## 第104讲丨担保、延保与共享合同

你好，今天我们继续讨论解决信息不对称问题的办法。昨天我们讲了几个办法，比方说重复交易、第三方背书、发信号等等。

今天我们继续讲另外一种办法，那就是实施质量保证。

对品质实施三包，包修、包换、包退，是对产品质量的一种担保。当消费者对你的产品没有信心的时候，你让他们试用一下、感觉一下，这当然能够克服信息不对称问题。

从另外一个方面来看，品质检验也是需要成本的。当你的产品及格率从50%上升到60%的时候，这比较容易做到；从60%到90%也还是比较容易做到；但是从90%到99%就比较难做到了；从99%到99.99%呢，那相当难了。

这时候质检的成本会急速上升，上升到一定程度，就不值得再花钱去找那么一两个有问题的次品了。

有什么办法？我们把产品先卖出去，实施三包，让广大的用户自己来发现那些有问题的次品，只要承诺他们一旦发现次品就可以拿来换，那就可以了。

所以实施包修、包换、包退的办法，确实是对解决信息不对称有很大的帮助。

但是你要知道，信息不对称永远是双向的。顾客当然不了解厂家的产品，但是厂家对顾客也有一层信息不对称的问题。如果消费者普遍是可信的，那么这种三包的政策，就能够得到很好的实施、很好的贯彻。

很多年前我刚到美国的时候，买了一台CD播放器，买回来就发现这台播放器的缓存时间不够长，所以你稍微有点震动，声音就会出现卡顿。我想把这台CD播放器给退了。退货之前的那个晚上，我想了好多理由，明天见了售货员该怎么解释。第二天硬着头皮到了商店，我说我要退这个CD播放器，没想到售货员二话没说就答应了。

前两年苹果手表刚出来的时候，我想都没想就买了一个，回到家里用了一会儿，我才发现，它对我来说有一个很大的缺点。那就是必须晃动它，你才能看到时间的显示，如果不晃动你把手表放在那，时间就不显示，整个手表就会处于休眠的状态。

我上课的时候经常把手表放在桌上，我要看时间的，我不能上课的时候，讲一会儿课就拿起手表来晃一下吧。结果第二天我去退手表的时候，苹果店的售货员问我为什么退？我告诉他原因，他乐呵呵地说：这个理由太充分了。

在中国现在有许多电商，也实施七天无理由退货的政策，这本来是非常好的，但是我了解到的一些情况，是有个别顾客滥用了这种政策。

比方说有些键盘在搞促销，刮开键盘上面的标签就能够兑奖，结果有人竟然买了几千套键盘回去刮奖，刮完了以后全部拿来退货。这给厂商造成了很大的损失。其实七天无理由退货，有些商品是不适用的，比方说婚纱、墨盒、食品等等。

不管怎么说，一个社会的信任程度是双向的，整个社会的互信程度提高，每一个人——不管是买家还是卖家，都会从中得益。

厂家卖的产品不容易取信于消费者，所以厂家实施三包的政策，让消费者试用这种产品，这可以减少信息不对称。

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接着就有一个有趣的问题，厂家除了实施三包以外，为什么还提供延保的选择呢？

延保就是延长保质期。你到苹果店里面买一台电脑，店员会问你：你要不要加一点钱买个延保？每一台苹果电脑自动有一年的保质期，再加一点钱可以把一年的保质期延长为三年。

问题是这延保的价格可不低，所以一般人是不会买这种延保的。一般人都不买，厂家为什么要提供？他难道想多赚一点钱吗？他如果为了想多赚一点钱，那应该把延保的价格降下来，让大多数人都愿意买延保才对，他为什么偏偏要把延保的价格提得那么高呢？

你可能会想，他可能是为了做宣传，让人家觉得他的产品可靠。但如果真的是这样，他为什么不索性就送大家三年延保，不就真能做这个广告了吗？他产品的形象不就更好了吗？他偏不，他要提供延保，但这延保价格特别贵。

目的是什么？要回答这个问题，我们得看什么人会买延保。如果不买延保，你会怎么对待你自己的电脑？

如果不买延保，一年以后，你就会特别小心爱护你自己的电脑，买个套、买个包，喝水、喝咖啡的时候，要把杯子放得远远的，因为保质期过了，你要特别爱护你的电脑。

而另外有一种人，他知道自己粗心大意，知道自己整天把咖啡洒到键盘上；知道自己经常出差，电脑经常会受到撞击，有时候还掉到地上。

还有一些人，他对电脑的品质要求特别挑剔，容不得屏幕上有任何一个盲点，听见风扇太响就难受，这些人他会买延保。

还有一种可能，电脑是单位买的，电脑由不同的人使用，这时候它损坏的机会也更大，这样的买主会愿意付多一点钱买延保。

所以厂家提供高价延保的目的，是要克服另一个方向的信息不对称，他要把那些粗心大意和特别挑剔的顾客甄别出来，对他们收更高的费用。

因为这样，他们就能够使得，他们要确保产品质量所要付出的边际成本，不至于太高。他们的键盘，不需要做到绝对的防水；他们的屏幕，不需要做到坚硬得可以抵抗小刀的涂刮；他们的机身，不需要坚固得可以抵抗一米高度的坠落。

