## 实操丨私董会第34期：好创业项目初期应该注意什么？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家好！

本周获得私董会提问资格的同学是：ear

### ear

润总好，我在2017年在新疆克拉玛依开始做餐饮反向定制+社群营销的餐饮新零售的创业项目。我们采用国内知名的有机小麦以及上等辅料作为食材，结合手工制作，我们的产品备受客户的喜爱。在一年的实践过程中，在一座不到30万人口规模的小城市，仅通过口碑传播的渠道就拥有了近1万的粉丝用户，铁杆会员人数不断增长，会员月储值金额近30万元，复购率达80%以上。

在这过程中，也逐渐形成了我们自己的产品哲学，也使得我们对美食有了新的思考。在我们看来，剥去层层表象，美食只有两个原则，即：1.严选食材；2.传承手艺。我们致力于追求品质和价格的最优比，希望能够早日走出新疆，让更多的人能够从中体验到“家”的味道。目前，推广计划是：

1.遵循3公里规模效应，在任何一个城市开店都要确保一定密度。

2.优先考虑餐饮文化浓郁、对外来美食包容性强的城市。

3.采取“农村包围城市”的战略，暂时放弃一线城市。我们希望选择一批符合以上条件的城市作为切入点。

目前，我们迫切需要在这些城市找到有社群资源或者正在做社区团购的合作伙伴。有什么办法、渠道可以帮助我们在全国找到志同道合且拥有资源的伙伴？

> 刘润
> 这周私董会提问的同学是在克拉玛依做面食项目，她说自己的商业逻辑是反向定制加社群营销。虽然她没有在提问中介绍反向定制是什么，但我看留言区里有学员已经尝过她家的东西了，所以大概能够想到是什么内容。
> 下面，我从这几点给你一些建议。

首先，她做的面食花卷选用上等小麦，还有很多水果、干果等配料，口味好用料足，所以在产品上下足了功夫。

其次，她们精心设计了一个甜度区别，甜度可以按照用户的喜好来添加，有一个标准的甜度选择。这个创意非常好，这样就可以区别其他的竞品。

最后，她们把线下的用户变到线上，然后把线上用户变成会员，通过快速的方式给用户送货，复购率达到80%，说明这个模式是不错的，并且她们已经能够用商业逻辑来梳理架构、整理问题。另外，你选择在周末私董会出价来公布你的项目，以此来召集加盟合作的同学，这是一个非常聪明的办法。因为这样既可以得到同学们的出谋划策，又可以找到靠谱的合作者。“5商”这个大家庭，可能就是你找到最好加盟者、合作者的地方。

所以我再给这位同学公布一下她的联系方式，有兴趣的同学可以找她联系，具体邮箱地址huangxuesongvip@163.com。随着五分钟商学院的规模越来越壮大，这里不仅仅是一个受教育的地方，它已经变成了一个巨大的、优质的社群。所以在社群里面找到志同道合者一起创业，也是非常棒的事情，我也祝愿这位同学能找到理想的合作伙伴。

其实你提出的这个问题我已经给了你答案，但是还有很多问题这位同学没有问。我也来说一下我的看法。

其实从她的表述中，我能感受到一种巨大的自信。她的这个模式是很不错，因为它获得了阶段性的成功。但我建议你再好好复习一下之前课程，之前一直在讲的从0到1，从1到N的这个逻辑。

这个逻辑真正的模式应该是从0到10，从10到1，再从1到N。因为当你只到1，在克拉玛依开了一家店之后，你未必真的知道你所成功的要素到底是什么，可复制的能力内核是否跟你的想法一致，以及你过去在做成功的模式是否打算在其他城市也要做。可能你对这一点有很大的自信，但是作为“5商”，我还是建议你要走完一个到10再回到1的过程。

你可以试试在合适的地方来开直营店或者一开始只加盟三四家店，然后用自己的团队帮助他们赚钱。在这个过程中，你会找到成功的真正内核。

其实，你所提炼出的产品哲学，我觉得是每一个做餐饮的人都认可的观点，所以它并不是你独有的产品哲学。大家都认为产品本身的材料好是最重要的，只不过是你做到了而已。

为了验证好材料开好店是否可复制，我建议你去尝试一下，在别的地方能否解决你的面粉和物流问题。如果不能，应该考虑就近使用面粉。还有你是给每一个加盟店发已经做好的面团，还是给他配方。如果是后者，那如何解决加盟商拿到你的配方之后，开个类似的店的情况。以及，如果要快递的话，当地的快递团队怎么搭建，应该跟谁来合作等等。这一系列都是从1到10的过程中，你会遇到最基本的挑战。

