## 怎样在红海市场发现创新路径？

你好，欢迎来到《得到精选》，我是李南南。

先说一个特别提醒，得到高研院第14期报名，将在今天晚上24点截止，今天是最后一天了。今天的内容，我们将继续请高研院教研长鹿宇明老师，来说说高研院同学给我们的启发。

今天的主题是创新。我认为这个主题特别重要。刚刚过去的2022年，很多人喜欢用一个字来概括，就是“难”。2023年会怎样？我们可以乐观，但更需要谨慎。在高速增长的时候，我们只要跟上大部队也许就能乘势而上，但在经济下行周期，只有通过创新，才能实现逆风向前。

接下来，有请高研院教研长鹿宇明老师，给你讲讲这几位同学的创新经历。也特别期待你加入得到高研院，跟这群理性乐观的实干家结成伙伴，一起勇猛精进。

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![图片](https://piccdn2.umiwi.com/uploader/image/ddarticle/2023011719/1797394842158922788/011719.jpeg)

你好，我是得到高研院教研长鹿宇明。

昨天我们说了得到高研院同学的故事，是关于怎样开创第二曲线。今天的主题，是怎样发现创新的路径。创新很难，无论是技术，还是商业模式。当你想创业的时候，无论哪个方向，抬头一看，可能都会发现，这个赛道已经挤满了竞争者，尤其是餐饮、消费领域，所有的需求，似乎都能在市场上找到已有的解决方案。

今天我介绍的几位同学，他们所在的行业，说起来都很传统，比如餐饮、商业展示柜的供应商，还有健康护理产品。你听听，哪一个也谈不上有风口级的大机会。但就在我们通常认为竞争很惨烈的地带，他们还是做出了令人敬佩的成绩，甚至，刷新了我们对于创新的观念。

我给你介绍的第一位同学，是高研院13期武汉校区的姬长俊。长俊同学是一位创业者，他的公司是做商业展柜。比如你进到一家服装店，能看到摆放衣服的柜子，进入一家咖啡馆，也有各种规格的柜子，摆着杯子咖啡豆。但我估计，你一般不会注意到这些柜子的存在。去喝杯咖啡，谁还能冲着商品陈列柜去的？不就是个货架吗？对，长俊做的东西在我们眼里就是货架。那这个行业该怎么创新呢？我们外行能想到的，无非是柜子的材料、做工、客户服务，市面上做装修、做木工活儿的公司，打到最后差不多就是价格战。谁也死不了，谁也活不好。

但是，长俊同学的公司活得还不错。虽然也受到疫情影响，但是2021、2022两年，他的业绩一直在增长，在武汉本地的服装品牌，他的欧米店铺设计，能拿下接近一半的市场份额。在中式茶饮和咖啡领域，他靠客户转推荐，已经在武汉有相当的知名度。

怎么做到的？首先，在跨界的地方找到创新的机会点。长俊在创业前，就在服装和鞋类品牌公司做职业经理人，10年前开始创业做商业展柜，他的优势很快就显示出来。竞争对手口中谈的是用什么板材，设计什么风格，但他的出发点，就是要从进店转化复购的角度，考虑怎样帮助商家卖钱。他能给到客户的方案，跟做装修做木工起家的竞争对手相比，简直就是降维打击。举个例子，客户本来只是要买柜子，结果发现，长俊还告诉自己，从消费者进店开始，哪边最好放男装柜子，哪边放女装货架，走到哪里能看到鞋子，动线怎么设计，陈列怎么优化。本来找了一个木工，结果人家提供了一站式增值服务，这个订单肯定跑不掉。

按说，沿着这个优势长板发展下去，长俊的公司应该不会有大问题。但是从前几年开始，长俊明显发现，大型服装鞋类品牌开店的速度明显放慢，这里面有疫情的原因，也有线上的冲击。但是同时，他也发现了另一个机会，就是咖啡馆。这些年，咖啡行业开店的速度越来越快，而且，咖啡馆的投资者更愿意在店面设计上投入。同样的面积，一家高端咖啡店的投入比服装店高2到3倍，一点不稀奇。他做了一个战略性判断，至少在未来几年，这个行业没有天花板。这就是长俊做创新的第二个关键，要在竞争中保持领先，一定要提前布局发展势头好的行业。

但是，当他真的进入咖啡茶饮行业，就发现这个行业跟服装鞋类不一样。就拿咖啡店来说，个性化差异很大。有的店要求高端奢华，有的要朴素安静。咖啡店更需要通过各种设计元素，给到用户情绪价值。比如，武汉有一家网红咖啡连锁，在做柜体的时候要增加不锈钢板的装饰元素，长俊就提出来：你这个钢板的表面，是做成直线条的花纹？还是曲线花纹？提出这个问题，可不只是一个工艺角度的考虑，而是基于对店铺调性的深刻理解，不同的方案，不同的材质，营造出的氛围感完全不一样。

