## 01｜不确定性与进化：直播买流量，收益高风险也高，要不要“赌”？

今天我来跟你分享关于《万物经济学》第一集《创业天堂的致富梦想：义乌（上）》的经济学体会。

首先，让我来跟你回顾一下这一集的内容。

在讲内容以前，我要先跟你介绍一下咱们每一集的结构和设计。

需要澄清的是，这个纪录片并不是我直接给有困惑的普通人经济学分析和建议的过程。而是我带着有困惑的普通人去看看、去听听其他有相似经历的人的故事，让大家在这个交流和对比的过程中，都各自得到他们的启发。而我在这个过程中，也会输出我自己的看法和建议。

我们把有核心困惑和挑战的人物称之为“窗口人物”，把那些分享参考经验的人物称为“支线人物”。在这一集里，窗口人物是阿甜和豪哥这对新婚夫妇。

他们曾经在大城市的大厂里工作，后来他们辞去了工作，到义乌创业。他们到义乌的时间并不长，创业的项目——直播带货，业绩也并不好。但他们相信凭借他们的热情和坚韧，只要能够坚持下去，就能够取得胜利。他们很相信他们朋友说的话，只要能够坚持三年，就有可能把这辈子要挣的钱都给挣了。就是凭借这样的愿景，让他们起早贪黑还充满激情地工作着。

在我和阿甜和豪哥接触后，给我印象特别深的是，阿甜说话的音调会比一般人高一点。而到了直播开始以后，他们两人的音调和语速又明显地提高了一截，让人感觉到这种高昂的斗志会一直坚持下去。

我跟阿甜和豪哥的交流是从轻松愉快的接触开始的。我在阿甜的指导下学着数窗花、学着备货，我也去观看豪哥怎么打快递单。到了晚上，我还跟他们一起布置直播间，参与了他们的直播。

第二天晚上，我带着阿甜和豪哥拜访了同样在做直播带货的朱东浩。他今年 25 岁，是退伍军人，在义乌创业两年。他说他在入伍的时候就已经想好了，退伍回来就要自己创业。看起来，他是一个对创业更深谋远虑，也更有经验的年轻人。

我之所以要带阿甜和豪哥去见小朱总，原因是他们所做的直播带货在模式上有一个重大的不同。阿甜和豪哥采用的是自然流的方式。也就是说，他们仅仅凭借自己直播间的流量来卖货。而小朱总，则采用投流的方式进行直播带货，也就是说，他是要花钱买流量的。

很有意思的是，当阿甜看到小朱总当晚带货的数据时，整个人都惊呆了。小朱总通过投流所花的钱、所亏的钱和所挣的钱，和阿甜的相比，都要高几个数量级。这种经营模式，在缺乏资源的阿甜和豪哥看来，是无法企及的。这也触发了阿甜的深思，她一定在想：我们这样小打小闹什么时候才能够出头啊？

后来我们坐下来交谈，小朱总有几句话，我相信也是直击阿甜内心的。小朱总认为，做生意是要具备条件的，就是要有本钱的，如果缺乏本钱，那就不具备创业的基本条件。

他还说，执行力要跟判断力相结合才行。判断力非常重要，在一条不对的路上继续奔跑，是不会让你成功的。坚持虽然很重要，但通过比较看到了别的机会以后，果断地放弃也同样重要。小朱总甚至说，并不是所有人都适合创业。在他的公司里，很多人就是自己创业失败后才来打工的。

交谈结束以后，我在小朱总办公室的一个房间里接受现场后采。后来采访忽然被打断了，工作人员告诉我，阿甜在走廊里哭了。她说自己放弃了大厂的工作，把家人也带到义乌一起创业，到底有什么意义？

我于是走出去，跟还在哭的阿甜说：不要紧，好好哭。因为我心里想，对他们两人来说这是好事，因为他们看到了别的可能，看到了更多的商业路径，他们会得到更多的启发。

但是，难道自然流就必然会失败？要成功就只能依靠投流吗？第二天，我又带阿甜和豪哥拜访了另外一位创业者赵子铭，他原来是北漂的演员，在义乌创业已经8年了。

我们在一幢高端的办公楼里找到了赵总的直播间，我们看到了赵子铭精美的直播画面，也看到了他宽大的地下仓库，还有他非常先进的仓库管理系统。在仓库里，每一件精巧的首饰都附带了一块芯片，管理员只要在仓库里挥动一下手上的仪器，就能查出首饰的库存。

然而，赵子铭告诉我们，他是通过自然流的方式取得成功的。在我看来，赵总的成功不仅来自于他当演员的经验，他对于屏幕另一面的消费者有着更好的直觉和把握，也来自于他在义乌创业8年的经验。当然，我相信还有一些其他重要的因素也在起作用，包括他的视野和人脉。

