## 实操丨私董会第47期：如何把书店打造成线下体验空间？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家好！

上周获得私董会提问资格的同学是：宋硕。

> 宋硕：
> 润总您好，我们是一家三线城市的民营书店，近三年来业绩持续下滑，截至去年年末业绩已下滑一半。
> 从今年年初，我将书店进行了重新装修，把书的占有比例缩减至一半，另一半经营与书相关联的其他产品，业绩虽有提升，但增长很难有质的飞跃，在学过5商第139课“变买为租”后，我把过去传统的单一售书方式改成了租、售复合方式，这个想法我已经在八月份开始实施，租借规则是：读者先购买3本图书参加共享借阅，再支付120元/年借阅费的方式，可以获得全年不限次数的借阅资格，只用了两周就获得了1000+的青少年用户。
> 接下来我想继续扩大借阅规模，同时开展企业借阅服务，我的问题是：1.我想获得更多成年读者用户该如何做？2.如果和更多环境（如咖啡店以及银行窗口等）建立合作，在初期我该如何用更少的书获得更多的用户增长？3.我如果针对企业会员开展借阅，该如何设计规则？期待润总回答，同时欢迎书业同行加我的微信（sonsuo）交流。

> 刘润

他在一个三线城市经营书店，但是业绩连年下滑，于是借鉴了在5商学的“变买为租”的逻辑，开通了租、售复合的方式，获得了一批青少年用户。他想知道如何利用“变买为租”的新模式，发展更多的用户。

首先恭喜宋硕同学能够学以致用，在经营中取得了初步成果。但是，说实话，收到你的提问，我的心里咯噔了一下，在三线城市开书店，这是一个听起来就让人忧心忡忡的生意啊。更扎心的是，你的探索和尝试，目前看来还是卓有成效，但如果你没认清现实，这些暂时的举措，很可能把你带进未来的大坑里。我觉得有必要拿出你的问题，和所有5商学员一起讨论。

我会帮你分析线下卖书的趋势，让你看清趋势和本质；然后再论证你的租书逻辑是否为你带来长期的盈利；最后，我会告诉你应该怎么打造一个新模式的线下店。

为什么我说线下卖书是没有出路的？我相信宋硕同学自己也切身感受到了图书行业，尤其是实体书店的每况愈下，你这是在与趋势做抗争啊。

图书作为一种标准商品，线上线下的唯一差别就是价格。但是在亚马逊、当当、京东这些互联网零售平台的价格优势和便利性的打压下，实体书店几乎毫无优势可言。这已经不是趋势了，是人尽皆知的过去时了。

但是有同学可能会反驳我，润总，我明明知道有很多书店也经营得非常好，人流量简直堪比网红奶茶店。比如日本的茑屋书店，台湾的诚品书店，还有全国各地的言几又、西西弗……你怎么能说实体书店没有出路呢？

我想说的是，这些书店都被严重误读了。抛开它们分布在一线发达城市这样重要的外部因素不说。只看它们的经营模式，你就会发现，你说的这些书店根本就不是书店。

比如，一说到诚品书店，你首先想到的是“24小时书店”、“文艺青年的聚集地”这样的标签。但你不知道的是，诚品本质上其实是一个房地产项目，与其叫它书店，不如叫它购物中心。而诚品书店不过是这个购物中心的引流品罢了，引流品的逻辑我在课程里讲过，它是不会为你带来利润的。

同样地，茑屋书店也早就不是单纯卖书的地方了，它已经转身为“生活方式售卖者”，开启了体验式阅读的新时代。如果你去过茑屋书店，你会发现里面不仅仅有书，或者说，书已经变成整个空间里的众多元素之一，“影音+咖啡+餐饮+文创”一系列配套设施真正把“书+X”的全新经营模式贯彻到底了。

