## 实操丨私董会第48期：选择一条少有人走的路意味着什么？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家好！

这是倒数第二期的周末私董会，本周获得提问资格的同学是：Frank。

> Frank：
> 大家好，我是验乐宝（QCTOBUY）的创始人Frank，经营一家外贸企业有13年。验乐宝的主要功能我先用案例向大家说明：
> 功能1：通过验乐宝实现外部渠道验货。（所谓外部，就是验货人不是公司内部人员） 加纳的客户想下单给苏州的一个工厂，正常途径会花费5~7天时间来考察，然后下单，其间花费应该在2000~5000美金左右。 通过验乐宝，他只需要在验乐宝App上把工厂的地址位置输入，就可以匹配到附近的验货员，花费只要50~200美金。
> 功能2：通过验乐宝，实现内部渠道的验货。（内部就是，所有人都是公司内部人员） 企业内部有不同的客户，对产品的要求也不尽相同，现在的方法是生产主任全凭记忆把相关要求一一落实，但是容易遗忘遗漏。 验乐宝可以把不同的客户对产品的要求编辑成不同的标准，等一系列功能来保证客户的标准完全被落实。
> 市场竞品： 国内市场（就是国内采购，国内验货）有2款其他的App在做,他们只做国内，跟我们主打全球市场的目标并不一样，发展并不好。 跟我们形成竞争关系的是SGS这一类第三方实体机构，可能是因为他们做的时间长了比较有名，但是价格比较高，且有很长的排单等待期，在很多发展中国家也不知名。前我们平台有大约500名验乐人员，其中200名是专业的，但是外贸验货任务不多，所以处于粥少僧多状态，主要问题是：宣传不够，用户不了解。
> 我们现在遇到的问题： １）功能１跟功能2，老外客户和相似需求的中国进口商应该通过什么渠道找到？ ２）如果功能2相当于协同办公，如何迅速在这个功能上找到目标客户？ ３）如何找到投资人？给很多BP发过项目，但是大多没有反馈。 ４）在预算有限的情况下怎么样先生存下去？

> 刘润

他经营一家外贸企业，现在做了一个叫“验乐宝”的应用，可以帮助异地的外贸交易双方验货，也可以帮助企业规范产品标准。他现在遇到的问题是，为什么明明能帮企业省掉一大笔差旅支出的异地验货模式，却找不到目标客户；同时，自己很看好，行业也比较成熟的模式，为什么得不到投资人的回应？

我想通过对这个问题的分析，帮你理解，在做信任生意的时候，如何找到方向，以及如何一步一步抵达。

我要说的第一点是，你一定要知道，自己做的是一门关于信任的生意。

就像Frank说的，一个国内企业要想从非洲下单，除去时间成本，还要花费5000美元的差旅成本，但是如果用了你的验乐宝呢，只需要花200美元。你看到的是，你能为企业省下了4800美元，但是企业看到的可能是，如果这一批货出了问题，自己可能损失48万美元。所以，他们不是不愿意省钱，而是为了避免更大的损失，他们才宁愿自己飞过去验货。

每一件事情的背后，都有其商业逻辑。你要知道，飞往异地验货这个行为不是目的，只是手段，保证货品质量、制作流程和工艺水平才是目的，进一步说，建立的信任才是目的，而怎么建立信任，才是你应该考虑的。

那么你的应用能建立信任吗？如果我是企业主，在一个并不那么知名的应用上，靠当地一个我完全不了解的验货员去验货，然后告诉我说没问题，怎么想都觉得不靠谱啊。

为什么很多商品的广告中，会强调自己是免检产品呢？这就相当于说自己有信誉，有品牌价值，经受住了市场的长期考验，得到了用户的信任和口碑。品牌的价值，我讲过，就是缩短用户了解你、信任你的时间，在看到你时，毫不犹豫就拿下，这就是信任的价值，有多值钱？在这里，就是客户多花的那4800美元。

