## 实操丨私董会第20期：转型互联网是否一定要做App？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！又到了本周私董会的时间了。

本周获得私董会提问资格的同学是：张鹏

> 张鹏
> 润总您好，能否用香水气味偏好开发出智能软件，帮助消费者做出香水匹配推荐，做一个线下线上融合的新零售？我是奢侈品香水品牌授权实体门店的经营者，店内200多款香水，大部分香水对一个顾客来说根本试不完，导购也面临很多香水有时候无法给顾客匹配的情况。香水消费属于感官享受类消费，香味不好，再便宜，顾客也不会买；香味喜欢的话，就算价格贵，顾客也会想要。因此味道气味体验特别重要，很多香水爱好者也会专门购买试香装，先体验再购买。我想开发一个智能免费试香软件，测试顾客香水喜好，免费赠送顾客香水试闻，喜欢再买。如果不喜欢，还能根据顾客反馈的测试，推荐出更适合顾客的香水，然后做会员服务，让会员享受量身定制版的香水体验。当然还会有折扣，留存顾客的同时推广免费试香拉新，鼓励顾客每一次用香试香后留下气味偏好评测数据。这是一个相对小众的市场，我们当然保证每一款香水都是正品，这是做生意的基石。但如果想把需求设计转化成可以带给顾客优质体验的软件，这对我们实体经营业主来说有点困难，不知道如何设计和迭代App，需要靠谱的软件App开发团队。但我的主要问题是：这个香水智能匹配发展方向行不行？免费试香、记录顾客气味偏好的功能，能否带来市场价值？还有那些未来开发软件可能会涉及的问题如何规避？我该如何跟开发者合作？这个项目又能否融资？最后感谢5分钟商学院的刘老师和同学们的解答。

> 刘润

好的，我们来说一下这个问题。

这周提问的同学是一个香水经销商，他的店里有200多种香水，想做个App。

接下来我想从下面三点来说这个逻辑。

一、你为什么要做App？你的出发点是什么？

做App、网站或者是任何一个工具，我们都要弄清它的目的是什么。

工具的目的有两种：

1.提高某一个环节的效率。

过去我锯木头比较慢，我用电锯锯木头变快了，它是来帮我提高效率的。

2.改变商业模式。

比如我借助互联网销售，我就可以不用线下来卖了。

所以不管是使用App还是其他工具的时候，都要知道它是否是冲着这两个目的去的，而不是觉得大家都有App，我是不是也应该有一个，这就是赶时髦了。

一个工具除了赶时髦或者作为一种营销手段之外，更重要的是另外两个东西有没有想清楚。你打算如何借助这个工具提高效率，或者如何改变你的商业模式。

二、你真的需要这个工具提高效率吗？

提问的同学说他的店里有200多款香水，顾客根本试不完。如果我们把帮助顾客高效找到合适香水设为最终目的话，就满足了刚刚讲到的第一点。那么我们就要思考解决这个问题的方法是什么？然后才是思考用什么工具手段？

所以在解决提高效率问题的时候，记住确认两件事：一个是方法，一个是工具。

方法和工具的差别是什么呢？

首先你要知道提高效率的手段是什么，比如说他试得不够快，那就通过一些工具来加快试的速度。如果说试香方法不对，那就分场景试香。

那么App如何能够提高试香的效率呢？ 因为App是无法真的闻到香味的，所以App本身一定不是来试香的。App只是来把顾客根据标签来进行分类，比如做个小测试，根据客人的生活习惯和爱好来为他们匹配香水。但这并不能解决香水试香的问题，因为对于味道每个人的喜好是不同的，人们喜不喜欢真的能通过这些标签能把它区别出来吗？会不会有可能到最后所有的标签场景都选过了，但那些香水的气味顾客就是不喜欢呢？这其中的逻辑关系是否真能找到，我还是有些许质疑的。

