## 实操丨私董会第15期：如何推广无人货架？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润•5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！今天是大年初二，在这我祝大家春节快乐。

本周获得私董会提问资格的同学是：garra。

> garra：
> 润总，您好。我是5商两届的学员。目前在广州创业，做办公室无人零售货架。公司在广州、上海、北京、成都的CBD运营无人零售货架一千家左右。客户发展均通过扫楼+地推，并与一家楼宇物业服务公司合作开拓客户。市场竞争日趋激烈，半年以后，货架的开拓进入了瓶颈期，新增货架缓慢，客单价开始走低。发现问题后，我们通过推荐现金奖励与开通大礼包等方式刺激消费，开拓范围也扩展到周边的写字楼与创业园区。运营方面也开始了早餐运营。但早餐的经营并不理想，客户也并没有因为我们的现金奖励而推荐更多的客户。比较尴尬的一点是，我们服务的客户是to C的客户，开拓时的谈判对象是客户公司的管理层甚至老板，所以就算是为消费者带来了便利，企业主或者管理者也不一定想引入我们的货架，也少有客户公司推荐新公司进驻。想问问：办公室无人零售货架可以解决客户企业主或者管理层的哪些痛点？如何利用这些痛点开拓客户，才可以吸引客户推荐转发，形成网络效应?产品与服务的差异化对比同行甚至电商渠道的area 在哪里?出价500元，希望能得到润总与各位商业才子的回复。谢谢。

> 刘润

garra同学的这个问题是关于无人货架的，无人货架其实是各种新零售创新业态中的一种。其实目前为止，很多无人的业态已经出现了。在这我先做一个小小的预告：咱们专栏第一季度讲的是理解用户，第二季度讲的是打磨产品，第三季度讲商业模式，第四季度讲建设团队。而在第三季度的内容中，会有一期专门来讲新零售框架下的无人商业，感兴趣的同学们可以关注一下。

要给这位同学提建议，我们首先要搞清楚无人这种业态，它是什么，有什么特点。

无人商业的业态有很多，包括无人超市，写字楼、高铁站、机场里的自动售货机，还有无人货架等等。所谓的无人业态，其实就是对零售的商业结构、交易结构的一种优化，这是创业者本人最应该意识到的一点。而“优化交易结构”这个概念，我们之后在第三季度的内容中也会反复提到。

那么优化交易结构的本质是什么呢？就是通过省掉商业模式中相对低效的环节，尽可能地让所有人的利益最大化。

比如，传统的便利店的租金，对于无人货架来说就是可以省掉的一个成本，因为放在办公室里的无人货架不用付租金。而且，不像复杂的自动售货机那样需要几万块钱的生产成本。简单的无人货架几乎没有任何技术含量，成本可能只有几百块，所以它也节省了制造成本。也就是说，无人货架相对于便利店和自动售货机，都有效率的提升。

但是，在实现效率提升、节省租金和制造成本的同时，它也创造了新的成本，那就是信任成本。如果别人拿了东西不给钱，或者当时网络不好，打算过一会儿再给，但是后来就忘了怎么办？无人货架这种模式注定是一种商品损耗更大的模式。

所以，这种模式本身能否成立，就取决于它节省的制造成本能否高于它损耗的信任成本，如果能，这种模式才成立。而这个答案，可能要实际运营起来，跑一跑数据才能知道。

好，说完了无人货架的商业模式，下面我们来讲讲这个具体问题。

本质上，这个问题涉及到的是交易结构的改变。无人货架的真正受益者是公司的员工，有了这个货架之后，他们就可以更方便地买到更便宜的东西。但是，决定无人货架能否摆在办公楼里的却是老板。在garra同学的提问里面我们也看出了这个矛盾的存在。

无人货架这种商业模式，我们称之为B2B2C。第一个B指的是售卖无人货架的公司；第二个B指的是可能会买无人货架的公司、企业主、公司负责人；而这里的C，指的就是最终的消费者，也就是有无人货架的公司的员工。而作为创业者，你要同时解决优化这三个交易结构的问题，这个商业模式才能推广成功。接下来，我们就一个一个说说，这三个交易结构该如何优化。

