## 实操丨私董会第36期：如何建立中国自有品牌？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家好！

本周获得私董会提问资格的同学是：tokyo不忘初心 不负卿望

### tokyo不忘初心 不负卿望

润总好！我是在日华人廣山。我在2003年在日本东京作为OEM和ODM的商社创业，2008年正式投入自己的品牌，主做如iPhone和安卓手机的线材及充电器，专业深耕日本市场15年。

2013年我在中国东莞独资投资生产线，同年6月，合资充电器线材工厂也相继投产。

现在，鉴于国内市场的巨大发展，今年3月在国内投入京东线上市场，把出口日本和美国的高品质商品投入到中国市场，同时希望建立线下代理通道。

但中国市场和日本市场不同，品质鱼龙混杂，中高端商品的平均价格却远比出口到日本和美国的还高！我们的销售到现在还没有找到支点。

根据我们对国内市场的分析和规划，可以帮助到部分省市的“地头蛇”，在两到三年内达到多赢利百万级别的水平。

我的问题：

1.用什么方法找到每个省地市有广泛资源的盟友？

2.在线上如何让消费者和盟友放心我们的产品和服务？

> 刘润
> 本周提问的同学是做充电器和线材的，过去主要做日本和美国的中高端市场，现在做中国的市场觉得不好做，目前还没有找到那个支点。
> 看过这个同学的问题之后，我来谈谈我的观点。

这位同学的表述换个角度可以解读成另一个意思。当他说中国市场鱼龙混杂的时候，可能换一个角度来看就是自己产品的性价比不高，在中国市场没有竞争力。因为市场从来都不会出错，也不会跑偏，所以一定是我们出了问题，市场才不接受，因为我们的性价比不高。

这位同学是一个中国创业者，过去在日本做生意，然后在东莞建厂。之所以能够在东莞建厂，把我们的线材以中高端的价格卖到美国，那是因为中美之间的价格信息一直不对称，所以用中国的价格卖到美国有很大的利润空间。反过来把美国的线材卖到中国就会非常难卖。

就像这两年，跨境电商的生意突然之间变得非常好做，每年都有40%以上的增长幅度。那不是因为中高端，而是因为中美之间的价格信息不对称，所以把中国便宜劳动力做的东西卖到美国就会比较好卖。

但是中国市场的消费水平跟美国相比还有很大差距，所以并非我们卖的是中高端，而是美国人对价格不敏感，这可能是一个巨大的差异。所以反映到中国来的时候，我们的性价比就显得不高了。

所以我给你的第一个建议是，永远不要说市场错了，一定是我们自己对市场的理解产生了偏差，我们要找到自己产品为什么不能适应市场的问题。

每个产品满足用户都有三个级别的需求。第一个级别是功能级，第二级别是体验级，第三级别是个性级。

比如我今天突然特别饿，想吃饭，就买了7个馒头，吃完第三个馒头就饱了，那么吃饱这件事情就是功能级。因为食物的功能就是能吃饱。

如果我在不饿的情况下陪我的朋友到一个环境优美的旋转餐厅去吃饭，那么就不是为了吃饱，而是为了一种美妙的体验。如果餐厅老板认识我，知道我今天要来而专门准备了我最爱吃的小龙虾，那么就是个性化服务。

所以任何一个产品或服务都满足用户三个级别的需求，即功能、体验和个性。同样，作为充电线也可以满足这三个级别。如果你做的是功能品，那么只要满足快速充电、电压足、安全、电压稳定等，就基本可以了。在功能性产品上，大家的差异并不大，这时候就是拼性价比。

所以，即便我们的产品到了美国和日本，也是要和当地的产品比性价比。之所以你觉得是中高端，是因为美国人自己做的东西成本不如你，它性价比相对来说更低。

当然了，充电线如果没有特色，仅说自己是中高端，那么还是很难说服大家购买的。所以在中国市场，如果真要做出不同，就要做体验差异，比如充电线可以做成扎头绳或者其他各种花样，这时候你赚的就不再是产品功能的钱，而是差异。一旦差异化之后，就不用和市场上的功能性产品竞争性价比了，因为没有可比性。这时候你的定价就有很大空间，就可以做出所谓中高端，做出体验，那么产品就会变得很有价值。

