## 实操丨私董会第11期：视频制作公司如何自我营销？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润•5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！

获得私董会提问资格的同学是：David

我是一家原创视频制作公司的创始人，致力于为企业打造自带流量的电影级创意视频方案。我的强项是为别人的产品创造自带流量的视频内容，我还在尝试“一支广告，多个产品共同营销”的互动植入式营销，希望能够吸引更多客户，而且我的价格只相当于传统 4A 广告公司的1/3。但问题是，遇到自己的营销问题时，我反而不知所措了。还希望大家为我再支支招，我该往哪个方向营销自己呢？

之所以挑这个问题，是因为它很有趣，一个做营销的人在问：我自己该怎么来营销。我自己是做商业咨询的，做商业咨询的人也有一个非常有趣的现象，就是我也要想我该怎么做企业的管理。有时候身处行业中，我们会无法看清和解决自己的问题，那到底该怎么做呢？

其实营销这个行业，一直有一个比较通用的营销手段，这个手段就是案例营销。

什么叫案例营销呢？

有这样一个故事：在一次作家聚会上，很多非常著名的作者都来参加了，其中有个作家侃侃而谈了好半天，说我写过什么什么书，他旁边的女士一直默默不语，那个人就问她，你是谁呀？你写了什么书啊？这位女士说，我就只写过一本书，这本书叫《Gone With The Wind》，也就是《飘》，说出来之后那个人立刻不说话了。

在今天很多行业，尤其是投资这行，更是如此。投资人现在多的不得了，那你怎么知道这个投资人好和不好呢？其实只需要看 track record 这一个东西，track 就是跟踪，record 就是记录。track record 就是你过去投了什么公司。比如说晨兴资本的刘芹，他只用把自己投资小米科技的经历说出来，今日资本的徐新只用说自己投过京东，这就够了，大家都会对你肃然起敬。未来一些新的创业者想去找投资人，他就可能优先去找刘芹、徐新的投资。所以，作家写过的书、投资者过去的投资记录，就是他的作品，也就是他的营销。

同理，你最重要的营销方式是你的作品，作品就是最好的营销。

而且，和咨询行业不同，比如我今天给一家公司做咨询，如果我不告诉别人其实就没人会知道。但是你是帮别人做视频的，还是自带流量的视频，这本身就具备了自传播的基础。

我在第51课讲过 POE 理论（相关课程：051｜精准投放：我知道我的广告费浪费了一半，但不知道是哪一半），POE 中的P，指的是 Paid Media，“付费媒体”，比如在报纸上登广告；O指的是 Owned Media，“自有媒体”，比如企业自己的微信公号；E指的是 Earned Media，“赢得媒体”，指不属于你，但你也没花钱，别人自发的传播，比如微博里的转发。

你的这些短视频一旦获得自有媒体和赢得媒体的青睐，就可以免费得到大量的转发，获得难以估量的传播效果。所以产品和渠道你都有了，只差一个东风了，就是我刚才提到的track record，一个记录，你要集中力量去设计一个“世界再大，大不过一盘番茄炒蛋”那样的营销案例。看到这个的企业一定会问，这是谁帮他们做的？背后的公司是谁？就有客户主动找上门了，而且你再出去谈客户时，告诉他最近火爆朋友圈的那个视频是我做的，估计赢面就会大大增加。

总结下，你要先花时间集中精力做出一个广为人知的好作品，好作品自带传播效果。

具体怎么做呢？咱们的同学们给了非常多的精彩建议。王学勇同学直接点出了这位同学的困惑根源：平时营销是针对的属于to C群体，知道如何抓住消费者心理就行，而现在你自己的营销是to B，要让中小企业的老板们对你感兴趣，这就不一样了。他也给出了很多to B营销的好建议。招财进宝同学提到了去找创业孵化器的聚集地，批量寻找创业企业合作。想想@不止种米稻田同学建议通过培训创业者讲故事的能力和视频制作能力，寻找潜在客户。这些都是很好的分析角度，希望能够对你有所启发。我挑选了10位同学的精彩回答，你可以点开文稿，看到他们的见解。

