## 如何让你的产品有魅力？

你好，欢迎来到《得到精选》，我是李南南。

最近几年，特别流行一个词，叫情绪价值。一个产品，在提供功能的同时，还提供了什么呢？答案是，情绪上的价值。

但是你知道，最早在商业语境提出情绪价值的人是谁？没错，就是咱们得到的商业观察家，蔡钰老师。最近，有很多同学在问，蔡钰老师最近忙什么去了？好像很少看到她露面了。

不瞒你说，蔡钰老师一直在完善这套方法论，也就是怎么通过提供情绪价值来提升产品魅力。在这个过程中，蔡钰老师积累了大量的商业案例，以及实战方法。现在，她将把所有的积累变成一门课，就是蔡钰老师的新课，《产品魅力30讲》。

为什么蔡钰老师会这么强调情绪价值？我们在做产品时，又该怎么使用情绪价值呢？接下来，我们一起听听蔡钰老师怎么说。

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![图片](https://piccdn2.umiwi.com/uploader/image/ddarticle/2023032818/1803885133669891440/032818.jpeg)

你好，这里是《产品魅力30讲》，我是蔡钰。欢迎你和我一起从商业视角研习人性、洞察人心。

这门课要解决的大问题，就是如何在增长放缓、竞争加剧、红利消失的当下，提升产品的价值和魅力。而我要给出的答案，会围绕这么四个字来展开：情绪价值。

2020年，我第一次在《商业参考》专栏里提出“情绪价值”这个商业概念。此后的几年里，商业世界的变化在不断验证我的判断。现如今，情绪价值越来越成为影响消费决策的关键因素，大量的新消费品牌也开始在情绪价值上发力。这些我们在《商业参考》专栏里都有追踪讲述。

不过，专栏里的内容更多是带你了解一个一个孤立案例和零碎启发，缺少体系化的交付。所以很多同学催我，在专栏之外，专门体系化地讲一讲情绪价值。所以这门《产品魅力30讲》应邀上线了。

在这门课里，我会把自己把对产品魅力和情绪价值的零碎思考，串成一条完整的项链，一次性给到你。这也是整个商业市场上，关于情绪价值的第一次体系化交付。

可能有些同学会好奇：提升产品价值的方法很多，为什么偏偏要谈情绪价值呢？

要回答这个问题，我得先甩出我自己的产品价值公式。在我看来：

产品价值=功能价值+情绪价值+资产价值

举个例子，一把椅子，能用来坐，偶尔也能当梯子。这是它的功能价值。工厂和代工厂都能完成。

你的朋友周董惦记你搬新家，特意送给你一把考究的酋长椅，又舒服、又带有朋友的心意、还能让你的书房变得更大气，它不但有功能价值，还带有情绪价值。

再来：周董送你的这把椅子其实是个艺术品，是他早年花300多万买的，今天的市场上还有人肯出800多万想要买走。这样一来，这把椅子就有了资产价值。

那么作为厂商，如果想要提升一把椅子的产品价值，也就可以从它的功能价值、情绪价值和资产价值分别着手。但今天的市场环境有点不一样了。

首先，功能价值今天不再稀缺。因为中国是全球工业门类最齐全的国家，中国本土有非常强悍的代工和物流能力，你只要有启动资金，就可以随时造出一个产品。但坏消息是，整个产业链对所有人都是开放的。这就意味着，今天的产品要是拼功能价值，其实就只能拼性价比，利润非常之薄。想要产品能在功能价值上再有突破，可能需要能源革命、ChatGPT这个级别的技术革新，用前所未有的方式来满足需求。

再看资产价值，它具有极大的偶然性。艺术品、加密货币、黄金首饰、限量球鞋，或者盲盒隐藏款等，都有。但对大多数消费品来说，可遇不可求。

你看，功能价值大家暂时“卷”不动了，资产价值又具有偶然性，可遇不可求，那今天做产品创新，最大的溢价空间能够来自哪里？只能来自情绪价值。

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所谓“情绪价值”，也就是你为了获取某种情绪资源而愿意支付的价值。不仅仅是一把椅子，而得是一把酋长椅；不仅仅是“要喝水”，而且得是喝“肥宅快乐水”，这就是情绪价值带来的选择差异。

这两年，越来越多的人开始把emo当口头禅。emo就是emotional（情绪化）的缩写，一般指的是自己陷入了不那么积极的情绪，这词儿流行起来，也可见情绪在人们生活中的分量越来越重。

