## 实操丨私董会第28期：游戏公司选择转型电商应该想透的问题是什么？

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听《刘润·5分钟商学院》实战篇。

5分钟商学院的同学们，大家周末好！又到了本周私董会的时间了。

本周获得私董会提问资格的同学是：夜未央

### 夜未央

我们是一家游戏公司，但最近公司打算开展一个新项目，做一个电商平台。模式打算跟拼多多对标，走拼团购买商品的模式。与拼多多最大的区别在于，我们将会以区域为一个团体来部署团队和商品，比如三四线城市的一个县城，验证商业模式之后，迅速开拓其他的市场，一个点一个点地去打造一个电商系统。

商品分为引流品和利润品，引流品会是当地超市和卖场当季的畅销品。至于利润品，我们现在在食品、服装、电子3C等领域中选出100款左右的商品。

现在我们有这样几个问题：

第一，限于项目初期的资金问题，这100款商品应该怎么选择？

第二，我们注意到拼多多里面有个一元抽大奖的组团，能够造成爆炸性分享，我们如何来借鉴这种方式？

第三，除了自营之外，我们之后还需要第三方卖家的进驻，那么如何挑选、识别有实力的第三方卖家，以及何如对这些卖家进行管理，保证产品和服务的质量？

下面我们来回答这位同学提出的问题。

我想从五个点来说这件事，每个小点都有一套逻辑。我是希望能有更多的同学，运用所学知识，获得更广阔的商业视野。所以每次解读的时候，都会带大家寻找看问题的方法是什么。

我们看到有一个成功案例叫拼多多，它原来是做游戏的，然后做电商成功了。这点确实应该给我们鼓舞，游戏跟电商看上去八竿子打不着边，但是最后居然在电商领域做得如此成功。在短短几年做到了电商类第二、第三这样的销售规模，这个巨大的成功案例可能也是这位同学的公司有信心来做的一个原因。

但与此同时，你也要看到它的反面，它的反面案例也是做游戏的一家更大的公司，这家公司它也做过电商尝试但都失败了，我可能一说大家都知道，那就是腾讯。腾讯做游戏可以说是目前国内盈利非常大的一家公司了，它也试图做过电商平台，但是并没有做成功。

所以第一点我想说的是，虽然曾经有一个做游戏的人做成电商这件事情，但是千万要记住，做游戏和做电商之间没有必然的联系，也没有必然会成功的可能性。所以还是要看概率，要明白个别的成功案例和个别的不成功案例都不重要，重要的是你做的这件事成功概率有多大。总体上来说，做游戏和做电商这件事情之间，确实还是有明显差异的。不仅是这两个行业，每个行业每个环节都是有差异的。但这两个行业的差异确实大了一些。

当年高瓴资本的张磊劝马化腾投资京东的时候说：“你做了一辈子游戏，都没有碰过一个东西叫库存，库存是个非常复杂的环节。一旦有库存，你就会有东西进货之后可能卖不掉等问题。”如果你之前是做衣服的，今天你做鞋子，虽然也是跨品类，但是毕竟都懂得库存和卖货的逻辑。但是之前你做游戏，今天选择做电商，你可能完全不理解什么叫库存。所以这也是为什么马化腾没有做电商的一个很大的原因。

结合到你的情况来看，你其实跟拼多多有很大的差别。假设你打算选100款商品自营的话，就相当于你要去接受库存了。拼多多的逻辑是平台逻辑。也就是我只是一个平台方，给那些商家提供地方来卖货，自己其实是不卖货的。拼多多非常谨慎地避开了库存这个逻辑，库存是那些卖家自己管理的。如果你要对标拼多多，先是自营再去发展加盟或者发展平台式的其他的商户，也就是说你们要碰库存了。这一点要极其慎重，因为一旦做接触库存的电商，复杂性就大大增加了。对未来的趋势的预估，以及卖不掉的余货处理这些问题都会浮现。

这是我要说的第一点，谨慎看待成功案例和失败案例，要明白不管成功和失败背后的底层逻辑到底是什么，以及你这个项目成功的概率是多少。关于第一点我建议大家去看看董坤同学的留言，说得非常好。

应该整合什么资源，用什么样的方法才能让消费者获益。先想明白互联网的优势是整合什么，线下优势是整合什么。

互联网的优势是来整合，我们说零售是把人和货连接在一起的场。这个场的意思是信息流、资金和物流。互联网的优势就是整合人。因为互联网打破了地域的疆界，包括你做游戏也是一样，游戏打破了地域的界限，所以在中国人口的红利之下能够获得巨大的成功。互联网的优势就是跨地域整合基数庞大的人群。

在过去的传统零售中，必须要整合大批量的货源，服务于他开的店，而受众范围只有店址附近的那么一小群人。过去一个线下零售店，首先满足的是三公里范围之内的人群需求。规模大一点的话，像沃尔玛或奥特莱斯，可能有同城的规模优势。但服务的人群毕竟也是少数的，所以更强调后台整货的能力。

反过来再看拼多多或者淘宝、京东，所有电商平台的基本逻辑是整合人这边的规模优势，然后用货去找人，通过全国的物流体系来承载这个整合人的优势。

过去的货和现在不同。过去传统零售是在线下做生意，要通过零散的点来聚集零散的人，背后是大规模货源的规模优势。今天如果你以城市为单位，可能会有一个挑战，但如果能克服的话也许是你的优势。如今城市的人数规模是极小的，不要觉得一个三四线城市几十万人，看上去人口挺多的，但你要考虑到转化率。有小孩，有老人，有一些已经出去打工，总的潜在用户可能也就几万人。如果就几万的用户，还有喜好度的偏差，这些因素导致你很难形成一个规模效应。

