## 实操丨私董会第21期：传统批发商如何转型，迎接互联网机遇？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！又到了本周私董会的时间了。

本周获得私董会提问资格的同学是：青色地平线

> 青色地平线
> 润总好，各位同学好。我家目前在四川省成都市某大型水果集散市场经营传统水果批发生意。我们是以摊位出租代购代销的模式经营的。每年各类水果货品出货量在2万吨左右，在西南地区算排名前三位的水果批发商。近年来各类市场在互联网的冲击下纷纷转型或被降维打击。传统水果批发市场虽然也被波及但尚未被颠覆。但危机感与日俱增，怕是再不未雨绸缪，到时会欲哭无泪。从经营数据上看，特别是2017年，各类水果货品的出货量较2016年足足少了四分之一。作为95后的我一直想努力稳住并拓展父母辛苦打拼累积的家业。我曾经自己尝试开了线下水果直营店，但效果很不理想。目前在思考是否可以追赶互联网的浪潮，利用互联网工具让客户远程下单，建立客史档案，收集需求数据，预测需求趋势，并引入物流环节直接配送。还请老师和同学们替我出谋划策，看看有没有更好的商业模式来适应当前的环境和市场变化。当然如果有机会的话也想与各位同学来一次跨行业合作，以成功转型来应对这场迫在眉睫的危机，把资源优势发挥到最大。

> 刘润

这个问题应该从几个角度来看，首先我们要给这个问题做个定性。以前在私董会中我们不断地复习过一个概念，叫定倍率。（详见底部相关课程）

在定倍率里，我们讲过创造价值和传递价值的概念。果农是创造价值，因为是他们把水果种出来的。那么跑到果农那儿去采购的人，无论是大型批发商，还是各个城市的采购商，不管是一级批发、二级批发，还是超市或更小的水果店，这一系列的整个过程、参与的人，我们都称之为传递价值。

采购商到了果农那边，这个水果生产出来的价格我们叫它采购价，采购价假如是1块钱一斤的话，卖到消费者手上的价格可能就是10块钱一斤。这中间的差价我们称之为定倍率。

互联网出现之后，对于传统的商业模式最大的一个改变，是通过缩短中间的流程，提高中间的效率方式，大幅降低了定倍率，让曾经中间的一步一步的环节显得没有那么高效了。所谓的中间，指的就是传递价值的效率方式。所以我想在今天给大家引入一个很重要的概念，也是我们对未来新零售的一个判断，我们称之为短路经济。

短路经济我会在即将发售的新书中详细讲到。这本书大概是4月底、5月初发售，书的名字就叫《新零售》。当然了，我也会在《5分钟商学院》实战篇的第三季度课程中讲到。大概在4、5月份第三季度的课程期间，我们也会有一个专门的模块来讲新零售，肯定会专门讲到短路经济这个话题。

今天我们就来提前预习一下，什么叫短路经济呢？

简单地说就是，M2C模式，直接从制造商到消费者，去掉代理、库存、物流、分销、零售等一切可以短路掉的中间加价环节，可以让用户用超低价格购买到超高品质的产品。

我说过，商业永远是往高效的方向去发展的。所以我建议这位同学，能够首先建立一个衡量未来这件事是不是能成功的基本标准。需要注意的是，你的转型和成功并不是看你能不能继承父亲的事业，一个人的成功与否是看你能否满足这个时代的效率和需求。

那么这个时代的效率是什么呢？

这个时代的效率就是提高“传递价值”的效率。把定倍率从10倍变为7倍甚至更低，是这个时代的大方向。所以站在往前看的角度，你要思考一下，用什么样的方法能做到这一点。如果做到了这一点，你就站稳了这个时代的脚跟。如果做不到，那就是与时代为敌。

怎么才能把握时代的大趋势呢？

刚才我介绍的方法叫短路经济，所以建议这个同学要明白，之所以互联网公司对线下的批发产生了冲击，就是因为它们在采用短路经济的方式，试图把批发商的中间环节给短路掉。所以直接影响了你的所在环节，使你的出货量少了25%。这就是短路经济所带来的直接结果。

