规范化你的产品，具体分类如下：

1.同学聚会，主要目标客户可以以班级为单位，为同学聚会提供服务，目标就是让他们回忆大学时光。其实我觉得这个方向不是很好做，因为同学聚会无非两点，一个是看看同学和老师，一个就是看看校园，这两点都很好弄，不需要找专业公司，因此你可以从你的拍摄、后期入手，从纪念角度出发去吸引客户。

2.大学体验，主要目标客户就是未上过大学的人，目标是让他们进行短期的校园生活体验，弥补遗憾。这里其实就可以用上你的方案，住宿、课堂、社团活动等，但这类目标客户最难找。目前大城市没上过大学的本来就不多，而且没上过大学还会有财力参与这种活动的应该也不会太多，建议不是主攻方向。

3.校友会。直接承办某学院或学校的校友会，其目的就是让毕业的校友有更多交流的机会。只要你有一定的资源，不需要太多，每年都可以重复利用，并成为你的稳定客户。而且这种活动也不需要在学校，一些比较大的场所都可以进行，流程也相对简单，无非就是演讲、吃饭、交流等。

4.校园旅游，主要目标客户可以是初高中生以及他们的家长，目标就是让这些应考生去感受高校的氛围，增加他们对这些优秀大学的向往，因此你的大学就需要围绕清北这样的一线高校。其实每年暑期这样的旅游团都非常多，因此你就需要去找到你的特点，也就是活动，怎么将活动与旅游相结合将是你的一大特色。

二、宣传

1.线上宣传，首先你的微信是个不错的渠道，而说到同学会，我觉得校园论坛也是个不错的地方，甚至现在比较火的视频App也可以是不错的宣传渠道。当然，线上宣传还是得靠你的文案设计。你也可以在“美团点评”这样的App上投放活动信息，当然也可以在“携程”“马蜂窝”发些攻略或者进行合作。

2.线下渠道，那就需要你去对接校内的资源了。一方面，关系是必须的，另一方面你也可以主动联系各学院，找到院系领导、校友会说明此事活动，或者得到班级负责人、学生会干部、学校大使的一些联系方式，主动联系，通过公司的规模优势、产品优势与学校合作。

### 无情便休

邱天同学：

你好！

如何将服务精准宣传至目标客户？

目前你的宣传方式就是微信，但其实微信这种宣传方式并不精准，微信用户基本分散在10-60岁之间，而你的目标客户基本是30-50岁之间的，而且要有一定青春怀旧需求的，因此微信并不是一个很好的渠道。下面就建议你几个宣传方式。

1.联系学校

既然你能够对接学校、提供大学校园的相关活动，那你肯定有一些学校的资源，那你不妨先从这些有关系的学校入手。一般学校都会有校友群、校园大使，再不济也有各级的学生干部联系方式，相信这些都很好弄到。有了这些，你就可以去做精准宣传，在专门的学校论坛上、微信群里去推荐你的项目。刚开始做，你完全可以只围绕几个学校去做，把这个几个学校先做清楚了，再去拓展到其他学校。

2.相关App

既然要做时光旅行，不管你是搞活动的还是做参观的，这些内容其实都可以找到相应的App进行投放，当然这里的成本肯定会较高一些。比如你要做旅游，那携程、马蜂窝都是很好的平台；你要做活动，那大众等应该是很好的平台。当然还有一些就是公众号维护、微博维护等方式。

3.线下宣传

如果你还想直面更多的客户，那你不妨直接去学校宣传。比如每年的校庆期间，学校都会有些活动，会有一些毕业生回来看看母校。又比如教师节期间，很多同学都会回来，这时候，你去学校外搞宣传，直接面对的就是潜在客户。

