## 实操丨私董会第7期：你的产品缺的是实力，还是资质？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润•5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家好！

上周获得咱们私董会提问资格的是天地无用同学，来看他的问题：

“我家经营一家二级资质的建筑工程公司，由于工程公司竞争激烈，只能靠关系在当地做一些小工程，去城里无论资质还是人员储备，都竞争不过别的大公司。我现在犹豫的是到底是找合伙人把企业变成一级资质去竞争，还是我出去做大的项目，不用自己家公司资质而去挂靠别人公司好？”

天地无用同学出价1000元，我也贡献了1000元，咱们的奖学金池一共增加到了2000元。同学们给了非常多精彩的回复，其中有10位同学的回复最为精彩，他们每个人都将获得200元的奖学金。这些奖学金，将以节操币的形式发放到大家得到的账号，用来在得到平台购买专栏，或者其他消费。

下面我梳理了这10条留言的回复要点，和我对留言的点评，希望你能从别人的解决方法中，获得自己的思考和成长。希望下周，你的留言也能入选。

1、Mr. Du

首先分清楚本质是产品，还是渠道，或者是营销问题。

1.产品定位。做项目其实也就是做产品和树立品牌，首先要知道自己在行业的位置，按照一级资质的模式来要求自己。

2.产品创新。在建筑行业中，很多公司技术水平多数还停留在传统的“干活跑断腿，指挥全靠吼”的局面。在科技发展的同时，将一部分精力和资金投入到对于建筑新技术的学习和运用中，打造自己的生产力优势。比如，现在国内大发展的BIM技术“建筑信息化模型”，就是将原有需要费时费力的活，通过计算机建模技术来实现，从而对于施工的精细度和人工成本都有了很大的助推作用。

3.产品的服务意识。建筑行业前、中、后期避免不了存在诸多质量及其他需要维护的问题，因此，建立自己的过程满意度调查、维修后期服务，以及后期使用的客户回访，这些都是体现产品软实力看不见的加分项。更重要的是，你服务好的一个客户并不是一个，而是其背后的一个产业链，做好服务的同时就积攒了人脉。

4.优化组织架构。建筑行业是一系列上游原材料、设计，中游施工、管理、采购，下游仓储、物流和消费者的多种资源的整合。因此，打造自己的“项目管理平台”，打通上中下三个维度的渠道，从而促进自身产品的质量 、进度控制，增加在行业中的竞争力。

5.合作共赢思维。之前第一季老师谈到把饼做大的共赢的方法论，建议这位同学可以采用合作的形式，共同分饼，共同合作经营项目，最后按照比例分成。从而避免挂靠费用增大项目成本，并且可以有下一次合作的可能性。

6.营销的创新。在这个展示层面，通常传统的方式是做一份过往项目一览。如果可以结合当下火热的VR虚拟空间漫游技术，给用户不同以往的全新体验，肯定会增加自己的产品含金量和中标率。事实上，VR技术前两年已经运用在建筑行业，如果可以结合BIM技术，那么必定会给其公司带来更大的势能。

> 刘润
> Mr. Du 同学从产品（服务）的角度，给了不少建议。产品是势能的来源，不管本地二级资质的小项目，还是到外地挂靠做大项目，都是靠产品（服务）的能力去交换。天地无用同学，确实需要思考你遇到这个问题的本源：产品力是否足够？

2、盛兴江

润总好，我本人就是做建筑工程这块的招投标和预结算，所以对这块比较了解，说说我对行业了解的几点看法。

第一，选择升级资质。一个一级资质每年的维护费用大概在1000万左右，光是钱还不够，现在去外面做大项目需要招投标，其中资格预审要求对应人员(一级建造师和八大员)人证合一，一套班子要入网只能做一个项目，也就意味着要几套班子，这个成本是巨大的，如果是想做大做强有足够资金，那么选择升级资质对以后是有大用处的，一个项目做完就有了业绩，有了业绩就可以给下次投标增加信用分，还可以升级资质，这是一个递进过程。

第二，挂靠资质。挂靠资质是现在很多小公司采用的方式，不过需要交管理费，大多在1.5%～2.5%不等，这种情况下去做大项目会有约束，比如招标信息一出来，你想投，你挂靠的单位也想投，那就没你事了。再一个，现在大项目都需要公开招投标，资格预审需要网上签章，和挂靠公司人员沟通，走他们的流程会是一项繁琐的事情。

