## 实操丨私董会第10期：如何复制一家成功的店？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润•5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！

上周，获得咱们私董会提问资格的是小小鱼同学，

他的问题是：

我在县级市经营一家2000多平米的足浴会所，自从在得到里面学习之后，营业额提升了很多，从以前一天15000的流水到现在一天接近50000，我就做了一样，就是 PDCA 循环，并用企业微信让循环流水化。每天都通过自查，纠错，解决问题，完善自我。获得客户的好评，并且让生意蒸蒸日上。我自己以前是做水会的，现在属于跨界，我又把足浴会所加进泡澡洗浴这个元素，获得成功。足浴行业最缺的就是技师资源，我不缺，我在四川凉山这边有很多团队，大量彝族女孩子进入足浴行业。现在我的问题是，我需要开分店，想听听大家的意见。是只开直营店，一年开一家，还是找资金更快的复制？这中间还有什么风险？

首先我要给大家介绍 PDCA 循环，这是我们《5分钟商学院·基础篇》的第223节课程，PDCA循环又称戴明循环。P-D-C-A这四个字母，分别代表：Plan（计划），Do（行动），Check（检查），Act（处理）。

戴明是一位美国的质量管理大师，在他的帮助下，丰田公司获得了巨大的成功。戴明认为，质量管理，企业管理的关键，是持续改进；持续改进的关键，是Plan（计划），Do（行动），Check（检查），Act（处理）这四个流程组成的循环。

一旦发现问题，就启动一个 PDCA 的循环，直到问题最终解决。他认为，高质量，不是来自基于结果的产品检验，而是来自于基于过程的不断改善。后来，他的理念不但被用于质量管理，更被广泛地用于企业管理领域。

小小鱼同学利用 PDCA 循环模式，不断改进自己的问题，提高了业绩。

回到小小鱼同学的问题。其实我挑选他的问题，是有原因的。有一次《5分钟商学院》在成都的线下大课，我和10位购买大课私享会的同学一起吃饭时，有大概3位同学都提到的，差不多都是这个问题。今天我就来讲一讲，怎么来思考“如何复制一家成功的店”的这个问题。

这里面有三个方面：能力，品牌，和资金。资金是最后一位的问题。

1、先说能力。

当你觉得一家店开得很好的时候，你要仔细分析，到底是什么让你的店开得好的？是产品好，比如足浴的那种药材，就是和别人不一样？还是管理好，我的服务流程设计，激励机制，就是非常高效？还是因为这一群人同心同力，你的领导力强？还是因为你选址选得好，这个地方人气就是旺？

为什么要分析？因为有一些能力是可以复制的，比如产品可以复制；有一些能力无法复制，比如你的领导力，你不可能领导每一家店。

很多有实际操作经验的同学们纷纷贡献了类似的看法，做美容美发的余词涛就建议小小鱼同学先要有一整套的机制，从选址分析、成本预算、到开店前的活动营销策略、到店内服务人员的服务流程、价格设计。设计好流程后，每个岗位都要有个专门的人员配在那个位置，不是光有足浴技师就可以。这个说的非常好。做化妆品生意的叶枫同学还举了一个因为扩张迅猛导致资金周转困难、服务跟不上的反例，提出抢占市场先机不是绝对的，没有任何规定，你在那里开了，同行不能再开。更重要的是，要先梳理出一套行之有效的管理方法、经营理念和服务体系。稳步增长直营店，开一家成一家，才会让你的店成为品牌店。

学霸 Tony to ni 的观点也非常棒，他说你目前还只有一家店，没有再次复制的经验。建议先开直营店，等到第二家，第三家复制成功的时候，你能将复制的经验提取出来，形成一套相对比较标准的流程，再考虑引入资金去快速扩展，这样，可能相对风险要小一些。

综合下，考虑品牌和资本之前，先考虑单店的可复制性。如果这是一个靠运营能力，靠同心协力，靠你努力经营而成功的单店，你应该一身冷汗。怎么办？把不可复制能力标准化，然后再扩张。

