## 实操丨私董会第18期：对于不完美的产品，如何提高它的销量？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！又到了本周私董会的时间了。

本周获得私董会提问资格的同学是：曾宇帆。

请曾宇帆同学在本期留言中留下自己的联系方式，会有工作人员联系你。

> 曾宇帆
> 刘润老师，您好！新能源汽车是热点，我们却遇到了难点。我们是腾势纯电动汽车品牌在深圳的经销商4S店，去年我们的零售销量并不理想，主要受到客户顾虑充电问题和产品定位30万元高端价位受众较少的影响。现状是新改款的腾势500开始预售，腾势厂家也开始预热，同时深圳燃油车牌竞拍均价已经到95000元，而纯电动车牌免费免摇号。2018年想把握这两个契机，从集客量入手，重点做好网络集客。作为小众品牌小众车型，请大家支支招：如何找到客户的需求点？有什么方式和渠道让集客既量多又有效？同时如何提高转化率增加成交量？

> 刘润

好，我来说一下这个问题。

这个问题其实是一个很大的问题，我也看到很多人在留言里面提出了自己的见解。大家的见解主要分成两种，一种是站在腾势电动车品牌商的角度来思考的，另一种是站在销售的角度思考的。这两种同学回答得都很好，但后者可能更是提问的同学需要的。因为这位同学他是一个经销商，他并不对汽车的制造、定位，甚至充电桩和政策的问题负责，他面临的只是怎么把产品卖得更好的问题。所以，我也建议未来同学们提建议的时候，能够看准问题的定位，这样给别人建议的时候才不会走偏。

下面我来说说我对这个问题的看法，希望能给这位同学一点启发。

对于传统的汽车销售来说，基本做法就是：一方面，品牌商在电视上、飞机上、杂志上疯狂地打广告，让客户对他们的品牌产生熟悉感；然后另一方面，经销商在城市的郊区开一个4S店，收集地面流量。因为看了广告的客户如果觉得合适的话，就会来这个4S店买车。品牌商负责营销，4S店负责收集流量，这个模式运行了很多很多年。

但是今天，为什么这位同学会遇到一些挑战和问题呢？因为他用传统的方式去卖的这辆车是纯电动车。纯电动车和传统汽车的区别就在于，它还不够成熟。这么说可能有些同学会不高兴，凭什么说电动车不成熟？但你换个角度想，现在购买电动车有那么多优惠政策，为什么有这些政策，就是因为这个车还不成熟，如果它成熟话，根本就不会有优惠。而且，目前电动车的行驶公里数，好的也就300公里，太远的路你是不敢开的。所以说，它还是一个相对不太成熟的产品。

所以这个问题的第一点就是，电动车是个不完美的汽车，但是它是一个新潮的汽车。

那这个问题的第二点，就在于转换思路。

你想说服一个思想传统的人去买一个不完美的新产品，这是非常困难的。那么我们可不可以换一种思路？我们不去说服那些难以接受新事物的人，而是去找到那些喜欢新事物的人？如果把这群人找出来，然后把优惠送到他面前，说服他们的机会就大得多。

在《5分钟商学院》第一季里面，我们讲过一个非常重要的模型，我们称之为"技术采用生命周期"（详见文章底部链接）。

"技术采用生命周期"是指，新技术推向市场时必然会面临五个阶段，每个阶段都要面对截然不同的消费者。

第一阶段，面对的是创新者。创新者天生对新科技充满了好奇，你不用找他们，他们都会找到你，他们甚至愿意参与创造新事物。但这种人是极少的，大概占所有用户的2.5%。

第二阶段，面对的是早期采用者。这类人的特点是：当一款新产品基本成型了之后，他们会试一试，如果不错也会推荐给朋友。这群人占整个市场的13.5%。但这群人还不代表大众。

第三阶段，才会面对真正的大众，这个阶段的大众叫早期大众。这群人占整个市场的34%。他们只关心需求，根本不关心技术。所以，相对于现有产品，你的技术必须有明显优势，并被反复验证稳定可靠，他们才会购买。