对于这种新的隐性需求，如何激发消费者的消费欲望？

首先，你说的这种需求，不一定真的是隐性需求。有很多青春怀旧的需求都是显性的，只不过看你能否去满足。

1.班级同学聚会

可能每年都会举行一次，那一般班级聚会都干嘛？10-20个人一起吃个饭，然后找个地方娱乐一下，基本上半天到一天时间。那一般客户或者组织者的困难是什么，不知道在哪吃、不知道干什么。那这里其实就可以跟你的特殊活动相结合，你怎么能在半天的时间里很好地安排下跟校园或者充满回忆的娱乐活动。此外你还能帮忙拍照、帮忙做周边、准备饮食，比如食堂，那你就能争取到这部分需求。

2.毕业周年庆

毕业几周年，回学校看一下，一般5年、10年的会有一次，一般活动就是看看学校变化、看看老师。那困难是什么？我能想到的，首先是毕业时间久了，同学联系不上了；或者老师退休了，也联系不上了；或者真的想重温校园生活。这里就能应用到你的那些课堂、宿舍等的服务了，同时还要看你能提供组织相关的服务，如果你能帮忙聚到人，那就可以吸引一部分人的注意力。

综上所述，一方面，给你提供了一些更精准的宣传方式；另一方面，也需要你去进一步挖掘客户需求，并想方法去满足这些需求。愿你的创业成功！

### Gonemen

首先我刚听到这个产品前段是挺有意思的，再听到后段感觉非常怪。我觉得情怀定制是有需求的一个方向，但针对毕业后怀念大学时光或需弥补没上过大学遗憾的人群这样的产品，他们真正的需求并不是简单地提供大学校园的定制时光旅行，提供视频、照片跟拍。

我觉得现在首要问题是打磨产品，目前来看产品缺乏让我这样的潜在客户心动的地方。我觉得这里上过大学的和没上过的，是完全两个不同的消费人群，所以针对他们的产品当然也就非常不一样。

上过大学的让我想起了承办同学聚会这个很热门的活动，通常同学聚会要不是同学会或者校友会组织或旅行社来策划承办的，聚会通常会涉及财务、活动策划、活动执行、活动宣传、场地租用、交通安排、人员联络、人员保险、物品管理等方方面面。平常大家工作都非常忙，要想搞好一次聚会真的非常不容易。

我遇到过好多次本来聚会是开心的事，可是人多事杂，有很多考虑不到的小细节最终酿成了同学伤亡的悲剧，同学反目为仇的事情也时有发生。能举办一场安全的同学聚会都非常不容易，更别提能提升下内容和形式，不只是简单地吃吃喝喝叙叙旧。

这个市场需求是巨大的，我曾经参加过我爸的同学聚会。在聚会上我发现了个非常有意思的点，他们聊到当年男同学和女同学其实没说过什么话，但是会有暗恋的对象。这些信息在哥们和闺蜜中间流传，出于我产品设计师的职业习惯，我就设计了个小游戏，我把它叫做“秘密胶囊”。每个人可以把自己的秘密都放在里面，设置上对谁保密，解密时间。同时也把你知道的其他人的秘密写上，如果你的秘密有人写出来了，那你的“秘密”就被自动公开，如果没有，就按照你设置的解密时间来执行。

如果有人写了你的秘密，而你却没有写，这个秘密也会被公开。我看着我爸那些从动荡年代过来的感情深厚又有故事的同学们，除了吃吃喝喝叙叙旧，旧地重游，唱唱歌跳跳舞就没有其他更多更有意思的活动了。我作为产品设计师内心是被触动到了的，我真希望我能帮我爸和他的同学设计更多些有意思的活动，当我大学同学聚会的时候不再重复吃吃喝喝叙叙旧这通常的做法，能更有意思和意义。

针对没上过大学好遗憾的人群，给他提供“好梦一日游”。我觉得并不是他们内心需要的产品，更不如真的提供他们真正的大学学习深造这样的产品更贴近他们的需要。甚至极端点说一句“大学无用论”的鸡汤可能都好过目前提供给他们的产品。我觉得这个市场巨大，可以深挖和开发的产品点非常多，现在来看产品的问题远大于营销和渠道，我对这块也非常感兴趣，希望我们可以合作，用我的专业技能打磨产品。

