## 实操丨私董会第27期：如何让潜在用户对不熟悉的产品产生消费决策？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！又到了本周私董会的时间了。

本周获得私董会提问资格的同学是：猫女

### 猫女

润总好！我们是成都一家以预防保健为主的综合性健康诊所，有诊所医疗资质。位置在成都高端小区和商业写字楼附近。

我们有多台高科技含量的仪器设备、全科医生、心理咨询师、运动康复师、营养师等，把每个客户的人体健康状态从时间线（历年体检、数据、病史等）和空间线（情绪、睡眠、营养、运动等及器官功能检测、常规检测等多种方式结合）的结合来立体呈现，解决客户的身心健康问题。

由于前期市场还没有打开，我们决定前期以大家普遍都有认知的“看病、体检、懒人抗衰”这三个点来切入市场。

请问：

1.目前的营销切入点正确吗，是否需要调整呢？

2.如何教育用户，击中客户的痛点，让他们主动来做健康管理呢？

下面我们来解答这位同学提出的问题。

为了帮助这位同学解决问题，我主要谈三个观点。

简单地来说，当一个用户产生消费决策的时候，会有两个维度帮助他判断决策。

第一个维度，是显性还是隐性。

什么叫显性呢？举个例子，开着车，轮胎突然爆了，那么换个轮胎这件事就是显性的决策。但是如果我手机用得好好的，只不过我喜欢的牌子又出了一款新手机，那么必须换手机这件事儿其实没有一个具体的时间点，所以它是隐性决策。

第二个维度，是熟悉的还是陌生的。

想要影响我的消费决策，那我得首先看看这个东西是不是在我认知里面就存在的。比如每天都要用的牙膏，逛超市多的话我随便张口就能给你说出三四个品牌，选择一个自己喜欢的牌子一直用下去肯定是没错的。但如果牵扯到了装修，那肯定是一般人比较陌生的领域。每个人都希望自己能够选到最好的公司，最高的性价比。因为装修完之后，不管好不好，可能都没有第二套房子要装了，所以在这个领域你好不容易从陌生走向了熟悉，但事实上，这个消费决策你已经无法改变了。

所以我们可以将用户消费的决策转化为一个二维四象限模型。

为什么要跟大家强调这个模型呢？

因为对这位同学来说她要明白，看病是个显性的决策，感冒、发烧、摔伤等都属于非常显性的决策，立刻知道我应该去看病了。这个时候你只需要在他生了病之后，第一个想到你就可以了。

而有些东西是隐性决策，比如在医疗行业中，健康管理就是个典型的隐性决策。在留言区里有个同学说得很好，健康管理这件事是反人性的。为什么叫反人性？因为一般人身体没什么毛病的时候都不会想到要去医院做检查，要是想去医院做检查了，一般就是有哪里不舒服了。身体没什么不良反应的时候，都舒舒服服躺在家里看电视好吃好喝还通宵，关于对自己健康的事儿，一般人是想不起来的。有多少人办过的健身卡根本没去过几次？有多少人就算是公司花钱，给发的体检福利都懒得去检查身体？其实我也差不多，工作一忙起来感觉身体能扛得住就不会想去花费时间检查。

所以这个健康管理和健身卡是一样的，这种产品属于反人性行为，是个隐性决策。所以我们要明白，你的产品到底是显性决策还是隐性决策。明确你今天做的事情到底是什么，如果你是一家诊所，你可以管它叫任何名字，什么预防性全面的健康管理诊所都可以。但首先你要明确你这个诊所是来干吗的？如果是来看病的话，你要面对的就是用户的显性决策。如果你想做健康管理，那么你就要面对用户的隐性决策。两者的逻辑和做法可以说是完全不同。

1. 从隐性决策角度分析

如果是一个隐性决策，那么用户想来做健康管理的动机是什么呢？这个想法会产生在什么时候呢？有什么原因能够促使他呢？

通常如果有个人想做健康管理的话，第一步想做的事情就是体检。还不是你在做的那种全面健康管理，而是基础的体检。但是我要告诉你的是，只有在基础体检之后，才有可能会激发健康管理的欲望。

所以你看，在真正的医疗大市场领域中，有一些公司是专门连锁做健康体检的。做健康体检是个非常好的入口，让消费者把那些隐性决策变成实际的行动。所以如果你想做全面的健康管理，需要把体检这件事，好好地做起来。体检这件事是不需要你来教育的，整个市场都在教育用户。你需要去收集那些想去做体检的人，把他们发展成为你的最终消费用户就可以了。

然后你把体检这个功能大力主推，暂时不要说什么健康管理，因为一般人不知道健康管理是怎么回事，对大家来说，太虚的东西反而不好为之消费。你可以把体检当做自己机构的特色，宣传最优质的服务、最好的体检设备，甚至有国外的专业体检认证证明之类的。他就会自然而然成为一个健康管理的定位和入口。