我们还有一种体验化的差异，就是品牌。品牌的价值是了解、信任和偏好。当顾客了解你的品牌，信任它的质量，喜欢它的格调的时候，你的产品也就会产生溢价，这也是体验性的价值。

第三是个性，所谓个性就是每个人都需要一个为自己定制的产品，比如充电线的长度。如果有人需要39.5厘米长的充电线你也能做出来，这时候他的特殊需要被满足，你就会满足一个利基市场，所以这时候你的产品能满足用户的不同需求，它的定价策略就会不同。你越是能做出体验，就越能做出个性。

如果这些产品别人做不出来，你的价格就有机会定得很贵。

今天当我们说中高端产品的时候，我们希望这个产品有高毛利，并且我们希望拥有定价权。定价权不是被中高端定义出来的，而是被从功能到体验到个性的逻辑给定义出来的。

我给你的第二个建议是，你要重新建立在中国的品牌，因为如果没有品牌，仅仅是品质的话，在任何一个品质水平上，你还是得比性价比。如果你重新建立品牌，你就有机会建立一个高溢价，或者做出特别不一样的产品，也有机会做出高溢价。你越是从功能，到体验，到个性，你就越拥有定价权。

这位同学是“5商”的学员，很高兴你在“5商”中间寻找你的合作伙伴。我也相信“5商”中间很多人也有机会跟你来合作。这是一个很好的渠道。

其实找到合作伙伴和加盟渠道有很多标准的方法，因为加盟这件事情已经是非常成熟的了。

比如你通过加盟网可以找到各种各样的连锁店。有很多类似于迪信通的数码连锁店、手机连锁店都可以在网上找到。如果不知道，可以去百度上搜索手机连锁或者去上海太平洋数码和美罗城问问卖线材的人，你也会知道到哪里去找。

所以到哪里去找这件事，其实并不复杂。最重要的是，在商业逻辑里面你的产品是否好卖，是否有足够的特色。今天产品如果同质化严重，价格又很高的话，你说服他们的过程就会非常艰难。所以最终的问题不是找到加盟商，而是能找到让他们动心的理由。

我给你的第三个建议是，找到自己的产品真正优势之后，再说服好的加盟商来加盟。

所以，我给你的建议是，首先，从自身找原因而不是埋怨市场客观存在的问题，而是从自身出发，如何能让产品适应市场。其次，重新建立在中国的品牌，这样你才有机会做出独特的产品，也有机会做出高溢价。最后，用好的产品打动大家，通过更多渠道找到优秀的加盟商，说服他们愿意加盟。

下面我公布一下这次私董会的10位获奖者，他们分别是：

着迷先生、Ken·Wei、Emma、凡语、Ted嘉良、老方、多幸运、牵动你心、努力就好、韩哥

请获奖的同学在本篇文章下方留言中，写下你的联系方式及手机型号（每人将获得600元奖学金，以充值的形式返还到你的账户）。

### 着迷先生

Tokyo、润总好！ 首先，分析问题：

一、分析自身

1.通过你的阐述，让我想起了“微笑曲线”。你们正好是从设计研发、生产制造走到了品牌营销这个阶段，看似是在寻找销售支点，其实正处在企业转型阶段！在技术含量并不高且生产利润较低的行业内想通过品牌溢价获得更高的收益。

2.根据你们的分析规划，可以帮助代理商获得一定的收益。请问，此模式是否经过市场验证具备可行性？如果可行，那么它一定具备吸引盟友的能力。你的问题就变成了品牌打造，盟友的问题可通过行业博览会等形式解决。

