## 069｜背景因素：这款你都没听过的中国手机，为何能成为非洲之王？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

知道了什么是需求和到哪找需求，就够了吗？当然不。每个“需求”的种子，都有适合它的土壤。今天，我们来学习，如何为需求找到合适的土壤，也就是“背景因素”。

学完“麻烦”这课，李雷苦苦在麻烦背后找需求。他突然想到，每个人的脚都长得不一样，但鞋却是批量生产，很难真合脚。那上门量脚，反向定制，应该是个“隐藏在麻烦背后的需求”吧！他非常兴奋，赶快辞职创业，从朋友那找到第一笔风投，风风火火干起来。半年之后，他的公司终于 …… 倒闭了。

为什么啊？这听上去是个真需求啊！为什么倒闭了呢？

因为这个需求的“背景因素”，可能暂时还不具备。什么叫“背景因素”？我举个例子。

在亚马逊的电子阅读器 Kindle 发布的3年前，索尼公司就有了自己的电子阅读器 Librié（这是个法文单词，意思是：小型图书馆）。Librié 是款颠覆式产品，比书还轻，能装下成百上千本书，电子墨水屏，在阳光下也能清晰阅读。索尼梦想着用它改变世界。

然而，这款被寄以厚望的电子阅读器，被几年后的 Kindle 彻底击败，于2014年停产。

为什么会这样？当然，商业竞争的成败，很难粗暴地归因到一点。但没有充分考虑需求的“背景因素”，是不可推卸的原因。Librié 问世时，没有得到书商支持，只有1000本书；同步书籍还必须连上电脑；购买的电子书只有6天所有权，没看完就会被收回。

后来亚马逊开始做 Kindle, 上市当天，就提供了88000本电子书，价格比纸质书便宜很多，加上下单就能阅读和永久拥有的便捷性，被一抢而空。

这就是“背景因素”的力量。背景因素，换句话说，就是“天时、地利、人和”。如果时机不对，摧毁产品的力量，可能就隐藏在你看不见的地方。

那到底该怎么判断“背景因素”是否合适呢？你至少要从4个维度开始：

第一、  时间

需求的种子，太早种下去，会冻死；太晚，已经没有机会。

2000年左右，微软看到一个“需求”，为什么一定要装 Office 呢？直接在浏览器里编辑文档，不是更方便吗？微软随即开始了一个叫 NETDOC（意思是“网络文档”）的项目，后来宣告失败。为什么？因为太早了。当时的网速和浏览器技术，都不支持。

今天，十几年后，各项背景因素都具备了，在浏览器里编辑文档，终于变成现实。

第二、  技术

还记得（  真正的需求：让顾客无可救药地爱上你的产品）提到的“户外太阳能充电板”吗？为什么说这是个“伪需求”，就是因为它的技术条件还不具备。

太阳能充电技术的效率还太低，一天行走，充不满一只充电宝。那几年后，技术进步，就变成“真需求”了吗？那也未必。几年后，说不定电池储能技术大进步，手机充满电可以用三个月，太阳能充电板和充电宝都不用了。

新技术不等于新需求，技术与需求之间有种魔幻般的连接。需要既懂技术、又懂商业的人，用敏锐的洞察力评估。

第三、  文化

2015年，我去非洲登山，我的背夫对我说：你看，我用的是你们中国最大的手机品牌。我一看：TECNO，从来没听过啊。他很惊讶。整个非洲都知道，这是中国最大的手机品牌，你没听过？

我上网一查，这是家深圳的手机公司，只做非洲市场。他们的手机可以插4张电话卡，待机时间超长，非常便宜，据说还更适合拍黑人。查完后，我叹为观止。把TECNO移植回中国，估计必死无疑。它在非洲这么成功，就是因为适应了非洲的文化。

第四、  资源

小米的联合创始人刘德，跟我分享过他们做智能手环的历程。在苹果做智能手表前，他们就想做了，但研究很久，还是决定放弃。

为什么？因为你告诉消费者，你需要智能手环，他们不信；但如果是苹果说：你需要智能手环，他们可能会觉得：是啊，我确实需要。而且，苹果一旦率先做智能手环，整个供应链资源就会被理顺。这时再做，可能更合适。

果然等苹果做了智能手表后，市场和供应链资源的土壤都肥沃起来。小米在肥沃的土壤中种下智能手环，2015年结出1200万销量，2016年1500万，2017年成为全球销量第一。

### 💡 精华要点
- 1. 令人激动的需求，并不永远能长成产品的苍天大树。所有的需求，都有适合它的土壤。这个土壤，就是“背景因素”。那如何来判断土壤是否合适呢？你可以从4个维度开始：时间、技术、文化和资源。
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- 2. 对应到个人身上，做任何事情，抛洒一腔热血，也要注意天时、地利、人和。只有背景因素具备了，才能事半功倍。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201801/16/201801162031271334189020.jpg)

> 刘润
> 你有没有见过，把好的需求种子，种在不合适的“背景因素”里，最后夭折的案例呢？
> 欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也欢迎你把这篇文章分享给你找到需求的朋友，帮他们判断土壤是否合适吧。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201801/16/201801162032433344072371.jpg)