记住，验货不是目的，验货是手段。你所做的，其实就是一门关于信任的生意。

刚才说了，你的这门生意其实是一门关于信任的生意，如何让企业相信你能像自己人一样帮他们完成验货呢？你要做到以下3点：

1.对于个体验货员，放弃滴滴模式，建立惩罚机制。

按照我的理解，你指派一个当地人去验货，他既不是企业主的员工，也不是你平台的员工，你对他的掌控力是很弱的。平台匹配任务给个人，这就像滴滴司机不是滴滴员工一样，非常容易发生失控的情况。你要解决的问题是，如何保证验货结果是可靠的？

我举一个极端的例子，如果生产厂家的产品有瑕疵，然后对前来验货的验货员进行贿赂说：平台给你100美元，我给你500美元，报告里不许提产品存在的问题。你觉得验货员会拒绝吗？即使验货员拒绝了，你能说服下单的企业不这么预演假设吗？它们一旦有了这层顾虑，就很难产生对你们平台的绝对信任。

所以你要想办法杜绝这种情况，并且彻底打消企业的这个顾虑。

Frank所提到的SGS，作为一个第三方实体机构，现在在全球已经拥有15000名训练有素的专业人员了，有150多个实验室和78个分支机构。他们的人员不仅专业，而且每个人都是可追溯的，每个人都会独立承担责任。这样就很容易由平台搭建起交易双方的信任感。所以，我建议你抛弃滴滴模式，是建立信任感的第一步。

然后，我建议你可以建立惩罚机制，比如向验货员或生产厂家收取押金，一旦发现有弄虚作假的现象，就进行严厉的罚款。比如有些电商平台就收取了所有卖家的巨额押金，只要发现卖假货，就把商家罚到倾家荡产。这就是控制外部的验货员和生产商的一个手段，避免滴滴模式造成的个人诚信问题。

2.对于平台，建立信任，是一条长远的路。

解决了个人验货员的信任问题，我们再来看平台层面的信任问题。

我在前面解释了信任的价值，信任之所以这么值钱，还有一个原因就是：这是一条少有人走的路。建立信任很难，也很漫长，这个过程就像吹气球，当气球越吹越大，也就意味着它的外壁越来越薄，对外界一点点刺激都会更加敏感。你只有不断地巩固和维护这种信任，才能让信任的价值越来越大。这条路，你一旦走通了，积累起来的信任就会像雪球一样越滚越大。少有人走，就意味着少有人和你竞争。

SGS就是一个很好的例子，用户选择他们，就是基于对他们的信任，这种选择瞬间完成，现在看来毫无成本，但是，他们前期付出多少，你很难知道。

有很多评级机构都是在不断累积信任，它们像维护生命一样维护自己的信誉，比如国际上的信用评级机构，如果给美国国债下调了评级，对美国来说压力是巨大的，但其实对评级机构来说，压力会更大。但是它们还是要坚持自己的评级，因为这是它们的生命线。我再举一个反面的例子，如果一个认证绿色水果的机构，因为个别果农给了好处，就把不该贴标的水果贴上了标，然后越来越多的不合格产品都被想方设法地贴上了标，那么这个标签的含金量就会大大缩水，最后只能是把自己的价值和信誉稀释掉。

这一点，我希望你要意识到，自己选择了一条艰难的路，所有关于建立信任的路，都是艰难而漫长的。所有的检测机构、担保机构、评级机构，还有公证处，它们的本质都是信任生意。其实，“得到”走的也是这样一条信任之路，让信用的飞轮在老师、用户和平台之间不断旋转。

3.你可以从买断客户的风险开始。

刚才我告诉了你方向和目的地，现在我要告诉你用什么交通工具才能到达。

Frank会说，我的平台还没建立起来，信任累积还不够，怎么办？我教你一招：买断风险。什么是买断风险？我们在生活中如果想要说服别人，可能会加这么一句：你要是不信，敢不敢和我打赌？通过增加赌注的方式来让别人对你产生信服。你赌得越大，别人越容易信任你，赌桌上加码不就是让别的玩家相信你手里有好牌吗。

用在商业实战里，比如你想推销自己的新产品，但是大家都担心用不住，不敢买。怎么办？你可以把质保延长，从一年到三年，三年之内出了问题你来找我，我还免费维修。这就是买断风险。