既然短路经济的时代已经到来，互联网公司直接找果农采购，通过电商的方式用物流体系运输，试图把中间那些环节和经销商给短路了。那么身为中间环节的我们应该怎么办？

接下来我要给这位同学三个建议。

首先你要明白互联网公司的发展方向，以及我们要跟他们站在同一个立场。但你要想想看，那些互联网公司做得是否有效，如果我们能干得比他们更有效、更到位，那我们很可能会反超那些互联网公司，或者说可以比你父亲那个时代做得更成功。

怎么做得更有效呢？

首先想想，你能不能主动去短路别人呢？看看哪个环节做得不好，我们可以直接把它短路掉。举个例子，如今有很多水果社群电商，几个人把小区里的这些人聚集起来，专门把他们拉到一个社群，然后征集需求集中到批发市场采购。这样做水果的社群电商的，其实还不少。但如果社群电商直接去某个批发市场进货，那其实效率和利润并不高。我们之前在基础篇讲过一个叫虫妈邻里团的社群电商就是绕过批发市场，直接用最低的价格采购这些水果。（详见底部相关文章）

试想，如果我们能够把中国各个城市做水果社群电商的人集结起来，然后你直接从西南批发市场向这些社群电商供货，你就会去掉中间一些其他环节。社群电商拿到的价格也会更便宜，你可以直接去服务这些社群电商，再由社群电商去服务用户。这么操作就是起到了一个短路别人的效率的环节，也是我建议你去尝试的第一个方法。只要你能把定倍率降下来，所有人都将获益。一切商业的起点都是消费者获益，所以一定要站在消费者获益，而不是我的生意怎么没了的角度去思考这个问题，这是第一个建议。

什么意思呢？你觉得那些生鲜电商去找那么多果农，一个个谈水果然后要监控品质，这个事情其实他们未必能做得好。生鲜电商一定也特别想找一个代理，而不是面对众多的果农。那些生鲜电商平台也希望简化复杂的环节，只跟这个人聊，这个人其实就变成了一个服务商，而不再是一个代理商，更不是一个批发商。

所以你需要把西南地区的果农联合起来，制定一个特别严格的品质标准，由你来完成所有的采购质检环节。统一地用一个极高的、极其稳定的品质去面对这些电商平台，可以大幅度地提高他们的效率。如果能达到这一步，我相信生鲜电商平台会很开心接受你的服务。

所以如果你能把零散果农联合起来统一对外，你其实就有一个很高的服务价值了。你是帮助那些已经短路了别人的生鲜电商，提供了稳定品质水果的货源和服务。这就是我的第二个建议，如果说第一个建议是往下游走，那么第二个建议就是往上游走。

在问题中，我们看到这位同学曾尝试过线下做水果直营店，但效果并不好。这个其实特别可以理解，很多做To B生意的人，总觉得自己To B的生意都能做得很好很大，那开个水果店这种小生意，当然也能做好。

其实不然，因为To B的生意和To C的生意的本质是完全不同的。To B端的生意有自己的套路，有时甚至是靠关系、靠量、靠价格、靠资源控制，有的时候还要考验你公关能力和资源统筹能力，所谓To B的生意就是面对中间商。而To C的生意是直接面对终端消费者，终端消费者才不跟你聊那么多，他只看这个水果好不好，价格便不便宜。所以To C的生意更多考验的是面对消费者的能力，每个产品怎么样。所以这两种考验的能力是完全不同的。

我们可以看到很多To B的人是做不好To C的生意的，因为他总觉得自己的谈判筹码、销售能力特强，但是在To C的时候其实不需要这个。To C的时候，消费者更看中你对产品的极端品控能力，或者说你面对消费者拥有特别好的服务精神。回过头来说，很多做完To C的人，也是不喜欢再去做To B生意的。因为做To B的时候，你要去跟别人面对面地喝酒、谈判，有各种各样的制约甚至潜规则，可能还要为了笼络关系给回扣等等。

所以To B的生意的逻辑和To C的生意完全不同，To B要做To C是很难的事情。

所以你要知道自己过去的能力积累是在哪个环节？如果是供应链环节上的能力，那就是To B的能力。所以如果你想做一些To C的尝试，也可以让别人先做做看。

今天的问题不仅是水果批发市场存在的问题，可以说是整个中国所有做批发、渠道环节生意的人，都在面临的一个挑战和难题。归根结底，就是因为中国互联网发展所带来的传递价值环节效率的提升，导致定倍率在不断下降所产生的问题。