总结，靠关系接大项目在未来是肯定行不通的，现在的公开招投标要求越来越严，监管也越来越严。如果现在准备不够充分，可以选择挂靠接项目作为过度，等待时机成熟，升级资质做大做强。

> 刘润
> 盛兴江同学说了一个非常重要的观点：靠关系接大项目在未来是肯定行不通的。这句话延伸来说，就算获得了一级资质，接大项目也是靠实力的。需要反思，缺的到底是实力，还是资质。如果是实力，挂靠也许是个过渡的办法，但目的是积累实力。

3、安安

之前听过一堂精品课叫如何成为解决问题的高手，里面提到解决问题的最关键一步是定位和拆解问题。今天您说你的问题是失去竞争力的问题，那么，像您说的贵公司资质低、导致失去竞争力，那您的分析真的是准确定位、详细拆解过后得出的结论吗？如果不是的话，是不是可以借助互联网或大数据分析一下导致目前现状的内外部因素，内部因素也有很多包括您公司的产品实力、性价比、服务、口碑等等，外部包括与其他公司的竞合分析、潜在市场需求等等，把这些问题原因找出来之后，您也许会有新的思路。至于大家对贵公司的建议，你可以能听多数人的话，参考少数人意见，最后自己做决定。

> 刘润
> 安安同学有一句话，应该能给天地无用同学启发。那就是：解决问题的最关键一步是定位和拆解问题。你提的几百个字的问题，背后的真正的原因是什么？找到正确的问题，正确的原因，才能找到正确的答案。建议和客户，伙伴，供应商，员工一起做些讨论、调研。

4、嘉玲

首先关于描述工程的小与城里的公司的大，定义没有很明确，工程承包从几十万到几个亿跨度，资质资源可以说是最容易实现的，找到拥有一级资质的合伙人，仅仅只是在投标时有个入场券，没有足够的实力（人脉圈层，垫资资金等），往往也只是陪跑。

如果是在当地有一定的积累，现有工程客户，从提高复购率的角度，扩大经营范围，从工程建设到后勤一体化承包，如果是地产项目，后续的绿化物业，如果是厂房工程，工厂后续的一系列采购后勤项目，都是可以一条龙打包。培养新客户的成本可以维护3～5个老客户，比打破头去挤入已堵车的赛道轻松多了。同时由于有一定的工程经验，可以转身为上游整合商，为同行业同规模的工程公司提供集中采购的整合打包，成为同行服务商，从现有赛道中另辟蹊径。

> 刘润
> 嘉玲同学说的“复购率”是一个很好的角度。在自己的城市，靠“关系”接一些二级资质的项目。那么，同样道理，在别的城市，也有像你一样的公司，靠他们的“关系”，接他们当地的二级资质项目。如果别人在你的地头，都能抢走你的生意，那么你首先想的问题可能不应该是扩张，而是怎么守住本地。

5、第一人称甯

@天地无用同学的核心问题其实是如何让自己的建筑工程公司提高竞争力，而不是应该取得一级资质，还是先挂靠有资质的公司做大项目？至于如何提升，我有几点建议：

1、在建筑工程领域中因为信息严重不对称以及非常普遍的同质化竞争，导致了工程在招标过程中，很大程度只能依赖资质和价格来筛选工程公司。@天地无用同学可以拿一些大项目的标书研究一下现在的大工程到底在以哪些指标筛选目标公司，从而形成一个立体的竞争力“点阵”，根据全面立体的点阵来设定策略，而不是简单考虑一个单一。譬如压缩成本能力、人才储备、工程实力、耗材的有效节约以及解决突发状况的能力等等

2、资质确实是工程领域一个特别重要的筛选条件。可以肯定的是，贵公司要想获得竞争力，最终是一定是需要一级资质的，这是贵公司产品势能的一部分。获得更高资质一定是提高产品势能最硬最高权重的一块。