1. 第一个B，也就是无人货架公司自己

就像我们刚才说的，他要通过实际的运营数据搞清楚，这种模式省下来的制造成本和租金到底能否覆盖掉增加的信任成本。

举个例子。我们知道，外卖送餐员一般骑的都是电动车，电动车虽然沉，不容易被偷，但是车的电瓶特别容易被偷走。可是，你又不能让快递员每次送餐上楼都带着电瓶，这样会浪费大量的时间。那怎么办呢？有一家外卖公司是这么干的：当外卖员到达一个小区的时候，公司系统会给他发送一条消息，提示他这个小区的安全状况好不好，是否需要把电瓶拎上楼。这样，外卖员就可以根据实际情况来处理。那外卖公司是如何知道这个小区是否安全的呢？就是通过以往经验中的实际情况统计出的数据信息。这样一来，有的地方拎电瓶，有的地方不用拎，外卖员的送餐效率就达到了一种最佳的平衡。所以说，数据带来的运营效率是可以控制信任成本的。

第一个交易结构是否成立，就要看具体运营之后的最终数据。

2. 第二个B，企业主这个交易结构的优化

在这里我认为garra同学其实犯了一个小错误，那就是错把企业的员工当成了客户，把企业主只当成了一个许可证的发行者，这样想其实是不对的。

在B2B2C这种模式中，他的第一重要客户仍然是企业，也就是中间的那个B，他不只是许可证发行者，而就是客户本身。所以，你应该想的其实是：你的产品能够满足企业主、老板的什么需求？他为什么需要你的无人货架？

在我看来，老板们可能需要无人货架来解决两个问题：第一个问题，如何显得自己特别关注员工。这里“显得”这两个字是打引号的，因为我相信大部分老板是真心关心员工的，但真心也需要通过一些方式显示出来；第二个问题是：如何提高员工的工作效率。比如，员工跑便利店买东西的时间如果可以花在工作上，该多好。

如果你能解决这两个问题，企业主也就有了需要你的理由。那具体该怎样实现呢？我在这里先给你提供两个思路。

举个小例子。假设一包薯片在一般零售店的售价是3元，而你无人货架上的售价是2元。为什么能卖得更便宜呢？不要以为这完全是你的功劳，本质上，是因为老板给了你地方，所以你省掉了便利店的租金，你也不需要自动售货机那么强大的设备，所以你省掉了制造成本。这都是企业老板给你的机会。那老板的这种行为，你就可以在产品上体现出来。

比如说这商品原价是3块钱，但是现在卖2块，你就可以在产品上贴个条说：老板补贴1块钱。你在每个产品上如果都贴上“老板补贴了几块钱”这样的标签，老板对员工的关爱就显示出来了，而你，就可以拿这个逻辑，以及刚才讲的提高员工工作效率的方法，去找老板谈了，相信这时候老板一定会更加欢迎你。

3. 第三个交易结构，也就是最终的C端

这部分该如何优化呢？作为创业者，站在员工这一端肯定会想到一个道理：我特别想喝可乐，可是到楼下去买好麻烦。这时候，如果公司的无人货架上就有可乐，而且比楼下的便利店卖得更便宜，那我一定会买的。这个需求很明显，所以相对于前两个交易结构来说，这个交易结构更容易被创业者想到。所以，你的竞争对手可能是楼下的便利店以及电梯间，甚至还有一楼的自动售货机。这时候，可能就需要你不断地去向最终消费者强化，你的无人货架有多便宜、多省时间，这样才可能有所改变。

好了，我总结一下。无人货架这种商业模式我们称之为B2B2C的无人商业，这里面有三个交易结构，创业者要做的就是分别优化这三个交易结构。

第一个交易结构——无人货架这个B端，要注意的是平衡成本之间的关系。一边是省下来的制造成本和租金成本，一边是提高了的信任成本，只有当前者大于后者时，这种模式才能成立。至于如何提高成功的概率，还是要通过实际运营过程中的数据，才能找到解决方案。

