## 第三期“薛兆丰和他的同学们茶歇”回顾

“薛兆丰和他的同学们茶歇”活动背景介绍：

我教学的时候觉得最大的噩梦是，下课铃还没响，而我的课已经讲完了。我可以教给你知识，但也同样需要知识的补给。就在《薛兆丰的经济学课》用户超50万的时候，我决定走到线下，多争取一些跟同学们面对面交流的机会。这就有了“薛兆丰和他的同学们茶歇”。它不光是个轻松的经济学课堂，也是我向厉害的同学们请教的机会。

如果你对于经济学应用有自己的心得，或者你有什么问题想跟我要探讨、甚至有什么新鲜的或者好玩的故事想告诉我，都欢迎你来到现场，我们一起喝喝下午茶，聊聊天。每一期茶歇都会有一个特定主题，目的是聚焦一个大的话题，也为同学们创造一个结识同行或者志趣相近的人的机会。

从7月22日开始，“薛兆丰和他的同学们茶歇”每两个月举行一期。一共举办六期。

第三期“薛兆丰和他的同学们茶歇”已于11月18日在北京得到办公区举办，这次茶歇的主题是“带货”。

以下是为你总结的第三期的内容回顾，现场是互动交流的气氛，很多内容无法完整展开，我们特别摘选了同学们分享的精华部分，分享给你，

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> 薛兆丰
> 直播带货，短视频带货，电商带货，连主持人主持节目，口红都能脱销，这也是一种被动带货。
> 当渠道越来越扁平，价格越来越透明，价格歧视还会存在吗？
> 在追逐个性和高品质的时代，物美价廉还是好的销售策略吗？
> 当人格魅力成为带货的重要动力，消费者到底是在为产品买单，还是为爱豆买单？
> 这些问题，一旦加入经济学视角，一定会碰撞出很多有趣的答案。
> 第三期茶歇，我们邀请了10位用户来到现场，他们当中有自主创业者，有带货主播，有律师，有经济学博士，有跨界电商……
> 这是一群非常有意思的人，每个人的故事都很精彩，以至于这场交流进行了4个小时，都不觉得疲倦。同学们的分享对我个人也很有启发，以下是活动现场的精华内容，如果你也从事跟“带货”相关的工作，或者对“带货”热潮感兴趣，希望你能从中获得新的启发。

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我叫Eva，来自山东淄博，是一家贸易公司的创始人兼总经理。我们主要是做冷柜的。

我的职业经历大概可以分成两个阶段。

第一段是在2014年的时候，我开始做电商。当时我们最多开到将近45家天猫店，一年最多的时候能达成3到4亿的流水。但是从2016年起，流量开始见顶，此后基本就是一个在下降的趋势。给我感触比较深的是，从2008年开始，国内已经慢慢地有更多的人开始接触电商，一直到2016年流量见顶，整个过程就是一个“抢滩大战”，大家疯狂地往里面砸钱，想要抢这个位置。

2016年到2018年，一些国潮品牌开始涌现，大家不是单纯地卖货了，而是开始想做自己的牌子。而从2019年之后，国内电商逐渐变得越来越细分化了。

第二个阶段起始自2018年底，我创建了现在的这家公司，开始做跨境电商。我们公司是跟着阿里系，做阿里国际站，但事实上我们没有任何的外贸经验，所以从2018年底到2019年底一年的时间里，业务都没有开展起来，赔了大概80多万。原因是什么呢？主要就是业务团队搭建出了问题。后来我们在2019年的10月份进行改革，把以前的班底基本全部都解散了，重新组建了“以老带新”的业务团队模式，就是一名老业务员，带一名有1到3年经验的员工，再带一名外贸助理。从去年10月份到现在，公司已经完成了将近4000万的销售额，提升的速度是非常快的。

这段经历给我的感受是，跨一个新的行业就不能用原来的思维去做。公司以前做的是BtoC，当我们从零开始做BtoB的时候，在团队搭建、营销方向、选品定价等等方面，都必然会遇到非常大的问题。我们也是踩了10多个月的坑，才算是慢慢步入正轨。之后，销售业绩也有了一个初步的增长。

今年由于疫情的影响，外贸受到的冲击很大，现在全球各地的船全部爆舱，订船都订不上，海运费涨了将近2倍，外贸企业“死”了很多。但我觉得正是在这种不利的情况下，我们作为一个刚刚成立两年的初创公司，如果能稳稳当当地把这个大槛熬过去的话，那么我们的企业未来会走得更好一些。公司今年截至目前的销售额大概有近4000万，在整个外贸行业里虽然算不上很好，但是对于一个新公司来说，能小赚一点，真的还算不错。

