## 133｜O2O：线上不会干掉线下，线下也不会绝地反击干掉线上

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

今天我们继续学习，互联网带来的第二种优化交易结构的模式：O2O。

我有个朋友，开了15年汽车4S店，一直做得不错，尤其是维修。把一辆整车拆散了，配件单独卖给消费者，价格可以买12辆整车，很赚钱。但最近几年越来越难做了，过了保修期车主就再也不来了，营收急剧下降。怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解它的本质。

在《5商 | 基础篇》第11课，我们学过，互联网的本质是连接，连接带来距离的缩短，距离缩短带来了“信息不对称”的打破。配件价格能卖到整车的12倍，你以前居然不知道？这就是信息不对称；知道这么贵你居然还去4S店买？因为你不相信街边小店卖真货，这还是信息不对称。

但现在，互联网公司，比如途虎也开始卖汽车配件了。你相信途虎不会卖假货，而它的价格又如此便宜，你当然再也不会去4S店买轮胎了。

那怎么办呢？提升“用户思维”？店员笑得再开心点，无微不至地关怀用户？还是提升“产品思维”？提供额外的洗车、打蜡服务？

这些都不解决根本问题。4S店面临的，是互联网对线下交易结构的冲击，唯有优化交易结构，才能改善处境。怎么改？用线下优势，反补互联网的缺陷，形成新的竞争力。这就是：O2O（Online to Offline，或者Offline to Online，线上线下融合）。

互联网这么强大，也有缺陷？当然有。

互联网有两大天然缺陷：

第一， 体验性。

在互联网上，衣服无法试穿，沙发不能躺倒，墙纸不能铺满后身临其境感受效果。这就是损失了体验性。

小米平衡车在网上卖得不好。为什么？没体验过，万一买回来不会骑呢？后来，小米在线下店卖平衡车，卖得非常好：哇，这东西真有意思，这么简单。这就是“体验性”。

第二， 即得性。

我在网上买了只手机，什么时候能送到？这要取决于物流的速度。物流快，早点用；物流慢，多等等，但肯定无法瞬间拿到。这就是损失了即得性。

我做饭时，发现盐用完了。怎么办？让一号店送过来？因为损失了即得性，一号店怎么说也要第二天早上才能送到。所以，我几乎一定会在家门口的便利店买，即便价格比一号店贵。这就是“即得性”。

回到4S店的例子。怎么用线下的“体验性，和即得性”优势，反补互联网的缺陷呢？

用投资1个郊区4S店的钱，开10个社区快修店，然后和途虎合作，让用户在途虎上买轮胎，并配送到最近的快修店，到货后开车去换。

快修店当着车主的面，拆开途虎配送来的，低价且值得信任的轮胎，然后帮你装上。途虎赚轮胎的钱，快修店赚换轮胎的钱。这是利用互联网“信息对称”带来的价格优势。

我把快修店开进了社区，这是强化了“即得性”。换个轮胎，出门左转，再也不用开几十公里，到郊区去了。这弥补了途虎，甚至是4S店的不足。

换完轮胎，快修店可以推荐一些必须体验后，才会冲动购买的产品，比如高级音响，让用户如痴如醉，忍不住剁手。这就是利用线下的“体验性”优势，成交更多订单。

互联网（Online）的“信息对称”带来的价格优势，加上线下（Offline）的“体验性”和“即得性”优势，优化交易结构，升级商业模式，这就是O2O。

那O2O还能优化哪些交易结构，升级哪些商业模式呢？

你是家餐厅，想做写字楼午餐生意，怎么办？试试O2O模式，利用互联网优势大量获客，利用线下优势快速送餐。过去你要付很贵的租金，把餐厅开在写字楼旁边。现在，你只需要把店开在写字楼3公里范围内，一条很深的巷子里，并且只留一个厨房。这样，租金成本大大下降，导致价格比别人便宜，菜品还比别人好。这就是外卖O2O。

你开美甲店，小店成本高不赚钱，怎么办？试试O2O模式，利用互联网传递“我会美甲”的信息，和客户Online匹配成功后，到她办公室，Offline提供美甲服务。这样，省下来的租金、管理费，可以让顾客享受到优惠，自己也赚更多钱。这就是服务O2O。

这场战争，根本不是线上与线下之争，而是高效与低效之争。看清本质，线上和线下就是朋友，而不是对手。同样道理，一个人如果能看清职业的本质，是业绩，那么每个有价值的人都是朋友；如果你误以为职业的本质是取悦老板，那么所有有价值的人都是对手。

### 💡 精华要点
- 1.互联网带来了“信息对称”，但也损失了体验性和即得性。
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- 2.把互联网的信息对称，和线下体验性、即得性的优势互补，用“线上匹配，线下交付”的方式，优化交易结构，这就是O2O。

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> 刘润
> 你的商业模式，可以用O2O模式来优化交易结构吗？怎么做？
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