第四阶段，面对的是后期大众。他们更保守，对风险更敏感，可能身边的很多朋友都做了激光近视手术三五年了，他们还是会说：20年后再看吧。这群人，也占整个市场的34%。

第五阶段，面对的是落后者。这群人可能要等到路上连加油站都找不到了，才会买电动车。这群人，占整个市场的16%。

如果我们从技术采用生命周期的角度，重新去理解用户的话，你就要问自己一个问题了：

进你4S店的那些人，他们到底是什么人？可能这些人当中，绝大部分都是不可能买电动车的后期大众，以及在充电桩普及之前基本不可能买电动车的早期大众，还有此生都不会买电动车的落后者。

所以，要想提高成交率，你必须要主动去找到那些早期采用者，愿意尝试新产品的这类人，这是最关键的战略。

这些人有什么特征呢？

这些人特别追求新鲜事物，他们觉得开电动车很酷，他们想告诉所有人自己是环保主义者。我们要找的就是这种人。

怎么找到这种人？

我要告诉你的是，这种人是扎堆存在的。他们虽然不会结队来你的店，但他们是以某种形态在某个地方扎堆存在的。你要把你的用户分成几类去找到他们。

举个例子，比如说登山者。登山者都是喜欢冒险的人，愿意面对极大的不确定性，因为登山的时候，没人知道明天会发生什么。而且登山者这个群体，大部分都是有资金、有能力的人。如果你和登山俱乐部、户外运动俱乐部建立合作关系，跟他们一起搞一些试驾活动，或者用电动车来赞助一些城市内的活动等等，或许能收获比较好的效果。

再举个例子，你可以去找那些家里面计划买第二辆车的人。这群很可能是住别墅的人，他们家里有车库，已经有一辆车，虽然不在乎补贴，但是也想做一个环保的人，所以可能会再买一辆电动车。一辆车出远门开，一辆车在市里开，或者夫妻一人开一辆。要找到这类人，你可以考虑和高端的房产中介建立合作，刚换了大房子的人群可能更有这个需求。

当然，刚才只是我举的两个例子，如果你再继续找的话，我相信你一定会找到更多。但是记住，基本的原则就是：每个人都有自己的心理状态，对一个尚未成熟的产品，不要去说服早期大众，更不要妄图去说服后期大众，而是要找到早期采用者。找到早期采用者的方法，就是找到那些愿意冒险、有经济能力、喜欢新事物的这群人。他们也许在户外俱乐部，也许是刚买了别墅，又或者是创业者。总之，跟这些群体、社群去合作，也许是一个很好的营销方法。

以上就是我给曾宇帆同学的一个方向性的建议。至于把这个人群领进门之后要怎么去说服他购买，我相信你们公司作为经销商会有很多方法，你也会有很多研究，在这我就不多说了。希望今天的内容能给大家一些启发。

下面我公布一下这次私董会问答的10位获奖者，他们分别是：堂小主、右边的翅膀、于金博、伟勋、黄兰芳、宋亨、沐汐、欧阳潇楠Merlin、古小千、Ding。请中奖的同学在本篇文章下方留言中，写下你的联系方式及手机型号。

---

### 堂小主

曾同学你好，首先关于你问题中所提去年销量不佳，请问你们自己有去做一个客观的分析吗？据我所知深圳电动车发展是"比亚迪"最好，你们有针对他们的成功进行探讨吗？其实分析下来，他们的成功在于满足了大众需求，切实符合新能源汽车的发展，针对这个原因你们是否有考虑产品定位的一个问题。当然，如果是只做中高端用户，那么你们就首要通过集客找到精准客户，再加上好的营销方式，最后促成成交。