---

1、古小千

视频公司，营销困局靠网红，也就是本周谈的吉祥物。吉祥物，可以是网红，也可以是个可爱的虚构玩偶，譬如熊本熊。透过吉祥物来拍客户的视频广告，不仅以创意完成产品，也让产品带动自家公司的网红。未来，在视频中发现某个熊、某个人，就知道是你们公司出版，品质保证。吉祥物的公关价值，人人都懂；但用在产品中，鲜为人知。互相商业拉抬的营销模式，是很高明的做法，可以一试。

2、伊春莺歌

在移动互联网时代，情绪传达的方式越来越画面化，视频应该说还处于红利期。同时定义视频好坏的标准也相应发生了变化，是否电影级别的，制作工序复杂的，长的，原创类的就是好的。自带流量，指的是客户自己的流量还是视频带来的新增流量。对标 4A 视频的价格而获得的价格优势，是否对目标消费者就是最实惠的。从你描述来看，您更倾向于服务追求性价比更高的 4A 公司典型用户。但这些客户是否有意愿和您新业务提到的多品牌做联合推广？这非常考验您团队的综合能力。

建议您和团队对目标客群再进行精准定位，同时要梳理一个清晰、独特的消费主张，你交付的究竟是什么样的视频制作，好莱坞电影级别的还是其他的？然后，你还需要联合有故事的广告主制作出2～3个经典之作。如果广告主有故事点，后期投放有足够预算，我们就可以以更低的成本甚至免费为其制作视频，争取把一切接触点发展为渠道。

3、林木

通过品牌和流量两个维度，可以构建一个营销矩阵来推广营销自己：

4、彩神胡明|坐标宜昌

营销公司可以帮别人营销，不会营销自己了。有点像理发师不会给自己理发。

我记得很早以前看过一个电视剧，一些上市企业的营销方案必须是 4A 广告公司拿出的，4A 是个门槛。你的产品价格比 4A 的低，但是大企业不买账。

所以首先建议你的目标客户是中小企业。其次你们给某某客户设计了某某广告方案，同比其他的方案，带来了多少利润增长，这些数据是可以以小视频的方式展现给你的目标客户的。最后，和一些大数据分析公司合作，精准投放自己的广告。

5、王学勇

我觉得这位同学面临问题的原因可能有以下几类:

针对这两类问题我的建议如下:

6、招财进宝

首先要说“一支广告多个产品共同营销”不是好主意。刘润老师说过：我强敌弱，联合评估；我弱敌强，单独评估；敌强我也强，单独评估；敌弱我也弱，联合评估。我花了钱做广告，客户却记住了别的品牌怎么办？而且这么短的时间让客户记住这么多的品牌，品牌表达也不精准。

至于营销方向，我建议你去你们城市所在的创业孵化器，和他们合作。比如我在杭州，有梦想小镇这样的孵化器，每月都有几次创业公司项目路演，你可以把你的创意广告当成奖品，如这家公司获得投资，你免费为其制作一支广告宣传。这样比较精准。

第一，获得融资的公司本身受关注度会高，给他免费做广告其他创业公司都会看到。

第二，小公司更需要自带流量，创意感，和价格便宜，你都符合，还给你练手的机会。

第三，如果这家公司是匹黑马，今后成长为非常牛的公司，那你就赚到了，钱和口碑你都有了。

7、林勇

DAVID 同学公司的强项是制作电影级创意的视频方案，那么在营销时应该充分发挥这一强项，具体建议如下：

一、借势营销。蹭热点，如积极参与类似2018年CES展这样大规模、高关注度、强需求的产品展示会，为其中的参展企业制作企业、产品宣传片，可以在视频最后或者在屏幕边上添加自己的logo。会参加展示会的一般都是大企业，对自己的形象要求高，能和他们合作本身就有实力背书，其次，来观展的都是行家，眼光挑剔，同时也是潜在客户，一旦引起他们的注意，就可能达成合作；

二、造势营销。电影级的创意视频本身就是很好的引流品。可以尝试冠名或合作举办线上创意视频大赛，吸引海内外各路高手前来同场竞技，既可以用自己的视频参赛，也可以作为评选委员会一员负责给出“专业评判”，充分展现自己的实力；