传递价值所面临的挑战，其实来源于社会的进步，我们的时代正在因为科技进步，而不断改变、不断迭代。所以此时，我们一定要把提高环节效率放在第一位，因为在未来，通过传递价值效率的提升，也会逼着创造价值的品质不断提高。

我建议这位同学从这三个方面入手：

1.向下游短路别人，直接跟一些零售商合作，但不要直接面对To C的用户，可以选择跟社群电商合作。

2.从上游入手，把自己从一个批发商变成一个服务商，去把控产品的品质，统一面对电商平台。

3.慎重思考To B要不要转成To C，如果要转成To C开水果店的话，也许可以用孵化的方式来做。

以上就是我给这位同学的回答。希望给大家一点启发。也感谢其他同学提出更多的建议。下面我公布一下这次私董会问答的10位获奖者，他们分别是：深圳-老崔、张鸣、橙子、陈敏胜、第一人称甯、心若幽兰、gemkey85、江湖书生、Lee Chen、杨朦。请中奖的同学在本篇文章下方留言中，写下你的联系方式及手机型号（每人将获得200元奖学金，以充值的形式返还到你的账户）。

### 深圳-老崔

个人认为这是批发商的危与机。

危：随着渠道透明化，物流效率也越来越高。想要继续赚取中间差价会越来越难。零售商会逐渐抛弃批发商，这只是时间的问题。

机：批发商要么往上游走，要么往下游走，好在还有时间。

优势：

1.渠道广，品类多元化，质量有保证。

2.体量大，拥有更多的产品定价权。

3.信息量大，拥有大量的历史数据，清晰了解不同产品在不同区域的销售情况。

劣势：

1.长期的批发形式脱离零售太久，团队没有零售服务意识。

2.只有大数据，没有小数据，对零售客户的个性需求不清晰。

3.不知道你们是否存在账期问题，会不会在现金流上存在问题。个人建议，不要直接自己经营零售，风险太高，上下游风险都在你这里。最好的方式是投资或入股水果店，或者现在流行的水果拼盘的连锁店、果汁店。绑定利益，锁定下游，先了解，后深入。

### 张鸣

同学你好：我先说一下对生鲜市场的理解，万亿级的市场，生鲜消费占据刚需、高频、高毛利等条件，随着互联网兴起，生鲜电商大军滚滚而来，但实际情况是普遍亏损，部分巨亏。线下业务虽然传统，但长期来看，鉴于产品的特殊性，除非电商能实现物流速度趋近于社区小店的便利程度，要么它的地位不可动摇。接下来说一下对您这问题的看法：

1.目标

2017年较2016年少了四分之一的量，涨的可能是线上，也可能是你的竞争对手。您想保住长辈的家业，那定的必然是赢的目标，即扩大营收规模，接下来展开这个目标的实现。

2.产品

针对精致的白领人群，做精品水果；针对大妈团购人群，做质量稍差，价格亲民的产品。

3.线下渠道

自己今年也有和朋友聊到水果这块业务，这里讲一个案例。有一个水果店，做的是社区的客户，经营模式是：通过积累社区的客户成团，提前发布鲜果消息吸引客户拼团下单，用量获得低成本的产品，用低于市场的价格提供高于市场品质的产品，用预定的钱解决了资金周转的问题和库存问题，同时店里也备有一部分的水果供微信下单，收取低于电商平台的配送费（有自己送，也有找骑手合作）。这个方式可以用在协助自己下游，也可用在自己的直营店，作为地区的巨头想必来源和价格肯定具备很大的优势。

4.线上渠道

一个是做自己的电商，一个是融入已有知名电商，第一个成本太高，强手如云，也没优势，不建议。现在线上的形式是，即使不赚钱，我也得做，因为你不做别人就做了，做了好歹我还能提升库存周转。可以成为，像京东、每日优鲜、易果生鲜等电商的供应商。

5.会员运营

回顾前几篇的内容运营，用自己优质的产品，做内容运营。

### 橙子

青色地平线同学，你好！我是一名中国农业大学的学生，有几个在校好友通过创立“一天一果”微信订阅号，一年时间，粉丝量4000多，购买过的顾客接近3000人，总营业额达到30万元以上。“一天一果”微信水果店基于“一天一果”微信订阅号平台，顾客可发送固定数字选购水果、查看订单等。从营业之初的四五种水果，到如今干果、进口水果、烘焙饼干样样俱全，“一天一果”被5个小伙子经营得有声有色。