之所以建议你先从1到10先做直营，或是数量有限的加盟，是因为只有做完一遍之后，你才会意识到中间所存在的问题。你才会把那些你觉得都不会发生，但一定会发生的风险，在小范围之内排除掉，从而找到真正的能力内核。

所以我的第二个建议是：你要坚持走完从0到10，再回到1，再次到N的过程。不要一次性做全国的加盟合作的逻辑。因为太多的店都是从0到1可以很成功，但从1到N的过程中就迅速失败了。

其实我觉得有很多找到加盟商的方法，今天有很多招代理商的品牌或中国加盟网，你可以在里面去发布加盟的信息。你也可以在上海或其他城市找加盟的代理商合作，然后去开一个宣讲大会告知详情，但这些需要一定费用。其次，你也可以找一些精准的社群和公众号，比如有位同学提到的“餐饮老板内参”就挺好，因为有很多做餐饮的人也想加入这种类似的新项目。这些都是挺不错的渠道，但都要花钱。如果你觉得花钱不是大问题，那么我觉得也说明你确实对自己的商业模式有很大信心。

但是今天很多创业者都希望不花钱来做这件事情，我想借此分享一个观点。

在你真正想做一个大生意的时候，到最后你都要通过社会平均价格来跟这个社会的资源方合作，比如微信公众号和那些代理的加盟商。所以在每个行业，当你规划事情的时候，就应该明白规划和实际之间的区别与联系。

你应该尽量用社会平均价格来规划你获得资源的能力，但是你偶尔也能找到一些便宜的地方，比如在“5商”里面提问这件事情，我们就会给你一个特别便宜的加盟渠道。这其实是你作为“5商”学员所获得的一个巨大的福利，但是在其他地方未必能获得，所以你在规划的时候，一定要加上这笔预算。

这是我的第三个建议：要想真的做一门大生意，一定要懂得花钱。一定要清楚社会平均价格，不能把自己的发展依赖于不可靠的偶尔能找到的便宜，或者免费的地方。所以找到加盟商也是一样。

有的人想创业但又怕没钱，想知道自己能否在创业的时候不花钱。

我认为你这是个很好的项目，在早期要花钱的情况下，你应该慎重一点，认真考虑融资。之所以这个世界上有这么多公司要融资，就是因为社会协作每一方都要获益，所以为了找到加盟商，他们的那些代理员就要获益。可是我们没有钱，融资方的目的就是让我们融到钱给这些人，然后他们就能帮你找到加盟商，一旦你赚到钱之后，你就有机会把曾经花出去的钱再全部赚回来。通过融资的方式，其实是买了你要到处去找便宜资源的这个时间。其实，便宜的资源不一定在每个地方都能找到。

所以就算是互联网公司，他们也会在今日头条或分众传媒去投广告等等。当然你不要在这些地方投广告。

但是一定要准备让自己扩张的费用。这个费用是通过融资的方式来获得的，这样你也给了自己一个考验，就是你是否能拿到钱。当你不能把这事真的向投资人讲清楚的时候，你应该反思自己的商业逻辑是否还有些问题。

我的第四个建议是：用社会平均价格获得协作和资源。做大生意的都要有这个胸怀。没有钱就走融资的道路，这样的话你会不断地优化自己，不断完善自己的商业模式，并且获得资本，用最短的时间扩张全国市场。

再次祝贺你能够在克拉玛依这个小地方，做出这么多人喜欢的产品，这非常不错。但是另外三点也要提醒你注意：

第一点，一定要从0到10，再从10到1，验证完之后再去复制，不能在做成到复制之间少了验证这个过程。

第二点，我们今天已经给了你一个非常便宜的资源，就是通过“5商”来获得一些便宜的，或者找到加盟商的渠道，甚至我还贴了钱去帮你做这件事情。我觉得你这个项目是个大生意，所以要通过社会平均价格获得协作。这是我给你创业路上的一个重要建议。