2.从显性决策角度分析

如果你要做诊所，那就是一个医疗机构，要满足人们日常看病的需求。看病是一个特别显性的决策。那这个显性决策怎么做呢？你换位思考一下，如果哪天突然不舒服了，只是发烧感冒的话其实并不用去医院，所以这种就是熟悉的显性决策。因为他可以自己判断吃什么药就好了。

只有对那些陌生的显性决策，他才会想去医院。因为人们对于陌生的东西都普遍怀有一定的恐惧，所以当这个陌生的东西他不知道怎么来判断的时候，三甲医院就显得特别重要了。所以中国很多大型三甲医院，人满为患，因为人们对于它的信任感都在那里。

但有的时候，他也会想起家门口的小医院也能诊断，而且离家还近。所以这个时候他就要做个判断，如果比较严重的问题，他就会去大医院了。只有那些没有那么严重的小问题，才会来家门口的诊所。虽然你可能是认为自己的定位比较高端，但用户可不见得会那么认为。虽然你想做全面的医疗服务，但是我觉得你一开始可以选择从专科开始拓展市场。什么样的专科呢？比如牙科。牙科主要是靠那套设备，所以这些需要设备驱动的医疗机构，比较容易建立信任感。

如果你就是想做长期健康管理的机构，那还有一个办法。我在2015年的时候，专门帮一家很大的机构做了关于大健康市场的一个研究。这个研究说，到2020年的时候，中国大健康市场会到8万亿的规模。但大健康市场的切入有些是专业的医疗领域，比如大型医院，还有一些是投资了医疗信息采集产品，比如电子秤、体脂秤、高血压仪等等。其实这个大健康市场还有一片蓝海没有被完全抢占，那就是“慢病转诊”。

咱们先了解一下什么叫“慢病”。

比如患有高血压、心脏病诸如此类的慢性疾病或者需要疗养、需要长期治疗的疾病，这些病可以不用天天去医院，但需要日常定期的检查。这种慢病就需要能有一个可以离家很近的机构帮忙管理。

接下来咱们要了解一下什么叫转诊。

转诊其实就是从小一点的医疗机构转诊到大医院去就诊。你的机构可以帮需要的人来检查身体，在此基础上发现他的身体异常现象，及时提醒他去相关医院看病。甚至有一种商业模式，就是你把你的客户给哪个医院转诊，那个大医院就会给你转诊的费用。

以上就是我说的慢病转诊。慢病转诊其实是一个能让社区和大型的医疗机构高效链接的方式，我认为在这一点上，未来有可能会是一个不错的发展方向。你作为一个在高端小区门口营业的诊所，也许可以尝试从慢病转诊开始你的健康管理品牌策略。或者把隐性决策通过一次体检变成显性的决策。所以我建议你把自己的机构定位为“家庭的私人医生”，或者“你的私人健康服务机构”，家庭医生的职责不是来看病，而是来帮你做健康管理的，这个概念可能更容易接受。

以上就是我给你的三点建议，供你参考。

下面我公布一下这次私董会的10位获奖者，他们分别是：

Bobu、恒优秀®母婴营养、逍遥、黄莹丽、麦口、陈、Jia Man the Boxer、今年有个小目标、舍予、心无杂物

请中奖的同学在本篇文章下方留言中，写下你的联系方式及手机型号（每人将获得600元奖学金，以充值的形式返还到你的账户）。

另外，公布一下在5.10直播的获奖同学名单，获得10套《5分钟商学院》全套赠书的名单有：

高启国、吴一龙、陈俊鹏、胡晓军、白海兵、陶星虎、万富、邓秀卫、沈凤琴、齐全

获得20本《新零售》预赠书的同学名单（具体发货时间待定，以新书上市时间为准）：

寇俊丹 、刘妮娟、岳锦燕、王韦玮、马云飞、梁蓥莹、吴聆、马裕惠、林宪鹏、张桂桦、林培斯、秦莉、李少峰、蔡克丽、马鹏飞、王淦、林晓曼、童达文、张鹏、罗燕龙

### bobu

猫女同学，你好！

根据你的问题，我进一步细分。

1.公司定位是否正确？2.定位是否需要调整？3.如何推广公司的产品？4.如何运营客户？

一、定位：

公司定位、产品定位、服务定位均决定公司的末来。战略正确，每走一步都是对的。通过你的描述，公司是在高端小区和商业写字楼附近，你们的定位应当是高端人群的健康需求，主打健康服务产品。产品定位建议采用矩阵产品模型。我们应用所学到的心理账户消费，即为健康消费：个人健康档案；为家人健康消费：家庭健康档案；体现企业优质福利：公司员工健康档案等。服务定位：通过服务体现高端。定制健康服务，您的健康管家。服务时长7X24，随叫随到等。

二、定位是根据发展的需要适度调整，只要核心定位确定，需要的是战术上的不断调整。

三、如何推广公司的产品?