不管怎样，赵总的故事又给了阿甜和豪哥另外一个样板。到底应该选用自然流的方法还是投流的方法？并没有唯一的答案。接下来的路，只能让阿甜和豪哥自己试探和反省。

好，那我现在跟你再回顾一下，在这一集里咱们遇到的经济学知识点。

1、“受价者”和“觅价者”

首先，你记得吗？我跟阿甜介绍了，经济学里“受价者”和“觅价者”之间的区别。所谓受价者，指的就是在市场当中，小生产者只能被动地接受和跟随市场的价格进行销售的现象。由于他们的产量是无法影响市场价格的，所以他们制定的销售价格只能随行就市。而只有那些产量足够大的生产者，由于他们的产量对市场价格会造成影响，所以他们才具有定价权。

但实际上，他们的定价也不是随意的。价格太高，销量就会太低；销量的目标要是定得太大，价格也会过低。这两种情况，都不能使他们的利润达到最大化，他们必须在产量和售价之间找到一个最佳点，从而使他们的销售收入和利润达到最大化。他们得去找这个价格，所以他们被称为“觅价者”。

你还记得吗？我们在课程里面说，对觅价者而言，最佳的定价并不取决于他们的贪婪程度，而是取决于市场需求曲线的高低。这个知识点如果你记不清楚了，那就值得回去复习一下。

2、分工的重要性

第二个知识点，是关于分工的重要性的。我在阿甜和豪哥的作坊里发现，他们几乎没有分工，工序是混乱的，所以特别容易出错，效率也不高，不能应付大规模的生产。

这时候我就想到了亚当·斯密在《国富论》里面最经典的一段描述，他说要把做针的环节细分成18道工序。这样一个一天只能做20根针的工人，通过多人的分工合作，他们一天平均就能做好几千根针。这个在咱们课程里介绍过的内容，也值得你重温。

3、宏观加总数据

接着另外一个知识点，是关于宏观加总数据的。我们发现豪哥非常相信统计数据，他在直播间里每一个动作都是跟随着数据的指引来进行调节的。而赵子铭就不那么相信这些统计数据，他认为这些统计数据都是事后统计的，跟着它做，就没有自己的特色，反而不容易成功了。我自己也认同赵总的说法，因为我自己也是从来不看客评的。我不会根据好的经济学老师的平均值，来指导自己。

“宏观累加数据之间并没有直接的因果关系”这一点，内容比较抽象、比较深，但它在实际生活中经常会有体现。所以我也希望你重新温习这一部分的内容，重新体会它当中的含义。

4、船是大海造的

再接下来，就是关于“船是大海造的”这一个知识点了。我们在课程开始的时候，就介绍过经济学家阿尔钦（Armen Alchian）关于不确定性进化和经济理论的论文。在阿尔钦看来，每一个人追求的并不是什么利润最大化，而是存活，在约束条件下面的适者生存。

经济学不是关于人是否理性的学科，而是关于如何才能存活的规律的学科。能活下来才是成功，没有任何东西能够比成功的本身更成功了，“Nothing succeeds than success”是我们应该记得的名言。

所以在直播带货的大浪淘沙当中，谁能够成功，谁能够失败，最后是市场选择的，而不是创业者自己的想法和意志决定的。船当然是人造的，但它能不能浮在海面，能不能启程远航，它能走多远，那是大海决定的。这个深刻的道理，我也希望你能够一次又一次地重温。

我们在这一集里，还有两个开放的问题：

第一，关于在创业的过程中需不需要具备一定的必要条件。资金不够、没法买量、没法投流，还能不能够进行直播带货创业？关于这一点，如果你有实际的经验和看法，我非常想听听你的分享。

第二，关于执行力和决策力的关系。我在片子里面说过，人的聪明、人的能力有很多种，记忆力是一种，想象力是一种，表达能力又是一种。但是没有人可以否认，决策力是当中非常重要的一种，甚至是最重要的一种，是测智商没法测出来的一种。

相比之下，记忆力、想象力、运算能力这些都是打工者需要的能力，而判断力和决策力哪怕在一生当中只用对了几次，那对你都会带来深刻的影响。所以咱们的开放问题是：怎么样才能够提高自己的决策力，从而让自己的执行力不至于跑偏呢？我相信这个问题你一定有你自己的看法，我也非常想听听你的分享。

好，我们今天的内容就到这里。期待看到你的留言，我们下一次加餐见。

1.《薛兆丰的经济学课》第097讲丨受价者和觅价者

2.《薛兆丰的经济学课》第089讲丨比较优势原理

3.《薛兆丰的经济学课》第023讲｜谁用得好就归谁

4.《薛兆丰的经济学课》「生活的逻辑」主题第01讲｜稀缺与存活：想要的东西不够怎么办？

### 💡 精华要点
- 1.对觅价者而言，最佳的定价并不取决于他们的贪婪程度，而是取决于市场需求曲线的高低。
- 2.在直播带货的大浪淘沙当中，谁能够成功，谁能够失败，最后是市场选择的，而不是创业者自己的想法和意志决定的。

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