## 167｜直营模式：中国第三富豪顺丰王卫，为何选择了和三通一达截然不同的扩张模式？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

上一课的思考题，我说请你想想，加盟模式有没有坏处呢？当然有。

2012年，因为各种原因，国内知名快递公司圆通在福州的多个加盟商宣布停工。停工造成的直接影响，就是每天有2-3万件快递无法送达，给圆通造成了重大影响。圆通决定，出资一两百万，把福州市鼓楼区、晋安区、台江区等等站点收回，变成直营，但遭到了加盟商的严重反对。圆通一时左右为难。

那怎么办呢？要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解它的本质。

我们说：所有权，经营权，都是自己的，这叫“直营”；所有权，经营权分享给别人，这叫“加盟”。把所有权分享给别人，可以用利益激发加盟商的积极性；把经营权分享给别人，可以用自主权激发加盟商的灵活性。

但是，相应的，也带来了两个明显的坏处：

1） 加盟店的所有权不属于你，会导致“利益多元化”。品牌商看长期，更希望耕耘客户满意度；加盟商看短期，更希望快速收割品牌溢价；

2） 加盟店的经营权不属于你，会导致“管理松散化”。品牌商对管理水平差的经理，服务水平差的员工，无法直接管理，会导致客户满意度下降。

回到最开始的案例。加盟模式，让快递行业获得了快速扩张，但也带来了非常多的问题。比如，“货物丢失”、“暴力分拣”、“毒快递”、“货件延时严重”、“强制用户先签收后验货”、“客户个人信息泄密”、“加盟商卷款跑路”等等。遇到问题后，品牌商对加盟商的警告、惩罚，如隔靴搔痒，无法根治问题。

那应该怎么办呢？

在终端服务品质极端重要，甚至直接影响品牌商生死的行业，也许你可以选择“加盟模式”的另一面“直营模式”，在“快速扩张”，和“优质服务”之间，选择后者。

在“三通一达”普遍选择了“加盟模式”的大背景下，顺丰毅然决然地选择了“直营模式”。

使用直营模式，给顺丰带来了巨大的直接管理压力，但顶住压力前行，也给顺丰带来了非常好的口碑。不少人在寄一般东西时，会选择便宜的其他快递公司，但在寄重要东西时，会首选虽然贵，但是感觉靠谱的顺丰。

直营模式，真的能提高用户满意度吗？

2013-2015年，消费者投诉率超过30%以上的，全是加盟模式的快递企业，而直营模式的快递企业，申诉率都没有超过5%。这说明，直营模式虽然牺牲了“快速扩张”，但确实保住了“优质服务”。所以，目前位列世界500强的快递公司，无一不是“直营模式”。

2017年2月，顺丰借壳上市，其创始人王卫一举成为中国第3大富豪，世界位列第25。

那么，我也想用“直营模式”来扩张，需要注意什么呢？

直营模式需要一管到底，所以对品牌商的管理能力要求更高。如果选择直营模式，需要懂得使用“前中后台”的三级管理制度，保证用户的完美体验。

第一， 前台。这一级，就是分店，或门店，直接面对消费者。需要引入店长责任制、店铺运营标准、店铺考核和激励机制等管理制度，来确保店员的运营符合规范，又能主动积极满足用户需要。

第二， 中台。这一级，就是区域性管理。需要引入职业经理人制度，制定年度运营计划，建立面对门店的辅导和支持体系，及时改进和调整。

第三， 后台。这一级，就是品牌连锁总部。总部负责建模式，建机制，建流程，定政策。在执行层面，负责抓培训，树标杆，强管控，做考核。

学了这么久《5分钟商学院》，我希望你已经能，或者从今天开始放弃“谁更好”的这个执念，开始用“在什么情况下，谁更适用”的思路来考虑问题，你就又成长了。二十世纪美国最杰出作家之一，菲茨杰拉德曾说：一流智商，就是头脑中存在两种截然相反的思想，却能并行不悖。

### 💡 精华要点
- 1.加盟模式虽然带来了“快速扩张”，但却可能因为“利益多元化”和“管理松散化”，导致服务水平下降，伤害用户体验。
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- 2.你可以选择控制所有权和经营权，因此能“保证服务”的直营模式。
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- 3.选择直营模式时，因为要一管到底，你需要懂得使用“前中后台”的三级管理制度。

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> 刘润
> 我留给你的思考题是，除了加盟和直营，有没有既能获得“快速扩张”，又能保证“优质服务”的模式呢？
> 欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也别忘了把今天的文章，分享给你的朋友，也许能够帮到他。

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