## 实操丨私董会第26期：如何找准自己产品的核心竞争市场？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！又到了本周私董会的时间了。

本周获得私董会提问资格的同学是：张伟

### 张伟

刘润老师您好，我在加拿大创办了一家移民留学公司。主要是和国内的移民留学公司合作，他们提供客源，我为这些客人办理相应的移民留学申请。在客源上依赖国内合作公司比较多，发展不稳定。

我想利用互联网的力量，招募一些国内的独立顾问。我在加拿大提供配套的移民项目，辅以相关培训、文案等方面的支持，加上合理的利润分配机制主导这些独立顾问揽客。但是，我在移民顾问群里尝试邀请，感兴趣的人好像不多。

现在的困惑是：

1.不知应该针对国内市场需求，发展自己的独立顾问团队，还是主做加拿大当地的留学移民市场？还是主要做toB的市场，和国内公司合作，配合他们开发移民留学项目？

2.作为一家在海外的移民留学公司，如何在市场广告纷杂的情况下，有效杀出重围？

3.之前没有涉足过互联网营销，发表过公众号但是效果不理想。如果想从互联网下手，先做哪些方面的准备和动作？

下面我们来解答这周同学提出的问题。

提问的同学在加拿大有一家移民公司，我们都知道移民项目有很多种，比如有投资移民、技术移民等等。从投资移民的角度来说，这其实是资源型项目，而技术移民则是一个咨询型项目。对投资移民来说，这家公司能不能拿到当地好的投资项目，这叫做资源控制的，找到好项目特别重要。第二就是对技术移民来说，公司怎么去帮那个人填写报告，这就是要看公司的咨询功底了。所以对技术移民公司来说，它其实是一个服务方，它提供咨询服务。如果是投资移民的话，那就是一个产品方或者说一个产品的代理方。不管是服务方还是产品方，它有一个成本，就是它的运营成本或者叫制造成本。同时每一个交易的发生，也还有一个成本叫交易成本。可以说，任何产品的成本都分为制造成本和交易成本，这是一个基本框架。我们要用这个框架来回答这个同学的问题。

第一点，是交易成本和制造成本的问题。

这个同学过去获得客户的方式主要是跟国内的一些代理公司合作，而国内的代理公司本质上是一个流量的收集器。因为大部分代理公司手上是没有产品的，但是他们通常跟类似于提问同学这种加拿大、美国或者其他的当地本土公司合作来盈利的，所以它是一个流量收集器。

既然要收集流量，就必然有成本。因为他们要做的是大量跑客户、投广告，通过各种各样的方式增加知名度想办法和客户接触。提问的同学第一个问题的本质其实就是，“我能不能短路这些国内的代理公司，自己找人去做这样的业务”。

先给你举个例子，早期淘宝刚刚起步的时候，和很多公司有合作，其中有一些公司大家都听过，比如返利网、美丽说、蘑菇街等等。美丽说这个公司是在网上展示很漂亮的衣服搭配，然后只要你一点链接，就可以直接跳转到淘宝商铺。当你在淘宝商铺下单之后，就会给你返一些钱，也返一些利润给美丽说的公司，它们就靠中间这个返利来生存赚钱。美丽说能够从中获利是有道理的，毕竟人家投入那么多的时间来经营，就是为了收集这些流量，淘宝给它返点就是相当于从美丽说购买流量。就跟这位同学，从很多国内代理公司那里获得客户、购买流量是一样的。

很快的，淘宝就变成了许多顾客直接购买的网站了，顾客想要什么东西都能在淘宝上轻松搜索出来，所以淘宝自身的流量越来越大。对应到这位同学身上的话，他自己做的加拿大公司有没有慢慢变成中国的家喻户晓的一个代理公司？如果变成了，就意味着会像淘宝后来一样，自身流量已经足够大，美丽说、蘑菇街已经不能给它再带来流量的时候，可以选择不和那些公司合作了。

你公司目前的主要价值是可以获得一个好的项目或者能提供一个优质的服务，这叫制造成本。但如果你跟很多代理公司合作，发现他们都没什么客源，可能说明不是他们获客的问题。而是你在项目中留给流量方或者说代理方的利润太薄了，或者你所能提供的产品是没有竞争力的。当你的产品是好产品的时候，你应该留足利润给代理公司，因为国内在移民获客这上面的竞争非常的激烈。所以如果你自己去做代理公司的事儿，自己去想办法获客的话，也许成本比他们还要高。

总结来说，做产品的话除了要核算制造成本外，还要留足交易成本。如果不留足这部分的话，获客这部分成本你自己做可能花费更高。

第二点，是专职和全职的问题。

专职和全职我们要用一个模型来去理解它，就是我们以前讲过的责权利法则。什么叫责权利法则呢？简单地说就是这件事到底有多大的风险，它就会承担多大的责任，风险跟责任是相对的。责任多大，也就会带来多大的利益。

