## 03 价量：该把货卖得更贵，还是卖得更多？

前人的思考，我们的阶梯，欢迎收听刘润·5分钟商学院。

你创业做了一款产品，你知道它的成本价是300块，这个时候你面临一个非常重要的选择，就是这东西我卖给谁，卖多少钱，怎么来定价呢？第一种选择是，你把这个成本300块的商品卖到3000块，第二种选择是，我要不要只卖330块呢？

你可能会说，那当然选3000块了，如果能卖到更高的价格，消费者也能接受，那为什么要卖便宜呢？其实，应该怎么选，它背后是有一套严谨的商业逻辑的。我们来解释一下这背后的基本逻辑。

一个公司的存在，是以有利润为前提的，只要商品的毛利乘上销量大于这个经营成本，这家公司就是赚钱的。怎么做呢？

1、尽量提高每件商品的毛利率；

2、扩大这个商品的销量。

通俗来说，就是卖得更贵，或者卖得更多。

> 案例
> 这世上有一个行业，把所有的砝码，都加在了卖得更贵的那边，奢侈品行业。
> 曾经有一则消息称，北京新光天地某著名奢侈品专卖店遭遇失窃，其店长报警说，一个价值2万多的包被偷了，但是最后警方并没有刑事立案，因为那个包的进价也就几百块钱。
> 使用同样逻辑的还有钻石行业。曾经有一位消费者，拿着他花了10万块钱买来的钻石到典当行去典当，结果典当行只给出了2万多的估价。

在美国，有一家非常大的连锁会员超市叫做好市多（Costco），商场挺大，但是里面的品类很少，每一个品类的商品都是他的老板亲自挑选，这就导致每一件商品的销量都巨大无比，所以能够跟厂家去拿更便宜的特价。它所有商品的加价率大概是6%或者7%，最高不超过14%。

一款很高品质的电芯，加上很好工艺的铝合金外壳的充电宝，零售价69块，相当于当时市场价格的1/3。把砝码加到了价量之秤的极端之后，给小米造成了巨大的收益，据说这款充电宝卖了将近5000万支。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201610/03/201610031005467794057861.jpg)

在这里我想给大家3点建议：

第一，要根据这个产品的性质来判断。比如，以情感为主、以不可替代的技术为主的产品，你可以考虑把手上这些有限的砝码，放在提高价格这一端。

第二，当你选择销量为商品模式的时候，你一定要确认这个市场，是不是有足够的容量以及足够的消费频次。也就是说，确认更低的价格，确实会带来更大的销量的提升。

第三，当你要选择毛利为商品模式的时候，你也要确认支撑这个价格的品牌溢价，是不是已经为消费者所接受。

> 刘润
> 假如说你能用比较低的成本生产出高品质的袜子，你是打算把袜子卖得更贵，还是卖得更多。为什么？
> 来和我一起过过招吧。

### 💡 精华要点
- 一个公司的存在，是以有利润为前提的，只要商品的毛利乘上销量大于这个经营成本，这家公司就是赚钱的。
- 该卖得更贵，还是卖得更多？
- 第一，要根据这个产品的性质来判断。
- 第二，确认更低的价格，确实会带来更大的销量的提升。
- 第三，当你要选择毛利为商品模式的时候，你也要确认支撑这个价格的品牌溢价，是不是已经为消费者所接受。

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