## 118丨三级价格歧视：商业世界到底是歧视穷人，还是歧视富人？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

一级价格歧视，是"按人定价"；二级价格歧视，是"按量定价"。今天我们来学习三级价格歧视："按类定价"。

某电影院的爆米花，成本5元一桶，卖30元。张三觉得这简直是抢劫，最多10元；李四觉得有点贵，20元可以接受；王五觉得30元不算什么，50元都行。请问，怎样才能让他们三人都付出最高的心理价位，也就是张三付10元，李四付20元，王五付30元呢？

你可以试试"三级价格歧视"，也就是"按类定价"。

什么是"按类定价"？按什么"类"定价？"三级价格歧视"研究的"类"，其实只有一个："有钱，并愿意多花钱的人"，让他们多付钱。可是，你怎么知道，谁才是"有钱，并愿意多花钱的人"呢？

研究"三级价格歧视"的人们，苦思冥想。有钱人虽然没把"我有钱"三个字刻脑门上，但他们一定有些明显特征。只要找到这些特征，就能识别有钱人，然后"按类定价"。

皇天不负有心人，经过苦心研究，大家终于找到了"有钱人"的明显特征，于是，商业世界针对有钱人的"歧视"，就正式开始了。

第一、 宁愿花钱不愿花时间。

如果你是游戏公司，可以让普通玩家通过升级、寻宝、做任务，获得"倚天剑"。你不愿意花时间？当然可以，直接买：1万元一把。

如果你是机场和高铁站，可以推出VIP服务，上飞机绿色通道，下飞机直接上车，省下10分钟，多花3倍钱。

如果你是电影院，你可以做个活动：把电影的宣传分享到朋友圈，集齐100个赞，就可以用10元换购售价30元的爆米花。你觉得怎么样？好麻烦？那就对了。这说明你是有钱人。这个活动，就是要过滤掉时间更值钱的有钱人，然后只让时间不那么值钱的"张三"，用10元买到爆米花。

这就是利用"宁愿花钱不愿花时间"的特征，"歧视"有钱人。让有钱的人花钱，让有时间的人花时间。

第二、 想要那就现在要，绝不等待。

如果你是视频网站，可以推出"同步上映"的付费会员。不是会员，最新一集的连续剧，下周才可以免费看。什么？你现在就想看？那就付费吧。

如果你是签证中心，可以推出"加急服务"。一般签证，需要1个月。什么？你着急？那你购买"加急服务"吧，1周就能办好；还是嫌慢？真是有钱人，性子这么急。那你购买"特急服务"吧，3天就行。

如果你是电影院，可以推出一个"还要陪你看电影"的爆米花券，鼓励男生经常陪女朋友看电影。下次再来，用这张券爆米花便宜10元，但今天不能用。今天就想吃？那还是30元。这个活动，就是要过滤掉有钱人，然后让"李四"可以用20元钱买到爆米花。

这就是利用"想要那就现在要，绝不等待"的特征，"歧视"有钱人。

第三、 无法忍受低品质。

有钱人，对品质都没法忍。那就好办了。如果你是出版社，出书就出"精装版"和"平装版"。平装版要做到质量不差，但是让有钱人不能忍。

如果你是软件公司，可以把辛苦做好的软件，起名"宇宙版"，然后故意砍掉些功能，做成"专业版"，再砍掉些功能，做成"家庭版"。有钱人会买被自残的"家庭版"吗？他们不会。

这就是利用"无法忍受低品质"的特征，歧视有钱人。

第四、 希望一切尽在掌控。

有些旅行社出售"最后一分钟船票"。也就是说，如果舱位满了，你就再等后面的；如果有空位，你就上来一起走。什么？那怎么行？我后面的行程怎么办？我一定要买确定行程的船票。

航空公司卖打折机票，一般都有"不能改签"的条款。不能改签？我的行程瞬息万变，不能改签哪行？那就请您买全价票吧。

这就是利用"希望一切尽在掌控"的特征，歧视有钱人。

听到这里，你可能觉得：天啊，有钱人真倒霉，到处受人歧视。是的，也许你觉得商业世界歧视穷人，但其实商业世界更加歧视有钱人。

也许有人觉得，做有钱人看来也不好啊，还会被歧视。我还是多花点时间吧，这样可以少花钱。那是因为你的时间还不贵。如果有一天，你的时间贵到宁愿花钱，也不愿意多花一分钟的时候，你的生命，就会变得非常“宝贵”。

### 💡 精华要点
- 三级价格歧视，就是"按类定价"，用不同特征，识别"有钱，并愿意多花钱的人"，然后让他们多付钱。
- 那应该识别哪些特征呢？
- 1）宁愿花钱不愿意花时间；
- 2）想要那就现在要，绝不等待；
- 3）无法忍受低品质；
- 4）希望一切尽在掌控。

> 刘润
> 除了今天学到的四种，你还见过哪些把“有钱人”识别出来，让他们多付钱的定价策略吗？
> 欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也别忘了把今天的文章，分享给你的朋友，也许能够帮到他。

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