第二个交易结构——企业主这个B端，面对他，你要知道，你得解决老板的两个需求：一是“显得”他很关心员工；二是提高员工的工作效率。

第三个交易结构——最终消费者，这里你要记住：这个商业模式，如果能够成立，最终动力一定是来自于有人购买商品。让消费者获利，是一切的起点。这是大家最容易想到的一个交易结构，但是前两个交易结构你也一定不要忽略。

以上就是我对garra同学的问题的回答，希望能给他和其他同学一些启发。当然，我也选出了10名同学作为这次私董会问答的获奖者，他们分别是：

@记小蓝，@章旭，@卢杰，@唐尧，@???? 、Gh，@齐坤，@Bryant，@木子，@梨子，@王家驷。

请中奖的同学记得在留言中写下你的手机号和手机型号，你们每人将获得100元奖学金（由于进入春节假期，以上同学的充值将在2月26日-3月4日间完成）。

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### 记小蓝

我觉得老板希望员工在有效的时间内有更多的产出，还有希望员工加班。相比早餐，下午4点的下午点心和晚上加班夜宵更容易吸引人一些。早上从外面进来，经过的路线中可选择早餐的地方太多，但是下午肚子饿了，还有晚上加班，只能选择外卖，相比较外卖，当然是1米以内的无人货架更方便了。

而解决老板的什么痛点，取决于如何谈判。比如谈判的时候，可以告诉他们，放上无人货架，既可以增加员工的福利，最重要的还能提高工作效率。毕竟加班不饿肚子，是可以调动他们积极性的。

比如无人货架上可以有微信扫码请大家吃。员工加班的时候，老板可以通过公众号下单，发到群里，鼓励小伙伴，而每个加班的人可以凭领取的凭证到无人货架扫码领东西。既能互动，又能体现老板体恤下属的行为。

### 章旭

garra同学，您好。我身边有两个朋友，2017年也加入了新零售的厮杀战团，拓展方式和您一样是BD，恰巧刚刚参加过他们的战略研讨会，有一些心得分享给你。

烧了半天大脑，最后让我记住的反而是一个BD之王的故事。这个小兄弟姓李，以前卖过保险、卖过房子也送过外卖。小李和所有没资源的BD一样，一开始就是去扫楼，挨个公司去找行政。扫了一个星期的楼，小李觉得很不舒服，因为经理分给他的地盘是一个新的商业区，写字楼相对比较高档，都是谢绝推销的，自然被保安、楼宇管家各种不待见，很窝火。

第二周，小李打算去最后一个创业园试试看，如果还是颗粒无收就不干了。果不其然，跑了一整天，依然没有收获。不过好在创业园区的管理不像别的写字楼那么严格，也加了一些行政微信，以便日后沟通。那天晚上8点多了，小李跑最后一栋楼。在大堂看见了一个送外卖的人搬了好几箱子货准备上电梯，小李帮他按了电梯。

本来晚上8点加班叫个外卖很正常，不过这个外卖小哥送的却不是快餐，而是两箱方便面和两箱红牛。于是小李就和外卖小哥聊了几句，得知3楼这家公司每周都会呼叫两次代买服务。

故事讲到这里你一定也猜到结果了，这是一家IT公司，技术团队有上百人，天天加班是常态，方便食品与能量饮料的消耗非常大。小李只是和他们说了一句：我可以在你们这里放两个货架，你们想要什么随时可以拿走，不用叫外卖。第二天，该公司的行政主动联系小李来安放无人货架。后来，该公司的工程师陆续给小李介绍一些别的公司的工程师。小李再去找行政就好谈了很多。

最后，只用了两个多月短时间，小李一个人就放出去了100多个无人货架。用户企业清一色是技术驱动型公司，货架上摆的最多的就是方便食品和能量饮料，消费者清一色的是工程师，并且他的货架损耗率小于5%。