在Frank的问题里，他可以向客户企业做出担保，一旦验货后出现问题，造成的损失，我们加倍赔偿。我相信这样的担保可以打消大多数客户的顾虑。但是，我不知道Frank敢不敢给出这样的承诺。正在听课的你，如果你们公司也在做搭建信用的业务，你有没有胆量向客户承诺，出了问题，我们加倍赔偿？

如果答案是否定的，那我就要提醒你，你的模式一定是有漏洞的。如果不能在各个环节和用户建立信任，用户就很难选择你。

当然，你也可以找保险公司为你买单，你还记得我在《5商实战篇》第46课讲过的“创意营销”吗？里面提到了珠宝商为了营销和用户对赌，并投保了“天气保险”。其实你也可以为你的每一单的验货投保，把风险转嫁给保险公司。

还是要记住我说的，你做的是信任的生意，你一定要想尽办法让用户相信你。

Frank同学还问到，自己如何找到潜在客户？我认为，外贸验货的最大潜在客户是出口跨境电商。我曾专门写过一篇文章，研究过这个问题：长期以来，传统外贸是出口跨境电商最大的挑战，但是，今天的跨境电商已经可以通过互联网直接触达全球消费者，已经把效率低下的一部分外贸干掉了，实现了每年几乎100%的高速增长。而且，这批企业就在中国，它们需要和很多OEM定制厂商去打交道，所以这个时候就存在验货的需求。

而且，出口跨境电商的规模会越来越大，这个市场的缺口也会越来越大。再补充一点，其实国内的互联网电商都存在异地验货的需求，但是为什么没被发掘呢？我认为不是因为市场不大，而是因为在中国，信任机制没有建立起来。

所以，我在前面说，如果你能建立起自己的信任体系，把这条路走长远，你就能越走越顺利。

最后，Frank同学还说自己找不到投资人。我只有一句话想说：今天的中国，资本实在是太多，而好项目太少了。你在网上随便一搜中国的十大、二十大、一百大投资人，邮箱、电话、联系方式多得是。现在好项目找不到钱的情况基本不存在，如果你的融资出现问题，一定是自己的商业逻辑没有理清楚。建议你参考我在《5商基础篇》讲过的“商业模式画布”，好好想想自己的问题。

总结一下给你的几点建议，首先，你要清楚自己做的是一门信任的生意，那怎么建立信任呢？对于个体验货员，你应该放弃滴滴模式，建立惩罚机制；对于自己的平台，你应该学会买断风险，走建立信任的长远之路。最后，怎么找到客户，出口跨境电商应该是一个富矿，值得你去挖掘。

信任生意需要树立品牌，并且不断强化，这条路不好走，但是我希望Frank能在这条少有人走的路上，越走越远，越走越宽，达到一个开阔的无人之境。

> 刘润
> 我也选出了上周回答最精彩的十位同学，他们分别是：
> DAVID080911、胡一刀、李经盛、Roalian、Hunter、汪佩宏、一阐提、Bens、张莉 Lily、Jia Man the Boxer。
> 你可以点开文稿查看他们的精彩回答。这10位同学每人将获得200元充值奖励。请在留言区写下自己的手机号和手机型号。
> 下周，是周末私董会的最后一期，我选取了一个公益问题作为第二季实战篇私董会的收尾。我在第一季基础篇讲过一课叫《社会责任：用商业的理念做公益的事业》，我始终认为，商业的目的就是让人类的生活更美好，这次，我们实操起来，用商业理念，解决一个真实的公益问题。
> 提问者是“木头”，他在贵州负责一家公益机构，十一年来，他积极开创了很多创新项目，帮助贫困学生在学业和生活上取得了巨大的改善。他想把自己的模式推广到周边的其他公益机构，但是效果并不理想，我们来一起帮他看看问题出在哪，怎么把公益事业做好。
> 他出价1000元，加上我出价的1000元，这次的奖金池达到2000元，但是因为“木头”同学经营的是公益项目，这2000元的奖学金都会由我来出。
> 欢迎大家给“木头”的公益事业出主意，也欢迎你把这篇文章分享出去，请更多的朋友为“木头”想办法。这次我会选取20位同学的回答发放奖学金，请大家尽量把字数控制在600字之内。希望大家把自己的智慧和方案浓缩成最精华、简练的文字。期待你的参与！