如果你今天在群里问一些人要不要做兼职，可以和我合作顺便干点私活儿。我提醒你，千万不要这么干。因为如果他不是全职来干，那他极有可能会是在闲暇的时候帮你拓展一下业务，但当他发现效果不佳的时候可能就懒得再去管你这件事了，所以这种兼职的效率是极差的。如果你真的想把代理当成获客来源的话，那就必须让他全职来干，就算全职来干都未必能干得很好。就像我们刚才说的那些全职的代理公司，就是一群全职来获客的人。他们那么多人都未必干得好，市场竞争这么激烈，如果你想让你找的人做出点成绩，至少要全职。

如果你真要获得代理商，不但要全职，甚至要让他交押金。交押金是一个赌注。这事能不能干，提前做个预判。如果他不能全情投入地干，他就不会交押金了。所以全职且愿意交押金，是你考验一个人是否真的能全情投入干的一个前提。如果他不愿意，说明你这个产品，或者你跟他之间还没有办法形成能让他全职投入的动力。但是无论如何千万不要让他兼职来干，因为兼职的话对于你找的那个人来说是没有风险的，没有风险这事是干不成的。

第三，是你的产品核心卖点是什么。

今天的移民市场，是一个充分竞争的市场，市场上一旦有好的产品出来之后，它其实不会和任何一家机构独家合作。那么在同一个产品跟很多公司同时合作的情况下，公司与公司之间的竞争就非常激烈了。那么你这家公司核心竞争力到底在什么地方，当你的产品或者服务有独特卖点的时候，你才有定价权，这个时候你才会跟更多的代理公司有愉快的合作，才会有人愿意全职甚至交押金来加入你。

那么你的卖点是什么呢？因为我自己对移民市场也有一定的了解，我觉得不管是技术移民还是投资移民，首先最重要的是看你能办理的成功率怎么样。如果成功率这件事很高，那就太好了。如果成功率不高，你在市场中没有优势也是很自然的。所以我们在研究商业的时候，要想的是怎么把自己的好产品卖好，而不是怎么把不好的产品卖好。所以你要想清楚自己的产品到底有没有一个特点或者优势。

如果你们公司移民成功率高，你现在就可以运营公号。虽然你说过自己尝试过运营公号但效果不好。效果不好不一定是公号的问题，而是你运营的方式不对。如果成功率比较高，你的公号应该只写一类文章。每周发两篇，就写成功案例。某某某，四川人，一家三口，儿子已经17岁，他想把儿子和太太先移民，自己还要在国内打拼几年，这种情况我们用什么项目帮他怎么做的，几年拿到了绿卡，几年之后全家移民了。这种成功案例，每个星期坚持写，写了一段时间之后，你的这个叫做成功率的特点就会被树立起来。所以这一点是非常重要的。

如果你说，成功率我不敢保证怎么办呢？那你想想自己还有没有第二个优势，也许你的第二个优势是叫做安全。有一些是投资移民，这个钱出去之后，没有安全性的保证。比如在投资到加拿大的时候，拿了一套房产或者投资了一个酒店。结果发现本金都拿不回来，更无法交易。这时候就是考验你对产品定义的智慧时刻了，如果你能跟一些公司有保险产品，如果到投资约定的年限之后拿不到本金，那我们就会用保险的方式赔给你。如果你能对移民投资资金的安全性有极大的保证，那你的获客能力就会特别强。

还有一个你可以发展的优势，就是移民速度。在谈客户的时候你要看他到底要什么，比如成功率、资金安全，还是速度。如果今天这产品没做到这几点，那么可以首先把这几点提高。

第四点，就是投资的决策逻辑是什么。

对于你的问题可能不是投资，而是移民这件事情的决策的逻辑是什么。我认为移民这件事情，是一个显性的不熟悉的决策。什么叫显性的呢？就是当一个人有移民的需求的时候，他自己非常清晰，但是以前从来没干过这件事。那怎么办呢？第一会想到的可能是搜索，或者问周围的朋友。一般有移民需求的人，身边通常都有一两个已经移民成功的朋友。这个时候，朋友的推荐就特别重要。一旦你之前的客户移民成功，当别人问他时，老客户能把你推荐给新客户。这样那个新客户基本上不会考虑别人，因为别人的话，这种安全性、信任感很难建立。所以让已经成功的老客户帮忙推荐特别重要。

你怎么让那些老客户推荐呢？比如说首先你身边是不是有成功的案例，请那些人推荐，如果推荐成功的话，给他一些特殊的福利，或者小小的奖励等等。这个时候老用户就会帮你获得新客人的概率就会非常高。

还有一种情况，如果他身边没有这种朋友，就会去上网搜索。一旦上网搜索发现的文章，排在前面的文章都是投资移民几大的陷阱之类的文章，肯定会影响他的移民意愿。所以如何能在网上优化这样的文章，或者你花钱让自己写的成功案例文章和避免移民踩坑的文章放在前面，针对这些移民可能会带来的风险做广告的话，你也可以获得一些客流量。

总的来说，以上四个建议给到这个同学。从这个框架来思考你的问题的话，有些看似难以解决的问题就会迎刃而解。留言区的同学们的回答都特别好，建议所有同学都认真翻看留言区。