而传统书店呢？你可能知道，现在很多城市开的书店，政府都是要给补贴的，为什么？因为依靠自己的经营难以为继啊。这也从侧面证明了一个行业的趋势走向。

所以一定不要把书作为主要利润来源，那样的话，你的日子一定会越来越难过。接下来，我们再来分析你“变买为租”的逻辑是不是可持续。

首先，你能迅速获得1000多个青少年用户，说明“变买为租”的逻辑是成立的，但是，我担心的是这个逻辑是否可持续。因为一旦你开始租书，不管是办年卡、月卡，还是次卡，你的书店本质上就已经变成了一个图书馆。

那我就要问你了，你经常去图书馆吗？你上大学时去图书馆的频率是一周几次？还是一月几次？还是只有开学时图新鲜去过那么几次？想想看，我们身边的街道、区、市、省，每一级的行政单元都有各自的图书馆。但是呢，不辞辛苦跑去借书的人并不多，这是一个已经被验证的低效率行为。而且青少年的中学、大学也有图书馆，为什么偏偏要去你的书店借书呢？

所以你“变买为租“的逻辑虽然成立，但是你要知道这1000多个青少年成为你的用户背后的真正原因。我猜测，是因为你提供了大量畅销书，而且是全新的。这就让办理了会员卡的孩子们一算，只用一点点钱就可以拿到新书。相比之下，图书馆的书又旧又破，你的会员卡就把“竞品”图书馆比下去了。

这时你就要找出自己这拨会员办卡的真正动力是什么。如果你验证后，发现我的猜想正确，那我就要提醒你了，你书店里的新书，也会在不久的将来成为图书馆里被嫌弃的旧书。这个新书的红利优势失去以后，“变买为租”的逻辑就会土崩瓦解。

所以，这是我担心的第二点，你要和青少年会员们聊聊，看看他们到底是为什么迅速接受了你的“租书模式”，然后避免自己的书店成为下一个图书馆。

第三点，如果你经过调研，还是坚持要走“变买为租”的路，我还是要提醒你，在书籍出租类型的选取上，可以提高铜版纸印张、高单价、易读性高的一类书的比例。其实这样做的目的用一句话就可以说清：让更贵、更好读的书更快地被孩子们看完。

想象一下，一个孩子借了一本简装的《百年孤独》，可能等他把书还回来的时候，他和书可能已经都变样了。但如果借的是几米的绘本呢？你的会员制可能才会发挥最大的效用吧。所以，我建议选择一些绘本、杂志等书刊。

这可能会与你原来的经营逻辑相左，但是，如果你选了“变买为租”，这个细节，你一定要关注。

如果你不再坚持“变买为租”，那新模式到底该怎么建立呢？

前面我说过了，现在的书店，它本质上已经不是书店了，卖书是其中的一个功能。更重要的是打造一个“第三空间”。怎么打造书店的“第三空间”呢？宋硕在问题里提到咖啡和银行大厅，我认为这不是出租书籍的好场所。你见过几个人在银行大厅翻阅它们的杂志？而且还要驱使他们办你的会员卡，然后再回来还书，这条路大概率是行不通的。

你的这个“第三空间”应该是一个“体验空间”，体验空间的核心就是明确自己的产品是聚会，服务对象是某个特殊群体，盈利模式是特定的利润品，然后竭诚为他们提供服务。

现在的樊登读书会、吴晓波读书会这类书友会很多，你也可以发展自己的书友会，然后在你的书店里组织线下的书友会，把你的书店打造成社交空间、演讲空间、经验分享空间等等。然后在这个空间，安排主题相关的货架，比如，请驴友们分享一场旅途经验，你就把风光摄影、生活美食这些书摆上，把精致的下午茶和果盘摆上。这时，你的体验空间模式就成立了，书店的空间就是引流品，而特定的书和茶点就是利润品。

我举个例子：我的本科大学，南京大学，在上海有一个众筹咖啡馆叫“8舍咖啡”，因为我们南大的女生宿舍是8舍。这个咖啡馆一开始生意不太理想，于是经营者就搞了一个不同高校之间的大学生歌唱比赛，主打高校歌手挑战赛。这个活动为这家店带来了很高的人气，这就是打造第三空间的体验模式。