根据产品、营销、渠道三方面来推广。

产品：定位中已经说明过，制作矩阵产品（根据客户需求制作系列产品），重点是抓住客户的痛点和错位消费。通过体检延伸健康产品：健康饮食（高端餐饮企业联合），健康保健（高端保健品企业联合），健康锻练（高端健身馆提供更有效的健康指导），健康讲座（知名人士讲座或一对一指导），就医绿色通道（知名医院联络）等。还可以根据人群来细分产品：女人、男人、老人、孩子。通过联合更多企业为自己赋能提升保健预防的内涵。

营销：

1.小区免费健康体检（从老年健康体验、儿童健康管理两方面入手），透过人群吸引真实的购买者。吸引人群为高档小区中的大叔、大妈，透过他们来营销高端人群。

2.商业区，与企业沟通，免费健康讲座（职场常见病预防、压力释放等企业需要的），建立企业员工健康档案，从体现企业关爱员工和企业福利入手。对CEO等关键人群赠送个人健康产品或优惠。借助产品矩阵进一步吸引客户。

3.宣传。线下：在小区电梯、物业等位置进行广告宣传，写字楼合作企业设置健康管家公示和宣传板。线上：本地公众号宣传投放，本地健康类网站。

渠道：

1.健康机构合作，建立合作模式。

2.健康达人合作，健身馆或是健身教练。

3.高尔夫球馆。

4.高档美容院。

5.所有合作企业会员共享。

四、如何运营客户？

拉新、留存。拉新，营销过程已经讲过，就是通过运营活动不断吸引更多的客户到诊所来体验。留存：高频服务是最有效手段。如果是现在的看病、体检没有差异化，医院都可以做，并且一年最多2-3次，客户对你们的服务感知会随时间的增长而谈化，内容相同又为什么选择我们的企业呢？增加内容的多样性，为健康赋予更多的花样，也就是我们设计的产品，从饮食、健身等高频活动入手。尊享服务，每次服务都应该让客户感受我们的优质和贴心，根据客户需求制定不同服务。在客户最需要你的时候能找到你并为他送上你的服务。建议采用会员制，除正常体验，还可以根据客户需要采用定制会员模式，以上内容，请老师和同学批评指正。

### 舍予

猫女，您好。

下面就针对您的三个产品方向分别说下怎么发展：

一、看病

首先是看病，其实这个定位有点太大了。疾病的种类有很多，然而一般会去诊所看的病，都不是大病，病人自己也大概知道病情是什么回事，来诊所只不过就是开个药打个点滴什么的，但这些项目利润率偏低，而且没有竞争力；另一类情况就是专科疾病，比如口腔疾病等，这类目前在私人诊所中是比较火的，利润空间比较大。

那如何确定自己的专营项目，您可以对周边进行个市场调研，诊所要想在专科方面有所突破，就必须结合诊所患者的人群特点来决定所开设的医疗项目。根据医护人员的特点制定不同的管理方法，才能在根本上让诊所盈利。至于如何推广这一块，您可以联系周围的公司，主动去给他们做一些免费的健康课程；去周围的小区，免费做一些简单的医疗项目，当然这个也要针对特定的目标人群类型做不同的项目。

二、体检

体检这部分其实更像是一个资源的问题，因为目前国内体检主要还是以公司为主导。目前来看，市场已经被几家大的医疗机构瓜分了，剩下的只是一些中小公司的市场，如果有一些公司的资源，这块就很好做了，如果没有，那还比较困难。那如何抢占这部分市场，体检这个事情是公司出钱，员工受益，所以具体服务质量多好其实并不重要了，价格可能是他们考虑的主要问题。

三、懒人抗衰

这块不知道是不是医美的一种，如果是医美，而且如果您的这个项目确实很好，需要一定的投入成本，那这块建议您可以发展您的战略合作伙伴诊所。所谓战略合作伙伴诊所就是能认同诊所发展经营思路的，能参与诊所规划的其他诊所。也就是说，假如您的诊所有一个好的医美项目，那就可与其他愿意做该项目的诊所达成战略合作，通过其他诊所得到客源，还可大大减少投资成本，增加利润。综上所述，抓住患者需求、门槛低、有专精、简经营和时间快等特点是私人诊所的经营核心，是盈利的必要条件。

### 恒优秀®母婴营养

润总好！猫女同学好！

我从事医疗健康行业十多年了，现在也是健康行业的创业者，也正在筹备医疗服务机构，所以有很多共同话题，想与你交流一下！我从第一季开始，每天不间断地多次学习润总的5商，还有一些大咖同学的留言，给我很多的启发与帮助！让我有商业基础知识，用系统的、动态的、整体的框架思维来思考问题，给我很大的成长与帮助！真心感恩润总付出！感恩得到！

