## 202｜奖励权重：钱花到哪里就是重视哪里，时间花给谁才是重视谁

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自从引入“行为奖励”制度，平衡了短期和长期，定量和定性后，公司有点像钟表一样，自我运转了，你非常高兴，专心带领团队开发新系统。

很快，你推出了一套全新的“会员系统”，通过增加线上互动，帮助店主提高转化率、客单价、和复购率。这套系统对公司战略意义非凡，所以为了迅速铺开，你定了个很低的价：5000元，然后召开了一个会议，把系统兴奋地介绍给销售团队，要求以后首推会员系统。

可是，几个月后，这套新系统都没卖出几套。如此刚需，又如此便宜，为何销量不好呢？你找销售谈心。销售支支吾吾地透露了心声：因为它太便宜。

人脸识别系统10000元，会员系统5000元。价格差2倍，但是说服客户的时间精力基本一样。如果客户只买一套，老板，您首推哪个？当然是贵的！这样才能最快完成销售指标。

可是，会员系统是公司战略啊！这位销售说了句诛心的话：

老板，您根本没把它当成公司战略。如果真是，您就不会让销售卖2个所谓“战略”，才相当卖1个“战术”了。

你一听五雷轰顶，无言以对。是啊，考核什么，就得到什么。虽然嘴上说会员系统更重要，但从考核指标上来看，它的重要性，只有人脸识别系统的一半。

那应该怎么办呢？把卖会员系统写进“行为奖励”吗？不行。这是一个短期的、定量的考核指标。不适合用长期的、定性的行为奖励。那怎么办？

韩梅梅在一旁提醒你说：我们来调整一下“奖励权重”吧。

什么叫奖励权重？我举个例子。

你知道化妆品公司是怎么激励销售的吗？化妆品公司，有几十款、甚至上百款产品。这些产品中，有些是引流品，有些是利润，有些是主打产品，有些是季节性产品，有些可能只是为了展示品牌。

这么复杂的产品组合，在销售中，如果体现公司的战略意图？

有些化妆品公司采取了一种叫做“积点制”的激励策略。口红是引流品，很重要，虽然价格不高，算10点；那款眼霜是我们的主打，不推客户也会买，虽然很贵，但是只算5点；这款粉底，是我们要强推的产品，杀入对手的后院，所以算15点。最后，把所有积点加在一起，计算销售奖金。

当产品价格，不能反应公司的战略意图时，化妆品公司用“积点”，取代了“价格”，灵活体现公司的战略意图。“积点制”的本质，就是重新分配奖励的权重。

原来如此。你问韩梅梅：那我们也要用“积点制”吗？

不用。“奖励权重”有很多操作方法。我们增加一个“权重系数”就可以了。比如人脸识别系统是我们的基础产品，所以权重系数是“1”；而会员系统是现在最重要的战略级产品，我们可以把权重系数设为2，甚至是2.5。

现在我们帮销售算个账。卖一套人脸识别系统：

业绩 = 10000元（价格） x 1（权重系数） = 10000元

卖一套会员系统呢？

业绩 = 5000元（价格） x 2.5（权重系数） = 12500元

12500元，10000元，现在卖会员系统更容易完成销售指标。你通过调整“奖励权重”，清晰地向销售们传达了，到底什么才是公司的战略。

那使用“奖励权重”时，有什么需要注意的地方吗？有的。

第一， 权重稳定。权重系数，要在比较长的时间内保持稳定，比如半年，或者一年。销售是一个长周期的事情，如果权重系数变化太快，销售人员会无所适从。

第二， 兼顾利润。如果权重系数差距过于“任性”，有的0.1，有的100，会导致产品是卖得好了，但是最后公司的利润都不够发奖金。差距过大，要反思定价。

有时候，我们“说”我们很重视一件事情，真的只是“说”而已。公司的激励制度没有相应调整，你凭什么说你重视？同样，你常常“说”你重视谁，也只是“说”而已。你的时间没花在他（她）身上，你凭什么说你重视？在商业世界里，钱花到哪里就是重视哪里；在现实生活中，时间花给谁才是真重视谁。

### 💡 精华要点
- 1.当产品价格，不能反应公司的战略意图时，可以重新分配奖励的权重，让销售的意愿，与公司的战略保持一致。
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- 2.“奖励权重”的具体做法有很多，比如化妆品行业的“积点制”，或者给产品设定“权重系数”。

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> 刘润
> 你的公司，产品多到在使用“奖励权重”了吗？如果在使用，有什么经验可以与大家分享吗？
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