3.现阶段的线上是品牌展示和完成销售非常好的途径，而获得消费者与盟友认可的指标是评论及销量。这个问题实质就是如何获得好的口碑，答案只有一个就是你们能够生产具备足够竞争力的产品并做到优质、低价。

二、分析环境

你所处的行业是蚂蚁市场，它的特点是市场极度分散，头部企业的市场份额也很有限。参考品胜等知名品牌的产品线中不只包含了线材及充电器材，还包括充电宝等产品。建议分析一下他们的处境、利润等指标，对你们的未来具备预见性的参考价值。

三、解决方案： 以不同的身份生存，探索新的商业模式

1.成为品牌商的供应商。与具备渠道能力的品牌商合作，例如和名创优品等品牌合作，为它们供货，拓宽线下铺货能力。

2.与志同道合的平台合作，成为其生态链公司。例：小米、网易严选。将自己的一部分成为大平台的命运共同体。

3.重复前两点，直至体量足够强大再尝试自创品牌。要知道，你们目前所具备的能力范围是服务B端用户，而服务C端用户是完全不同的模式，你们很可能并不擅长。

### 努力就好

廣山同学好：

其实你的第一个问题，我认为你通过5商这个平台很快就能解决。

而针对你第二个问题，如何让消费者和盟友放心我们的产品和服务？

充电线材是显性需求，但是消费频次又很低，一般都用个1年，用户忠诚度都不高，维护老用户的成本很高。因此线材是不断在挖掘新用户，而消费者在购买时，主要还是看价格和质量。价格就那么几档，因此主要还是质量的推销。

一、线上销售

如果是线上销售，一个消费者可能关注的就是别人的点评，点评好的自然会让消费者放心，但这点你只能通过京东慢慢积累。

第二点就是宣传，比如说你可以大力推销日本工艺这一点。既然你的产品以前是做日本市场的，这本身就是一种宣传。你可以在你的产品介绍中就暗示进口工艺等内容，同时加上国外销量、出口销量等数据，以体现你的产品的高品质。同时，你也可以找一些专业的评测机构，对你的产品进行专业的鉴定，作为你产品质量保证的体现。

当然，既然你做的是中高端商品，那售后保障还是要做的。毕竟现在国内线材市场鱼龙混杂，就算是想买高端高消费的线材，一般也不放心其质量保证。有了售后的质量保证，也会让消费者对于您的产品放下一些戒心，愿意去试一试。

二、线下销售

如果是线下销售，比如你去个手机专卖店，同等价位的线材一般消费者很难选择，所以最后都是靠店主推荐。因此线下销售，主要还是通过给渠道让利换取销量，反而质量没有那么高的要求。

最后祝你的公司越来越好。

### 多幸运

廣山同学，你好！

你也提到了，目前中国市场品质鱼龙混杂，各档次线材产品都很多，市场处于激烈竞争状态，但机会是，目前国内线材市场还没有一个巨头，如果你的线材真如你所说质量很好，而且价格还合理的话，完全有机会站在中国线材市场的顶端。

接下来我主要想根据你的第一个问题提几点建议，也就是如何在国内市场找渠道。

我觉得有以下几个方案

1.手机代理商

直接去跟手机代理商合作。因为目前不同款手机的线材是各不相同的，而各个型号的手机，代理商们已经有了很好的市场，如果要想快速推销某一款线材，可以直接联系相关的全国代理商，通过相关型号的代理商，与代理商谈促销活动，搭配手机捆绑销售等。因为根据你的介绍，你的产品还是有一定利润空间的。通过让利，让代理商帮助推销你的产品，可以快速打开国内市场。

2.线下体验店

当然，你也可以直接通过自己的店面去推广自己的产品。比如在苏宁、大钟电器或者一些大型的购物中心中直接开自己的线下体验店，通过各种专业线上媒体、微博、评测机构，对产品的高质量及高性价比进行推广。另一个通过店面你也能够得到不错的产品反馈，然后根据用户需求，反复推敲自己的产品。

