## 04 SCQA架构：你不是没有重点，你是没有结构

你要向老板汇报工作，非常紧张，于是连夜准备了40多张PPT。可是你刚讲了2页，就感觉到老板有点不耐烦了。你讲到第5页的时候，他打断你说：不要讲PPT了，直接说重点。你当场就懵了，杵在那里，站也不是，坐也不是。

为什么会这样？老板不满意，真是因为你的报告中“没有重点”吗？你可能会很委屈：我说的都是重点啊！其实老板不满意，并不是一定因为你的报告“没有重点”，而是在你那没有受过“结构化表达”训练的、混乱的陈述中，他怎么都抓不到重点。

什么叫“结构化表达”？

麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托是一位神人。她在《金字塔原理》这本书中，除了提出MECE法则之外，还提出了一个“结构化表达”工具：SCQA架构。

SCQA是四个英文单词的缩写：
S，即情境（Situation）；
C，即复杂性，常意译为冲突（Complication）；
Q，即问题（Question）；
A，即答案（Answer）。

> 案例
> 还记得我在第182课讲“5商派写作心法”时，说到的“起承转合五步法”吗：场景导入，打破认知，核心逻辑，举一反三，回顾总结。其实这个“起承转合五步法”，就是基于一个常用的SCQA架构“标准式（SCA）”：背景 - 冲突 - 答案。
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> “你有没有遇到过这样的客户？你满怀激情的跟他聊了很久，介绍了半天，你的产品，他也确实很心动，似乎觉得什么都好，但最后就是觉得太贵了呢？”
> 这是在讲述“心理账户”这个概念的背景，也就是S。
> “真的是因为他小气吗？你可能会发现他的包，他的表都很奢华。小气和大方是相对的，那有没有什么办法可以让这些所谓小气的客户变得大方呢？”
> 这是一个与常识的冲突，也就是C。
> “今天，我们就来讲一讲这个小气和大方背后的商业逻辑，教你如何解决这个问题。”
> 这就是课程即将给出的答案，也就是A。
> “起承转合五步法”的前三步“场景导入，打破认知，核心逻辑”，其实就是SCQA架构中的“标准式（SCA）”。
> 当然，芭芭拉·明托的 “结构化表达”工具SCQA架构，不仅可以用在《刘润·5分钟商学院》中，这四个字母还变形组合出另外三招，能帮助你在很多沟通的场合，比如演讲、汇报、写作时，有效的表达观点，不至于被老板打断说“直接说重点”。

回到最开始的案例，你可以试着这么报告。

“老板，我今天要向你报告的是：关于把公司的销售激励制度，从提成制，改为奖金制的提议。”

这就是开门见山，直接抛出答案。

“公司从创始以来，一直使用提成制来激励销售队伍。这是主流三大激励机制（提成，奖金，分红）中的一种，它们分别适用于不同的场景。”

这就是背景，把激励制度做一个完整的交代。

“但是，提成制在公司业务迅猛发展，覆盖地市越来越多的情况下，造成了很多激励上的不公平：富裕地区和贫穷地区的不公平；成熟市场和新进入市场的不公平；甚至出现员工拿到大笔提成，但公司却在亏损的状态。”

这就是冲突。你试试，用“答案 - 背景 - 冲突”的开门见山式和老板沟通，他还会不会说“直接说重点”。你的第一句就是重点。

突出忧虑式，关键在于强调冲突，引导听众的忧虑，从而激发对背景的关注，和对答案的兴趣。

这一式，医生常用。

“哎哟，你这病不轻啊！”

这就是冲突。听到这句话的，估计没有人心里不咯噔一下的。

“还好，能治。美国刚刚有一项最新研究成果，通过了FDA认证。”

这就是背景。听到这句话，你一颗悬到嗓子眼的心，总算是放下来了。

“就是 …… 有点贵。”

这就是答案。这时候，估计再贵你也无所谓了。

“今天全人类面临的最大的威胁是什么？”

这是一个问题。

“在过去的几十年，科技高速发展，人类拥有的先进武器，已经可以摧毁地球几十次。”

这是一个背景。

“但是，我们拥有了摧毁地球的能力，却没有逃离地球的方法。”

这是一个冲突。

“所以，我们今天面临的最大的威胁，是没有移民外星球的科技。我们公司，将致力于私人航天技术，在可预见的将来，实现火星移民计划。”

这是一个答案。

麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托是一位神人。她在《金字塔原理》这本书中，除了提出MECE法则之外，还提出了一个“结构化表达”工具：SCQA架构，用标准式（SCA）,开门见山式（ASC），突出忧虑式（CSA）和突出信心式（QSCA），提高表述的结构性，突出重点。

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> 刘润
> 你想说服你们家另一半，给你换个最新款的手机。你打算用哪种SCQA的架构来说呢？来和我一起过过招吧。
> 对了，我提到的这本《金字塔原理》，得到团队还特别找到了电子版，你可以在文稿下方点击电子书链接，直接购买，了解结构化表达的更多内容。

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