第三点，没钱就应该去融资，用未来可能赚的钱来补今天必须付出去的成本。所以不要在这些小地方花心思，更大的心思应该花在产品和你扩张加盟的这种模式，以及每家公司如何赚到钱这些大事情上面。

最后希望你能继续扩展你的商业格局，并祝你获得更大的成功。

下面我公布一下这次私董会的10位获奖者，他们分别是：

比天更蓝、持续精进者、陈敏胜、卢杰、追逐梦想、林思颐、呆呆、宋杏杰、心比心、老陈醋

请获奖的同学在本篇文章下方留言中，写下你的联系方式及手机型号（每人将获得1000元奖学金，以充值的形式返还到你的账户）。

### 陈敏胜

ear同学好：

我身边有不少做餐饮的朋友，看过太多的做一家店做得挺好的，一旦多店经营就倒闭的企业。从0到1，我认为你是做得非常成功了，从1到10，目前你做得还不到位。如何把10做到1，这是重中之重，在由1做到N之前需要构建你的整个支持体系。

下面是我给你的建议：

1.慢就是快，把基础打牢，在支持体系没构建完善之前，别想做过多的扩展，你可以考虑从一家店，做到四五家，在这个过程打磨你可复制1。

2.要是先有整体规划布局，找出实施路径及关键点，梳理流程及标准，让复制简单化。

3.根据布局，成立管理公司，构建你的支持体系，如供应链管理、生产运营管理、营销体系、招商加盟手册、督导、人力资源体系等。

4.打磨好可复制的1，逐步完善支持体系，不断地通过PDCA流程优化，小范围复制1。

5.支持体系构建完善后，建议你通过融资，借助资本的杠杆，快速复制。以上是我个人的建议，希望对你有帮助。

### 卢杰

ear同学你好，润总好。想要在别的城市开有关面食的店就必须搞清楚你的全麦食品的竞争对手是谁？从大的角度来看，它真正的竞争对手不是必胜客，不是街边烘培店里的蛋糕和饼干，而是街面上所有的由面粉所制的食品。因为一个人一天能吃的食物总量是一定的。

搞清楚这点非常重要，接下来你要看面食店的布局，无非两种：

第一种是属于填饱肚子类型的布局，在菜场和社区周边的早饭铺子，里面有不少面食，但这些店口感和选料肯定没你的好，却胜在价廉，吃饱没问题。这里面有一家早阳专卖店比较有特色，基本和你一样全是面食，连锁店很多，他就胜在口感比一般早饭铺子好，价格也和他们差不多。这个模式你可以参考。你想打败这些店，可以在这些店附近开一家门店比较小的快取店和外卖厨房店，和物流合作，实现30分钟快速送货，送不到就免单，这样你可以找到流量价值洼地，借外卖平台获得更多顾客。

第二种属于享受口感布局，在高档小区或写字楼周边的小资烘培馆，里面就是西式口味的蛋糕和饼干、甜甜圈等面粉制小零食了。这些店口感不错，价格有点贵。你想打败这些店你的口感一定要保持在相当高的水准，但价格你要比他们便宜。在前提条件一样的情况下，因为没有人不贪便宜。

这些烘培店基本属于加盟商，价格贵是顾客痛点。你要在他周边建旗舰店和悠享店，你在店里让顾客亲自参与你的全麦食品的制作，在这个过程中他会看到你的用料，你的品质还有他自己亲手制作的愉悦感会是很好的口碑流量。

顾客做出来的可以自食或送给朋友，顾客的朋友还可以免费得到店里的全麦食品一份，这样做主要是为了品牌宣传，通过“吃-转-送”三步法来实现从线下往线上引流。必须用你的APP买单。无论你选哪种模式，最终都是要获取巨大流量建立庞大社群，增加顾客黏合度，积累到一定的量时，你就成功了。

### 追逐梦想

大家好！从ear的描述中可以知道ear的产品满足美食的三个基本条件：食材好、味道好、价格公道，堪称高性价比，并且社群营销也做得不错。

关于你的问题，首先根据产品来精准定位你的客户群，然后据此定位来选定合适的城市及地区，再在该地区寻找合作伙伴的顺序进行。据ear的3公里规模效应，需要密集开店要求，你的合作伙伴将至少是中产阶层以上，同时手上有闲钱的人士。所以我的建议如下：

