## 实操丨私董会第22期：传统渠道商如何发展新生态模式？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！又到了本周私董会的时间了。

本周获得私董会提问资格的同学是：糊涂青山

### 糊涂青山

润总，您好！

我是某大型知名白酒品牌，2018年新品的全国总经销商。经过一年多跟随润总的学习，使我受益匪浅，对传统商业模式有了更多的思考，并进而制定了“加强老生态，创建新生态”的双轮驱动新目标。

在老生态（传统供应链）板块，今年我们将在江苏、浙江、河北等传统强省，继续做好渠道的建设、提升工作。在全国其他市场区域，我们希望通过优化供应链的方式，调整代理环节，重构渠道关系，探索建设出一种新生态——让消费者得到更合理的产品价格，让渠道伙伴的市场份额、利润率得到提高。

目前，我们正以消费场景为切入点，寻求与白酒消费的主场景，即与中档餐饮门店的深度合作，我们希望把中餐、火锅品牌商旗下的加盟店家作为我们新的渠道伙伴。他们既可以在门店内专卖产品，也可以在当地深耕直销渠道，通过产品直达门店、直通消费者的方式，让店主拿到更具有竞争力的价格，提升利润率，让消费者更容易买到真正物美价廉的优质产品，提升消费体验。

目前新生态模式已在尝试阶段，以下问题急需请教润总：

1.目前探索的方向是否正确，新生态是否具有可行性？

2.新生态里，谁会是更好的渠道伙伴？

3.新生态里，如何让消费者获得更多的满足感，与消费者和渠道伙伴建立更紧密的关系？

4.如何有效地推广和加强我们的新生态模式，使这样的新生态具有越来越强的生命力？

5.新生态发展的下一阶段方向是什么，后续分为哪几个阶段比较合适？

> 刘润

提问的同学是一个知名白酒品牌下面新产品的全国总经销，俗称总代理。过去的白酒经销模式是通过层层代理的方式分发到下面，但现在他想做两件事情。

第一件事情，缩短中间环节，他把这个事情称之为“新生态”。因此可以让剩下的渠道有机会分享更多利润，也可以让消费者买到更便宜的酒。

第二件事情，他希望未来和餐饮企业合作，让餐厅作为经销商，基于场景销售。

我看了一下留言，很多同学提出了特别好的观点，有很多都是酒类从业人士给出的专业看法，所以强烈建议同学们不仅收听我的观点，也要看一看留言区被精选出的留言，都非常有参考价值。下面我从框架上来理解这个同学的问题，未来如果遇到类似的问题，可以用今天讲到的方法来思考。

那么思考这一类问题，我们用的框架是什么呢？其实我们反复在用的框架，叫做产品、营销和渠道的企业能量模型。今天我们还是用它来解决问题。

首先，我们分析一下这个产品。

这个产品是一个知名品牌白酒的新品类，提问题的同学他是个渠道商，所以说从产品、营销和渠道这三个角度来说，产品不是他做的，营销也不是他做的。要分析他应该怎么给渠道方面做一个新生态，我们从下面几点来说。

一、从产品角度

这位同学有个很好的想法，要把火锅店作为一个渠道去销售。火锅店通常不是商务宴请的地方，而
 如果你把商务宴请作为主要营销渠道的话，那你的酒可能也要和其他白酒有一些区别了。大家在商务宴请上喝的比较多的应该是茅台、五粮液或者一些已经有知名度的酒。那为什么大家商务宴请喝这些酒呢？真的因为好喝吗？我们都知道很多人在家的时候，并不喝商务宴请时喝的酒。为什么呢？因为商务宴请的酒最大的特质是请别人喝的时候，特别有面子。比如说这个酒里面有金箔，金箔能不能放酒里面喝我不知道，但这个金箔酒就是让花钱的人觉得有面子，喝酒的人觉得很稀奇。那么这种酒就比较适合在商务宴请上来做。

如今我们纯粹来谈渠道已经变得越来越难了，所以产品一旦跟场景结合，第一步要对你的特定人群精准定位，然后包装自己的产品形态。

当然，我还是想说虽然这个同学对产品并没有直接的控制权，但是如果真的要面对这个渠道，还是应该去影响这个厂家。

二、从营销角度

营销是做宣传、推广。想要把一款酒做出名声来，最主要的是靠营销。甚至包括茅台酒，如果不是因为周恩来总理、万国博览会等，不一定会有今天这么大的知名度。当然了，酒与酒之间当然有品质上的差异，但相对营销带来的差异的话可能是十倍、百倍于酒本身的差异。所以营销是酒类产品最大的一个力量。今天大家可能经常讨论的江小白，它之所以获得了比较大的成功还是靠营销。酒类品牌最核心的就是营销，所以当你去加盟和经销这个品牌的时候，一定要看看这个品牌本身的营销团队够不够强大。因为营销团队的努力又跟产品的定位是极度相关的。