1）创业从微信开始。他们借鉴了较为成熟的外卖订单微信平台经验，通过注册第三方平台，终于创建了属于“一天一果”的微信订阅号。解决完平台问题，货源选择、资金短缺、人力不足等困难又接踵而至。采购、配送、售后等各个环节，他们也只能摸着石头过河。优质的货源是销售的保障，为了找到物美价廉的货源，“一天一果”团队跑遍了北京大大小小的农产品批发市场，经过一系列的比较、分析、权衡利弊，他们最终把进货地选在了北京市交易规模最大的农产品批发市场——新发地。

2）诚信“买”人心。有一次消费者订购了1500元的“冰糖心”苹果，可是收到货后才发现，每一箱苹果只有最上面的一层是优质品，下面的苹果都有碰伤，或者果形不好等问题。1500元对于刚刚创业的他们而言并不是一个小数目，但是在金钱和信誉面前，他们选择了后者。“宁可这1500元的苹果都不能用，也不能砸了‘一天一果’的品牌。” 不仅在产品品质上精益求精，为了解决同学们在选购中遇到的问题，“一天一果”还专门成立了顾客服务团队，专门受理同学们的各项咨询与建议。“或许我们不是第一个开微信水果店的，但作为农大的学生，我们不仅要卖水果更要科学地卖水果。”他们的经营目标是颠覆传统的摊位自选水果的方式，将水果进行营养搭配，告诉大家这个季节吃什么最好，什么套餐最健康，甚至会配备食用说明讲述套餐中的哪个水果什么时间段吃最好。他们用实际行动，实实在在地诠释了“顾客就是上帝”这6个字。

3）为学弟学妹创立奖学金。创业初具规模后，“一天一果”团队在经营的同时也不忘回馈顾客。3月7日女生节，店铺推出“给女生送苹果”的福利。那天订单特别多，几近爆单。此外，他们还赞助学院活动，并吸收更多同学加入其中，为农大学子提供了勤工助学的机会。今年2月“一天一果”团队在微信上发起了“舌尖上的家乡美食，我为家乡代言”的寒假助学实践活动。报名的同学从自己的家乡优选特色美食，经“一天一果”果粉评委团品评打分后，按评审排名给予参赛同学现金、代金券等奖励。更吸引人眼球的是获奖者所提供的产品，在“一天一果”平台销售额的10%将作为奖学金予以回馈。（内容电商、社群效应）

4）除了农大微信店外，“一天一果”最近还创建了北京林业大学微信店铺，另外在农大东校区附近开设了实体店作为线下经营和仓储。全面更新订阅号系统，进一步优化商业模式，争取推向更多的高校。

青色地平线同学，你家是大型市场水果批发商，加上在成都也有很多高校，有很大的潜在市场流量可进一步挖掘。你可以参考我上面提供的真实案例，并结合润总课程中提到的“社群效应：另一种增强用户黏性的强力胶”、异业联盟、视频红利等方法来进一步完善你的商业模式。以上，供你参考，希望帮到你，谢谢！

### 第一人称甯

事实上，我认为解决问题最核心也是最基本的是——这个方案要适合提问者，也要切实可行，更要考虑成本，而不能天马行空纸上谈兵。新零售固然是一个高大上的话题、一个众人心仪的方向，但其实并不适合所有人和所有行业。很多传统行业从业者受互联网崛起压迫而焦虑时会产生共同偏见，这位同学提出的问题根本是：作为区域龙头规模的传统线下水果批发商，在当前互联网崛起的情况下销量业绩持续下行，应该怎么办?

这位同学家的业务带着很浓的To B色彩，生搬硬套新零售让他直接转To C，甚至生搬当前一些企业的做法去自建冷链、仓储、盒马鲜生式的社区店等，都是不切实际的空想。相信这位同学家里绝不会实际采用这些方法，原因太简单——要付出的成本太高了。润总曾经在提到传统行业向线上的转化误区时说过：不要认为做个App、开个公众号就线上化了，评判到底是否真正线上化的依据应该是，公司的核心业务是否挪到了线上。

考虑现有业务的模式和水果的特殊性，核心业务挪到线上是不实际的。而开拓线上To C业务是可以考虑的方向，但要考虑到：

1.原本To B核心业务的客户都是To C的B端水果经销商，本身就和原本的核心客户从供求合作关系变成了竞争关系，这会在很多方面影响原本的核心业务，盈利性增长将面临巨大阻力。

