## 第107讲丨特许经营合同中的强者和弱者

你好，今天我来跟你谈谈在商业社会里面，普遍存在的“ 不公平合约 ”的问题，尤其是在特许经营合同中，一直存在着强者和弱者之间不对等关系的现象。

所谓的特许经营模式，就是很多家独立的店铺参与经营同一个品牌的商品，提供统一标准服务的这种商业模式。

多家独立的店铺，我们称之为加盟商，他们经营那个共同品牌的所有者叫总店。美式快餐店麦当劳、肯德基就是这种经营模式。

总店和加盟店之间的关系，谁是强者、谁是弱者呢？看看他们之间签的合同，你就很容易知道“答案”。

一家加盟店要参与总店的经营，他首先要向总店交一笔加盟费，然后他得根据总店的明确要求，租店铺、给店铺装修、购买设备、购买餐具，培养员工、进原料、生产、提供服务，每一个细节都必须做到位。

而这还不够，任何时候，只要总店不满意，就可以随意地终止合同，甚至连理由都不做公布。谁是强者、谁是弱者，一目了然。

但问题是，这种强者和弱者不对等的关系，为什么能够一直维持下来呢？为什么得不到挑战呢？

理论上说，在竞争之下，就总有一些别的品牌总店，他们稍微对加盟店友善一点，那么加盟店就更愿意加入他们的品牌经营，或者提供更好的服务，或者缴纳更高的加盟费。随着时间的推移，这种强者和弱者不对等的关系就会逐渐拉平。

为什么我们见不到这种现象？强者和弱者的关系为什么一直会持续下来？我们得解释这个现象。不能仅仅说有强者、有弱者，大资本就是欺负小资本，强者会越强、弱者会越弱，我们不能简单的这么看问题。我们再重新看看，总店和加盟店之间到底谁是强者、谁是弱者。

我们前面在“什么叫优质”那一讲里讲过，好像麦当劳、肯德基这样的国际快餐连锁店，它的核心价值，就在于向顾客提供匀质的食品。

不是说它的食品质量特别高，也不是说它的食品特别便宜，而是说它的食品的味道、品质、烹调方式，它保证你进入世界任何一个角落的麦当劳、肯德基，你吃到的口味是完全一样的。

这时候为了保证做到这一点，炸出来的薯条一到7分钟就得扔掉，但是加盟商是自己支付成本。炸出来的薯条7分钟之内还没有顾客买，能不能等8分钟再扔掉？多等一分钟顾客吃不出来吧？你8分钟才扔掉，那么另外一家加盟商就会想，9分钟行不行？10分钟才扔掉行不行？

依此类推，品质管理一下子就乱了套。总店要监督这种擦边球违规的现象，他们的监督成本是非常高的。

任何一位顾客走进一家麦当劳加盟店，吃到不合口味的麦当劳，他不会怪这家加盟店，他会怪总店这个品牌。每一家加盟店所做出的违规事情，这笔账最后都会算到总店的头上，让所有其他的加盟店共同承担。

用经济学的术语说，每一家加盟店都对其他的加盟店具有很强的“ 负的外部性 ”。也就是说，这家加盟店自己的利益得到了保障，他自己稍微赚了一点好处，但是别人、其他人、他周围的人、跟他同类的加盟商，就要承担很大的代价，这叫负的外部性。

正是因为这样，总店就要对加盟店做出种种看上去很不公正的约束，让他们承担额外的代价。因为只有这样，才能约束每一家加盟店，对其他的加盟店造成的负的外部性，也就是不好的影响。

不仅如此，总店往往还会要求加盟店提供额外的服务，从而提高整个品牌的价值，哪怕在具体的某件生意、某件活动中，这个加盟店可能暂时蒙受了损失。

比方说，很多眼镜店他们就会免费给顾客洗眼镜，哪怕这个眼镜不是在他们眼镜店里面配的。这时候你想，免费给顾客洗眼镜，那个眼镜又不是在他们店里面配的，这时候他们是不是有所损失？是，表面上是有损失，但是整个连锁品牌的价值因此就提升了。

同样的道理，正是由于总店要监督每一个加盟店违规行为的成本非常高，所以在经济学或者法律经济学里面，有一个基本的定律，就是每当监督的成本很高的时候，对那些违规行为的惩罚，应该等于违规行为造成的损失除以违规行为被逮住的机会。

一包品质不及格的薯条，对顾客产生的影响是10块钱，但是逮住这个事件的机会只有1%，那罚款就是10除以1%，那等于1000块钱。也就是说，违规的行为一旦被逮住就要成倍地罚款，越难逮住的行为惩罚的倍数就越大，只有这样才能起到阻吓的作用。

正因为这样，总店才会跟加盟店签下所谓的“不平等条约”，说任何时候，只要总店不满意，总店就有权随意终止合同，甚至连原因也不公布，因为有时候公布原因反而会对品牌造成影响。

当然你会说，这样总店是可以约束加盟店违规的行为了，但是这样会不会助长总店为所欲为的倾向呢？会的，总店可能会滥用他们的权力。但是总店滥用他们权力的倾向，不通过合同来约束，而通过另外的途径来约束。

你看，总店跟加盟店是一对多的关系，一家总店下面可能有成千上万家加盟店。这时候如果他滥用手上的权力，消息是很容易传出去的，在这成千上万家加盟店之间，他们一下子就会知道总店滥用了他们的权力。这时候，总店对加盟店的吸引力就会急速下降。

通过这种方式，加盟店可以利用他们人多势众的优势，来反过来制约总店为所欲为、滥用权力的倾向。

你看，总店和加盟店之间都有违约的可能，但是约束的办法由于他们所处的地位不一样，由于监督的成本不一样，由于他们数量比例的不一样，所以解决问题的办法也不一样。这是一种商业社会里面非常奇妙的现象。

今天所讲的内容，特许经营合同中的强者和弱者，告诉我们一个道理，每当我们见到一种合约形式不公平，但是它却持续很久，在很多领域都存在的时候——比方说今天我们讲到的这种不公平合同，随意解除合同条款的形式，不仅仅在特许经营模式里面有，很多分销商也存在着这种条款。

每当我们见到这种普遍的、不公平的条款的时候，我们先不要抱怨、先不要指责，我们要想想为什么，我们要去解释它背后的原因。

它背后的原因是：没错，合同本身看上去是不公平的，但它的目的，是要去纠正现实社会当中的另外一种不公平。

今天我留给你的思考题是，你能不能在你所从事的行业里面，举一个类似的例子，表面上看上去是一种不公平的合约，但实际上，它是为了纠正真实生活当中的另外一种不公平现象。

欢迎你给我留言，我们下节课再见。

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