现阶段我们最在意的根本不是销售额，而是在初创阶段的头两年要先把“三个点”做好。

第一点，把我们的班子搭好。

第二点，把整个行业的市场调查、选品，我们的技术研发、产品专利，还有品牌这一块做好。

第三点，要拓展新的渠道。

今年，我们正在打一场很大的仗，如果整个团队能顺利地熬下去，业绩还能比去年有增长，那我想我们就算是个很好的团队了。

现在货柜相当难做，我们针对这种情况研发了一款产品，这款产品可以把整个成品做成原材料的形式出口，这样客户回去的安装成本就相当低。你想，成品和原材料中间的关税大概能省掉15%到20%，这就是一个卖点。另外，以前一个货柜大概只能放27台，而我们现在一个柜大概能放将近60台，这样给客户的运费成本也降低了将近三分之二，关税还省掉了很多。这款产品已经研发成功，申请了专利，正在往市面上推。我觉得我们未来的发展一定不再是单一的销售渠道，而是要向“Made in China”中国制造的方向努力。我们以后想做的就是，针对客户的痛点，研发自有的新产品，绑定我们的品牌。但我们的市场并不是在欧美，而是要做新兴国家的市场。公司现在一直在铺非洲的市场，跟非洲的一些大使馆、商会做对接。非洲是一片淘金的热土。我们相中的是整个非洲市场，因为非洲的天气很热，这个产品在那里会有极大的市场需求。我觉得立足于未来整个国际贸易局势来讲，应该是一个新的趋势。

一句话总结我的心得：

“大成靠趋势和宏观，小成靠团队”。通俗一点来讲，就是踩坑是必须的，你作为一家新的公司必须要踩坑，然后最关键的是要会埋坑。另外就是要抓准你这个行业的大趋势和风口在什么地方，然后就脚踏实地地去做。

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我叫Miao，从毕业开始一直在做互联网行业。一开始是做国内的互联网游戏，但是不到两年后，发现自己可能对海外游戏更感兴趣，便去到海外做我们的海外游戏发行。到现在，我做海外互联网有8年的时间了。今天我想分享一下对外贸易和产品推广。

我做这个行业最大的感受，就是要一步一步脚踏实地地往前走。下面跟大家分享三点。

第一，我觉得对用户心理和用户需求的把握是最为重要的。

比如，我们在做海外市场拓展的时候，可能经常会忽略海外市场真实的需求是什么。同样我所接触到的国内互联网厂商也是这样的，往往是什么样的国内互联网企业往外走呢？

我总结大概有这么三类：

第一类就是自身有一些海外优势，比如说在海外留过学，有过海外生活和工作的经验，做过相关产品的企业人，回到国内来，结合自己的优势，想做海外的市场。

第二类是在国内互联网行业线上的竞争已经是一片红海的情况下，生存空间被压榨的企业，现实条件迫使它们必须选择往外走。

第三类是国内大家比较耳熟能详的大型互联网厂商，它们都有自己的国际部，都想往外走。它们在国内已经有所成就，有了比较大的用户规模，从资本的角度、从企业家愿景的角度，都想要闯一闯海外的市场。其实很多这样的企业在海外不一定做得成功，因为很多时候，它们不了解海外用户真实的需求，也不了解海外市场真实的情况，就盲目地走出去了。

第二点是，其实国内的互联网企业在海外互联网领域的应用里面还是有很大领先优势的。

关于这个领先优势，有这么几个现状可以分享。比如说，现在大家出门都已经不用带钱包了，但在海外，在欧美很多地区大家还是会用信用卡比较多，电子钱包的发展远没有中国这么普及。所以，从互联网金融领域来看，无现金化和电子钱包化的趋势，在整个国际上面，中国市场是远远领先的。所以如果我们想走出去做相关行业的创业，现在是很好的机会。

刚才说到的是金融的领先，我们在资讯方面也是具有领先地位的。在国内市场，我们所使用的互联网产品往往都会有一个大而全的特征，就是任何一个获得垂直领域领先优势的产品都会逐渐把自己的产品全品类化。尤其是当你能够把用户的习惯和他们的需求拿捏清楚之后，是能够很好地利用我们的领先优势获得拓展的。

第三点是和个人成长相关的。

互联网行业相对比较偏后端，是应用层，跟前面的生产制造、基建行业相比，是非常年轻的一个行业。因此在这个行业上年轻人也非常多，是一个朝阳产业。我觉得在这个行业里面给我个人最大的一个感悟，跟我们得到倡导的理念一脉相承，就是终身学习，永远都要保持一颗比较年轻的心态和状态。

这一点是在这个行业里面我学到最多的，就是永远都要去学习新的东西，学习各种各样触类旁通的东西，同时还要有自己的一专之长。对自己提出这样一个终身学习的要求，我觉得是比较值得分享的。因为这一点在任何一个领域里面都是要去坚持的，否则都有可能会被淘汰。现在互联网业会强调“互联网+”，会强调工业互联网，会强调在各个传统行业里面的渗透，这个渗透不容易，很难，但是我觉得这种精神还蛮值得去倡导的。