所以，你要想清楚，你到底是要聚货还是聚人。互联网做电商的基本的逻辑都是聚人，把人聚在一起。但如果你切割到小地方的地区的话，就不再是聚人了。

但是过去有没有人这么干呢？也有人这么干。比如美团、大众点评，所有做本地生活服务的，都是在聚人。但它们之所以这么干主要是因为迫不得已，如果美团、大众点评能让全国的人来享受服务，那么也不会叫本地生活服务了。

所以，既然物流如此发达，不一定要去选择只为本地来服务。除非是特殊货品。我给你一个思考方向，有些货品它的价值很低，但重量很大，比如说本地出产的啤酒、本地出产的石材，不见得是2C的产品，也可以是2B的产品。石头这东西原料很便宜，但运起来特别重，所以这些产品是有机会的。但是对一些占地较小的、较轻的货品，即使全国运输物流也没有很贵，那这个时候，以城市为中心的，甚至以区域为中心的电商就不会具备特别大的优势。这是我想说的第二点与你分享。大家可以去看精选留言中山河同学的留言，讲得非常好。我们本周也会为他特别颁出一个“院长奖”，额外再给出199元的奖学金以资鼓励。

今天拼多多做的团购，并不是一个创新，它真的创新是社交团购，其实之前就有一家叫Groupon的美国公司试过了，对商品做大规模的团购来降低价格。这个历史又轮回了，其实美国的Groupon，在中国对应的代表就应该是美团。

那为什么今天拼多多开始做这个模式了呢？是因为拼多多加入了社交的元素，它能通过人与人之间的互动，把其他人也给带进来。你说APP能不能做？也能做，但是不方便。拼多多之所以能获得成功，是把传统的团购商业模式，加上社交的逻辑并在一块儿才获得成功。所以你一定要懂得借助微信，如果不懂得借助微信的话，你跟早期的美团，早期各种各样的团购就没有很大区别。再加上本地的限制，更是一个劣势。所以要懂得借助社交工具，这是拼多多之所以能成功的一个重要原因。

对于拼多多，腾讯绝对不承认给了特别的照顾，但毕竟是在腾讯体系里做出来的，这点也算是一个优势。

如果是自己来做直营，品质我相信是比较好控制的，这也是京东在过去的一大优势。但是京东做了联营，开始让别的商家进驻来卖货之后，也遇到了很大的品控问题。比如前段时间那个枕头的问题，当然早期的淘宝简直是假货的天堂。包括拼多多今天也有很多人说，是比淘宝更低端的假货聚集地。曾经以为淘宝是品控最差的地方，结果拼多多比淘宝还要差。所以怎么去控制第三方的品质，目前还没有一个绝对的方法。既然京东、淘宝和拼多多这么多大公司都没做好，甚至到今天都没有解决好，其实就说明品控问题是这个生意最大的难处。淘宝来做这个事情的逻辑是，淘宝无条件地保护买家的权益，一旦买家跟卖家发生了争执，就首先保护买家的利益。通过这种办法来制约第三方的卖家。

拼多多的品控问题其实比淘宝严重得多，虽然它能获得巨大的成功。但你去网站一查，就能查出很多负面新闻。拼多多会让卖家承担巨额罚款，甚至能罚得倾家荡产。卖家其实也是找厂家进货的，甚至出现了卖家被罚款、封店后拿着刀捅死供货商的负面新闻。说明拼多多也没好的办法解决品控问题，它给出的办法就是一旦发现，就要面对重大惩罚。所以在品控方面我建议你仔细考虑怎么把控。

选品这个事情，我们还是要对标。小米的一个逻辑叫尾货生意。

什么叫尾货生意呢？如果小米他们特意去买充电宝电芯，那这个充电宝一百多块钱一个，根本就做不起来。直到有一天，他们找到了一个办法，发现充电宝生意的本质是尾货生意。做笔记本电脑电池的厂商，到最后一定会有一批尾货没有用完。他们用很便宜的价格把这批尾货买下来，然后装个套子就变成充电宝了。当把充电宝的定位设定为尾货生意时，这个时候它的成本结构才会特别便宜。

此时你再去理解一下拼多多，前段时间我为了研究拼多多，专门在它上面买了一双鞋，18块4毛钱还包邮。简直是不可想象的价格。为什么能做到这个价格呢？我们发现这个市场上有很多卖不出去的尾货库存，甚至马上就要倒到海里面或者扔到垃圾场了。

拼多多之所以能爆发，除了社交当然还有一个巨大优势是极其便宜。而它之所以能极其便宜就是因为这批商品已经处于一种再不卖掉就浪费或者说成本为零的状态了。所以从对标成尾货生意的逻辑来看的话，那些卖家基本上是把几乎要浪费掉的东西拿来卖。如果去挑一百个商品，只是想靠量比这个超市更便宜一点的话，你还是没有深刻地去理解拼多多。拼多多的这种价格优势是它能够获得成功的一个很大的原因，并不是因为选了100个引流品和利润品。

好了，这五个点讲完之后，我给你一个总体上的建议。

从游戏跨行业做电商，有成功案例，也有失败案例，但这个不重要。重要的是要真的去理解电商这个行业。首先有一点就是要深刻地理解拼多多，要花时间对你的对标做更加深刻的研究。还有那些曾经失败的案例，他们到底失败在哪里了。做了深刻的研究之后，再去设计你的商业逻辑。我通过你提的问题，感觉你对目前市场上的成功、失败的案例，理解得还不够透彻，这个时候就很容易走弯路，而这些弯路都是你的成本。