三、从渠道的角度。

这位同学做的是渠道总代理，在过去代理的路径比较长，大家都赚不到钱。所以这位同学想缩短这条路径。其实，这个问题和我们上一期私董会的问题很像，之前我们也做过相关内容的铺垫。听过上一期私董会的同学应该都知道，我把缩短这条路径的方式称之为短路经济。短路经济简单地说就是，把中间环节缩短来提高整个供应链的效率。这位同学他要做的事是符合这个时代要求的。

但是，如果真的提高了效率，假设之前卖98块钱一瓶，现在因为短路经济可以卖88块一瓶，也不见得能大幅度提高这个酒的销量。因为一瓶酒卖多少钱这件事其实是没有个公允的标准的。不像黄金，1克300多块钱是公认的价格，如果把1克黄金的价格从300多降到了200多，那么马上就会有人蜂拥而至去抢购黄金。但当产品的价格没有公允的计算标准时，那么通过价格的变动去影响销量，那么销量不会有很明显的变化。

还有一点，过去这些酒也会卖到中餐馆、火锅店等等场景，只不过以前不是总代理直接卖。现在你想短路中间环节的话，除非你有个方法可以提高这个环节的效率。比如说你已经有中国某个城市，或者全中国所有的中餐馆的联系方法，通过电话就能跟他们达成合约。如果这点你做不到，那说不定成本比找一个市级代理商的成本还要高。

另外，把火锅店发展为代理商，我觉得比较困难。我们要想，这些消费者买酒是在什么场合喝。宴请和回家自己喝酒是两个场景，大部分人会觉得在自己家里不用买那么贵的酒，只有在请人喝酒的时候才会喝五粮液、茅台或者剑南春。所以你遇到的问题是从一个消费场景，再跨到另外一个消费场景，其实挺困难的。火锅店自己的主营生意是火锅，经营火锅店这件事已经很不容易了，如果你让他放在那儿卖，也就是顺便卖卖而已。但如果你给他销售压力，需要他专门组织力量或者给他设定考核目标，那可能他们没有这样的时间和精力可以做好。

那么在渠道上应该怎么来卖呢？

这个渠道如果真的要拓张的话，也许可以学习美国人卖酒。我们比较少看到有人在超市里买洋酒回家送礼，洋酒的主要消费场景是夜场、KTV还有酒吧。很多人在家从不喝洋酒，但是大家聚会、唱歌、聊天就开瓶洋酒，所以这是一种消费场景。虽然中国酒文化源远流长，但基于场景来卖酒，可能真的应该跟洋酒去学习一下。那么在特定的场景之下，会有专门的白酒的促销员，就跟啤酒或洋酒行业一样。白酒也许真的可以学习一下，在特殊的场景下来促销。

今天我们主要讲到了三件事：

1.产品   2.营销   3.渠道

我们在解决任何问题的时候，首先要去思考这个问题的基本框架是什么。有了框架之后，只要不断地围着框架开始往下去延伸，就会不断找出一些有趣甚至更有价值的灵感。

下面我公布一下这次私董会问答的10位获奖者，他们分别是：

Tony to ni、山河、彼得、江湖路子、小温、卓文、吸猫大叔、三只小马、体面、梁斌kevin

请中奖的同学在本篇文章下方留言中，写下你的联系方式及手机型号（每人将获得600元奖学金，以充值的形式返还到你的账户）。

### Tony to ni

过去白酒销售主要是以大的经销商为主，而互联网时代，传递价值的效率提高。因此，出现了新的销售模式，就是互联网+白酒。通过在京东、酒仙网等电商平台，或者自建电商，在网上进行白酒销售，直接面对消费者。现在，白酒的销售，进入多元化渠道的时代。比如：茅台酒既有线下代理商，同时也自建电商平台e茅台，也在京东自营出售，还在线下和7-FRESH合作。这些渠道实际上是相互竞争的，在这种情况下，传统白酒经销商的生存空间进一步被挤压。作为大型白酒品牌的总经销商，青山同学在和传统渠道合作的同时，提出了和连锁餐厅合作的新生态，也即是上个私董会润总提出的短路经济，短路地区性的经销商，直接进入到餐厅门店。就青山同学的几个问题，我给出自己的观点。