故事讲完了，我们讨论过后得出了一个公认的结论，就是想要引发网络效应，就必须对企业进行画像，还要对企业的员工进行画像。就像小李一样，歪打正着找到了技术型企业和工程师。在这一类用户眼里，无人货架带来的新体验要比呼叫外卖小哥的旧体验强，同时替换成本是0，上无人货架就成了顺理成章的事情。

在这里，借用一下俞军老师的用户价值公式：用户价值=（新体验-旧体验）-替换成本。套用这个公式，早餐是很难有价值的，水果也很难有价值……没有用户价值的东西，是不会被用户推荐的。

你可以先针对一个类型的企业进行分析，除了IT型之外，外贸型企业一般都是什么节奏呢？他们的员工经常消费什么呢？消费这些东西的场景是什么呢？替换成本有哪些呢？

明确回答你一个问题：企业管理层的一个共同的痛点：怕员工偷懒、分心导致效率低。然后，一个类型一个类型地去攻破，无人货架才刚刚开始，作为5商的学员，真心希望你能成功。最后，借用刘润老师对新零售的定义来结尾：“所谓新零售，就是信息流、资金流、物流的万千组合”，你可以回顾一下刘润老师新零售的专栏。我读了刘润老师这篇专栏不下50次，每次都有不同的收获。也正因如此，才有资格参加圈内的战略研讨会。

### 卢杰

首先，这个无人货架现在遇到的痛点是这种零售模式的痛点，前几天我看到有个案例分析是这样说的：在互联网交易平台中，交易牵涉的方数越少，发展速度越快。因为每完成一笔交易，相当于平台要在这几方之间完成撮合，需要的撮合方数量越多，交易规模化越难，也越慢。

办公室无人便利货架，涉及到的撮合方包含场地方、货架方、补货方、用户方四方，甚至可能面对场地方和决策方分离，用户方和买单方分离。而且在这种多角撮合关系中，除了无人便利货架平台本身，其中的任何一方都没有足够的动力或者意愿去推动交易的达成。这就是这位同学所说的现在没有什么新客户愿意去用，红包奖励效果也不大，也不愿意介绍别的企业客户去用的原因。

其次，无人便利货架希望通过场景化地、密集地布点，在物理距离上更加贴近用户，从而提高用户的购买频次，但货架的形态在距离上的接近，却不得不牺牲了SKU的丰富度，从而牺牲了到店流量的转化率。年轻人为什么愿意去便利店买东西，哪怕是便利店的产品比超市的产品会贵一些。原因是，在时间有限的情况下，年轻人日常需要的大众消费品（零食、餐饮、日用品等）基本上都可以从物理距离更近的便利店找到。这意味着，商品SKU丰富度是促成消费转化的一个重要因素。

反观无人便利货架，目前，无人便利货架更准确的名字是“无人便利零食货架”。有了无人便利货架，用户想吃零食可以唾手可得，但是如果想买其他日用品等，还是需要去便利店或者超市。所以，无人便利货架为了便利和方便管控，第一时间牺牲了SKU的丰富度，随之牺牲了高客单价转化的机会。此消彼长之间，很难说无人便利货架的消费转化率能有相较其他零售业态更为出色的转化率。SKU少，而且过于标品，可能会是制约无人货架消费转化的一个瓶颈。

最后，我觉得无人货架要想突破瓶颈还得与办公室的白领进行一项产品调研。根据白领们的品味、口味定制出一些具有特色的零食和热食来放入货架，特别是热食可能是一个突破口，一些没有食堂的小公司老板觉得吃饭是个痛点，你可以提前一天定制好美味可口的饭菜在快到饭点前放入无人货架，等吃饭的时候让他们扫码领取就可以了。这个热食必须是你们特有的配方，要外卖买不到才行。全力做好一个公司，草地上圈进一只羊后慢慢找其他羊形成羊群，以这个公司的无人货架为模板再结合新公司白领的口味私人定制推广到各个公司，差异化货架经营才是制胜之道。