> 木头：
> 润总您好！我们爱心纳雍公益联合会，是贵州毕节的一家本土公益机构。十一年来，致力于改善当地贫困学生的学习和生活，公益项目包括爱心图书室、爱心午餐、一对一助学、困境儿童关爱等等，取得了不小的成绩，在公益界也小有一定的名气。
> 大约四年前，我们新建了一个项目：公益模板推广。即把我们机构的成功经验进行分析总结，形成模板，分享和推广到周边的其他贫困县市。希望在每个地方都能有一个或多个好的公益机构，通过它们，最大程度地帮助到当地的贫困孩子。
> 从商业角度，我现在做的是：
> 产品项目：公益模板推广
> 客户：周边县市的各家公益机构
> 产品项目“生产厂家”：爱心纳雍公益联合会
> 盈利模式：无经济盈利模式。通过帮助客户成长，从而让客户服务的对象得到最大的受益。
> 
> 我们通过组建“毕节公益一家人“的网站、微信群、QQ群等等方式，进行信息和资源的互通共享。每年举行线下公益年会，组织大家参加慈善展会等工作。项目进行到现在，效果感觉不是很理想。
> 我自己总结，客户做得不太好的主要原因包括下面几点：1.整个机构的筹款和募捐能力比较弱，很难争取到有效的资源，项目开展很少，影响力不强，进而阻碍了机构的发展壮大。2.人员因素。有些发起人或主要管理人员受教育程度不高，能力有限，没有吸引足够优秀的人和组建优秀的团队。3.组织架构和管理方式不够科学，往往是发起人一人说了算，导致结构成长不大。下一步，除了坚持之外，我们没有再好的办法可以把工作做得更好，希望能够得到润总和大家的指点和帮助，谢谢！

### DAVID080911

Frank同学、润总好:Frank同学提供的产品可以通过App实现远程验厂验货，进而降低成本，提高效率。出发点是好的，但是这里面的关键问题是信任和质量的问题。

信任问题:1.特别对一些国外客户，存在严重的信息不对称，如何取得客户的信任？2.如何证明你的团队的专业性？以及你对客户的需求是否真正地理解？3.眼见为实，你代为客户验厂，能否真正从客户的出发点来验厂？4.如何在客户与客户之间建立信任联系？

质量问题:1.如何保证验厂的质量？2.你现在的资质如何？3.队伍的专业性体现在哪里？4.如何精准地解读客户的质量需求？

综上，我的建议是:1.练内功，体现自己的专业性，用能力说话。2.对外，用成功案例有针对性地宣传。比如，最近中非关系火热，非洲企业也希望能有更多的机会与中国企业合作，这对你来说是在“千位”的趋势，如果能把握好，对你是绝佳的机会。

### 胡一刀

我是一位已经在新西兰居住了十六年的华人。我在这里的生意，主要是挖掘机零件及建筑材料。验乐宝的功能只是验货。验货只是整个外贸出口的一个环节。选择供货商，处理货款，接收货物，装柜等一系列环节，加在一起才构成整个的进货任务。

我建议你要面向整个进货任务。如果你只做验货这一个环节，那你的对手就是SGS这样的检测机构。如果你面向的是整个的进货任务，那SGS与你基本上没有竞争关系。

我把我的这种从国内进货的方式叫做买手制度。我认为Frank同学的验乐宝App对标的对象就应该是这些国内买手。解决的问题应该是如何给国外的中小商家提供买手，如何能够使这些买手更有效率、更可信赖。

由于我在国外，这里就只谈国外商家的需求。这种多个供货商的货填满一个货柜所以需要买手操作的情形，称为整柜需求；还有一种散货需求。比如某个国外的客户，他需要在中国买一些东西，但是这些东西可能是一件或者几件，但其重量或者体积远不足以装满一个整柜。

散货需求实际上是一个当前市场上没有人提供服务的，有需求却没有满足的市场缝隙。如果Frank同学的验乐宝App可以针对这一需求提出解决方案，可能会发现一片蓝海。你满足了几次散货需求客户之后，他就很有可能升级为整柜需求的客户。