一、这种新生态是否可行？

直接进入餐厅，无疑提高了传递价值的效率，同时青山同学在构建新生态的地方，不再设立经销商，也是对餐厅渠道的保护，这确实是可以尝试的一种方式。实际上，即便白酒销售渠道的多元化，但是在场景上，有6到7成的白酒是在餐厅完成消费的。所以，有些厂家包括流通商早在2016年开始，就已经开始和餐厅合作，用B2B的方式完成销售。比如酒类流通企业，四川1919企业管理有限公司，在2016年就和成都近千家酒楼，以及全国大部分“海底捞”合作，进行酒水的直接供应。由此可见，青山同学面临的情况是，大的餐饮品牌在地方的门店，可能已经有人进入并且形成合作关系，所以，留给青山同学的是，一些品牌相对较小的加盟店。如果是这样的话，这个新生态中，只有这些加盟门店，就会显得太过单薄，还无法称之为新生态。由此就带来了第二个问题。

二、新生态还有哪些可能的渠道伙伴？

1.新型便利店，新零售物种。比如天猫小店、盒马鲜生、7-FRESH。如果能进入阿里的零售通，给阿里系的便利店，以及盒马鲜生来供货，无疑是一个很好的选择。

2.社群经济。找到能直接对接小区消费者，特别是高档小区的社群，和他们合作，直接供货。像虫妈邻里团这样的社群运营APP，由于和社群终端有很强的链接和信任关系，因此它可以在终端用户处销售很多品类的产品。可以去和这样的社群运营方合作，通过直供给予价格优惠，让运营方和消费者都受益。

3.和垂直电商合作，比如京东、酒仙网之类的。

4.和团购网站合作，定期进行新品类的促销活动，一是拉动白酒销售，二是实现广告营销。

5.在餐厅的2B模式上，打通2B2C的模式，也就是说用户可以在餐厅以优惠价格直接购买白酒。同时，如果能和美团合作，打通线上线下，这样，用户订餐的同时，也可以订白酒，通过美团直接送货上门，实现店面O2O的模式。实际上，现在知名的白酒，都是在做线上线下全渠道营销。但是，在这个过程中，由于各种分销渠道之间的博弈，还没有形成一种系统的优化模式。比如，线上线下同价就很难做到，而餐厅的酒水定倍率过高，如果采用2B2C的模式，餐厅需要考虑整体的盈利情况，因为放弃了店内消费的超额利润，是否能带来更多的2C销售，这是需要用数据说话的。现在的问题，是消费者在买酒渠道上有很多选择，但是如何能买到更优惠，更保真的品牌白酒，是青山同学在进行新渠道构建时需要考虑的问题。如果这种新生态，既不能让消费者以更优惠的价格拿到保质的白酒，又不能提高餐厅的销售利润，我认为这个模式是很难成功的。

### 梁斌kevin

你好同学，我们先来分析一下白酒市场主要的消费场景。

1.在餐厅聚会、宴请

2.在家小酌、宴请、聚会

3.在KTV等娱乐场所

不同的场所需要的白酒功能属性是不同的，没有哪一个品牌能够满足所有的消费场景需求。比如在餐厅宴请客户、领导，这类重要的场合绝大多数人都会选择茅台、洋河等高端白酒，而不会选择像老村长、二锅头之类的亲民价格白酒。而像在家聚会、家宴之类的需求的白酒就选择多样了，高、中、低端各个领域，各个人群都会有不同的选择，这里我要重点推荐一下近年发展迅猛的两个品牌。

一、作为年轻人代表的白酒品牌，“江小白”相信你也听过。“我是江小白，生活很简单”这句话和他的卡通形象完美地阐释了都市青年的心理，而大家看到这个品牌的卡通形象，就有一种代入感，从而对江小白这个品牌抱有好感。“江小白”创业初期在重庆就以微博为主要的宣传阵地，渠道选择大小的餐厅酒馆合作（初期与燕京啤酒渠道商合作铺货），主推“江小白表达瓶”，让白酒代替年轻人表达情绪，在朋友圈、微博爆红。在微博里，我发现只要有江小白的关键词出现的地方，都会有江小白的官方微博回复，这点有点儿像小米手机的发展策略。现在“江小白”有做动画、漫画和电影等的广告，打造“江小白”这个大IP。相信“江小白”在未来随着中国的消费升级，能够占据更大的市场，走出国门。