一句话总结我的心得：

终身学习，永远年轻。

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我在互联网上的名字是“坤哥”。

今天我想给大家提供一个“带货”视角：一个夫妻店是怎么在直播市场里生存的？

我现在的网上账号叫“坤哥玩花卉”，在阿里巴巴、小红书、抖音、快手等平台上都做过尝试。粉丝数全算在一起的话，大概有1000万。

2006年，我大学毕业，学的专业是园艺。学完之后出来找工作发现很难，最后到一个叫《中华花卉报》的报社做记者，一做就做了9年。在这9年里面的前7年，我觉得做得特别顺风顺水，在写关于高尔夫草坪的专栏的时候，我就开始带货了。但是只有流量在，没有渠道，没法购买。

2014年的时候开始听罗辑思维，那时候我觉得在企业里面完全没有出头之日。2016年的时候，今日头条广招作者，薪水不错，于是我就离开报社到了那里。当时就做关于种花、养花，或者奇花异草的toC短视频，长度在3分钟左右。现在看觉得有点长，但在当时绝对是新鲜事物。

后来，我又是如何开成夫妻店的呢？其实，一开始我老婆只是在旁边观战，她根本没有下场，只是我一个人一直在做短视频。有了这波红利之后，2017年就扩展到某宝上去了。在某宝上，用短视频做园艺类目的达人我是第一个，所以当时获得了非常高的流量补给。但是，随着进场的人越来越多，就慢慢变得越来越难做了。

2018年，我转战抖音，把以前的内容又重新做了一遍，然后突然在48个小时里收获了大约57万个粉丝关注。那时候很兴奋，之后就在抖音上面开始带货，在抖音上带货也是挂的某宝的商品链接。相当于某宝这个平台我是靠佣金和补贴，在抖音则只有佣金，这两个渠道的收入来源汇集到我这里来。这个模式一直持续到2019年的8月份，这时，入场的人又变多了，我开始感觉到这样也不能支撑下去了。

我想，那我做直播吧，于是我又变成了一个直播的主播。这时，我就把我老婆叫过来帮忙了。因为一个人做直播真的忙不过来，一边要上货上链接，一边要对接商家，还要面对粉丝。

我之前在某宝积累了大概200多万粉丝，做短视频的时候也是在某宝，现在做直播还是在某宝上做，可以说是形成了一个生态圈。所以我的发声，之前的人都能听到，做起来的节奏还是挺快的，很快就起量了，并且在收入上也能得到正向反馈。从去年的8月份到经历第一次双11，之后就是一次一次的“打仗”，双11、双12、年货节，逢年过节的时候都是我们不断磨炼的机会，我们两个人做得也还算比较顺利。

经过后台数据分析，我现在开始带除了花草树木之外其他相关的产品，比如泡脚的保健品、牛奶、羊奶粉等等，还真是挺受欢迎的。只不过，我还没有自己的产品，因为很难找出新的产品形态，目前我还没有要改变现状的打算。

一句话总结我的心得：

当你跟一个平台发生关系的时候，不要被他们牵着鼻子走，你要用你的战略跟它去匹配。要有自己的目标，不要被平台干扰。

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大家好，我是康云乔。听了大家的分享，我觉得大家太优秀了。我没有太多成功经验要分享，就来分享一些失败的经验吧。我尝试过不少带货相关行业，虽然每次都能做成一点，不至于赔钱，我想挑一些最有价值的分享给大家。

2011年，我大学刚毕业的时候，开了一家宠物店。开宠物店的经历中想分享的失败经验就是，选址很重要。

我当时选择了传统的店面的模式，但并没能选到一个好的店面地址。我周围的人群多是60岁左右的老人，他们买宠物，也买宠物用品，但是这个人群的消费能力太低了。很快，陷入经营困难，只好将其盘了出去。所以，第一个失败的经验就是选址有问题，投资成本太高。

再来说一下第二个失败的经验。我大学的专业是播音主持，在宠物店失败后， 2012年我去了龙源期刊网做有声杂志。那个时候其实很艰苦，但是我可以厚脸面一点说，我真的是第一批自媒体人。当时是用视频的形式，讲跟龙源期刊网合作的所有杂志上精选的内容，有点像现在的《邵恒头条》。

