## 066｜真正的需求：让顾客无可救药地爱上你的产品

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

今天是“打磨产品”的第一天，我们就从一切产品的源头，“需求”学起。

我有个朋友，是做太阳能电池板的，他突然有一天灵感乍现：那些户外爱好者们，徒步时手机没电了怎么办？野外没插座，但抬头就是太阳。用太阳能电池板充电，应该市场广阔啊！

他兴奋不已，决定大干一场。经过几个月研发，隆重推出了挂在背包上的太阳能电池板，可以给移动设备充电。他本以为这个产品会广受欢迎，但除了早期尝鲜者，市场反应非常平淡。他很苦恼，这么好的东西，为什么没人喜欢？

要解决这个问题，我们首先要理解它的本质。需求，是整个商业世界系统动力的核反应堆。如果“需求”这个源动力不足，后面所有的商业逻辑，都是“沙地上的高楼”。这个问题的本质，是把拍脑袋当创新，将产品的大厦，建立在了一个“伪需求”上。

为什么“户外太阳能充电板”，是个“伪需求”？

我自己就是一个户外爱好者，对徒步时手机没电，很有感受。每晚住酒店的徒步，因为用电方便，一个充电宝就能解决白天的问题。每晚住野外的徒步呢？今天太阳能充电板的效率，一整天连一个小充电宝都充不满。所以，徒步几天就带几个充电宝，可能才是最佳方案。

那什么才是“真正的需求”呢？

被誉为，全球50位最具影响力的商业思想家之一的亚德里安·斯莱沃斯基，在他的书《需求：缔造伟大商业传奇的根本力量》里举了一个“诺基亚1100”的例子。

任天堂的游戏机Wii，在面世5年内，销售了4500万台，非常厉害；同时期的摩托罗拉 RAZR 手机销售了5000万台；PlayStation2 游戏机卖掉了1.25亿台，而 iPod 则卖了1.74亿台。那诺基亚1100呢？2.5亿台。

为什么？因为它满足了一个真正的需求。

在亚洲南部，比如印度，因为干旱、洪水、病虫害，及市场波动，当地渔民和农民非常贫困。农民们需要手机，但买不起，甚至必须全村公用一只手机。

诺基亚洞察了这个需求，专门设计了一款手机。这款手机简化甚至去除了绝大部分功能，以降低成本。它还提供了西方人可能不可想象的一项功能：可以存储多套独立的联系人名单。为什么？让全村的人，可以共用一只手机。这款手机，还能设定某次通话的话费限额，这样可以把手机当公共电话用。这就是著名的“诺基亚1100”。

虽然今天 iPhone X大名鼎鼎，但诺基亚1100，迄今为止，都是人类有史以来，销量最高的手机，无人超越。

所以，从本周开始，我们要把思维方式从劝说人们购买产品，升华到人与人之间的深入理解，升华到从客户的双眼和情感角度看世界，升华到从“一个人、一个问题、一个点子”出发，创造客户无法拒绝，竞争对手难以模仿的产品。

那具体怎么做？亚德里安在《需求》这本书里总结了“6大关键”。

第一、为产品赋予魔力。非常优秀≠有魔力。有魔力的产品，能创造情感共鸣并把握市场方向。

第二、化解生活中的麻烦。因为麻烦，所以需求。充斥在我们日常生活中的种种不便，指明了引爆潜在需求的金光大道。

第三、构建完善的背景因素。为了化解客户身边的麻烦，你必须全盘兼顾，把所有相关因素联系在一起。

第四、寻找激发力。你要找到杠杆，并撬动它，才能激发人们采取行动。

第五、打造45°产品精进曲线。你到底能以多快的速度改进产品？一发布，就更新，才能把东施效颦的模仿者挤压到更小的空间中去。

第六、去平均化。没有一种需求，叫“平均需求”，要更精准地满足各类客户的不同需求，去除冗余，填补缺陷。

### 💡 精华要点
- 1. 真正的需求，是整个商业世界系统动力的核反应堆，隐藏在对“人”深层次的了解中。
- 2. 找到真正的需求有6个关键：为产品赋予魔力，化解生活中的麻烦，构建完善的背景因素，寻找激发力，打造45°产品精进曲线，和去平均化。
- 3. 从“自己在付出”心态，转换到“对方有收获”心态，就是中心转移，是每个人都应该修炼的能力。

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> 刘润
> 在开始整个“发现需求、创造需求”之旅前，请你想一想，除了苹果之外，哪款产品是因为满足了“真正的需求”，而大获成功的呢？
> 欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也欢迎你把这篇文章分享给你被“伪需求”折磨的朋友，帮他们找到真正的需求吧。

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