## 汤君健：业务团队的业绩从哪儿来？

你好，欢迎来到《得到精选》，我是李南南。

今天的内容，来自最近刚刚上线的职场学习圈。最近，职场学习圈又上线了一门新课，就是汤君健老师的《如何带好业务团队》。那汤君健老师本人就是业务出身的管理者，那同时作为一名职场教练，汤君健老师也服务过很多优秀的业务团队，像OPPO手机、老庙黄金、韶音耳机等等。你看，这些公司身处不同的领域、不同的行业、不同的赛道。那么，要想管好这些业务团队，有没有什么共通的方法呢？

汤君健老师说，关键就在于找准业务团队的管理四要素，分别是天时、地利、人和，还有知彼，就是知己知彼的那个知彼，那么具体应该怎么做呢？

来，咱们有请汤君健老师来跟你说一说。

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你好，我是汤君健，欢迎来到我的《如何带好业务团队》课程。

好的业务管理者，一定得出业绩，也一定能出业绩。那么，业绩从哪儿来呢？就从机会里来。在这第一个模块，我们就来看看，如何寻找业绩突破的机会点。

机会点在哪里呢？管理者要看很多方面：向外看大环境，向内排优先级，向上沟通对齐，还有向下给同事有效进行目标的宣导。这一讲，我们先从管理者如何“向外看”发现机会说起。

你肯定见到过这样的管理者，每天都埋头干活，很辛苦。有的热衷于收集各种报表，日报、周报、月报、项目进度表，一个都不能少，却不关心这些表体现了什么问题。有的抓团队考勤、抓衣着规范、抓最后一个离开办公室的人有没有关灯，就是不花时间找出制约团队业绩的真正瓶颈。像这样的管理风格，我把它总结为“过度管理”，它体现了管理者的焦虑心态：“我不知道该怎么做，但我知道我总得做点什么”，或者“我很努力地在管理了，最终结果不好不能怪我”。

你遇到过这样的管理者吗？看似管得细，就是在用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰。

那么，怎么走出过度管理的陷阱呢？办法就是“向外全局扫描”。怎么扫描？要找到四类关键要素，从更高的维度看清全局，找到机会。这四类要素分别是：天时、地利、人和，还有知彼（就是知己知彼的那个知彼）。

我们通过一个案例，来详细解释这四个关键要素。

> 我曾经辅导过一个国内知名护肤品品牌的经销商渠道团队。团队管理者老郑不可谓不勤奋，两年时间中，他和他的团队跑遍了大半个中国，基本全年无休。老郑常常会亲力亲为地去整理货架、盘点库存，带着下属去和经销商一家家谈判，但是结果却是，主力款产品只能靠降价促销才有销量，做得越多亏得越多，渠道商谈判能力越来越强，企业原本就薄的利润雪上加霜。

怎么办？我当时问了老郑四个问题，正好对应这四个关键要素。

第一个问题，这个品牌，传统护肤品的市场年增幅是多少？在哪些细分市场是快过传统品类的？这个问题，问的就是“天时”，也就是行业发展的大趋势。

对于公司决策层而言，只要选对风口，确实能做到“选择大于努力”。当然，如果已经身处某个行业，面对周期性的景气或不景气，往往很难做出改变。不过，在一定程度上，部门或项目领导者还是可以把握行业内的小趋势的。

回到老郑所在的护肤品企业，我们通过调研发现，这个品牌有一款供孕妇使用的护肤品，销量正在以每年超过200%的速度增加，然而，无论是渠道商、终端门店，还是老郑团队，都没有给这款产品提供陈列、流量、促销这些方面的支持，很难被消费者发现。这款产品的销量，当时也仅仅占到这个品牌所有产品总销量的3%。

在重新“看天时”之后，老郑团队做出了调整，牺牲了一部分成熟产品线的资源，给了这个子品类占总投入10%的超额支持。这在当时是非常不可思议的，但这种持续的投入，终于在2年后得到了回报。这个品牌快速抢占了这个细分市场的第一名，由此带来的业绩增量，远远超过了成熟产品线衰退的损失。

除了行业发展趋势，相关法规、政策等对业务有哪些限制或助力，重大的商业模式变革或技术变革等，都是管理者必须关注的。怎么关注呢？如果你是一个大组织中的管理者，公司应该自己就会有这方面的研究报告；如果你在一个小组织，那你可以到行业龙头企业的官网下载他们的财报，或者查找证券公司、咨询公司的行业研究报告，这些都可以帮助你更好地对业务发展进行提前布局。

我问老郑的第二个问题是，这个品牌在东西南北、一二三线、线上线下、大超市小卖铺等不同市场的占比、增幅分别是多少？快和慢的原因是什么？

这个问题，问的是“地利”。所在国家、城市、区域的不同现状，也会对业务产生很大的影响。就好比行军打仗要看地形图，管理者带团队也要对"地利"有一定的了解，不能只是坐在办公室里对着电脑进行业务规划。你需要关注的信息包括：交通特点、地域文化、支柱产业、行政区划等。

怎么了解呢？通过员工访谈，走访特色区域或现场，或者登录地方政府官网，你都会有所收获。

举个我自己的例子。

> 2006年，我在一家快消品公司工作时，负责过厦门的零售业务，当时就遇上了一个特别有地方特色的风俗活动——博饼节。每年中秋，当地人会通过投掷骰子的方式选出运气最好的“状元”，颁给他丰厚的礼物。洗发水、牙膏、化妆品等日化用品，因为保质期长、价值感高，就成了博饼节最受青睐的奖品选择。博饼节日化用品的销售业绩，甚至超过了春节、元旦这类传统高峰。但是，总部同事对这一地域文化并没有充分的了解，一直没有投入充分的资源。