下面我公布一下这次私董会问答的10位获奖者，他们分别是：

王的秋天、段段、学着点3、Crystal、杨晟、知乎LindaWEI、遇上北京、Nicole、大风起兮、宋亨

请中奖的同学在本篇文章下方留言中，写下你的联系方式及手机型号（每人将获得600元奖学金，以充值的形式返还到你的账户）。

### 宋亨

张伟同学你好，我是一名律师，之前几年一直在做投资移民方面的业务，在这个问题上比较有发言权。

1.国内的移民市场现在主要分为两大阵营，一类是传统的移民公司，比如环球、侨外等等，另一类是律师事务所，尤其是在海外有办公机构的律所，比如盈科、大成等等。这两大阵营会瓜分国内的客源。但是他们都有一个共同点，就是非常需要“项目方”，你身在加拿大，接触项目方更容易，所以这应该是你的优势。换而言之，你更适合做to B的市场。

2.你所说的互联网的方式招募独立顾问，这个项目有公司在2015年就尝试过，当时就像是菜市场里的摊位，各自为政，非常不利于品牌的建立和客户信任的建立，建议不要尝试。

3.我来说一下为什么做to B，以及如何做：

a.目前的移民热潮都在富人之间，原因相信你也都懂。而他们的圈层决定了他们对信息保密程度及服务要求的层次之高，所以他们大都会选择找律师来办理或者是找大型移民公司来办理，而不会通过某不知名企业或者独立移民顾问办理。

b.刚才提到过，你的优势在于本地化以及接触项目方，你可以带着优质的项目来国内和大型的公司或者大型的律所来谈合作分成，留学的话就瞄准新东方、Vipkid等英语培训机构，当你掌握了国内的部分渠道，盘子可以铺得更大。

c.项目方都会来国内做宣讲或者办房展会、酒会之类，基本上新项目出现的时候，各移民机构都会到场，那个时候就是你杀出重围和他们谈合作的时候，只要项目靠谱，且前期让出部分利益，移民公司基本都会选择主推你的项目，毕竟加拿大的移民热一直还是存在的。

d.互联网营销有个前提就是先想清楚你的目标客户是谁，如果你的目标客户是to B的国内公司，是希望他们多推广你的项目，那么重点应该在“如何受益”上，然后再通过“4P”理论下手。比如当你开始房展会的时候，现场的气氛调动、展会位置的选择甚至于交定金可以砸金蛋一次，这种直面客户的手段都是可以吸引客户的。

4.广告不要总想着“标新立异”，其实最主要的是“直击人心”，把人心中留学和移民的那股劲儿给激发出来，然后，就可以开始你的表演了。

### 王的秋天

张伟同学，你好！我觉得你的问题可以用企业能量模型来梳理，“产品、营销和渠道”。

一、产品“加拿大移民、留学”，到今天这个移民和留学行业已经很成熟，竞争自然激烈，你的移民产品和别家的比，有什么优势吗？是时间短，还是费用低，或者还有国内移民公司无法提供的服务。

越是竞争激烈，越要差异化定位来区隔对手。用润总的搞懂问题的本质思维，继续追问，用户需要的仅仅是移民吗？移民也许仅仅是手段，并不是真正的目的（留学也是一样的思维）。那是想要一个好的居住环境吗，还是就是想在海外置一套房产？或者每年会有周期性地来回往返加拿大和中国。这个需要你们仔细研究一下。留学是想留在加拿大工作，还是学业有成之后直接回国创业。如果是前者，那我们能提供优秀公司的任职要求吗，甚至也有定向就业培训和辅导业务。这些国内公司都没有的优势。比如留学+就业，有文凭有资历，加拿大移民拎包入住、免房产中介费等等。让产品有竞争力，自带势能，不管是我们自己还是代理公司都愿意销售我们的产品。

二、营销首先在移民顾问群里发邀请，看他们是否感兴趣，如果不感兴趣的话是为什么？搞清楚真正的问题所在。好产品只一个前提，我们的优势就是在加拿大本地，本地已经有许多中国留学生和已经移民的中国人，这些都是大量的独家资源，这些人的朋友想要移民最先咨询的就是他们，可以接触这样的群体，比如招募留学生，用他们的朋友圈发我们的留学信息。或者是做软广告，给他们提供暑假短期工作，要在我们中心做短期培训才能上岗。公司名字自然被拍照发朋友圈，大家也可以看到。更多的关于营销的打法，润总的课里都有介绍，需要什么现学先用。

三、渠道

1.天网：移动互联网时代可以最快速度抵达用户。百度推广、移民贴吧、微信精准投放、移民群等等。

2.地网：现在国内留学大多来自国际学校，他们就是定点择校的，这些渠道需要什么类型的留学你就针对性地设计，或者有配套服务。比如有父母陪读租房的问题，一并解决。

3.代理公司我们国内没有直营公司，找他们依然是最好的选择。

四、总结

我觉得重点还是放在加拿大当地的留学生和已经移民的华人身上，以他们为支点，撬开一条留学移民的渠道。国内还是主要做toB市场，这些移民和留学公司，并非只做加拿大，还会有其他国家。来这里咨询的人，都是不知道去哪个国家留学和移民。这个时候，我们的产品就不仅仅是和同业竞争，而是和其他国家的移民机构去竞争，在产品设计上更要突出可以联合评估的优势。