针对你不知道如何找国外客户的问题，我的建议是与类似我这样的华人海外商家建立合作关系，这样可以找到有散货需求的老外客户，在满足这些散货客户的过程中，把这些散货客户发展为整柜客户。

### 李经盛

润总，Frank好： 这是个专业的好问题，我名下是深圳货运代理公司，最近处理以色列客户在江西上饶验货，采取的方式是，从广州派验货员至宁波完成验货工作，成本高、不便利。

我从以下几个方面来为Frank分析与建议：1.广告传播至关重要，通过润总课程知道验乐宝就是证明。市场存在广泛需求，目前解决问题的方法费时费力，到了改进技术来提升体验与降低成本的时候，但怎么把项目快速有效推出去是个问题。

2.三类实力构建是内功：一、专业的遍布全国的“验乐人员”招募；二、广泛需求圈的构建：国外合作方，以出口为导向的工厂集散地，沿海港口城市涉及外贸、货代的相关公司；三、检验标准的建立：成本低、质量严、效率高，诚信如客户亲历现场的口碑。

3.技术体验感要加强，我尝试从iOS端下载验乐宝，注册不成功，建议Frank阅读两本书籍《用户体验要素》、《人机平台》，在平台系统搭建、构建“双边关系”两个方面，结合技术重新梳理一下业务流程，形成更强的用户体验与供需互动。

4.在缺少资金的情况下，把战场集中到一点：深圳或上海，与其布线全国，不如成功一隅。力量集中到“关联方”最多的公司：贸易公司、买办、货运代理及从业人员。组建地推团队，拜访一家、关联一家，传播有奖、首单优惠，快速形成需求圈子，形成盈利点。

5.拿得下深圳、上海市场，哪怕是局部成功，我相信融资问题会好解决得多。

### Roalian

国外买家的需求是提供符合他们要求的商品，供应商的需求是自证产品合格，验货是一种手段，由此产品定位可以考虑如下几个方向。

1.采购办的供应链管理（参考外贸公司）：建立产品可视化平台，让客户对产品有直观感受；验货现场发现问题可以实时沟通，迅速解决。从试单、验货、下单、送货、接收等多个环节，建立闭环的订单跟踪系统，可追溯。

2.产品和客户的数据平台（参考第三方）：对供应商及其产品的汇总，包括产品的Pass报告，工厂合格资质报告，作为买家挑选合格供应商的参考数据库。对于不同类别产品的安全规范，不同海外市场强制准入的要求，不同大型买家的特殊要求分类汇总，作为买家采购产品质量管控以及供应商产品自控的数据库。

3.化竞争为合作成熟的第三方，如SGS、Interteck、TüV、BV等一般都有测试、验货、验厂等多项业务，将第三方机构也转化成客户，成为它们的分包或者合作伙伴，或许是更好的模式。

另外几个小建议:1.产品行业选择不同，产品行业规范差别巨大，建议寻找技术壁垒高的行业或者自己深耕多年并熟悉的行业，形成局部优势。

2.平台注册验货人员、管理注册检验人员需要有相关资质认证，并定期考核。针对买家可以组织专场线上培训，考核，以符合买家自身特殊的验货要求。如果是兼职的验货人员，需要避免第三方从业人员。

3.客户拓展，外资采购办、国内供应商、外贸公司，甚至第三方都是潜在客户。核心竞争力是确保验货过程透明，及时和公正。确保国外买家选到符合他们要求的产品。

### Hunter

润总，Frank，周末好，我在海外做进出口，和你分享一下我的经验和看法。

先说竞争，你的对手可能不是别的App，而是出口代理公司。你的App并不是一个品控的文档控制系统，是品控本身，那么现在中小企业出口谁做品控呢？中介。那么你的竞争优势就在于你是第三方，因为中介是给自己想要出口的产品做质检。

