## 01 结果偏见：抓住老鼠的就是好猫？

前人的思考，我们的阶梯，欢迎收听刘润5分钟商学院。

本单元开始，我要跟你聊聊行为经济学。

经典的经济学有两个基本的假设：

第一个，就是信息总体是对称的，也就是说你知道的，我大概也会知道。

第二个，就是人总体是理性的，他总是能够做出对自己最有利的那个选择。

可是行为经济学的研究，却告诉我们，那不是这样，人们其实在很多的情况之下，并不真的那么理性。

那这一讲呢？我们就来举个例子，给你讲讲一种叫做结果偏见的非理性行为。

你在你的公司里面掌管一个销售团队，销售团队的文化在大多数公司呢，都是啥也别说，拿业绩说话。这又到了一个月的月底了，你拿这个月的销售报表一看。吓了一跳，一个你认为自由散漫，根本就不大可能出业绩的人，这个月居然做得非常的好。你不敢相信，认真的检查了好几遍的数据，发现他这个月的业绩啊，真的是鹤立鸡群。而一个非常有打法的，一直都相当稳定的一个销售，这个月的业绩，却非常的令人失望。

这个奖金该发多少发多少，但是你面临另外一个特别重要的决定，就是你要发这个月的优秀员工奖，你会选谁来做这个月的优秀员工呢？

我们看到一个人获得了成功，就会立刻认为他过去所有的行为都是那么地有道理，可成功者自认为的那个经验，也很有可能是他没有获得更大成功的绊脚石。

> 案例
> 销售团队月底发奖金。平常自由散漫的销售A，业绩特别好。平常打法凌厉、很有章法的销售B，业绩很不好。业绩奖金当然发A，但最佳员工奖，你会发给谁？
> 如果只看结果，那么应该发给A。但是你调查后发现，A的做法很危险，只有20%的成功率，B的做法很严谨，有80%的成功率。
> 
> 正确做法：克制自己的结果偏见，给经验可供推广的B发最佳员工奖。
> 原因：不能不管黑猫白猫，抓住老鼠的就是好猫。要分清楚哪些是努力，哪些是运气。因为瞎猫也会碰着死耗子，而瞎猫一辈子能碰到几次死耗子呢？

有一份调查显示，有61%的企业会在创立5年左右退出市场；有79%的企业会在创立10年左右以失败告终，失败企业的数量，要远远大于成功企业的数量，因为这种可怕的结果偏见，会让我们从正确的结果推出错误的原因，又因为坚信并且执行这个错误的原因，从而滑向失败的深渊。这种结果偏见让很多企业最终死于错误的归因加上正确的执行。

结果偏见的例子在商业的世界里面，那真是随处可见。当某家公司如日中天的时候，你觉得他做什么都是对的，他的每一个员工都值得“哇”，他们在任何一个公开场合分享的观点都值得仔细研究。他说他招人的七大法则，他说他开发软件的六大工序，甚至他对未来世界的4个判断，在这种结果偏见的心态下，你都会觉得醍醐灌顶，最后死在了这种因果错乱的学习当中。

第一、在归纳法之后，加上演绎法：

从结果中推导出原因的过程叫做归纳法，但得到原因后，一定要再推演一下，看这个原因能不能真的推出正确的结果。比如很多人说，谷歌的成功是因为招了最优秀的人，在你接受这个原因之前，试着推推看，在谷歌刚创立、并不被看好的时候，真的会有那么多优秀的员工加盟谷歌吗？

第二、用3个问题来武装自己：

这个结果，真的有一个人为可控的原因存在吗？

这个分享的人，真的知道那个人为可控的原因是什么吗？

他引以为豪的，会不会恰恰是这个宝玉上的瑕疵呢？

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201610/16/201610161739517597161762.jpg)

> 刘润
> 找一篇分析某个企业为什么能获得如此成功的文章，说说你的看法，中间有哪些是所谓的“结果偏见”？
> 来和我一起过过招吧。

### 💡 精华要点
- 概念：结果偏见
- 我们看到一个人获得了成功，就会立刻认为他过去所有的行为都是那么地有道理，可成功者自认为的那个经验，也很有可能是他没有获得更大成功的绊脚石。
- 避免结果偏见的两个方法：
- 1.归纳之后再演绎
- 2.学前3问：
- 这个结果，真的有一个人为可控的原因存在吗？
- 这个分享的人，真的知道那个人为可控的原因是什么吗？
- 他引以为豪的，会不会恰恰是这个宝玉上的瑕疵呢？

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