我很快意识到了这个节日的巨大价值，于是做了博饼节的宣传单页，拍摄节日照片、视频，带着博饼道具去总部，向各个品牌的资源负责人进行游说。结果，我带着各个品牌的促销资源满意而归，最终取得了业绩的大幅提升。

除了当地的文化，地利还有一块重要的内容，就是区域内销售终端的变化趋势。老郑团队也遇到过类似的问题。

> 五年前，小区周围的“夫妻老婆店”是他们品牌的销售主力，但是，随着消费习惯的改变、租金的不断上涨，越来越多的销量正在往头部百货商店和大卖场集中。然而，老郑团队还在把接近80%的人力用在仅产出30%业绩的“夫妻老婆店”上，真正需要他们精细化运营的百货商场、大卖场这些网点，却出现了严重的人手不足。在调整了覆盖比率，果断放弃20%的尾部低产销售网点后，仅仅人员成本，每年就能节约接近5%，相当于一个新品牌的销量。

天时地利说完了，少不了人和。对管理者来说，“人和”的意思就是客户，他们也是找方向、方法的一个突破口。你必须知道你的团队是在为谁服务，而不同的服务对象，也会反过来影响团队的每一个细节动作。

这也是我问老郑的第三个问题：你的客户有什么诉求？对于老郑团队来说，他们的客户，也就是各级经销商、零售网点。这些客户，想要的当然是渠道利润，而老郑团队的眼里只有销量，却并不关心客户能赚多少钱。在这样的导向下，老郑下属的各个团队之间还形成了恶性价格竞争，原本打折10%就可以达到促销结果，而折扣最低的团队居然常年半价销售。这样，当然不能获得客户的有效支持。

意识到问题所在之后，老郑果断采取了三大措施：

这三件事做完，虽然部分团队经历了一个季度的阵痛，但是，仅用了半年左右，整体团队业绩便开始有所回升，十一个月后，就已经完成了上一年全年的销售额。

在我看来，一家健康的企业，不应该以上级的命令为大，而应该以客户的声音为大。因为，企业是通过解决客户的问题来创造价值，从而获得收益。所以，如果一时找不到好的工作方向，我建议管理者不如干脆放下手上的工作，和团队直接到客户中去，看看他们有什么需求还没有得到满足。

天时地利人和之后，我们还有一个任务，就是知彼，也就是了解竞争对手。有这样一个段子。

> 两个游客在森林里遇到了熊，其中一人拿出了跑鞋穿上，同伴不解地问：“你就算穿了跑鞋，也未必跑得过熊啊。”那人回答：“我不用跑过熊，我跑得过你就行。”

管理者看竞争对手是同样的道理：很多时候没有必要过度投入资源，甚至都不需要自己发明出新的方向，只要盯着竞争对手打就可以了。

在全局扫描的时候，竞争对手处在什么发展阶段，有多少市场份额，在重要的指标上和我方的对比，等等，都是需要去提前了解的。怎么做呢？搜集行业报告这些公开信息，实地走访竞品，甚至面试同行，都可以帮你找到方向。

举个例子。

> 小马是一家活动策划公司的HR负责人，需要规划未来公司的人力资源业务。那么，公司现在的工资水平是否有竞争力？内部轮岗制度有没有必要？公司目前有40名策划人员，这个配置是高了还是低了？

类似这种问题，其实没必要闭门造车。核心竞争对手给出什么样的薪酬标准？他们公司的培训制度是怎样的？他们一个策划人员，一年创造的效益是多少？这些都可以作为小马的决策依据。

在这里，告诉你一个小技巧。当管理者在制定团队目标、指标的时候，如果不知道应该定一个多高的数字，那么，你可以参考三句口诀：跑赢大盘，跑赢竞对，跑赢自己。也就是说，你的目标或指标，只要比行业平均水平高，或者比核心竞争对手高，或者比自己过去的表现高，就是相对合理的。

最后，我还要提醒一下，全局扫描这件事，可不只关系到前端的业务部门。对于后端支持业务的部门，比如技术部、工程部、研发部、人事部、财务部等等，他们不那么贴近一线，但常常能为一线业务提供自己专业的视角，以及数据的支持。所以，一线业务应该主动联合后端支持部门，一起进行全局扫描，拥有更全面的扫描视角。

好，全局扫描的四大要素，到这里就讲得差不多了。总结一下：天时，指的是行业发展趋势带来的机会。地利，指的是所在国家、城市、区域、销售网点的现状带来的机会。人和，说的是，客户、顾客的需求带来的机会。最后知彼，是扫描竞争对手的盲区带来的机会。

现在，请带着你的核心骨干团队，填写文稿区里的表格，对团队未来的业绩增长点做一个全局机会的扫描。

全局机会一览表

![图片](https://piccdn2.umiwi.com/uploader/image/ddarticle/2024032423/1837489407691605832/032423.png)

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好，内容听完了。

你刚刚听到的是来自于职场学习圈最近上线的一门新课，汤君健老师的《如何带好业务团队》。那除了这门课程之外，职场学习圈每个月都广撒英雄帖，邀请各行各业的专家来为你坐镇。从怎么提高业务水平，怎么提高营销业绩，一直到怎么处理办公室中复杂的人际关系，在职场学习圈中通通都有具体的方案。

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好，以上就是今天的内容。《得到精选》，明天见。