大家都知道这个健康行业市场巨大，其实，壁垒也很多，难度也很大。医疗行业是个特殊的市场，行业核心资源是各细分领域的权威医生，猫女同学没有说清楚您的关键资源：是否有医保？规模有多大？设备可实现哪些关键功能？在此基础让大家分析切入点有些草率。其最本质问题：你的品牌（包括产品）定位不够清晰，我就从你说提供的资料，用框架的思维发表些我的基础看法，抛砖引玉！

首先，用swto分析法来分析一下:

1. 优势：

a.基础配置好：有先进仪器（多先进？与三甲医院、品牌连锁相比如何？）全科医生、康复营养师等；

b.在高端社区、写字楼旁——在用户身边，方便就诊。

2．劣势：无医保（个人判断可能没有，一般诊所批不了）市民看病都想用医保报销，没有医保只能看些小问题或服务没有医保的外来人口。

3.机会：高端小区、写字楼区域人员消费能力较强。

4.威胁：同学想以看病、体检、抗哀为切入口，那么看病：请问主诊医生有哪些优势，能看大医院不能看的病吗？体检：业内已有爱康国宾、美年、慈铭，相比它们，您的核心优势在哪？抗哀：是否有治疗手段或产品，与一些美容机构相比，核心优势在哪？在病人认知里：公立三甲医院有政府背书，医生职称在公立医院里考核，还享有政府红利，所以最好的医生、最先进的设备都在大公立医院里，大家挤破了头往大医院跑！

所以从产品、营销、渠道等方面建议如下：

一、产品

1.能否与三甲医院达成转诊等协作医院协议，或请三甲医院的学术带头人，较知名退休老专家来医院挂名荣誉院长或坐诊为医院背书（至少重金拿下一个）。

2.结合自己的医疗设备，有心理医生、康复医生团队优势，打造一个儿童成长（如小儿推拿）或者高端女性私护保养为特色的养生康复产品，差异化于医院，做医院没有做或不做的事，不断打磨，把服务体验、疗效做到极致，实现服务流程标准化，可复制。近期可以增加收入，在本地发展。远期可以把它作为一个商业模式，连锁化经营，不断复制！定位的核心是差异化定位，怎么定位竞争才小，对未来有价值！

二、营销：

1.公众号：提供养生、康复、育儿等目标用户相关知识等，让顾客来有东西看，有事情做，想走也走不了，并且爱上你。可以通过公众号做些事，让低频变高频，取关也取关不了！

2.周边小区、幼儿园等目标群体地推，不定期请专家进社区，进行义诊等公益活动，推广品牌，提高知名度、美誉度，

3.心理健康、康复等讲座，体验、众筹体检卡，以众筹体检为入口，进行拉新、引流、促活、转化活动，目标是转化成主打产品的会员，关于会员制度，前面有不少同学讲过，不再详述。

三、渠道（流量入口）

1. 异业联盟（与无竞争行业合作）；

2. 单位团体；

3. 本地大型公众号推广；

4. 微商等直销公司分销推广（把会员卡做成产品进行分销）。

### 逍遥

猫女同学，你好。

我谈谈自己的看法，仅供参考。

一、问题1：营销切入点

贵公司是做健康管理的，前期市场还没有打开，通过看病、体检、懒人抗衰作为营销切入点是否合适？所以如何找准用户、精准营销、提升转化率才是问题的核心。下面我将从用户画像、文案切入、精准推送三个方面展开说明。

1.用户画像通过下面3步来进行：数据收集（行为数据、偏好数据、交易数据等），行为建模（内容挖掘、预测算法、机器学习等），构建画像（基本属性、购买力、兴趣爱好、社交网络等）。经过全面分析后，用户群更加全面，既包括生病的用户、体检发现疾病的用户，他们是被动型用户；也包括：金融/IT等行业精英、管理/骨干等中高级岗位人士，以及其他人群，他们是对健康有着高度需求的主动型用户。

2. 打动人心

通过文案、体验、试用的方式，实现从有所触动，到打动人心，最后欣然接受的层层递进营销。

（1）文案提流量。大家都知道健康管理的重要性，但与人的天性相违背，所以需要用文案、体验等方式，通过亲情连接直击人心，提升流量和转化率。如：岁月带走您的时光，不要再带走您孩子的眼泪。有所触动是第一步，进一步请用户进行体验。

（2）体验获好感。体验的目的是让用户对健康管理有所了解，并增加好感，为后面的试用做铺垫。同时通过用户健康调查，实现健康调查、用户画像、用户需求、体验感知等多重目的。可以考虑免费或者成本价的短期试用推广，以低价换取潜在客户。

