## 实操丨私董会第33期：真的有快速又便宜的流量吗？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！又到了本周私董会的时间了。

本周获得私董会提问资格的同学是：王正

### 王正

刘润老师，您好！我们来自温州“瑞贝兔”儿童用品公司，是一家研发、销售童鞋的新创公司。

我们针对2-6岁的宝宝，甄选了11个方面的功能，以舒适为定位设计产品，并打算以单品爆款模式切入市场。第一款童鞋定价在169元-199元之间，主攻中产阶级的年轻父母。

下一步，我们打算在网络上扩散自己的奇葩创业故事，来塑造品牌调性。之后，在线上众筹平台、育儿大V和内容电商进行宣传销售；线下在培训学校和儿童乐园铺设海报引流，并安排地推人员进行推广体验，未来逐步将所有流量引至自有商城交易沉淀。而后用微信个人号管理用户关系和品牌宣传。

我们有两个问题：

一、我们这种获取流量的方式有什么问题？

二、还有没有更好的方式，能快速获取便宜的流量？

> 刘润
> 这位同学的问题，我可以给出四个角度的建议。

很多时候，快速和便宜是矛盾的，我们为了更快拓展市场，或者更快做出产品，通常要花很多钱。所以如果要更便宜，通常要等待时机，或者有个机会让你捡到了便宜。所以快速跟便宜是矛盾的。当我们要去寻求快速和便宜的时候，就应该知道这其实背离了商业的基本逻辑。但是，又快速又便宜的流量获取方法真的没有吗？

其实也是有的。我们把所有能够快速获得的便宜流量，叫做流量红利。可能确实因为一些原因，会出现一些便宜的流量，但很快就会消失。我以前举过一个例子，你在街头租了家店，租金低于这一片租金的市场行情，租完之后人流很大，这时候你的流量成本就比别人低。可过段时间，房东一定会意识到租给你的价格低于市场平均水平。他一旦涨价，你的红利就消失了，所以快速和便宜的流量红利终将消失。

如果你真的要找既快速又便宜的流量，那你就要注意有没有突然出现的快闪快灭的东西，也就是红利的来源。只要它存在时间稍久一点，廉价商品都会被抢空，这就是有效市场假说。既然廉价商品一定会被抢购，并且会变得越来越贵，那么长久的市场就不存在快速而便宜的流量。所以我们就找短时商品，它的流量通常很便宜，比如抖音就是个很典型的例子。所以，你可以试试在抖音上做广告或者找人做一些有趣的视频。当然每一种平台有它不同的流量获取形态。

比如我在抖音上看过一个这样的视频：有一个人把书柜转一下就变成一张床，然后把床拉下来睡觉了。在我看来很正常的视频却被转发了上百万次，也就意味着抖音上有可能出现便宜而快速的流量。如果在抖音上做视频，那么你就要能够吸引大家的注意力，因为抖音上的优质内容已经很多了。今天BAT正在疯狂地和抖音竞争，他们都推出自己的平台并且倾注大量的流量。

我给你的第一个建议是，你应该尽快注册抖音或BAT类似平台的账号，用新内容博取关注，我相信你也会快速崛起，获取快速而便宜的流量。但是，所有那些已经长时间存在的东西，都不太会有快速而便宜的流量。

为了快速占领市场就要对人进行教育，教育市场是一个成本很高的事情。当用户感知不到你产品的价值，你就要说明自己的产品如何舒服，用了多少技术，这就是教育成本。所以你的产品如果打算快速占领市场、快速崛起，一定要有可感知价值，不要依靠教育市场。

舒适其实不是一个可感知价值，不舒服才是一个可感知价值。如果一双鞋穿得不舒服，我们马上就能感觉得到，而舒服却很难感知，没有不舒服也不一定就舒服。鞋子是否舒服只有穿上去才知道，并不能通过产品本身的形态让别人知道。

不舒服是一种可感知价值，舒服不是可感知价值。所以你就需要教育用户，但这个成本就很高。而且你教育的对象不好确定，因为穿鞋的是孩子，买鞋的是家长，而2到6岁的孩子又不能理解什么是舒服。所以你很难传递舒服这个概念作为一个核心的卖点，没有一家店会说自己的鞋子什么都好，就是不舒服。

