## 第105讲丨沉没成本、人质与抵押

你好，我们上周介绍了信息不对称的问题，它的核心模式是本来好的商品可以卖出去，差的商品也能卖出去，买家和卖家都能皆大欢喜。但如果加入了一个条件，买家和卖家之间存在信息不对称，买家不知道产品的真实品质，他们没办法正确地估价，整个市场就会因此萎缩甚至崩溃。

好的产品和坏的产品怎么区别开来，是我们的核心问题，我们讨论了什么叫优质产品。我们也讨论了一些人与人之间建立信任、克服信息不对称困难的办法，比如重复交易、第三方认证背书、担保和延保等等办法。

我们这一周继续沿着这个思路讨论其他的办法。

今天我们讨论三个非常接近的办法，那就是付出沉没成本、给出人质或者给出抵押的办法。

我们前面介绍沉没成本的时候，解释过“沉没成本不是成本”，有些成本你付出了以后没办法收回，覆水难收，那就不要再考虑它了，那就不要再计较它了，我们继续向前看就得了。

那是我们在介绍沉没成本这一课的时候，讲的主要内容。但是你要知道，事前和事后的区别，如果沉没成本已经付出了，我们就没必要往后看，而要往前看，忘掉过去。

但正因为沉没成本是不能够收回的成本，所以你事前看，就总要避免自己付出那些不必要的沉没成本，人人都会这么想。所以从博弈论的角度看，如果你故意付出一些不必要的沉没成本，那就能够取信于人，让别人觉得你是打算干下去的，你是不会走的，否则你不会这么傻。

所以故意付出沉没成本是取信于人的一种办法。换句话说，我们故意背水一战能够取信于人。

比方说如果你开一家餐厅，你用金子砌一个招牌，那这金子就很难再回收了，这就是沉没成本。你如果打算只做一个短线投资，赚个快钱，你就不会用金子做招牌。

很多好的酒店，他们的地毯刻上了他们的名字，他们的器皿刻上了他们的名字，他们的床单、毛巾上都有他们的名字。这说明他们打算把生意做得很长久，不会轻易离开。这是取信于人的办法。

谈恋爱的人，如果在身体上文上一些特定的符号，甚至是对方的名字，要是真的文上去的话，将来再和其他人谈恋爱，那是不容易交代的，那可真的是沉没成本。一对恋人如果真的这么做，他们之间的信任就能够迅速增加不少。

银行是一个很难取信于人的行业，因为别人把钱交给你了，你哪天把钱卷走了，那可是个大事儿，所以银行怎么才能取信于人呢？

他们把总部设在最繁华的地段，他们的总部不是租的，是买的、是自己修的，甚至是用石头盖的，这能让人们相信，他们打算一直在这里，不会搬走，做50年、做100年。这比较容易取信于人。

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跟付出沉没成本比较相似的另外一个办法，是给出人质。一个大国的国王跟小国的国王说：“你放心吧，我不会侵略你的，你们不要搞军备、不要武装起来了。”

小国相信吗？小国不相信。大国为了让小国相信，大国国王把自己的女儿嫁到小国去作为人质，这时候小国就比较容易相信。

当然，除了交出人质以外，付出抵押也是同样的办法。如果既没有人质、没有女儿，又没有抵押，那怎么办？还有一些比较便宜的办法，就互相分享一点秘密，那也算是一种无形的抵押，互相交个底，说点自己以前见不得光的事情。

我就曾经跟一位德高望重的朋友一起吃过饭，当时一桌人谈得非常兴起的时候，这位朋友忽然讲了几句脏话，我从来没听过他说脏话，这种场合他为什么要说脏话呢？

我觉得当中有一个作用，就是拉近了我们的距离，让我们看到他的另外一面，他故意给我们交出一点点抵押，这时候我们之间的信任就会增加。

如果没有人质，又没钱给抵押，又没有什么秘密可以分享，那怎么办？那很容易，没有秘密就制造一点秘密，一起做一点坏事那也行。

那我问你一个问题，明星和他的经纪人之间，谁更容易操纵谁？是明星操纵经纪人，还是经纪人操纵明星？要回答这个问题，我们可以先看看另外一个例子。

一个园丁，他投资了十种不同的树苗，其中有一种树苗长得特别好，他赚了大钱，哪怕是前面九种树苗他不太赚钱，那也不要紧，因为这第十种树苗赚的钱能够cover（覆盖）掉、冲抵掉前面九种树苗的投资。这件事情值得做。