再说消费者的要求，质检的目的是得到保障，那么你的产品能够以什么样的形式给消费者保障？保险还是有其他的方法呢，出了问题怎么界定？据我了解，SGS更多是实验室性质的检测，而你的App是以产品符合客户要求为目的的检测，你的App并不需要一个国际方向的认证，需要的是让客户有安全感。我想能够做到这一点，再推广就会有的放矢。

### 汪佩宏

SGS也是我们公司的竞争对手，SGS有着极高的品牌知名度和社会信任度。因此，可以获得较高的溢价。Frank的问题在于没有客户。这个要怪客户吗？真金白银是最理性的，客户不来的原因还是在内部。

通过Frank 提供的信息，我们大致可以得出“验乐宝”的优势在于：低价，周期短。但是缺点也十分明显：品牌知名度低，社会信任度低。

这里我给的建议是：1.操作专业化同样的验货标准，每个公司的理解是不一样的。有一次我们公司严格按照标准操作，但是与SGS的操作不一致，客户二话不说，直接打电话质疑你的专业性。这里我不否认SGS的专业性，只是信任这个东西真的就是不讲道理。因此，操作流程上一定要与行业巨头保持一致。这方面可以聘请专业人员做顾问，随时更新。

2.流程阳光化。外部验货时全程直播，随时与客户保持互动，有特殊要求可以现场解决，并以视频的方式记录验货流程。

3.服务多样化。大部头的验货很多，简单的验货要求也不少。发挥自身灵活的优势，侧重简单高效率的验货服务，也能站稳脚跟。

4.口碑传播。专业性强的行业，要特别重视服务体验和口碑。给客户一个提建议的渠道，不仅收集了客户的反馈，更获得了客户的信任，对品牌的树立大有帮助。做得好，就会有信任；有信任，才会有客户；有客户，才会有投资。

### 一阐提

我做外贸做了15年，听到Frank同学这个验货App产品，第一印象很不错了，但仔细一想，觉得不太看好，原因如下：

1.需求：通常有实力的供应商生产厂家都是采用ERP/SAP等系统管理订单产品状态。这些厂家有自己的质检部门，因此客户一般选择让生产厂家自行验货。而且SGS不单单是验货那么简单，还可以提供实验室测试等服务，你们其实并不在一个竞争平台。那么就剩下在小工厂采购的小客户可能需要你的App。

2.信任：如何让远在千里之外的客户信任你？你怎么证明你会站在他们的角度客观公正地服务？

3.品质：你说有200多专业人员，如何专业？有什么资质证明？面对各行各业五花八门的产品，如何确定每个产品的验货质量标准？

4.售后：如果经由你们验货合格的货发到海外依然出现品质问题，你如何应对解决？

我的建议如下：1.缩小区域和行业范围，锁定你熟悉的一两个行业进行推广，对标该行业国际知名品牌的品质，建立验货质量标准和流程标准，打造出一个口碑团队。然后推到该行业上下游产业，再推向其他行业。

2.宣传推广：广交会、行业展会、国际货代公司、五商学员，你以往的客户群。

3.在App上做一些产品视频介绍你们聚焦行业的产品可能发生的质量问题和应对解决方案，以及你们的成功经典案例，打上你的LOGO水印发到国外YouTube等知名流媒体上进行推广。

4.目前来看这个产品暂时是不能带来很大收益的，如果要生存下去还需要找到其他盈利点来支撑。可以考虑继续做你的外贸，为小的生产厂家服务，为它们建立质量标准。

### Bens

我是个跨境电商从业者，先说一下这个产品：1.QCTOBUY主要是想通过闲散的资源来满足差异化、远距离、高成本验货质检的需求，核心点是“找人省钱”，但是B端国际买家对质检团队的背景要求是比较高的。所以 Frank要深挖并解决“信任的问题”。

2. 国外B端客户都是企业买家，每年需求的SKU数量并不多，所以验货质检需求的复购率需求不高，单品量比较大，如果你定位的是这样的群体，市场规模和获客成本就会变得很高。

3.可以将跨境电商先定位为目标客户群体，因为这个群体需求量非常大，复购率高。

4.至于你的App的第二个功能协同办公，这一类的效率软件一定是解决非常高频次的场景需求。你所定位的B端国际买手，往往一年频率不高。我建议你与一些目标群体常用的软件做对接。