二、“老村长”白酒。老村长就是坚持做大众酒，在县镇乡村这个市场，稳扎稳打，做深做透。

1.老村长邀请范伟代言，以别拿村长不当官干部”为作为广告。

2.做渠道，启动市场先在乡、镇再到县城，定期展开产品推荐、抽奖等活动。在乡镇做活动是非常有效果的，而避开了大多数竞争，所以现在老村长做得非常成功，已经成为一个全国性的白酒品牌。农村的市场是一个超级大的市场，乡村的娱乐活动少，朋友、邻居、亲戚到了晚上基本都喜欢聚在一起喝酒，白酒是最好的选择，市场一大部分被散装白酒占据，而散装白酒有很多痛点，比如味道不稳定、不卫生等。对于乡镇的80、90后来说，这个市场也是消费升级的一个大机会。

接下来回答同学的问题。

第一，同学这个生态是可行的，能关注到消费场景，相信你对营销方面也是有想法的。我可以给你的建议是品牌加入情感链接，对品牌植入感情，在某个消费场景里首先能想到你的品牌，这是白酒业生存发展的先决条件。

第二，白酒可以有更多的渠道，首先啤酒和快消品的渠道就是很好的渠道。现在是互联网和新零售的时代，传统的地方经销商都面临很多问题，营收持续下降，你的品牌能够为他们提高收入，你的渠道就不存在问题，比如“江小白”小城市加盟费已经超过百万元。

第三，打造你的品牌，让消费者屡屡提起你，刺激更多的餐厅、零售店、超市销售你的品牌白酒。

第四，推广方面。先进行品牌塑造，对品牌进行人设，通过现在最火的短视频、新媒体等互联网工具传播，再和粉丝进行互动，这方面我极力推荐你去研究江小白。当然你的客户定位人群要与江小白不一样，我们学习它的方法，而不是抄袭。

第五，你提到了发展在江苏、浙江、河北等地，而作为一个新品，我建议你先做一个市场，为标本，集中全力打透一个市场，做出成绩，做到最好之后再进行复制。最后对同学表示恭喜，我相信随着中国的崛起，代表中国元素的白酒一定会走向世界。这个市场在未来肯定是一个超级大市场，祝愿同学能够在其中占据一席之地。

### 吸猫大叔

在这里，我只针对您的几个问题谈下自己的看法。

一、这个探索方向是否正确，其实就是在讨论能否跳过中间的批发商环节，由总经销商直接连线零售商。那批发商的作用主要有哪些呢？

1.批发商接触面比较广，常常比生产商更多得到买方的信任。

2.批发商可以高效率地采购产品，迅速把产品供应给零售商和生产企业，提高顾客的采购效率。

3.批发商可以减少生产商和零售商的仓储成本。

4.批发商可以迅速发货，并提供相关的运输服务保证。

5.批发商会经常帮助零售商改进经营管理。如培训销售人员，帮助零售商建立存货控制系统。

而现在如果你想跳过中间批发商的环节，直接去面对零售商甚至消费者的话，就需要去考量满足以上作用的成本，如果你公司自己来搞这些的成本更低，效果更好，那你这个方向是可行的。

二、谁是更好的渠道伙伴。因为你已经把你的渠道目标定义在中餐厅和火锅品牌身上了，那这里就需要提到消费场景了，也就是你的这款新酒的定位、内含到底是什么，符不符合你所说的中档餐厅、火锅店。因为您没有细说您的产品，那这里只能分析下中档餐厅和火锅店的消费场景。中档餐厅一般是聚会的主要场景，家庭、商务都会出现，那如果是酒类产品，一般消费者会选择中高档酒品，内涵要凸显档次；而火锅店是另一种消费场景，也就是小聚、热闹。比较火的火锅场景饮品就是某凉茶饮品了，那您的产品定位是否符合就需要您的判断了。

三、这个问题需要分为两个点给您解答。

1.如何增加消费者的满足感？

那就需要与渠道之间签订协议，协议中必须规定加强消费者服务的具体要求，提高服务，另外还要制定与渠道合作进行的有特色的面对消费者的促销活动。如通过买赠、积分奖励等来吸引消费者，让其受益，这样就可以与渠道和消费者建立起更紧密的关系。

2.如何和渠道建立更紧密的联系？

您可以与零售商在促销策略、定价与成本控制、商品展示、购销活动等方面协调关系或给予帮助和指导。同时可以在资金融通、技术咨询、管理协助等方面，给零售商一定的优惠条件。

四、如何强化这种新模式的生命力。首先您需要做到第三个问题中所提到的事项，以最大程度满足消费者、满足零售商。而具体来讲，包括以下几点：

1.进行竞品分析，制定有差异化的服务消费者措施；

2.进行充分的市场分析；

3.建立渠道标准，筛选并确定渠道，做好布局；

4.签订协议；

5.做好渠道价值链及管理，统一销售价格；

6.制定有效的市场方案。

五、下一个阶段应该如何进行。您也提到了，您这个是知名品牌的新产品，那已经有一定的品牌知名度，但是就它自己还是一个新品，那您的下一步方向就是建立这个新产品的形象，提高市场占有率和销量。具体方法就是：

