## 040｜大复盘：渠道，一切与用户之间的触点

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

我们用了5周，终于学完了渠道这个大模块。什么是渠道？所有与用户的触点，都叫渠道。你在线下开店，顾客进门，这是与用户的触点；你给客户打电话销售商品，这是与用户的触点；你做电商，用户浏览你的网店，这也是与用户的触点。所有这些与用户间的触点，都叫做渠道。

渠道的底层逻辑，是渠道漏斗公式（渠道 = 流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率）。什么意思？渠道就像是一个漏斗，所有从漏斗顶部进来，和你有接触的客户，都叫做流量。有了流量，客户进你的店、听你电话介绍产品、浏览你的网店后，他一定会买吗？不一定。他们可能并不喜欢，或者觉得价格太贵。这中间还有个非常重要的概念：转化率。

今天互联网上的平均转化率是多少呢？在淘宝上大概是3%，100个人里有3个人会买。转化率越高，你的流量越有效，你的获客成本就越低，利润就越高。

转化了之后，一个顾客会买多少你的东西呢？买了西装，有没有配条皮带？买了皮带，有没有配双皮鞋？他在你这儿消费一次总共花了多少钱？这就是客单价。客单价越高，说明你满足了顾客越多的需求。除了他主动提出来的需求外，你有没有顺便满足他潜在的需求？这将帮你极大提高客单价。

顾客买了一次你的商品，还会不会买第二次、第三次？这就是复购率。发展1个新客户的成本，可以发展3～10个老客户。如果你的销售额都来自于老客户，要比都来自新客户，成本低得多，利润高得多，业绩也稳定得多。

所以，从流量，漏斗的顶部进来，不断地服务用户，提高转化率、客单价和复购率，最终养成顾客重复购买，甚至终身购买的习惯，这是渠道的基本逻辑。我们分别花了一周，来学习提高流量、转化率、客单价和复购率的格斗术。你还记得吗？

如何提高流量？我们学了四种方法：选址、引流品、奖励用户和异业联盟。选址是去洼地寻找流量，引流是用利润交换流量，奖励用户是用口碑去获得流量，异业联盟是用流量交换流量。

如何提高转化率？用有效流量获得用户，用展示设计获得关注，用决策时间促进决策，用打折促销临门一脚。

如何提高客单价？挖掘用户的关联需求，提高连带率。除了商品之间的因果性，你还要用大数据挖掘相关性，然后用推荐、捆绑等方式促销。相关性，弥补了因果性的不全面，提高了损失掉的连带率。那客单价提高了，用户却钱不够，怎么办？用跨期消费，让用户拿未来的钱，买今天的东西。

如何提高复购率？要主动管理客户生命周期，激励重复购买，挖掘客户的终身价值。用会员制，与顾客签署“价量之约”。那用户的粘性，除了来自用户与品牌之间，有没有可能来自用户与用户之间呢？这就是社群效应。在你的品牌之上，用户之间一旦形成黏性，离开的可能性就大大减小。

在渠道模块的第5周，我们还学习了一些非常重要的、独特的招式，来提升流量、转化率、客单价和复购率的效率。分别是静销力、内容电商、团购客和抓住红利。

好的产品，静静躺在那，你就忍不住走过去，拿起来，爱不释手，放入购物车。这就叫“静销力”。如何提高静销力？从产品色彩、产品卖点、产品名称和产品情感入手。

内容电商是从一个特殊维度来理解流量。平台电商适合卖性价比高的商品，人们会被价格和参数驱动；而内容电商适合销售单价高、非刚需、有文化属性和情感附加值的商品，人们会被情感驱动。

团购客是我们应该规避的现象。很多顾客只在有团购活动时才进店，我们称之为“团购客”。团购客大量消耗你的引流品资源，却不购买你的利润品，无助于客单价和复购率。那怎么办呢？不团购套餐、不团购招牌菜、开设团购客专场。

最后，我们学习了抓住红利。在微博、微信、天猫上我们能获得的流量红利已经消失了，那新的红利在哪？也许你可以试试短视频、直播电商、网红经济，和IP合作。

总结来说，渠道，就是一切与用户的触点。在不断挖掘渠道的本质、理解了渠道漏斗公式之后，你会发现，不管在线上还是线下，所有的零售招式，其实都是在不断地提高流量、转化率、客单价和复购率的效率。

> 刘润
> 好了，今天我们就总结到这里。这些关于渠道的格斗术，你都掌握了吗？你打算如何运用到你的生活中呢？欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。
> 也欢迎你把这篇文章分享给你的朋友，帮他们更好地理解渠道的本质。