关于集客和营销转化我有几点想法：

一、获客渠道：

1.线上--建立微信群

A.通过同城汽车论坛，发广告帖和一些站内短信，邀请有兴趣的用户进行拉群。

B.通过广加车友群，单聊用户，对感兴趣的用户进行拉群。

C.品牌官网通过留联系方式和微信二维码的方法获取用户拉群。

2.线下：

A.在加油站投放广告，留下二维码。通过二维码，添加用户进行拉群。

B.赞助车友会聚会活动，把对新能源车感兴趣的用户进行拉群。

C.通过和咖啡厅、航空公司结成异业联盟，赠送一个月使用权体验券。

二、营销

1.微信群活动，在群里经常发红包，抢到红包到店领礼品，转化用户到店。

2.到店后：分时段进行抽奖，奖项可以设置新款车型一个月、二个月、三个月的使用权的赠送等方式，利用用户损失规避心理账户，最终再通过打折方式促成成交。

三、服务针对有体验的用户和成交用户建立一对一服务群，用户使用感受，包括中途有什么问题都做下记录，用于后期产品改进的参考和突发事故的处理，提升自己用户口碑。

以上是我的想法，希望对你有帮助。

### 右边的翅膀

首先要考虑谁会买电动车？

我觉得现在买电动车的主要是两类人群。

1. 家里已有燃油车，想要买第二辆，但是因为考虑城市路况耗油等问题，所以第二辆车考虑买电动车。

2. 因为牌照拍不到或太贵，又急于买车的年轻夫妇或白领。

因此产品就要贴合以上的目标客户展开：

1）定义产品，腾势的车能满足用户什么需求或痛点？

我认为最大的是续航能力长，比普通燃油车还长。续航时间是电动车最大的痛点，如果车子确实性能好，可以做一些例如：正常行驶，电池不能满足续航的包换，或者给予补偿的活动，打消顾客疑虑，降低信息不对称带来的不信任。

2）定义场景：什么时候可以开？

销售过程中可以更加明确地告诉顾客，这辆车不仅可以满足正常上下班的交通行驶，还可以满足全家的长途旅行，而且电动车更平稳，适合带着宝宝或者老人出游。乘车人的体验更好。

3）定义价值：买这个车能得到什么价值？

比如，能省去买了车没法上牌照不能开的痛苦；比如牌照的费用可以给你女朋友买一周不重样的LV包包；比如买车的人有品位，不随大流。另外关于吸引客流方面，可以考虑和车辆推荐的APP合作。特别是在一些主推能源车的APP上投放广告、软文，并且做活动邀请体验试驾。如果顾客愿意写些感想，只要入选还有奖励或奖金。最后，对于已购买车的用户，还要给他最后的余韵，比如我搜到深圳有很多标注充电桩的APP可以供车辆快速找到充电桩有偿充电，4S店是否可以和这些APP合作，买腾势的车送三个月的充电优惠券等活动回馈客户，并且让其愿意推荐你的车。

### 于金博

一、如何找到客户的需求点?

1.李叫兽讲过 需求三角，包括缺乏感、目标物、能力。有5种经典的缺乏感，可以从中去发掘用户的需求点。

2.  5种典型的缺乏感分别是：

1）从任务角度--消费者面临哪些任务难以完成？比如需要一辆省钱的车这个任务。比如需要一辆能彰显自己价值观的车。

2）时间角度--对预期的恐惧，比如只有预订的前1000名顾客可以享受xxx优惠。

3）从关系角度--调动你的关系让你购买。比如可以说，如果现在你还用汽油车，那么未来你孩子只能戴防毒面具了。为了你的孩子，你难道不应该选择电动汽车么？

4）群体的角度--比如xx人群中10个有5个用腾势。

5）角色的角度--利用他的角色带入感。作为一个关爱孩子未来健康的人，别再用汽油车了。

可以从这5方面找到你客户的需求点。

二、有什么方式和渠道让集客既量多，又有效。

1.跟出租车公司合作，比如滴滴和二手车合作给司机提供车辆，考虑跟滴滴或者别的出租车公司合作的模式去拓展，也是一个不错的机会。

2.关注最近国内上市公司，一旦上市，他们的高管就可能集体买汽车。阿里上市的时候，阿里大楼地下顿时多了很多好车。关注这些消息，比如360在国内A股又重新上市。

3.针对个人的话，可以去网上的车友会、qq群，以及爱车的意见领袖公众号，寻找机会。找相关的论坛，可以进行一些软文的推广。因为有目前两个机会，可以花钱做一篇好的软文，然后让员工发到各个谈论车的论坛。这样能触达更多的用户。