1.优化渠道；

2.在渠道中做好品牌宣传工作；

3.制定渠道及消费者奖励政策并实施；

4.做好渠道管控。

### 山河

您公司目前是传统生态和新生态的双轮驱动的发展模式。但新生态是什么，如何从传统生态向新生态转型，我想就这个问题和我的一些思考和您讨论一下。

一、新生态是怎么来的

我们要了解新生态，就得先了解新生态是怎么来的。我们都知道，现在的新生态、新经济、新零售等等所有的“新”，是因为互联网技术的发展引起的。如果我们从更远的历史去看技术进步和经济发展之间的关系，不难发现，每一次技术进步都会形成与之相匹配的技术—经济范式，同样也会形成与之相适应的组织原则，最后也都会造成消费文化的变迁。也就是说，随着互联网技术的进步，原有的经济范式变了，组织原则变了，消费文化变了，也就意味着过去的经验在未来无法延续了。

二、传统生态向新生态转型的窘境

刘润老师多次和我们说过创造价值和传递价值的概念，您作为总经销，您向往新生态，就必须考虑如何提高价值传递的效率，减少中间环节。每多一个中间环节，就多一层价值的消耗，最终都要消费者买单。既要降低交易成本，去除中间环节，又要满足各地各级经销商的利益，同时还要给客户最大的利益，这本身在逻辑上就存在着矛盾，这也是传统业态向新生态转型过程中的窘境。

三、关于s2b2c模式的新生态转型的探讨

1.s2b2c（即supply to business to customers)是曾鸣教授提出的概念，是供给平台化的模式，也是我认为在当下互联网时代背景下，作为传统供应商的一种可行的经济范式。您公司作为上游供应商面临新生态的压力，您下级的供应商，您的零售终端，也同样面临新生态的洗礼，谁也逃不掉，这就是机会。

2.整个产业链都逃不掉新生态的压力，但您的下级经销商，也就是成千上万的小b，他们没有能力，也不知道如何向新生态转型，他们在大浪潮下只能随波逐流。您作为S，要帮助您的各个小b实现在线化，所以第一步，就是要给各个小b提供Saas化工具，这样您的小b就大大提高了效率，与此同时您将拥有这些小b的所有的进销存等数据。您只是这些小b的供应商之一，但却获得了小b的所有数据。当拥有一定规模的小b,联合起来就可以进行集中化的采购。

3.当您完成了对小b的智能化改造，然后联合众多小b对他们共同所需的其他的资源进行集中采购，降低他们的成本，他们越离不开你。那么产品从生产出来，到各大S，比如您公司，再到下级各个小b，再到消费者，中间除了开始的制造环节和最后的交付环节，其他的环节都在您的掌控之中。s2b2c本质上是网络协同，通过互联网的方式让更多角色参与，共同服务c端。所以参与的角色越多，价值越大。最后，当拥有足够多的数据，您可以反向影响上游生产厂商的生产计划，也可以帮助众多小b制定更科学更个性化的营销策略，这就是数据智能。

四、总结

作为价值传递型企业，你们和你们之下的各层级的小b，转型升级的本质就是降低交易成本和提高效率，这需要借助互联网技术。但小b们做不到，所以需要你们这样的大S来做，你们帮助他们实现转型，给小b赋能，和小b一起服务海量的c。这样，您不仅是淘金者，还是那个卖淘金设备的人。《孙子兵法》有言“求之于势，不责于人”。我想这就是您所在行业新生态下一阶段的样子，这就是势，要顺势而为。

### 三只小马

同学，你好！首先，对于这个探索方向是否正确的问题，其实就是在讨论能否跳过中间的批发商环节，由总经销商直接连线零售商。另外，青山同学提到的新生态，其实就是润总前几天讲过的短路经济，通过减少中间渠道去和其他品牌争夺市场份额。渠道商作为传递价值，被短路是时代的趋势。但是我也有一些建议和你分享。

1.不要局限思路和销售场景。因为白酒的消费场景，不等同于喝白酒的场景，在餐厅喝酒只是消费白酒的一种形式。很多时候也会在其他场景中可以达到一个理想的销售效果。所以寻找白酒的消费场景不能局限于餐饮。