但是为什么有些行业可以？我来举个例子，在《5分钟商学院》第一季的时候我们讲过一个叫零时尚公司的案例。有两个女孩子，都是理工科背景，她们觉得女生每天挑选衣服搭配很麻烦，于是她们就做了一款App软件来卖衣服。这个App让你先输入自己的身高、身型、三围比例，综合各种各样的数据，它会根据你的社交场景、衣橱里有什么颜色的衣服等等，把大量的数据整合后，给出建议的配色和搭配形式。App搭配之后用照片的形式呈现给你，你一看就觉得这东西穿我身上没准还真好看，然后她们就把搭配好的衣服寄给你，但寄给你的这个盒子里大约有十几件衣服，里面配了一整套搭配方案，你可以根据搭配方案来试穿。她们通过App来帮用户搭配衣服，从而达到卖衣服的目的。

但是衣服和香水还是不一样的，因为衣服的穿搭是通过视觉来完成的，所以可以通过互联网或App的形式实现声音、文字和视频的传递。而试香软件在试香的整个过程中，无法真的试闻香味，所以就算上线了这个App也始终是一个辅助作用。顾客还是只能通过线上的大概了解之后，到线下来闻香。所以你要想清楚这是不是你真的要马上着手做的事情，是不是做出了这个软件就可以大幅提升效率。

三、你要通过这个App改变商业模式吗？

作为经销商，我们过去卖香水的方法可能已经非常传统和固化了，所以我给你一些别的思路，你来思考一下。

在2016年，有一家美国公司叫Scent Bird，这家公司拿到了200多万美元的融资。那么他们是做什么的呢？他们在网上签了400多个香水设计师，然后就开始创造一种商业模式。因为香水太多，而且使用场景过于复杂，一般的消费者根本就搞不懂什么时候用什么香水。这个商业模式就是，用户每月就付几十美元的订阅费，然后这个公司就不断给你寄各种各样的香水小样，反正就几十美元，用户就一直用下去。因为香水这种东西有的时候你会觉得用着习惯了，但有的时候也会想换一个新鲜的，闻闻看其他的香水是什么味道。当你有这种欲望的时候，你就会不断订阅下去，直到用到一款你喜欢的香水时，就想要去买它。当然也可以，当你购买那款香水后，公司会在第一次时送你一个特别精美的香水瓶子，每个月底时如果你剩的不多了，他会再寄一些补充装让你来把它装满。

你看，他就把香水变成订阅模式，然后通过让你不断试用的方法，来让用户体验不同的香水。因为香水正装一瓶量都很多，用户不可能每一款都买回家，但订阅的模式可以帮用户去解决这个问题。

对于提问的同学来说，可以通过互联网跟线下的模式结合，但做的这个App不一定是用来选香的。这个App可以变成你跟用户之间不断互动的平台，也用付费订阅的模式。这个互动平台可以不断建议用户，给用户更多选择。这是从商业模式角度来思考。

当我们要去做一个App的时候，我们要知道做这个App的目的是什么？它的目的一定不是赶时髦。如果真的是为了赶时髦，那你可以把它作为营销手段，尽量降低成本，而不要真的花费大量心思去做这件事。

我们要做一款工具真正的目的应该是什么？

1.提高效率

2.改变商业模式

如果真的是为了提高效率的话，用香水App来试香这件事，我还是有一些疑问的。毕竟香水是需要味觉来判断喜好，跟衣服这样的视觉型不太一样，所以说香水最终的环节还是要通过线下来完成。所以我认为，对于能提高效率的这部分价值，设计这款App可以创造的价值是有上限的。

改变商业模式的话我认为是可行的。刚才给大家讲了一个Scent Bird公司的案例，应该对提问者很有帮助和启发，提问的同学可以自己再好好想一想。

今天的私董会分享，我希望让所有人都能注意一个问题，就是当传统企业想利用互联网技术与时俱进的时候，应该从今天我给出的这几个角度来思考转型的问题。以上就是我给这位同学的回答。希望给大家一点启发。也感谢其他同学提出更多的建议。

