## 022｜展示设计：顾客逛了一圈，就蒙圈地走了，怎么办？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

我有个朋友，开了家小店，卖他们旅行时，从世界各地淘回来的小东西，茶具、灯饰、花瓶、旧书、香炉等等，玲琅满目，五花八门。他对这些东西爱不释手，满以为顾客也会喜欢。可是，不少人进来逛了一圈后，甚至没细看，就蒙圈地走了。怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。他的东西真不错，但顾客却视若无睹，好像没看见一样。这个问题的本质，是他没有把好东西放在用户真正关注的地方。他忽略了“展示设计”，这个提升流量转化率的重要手段。

什么叫“展示设计”？

在大多数情况下，顾客购买商品的场景是这样的：

1、  顾客看到招牌，因为感兴趣而进店，这叫：有效流量；

2、商品恰到好处地，进入顾客的视线，这叫：展示设计；

3、顾客拿商品仔细观看，决定是否要购买，这叫：决策时间；

4、 店员发现顾客有点犹豫，于是介绍促销和优惠，这叫：打折促销。

有效流量、展示设计、决策时间和打折促销，每一项对提高流量转化率都非常重要，它们共同在顾客这场丰富的“买与不买”的内心戏中，一步步“助推”其做出购买决策。其中，展示设计，扮演了让商品“恰到好处地进入视线”的职能。只有进入视线，才有“决策时间”。

那怎样的展示设计，才能让商品“恰到好处地进入视线”呢？我与你分享三种办法。

第一，动线设计。顾客进店后走的路线，就是所谓的“动线”。动线，也是注意力流动的路线。设计动线，并把你最想用户买的商品，放在用户必经的动线上，是“展示设计”的基本功。

关于动线设计，宜家是真正的大师。去过宜家购物的同学，一定对“一进宜家深似海，不买东西出不来”的动线设计，印象深刻。

（你可以点开文稿，看到一张宜家的动线设计图）

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201711/14/201711141415072293848244.png)

你从进入宜家开始，就被这个一路到底式的动线设计默默引导着走完所有角落。对宜家来说，高达“60%”的购买品本不在你原本想买的清单之内，但你却选购了，它的目的就达到了。

第二，视觉焦点。我们目光所及的范围，并不是所有东西都得到了视觉焦点。目光所及很宽，视觉焦点很窄。你走过超市货架，和目光平行的那一层，是视觉焦点；你写一份简历，从上往下三分之一的位置，是视觉焦点；你做一个网页，左上位置是视觉焦点。

第三，从众效应。很多人买的东西，一定不会差吧？这就是从众效应。在书店，可以放个畅销书榜单；在超市，可以放个本月销售冠军货架。在酒店，可以在门口挂个牌子，我们是TripAdvisor上全球用户评选的高分酒店。

那我这个朋友应该怎么办？在橱窗里放非洲的猛犸象骨骼，用好奇心把用户吸引到店内。进店后，正前方放贝壳做的皇冠，吸引用户顺着货架间的通道，一边浏览一边走到尽头；左手尽头放把镶满宝石的匕首；走到左手尽头后，发现右手尽头还有把奇怪的乐器。

然后把最想卖的商品，放在动线必经的货架上，与视线平行的那一层。在尤其重要的商品旁边，加上红色标签，介绍它的传奇来历。还可以配一张当地人的照片，因为人脸是自然的视觉焦点。

在动线结束的地方，展示“七大洲精选榜”。非洲人最喜欢的匕首、斯里兰卡人最喜欢的茶、爱斯基摩人手工制作的木雕等等。就这样，“动线”一直引导着客户走回店门口的收银台，这一路，顾客浏览了最多的商品，逗留了最多的时间。

这就是展示设计，让商品“恰到好处地进入视线”。

那这个“展示设计”，在商业世界中，还能解决哪些“怎么办”的问题？

我是做思维导图的，虽然做出来很精美，但发到微博上没人看，怎么办？微博、微信的主要场景是手机。手机上最自然的动线，是从上往下。所以，如果你想传播，就别做横图了，尝试用一张长长的竖图，讲明白你的逻辑吧。

我是做微信公号的，希望大家阅读更多我的文章，怎么办？在你每篇文章最后，加上“阅读排行榜”，列举你最受欢迎的5篇。因为“从众心理”，读者很可能点击，进入你的“跳转”动线。

最后，我们来小结一下。有效流量、展示设计、决策时间和打折促销，共同“助推”着顾客做出购买决策。其中，展示设计，扮演了让商品“恰到好处地进入视线”的职能。今天我介绍了三种“展示设计”方法：动线设计、视觉焦点和从众心理。你记住了吗？

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201711/14/201711141416177550965931.jpg)

> 刘润
> 好了，今天的“怎么办”，就回答到这里。我留给你的思考题是，在现实生活中，有没有哪家门店或者网店的展示设计，给你留下深刻印象，你想要的商品，总是恰到好处地出现呢？
> 欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也欢迎你把今天学到的招式，分享给你身边有需要的朋友，帮他们更好地解决商业问题。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201711/14/201711141416447806713689.jpg)