但是做这些都是我一个人，别人也看不到我的成绩，没有流量，没有钱，实在太累了，就没坚持下来。

后来我又做了第三个行业，婚礼策划。这个算是我比较成功的经历吧。婚礼策划我坚持做了四年，那时候我在里面负责整体的策划、执行。想分享的一点经验就是，我会不停地去跟客户分享我在做明星婚礼的时候用的是什么方法，有哪些细节等等。把这个信息给到，客户就会觉得我既然能把这么大场面、高难度、极其复杂的婚礼做好，那么他的婚礼交给我，最起码从专业度和安全感上来讲是没有问题的。这样一来，我就成功吸引了很多新客户。

在做了四年之后，机缘巧合，我认识了现在的合伙人。现在我是卖酒的，下面分享点我做酒带货的经验。我们的受众群体年龄段都偏大一点，一般在40岁以上，对于直播、短视频，他们是不感兴趣的，所以我们就是用线下模式的销售。有点像现场版的电视购物，我们会找几个特能说的人，用专业性语言告诉他们我们的酒为什么好。另外，我的团队在卖酒的时候是不多喝的，我们卖酒，但是我的团队最多就是三小杯，从来不是靠硬生生地跟客户拼酒把单子谈成的。此外，我们会给所有的代理商做线下的品鉴会，一天能够卖出去60万。这也算一种销售模式的经验吧。

一路看下来，虽然我在很多地方确实没坚持下来，也踩过很多坑，辗转过多个行业，但是我在做任何一个行业的时候，都是全力以赴的。

一句话总结我的心得：

我特别喜欢一句话，“顺其自然，是全力以赴之后的不强求”。做每一件事情的时候都全力以赴就够了，都会有收获的。

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我是Silvia，来自中央财经大学，经济学博士，研究方向是品牌管理和消费者行为。我本科、硕士、博士、工作都在同一个学校，因此个人没有太多的企业工作经验。在这里，我想与大家分享的是我们在研究中心关注到的新零售、新品牌未来发展的趋势和可能存在的变革机会，更多是从学术角度出发。

首先，对于现在的直播带货现象，例如李佳琦，你们认为他是渠道还是品牌？直播带货的背后，消费者下单时的心理动因是什么样的？从直播到购买的影响路径是什么？经济学的逻辑又是什么？关于以上这些问题是目前企业和学术界都比较关心的问题，但是却没有得到很理想的答案。营销界的学术研究和企业发展遇到的实际问题一直是比较脱节的，当大家开始关注一个现象时，这个现象可能已经开始由盛转衰了。所以，直播带货到最后会发展成什么？换而言之，直播的重点在哪里？这是想与大家探讨的第一个问题。

其次，从消费者角度来说，品牌经过漫长的发展历程，从农业经济时代到工业时代再到互联网时代，曾经是物质稀缺，而注意力过剩，企业只要做了广告，就可以受到消费者的注意，就很有可能就能成功，然而现在却颠倒过来了，物质是极大丰富的，稀缺的是注意力。直播带货也是互联网时代的产物，那么如何在这样一个注意力稀缺、信息过剩的时代，建立和消费者之间的连接呢？我想这应该是所有正在做直播的人更加关注的问题。

传统的定位理论认为：你要强化消费者的心智认知，然后进行集中化的媒介轰炸，把想表达的东西简要快速地反映到消费者的心智中，最后进行集中化的渠道铺货。这是过去非常成功的简单粗暴的传播方式。但今天形成购买决策的链路变得非常长，消费者不再容易被一个品牌洗脑，构建消费者心智这件事越来越难。定位理论整体上不能持续解释消费者信任是如何构建的，它只是不断告诉你要快速占领消费者的心智，你要用更强的方式反复表达，无论何时何地。如今有大量碎片化的媒介触点，有大量的内容途径，各种直播平台都是全新的传播路径。新营销模式在很大程度上改变了传统品牌的玩法，往往通过内容来强化话题制造，或者通过情感连接实现与用户的互动交流。从这个角度来讲，直播对于消费者决策影响的过程更迅速也更直接，而像直播这种带货形式，传统的品牌和广告理论已经无法解释其传播和影响路径，对于现有的营销体系而言是一个全新的发展分支，需要进行理论重构。

第三，著名投资人孙正义曾经提出过“时间机器理论”，所谓“时间机器”，就是指由于美国、日本、中国这些国家的IT行业发展阶段不同，在日本、中国这些国家的IT行业发展还不成熟时，先在比较发达的市场如美国开展业务，然后等时机成熟后再杀回日本，进军中国、印度，就仿佛坐上了时间机器，回到几年前到美国。但是现在的情况反过来了，中国的互联网技术发展的速度遥遥领先，国内品牌商已在社交电商把拼团、砍价、群运营、直播带货等玩得炉火纯青，海外品牌商却仍处于相对早期的状态，可以说，国内品牌的流量端运营能力已经在世界上领先，但是品牌发展的速度却没有跟上。那么我们这么多主播，他们未来的发展是什么，是做自己的品牌，还是依旧把直播作为一个渠道，这也是我们比较关注的问题。直播的未来到底是不是新零售的未来？如果是，可不可以复制到美国、日本和其他国家？最终所有的主播都会转化出自己的品牌吗？他们只有这一条出路吗？同时我们也注意到，并非所有产品都适合直播。就像刚刚的同学提到的红酒等品类，更适合线下直接参与体验。