2、再说品牌。

你的单店，获客能力，和运营能力，是融为一体的。但是一旦复制，就要懂得切割。不管是直营，还是加盟，对当地人来说，那都是一家新店。怎么获客？

品牌建设，就变成重点了。哦，这家店我知道，我听说过。这样他更有可能走进来。怎么把产品力，转化为品牌力，这是要思考和研究的第二个问题。

Caicai 同学也特别提到了这一点，做好这一行最重要的就是口碑，就像第一次被很好服务后，后面自然会去，而且也推荐给了朋友。所以她建议针对不同的人群，开服务侧重不同的直营店，控制好服务质量，一旦服务质量不好很容易流失客源。

3、最后才是资本。

加盟，直营，和直管，这三种模式各有优缺点。直营对资金依赖严重，但是对品质有掌控力；加盟的话，对资金压力小，但是容易走样；直管模式，每家店都有投资人，但是由你来管理，但是你对盈利能力的管理，非常重要，不然就会崩盘。各有优缺点。但是，不管是哪一种模式，基本的基本，都是有可复制的能力。想清楚你的生意，是根本。

希望我的这些分析角度，能够对你有所启发。本周的问题，同学们也非常踊跃。小小鱼对这个问题现在出价2000，加上我自掏腰包的2000元，本周奖金池达到了4000元。各位同学都踊跃发言，认真思考后，我挑选了10位同学的精彩回答，他们将获得这笔奖金奖励。你可以看到他们的见解。

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1、青岛罗刚

我觉得不要急着开分店，而是充分用好手上的技师资源，做中国足浴行业的“蓝翔技校”。足浴技术说简单就简单、说复杂也复杂，客人能够反复消费，说到底要看技师的水平。你文中谈到的行业普遍遇到的问题就是技师资源，应该是好技师难找和难留，而你恰恰擅长这个，那岂不就是传说中的最佳商业模式吗？“别人觉得难的事我觉得容易，而且我还有资源”。

如果你可以持续输出好技师，并且你的技师都能拿到高于市场平均水平的报酬，那技师要排队找你、足浴店也要排队找你，你离赚大钱还远吗？那时候，你可以用技师团队入股，不用出钱就拿股份和提成，有一点点像创客优品的模式，这样风险和资金压力相对较小，还可以继续延伸到店面管理。

2、章旭

我是做二手房的，虽然行业不同，但都是服务业，都需要靠人去服务 C 端客户，我们公司去年花了上亿元，用了一年的时间，不断的在尝试直营/加盟哪一种扩张模式更适合自己。所以我们公司的血泪教训，应该能够帮到你。

先说结果，今年，我们跳出了直营/加盟模式，自己开创了“赋能”的模式，核心是让 B 端经纪人有能力为 C 端客户提供服务。在我们的帮助下，B 端的服务者真正做到了“简单生意、轻松赚钱”。以此为基础，我认为你也可以跳出加盟/直营，给自己做第三选择，通过“赋能”从业者（足疗店老板、想创业的足疗妹妹），为他们创造增量，形成三赢局面。

具体的“赋能”如下：

首先，我认为你的核心并不是技师，因为技师依然属于“资源”范畴。就像我们做二手房的，几十年以来一直处于“有房源、有客户、有经纪人”的资源竞争局面，抢来抢去的结果就是企业倒闭、从业者不赚钱、消费者体验差。

通过你的描述，我觉得你的核心是通过PDCA形成的一整套经营哲学。这一套东西，如果不经历一遍，谁也拿不走。就像罗胖在跨年演讲中说到的快递业的经营智慧。其他的，还属于资源范畴，一定会有人比你更有钱、更有人脉去聘用技师，你会陷入焦虑的竞争中。有了这个直营/加盟之外的第三选择，你就可以围绕“如何让其他足疗店老板合法收入翻10倍？”、“如何让不甘平庸的足疗妹妹成为月入10万的小老板？”等问题梳理你的经营哲学了。

其次，你需要把你的经营哲学产品化，产品化是让你在这个物理世界有个东西存在，让人们感知到它的存在，有了拉新—留存—激活—老带新一整套产品，就可以向其他从业者推广了。

