## 016｜选址逻辑：不知道选贵而近，还是远而便宜的地方开店，怎么办？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

在商业世界中，所有与用户接触的点，都统称为“渠道”。在渠道这个格斗场，我们会集中练习流量、转化率、客单价、复购率等招式。今天先从“流量”开始。

我有个朋友，想开家餐厅，主要给写字楼的白领卖午餐。他去写字楼附近的店谈了一圈，租金、转让费都很让人触目惊心。离写字楼远一点的店呢，虽然便宜，但毕竟午餐时间短，就算饭菜做得再好吃，愿意走这么远的人毕竟是少数。

他拿不定主意，到底把餐厅开到贵而近的地方，还是远而便宜的地方。怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质是：贵而近的地方，和远而便宜的地方，谁的“流量成本”更低。

什么叫流量成本？在《刘润 · 5分钟商学院 | 基础篇》“流量之河”里，我们讲过，流量，就是进入你销售漏斗的潜在客户的数量。流量成本，就是获得一个潜在客户的平均价格。

离写字楼近的餐厅，虽然流量大，但租金也贵啊。租金的本质是什么？租金的本质，就是线下商铺的流量成本。把高昂的租金，平摊在巨大的人流上，流量成本其实未必高；远的地方呢？远的地方虽然租金便宜，但来的人也少啊，平摊到每一个人身上，流量成本其实也未必低。

那如果我运气好，找到一个既旺又便宜的商铺呢？首先我要恭喜你。但是，你觉得占了便宜，房东就会觉得吃了亏，他很快就会涨租金。

也就是说，只要给市场足够长的时间自我调整，街边店的租金，平摊到每个人身上的价格，大体会趋于一致。一定会有小起伏，但很难会有大空间。也就是说，我这个朋友，选贵而近、或者远而便宜的店，可能并没有太大差别。

那他应该怎么办？寻找全新的流量成本洼地。大批用户去哪里，我就率先去哪里。比如：外卖平台。

具体怎么做？在写字楼附近3公里范围之内，选一个深巷，开一个几乎只有厨房的小餐厅，然后和所有外卖平台合作，放弃路过的人流。

在过去，你之所以在写字楼附近开店，是因为你要吸引路过的人流。但今天，一部分人流被分流到了外卖平台。用户在外卖平台上点餐，根本不关心你的餐厅是否离写字楼最近。只要在3公里范围内，下单订餐后，你能在可接受的时间内送到就好。这样，你的租金会大大降低。

在过去，你之所以在餐厅里放很多张桌子，是因为路过的人要坐下来堂食。现在改为用外卖平台送餐，就不需要那么多桌子了，因此店面又可以大为缩小，租金继续大大降低。

降低了的租金成本，你可以用于补贴菜品的价格，用实惠吸引客户。写字楼白领最大的痛点之一，就是每天头疼“中午吃什么”。你甚至可以用省下来的租金成本，和外卖平台一起搞活动：下单，就送一道令人惊喜的、叫做“随便”的菜，来吸引更多订单。不是有个“深夜厨房”吗？你的店，也许就可以叫做“90后随便厨房”。

那这个“寻找流量成本洼地”的选址逻辑，在商业世界中，还能解决哪些“怎么办”的问题？

我是做早餐的，租了个门面但生意一般，怎么办？早餐的流量成本洼地，在大家上班的路上。雇几个人，推着早餐车，在上班的必经之路上卖早餐吧。那我是做面包的呢？面包店的流量成本洼地，在大家下班的路上。雇几个人，推着面包车，在下班的必经之路上卖面包吧。

我是卖高档鲜花的，租了个门面但生意一般，怎么办？高档鲜花的流量成本洼地，在有停车位的路边。让鲜花开满驾车可以路过的街边吧。那我是卖实惠鲜花的呢？实惠鲜花的流量成本洼地，在小区门口。在小区门口，等着下班归来的小夫妻吧。另外，也别忘了在教师节当天早上，拿几束康乃馨站在小学门口。

最后，我们来小结一下。选址，就是寻找流量成本洼地。同一种形态的流量，比如地段相对于地段，电商相对于电商，时间一长，流量之河，会变成流量之湖，没有大波浪，只有小涟漪。当一种新的流量形态出现时，比如超市相对于小卖部，电商相对于超市，外卖平台相对于街边店，就会突然出现“流量成本洼地”，及早到达流量成本洼地，等待流量倾泻而来，是重大的商业机遇。

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> 刘润
> 好了，今天的“怎么办”，就回答到这里。我留给你的思考题是，假如你是卖雨伞的，你的流量成本洼地在哪呢？
> 欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也欢迎你把今天学到的招式，分享给你身边有需要的朋友，帮他们更好地解决商业问题。

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