## 029｜跨期消费：客户特别想买，但就是手头钱不够，怎么办？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

我有个朋友，是做机器手臂的。他的机器手臂做得非常棒，操作精准度达到0.1毫米，比人更可靠。很多工厂都对他的机器手臂感兴趣，但一只机器手臂十几万，整条生产线估计要数百万，这对大多数工厂的现金流来说，都是很大的压力。很多工厂表示，特别想买，但就是手头钱不够，怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。“特别想买，但就是手头钱不够”。那我打个折，100万，变成90万，或者80万，工厂就会买吗？并不会。就算你打到50万，也不能解决工厂现金流紧张的问题。这个问题的本质，是你有没有在左手卖机器手臂的同时，右手提供一个“跨期消费”的金融工具。

什么叫“跨期消费“？我举个例子。

你买房时，有没有贷过款？借助“住房贷款”这个金融工具，你用未来几十年的钱，买了一套现在住的房子。住房贷款，就是一种帮助你“跨期消费”的金融工具。

但是，跨期消费，不止是“住房贷款”。这样的金融工具还有不少，可以解决很多商业领域的问题。今天我给你介绍三个。

什么叫融资租赁？曾有人打过一个绝妙的比方。

你想买只母鸡回家，靠养鸡卖蛋赚钱，但手头钱不够，怎么办？那我借给你吧，但说好暂时这只母鸡的所有权归我，使用权归你。然后，你用卖鸡蛋的钱，每月付我母鸡租金，直到全部借款和利息还清，母鸡的所有权就归你了。

这就是融资租赁：借鸡生蛋，卖蛋还租，租清得鸡。简单来说，就是帮你“用明天的钱，买今天的东西”。

那我这个朋友应该怎么办？

和融资租赁公司合作，他们出钱买机器手臂，租给工厂；工厂开始生产，并每月向融资租赁公司支付租金；直到本金和利息都还清后，机器手臂的所有权移交工厂。

这家融资租赁公司，赋予了这家工厂“跨期消费”的能力，让他们可以用明天的钱，买今天的东西。

再比如，你想买一辆车，做专车司机，但手头没那么多钱，怎么办？专车公司可以和融资租赁公司合作，他们把车买下来，租给专车司机。开满三年，本金利息都付清后，车就归司机所有了。这可能会极大降低专车司机的加盟门槛。

什么叫设备入股？

工厂买不起机器手臂，但机器手臂却是最重要的生产工具，怎么办？那就成立一家合资公司吧。你用机器手臂入股，工厂用团队和市场入股。谈好股份，开工生产。这样，工厂用最少的现金流，撬动了最多的资源；你也有可能获得远大于机器手臂成本的收益。

再比如，你有一间闹市区的临街房，有人很想租它来开餐厅。你很看好这个人，但高昂的租金对他是不小的压力，怎么办？那就试试“设备入股”。闹市区的临街房，是开餐厅的“设备”，你用这个“设备”的使用权，换成餐厅的股份。这样，餐厅节省了现金流；你也有可能获得远大于租金的收益。

EMC（中文叫：能源管理合同），是在能源领域中，一种特殊的、有趣的“跨期消费”。

很多商场明知换节能灯能省很多电费，但初期投入实在很贵，手头钱不够，怎么办？能源领域有一种成熟的“跨期消费”方案：EMC。

我是节能灯公司，我免费帮你把商场全换成节能灯。我们先测算换之前你每年花多少电费，再测算换之后你每年花多少电费。确实省了很多电费吧？那省下来的电费，总该分我一部分吧。只要你同意在未来的三年，把省下来的预算每年分我一部分，这批节能灯你就免费用。三年之后，灯就算送给你了。

EMC，给了商场又一个“跨期消费”的选项，用明天的结余，买今天的东西。

最后，我们来小结一下。用户特别想买你的东西，但就是手头钱不够，阻碍了成交，或者降低了客单价，怎么办？试试用“跨期消费”，帮助用户用未来的钱，买今天的东西，帮助用户在临门一脚时，下决心购买。今天我介绍了三种实现“跨期消费”的方法：融资租赁，设备入股，和一个特殊方法：EMC。你从中，悟到你自己的用法了吗？

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> 刘润
> 好了，今天的“怎么办”，就回答到这里。我留给你的思考题是，你觉得，个人也可以用能源领域的EMC方法，也就是“用明天结余，买今天的东西”，促成销售吗？你能举一个例子吗？
> 欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也欢迎你把今天学到的招式，分享给你身边有需要的朋友，帮他们更好地解决商业问题。

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