## 026｜连带率：顾客逛了半天，没买多少东西，怎么办？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

今天我们进入“渠道”的第三周。第一周讲“流量”：用最低成本，接触最多潜在客户；第二周讲“转化率”：把潜在客户，转化为客户；本周讲“客单价”：让客户单次买最多商品。

我有个朋友，做进口化妆品。学完第17课“引流品”后，她决定，用零利润的爆款眉笔引流。果然小店流量大涨，但是，不少顾客逛了半天，却没买多少东西，客单价很低，怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。流量大涨，转化率也挺高，来的人都在买，但就是客单价很低。这个问题就出在：商品之间的销售“连带率”不高。

什么叫“连带率”？我举个例子。

这是网上流传的一个传奇故事，一直激励着很多销售。

太太周末要出差，老公去买旅行箱。店员说：那您周末干嘛呢？要不去钓鱼吧？她给顾客推荐了一款小号的鱼钩，还有中号的，还有大号的，然后是小号的鱼线，中号的，大号的。她问顾客：想去哪里钓鱼？海边？她给顾客推荐了一条游艇。顾客说，车的马力不够，怕拖不动。然后，她又给顾客推荐了一部新车 ……

我第一次听到这个故事时的感受是：这位男士的银行卡，一定没有按照国际惯例上缴！

我猜，这个“传奇故事”应该只是一个段子，但它想讲的就是“连带率”的重要性。

什么是连带率？连带率，就是从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售的产品的比率。太太出差，那您周末干嘛呢？这就是“相关需求”，顺藤摸瓜，不断深挖，然后满足这些新需求，就能提高客单价。

那我这个朋友应该怎么办？深挖眉笔的相关需求。

买眉笔的女孩子还可能买什么？还可能买眉刀，和化妆棉；那买香水的呢？还可能买走珠和身体乳；那买眼影的呢？还可能买眼线，和睫毛膏；那买唇彩的呢？还可能买唇膏，和BB霜；那买乳霜的呢？还可能买卸妆液，和洁面水 …… 等等等等。

别问我是怎么知道的。突然就知道了。如果真的是这样，那你就可以用组合包装、成系列摆放，店员推荐，满额获赠等方式，提高连带率，从而提高客单价。

那这个通过提高“连带率”，从而提高“客单价”的逻辑，在商业世界中，还能怎样花式使用呢？今天我给你介绍几个方法。

价格连带，就是高价带低价、正价带特价。

在快餐店点完套餐，营业员会问：您要不要试试我们最新口味的草莓派？或者：加2元就能升级可乐和薯条，您要不要试试？

别小看这一句话。就算20%的人接受，也是可观的收入。

超市收银台边，通常有些1元、2元、5元的商品，比如口香糖。顾客结账时，一看298元，可能就会随手拿个2元的小东西，凑个整。

在电商平台，你可以设计199元包邮，299元送礼，399元自动升级VIP。然后，用户一看购物车，还差9元VIP，这时“凑单”就跳出来了，正好有件商品9元。

客户买了不少零食，92元，你随手抓个10元的零食给他，总价102只收100元，他会觉得占了便宜。

在服装店，你说：你穿这件衣服真漂亮，要不要给男朋友带一件情侣款？

在纪念品商店，你说：这个鹦鹉木雕真气派，要不要也给办公室同事带些小的做纪念？

在食品店，你说：这个真的很好吃，要不要给父母也买一些？我们有无糖的。

你如果卖鞋子，可以顺便卖袜子、皮带、甚至是袖扣；如果你卖时尚女装，可以顺便卖胸针、项链、甚至是手表。

最开始说到的，因为买鱼钩，所以买鱼线；因为买鱼线，所以买游艇；因为买游艇，所以买新车，这就是搭配连带。

四种连带，几乎一定能塞满顾客的购物车。如果顾客看到满满的购物车，萌生了罪恶感呢？记住一个神句：

这不是多买，这只是提前买~

最后，我们来小结一下。什么是连带率？连带率，就是从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售的产品的比率。今天，我给你介绍了四种提高连带率的方法：高价带低价、大件带小件、亲情连带，和搭配连带。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201711/20/201711201717549476906463.jpg)

> 刘润
> 好了，今天的“怎么办”，就回答到这里。我留给你的思考题是，你的引流品是什么？用今天讲的四种提高连带率的方法，你应该如何设计你的产品组合，以及营销策略呢？
> 欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也欢迎你把今天学到的招式，分享给你身边有需要的朋友，帮他们更好地解决商业问题。

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