## 146｜无人商业：优化交易结构，就是：新增的成本小于节省的费用

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

我们学习数据赋能、坪效革命、和短路经济，理解“新零售，就是更高效率的零售”这套逻辑，不仅是为了解释过去，更重要的是为了预测未来。这周，我们来了解一些未来新零售可能的发展趋势。今天，我们先从“无人商业”开始。

李雷是做办公室无人零售货架的，在一些公司放个开放的货架，摆上各种零食、饮料，贴上收款二维码，员工可以自助拿走零食，扫码付钱。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201805/02/201805022141587624639711.png)

一开始很顺利，他通过扫楼地推的方式，在北上广深投放了几千个货架。可是，一段时间后，客单价逐渐降低，推广越来越困难，甚至一些做无人货架的同行正式倒闭了。他非常着急，和传统便利店相比，我的无人货架离用户更近，而且因为节省了租金和设备成本，售价更便宜，明明是更高效的商业模式，为什么还是举步维艰？怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解它的本质。一切新的商业模式，其本质都是对交易结构的优化，优化交易结构可以节省不少成本，但是优化交易结构这件事本身，也是有成本的。

相对于楼下便利店，放在办公室的无人货架，节省了不菲的店铺租金。同时，简单到极致的货架，没有防盗玻璃、轨道系统、摄像头等等，也不用像自动售货机那样，要耗费几万元生产。相对于自动售货机，无人货架节省了不少设备成本。

但同时，它为了节省这些成本，也不得不新增了一些成本，比如：信任成本。

什么是信任成本？

我举个例子。在没有支付宝的时代，在网上购物，买家和卖家彼此是不信任的。是先付钱后发货吗？可是我付钱了，你不发货怎么办？那先发货后付钱吗？可是我发货了，你不付钱怎么办？想让我相信你，我要承担很大的风险，这就是信任成本。因为信任成本太高，电商发展很缓慢。

后来支付宝出现了。你们既然彼此不信任，那买家就先把钱交给我支付宝，我收到钱后通知卖家，钱我收到了，但先不给你，你把货先发给买家。买家收货后点确认，我再把钱打给你，这样就解决了信任问题。所以支付宝本质上是通过降低信任成本，优化了交易结构，让电商获得极大的发展。

回到无人货架的案例，为什么无人货架增加了信任成本呢？

我摆一个开放的货架在你公司，可是万一你拿走零食后，不付钱怎么办？当然，我相信大部分人不会故意不付钱的，可是万一你扫码时网络不好，付款不成功，于是你想着我先拿走，一会儿再来付款，但最终你忘了付钱怎么办？

所以，无人货架能不能收到货款这件事，是极大地依赖于用户靠不靠谱上的。用户越不靠谱，它的信任成本就越高。这个信任成本，具体体现为更大量的商品损耗。

无人货架节省了大量租金和设备成本，看上去更先进，但是为了节省这些成本，而新增的信任成本，也就是商品的损耗也是巨大的。用一个公式表达就是：

新增成本 < 节省成本 => 更高效地的商业模式

那李雷应该怎么办呢？

他需要想办法降低新增的信任成本，让它小于他节省下来的租金和设备成本。

具体怎么做？比如有选择地把无人货架投放在信用高的人群中。

举个例子，外卖送餐员骑的都是电动车，但车的电瓶特别容易被偷走。可是，又不能让快递员每次送餐上楼都带着电瓶，这样会浪费大量的时间和体力。怎么办？

有家外卖公司是这么干的：当外卖员到达一个小区时，公司系统会根据历史数据给他发送一条消息，告诉他这个小区的安全状况好不好，安全状况不好，外卖员就把电瓶拎上楼，防止被偷。这样就降低了信任成本，外卖员的送餐效率就达到了一种最佳的平衡。

无人货架也同样，李雷可以根据历史数据，或者人群的信用数据，将货架有选择地投放在信用高的人群中，通过数据不断优化，来降低信用成本。

所以，无人货架，到底是不是一个“更高效的商业模式”？目前来看，无人货架可能是一个“逻辑成立，但数据也许不成立”的商业模式，它最终是否能成功，需要“跑”一段时间。在这段时间里，如果能够找到有效控制信用成本的方法，让“新增成本 < 节省成本”，无人货架这个商业模式才能真正跑通。

任何一件事情，都是有成本的。包括节省成本这件事，也有成本。我们常常给别人如何进步的建议，都只是关注进步带来的好处。今天你知道，有时候你认为的进步并不是进步，是因为进步的代价太大。

### 💡 精华要点
- 1.无人商业，是一个非常热闹的“新零售”形态。
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- 2.无人商业是否有未来，这要看新增成本和节省成本的比较。
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- 3.一切新的商业模式，其本质都是对交易结构的优化，但是优化交易结构这件事，也是有成本的。
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- 4.只有你的新增成本小于你的节省成本，你的商业模式才更高效。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201805/02/201805022147483603277071.jpg)

> 刘润
> 从成本的角度来看，无人超市算是一种更高效的零售吗？
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