## 怎样在陌生环境中，赢得他人信任？

你好，欢迎来到《得到精选》，我是李南南。今天，我继续请得到高研院教研长鹿宇明老师，来说说他在最近两次高研院最佳实践分享大赛中收获的启发。

先做个特别提醒，得到高研院第15期报名，将在明天的24点截止，只剩下最后一天了。对高研院感兴趣的同学可以抓紧时间报名。

今天的主题是“信任”。我们都知道，无论是跟人建立合作伙伴关系，还是建立亲密关系，最需要建立的就是信任。但是，最难建立的也是信任。今天的几位同学，都特别擅长在陌生环境中赢得他人信任，在团队协作中用信任促进工作效率。

他们具体是怎么做的呢？接下来，我们一起听听鹿宇明老师怎么说。

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![图片](https://piccdn2.umiwi.com/uploader/image/ddarticle/2023051819/1808620753873042496/051819.gif)

你好，我是得到高研院教研长鹿宇明。

昨天，我们说了得到高研院同学的故事，是关于如何抓住“意外”带来的机遇。今天的主题，我们通过几位同学的案例分享，说说信任这个话题。无论是行走职场，还是投身创业，信任都是一个实干家的通行证，是一个普通人几乎全部的社会资本。但是，如薛兆丰老师所说，信任是稀缺的，更重要的是，信任不是天然的。通常，陌生人之间的关系总是从不信任开始。

今天，我想给大家分享几位得到高研院同学，关于“如何建立信任”的故事，相信能给你带来启发。

来自北京校区的盖钰龙，他曾是一名军人，目前在一家国企从事党务工作。盖钰龙军校毕业后，被分配到位于黑龙江的一座边陲小城——黑河市。在那里，跨过一条黑龙江，你就能望见俄罗斯。当时，刚刚从军校出来的盖钰龙，就直接空降到基层连队，成了排长。

但是到部队的开始阶段，盖钰龙的表现并没有让人信服：队列走不齐、单杠拉不上几个。大学生、文弱书生的标签就被贴上了。如果你在企业，融入不了团队，大不了辞职不干了。但在军队，彼此是战友，融入不了，怎么并肩作战？因此，对当时的盖钰龙来说，作为一个空降的大学生排长，怎样快速建立与连队战友们的信任，是个迫在眉睫的问题。为了改变这个困境，盖钰龙找到了一个突破口。他的耐力很好，在一次5公里训练比赛中，他第一个冲过了终点，最后一百米使出全身力气、死命冲刺，呼喊着到终点。这一下，彻底撕下了“文弱书生”的标签。尚武文化是军队这个组织的基因，战士认可强者，从这里找到突破口，契合自身禀赋，赢得一次竞争，就能最快速被认识被接受。

如果说，专业能力过硬是让盖钰龙被战友们认识的因素，但要达到被团队信任，这还远远不够。盖钰龙做了第二件事，面对危险，走在最前面。

冬季在黑龙江江面站岗巡逻，是边防军人的日常任务。积雪覆盖下江面，仅凭肉眼判断不出冰层薄厚。有的地方积雪看着很厚，但下面是很薄、不结实的冰面，承不住人。所以每次巡逻，盖钰龙都坚持走在最前面。一次，在巡逻途中，真就一脚踩下去。等他反应过来，身边已经的战友们已经手拉手把他从冰窟窿里拉上来。在抬回连队的路上，战友们不停地在他耳边喊着：“排长，排长，坚持住！快到家了！”就是在那天后，战友们彻底认同了他，相信他是可以与他们一起并肩作战的好排长。

在盖钰龙的故事里，我深受启发。建立信任，不仅需要专业能力，还需要以身作则，让团队知道你是能在关键时刻替他们挺身而出的人。

我介绍的第二位同学，是来自上海校区的焦士雷，他是一名律师。有一次他接受了一个特别的委托，当事人是一位财力雄厚的先生，曾经离过婚，后来遇到一位心仪的女士，打算再婚。但是，这位先生想跟对方签署一份婚前财产协议。在这份协议中，约定如果双方未来离婚，女方可以获得男方婚前的一套房产，但男方在婚前拥有的其他房产，女方就不能主张权利了。这份协议从法律上没有什么问题，但从情理上，女方就有些难以接受。如果只是坚持男方的意见，那很好办，但如果两个人因此闹翻，这也不是男方想要的。焦士雷同学的难题，不只是获得委托人的信任，还要说服女方心平气和接受这个协议。平时大家习惯称呼焦士雷“焦律”，这下焦律师真的有点焦虑了。

果然，前几次与女方的沟通都不欢而散。但在一次谈话结束时，焦律师捕捉到一个关键信息：对方曾经向妇联咨询过关于婚前财产的意见。既然看到女方信任妇联，焦律师就主动邀请妇联工作人员一起跟女方沟通。在那次长达两三个小时的谈话里，焦律师最终让女方相信，这些法律文件是保护双方权益的基础，而不是割裂两人关系的分割线。最终的结果皆大欢喜，女方签订了协议，双方也走进了婚姻的殿堂。你看，这件案例中，焦律师找到的妇联工作人员，提供了一个公平的担保，这是敌意消除的关键一步，来自中间人的背书，往往是信任建立的开始。