如果你可以把舒适变成可感知的东西就能降低教育成本，比如你在鞋底加一层气垫，大家就可以看到这个鞋和其他的鞋不一样。耐克有一款鞋子叫air mix，它在鞋垫和鞋体中间加了一层气垫，跳起落地的时候，顾客就感知到它的缓冲很好。所以它通过气垫的方式展示缓冲性好这个可感知价值，而缓冲性好其实本身是不可感知的。

那舒服通过什么方式能来展示呢？比如你设计的鞋子侧面全部都是洞，它的目的就是感觉透气，当你看到洞就会感觉透气，从而感觉舒服。那洞就是透气舒服的可感知价值。再比如，能否感知鞋子不磨脚呢？你可以将鞋子外圈设计为透明材料，这样你就能看到自己的脚非常吻合地贴在鞋子里面，从而看到自己的脚趾头是否正好磨到鞋子，这就叫可感知价值。

所以，我给你的第二个建议是，要通过某种可感知的价值，来展示不可感知的舒服。这样你的教育成本才会大大降低。

今天的商业模式基本上是两种，创造价值和传递价值，具体来说就是做产品和做流量。

比如童鞋是做产品的，自有商城是做流量的。产品和流量有的人会同时做，但大部分人是分开的。比如阿里只做流量，不做产品；海尔主要是做产品，不做流量。虽然海尔也有海尔商城，但那绝对不是它的主要流量来源。因为经营流量生意和产品生意就是两个生意。

我建议你先把产品做好，然后做自有商城或微店，以微商的方式去做销售。很多微商他们卖的都是化妆品类、衣服，还有海外代购奶粉等，但是很少有卖鞋的。

那些微商为什么不卖冰箱、自行车、行李箱呢？因为这些商品都属于低频消费，一旦买了一次之后，很长时间之内都不会再来买。而化妆品是女孩子经常要买的，就是消耗品，经常要补充的，并且不是补充同一个品牌，她们会不断更换，所以这是一个高频消费。

所以你通过自有微信维护的都是高频消费客户，你卖的鞋子，顾客一旦买了一双之后，很长时间都不再买，那就意味着这个自有微信慢慢就会变成你的客服工具，而不再是流量来源了。商城也是一样，你的产品几乎决定了你的用户是低频消费的用户，而不是高频消费的。但是鞋子相对于汽车来说也算高频，汽车可能一辈子只买一两辆，鞋子一辈子至少买几十双。但是鞋子相对于衣服来说还是低频的，相对于化妆品、面膜来说更是低频的。

我给你的第三个建议是，不要轻易建自有商城。因为越是高频的商品，越有必要自营流量，越是低频的商品，越应该去跟流量方合作。

也许你写了一个创业故事很打动人。但是我想告诉你，品牌故事和创业故事完全不是一回事。我们之所以不怎么讲创业故事，是因为很多创业故事最终落脚点是在品牌上。

比如某人在海底发现一种泥，将其提取出来发现居然能解决皮肤上的某个问题。或者某人观察那些挤奶的女工不长粉刺，结果从牛奶里提炼出一种物质，做了SK-II的东西。这些都曾经是创业公司，他们写出的故事最后是落在产品和品牌上。

所以创业公司的核心、品牌公司的核心不是创始人有多励志，因为没人会关心你的努力，大家看中的都是你的产品和你的结果。

我给你的第四个建议是，千万不能陷入到自娱自乐当中去。一定要做品牌故事，而不是创业故事，创业经历对品牌故事的价值是觉得这个产品是如此来之不易，而且是如此的言之有理。

1.尽快注册一些抖音或BAT账号，用新内容博取关注，这样就能获取快速而便宜的流量。

2.你要通过某种可感知的价值来展示不可感知的舒服。这样你的产品就会很受欢迎。

3.慎重考虑建自有商城、自营流量，对中低频的产品要考虑和多流量方大量合作。

4.要做品牌故事，因为它比创业故事更有价值。

下面我公布一下这次私董会的10位获奖者，他们分别是：

武汉秦涛、martin、佛祖门徒、莹、海狸先生、彼得、埃及手、白起、飞燕欢、谢鑫来

请获奖的同学在本篇文章下方留言中，写下你的联系方式及手机型号（每人将获得600元奖学金，以充值的形式返还到你的账户）。

### 佛祖门徒

润总好！我的建议是“爆款引流，多维营销”。

一、打造爆款产品

1.舒适是一个过于抽象的概念，产品应该有一个更为明确的定位，如智能儿童跑鞋、儿童智能定位鞋等更容易吸引眼球。

2.通过量脚服务，以提高产品的舒适性、适脚性、健康性，如通过脚底压力压强测试系统的数据采集方法，不仅能满足顾客个性化的产品需求，同时也能进行中国儿童的脚型数据采集，为科学制鞋提供数据支持。