### 小小子琦

邱天你好，对于你的问题，我已经写过一次想法了，但是跟一位高手聊过之后，又有了新的想法，所以又写了一次。希望对你有所帮助。我觉得两个问题的先后顺序应该调换一下，要先打磨好产品，让其可以激发消费者消费的欲望，再想如何精准宣传到目标客户。

1.在激发消费者方面，首先这个需求确实不是刚需，也不是日常生活中就会想到的。一定是看到某个点，引发回忆的时候，才会想到。这个引发，重点是情感的引发，可以写一篇软文或者是做一个视频，里面涵盖一些情感的内容场景，比如：父母送自己入学的时候、第一次挂科的时候、跟舍友聊天到半夜的时候、吃夜宵通宵上网的时候、大学门口小吃街的样子等等，通过这些场景连接诱发大家的怀念。就在怀念的时候，推出这项产品，带你重温年轻的时光。

2.然后，就可以去寻找精准目标客户了。这里面最直接的人的连接者，就是那些校友会、同学聚会的组织者，而寻找他们，可以与各高校团委联系，通过各院系团委联系到各学生组织人。毕业越久的人，再聚在一起就越难，所以你的产品，一定是有利于他们做好聚会的。一般找到一个，就会找到一大批，上下界的连接人，不断扩到一张大网。

当然，还有很多其他异业联盟，进行撒网捞鱼。比如旅行社（提供时光旅行服务），放在旅行社的报价单内，作为青春类主打产品。时间可以分为一日经典游、三日深度游等等，并推出独家定制服务，完全根据客户的需要给予VIP待遇。比如影楼（提供青春拍摄套装），当然很多影楼是有青春拍摄的系列。凡是定制青春拍摄系列的客人，都可以优惠享受VIP定制时光旅行和摄像服务。比如素质拓展中心（提供时光旅行类拓展服务）在公司团建的时候，很多会选择素质拓展，如果这场素质拓展，是在大学里面进行，还是跟现在的同事，应该别有一番感觉吧。比如亲子活动中心（提供提前带宝贝感受大学校园主题的活动），有了孩子后，很久没有回过校园了吧，是否愿意带上宝贝享受学府气息的熏陶呢？是否也想再回大学校园，回忆一下美好的青春时光呢？或许消费者会想，反正带娃也没什么地方去，那就去吧！

可以合作的渠道，还有很多很多，通过这些渠道宣传出去，一定可以捞到你想要的鱼。广告成本非常低，还可以扩大自己的宣传力度，以上的合作渠道，要么就有时间，要么就想回忆过去，要么就是团队消费，可以激发欲望，或许常常可以带来团队的订单。

3.这里还有一个可以思考的问题，校友会时光旅行除了重温和回忆之外，是否对现在的生活，有帮助呢？是不是可以通过时光旅行的方式，将过去的人连接在一起，不管是解除曾经的误会，还是促成现在的合作，不管是修复友情，还是收获利益完成共赢，都是一个好的连接。从此做出发点，让愿意参加人，邀请他的同学朋友，同时配合团购促销，增加报名量。

4.最后，提供一些打磨产品时的细节建议。对于30-45岁的目标客户，多数已成家、有孩子、事业正在繁忙期等等，是不是可以设置不同时间段、不同环境的产品形态，同时，是不是可以扩大你的目标群，刚毕业5年内的年轻人，回学校的几率也是很大的。同时，你要与优质学府进行连接，并将他们的名字打入你合作的广告软文中。同时定制多套美丽的校服、毕业服、亲子校服等等，还有很多与学校有关的小纪念品，比如校徽、毕业证、四六级通过证、钢笔、笔记本等，这些周边纪念品都可以作为利润的补充。

