## 021｜有效流量：流量很大，但大家都只看不买，怎么办？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

这一周，我们来讲“渠道”的第二个部分：转化率。有多少人进了你的店，这叫流量；100个人进了你的店，最后有多少人真的买了东西？这叫转化率。100人有3个人买了，转化率就是3%。

我有个朋友，是做户外运动品牌的。他深知流量的重要性，在门户网站上投广告，在电商平台上买排名。一开始效果不错，但后来，虽然买到的流量很大，但越来越多的人，只看不买。他很焦虑，问我怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质，是他花重金买了很多无效流量，比如门户网站的广告，因为受众广，所以价格高，但广大人民中，有多少人真的喜欢户外，去爬过至少一座山呢？精准客户少，导致转化率低。他花钱买的，不是“有效流量”。

什么叫“有效流量”？

有效流量，是流量和高转化率之间的桥梁。进门的客人，是母婴店的流量；客人中的女性，是母婴店的有效流量；而女性中的新妈妈，则是母婴店更有效的流量。100个人中，50个女性，5个新妈妈。同样的宣传成本，你用来影响5个新妈妈，当然比影响100个男女老少，更有效果。

这就是有效流量。精准客户占你所触达人群的比率越高，你获得的流量才越有效。

那我这个朋友应该怎么办？可以试着资助一些户外社群的意见领袖。这群人，才是有效流量的来源。

2015年，我去登非洲第一高峰乞力马扎罗，很多人都不相信我能爬上去。他们是对的。其实，我也不相信。在登山方面，你一眼就看出来了，我不是实力派，但我是装备派啊。我买了很多顶级品牌的冲锋衣、手杖、登山鞋。全副武装，严阵以待。

但我们从北京请来的，全程陪同我们登山的清华登山队队长，穿的冲锋衣是一个我并不熟悉的牌子。他登山就跟玩儿一样。我忍不住问他，这是什么牌子啊？他给我介绍了半天。原来这个品牌资助了很多户外教练和登山向导。你想想，你哼哧哼哧跟在登山向导身后，正在痛苦地往上爬，一抬头，那个品牌的英姿，就高大地出现在你面前。实在是太精准了。

这位登山向导所带领的户外爱好者，就是这个品牌的精准用户。他们用一件衣服，就收割了这些“有效流量”。

我说完之后，这位朋友立刻提出：我赞助你以后所有的装备！

那这个“有效流量”，在商业世界中，还能解决哪些“怎么办”的问题？

我们用一个公式来进一步理解有效流量：有效流量 = 目标客户 x 恰当场景。目标客户，就是合适的人。恰当场景，就是合适的时间和合适的地点。获得有效流量，就是让你的产品，在合适的时间、合适的地点，遇到合适的人。

我写了一本书，想搞个发布会，但不知道去哪找“有效流量”怎么办？试试和你认识的微信读书会、学习群合作。我的书《趋势红利》上市的时候，我想换个方式，针对更广泛、更有效的流量召开新书发布会。那在哪儿开呢？在微信。

我和益策合作，公开发布消息：刘润要开新书发布会了，用1小时分享他对趋势的理解和看法，哪些读书会、学习群，愿意参加这个发布会？结果，582个群报名。那天，我通过微信直播，向这582个群中的27万多用户，分享了我的思考。你想，这些用户都是求知好学的人，是我的新书最有效的流量。在过去，我在线下开一场发布会，最多接触到几百人。但我那天只用了1小时，就接触到了27万多“有效流量”，极大提升了新书的知名度。

我是城市周边的度假酒店，想找到我的“有效流量”，怎么办？周末出去住一晚的，通常是长居城市的小夫妻，想带着孩子一起远离城市，亲近自然。他们就是你的有效流量。可是，他们在哪里呢？我猜一定有人已经把这群人聚在一起了。试着上微信搜索，“周末去哪儿”，看看有没有叫这个名字的微信公众号。真的有？那就对了。去联系他们。他们的读者，就是你的有效流量。

最后，我们来小结一下。什么是有效流量？有效流量，是连接流量和高转化率的桥梁。获得有效流量，就是让你的产品，在合适的时间、合适的地点，遇到合适的人。

有流量，说明你抓住了用户的眼睛；有转化率，才说明你抓住了用户的心。

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> 刘润
> 好了，今天的“怎么办”，就回答到这里。我留给你的思考题是，有一次我看新闻，说一些未婚的漂亮女孩子，喜欢买头等舱出行，就是为了能在飞机上认识高净值人群。你觉得，这是她们的“有效流量”吗？为什么？
> 欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也欢迎你把今天学到的招式，分享给你身边有需要的朋友，帮他们更好地解决商业问题。

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