3.在选款、配色方面还会根据竞争对手的款式来做选款调整。做好市场的调研，做出分析报告，避开与竞争对手相似的热卖款式，扬长避短。

二、多维营销

1.活动营销。对幼儿园、幼教机构举办的活动赞助冠名等，实现幼儿成长与品牌文化的完美融合。

2.公益营销。如关爱特殊儿童成长为主题，借助公益活动与消费者沟通，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，在购买时优先选择你们的品牌。

3.视觉营销。通过一系列的品牌活动，提升消费者参与感。比如在产品开发方面增强与消费者的互动性，在终端零售店收集孩子们的油画作品，挑选合适的转化成终端产品的设计元素。这一系列活动的全过程，都将在终端渠道得到展示。

三、提升服务。如对部分脚型特殊的儿童提供定制服务、提供服装与鞋款搭配服务等，不断优化顾客体验，促进口碑传播。

### 彼得

设计童鞋服务中国最广大人群消费升级；销售童鞋注重线下用户体验场景建设。 瑞贝兔发展思路、战术打法和推广路径非常清晰明确。我从四个角度补充：

1.商业模式：鞋合不合适，只有脚知道；这决定了瑞贝兔要极其重视用户线下体验环节。用户一定要有场景试穿，才会决定是否购买。现在的整个模式偏重线上，但线下建设单薄。建议：线下切入母婴用品商店等设立体验柜台并只提供试穿体验服务，线上统一购买和配送。

2.客户定位：如今儿童培养贵族化，无论哪个阶层都愿意为孩子付费，中产阶级定位太过局限，169元到199元的价格涵盖了更广泛消费群体。拼多多的理念是服务中国最广大人群的消费升级，它的理念和打法值得瑞贝兔借鉴。

3.乙方心态：童鞋产品的使用者，不是产品的付费者。用户是儿童，客户是家长，所以这类产品，既要满足用户需求，也要满足付费者购买冲动需求。产品设计上要平衡用户和客户关系，要让用户穿着舒服同时又要让客户能承受并愿意付费。

4.关于流量获取与变现：引流品、异业联盟、口碑传播等都是获取流量的好方式。瑞贝兔打法清晰得当可以获得足够的流量。但我认为针对瑞贝兔更核心的问题是要规划流量变现的场景。如：童鞋，即使你把再多的流量都引入了自有商城，如果缺少线下试穿体验这个关键环节，也是不可能有转化率更谈不上复购率和客单价的。以上供参考。

### Martin

这是个第三方付费的场景，和一般的第三方付费不同，使用者对产品的好坏是没有分辨能力的。小孩子很难在几双忽闪忽闪的鞋里说清楚哪双是舒服的。所以主攻方向是第三方。

鞋是标准化产品，除大品牌外，新品牌很难形成消费认知和品牌忠诚。你的十一个卖点里面，是否真的有能轻易区别其他品牌鞋的项目。如果有，只介绍这一个而把其他特点暂时忘掉。个人觉得舒适不是一个好定位，基本上儿童鞋，漂亮和舒适是“应该而必须”的。

引流建议：

1.旧换新，小孩衣服是很快淘汰的，鞋子也是同理。很多情况下鞋还很新，但不合脚，丢了可惜，只好留着送人。童鞋成本不高，可以让点利，旧换新，消除损失厌恶。缺点门槛低，可复制性高。