4.跟一些与车相关的自媒体达人进行合作，做一些广告。可以先看看他的公众号之前投放的广告是什么类型的，因为效果好的话才会在公众号持续投放。你看看那边的阅读量，以及跟其本人进行沟通，问下相关的转化率。或者想办法谈按照销售跟那边分成的模式。

三、如何提高转化率，增加成交量？

这个主要是需要用利益来说动客户，比如买你们的电动车能帮消费者每年节省多少钱的油费，你们的牌照也是优势。

### 黄兰芳

曾同学你好，对于你的问题我想给你以下建议：

1.品牌故事打造，建立客户的情感诉求。如父亲驾车下班回家，感受温暖亲情的温馨，或一家人自驾游玩的憧憬。利用微信公众号等软文，宣传产品的品牌故事。

2.价格亲民宣传。腾势均价在30万元左右，定位高端车型。现在新改款的腾势500开始预售，可以做类似"只需500，就可享受奔驰的体验"的宣传。还有深圳经常会报道车牌竞价过高或有时超低的新闻，关注新闻，借势营销。

3.用户群体圈定。由于纯电动车续航时间短，只能作为短途代步工具。而相对传统油耗汽车，接受纯电动车的主要为青年人。年轻的上班族为我们的主要消费群体。深圳上下班拥堵得厉害，耗油特别高，对上班族可以宣传这一点。而宣传的地方可以集中在科技园的公交路牌，或售楼处等年轻人考虑买房，很多时候也考虑买车的地方。

4.解决客户痛点。充电慢、充电桩数量不清楚为一大问题。如果腾势有新技术解决充电慢问题，那就最好不过了。如果无法彻底解决，那我们至少要告诉客户充电桩很丰富的事实。可以做一充电桩分布热力图，哪些地方已有，哪些地方马上有，让客户有视觉的感受。让客户感到，充电桩无所不在。可以开发一款APP，告诉客户哪里有充电桩，可以优先考虑把车停在那里。

5.商业模式。异业联盟，可以跟直播平台、网游等平台进行联合营销。这些平台的主要参与者与我们的用户群体一致。定期举办在主干道试驾体验活动，采用无人机航拍直播或小视频等高科技的手段宣传。

### 伟勋

曾同学你好，建议你从扬长避短、细分客户、创新营销三方面考虑问题：

1.扬长避短。与传统的燃油车相比，腾势主要的劣势是日常充电不便和后期更换电池成本较高，目前的价格也相对较高；优势是戴姆勒的品牌、技术和比亚迪的服务网络，安全性能好，续航里程长，容易上牌等。基于这些现实，在定位、营销、服务上，就要尽可能地扬长避短，即扬品牌、安全、续航、牌照之长，避充电之短。

2.细分客户。针对刚才分析的优势和劣势，重点寻找那些比较在意腾势的优势，对其劣势不太敏感或者能够自己解决充电不便问题的客户。我认为，深圳各行各业的创新创业者，就属于和腾势契合度较高的一个群体，可以作为营销的重点。比如，将腾势的品牌形象更多地与开拓创新、积极进取等关联起来，打造"创业路上与你同行""为你的成功保驾护航"的品牌形象。

3.创新营销。针对深圳的创业者，可以线上线下相结合，从比较容易触达他们的渠道或群体入手，比如赞助创新创业大赛，参赛者可以优惠购车；与得到或36氪这样的优质平台合作；与优秀的投资机构合作，等等。连接到创业者后，建立社群，形成互动。即便他们短期内不买车，也会为你们的品牌传播和日后的市场销售提供助力。

以上意见供参考。多交流，共进步，祝你成功！

### 宋亨

曾宇帆同学，你好。我在之前看专栏留言的时候就认真考虑过你这个问题。我从以下5点谈谈我的看法：

1.客户出行的本质需求是从此"点"到彼"点"，是一个点对点的空间解决方案。这种解决方案又会根据距离的远近有不同的策略，比如单车、地铁、公交、打车、自驾，这些都是为了解决这个需求，至于客户担心的充电问题和30万元价位的问题无非是因为替代方案太多。如果陷在这个维度竞争，电动车很明显不具备优势。