### 徐烨

本周私董会问题的回答可以分为以下几个模块：

一、用户需求。

一个好的产品需求有三个标准：刚需、高频、痛点。“怀念大学时光”是否符合这三个标准？无论是对于已经毕业10年20年的人，还是没上过大学的人，都不是刚需。30~45岁的人群处在多个社会角色当中，比如公司经理、年迈父母的孩子、孩子的父母亲。这些社会角色在他们心中的占比绝对要比大学同学要大。参加过大学同学聚会的人都知道，能够凑齐一半的同学已经实属不易。多数人也许只会在朋友圈里稍微缅怀一下自己的过去，但是你要让他们付出实实在在的金钱和时间到这件事情里面，多数会说no。转发数300，报名数10，我想这个数据已经能够说明这个问题。

总结：我认为“30岁至45岁人群的怀念大学时光”是个没有市场的“伪需求”。建议邱天同学通过“市场调研”做进一步研究，确认这个结论是否成立。

二、定位用户。

用户需求中我们说到了：“30岁至45岁人群怀念大学时光”是个没有市场的“伪需求”。那么什么群体有怀念大学时光的需求呢？作为一个毕业3年的大学生，我的回答是：准备大学毕业的大学生。每一届的大学毕业生总少不了聚会，拍纪念照和mv，大家相互赠送礼物等活动。所有的东西只有在刚失去的时候才会最觉得可惜，人的本性就是损失厌恶。但是随着时间的流逝，人也会逐渐适应。所以在大学时光刚失去的时候，为其提供相关的服务的成功率是最高的。这个模式也存在弊端，就是旺季的时间有限。到了每年的3~6月份，怀念大学时光的这个需求才会大量涌现。优点是需求稳定，每年都有。

总结：我认为“临近毕业的大学生”对于怀念大学时光有最大的需求。这个模式的优点是需求稳定可预期，弊端是旺季时间有限。

三、营销渠道。

在定位用户的基础上，如何进行营销和渠道拓展。大学生最常去的线下地方：饭堂、宿舍、教学楼。最常去的线上渠道：校园灌水论坛、微博微信、短视频APP等。这些都是非常优质的基础渠道。渠道升级版：找到每个班的班长，为他们提供“青春怀念”解决方案。在营销上可以突出：“优质”“难忘”“实惠”等。我们专栏中多次提到了“用户代言人”这个词，如何为用户带来难忘的“青春回忆”？

建议：

1.利用规模优势，降低前端供应商的价格。

2.造势营销。为一对情侣准备婚礼，这可以作为每次服务的赠品和营销点。

需要特别注意两点：

1.服务多元化，避免出现大家的纪念活动一样的情况。

2.构筑护城河。没什么专利可言，只能在品牌和规模上多下功夫。

总结：针对大学生，提供了3个线下，3个线上，1个“人肉”的渠道；2个增加青春回忆的方法；2点需要注意的地方。

以上建议，供你参考。祝顺利。

### 海涛

润总好、邱天同学好，邱同学的问题应该可以理解为营销和渠道的问题，我尝试用企业能量模型来分析。

一、产品

（一）这是一个真的需求吗？我属于邱天同学服务产品的目标客户范围，但是并没有从邱同学的信息中看到任何吸引力。当然，邱同学对于产品的描述比较概括，并没有看到提供的服务产品具体是什么。现在重蹈大学时光，一是同学聚会，一般是全班同学返校重游、吃喝叙旧；二是学校组织的校友返校活动，一般都是学校成立N周年等；三是自己闲逛，或者带着家人，走走原来的路。我们真的需要一个机构来帮助我们重返大学吗？

（二）这个产品应该是什么？简单走走看看，这个需求应该不需要第三方机构满足。所以这个产品应该提供不一样的东西。从邱同学的讲述看，邱同学的企业应该和高校有很好的合作关系，能够使用宿舍、教室等学校资源，这是很多人无法做到的。邱同学的产品是定制的服务，不知道具体是如何操作的，说下我个人的想法。