2.大家关注点都是妈遛娃，有没有想过奶遛娃。节假日生日，长辈想买礼物的场景，其实有需求而选择不多。在老年人的集合活动场所，创造出一个“爷爷都可以闭着眼睛给宝宝买的放心鞋”的印象或者口碑。隔代带娃的爷爷奶奶，在满身洋货的情况下，自己给孙子孙女买的鞋一定是值得吹嘘的。缺点，一旦形成这个印象，孩儿他妈可能就不买了，因为low。

3.和培训机构搞活动，作为奖品，切记少量，而不要造成机构进了一批鞋想卖的印象。奖品的天然属性就是会被确认细节，而且鞋的细节确认比书包铅笔更慎重，宝宝需要不需要，安全不安全。这就会造成宝妈被动深度认知。

### 飞燕欢

你好，我从产品上来分析一下：

关于你们的产品，相信你已经做了大量竞品研究，但是作为童鞋来说，有几个问题需要你格外关注。

1.用户和客户分离。这个是刘润老师特别强调过的，因为你们的用户是小孩子，2-6岁的小孩表达能力不强，对鞋子的穿着体验表述困难。所以你的产品要做到和别人家的产品在视觉体验上就不一样。客户是家长，他们是为你的产品最终买单的人，所以你要获得他们的认可，就要从鞋子的直观感受上下功夫。

2.存在教育用户的成本。不建议你教育用户，因为那都是大品牌做的事情，你只需要去用他们已经教育好的那个市场的技术和概念就可以了。比如可以用耐克创造的气垫技术，你也可以在鞋子的设计上加上气垫，你也可以把鞋子做成各种类型的，比如网面、超轻薄、复古款等等，根据产品的整体概念，设计产品时一定要注意可感知价值的呈现。

3.在产品上要注重更多可塑性。产品的卖点是舒适并不是一个好的营销点。因为舒适是一个鞋子基本的要求，连这个都做不到，顾客肯定是不会认可的。你应该根据客户购买时所关注的特点（除了舒适性），放大其他几个点的优势。

### 武汉秦涛

王正同学，你好。首先解构你的信息：流量的背后是成本，流量的前方是品牌和销售额。这是一个营销的问题。建议：

1.踏好营销节点：如你描述，你完成了产品的打磨和人群规划和价格定位，接下来准备用营销和渠道开始进行发力，先是创业故事引爆，再整合资源进行导流，这里的关键点是营销节奏要踩准。新中产作为目标人群，他们的特点、场景、喜好等等需要进行提炼、尝试，找到有效的方法再进行复制和扩大，相对于各种手段齐上，精准发力在成本和效果两个维度会更佳。

2.营销从产品思维转用户思维：流量效果最好的是赢得媒体，自然口碑，这也是新中产的核心特征之一，如何撬动？

A.实证模型：产品的11个特点，你们的各种行业标准，需要用实体展示：火烧？次数折弯？让消费者通俗明了为什么要买你？为什么愿意给你分享？这是所有传播的原点。

B.服务制胜：用户痛点：不懂鞋，脚长得快，孩子脚的发育等。因此你可以开创智能鞋数据库加租鞋模式，或者鞋子以旧换新，甚至回收和卖二手鞋，上门量脚推鞋等形式，把服务打造成为你的标签，诱发各种话题和自然分享。

C.特殊的脚和鞋：虽然你目前的阶段可能还早，但如果你可以瞄准穷苦山区孩子的脚和鞋，把生意和公益融合，我想你们的品牌形象会高大很多，也会获得更多媒体的支持。

3.总结：结合新中产的特点和产品特点，最大限度挖掘赢得媒体效应。祝你成功！

### 白起

你好，根据你提供的信息，我觉得有必要提醒你几个点。

一、客户关注什么

看到你说下一步就是在网络上扩散自己的奇葩创业故事，来塑造品牌调性。作为家长，我为孩子选择产品时，首先是看产品。看有什么细节或设计比目前市场上的产品更人性化或贴心，而不是因为什么奇葩的创业故事而买单。至于你们的创业故事是什么，我觉得一般人也就看一个乐呵，很难触发情绪。所以请你千万记得，要给自己的品牌和产品讲故事，而不是给自己的创业经历讲故事。润总在品牌故事中讲过“如果公司没悠久历史，产品也没那么出众，那就讲个呼应消费者‘情绪’的故事吧！”