最后，就是把在5商中学到的推广手段用到极致，自己的会所，就是一个最好的样板，你可以把流水从1.5万/天提升到5万/天，就一定能通过自己的经营哲学，把一家流水是0.5万/天的会所，提升到5万/天。其实名创优品也是这个路子，你只需要拿出好位置的店铺，其他都不用你管，等着分钱就行。你让为别的足疗会所创造了10倍的增长，你拿走一部分，人家也愿意哦。

3、余词涛

我是做美容美发的，以前在北京经历过连锁店的快速发展模式，跟小小鱼同学经营的足浴会所最大相同之处就是全部要靠人员来服务。从我经历的过程中学到连锁店至少要具备的几点：

所以我给的建议是：像刘润老师说的你是否知道目前这个店你真正成功的原因在那里，是否真的看清了，如果你的经营方法是有章法的，你要考虑的就是复制就好了！如果只是某方面的运气所取得的成绩，然而自己还不知道，以为是自己经营的好，就建议不要盲目的动，否则就是盲目扩张，自毁灭亡。最后一个建议是既然现在盈利不错，也不是不可以去发展，要像罗胖讲的选蓝色开关得一亿美金那种思维，想办法分担掉你的风险，找到有开连锁或加盟经验的专业人员，成功了他拿多少你拿多少！至少你有一家有盈利的足浴会所！

4、古小千

直营或加盟，本质上是『技术』或『资金』为主的区别。考虑到您的行业，技师团队属于稀缺资源，那么应该以直营的方式扩展。

首先，盘点培训师的数量和质量，能够到新设直营店培训的外派有多少，接着要设定直营店的阶段任务，单单 KPI 是不够的，要用 OKR+360度环评 (能参考润总5商基础篇的221讲)，让事事有着落、件件有回应，即便新设的直营店，也要能像创始店一样的水准，顾客的口碑才能在各城市传开。以资金为主的加盟方式，中间的风险是技术和抽成问题。技术一旦外流，加盟的模式是否可行，就值得商榷。

5、廖军

我也从事连锁服务行业的，针对你的问题，我的建议如下：足浴行业属于劳动密集型行业，核心竞争力就是技师的操作技能和服务水平。如果你想开分店，首先你得问问自己：

如果以上都有，那么你可以尝试找资金，开房加盟模式，如果以上问题为否，那我觉得比较稳妥的是只开直营店，把服务和品质做好，同时，慢慢摸索出一套可以复制的盈利模式，再图发展，以上是我们的建议，祝你生意越来越红火。

6、佛祖门徒

曾经有幸与全国知名足浴品牌“重庆富侨”的创始人胡芝容女士有过一次交流，把她创业的几个关键节点分享一下，希望对你有所帮助。

7、Tony to ni

小小鱼想进行扩张，面临着两个选择：一是直营，一年开一家；二是找资金快速复制。我理解第一是自己独资做；第二种是引入投资人或者股东，合伙开新店。因为你只做了一家店，如果做加盟模式，恐怕还不具备品牌条件。直营的话，自己可以全面掌控店面运营。因为足浴店是属于服务行业，不同于产品，服务因人而异，许多地方无法标准化。你在这家成功了，并不意味着你再开一家就能成功。直营可以控制节奏，稳打稳扎，缺点是自有资金，复制速度慢。而找资金的话，确实可以快速的多开几家。但是涉及到合伙，就要有分工和协调，可能无法完全按自己的意愿去运营；多家店面复制，管理和运营难度大大增加，这也是为何服务业很难出现一家公司占据大部分市场的原因。

鉴于目前的情况，我个人建议，还是先开直营店。因为你目前还只有一家店，没有再次复制的经验。等到第二家，第三家复制成功的时候，你能将复制的经验提取出来，形成一套相对比较标准的流程，再考虑引入资金去快速扩展，这样，可能相对风险要小一些。

8、伊春莺歌

结合本周的课程，我们讲的企业故事，建立信任和情感。而情感也包括历史，产品，情绪。信任是否足够夯实，有多少积累信誉的关键资源我们可以把控。一个相对年轻缺少历史的店，在产品上有哪些差异，我们又在传达着一种什么情绪。这些问题涉及发展的根本，建议彻底想清楚，再出发。

