## 04 规避损失：得到100元，可以弥补失去100元吗？

前人的思考，我们的阶梯，欢迎收听刘润5分钟商学院。

这一讲我想和你聊一个有关得失的问题。你是一个家具商场的负责人，因为物流成本的上升，所以商场决定以后呢，不再给客户做免费的配送了，每件家具收20元的配送费，可是没想到消费者是非常的不满，如果在这20元必须收的前提之下，你有什么样的方法才能让消费者，能够理解并且接受你的做法呢？

那么站在消费者的角度去思考，他真的觉得这20块钱是收的不合理吗？他之所以这么抗拒，其实仅仅是因为对这种突如其来的损失的本能的规避。

什么叫做损失规避，今天你在上班的路上捡到100块钱，可是刚要高兴，这100块钱立刻被风卷走了，那你先捡了100块，后来又丢了100块，快乐和懊恼正好相互抵消，你似乎应该回到没有捡到钱之前的那个平静的状态，可是大部分人在这个时候一天的心情都不会太好。

这种源自于远古时代的人类的自我保护的一种心理，在今天的商业社会里面，产生了非常多有趣的现象。

得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

> 案例：
> 老人家想赶走来公共草地上玩耍的小孩子们，于是先后给出10块钱、5块钱、1块钱。最后小孩子们虽然能得到1块钱，但被拿走9块钱的痛苦要远远大于拿到10块钱的快乐，于是小孩子们再也不来草地上玩耍了。

家具商场要收取20元的配送费，直接收取会触发消费者对于损失的厌恶心理，可以换种做法，将20元的配送费增加到产品的价格中，如果不需要配送，还可以便宜20元。

消费者买家具时，会担心坏了怎么办。可以换种做法，提供7天无理由退换，消费者购买回家后，如果不是因为商品质量有问题，来退货的人是寥寥无几的。

消费者很喜欢你们的沙发，想要买，但是家里已经有了一个，丢掉太浪费了。你可以提出以旧换新的服务，旧沙发抵值800元，这比你直接在沙发上打800块钱的折扣，对消费者来说更有诱惑。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201609/27/201609271046004523105313.jpg)

第一，用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式。

第二，用获得的表述框架来替代损失的表述框架。

第三，条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。

> 刘润
> 请分享一个如何利用“损失规避”心理的商业案例，或者一个如何规避的案例。
> 来和我一起过过招吧。

### 💡 精华要点
- 得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。
- 优化策略：
- 第一，用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式。
- 第二，用获得的表述框架来替代损失的表述框架。
- 第三，条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201609/27/201609271048107716987181.jpg)