### 遇上北京

张伟同学好！

我是搞澳洲移民的，开始做的线下，但竞争越来越激烈，后来开始触及线上的人群。刚开始一年能有小几百个客户，但现在网络营销的竞争也越来越激烈了，但我还是大力推荐走网络营销。所以接下来就主要说一下如何通过网络营销移民服务。

1.“线上+线下”模式

首先说一下，就是网络营销，也需要配合线下的辅助。投资移民行业由于其专业性，客户需要和移民公司大量沟通才行，又因为投资移民的目标客户需要投入数百万人民币，所以必须在线下和专业的顾问面谈才能取得足够信任。所以，网络营销基本模式确定为：通过网络和目标客户建立初步联系，取得客户联系资料，然后专业的移民顾问在线下和目标客户再达成成交。

2.分析企业自身、确认目标客户

之后，我们就要确定我们的核心优势在哪里?怎么通过网络来展现出来?如何超过主要竞争对手？客户为什么选择我们？之前也说了，现在移民竞争越来越大，所以定位自己非常重要，你主打的什么？做什么做得最好？因为现在有移民需求的人还挺多的，所以你只要抓住一类人就可以了。了解了企业自身优势后，就可以确定目标群体了，是投资型还是技术型，是学生还是高薪阶层，之后要看目标客户有上网习惯吗?他们上网有什么行为特征?弄清楚这俩问题，那就能确定选择哪种渠道去做营销。

3.网络营销渠道选择

网络推广的渠道数不胜数，按照用户的接触方式可以分成主动渠道和被动渠道。主动渠道即搜索引擎，用户使用搜索引擎都是带很强的目的性，有明确的信息获取需求。微信、微博、论坛、自媒体、平台硬广等，都是被动渠道，这些渠道一般使用频度较高，拥有很强的流量，适合做品牌曝光。而具体的选择就是看你公司的财力了，一般被动渠道会成本偏低。

4.关于具体推广

我做网络营销还是围绕网站和百度来做的。其中网站很重要，因为网站决定了客户体验、转化率等核心问题。网站如果做的不好，那这个行业的网络营销基本要重来，然后采取百度竞价和SEO的方式抢占目标客户搜索关键字的前列。需要注意的是，SEO排名是需要一段时间才能看到效果的，所以一定要坚持，同时很多核心关键字的竞争很激烈，所以需要大量长尾关键字的优化带来更精准的目标流量，而长尾关键字是需要大量资讯的规律更新来实现的。所以网站内部资讯更新和外部链接建设需要同步进行。

### 段段

张伟同学，你好！你们现在主要存在两个问题：

1.如何引流，让客源有保证？

2.如何做营销，提高品牌曝光度和影响力？

你的第一个问题，就是想要解决流量问题，你的困惑是不知该选择继续跟国内机构合作还是组建自己的顾问团队。你的第二和第三个问题，表面上看是如何投放广告和如果做互联网营销的问题，实际上是在问如何营销，如何做口碑的问题。针对你的问题，根据产品能量模型理论，从以下几个方面，发表一下自己的看法。

一、产品

你们的产品是加拿大留学移民服务。服务对象是有留学移民加拿大需求的个体。需要你们服务的人，可能是想要送孩子出国留学的家长，想要去加拿大深造的学生，需要在加拿大工作生活的企业高管，单纯想要定居加拿大的人。他们的共同点都是有一定经济基础，受过良好教育的家庭或者个人。你可以想一想除了提供留学移民服务外，这些人还有哪些需求是暂时没有被满足的？你能不能提供一些附加服务，满足他们的这些需求。比如说帮助他们快速适应陌生国度的生活，帮他们融入当地的华人圈等等。通过提高服务的广度和深度来增强产品的竞争力，做出产品的差异化。

二、渠道

你现在的客源主要靠跟国内的合作机构来获取，但从提问中可以感受到你们有在国内建立自己的顾问团队的实力。既然原有的渠道不能满足自己的需求，那么建立自己的顾问团队不失为一种解决问题的方法。但是想要真正地打通，还是需要直接跟终端消费者接触，才能开发出自己的客源渠道。因此，建议你们在建立自己的顾问团队的同时，也可以继续保持与合作机构的合作。只是顾问团队不是坐等顾客上门的传统经营模式，而是需要打入消费者内部，充分与有这方面需求的群体接触。同时，了解到加拿大的华人较多，也可以进入这样的圈子，与其中的kol合作，一起发展自己的业务。毕竟对于消费者来说，最可靠的还是已经在当地生活的人。

