## 153｜成本优势：便宜不是本事，比你便宜还能比你赚钱才是本事

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

小李引进了一种来自希腊的机器，可以把酸奶做成冰淇淋，健康新颖又美味，所以虽然价格挺贵，却是顾客盈门。他半年就收回了全部投资，过得非常舒服。

但是，某天有位朋友提醒他，旁边的十几家店都很眼红，打算引进酸奶冰淇淋机。小李脑补了一下，一条街上十几家酸奶冰淇淋店的画面，天啊，这可如何是好。他很想给自己挖一条“护城河”，可是，怎么挖？

挖“无形资产”护城河吗？并不能。酸奶冰淇淋机，别人也能买到。那挖“转换成本”护城河吗？也不能。游客的选择完全自由。那怎么办？他可以挖一条叫做“成本优势”的护城河。

什么叫“成本优势”？就是我成本比你低，所以卖得比你便宜，还能有钱赚。你也降价试试？你一降价就亏损，因为你成本高。因此，你卖贵因为没人买，就会死；你卖便宜因为不赚钱，也会死。这就是成本优势。

成本优势，是商业竞争中，最重要的护城河之一。这道护城河，有四种挖法。

第一种，“规模优势”。

商品的成本，通常包括固定成本，和变动成本。对于固定成本占比很大的行业，可以用规模优势挖出护城河。

小李的酸奶冰淇淋店，固定成本就是机器和装修，比如100万；变动成本是每杯冰淇淋的原材料，比如2元。

小李的酸奶冰淇淋定价12元。那做到多大规模，他才能收回固定成本呢？100万 ÷ （12元 – 2元） = 10万杯。

因为整条街只有小李一家在做，他用半年时间卖了10万杯，收回全部固定成本。

这时如果街上开了10家酸奶冰淇淋店呢？这样收回投资的期限，就延长了10倍，变为5年。5年也还不错，估计潜在竞争对手还是会进入。但小李的利润，就会大大降低，怎么办？

在潜在竞争对手还没进场前，立刻降价。从12元降到7元。这样，如果真有10家要进场，因为毛利减半，他们的投资回收期限，会从5年提高到10年。承担10年的亏损，才能赚钱，大部分人都会选择放弃。

于是，这个市场会只有一家先行者，垄断整条街。别人看着眼红，也不敢贸然进入。小李用最早进入市场而获得的销售规模，挖出了一条只有自己才能赚钱的护城河。

规模优势护城河，在商业世界中无处不见。为什么物流公司竞争者很少，但餐厅竞争者那么多？因为物流业要投入大量固定成本，早期投入者，通过精算的定价策略，挖了一条非常宽的护城河；而餐厅固定成本很低，几乎没有护城河，所有后进者蜂拥而至。

第二种，叫做“流程优势”。

PC时代的戴尔，能把电脑卖那么便宜，就是因为他优化了流程，直接销售给用户。小米公司，通过大量采购生产电脑时富余的电池尾货，改变了充电宝的生产流程。名创优品通过“短路经济”，品牌商直接供货给零售店，改善了供应链流程。这些都是通过“流程优势”，获得的“成本优势”。

流程优势看上去似乎可以复制，但其实很难。因为它建立在强大的管理能力，和运营能力上。这种能力，难以复制。

第三种，叫做“地理优势”。

对于便宜但是很重的商品，通过地理优势建立的“成本优势”护城河，很难打破。

比如，以前几乎每个省都有自己的啤酒品牌。为什么？因为啤酒很重，却那么便宜。从一个城市把啤酒运到另一个城市，从成本上来说，很难和当地啤酒竞争。

具有地理优势的行业，还有垃圾运输业，采石业，这些行业因为价格很低，但货物非常重、运输成本非常高，几乎都是本地企业的天下，他们有天然的护城河。

第四种，叫做“资源优势”。

中东盛产石油，所以就是比你便宜。你一点脾气都没有。我这里的树长得特别快，所以产纸量就是比你大。他那里日照充足，所以橙子又大又甜，还不贵。这些都是无法复制的资源优势，而这些优势，最终都会转化为成本优势，成为你的护城河。

### 💡 精华要点
- 1.“成本优势”就是我成本比你低，所以卖得比你便宜，还能有钱赚。
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- 2.成本优势，是商业竞争中，最重要的护城河之一。
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- 3.这道护城河，有四种挖法：规模优势，流程优势，地理优势，资源优势。
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- 4.便宜，从来都不等于不赚钱。如果你有成本优势，那么越便宜，你可能越赚钱，因为对手被纷纷逼退赛场。
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- 5.反过来说，我们怪对手扰乱价格，搞得自己不赚钱时，会不会恰恰是因为自己太低效了呢？

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