### 唐尧

1.今天的“办公室无人零售货架”让我想到了大学楼层管理阿姨。当年上大学时，宿舍在7楼，没有电梯，楼下没有小卖铺，买东西很不方便。楼层管理员就充当了小卖铺的角色，她在她的办公室囤积了方便面、饼干等食品，还放了一台洗衣机，10块钱一桶衣服，基本上解决了大学生的“痛点”。

2.如今的“办公室无人零售货架”想要解决企业的痛点，我觉得重点应该在“早餐”“午餐便当”和“半成品晚餐”三个方面下功夫。目的只有一个，让大家尽可能多地把时间花在工作上，只有这样才能得到公司管理层的支持。另外从公司角度出发，不提倡大家加班，但是在加班时间购买无人零售商品可以享受折扣，或者公司在加班时间提供相应补助购买无人货架商品。

3.可以免费给公司提供微波炉、饮水机、榨汁机、咖啡机，甚至健身器材等增值服务，一切替公司为员工的健康考虑。

4.把各个公司的前台秘书发展成内线，让她们成为你的渠道。

### ???? 、Gh

1. “现状偏见”：可以在CBD与各大企业商议，免费提供无人零售货架。一般大企业都有茶水间或休息室，这些地方就是用户会花时间看你的产品的地方。通过用户对你产品产生一定的依赖性进而刺激消费。

2. 数据分析需求：由于用户购买需求是商品，那么无人零售货架零售的商品就非常讲究了。我们知道如果没有你们这个零售货架，用户会通过外卖平台订购，那么你可以安排人员分析平台数据或者与外卖人员交流，记录各大企业用户什么时间段购买食品比较多？购买的是什么食品等等。接着通过数据分析得到货架的各种需求后，初期可以平价或者亏本销售，达到一定量再进行下一步。

3. 提高转化率：可以采用消费积累积分方式，积分兑换可以换货架的商品或者一些周边产品（小礼品之类精致的东西）。

### 齐坤

1.办公室无人零售货架的本质是什么？是基于大家都犯懒，不愿走太多路，就近购买而已！所以本质是提升了购物效率。所以一切工作要围绕效率来展开。

2.从你自己运营自身做分析：你有先入优势，有1000多家的铺陈，要做好已有客户的维护。劣势：对客户的维护不足。

3.从货品来分析：这是根据我的体验来说的。我们经历过两家公司的无人货架。一家是货品符合公司人群的消费喜好，补充货物及时，所以每天都能卖完而且没有折扣和红包的。另一家是一周整理一次，货品经常短缺，而且补充货品不及时，投放的产品不符合大家的喜好。虽然他有折扣和红包，但大家慢慢就不去买了。

4.从消费者分析：我本人就是货架的用户，用它是因为方便而且质量和别的地方一样。在我的购买能力范围内，有我喜欢的产品。方便架有我喜欢的产品最重要。

5.从售后服务和增值服务说起：售前，货物是否齐全符合该公司人员所需和货物摆放是否美观。售中，是否及时补充货物，针对每个公司是否做了数据统计。售后，补充货物时是否和员工有交流，了解真实需求。做好公司意见领袖和领导的增值服务，短信上的感谢，小礼物的时令水果等。他们一般起到引领消费和转介绍的作用。

6.管理层准入：管理层不准入和转介绍，都是因为人情没有做透。说服管理层不仅要有公司层面的好处，还要有私人层面的好处。不仅要有物质上，还要有精神层面的。

7.从借力方面分析：像你和物业公司合作，还有从已有的客户公司里的员工入手发展他们成第二职业者，他们有收益了，鼓动他们介绍他们的同学朋友帮助公关公司。还有就是找异业联盟，比如公司都需要的服务提供公司和他们谈判，帮助你走入他们的客户公司。记录在回家路上，希望能帮助到您。