2.水果的特殊性决定了水果市场在现阶段很难被彻底线上化，线下业务依然有很大的生存空间。水果的To C业务，大多需要依赖冷链、生鲜物流，但构建这些的成本极其高昂，而就目前从事相关业务的公司展现的结果来看收益并不理想。

所以我的建议是：不盲目转型To C，在原本核心业务的基础上思考解决方案。

1.用5why法分析业绩下降的根本原因：同学家的销量为何会减少？因为来批发水果的水果商们卖得没以前好了。为什么To C水果商销量下降？主要原因是互联网发展大潮下，各种自发产生的商业模式更多样化了，也不乏成功者。这些成功的尝试者们分走了很多客户的水果消费，而传统水果商们依然后知后觉甚至鲜少思变。

2.要提高业绩，最有效的方法是提高客户（水果商）的销售业绩。而要提高水果商们的销售业绩就可以开设免费或收费的商业培训课堂。对客商进行新商业理念和方法的系统培训，加强客商的商业能力，从而从根本上提升他们的销售业绩。客商的销售业绩上升，作为货源端的同学家的生意自然而然就会上升。

3.可以在线上开设水果批发网店，但并不针对广大消费客户，而针对线上售卖水果的电商。以更好的价格、更好的服务来开拓线上的水果To B业务。而To B业务的物流更集中，边际成本也更低，更好把控，同时也不会对现有核心业务形成冲击。线上网店更可以开设微信等平台，实时发布水果到货信息，实时接单和推送上新，为线上水果商提供便利、优质、价廉的水果供货。如此和原核心业务是同质相通的，不会影响核心业务，从而也更容易形成盈利性增长核心理念，还顺应和保护了原核心业务。在此基础上做加法尝试，而这些尝试的成本是可控的、成果是相对可预期的，步骤也是切实可行的。

这或许不是一个高大上的“改变”方案，但却是切实可行的“改进”方案，希望对你有所帮助。

### gemkey85

我也是四川人，在一个地级市。一个水果批发商老板改变了我买水果的方式。他最早建立了一个朋友群，批发水果的同时，以批发价给需要水果的亲戚朋友送水果，朋友方便的话，也可以自己到他冻库里面取。慢慢的，通过朋友介绍，群里面的人越来越多。我也是同事介绍进群的。最早也是想试试看，价格是比外面水果店的便宜，特别是高档水果，价格和水果店的相比便宜不少。抱着试一试的态度，按着老板最低免费送货金额，买了些高档水果。几次下来，我发现他家的水果，不仅便宜还新鲜。像榴莲、巧克力草莓这样的水果，一次买来当天吃不完，第二天不是很新鲜，老板帮着几个需要的顾客凑一起，一筐的分着卖。慢慢的，老板开始在冻库做起水果深加工，提供不同等级的水果拼盘，或者按照客户需要定制。也设计了自己水果的logo。根据需求加工，按时送到客户手中。每到一种水果，刚发完朋友圈，就订出去不少。量少的水果，常常是晚了还不够分。老板也试着将自己做冰糖山楂、水果罐头等食品的过程发到朋友圈。

总结一下，这位同学也可以试试我们当地这个老板的模式。一步一步从线上销售做出自己的品牌再开线下实体店。我觉得给消费者的体验注重：1.新鲜。2.价格便宜。3.便捷。

作为批发商，水果的新鲜程度和价格优势应该是很有竞争力的。如何方便快捷地提供给最末端的消费者，是批发商老板现在要解决的问题。老板可以慢慢开始试着做线上配送，如果没精力也可以和零售水果店合作打造品牌。

### 江湖书生

青色地平线同学，你好！定义你的问题：传统水果批发渠道面临电商渠道挤压造成销量大幅下降，如何转型？

你的核心竞争力：

1.西南地区排名前三，产品和品牌实力；

2.代购代销（To B），渠道积累。

问题分析：

一、传统代理代购没落是行业大趋势，不可阻挡。

1.润总讲过未来5年的趋势：代理人此消，经纪人彼长；经销商此消，服务商彼长。未来要从为厂家负责（比如销售），到为用户负责（比如团购）；从卖产品（比如水果），到卖服务（比如健康）。