下面我公布一下这次私董会问答的10位获奖者，他们分别是：郑佑铭famous、温暖的跳跃、走在路上、陶钧、爱迷路的王子、像疯了一样、成都小羊、圈外王睿、楠楠、yesir。请中奖的同学在本篇文章下方留言中，写下你的联系方式及手机型号（每人将获得400元奖学金，以充值的形式返还到你的账户）。

### 郑佑铭famous

首先，要解决这个"怎么办"的问题，我们要理解这个问题的本质。你的目的，真的是想做试香的App吗？首先你要知道，App只是提高业绩的手段。研究手段久了，就会慢慢把手段当成目的，从而偏离真正的目的。那什么才是真正的目的？真正的目的是提高香水的销量。那怎么才能提高香水的销量呢？我们学习用著名的STP理论可以解决这个问题。

1）把用户细分。我觉得用户可分为轻度使用者和重度使用者。轻度使用者人数很多但是可能一二年才买一瓶，重度使用者人数很少，但是使用量却是轻度使用者的很多倍。

2）定客群目标。我觉得可以把定位定在重度使用者身上。这群人可能是经常出现在夜店娱乐场所的，经常需要出入高端场所交际的或者对自己生活有品质要求的。

3）差异化定位重新定位你的渠道。既然你是奢侈品牌，那么他们在乎的肯定不是价格，而是独特性以及代表性。比如xxx香水，定制自己的的味道。xxx香水，在这有着全世界的香味。可以和各大潮流夜店前台或者市场部，以及高端的写字楼中的无人货架合作，并写着"xxx香水，每周帮你定制你的味道"，并把试用装也放在旁边。

### 温暖的跳跃

同学你好，关于香水匹配的问题，我有些不同的看法，想给你提供一些不同角度的思考，App的开发也要基于底层逻辑的正确。我认为无法有效匹配的基本原因不是因为数量，而是因为匹配场景不明确。香水，为什么要用，大多是为了体现出不同的场景感，并不是因为对味道的偏爱。就像香水的设计理念一样，我设计出不同的味道是为什么，只是因为不同的味道吗？那自然不是这样的。不同的味道，代表了不同的场景和角色。所以我有如下建议：

1.梳理店内香水品类并营造场景感，把店中200多款香水根据不同场景进行分类，如家人聚会、朋友聚会、面试求职、人性魅惑等。用户试香难，是因为用户不知道用这些香水能够达到怎样的角色化展示。

2.基于分类后的香型程度细分在第一步完成后，可制作香味程度或香型标签，为每一类场景的香水进行明确标注。比如在酒吧party类一共有10款香水，其中有单花香型、混合花型或植物型，再把花型小类按照浓度分。

3.根据用户偏好轨迹，推送新款香水，完成第一步和第二步后，基本可以了解到较为精确的用户偏好。可根据收集到的信息提供精准的会员服务，推送新款香水，为其定制适合会员的全场景香水定制服务。

以上，可精准用户真实需求，从忙乱的选择中找到适合的场景，再从适合的场景需要中找到精确的香味偏好，再根据偏好形成用户信息，定制专属于用户一人的全场景香水匹配方案并根据用户需求或活动为用户更新选择，做到真正智能的匹配和优质服务。

### 走在路上

我的结论是不建议做App，理由是：提问者目的是帮助用户智能推荐香水，但更本质的目的是，带动销售。所以App只是工具，我们要思考的问题是如何增加引流和提高流量转化。

不做App的理由：

1.难以规模化、低频。成本香水相对是一个低频应用和需求，在引导-下载-打开-使用-停留-留存，每一步都面临着用户的时间挑战。投入了很大的开发成本，往往真正使用的人不多，也难以规模化。