最后，总结一下我给你的四个建议：首先你要看清形式，不要逆势而为，要积极转型；第二，要看清自己“变买为租”逻辑的背后原因，以及判断是否可持续；第三，虽然我不建议，但是你如果坚持走“变买为租”的逻辑，你一定要注意的细节，不要把自己的书变成图书馆的书；第四，积极转型成体验空间，为特定人群服务，明确自己的引流品和利润品。

我敬佩你所做的事业，祝你的书店能成为当地的文化地标，期待你后期的反馈。

我也选出了上周回答最精彩的十位同学，他们分别是：

刘涛、马克李、鸿涛、李经盛、剑客、王的秋天、彼得、沙画艺术、独行千里、妮妮。

这里面很多同学已经拿过好几次奖学金了，每次看到他们的回答我都会忍不住赞叹，他们的分析有框架，有套路，善于结合自身经历，而且没有拘泥在细枝末节中。希望其他同学以他们为榜样，留下自己的真知灼见。你可以点开文稿查看他们的精彩回答。这10位同学每人将获得400元充值奖励。请在留言区写下自己的手机号和手机型号。

下周，获得提问资格的是：Frank。

> Frank：
> 大家好，我是验乐宝（QCTOBUY）的创始人Frank，经营一家外贸企业有13年。验乐宝的主要功能我先用案例向大家说明：
> 功能1：通过验乐宝实现外部渠道验货。（所谓外部，就是验货人不是公司内部人员）
> 加纳的客户想下单给苏州的一个工厂，正常途径会花费5~7天时间来考察，然后下单，其间花费应该在2000~5000美金左右。
> 通过验乐宝，他只需要在验乐宝App上把工厂的地址位置输入，就可以匹配到附近的验货员，花费只要50~200美金。
> 功能2：通过验乐宝，实现内部渠道的验货。（内部就是，所有人都是公司内部人员）
> 企业内部有不同的客户，对产品的要求也不尽相同，现在的方法是生产主任全凭记忆把相关要求一一落实，但是容易遗忘遗漏。
> 验乐宝可以把不同的客户对产品的要求编辑成不同的标准，等一系列功能来保证客户的标准完全被落实。 
> 市场竞品：
> 
> 国内市场（就是国内采购，国内验货）有2款其他的App在做,他们只做国内，跟我们主打全球市场的目标并不一样，发展并不好。
> 跟我们形成竞争关系的是SGS这一类第三方实体机构，可能是因为他们做的时间长了比较有名，但是价格比较高，且有很长的排单等待期，在很多发展中国家也不知名。前我们平台有大约500名验乐人员，其中200名是专业的，但是外贸验货任务不多，所以处于粥少僧多状态，主要问题是：宣传不够，用户不了解。
> 我们现在遇到的问题：
> １）功能１跟功能2，老外客户和相似需求的中国进口商应该通过什么渠道找到？
> ２）如果功能2相当于协同办公，如何迅速在这个功能上找到目标客户？
> ３）如何找到投资人？给很多BP发过项目，但是大多没有反馈。
> ４）在预算有限的情况下怎么样先生存下去？

他出价1000元，所以加上我自掏腰包的1000元，本周奖金池达到2000元。欢迎大家给这位同学出主意，我会选取留言区字数尽量控制在600字之内的回答发放奖学金。希望大家把自己的智慧和方案浓缩成最精华、简练的文字，给这位同学提出最有效、角度最新颖的建议。期待你的参与！

### 刘涛

宋硕同学你好，我先亮明我的结论：更好地卖书、租书都不是解决问题的方向，用心提高顾客在书店的体验，把书店营造成你所在城市的“第三空间”才是方向。主要原因有以下三点：