至于“该先投入获得资质 还是先挂靠拿项目”的问题 我觉得应该“看情况”以及“骑驴寻马”。如果贵公司目前财力实力都还不足，可以先挂靠有一级资质的公司，接大项目，在做大项目的过程中积累经验和人才、提升各方面技术以及熟悉各种大项目的流程和工程细节，全面而立体地提高硬实力，等到硬实力提升到全新台阶之后，同时也积累了一定的资金，再去取得属于自己的一级资质。这时候贵公司相比于之前，增加竞争力绝不只是一张资质而已。

3、重视服务的峰终效应，给服务过的甲方留下深刻印象，形成口碑效应。工程是一个具有众多灰色潜规则和偷工减料空间的行业，很多不良现象在行业内很普遍，甲方很多时候也是“矮子里面拔长子”的心态。

贵公司可以着重关注给甲方的服务体验，在某些工序上集中力量做到远超甲方预期的好，并在项目结束时，再集中力量努力让甲方在项目验收时看到贵公司远超预期的认真负责态度。出于峰终效应，甲方会对贵公司留下非常深刻的印象。而建筑公司的口碑在甲方之间也是有传播效应的，就像妈给孩子选早教的时候会问朋友的经验一样，在信息高度不对称的情况下，各个甲方在项目招标的时候，也会询问兄弟公司是否有用过的特别优质的工程公司。在这个过程中，贵公司给以往服务过的甲方留下的深刻印象，就会以口碑的形式传播，从而进一步提升竞争力。

4、工程公司的竞争力是一个正反馈机制的飞轮，贵公司做得越好，甲方们就越愿意相信你们是个有竞争力的公司，也就越相信你们会把项目做好从而选择你们；而越相信你们能做好，你们就越容易在项目中获得更多的自主权和弹性空间，也就更容易做得更好。做得更好之后，又会对甲方形成新一轮的影响，不断往复。所以@天地无用同学 一定要特别注重口碑的积累，立体而全面地提高综合实力 公司竞争力一定会有质的飞跃，而不是停留在“是否要取得一级资质”这样简单线性的思维中。

> 刘润
> 第一人称甯提出了一个特别好的概念“正反馈机制的飞轮”。每个城市都有自己的工程飞轮。如果在一个地方没有转起来，那么换一个地方，也许更难转起来。第一人称甯提出了很多如何让飞轮转起来，而不是换个地方的好办法。值得一条条分析。

6、润徒

挂靠别人还是自己去申请，可以比较其“交易成本”和“管理成本”的大小。挂靠别人收取的佣金是多少？自己申请一级资质的成本是多少？当然这个不能以单次项目来计算，可按未来几年的项目来计算。

其次，“一级资质”只是一个参与大项目投标敲门砖，其他条件有无竞争力？一般标书分为商务部分，价格部分和技术部分。建议购买类似大项目的标书，严格比照评分标准，看看公司如果参与能得多少分？市里面还有哪些同行公司，跟他们比分差在哪里？综合考虑后再判断你这个“一级资质”在总分里占多少比重？在没有十足把握之前，建议先挂靠。一方面可以看看同行的情况，中不到标也没关系，也算是为自己做大项目积累一些经验。如果挂靠后能中标一两个项目，说明已具备竞争的综合实力，那个时候再申请这个资质也不迟。

> 刘润
> 具体到自己申请资质，还是挂靠的问题，润徒提供了一条思路。用交易成本，和管理成本的比较来解决。自己办，并维护，可能要固定投入几百万；挂靠是按次收取挂靠费。权衡一下就可以有结论。

7、大客创新互联网咨询-Jackson 董坤

天地无用同学的问题，我理解为以下两个部分：1:自身资质的完善。2:市场区域的选择。

关于第一个问题，建议的思考路径是，根据公司的实际情况，也就是规模大小来决定。如果是小规模创业公司，可以暂时运用成熟的资源，获得自己的收入；如果公司资质达到相关的程度，则可以自己申请资质。关键是看那种方案的成本和产出比最优。同时，建议即便是选择运用别人的资质，也可以在适当的时候建立自己的。毕竟自己公司的能力和资质提升，是经营企业的目的。