以上就是我给你的五点建议，供你参考。希望你能通过我的建议和大家的留言获得更多的启发。

下面我公布一下这次私董会的10位获奖者，他们分别是：

山河、胖子会飞、fgx、楊明翰、强子806242、董坤、林勇、HNNB、Alin、麦口

请中奖的同学在本篇文章下方留言中，写下你的联系方式及手机型号（每人将获得200元奖学金，以充值的形式返还到你的账户）。

### 董坤

其实，关于夜未央同学的问题，有一点很令人费解，为什么游戏公司要做电商？公司做电商的初衷是什么？一切商业模式都是以客户受益为基础，在这个前提下，并没有看到同学提问时的描述。此外，电商属于零售。因此，需要处理“信息流”“资金流”和“物流”三个环节。相比于之前的游戏行业，增加了一个“物流”环节。游戏是程序和数据的交付，不需要物流和供应链。而电商则需要解决“物流”问题。

这里的物流，不单单是指从公司到消费者之间的物流，还包括批发商、仓储、库存管理等一系列供应链管理的问题。这会成指数级地增加创业的难度。当然，如果已经准备好面对这些困难，一定要进入电商领域，个人认为也不需要再对标拼多多。拼多多已经形成强大的市场头部效应，势单力薄的创业公司，完全对标它会面临很多困难。

虽然你说会在局部验证商业模式，我理解是用APP在某个地区内做推广。假设公司进行了很成功的区域性推广，那么，区域内的用户群体，很可能会把你的APP介绍给在这个指定区域外的用户。这就要考虑好，如何阻止区域外的用户下单。或者，一旦遇到这样的情况，你如何完成区域外的订单。这可能会给公司带来额外的成本。

此外，你公司希望能以“一个点，一个点”的方式来开拓市场，又希望借鉴拼多多的一元抽大奖的营销活动，造成爆炸式的分享，这似乎有很大矛盾。你无法限制“爆炸式”分享带来的流量，仅仅局限在指定的区域范围内。结合上述描述，我有以下建议：

1.重新梳理做电商的初衷，找到自己可以为用户创造价值的点。我建议可以发挥公司做游戏的优势和经验，以好玩的游戏，获取流量，为电商店铺引流。也可以在游戏中设计一些元素，软植一些产品广告，然后和大品牌谈合作。举例来说，可以设计某个游戏角色，在酷跑之后，需要补充运动饮料……这样可以参与到电商的领域中去，但不用操心物流。为游戏增加盈利模式，同时与大品牌建立联系，方便日后找机会彻底转型电商。

2.对信息流、资金流、物流做深入的研究，组合出适合自己的商业模式。比如可以设计游戏充值到一定数额，加1元换购某个电商页面的产品；或者，通关后，加1元换购某个产品。一来可以培养客户在你的平台上的购物习惯，二来可以仍以游戏为主要盈利模式。

3.研究你目前的游戏玩家，了解用户属性后，看看他们会有什么样的差异化实物型产品需求。这样，你可以设计和引进一些游戏玩家最喜欢的产品，满足现有客户的差异化需求，不但可以获利，还可能在游戏玩家当中，建立口碑或者社交性电商。比如，特别适合玩游戏的鼠标、显示器、电脑、手机、人体工程学椅子、靠枕等产品。针对游戏玩家的个性化需求，以众人拼单砍价的方式达成电商销售。

### 山河

夜未央同学您好，在我那浅薄的认知里，我认为你们这个想法，成功的可能性实在太低了。我斗胆效仿郭嘉，做一个“九败一胜”论，《孙子兵法》说过“胜可知而不可为”，“善战者，求之于势，不责于人”，希望我的是谬论，希望你能成功。

1.“一败——大势”。电商江湖，一直以来不是姓马就是姓马，从京东VS阿里，到拼多多横空出世，一直以来，都是腾讯和阿里两强的兵家必争之地。京东和拼多多能成功，少不了他们老板的英明神武，也不要忘了腾讯这个幕后大老板的支持。就这一点来看，你们不在腾讯的战略里。所以，对标拼多多，我认为是不成立的。

2.“二败——资本”。你们团队做游戏出身，无电商运营经验，再者你们对标一个已经成功的国内的案例。一句话来说，就是一个不专业的团队跨界在同一市场内已经成功的企业的跟随者，在资本市场，这不是一个好故事。在融资道路上，你们只能寄希望于人傻钱多的主，这注定是艰难的。

3.“三败——餐饮”。在你们的品类选择里，有食品这一项，我理解的你们要做的食品，应该是餐饮。餐饮是属于三公里规模效应的，作为一个消费者，最关注的是自己三公里范围内是否有足够多的选择；对于商家而言，最关心的也是你这个平台在他三公里范围内是否给他带来足够的订单。这一点，你就要和美团、饿了么竞争了。

4.“四败——服装”。你们希望帮助本地商场上线，帮助他们像拼多多一样做团购。但服装和食品不同，服装是属于全国性的规模效应。不难发现，服装电商，无论是阿里，还是拼多多上的卖家，有很多都是厂家直接在做的。因为服装，消费者等得起，也因为当地不能满足他们个性化的、多样化的需求，同时还要廉价。在这里，你们用同城思维去开展一个全国性规模效应的生意，逻辑不成立。