此外你还可以考虑一下，跟你的目标客群重合的其他社群，与他们建立起联系，适时与社群主合作，帮助开发客源。比如说国际学校妈妈群、加拿大高端旅游群、投资群，甚至购物群，做得比较好的留学移民自媒体等等。总之一切跟你的目标客群重合的机构个人自媒体，都可以多留意，随时寻求合作的机会。解决流量问题，还是要从客群需求出发，主动出击充分链接，流量才会越来越多。

三、营销

在这个互联网时代，只依靠传统的广告已经很难打造强有力的品牌效应。建议你可以采用社群营销的方法，来打造自己与用户之间的强联系，一方面有助于你品牌口碑的塑造，另一方便可以进行裂变和营销。可以建立你的老顾客社群、当地华人社群、新顾客社群。同时你的自媒体服务平台，比如说公众号、头条号、微博、朋友圈广告、大的社交电商平台，甚至一些短视频、小程序等等，都可以成为你品牌传播，打造形象，增强曝光的渠道还是建议运作起来。

以上一点浅薄建议，还希望可以帮助到你。

### 学着点3

张伟，从你的问题描述中我们可以看出，你目前的困惑可以归纳为:

1.移民项目到底是发展自己的独立顾问团队来帮自己开发市场，还是与国内公司合作，配合他们开发移民项目，做自己的移民市场？

其实针对这个问题，我觉得自己要衡量出这两者之间的成本和收益，看看哪个效果更好。你要看看在国内有没有发展独立团队的人脉资源，如果有的话，这样能发展好一个独立的顾问团队还是挺不错的，因为能够帮你节省很多的精力，而且在沟通方面也没那么复杂，流程也比较简单。但是有些时候针对这样独立的顾问团队还是需要你亲自来国内或者在加拿大培养，如果国内国外来回跑那是非常耗时耗力的。而如果没有这方面的资源，那就要考虑是不是要与国内公司合作了。如果与国内公司合作，其实有一点你要考虑的就是，利润肯定被公司分了一部分，而且与你合作的公司它的合作伙伴也并不是你一家。所以到时在价格方面可能你就会处于很被动，资源分配可能也会受限。但有一点就是，不用自己管理团队，只要与公司谈好分成，基本就等待公司给到合作客户就好。

2.作为一家在海外的移民留学公司，如何在市场广告纷杂的情况下，有效杀出重围？

其实在现在的市场，任何一种产品都面临你这种问题。面对广告轰炸的时代，消费者现在都不知道怎么选择，想要在如此竞争恶劣的环境下杀出重围，优先占领消费者的心智非常重要。我觉得你还是需要从自己的产品出发，首先针对自己的移民项目又要自己的特色，你做移民，人家也做，人家为什选择你，你跟别人有什么不一样，所以自己的产品特点一定得定位好。而且，针对移民市场还得多分析同行，知已知彼，根据他们的特点，调整自己的战略方向。

3.之前没有涉足过互联网营销，发表过公众号但是效果不理想。如果想从互联网下手，先做哪些方面的准备和动作？

做公众号也是属于互联网营销的一种，在公众号当中可以更多地表达出自己项目的特点，自己做过的案例分享等。如果要真想从互联网这块下手，我感觉，你要思考，其实互联网营销的渠道有很多，比如微信公众号、微博、广告投放、论坛等，如果要做好公众号运营，那就必须自己是一个很好的内容写手，会编辑，会各种软文营销，当然你也可以找相关人才，如果要做移民论坛，你也可以先泡一些移民论坛看看人家是怎么弄的，多发一些帖子，让更多的人知道你，了解你的项目，反正网络营销是非常好的渠道，但如果要做好，还是需要多坚持。

### Nicole

张伟同学，你好！

1.是发展自己的独立顾问团队，还是和国内公司合作？

其实这是一个渠道选择的问题，这里你只需要去比较你每获得一个额外客源的成本。作为一家企业，经营活动中的某一环节是外包还是自己管理，其中一方面考虑因素就是成本。而对于你的移民公司，不管是自己独立的团队还是国内代理商，其目的都是将你的移民服务销售出去。而我的理解是跟你合作的代理商可以同时跟很多家移民公司合作，你优秀的顾问团队也可以随时跳槽到其他移民公司，因此在你公司与其他移民公司的服务没有本质区别的情况下，我认为两种方法的成本应该类似。

2.如何在竞争对手中脱颖而出？

其实这是个营销的问题。移民在中国目前还是一个小众产业，目标客户少，广泛宣传效果不理想，主要还是靠小型沙龙、口口相传的方式去宣传；而且移民服务是一个高客户价值长决策周期的行业，每个客户前前后后能赚个两三次钱，因此你不需要广撒网，只需要瞄准客户，那怎么瞄准？一般有移民需求的人的圈子里，肯定还会有很多人有类似需求，你只需要做成做好一单，然后通过介绍，慢慢地就会散播出去。那另一点就是定位，现在随着移民行业竞争的加剧，定位就很重要了。前面也说了，你不求赚取每一个想移民的人的钱，你只要把握住其中的一些，就会有不错的利润，因此精化出你最擅长的移民领域，是投资还是技术，是房地产还是金融等，不断精炼，不断精细你的定位。