2.你的渠道伙伴在哪里？其实换个角度想，人家为什么会和你合作？那一定是基于你的产品，你能给他提供的价值和利益。人家能成为你的渠道商肯定是站在他们的角度上去想，而不是从你的角度出发去想。所以想办法挖掘你产品的核心价值和营销方向，因为在产品上的附加价值才是你的核心竞争力。

3.要懂根据实际情况进行短路经济的运用。白酒与快消品销售有很大的不同，它需要更多的信任与沟通甚至是服务，除非你有茅台、五粮液这样的品牌号召力。当然了，他们也是靠营销产生的这种影响力。

4.在价格方面要注意价格锚定。白酒不像其他一些东西，对于一款新的白酒，你很难说清楚这个酒品质值多少钱。由于每个价格带都有不同的消费者聚集，一味地降低价格反而会失去更多的消费者。所以要在消费者心中种下一颗种子，告诉消费者这款白酒就值多少钱，你买了这款酒就相当于买了另一种附加价值，比如面子、高品质、健康。

以上是我的建议。

### 体面

同学，根据你的问题我做了如下分析：

一、人们为什么要喝白酒？

在中国人眼里，消费者对酒的需求的本质是社交，是连接情谊，而白酒相对于其他酒品的优势在于接地气儿、度数高，进入high点快。一般在商务宴请的饭局中，往往有利益诉求，总有一方是略低于另一方的。当白酒的high点上来之后，人的判断力和心理设防都会下降，所以可以更好交流情感，以达成目的。

二、谁是更好的渠道伙伴？

需要根据你的产品分析适合场景，使用场景和消费场景。然后根据场景和用户，明确渠道伙伴和合作方式。当然了，区域这个因素也是至关重要的，选择开拓新城市时，尽量先选择那些还没有完全被其他白酒品牌深度植入的，一个品牌在人们心中植入之后很难再撼动。

三、怎么建立新生态？

要想与消费者建立更紧密的关系，就是让消费者受益。如何降低定倍率，降低在流通环节中的成本就是你的目标，这样可以让你获得更多利润并且让顾客获得实惠。建议你可以选一个典型的地区，首先单点爆破，摸清套路后快速复制。

四、库存怎么办？

如果全国总经销商能够和所有的线下渠道直接联网，那么势必会有库存方面的问题，当然了，如果经销商在处理库存时能巧妙运作渠道资源，却可以借此扩大市场占有率。

### 彼得

糊涂青山同学关于新生态的思路，就是润总曾经在五商基础篇讲到的越靠近消费者越有价值的理念。我只说我想到的两点隐忧和三个建议，供糊涂青山同学参考。

一、两点隐忧

1.由于实行双轨制，势必造成地区与地区之间，新生态与旧生态之间的差异与矛盾。在利益分配、价格、供货和服务优先级等方面的直接或间接竞争，使所有经营者对周边的上下游产生严重不信任感，形成品牌内耗。

2.设置的消费场景过于单一，不利于拓展产品的销售，不利于提高产品的市场占有率。三点建议：为了有效地实行双轨生态驱动。

二、建议

1.通过定位理论，分别定位新旧生态下的同样品牌下的细分产品线。不同生态下产品定位一定要差异化。大品牌可以占据大渠道，但无法占据所有场景。双轨制在规划产品时如果可以有所侧重，既有占大渠道的，又有占场景的，就可以做到通吃了。老生态主打大品牌、大渠道，而新生态主打新潮、前卫、个性等等特点。举个例子，把它规划成大品牌下的子品牌，老糊涂，小糊涂，不糊涂，小机灵鬼儿等等。老品牌占老生态，抢大渠道。子品牌，走个性化，成为江小白，或者江大糊涂等等。

2.经典产品使用经典老生态，创新品只在新生态下进行推广。新旧生态下所售产品调性完全不同，从而可以发挥新旧生态各自的优势，便于协调管理，同时让不同需求的消费者各取所需。不同生态模式下的各自营销还可以促进整体品牌下不同产品线之间的良性竞争。

3.通过不断尝试，坚定地走出一条适合企业自身特点的新零售模式。即企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合。而糊涂青山同学正是在做有效的尝试。以上观点供糊涂青山同学参考，祝商安。

### 江湖路子

糊涂青山同学你好，我之前是在一家酒店专门做大型宴会的，主要以婚宴为主，其次是大型商务宴请，所以我仅站在宴会销售的角度，分享一些需求方对酒水的诉求点，希望能对你有帮助。

一、潜在的商机

我身处一个三线城市，和我业务性质相同的场地至少有80个，按照每个场30个席位，每席1瓶白酒，每瓶白酒45元，每年每个场地可以接待100场计算，大型宴会的白酒将会有1080万的潜在销售额，如果是一、二线城市应该更有潜力吧。以上都是保守估计，实际我在的酒店平均每场50席，每年160场，45元成本的酒水是最低标准。