5.“五败——规模效应”。在你们的品类选择上，你们没有区分，三公里规模效应、同城规模效应、全国规模效应，而是试图用同城思维来做三个不同层级的生意。三种规模效应，三种玩法，对一个初创公司而言，这是致命的。

6.“六败——地推”。这种ToB平台生意，又是区域性的，广告的效果是很差的，需要的是强大的线下团队进行地推。这不是我说的，是关明生当年给王兴的建议。这和你们以前做游戏的逻辑完全背离，我不知道你们是否具备地推的能力。

7.“七败——布局”。你们选择的切入点是三四线城市的县城，这是个错误的选择。县城是一个很小的市场，正是因为本地不能满足人们日益多样化的需求，电商在县城才有机会。再者，县城的商家差不多到了商品流通的最末端，商家的利润很薄，且在县城做团购，量也很少。商家很难获利，消费者也很难获得更廉价的商品，你们更难从中获益。

8.“八败——逆势”。从去年开始，很多大企业都在做渠道下沉，上山下乡，深入市场的毛细血管。腾讯研究院出了一本《分水岭 大时代》，讲了这种现象。最近风头正劲的雷布斯在前两三年面临业绩下滑，但这两年他们在三四五六七线城市，甚至县城，开了很多线下店，小米业绩得到增长，如今马上上市。除了小米，天猫、京东、苏宁等都在布局线下。他们的做法，都是利用自己强大的供应网络以及数据智能，直接赋能终端的线下门店。这和你们的策略也是相悖的。

9.“九败——网络效应”。细细梳理一下你们的选择，不难发现你们在一些领域是直接和已经形成网络效应（这里又分同城网络效应和全局网络效应）的平台进行竞争，在食品和美团、饿了么竞争，在3C和京东、天猫竞争，在服装和阿里、京东、拼多多竞争等等。你们几乎没有可能比他们做得更好了，也几乎没有激发网络效应的可能。

10.“一胜——远离互联网中心，边缘突破”。前面说了九败，这里说说那一胜。你们有一定的技术实力，但缺乏好的破局方向。在这个大时代，机会我认为不再是互联网中心的那些事儿，就是说不能盯着那些已经做得好的，然后试图去做得更好而超越他们，这种可能性极低。我认为应该用你们的互联网技术去做远离互联网中心的事儿，去做一些巨头们不做的脏活累活，去和一些传统的，有好的前景的模式结合，用你们的技术和他们传统商业的运营能力结合。这些可能性会更大一些。

总而言之，就是要用互联网技术和思维做远离互联网那个中心的事儿，这就是洋枪洋炮对大刀长矛，你们现在无疑是用小米加步枪对敌人的飞机大炮，胜败可知矣。最后，希望我以上说的都是错的。

### 胖子会飞

润总好，夜未央同学好。

同学的问题非常专业，就您提到的三个问题，我尝试给出以下的建议。

一、100款利润品的选择。

我认为这个问题的本质是对所在区域，消费者消费习惯的探寻，现在几大电商平台都已经开始用大数据，来分析并确定特定区域的消费者消费习惯，实现相对精准的预判。但对于新开的电商平台，这方面的数据缺失，而且相信同学也无法从其他大平台那边拿到相关的数据。面对这样的情况，就需要考虑其他手段，来相对准确地“猜测”消费者的消费习惯了，因此建议考虑使用“TOFA”模型，同时参考所在区域的人群的年龄分布，阶层分布等因素。

1.“TOFA”模型，每个地域的消费者都有一些相对特殊的消费偏好。通常来讲，按照对时尚偏好性和风险承受能力的不同，可以将消费偏好分成四个象限，具体为T：保守型；O：乐天型；F：理财型；A：前卫型。夜未央同学希望从点开始试验模式，因此需要首先了解试验点的消费者会是哪一类的消费偏好型。如果所在区域是保守型的消费偏好，但在线上推一些前卫的产品，估计效果不会太好。

2.所在区域人群的年龄分布问题：随着社会的迅速变迁，区域人口流动的特性越来越明显，这也导致了不同区域的人口结构也出现了一些不平衡分布的特性，并最终导致区域内“家庭结构”有相对特殊的共性。从家庭生命周期来讲，按照不同的时间段，家庭可以按照“单身阶段”“新婚阶段”“满巢阶段”“空巢阶段”“鳏寡阶段”。不同的家庭，需求显然也是不一样的，因此同学不妨调查一下所在区域各个家庭类型的比例。由此来作为产品选择的依据。

3.阶层的分布：不得不承认，社会是有不同的阶层的，每个阶层的消费能力，消费习惯、偏好都是不同的。因此对于所在区域的阶层判断，对于产品选择也非常关键。润总上次在线下大课中分享的数据显示，目前我们社会的阶层分布大约是：11%左右为生存而购物的下层人士；38%左右的喜欢折扣商品，且多购买生活用品的劳动阶层；32%左右的喜欢模仿上层人士的中产阶级；14%左右的重品牌，喜欢购买体现生活方式和品位的上层人士。同学不妨也调查一下所在区域的阶层结构。

二、如何制造爆炸性分享。

之所以有爆炸性分享，我认为根本原因还在于活动设计满足了以下两个基本条件：a.让消费者本身获益。

b.给消费者的社交赋能。

润总在上周的课程中提到过所谓的人脉，不是那些能帮到你的人，而是那些你能帮到的人。如果活动能够给消费者赋能，让他们成为能够帮到别人的人，他们就愿意主动地去分享活动链接。因此，同学在设计活动和产品时，需要充分考虑这两个基本条件。个人想了以下方案，供您参考：