（3）试用促转化。通过短期的用户试用，让用户感受到产品价值，同时利用现状偏见，为后续的转化、用户教育等埋下伏笔。

3.精准推送

（1）线下推广可以按照用户画像，线下在高档写字楼、高档小区、医院、售楼处、会所、银行等地推广。

（2）线上推广可以聘请专业公司进行线上的广告投放或推广。

（3）企业市场也可以与金融/IT等中高端、高强度企业合作，做企业市场，或在企业内团购推广。

二、问题2：教育用户

大家都知道健康管理的重要性，但为什么还是有很多人不重视呢？因为健康管理和预防要对抗人性，而人性是改变不了的。比较有效的方法是用另外一种人性对抗人的惰性，同时在产品、营销中进行体现，从而改变用户习惯，甚至让用户喜欢上健康管理。

1.为孩子健康而努力。虽然人性是改变不了的，但我们可以通过其他的人性来对抗另一种人性。比如：老人和父母关爱儿孙，甚至牺牲自己很多东西。可以通过智能穿戴、体检结果等手段，让老人和父母锻炼为孩子赢取免费的牙齿检查、营养检查等，在个人健康管理的基础上，又增加了一个更有意义的事情：为孩子的健康而努力。

2.锻炼还能挣钱。用户交一笔押金，如果不坚持锻炼或者结果不达标，扣一部分押金；坚持锻炼不仅能领回自己的钱，还能领别人的钱。用户健康管理的积极性会比较高。

3.产品好。产品要好，好到超乎用户的想象的体验。没有汽车前，用户无法想象还有什么比骑马快。没有iPhone前，无法想象智能手机如此方便好用，一天摸手机的时间，远远超过自己最爱的人。只有好产品才会增加用户对抗自身懒惰等天性的力量，甚至让用户将个人健康转化为更有意义的事情来对抗人性。比如：产品在价值呈现、感知方面，不断向上突破，甚至上瘾。体现差异：让用户感觉到健康管理之前和之后的明显差异，甚至生命都年轻了。连接情感：能够将个人健康与家庭幸福、孩子的健康快乐等联系起来，甚至让周边人都能够感受到这是一个关爱家庭的父母。

最后祝成功。

### 黄莹丽

作为大健康产业的从业者，对于猫女的问题提出以下建议，供参考。

1.目前的营销切入点正确吗，是否需要调整呢？

建议：经过慎重考虑，选择一个切入点，实现单点突破，理由如下：

（1）从经营者的角度来看，一方面企业的人才、资金及创始团队的精力都是相对有限的，看病、体检、懒人抗衰三个领域对于人才、资金的需求不同，比如看病需要提供医生问诊、药品、简单的治疗等服务，不仅要配备全科医生，还要有药剂师、护士等；体检可能更多侧重仪器，当然也要配备具有一定资质的医生。另一方面，这三个领域对于经营资质、行政主管部门都不尽相同，你未来面临的“婆婆”会比较多。如其他同学的建议，看病要考虑是否成为医保定点机构，当然你可能想走高端路线，客户不一定会用医保卡消费，但是成为定点，意味着你接受政府监管，对客户来讲，可以大大增加信任度。

（2）站在客户的角度，刘润老师也反复强调用户思维，商业模式要优化交易结构。高端用户一般而言会很在意时间成本，如果是诊所，仅定位于普通门诊，可以考虑为客户及家人提供家庭医生的服务，提供上门问诊或远程问诊服务，并送药上门；如果发生严重疾病，可以推荐就医等；体检不仅是过程，更重要的是对体检结果的分析并提供解决方案，倒可以和懒人抗衰有机结合。

2.如何教育用户，击中客户的痛点，让他们主动来做健康管理呢？

一方面，不建议你作为单个企业(除非你未来做成平台级)去教育用户，投产比太低。另一方面，健康管理大家都会认为重要，只有的确是根据客户自己的身心健康状况一对一制定的方案，且让客户定期感受到效果才能留住客户，形成口碑。

希望以上建议能够帮到你。

### 麦口

猫女你好，就你提出的问题，来谈谈我的看法。

一、目前的营销切入点正确吗，是否需要调整呢？

A.就目前以“看病、体检、懒人抗衰”这三个切入点，我认为存在一些问题，理由如下：

1. 由于综合性健康诊所在当前的中国还是有点超前，或许很多的老百姓（包括一部分高端消费者）不一定能够接受。其次被莆田系医院的打击，一般患者生病了只会去公立三甲医院治疗。针对小毛小病，也可以去社区医院。而且长期的社保卡使用习惯已经养成，如果你们的健康诊所不能接入社保系统，将流失很大一部分用户。有利就有弊，而对方的弊端就是你们可以追逐的优势。

2. 随着一线、二线城市的医疗资源越来越紧张，大部分患者都会去公立三甲医院看病，有时一个小毛病看看只要5分钟，而前后的检查等报告需要耗上好几个小时。针对白领高端患者，时间就是金钱的背景下，普通感冒发烧有时需要挂点滴2-3天，一次基本需要2-3个小时才能完成，来回的交通成本，时间精力是痛点之一，其次挂号难、看病贵、时间久也是普遍存在的痛点。