二、酒店对白酒的诉求

首先，酒店的诉求主要取决于客户的需求，我们接触过的客户99%其实是根本不懂酒的，他们选择酒水主要看两个方面：

第一，认不认识（要放心）；

第二，够不够档次（要面子）。

其次，因为现在开始进入90后的适婚期，而90后相对于80后的人口少了40%，狼多肉少的趋势越发明显。为了保证业绩，所有酒店都在开始提高优惠力度，酒水赠送必然会成为其中一项，1白1红2啤2饮料都将不会再是客户买单，而是由酒店赠送给客户，也就是酒店出钱。

三、酒店方对酒水的要求：

第一，客户认识，不需要酒店再对你的白酒进行二次营销。因为近几年来各种媒体对白酒生产企业的曝光，导致客户对白酒的质量问题相当敏感，客户对白酒品牌的质疑经常会影响到酒店的主营业务（这方面红酒要好得多）。

第二，批售差要尽量大。批发价低，酒店才送得起，市场价高客户才会觉得酒店送的白酒有价值（这方面还是红酒要好得多）。

综上，个人认为白酒目前最需要的还是一个品牌知名度，现在全国市面上看得见的白酒千百种，只有提高自身的品牌知名度，才会消除客户的质疑，所以大规模的广告投放还是有必要的。有针对性地设计一些产品我觉得还是有意义的，比如针对婚宴设计一款喜酒。对于宴会这条渠道，发展基层销售基本是没用的，因为是酒店买单，并以销售政策的形式赠送出去，所以一定要找政策的制定者，一般会是营销负责人或者销售负责人，说服他们把你的白酒绑出销售政策，然后维护好就行了。以上为本人的一点点见解，希望能帮到你。

### 小温

润总、糊涂青山，你们好!看了各位同学的留言，我也想来过过招，和大家探讨一下。我做过一线的销售员，所以想从一线销售人员的角度来谈一下我的看法。

一、这个项目最大的优势，是糊涂青山同学是某知名白酒品牌新品的全国总经销，握有很多的资源和渠道。劣势是推的是新品。

大家可能会太低估了推新品的难度。对业务员来说，推大品牌的新品就如同做新品牌。头顶上的大品牌名字，不一定给你带来销量，可能还会带来阻碍。例如可口、百事、统一、康师傅每年都推新品，哪个新品好卖？哪个新品都被自己品牌的原有品项压着来打。所以，我的第一个建议是，重心不要放在原有的成熟区域。市场越成熟的区域，越难有发展。不要说北上广深生意好做，那是因为人口基数大，你算算投入产出比就知道生意不好做了。现在是小城市比大城市好做，县城比市区好做。越是不成熟的市场，越有见缝插针的机会。但也要考虑地区的人口基数，虽然苍蝇也是肉，但是打市场，毕竟资源有限，投入产出比很重要，尤其是前期。

二、要管理好二级经销商和做好渠道，地推是业务员和二级经销商配合才行的。

一般情况下，经销商不会只要你一个品牌，尤其你的还是新品。经销商会偏重于成熟品牌的配送、推广和维护。所以做好经销商的奖励方案和及时沟通很重要。做渠道要精准，尤其在前期。因为业务员也是人，人都是厌恶失败的，如果定位错误，地推的成功率就会很低，成功率低就容易士气低落。所以要从最容易见效的渠道入手。例如很多同学都提到的餐饮渠道。但是我不建议从海底捞这样的火锅店做起。虽然它门店多，销售大，但是我没见过有几个人吃火锅喝白酒，一般都是喝啤酒的吧。全国情况，我不了解，但是南方的几个省，吃火锅，尤其是川味火锅，都是喝啤酒，还是一定要冰冻的。不如攻一些做婚宴的酒店，南方几个省是这样的，很多婚宴是套餐制，每桌送饮料、啤酒和白酒（羊毛出在羊身上，你懂的）。很多顾客都不会另外买酒了。只要能进酒店套餐，一家店每天二三百瓶是有的。能攻下一定数量的酒店，区域最低销量线就达到了，和经销商，和厂家，和业务员谈判都有了筹码。所以每次区域的情况不同，市场调研很重要，找到目标，事半功倍。