1.和家电卖场合作，搞全套家电拼团，拼团内容包括了整套家电（比如总共15种商品），拼团开始之后，单个商品下单数量不设限，但拼团完成的条件是所有的产品都必须要有至少一个单，这样一旦出现了绝大部分的商品都已经有订单，但还有一两个产品没有订单时，所有的参与拼团的消费者在损失规避的心理下，都会想办法去推这个拼团活动，于是就很有可能产生爆裂式分享。同样的打法可以用在洗漱用品、汽车用品、全套家具等等，按照品类拼团还有一个好处是，消费者在推朋友时，会有意推给那些可能真有需要的朋友，因此会比较精准，给消费者的社交红利就更大。

2. 挑选和识别第三方卖家。

第三方卖家的进驻，根据平台和第三方卖家的实力对比，会存在两种情况，一种是第三方卖家实力强，平台需要邀请第三方进驻；另一种是实力不如平台，希望加入平台。对于第二种情况，除了设定必要进入门槛之外，建议再设立保证金制度，让那些真正愿意合作的第三方加入到平台里。当然，不管是第一种还是第二种，都要设定底线制度和红线制度，签订产品质量、服务质量承诺书。如果有第三方触碰了底线和红线，那就不要怪你们不客气。希望这些方案能够让第三方和平台能有共赢的合作。

以上建议仅供参考。谢谢！

### fgx

夜未央同学，你好！

首先，贵司这个业务跨度着实有点大。我猜测是贵司主营业务利润不错，但已经预期到很快会遇到瓶颈，开始规划转型，因此尝试新项目。

一、贵司的转型主要有两大挑战

1.基因：从游戏转向拼团电商，无论是人才结构、管理模式、运营模式，还是资金规模、投入产出周期，都有非常大的不同。能否做好这个跨越，是第一个挑战，也是最大的挑战。

2.效率：一个企业的精力是有限的，如果主营业务的多年积累对新业务完全没有帮助，新业务也是很难做起来的。无论是技术方面的积累，还是品牌、渠道方面的积累，都会节省大量的时间和试错成本。因为从0开始需要很长时间，我相信你想做的，也一定会有或已经有人想到，并开始启动了，那就变成比拼效率。但是，由于没有积累，拼效率的话你有什么优势呢？所以，你是否能比竞争对手更快，这是第二个挑战。

二、个人对这个新项目的建议：

1.目标用户选择要清晰。选择从三四线城市启动项目，没问题，但定位的人群比较模糊，你需要有一个目标用户画像，去深挖诉求，设计产品。比如，定位宝妈，这类人群对母婴用品有强烈需求，品质要好，价格又想要便宜，她们会成为高频购买以及容易形成圈子传播。

2.产品定位要聚焦。拼团电商是一个早就存在，但近两年随着移动支付的完全普及而引爆，这是一个强运营驱动的商业模式，这点倒是和游戏比较类似。前期为了找到切入点，我们应该选择某种高频的品类来主推，而不是什么都卖。你说的引流品和利润品，范围太广，就像沃尔玛一样什么都有，什么都卖，但你的商品拓展能力、管控能力、周转率等能有优势吗？到时候引流品未必能引流，利润品也未必能有利润。建议还是先聚焦，做MVP验证，根据用户反馈，去迭代调整。

3.供应链要有优势。拼团电商除了运营要强大以外，供应链也是极为重要的。产品是否有价格优势，是否有足够利润是否有过硬的品质。这些对于用户来讲是最大的吸引力因素，否则运营再厉害也很难做成。第三方商家，建议暂时就别考虑了，先把真正的引流品和利润品找到，再考虑平台电商吧。

4.运营的目标要明确。刚才说了电商的运营不要太早考虑平台化，我们可以结合自身的优势去运营。游戏的运营是为了更好地变现，基本以卖道具为主。电商则以促成更多成交量为目标，所以，一元抽大奖，答题等运营方式，都是为了卖得更“多”，这是拼团电商运营的核心目标。再接着举例“宝妈”的市场，现在二胎家庭很多，有一些已经生了老大的宝妈，不仅要买母婴用品，他们的老大也会喜欢玩具、动漫、游戏。那么，如果你沿着这个方向去思考，是否可以将你的主营业务——游戏，扩展到线下的、实体的业态，类似迪士尼一样，做成品牌和文化，整成更好的用户黏性？

5.用服务建立差异化。用户体验如果仅仅是卖产品，通过价格来锁定用户，那很难建立壁垒，形成黏性。因为你只是一个渠道，跟用户之间不会建立情感。运营效率解决之后，也要考虑服务体验问题。比如通过商品包装、用户运营、活动运营这些渠道，做一些微创新。比如一些走心的文案，一些小礼品赠送，以及打消用户顾虑的售后服务等。

6.新项目务必剥离旧体系。另外，有一点特别重要：转型期的业务想要做好，一般要彻底脱离旧有体系。最好的方式就是重新注册公司，搭建新的团队来运作这个项目，独立融资，独立发展。暂时想到这么多，希望夜未央同学根据自身企业的情况，结合大家的留言，集思广益，把新项目前期工作做扎实，执行就会高效和有底很多。

