## 07 拍卖博弈：让时间最不值钱的旅客下飞机

前人的思考，我们的阶梯，欢迎收听刘润5分钟商学院。

2017年4月，旅客们陆续登上美联航UA3411航班，等待起飞。这时工作人员突然宣布：因为有4位工作人员要搭乘本航班，所以将有4位旅客获得“补偿金”下飞机。

每一件事情背后，都有其商业逻辑。如果旅客因此多花了5小时逗留机场，补偿金，就是购买这5小时的价格。可是，每位旅客的时间成本并不一样，让“时间最不值钱”的旅客下飞机，并因此支付的最小补偿金，就成了航空公司的目标。但是，谁的时间最不值钱呢？工作人员启动了对付“不完全信息博弈”的一个大杀器：拍卖。

工作人员从100美元开始报价，有没有旅客愿意下飞机？没有。200美元？300美元？你猜，时间成本不到200美元的旅客，会不会等到报价300美元才举手呢？一般不会。因为如果贪心等到300美元，就有被别人抢先举手的风险。我遇到过好几次“登机口拍卖”，大概在400美元左右，志愿者就出现了。

航空公司在“不完全信息博弈”中，用拍卖的手段，让“时间最不值钱”的旅客主动站了出来，给他们支付了最小的“补偿金”。

这么好的策略，那为什么美联航最后还是把一名旅客拖下了飞机，激起众怒呢？那是因为，美联航在拍卖规则里设定了1350美元上限，但非常不巧，那架航班上的每个人都觉得，自己的时间比1350美元贵。事发后，美联航把拍卖上限调整为1万美元。1万美元！以后就算你想被拖下飞机，估计其他旅客也不会答应了。

拍卖，是一个非常聪明的，在“不完全信息博弈”中，非常重要的策略。那么，我怎样才能用好拍卖策略，玩转“不完全信息博弈”呢？今天，我给你介绍几个常用的玩法。

英国式拍卖，就是从一个底价开始，通过不断竞价，激发参与者报出越来越接近其心理价位的价格，最后价高者得的拍卖模式。

英国式拍卖，是最常见的拍卖。拍卖行的古董拍卖，慈善晚宴的善品拍卖，都是英国式拍卖。

如果你担心成交价过低，可以设定一个“保留价”，叫价最后没超过保留价，交易作废。

如果你担心报价不踊跃，可以设定一个“速胜价”，或者“一口价”，当某竞拍者选择不逐级加价，从底价直接报到“速胜价”，就不再竞拍，直接成交。

荷兰式拍卖，是一种“降价拍卖”，因为荷兰人以前用这种方法拍卖郁金香而得名。郁金香的价值随着时间不断递减，卖家也因此不断降低报价，直到买家大喊一声“我要了！”

在现实生活中，荷兰式拍卖并不多见。但如果你的机构经常做采购招标，你可以试试荷兰式拍卖和日本式拍卖的结合体。

什么叫“日本式拍卖”？就是：只有上一轮出价者，才能参与下一轮出价。

比如你想采购一批办公用品，邀请10家供应商参与竞标。你用荷兰式拍卖，从10万开始降价竞拍。假如有8家同意用10万元供货，请另2家退场，不再参与下一轮竞标。然后，你把招标价降为9万。这8家中，也许就只有5家能接受了。你再降为7万，有2家接受；降为6万，只剩1家。最后，你用6万的价格，和这家供应商签署采购合同。

但如果有志在必得的竞标者，明明愿意出4万给你供货，却在逐渐降价的荷兰式拍卖中，最后用6万元成交，你不是亏了吗？那怎么办呢？试试“密封式拍卖”。

请所有的竞标者，把各自的报价写在密封的信封里分别交给你。这种密封式的荷兰式拍卖，由最低价中标，又叫暗标。上海的汽车牌照，是密封式的英国式拍卖，由最高价中标，又叫暗拍。

密封式拍卖，让参与者完全不知道别人的出价，就只好直接叫出最接近自己心理价位的报价，以提高成交机会。

我在商业模块提到过“维克瑞拍卖”，又称第二价格密封式拍卖：出价最高者竞拍成功，但是只要支付第二高的报价，而不是他自己的报价。

为什么会有这么奇怪的拍卖？这是因为，密封式拍卖，会让竞拍者保守地叫出略低于自己心理价位的最高价。但如果出价最高者赢得拍卖，却只需要支付第二高价，就会激发每个人都写出高于自己心理价位的更高价，最后真正的成交价，会远高于预期。

谷歌，百度，阿里的竞价排名广告，用的都是维克瑞拍卖。

怎么样，拍卖博弈真是五花八门，机关算尽吧？它的核心逻辑，就是在“不完全信息博弈”中，尽量激发博弈者们“自相残杀”，获得最高收益。

今天，我介绍了四种最常见的拍卖套路：英国式拍卖，荷兰式拍卖，密封式拍卖，和维克瑞拍卖。

你学会了吗？

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> 刘润
> 除了我举的例子外，你还在哪里见过这四种拍卖博弈呢？你的工作中，可以如何使用这些拍卖博弈的方法呢？来和我一起过过招吧。

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