再回答一下Frank这几个问题：１）功能１跟功能2，老外客户和相似需求的中国进口商应该通过什么渠道找到？我认为主要可以通过各种展会渠道去宣传，后期可以通过这些企业口碑进行传播。

２）如果功能2相当于协同办公，如何迅速在这个功能上找到目标客户？功能2 这个协同办公仅仅是质检的协同办公，我认为需要开放API，和一些客户群体的行业软件做对接。

３)如何找到投资人？找到投资人不难，难的是项目的亮点不够吸引人，建议从润总的流量、客单价、复购率、视角复盘一下这个产品。

４）在预算有限的情况下怎样先生存下去？先聚焦最容易突破的客户群体，主打一个功能点。应该花更多的时间和精力研究背后服务的亮点，定位在目标群体上。

### 张莉 Lily

我从事出口贸易10年，从我的角度来看验乐宝，有两个硬伤：

1.服务内容单一。外部渠道验货只涉及出货前对产品外观、数量等的检验，而国外客户验货的目的是确保产品质量符合要求。除了一般验货外，还需要对产品质量的检验服务和产品符合性评定。

建议与一些测试机构合作，将产品质量检测部分外包，从一般验货升级到“工厂审核、质量保证、检测服务、产品符合性评定”等内容。国外客户重点关注两个问题：一、供应商资质和实际生产能力；二、质量评定。

2.需要解决专业性和权威性。每个产品领域对质量标准和检测能力的要求有很大差异，建议选择一定领域做出专业性，逐步成为这些领域的权威。

我的建议：1.先确定哪些领域的出口产品主要由中国供应，然后到此专业领域的国外展会去找目标客户。

2.功能2适合于国外中小贸易商和国内一些小公司。以“一般验货”作为引流品，为客户提供“工厂审核、质量保证、检测服务、产品符合性评定”等增值服务。

3.建议对服务内容进一步完善后再招投资人，目前的服务内容比较单一且不够专业和权威。

4.在预算有限的情况下的生存之道：1）尽量找客户复购比较频繁的产品领域，与现有国外客户建立起长期稳定的业务联系，以验货为服务起点做增值服务延伸；2）在某一产品领域逐步建立起自己的专业性，然后找这个产品领域的其他客户；3） 以SGS作为自己的标杆，在工程审核、检验服务、产品符合性评定等领域逐步形成一套服务流程和标准。

### Jia Man the Boxer

关于市场：1.验货生意的本质是信任与专业。这两个稀缺资源是否应该与廉价联系在一起，值得商榷。要想把国际贸易做踏实，还真的别省这几个钱。

2.此外，有多少国外买家能有中国这样的互联网思维和习惯？如果没有，光教育他们就可以拖垮你。

3.在国际贸易中，在乎三五千美金验货费的大多是发展中国家的小微买家，和国内的小微外贸办事处。他们人手不足，资金薄弱。你赚他们的钱也会非常辛苦。盈利模式不稳定，何来投资方？

4.综上三点，这个所谓的市场需求是不是个伪命题？还是你要重新考虑定位产品，抓住大多数客户的切肤之需？如果还是验货这块，是否可以提供SGS等大公司未能提供的服务？你们可以马上提供大机构对工厂近期的验厂报告。或者提供引流品，每年出一本中英文的区域性工厂评级小册子。

关于产品内功。5.即便是SGS或ITS等大的验货验厂机构也大有收钱办事的案例，而且它们的收费也比你高得多，你凭什么保证你收那么一点钱能干得比它们更道德？

6.中国中小工厂的理念大多是六十分万岁，如果真严格按照客户的要求去验货，10批货中几乎每批都出不了，但为了双方的利益，你怎样拿捏验货的松紧度？

7.你先有的两个产品功能都未能解决验货的真正问题。如果只是形式验货，那让工厂拍个验货视频更方便。

关于营销渠道。8.你要找的发展中国家的小微买家，他们在浙江和广东都有自己的社区和圈子，可以考虑打入他们的圈子做宣传。

9.他们常去的分类资源性网站或外贸论坛也是你宣传和种草的好地方。

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