没有现成的模式可以抄，也没有头部企业可以跟，那怎么办？长俊的方案就是一个字：学。最近这几年，长俊几乎把成都、上海的品牌咖啡馆几乎全跑遍了。进入一家店，除了学习装修设计元素，他还会观察进店人数，出杯量，用户是什么人群，消费习惯是什么。为了把咖啡搞明白，他竟然改了喝茶的习惯，只喝咖啡，让自己完全沉浸其中。这还没有完，前一段时间，他还开了一家咖啡馆，不是为了卖咖啡赚钱，就为让自己有一个客户的完整视角，来共情理解这个行业。最近蜜雪冰城也进军咖啡赛道，它旗下的品牌幸运咖开店速度很快，他就委托自己亲戚加盟一家幸运咖，还是为了把客户研究得更透彻些。就这样，他在现在经济环境不景气的情况下，在咖啡店这个领域实现了增长。现在，来自传统的服装鞋类营收比例降低到了50%，新业务已经能够支撑未来的发展。

我问长俊同学，创新有没有方法？他想了想说：战战兢兢，如履薄冰。这八个字似乎跟创新不搭界。但仔细一想，这就是我们常说的微创新。这些创新不是来自灵光乍现，而是对每一个细节孜孜不倦。

长俊同学说，这些年他谈不上做出了多大成就，但他做到了一件事：勤学不辍。我想，这是他的创新之路给到我们最重要的启发。

接下来我介绍的第二位同学，林培福，来自13期高研院深圳校区2班。培福同学也是创业者，他从事的行业是个人护理，主打的是颈部按摩仪，品牌名是“凉介”。在这个领域，是有几家头部品牌的，起步早，渠道广，其中不乏上市企业，你在机场如果留意，也能看到类似产品。培福同学曾经在世界500强的家电企业美的工作过十余年，是一位企业经营管理实干型专家。离开家电企业后，培福加入了一家个人护理头部企业做高管。虽然拿超百万年薪，但他始终还是有一个创业的梦想。

我问培福，当时决定出来创业的时候，为什么没有选择更熟悉的小家电行业？因为他在美的从基层做到高管，对这个行业太了解了。而且小家电产品经过了长期市场检验，非常成熟，当时还有小米生态链的企业找他一起合作。但是，最终他选择做个人护理产品这个赛道。他有一个分析的方法，非常有价值，我要转述给你。

一个新品牌如果进入小家电行业，要解决的不只是产品竞争力，而是产业链级的竞争力。但是像筋膜枪、按摩仪这种新潮的健康个护产品就不同了，目前头部企业主要是靠产品设计再加上营销推广，迅速抢占用户心智。但是，这个领域的产业链整合程度远远没有那么高。培福同学认为，选择赛道的思路很重要，关键不是头部企业强不强，而是这个赛道的差异性和护城河高不高。哪怕头部品牌已经细分单品，占有很高市场份额，但如果其他单品没有构筑起固若金汤的护城河，新品牌就有机会。想清楚了这件事，当时他就下决心跟合伙人自筹了100万，创办了“凉介”品牌。

选好赛道，接下来的关键，就是要做出足够的差异化。最初，培福也经历过产品退货率超过行业水平，特别是受到了竞争对手的极限阻击，但他没有跟风头部品牌赖以成功的营销策略，而是以解决方案的产品为核心，构建产销产业链闭环，提高整体响应能力与综合效率。把极致的用户体验作为突破口，牢牢抓住产品应用和技术创新。他们现在专利超过了100个，其中发明专利6个，琢磨出一套专利体系，支持公司产品创新的护城河。经过2年打拼，企业营收接近1个亿，2022年营业额取得了4倍增长，双十一在京东和天猫行业排名进入前四，成为了行业黑马。

我听培福讲述他创业的经历，非常感慨，一个职业经理人到了43岁，年薪超百万，而且所在的公司也势头很好。其实，完全可以选择更稳健的道路。选择创业，真的需要勇气。但是只有破釜沉舟的勇气远远不够，还要对自己的资源和能力，有一个理性的评估。创业在本质上就是创新，要在用户真实的需求里，找到更好的解决方案。而创新带来的红利，就是对创业者最好的奖赏。