1.周末休闲娱乐产品。如重回校园两日体验，周六周日两天，白天上课、体育活动，晚上班级聚餐、住宿舍。这就作为周末放松产品，积累到一定人数，比如20人就开班，可以让大家转发拉人。

2.旅游修行产品。类似禅修，搞个半个月的与世隔绝，在校园里体验，再有个特定的学习主题，选择一个特定的时代背景，比如2000年前后，全部按照那个时候的环境在小区域内布置。产品要注意用户的年龄阶段，30-45岁实际跨越了好几个不同的年代。

3.辅助校友返校活动。帮助班级聚会、校友返校等活动，发挥自身在活动策划、创意等方面的优势，根据客户的需求定制产品。第一个和第二个产品模式可以参考国内的真人秀娱乐节目，比如极限男人帮等。

（三）产品的吸引力如何？邱同学认为首次做的朋友圈文案的转化率很低。这其中可能有两个原因，第一个是产品的吸引力如何。润总多次强调，大家不要因为在产品上花了心血，就认为产品一定很好。如果效果不好首先应该反思产品的吸引力是否合适。第二个是这个转化率是不是真的很低，由于没有参照物，我也无法认定。有可能转化率未必低，但转发量太少，基数低造成了最后形成的客户少。产品的质量如何，可以对已经体验的用户进行回访调查，对产品进行优化。转发量少，除了产品因素，也可能是文案内容大家不感兴趣。对于产品吸引力，我理解产品对应高校知名度有很大影响，除非全国排名前几位的高校，其他学校似乎真没有多大吸引力。邱同学的产品应该在一个城市的区域市场里，那就局限在这个城市的高校，如果学校不属于著名学府，可能这个产品的前途并不会好。

二、营销

（一）内容营销天然适合怀旧主题产品。在毕业季、开学季这样情感泛滥的时候，几篇感情丰富的文章，就能激发大家的怀旧情怀，最后再猝不及防地露出重回20世纪90年代的广告，水到渠成。

（二）可以试试楼宇广告。30-45岁这些人在哪？基本都在写字楼里埋头工作。做些好的文案，在一些办公楼里摆易拉宝之类的可以试试。

（三）异业联盟可以探索。怀旧经济范围很广，可以与其他怀旧业务做异业联盟，共享客户资源。比如主题餐饮，以70后、80后为主题的餐饮店并不少，可能探索双方合作。还有各类儿童教育机构，目标客户的孩子基本在幼儿园和小学阶段，很多父母在教育机构陪读，这个时间也可以利用起来。

三、渠道

（一）线上渠道。

1.建立自媒体平台。结合内容营销，以20世纪80年代怀旧为主题，生产优秀的内容，最好能推出几篇10万+的文章为自媒体引流。

2.在周末娱乐休闲的自媒体、网站、APP等渠道投放信息，比如“周末去哪玩”“美团点评”这样的信息渠道，还可以找“携程”“马蜂窝”这样的旅游网站。

3.在高校的校友录、校友群、校友论坛等投放信息，这主要对接辅助校友返校的服务产品。

（二）线下渠道。

结合营销里的第二条，去办公楼里摆摊设点也是个办法。还有是和学校的校友会等组织搞好关系，有校友返校的活动是否能及时跟进合作可能。

以上希望对邱同学有帮助。这个情怀产品真的很有创意，但我个人认为不断打造产品、提升对用户的吸引力可能比营销和渠道更重要，就是润总说的，企业能量模型中产品最重要，希望邱同学的产品越来越好。