3.注意事项

此外还有几点需要注意的事项，一个就是售后是必须的，高端高消费产品必须做好相应的售后工作，比如问题产品的退换；另一个就是产品差异化，因为国内同类产品太多了，如何在产品上创新也是需要考虑的问题。

希望以上回答能够帮助到你！

### 老方

对于廣山同学的第二个问题，我的建议如下：

一、质量保证

如果想让合作方或者消费者放心，质量是一定的，而关键是让他们知道你的产品质量好。如果想达到这个目的，那你可以通过一些专业认证展示，又比如半年内包退换的服务等。既然你以前是做出口的，那也可以用相关数据去吸引消费者和合作方的注意力。

二、差异化产品

目前中国线材市场已经是一片红海，那如何将你的新产品从红海中脱颖而出，而不是仅仅依靠价格战取胜，那就是产品差异化。

1.外观差异化，最简单的差异化，通过外形设计的不同，比如靠一些当下的热点，或者设计不同的外形满足各类人的审美需求等。

2.功能差异化，就是看能否将你的一款线材同时拥有多个功能，比如与手机壳相结合的充电线等，这些功能可能单独的受众人群不多，但是却能让你的产品与众不同。

3.定制差异化，最高级的差异化就是定制了。简单一点的是颜色、外形、长度等要素能不能随意组合，高级一点的就是各种附加功能能不能随意搭配。

三、品牌建设

品牌建设同样是一个可以让消费者和合作方放心的方法，具体方法如下。

1.广告投放，成本较高，但是效果会很好。一个舍得花钱的企业，消费者往往会认同其实力。

2.布局线上平台，就是你现在仅在京东有自己的电商，你完全可以在淘宝、苏宁等电商平台，都开设自己的专营店。

3.促销活动，刚开始线上销售时候，通过双十一这样的活动大量进行促销，先把销量和评价提升上来，也能创造不错的品牌效应。

### 牵动你心

我给你的建议如下：

1.针对你说的市场现状我来说一下我的想法。市场其实就是人们消费行为产生的结果，或者说是用户的选择。因为市场是非常公平的，面对质量差的产品，消费者也不会再进行二次购买，好的产品也同样有价格低的情况。本来市场就是在筛选，淘汰低效的，促生高效的。

2.你从2008年开始建立品牌，长期深耕日本市场，现在转战国内市场，要直接面对消费者，品牌化是必经之路。

（1）首先建立自己的品牌，优化自己的产业结构，短路掉低效率的环节。

（2）布局线上平台，在天猫、京东、淘宝、苏宁等电商平台，全面铺设自己的专营店。

（3）用搜索引擎营销和淘宝竞价排序的方式，引入流量，多刷存在感。舍得在广告花钱的企业，消费者往往会更有信任感，同时也能创造不错的品牌效应。

3.先坚守B端，这是你的核心能力所在。你的优势不是C端，润总说过，to B和toC完全是两个逻辑。所以你要是确定要走C端就得有重新创业的心态和勇气。

### 韩哥

廣山同学好，以下是我的建议：

1.质量保证是必须的，最基础的。所以这不算是什么核心竞争优势。如果你想找到自己的核心竞争力，必须要从产品的差异性上找突破口。如果想让合作方或者消费者直观感受到你的产品差异性，一定要通过一些直观的展示让消费者就直接感受到你们的不同。

2.如果你苦于价格之争，那还有一条竞争出路，就是创意。

（1）外观上的创意，通过外形设计的不同的功能，可以发展各种颜色的充电线，用靓丽多变个性的线变成装饰，潮人必备。

（2）功能差异化，就是看能否将你的一款线材同时拥有多个功能。耳机之类的，可以满足边充电边听音乐，设计一款这样的产品，可以让你的产品与众不同。

（3）品牌差异化，如果你能够提供非常棒的产品，将自己的品牌定位像小米一样做成生态链的结构，那么对于你的发展也是非常有帮助的。

### Ted嘉良

廣山同学，你好！看到你的问题，可总结出两点：渠道、市场。

在围绕着这两点展开前，我们可以结合波特五力模型（上游议价能力-下游议价能力-替代产品-潜在进入者-市场竞争者）来研究。

在中国市场，原有的市场竞争者已经有品胜、小米这些强调性价比的主力军，而你的产品更多是该市场的新进入者，之前深耕日本市场15年，但过往的供应链能力水平能否复制到中国，这是需要思考的。