2.数据收集和算法处理。智能推荐最难的不是算法处理，最难的是有效数据收集想要达到精准推荐用户合适香水，需要收集很多维度的数据，这些数据的收集成本是很高的，甚至连收集哪些维度目前都难以确定，所以即使做出来了，数据不够，算法模型没确定好，推荐的不一定准，对用户的实际价值不大，可能只是有点新意不实用。

3.香水消费体验的本质是场景化产品。大多数人不在乎怎么分门别类，知道什么时候用哪个就行了。其次香水还是需要实际体验来完成购买决策的，不可能靠单纯的推荐就形成购买决定，只能产生兴趣和关注。

4.设计好服务蓝图。让客人试很多种是不对的，要尽量缩短单客的服务时间和服务成本，要最快速地问到客人的需求和用途，然后推荐适合的几款。

所以我们需要的是一款工具来引发用户关注，完成对香水的认知。工具需要做的是前半段，即用户的关注和引流，来到店里是体验，做临门一脚的转化。基于这个需求，我推荐小程序就行了，成本不高，实际体验好；其次通过社群、线下分享会、内容渠道（怎么选择一款适合自己的香水?/你离做一个精致的绅士/女神还有多远/每一款香水背后代表的情感价值）都可以完成用户交易和关注的目的，从而实现精准引流。

总结：工具只是载体，我们要关注本质。通过工具，完成用户对香水消费的兴趣-关注-认知-引流-转化。

### 陶钧

我也谈谈对张鹏同学"香水气味偏好智能软件"问题的理解。

1.问题本质

我查了张鹏提到的"sinlly"品牌，看到它是一个奢侈品香水平台，知名度不是特别高。因此，这个问题的本质是"平台如何在激烈竞争中胜出"，而App，只是张鹏想的一个办法。

2.平台定位

要做好香水平台，在定位时就要先弄明白"核心用户、刚性需求、典型场景和竞争优势"4个问题。核心用户是购买者（送人）或是使用者（自己用）。场景可以分序列，但不要太碎。竞争优势的区分是最难的，想清楚与香水品牌商、其他平台的差异化和优势。可以针对奢侈品香水这个行业来说，采用"波特五力模型"分析。如果确定了"奢侈品香水平台"这个产品是靠谱的，就可以进行需求采集了，否则就要考虑替代品。

3.需求采集

可以采用直接或间接的方式采集需求，各有利弊。如果打算直接采集，可以通过用户访谈、调查问卷、可用性测试、数据分析等手段。注意采集是让用户在真实场景，不同人群对香水平台的需求到底是什么，而不是"香水味道本身"。

4.分析筛选

用Y模型和马斯洛需求层次理论，对用户的需求进行观点和行为、目标和动机、人性和价值观的分析，为做出用户需要的"香水平台"打基础。然后可以借用KANO模型，对香水进行分类，每个序列有典型产品。

5.方法总结

以上说的就是"平台如何在激烈的竞争中胜出"的方法，我们始终把握自己做的是平台，是把产品卖给"适合"的用户，做的是"连接"的工作，而不是卖香水本身。

6.关于App

你说的这个软件非常有难度，简单理解：人工智能=机器学习+大数据。香气因人、因时、因心情变化很大，很难量化，很难对香气本身做智能化。而且奢侈品香水平台很难有那么多潜在用户，就算市面上买的数据也很难保证数据的有效性，在少量数据基础上推荐，意义不是太大。

综上，个人认为张鹏要解决的问题是，"奢侈品香水平台"如何高效匹配用户并转化购买的问题，"香水气味偏好智能软件"只是其中的一个解决办法。

### 像疯了一样

同学你好，首先你提到的App，我感觉只是为了实现客户了解香水的一个工具罢了，而你最终的目的是卖更多香水。如果是通过气味交互实现App互动，这点我觉得目前的App暂时无法做到。下面是我个人观点：