1.“第三空间”是城市刚需。每个城市都需要一个非正式的公开场所，把工作和家庭的忧虑暂时放在一边，可以放松下来聊天。

2.社交功能难以取代。和网购、电子书的体验比较起来，书店这个古老的渠道书的品类不全，获取的效率不高，价格也不便宜。但是，它有一个其他渠道无法取代的功能，那就是人与人面对面交流的社交功能。

3.消费升级是未来方向。而租书其实是消费降级，借由书店的环境提高阅读体验才是消费升级，才是顺应未来。怎么做，我有三点想法：

1.利于社交环境布局：（1）用书架做隔断，划分出更多的区域让顾客可以舒适自在地交流。（2）划分出一块儿童的游乐区，构思一下布置，让家长可以脱离开小孩，彻底放飞自我，同时，让小孩培养出阅读的好习惯。

2.借力当地书友社群：（1）可以自己成立一个书友会，把书友组织起来，或者为当地的书友会，提供场地，把书店办成书友们集会的首选之地。（2）举办一些知名作家的签售会等活动，吸引人气。

3.拓展其他盈利渠道：（1）作为一个社交场所，咖啡、奶茶、甜点小吃等当然是必不可少了；（2）精致的文具、有意思的手工艺品等，利润率较高，和书店环境契合的小商品当然也可以考虑；（3）还可以考虑出借场地给诸如银行、保险公司等机构来举办推介会。

### 马克李

润总好，宋同学好：

1.迎接时代，将书店转身为知识服务。成年人的纸质书阅读场景已经稀缺，把书籍服务变为知识（结构化信息）服务：让书店有更多关联度及活跃度，广度激发创意——按主题（问题、作家、情调）组织书籍，使用异业联盟运营活动。

更多反思与线下交流，深度解决问题——先行者答疑（专家、优质会员），用会员PBL运作筛选优质人员，在线上个性化用户数据，在线下进行社群运营，场景沉淀。成年人需获取并巩固优质信息，采用听说双通道输入，用面谈解惑，打通知识结构。例子：“得到”就是变书店为知识服务新场景。

2.精准新增，异业联盟为需求赋能。异业联盟的本质是客户共享，通过渠道、营销、产业等多种方式为同一批用户塑造更好的消费场景，增加用户价值。咖啡店的用户作为新增用户，你是否给他们增加足够的价值呢（休闲、创意、社交）？老用户的终身价值，你开发足够了吗？回到自己的初心，除了业绩，为什么要如此多的新增，是不是无效的新增？更好地营造场景是否可行？例子：日本银座森冈书店，一周只卖一本书。

3.to B，to C，用专业服务为企业培训。大学自带免费图书馆，但大学附属科研机构的人员现在直接去图书馆翻书的有多少？不到5%。只有学生才去。企业员工需要的是精准的场景化培训服务，员工自己挑选知识服务，企业补贴报销，是更为高效的选项。我身边有单位做图书漂流，把读书作为绩效，但成功者寥寥无几。例子：国家取消光伏发电、新能源等行业的补贴，减少乙方心态。

### 鸿涛

现在移动互联网的虚拟服务给实体书店带来巨大的冲击，在信息流、物流、现金流方面高维打击传统的实体书店。宋硕同学的书店唯有创新，用服务、体验来对抗手机的便利与快捷，租售复合模式就是变革的一步。若想继续扩展书店业务，还需提供更细致、专业的服务和模式创新。

1.提供精准的服务，满足用户的需求。读书对成人来说，时间破碎、注意力短，他们需要分类准确、品质有保证的头部书籍。宋硕同学一定要在这方面多下功夫，把豆瓣等书评本地化、角色化，细致的分类推荐工作可以节省读者的时间，也可以减少自己的成本。

2.创意联合，营造读书场景。无论是日本茑屋、台湾的诚品，还是各种不断涌现的新式书店，都在营造读书场景，形成生活方式。宋硕同学的书店要想获得更多成年读者用户，想要异业合作，关键是要挖掘成人读书的场景和对应的书品。