接下来我跟你介绍第三位同学的故事，他叫胡罡，来自高研院13期成都校区。行业里给胡罡同学有一个定位，餐饮及食品产品设计管理专家。这么长的一个名字，那他到底是干什么的？他是深圳一家餐饮公司的顾问及合伙人。这家公司你可能不熟，但如果提到探鱼、蔡澜点心、撒椒，估计你会知道。没错，这几个餐饮品牌都是深圳这家公司孵化的，而胡罡是背后重要的产品操盘手。

胡罡最初就是一名厨师，我们通常想象一个厨师的发展路径，大概就是从学徒干起，再到掌勺炒菜，有一定的积累了，也许想办法做出创新的菜品，在江湖上扬名立万。再到后面，开一个自己的餐厅，再争取把生意做大。但是胡罡完全不一样，他的创新能力没有局限在菜品，而是做产品。

比如，他研发的一道“菜”，叫做“厘米葱”。这是什么？其实这不是一道菜，而是一个原料，就是把葱加工成标准化的形状和尺寸，可以适配多个菜品。中餐厨师能把葱处理成12种形态，但到了胡罡这里，就一个通用标准品，这样，就不用厨师切丝切片切段儿自由发挥，降低人力成本，提高操作效率。到这里你大概能理解了，胡罡为什么被称为产品设计管理专家。在餐饮行业，如果人均500元以上，需要的是服务和体验的深度。但是低于200元以下的餐饮企业，要想持续发展，需要的是标准化的产品能力。

再举个例子，如果你开一家烤鱼店，你会做几种鱼？几种口味？你也许能想到，主打一种鱼，单品战略对吧？但问题远远没有这么简单。在胡罡这样的专家看来，这就是“战略食材的研发”问题。不但要考虑鱼的品类，还要考虑鱼肉的脂肪含量，这决定了口感，还要考虑这种鱼的供应链是否稳定，处理是否容易上手。还有，有了加盟店以后，管理就是个难题。有的加盟店为了省成本，会把两份菜的调料拆开，用在三份菜里。怎么解决？胡罡重新设计了原料包装，把鱼跟调料放在一起，变成一套打包发货，一条鱼配一套调料，彻底杜绝了偷工减料。你看，这就是胡罡的价值，他的创新不局限在菜品，而是聚焦在餐饮企业的价值链持续优化。

你可能会好奇，胡罡同学真的是从厨师出身吗？真就是这样，他没读过大学，16岁入行，拿着30块一个月的学徒工资，川菜、湘菜、粤菜什么都学，辗转于成都、重庆、天津这些城市的餐饮企业，是一个地地道道的厨师。但，他又是一个另类。从很早开始，他一边下厨房，一边写文章，在行业里知名的烹饪杂志发表了几百篇文章。

有的就是豆腐块，讲明白一道菜怎么做，有的洋洋洒洒，分析行业，洞察趋势。后来，这个在厨师里最会写文章的人，在行业里逐渐有了名气，被世界500强联合利华挖去做了食品产品线的策划，后来雀巢又挖了他做餐饮技术顾问。这些年，从跨国企业再次回到餐饮一线，他把在大型企业学到的精益管理、战略分析的思维带到传统的餐厅，给餐饮业带来了行业级的改进。你很难想象，一个从洗碗小弟开始起步的人，有这么清晰的人生规划，在专业上做出深度，在事业上做出广度，不断实现新的目标。

胡罡给自己定下未来5年的目标，是成为餐饮行业赋能的指路明星。他跟我说，他在得到上学了很多课程，比如产品、心理学、法律方面的课程，目的就是8个字：更了解人，更懂做事。

我听到这8个字，很受启发，这不就是一个人能够持续成长最美好的状态吗？创新，不仅发生在我们需要打开一个全新的领域时刻，也发生在我们自我成长的每一个时刻。拥抱创新，就是拥抱自己的未来。

三位同学的故事讲完了，今天的主题是创新。其实，我们每个人都是自己的创始人，也应该像首席执行官一样去思考和行动。得到高研院创办到现在，已经有1.8万名校友，这就是一所激发创新的学校。在14期高研院报名截止的最后一天，我再次郑重地邀请你加入到这张网络中来，把你的智慧、经验和眼界，汇入进来，让创新精神成为这所学校薪火相传的传统。

我是鹿宇明，我和高研院1.8万名校友，在这里等你。

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好，内容听完了。得到高研院第14期的招生截止时间是今天的24点，还有不到一天的时间了。请你抓住这次机会，拿下这张通往未来的门票。我自己也特别期待在14期高研院的课堂上，以打磨教练的身份跟你相聚，相互学习，相互成就。

好，以上就是今天的内容。《得到精选》，明天见。

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