二、用户关注什么

孩子的注意力是非常重要的，你需要给自己的产品加一些吸引孩子注意力的点。比如以前非常火的暴走鞋、拉杆书包等等，这些就是形式大于内容，可是孩子们就是喜欢呀。你的产品要足够吸引儿童，比如设计成有趣的DIY款，可以自己粘贴图案、替换图案等等。如果产品足够有趣漂亮好玩，孩子看见其他小朋友有，自己也想要的话，家长基本上也会尊重，价钱不一定重要了。

### 埃及手

看了你的描述，我觉得你可能需要在产品和营销上再多下点功夫。

下面我来聊聊营销吧。其实我想说的是，塑造一个新的品牌并不像你想的那么容易。品牌不光是讲故事，品牌是要依托于产品，实打实为客户提供好的产品和优质的服务积累出来的。线上发营销软文、找育儿大V和电商合作，包括在线下贴海报地推这些都是要拿钱砸的。但是我要说的是，你的投入、预期和最终结果一定是有很大差异的。

我的建议是，找到自己的产品最大的亮点，除了舒适还有什么。因为所有的品牌都在打舒适牌，那你接着打就相当于没打。另外，你应该把自己的核心优势发挥到最大，你说的想要便宜又快速的流量，那种流量红利其实是不持续的，因为当所有人都知道这个是流量红利的时候，基本上这个也就不是红利了。所以你要走在信息前沿，把自己的品牌产品故事放在更有潜力的流量平台上，不光是快手、抖音之类的。

电商平台的竞争，其实是比线下更激烈的，而且操作起来需要的人手和专业程度也是高于实体门店的。那些说可以先开个淘宝店的人，了解的还是十年前的淘宝。现在即使你什么都准备好了，如果没有专业推广技能，如何获取流量这也是会拖垮你的最大问题。摄像、美工、文案、客服、推广、售后这些都是需要专业的技能才能不比别人差。所以我不建议你建立自有商城，如果想建立线上平台，那就把重心放在客服上吧。

### 海狸先生

润总您好！

下面我就两个方面发表一下个人的看法。

1.定位

你们研究这个鞋子是因为你朋友小孩骨骼发育不好，需要一双好鞋。如果你们主打鞋子设计的科学合理性，你们对顾客的教育成本是很高的。你们的产品打算以舒适作为卖点。我个人的看法是，2-6岁的孩子对舒适并没有一个明确的判断，除非穿着特别疼，才可能告诉家长。而家长在面对鞋子时，是否舒适也很难判断。我的建议是，重新梳理产品的定位以及要切入的市场。

2.营销渠道

作为两个孩子的父亲，我也给孩子买过鞋子。从网上买的质量一般，线下非专卖店价格与你们产品相近，专卖店价格略高于你们的产品，批发零售市场里的鞋子因为租金便宜性价比最高，不到100元的鞋子质量堪比外面200元的。那么你们的价格定位想在哪个领域分一杯羹，先盯准一个市场，狠下功夫。

线上众筹平台、育儿大V和内容电商，在这些平台引流本身没有问题。我的问题是，我们的产品是否满足用户的真实需求，或者切中用户的痛点，在这些平台打广告，转化率能有多少，怎么能找到精准用户群，如果不能，那在广告上的投入产出比就很小了。大平台的网络效应基本已形成，自有商城相当于跟他们在竞争流量。

我的建议是，组建淘宝、京东或者贝贝的运营团队，线下安排业务员向母婴、童装店推销。这两种打法虽然老旧，但我认为依旧是效率较高的方式，品牌容器的建立不是一朝一夕的，积累了一定的销量和现金流以后，再逐步尝试其他的引流方式也为时不晚。

### 谢鑫来

给你几个关于渠道商的建议吧，我看同学们已经针对产品和营销上说得很多了。其实渠道就是卖货最重要的途径，有好的渠道，基本上就成功了一半。

1.自媒体是不错的选择，目前抖音、快手都是很好的高流量渠道。但是你要把你的产品拍出新意，优势特点要无限放大。

2.朋友圈转发。这个是比较好的营销渠道，好友转发推荐，信任度极高，转化最好的方法就是，客户在买鞋的时候，给予一定的折扣。

3.线上可以考虑阿里妈妈、1688做批发，成为别人的货源。另外到贝贝网、宝宝树等母婴平台开工厂店也是不错的选择。

4..线下渠道不建议做c端，应该更多和母婴店、童装童鞋店等合作，多发展自己的渠道商。

我认为创业不要一下想着做多大，先去用用润总给我们的建议：小步快跑，快速迭代。先把产品投放到市场，然后收集各种渠道方面的反馈，然后立刻根据情况调整战略与打法。一边优化产品一边听取反馈，然后再调整。

