## 174丨马相伯乐：千里马，如何才能相中一个好伯乐？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

前几节课，我带你从三位投资人的视角，理解伯乐是如何相马的；今天，我带你从三位创业者的视角，学习千里马应该如何挑选伯乐。他们是：The ONE音乐教育创始人叶滨（已完成三轮融资），找钢网创始人王东（处于preIPO阶段），和车和家创始人李想（已融资达60多亿人民币）。

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我把这三匹千里马的顿悟，提炼为三条基本功，帮你在创业路上少走弯路。

第一， 反向尽职调查。

融资，就是结一场不能离的婚。一旦拿了投资人的钱，就算后来发现三观严重不合，也要含着泪一起走下去。

但是，创业投资，又是个相对来说门槛较低的行业，只要有笔愿意冒险的钱，就可以自称投资人,所以鱼龙混杂，神鬼交织。

那怎么办？对投资人做“反向尽职调查”。

他投天使轮，A轮，还是B轮？如果投C轮或者Pre-IPO，你找他要200万，他基本不会搭理你，搭理你也只是想通过你了解一下新动向。

他的基金处于生命周期的哪个阶段？专业化管理的基金，对LP（有限合伙人）都有投资回报期的承诺，比如5年，7年，或10年。如果基金处于7年中的第5年，他们的钱通常基本投完了。他搭理你，也就是为了丰富自己的知识结构。

对C轮，尤其Pre-IPO阶段的基金，决策机制是什么？和你聊的人再喜欢你，最后通常都是10票中6票通过才能投钱。理解决策机制，才能帮你做好准备和预期管理。

他投过哪些公司？和他投过的创始人聊聊，会不会尽心尽力给创业者指导、帮助和对接资源？会不会为了自己利益，不择手段，牺牲创业者？

第二， 理解钱的性格。

我应该拿谁的钱呢？

拿朋友的钱吗？可你的朋友，大多不懂你在做什么，就是信任你。但这种“信任”，有时只是对你赚钱能力的信任。你不能亏钱。万一亏钱，连朋友都没得做。所以，朋友的钱内心“脆弱”。拿朋友的钱，一定要把丑话说在前面。

拿企业家的钱吗？拿他们的钱，得到的不仅是钱，还有资源和帮助。但他们通常比较“强势”，会给你很多建议，控制欲很强。

拿土豪的钱吗？土豪不懂经营，但就是有钱。他不想错过这个时代，所以投资了你。拿土豪的钱，钱多事少，你可以保持巨大的自由度。但是，土豪除了钱，可能什么都帮不了你。他们的钱很“贫穷”，穷得只剩钱了。

拿战略投资人的钱吗？他们可以帮你获得客户、人才、上下游资源，帮你快速发展。但是，你要确保自己的愿景和他们的目标高度一致，否则你可能变成一盘大棋里的棋子。战略投资的钱自带“约束”。

拿财务投资人的钱吗？绝大部分专业的风投机构，都是财务投资人。财务投资比较“冷静”。他们认同你的团队，认同你的战略，对控制你的公司没兴趣，只想通过你获得巨大的财务回报。但也因此，这些钱通常比较短视，以退出为开始。

搞清楚钱的“性格”，找到匹配的伴侣，很重要。

第三， 确保气味相投。

要结一场不能离的婚，那么是美貌重要，还是脾气重要？长远来看，还是脾气重要。所以，一定要找气味相投的投资人，才能走得远。

首先，找到那种“他认可你”的感觉。

如果他只是觉得这个赛道上必须投家公司，正好找到了你，那你要慎重。投资人对你没有充分的认可，一旦遇到困难，你会难受致死。

然后，找到那种“你信任他”的感觉。这种感觉，通常来自：知识、智慧、和信任。

知识，就是他对你的行业了解吗？他对未来有没有判断？这些知识有时比钱更重要。

智慧，就是决断力。很多人都在关注自己失去了什么、得到了什么，但很少人能帮你想清楚自己到底想要什么。和拥有智慧的人合作。

信任，是一种天生的能力。他是不是有耐心真诚地了解你，然后给出建议？他们相信，自己是站在企业家背后的企业家，默默提供帮助。

千里马，也有权力挑选伯乐。面对一个不能反悔的决定，不要说“我没有选择”。“对不起，你很好，但是我们不合适”，这是每一个人至少的选择。

### 💡 精华要点
- 三位创业者都不约而同地提到了两件事：
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- 1）	拿到钱是第一重要的。活下去是发展的根本，所以相对于估值高低、投资人名气大小等等，能拿到钱最重要。
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- 2）	找个靠谱的融资顾问（FA）。投资人掌握的信息，是十倍百倍于创业者的。找个靠谱的FA，能节省大量时间和精力。

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> 刘润
> 你融过资吗？你有些什么经验教训可以分享吗？
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