## 02 德尔菲法：70年前发明的高科技：人脑云计算

你是一家出版社，签约了一本著名的海外图书的中国版权，欣喜若狂。可是，对方对你有承诺销售的要求。你承诺销售10万册，他收取版税为15%；承诺销售20万册，版税为12%，承诺销售40万册，版税为10%。

你对这本书的销售水平要有一个预测。预测10万，卖了40万，因为版税比率高，你的收益就少了；预测40万，卖了10万，因为多付了30万册的版税，你的收益还是少了。所以，准确预测销售水平，对你来说非常重要。

那怎么预测呢？用大数据吗？可是你没有大数据啊。除了大数据、云计算、人工智能这些高大上的方法之外，有没有一些“土炼钢铁”的法子，可以拿来就用呢？

你可以尝试一种很土，但是很有效的方法：德尔菲法。

德尔菲法是一种预测方法，它是在20世纪40年代由O．赫尔姆和N．达尔克首创，经过T．J．戈尔登和兰德公司进一步发展而成的。古希腊有一座名城，叫德尔菲，相传城中阿波罗圣殿能预测未来。德尔菲法，因此得名。简单来说，德尔菲法就是“把专家的独立观点不断收敛”的预测法。

听上去很玄乎，我们回到最开始的案例，看看用德尔菲法，是怎么来预测这本书的销量的。

从各个领域，邀请20位真正权威的专家，比如经验丰富的出版人，新华书店、机场书店等线下渠道负责人，当当、亚马逊、京东等电商渠道负责人，文化产业资深人士，读书俱乐部负责人，书评家，读者等等。

同时，准备一些基础素材，比如同品类的书，同风格的书，在过去几年的全渠道销量数据，作者的背景，图书的全文，作为专家们预测的依据。

不要把20个专家召集在一起开会讨论。因为大家的江湖地位不同，有一些专家一旦发言，对另一些专家的影响会很大。

请每位专家独立的，认真地，根据提供的数据，自己的经验，提供三个数字：你认为的最低销售量，最高销售量，和最可能销售量是多少，并给出理由。比如，我认为最少卖25万。这个题材，这个作者，说不定能卖70万，最有可能 …… 40万。

接着，把20位专家的意见收集起来，归纳整理后，匿名返回给各位专家，然后要求专家们参考别人的意见，对自己的预测重新考虑。

咦？这位专家为什么理由和我一样，却预测最高65万呢？哦？他说女性读者对作者经历的兴趣，很有道理，那要不要调整预测呢？嗯，这个话题在过去三年，已经被过度消费了，今年再大热，也比较困难了。

我把我的预测，改为了20万，40万，60万。写了我的理由，再次提交。

接着，再把20位专家的意见收集起来，归纳整理后，再匿名返回给各位专家，请大家做第三次预测，第四次预测。第四次预测时，大部分专家已经不再修改自己的意见，彼此预测的也越来越接近（专业术语叫：收敛）。

经过计算，20位专家最终预测结果，最低销量平均是26万册，最高销量平均是60万册，最可能销量平均是46万册。

然后，我们用“主观概率加权平均法”，赋予最低销量25%的概率，最高销量25%的概率，最可能销量50%的概率，于是可以算出，专家们预计最终的销量是：

26万册 x 25% + 46万册 x 50% + 60万册 x 25% = 44万册

德尔菲法预测的结果是：这本书能卖44万册。你可以大胆地去和对方签署承销40万册，版税成本10%的条款了。

这就是德尔菲法。有同学可能会大吃一惊，这也太简单粗暴了吧？这不就是一群人一起拍脑袋吗？你千万不要小看德尔菲法。20世纪中期，美国政府发动朝鲜战争时，兰德公司用德尔菲法预测：这场战争必败。政府完全没有采纳，结果一败涂地。从此以后，德尔菲法得到广泛认可。

那我决策时，用在这个模块讲的“概率树”，对条件发生的概率也用“德尔菲法”做些预测，需要注意一些什么呢？

第一，必须避免专家们面对面的集体讨论，而是由专家单独提出意见。

第二，专家不一定是咨询公司，也可以是第一线的管理人员，甚至是客户。

什么叫德尔菲法？这是一种“把专家的独立观点不断收敛”的预测法。利用德尔菲法的四步骤，邀请专家，独立预测，统计回归，分析结果，可以充分利用专家们的专业判断，在一些很难定量分析预测的问题上，实现“人脑云计算”，获得相对准确的预测。

使用德尔菲法需要注意，专家可以多样化，比如一线管理人员，甚至客户，但他们必须独立给出预测。

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> 刘润
> 你在你的《5商》学习群里，试试用德尔菲法预测一下，今年双十一，阿里的销售流水（GMV）会有多少呢？来和我一起过过招吧。

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