结合咖啡厅、商务酒店、车站、商场、公园、医院，甚至是创造出来的场景，比如日光浴、森林氧吧、午后休闲时光等，把人们悠闲、独处、等候的时间收集起来，与合作方共同打造舒适、身心放松的生活方式，帮他们形成有创意的流量入口。

3.与企业员工能力提升结合，打造企业人才加油站。为企业用户升级借阅的服务和体验，具备职场培训功能，为企业育人提供支持。比如为企业的轮岗计划、魔鬼训练营、周五讲坛等助力，要提供相匹配的职业能力进阶书单，组织读书会、分享会等活动，甚至还要扩展经营，提供知识的讲解、案例分析、现场问答等服务。

### 李经盛

润总好，宋总好！ 宋总地处三线城市，改正方法后就获得了1000+的青少年用户，想必书店用户以初高中学生群为主，1000+相当于一所中学的学生总量，建议宋总对这1000+的青少年用户做一个地域、学校，及购书品类的有奖调查，在数据基础上先对这1000+的用户做深度挖掘。

其一，奖励这1000+的用户对朋友圈、同学、校友的会员转介绍，通过这些种子会员扩大书店学生用户的辐射范围；

其二，借助互联网技术手段，从会员、线上线下互动，及租售后的管理与增值服务三个方面，打造线上线下一体化的租售便利，对会员达到一定数量且地域较集中的学校、企业，可设分点或寻找第三方合作，提供租售便利并节约物流成本；

其三，书店规划方面，建议宋总考查深圳市的“西西弗书店”经营模式，引入社交场景概念、注重阅读环境，装修时尚、格调清幽，对吸引城市白领大有帮助；

其四，与当地规模企业合作，可以借鉴自动售卖机原理，在能确保书籍妥善管理的情况下，为节约成本，提供普通的货架也未尝不可，但提供的书籍一定要非常有吸引力；

其五，打磨产品最重要，分析读者群体，书籍宁缺毋滥，卖好书，租好书，推荐好书，我本人就是通过得到平台的推荐，购买了润总的《五分钟商学院》。

最后，市场上存在这样一类爱书的人：书非买不能读，一年在购书上花的钱超过其它一切，不怕好书贵，就怕烂书浪费时间，找到这类客户，源源不断地提供好书，并珍惜他们。

### 剑客

用“千百十个思考法”来分析一下你3年的持续下滑，应该是“千位”问题。你“变买为租”是作出了“百位”的战略调整，也取得了一定效果。但是从长远来说，这个行业能不能继续深耕？你提出的核心问题是如何扩张，如何获取用户等发展问题。可以看到你缺少了一个验证和归一的环节。卖书和租书对你的能力要求是完全不一样的。所以在你没想清楚自己的竞争内核之前，盲目扩张是一件很危险的事情。以下是我的建议：

一，提升服务附加值，租书并不是核心竞争力，社群运营和内容运营才是核心竞争力。1.内容运营：严选书单，新书解读，精品书评。这些环节可以节省人们的选择时间，提高你的品牌公信力。2.社群运营：你有自己的实体店，并且有周边产品来丰富线下体验，这是一个很好的资源。建立客户社群和品类社群，让会员能够充分精准地交流。社群越活跃，大家也越离不开你。

二，在已有的小范围内提炼自身运营能力，控制好成本和流通环节。你现在应该是“破零”，好像还没有做到从0到1的提炼。等你确定了这个“1”，再考虑从1到10的推广。

三，拥抱新媒体，书是个标准品，所以不要局限于自己的“三线城市”。淘宝、京东等平台都可以入驻，来提升品牌曝光率和流量来源。坚持在豆瓣、抖音等平台上输出内容，可以是书评，新书推荐等。你选择了以“租”代售，核心就转到了你的运营能力上。租书是你的介质，建立社群，服务社群才是你的目标。