### Bryant

garra 同学你好！对于你这个问题我刚好经历过，前几天有一个品牌刚好来我们公司地推，我们在会客区留了位置达成了合作。我谈下在客户的角度我是如何决定合作的：

1.先让同事们认同度强，抓住推销黄金时间段：老板不是主要的直接消费者，同事们是直接消费者；虽然决定权不在他们，是在老板，但是同事们的意愿可以影响我的决定；那两个地推是这么做的，走进我的办公室，先介绍下，然后说上次我们过来您没在公司，我们了解过您的同事意愿很大，但是他们还是希望您来做决定。这一点先抓住了我，至于怎么能让同事们先认同，我觉得推销的时间一定要把握好。最好的时间是中午吃饭后，在楼道，甚至在客户公司里先趁着大多数同事吃完，在聊天的时候进行推荐。因为大家吃饱后有大致20分钟的空闲，同时人在吃饱后一般比较愉悦，这样大家容易接受你们的推荐；而且在其他时间段很多公司还不允许推销的，所以好好把握这个推销黄金段。

2.能真正解决紧急之需：当我要做决定时，我又产生了两个画面支持我的决定。一个是国外客户过来时，有时候会谈得没有时间概念，尤其是国外的客户，他们经常从早一直谈到晚上，中间也不吃，所以我觉得准备点适合的吃的很有必要；另外一个画面是加班的自己和同事想吃点东西压压肚子也很好！所以我觉得吃的喝的东西能真正解决紧急之需的一定充分考虑到。

3.所有一切合作对客户来说只是提供产地，其他一切都是免费的。另外再送我们个价值600元的大礼包，同时承诺安装时不会打扰我们工作。这些动作让我不合作都不行了。

以上三点是让我做出决定的原因。另外我再提下我的几点想法，如何做得更好：

1.是否可以借用客户公司已有的冰箱来扩大品类，我当时问他们有没有冰箱，他们说没有。其实我们是有冰箱的，他们如果来谈用我们的冰箱提供更多类目产品我们是乐意的。

2.对于不同的时间段卖不一样的产品，比如冬天可以多来点儿坚果和甜食类的，同事们吃完饭可以吃点坚果；夏天要多来点各种饮料和其他冷饮，这时冰箱就很重要。

3.类目上是否可以加上水果，比如苹果，我们公司女孩子上班时很多都会自己带个苹果上班，这个很难但确实很重要。

4.是否可以考虑类目上自己加些适合不同需求的，比如无糖的，比如适合加班狗提神的。

5.是否在公司员工生日当天购物部分产品8折等，是否可以和公司人事商量公司员工加班到9点免费享受价值20元商品，这20元的产品可以享受点折扣。

以上我说得最多的是在类目上面下苦功夫，做好客户调查，从这里做差异化，这个会很累投入也大，但是我觉得只有别人做不好的我们做好了，这样才能领先和形成差异化。客户推荐不用急着用奖励什么的来鼓励，我本人不会因为有个几百奖励而去推荐，只有我觉得我推荐的东西值得推荐才会去做。所以先把产品服务做好！以上几点意见希望能有帮助。谢谢！

### 木子

我来自三线城市，在商务写字楼办公，曾直接对接无人零售货架（非开放式的）洽谈人员，结果是我没同意引入。从企业角度考虑，先分享一下我不考虑的原因：

1.摆放地点限制，没有合适地点。

2.食品种类太平均化，我们属于中原地区，早餐饮食习惯多为煮鸡蛋和各种面类（俗话说，货架的食品解决不了早餐问题），其他食品对于我们企业来说，实质作用不大。

3.因为企业性质原因，没有开放此类休闲文化，员工呼声也不高。

4.为员工提供便利虽为好事，但食品安全，企业没有更好的监管方式（毕竟消费地点是企业方）。

5.搞不好，会激发员工与企业的消费矛盾，消费问题转嫁企业身上。以上请同学考虑，企业管理者的痛点。

建议：

1.非开放式货架食品，针对人群多为等待客群或临时消费群体，类似火车站、汽车站、银行等等。

2.如果定位商务办公区，货品有针对性地考虑员工需求。根据企业年龄层、男女比例、饮食习惯等调整，真正能满足需求。

3.宣传策略，解除企业困惑，提前为企业提供好一系列的解决办法，如：摆放可选择接待室或等候区，消费群体多元化；利用食品安全协议书，对食品管理体现专业化，从管理走规范化。

