## 161｜地头蛇生意：强龙到底为什么不压地头蛇？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

学完“护城河理论”和“杠杆理论”，你有什么感觉？是不是越来越觉得，创业真是九死一生，存活不易，做大更不易？是的。小打小闹，可以土法炼钢；做大做强，背后一定有系统的方法论。护城河理论，和杠杆理论，就是一套系统的攻守理论。杠杆，是复制做大的“攻”；护城河，是抵御竞争的“守”。

但是，这场攻守之战到底应该怎么打？这一单元，我们来学习，从单点成功，到全面开花，几乎必然经历的一场战争：龙蛇之争。

有一次，一位做工程项目的学员来找我。他在自己城市非常成功，现在想把业务做到全国。然而，在本地顺风顺水的他，到了外地却举步维艰。这让他深受打击，问我：怎么办？

我问了他一个问题：如果外地的工程公司来抢你的生意，你觉得他们有多大胜算？

他微微一笑，说：毫无胜算。

然后我接着问：他到你的城市打败不了你，那你凭什么觉得，你到他的城市就能打败他呢？

他听完我的问题，一惊。他可能从来没从这个角度思考过。

我说，今天你在做的生意，是种“地头蛇”生意。

什么叫“地头蛇生意”？

你有没有发现，这个世界上有一些行业，在每个省，甚至每个市，都有占据压倒性优势的当地企业？比如工程公司、保安公司、医药销售公司。在这些行业，你也能找到一些全国性巨头，但屈指可数。这些当地公司，一旦吃掉本土市场，就开始雄心勃勃地拓张到外市外省，但最后大部分都铩羽而归。几次尝试后，他们“躲进小楼成一统，任尔东西南北风”。

这些外地公司很难进入，几乎都是当地公司主导市场的生意，就叫做“地头蛇”生意。

“地头蛇生意”，并不是个贬义词。为什么我们常说“强龙不压地头蛇”？因为强龙有自己复制做大的“杠杆”，而地头蛇也有自己抵御竞争的“护城河”。

我问他，为什么，你觉得外地公司会毫无胜算呢？你列一列，这些都是你这条地头蛇的护城河。同样道理，这也是其他城市地头蛇的护城河。

他说，我们这个城市，就那么几个大的工程客户，我天天和他们泡在一起，我们之间的关系和信任，别人一点机会都没有。这个行业上下游的关系，错综复杂。除非一锅端，否则外来人根本打不进来。

很好，这就是“网络效应”护城河，确实厉害。

他接着说，我对客户的服务，那可真是无微不至。每家公司的每个特殊要求，我都了如指掌。我们的服务细致到了，客户什么都不做。一旦离开我，客户的天都会塌掉。

很好，这就是“无形资产”护城河，确实厉害。

他接着说，我们还和客户合资成立了公司，大客户甚至在我公司占有股份。他们一旦和别人合作，这个股份就会作废。

很好，这是“转换成本”护城河，确实厉害。

还有，我在本地，不用出差，而外地公司要打飞的过来，还要住酒店。他的成本比我高很多。

很好，这是“成本优势”护城河，确实厉害。

然后，我说，这些护城河非常强大，但你想过没有，这些优势是如何来的？几乎你所有的优势，都来自与你是本地人，你有更便利的沟通优势，你有维护人脉网络的优势。一旦你到了外地，所有这些优势都会荡然无存。

因为地域优势，能形成天然护城河的生意，就是“地头蛇生意”。

最后我说，地头蛇生意，不是妥协，而是一种主动的战略选择。你当然可以选择“飞龙在天”，那要记住，你必须把“战略势能”，建立在可以用“资源x杠杆”复制的“能力内核”上，比如技术，效率，而不是关系；如果你选择“深挖洞、广积粮”的地头蛇生意，那也要记住，必须把“战略势能”，建立在外地企业无法跨越的“护城河”上，打造牢不可破的城池。

个人其实也一样。当我们“空降”一个新组织时，总觉得自己飞龙在天，能做出巨大改变，但最后往往都是“龙困浅滩”。要学会与地头蛇建立合作关系，最后才能重新一飞冲天。

### 💡 精华要点
- 1.商业世界中，有些行业，因为地域优势，能形成天然的护城河，这种生意易守难攻，适合本地企业做，所以叫地头蛇生意。
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- 2.在做大做强的道路上，你几乎一定会遇到“龙蛇之争”，在这场争斗中，你可以选择用“杠杆理论”，形成强龙的攻势，全面开花。也可以选择用“护城河理论”，形成地头蛇的守势，独霸一方。

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> 刘润
> 你还见过哪些行业，是典型的地头蛇生意呢？
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