### 莹

王正同学，您好！我从经典的4P营销理论分析一下你的问题。

一、Product（产品） 全球定位之父杰克·特劳特说：“在传播过度的社会中，获得成功的唯一希望是要有选择性、集中火力于狭窄的目标”，“舒适”这个定位太宽泛，而且更适合老年鞋，你需要想清楚你的童鞋独特性、差异性到底在哪里？建议你先想清楚你的用户需求，比如我儿子是幼儿园小班，我给他买鞋考虑的第一个要素是能否自己快速穿上，因为幼儿在学校必须自己穿鞋，而且学校经常组织穿鞋比赛。如果哪一款鞋子定位是“妈妈再也不担心我自己穿鞋了”，肯定会成为我的首选。

二、Price（价格）你的定价在169元-199元之间，与ABC童鞋品牌高端产品价格接近，如果你的童鞋没有独特定位，我想我是不会以这个价钱去买一个不知名品牌的童鞋的。所以，我觉得价格还是由定位决定的，定位不清晰去讨论价格是徒劳的。

三、Place（渠道）你计划逐步将所有流量引至自有商城，作为一个新创公司，建立“自有商城”可不是一个好的渠道，并且非常烧钱。你倒不如在京东或者天猫开个品牌店，流量和成本都比自有商城好很多。或者找类似“爱婴岛”这样的母婴用品店作为线下渠道销售。

四、Promotion（宣传）关于宣传引流，我再补充一条：让父母自发传播会带来更有效、精准的流量，如果你的定位是“妈妈再也不担心我自己穿鞋了”，那么孩子如果在学校穿鞋比赛中获了奖，你说妈妈会不会发朋友圈炫耀？所以，围绕精准定位再去设计宣传内容主题，会让引流效果和质量都更好。 以上就是我的建议，希望对你有帮助！

> 刘润
> 下一周，获得私董会提问资格的同学是：ear

### ear

润总好，我在2017年在新疆克拉玛依开始做餐饮反向定制+社群营销的餐饮新零售的创业项目。我们采用国内知名的有机小麦以及上等辅料作为食材，结合手工制作，我们的产品备受客户的喜爱。在一年的实践过程中，在一座不到30万人口规模的小城市，仅通过口碑传播的渠道就拥有了近1万的粉丝用户，铁杆会员人数不断增长，会员月储值金额近30万元，复购率达80%以上。

在这过程中，也逐渐形成了我们自己的产品哲学，也使得我们对美食有了新的思考。在我们看来，剥去层层表象，美食只有两个原则，即：1.严选食材；2.传承手艺。我们致力于追求品质和价格的最优比，希望能够早日走出新疆，让更多的人能够从中体验到“家”的味道。目前，推广计划是：

1.遵循3公里规模效应，在任何一个城市开店都要确保一定密度。

2.优先考虑餐饮文化浓郁、对外来美食包容性强的城市。

3.采取“农村包围城市”的战略，暂时放弃一线城市。我们希望选择一批符合以上条件的城市作为切入点。

目前，我们迫切需要在这些城市找到有社群资源或者正在做社区团购的合作伙伴。欢迎感兴趣的伙伴联系我，我的邮箱是：huangxuesongvip@163.com。

问题：有什么办法、渠道可以帮助我们在全国找到志同道合且拥有资源的伙伴？

这位同学出价5000元，所以加上我自掏腰包的5000元，本周奖金池达到10000元。欢迎大家给这位同学出主意，我会选取留言区字数控制在600字之内的回答发放奖学金。希望大家把自己的智慧和方案浓缩成最精华、简练的文字，给这位同学提出最有效、角度最新颖的建议。期待你的参与！

也欢迎你把困扰你的商业问题、联系方式和出价，写在今天的留言区里。我们一起讨论，争取找到更好的解决方案。

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