三、赢得媒体。国内的多数企业都会有自己的展厅用来提供给参观学习的企业参观学习，经常需要更新里面的宣传视频，多和他们合作，为其制作精良的企业纪录片。来参观的企业一旦见识了这么好的作品，一定会询问制作公司，让客户主动推荐，合作更靠谱。

8、第一人称甯

David 同学的问题使人有一种“坐拥金山不自知，只缘身在此山中”的感觉。谈营销推广绕不开POE 而在 POE 中你的产品——营销导向的创意视频恰恰本身就是最优质的 Owned Media，你只需要在你给各个企业做的创意视频的结尾后面，把自己公司的 logo、名字加在后面就可以了，这些企业的客户里有宣传需求的人就自动变成了你的潜在客户。随着视频产品在这些企业的营销过程中被多次投放，一个客户可能看到由你们为不同公司做的好几个视频，而最后都是同样的你的品牌名，你的品牌在客户眼前重复出现，很容易就形成多次重复效应，在客户心里留下深刻印象。

其次，从你提供的信息中可以看到，你的目标企业应该主要是中小型企业，投放平台应该是偏重于新媒体。那么你可以分析你这些客户的差异化特征，譬如中小型企业家都喜欢关注什么样的微信自媒体，联系这些方面的自媒体大号来做你的广告投放，甚至可以直接在微信锁定精准目标客户群付费投放广告，这样针对的客户群更精准、营销的效果更好也更经济。你还可以抓住一个热点事件，集合团队之力以最快速度制作一个相关的创意视频并扩散出去，借热点之势营销来获得传播，这个视频本身就是你的公关产品，能表达的信息的空间太多了。

9、想想@不止种米稻田

不妨从这几个角度来考虑：

10、布衣

从问题的描述来看，我感觉是这样一个状况：企业处于创业期，公司现阶段想以极低的价格作为突破点，与传统的 4A 公司进行竞争，赢得客户。我的解决思路有几个：

谢谢同学们的精彩回答。也请以上10位获奖同学，在留言区留下你们的手机号和手机型号，你们每个人都将获得200元的奖学金。得到的同学们会尽快为大家充值，这些奖学金，将以节操币的形式发放到大家得到的账号，用来在得到平台购买专栏，或者其他消费。再次为大家的真知灼见鼓掌。

David 同学，也请在留言区留下你的联系方式，得到的同学会联系你。

本周，获得私董会提问资格的同学是：明

润总您好，我是一家出版社的销售人员，今年我们新开发了一门英语考试，主要是考察职场上实际面对的问题以及人际沟通，任何人都可以来考。但是目前英语类考试都是四六级、雅思托福类的，四六级属于国家强制型考试，雅思托福也是出国必备考试，所以考试的人也很多。因为我们是出版社，在院校渠道方面比较强，一方面我们从院校入手，向学生宣传该考试，但是由于考试费用（专家出题和评阅成本高）相比四六级考试（60元不到）还是高不少，加上无法强制统一考试，以及目前企业端认可度还在慢慢开拓中，虽然我们和大型人力资源公司战略合作帮通过的学生们推荐一些实习或者就业，但是学生都在观望中。另一方面，企业肯定是需要考的人员很多才会认可我们的考试，大型的外企目前也有自己的英语考核体系，所以我们还陷入了一个先有鸡还是先有蛋的两难问题。想请教您和同学们如何推广我们的考试？

他出价2000元，所以加上我自掏腰包的2000元，本周奖金池达到了4000元。欢迎大家一起来给这位同学支支招。希望每位同学都踊跃发言，认真思考，我会挑选10位同学的精彩回答，获得这笔奖金奖励。（以节操币的形式返还给大家）

> 刘润
> 也欢迎大家把困扰你自己的商业问题和你的出价，写在今天的留言区里，咱们一起讨论，争取找到给出更好的完善的解决方案。
> 建议同学们提问的时候要注意：准确描述自己的处境和问题、做过哪些尝试、有没有效果，现在最困扰你的问题是什么？在不涉及商业机密的情况下，越详细越好。这样才能集中同学们的力量，一起帮你解决问题，让回答更有价值。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201801/20/201801201140040276639994.jpg)