### 周魏娟

润总、邱天你们好！

你的这种主打情怀、青春类的校园休闲服务，我认为你的首要工作是要真正地了解你的目标客户在哪儿。

其实我想说的是，毕业是人生的一部分经历，但时间会冲淡一切，情怀虽有但人心会变。如果你所谓的情怀牌不能与目标客户的心理需求变化与时俱进的话，那这份情怀是不会转化成为行动的。你说３０－４５岁的人是你的目标用户，但这部分人大多被生活所累，不是处于中年危机，就是奔往中年危机的途中。这个年龄段的人应该不会有太多的个人时间。所以如果你的服务只是单纯的帮目标客户追求情怀，这个年龄段不应该是你的主攻目标。你的客户应该是有点钱、还要有点闲。

帮你分析几个年龄段的人群：

1.28—３5岁的人大多在自己的岗位上有了一官半职，工作应该非常饱和，周末做全职父母陪孩子，所以周末的社交活动都是能免则免，就算是同学聚会也就是一餐饭的时间，草草了事。个人时间很难有自由度，有点时间就要干家务活。

2.35—４5岁的人，他们的孩子不是在准备小升初，就是在准备初升高。这时不要说周末了，就连假期都要紧紧盯着孩子。另外４０多岁人的父母也已经７０岁左右了，独生子女的话父母一有什么病痛，肯定更没有时间去参加这种活动。

3.如果就纯情怀的服务活动，你的主攻客户群应该在是２５—28岁之间，以及45岁之后的人群。大学离别时，大家都会很有感触，发誓要半年聚一次。但过了两三年之后，明显能感觉到，大家的工作生活圈子差异越来越大，一起能聊的话题也越来越少。大家的时间也越来越难约。班里的联系也主要是靠微信群，但我发现我身边50多岁的同时经常有同学聚会。想想也很有道理，一按这个岁数的人孩子都上大学或者大学毕业了，有房有车，马上退休工作也不是很有压力。

另外，你的产品要能抓住这些人的心理特征，每个年龄段的需求是不一样的，强烈建议你做问卷调查，来清晰定位自己的产品如何优化。希望我的建议能给你帮助。

### Kelly

润总、邱天同学，你们好！ 整个产品的重返校园，追忆青春岁月情怀的思路很不错，当下校园怀旧热潮盛行。我们先来梳理思路。

一、你的目标客户是谁？

30岁至45岁，毕业后怀念大学时光人群。（弥补没上过大学顾客群不多，建议暂不考虑）

二、他们会通过什么渠道获得你的信息？

学校网站、人人网、学生会代表、学校的老师、学生社团、校友会等。

三、为他们解决什么痛点？

1.同学会，追忆青春岁月，这个需求肯定是占大多数的。

2.提供各种活动的方便，不用自己去找校方或就能重回校园的时光旅行（住宿舍、进课堂、进行社团活动、校园活动）。

3.同学会筹备组每年都是会绞尽脑汁策划同学会活动，但也会经常意见不统一，这个时候就需要有资源价格合理的第三方公司提供活动外包服务。

四、满足客户的什么隐性需求？

1.校友社交、人脉需求。

2.弥补大学期间的遗憾或心愿。

3.与当年青春的自已对话。

五、建议：

第一个是情怀基础版：包括这种大小的同学聚会，怀旧回校一日游的套餐。

第二个是情怀定制版：主打极致场景，然后提供各种的怀旧环节。主打小团体小群体聚会，校园特定场景定制版，例如宿舍舍友情怀，社团的聚会，重温学校运动会等等。

六、回答你提出的两个问题 ：

第一，如何将我的服务精准宣传至目标客户？

1.各种学校网站、人人网、学生会及老师的传播，学生社团、校友会。

2.让利，与校方或校方老师合作。

3.建议你找在校的大学生代表，有一些学员资料的学生会或社团，作为你们的兼职推广人员或是推广校园代理。

第二，对于这种新的隐性需求，该如何激发消费者消费的欲望？

1.借势营销借力：东方卫视的《青春同学会》综艺节目的热播，爱奇艺视频在线播放，颇具人气，势必掀起一阵同学温情重聚、青春怀旧的热潮，还有许多致青春之类的电影，需要把这些题材包装作为你们的一个宣传资料，触动内心需求是各种场景下的温情回忆，通过抖音，公众号转发。

