## 166｜加盟模式：麦当劳市值是肯德基四倍，为什么在中国开店不到肯德基的一半？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

龙蛇之争不一定非得“争”，也可以选择合作。那到底该如何合作呢？这一单元，我们来学习四种合作模式：加盟，直营，直管，和众筹。今天，我们从“加盟”开始。

韩梅梅是个服装设计师，设计的衣服简约、时尚，她试探性地开了家店，生意非常好。于是她决定再开一家。她让老员工负责老店，自己负责新店，也做得不错。可是，很快，模仿她服装风格的店就出现了。她很着急，想迅速扩张，甩开跟随者。可是饭要一口一口吃，店要一家一家开，根本快不起来，怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解它的本质。这个问题的本质，用一句话描述就是：如何快速扩张。韩梅梅自己管新店、员工管旧店，滚动扩张，这叫“直营”。可是，这样虽稳妥，但受资金和人才的制约，发展会很慢。如果想要快速扩张，她也许可以试试“加盟”模式。

什么叫加盟模式？我举个例子。

你觉得，肯德基和麦当劳，谁更成功？嗯……差不多吧，感觉肯德基是不是“稍微”更成功点？是的，因为肯德基在中国有4000多家店，而麦当劳只有2000多家。

但在全球范围看，麦当劳远比肯德基成功。麦当劳在全球有30000多家店，而肯德基只有11000家。截止到2018年4月，麦当劳的市值是1284亿元，而肯德基的母公司只有284亿，正好是麦当劳的零头。

那为什么弱小的肯德基，在中国能战胜强大的麦当劳呢？因为他们在中国，采取了不同的“扩张策略”。

在中国，从1990年开始，麦当劳始终坚持直营模式，也就是自己所有，自己经营，扩张缓慢。而肯德基从1993年起，就开始尝试加盟模式，因为大量加盟商的加入和推动，它迅速跑马圈地，远远超过了全球巨头麦当劳。

直到2008年，麦当劳才苏醒过来，开始启动加盟模式，但因为800万的加盟费门槛太高，推广一度暂停。直到2014年，麦当劳才正式把加盟模式，当作在中国的主要扩张模式。但此时，肯德基根基已稳。

到底什么叫加盟模式？

品牌商是强龙，比如肯德基，比如麦当劳。但是，强龙很难把触角亲自扎到每个省，每个市，每个区，每个县，每个镇，每个村，所以，强龙要和地头蛇合作，最好锁在一起。这就是“连锁”（chain）。但是，怎么连，怎么锁呢？

强龙手上，有两把锁，分别是：所有权和经营权。所有权，经营权，都是自己的，这叫“直营”；所有权，经营权分享给别人，这叫“加盟”。

所有权分享给别人，可以用利益激发加盟商的积极性；经营权分享给别人，可以用自主权激发加盟商的灵活性。

回到最开始的案例，韩梅梅应该怎么办呢？她可以在几家店被验证成功后，推出加盟模式，迅速占领市场份额，与追随者拉开差距。

那么，“加盟模式”有哪些用法呢？具体有5种。

第一， 委托加盟：

品牌商全额投资所有加盟店，拥有加盟店的“所有权”，只把“经营权”拿出来加盟。加盟商负责经营，并分享利益。万一经营不善，品牌商可以换掉加盟商。

这种模式资金占用大，但控制权也大。

第二， 特许加盟：

加盟店60%以上的投资，由加盟者负责。加盟商控制新店的“所有权”，和“经营权”。

这种模式，加盟商风险大，但利益大，所以动力也大。品牌商需要通过非常严格、细致的条款约束彼此的权利和义务。

第三， 自愿加盟：

加盟店的全部资金，和全部经营都归加盟商所有。

这种模式，加盟商的权力、利益和风险都是最大。品牌商的控制力最小，所以常出现出于利益，违反品牌商管理规范的事件。

第四， 供货同盟：

所有权和经营权都归加盟商。同时，品牌商对加盟商没有任何管理约束，仅仅是供货关系。

第五， 合作加盟：

所有权，和经营权都归加盟商。同时，加盟店使用品牌商统一的外观形象，营销活动上，互相配合，但内部管理与采购各自运行。

从委托加盟，到合作加盟的5种模式，不是非黑即白，而是灰度渐变的。我们和领导、伙伴的关系应该也是一样。你的心中是否也有把“灰度思考”的尺子呢？

### 💡 精华要点
- 1.所有权，经营权都属于品牌商，叫做“直营模式”。
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- 2.所有权，经营权拿出来分享，叫做“加盟模式”。
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- 3.分享所有权带来的利益，和经营权带来的自主性，能激励加盟商，快速跑马圈地。

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> 刘润
> 沃尔玛，7-11和沙县小吃，分别属于哪种“加盟模式”呢？加盟有没有坏处呢？
> 欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也别忘了把今天的文章，分享给你的朋友，也许能够帮到他。

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