随着技术驱动，未来充电技术会不会实现无线充电？需要对技术变革有双洞察的锐眼。上面更多的是思考，下面正式切入要点。

OEM/ODM的基因移植到中国市场，接轨京东渠道，希望建立代理渠道，这更多是传统的渠道拓展方式，渠道可实现线上线下结合。

一、线上渠道开通：

1.传统PC渠道：进驻京东、天猫、苏宁等电商平台。

2.品质电商：目前国内的品质电商势头正猛，如网易严选、小米有品、一条等，均有3C数码耗材板块且强调性价比，可发展成这些品质电商的ODM供应商。

3.社交电商：利用抖音等短视频拍摄产品应用的新场景，流媒体引流；联合3C数码达人或者微博、自媒体细分领域来推。

二、线下渠道开通：

1.除了发展传统的经销商，还可以结合京东新通路、中商惠民、阿里零售通等B2B流通渠道。

2.寻找区域连锁便利店资源，快速布局。

3.发现“3C数码+生活家居”融合的新物种，发展为上游供应商。

三、在市场营销上，赢得消费者、合作商的认知心智极为关键。“专业深根日本市场15年”是很好的行业沉淀，过往曾经合作过的品牌商名单、产品品检证书是对合作商很好的说服力。

面对同样是高性价比的品胜、小米，针对C段市场，需要构建自身产品的差异性、深度对标同行产品洞察消费的特性，打造爆品引流品，丰富产品线，给消费者分层的消费选择。

### Ken·Wei

廣山同学，您好！经过思考，我从以下几个角度，试着回答您的问题：

一、关于找合作盟友：

1.可以试着找线下的手机零售商，就比如苏宁易购，因为手机销量大的地方，也是配件销售的市场，而且对于线下零售市场，配件往往赚的比手机还多，所以商家愿意销售配件。

2.您还可以试着和手机维修公司合作，或者直接就和目前比较火爆的在线维修商，如Hi维修、闪修侠等合作，比如维修手机电池就能以VIP价格换购一根数据线或者充电器。消费者在维修手机的过程中，往往也会对配件产生购买冲动，而且相对手机维修的价格，数据线和充电器的价格并不算高，容易给消费者造成便宜的错觉。

二、关于产品、渠道和用户：

1.产品必须严把质量关，比如iPhone的数据线提供MFi的认证，让消费者用得放心。其实，可以提供一些有依据的实验或拆解视频，在公众号、店铺或者抖音上进行宣传和推广。

2.文章中您提到目前和京东有合作，而在线渠道，还可以选择在天猫开设旗舰店。原因在今年6月，天猫开启了品牌数据银行功能，能够帮助品牌建立消费者资料库，真正把用户数据抓在手上，可以更加精准地耕耘自己的用户。利用消费者的行为：认知、兴趣、购买、忠诚，将不同消费者结合不同的产品和促销方式，以达到销售的最大化。

3.利用数据银行的数据，开启线上TO线下的新零售，相应的例子可以见润总讲的第35课《看比赛：线下与线上同价，小米为什么还能赚到钱？》。希望能够帮到您，祝您成功。

### Emma

一、 为什么值得买

该市场属红海，频次高且激烈。某宝9.9元一根的充电线，从充电品质、外观设计到充电效率上并不算差。对于该品类，消费者很熟悉，且没有什么信息不对称。为什么买“贵的”？