1. 客户细分决定价格细分，你们公司有如此多的产品应该有区分利润款、引流款等。按照28定律，无论你们怎么细分，大多都符合。有20%的个别品牌的个别味道的香水提供了80%的销量或者说是利润，那么我们在做日常销售引导的话应该会有意识地进行销售引导的吧。

2. 客户标签化，可以根据客户年龄，所属行业，工作场景，是否单身，工作收入等进行客户细分，让所有的进店客户在第一时间先找到自己的标签定位，这样我们就可以根据客户的这个标签推荐相应的香水即可。当然这种适用于非成熟客户，就好比像我这种基本不用香水的，如果要买，大多也是听从导购安排，如果味道跟价格还能接受，估计也就买了。总之，通过寻问快速定义消费者的标签，从而更快更好地引导消费者购买。

3. 借势营销+异业联盟，除了传统的节日，现在还有很多互联网节日，如女王节等，充分利用好每一个节日，紧跟社会热点；其次，跟高档服装店铺、美甲等店铺相互合作以试用装产品为主，这两种产品的客户跟我们是有一定共性的，无论产品品类多少，还是要符合STP分析的。我们公司的性质跟你差不多，我们的产品是手机，国内外十多个手机品牌，差不多几百款手机，我们是很难做个性化推荐的，只能通过细分客户，以及根据自己的盈利目标来有意识地引导客户按照我们的期望进行消费。如果你跟我们公司一样只是所谓的渠道商而并非生产厂家的话，我想我们的核心目标就并不在于品牌多产品多了，我们的核心就在于服务方面了。而你后面提到的线上线下新零售更是为了提高目标市场范围，提高客户体验度，而这一切应该基于我们已经既定的公司战略，而制作App、产品试用装、"新零售"等，只是为了实现我们战略目标采用的战术手段罢了。

### 成都小羊

张鹏你好，我是一位女性消费者，看了你的问题和其他同学的答案后，我就在想，你真的需要这款App吗？与其投入大量资金研发一个伪需求的App，不如从场景式导入思考问题，挖掘消费者的真实心理才是营销的关键。

你现在的主要纠结点不应该在怎么做一个App，而应该是怎么提高试香效率从而达到销售产品的效果。看你的问题我就知道，你根本不知道自己为什么要做这个App。如果我是你们的老客户，你要我下载你们新开发的App，我百分百会拒绝。因为我现在手机里的App已经够多了，而且你的App对我来讲还不如小红书使用频率高。

所以在此，我建议你放弃开发App的想法，选择学习"花点时间"那样的商业模式。

1.开辟线上市场，从微信公号或者小程序开始做起。

2.开设会员服务和每月定期送（随机送n个小样）服务。

3.通过不同场景、星座、爱好分类香水类型，给大家建议。

4.气味的感受是非常个人的，肯定是要在线下试香的，所以我认为可以出一些品牌香水的廉价分装让大家购买。

5.建立会员社群，将一些小众品牌首发到这群香水爱好者中，引爆口碑效应。

以上是我的建议，谢谢。

### yesir

张鹏同学，我有一个很不同的想法供你参考--建立一个香水细分市场的社区。

根据润总一直强调一家公司经营的三件大事：产品、营销和渠道，我想你所提的问题其核心是要解决你产品的营销和渠道产这2件大事。你计划用投入资金研发并运营一款解决"顾客匹配"和线上线下融合的问题香水App，我认为更像是一个香水的互动社区。

1）芳香启动通过专业香水用户或翻译提供高质量的香水主题的内容，比如"芳香心情日志"等主题内容，及线下门店的拉新推广，吸引"种子用户"。后续就是激发这些用户创造内容，不断地扩散社区的影响力。让少数人先受益，让用户知道App如何玩，同时吸引大批同类型的人，让他们感觉能够在这个社区中获益。