1.网络平台，几年前网络上传播得比较火的“雕爷牛腩”“乔东家脆皮火烧”等热点新闻话题可以模仿一下，投稿到门户网站的财经专栏或者找财经专栏的写手实地写一篇文章，以求大量传播获取巨大流量。

2.我相信在投资热的今天，有好的项目一定能找到投资人，可以上中央台的《创业英雄会》等节目，再通过投资人的人脉资源来寻找合伙人。

3.参加城市的招商会、展销会等，通过政府牵线搭桥，同时所在城市的商人大多也会参加展销会的，从中达成合作意向。

4.准备好宣传资料，在定位城市的楼盘开盘现场发传单，特别是豪宅开盘现场。如成都几万人抢几百套房的现场，失望而走的人中就有可能找到你的合作伙伴。

5.再根据你的产品特点、资金实力、管理掌控能力来确定跟合作伙伴之间的加盟模式——特许加盟、自愿加盟还是供货加盟。希望能帮到你，谢谢！

### 宋杏杰

润总，ear大家好，根据ear的问题背景描述，我看到了这个项目的发展潜力。不过也有一点隐忧和你的问题不太相关，但想和你分享。对于你提出的这个问题，相信你在5商能找到非常好的合作伙伴，另外还有一些别的渠道，同学们的留言也很全面我就不赘述了。我的一些看法也和你在这儿分享一下。

你说你们的商业模式属于社群+反向定制，我们都知道社群是什么，那我再补充一下关于反向定制的概念。更详细的内容请看润总基础篇的第055课。反向定制简单来说，其实是指通过聚集数据庞大的用户，向商家集中采购的行为，例如团购就是典型的反向定制。但反向定制不同于简单的团购，不仅仅是商家聚集一定数量用户再进行统一采购。真正的反向定制是根据消费者普遍行为偏好，企业快速响应的商业模式。实施反向定制的重要前提，是庞大而活跃的用户基数。

所以我在想，ear同学他们的社群一定是要有足够的可复制内核、有一套完整的管理机制和下单机制来支持。这个社群的搭建可以说是会直接影响到企业的生死存亡。如果说需要找到合适的合作伙伴，是否应该更加考察加盟商的这部分能力，或者对于这部分能力着重培训。

### 比天更蓝

ear同学在克拉玛依已经做得很不错了，现在的问题是怎么进行扩张。要找志同道合的渠道，也就是说加盟和直管，这要解决资金和管理的问题。

先看看ear现在的经营模式，反向定制→精准客户→严选食材+传承手艺→客户满意→复购率高→社群营销→反向定制，已经形成了一个销售闭环。从这里可以看出，严选+传承只是产品，并不是能力内核，那么产品的食材有没有流程化，手艺传承是最可能出问题的，有没有像肯德基、麦当劳一样，精确到多少度多少秒，全部流程化。

解决了产品，在营销和渠道上，最初是怎样找到流量的，成功是运气还是必然，有没有严谨的话术，有没有完整的售后体系，有没有品牌建设等等，这些才是你的能力内核。提炼了能力内核，下一步才是扩张。

首先，餐饮是有个人口味偏差的，能做到大概率就非常不错了。但是新疆的口味相比内地还是有很大的区别，口味应该是选择城市的第一要素。

其次，3公里范围内不重复，本来是个好事情，但是建议ear同学一步步走，即便资金充足，也要一个店一个店开，先完成从1到5，从5到1，再从1到n。

最后，应该就是渠道资源，包含了资金和管理资源。每个城市都有餐饮协会，可以在里面找资源。同样的，社群也是非常靠谱的选择。如果对自己的产品和管理有信心，可以考虑自己投一部分，加盟商投一部分，这样更容易被市场所接受。