三、鼓励资深的业务员做区域经销商。

我见过很多资深业务员改行当经销商的。市场熟悉，又能谈业务，又会做生意，在区域又有人脉，还对老东家有份特殊的感情，业务比新招的经销商好太多了。一线的业务员，最怕坐在空调房的领导瞎指挥。如果实在没有方向，可以第一阶段让大家自己去闯一下，找到做得好的，深入研究，总结成经验推广开来。以上是我的一些浅见，希望和大家交流。

### 卓文

糊涂青山同学，我的建议如下：

一、场景：喝酒大部分喝的不是酒，而是情感和氛围。买白酒的人大概分四种，一种是商务请客，一种是送礼，一种是大型婚庆活动，还有一种是自己喝。针对这四种不同的人群，我认为有不同的场景：

1.商务请客。我觉得传统的火锅店、服务员推销的方法不妥，很少重要的宴请是去到现场才找服务员买酒的，一般都是自带。

1）高档酒店。跟餐厅进行联动合作，在电梯里卖广告（最吸引注意力的地方），来一些好的助兴口号。在前台显著地点放置酒的样品，进一步提升逼格。然后，买我的酒，可以送一个小酒办之类的小礼物甚至抵扣多少钱，既赚到了面子，又拿到了实惠。

2）私房餐馆。二三线城市的请客会所现在很大一部分从酒店转移到私房菜、农庄等特色地点，直接由地区代理送货到餐馆。送货距离不远，可以很快到达，哪怕再来一瓶也很快能满足。这些地方一般不收取开瓶费，哪怕收取，可以提前跟当地所有有名的餐馆做好战略合作，经销商送的酒不收取客人开瓶费，由经销商给饭店回扣。

2.送礼。送礼的人群大多数集中在30-40岁，他们的送礼对象一般是老领导，喜欢喝白酒的概率很大，怎么找到这群人呢？通常仕途的升迁和论文职称的提升是有相关的，通过杂志社找到这群人，toC精准营销；或者和杂志社建立异业联盟，发表论文就送小瓶装精装白酒，试喝觉得好的打折批量出售。注意这个途径卖的白酒，最好配上特别一点的瓶子，拿出去喝有面子，放在酒柜里也不掉档次。

3.大型婚庆活动。通常这种场合，品酒的人少之又少，酒品保持中等水平以上即可，关键是瓶子外观，一定要和喜庆沾边，甚至还来句“喝了XXX，性福胜XX”之类的广告语（对不起邪恶了），总之就是让人看到就忍不住发朋友圈的那种。再和婚庆公司、酒店搞好合作关系，配以合适的优惠和回扣。

4.自己喝。这个目标群体，以年纪偏大，日常小酌，请请老友为主。应打造中端档次、小瓶装为卖点，单次消费不高，以频率取胜。

二、可以提高文化体验，建立会员制度，每月88元，送小瓶装新品体验，附赠酒文化等延伸文化产品；连续订购6个月，送精美礼盒可以将6瓶酒打包送出，提高客户黏性。将白酒的消费的心理账户转移到个人提升账户或情感账户，增加客户购买欲望。

> 刘润
> 下一周，获得私董会提问资格的同学是：遛娃团李妍

### 遛娃团李妍

润总您好！我就职于“遛娃团”，这是一个服务社区的亲子玩、学社群，目标是增加父母对孩子的优质陪伴，以0-15岁孩子的家庭为服务对象，解决爸爸妈妈不知道带着孩子去哪里玩？玩什么？跟谁玩？这三大痛点问题。

我们为付费会员提供五大会员权益：产品服务、活动赛事、社群福利、线上课堂、社交圈层，目前已覆盖全国近30个城市。随着加盟合作团队的不断增加，各地团队运营出现良莠不齐的现象，主要有以下三个问题：

1.团队建设效率低。很多团队是跨行进入的，对于社群模式理解不透彻，总部对其辅导吃力，沟通成本很高。

2.优秀带头人难寻。部分团队首次创业，城市总经理创业经验不足，管理能力不强，团队带不好、业绩上不来。

3.扩张模式未定。业绩比较好的团队，都希望被我们直接收购，但是我们还不打算太快启动收购。

目前，作为初创公司来说，如何稳健快速扩张是我们全国布局工作的主要思路。

问题：

1.接下来是否应该收缩加盟合作通道，转为以自营拓展为主吗？

2.对于已经出现疲态的团队，我们是应该启动清退还是要继续坚持协助呢？

3.对于加盟管理还有什么更好的模式吗？

这位同学出价4000元，所以加上我自掏腰包的4000元，本周奖金池达到8000元。欢迎大家给这位同学出主意，用你们的智慧赢取这笔奖学金，也欢迎你把困扰你的商业问题、联系方式和出价，写在今天的留言区里。我们一起讨论，争取找到更好的解决方案。

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