3.如何结合互联网去做口碑营销？

这里简单说几种你可以借鉴，比如病毒式营销，是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。或者利用微博、公众号等定期发布介绍、优秀案例、项目推荐等。最后就是聊天群组营销，是利用各种即时聊天软件中的群功能展开的营销，比如微信群、qq群等，将一些有共同需求的人集中在一起，一方面可以招揽客源，另一方面可以让成功移民的人进行口碑宣传。因此我的建议有：去比较各种渠道的成本；定位你的产品；最后通过互联网方式加强口碑营销。

### Crystal

张伟同学的移民顾问公司出现的问题，主要是定位不明确，没有明确的目标市场，对于国内相关市场需求没有足够的了解和调研。

我想，之所以国内的移民公司只让很少的利润给您的公司，也是因为他们合作的移民公司很多。因此我认为，应该首先给自己的移民顾问公司找到定位，想要做成一个什么样的移民公司，甚至于是不是要对标一下新东方的模式。

一、明确目标市场，开展市场调研。明确用户的需求，了解他们在选择留学移民顾问的时候，最在意的哪些方面的问题。这样才能知道是否要发展自己的顾问团队，如何发展自己的留学移民公司。比如，做一些比较具有针对性的特色项目。据我了解，目前一些加拿大留学移民公司开始开展的在国内建立国际学校的项目，对接加拿大的中学和国内中学合作办国际班，给这些学生办理留学。这就涉及到公司资质和国内对于办学的法律规定的问题，如果你想主打这样的业务，就还需要熟悉一下相关政策，根据你自身的资源，来判断是用哪种方式发展业务。

二、对于如何在广告中杀出重围这个问题，也是缺乏对国内市场的了解，所以不了解他们都是通过什么样的途径找到留学移民公司，会选择具有什么特征的移民公司来办理。但是，资质、规模、快捷和可靠应该是一般人选择留学移民公司的主要判断标准。对应于这种需求，可以通过设立网站，并且能在百度搜索的前面显示，还有目标人群会经常出现的位置特征来做广告展板。以此来表明，这是一家靠谱的，有一定实力的移民公司。

三、公众号效果不理想应该是内容不够吸引人，这也跟定位不明确有关。定位明确了，推送的都是相关信息，就会有人觉得如果想去留学，或者移民，看看这个公众号的内容很具有参考价值，那么关注程度就会有一定提高，也会被推送到有相关需要的人那里。但是，无论是什么定位，对于当地的法律、风俗，还有其他的实用生活信息，都是想要出国留学或移民的人所特别关心的。公众号运营这方面可以找几本相关的书籍来看，其中会有比较详细的方法。

### 杨晟

张伟同学，你好！通过你的问题和介绍，我认为你的问题重点不是定位要主做某个市场又或者通过互联网，而是与公司合作、与独立顾问合作或者在互联网营销宣传，又或者自己深挖渠道等多方途径，解决自己稳定客源的问题。

下面先从几个方面来分析一下：

一、客户流量的入口——渠道

你们公司在一定程度上可以成为移民留学产业链的末端，而你们的客户来自于冲在战场第一线的留学移民咨询公司，而他们前端的客户流量多少以及你和他们的稳定关系决定你客户来源稳定程度。所以你必须深挖你们的客户渠道来源，扩大渠道面，而这些流量入口并不冲突，经营好都是你的资源。如果你自己在国内开设咨询公司，不仅成本高，而且会耽误你的精力，所我认为你客户来源主要还是要来自国内移民留学咨询公司、独立咨询顾问、加拿大本地市场、本身互联网宣传、公众号以及学校机构这几个渠道。

A.国内移民留学咨询公司。一些大型的咨询公司应该来说都有自己固定的合作驻扎国外的移民留学团队，他们是国内大量市场资源的主要入口。您要深挖他们国内的公司内部关系，通过朋友介绍认识其中部分负责人，并推出高于市场分成的额度展开合作，通过优质的服务赢得信任，慢慢扩大自己在他们公司的业务占比。如果是小的咨询公司，防止分担精力挑选几家优质有潜力靠谱的合作公司重点合作，要与负责人以及明星咨询建立持久信任的关系，持续展开合作。

B.独立咨询顾问。当然你想跟具有大量客户资源的独立咨询顾问合作的思路是对的，但人与人的合作是建立在信任的基础上的，要想和他们合作必须与他们建立信任，让他们了解你公司的后方实力。我的建议最快的方式是通过朋友介绍认识，有了中介就有了信任的基础，又或者通过微信私聊建立初步的了解，线下见面深聊慢慢建立信任。如果一次没有谈拢，那么就通过多次的交往让他了解你的为人，最终建立信任。又如润总今天提到在一些咨询大型活动中，多去认识这些咨询顾问。当时这个独立咨询顾问的价值要和你消耗的时间成本作比较，如果确实是具有合作价值，就要多花时间深挖合作。