2.你作为前三的水果批发商都面临这个问题，本身就能说明问题。

3.互联网打破了信息不对称，代理间相互竞争调节价格的作用大幅削减。

二、你的核心业务是To B，线下直营是To C，逻辑差别大，所以你的线下直营店不太成功。你计划转型的线上运营和线下配送都是To C，要清楚定位。

转型建议：根据以上分析，建议做到顺应大势，发挥优势，灵活借势。

顺应大势：一是制定好死亡策略，顺势而为；二是发挥好资本灵活度的优势，把资本投入到其他相关领域，比如饮品店之类，或者投资网红厨房等。

发挥优势：一是发挥排名前三优势，深度挖掘核心客户，做好用户运营，具体案例方法刚刚学完；二是发挥好To B业务的优势，拓展产品类别，提高产品附加值。

灵活借势：立足本地市场，跟电商平台、生鲜平台合作。

### Lee Chen

青色地平线同学，你好，我根据自己的经历，给你提一些建议。

一、作为一个曾经的水果网店商家，主营场地水果直发，分享一下我在淘宝店、微店、微信朋友圈做生鲜水果的感受：

1. 商品竞争激烈，不仅有网店的竞争，还要和超市、便利店、水果摊，甚至小区内微信群商家竞争。

2. 商品同质化严重，几乎所有网店水果都是产地直发。

3. 品质把控难，水果都是自然生长，一致性远比不上工业产品。不仅是大小、颜色，连口感都无法完全相同。

4. 物流把控难，大部分快递都很暴力，运输途中有碰伤问题。加上运输时间长了，水果容易腐烂变质。

5. 成本高，以前水果批发商各种中间环节的成本，最终都转嫁到了包装、快递、售后费用上，实际成本和当地零售商的成本持平，甚至更高。

6. 单件商品斤数高，为了压低成本，水果寄快递时，至少都要5斤起寄。因为只有量大，快递费才能摊薄。但客户一次购买的量也相应大了，导致客户有很大的储存压力和变质丢弃的损失。

7. 客户忠诚度低，水果的购买渠道太多，品质差别不大，最终客户就是谁便宜买谁的。

二、综合以上的分析，大部分买水果的客户都有以下一些特点：

1.大部分客户对口感不太挑剔。

2.大部分客户对价格比较挑剔。

3.所有客户都对新鲜程度和碰伤、腐烂零容忍。

三、作为水果批发商，你有以下优势：

1.能拿到较低批发价。

2.水果品质相对稳定。

3.拥有行业内人脉资源。

四、你有以下劣势：作为上游批发商，距离终端消费者较远，没有在终端消费者眼中有影响力的品牌。

五、根据我身边的一些案例，给你提供一些建议：

1.我所在的城市是福建厦门，当地有一家连锁水果店，名叫“水果制造”。他们在当地依托原有的客户资源，利用微信号和微信公众号点单，主营进口水果、精品水果。主打高端市场，价格较高，采用下单后送货上门的模式。提供给你水果制造的下单微信号：shuiguozhizao1，你也可以直接搜索他们的微信公众号，但微信号中商品较多。

2.我所在小区有一个水果商，通过网上和批发市场进货，主打小区内客户，利用与周边水果店的价格优势进行销售。这部分商家对价格十分敏感，一斤普通水果，比如苹果，只能赚1元左右。

六、我的建议：因为你们有很好的货源优势及成本优势，应当尽力发挥自己的长处。

1.自己为高端客户提供精品水果送货上门的服务，或者与相应的门店取得合作关系，直接给他们供货。

2.可以发展各小区下级代理商，为他们提供优质、低价货源，这样可以触及你无法达到的中低端客户。

3.我不建议自己做一个App之类的方式，因为水果属于快消品，消费者偏好即来即走的模式。 用户安装一个App之后，很难提供很好的黏性，一般安装之后就会被遗忘。打开一个不熟悉的App，成本是极高的，远不如朋友圈。更好的方式是利用微信，用户口口相传，利用朋友圈发诱人的水果，达到营销目的。因为朋友圈大家平时都会经常逛，一旦看到，感兴趣就会直接下单。

4.我不建议开淘宝店，原因也是因为用户黏性很难建立，要在淘宝上搜索到你店铺的难度太高。另外，目前淘宝店的成本也是很高的，不仅是广告成本，平时还要为了维持销量，不断找人刷单，而水果利润本身不太高，很难负担这样的高成本。

