## Keep王宁：如何在少花钱的情况下，增长用户？

这一周，我们特别邀请到了2015年最佳APP、移动健身工具Keep APP创始人王宁，他用了不到一百天的时间、接近零成本的运营，让一款垂直小众的健身应用迅速收获了200万量级的用户规模，如今这款APP的总用户量已经超过5000万。

我们请他挑选了一个大家关注度最高的问题进行回答。

> 拷问CEO
> 如何在尽量少花钱的前提下，实现APP用户规模的迅猛增长？

这是我第一次创业，很难给出普适性答案，我就以自己在做的Keep为例，谈谈我们在发展过程中经历的三个标志性阶段：

1、上线初期冷启动 用户数从0到4000再到几十万

首先从“简单”入手，在App上线前1、2个月，我们就开始运营新媒体账号。好的内容永远会得到好的传播。我们的内容编辑团队，每天绞尽脑汁地撰写优质的原创内容，目的就是希望得到用户的喜爱和传播，让自己的新媒体账号可以快速获取更多的曝光和关注，也为 App 上线做铺垫。

开始要耐得住寂寞，因为早期的关注度不是很高，要慢慢沉淀内容和口碑，一点点积累，优质的内容一定会换取好的回报。我们差不多运营了2个月，App 上线之初，新媒体账号已经累计积累10W+粉丝，在垂直领域有一定“声量”。

紧接着，我们锁定了近百个目标用户关注和喜爱的垂直社会化媒体，比如百度贴吧（健身吧、减肥吧…）、豆瓣小组、微信减肥健身互助群、QQ减肥健身互助群，在这些地方密集“播种”，长期连载很多用户健身经验的干货内容，还是靠内容驱动，让优质内容汇聚人气，由此培养积累了一大批固定粉丝。

当产品App正式上线时，我们将这些帖子同时引爆，几乎在一夜之间，告知读者这些饱含价值的经验都是通过一款名为Keep的App来维持的。那段时间，我们成了健身圈里大家热议的对象，Keep在iOS渠道的日下载量也达到4万以上。 这对一个刚刚上线的新 App 来说是一个巨大的新增数据。

同时，我们还举办了“首席内测官”的活动，让一部分活跃的核心用户得到优先体验机会，这些活跃用户也是得益于早期新媒体中活跃的粉丝群体，他们获得了“内测”的机会，会很积极地体验并且把口碑传播给其他用户，我们就这样快速获得了核心圈层的扩散。

我们基本是用上述三个方法，让 Keep 在早期冷启动的时候，打下来坚实的基础、也获得了核心圈层用户的喜爱。

2、快速成长期 用户数从几十万到数百万

这个阶段的心法是：要善于利用核心用户的自传播性，让产品快速获取第二圈层用户，继续扩大用户群体。

“口碑传播”是最好的成长方式。好的产品是根基，好的运营是加速器。健身和减肥的用户，本来就是一群愿意分享和传播的用户，利用最初期的用户来帮助我们做口碑传播，是这个阶段最重要的方法。

在Keep 的产品里，运动后用户是可以打卡并且分享到朋友圈的，我们通过对产品的设计，增加和刺激用户的分享热情，比如我们会在每次结束一节课程、你大汗淋漓的时候，督促你分享到朋友圈中，找到和你一起流汗的同道中人。我们会增加滤镜的美观度，目的是可以分享更漂亮的运动图片到朋友圈等。同时运营方面也可以设计策划了很多刺激分享的小活动，花了很多心思来鼓励用户使用和分享到自己的社会化媒体中。这些方法都是一个目的，就是“借力打力”，借助活跃用户的力量，借助他们的朋友圈，来用口碑和实际行动来影响更多的新用户。

3、产品成熟期 用户数从数百万到6000万

这个阶段，我们的用户规模已经超过了千万规模，其实产品已逐渐走向成熟期。首先我们需要找到增长的核心点在哪里？通过数据团队和产品团队的调查分析，我们发现：Keep在最近半年一直保持着日均近20万的自然新增用户，而这些新增的来源占比最多的是“口碑”，即受到老用户的推荐而主动搜索下载。

既然是老用户的口碑传播，那我们觉得一定是“品牌性”的影响，用户深爱这个品牌、这个平台、这个 App，才会将它积极的分享到自己的社会化媒体中，让更多的人去关注。所以，为了让这些老用户更积极，更加深爱Keep，我们选择做了“品牌营销”， 花费数千万来拍摄与投放广告片，目的是让老用户可以与我们有更多精神层面的共鸣，同时强调Keep“自律给我自由”这个品牌精神，即获得了用户新增又获得了品牌曝光，一举两得。

这之后，我们的总用户量朝着6000万迅速趋进，月活用户也迈向2000万。

> 王宁说
> 谈到我们与传统健身的关系，我想 Keep 不是来取代健身房和私教的，我们更希望的是可以和健身房及私教共生共赢。Keep 更多做的是碎片化的时间和地点来满足大家碎片化的运动需求，我们更愿意做的是一个人的健康生活的伴侣和督促者，我们愿意和用户一起养成一种健康生活方式。就像每个打开 Keep 的用户，不是每个人都希望练成阿诺施瓦辛格那种肌肉身材，可能他们的诉求仅仅是一种健康生活状态。我想这才是 Keep 真正想要做的。而那些慢慢培养出更加个性化和深度的健身需求的用户，我们希望推荐更适合他们的教练和场地给到他们更专业的指导，这也是 Keep 希望看到的教练、场地、用户和 Keep 四者之间的合作共赢生态。

