## 100丨看比赛： 火爆朋友圈的“直播答题”背后有什么商业逻辑？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

今年年初，"直播答题"突然火爆了朋友圈：今日头条的"百万英雄"；映客的"芝士超人"；王思聪力挺的"冲顶大会"等等，各大直播平台每天狂洒数百万现金，来收割用户的注意力，参与人数在短时间内极速增长。今天的看比赛，我们就来看看，"直播答题"这个模式背后有什么商业逻辑。

首先，什么是直播答题？用户在规定时间进入直播平台，只要答对全部12道题，所有答对者就可以平分一笔奖金（比如10万-300万），答错或未答会被淘汰出局。题目难易程度不等，每场答对者能够拿到的奖金从几块、几十到几百，也有人单场拿到4万、甚至100万。

为什么这个模式在一两周内就迅速火爆了呢？

我们在第20课学过（020｜看比赛：百度，阿里，腾讯，还有万达，到底在打什么？），在商业世界中，有两种最基本的商业模式，一种是卖流量，就是获得用户关注，手持用户找产品；另一种是卖产品，就是生产优质产品，手持产品找用户。比如，苏宁卖流量，海尔卖产品；京东卖流量，京东上的商家卖产品；得到卖流量，5分钟商学院卖产品。

同样，直播平台也是"卖流量"的，流量是最重要的资源，有了更多流量，就能有更多的商业机会，所以它要想方设法获得流量。获得流量的方式千万种，每种方式的成本都不同。我们在第16课"选址逻辑"中学过，流量成本，就是获得一个潜在用户的平均价格，比如线下的流量成本来自租金，线上的流量成本来自广告费。但随着竞争越来越激烈，互联网上的流量成本越来越高了，大家都在想办法寻找流量洼地，获得便宜甚至免费的流量。

这个时候在美国出现了一个App叫HQ，这就是今天各种直播答题模式的始祖。HQ模式的本质其实就是一种获得流量的方式。

过去，我们用补贴获取新用户，比如注册就送5块钱，这5块钱是每个用户都确定能拿到的，你用100万成本，可以拉来20万人的流量；而直播答题的奖金制，也是一种补贴方式，但不同的是，它不是每个人固定能拿多少，而是只有部分人能拿到，而且有可能拿到很多。比如100万奖金池，20万个人答对，每个人分5块钱，但如果100个人答对呢？每个人就能分1万。

你想一想，是每个人确定地拿到5块钱更有吸引力，还是有可能拿到1万元更有吸引力呢？这就是我们第8课（008｜迷恋小概率事件：顾客对小恩小惠没兴趣了，怎么办？）学的"迷恋小概率事件"，即便概率很小，人们也希望能搏一把大奖金。出于这样的心理，这100万的成本，吸引来的流量就远远不止20万人了，比如在"百万英雄"中，常常100万的奖金池，参与人数能达到200多万。

这意味着什么？过去我的流量成本是5块钱，现在呢？流量成本不到5毛钱了，简直便宜到几乎免费啊！这就形成了流量洼地，所以各大平台纷纷效仿HQ，都想来抢占洼地。

更有趣的是，不像抽奖，拿到奖金纯粹靠运气，直播答题需要靠用户自己的努力，答对了才能拿奖金。这就淡化了运气的成分，用户一旦觉得付出努力就能拿到奖金，赢面很大，他的兴趣和参与度就更加强烈了。这就是我们在基础篇第18课学过的"鸡蛋理论"（018｜为什么妈妈们喜欢在朋友圈晒娃？），我们对一件事付出的努力越多，产生的依恋就会越深。因此参与直播答题的用户基数又会有一定增加。

在"迷恋小概率事件"和"鸡蛋理论"这两个心理上，这些直播平台又采用了各种打法，来四两拨千斤地快速助推用户的增长，比如复活卡机制。什么是复活卡机制？你每邀请一名新用户，你和新用户都能得到一张复活卡，复活卡就是"免死金牌"，如果你答错了，能让你复活一次，继续答题。有了复活卡，又大大增加了赢的概率。所以为了得到更多复活卡，用户会不断邀请新朋友加入，一传十十传百，瞬时引爆传播。

拥有了流量，变现就很容易了，最典型的就是广告。比如"芝士超人"获得了趣店的1亿广告费，"百万英雄"的广告专场等等。

那未来这个模式会有什么趋势呢？

当参与人数越来越多，答题难度越来越大，大家慢慢发现能分到的奖金越来越少时，玩的意愿就会降低。参与人数变少了，平台的流量成本就会重新回到理性的期望值，但总体来说，它依然会比市场的平均流量成本低，终究是种有效的获客方式。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201803/02/201803021344047599561742.jpg)

> 刘润
> 好了，今天的比赛我们就看到这里。你参与直播答题了吗？关于直播答题的模式，你有什么看法吗？
> 欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也别忘了把今天学到的内容，分享给你的朋友，也许能够帮到他。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201803/02/201803021357072798902278.jpg)