2.燃油车牌竞拍和类似北京的"抽签"政策，是目前电动车最大的卖点。北京现在就连电动车也开始抽签排队了，而最大的电动车品牌就是"北汽"。在影响力上来看，小众的品牌和车型，又是毫无优势。但是我在网上专门看了你们的宣传片，是和戴姆勒合作的，在性能和舒适性上，可以类比成电动车界的奔驰。

3.从集客量入手的话，其实重点就放在营销策略上了。这里的内容可以参考《5商》营销的那一周内容，对于小品牌而言，选中一个渠道借势营销会有奇效。比如某个红毯秀或者有明星的场合，蹭一把热点。最近吉利成为奔驰大股东，也可以借势营销一下。

4.关于目标人群的定位。我有一个建议：跟着房地产商走，和他们合作。深圳的房产还会走高，你们的电动车能够在新房产的地方出现，满足新买房用户出行的需要，这种场景的架构更有意义。而且，因为目前充电桩的稀缺依然是现状，所以和房地产商合作，能够在小区有充电设施，更容易满足客户需求。

5.在转化率和成交量上。如果价格上和同质产品相比没有优势，就主打外观和性能，在面子上和电池持久性上让客户为你买单。你们的车很"酷"，就足以吸引爱面子的车主。我之前和一个新能源车主聊过，因为城市充电桩并不多，晚上有的还会关门，司机很担心续航问题，所以续航500公里是个非常好的卖点。

### 沐汐

同学你好，看完你的问题，我觉得应该从购买用户的心态入手。我在网上查找了一些数据及调查资料，关于你的问题可以分为以下几点。

在深圳买能源车的原因：

1.免摇号，省事儿

2.不限号，可以满足家里需要多辆车的需求

3.认为新能源车是未来趋势，环保

4.操作简单，噪音低

在深圳不买新能源车的原因：

1.充电难，充电慢

2.车价对比同档次燃油、电混车高

3.售后服务跟不上

4.续航差

有了市场调研后，我们来进行分析：

1.产品：腾势的主要问题是没有绝对的亮点，其次即便算上补贴，跟同价位的燃油车或混动车相比，仍有较大差距（车内氛围、做工等）。所以你对自己的产品最大的优势一定要牢牢抓住。

2.潜在客户：你要思考你的潜在消费群体是哪些人?你们的客户购买力怎样？你们的客户群体喜好是什么?