关于第2个问题，因为行业规则所限，业务来源限于关系人脉，那就该考虑自己是在当地资源丰富，还是在外地资源丰富。要根据资源分布区域来考虑选择市场区域。此外，品牌势能有个区域化的分配。举例来说，北上广深的企业，如果到三线城市去施工，则品牌势能更强一些，当地人会有一种心理暗示，觉得大城市的公司水平高。反过来则很难运行。因此，建议即使选择外地，也要考虑从那些品牌势能较弱的地区来下手。美国品牌到中国很有优势，北上广深公司到内地有优势，同样，省会级城市的公司到三四线省内城市也有优势。当然，最主要还是要看关系资源的分配情况。此外，建议找适当的机会，把公司品牌市场化。靠关系不能维持长久，专业品牌化，品牌市场化，才是长久之道。

> 刘润
> 董坤提出的“品牌势能”概念，是一个很有价值的建议。用高势能，打击低势能，才能对冲当地的“关系”优势。如果逆向操作，从低势能地区，挂靠到高势能地区，那你要提供的核心价值，就是高品质的低价服务。

8、宋亨

当你需要做一个决定的时候，先多给自己几个选项。这位同学能不能在当地先成为二级资质里面最好的建筑工程公司，然后再去想“进城”的问题。主要有以下的方法供参考：

1.让靠关系做的一些小工程形成口碑，让他们为你宣传。这个方法其实完全可以参考润总前几周的课程，尤其是参考淘宝双十一以及之前一个周末一位做大型机械同学的相关解答来看；

2.找到自己的优势。资质和人员储备比城里差，但是在人员成本以及勤恳信誉等方面可以凸显优势。尤其是在工程上，“物美”且“价廉”会让开发商欣喜若狂，因为在保证建筑质量的同时，他也可以实现利益最大化；

3.在找合伙人之前，到城里走访学习，主要了解他们人员储备的结构以及工期的时长和质量情况，最好能够有数据和图表的对比。回来以后对比分析，一定可以找到自己的优势点，放大它，这样才有谈判和入驻的资本；

4.自己出去做大项目，挂靠别人公司的方式固然可以在经验和能力上有所提高，但是参与的过程未必是全盘。这就好像“农村包围城市”的道理一样，你的根据地和武装力量既然在这里，那就先在这里做成星星之火，自然可以燎到中原。

5.最后又想到另外一种选择。既然一直在接一些小工程，那么是不是可以考虑做成小工程里的“无印良品”呢？“小而美”的精品也许是另一条道路。

> 刘润
> 成为“二级资质里最好的公司”，这是朴素但是中肯的建议。其实，“一级资质”的本质，就是“二级资质里最好的公司”。如果事实上没做到，却强行获得资质，可能会花钱拿不到项目。

9、起飞

我在北京做过建筑资质办理的相关工作。简单说一下北京这边的情况吧。

如果你想办理一个建筑方面的资质，价格在20万～150万之间不等（包括了人员证书的费用、社保的费用与办理的服务费；资质办理的时间在4～6个月左右）。收益：1.自己有资质用起来方便；2.可以用资质找有关系的同行一起接工程；3.用这个资质承接的工程由这个资质的公司负责（也就是说工程出了问题要担负相应的责任）。

从天地无用同学的留言中我大概猜想，你现在的情况是手握二级建筑资质，找不到活。我猜大概分两个方向：

1.你手里有人（施工队或者是工程师）但是没有相关关系攻关以及销售能力，接不到活。这种情况下最好先整理下手中人员，看看“兵力优势”在哪里，先从同行手里接一些利润可能比较低的“二手工程”来做，同时建议先挂靠在别人的机构来争取大活。

2.你有资质也能通过关系接到一些活，但是找不到具体承接活施工的人。这种建议您集中注意力先把工程接下来，然后分给同行。走上这条路的话，可以根据自己企业的具体情况把二级升级成一级顺便可以增加一些建筑施工项目，以后可以帮其他同行接活收取一定的服务费。如果在地方老家关系硬的话，可以慢慢的升级资质增加项目，后期就可以十拿九稳的先接活。接了工程以后怎么分配安排那是第二件事了。如果是打算去外地开辟新市场，建议带上足够的兄弟们。自己的人们有手艺接一个活能干好一个活，渐渐的在业内积累口碑。先站稳脚跟再说。

> 刘润
> 这是很专业的建议。天地无用同学真是赚到了。第一步、第二步，甚至申请资质要花多少钱。没有最好的方法，只是选择。不管选择哪一种，申请资质，挂靠别人，都需要相应的能力和付出。