接下来我给要讲的第三位同学，也是一位律师，来自北京校区的张颖。在这个领域从业十多年后，张颖积累了丰富的经验与资历。事业发展稳定、家庭美满幸福，这在旁人看来已经可以知足。但张颖还有一个向上攀登的梦想，在通常认为的“中年危机”的年纪，张颖决定离职，去美国留学读法律。她给自己定下了9个月考上纽约大学法学院的目标。这所大学的法学院，在当时的美国法学院排名中排到第六。张颖给自己制定了严苛的时间线，在繁忙的工作之余，挤出时间准备专业课考试，最后成功入学。张颖说，不想做一件事有一千个理由，想做一件事，一个理由就足够了。这段宝贵的经历，也成为她发展的加速器，目前她已经成为律所的高级合伙人。张颖的故事似乎是一个努力上进的故事，但其实，一个人在努力的时候，不要忘了周围是有围观群众的。有句名言据说是苏格拉底说的：“获得名誉最好的方式是努力成为你渴望成为的样子。”努力付出的收获，不仅仅是个人的能力提升，还有在某个圈层里的声望。说到底，赢得长期的信任不是靠投机，而是一个人的美好和真诚的品质，持续地被众人所见证。

我要讲的第四位同学，是来自深圳校区张瑞，他是一位户外文旅行业的创业者。今年五一劳动节，张瑞在敦煌戈壁，组织了一次得到同学专场的团队徒步挑战赛。很多高研院同学带着自己的孩子，徒步行走了108公里。这次活动很特别，家长和孩子分开组队，要和陌生人结成团队，奔赴终点。活动开始前，很多父母就担心，自己的孩子太自我，太娇气，但没想到的是，在新的环境中，孩子们比大人的表现更出色，原本一个个自我的小孩，似乎一下子就懂得了不抛弃不放弃，结成一个彼此信任的团队。

就这件事情，我有一个启发，在日常生活中，也许是我们缺少激发潜能的环境。而戈壁创造了一个极限环境，推动大家行为方式的改变。在我看来，张瑞做的戈壁徒步项目，本质上就是创造了一个挑战场景，面对挑战，人身上协作的潜能被激活，关系被重新塑造。信任成为战胜挑战的最优选择。

我给你介绍的最后一位同学，是来自上海校区的王文涛，他也是高研院分享日第三次全国赛的冠军。文涛是一名从业13年的广告创业者。在入行前期，文涛也是个小小的乙方，也经常头疼：怎么能让大客户相信自己的能力呢？在广告圈，想要别人看到你，必须得有自己拿得出手的作品。但作为刚刚起步的广告业创业者，意味着0经验；你没拍过多少广告片，意味着0案例，你没有什么证明自己实力的客户。但就在这样条件下，他赢得了客户信任，拿下了价值300万的汽车广告。

当时有一个国内汽车新品牌，要推他们的第一款车，第一条广告片，第一次在央视投放，当然就对这条广告非常重视。在经过艰难的创意提交沟通之后，文涛的公司来到了最终提案环节。前面讲了，他的劣势是没有做过这个量级的案例，甲方凭什么冒险把单子给他？做一个最牛的PPT？反复演练提案的演讲？这些都对，但解决不了没有案例bug，怎么办？文涛出了一招：先干为敬。什么叫先干为敬。其他公司是带着ppt去的，他带着成片去了，项目还没谈成，他们就把片子拍了，把客户脑海里想象的东西先变成了现实。而且，他自己在新疆选了外景地拍摄，光设备托运费就花了二十几万。客户看到先干为敬的片子后，惊讶得不行，文涛也如愿拿下了这个单子。很多人问文涛，当初付出这么多成本，是否有可能依然没拿下这个案子？文涛说，当然有可能！先干为敬意味着之前的付出可能都是沉没成本，但当做完这一切，他就已经赢了。这件事后，很多客户和他说：文涛，你上次做那个单子那么的拼，有没兴趣为我们再拼一次？

文涛在全国分享日大赛讲了一段话，特别打动人，他说：之所以分享自己一个小乙方的故事，就是想证明微小的个体还有机会，他想给那些舞台边缘的人，那些辛勤打拼的人，尤其经历过这次疫情还在坚持前行的伙伴打打气。所有极致实干的人，不会被命运嘲弄，不会被信任辜负。

以上，是我给你带来的实干家同学关于建立信任的故事。得到高研院同学有一句口号：我辈中人，先干为敬。讲得就是这种精神。无论外部环境如何变化，我们选择相信未来，相信在前行的路上，知识和友谊格外宝贵。得到高研院不是一个培训班，而是一所学校。加入一所学校，意味着你获得了同学这样一个身份。百战回来再读书，打拼了很久，回到学校，你会发现原来有一群人，跟自己同频共振，那就跟上队伍，抬头看路，向前一步，让改变从此刻开始。

期待你，加入高研院第15期学习，祝所有的同学，祝我辈中人，一切顺利！我是鹿宇明，我和高研院2万名校友，在这里等你。

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好， 内容听完了。

本期的高研院课程跟过去比，有个重大升级，除了有优质的名师大课，还增加了游学项目，也就是带你走进优秀企业内部，听听企业负责人到底是怎么把事情做好做成的。

我们的课程将在北京、上海、深圳、杭州、成都5个城市开设。报名截止时间是5月20日24点，也就是明天的24点。还有一天时间，假如你想加入这个实干家的共同体，抓紧点击文稿中的图片报名。欢迎你加入得到高研院，和这群实干家同学们，互相学习，彼此成就。

好，以上就是今天的内容。《得到精选》，下周见。

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