## 蔡钰：在同质化时代如何用情绪价值突围？

你好，欢迎来到《得到精选》，我是李南南。

今天我们要说的，是我们得到最近刚刚上线的一本新书，这就是商业观察家蔡钰老师的《情绪价值》。蔡钰老师也是最早在中国的商业语境中，提出“情绪价值”这个概念的人之一。

最近几年，你可能也发现了，情绪价值这个事儿正在变得越来越重要。今天中国的商业领域，几乎已经形成了一个共识，就是任何产品或者服务要想打动用户，都必须得有情绪层面的价值。而这回，蔡钰老师就是想通过一本书，把情绪价值这个话题一次性说清楚。

接下来，就有请蔡钰老师，来给你介绍一下这本《情绪价值》。

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![图片](https://piccdn2.umiwi.com/uploader/image/ddarticle/2024040719/1838771140823107400/040719.jpeg)

你好，我是蔡钰。

今天跟你推荐一本新书：我写的《情绪价值》。

这是一本站在人们的情绪视角来观察和理解商业世界运转的书，是在我的得到课程《情绪价值30讲》基础上进行了修订和增补而成的。

情绪价值，最早源自于我观察商业的一个私人视角。它的完整表达是一个观点加一个等式：

观点是，提供情绪资源，满足情绪需求，就能变现情绪价值。

等式是，产品价值=功能价值+情绪价值+资产价值。

这个产品价值当中的“产品”，既可以是字面意义上的商业产品，也可以是我们每一位社会个体。

2020年，我开始在得到的《商业参考》专栏里向用户分享“情绪价值”这个概念，并用它来解释商业实践和市场变化。当时我的论点是，中国的供应链已经完整充裕且充分开放，市场进入了供给过剩、需求不足的时代，产品的功能已经日渐均质化，厂商和品牌想要寻求增长，更可行的思路是去充分挖掘可差异化、有溢价空间的情绪价值。

这之后，商业世界对这个观念的认同速度有点超出我的预判，就连AI都得温柔、耐心、幽默，才能提升日活和月活。人们在消费和使用行为里体现出的情绪需求变化之剧烈、丰富和幽微，也让我收到了越来越多有意思的咨询、讨论和实践反馈，这些也帮我一再扩展了相关思考。

于是在2023年，我做了《情绪价值30讲》这门音频课，把我对情绪价值的思考进行了更底层、更系统的梳理，在课程的基础上，就又有了这本书。

所以，这本书想要努力实现的是，摸出一套可持续的思路和方法，来获取别人对我们的情感认同和关系黏性。每个人都是独一无二的，但人们的情绪生成机理却有章法可循。哪些感受最容易出现？哪类回应策略最常用到？哪种情绪资源的创造方法可以抽象复用？这本书里都在尝试讨论。

同时请你放心，我们讨论的不是歪门邪道的PUA，而是清清朗朗、板板正正的“明牌”。

比方说，我在书里讲到了这么四个等式：

产品价值=功能价值+情绪价值+资产价值

情绪=感受+动机+行为

空间+内容=情绪场

情感价值=情绪资源x稳定预期

这些等式都对应着我们日常生活中非常熟悉的场景。既可以用来理解现实，也可以用来打造产品。便利店在人们心中是什么角色？耐克为什么用户黏性高？为什么有的品牌可以不显老？小红书的社交气场为什么更适合种草？“差生文具多”是什么消费心理？人们为什么要野性消费良心国货？为什么爱到《甄嬛传》的弹幕里去团建？我们都会在书里进行理论和逻辑分析。我甚至还会跟你聊聊，蔡国强这样的贯通东西的艺术家身上，也有可以被学习、被借鉴的产品情绪凝结方法。

再比方说，我在书里还用了相当篇幅来跟你讨论如何构建“叙事能力”。

在过去很多年里，叙事能力似乎只关乎内容产业，只限于在文化娱乐行业里讲故事、编剧本用，但今天已经人人都明白，构建内容，就是在构建品牌、构建关系，甚至构建产品本身。

像小米发布电动车SU7，用致敬同行来暗示自己处于类似的水位，又把其他电动车也有的功能和参数讲得悬念迭起，来暗示自己与众不同，这换来了排山倒海的订单。叙事能力，作为调动情绪的最直接能力，也正在成为产品能力的一部分。

叙事能力不光是讲出一个故事的能力，它还包括梳理价值观、寻找缪斯用户、定义自己与用户的关系、用行为来强化意义等等一系列能力。在新的产品时代，叙事能力甚至应该是产品设计的起点。