除非产品质量极好；产品功能差异；情感上的喜欢，很酷且不同；更方便购买，解决急需。

根据购买理由，反推如何做：

1.产品质量难感知。差很容易感知。用可感知的价值，去证明产品优势。

2.产品功能差异，例如3倍快充等。

3.让用户觉得产品很酷。理念酷、外观酷、黑科技。有款日本的眼药水在国内的宣传是“眼药水中的爱马仕”，你的产品是充电界的什么？能不能让人一眼就看出来。

4.让用户可以最方便地买到，30分钟送货？贵的不等于高品质，如果质量功能并无明显差异，那是成本过高了。任何理由都不应该变成成本高的借口。

二、渠道

1.找到适合产品调性的人推荐。 不太同意抖音网红代言，这种电子产品的品质感，更好的对应是商务精英。可以在5商做活动，给1000个同学提供公司的产品，这样等于是请到刘润老师又帮你宣传了一次，并且还有很多同学会体验到产品，甚至产生之后的合作。和“有品质感”的互联网公司合作，给员工发福利。

2.找到适合产品调性的电商。比如罗辑思维、毒物等，这些用户对于价格不算太敏感，更注重品质及背书的力量。最后，还是需要在产品上下功夫，用延续性创新的方式去为自己的产品加码。

### 凡语

廣山同学，你好。同样混迹在日本多年，能在5商看到你，与你交流，真的是莫大的欢喜。在回答你的问题之前，先反问你1个问题。手机充电的趋势是无线化，你在这一块做了技术储备了吗？做产品，就是把千钧之石推上万仞之巅，获得尽可能大的势能，然后在最高点一把推下去，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。现在你的产品是做出来了，可如果这个产品马上就要被淘汰的话……你的问题我理解为渠道和营销的方面的咨询。

1.渠道

渠道是你和客户的触点。你的产品只是单纯的充电，就一个点，那么可以试着增加与客户的接触面。所以我的建议是：捆绑借势。你的产品是为手机服务的，那么和手机捆绑在一起就是第一选择了。只是很难让手机厂商允许你用自己的品牌，但是先把钱赚了再说，能做成的话，这会是个比较稳定的现金流。这一条路走不通的话，退而求其次，和充电宝捆绑，和车子捆绑，和可以打发时间的地方捆绑等等。

2.营销

营销的目的是带来流量转化。手机充电器这东西平时我们很少会去关注，基本上是能用就好。但使用频率可不低，一天至少也会有一次吧。那么要是能让客户用的时候关注到你的产品，不就是最好的营销嘛？所以我的建议是：静销力。你可以做个动漫主题的充电器，比如插头部分是海贼王路飞的身子，整体线是他伸长的手臂。一般的线条都是单色的，你们可以做成彩色的。

> 刘润
> 下一周，获得私董会提问资格的同学是：Xander 邢

### Xander 邢

我是来自美国洛杉矶V&O出行平台的Xander 邢。

公司现在正转型成为新能源汽车共享平台，我们的目标是成为集自动出行与线上售车为一体的平台。这种模式解决了中国汽车厂商，无法快速打开美国市场并持续盈利的痛点。我们有六年的连锁租车经验，以及近万客户资源，同时也是携程和租租车在美国的合作伙伴，客户群体相对稳定。

我有两个问题：

1.如果我们想获得相关投资，应该如何寻找最佳渠道？

2.如何让中国厂商快速认可我们的经营模式，并让其认识到美国市场的巨大发展潜力？

> 刘润
> 这位同学出价3000元，所以加上我自掏腰包的3000元，本周奖金池达到6000元。欢迎大家给这位同学出主意，我会选取留言区字数控制在600字之内的回答发放奖学金。希望大家把自己的智慧和方案浓缩成最精华、简练的文字，给这位同学提出最有效、角度最新颖的建议。期待你的参与！
> 也欢迎你把困扰你的商业问题、联系方式和出价，写在今天的留言区里。我们一起讨论，争取找到更好的解决方案。
