## 03 爆款：长尾爆款，才是真正的未来

前人的思考，我们的阶梯，欢迎收听刘润5分钟商学院。

假如你是一家创业公司的CEO，手上有一项能保护眼睛的LED照明专利，所以一心想做好护眼台灯。这时候，你有两个选择，第一是尽可能覆盖，做各种价位，各种款式的护眼灯，几十款砸向市场，必有一款适合你。另一个，则是只做一款，并倾尽全力，把它打造成“爆款”。

你会怎么选呢？覆盖长尾需求，还是做尽可能的爆款？

爆款，就是一种用大比例资金，投注在小部分产品上，以期赢家通吃的策略。

为什么会出现爆款？是因为在互联网时代，产品的生产和销售的边际成本急剧降低，导致最优秀的头部产品，可以在它覆盖的市场里，赢家通吃。

> 案例
> 华纳兄弟总裁霍恩，每年把大比例的预算，都投在小部分他认为的爆款电影上。这种豪赌，当然是有风险的。赌对了，盆满钵满。赌错了，血本无归。
> 随着华纳兄弟出品了《哈利·波特》、《暗黑骑士》等系列，以及《盗梦空间》等超级大片，2011年，华纳兄弟创下了历史上唯一连续11年超过10亿美元全美票房的纪录。华纳兄弟获得了巨大成功。这种将大比例的资金，投注在小部分产品上的策略，就被称为“爆款策略”。

谷歌的CEO施密特也说，互联网让本来只能在美国有名的篮球明星，变成了全球知名，成为了更大的头部。互联网不但没有让关注流向长尾，反而更加聚向了头部。

再比如，《刘润·5分钟商学院》，在得到APP的帮助下，因为收集潜在学员的边际成本急剧降低，10天就招募了2万学员，瞬间成为全中国最大的私人商学院，变成爆款。

为什么会出现爆款？那是因为在互联网时代，产品的生产，和销售的边际成本急剧降低，导致最优秀的头部产品，可以在它覆盖的市场里，赢家通吃。

也许你认为，看来，今天的课程即将宣判：长尾理论已死。那，你就错了。其实长尾理论，和爆款，从来都不矛盾。

比如，虽然华纳兄弟因为互联网，作为头部资源，赢家通吃了电影市场，但是同样因为互联网，开始出现了网剧这种小人物拍大电影的长尾，出现了“Papi酱”，出现了《万万没想到》，出现了《谷阿莫讲电影》，让很多人根本不用走进电影院，就能享受娱乐。

比如，虽然篮球明星因为互联网，从美国的头部，变为全球的头部，但是同样因为互联网，一些美国人民发现，除了篮球以外，其实日本的棒球挺好看的，中国的乒乓球也挺好看的，欧洲的足球更是挺好看的，流向长尾体育，可能连篮球都不看了。

再比如，过去“5分钟商学院”，太长尾，没人做，做了也没几个人会订，不赚钱，所以大家只能走进家门口的商学院，花巨额成本去学习。但是因为互联网，我们有机会在得到APP上，把长尾需求高效地收集起来，开创了一个本来根本就不存在的品类，并成为这个品类里的爆款。

长尾理论，和爆款，是“边际成本”这枚硬币的两面。互联网带来了边际成本地急剧降低，导致长尾需求越来越容易被收集，而好的产品也越来越容易赢家通吃，形成“需求间越来越长尾，需求内越来越爆款”的现象。

找到一个长尾需求，做成爆款，我称之为“长尾爆款”，才是真正的未来。

第一，要找到足够细小的长尾。比如台灯，孩子用的，还是老人用的？放在书房的，还是放在床头的？插电的，还是电池的？不要希望能做成国民爆品。因为连以做爆款著称的小米公司，在小米手机后，都出了红米系列，Note系列，Max系列，以及C系列，S系列，青春系列等等无数型号，覆盖足够的长尾需求。

第二，满足最长尾的需求里，最大众的痛点。你要真正解决了一个问题，而且是解决得最好的。比如行李箱，我就是在所有能带上飞机的箱子中，最能科学收纳的，一寸空间不浪费，谁都没我能装。

第三，利用互联网，降低边际成本。借助电商平台，社交媒体，口碑宣传等等一切的手段，收集这部分你本来接触不到的长尾用户，把小需求，变成大市场。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201611/15/201611151723503971004337.png)

> 刘润
> 你觉得，在哪些领域还有机会出现“长尾爆款”的产品呢？为什么？
> 来和我一起过过招吧。

### 💡 精华要点
- 找到一个长尾需求，做成爆款，我称之为“长尾爆款”，才是真正的未来。
- 利用爆款，做到赢家通吃：
- 第一，要找到足够细小的长尾。
- 第二，满足最长尾的需求里，最大众的痛点。
- 第三，利用互联网，降低边际成本。

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