祝愿贵司新项目一切顺利，找到新的突破口！

### 楊明翰

润总好，我是从事辅导中小微企业到海外上市的，经常走访很多企业，帮企业做战略分析、商业模式梳理。

一、需要思考的问题

1.你要做一个电商平台，你的用户在哪里？他们容易找到你吗？在你的电商平台他们能得到什么好处或利益？

2.如果你的模式对标拼多多，那么你的天花板就看到了，超越不了拼多多，能否选择一种模式拼多多做不到或不想做的？你做好了拼多多要收你的？

3.我们很看好三、四线城市的企业，因为有成长的空间和需求，但是你的用户真的在这吗？

4.你也是5商的同学，应该知道引流品是什么，可不可以不一定要是实物？

5.你是否拥有用户想要的商品谈判筹码？就是如何与商家谈最低成本价的能力，商家为什么要与你合作。通过5个问题，请夜未央想一想，谋定而后动。

二、我也分享下我的看法和建议

1.你的优势是拥有一定的游戏用户，分析一下他们，深挖这些用户的需求，给他们提供他们想要的商品，你比很多创业企业多了不少的流量，如何把这些流量转化，把游戏的用户在游戏中消费，送上他们想要的商品，转化成电商平台的用户；

2.人做你做的模式没有太大的竞争力，所以做他们不想做的或做不了的，如：你的游戏用户在游戏中消费100元，你就送同等价格的商品，当然你事先与商家谈判好商品的成本价，这个成本价是基于你有大量的用户会消费该类商品，你方可与商家谈更低的成本价，如何谈的细节就不在这详细讲解了；

3.100款商品不是你来选的，而是用户来选，当他们选好了，你再找商品商家谈判；

4.一元抽大奖的方式，可以在游戏中实施，奖商品，但电商平台没有大量的用户，用这种方式激活用户采购商品，没有太大的吸引力；

5.需要第三方卖家进驻电商平台，是基于你的电商平台拥有非常多用户，在初期没有太多的用户，不适合用卖家进驻，而是用他们代工来做你的品牌。做平台就是把两方很好地连接，然后在其中得到数据。

润总说过的“一切商业的起点都是消费者获益”，所以要多想想用户要什么，在哪里，再来定自己做什么，能做什么不能做什么，而不是看到什么就做什么，祝君创业成功。

### 强子

我的理解：夜未央同学从一家游戏公司要跨界去做电商的项目，是因为他们通过游戏积累了很多粉丝，想把粉丝做更好的转化和变现。

我们思考这个问题的框架是什么呢？

1.我们首先要理解电商平台的底层逻辑是什么？淘宝、京东等电商平台本质上都是流量分发平台，他们早期利用人口红利和互联网特别是移动互联网普及而蓬勃发展，形成了头部优势。互联网行业有721定律，老大占70%，老二20%，老三及以下10%，且电商平台大局已定，即使是唯品会、天天果园、聚美优品、当当网等二线平台和垂直电商平台依然被寡头降维攻击，高频打低频，最终选择投靠阿里或者腾讯系。而且，消费者已经形成了消费习惯，不大可能去一个新的平台购物，就算你能解决供应链、品控、仓储、物流等诸多问题。

2.近两年拼多多跑出来了，那么它的逻辑是什么呢？拼多多本质是社交电商，它以拼团模式，让消费者自己去微信群、朋友圈、微信好友分享拉新，降低了流量获取成本，获得了极大发展。但是，我们也应该看到，拼多多平台上大都是价格敏感型用户，产品质量比较低劣，你能想象一个戴百达翡丽手表的人会去地摊上买东西吗？

3.我觉得夜未央同学真正应该对标的是工行“融e购”，大家可能不知道，融e购去年交易额达9000亿，且只转化了工行1400万用户，你们游戏公司的粉丝把他们发展为会员，通过游戏获得的积分可以到平台上兑换商品，你可以设置积分兑换一部分，付费一部分，产品上应该以低客单日用品或者消耗品为主，如雨伞、充电宝、数据线、纸巾、零食等，当然，你也可以结合你们游戏的特色，推一些IP衍生品。

4.以上我的假设是游戏公司有足够多的粉丝要转化，如果这个假设不成立，那么我建议你们直接放弃这个项目，当下想挑战淘宝、京东、拼多多你们是没有机会的，你要知道拼多多的背后还站着腾讯。

### 林勇

作为一家游戏公司跨界电商平台，如何获得有效流量是夜未央同学公司必须首要考虑的，对于简单地将当地超市卖场的当季畅销品作为平台的引流品我是深表怀疑的，对此，我的建议是：

一、同心圆模式

吴伯凡老师提到过，一家公司必须不断打造自身的核心竞争力使其溢出到新的应用场景才能呈现出巨大的能量。作为一家游戏公司，你们的核心能力肯定是游戏的开发设计运营能力，并因此吸引到了足够多的玩家。那么何不考虑将电商平台接入游戏之中，和游戏形成天然的链接，那么这个电商平台将完全自带流量。而电商平台上的商品则以满足玩家日常所需为标准进行挑选商品，可以通过技术手段在游戏中针对你们将要布局的城市进行有针对性的问卷调查，从而通过大数据分析获得该城市的玩家的购物行为，从而进行高效品类筛选。

二、造势营销

游戏最大的特色便是在虚拟的世界里几乎无所不能。作为游戏公司，你们完全可以自己给自己造势。比如游戏内定期举办独有的线上公会挑战大赛，获胜的公会全员除了游戏世界的奖励，同时获得电商平台的代金券、折扣券或者超低折扣抽奖机会，此外还可获得邀请码邀请玩家好友共同参与。这一方面提高游戏的热度，另一方面借助游戏玩家本身的群体进行爆炸性传播，为电商平台获取流量，一举两得。