2）营造氛围还未有用户内容是，先开始做活动，如试香、鉴香等免费活动，让网友报名，最终抽选一定数额的网友，提供免费体验。当参与活动的人数足够多后，报名须提交报名帖，还要相互拉票，最终通过帖子和相互点赞两个因素来确定最终人选。这样可提升用户活跃度，同时形成互动和分享的氛围。

3）赋能自己的运营人员，要想方设法让用户生产芳香日志，并且是高质量、高可读性内容。

4）建立生态。当用户的芳香日志与产品直接关联起来后，推出电商模块，电商平台像淘宝天猫一样，但有产品介绍、购者评价，还有该产品相对应的用户日志链接，更好地解决"顾客匹配"的困境。从在达到教育和培育用户的基础上，网聚人群，其价值自然突显。最终让社区形成一个生态系统（香水领域），在社区中，有人生产内容、有人消费内容，还有人获取商业利益。

以上，供你参考。

### 爱迷路的王子

我主要针对这位同学的融资问题回答一下。

首先，针对你的问题：这个项目能否融资？

这两年做App的项目，如果还是在种子期，投资人是很少有兴趣的。而且由于前两年的资本寒冬期，这两年还有大规模的App项目公司倒闭。所以现在投资人普遍对App项目比较观望。而市场上真正能融到资的App项目，也是因为商业模式特别好，特别新颖，而且投资人都会切入进行开发。投资人的切入也是为了减少风险性的存在。

因此可以总结出：

1.如果一个App项目想要融资，还是需要有一个好的商业模式。

2.如果商业模式够新颖，投资人会参与到开发，因此你也不用担心太多后期开发的问题。

接下来，咱们谈一下你的商业模式，也就是你的问题"这个香水智能匹配发展方向行不行？免费试香、记录顾客气味偏好的功能，能否带来市场价值？"

从你的描述，我的理解是，这个App的作用更像是辅助你销售的一种手段，而还没有成为一个单独的商业模式，因此在这种情况下，你还是在同外面的柜面一样，销售你的香水，只不过有了这个App，客户的体验要好一些，试用香水快，增加了效率，但整体看没有形成独特的商业模式，因此很难融到资。

而如果这位同学想要去融资，就需要将这个App单独拿出来，有一个全新的经营模式。除了特别经营模式，App项目还需要有一套全面的App营销策略，要比现在市场上的营销策略都要新颖，使得你的经营可以变为盈利，只有让投资人可以清楚看到可实现的利润，可进行的资本运作，才有可能对项目进行融资。

综上所述，这位同学如果想融到资，需要进行以下几方面努力：

1.有一个以App为核心的商业模式。

2.有一套针对此App的营销策略。

3.可以清晰地描绘出此商业模式的客户容量、销售量、盈利性等。

### 楠楠

张鹏同学你好，作为一个从事App推广的营销人，我太清楚做一款能招来融资，带来盈利的App有多难了。我想到了润总在基础篇156课讲过"六顶思考帽"，用这个工具客观、理性地和你一起梳理。

第一，白帽代表信息，市面上有无同类App，你对香水市场和相关服务类软件会更了解。

第二，黄帽代表价值。我认为做这件事最大的价值在于，获取用户数据，建立会员体系。我联想到杰尼亚男装，它在很早之前就做了一件事：让消费过的顾客留下尺码、购买记录、消费信息等，同步到全球杰尼亚的销售后台。只要在全球任何一家杰尼亚消费过，当你再在另外一家门店消费时，你的数据信息都可以被调取出来。我觉得你希望做到的应该是这样一套系统。它的宗旨还是以服务好潜在消费者为目的，而非以免费获取流量，成为一个大数据平台。因为后者需要大量用户支撑，而香水产品完全是小众产品，不适合切入大众市场。

第三，红帽代表感觉。也许会有很多人愿意体验，但体验往往是出于好奇，用过一次也就会卸载了。它不是高频需求，不值得长期占用顾客手机内存。另外，体验过后是否会消费，转化情况也不得而知。我推测，你是奢侈品香水品牌，价格一定不低。如果免费试用会有很多人愿意接受，一旦需要购买，高价会成为门槛。