### 王的秋天

宋硕同学，你好！书店是受互联网电商影响最大的一个行业，欣慰你已经在尝试用新的方法并且初见成效。说到书店不得不提，大名鼎鼎的莺屋书店，书店选址一般在人流量较大的大型商场附近（消费时间的人），它把书、办公文具和环境当成引流品，而利润品则是热门影视剧或者畅销书中涉及到的独特的物品，在别处是买不到的，这样又释放出客户新的需求。

想要质的飞跃，就得有质的改变。你的问题表面上是客户和渠道的问题，其实是客户需求的升级带来的转型问题，买书已经被电商取代了，我们要从书店转成以书店为载体的消费时间的场所或者是知识服务商。

建议一：成立儿童运营小组，继续深耕儿童需求，迭代产品。比如运营绘本周边衍生品、与第三方合作的读书夏令营等，让儿童去触摸、去参与、去感受更真实的世界。

建议二：细分成年用户群体，找到切入点，成年人更在乎时间和效用，读书不是目的，目的是能学以致用，要让客户能有所收获。最好通过社群去获客，配套线下活动和产品要跟上，也可以代理一些读书会（比如樊登），设计好线上引流品，再导入线下，完成利润品销售。

建议三：成立企业运营小组，设计引流品和利润品，比如引流品是为企业员工提供免押金借书，利润品是办公用品和管理工具，比如时间管理的书的配套就有日程表销售，事务管理的书的配套就有效率手册，工具类的书就有正版折扣软件。还有可以在线学习的企业管理课程，围绕可以提升管理效率的方方面面的需求进行设计。

### 彼得

异业联盟是手段，可解决当下困惑；把握文创大机会，实现书店+模式，促新业态升级。润总好，宋同学在实体书店整体不景气的大背景下，不断探索，在经营策略上变买为租，实现业绩较快增长。我非常钦佩。

问题一，实体店如何获客？润总有法宝：异业联盟。渠道异业联盟：成年读者分布在哪里呢？各种知识沙龙、专业讲座、创业公园，那里是知识和思想汇集的地方，那里有你的客户。和相关的业态建立合作，互相引流，实现共赢。

营销异业联盟：和本地的政府部门、教育培训机构，联合开展阅读月、图书月等活动，通过活动指定书店等方式定点营销。

产品异业联盟：品牌合作实现双赢，和考试中心、文具店或知识品牌，比如“得到”等绑定。

问题二：本质是选择消费场景及如何运作？其实，宋同学不妨换个思路，这些年来，随着文创、知识经济的不断演变发展，书店的属性已经从单单卖书演变为一种生活方式。书店+咖啡，书店+沙龙，等等。为什么不以我为主，基于书店建立自己独特的场景呢？如果运作得当，银行都可以开到书店里。

问题三：针对企业会员，首先要明确是不是我的真实客户，这个客户是我主观上想象的，还是实际存在的？我的借阅模式和图书馆相比，有没有长期的竞争优势？

最后有三点建议：1.盘点书店资源，比如是单店还是连锁？规模如何等？2.更大胆地开拓思路，把书店经营拓展为“实体书店+XX”的模式。3.明确模式后，可以适当引进资本和品牌，实现由旧书店到文创新业态的升级。

### 沙画艺术

三线城市的成年人，知识付费意识较差，能免费的不会买，特别是纸质书。对人口用户画像详见梁宁老师对拼多多的解读。索性费用全部免费，从只以图书为媒介做本地平台，转型为服务平台。

这里的重点就是免费。“每天听本书”里解读了免费的四种模式，一是交叉补贴，二是三方市场，三是免费加增值，四是非货币市场。这里主要用三方市场的模式为例。

1.给书店赋予标签，可以联系某登读书会作为线下场所，邀请本地名人常来坐坐，成为网红书店，甚至是区域拍照打卡的地标。原有的会员卡计划继续，同时用咖啡奶茶等作为基础利润品支持日常运营。

