## 05 重复博弈：诚信是一种与这个世界重复博弈的心态

听完“囚徒困境”，“智猪博弈”，和“公地悲剧”之后，也许有些同学会觉得很沮丧。在巨大的利益面前，看来道德真的战胜不了私利啊。损人未必利己，居然一次次血淋淋地成了稳定的“纳什均衡”。

可是，商业世界真的都是如此弱肉强食，背叛成性，目光短浅吗？

你去菜场买菜，走到一个摊位，拿了几个西红柿放在秤上。老板说：5块5。你说：这么贵啊！老板笑着说：不会卖给你贵的，我又不是一天两天在这里卖菜了。你听了这句话，心中的疑虑有些消散了。

“我又不是一天两天在这里卖菜了”，这句话为什么有这么大的魔力呢？

你去某海岛城市旅行，来到一家小饭店，看到水缸里有一种你从未见过的鱼，就好奇地问老板：这是什么鱼啊，多少钱一斤？老板以迅雷不及掩耳盗铃之式，捞起那条鱼摔死在地上，然后说：深海石斑，300元一斤。你惊呆了，盯着地上这刚被摔死的5000块钱，知道自己如果不买单，躺在地上的就是你了。

这小饭店的老板，到底哪里来的胆量，敢如此肆无忌惮地宰客？

要理解这些商业现象背后的逻辑，我们就要聊到博弈论中一个极其重要的概念：重复博弈。

对大多数人来说，这辈子只会去几次同一个旅游城市，两次去同一家饭店吃饭的可能性几乎为零。你在那家饭店老板的眼中，就是“一锤子买卖”，专业术语叫：一次博弈。在一次博弈中，你猜饭店老板的“最优策略”是什么？那当然是宰你了！反正不管你喜欢我，你恨我，你都不会再来了。

但是你们家门口菜场的小摊贩呢？“我又不是一天两天在这里卖菜了”，这句话代表他希望与你的关系是：重复博弈。这次坑了你，下次你就不会来买了，说不定还会让邻居们都不来买。当把重复博弈的长远利益考虑进来，一次博弈的得失，就显得不是那么重要了。

这就是“重复博弈”的力量。理解了重复博弈之后，我们似乎找到了一条治愈“损人未必利己”这种“坏的纳什均衡”的良药：把一次博弈，变成重复博弈。

以前我们总是批评商家不讲诚信。为什么？因为卖家可以通过“消费者隔离”的手段，让每一次交易都是单独的“一次博弈”。然后有了电商。电商用“公开点评”的功能，把一个个的“一次博弈”，联成无数次的“重复博弈”，每一次交易，都会影响下一次。从此，商家的态度热情了，退货积极了，变得诚信了。

什么是诚信？诚信是一种心态，一种选择与这个世界重复博弈的心态。

那我们怎么用这种“重复博弈”的方法，获得商业成功呢？

如果你是景区政府，可以把恳求商家诚信的宣传预算拿出来，和大众点评合作，或者建立类似的评价体系，把一次博弈，变成重复博弈，就能自然提高商家的诚信度。狠一点的话，每年强制取缔评价倒数10%的商家，更换新鲜血液，刺激提升。

反过来说，如果你是个消费者，去到一家明显打算和你“一次博弈”的饭店、商铺，怎么和店员讨价还价呢？对餐厅，你的基本策略是告诉对方：我是本地人；对商铺呢？你的基本策略是说：我家就住在旁边；对品牌呢？你的基本策略是说：我是你们的老客户。这都是通过把一次博弈，变成重复博弈，来激唤醒商家的诚信。

很有趣吧。但要提醒你一点，千万不要说：我明天就要搬家了。你这么说就是告诉对方：这是我们之间重复博弈的最后一次，那对方的心态，很可能立刻又从“重复博弈”变成“一次博弈”，放弃诚信。

这就是为什么，每次盛传末日谣言，就会有地方出现打砸抢。文明的商业社会，就是建立在“无限次重复博弈”的假设前提上的。一旦末日论盛行，就意味着所有的重复博弈，马上都要变回到一次博弈。有些人立刻会撕下文明，社会立刻会恢复野蛮。这也是为什么，官场上有一种“59岁现象”。明年就要退休了，“无限重复博弈”于是就变成了“一次博弈”，那不如赶紧捞完这一把，反正也没有以后了。

什么是重复博弈？当博弈双方是“一锤子买卖”的时候，大家很可能会选择“损人未必利己”的“坏的纳什均衡”。但如果博弈双方都知道，同样的博弈，会无限次重复下去，他们就会把重复博弈的总体利益作为更重要的衡量标准，克服短期损人未必利己的诱惑。

诚信，就是把一次博弈，变成重复博弈；文明的商业社会，就是把有限次重复博弈，变成无限次重复博弈；而重复博弈，是治疗“坏的纳什均衡”的终极解药。

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> 刘润
> 你对人性又恢复一些信心了吗？你打算怎么把一次博弈，变成无限次重复博弈，来管理你和员工之间的关系呢？来和我一起过过招吧。

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