## 135｜看比赛：拼多多是如何做到2年半用户过3亿，成为中国第三的？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

你知道吗？有一家电商平台，仅用了2年半时间，用户数就已经过3亿，据说日单量超过京东，估值超过唯品会，成为了仅次于阿里和京东的第三大电商平台，这个速度在中国电商史上是前所未有的。更神奇的是，这个快速崛起的电商巨头，也许你都没有用过，甚至都没有听过，它就是拼多多。

我第一次听说拼多多，是去年回南京和亲戚吃饭的时候，他跟我说，现在在淘宝买东西太贵了，我在拼多多上买衣服，一件才9块9。

我一听，觉得很惊奇。在过去，大家都认为淘宝是最便宜的，淘宝之上有京东和天猫；京东和天猫之上，有线下的百货商场；百货商场之上，有大型的购物中心，淘宝已经是整个生态链中最便宜的了，怎么突然之间，居然有人说淘宝太贵了？这个世界上还有比淘宝更便宜的地方？

带着强烈的好奇心，我把拼多多下载下来一看，8包300抽的纸巾9块9，10斤装的洗衣液14块9，5斤的海南小芒果19块9…销量很多都是几万、几十万、甚至上百万。每个商品有两个价格，单买价和拼团价。在淘宝卖29元的东西，在拼多多只要19元，如果你能找到5个朋友和你一起买，那就只要9块9，还包邮。

这也太便宜了吧！拼多多是如何做到的？今天的看比赛，我们就来看一看，拼多多到底是什么样的存在？它背后有什么商业逻辑？

在过去，所有的电商平台都在抢一个资源，那就是流量。平台通过广告等各种方法，获得巨大的流量，为了让这些集中流量来了之后有东西可买，平台上就得有海量的商家和产品来满足用户各种各样的长尾需求，用户来了之后，通过搜索找到想买的产品。这些平台都是以搜索为核心，用产品去等需求，这是过去的电商逻辑，我们把它叫做B2C。

但是现在，阿里、京东等电商巨头已经把流量都瓜分完了，作为后进者，就算你产品再好，你想去流量池子里分一杯羹也几乎不可能了，那怎么办呢？

拼多多的创始人黄峥说，玩流量经济，你永远玩不过阿里，你得另辟蹊径。于是他想出了一个办法，叫做“C2B模式的社交电商”。什么意思？

还记得我们在第132课学过的C2B吗？互联网的本质是连接，它带来的爆发式的连接效率跃升，导致需求与需求之间，可以瞬间聚集，形成快闪快灭的“消费集团”，代表这些“消费集团”的职业，就是“砍价师”。

拼多多上的卖家，其实本质上就是“砍价师”。淘宝上的卖家，都是代理商，需要自己进货、卖货和发货；而拼多多上的卖家，不进货也不发货，他只是收集起海量的需求，形成巨大的“消费集团”，然后代表这个“消费集团”，去找厂家砍价，团购商品，成交后由厂家直接发货。

这么大的订单量，厂家不用做任何推广和销售，能节省下来不少成本，当然愿意把一部分利益让给用户，最终就能让你以极低的价格买到商品，这就是C2B，它的本质是用需求找产品。

那拼多多是如何瞬间聚集起海量需求的呢？

通过社交关系。在这方面，没有比微信更完美的工具了。

拼多多上的卖家，也就是“砍价师”发布了一款商品后，你可以直接买，比如直接买的价格是19元，但如果你想以更低的价格9块9来买，就得邀请5个或者10个朋友，一起团购。于是你为了更便宜，就把这个商品分享到微信群、朋友圈、或者直接分享给有相同需求的朋友。

这样1个邀请5个，1个邀请5个，迅速裂变，就能在短时间内聚集起无数小团，形成一个巨大的“消费集团”。你也可以把它理解为二级团购。

所以，拼多多是一个完全生长在微信生态上的产品，它获得流量的方式，是以人为中心的迅速裂变，它用商品的便宜，购买了你的社交关系，流量成本几乎为零。

它和传统电商平台是完全不同的逻辑，如果把传统的电商平台，比如淘宝、京东比作是电商版的Google，人们通过搜索获取信息，找到自己的需求；那拼多多就是电商版的Facebook，人们通过分享获取信息，每个人都是一个节点，既创造也加速了信息和需求的传播。

当然，拼多多在迅速长大的过程中，也受到了许多质疑，在商品质量、用户体验、供应链、管理、系统能力等方面，还面临着不少挑战。但我们今天的看比赛，更关注的是它背后的商业逻辑：C2B模式的社交电商。希望你能够通过不断分析这样的商业案例，来培养自己透过现象看本质的底层能力。

你有没有觉得奇怪，我们都在说消费升级，为什么这种“消费降级”的公司，能获得这么大的成功呢？用拼多多创始人黄铮的话说，消费升级，不是让上海人过上巴黎人的生活，消费升级，是让安徽安庆人，能用得上厨房纸。

是啊，我们是不是总是把眼光放在北上广深了呢？也许安徽安庆，或者至少北京五环外，才代表真正的中国。

> 刘润
> 你用拼多多买过东西吗？拼多多的商业逻辑对你有什么新启发吗？
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