三、飞轮效应

罗胖在本周的节目里曾经提到亚马逊的三大业务，其中之一便是第三方商家。第三方商家之所以愿意进驻亚马逊，是因为亚马逊有足够多的会员，销量足够大，从而使得亚马逊拥有极强的议价能力，从而为消费者争取到更低的价格进一步加强用户黏性，与此同时第三方商家在亚马逊上毫无销售之忧，双方互惠互利，共享利益。从中我想夜未央同学能体会到，与其考虑如何挑选第三方商家，不如将重心放在自己的核心竞争力上。只要能不断推出备受玩家喜爱的游戏，形成极强的用户黏性，为你们的电商平台提供源源不断的有效流量，自然会吸引优质的商家前来洽谈进驻事宜，到时再把握“一切都是为了让玩家获益”这一根本原则，自然能实现共赢局面。

### HNNB

夜未央同学你好，看到你们是游戏公司还有点激动，因为我之前就是做游戏的，后来转做了电商。其实，拼多多最大的优势不是产品多有利润，而是庞大的用户群体，一是拼多多的前身拼好货的基础用户，二是拼多多花重金利用强势IP包括跑男，以及现在的非诚勿扰等拉拢了大量的用户群体且覆盖面比较广，最后加上自身的社交玩法在微信平台上利用用户病毒式的分享裂变，促成了他这套C2B模式循环，所以针对你提出的几个问题，我归纳了一下，并给出一些建设性的意见。

一、产品问题

商品选择上，不管是在三四线城市的县城，还是一二线城市，作为这套商业模式冷启动，其实是没有任何区别的，因为就纯线上电商而言，对于用户，商品的品类和价格是不存在边界的，用户只要能上网，想买个什么都能找到且都可以找到最优惠的，所以产品的选择上不是商业模式的重点，重点是你能提供给用户什么服务，比如我能快速地给你提供去哪买最新颖最便宜东西质量最好，在我这买一定是全网最优惠的等等。

二、 营销问题

你第二个问题，我归纳为营销问题，我理解为你们是考虑如何做一套裂变玩法，扩大用户群。我有一个思路就是为何不挖掘你们的原始竞争力，其实你们在游戏项目上已经积累了用户群，只不过缺少一个桥梁，找到那些在游戏平台的用户是否在电商方面有需求点，利用激励模式把这些用户作为一个踏板，传播给外围用户，达成爆炸式分享的目的。只有积累了一定的种子用户后，才能验证这套模式是否跑得通。

三、定位问题

关于自营和第三方卖家的挑选，我归纳为定位问题，拼多多的定位是C2B模式，让用户拿着需求找商家，商家发现用户方有大量的需求订单，那么自身商品的价格就会降低很多达到以量获利的目的。对于我们，我的建议是把我们平台定义为商家推新品的平台，商家进驻的目的是能在我们平台把自己的新品快速有效地推送给用户，通过试用或者免费抽奖的形式，让用户来体验商品，最后发布使用报告，验证商品的质量，形成商家到用户到商品整套系统的正循环，形成口碑，最后的目的才是销售。

最后希望我的想法能帮到你，毕竟现在电商一片红海，能做到与众不同才有成功的可能，祝你们项目可以一帆风顺！

### Alin

润总好，夜未央同学好！

关于你的项目，其实在小县城做团购还是蛮好做的，因为主要以熟人经济为主，用户一分享几乎全县就会知道了，但是拼团模式已经被做烂了，所以策划一个适合本地特色的活动可能才会最大限度地调集用户的积极性。

前话说完，接下来回答你的三个问题。

1.关于选品，因为你的目标市场是小县城，而小县城的经济结构以家庭为主，那么建议你以家庭常用品入手，价格不贵而且实用，比如快销品，日化用品，粮油，每个家庭都可用的小电器之类的产品为主，推精品。这里还有一个建议，选择标品，也就是标准的产品，不要个性化的产品，比如大瓶可口可乐，既能降低用户信任成本又能大大降低产品成本。

2.关于传播，1元抽奖组团的本质就是利用人们贪便宜的心理，进行有效的传播，比如说1人首先免费送1次，抽完了没抽到，那就转发朋友圈送1次，还没抽到，那就再转发到微信群再送1次，反正就是利用这个心理最大化地进行活动传播。这里具体的借鉴那就是仔细去研究拼多多这个活动做得好的本质是什么，用自己的号多去体验这个活动，它是产品吸引人？还是活动好玩？还是裂变做得好？既然他好就去向他学习并优化他做得不好的体验。

3.关于第三方管理，这个问题就有点太大了，并不是三言两语可以讲清楚的。首先识别优质卖家，需要有什么样资质，什么样的能力，服务质量怎么样，产品质量怎么样，品牌实力等等，自己制定一套基础标准出来，用一套打分系统，多少分能上，多少分再考察，多少分不能上，把筛选标准化，并且不断优化，当然还得根据每个市场进行差异化。至于管理卖家建议对标淘宝商家管理系统，好好研究淘宝的商家管理制度，比如说评分制，产品评论，以及利用数据对商家进行建设性建议和筛选等，实行淘汰制等措施。当然，在管理的同时也要为商家做好服务，为用户做好服务，作为一个第三方的平台，就像润总前几课讲到的，从一个产品代理人转变为用户代言人，个人用户是用户，商家也是用户，在他们之间权衡好每个角色的利益，或许才能实现你们的目标。