4.价值走差异化，货架做成文化，做成企业的文化、终端消费的同时，企业从中能体现什么价值，商家与企业成为利益的共同体，这样企业有价值，服务跟上，安全保证，企业会作为文化宣传。产品去平均化，服务管理规范化，价值差异化。

### 梨子

你的问题有三个层次：1.目标客户的需求痛点在哪里？2.利用痛点形成网络效应？3.无人货架与电商相比优势在哪？

首先我觉得先有了需求痛点，再进行创业才是更合适的逻辑。现在再来反思需求痛点，来调整来吸引目标客户可能有一点难，但是有没有另外一种可能，可以调整目标客户呢？我不太清楚无人货架为什么要跟企业的基层管理者或者领导谈，是要放在公司内部吗？你的盈利模式是如何的？是通过销售货物利润分成还是卖货架呢？我觉得你的最终客户就是CBD里面上班的人，只要能够让货架放在职员接触到的地方都是可以谈的，为何不跟物业谈呢？他们负责管理办公楼，让这些货架作为物业其中一项服务不是更好吗？可以在每一层的公共位置放。不单单可以跟CBD的物业谈，还可以跟居住的物业谈，拓宽货架的使用场景，只要销售的货物不同就好了。关于无人货架能够满足什么需求痛点，我们除了目标客户之外，还得思考到底是解决现金流、物流、信息流的什么问题？其实我觉得可以考虑除了差异化供应货物之外，鉴于现在货架覆盖面挺大的，还可以跟天猫超市之类的合作，展示天猫超市的爆品，然后跟天猫分成。我觉得电商和无人货架可以实现互利共赢，除了可以稍快速度买到货架里的商品外，无人货架的优势并不明显。

### 王家驷

我们公司共10层楼，每一层都有两个零食货架，每一次零食货架上新后，一周之内就基本卖光。因为加班比较多，我也是零食货架的重度消费者。在此提供两点建议：

1.零食货架相比较于电商、便利店，最大的特点是购买行为在公司内部完成，从公司的角度看，这种方式可以节省员工外出购买零食的时间，提高员工的工作效率；从员工角度来看，在工作、加班的时候可以有零食吃，可以提高工作的幸福感。因此，可以多在文案做文章，把零食货架打造成公司与员工沟通交流的一个桥梁，成为一种员工日常福利。可以与企业的行政部、企划部合作，为企业打造个性的对员工感谢、激励文案贴在每个产品的包装袋外侧，体现企业关怀，比如：“加班工作辛苦了，吃袋薯条放松一下”。还可以每月推出特价零食，这部分零食，企业承担一半的费用，员工只要付半价就可以购买。这样，员工和企业通过小小的零食货架实现更好的互动，达到企业、零食货架供应商、员工实现共赢的局面，相比较于其他零食货架也更有竞争优势。

2.从我们办公室的零食货架看，最大的问题是补货不及时；从提升用户角度出发，可以通过多增加一个摄像头的方式，每天轮询每个货架来解决这个问题。

> 刘润
> 按理说，接下来我应该公布本周的提问同学和问题了，但是这周，我们来做一个小小的改变，由我来邀请大家一起回答我提出的一个问题。
> 这个问题是：新的一年已经到来了，这一年你想实现的小目标是什么？你有什么新计划？欢迎同学们踊跃分享自己的小目标以及如何实现，下周的周末私董会里，我也会和你分享我以及咱们专栏的新年小目标。
> 这一次，我自掏腰包1000元，作为本周的奖金，截止到下周三中午12点，点赞数排名前十位的同学将获得这笔奖学金奖励。另外，你依然可以把困扰自己的商业问题和你的出价，写在今天的留言区里，我们将在下周一起讨论，争取找到更好的解决方案。

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