## 如何说服一个人？

你好，欢迎来到《得到精选》，我是李南南。

今天我们要说一个很多人都会遇到的问题，就是怎样说服别人。那有人可能会说了，现在都已经是AI时代了，想说服一个人难道还不容易吗？只要让AI帮我查资料、摆证据不就行了？

关于这个问题，得到《做课的方法》的主理人宣明栋老师说了一个非常有趣的观点，他说，AI 能够解决的其实只有信息差，但问题是在真实的沟通里有很多比信息差更重要的东西，比如理解差、信任差、意义差等。也就是，尽管我们能够接受同样的信息，但是每个人理解不一样，而且对这个信息的感受也不一样，而要想拉齐这些维度，就必须要依靠人的介入。

那么，具体怎么做呢？今天我们就请到了做课的方法的主理人，也是得到总编室的负责人宣明栋老师。你看，一门好课要满足什么条件？首先不就是要说服别人相信，说服别人接受吗？因此关于怎么说服一个人，宣明栋老师非常有心得。今天，就请他来展开说说。

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你好，我是宣明栋，得到总编室和知识管理部的负责人。今天来聊一个每个人都关心的问题：你真的会说服一个人吗？比如，你想让朋友接受你的建议，想让领导采纳你的提案、想让客户购买你的产品、甚至想说服自己——不要拖延，马上动手。听起来是不是熟悉？但结果往往是——你说得口干舌燥，对方却一脸平静。或者更狠：嘴上答应，转头照旧。为什么？因为说服这件事，失败率极高。别人不是你，他的脑子、经验、动机都不一样。这太难了。

今天我们直面这个难题，能不能提高说服的成功率？

答案是能。这件事是有方法的。而且是可以训练的。

你启动了一次说服任务，怎么才算完成了？这个终点状态，应该是怎么设定？很多人会说：“当然是对方行动了啊！他听我的，做了！”听起来合理，但其实，这个标准——太高了。

举个例子。我在网上看到，有人要给朋友建议，别老追那些看起来很受欢迎的女生，试着去追“高冷”的女生。注意，这不是我的观点，我也不是婚恋专家，评价不了这个建议的合理性，这只是我在网上看到的一个建议，拿来做说服的案例。那怎么判断这个人把朋友说服了？他真的去行动了，去追高冷女生了吗？这看似合理，其实太苛刻。因为——行动有太多外部条件。他身边有没有这样的人？他当下是不是想恋爱？他是否有精力和时间？这些变量，都与我的说服无关。那什么才是说服的真正终点？要是朋友说，行，谢谢你的建议。说服成功了吗？不一定。这很可能是礼貌性地敷衍。要是朋友这样说：“我能理解你说的逻辑，也觉得有合理性。”这时候，说服成功了吗？在我看来——是的。因为他在心理上，已经增加了一个可接受的选项，或者说多了一种可接受的解释方式。有时候，他嘴上可能还不松口，但是只要我们的想法在他心里种草成功，都可以看成说服有了真实的效果。

这就是第一个结论：口头接受太浅，行为改变太难。心理认同，才是现实的说服标准。

什么是心理认同？心理认同就是让对方心中多了一个“能理解、能接受”的选项。行为改变，是条件成熟后的自然结果。怎么验证呢，那就是对方能否在你的结构之外，用他自己的语言复述“为什么这样做更合理”？如果能，说明已从“礼貌顺从”转为“结构性认同”。

记住：说服的终点不是行动，而是行动的前提。

那怎么做到心理认同呢？你可以试试这一套方法。我们叫它——认知链说服法。这套方法可以显著提高说服成功率。当然，我也会告知这个方法应用的前提和边界，别用这个方法做它做不了，或者不该做的事情。认知链说服法，听名字好像学术，其实特别接地气。我们用一个案例来演示。

说服任务是这样的——我想说服我的同事：买新能源车，可以买增程式的。他第一反应肯定是： “增程式的，那不是过渡技术吗？还是先别考虑了。”补充一下背景，增程式电动车，也就是增程车，目前看，是一个小电池加一个大油箱。没有电了，可以用油来发电，再用电给汽车供能。所以增程车可以利用现在的加油站网络，随时加油。这时候，认知链说服法就该上场了。它分三步。

我会说：“我们先确定一件事—— 既然我们打算买新能源车，那就不要把新能源车与油车相比，我们先解决新能源车里哪些车可以买，可以吗？”对方肯定会说： “可以啊。新能源车这一组决出胜负，再跟油车比不迟。”

好，议题重新定义完成。

我接着问： “那么在新能源车中，增程车和纯电车相比，是不是只能比6-8年保有周期这一个时间段？”他可能会疑惑：“这是为什么呢？”我会说：“这是因为不管什么车，都不会是宝车恒久远，一辆永流传。到了6-8年之后，不管什么新能源车都该换了。到那个时候，哪种技术路线成熟了，再买哪种车不迟，对吧？”他大概会说，“有道理。”看来开始动摇了。