我还在书里跟你讨论说，做品牌光一条故事线不够，得有“双故事线”才行。为什么这么说？因为产品作为服务用户的配角，在主故事线里能够被用户信任，但在副线里提供信息增量，才能被用户向往。这个逻辑用在我们跟别人相处上，也是通的。

凡此种种，都是我想在书里、在“情绪价值”语境下跟你讨论的。

对我个人来说，这一套关于情绪价值的系统性思考，值得我放在案头，时不时翻读查阅。它在很多时刻是我跟人相处、理解商业与社会的坐标系。也希望它对你有所参考。

这几年下来，我还很荣幸收到了很多实干家们的反馈。有体制内的公务员、教师和教授、医生，也有新材料、AI硬件、管理软件、财税服务、设计、农产品、新材料、文旅等各种行业的朋友，还有把情绪价值理念用在生活中，跟家人朋友相处、指导自己消费决策的生活家们，他们告诉我的实践效果，都能增加这套理论的说服力。得到编辑应该会把这些反馈整理成一张清单，贴在这篇文稿里，你可以看看有没有自己的同行，或跟你处境相似的朋友。

2023年，我还接到过娱乐圈顶流明星的电话，也对情绪价值的解释角度表达认同，并且想要进一步讨论粉丝关系的运营策略。著名纸品集团中顺洁柔的董事长刘鹏也告诉我，洁柔也在2023年基于情绪价值理论提出了新的品牌愿景，他还亲自给这本新书写来了非常热情的推荐信。

这些，都是我把这本书推荐给你的底气。

我给你推荐自己的书，既有私心也有公心。

私心当然是希望这本书卖得好，有更多的朋友参与进来，一起从情绪这个视角研究商业世界和人情世界，为中国的商业实践打磨我们自己的方法论。

如果你在生活中需要经常跟人打交道，或者干脆是个产品经理或创业者，那么我在书里聊到的配角意识、感受基本盘、门票与乐园产品模型、情境资料库、消极金线这类视角和对应案例，你肯定会感兴趣。非常期待你的阅读、你的交流和补充，一起切磋和互相启发。

我的公心在于，在可见的五到十年内，情绪能量会是中国和全球商业当中非常关键的驱动力量。人本身就是被七情六欲所驱动的社会动物，市场和社会又是由人组成。甚至，情绪能量在地缘时局变幻当中都不可忽视。在今天的时局里，想要理解自己、理解用户、理解人群和社会，经常翻翻情绪需求的生成机理、复习复习情绪资源的创造与匹配，可以降低生存难度。

我自己还有一个总也走不出来的局限性：对数字世界的迟疑和恐惧，我总觉得高频露出声音，已经是我的赛博极限了。但比我更年轻的一代人，是从出生起就浸泡在互联网上，学生时代就浸泡在抖音、小红书、视频号上的一代人，是把摄像头和GPT玩得无比娴熟的一代人，他们可能从刚成年起，就需要在数字互联网里构建自己的人设和品牌，跟无数陌生网友建立情绪关系，或者干脆以此为业。

在高曝光的数字世界里从事情绪劳动的同时，怎么获取情绪补给？怎么保护自己？我也非常希望能够帮到他们一点点忙。

我对这本书还有一个小小的野望：希望它能对“世界和平”起到一点小小的作用。为什么这么说？今天的线上线下世界不怎么太平，戾气挺重，人们争吵、割席的门槛比十年前低太多了。

而这本书讨论的“我们”和“他们”关系结构差异、“情境”对人们做决策和反应的不同作用、大型情境资料库的存在必要性、情感共同体等等，都是在把人情放到逻辑里做分析和洞察。能够洞察，就能够体谅，就能够接受更多不带攻击性的差异，甚至消解差异里的攻击性。

同时，这本书的读者，如果理解了关系结构里“信息增量”的重要性，理解了情绪劳动者会付出“情绪透支”的代价，理解了过度承诺情绪资源会换来情绪反噬，理解了有些优越感被制造出来的同时也在制造撕裂，那他也许就能提前扼杀下一次危机，保护自己，也为凝聚社会共识做一点贡献。

所以，除了给自己买这本书，也请你多买两本送给你关心的长辈、晚辈和朋友吧。毕竟，咱是为了世界和平。

嘻嘻嘻。

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好，内容听完了。

现在这本《情绪价值》正在上新期，我们为你准备了一组特别优惠。一是购买纸质书，可以额外获赠电子书。二是购买蔡钰老师非签名版的普通纸质书，价格上可以直降10元，原价69元，现在只需要59元，首发优惠只有一周的时间，截止到4月14日。

假如你对这本书感兴趣，在得到首页搜索“情绪价值”四个字，就能看到这本书的购买入口，推荐你现在拿下。

好，以上就是今天的内容。《得到精选》，明天见。

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