3. 你们诊所的优势是有全科医生、高科技含量仪器设备，而患者无需久等。所以针对以上这类痛点，可以采取接入社保系统，费用这块就能得到保障，诊所也相应取得了政府医疗系统的信用背书。其次诊所位于成都高端小区和商业写字楼附近，那么打针配药等时间成本可以得到极大的节约。周边小区居民或慢性病患者可以每月定期来贵诊所开药，作差异化管理，引入互联网思维，针对慢性病患者作个性化定制提醒，现在公立医院还没有这类功能（这类可有可无，根据用户定位来决定）。

B.关于“体检”的切入点：可以以亚健康食物跟踪调理、心理关怀作为卖点。

1. 体检服务已经被大型综合医院、各类体检机构所包揽，后起者很难进入。但他们只管查不管善后，查出问题还是要去医院复查，眼病看眼，背疼看背的，那么背疼也有可能是心脏的问题呢。

2. 现在很多的白领，普遍都存在亚健康的情况。由于工作压力大、加班严重、睡觉不足、饮食无规律，而且由于以上这些引起的心理问题也不在少数。这些都是体检机构无法给出解决方案的，更不用说后续的追踪服务了，他们的无奈就是你们的机会。你们可以此作为切入点。

C.关于“懒人抗衰”的切入点：这点是否需要，和前面无关联性，短期内看不到成果，万事请做精，而不要广撒网。

二、如何教育用户，击中客户的痛点，让他们主动来做健康管理呢？

1. 定位用户。你的消费群体主要是一些高端舍得花钱的人，把健康放在首位以及这类成功人士的家人。不过健康和成功是一对反义词，成功的背后是失去健康，在投行界一直有一句话，前半生用命换钱，后半生用钱续命。正好印证了健康与成功对立。你们的使命就是帮助成功人士，在他们努力成功的同时保证其健康。定期为你们的用户作心理咨询、调整营养配比，这类的依据就是用户的时间线和空间线的结合。

2. 异业联盟。可以和大型医院的国际医疗中心合作，一般能够看得起VIP诊室的，都是不缺钱，而缺时间的那类人。如提供上门服务，改善饮食习惯，根据用户时间来提供心理咨询服务。因为这类人时间密度划分很细，只有你去迎合他们的时间，而不是他们来迎合你的，做到差异化对待。

3. 营销企划。由于前期定位于高端用户，他们时间宝贵，很少会看电视，但一般金融类和商业类的杂志或书籍都会翻看，在这类产品上面投放广告，让这类用户能够知道有你们这个诊所的存在，持续的刺激让他们记住你们。

### 心无杂物

猫女你好，你的问题我从以下几点分析：

1.看病：一般不舒服的话都会首选医院，头疼脑热的可以自己判断的疾病一般选择去药店自己买药。

2.体检：现有的体检医院特别多，而且是和企业有合作的连锁体检机构笔记哦啊多，竞争激烈。

3.懒人抗衰：有点类似于美容院或者医疗美容的感觉，所以你的这部分用户群体和健康的用户群体其实很偏离。

基于你的情况，优势在于强大的医师服务团队和硬件设备，是否可以走考仪器设备领先的高端定位呢？先从高端体检开始切入，给周围小区的人赠送体检服务项目。让老顾客带新顾客，做好引流，并建立信任。先用专业的检查给出报告，再用专业的私人咨询服务帮助体检者免费建立健康方案。帮他们选择合适的医院或给他们推荐适合的调理方案，以免费的优质服务为后续盈利打好基础。

线上：

1.开发在线体检档案管理和健康咨询平台，类似于杏树林。用户可以在线上只见看自己的体检档案并且可以直接关联相关健康建议和健康计划，清晰记录下自己的“健康史”。

2.积累健康数据，定期回访，把新到店的每一个用户都当成超级用户来服务保持粘性。

3.做好线上产品可以把下午时间充分用来做咨询服务，并且把线上低成本流量导入线下，提高坪效。

线下：

1、你要找到自己的客户群，其实我觉得愿意在保健品、健身、中医养生、按摩、瑜伽、保险、饮食疗法上花钱的客户一定是注重在健康上投资的。你可以寻找异业联盟，和其他机构达成合作，给他们一定比例的提成。

2、做长线业务，不要主推按项目单独收费的，可以主打套卡。一般家庭成员之前饮食习惯、家庭病史有相同性，可以在套餐内一起管理健康。辅助以孕妇营养咨询、婴幼儿营养搭配、青少年成长管理、老年人慢性病管理等，主打为超级会员定制长期服务。比如打包价格1年咨询费1万，5年咨询费3万，会员终身咨询费5万。

