## 162｜流程化：曾经抖的小机灵，耍的小聪明，都可能是成长道路上的障碍

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

上一节课学习“地头蛇生意”，我们知道了，有些生意因为地域优势带来的天然护城河，易守难攻。比如安保，工程，医药销售。对于这些行业，选择做“地头蛇生意”，不是一种妥协，而是一种战略选择。

这位做工程的学员听完我的分析后，恍然大悟。但是，他很不甘心，说：金鳞岂是池中物，一遇风雨便化龙。润总，如果我就想变成“龙蛇之争”中的强龙，应该怎么做？

我说，那你必须补上非常重要的一课：从依靠人，变为依靠系统，完成“流程化”。

什么叫“流程化”？我举个例子。

你是怎么开发一个新客户的？打电话？还是朋友介绍？你们怎么沟通的？吃饭攀交情，还是开会讲PPT？你怎么知道他们对你的方案感兴趣？约了下次见面？还是眼神的肯定？

他想了想，说，这就是经验吧？说不清楚，老司机只要确认过眼神，就知道了。

这就叫依靠人，依靠一些说不清、道不明的“直觉”。直觉，是无法复制的。你怎么才能教会你的员工，800种眼神的不同含义呢？

那就师傅带徒弟，在跌爬滚打中悟呗。

那你悟的速度，能赶上市场拓张的速度吗？万一徒弟悟出来后，离职了，新来一个员工，是不是还要重新悟呢？

那应该怎么办？

用流程化，把个人能力，变为系统能力。只有流程，才能把无序变为有序，复杂变为简单，做到人走流程在。

比如，看上去最无法流程化的“销售”，也可以流程化。在很多“强龙型”的跨国公司，销售被流程化为九个步骤：

1） 客户对项目设想的确定。这个阶段，你要通过市场活动，获得这些需求，并寻求参与机会。

2） 找出潜在支持者。你找到了商务负责人，还是技术负责人？他们谁会是你的支持者？

3） 完成机会评估。内部评估，这件事是不是我们的机会，值不值得投入精力。

4） 评估方案获得认可。和技术、服务部门一起协作，获得客户高层的认可。

5） 完成获得初步认可的方案。这是下苦功的时候，要完成一份能惊艳客户的报告。

6） 获得书面同意。启动商务流程，把方案最终提交给客户。

7） 获得签约文件。最终，签署合同，完成订单。

8） 产品及方案实施部署。签约不算完，销售要时刻关注项目交付情况，并发现新机会。

9） 完成支持工作。交付部署结束为止，客户一切满意，销售工作才算完成。

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有了这张流程图，一个经验未必丰富的新司机，会像看地图一样，找到自己的位置，并采取下一步行动。作为老板，你只要问他和客户见过了吗？报告提交了吗？满意度报告在哪？就基本知道项目进展程度。

这位做工程的学员，听得目瞪口呆。是的，在地头蛇时抖的小机灵，耍的小聪明，在成为强龙时，可能都是障碍。通过流程化，学习依靠系统的力量，才能飞龙在天。

那么，除了“销售”，还有什么也需要流程化呢？

“人才”战略，也需要流程化。最优秀的人才，是三顾茅庐来的；但是绝大多数中坚力量，都是自家地里种出来的。你有没有持续的校园招聘计划？员工培训计划？管培生轮岗计划？关键岗位接班人计划？这一套套的流程，看上去复杂，但都是抵御人才天灾的重要方法。

“产品”战略，也需要流程化。你的产品组合，按照生命周期，峰谷交叠了吗？你生产好产品的创意，通过知识库，不断积累为公司的基础能力了吗？一款产品上市策略，已经变为娴熟使用的操作手册了吗？这些流程，也都是保证自己的产品，不会时好时坏的最大保障。

我们常说，这个人只有小聪明，没有大智慧。什么叫大智慧？就是对万事万物背后规律的理解，并自然而然地顺应“规律的流程”做事。有大智慧的人，不耍小聪明，他的行为都可预期，因为他有固定的“流程”。

### 💡 精华要点
- 1.流程化，是把企业的成功，从依靠个人能力，转变为依靠系统能力的重要步骤。
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- 2.人才战略需要流程化，以保证源源不断的新鲜血液供给；产品战略需要流程化，以保证始终能有优质产品提供给客户；甚至销售战略也需要流程化，才能让业绩不依赖于少数超级员工。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201805/27/201805271602592834616114.jpg)

> 刘润
> 你的企业流程化做得怎么样呢？你自己呢？流程化带来可复制性，和确定性时，有没有也带来一些坏处呢？
> 欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也别忘了把今天的文章，分享给你的朋友，也许能够帮到他。

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