老师说过商业的两种模式，幂律分布和正态分布。只有边际交付成本为零的幂律分布才有可能获得指数级增长，而服务业人工交付成本很高，要想做大很难，但也不容易被互联网直接干掉。要想获得指数型增长，也就是获得资本支持下的复制扩张，需要把服务里边际成本接近零的部分剥离出来，否则随着扩张，管理幅度和阻力也会增大，搞不好就会崩盘。现在大的环境是加盟连锁出现很多阵亡的案例，建议慎重。和您共勉：没有金刚钻，就不要轻易揽瓷器活。踏踏实实积累核心资源，厚积薄发。

9、Caicai

这段时间正好去了一家养生会所做肩颈按摩，觉得他家的模式可以借鉴。他们一共开了两家店，都是直营。第一家老店开起来后口碑很好，又开了第二家直营店，但第二家直营店不完全复制同样的服务，而是分不同的服务对象和种类。比如第一家现在只做女性产后修复服务，第二家特别针对压力下年轻人的肩颈腰椎劳损服务，第三家据说在筹备中，是针对老年人关节问题的。

我觉得做好这一行最重要的就是口碑，就像第一次被很好服务后，后面自然会去，而且也推荐给了朋友。因此我的建议是，可以针对不同的人群，开服务侧重不同的直营店，因为加盟店的话，没有形成流程规范之前服务质量不好控制，一旦服务质量不好很容易流失客源。另外也可以让技师持股直营店，把他们变成命运共同体，这样也能保证服务质量。

10、叶枫

我在一个地级市做化妆品，前几年化妆品店主要开在大型商场和超市，市场上实体化妆店只有10来家，生意还不错。后来有一个开实体店的人觉得生意不错，为了迅速占领市场，一口气开了20多家店。结果由于扩张迅猛，资金周转困难、管理跟不上、货源跟不上、员工服务跟不上，只能勉强维持经营。到后来不得不关到只剩下三四家。所以说，抢占市场先机不是绝对的，没有任何规定，你在那里开了，同行不能再开。

所以，更建议开直营店之前，先梳理出一套行之有效的管理方法、经营理念和服务体系。稳步增长直营店，开一家成一家，才会让你的店成为品牌店。品牌店比的不是数量，比的是服务和品质，如果你不能控制店的品质和服务时，比如加盟商急功近利，当他不挣钱，抱怨，指责，扯皮随之而来，后面就会很麻烦。

小小鱼同学，请在留言区留下你的联系方式，得到的同学会联系你。同时，也建议小小鱼同学结合这些留言思考下自己的下一步打法，期待你的好消息。

为了让最需要的同学们得到帮助，我们请有问题咨询的同学出价，比如100元，1000元，或者更高。这钱不给我，相反，我也自掏腰包，形成双倍奖金池。然后把奖金，给到那些踊跃帮助同学，回答最有价值的10位同学。

本周，获得私董会提问资格的同学是：David

我是一家原创视频制作公司的创始人，致力于为企业打造自带流量的电影级创意视频方案。我的强项是为别人的产品创造自带流量的视频内容，我还在尝试“一支广告，多个产品共同营销”的互动植入式营销，希望能够吸引更多客户，而且我的价格只相当于传统 4A 广告公司的1/3。但问题是，遇到自己的营销问题时，我反而不知所措了。还希望大家为我再支支招，我该往哪个方向营销自己呢？

他出价1000元，所以加上我自掏腰包的1000元，本周奖金池达到了2000元。欢迎大家一起来给这位同学支支招。希望每位同学都踊跃发言，认真思考，我会挑选10位同学的精彩回答，获得这笔奖金奖励。（以节操币的形式返还给大家）

> 刘润
> 也欢迎大家把困扰你自己的商业问题和你的出价，写在今天的留言区里，咱们一起讨论，争取找到给出更好的完善的解决方案。
> 建议同学们提问的时候要注意：准确描述自己的处境和问题、做过哪些尝试、有没有效果，现在最困扰你的问题是什么？在不涉及商业机密的情况下，越详细越好。这样才能集中同学们的力量，一起帮你解决问题，让回答更有价值。

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