以上建议，纯属个人臆想出来的观点，因为并不熟悉你的具体情况。具体情况也可能只有你们开始做了之后才会渐渐明朗，但希望，这些臆想对你有一定的帮助，祝你成功！

### 麦口

夜未央同学，你好。

一、波特五力模型分析

由于你们是一家游戏公司想要涉及新的电商领域，那么我们通过波特五力模型来分析下你们是否应该进入这个领域及当中的竞争优劣势。

1.直接竞争对手

电商模式打算与拼多多作对标，走拼团购买商品的模式。其实你的竟争对方不仅仅是拼多多，而应该把视野放大，电商行业已经跨越了地区性的限制，所以你的竞争对手有阿里的淘宝、主打快速物流的京东、以严品质要求自己的网易优选、主攻女性消费者的小红书。无疑你的对手是十分强大的，由于拼多多原本瞄准的就是淘宝、京东所轻视的三、四、五线城市人群，前期以低价补贴的方式大量拉取用户，而且经过几年的发展，其背后资本雄厚，又有腾讯站台。所以你们如果想要进入这个行业，只能在他们所顾及不到的缝隙之内求存，不知你所处的三四线城市的县城物流怎么样，如果物流不好的话就是你们生存的缝隙。你们的模式也需要有创新，而不是照搬拼多多的拼团模式，因为主打拼团你们做不过拼多多，主打商品丰富度做不过京东、淘宝。

2.顾客

由于地处三四线城市中的一个县城，所以你的顾客主要是这个县城中的熟人消费者及周围领城消费者，以熟人经济为主。

3.供应商

由于是从游戏平台转换至电商平台，产品也从虚拟货物转换成实体货物。而前期打算找寻100个左右SKU作为初发产品，分别打算从食品、服装、电子3C等领域选择，那么你所需要的供应商将会是多点的，由于与这些供应商的第一次合作而且起初的试错状态，一次性不会进货很多，所以在价格优势上会有短板。建议首发不要选这么多品类，而是需要做精，主打某一块如电子3C或食品，具体还是要靠你们针对县城的调研，在你们当地消费者缺什么，我们就卖什么。

4.潜在新进公司

因为县城的局限性，你们模式出现并有盈利的话，其他公司很容易模仿跟风，所以你们需要构建护城河，由于本身的游戏平台出身，所以对于程序编写是你们的优势所在，这些是无形资产，在对于供应商的选择上面，如果能够形成成本优势，通过营销手段让县城消费者都知道有你们这个电商平台的存在而形成网络效应，通过这三点构建护城河。

5.替代性产品

由于以单一模式拼团为突破口，并以当地超市和卖场当季的畅销品作为引流，那么只是作为单一的模式，很容易被模仿和超越。那么能否几种模式同行或融合，比如你们的游戏平台能否与拼团电商合作融合开发一种新的模式作为替代性产品。

二、问题回答

通过波特五力模型分析来分析你的优劣势后，再来回答一下你提出的三个问题。

1.限于项目初期的资金问题，这100款商品应该怎么选择？通过筛选平时县城消费者最常购买的产品为主，但是由于没有像淘宝这类大数据赋能，可能先与线下商超合作，从那边拿数据。

2.我们注意到拼多多里面有个一元抽大奖的组团，能够造成爆炸性分享，我们如何来借鉴这种方式？可以借鉴拼多多一元抽奖模式，消费者对于小概率事件的迷恋，总想花个小钱，获得高收益的心理。其次这个抽奖能否与你们原来的游戏平台合作。

3.除了自营之外，我们之后还需要第三方卖家的进驻，那么如何挑选、识别有实力的第三方卖家，以及如何对这些卖家进行管理，保证产品和服务的质量？对于亚马逊和京东等第三方卖家，作为消费者的我是不太信任的，无论是质量还是物流等没有自营这种方式有保证，而且第三方卖家在平台上所作的一切都需要你们作为信用背书。鉴于此，你们可以制定统一框架规范，而且加入保证金制度，并且统一物流保证时效。对于识别有实力的第三方卖家，可以设置准入门槛如针对企业为前提，去年营业额必须大于多少，而且企业开办时间必须大于多久等硬性指标，如果这个第三方卖家在京东或别的电商平台也有店铺，就看其销售情况作为评判标准等。

> 刘润
> 下一周，获得私董会提问资格的同学是：David

### David

我来自西安“吉宝宝”科技公司，我们研发了一款智能鱼缸，目前已经有20项国家专利。这种鱼缸主要特点有三个：

1.长时间不用换水和清洗，最长的记录是23个月没换水也可以很干净，适合淡水热带鱼生长。

2.鱼缸精致小巧，集成度高，适合放到办公桌、电视柜上面。

3.鱼缸的水温、灯光、水流、喂食等都可以用手机APP控制，就算出差或者假期也不用担心鱼的问题。

吉宝宝可以让人轻松地享受养鱼的乐趣，却不必为换水、清洗鱼缸、鱼成活难等麻烦事烦心。目前市面上类似竞品还没用出现，我们产品定价是一千多元。主要面对一二线城市的高端人群、公司白领等人销售。目前困难是，我们作为一家科技研发型公司，并没有成熟的鱼缸销售渠道。

我的问题是：

1.吉宝宝该通过哪些方法快速打开一线城市市场？

2.当仿品出现以后，如何减小和防范仿品对我们的冲击？

这位同学出价2500元，所以加上我自掏腰包的2500元，本周奖金池达到5000元。欢迎大家给这位同学出主意，用你们的智慧赢取这笔奖学金，也欢迎你把困扰你的商业问题、联系方式和出价，写在今天的留言区里。我们一起讨论，争取找到更好的解决方案。

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