2.返校留言版和相片区：加入一些有情怀元素的话题，例如返校感想、致当年的青涩的我、当年食堂吐槽等易引起共鸣的公众话题、相同场景不同年份相片区的分享，这个群体对“我还年轻”是有强烈内心需求的，他们需要这种情怀表达的一个空间。这也是引发转发传播的渠道。以上是我的建议，供你参考！

### LIY

邱天同学你好，你的问题是：1.如何将我的服务精准宣传至目标客户？2.对于这种新的隐性需求，该如何激发消费者消费的欲望？

分析建议：

1.目标客户定位不够精准。

你的目前客户定位范围太大，因为如果按照是否上过大学来分，那几乎是涵盖了所有人。所以你这个目标定位的太大，导致产品不能更精细的优化升级。你要知道，你的产品越是精细化分类，其实越好。

我认为应该把没上过大学的客户摒弃掉，或者不作为主要客户群体。如果是没有上过大学的人其实对大学是没什么感觉的，更谈不上怀旧。产品都是为了满足客户需求而存在的，已经上过大学的人对校园肯定更充满情节，所以应该把你的重点放在上过大学的人群。

2.把隐性需求变为显性需求。

回大学重温旧时光，这是一个隐形需求，对于已经毕业的人群来说，不是必需做的事情。所以你要给他们一个回大学的理由，把隐形需求变为显性需求。那么什么理由会唤起他要回大学的想法呢？

我的建议是“寻找特殊时间点和事件”。比如校庆、比如毕业多少周年。我建议你一定要选择名校大学作为主要突破口。因为只有是名校毕业的人，才愿意在工作之后不断展示这个标签。这种已经毕业的校友会有自己的联盟组织，在工作中也会有庞大的互助网络。就是因为他们对于自己的院校有一种荣誉感，希望不断强化这种标签。

所以，你的产品要从名校入手，关注名校的特殊时间节点，最好能和学校的教导处、社团组织、校友会打通进行联盟。获得往届校友的联系方式，通过往届校友的班干部，联络同学重聚，定制属于他们的回校之旅。

3.扩大知名度。

如果所在城市里的大学资源比较丰富，对于你来说是一个相对较好的优势。每个大学都有对外宣传形象的需求，如果你能邀请到已经毕业的在社会上混的不错的校友回学校给大家开展讲座，相信学校也会非常愿意。如果能够有学校加持帮你一起宣传，你就会更加得心应手。

> 刘润
> 下一周，获得私董会提问资格的同学是：跳跳虎

### 跳跳虎

我有一个创业项目，是为职场“轻熟”（指大学毕业3-5年左右）人士提供职场通用成长能力的社群。创业至今，主要收入以政府购买服务来支持机构的资金运转。

现有产品：

1.职场成长私董会，以10人小组的微咨询形式开展，由一位职场资深教练带领。解决个人职场发展的困惑，兼具社交功能。

2.职业生涯与优势发掘培训、九型人格自我探索与管理能力提升的培训等，适合工作3-5年新晋主管培训课程。

另外还有职业形象课和户外街拍等活动，目标是打造引领青年人职场成长的社群。

我的问题是：

1.对于现有服务产品，还有哪些可拓展空间？销售渠道有哪些？

2.如何获得社群运营的第一批付费用户及超级用户？

这位同学出价2000元，所以加上我自掏腰包的2000元，本周奖金池达到4000元。本周的私董会，我们会选取留言区，字数控制在600字之内的回答发放奖学金。希望大家把自己的智慧和方案浓缩成最精华、简练的文字，给这位同学提出最有效、角度最新颖的建议。期待你的参与！

也欢迎你把困扰你的商业问题、联系方式和出价，写在今天的留言区里。我们一起讨论，争取找到更好的解决方案。

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