直播之所以能够让消费者产生共鸣，其实是它建立了跟消费者的某种连接，这也是它和电视购物不同之处。电视购物是一种单向输出的方式，而直播双方可以进行双向的交流与互动，实时的进行情感的连接。行业已经越来越关注到消费者的情感数据是否能够转化成流量，并且转化成最终的购买行为。目前我们正迎来第四次零售革命，“无界”和“精准”是这次革命的关键词，这也正是新零售形态下直播带货本身和消费者的连接方式。

一句话总结我的心得：

“未来已来，唯变不变”。现在流行的是直播，未来也会有其他的形式，也许直播在未来会以个人品牌的方式呈现在大众面前，也有可能不是这样。然而这个变化的过程，才是值得我们探索的。

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大家好，我叫Neo。刚才听了很多朋友的分享觉得都挺精彩的，以后很可能有合作的机会。尤其听了坤哥的分享，我觉得我现在的阶段更像三年前的坤哥。

我们也是夫妻档，我老婆是实干家，做什么事都雷厉风行，目标感很强。我就负责帮她更新认知，包括做带货这件事，其实我都劝了她好几年了，今年因为疫情的关系，终于把她说动了。但是我们选的赛道不是现在特别火的直播的路线，因为现在进入的话，在没有很多资金的情况下，是不太占优势的。我们走的是私域流量的路线，通俗一点说就是走社群，走微信群。一开始用来启动的产品是鲜花类的，就是桌子上摆的这些鲜切花。年初的时候，鲜切花的销售大受打击，如果没人要的话，就只能烂在地里。我们就联系上这些花农或者供应商，以特别低的价格帮他们把花转卖出去，持续了至少三个月，这期间把我们想要的客户都筛选到了我们的社群里。这第一批客户大多是所谓高净值人群，黏性特别好，基本每天都会买花。

能进到群里来的，就是事又少，又有钱的人，所以人际关系上大家相处得都非常好。我们现在有两个群，一个群200多人，另一个是100多人。但是我们的发展方向和坤哥不太一样，我们走的是私域流量的路线，未来我们想给这几百人打造一个终身服务。事实上我们也不想流量进来很多，因为现在没有团队，就是夫妻档，所以想要尽可能地把这些客户的价值进一步挖掘出来。相应的，现在的产品线就比较多了，比如刚才说到的鲜花、水果，以及各种比较火的奶制品，我们都会在里面进行一些带货，甚至一些网红食品、服装鞋帽类的，都会在我们带货的范畴里，其实中高净值的客户并不像大家认为的那样，只买贵的，不买性价比高的。包括教育类的产品，我也在积极寻找一些渠道。另外，我最近在修炼金融方面的服务，打算帮客户做一些养老规划、教育规划、健康保障等。

大的计划还是想要尽可能地对这些吸引过来的客户进行进一步的全方位服务。后续我们也有计划做一些大流量平台上的曝光，但是可能不会带货，只是一个展示，吸引一些志同道合的人。因为我平常也经常刷抖音之类的平台，看到特别多还蛮有意思的主播，其实就在分享自己的认知。现在好多主播的人设就是分享各种自己之前成功的经验，或者是失败的教训，或者是他一些独到的见解。我自己也想做一个类似的账号，但是当前阶段还是在不断提升中，需要找更合适的机会去尝试这样的账号。

如果你想走带货这条路的话，有两个因素是最关键的。

一个就是个人的品牌，像刚才坤哥说的，不要跟着平台走，把你个人的品牌立起来，到哪儿都能吃得开。

二是一定要做私域流量。不管任何时候，私域流量都能够给你提供一个现金流和一个可持续挖掘的空间。

一句话总结我的心得：

不要做认知之外的生意，我们可以不断提高认知，但是要先把认知内的生意做好。

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我叫韩慧，现在是北京华联的一名采购经理，负责全国大客户的联采生意，负责的品牌有宝洁、联合利华、欧莱雅等一些日化品类。大家都讲的是“诗酒茶”，我可以讲讲“柴米油盐”。

在北京8年的时间，大部分时间还是在做超市行业。对于刚才几位同学分享的内容，我先给大家提供一些我的建议。比如卖酒的这位姐姐，你刚才提到你可能会考虑开发诸如果酒这样的一些品类。我的建议是可以开发：果酒、利口酒，这些品类是目前的一些比较流行的趋势。同时你刚才提到想做一些OEM（原始设备制造商）的东西，就是自有品牌，这部分我更多建议你也在果酒和利口酒这类商品上进行开发，因为白酒各地方的品牌忠诚度是特别高的，这个品类做OEM的发展可能不会太好。在生产包装方面，我建议可以做迷你的包装设计，这些是很受年轻人青睐的。