市面上还真有这种武装得像个坦克车一样的电脑，但在这里，厂家做了一个取舍，他们的潜台词是，我们的产品不需要做得那么坚固，所以我们能省很大的成本，消费者只要稍微小心一点就可以了。

而针对那些特别粗心大意或者特别挑剔的顾客，我让他们再加一笔费用，三年之内他们要换就给他们换吧。

这符合我们前天所讲的，从经济学角度衡量的优质标准，那就是为了确保产品的质量，边际成本应该等于边际收入。

要建立信任、要克服信息不对称的困难，除了质保和延保以外还有一种办法，那就是买卖双方签订共享合约。

我们在进行交易、买卖的时候，有些产品的质量是比较容易判断的，一眼就能够看出来的，有些产品的质量很难判断，事前无论你规定多少个维度，你还是很难保证产品的质量，这时候使用共享合约就能很好地解决这个问题。

这十几二十年来，我一直给报纸杂志写文章，他们向作者付费，通常有几种不同的办法：

一种是说，你给我写一篇1000字的文章，我给你200块钱，这是一种付费办法；还有一种办法是说，你无论写多少都可以，我一个字付你一块钱，你多写我就多给；还有一种办法，是你写多少字都没关系，我们把书卖了以后，赚回来的钱给你10%。

一种是按篇收费，一种是按字收费，还有一种是按收入分成来付费。你说这三种不同的文章，哪一种文章的质量高一点？哪一种文章的质量普通一点？

文章质量最普通的，是那种按篇算的，这时候报社所关心的，是要把版面填满，你写来的文章，只要能够符合标准的文法，只要交待了时间、地点、人物、事情的经过，我就给你200块钱，这样的文章质量通常一眼就能够判断出来。

而质量比较难判断的，是我写的那种专栏文章，这时候报社就给我更大的自由度，说随便你写，你写长一点也可以，写短一点也可以，我们按字给你钱。

这时候我当然可以滥用一下这种权利，我今天下馆子吃饭又花了300块钱，这300块钱哪来？我可以在我文章里面多加一个设问句，这是为什么呢？然后自己回答一下这个设问句，这一下子300字出来了，我那300块钱就到手了。

但问题是，每一个专栏作家，都要对自己专栏的质量负最后的责任，他如果老是这么做，他的声望就会下降，他的收入也会下降。事实上我从来没用过这一招，只有简练、清晰、开门见山、为读者省时间的文章才是好文章。

第三种付费办法，就是先把作品卖出去，然后作者和出版社之间再按比例分成的办法。这是为了解决作者和出版社之间，信息高度不对称的困难而采用的。

比方说出版社现在请我写一本书，书名叫做“我和罗振宇不得不说的故事”，如果出版社答应给我一笔固定的收入，不管我写什么，那么我在书里面就不爆什么猛料，我的料放到另外一本书里面再去爆，这样出版社就吃亏了。倒过来，如果我爆的料实在很猛，书卖得非常好，这时候我分到的钱就不够了，就轮到我吃亏了。

所以，在这种事前很难对产品的品质做出明确规定的场合，人们就会采用收益分享合同。这种合同能够促使签约的各方都尽力把事情做好。

今天我们讲了三种克服信息不对称的办法：质保、延保和收入共享合同。通过质保，我们可以让消费者帮助发现质量问题，有效降低质检成本；通过延保，商人也可以把那些对产品质量要求比较高的消费者甄别出来，让他们承担更高费用，从而让产品的生产成本与收益更加接近；而收入共享合同，则可以鼓励合作各方尽力保证自己所提供产品或服务的质量。

今天我留给你的思考题是，我作为一位作者，常和出版社打交道所遇到的，那就是在给图书定价的时候，作者通常希望把书的价格定得低一点，这样销量会大一点，作者的影响力会扩大一点。

而作者虽然卖书的时候亏了一点，但不要紧，因为他们名声在外，他们可以在别的地方赚到钱。但出版社总希望把书价定得高一点，这样他们能够多赚一点，因为除了通过卖书赚钱，他们没别的办法增加收入了。

在给图书定价的时候，作者的偏好和出版社的偏好不一致，这种矛盾有什么办法能够比较好地解决？

欢迎你给我留言，我们下节课再见。

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