方案及建议：

1. 我们的潜在客户：

第一类，买车只是为了日常通勤，上下班等不需要长途出行的客户。

第二类，家里已经有一辆车的客户（经济实力较好），希望用车更方便。

第三类，接受新鲜事物的新新人类。

2. 潜在客户在哪：

方法一，针对已买客户做问卷调查，在他们经常出入的活动场所做广告。

方法二，去创新创业产业园区寻找更多年轻的客户群体。

方法三，和高端的售楼处及高消费休闲娱乐场所共同做活动，让更多有经济实力的人熟知这个品牌。

3. 提高转化率：

提高品质并降低交易门槛，可以先让顾客付押金进行几天试驾。买车，其实更重要的是品质要有保证，也可以尝试推出更多延保类服务。

以上，供你参考，希望帮到你，谢谢！

### 欧阳潇楠Merlin

曾同学你好。针对你说的电动车销售困境，恰巧去年我试驾了腾势，也与北京区域销售人员有过简短交流，把我的思考呈现，供你参考。

我重点针对你提到的第二点，如何让集客量多又有效进行阐述。你已经积累了很多过往消费者提到的痛点经验，总结来看无外乎5点，而前3点说到底都与电池相关：

（1）充电桩问题。消费者顾虑所在城市的充电桩分布有限，担心行走在外，车子没电又找不到充电桩；消费者还顾虑自家小区车位紧张，没办法安装充电桩。

（2）充电时间及效率：现在市面大多电动汽车，慢充需要7－8小时，快充约半小时，但快充频繁会损害电池总寿命。总体来看，充电效率太慢，时间太长。

（3）电池问题。消费者担心电池用不长久，三年到五年就折损到需要更新，害怕更换电池的费用和麻烦。

（4）续航里程。去年我试驾的腾势是最多400公里续航，已经算很不错了。但消费者拿来与汽油车相比，仍然担心续航里程导致不能跑长途。

（5）价格。腾势的30万元定位，在电动车中略显尴尬，与相同价位汽油车相比，明显处于劣势。

仔细分析这5个痛点，第1、2、4点，都要靠国家政策或行业技术创新等来解决，而不是一个4S店能解决的；第5点牵扯整个腾势定位，对4S店来说，下浮空间极其有限，也很难有大的改变；只有第3点，电池问题，你可以通过企业服务，免费更换电池、免费提供更换及检修服务等来解决。

结合如上分析，你会发现，大多数痛点不是你能解决的，那怎么让集客量多而有效呢？可以尝试如下战略，下决心大胆放弃"存在如上痛点"的这部分消费者，将重点放在发展、培养、找出没有上述痛点的那部分消费者。

这些顾客应该是不为价格烦恼、小区有地方装充电桩、不担心续航里程（或许家中已有一辆汽油车）的潜在消费者。

将营销重点放在符合这些特点的客户上，就能让你的集客量有效率大幅上升，你提到的转化率也会随之上涨。

如何做到呢？

第一， 选择营销地点。这部分潜在消费者偏向中高端，那你的线上、线下活动地点的选择也都是要找能有中高端人群较多的地方。鉴于篇幅有限，仅提供线下方案供参考。选择中大型企业、中高端商场、商业中心区人流量大的广场等地。

第二， 利用调查问卷筛选出这部分潜在消费者。无论是线上还是线下活动，原则都是付出成本购买流量，以给他们礼物、奖励但要填写问卷的方式进行。问卷的关键词要包括：年龄、工作职位、工资区间、是否有车、是否有购车意向。同时要注意，你要尽量给出选项，只让他们打勾。你的问卷设置，让大家写字越少，大家越不反感，你得到的有效信息才会越多。免费试驾、赠送礼品、填写问卷。记得一定先送礼品，再让对方填写问卷，这牵扯心理学知识，这里不赘述。

第三， 根据问卷结果筛选出这部分潜在消费者，指定下一步持续跟踪计划。你已拿到这部分集客量资源，要重点维护好这部分群体，持续跟踪，伴随你的优良服务、适当活动，甚至寄送礼品等。

做到上面三点，应该就可以得到你想要的潜在消费群体以及较高的有效性。在此基础上加入后续跟踪、服务，相信购买转化率也不是大问题。以上是结合经验和我的思考给出的建议，希望曾同学今年的新车大卖！

### 古小千

任何新趋势，都有红利能把握。你主要的问题在渠道，因此理解整体模式，有助于你破局。

"社群->匹配度->转化率->客单价->产品->忠诚度->传播率->匹配度……"消费者的入口，不论是传统店商或是电商，可能都无法给你们带来"高匹配度"。过去广告的预算，一半都浪费了，而难就难在，不知道是哪一半浪费。

现在，可以从社群入口，找到对的潜在用户，提升转化率。他们热衷新能源、提倡环保，正准备买车，并且手上有足够预算。真正讨论活络的社群，并不是500人的大群，而可能只是不到30人的小圈。他们定期聚会并交换意见，你要做的工作是找到节点、参与他们，甚至主办活动、邀请意见领袖参加。这些人的忠诚度，取决于你的产品有多好。

### Ding

首先，我们先明确下角色定位，这样我们会清楚哪些应该是汽车厂商做，哪些可以是经销商来做的。这位同学，他们是经销商，经销商和汽车厂商主要是产品经销与合作共赢的关系。大家也可以从4S店的4个S的定义理解经销商的定位，所以经销商，很难而且也没有费用，做品牌传播与更深入的宣传推广，更多的是在做线下体验与成交关单的事情。也就是之前润总提到的资金流与物流，信息流将来可能会被线上渠道所替代。同样，经销商也没有预算来开展更多的线下线上的合作和传播。因为汽车销售这个环节的利润越来越低，行业普遍占店利润比三至五成算不错了。

