## 215｜看比赛：为什么国家要取消光伏发电、新能源等行业的补贴政策？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

2018年6月1日，国家发布了有关光伏发电的新政策，要降低对光伏发电项目的补贴。这引起了整个光伏行业的剧烈振动。A股光伏版块在一天之内市值蒸发了147亿。甚至有11位光伏大佬“联名上书”，表示现在的行业成本还是很高，没补贴根本活不下去，强烈建议给获批补贴的光伏项目一段时间的缓冲期。

其实不仅光伏项目一夜入冬，今年以来，还有许多其他项目，比如新能源、机场、棚户区改造房等等，都被国家陆续取消了的补贴政策。

为什么会这样啊？这一讲的看比赛，我们就来看看这背后有什么商业逻辑。

1. 首先，什么叫做补贴？

在《5商 | 基础篇》，我们讲了“免费”的商业模式。免费，就是将免费商品的成本进行转移。天下没有免费的午餐。所有的“免费”，都是“二段收费”，都有第三方付费者。而补贴，其实就是一种“第三方付费”的模式，由政府来补贴费用，然后对用户打折。

那政府为什么要这样做呢？因为政府想要扶持一些行业，比如新能源行业、光伏行业，这些行业一开始的成本太高，政府想以补贴的方式来降低成本，推动行业发展。这种“第三方付费”模式的初衷是非常好的，但是几乎必然会带来一个问题，那就是用户和客户的分离。什么意思？

用户，就是那些用电的企业，和装了光伏发电的用户；而客户，就是付费的政府。因为真正的用户并不付出多少代价，最终买单的是客户，也就是政府，这个时候很多光伏企业就会有一种心态，叫做乙方心态。

2. 什么是乙方心态？

我们在《5商 | 实战篇》第70课学过，甲方付钱给你乙方，来做一套IT系统，甲方的老板，并不是最经常使用这个产品的人，但他决定付钱，他是客户；最经常使用这个产品的人，是公司的全体员工。这些员工，就叫做“用户”。

客户在付钱，但不怎么用产品；用户在用产品，但并不付钱。用户和客户常常不统一，是两群人。那这个时候乙方到底应该听谁的呢？

大部分的乙方会选择，谁付钱听谁的！所以，他们做出了很多用来取悦甲方老板，但大部分员工很难使用的产品。这种心态，就是典型的乙方心态。

类似的还有著名的百度。它的用户，是来搜索问题的人；而它的客户，是来投放广告的广告主。百度之所以一直被人们诟病，是因为在服务用户还是服务客户的选择上，因为乙方心态，它更偏向于客户，也就是掏钱投放广告的广告主，这势必多少会影响到真正用户的利益。

在光伏发电等行业，政府补贴也给它们带来了同样的问题。理论上，光伏企业发的电应该由用电的用户来付费，如果因为你的发电成本很高，导致用电价格高，用户不愿意付费，那说明光伏发电目前还没有很大的市场，你最应该做的就是潜心研究技术，降低发电成本。

但现在因为政府承担了一大部分的补贴，用户能够以很低的价格来用电。这个时候，光伏企业可能就会产生乙方心态，花费很大精力去说服政府延续补贴，想方设法去维护关系，而不是把精力花在打磨产品、研发技术、降低成本、研究如何让用户获益上，甚至会对自己的产品产生误判，认为自己的项目是赚钱的。

而一旦政府取消补贴，你因为成本太高，定价下不去，用户不买单，就会让自己瞬间陷入灭顶之灾。这就是乙方心态带来的巨大风险。

3. 那应该怎么办呢？

首先你要明白你真正的服务对象是用户，而不是客户。用户满意比客户满意更加重要。那如果用户和客户的利益不一致怎么办呢？这个时候你要意识到你面临着巨大的风险，我建议你要严格管理产品设计，想办法把用户和客户的利益统一起来。如果你觉得这件事情很难做到，那我建议你放弃补贴制度，早日走入完全的市场化，因为商业世界最根本的逻辑是价值交换，如果不能为用户带来价值，换回来的资源永远是不可持续的。

我们经常说，一切商业的起点，都是用户获益。如果你不能真正为使用你产品的用户创造价值，而只是依靠补贴活着，一旦补贴停止，将会遭遇重创。所有不需要努力就能获得的快乐，都是毒品。所以如果你真的想做大事业，我建议你一开始就不要“吸毒”，不要依靠政府补贴，如果你今天已经开始了，那你应该早点戒掉它，用纯碎的市场逻辑来创业。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201808/09/201808091920382792402237.jpg)

> 刘润
> 你觉得政府取消补贴是件好事，还是坏事？很多人说突然取消补贴，我们就要倒闭了，能不能给段缓冲期啊？你觉得这个建议怎么样呢？
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