C.加拿大本地市场作为掌握当地资源的服务企业，我认为认识一些留学生协会或者在当地工作的中国人并与之保持联系，他们均是你的潜在客户，另外还可以挖掘团体里面的人作为你的咨询代理。

D.学校或者雅思、托福培训机构中都存在大量的潜在客户，与他们合作，提供相关咨询服务。

E.老客户转介绍。移民的人周边的人脉资源也不会差，保持好联系互动，甚至发展成代理为你介绍客户。

二、营销

A.口碑营销

主要的客户来源仍是依托其他公司，作为配套的服务公司，必须做相应的服务工作，打出服务口碑，建立起品牌标杆。渐渐客户会逐渐找上门。

B.互联网、公众号宣传

互联网以及公众号宣传。论坛可以作为一个咨询入口，可以在留学移民论坛上发帖介绍；另外可以建立公众号，展开宣传，比如在展开一些咨询活动或者与学校、教育机构展开合作，通过公众号咨询并逐步积累人气，慢慢扩大效应。当然这个现在做可能比较晚，也未必一下子能获得较多的关注，还可以跟这些公众号展开合作，让它作为一个流量入口。

三、产品

没有第一说产品，是因为通过简单的介绍确实没法全面了解你们所擅长的特点。简单来说还是要突出优势，打磨好产品，打磨好服务，产品和服务是上述渠道、营销建立稳固的基础。

以上是我的浅见，希望对您有帮助。

### 大风起兮

张伟同学，你好！我对你的问题进行了一些思考，以下是给你的回答和建议：

一、是否应发展自己的独立团队：

1.我认为你可以好好思考为什么那些顾问会对你的方案没什么兴趣，然后直接和他们沟通，对方案进行有效调整。

2.你要想好这些顾问到底是以什么样的合作形式和你干，是兼职还是全职。如果是兼职的话，人家肯定没有什么风险，如果没有风险的话，惰性就会占据主导，很可能就是没事儿做做，难做的话就不做了。

3.如果你的公司规模较小，还没有形成品牌效应，还是应该先和国内公司合作做B端业务。因为你要考虑到自己的精力和管理，在国内外来回跑是否能应付。

4.做to B渠道营销，还是to C自揽客要分别计算to B和to C的单客平均成本和收益。

二、在做营销推广之前，我认为你应该首先想明白：

1.具体想移民的客户有哪些需求

2.你的公司有哪些优势资源，或核心业务能力

3.你的竞争对手有哪些，他们有什么优势

三、如何从互联网上做营销：

1.理性确定营销目标

所有营销活动的终极目标都是——赚钱，每个公司都希望潜在客户能通过互联网主动找到自己，但这个前提是你能在客户出现的地方做宣传。如果公司营销预算有限，甚至根本就没有营销预算，你就得把目标定得理性一点。基本上所有销售行为，都可以总结为 流量 × 转化率 = 成交量。成交量取决于流量和转化率这两个参数，这个流量可以是商铺的人流量，也可以是互联网上销售页面的访问人数。要提高成交量，可以提升流量，也可以提升转化率，或者两个同时提升。

2.打好营销基础，提升信任度

客户信任度，对于你们这种小型创业公司来说，恰恰是最缺乏的。首先我们假定你是有实力的，我们再限定一下场景：当你给客户介绍产品，客户上网查一查你的资料，或者你主动把网上的资料发给客户时，怎样才能让客户觉得你很有实力？

A.官网做得很像一个有实力的公司；

B.搜索引擎上得到的结果很多，排名很靠前；

C.权威媒体的正面报道，包括公司、产品、创始人等多方面的信息；

D.网友的正面评价，有人问，有人回答，客观真实；

E.老客户的现身说法，使用产品后获得的价值提升。

3.主打内容营销

小型创业公司最适合采用的营销方式，无疑是内容营销。很多公司已经通过内容营销获益匪浅，不管是个人，还是创业公司，甚至是大公司，内容营销都是性价比最好的营销方式。内容营销需要的只是用心，每天或每周固定抽出一些时间，不管是写文章，还是以回复客户常见问题的形式来生产内容，当时间投入到一定的量之后，自然就能看到效果。

### 知乎LindaWEI

张伟同学，你好。我之前创业做的是欧洲旅游，与您的业务有部分相似之处，例如低频、客户量小、营销难精准等。创业失败后，从事风险投资工作，工作之余，在知乎上撰写投资专栏并给创业者做创业咨询。下面，我将结合我的创业经历，以及浅薄的投资和咨询经验，说说我的看法。

一、主体分析思路：公司的本质，是给包括创始人在内的全体股东，赚取足够多的收益，收益的重要组成部分是净利润，其次是声誉和个人满足等等。利润表，是分析净利润的最快捷的方式。下面做一个简化的分析（针对国内的财务报表，加拿大的财报请自行转化）：净利润=收入-成本。要做大净利润，就是要提高收入的同时，降低成本。收入=客户量×年消费频次×客单价+其他收入。成本=营业成本+销售费用+管理费用+财务费用+税费+其他支出。