我再说，“既然只比6-8年，那么即使增程式是过渡技术，这么短的时间内也不会被淘汰，肯定是两种技术并行。那这样看来，使用上，增程车体验跟纯电车一样，补能上又可油可电，比纯电车多一种，而且没有纯电车的里程焦虑。那么两种车体验一样，增程车还有优点，那就完全可以考虑吧？”对方大概率可能就笑着点头了。这就是他的心里多了一个可接受的选项了。我们到达了说服的终点。

我们复盘一下，这三步究竟在做什么。

第一步，定义议题。这是要解决我们在讨论什么？为什么从这里开始？因为原来的议题是： “应该买增程车”，这是一个带强烈个人偏好的议题。但是我们把它重新定义成，新能源车之间不同技术路线的比较，就是可以理性讨论的议题。

敲个黑板强调一下，用两个方案比较的视角，来重新定义启动说服的原始议题，避免了好不好是不是等等非此即彼的硬碰硬，这是议题设置的关键，也是把可能的情绪对抗向理性评估转移的方法。

第二步，共识标准。这是要双方都赞同一个比较标准。有了可以比较的对象，下一步就是建立比较定好坏的规则。注意，这里的重点是双方都同意。在价值冲突严重的场景中，则需要先处理价值分歧，而不是直接进入认知链。这就是说，标准协商本身就是谈判。当价值立场差异过大，寻求一个现实可行的第三方案，那是要靠智慧和努力，不能强求一个唯一正确的口径。就这个案例而言，我们提出的比较标准是，“比较要限定在6-8年之内”。

第三步，应用标准。这是解决怎么得出答案。这一步的关键，就是揭示标准是怎么与具体情境连接起来的。就这个例子而言，就是直接揭示，两种车体验接近，还有独特优势。当然这是基于当下情况的判断，要是技术、政策等等有变化，另当别论。这一步也很关键，因为现实世界的事物都是复杂多样的，经常会看不清本质，指出连接的方式，就可以看到答案是怎么得出的。

这三步就构成了一条重构认知回路。说服的成功率就提高了。对方从“防守立场”转向“理性评估”，心理结构就改变了。所以，说服不是灌输，而是引导认知链条的自我重构。

这就是认知链说服法。其机理是：先重塑框架，再确立可比较维度并降维，最后把标准与情境做可验证连接。这种思考方式，本质就是“做课思维”——你在搭建一条别人能理解的认知链。

这里我必须要补充一个说明，非常重要。应该买增程式电动车，这不是我本人赞同的观点，我也不是汽车专家，也无法判断这个建议的合理性，这只是一个示范案例，这个案例很可能会有一些朋友感到不舒服，例如，他们会说，你还没有说电池呢？你还没有说限行呢？你还没有说固态电池呢？等等。但是我为什么要冒这个险呢？因为我要借机讲一个关键提醒。那就是，说服要始于信任。如果关系不到位，即使你的说服中有启发的部分，也会让对方不接受。

任何领域的说服，都要面对这个问题。如果没有信任基础，对方依然会把你的说服当成销售话术给屏蔽了。通常来说，议题触碰到对方的身份、价值、群体归属，认知重构效果很弱，此时你应该去建立信任，而不是展开说服。再强调一遍：认知链说服法不是万能的，它有适用条件。

认知链说服法最适用于：

以下情形不适用认知链说服法：

这就是认知链说服法的边界。认知链是面向实践的启发式框架，用以组织对话与判断，并非经过随机对照实验证明的通用流程；其效果依赖情境与关系的质量。下面我用一个更普遍、也更复杂的例子——拖延。这个说服任务是这样的，朋友说，我拖延癌，天生的，没救了。我要让他相信，拖延可以解决。我会拆分三条认知链，每一条认知链都包含三步，定义议题、共识标准、应用标准，层层推进：

第一条认知链：

对一个现象，我们应该分清“症状”与“原因”。拖延要是癌就没救，是症状就能治。科学研究说，拖延是情绪调节问题，与个人价值无关。所以，只要找到原因，就有办法改善。

第二条：能识别的原因，才有办法处理。不能识别原因，那就很难处理。不少专家已经能识别很多拖延的问题来源，例如完美主义、回避焦虑、能量低、目标模糊、冲动型等等。找到这些问题来源，就能有针对性地采用不同的策略处理。

第三条：能识别的原因，有没有有效的方法？随着时代的进步，时间的推移，很多原因都找到了有效的办法。例如最差目标法、烂尾楼清理法、死线提前法等等，说明拖延可干预、可改善。