3.让你的客户推荐你的产品，给予他们高额返点。

希望能帮到你！

### 陈

猫女同学你好，很开心看到你的提问，我也在成都从事诊所的营销相关工作，现在根据我们的尝试和思考给你一些小建议。

回答问题之前想先说明一下：

首先，我认为纯医疗这件事情本身，因为它的高信任门槛和高度信息不对称，再加上疾病的低频偶发，是一件非常难通过营销驱动的。特别是近几年的大背景下，用户对于私立医疗机构的信任值其实非常低，这也增加了难度。

其次，你要保证你的医疗质量是好的，是不违背医疗原则的。毕竟就像润总一直强调的一样，好的产品才是根本，因为医疗行业其实更加依赖于口碑，所以好的产品是前提。

关于你的第一个问题。

第一，我认为你们对于诊所的定位不够清楚。根据你描述的服务能力（内容），我理解的是诊所除了提供预防保健服务外还提供全科看诊服务，而咱们的切入点分别是不同定位的医疗机构。

全科看诊服务，用户利益点应该是方便，那必定是社区型诊所的定位，营销手段一定是根植周边社区、写字楼的接地气的各类地推活动及异业合作。没有人会经过你的宣传，跋山涉水来一个诊所看全科，除非你们的诊疗水平有卓越的品质，或者能够像医院一样全面解决用户的问题。

体检服务，如果诊所把体检当做是一项主营业务，那其实是可以参考常规体检中心的做法，团购、企业等。但目前体检中心竞争激烈，那咱们的优势和特色在什么地方，用户凭什么要选择。如果是想要把体检当做是其他诊所服务的引流项目，做一个引流品，那一定要想清楚接下来承接的项目或服务是什么，并做好内部的展示和转化流程。这个对于最终的转化效果非常重要。

懒人抗衰，这是三种切入点中，我认为是最能走出特色来的。用户都是懒的，也都希望自己一直年轻，这是人性。找好特定用户的特定痛点，设计好对应的产品，配合合适的营销手段和渠道。 因此，虽然咱们是综合性的诊所，但我也建议要思考清楚现阶段的定位和营销重点，这样才能不会被经营的压力扰乱方向。

第二，引流到店后，应该与用户建立长期的联系，以对抗疾病的低频偶发（当然诊疗服务保留的前提下）。做社群营销、用户运营，设置店内科室间转化及用户推荐机制，用口碑作为引流新用户的主要渠道。

第二个问题是怎么做用户教育。这件事情没有一蹴而就的方法，只能是润物细无声。其实大多数人是有健康保健意识的，保健品已经把市场教育得很成熟了，只是我们怎么样让用户认为应该到你那里做健康管理，而不是自己买保健品吃或选择其他机构。毕竟保健品是实实在在的东西，咱们的健康管理能给用户怎样的价值感和获得感呢？有没有什么实物、变化或其他能够让用户获得感和价值感“显性化”出来。这点其实我们也没有想清楚，有机会的话可以共同探讨。

以上是我的建议，希望对你有帮助。

### 今年有个小目标

猫女同学好！针对你的两个问题，我从产品和宣传两方面进行一下解答：

一、产品

根据你的描述，你们公司有各种仪器设备、各类健康医生，同时又有一套复杂的健康便利计划，而你的产品有看病（其中包括全科医生和心理医生）、体检（包括普通体检、健康管理等）、懒人抗衰等。

我认为有以下几个问题：

1.产品定位模糊，看病+体检+懒人抗衰，各种器械医生都有，感觉是什么都能做，但其实什么都能做往往就是什么都不能做。

2.从你的问题能看出来，你还没有明确你的具有核心竞争力的产品。

因此建议你先确定下你的核心产品，可以做以下几步：

1.了解周围的竞争对手和他们的优势项目，因为像你这样的私人医疗机构，不会吸引到距离太远的顾客。你的客户群体基本上围绕在周围的小区和商区，因此你的竞争对手也就局限在这个范围内，了解他们的优势和劣势，有助于选择你的产品；

2.因为目标客户范围不大，可以做一个简单的市场调研，了解周围用户的需求，具体方法包括简单粗暴的站街，或者通过社区活动，甚至你可以请专业的机构帮你做。通过以上两点，去挑选出你的优势项目，然后在这几个具体的优势项目上不断升级与优化，争取做到最优。