第四，黑帽代表困难。现在看来貌似困难一点不少，我分两类--投入高，产出低。

1.投入：App开发、运营、推广、用户获取、拉新、促活、转化，这是一个非常漫长的过程。有多少资金支撑？如果前期以融资方式，难度也非常大。小众市场的小众需求，还是低频，盈利模式不清晰，说服不了投资人。

2.产出：这个平台的价值是否如此之大。味觉的偏好是变化的，这样的用户数据对未来营销的帮助到底有多大。我们通常对用户/消费者的行为去做分析，而对气味、色彩等偏好是会随时间变化的。你是奢侈品香水品牌授权实体门店的经营者，你做这个事难度非常大。如果是品牌砸钱做，还可以理解，而一个经销商做这个事儿往往受累不讨好。

第五，绿帽代表创新。我建议把目标设定为服务好店内用户+引流增加销量，完全可以通过一套CRM管理系统和一个微信服务号完成，ROI明显提升。

第六，蓝帽代表管理思维过程。我上面已经按照顺序进行思考。综上所述，我认为这个问题的本质应该是：你希望通过某种方式提升顾客体验，最终拉动销售。那么App就不是一个好的方式。

你最需要做的有三件事：

A.把免费获得试香装作为引流品，提供选择香水的咨询体验服务，帮助用户更好地了解自己的需求，包括使用场景、性格气质、个人偏好等，同时解释每款香水的特质。

B.增加传播和流量，找到这群喜欢香水的人，他们有可能是演员、外企职员、小资、时尚青年，他们会看什么、关注什么，就是你能合作的。比如时尚杂志、高端服装、化妆品等，用这些既有渠道做异业合作，会比自建App推广效果好很多。

C.做好购后管理。香水是会产生品牌忠诚度的品类，善于新品试用、活动促销，增加复购率，提高口碑效应。以上是我的一些建议，望能对你有帮助。祝成功！

### 圈外王睿

张鹏同学好，您的问题是关于香水测试App开发，然后定制性地推荐用户购买。我个人会优先考虑有两个问题：

一、App开发成本是不是小于开发微信小程序测试游戏的开发，并且传播效果，App是不是优于微信转发。

二、用户愿不愿意为了一年一两次买一回香水在手机上长期安装不常用的App。

要是这两个答案都是否定的，开发出合适的App，投入产出比也不大。因此，风口上的微信小程序应该也可以作为一个更好的试错demo。

下面是我对这个DEMO的分析：

第一用户分析，也就是用户画布。

第二个分析是测试的场景，也就用户在什么环境下用测试，最后能不能达到测试后推荐购买或者测试趣味传播。

一、用户分析，做好定位。首先我们谈谈用户画布分析。按照用户画布，梁宁老师把用户分成"大明，小闲，笨笨"。大明就是知道自己需要买什么，因此需要明确的指向性购买，比如说男人买衬衫，明确地找牌子，颜色的喜好，结账就走；笨笨不知道自己买什么，可能随便买什么都无所谓，比如说女人买裙子，不断地试穿，然后买了帽子就回家了，重要是体验；小闲，逛比买更重要，主要为了杀时间，就是逛逛，但是打折可能会囤货。针对三类基本用户分析，测试首先要精准地选出客户分类，测试结果要针对用户进行初步筛选。比如：大明用户，知道自己要什么牌子，但是对于场景使用和香味搭配不确定，因此结果的使用场景导向性要明确。笨笨用户，不知道他们究竟需要什么，所以测试结果出现不是他们想要的东西时，可以鼓励他们关闭结果，然后应该出现引导词"或许你找的品牌在这些柜台或者这些品牌"（不一定是香水，可以推荐口红）。小闲用户，当他们关掉测试结果或者推荐时，一定要提示他们可以领优惠券或者可以领免费试香装，形成冲动购买或者因为体验不错，从小闲转向笨笨。