于是我总结，拖延不是性格问题，而是结构问题。结构问题的原因，有很多都能定位。定位清楚的原因，也有对应的有效办法。所以，拖延不是没救的癌症，可以解决。顺便提一下，这里说的几个拖延症处理方法，都来自陈海滢老师的新书《粗糙》，这是专门解决拖延问题的，如果你也有拖延这个问题，读这本书也别拖。这一次任务复杂一些，所以需要三条认知链，每个阶段都是一条完整三步认知链说服法，连在一起，完成了一个复杂任务。如果更复杂的任务呢？那就可能线性的层层递进就不够用了，就要用到更复杂的认知链地图了，多条认知链交叉推进，最后汇合。在多链条操作时，必须识别“冲突节点”，确定相互关系和优先级，否则会造成结构性的混乱。

注意注意，这里说的是日常生活中的拖延倾向，拖延往往是多因素叠加、非线性作用的结果，识别结构是为了找到切入点，而不是进行简单归因。如果拖延伴随明显的焦虑、抑郁、执行功能困难，请优先寻找专业支持。

你可能会问：AI这么强，还需要学说服吗？我们觉得恰恰相反。AI消灭的是信息差，却留下理解差、信任差、意义差。
一个真正的说服者，提供的不是信息堆砌，而是“三件事”：设置议题——决定看哪里；选择角度——决定怎么解释；塑造意义——决定为何值得。AI生产“可读的东西”，你生产“可被采纳的东西”。本质上，是帮助对方从自动加工走向精细加工，在这个过程中降低认知负荷并提升意义感。AI 时代，人类最大的差异化能力是理解建构与关系调节，这两者正是说服的底层能力。

认知链说服法强大，但必须有两道保护机制。我管它叫做哼哈二将。

哼将保的是情感安全，哈将保的是伦理安全。

先说哼将。

逻辑是左手，情感是右手。左手给方法，右手给温度。没有信任，逻辑就进不去。认知链靠逻辑跑，但得靠信任来供电。

如果你想说服你的朋友解决拖延的问题，如果你们不熟，对方的第一反应，一定会是，你是哪位啊，你了解我吗，你要说服我，你有什么目的？要想让链条转动，一定要先破冰，才能破防。先共情，才能共理，一起讲道理。

这里有一些维护信任电量的做法，供你参考。例如，开场语句不再是“让我解释”，而是“我们一起看一看”。讨论的时候，也要表示信任是相互的，例如说“我也需要你帮我校正。”在定义议题时，可以说，“我不确定我理解得完全对，我们一起来确认下。”在对齐标准时，可以说，“这套口径你觉得公平吗？不行我们改。”在比较答案时，可以说，“这不是结论，只是阶段性观察。”这些语言都在无声地维护信任电量。

一旦对方不同意某个节点，立即回滚，解决了卡点才能向下走。否则，认知链就会断掉。如果对象觉得你在‘赢他’，认知链立刻崩塌。说服是合作式结构，而不是对抗式结构。

此时你可以说，“我能理解你这点担心，我们可以先放一下。”信任电量没有耗尽，认知链才有重启的机会。

我们再说哈将。

哈将是保护伦理安全的，框架、标准、结构，本质上都具有强影响力。说服的有效性，与真理的有效性是两回事。说服是一个独立的方法，既可以让真理照耀更多的人，也能让错误传染更多的人。方法中立，使用不中立。说服能让人看清，也能被用来操控。

那怎么区别是真说服还是操控？无论你是说服者，还是被说服者，都可以自问这3个问题：第一，这段关系让我更自由，还是更依赖？第二，我在做决定时，是否仍能独立思考？第三，对方是否允许我质疑或拒绝？只要这三问中有一条的答案是“否”，那就说明已经越过了健康说服的边界。简而言之，说服让人“看得更清”；操控让人“离不开你”。

总结一下，认知链说服法应用的是认知重构理论，虽然法力无边，但依然需要哼哈二将的保护，一个是保护情感，一个是保护伦理。哼哈二将，既是保护，也是约束。

最后我再说说，做课的方法与说服的方法是什么关系？

你发现没有，做课，是设计一个路径，让学员改变，说服，是设计一个路径，让对象改变。所以，我常说， “做课的方法”，其实就是“说服的方法”。

它能让你：在汇报中让上司快速理解你的逻辑；在提案时让客户自然认同你的方案；在沟通中让团队心甘情愿地配合。

这就是我们即将开设的「做课方法线下精讲班」要带你学会的内容。

我们会手把手教你：

1️⃣ 如何拆解一个问题的认知链；

2️⃣ 如何把经验变成让别人信服的结构；

3️⃣ 如何用AI辅助，构建更有影响力的表达。

做课思维不是讲课，而是让世界更懂你。如果你想在AI时代，拥有一种不会被取代的核心竞争力——那就报名吧。

因为懂结构的人，永远能说服世界。

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好，内容听完了。

在这里还要特别提醒一句，在《做课的方法》里，除了怎样说服一个人以外，还有很多非常实用的技能模块。这门《做课的方法》是线下课，现在1月的北京班正在招生中，报名链接已经放在文稿里了。

同时，在得到首页搜索“做课的方法”，也能够看到报名入口，假如你感兴趣，那么推荐你现在加入。

好，以上就是今天的内容。《得到精选》，明天见。

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