经济学博士这边刚才讨论到李佳琦到底是渠道还是品牌，在我这个行业里面我有一个想法。我觉得是根据场景不同，对他的定义不一样。比如对于品牌，李佳琦是一个渠道，并不是品牌。但是对于我们消费者来说，李佳琦就是一个品牌。我们之所以买他的东西，是因为我们信任李佳琦，这个产品我有可能用过，有可能我根本没有使用过，就是冲着李佳琦去消费的，对于我来说他就是一个品牌。

这是我刚才听到大家的分享后，想到的一些东西。

今年疫情防控期间，大家可以看到和感受到一些消费习惯的变化，因为很多人要在家做饭了，对日常的生活食品和用品有了很大的需求，于是到家平台O2O的消费强势增长，尤其是一线城市会更加明显。在消费习惯变化的同时，各大零售巨头纷纷加入到家业务这个阵营，想要分走一杯羹，相对应的，各大品牌也增加了O2O的投入。这样的变化，势必会对线下的客流一定的影响，但这个只是一个特殊时期或者是零售发展的某一个阶段，受律师的观点启发，对零售业来说，线上负责效率，线下负责体验。

电商和到家业务在某一点上来说，节省了部分时间，帮助消费者提升了效率，但是对于消费者来说没有最感官的体验，比如买一个梨，线下可以品尝试吃；有新口味的饮料，线下可以试饮；火锅底料，线下在店里煮一煮，店外飘着雪花，店内火锅飘香，这种体验是线上无法体验的。

目前零售业大卖场的表现确实比较挑战，但现代渠道依然是各大品牌方很重要的一块生意份额，没有可替代性。现如今，国内的零售业市场，阿里、滴滴、美团、字节跳动等纷纷加入，整个零售市场有一种混战的状态，接下来大卖场到底怎么样发展，国内是不是真的可以尝试成熟的会员制商店，都是有待实践去证明的。

其实消费者永远都能体验到，一分价钱一分货的硬道理。便宜的价格不一定都是不好的东西，但是它一定有背后的底层逻辑在。消费者不知道的是，所有商品的价格会有很多的因素影响，所以忠诚自己内心就好，使用感第一位。

一句话总结我的心得：

零售业的本质：商品力第一，服务同行。商品力是指商品的品质及商品的价格。涉及零售业的话，这条法则是亘古不变的。

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我叫王永旺，以前是一个程序员。我这个人没事爱瞎折腾，各种东西都搞一点。我现在的一个收入来源就是在某乎带货，在某乎回答一些问题。主要是在回答投影仪相关的问题，因为它带来的收入比较多，我回答得也就比较多，收入又继续增加，就形成一个良性循环。但我不是像真正从业者一样，把带货当做一个专门花精力经营的事情，我通常就是看见了一个问题，觉得能答我就回答一下。

我觉得在文字带货有一个好处，就是它的长尾流量会很长。我半年多前写的问题，一直都有流量，一直都会有人买。但有个问题是不会有回头客，可能投影仪家里买一个就够了。不过，碰到一些其他的我感兴趣的问题，有时候也会抖一些机灵。

除了间歇性带货我在干嘛呢？在中关村创业大街有一个博物馆，我时常会去那儿帮忙。博物馆有很多捐赠人，获赠大概500万，但是很多钱都拿来交房租了，一年的房租加上水电费，就超过了100多万。但是现在由于学校管制，外界参观者是进不去的，所以现在博物馆这边也是一个停滞的状态。所以我现在就相当于是没有主业。

总之，我的职业经历很丰富，在做程序员之前，我在生产液晶显示屏的企业工作。离职之后去学习的编程，后来就变成了程序员。成为程序员后也干过很多事，但始终就是没有一个主线。现在业余时间靠写文章带货，也能带来一些收入。

一句话总结我的心得：

年轻人，只要有一点勤奋，你就“饿不死”，别害怕尝试和学习新事物，现在挣到的钱以后都会贬值的，但现在学到的东西以后没准还能增值。所你可尽量尝试更多的事情。你不知道哪条路也许就是你的康庄大道。

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大家好，我叫陈晓璐，是一名律师，从2012年开始从事影视文化产业的法律服务，然后从2017年开始涉足到直播电商的法律服务，目前在服务的MCN（网红经济运作模式）机构有十余家。