5.最重点的还是品质、品质、品质。不论是下游代理商，还是终端客户，对于品质的要求都是极高的。碰伤应尽量避免，腐烂绝不允许，也不能把未成熟的水果卖给消费者。否则客户会立即把你拉黑，这点要切记。以上就是我的所有建议，希望对你有帮助。

### 陈敏胜

青色地平线同学，你好!目前你在思考是否可以追赶互联网的浪潮，利用互联网工具让客户远程下单，建立客史档案，收集需求数据，预测需求趋势，并引入物流环节直接配送。这次我跟你分享一下我去年买几十箱江西脐橙当礼品送给客户或朋友的事。希望这个事情对你有参考作用。

一、他首先注册自己的品牌，把自己定制的品牌包装箱，免费发放给果农。物流分发由他来统一承包起来(不加价)，就是为了获取客户信息。农户本身是自带流量的。

二、第一年是免费发放给果农，第二年只有橙子品质达到他的标准才免费赠送纸箱，要严把重量关，与果农达成战略合作。

三、通过前两年的用户积累以及供应链资源的积累，第三年开始建立自己的网上商城，或App，把前两年沉淀的客户引流到线上来下单，纸箱上注明扫码有惊喜引流已购客源，通过与第三方电商平台其他广告等方式给商城引流。

四、通过单品带动多品类水果，实现线上多品类水果销售。

小结：通过免费给果农提供纸箱获得物流分发权及品牌传递，通过物流分发权可获取客户数据做好品质管控，把品牌、客户信息及供应链品质管控做好之后再导流到线上。

企业产生价值有两种，一种是创造价值，一种是传递价值。

我们先看看一般水果的价值链是怎么样产生的，首先是果农种出高品质的水果，再由收水果的贩子把收购的水果卖给大的水果市场的大批发商(集散地)，由大批发到中批发到小批发，再到水果店，最后才到消费者(果农→大批发→中批发→小批发→水果店→消费者)，你思考一下在价值链中，哪些环节是你可以省下来，提高效率的?为什么消费者愿意用更高的价格买你的产品?在整个过程中没有产生品牌，更没品牌传递。品质是品牌的基础，品牌是品质的代言，再好的品质没有树立自己的品牌，也无法把品牌传递到消费者心智中。你自己再对比一下褚时健的褚橙，其整个价值链是怎样的？在此我就不具体展开了。哪个环节是整个价值链中最核心的部分，打蛇打七寸，抓住重点。以上是我个人建议，希望对你有所帮助！

### 心若幽兰

同学你好，我有以下几个建议：

一、在网络的冲击下，一个持续繁荣的“幸存者”反而是最传统的生鲜市场。尽管网络零售商强力发展生鲜业务，但消费者仍然偏爱前往传统渠道。因为他们对最好的生鲜食品始终拥有很高的忠诚度，而生鲜市场的选择更广、价格更低，产品看起来更新鲜、更直观。因此这位同学完全可以在现有市场的基础上发展互联网+业务，而不必另辟蹊径。

二、接下来就说说，如何在现有基础上利用互联网优势。目前现在上海有很多智慧微菜场，这位同学可以去了解下，其主要思路还是以O2O为主。比如他们在很多小区中装了带冷藏功能的储物箱，业主前一天晚上订购，第二天一早就可以拿到菜品，与现有的网购不同，这种销售还带有实体市场，看得见摸得到，能满足老百姓的传统心理。

三、您既然可以做代购代销，那一定有很多货源，看看能否和现有的一些网络生鲜业务合作。既然怕被他们吃掉，何不加入他们，成为他们的一环。但互联网对传统业务的冲击是无法避免的，您早做准备是好事，希望通过这三步，您可以慢慢向互联网+转型，继续您父母的事业。

### 杨朦

作为一个前水果人，这里我觉得有几个问题首先要梳理清楚。这位同学做的是传统水果市场，相当于做平台，同时自己也会用几个档口去卖自己弄来的货。但这其实是两个生意：

1.水果市场是平台生意，首先一个生意是确实一时半会不会有危机，但是就目前而言，所有做水果销售端的公司都开始往采购端，往产地去发展，这是必然趋势，去中介，端到端的模式会在未来对水果批发市场这样的平台造成冲击。