这两年，也有越来越多的人开始认同这样一个消费观念——该省省、该花花。也就是说，大家在增速变慢的环境里，也并没有完全节衣缩食，仍然愿意把钱花在让自己开心的地方。

与此同时，大量的新消费品牌能够崛起，很重要的原因也是他们抓住了一个名叫DTC的兵器，也就是跳过渠道，直接触达消费者，直接跟消费者联络感情、挖掘产品创新点。

所有这些现象，都共同指向了一点——中国新一代产品家的创新方向，有必要从性价比创新，转向情绪价值创新。也就是，挖掘有价值的情绪资源，把它注入产品和服务，让你的产品、服务变得更有魅力。

比如，给孤独的人提供温暖，给受挫的人提供光，给弱者提供宽慰或勇气，给看似什么都不需要的强者，提供解压和忘忧的服务。

情绪价值能增加产品价值、提升产品魅力，这一点当然没错。那么，情绪价值可以量化吗？换句话说，我们想提升多少情绪价值就能提升多少吗？还真不行。

还说回那把酋长椅，如果它放在苏富比拍卖的酋长椅，它蕴含的情绪价值到底是多少？得最终出价的买家说了算。一双AJ限量球鞋，官方发售价虽然是135美元，但它最后到底值多少，也要放在得物App上，由最终成交价说了算。

看起来，情绪价值也有一定的偶然性，那是不是就说明，我们没得努力了呢？

当然不是。

站在行业视角，我们虽然摸不到它的上限，但是可以琢磨它的上涨驱动力。那把酋长椅能拍出多少钱，不知道。但它的历史越悠久、工艺越精湛、藏家越有来历、附着的故事越丰富，它的价格就有更强的上升潜力，这是确定的。

同样，一双AJ球鞋，最狂热的粉丝愿意为它付出多少，不知道。但它设计越特别、发行数量越少，越能给主人带来殊荣和升值想象，它的价格上涨驱动力也会越强。这也是确定的。

这种红利，在普通产品身上也有。一根玉米，摆进李佳琦的直播间，它就必须是全网最低价，不能超过2块钱。但要是摆进东方甄选的直播间，也许能卖到6块钱。其中的2块钱，你买的是这根玉米，剩下的4块钱，你其实是在给董宇辉老师提供的情绪价值买单。

所以我们这门课的任务，就是揭开情绪价值的黑箱，清晰地梳理出它的生成机制，总结出明确的操作方法，帮助你从理解情绪价值的作用，到学会打造情绪价值的方法，从而吃到比较确定的一段溢价。

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那么，我们怎么讲这门课呢？我打算分成五个大模块。

第一个模块，我会给你详细讲讲消费市场正在发生的四个重要变化。正是这些变化，要求消费创业者们必须重视情绪能力。

第二个模块，我们来讲消费者情绪的生成机制，和产品的情绪满足机制，同时给你一些比较现成的情绪基本盘，作为抓手。

第三个模块和第四个模块是我们重点要讲的方法论——第三模块叫作“第一故事线”，教你如何用产品去跟用户共情。第四个模块叫作“第二故事线”，它要讨论的事情跟上一个模块相反，告诉你怎么让用户主动来跟品牌共情。

第五个模块，是我的一些提醒和展望，我们来看看在创造情绪价值时要注意什么、防范什么、什么样的情绪价值才能真正穿越周期。

必须得说，我做的这件事，是一件新鲜事，过程中难免有不成熟之处。

如果你是一位老道的产品家，请你在过程中随时提点我，一起完善这套新的方法论。一起为中国的新消费崛起，添砖加瓦。

如果你是一个纯粹的消费者，也欢迎随时告诉我你的感受和联想。如果这套方法能帮着你洞察和梳理自己，找到必要的力量来安顿自己的内心，那我也算是功德+1了。

说起来，这门课上线的时机，可以说是不巧也巧——

说不巧是因为，2023年，整个互联网，甚至现代社会的注意力，都被人工智能模型ChatGPT抢走了。这对这门课来说，不太有利。

但巧的是什么呢？巧的是，我们这门课里想要研究的情绪感知和产品化方法，恰恰能帮助人们提升面对AI的竞争力。借用尤瓦尔·赫拉利在《人类简史》里的话说，“可以帮助人类变成能够驾驭AI的神人”。

因为跳出代码和数字，梳理情绪，洞察人心，本身就是在帮你更真切地理解人们的愿景、意义，目标何以存在、何以会持续，以及需要怎样被满足，这些是AI替代不了的。

好，我交代完毕。让我们一起从商业视角洞察人心吧。

走你。

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好，内容听完了。

蔡钰老师的这门《产品魅力30讲》，虽然是刚刚推出，但交付的核心方法，却是蔡钰老师用三年多的时间反复推演、推敲、打磨完成的，特别扎实。

现在，你在得到App首页搜索“魅力”两个字，就能找到这门课的入口，推荐你现在加入。

好，以上就是今天的内容。《得到精选》，明天见。

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