同样，一位经纪人他投资捧了十位演员，这十位演员当中一位大红大紫，赚了大钱，他赚的钱就能够补回前面九个不太红的演员所做出的投资了。

所以你觉得，园丁种树和经纪人种人是一样的吗？不一样，区别在于种树树不会跑，种人人会跑。到底是明星支配经纪人，还是经纪人支配明星，这要看不同的时间段。

在这位明星还没红的时候，是经纪人能够支配还没成名的明星；但是当这位明星大红大紫以后，他就有更大的话语权了，他可以反过来支配经纪人。

这时候有其他的经纪人找他说：“你原来那位经纪人给你多少分成？哦，才这么少，他太苛刻了，你来我这儿吧，我给你更高的分成。”为什么其他经纪人能够开出这么好的条件？当然那是因为他们没有做出其他的投资，他们不需要cover、不需要冲抵其他的成本。

这时候这位大红大紫的明星，就有了跟原来的经纪人谈判的筹码了，你可能会说签合同不行吗？把合同签死不行吗？其实情况没那么简单，因为明星当然可以签合同，但签合同之外，他还有很多其他的办法暗中违约。

比方说，他可以跟经纪人说：我现在要谈恋爱了，我现在要结婚了，我现在要生小孩了。一位明星可不能随便谈恋爱、不能随便结婚，更不能随便生小孩。这些事情，对于一位有很多粉丝的明星来说，很可能是致命的打击。

但不准谈恋爱、不准结婚、不准生小孩儿，这样的条款是不能写到合同上的，哪怕写在合同上，也没有法院会遵照执行的。因为谈恋爱、结婚、生小孩是基本的人权。

明星跟他的经纪人、跟他的经纪人公司、跟他所在的商业机构，要有许多默契的配合。

当年张国荣刚刚开始红的时候，月薪只有900块钱的时候，无线电视就已经跟他说，你从现在开始不能再坐地铁了，你不能让别人看见你还在坐地铁了。结果他只能在公司旁边租了个公寓，这公寓的月租金是1100，比他900块钱的月薪还要高。

这种明星大红大紫以后会反过来操纵经纪人的情况，经纪人在还没有把明星捧红以前，知不知道这种情况会发生？当然知道；还没有红的那些明星，知不知道这件事情会发生？也知道。那怎么办？

那些还没有红的明星，得向经纪人证明他自己是信得过的。但凭什么呢？你要么给出人质，没有人质；你要么给出抵押，他还没钱；你要么分享一点秘密，这可能行。那这些明星就专门制造一点秘密，把这些秘密交给经纪人，让他们吃个定心丸。

总的来说，要取信于人，你要么故意付出一些沉没成本，要么给出人质，要么给出抵押，要么专门制造一点秘密，这都行。

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都没有呢？还有一个办法，我们跟陌生人打交道，迅速拉近距离的办法，常见的还有喝酒，喝很多酒。

喝很多酒是一种伤身的做法，是一种自残的行为。但我在北大上课，跟一些外国学生讲到这个观点的时候，这些外国学生都不同意，他们说不对，薛老师，喝酒是娱乐、是entertainment。

我说在中国可不是这样，如果喝酒是一种享受，那我们中国人敬酒的文化就会颠倒过来，下属会拿着酒杯走到上司面前说：“老板，这杯酒是娱乐、是享受，你喝三杯，我随意。”

在中国我们喝酒的文化中，刚好是相反的，下属会对上司、晚辈会对长辈说：“这杯酒您随意，我喝三杯。”

这时候上司、长辈他心里就会想，你看这个人走过来，跟我不太熟，他自己无端端的自残三杯，这说明他付出了一定的沉没成本，他将来会好好地珍惜我跟他之间的关系，否则他今天付出的代价将来是收不回来的。

所以越是愿意自残的人，他越是比较信得过。所以中国人才有所谓“感情深一口闷”之类酒桌上面的谚语。

当然，我们说的是在人们既没有重复交易的机会，又没有办法找到第三方认证，又不能够付出沉没成本，又没有抵押、没有人质、没有秘密可分享的时候，想要迅速拉近距离，那就只能靠自残。

但是，当我们这个社会信任机制建立得越来越健全，人与人之间可以通过各种各样其他的方式建立信任，通过喝酒来建立信任的办法就会越来越少用。

今天，我们介绍了人们建立信任的一些常见办法，包括故意付出一些沉没成本、给对方交付人质、制造抵押、分享小秘密，甚至中国人以近乎自残的方式大量喝酒等等，都是和陌生人建立信任的办法。

今天我要留给你的思考题是，在有些行业里面，人们离开自己原来的工作单位非常困难，比方说足球运动员要交很高的转会费，才能到别的球队踢球；医生需要院长审批，才能到别的医院行医。而有些职位的跳槽却没那么多障碍，当中有什么规律？

欢迎你给我留言，我们下节课再见。

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