其次，我们分析下这位同学提的问题：

1.如何找到客户的需求点？

这部分有很多同学都提了不错的建议，主要是要清晰目前电动车受众人群的画像和需求，这样有助于提供客制化的销售服务。其实受众需求的分析，品牌厂商通常都会做，并且也会给经销商做培训。

2.有什么方式和渠道让集客既量多又有效？

这个问题和需求实际是全行业的问题，所有汽车品牌都在找高质与高量的集客渠道，所以这点很难具体回答，润总的五商一、二季中有不少类似的好方法可以学习借鉴。我个人的建议，咱们经销商除了关注增量客户外也要重视现有存量客户的转化，包括老客带新客的营销方法等；另外网络营销与连接很重要！俗话说客户在哪，我们营销主场就应该在哪。很多厂商和经销商都有做网络营销，但营销与销售的关联与连接做得不好，还需要创新与突破。

3.如何提高转化率增加成交量？

有了集客量，就要考虑如何提高集客的销售转化了。这部分的核心实际是在线下店的服务体验与差异化，针对消费者的需求与痛点来提供服务，并打消客户的顾虑。我认为这部分恰恰也是经销商的优势和发力点，现阶段服务和体验可提升的空间也较大，比如你们可以对店内购车客户提供免费的深圳同城应急电源和快速移动充电服务。这方面蔚来汽车考虑得很好，可以借鉴下。另外关于服务与体验，之前润总提到的是预测让我印象深刻和受用，润总说：未来的经销商会此消，服务商会彼长，所以经销商的服务提升与差异化才是正解。

---

> 刘润
> 下一周，获得私董会提问资格的同学是：百合酒~~爱的味道

> 百合酒~~爱的味道
> 润总，您好！我是五分钟商学院学员。我有一家环保设备公司，已经经营了十几年，在业内也小有名气。现在我又用独创的"双控"发酵技术，生产出了一种用蜂蜜和百合酿制的酒，获得了发明专利，通过了国家科技成果鉴定："技术水平达到国际领先，添补了国内外空白"。我还购买了"百合"商标，并通过了马德里国际商标注册。酒的口感和味道也赢得了消费者的认可和赞誉，甚至一些葡萄酒的专家都认为同葡萄酒相比，百合酒的营养价值更高，文化更有内涵。著名葡萄酒评酒师、山东省葡萄酒研究院副院长王咏梅女士评价："酒体色泽淡黄、晶莹剔透；香气清新优雅、精美别致；入口圆润舒顺、纯净爽口；初次品尝，回味略有淡淡苦感，再次品尝时则回甘绵长、留香满颊。"百合网也对这个项目很感兴趣，去年提出了全资收购的意愿。我自己更是对这个项目充满了信心。我的问题是：百合酒的形象定位是"时尚、浪漫"，市场定位是婚恋为主的中高端消费。但由于我的环保设备公司处于一个北方的七线小县城，在这个区域内，很难组建一个适合百合酒的营销团队。我计划到靠近上海的苏州，组建营销团队，并把苏州打造成线下的样板市场，与线上营销结合，开拓全国市场。万事开头难，自己组建团队，过程会很长，而且，我的精力还要兼顾环保设备公司，担心会顾此失彼。那么，我应该在苏州找一个合作伙伴吗？如果找合作伙伴的话，合作伙伴的选择标准是什么？如何找？我愿意出价3000元，请五分钟商学院的同学们帮我支支招，也欢迎愿意加盟我们这个团队的同学们跟我联系，共同酿造一个美好的事业。

这位同学出价3000元，所以加上我自掏腰包的3000元，本周奖金池达到6000元。欢迎大家给这位同学出主意，用你们的智慧赢取这笔奖学金吧。也欢迎你把困扰你的商业问题、联系方式和出价，写在今天的留言区里，并留下你的联系方式。我们一起讨论，争取找到更好的解决方案。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201803/08/201803081744438872559289.jpg)