1.收入的提升：

A.增加客户量：增加客户数量，或者将你1款产品的客户营销成你多款产品的客户。

B.增加年消费频次：如果只是单次的移民或留学服务，客户的消费频次可能是一辈子只消费1次，所以你需要丰富你的产品和服务，增加移民留学前、后的服务，例如贷款、购房、绿卡相关申请、居住家政、月子中心、医疗等等。

C.增加客单价。

D.增加其他收入：例如购房及贷款等其他相关服务的销售佣金收入，其他平台留学移民付费咨询、live讲座收入（例如知乎等）、付费撰稿或制作节目（例如喜马拉雅和得到）。

2.成本的降低：

A.减少营业成本：你的营业成本，在我看来主要是开发留学移民产品的费用。那么我建议开发出一款产品之后，尽可能多地尝试完所有的销售渠道之后，再开发其他的产品，以降低边际成本。例如，开发一款针对于银行高净值客户的移民产品，那就把国内外的所有银行，能营销的全部都营销一遍，然后再去开发针对商学院的移民产品。

B.减少销售费用：需要密切关注客户付费转化率，实现精准营销，转化率效果优先级排序是CPS>CPA>CPC>CPM，也就是按消费金额付费的广告转化率最好。由于留学移民是低频次的业务，客户付费的顾虑更多，互联网营销的转化率相对较低，所以我更推荐使用老客户带新客户+toB渠道销售的营销方式。

C.减少管理费用：你的营业成本，在我看来主要是办公场所的费用、员工薪酬福利等相关费用。要想降低管理费用，那就需要减少人员数量+增加单位员工的产出，可以采取业务分工+逐渐将业务重心转移到高毛利的产品和服务中去。备注：我建议先把总收入做大，再考虑削减低毛利的服务，具体的转化时间点，可以提前自行设置，比如以某个总收入或员工总数为限。

D.减少财务费用。

E.减少税费：研读当地相关税法，尽可能往合法减税的方向靠，可以咨询审计师和税务筹划师。

二、具体问题解析：

1.是否应该发展自己的独立顾问团队

你可以单独问一下独立移民顾问，为什么会对你“顾问揽客方案”兴趣寡淡，然后调整方案。我个人感觉是“投入产出比较低”，就是客户转化率低，所以他们才不愿意尝试。做toB渠道营销，还是toC自揽客：

A.结合您个人的资源和能力，分别计算toB和toC的成本和收益，归根结底就是算账。比如，如果您手里已经与多个toB渠道建立了合作，自己的经验和能力也更擅长营销toB的渠道，那就以toB为主；如果您有独特的toC低价流量，或者您个人特别擅长精准营销+病毒营销，那可以toC为主。

B.根据对行业的分析，我个人认为，如果您没有特别的toC营销方法，还是toB的方式投入产出比较高，具体计算结果需要您提供数据。

2.有效的品牌营销：在有效衡量成本和收益的前提下，建议尝试以下方式：

A.高举高打：与高端的toB渠道合作，例如银行、知名高校、商学院、会所、留学移民节目。银行要从负责留学移民贷款的“个金客户经理”+“私人银行客户经理”入手，知名高校要从校园代理+校学生会赞助入手，商学院要从学员互换入手。

B.长尾效应：在论坛等相对开放的流量平台开设官方账号，撰写留学移民专栏，开设付费咨询和live，既积累了长尾流量的粉丝，也增加了“其他收入”。

C.老客户带新客户：结合老客户的合作意愿+新客户的付费痛点，设置合理的老客户带新客户的返利方案。

3.如何从互联网下手

A.公众号是一个流量相对封闭的互联网入口，建议从论坛等相对开放的流量平台进行尝试。

B.营销方面可以借鉴其他同学的成功经验，我更想提示的是“付费转化率”，不要盲目增加营销费用，更不要盲目相信互联网。

以上是我的思考，仅供参考。

> 刘润
> 下一周，获得私董会提问资格的同学是：猫女

### 猫女

润总好！我们是成都一家以预防保健为主的综合性健康诊所，有诊所医疗资质。位置在成都高端小区和商业写字楼附近。

我们有多台高科技含量的仪器设备、全科医生、心理咨询师、运动康复师、营养师等，把每个客户的人体健康状态从时间线（历年体检、数据、病史等）和空间线（情绪、睡眠、营养、运动等及器官功能检测、常规检测等多种方式结合）的结合来立体呈现，解决客户的身心健康问题。

由于前期市场还没有打开，我们决定前期以大家普遍都有认知的“看病、体检、懒人抗衰”这三个点来切入市场。

请问：

1.目前的营销切入点正确吗，是否需要调整呢？

2.如何教育用户，击中客户的痛点，让他们主动来做健康管理呢？

这位同学出价3000元，所以加上我自掏腰包的3000元，本周奖金池达到6000元。欢迎大家给这位同学出主意，用你们的智慧赢取这笔奖学金，也欢迎你把困扰你的商业问题、联系方式和出价，写在今天的留言区里。我们一起讨论，争取找到更好的解决方案。

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