总之，打铁需要自身硬，1万的忠实粉丝可以在小城市里很快做出品牌效应，再逐步往外扩张，千万不要着急。

### 老陈醋

润总好~ear同学好~

ear同学目前的现状是，在克拉玛依地区有一款很好的产品并且还有一个不错的商业模式，想在其他地区找些合伙人去扩张你的项目。

你现在已经完成从0到1，其实你现在需要去做的是如何从1到10，也就是先试着复制你的模式，然后验证它的可行性，而从10到n是之后的事情了。

这期间，你需要去面对很多问题：

1.根据你的介绍，你的产品应该是个地域性美食，那地域性美食能否在全国性范围内受欢迎还有待验证。

2.你的主打是严选的食材和手艺，那这两点是否好复制也有待考证，比如食材你是统一配送还是当地采购，怎么标准化你的制作方法。

3.就是你提的问题，如何去找合作伙伴，其实就是如何完成最初的初始扩张，也就是开启第二家第三家分店。克拉玛依毕竟只有30万人口，发展有限，走出去又需要考虑人力财力的问题。

因此结合以上三个问题，我的建议是：

1.你不要走得太远，你不如先在新疆的其他区域开第二家第三家店铺，比如乌鲁木齐、哈密等，先在新疆地区打好基础，一方面好从1到10，巩固你的模式，另一方面积攒一定人气，为之后的加盟做好准备。

2.资金问题，你可以通过众筹、融资等方式。如果你想找个合作伙伴，首先你用了5000元在5商私董会这么好的地方进行伙伴招揽已经是一个很聪明的点子了。

3.其他的一些常用推广方法比如抖音、公众号、微博等自媒体共同传播，去打造一款网红产品。或者直接通过加盟网代理商去帮你找资源，当然这是需要成本的。

### 呆呆

ear同学的问题是在全国找到志同道合且有资源的伙伴，其实我觉得他在五分钟商学院私董会提问就是个非常划算的营销和招合伙人的方式。5000元既宣传了自己的创业项目，还让润总帮忙打广告外加出谋划策。另外还有上百个同学的精选建议，更关键的是直接达到了自己的目的，可以收到很多有商业知识和资金背景的同学的合作可能性。所以真的可以说ear这个提问真的是太超值了。

首先分析一下ear的项目：

1.优势：产品被当地市场广泛认可，说明产品本身是优秀的。

2.劣势：产品过于依赖社群及复购的商业模式，如要扩张需要在全国寻找地头蛇联合，但不知道产品是否有核心的可复制核心优势。

3.机会：5商有很多学员在当地有很好的资源，而且相对于外部找的人来说更有商业思维和钻研精神。所以这是一个很好的寻找合作伙伴的平台。

根据当前情况来看，ear同学在寻找靠谱的渠道和合作伙伴，其产品内核和商业模式在小范围区域已经取得不错的成绩。但是ear并没有说清楚她们的合作模式是什么，而合作模式可以分为直营、加盟、直管。直营就是投资成本高，人力资源管理成本高，风险也相对比较大；加盟投资风险小，但品牌可控性难度大，很容易把牌子做砸；直管的投资成本低，人力培训成本高，但整体是可以把控的。虽然不知道你们已有的合作模式是什么，但是相信你能做出最适合你们自己的判断。

### 心比心

ear同学现在主要是想找合作伙伴，我理解你的目的，一个就是扩张品牌规模，另一个就是通过吸收加盟去盈利。但目前，我不建议ear同学去大规模扩张，原因有以下几点：

1.未知的模式可复制性

目前你的模式在新疆克拉玛依有了不错的成绩，但这个模式成功内核是什么，模式的可复制性是多少，你全然不知。因此，你不如先自己去一些别的地方开一些店面试一试，看看都会遇上什么问题，然后进行总结，再去打磨你的商业模式。

2.不明确的加盟盈利点

其实吸收加盟的盈利大头儿并不在加盟费，加盟盈利主要有两大类，一部分就是加盟费、品牌使用费、保证金一类的；另一部分就是比如店面装修、设备购买、物料供应、培训费用、营销推广费用等，像你这种社群营销还可以去收取营社群管理费。

3.如何去预防外部竞争

目前来看，你产品的受欢迎在于原材料和手艺，但仅仅这两点没法去抵御外部竞争，麦当劳之所以很难复制，一个在于它标准化的产品模式以及管理模式，另一个就在于它已经有了一定的知名度，因此其他竞争对手很难去复制。但你现在就面临一个问题，如果你的合作伙伴学会了你的手艺，知道了你的原材料获取途径，人家很容易就脱离你然后去单干。