二、可以激活用户使用场景：小程序用得上，到店选得出，购买有好处--从而激活用户分享欲望。基于以上分析，谈谈可以尝试的做法：

1.先说说基于微信小程序做测试有好处，可以通过微信获取一定的基础信息，不用用户从头填写，避免麻烦用户；同时方便你定时精准推送信息，"教育"用户，香水知识，做好认知战--你们才是最懂香水最懂用户的人。

2.测试设置：在基础信息完善的基础上，还应该收集的信息有，比如说，用户年龄区间段，性别，品牌偏好，味道偏好，常用香水的时间与空间（场景）。这些基本因素都觉得这用户对香味选取有细分，尤其是对香味敏感的女性。因为女性对于品牌、味道、场合等因素都很在意，尤其到奢侈品店的精致女孩，但是老手是大明，换品牌的是笨笨，新手是小闲，因此测试每一道题一定要可以选择跳过，以区分出用户类型，造成结果不雷同。可以让她们在测试结果大区域内逛，不管买不买，这两类用户一定要送测试结果内的两款试用装，然后试用装上有二维码，让她们能够方便在微信小程序上加入购物车带走。而男性则优先考虑味道，他们大部分是大明。更"精装"的一部分，直接送品牌区，比如很多精英只用爱马仕大地或者迪奥桀骜。关于场景关心的不多。

3.柜台陈列分类，一定要配合微信测试导向，微信除了测试还要方便购买，并以促进本次购买和多次消费目的进行赠送体验。然后在此基础上，还对要对香水的前中后味道贴上标签在试用装上，扫码可以加入微信购物车，若直接结账，出门可以直接拿到手，并附赠类似香型的试用装和优惠券。

4.用好数据分析，测试用户或者发生购买用户，顾客发生购买时，微信可以弹出用户姓氏和香水推荐，比如说某某美女好，您喜欢的某某香型正在促销，除了上次购买的某品牌还有以下品牌推荐给您，如需帮助请您找导购员，送您的优惠券已经在微信卡包中，结账可以使用，祝您购物愉快。

以上是我的一些想法，希望能够帮助到张同学。

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> 刘润
> 下一周，获得私董会提问资格的同学是：青色地平线

> 青色地平线
> 润总好，各位同学好。我家目前在四川省成都市某大型水果集散市场经营传统水果批发生意。我们的经营模式是以摊位出租、代购代销的模式经营。每年各类水果货品出货量在2万吨左右，在西南地区算排名前三位的水果批发商。近年来各类市场在互联网的冲击下纷纷转型或被降维打击。传统水果批发市场虽然也被波及但尚未被颠覆。但危机感与日俱增，怕是再不未雨绸缪到时会欲哭无泪。从经营数据上看特别是2017年，各类水果货品的出货量较2016年足足少了四分之一。作为95后的我一直想努力稳住并拓展父母辛苦打拼累积的家业。我曾经自己尝试开了线下水果直营店，但效果很不理想。目前在思考是否可以追赶互联网的浪潮，利用互联网工具让客户远程下单，建立客史档案，收集需求数据，预测需求趋势，并引入物流环节直接配送。还请老师和同学替我出谋划策，看看有没有更好的商业模式来适应当前的环境和市场变化。当然如果有机会的话也想与各位同学来一次跨行业合作，成功转型来应对这迫在眉睫的危机，把资源优势发挥到最大。

这位同学出价1000元，所以加上我自掏腰包的1000元，本周奖金池达到2000元。欢迎大家给这位同学出主意，用你们的智慧赢取这笔奖学金，也欢迎你把困扰你的商业问题、联系方式和出价，写在今天的留言区里。我们一起讨论，争取找到更好的解决方案。

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