二、宣传

宣传和渠道这里想一起说了，因为有些方案能起到共同的作用。

具体的方案有以下几种，仅供参考：

1.因为你的目标人群主要还是高净值用户，且不多，所以口碑营销肯定是最优的了，你可以给带来其他客源的客户一定优惠，鼓励大家口口相传。

2.社区活动，先通过一些免费或低价的体验活动，让潜在顾客去做一些基础的优势项目，这些项目主要用来引流，然后去推销你的其他项目。

3.通过与周围的高消费场所合作，比如周围的健身场所、KTV，捆绑营销，或者是赠送以便引流。

4.与周围的公司进行合作，为他们的员工开展免费的培训，并提供内部价、会员价等优惠措施。希望以上内容可以帮助到你！

### Jia Man the Boxer

润总、猫女你们好。我也是从事健康行业，以下是我的一点愚见，希望能给你帮助。

1. 根据你所提供的条件，我对你的机构的初步认识是：

从生意的顶层逻辑来说，这是一个为高收入人士提供前健康的一站式服务。这服务在西方发达国家也是极少数中高产人士才能享受到的私人服务，我认为这是一个理想很丰满、名声也很好的“坏”生意。正如罗永浩所说，大家都知道健康产业是一个好产业，但健康产业也分前健康和后健康。前健康就是预防疾病的产品和服务，这都是“坏”生意。虽然大家都想预防，但大家都很少愿意为之付出行动，因为不见棺材不落泪也是一种人性。后健康就是已经病了，这时候病人的议价能力就会下降。所以要想在大众意识到来前还活着，这是个不小的挑战。

2. 关于你的第一个问题“看病、体检、懒人抗衰”的营销切入点是否正确，

最能回答这个问题的人就是你所在的市场，没有一个人可以在没做市调的前提下给你一个负责任的答案。你应该踏实地去做市调，没有大数据和分析能力，亲切真实的小数据也是很好的土壤。老听潜在消费者想要什么是没用的，要看看他们在埋单时篮子里到底装了些什么。在看病和体检方面，根据我第一点的认识，我认为应从后健康引向前健康，这样可事半功倍。但作为一个小诊所和医疗机构，再厉害也就是做到和睦家的高级私人医生的水平。那最好还是针对富人们的常见慢性病监测护理、富人的常见运动病和孩子的常见病和成长检测入手，因为这些人会相对容易转化成你的长期客户，而且还会帮你发展他们的朋友成为你的客户。此外，已经有这种意识的高收入外国人、高收入海归、高收入的保险公司人士和健康产业的高收入人士也是你的切入点。在懒人抗衰方面，虽然我们都认同女人的抗衰老钱好赚，但这些富太太一般都已经有了自己常去的固定美容馆，怎样将她们引来你这里，这还需要去花一番功夫。

3. 关于你的第二个问题“如何教育用户和击中他们的痛点”。

首先我认为教育用户是商家的短板，特别是健康行业，不像电子科技行业能在短期内见效。

第一，教育这种超前意识的付出与回报不成正比，这需要你花很多的时间、金钱等资源去积累信誉，否则在没有信任的基础上刻意说健康教育，很容易让人理解成“王婆卖瓜，自卖自夸”。

第二，做科学教育的，最好由非商业机构去做。由一个商业机构去做健康教育，其信任的起点就很低。老人不敢说，但一个商业机构去向中青年消费者科普，他们会本能地保持距离。所以这方面我的体会是，教育是要做，但一定要舒服和自然，绝不能将教育与回报率相捆绑。因为健康教育的目的除了提高消费者的意识，就是让消费者能对你的企业或服务有一个好的印象。比如每周定期发通俗易懂的公众号文章，或适当与一些公益活动或权威机构合作，以提高商家的公信力和社会形象。商业形象去掉得越多，正面形象涨得越高。最后在引流方面，国外的保险公司会为他们的VIP客户提供高标准体检等高价值服务，所以怎样与保险公司、高尔夫球会所、高级养生会所或高档生活小区合作开发业务，为消费者赋能和创造价值，也是可以考虑的。希望以上的浅知拙见能给你帮助，商安！

> 刘润
> 下一周，获得私董会提问资格的同学是：夜未央

### 夜未央

我们是一家游戏公司，但最近公司打算开展一个新项目，做一个电商平台。模式打算跟拼多多对标，走拼团购买商品的模式。与拼多多最大的区别在于，我们将会以区域为一个团体来部署团队和商品，比如三四线城市的一个县城，验证商业模式之后，迅速开拓其他的市场，一个点一个点地去打造一个电商系统。商品分为引流品和利润品，引流品会是当地超市和卖场当季的畅销品。至于利润品，我们现在在食品、服装、电子3C等领域中选出100款左右的商品。

现在我们有这样几个问题：

1.限于项目初期的资金问题，这100款商品应该怎么选择？

2.我们注意到拼多多里面有个一元抽大奖的组团，能够造成爆炸性分享，我们如何来借鉴这种方式？

3.除了自营之外，我们之后还需要第三方卖家的进驻，那么如何挑选、识别有实力的第三方卖家，以及何如对这些卖家进行管理，保证产品和服务的质量？

这位同学出价1000元，所以加上我自掏腰包的1000元，本周奖金池达到2000元。欢迎大家给这位同学出主意，用你们的智慧赢取这笔奖学金，也欢迎你把困扰你的商业问题、联系方式和出价，写在今天的留言区里。我们一起讨论，争取找到更好的解决方案。

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