## 132｜C2B：这个世界上，为什么会有“砍价师”这个职业？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

昨天我们讲到，商业模式，就是利益相关者的交易结构；而商业模式创新呢？就是优化这个交易结构。

从今天开始，我们将学习互联网带来的，三种优化交易结构的模式：C2B，O2O，和P2P，并从中找到商业机会。

北京雾霾很严重，我想买一台空气净化器，可好的净化器很贵。我知道我的同事们、邻居们、朋友们都想买，我们想便宜，厂商想多卖，这中间有没有商业机会呢？

当然有，你可以试着用C2B的模式，来优化你和净化器厂商之间的“交易结构”，让你们能省钱，他们能赚钱。

什么是“C2B”？C2B，就是“Consumer to Business”，从消费者到企业。这和最常见的商业模式“B2C”正好相反，所以又被称为“逆向商业模式”。

什么意思？我举个例子。

建材市场，一直都是从企业到消费者的B2C模式，厂家把地板、油漆、水龙头，通过全国各地的渠道，摆进家居广场，然后用产品等需求。

这个“用产品等需求”的交易结构非常经典，但成本巨大。有些建材店，一天只有几个客人，几天才能卖出一单。那么，最终买了一只浴缸的客人，必须在价格中，同时支付这家店几天的租金、水电、人员工资，否则就会亏损。这些都是企业的获客成本。

那怎么办呢？从B2C，到C2B；从产品等需求，到用需求找产品。

互联网的本质是连接，它带来的爆发式的连接效率跃升，导致需求与需求之间，可以瞬间聚集，形成快闪快灭的“消费集团”，对产品方造成势能差。于是，在很多建材网站上，出现了一种代表这些“消费集团”的特殊职业：砍价师。

什么是“砍价师”？

首先，由建材网站出面，邀请大量正在装修的消费者，和一些建材厂商同时到场，参加“万人砍价会”。然后，砍价师登台，代表台下的“消费集团”，向台上的“厂商代表”砍价。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201804/13/201804131657293511554072.png)

这个砍价的过程，极具表演性。你说砍价师没和厂家事先沟通，我是不大信的，但价格确实便宜。你甚至可以说，厂家台上表演了一个节目，然后乘机给你打折。为什么会有这种事？

因为砍价师，砍的其实不是价格，而是B2C的交易结构，它把建材的商业模式，从B2C，变为了“团购”,也就是一种C2B模式。

当我把两千个需求，通过互联网聚集成“消费集团”，来同时买你的东西，那你本来计划为这两千个需求付出的巨额租金、水电、人员工资，都可以省下来。所以，你当然愿意把一部分利益让给用户，还留一部分作为超额利润。

这就是C2B模式，它的本质是通过“用需求找产品”的交易结构，提升商业效率，从而我更省钱，你更赚钱。

原来C2B模式这么厉害，除了“团购”外，我还能利用C2B模式，找到怎样的商业机会呢？

如果你是家电厂商，可以试试C2B模式的“反向定制”。某年双十一，海尔和阿里合作，推出一款可“反向定制”的冰箱：你喜欢什么颜色？要不要带烘干功能？一共25个模块可定制。下单之后，海尔才开始生产。B2C模式，用产品等需求，必然会造成大量库存。C2B模式，用需求找产品，完全消灭库存，提升商业效率。所以，用户更省钱，企业更赚钱。

如果你是创业者，可以试试C2B模式的“实物众筹”。你设计了一款产品，很担心用户不喜欢，怎么办？发起“实物众筹”吧。这个产品如果问世，定价200元，但我现在还没做。如果你喜欢，现在预定，只需付99元就够了；预定超过1000人，我就真干；不到1000人呢？钱退给大家，我回家种田。这叫就实物众筹，用真实需求验证虚拟产品，降低公司风险，提升商业效率，可以让用户更省钱，企业更赚钱。

与客户，同事，朋友，家人相处，其实也是一样，终极要义就八个字：做大蛋糕，舍满取半。做大蛋糕，就是“改善交易结构，创造效率空间”，做有增量的事情，不要做左手换右手的事情；舍满取半，就是“让消费者因此获益，自己同时获得成功”，赚的钱我不能都要，你先拿走一半，剩下的再给我。“做大蛋糕，舍满取半”，就是人生的商业模式。

### 💡 精华要点
- 1.C2B：就是从消费者到企业，用需求找产品。
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- 2.用C2B来降低获客成本的商业模式，就是“团购”；用C2B来消灭库存的商业模式，就是“反向定制”；用C2B来降低设计失败风险的商业模式，就是“实物众筹”。
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- 3.一切“商业模式创新”，简单来说都是两步：
- 1）改善交易结构，创造效率空间；
- 2）让消费者因此获益，自己同时获得成功。
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- 4.创造价值，分享价值，是商业亘古不变的道理。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201804/13/201804131710501253982196.jpg)

> 刘润
> 你的商业模式，可以用团购、反向定制、实物众筹，或者其他C2B模式，来优化交易结构吗？怎么做？
> 欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也别忘了把今天的文章，分享给你的朋友，也许能够帮到他。

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