2.这位同学的第二个模式是水果批发，相当于二道贩。显然从现有模式来看，它受到的冲击会比做平台受到的冲击更大。

然后我们再来看看水果这个行业链：

a.采销分离，比如：果农种植各类水果，代办拿货，中间商囤货，之后通过水果批发市场或者KA 渠道，二次或者多次转手，一直到最后的销售终端，一般这种多次批发的水果最后基本会通过个体户或其他利基市场最终到达用户手里。这是传统模式，其中的很多环节会不断叠加，层层分利。

b.采销一体，果农种植，水果商通过承包（或者产地采购）等形式直接拿货，同时通过自有渠道进行销售。这种模式是目前包括百果园、天天果园等所有跨界水果商在做的一种模式。

c.种销一体，这种模式比较典型的是成都的各种合作社，借助互联网打掉所有中间商进行销售。显然这三种模式中，定倍率是理论上可以逐层递减的，这是这几年水果越来越多，但是总体价格越来越低的一个重要原因。

根据这个价值链分析，其实这位同学还是有比较多的新业务可以做：

1.将平台延伸出去，做水果电商B2B平台，毕竟跑到成都市场去看货，拿货的客户服务半径有限；目前来看，还没有人涉足这个领域；这个模式个人认为成功率极高，优势比较明显，但是也最需要远见，毕竟这个是典型的长远利益与短期利益的尖峰时刻。

2.从裁判员变运动员，将档口模式延伸出去，做强两端，前端做好产地控制，后端做好渠道开发（显然线上线下可以同时走），同时做好品牌建设。具体怎么做就不赘述了。这种模式做起来会比较重，涉及冷链、仓储、加工等多个环节，做起来是有难度的，毕竟已经有大品牌公司做了这些东西。以上两种模式有一个共有问题需要解决，就是处理好水果的时令问题，也就是要做就得做到全品类，否则只做西南地区水果的话基本有半年左右的空窗期。

3.前面两种模式都是往大做，所以这第三种，做尾部市场的爆品策略。作为植根于西南地区多年的市场经营者，完全可以做产地，做品牌，具体参考褚橙。总结一下，用润总在第一季里的几个知识点，包括企业价值链、互联网思维、定倍率等结合起来综合参考，寻找出自己的优势与价值点，加以拓展很重要。同时，最后要说的是，水果这个行业值得努力干到底。以上拙见跟大家分享！

> 刘润
> 下一周，获得私董会提问资格的同学是：糊涂青山

> 糊涂青山
> 润总，您好！
> 我是某大型知名白酒品牌，2018年新品的全国总经销商。经过一年多跟随润总的学习，使我受益匪浅，对传统商业模式有了更多的思考，并进而制定了“加强老生态，创建新生态”的双轮驱动新目标。
> 在老生态（传统供应链）板块，今年我们将在江苏、浙江、河北等传统强省，继续做好渠道的建设、提升工作。在全国其他市场区域，我们希望通过优化供应链的方式，调整代理环节，重构渠道关系，探索建设出一种新生态——让消费者得到更合理的产品价格，让渠道伙伴的市场份额、利润率得到提高。
> 目前，我们正以消费场景为切入点，寻求与白酒消费的主场景，即与中档餐饮门店的深度合作，我们希望把中餐、火锅品牌商旗下的加盟店家作为我们新的渠道伙伴。他们既可以在门店内专卖产品，也可以在当地深耕直销渠道，通过产品直达门店、直通消费者的方式，让店主拿到更具有竞争力的价格，提升利润率，让消费者更容易买到真正物美价廉的优质产品，提升消费体验。
> 目前新生态模式已在尝试阶段，以下问题急需请教润总：
> 1.目前探索的方向是否正确，新生态是否具有可行性？
> 2.新生态里，谁会是更好的渠道伙伴？
> 3.新生态里，如何让消费者获得更多的满足感，与消费者和渠道伙伴建立更紧密的关系？
> 4.如何有效地推广和加强我们的新生态模式，使这样的新生态具有越来越强的生命力？
> 5.新生态发展的下一阶段方向是什么，后续分为哪几个阶段比较合适？

这位同学出价3000元，所以加上我自掏腰包的3000元，本周奖金池达到6000元。欢迎大家给这位同学出主意，用你们的智慧赢取这笔奖学金，也欢迎你把困扰你的商业问题、联系方式和出价，写在今天的留言区里。我们一起讨论，争取找到更好的解决方案。

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