总结下我的建议：

1.先在一些其他地区去实验你的经营模式，反复验证其有效性和可复制性。

2.吸收合作伙伴不仅仅为了扩充，也是为了盈利，要明确你吸收合作伙伴的盈利点。

3.分析你自己的不可替代性，提前想好如何去应对合作伙伴的背叛。

### 林思颐

ear你好，根据你的问题描述，我觉得你应该首先发展西北地区。因为西北地区主要以面食为主，不用再花大量精力去教育市场，而且那边对于你的产品接受度会更高。在做市场的时候成本相对而言也会比较低，也更容易找到合作伙伴。

另外，你可以先从所选区域的餐饮协会或者小微型企业餐饮老板聚集的社群入手，你可以通过一些餐饮、美食类公众账号进行招商宣传，或者可以和他们达成战略合作，给你推荐一个“餐饮老板内参”的公号。

当然了，我说的一切都建立在你的产品有一整套可复制内核。核心能力是否可以完美复制到其他城市，对于你的扩张可以说是非常重要的。产品品控如何做？是否有一套成熟的管理标准？产品是否像麦当劳、肯德基一样拥有成熟到精确到秒的配方？

如果这些都做好以后，再考虑我提到的几点。当然了，每个城市的人群饮食口味不一样，相邻省份一般饮食口味相近，建议你先在离你比较近的地方开枝散叶，这样也便于管理，验证模式可行后再向四周铺开发展。

### 持续精进者

ear同学，首先恭喜你已经经历过了创业的初期，也初步验证了你自己的商业模式，我想你已经度过了从0到1的阶段，主要的问题就是想要迈向1到N的阶段。

回到主题，你认为自己找到了可复制的模式，那就是严选食材和传承手艺，通过这个核心就能开疆扩土，但这真的是不可复制，或不可被超越的核心吗？在中国，有很多地方美食，也在不同的城市开，但有个现象是不可忽视的。

一是都是开的单个的小店，之间除了有地方特色统一的名称外，没有形成统一的联盟，甚至连味道都可能有所差异。

二是这些地方特色店的消费主力都是散落在全国各地的家乡人，真的被本地人接受的外地美食是很少的。

说了些需要注意的问题，现在来谈下如何才能快速地获取渠道拓宽销路。

第一步，明确自己的受众也就是目标客户，看看哪些人群才是自己的服务对象，才能搞清楚什么才是有效的流量，才能对症下药地做引流。

第二步，通过行业协会，在目标城市试点开店，先采用直营的方式，验证商业模式。

第三步，通过与自带流量的平台合作的方式，拓宽自己美食的口碑，这自带流量的平台要选择与目标客户向匹配的平台，比如美食论坛、美团等。

第四步，组建自己的社群网络，把自己的铁粉都聚集起来，通过口碑传播或病毒式传播的方式，扩大受众群，这样才能提高外地自营店的成活概率。

第五，可以再考虑加盟店，把前期的成功模式固化，开始联营，发挥自己核心能力和地头蛇影响力的双重优势，祝大卖。

> 刘润
> 下一周，获得私董会提问资格的同学是：陈开源

### 陈开源

我们是一家在杭州做新高考志愿填报服务的公司，核心付费产品叫：志愿填报助手。志愿填报助手的核心优势是检索推荐功能强大，数据更新及时，信息准确。多数竞品数据更新不及时，功能单一，但由于高考填志愿是超低频消费，所以消费者对于产品优劣的辨识能力很弱，教育用户较困难，导致付费产品的转化率低。

商业模式：通过线上广告获客，再加内容运营做裂变，获得新增量，销售产品变现。向高中下沉做学业规划，向大学上探做就业规划。通过运营数据还可以做很多异业拓展。

碰到的问题：

1、产品的获客成本高，如何降低获客成本？

2、用户用完即走，该如何开展老用户转介绍？

这位同学出价1000元，所以加上我自掏腰包的1000元，本周奖金池达到2000元。欢迎大家给这位同学出主意，我会选取留言区字数控制在600字之内的回答发放奖学金。希望大家把自己的智慧和方案浓缩成最精华、简练的文字，给这位同学提出最有效、角度最新颖的建议。期待你的参与！

也欢迎你把困扰你的商业问题、联系方式和出价，写在今天的留言区里。我们一起讨论，争取找到更好的解决方案。

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