经济学博士刚才提到的问题，到底主播在里面是什么身份，我从法律的角度来剖析一下，直播产业链中有几个主体，我认为发挥最大作用的是MCN机构，这其实才是幕后的大BOSS，你们只看到前面的棋子，就是那些主播或者网红，其实MCN机构才是对接平台、供应链、主播的产业链中心。其次重要的是商家，或者说是供应链，正所谓得供应链者得市场，就是因为主播好找，但好货不好找。再就是主播，目前在做主播的主体其实很多，明星、艺人、网红是一类，商家自己其实也会出来做直播。再一个很重要的主体是平台，其实现在平台特征都挺明显的，各分天下，但是无论什么遗憾，最后带的都是货——有的货是指实物，该有的货是指内容，还有的货其实是主播自己——自己的各种才艺技能。

所以，我希望大家先清楚自己在这个产业链中的定位和身份。比方说有的人会来咨询我，我是个主播，我还想签几个小主播，以后还要做平台。这个情况下我一般会建议从一个主体开始做，先打造好自己的IP，然后做好深度领域的MCN，已经不容易了，因为平台将要面对的风险事实上是挺大的。如果你一直在这么小的范围内做没有问题，但是一旦扩大范围，你就变成平台，很多规则、义务就会大很多。

我还想反馈一下前面有嘉宾讲的，一个知识产权的问题。现在很多人理解知识产权就是三个东西，版权和著作权是一样的，然后就是商标权和专利权。其实像您的冰柜里面有很多很多的专利的问题。但是近两年我们还要关注两件事情，一个是商业秘密，你刚才说挖了那么多技术人员到你这里来，如果我是一个大的公司，我是可以告你商业秘密侵权的。第二个叫不正当竞争。现在这两件事情我认为是比传统著作权更加要注意的问题。这是我作为律师想要跟你们分享的点。

第二点，我想解构一下带货两个字。我先讲货，我认为在这个当中最核心的逻辑是卖自己。举个例子，像薛老师您一样，您卖的就是自己整个的认知，卖的是整套逻辑。再说“带”，这个形式其实很多，但“带”这件事真的可能是无心插柳柳成荫，有心栽花花不开，比方说坤哥，他做花艺园艺这块的带货是本职，但如果他可以开发一些属于自己人身属性的产品，比方说印logo的围裙之类的，可能也是非常有市场的，因为他的社群中，他的人格特质是温暖的，生活的。就像法律服务者必须要有“法商”的思维，甚至应该有“商法”的思维。先把商业逻辑搞清楚，然后再考虑法律。所以，我觉得这是带货这个事情里面我很大的感受，“货”最重要的是自己的价值观和逻辑，“带”这个行为是各种各样的，不用把它都局限在这些框框上面。

一句话总结我的心得：

热爱决定一切。其实律师行业做刑事辩护、离婚诉讼都很多，我以前也有很好的案源，但是以前我做离婚案子做得可赚钱了，但我就是对文化娱乐这个行业非常热爱，所以我就毅然决然地做出取舍，推掉了很多其他类型的案件，投身到这个行业，专注发展。所以我觉得只要你够热爱，就能做得更好。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/202011/27/202011271119104872274325.jpg)

我叫颜熹，来自厦门。我从事的是闲置奢侈品行业。

我所从事的这个行业比较特殊，一方面是交易赚钱，另一方面是要撬动很大一部分闲置的奢侈品，让它们能够进入到二手交易市场里。

在2011年的时候，我就发现国内只有一些大商家，并没有真正的鉴定师这个职业，而这个需求在国内是很大的，包括二手交易商品。因为我对研究鉴定还蛮有趣的，就开始做这一行。到大三的时候，慢慢累积了一部分同行的信任和网上陆陆续续的客户，然后开始涉及做买卖这一块。到2020年，我自己经营一家二手奢侈品的贸易公司和一家实体店，同时给7家行业内的二手奢侈品品牌的将近20家门店做商业顾问。

说到我个人的经历，有两个重要时间点。

第一个是2017年，因为我刚毕业的时候是2014年，那时候我自己做生意就是奢侈品买卖，我很想要有一个突破，很想开店，开公司。于是，2014年底我找到一个合伙人，在上海注册了公司，开了实体店。一直经营到2017年，实体店出现了瓶颈，销售很不理想，我们就想到了要转型。那时候互联网很火，我们就拿自己赚的钱，搭建互联网的团队，搭建互联网二手奢侈品交易平台。到2018年底，实在做不下去，我们便收手了，那个互联网项目算是失败了。

同一年，我下载了得到，有3位老师对我影响非常非常大。一位是薛老师，一位是吴军老师，还有刘润老师。我在后面的工作生涯里，得到了薛老师在理论上的很多指导。我在刘润老师实战的一些商业案例上，变得更加成熟。吴军老师在格局上面给到我很大的影响。