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在这一周，我们分享了商业世界五大基础逻辑：流量之河、倍率之刀、价量之秤、风险之眼和规则之缝，感谢大家的学习热情。这么多的留言中，同学们运用学到的商业逻辑、分析了很多商业案例，贡献了非常多的精彩评论。现在把这些内容集合放出来，供大家琢磨再学习。

> 蛋壳先生  来自006 比电商更先进的零售方式是……
> 我在德国做奶粉代购，刚开始和国内朋友合作，他负责找客，我负责采购，结果他囤积大量奶粉卖不出去。被逼无奈，我开始想尽办法吸引顾客，最后在天涯写了一篇很干货的文章，没想到找我买奶粉的人流井喷。高峰一天加我的人就有30个，因为学业实在忙不来，最后删了那篇文章，删时的浏览量已经80万了，我也因为这个，赚到了人生的第一桶金。

> 余海波  来自007 哪有什么一分价钱一分货？
> 个人理解定倍率主要和两个因素相关，一个是商品的溢价能力，一个是中间环节的成本。企业如果希望提升自身的竞争能力和盈利能力，需要提高的是有效的定倍率，即降低中间环节成本的同时提升产品本身的溢价能力。

> 张升  来自008 该把货卖得更贵、还是卖得更多？
> 如果我能用低成本生产出高品质的袜子，我会想把袜子卖得更高价，具体方法是：
> 1、通过改变心理账户，将袜子从日常用品转移到放到健康投资的心理账户。广告可以说脚舒不舒服，袜子最先知道，一双好袜子能避免哪些脚部疾病。
> 2、在卖袜子的店里，多放几双名贵的鞋子，让鞋子与袜子产生强烈价格对比，让消费者知道，你舍得花那么多钱买鞋子，为什么不愿意用鞋子价格的1/20买袜子。
> 3、鼓励消费者试穿，提供7天无理由退货，因为袜子试穿后可以直接带走，消费者穿上了，前期宣传再加上损失规避的心理，再脱下来的人很少。
> 4、提供三种价格区间的袜子，把想卖的袜子放在中间价位。

> Tony to ni 来自009 风险不是你想买，想买就能买
> 我来分享三个看到的风险买卖的商业模式：
> 1、我之前在稀土行业工作，因为还没有稀土期货，所以无法通过做套期保值来稳定价格。公司就会根据对市场的预判来择机买进原料，如果价格上涨，该年度利润会大大增加，价格下滑，亏损需要自己承担。
> 
> 2、再保险公司。简单说就是卖保险给保险公司，这也是风险买卖。
> 3、股市其实也是一种风险买卖，通过买进股票判断涨跌适时交易。
> 4、代工厂其实购买了手机品牌商的原材料备货风险。富士康根据苹果的订单生产配件，畅销或者滞销由苹果公司承担，富士康只管按订单生产，避免了市场风险，但利润相对也是低的。

> Lo-俊彦   来自010 黄牛，商业世界的黑客？
> 两年前美团外卖、饿了么推出外卖订单高额补贴的营销手段——每笔订单商家都会获得一两元的补贴，同时顾客会获得5～10元的高额补贴。这就催生了一批吃靠补贴为生的黄牛组织。
> 与商家商量好后，用专门的一个虚拟地址下单，商家见到该订单默认空单，并后台确认配送，以赚取平台补贴。黄牛甚至不需要另付商家费用，只要在饭点手指头勤快点，通过登陆网页不断切换账号下单，月入轻松过万。更有眼明手快的黄牛甚至直接招收学生兼职操作，赚得让人眼红。黄牛最疯狂的那段时间，甚至商家也是黄牛，商家与商家相互串通，在饭点过后使用类似手法刷单，获取补贴，一天五六十的额外收入也很轻松。
> 类似的例子很多，在滴滴打车推广“预约打车”期间，司机每日接3个“预约订单”，即可获得50元现金奖励，夜班司机每天过夜里互相发半夜出行订单，供其他司机完成任务，大家一起赚取补贴现金。

以上5位同学请在本文下方留言，填写自己的姓名、通讯地址和能联系到你的电话号码，得到APP的工作人员将尽快把礼物，刘润老师新书《趋势红利》的签名版，送给你们。

祝大家每天开心！

> 刘润
> 不少同学都反映希望可以多一些延伸阅读的教材，这里推荐一本书《互联网+：传统企业，互联网在踢门》，里面有不少底层逻辑。
> 对社群流量和低价海量的案例感兴趣的同学，还可以搜索我的公号（刘润：runliu-pub），点击原创文章－转型案例，找找这两篇文章：《虫妈邻里团 | 小资本玩转生鲜电商》、《如果不玩互联网＋，如何成功转型？》。

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