## 035｜看比赛：线下与线上同价，小米为什么还能赚到钱？

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我们花了四周的时间，完整地学习了渠道漏斗公式，渠道 = 流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率，如果你用这个逻辑去分析各种公司的零售打法，你就会发现，不论他们的招式再千变万化，其实从根本上都是在这四个方面提升效率。而所谓的“新零售”，就是更高效率的零售。今天我就来带你看一场真实的比赛，拆解一下小米公司的“新零售”。

2016年，小米开始大举推进新零售，并承诺线上线下同价。对此我是心存困惑的。小米之所以能在过去用不可思议的价格，提供高性价比的商品，不就是因为在互联网直销，成本比线下低得多吗？今天要转身做线下，还要和线上同价，可能吗？如果用线下的成本结构都能做到和线上同价，不就说明过去线上的价格还不够便宜吗？

带着这些问题，前段时间，我独家专访了小米公司的CEO雷军，就想搞清楚小米到底是如何在流量、转化率、客单价和复购率这四个方面，分别提升效率的。

雷军分享了这么几个核心观点：

提高流量，就是让进店的人流变多。在流量模块的第1课，你就学到了选址逻辑。那小米是如何选址的呢？

过去的小米之家，开在写字楼里，只有粉丝才会去。现在，小米发现自己的用户和优衣库、星巴克、无印良品高度重合。于是选址对标快时尚品牌，在核心商圈，优先与知名地产商合作，比如万达、华润和中粮。逐渐地，小米获得了基础的目标流量。

选址对标快时尚？那么问题来了，快时尚品牌之所以敢在那么贵的地方开店，是因为它们是高频消费品。但手机可是个低频消费品啊，你选在这么贵的地方不是找死吗？

怎么办？小米采用了关键打法：低频变高频。小米投资了不少生态链企业，做充电宝、手环、耳机、平衡车、电饭煲，各种各样。虽然每样都是低频消费品，但将所有低频加在一起，就变成了高频。这次你买了手机，过段时间再买个手环，下次再换个蓝牙音响，这样就把进店没东西可买的低效流量，变成了进店总能买几样东西走的高效流量。

转化率，就是进店后有多少人真的会买东西。那小米是如何提高转化率的呢？

小米虽然有很多产品，但每个品类都只有几款。这样就可以在单件产品上倾注更多心血，设计感、品质都有机会做得更好，产品本身就能带来更多转化率，成为爆品。爆品带来的巨大销量，又必然会带来供应链成本的降低，让价格尽可能便宜。一件品质很好又那么便宜的商品，当然更能带来巨大的转化率。

除此之外，小米还通过大数据来安排线下店的选品。优先销售线上被验证过的畅销产品，比如米6手机、手环、电饭煲等；同时，按照当地人群的偏好来选品，比如，线上河南用户买电饭煲的特别多，那河南的线下店就一定会上电饭煲。这种大数据带来的精准选品、卖畅销品，大大提高了转化率。

客单价，就是如何让用户单次购买更多的东西。在第26课，你学到了“连带率”，小米是如何提高连带率的呢？

我举个例子。你买了小米监控摄像头，觉得很好。你再买个路由器，监控数据就可以保存在路由器硬盘上。如果你再买个电视，打开家里的电视，就可以监控办公室的情况。如果你还有个小米手机，旅行中拍的照片，家人在电视上就能实时看到。等等等等。

这种产品间技术上的关联性、协同性，甚至仅仅颜值上的一致性，都会提高连带率，让顾客忍不住多买。

怎样才能让买过的用户再来买？一直来买？买得越多越来买？小米是如何通过提高复购率，挖掘“客户终身价值”的呢？

小米把零售全渠道从上到下分为三层，分别是线上的米家有品、小米商城，和线下的小米之家。米家有品有20000种商品，是众筹和筛选爆品的平台；小米商城有2000种商品，是小米自己和生态链的产品；小米之家有大约200种商品。

用户在小米之家购买商品时，店员会引导用户安装小米商城的APP，他下次就可以通过手机购买，在更全的品类中选择。这样，一个到店一次的用户，会成为小米的会员，就有机会产生惊人的复购率。

这就是小米的“新零售”，其本质还是在流量、转化率、客单价、复购率上分别提升了效率，最终做到了27万每年每平方米的坪效，仅次于苹果的40万，是其他手机店的很多倍。我希望你能用我们在课程内学到的知识，透视真实的商业世界。

> 刘润
> 好了，今天的比赛我们就看到这里。关于小米新零售，我曾写过一篇文章，详细解释了小米的8大战略。你可以在我的公众号“刘润”（runliu-pub）回复关键字“小米”查看。
> 你还见过哪些属于“新零售”的商业模式吗？它的本质是在哪个环节提升了效率呢？
> 欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也欢迎你把今天学到的招式，分享给你身边对新零售感兴趣的朋友，帮他们更好地解决商业问题。

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