2.选取豆瓣评分前200位的图书，加上人们喜闻乐见的成功学、养生学、教育学丛书，并给予本地知名企业用户免会员费、免借阅费。

3.联系本地优质服务商家搞读书心得会，培训机构教导如何提高孩子学习兴趣，保健品商家谈亚健康的防治，婚庆公司聊如何举办终身难忘的婚礼等，书店收取场地费和佣金。

说实话，这样转型有些大，时代在变，变成免费的是最适合三线城市的。当然也可以用免费加收费等策略，比如前五天免费，第六天开始算钱，加入vip会员：时间提升为二周。还可以让客户买五本书，投进共享书库，借阅收益由客户每日在小程序上查看，同时小程序也放入广告获得收益等。

免费是金钱流动方向的变更，是将买卖双方资源相互配置的观点，转变成更开阔的多方共生共存的系统中去，理解“充裕”，利用“免费”。

### 独行千里

想要把读书做成一种商业模式，那么你定义的读书是什么样子的？是休闲娱乐，成长进步还是生活必备？在休闲娱乐方面，其实现代有很多娱乐的方式，视频音频都比单纯的文字要方便快捷，更不用说还有很多的旅行和运动。

那么在休闲娱乐方面读书就没有竞争力了吗？有，网络文学就是这方面的典型代表，如果你想在实体店中将网络文学的爱好者组织起来，可以考虑单独列出一个空间，将这个地方设计成爱好者线下活动场所的标准，前期可以分成“仙侠”和“言情”两个板块，让相同的爱好者可以在这里有共同的语言，因为要兼顾成本，可以先从网络大IP开始。

如果是要做成长进步类的书店，其实现在有很多读书会的活动，就是在将一群有进步需求的人组织到一起，让他们能够在原先单独阅读的体验变成共享的成长阅读体验。对这一类的人群，寻找人生意义，发现自己价值是他们的需求，那么从古典名著到哲学经典，都可以是你主要打造的方向。

将哲学成系统、成流派地整理出来，然后制定一个难度指标，给读者一个学习的参考，类似于大师的指点一样，让读者在你这里能够找到适合自己的难度，同时又同他现处的人生阶段相适应的哲学作品，这样就可以聚集一大批有相同需求的成年会员。

至于生活必须类的书籍，其实这方面主要是学校的功能，相对应的教育培训机构和基础的教育主要是这个方面的，跟你的商业道路不符，可以考虑放弃。

### 妮妮

我觉得你的“变买为租”恰巧是找到了青少年的刚需，我的孩子是这个年龄段。这个年龄段的孩子很喜欢相约一起去借阅图书，这也是一个增进友谊的社交场景。

而对成年人来说，我们看的纸质类书借阅很少，看的更多的则是电子书。一定要借阅的学术类图书，肯定也是做好功课事先查好在哪个图书馆的什么类目下。

这些年总体来说，我身边的书店越来越少，规模越来越小。我比较喜欢的书店比如上海书城（种类繁多，科目精细），言几又（丰富独特的文创产品，精致的咖啡文化），猫的天空之城（小众杂志和明信片主题）。

因此，要成年读者喜欢你的书店，那你的书店一定要有特色。已经吸引了青少年的书店也能吸引成年人，比如成年人的家长。比如进店就列一排孩子们最喜欢的图书TOP榜。

与之对应，书店甚至可以举办一些小型讲座，如“00后孩子的这些语言你听得懂吗？”这些讲座一定要有趣有用，让家长和孩子都愿意听，愿意交流，也更愿意借你店里的书。

而书店里的咖啡吧，有了家长的驻足也有了新的购买力。在规定时间内归还图书可以积分兑换饮料，每借阅三本图书多给一个积分。

对于企业会员，我觉得可以先从你附近300米以内的企业入手，定期向它们推荐适合企业阅读的书单和摘要。在摸清和了解企业人力资源部的需求，建立信任后再往大的范围圈推广。

初期建议把年度会费和可借本数及归还时间约定好。此外，大的企业一般有建立公益项目的需求，可与个别企业另商定公益图书项目，解决企业的公益需求。

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