10、古小千

针对天地无用同学的问题，我认为大家肯定都有过犹豫：『到底在大企业好，还是自己找伙伴去创业？』这其实取决于个人的“创业性格”是否突出。你是常接受计划，还是决定计划？你对风险的承受有多大？如果不能接受薪水受影响，挂靠别人公司可能比较保险；如果能够废寝忘食为了创业和公司品牌，那就自己做。要将原本企业升级成一级大公司，合伙人和招聘都很重要，除了未来公司扩展的战略之外，现有员工的考核和筛选，也是一关难题。如果现有人员还是自己亲戚和老朋友，辞退也就会更困难，当然也都需要事先考虑。一个公司能做多大，决定在经营者的眼界，同时，选择之后的放弃，也要谨慎处理。祝天地无用同学勇敢抉择。

> 刘润
> 古小千把这个问题升华了，升华到创业，还是打工的问题。如果分包是打工，总包就是创业。继续升华，你要做个决定，未来你是打算靠“关系”吃饭，还是一摔酒杯，说：我以后做生意，再也不陪人喝酒！这是一个重要的决定。这个决定背后，更是努力的方向不同。

谢谢同学们的精彩回答。建议天地无用同学可以组织一个内部会议，看看怎样的方式更适合你们公司。另外，我在正文中附上了上周和本周获奖的十位同学的名单，请大家在留言区留下你们的手机号和手机型号，得到的同学们会尽快为大家充值，再次为大家的真知灼见鼓掌。

第9周周末私董会获奖名单：（每人100元节操币）

王艺洁、崇极科技Alfa、小欧言商、Mr. Du、Tony to ni、

廖军、古小千、魔兽、禹淋、大客创新互联网咨询-Jackson 董坤

第10周周末私董会获奖名单：（每人200元节操币）

Mr. Du、盛兴江、安安、嘉玲、第一人称甯、

润徒、大客创新互联网咨询-Jackson 董坤、宋亨、起飞、古小千

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本周，获得私董会提问资格的同学是：“李建锋”。他出价2000元，所以加上我自掏腰包的2000元，本周奖金池达到了4000元。同学们，继续来用你们的智慧赢取奖学金吧。

李建锋

我们在俄罗斯找到两款 极少见的蜂蜜，一种黑色，一种红色，产地在车臣附近的高加索山脉高海拔地区，每年总量不到50吨，在俄罗斯属于价钱最贵的蜂蜜，我们在其他地区也没有发现有相同类型的蜂蜜。产品有以下特点：1、气味清新，就像在森林里面植物的味道；2、颜色纯正；3、口感像果汁，入口即化，完全没有普通蜂蜜喝了后，嘴里黏黏的感觉。喝起来也有淡淡的植物味道。再来说说蜂蜜的产地，俄罗斯地广人稀，近两千万平方公里，人口仅有1.4亿多，自然资源非常丰富，而且境内立法严禁使用农药，我们收购的蜂蜜属于原生态无污染，完全成熟的原蜜。中科院蜜蜂研究所的专家品尝后，评价蜂蜜口感很好，颜色少见，适合做高端产品。现在准备做全国的产品推广与销售，我们的问题在于目前还没有销售渠道，广告也是自己在做，希望大家多多提意见，也欢迎大家与我们一起合作，谢谢！

李建锋同学请在留言区留下你的联系方式，得到的同学会联系你。

欢迎大家一起来给这位同学支支招。希望每位同学都踊跃发言，认真思考、回答最有价值的10位同学，将获得这笔奖金奖励。（以节操币的形式返还给大家）

也欢迎大家把困扰你自己的商业问题和你的出价，写在今天的留言区里，咱们一起讨论，争取找到给出更好的完善的解决方案。建议同学们提问的时候要注意：准确描述自己的处境和问题、做过哪些尝试、有没有效果，现在最困扰你的问题是什么？在不涉及商业机密的情况下，越详细越好。这样才能集中同学们的力量，一起帮你解决问题，让回答更有价值。

下周，我们会进入到营销的第三部分，媒体。我们会来讲讲如何有效利用媒体、获得尽可能大的传播效果。咱们下周见。

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