另外一个时间节点是2019年，自从2018年项目失败之后，我开始做鉴定课程的讲师。但是那些做奢侈品的商户知识水平并不高，跟他们的交流过程中我感受到他们的理解能力还是比较弱的。所以2019年我就有一个想法，把薛老师教给我的东西，结合我们行业经验，咀嚼一遍，再教给这些商家。一方面他们对我很信任，第二方面他们也的确需要这样一个合作。2019年我开始给一些公司做商业顾问。具体细分来讲，是人员管理、货品管理，这些实战性质的事情，以及战略规划、资源对接等偏理论维度的内容。

我下面分享一个做顾问时特别有趣的案例。

做顾问的时候，因为这个行业没有人做，很稀缺，我的价格还是相对比较高的。我在给商户做沟通的过程中，我肯定也需要开价。假设我开2万块钱，他们虽然会付这个钱，但是他们心里会有疑虑。不情不愿。我就跟他们换一种方式合作，“我帮你做这件事情，你得把你所有的后台信息告诉我。我们用真实的销售数字来分成，”在这个过程中，一家商户，如果我直接给他开价2万块钱。他们可能会产生损失厌恶，觉得亏了，不太接受。但我通过转变一种合作方式，让他根据收益分账，假设销售额是10万块钱，分给我四五万，他们是能接受的。

这种方式，也给我自己留出了一定的选品空间，我可以挑选一些利润更高的产品销售。

近几年整个二手奢侈品行业的发展速度的确非常快。因为国内的供远远大过于求。尤其疫情发生以后，很多直播的平台促进了三、四线城市的消费者对二手奢侈品行业的认知和认可。

一句话总结我的心得：

没有卖不出去的货，只是你没有试销对路。

> 薛兆丰
> 最后说说我的看法，最近我也参与了很多跟“带货”有关的活动。
> 直播带货也好，现场带货也好，或者文字带货也好，站在过去看，他们都是新鲜的，不可预测的。
> 那我想跟大家探讨一个问题，我们到底怎么预测世界将会怎么发展？或者，我们怎么解释人会突然共同喜欢上一个新事物呢？比如直播。
> 这背后有经济学的思维在里面。
> 我们会发现，人经常喜欢这样评判大众喜好的变化，那就是诉诸于文化的改变，或者诉诸于品位的变化。但是咱们经济学家给自己提出一个更高的要求，他们认为，诉诸文化和品味的这种解释很没意思，因为用这个理论，你什么都能解释，所以我的课里也提到，经济学家不讨论品位，因为古今中外的品位是一样的，只是约束条件不一样。条件不一样，它表现出来就不一样。
> 比如，现在男生也穿裙子；现在比起儿子，很多人更喜欢女儿了，如果你说因为文化变化了。那就太容易了。经济学家不这样做。经济学家认为，人的最终需求是非常恒定的，就是要享受，要舒服，再要一点自尊。哪怕坐牢了，坐牢的几个人，也还是有大哥，因为恒定的需求不变。
> 如果通过这样的观点来看今天科技的发展或者销售领域的变化，一切都变得很容易理解。以前看电视，大家没有互动，是因为有一个最重要的限制条件，那就是买家和买家，买家和卖家之间是互相看不见的。我在家看电视我是看不见你也在看电视的，所以那时候的传播一定是TOPdown下来的，从高下来的。
> 但是今天我们是互相可以看见的，不仅我能看见女主播，女主播也能看见我在点评，看看我进入了她的直播间。我们之间都能看见。这时候它的陪伴功能就出现了，场内的气氛就变得很重要。当然加入一些设计好的情节，俗称的“造假”也就有意义了，因为我们要烘托啊，这都是可以解释的。
> 所以，文化也好，人性和品味也好，都不是解释这个世界变化的理由。
> 你说人性会变吗？不会的。在我看来，全世界各个人种的人性都没什么分别，他们爱看什么，爱拍什么，爱传播什么，都没太大区别，区别只是他们当时的条件能不能做得到。一旦做得到的时候，就一样了。
> 再举个例子，你说人对享受是各种各样的，我就不喜欢五星级酒店，当你做不到的时候你甚至会说，咸鱼白菜我也很喜欢。但当你做得到的时候，你不会拒绝它的。因为它的舒适，温暖，被尊重的感觉。是所有人的需求。人对物理享受的追求是非常一致的。
> 那直播带货这种潮流会不会是昙花一现，它还能回去吗？
> 那天有一个做杂志的朋友问我，他们说我们还在坚持做长文章的很硬的杂志，说他们希望这种看短的，看碎片化学习的只是昙花一现，将来还回去看他那种杂志。我说，肯定回不去了，这个世界回不去的。人是有图就不会看你的文章，有视频，就不会看图。以前是大家没得选，现在有得选了，你就很容易被抛弃了。技术一旦产生，就再也回不去了。

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