## 实操丨私董会第5期： 如何寻找商业困境突破口？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润•5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！

本周我们要解决的问题来自若水同学。

> 若水
> 我在地级市经营一家连锁的咖啡西餐店，店面面积250平方，刚开始只供应纯西餐和各类咖啡茶甜品饮品，后来私自加了一部分中餐，但点单的人也不是很多。充值返现、返券、美团、微信点餐等都试过，效果都不好。房租又高，人员工资也不低，该店由2个人合作，意见也有不统一情况，先后换了2个店长，第3个店长是其中一个股东亲戚，管理粗放，厨房和饮品有部分原材料分别由厨房长和吧台长进货。目前店收不抵支，连员工工资都付不起。附近另一家咖啡西餐也在转让。想知道我的问题到底出在哪儿？如何增加营收？

我先说个数据，据统计，餐饮业每年以超过10%的速度增长，同时以70%的比例洗牌。餐厅关门休业几乎是一个常态，也就是说，不是每个餐厅的问题都有解决办法。

在若水同学的讲述里，她提到了自己面临的一连串问题，比如成本太高、管理粗放等等，既然已经意识到这些问题，而且从她的描述中看得出，他们已经做了一些改变，但困难依然存在，很可能这不是关键所在，而问题的突破口在看不到的地方。

今天，我试着从商业逻辑的角度推演下这个问题，从销售＝流量＊转化率＊客单价＊复购率这个公式入手分析，告诉大家一个我思考问题、寻找答案时的方法论。

把西餐店开在商场的一楼，本质上就是你想利用商场流量，但这些路过的人流，不是为了你的店而来，他们是购物来的，顺便在你这里吃一顿，所以很大可能，这些人不是固定的一群人，而是每天不同的人群，来店里进行一次性消费。

这就和你把店铺开在写字楼和小区完全不同。开在写字楼，你面对的就是这栋楼里的人，谈复购率和会员计划是非常合适的。开在小区里，面对的就是求方便的小区居民，你要做出家一样的熟悉感，强调实惠和口味。

@若水 同学还提到了她自己是一家加盟店，但一般选择一个品牌加盟，会有三个原因：

1、加盟的品牌可以为你提供原材料，省掉你的采购时间，品质有保证，价格上也有优惠。

2、加盟品牌可以帮你解决管理体系的问题，比如有人帮你来选址，教你应该怎么来管理这个店，如何去引流，搞什么活动等等。

3、加盟品牌可以自带流量。

面对陌生路人，只有消除了陌生感和排斥感的品牌，才能吸引路人进入餐厅消费。你想，面对一个陌生的咖啡店和熟悉的星巴克，用户一定会选择星巴克，虽然星巴克一杯咖啡卖30元，但进了陌生的店他会担心价格、品类不是他想要的。你需要的就是这样有信任感和熟悉度的品牌，可以自带流量。但如果你加盟的品牌不能满足其中任何一个条件，你就要反思加入这个品牌有没有必要了。

咱们再来分析下顾客群体：饿了来吃饭的、来喝东西等人或者休息的，以及来买东西的。

对于饿了要吃饭的人，你的竞争对手是其他楼层的餐厅，想办法吸引他们的注意力，用优惠套餐鼓励他们下单，是直接方式。

对于来喝东西的人，他们更多是进来等人的，可能是等太太逛街的丈夫，或者是等约好闺蜜的女生们，@Mr. Du 同学的建议很好，“借助在一层的地理位置优势，为那些先到者提供休息等候的服务，同时适当提供免费纯水和小甜食作为引流品，促进进一步消费。” @大客创新互联网咨询-Jackson 董坤也提到了尝试“咖啡制作少儿培训班”、“公司咖啡下午茶”、“男性托管中心（为托管的男人打折或者专门制定营销方案）等新的商业模式，非常不错的建议。

你甚至可以拿个表记录下一天中有多少人是带着孩子来的，有多少是老公陪着老婆来的，有多少是男女一起的。如果你主要服务的是那些买完东西恰巧口渴的人，那一个简单的饮品店就可以提供，250平米的面积就没必要了。如果来你店里的人带孩子来的多，就可以设置一个儿童乐园，充气城堡，让孩子在里面玩耍。比如是等妻子的老公们多，准备好wifi和报刊就够了。所以你要知道自己到底是服务哪批人，他们的需求是什么，搞清楚这个问题才能实现有效流量的转化率。

在地级市，西餐很可能不是消费主流，那你想要从产品入手提升客单价，挑战是很大的。

建议去看看其他加盟店的经营情况，如果和你一样的地级市商场中的其他加盟店做得很成功，你就应该去学习学习，主动寻找答案。如果大家做的都不行，你就该撤出了，换一个地方换一个加盟品牌，做其他购买频次高、客单价更高的产品。比如星巴克，它也不会提供西餐，只是会有一些糕点，打好灯光，让路过客人一看特别漂亮。

如果你想提高你这个商场里西餐的复购率，就要定位那些天天来这里上班的人。

@Tony to ni 同学提到了有效利用商场的固有人流。这指的是商场的售货员、工作人员等。

但这是一群非常在意成本的人，不可能吃一个很贵的西餐，你就要出一系列便宜的套餐，这也许不会给你带来利润，但是会维持你基本的经营。

如果你能服务好这些售货员和工作人员，就可以进行异业联盟，比如给售货员一些优惠券，让她们在服务来买东西的客户时，发给用户，比如老婆来逛街买东西，售货员给她老公一张优惠券让他去你的店里买个优惠的蛋糕边吃边等，这样他就可能顺便能点杯咖啡，带动你的销售。如果售货员发送出二十张优惠券，就是帮你拉进来二十个客人，你就给她午餐免单。这就不仅服务了商场里的售货员，提高了复购率，还能让她们帮你带来新的客源。

提出优秀建议的@Mr. Du  @大董  @Tony to ni这三位同学，我会送上第一时间新鲜出炉的第一季全套四册书，签名版，作为奖励。

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上周开始，咱们试了一个新玩法，为了让最需要的同学们得到帮助，我们请有问题咨询的同学出价，比如100元，1000元，或者更高。我也自掏腰包，形成双倍奖金池。本周，获得这个提问资格的同学是：

周震  （出价500元，本次奖金池1000元）

老师，我是英国天线宝宝品牌在中国区的早教项目授权代理，在中国发展四年，目前我们的盈利模式是加盟，但是在竞争恶劣的情况下，我们很难超过已经在中国占据优势地位的其他品牌，经营压力巨大。同时因为所有早教中心的盈利模式雷同，加盟中心很难实现快速盈利。我们拥有的优势是英国天线宝宝的品牌，天线宝宝正在播放的动画片，市场上很多天线宝宝授权产品，鉴于如此多跟其他早教中心不一样的特质，想问如何打造属于天线宝宝的创新运营盈利模式？

欢迎大家一起来给这位同学支支招。希望每位同学都踊跃发言，认真思考、回答最有价值的10位同学，将获得这笔奖金奖励。（以节操币的形式返还给大家）

也欢迎大家把困扰你自己的商业问题和你的出价写在今天的留言区里，咱们一起讨论，给出完善的解决方案。

这是《刘润•5分钟商学院》实战篇，陪你成长的第8周，期待你的进步。
