## 怎样抓住“意外”带来的机遇？

你好，欢迎来到《得到精选》，我是李南南。今天，我继续请得到高研院教研长鹿宇明老师，来说说他在高研院最佳实践分享大赛中收获的启发。

进入正题之前，先说个特别提醒。得到高研院第15期报名，将在5月20日，也就是“520”截止，想报名的同学，还请别错过。

今天的主题是“意外”。一听到这个词，大家的第一反应通常是避之不及，想的是“千万别发生意外”。但是，你回想一下，很多好事儿，比如工作中的重大突破、生活状态的重大改善，是不是都源于一定程度的意外？在得到高研院，有这样一群同学，特别擅长抓住意外带来的机遇，让自己的事业迈上新台阶。

他们有怎样的故事呢？接下来，我们一起听听鹿宇明老师怎么说。

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你好，我是鹿宇明，有一位管理学大师曾经说过：创新机遇最重要的来源，不是科技发明，而是“意料之外的事件”——意外的外部事件、意外的成功，还有意外的失败。这位管理学大师，就是彼得·德鲁克。他在《创新与企业家精神》这本书里的论述，给了我们关于创新的一个很特别的视角。

我们先把大师的理论放在一边，回到高研院实干家同学的案例，来看看他们如何抓住意外带来的机遇。

第一位同学，是来自北京校区的吴松懋，他是一家给国企做物资供应企业的创始人。他还记得第一天来得到上课，得到同学得知他是做国企物资供应的时候，面带意味深长的笑意说，小伙子关系挺硬啊。其实，这不是同学带着有色眼镜看人，很多人说起这个领域，多少都有这样的成见，没有过硬的资源，这个领域怎么做呢？其实，他开始创业的时候，没有什么复杂的背景，就是源于一次意外的发现。

五年前，吴松懋是国企的一名普通员工，有一天他看到了一篇新闻，内容是关于国家号召央企实现采购电商化的消息，这就意味着原有的采购体系被打破，京东和苏宁这样的企业，可以进入国企新的采购生态。看到这个消息，他意识到这是一个好机会。京东和苏宁是大平台，初创企业不可能跟他们竞争，但可以嵌入到巨头的生态中。比如，京东擅长做TO C的标准化服务，但是大企业客户要的定制化服务，而且要快速响应。松懋举了一个场景的例子，一个修路项目水管破裂，需要一个小时内新的水管快速送到，电商平台是做不到的，所以就需要一个本地供应商完成最后的交付，这就是他的机会。到2022年，他的公司已经成长为拥有600家一线品牌一级授权的综合性头部供应商。

做成一件事可以归因于天时地利人和，甚至一点运气。但是说到底，还有一个渴望改变的种子已经在心里埋下。一旦遇到合适的条件，这颗种子就能破土而出，那些在旁人看来的好运气，其实不算意外。

接下来要介绍的第二位同学，来自成都校区的刘言，她是一位餐饮创业者。她创业开的第一家店，是一家平均18元一碗的面馆，开业一个月就没几个客人。眼看着生意要黄。怎么才能让这家店扭亏为盈呢？她开始了第一次市场调研。其实很多创业者起步都是这样，带着梦想和激情上路，唯独忘记了基本的商业逻辑。刘言到商圈附近去走一遍，发现大多餐厅平均单价10块钱左右。如果你是刘言你怎么办？是否要降价呢？当时她一拍脑袋，做了一个叛逆的决定，上了一款36块钱的面。结果这个产品一上，非常受欢迎，迅速成为店里的招牌。什么18元卖不出去，翻一倍反而好卖了？也许是这是一家有鲜花装点的面馆，也许这是一家有专业咖啡师的面馆，也是店主人营造的独特调性。

我不由想起了巴奴火锅的口号：“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是。”套用在刘言的面馆：便宜不是一碗面的特色，鲜花和咖啡才是。刘言说，这次意外的产品成功，让她第一次对于差异化产品定位有了全新的认知。后来她在创业的路上就有点开挂的感觉，她创办了一家东南亚餐厅，在成都东南亚菜能够排到前10名。

我给你介绍的第三位同学，是北京校区的张娜同学，她是一位电商带货直播间的操盘手，而在进入这个行业之前，她是一位综艺节目导演。她分享了如何在一场直播带货里完成3亿销售目标的故事。这次经历是在2021年1月的年货节，这个日子其实不好卖货，距离双十一仅仅不到3个月，用户的消费欲望并没有那么强。为了实现销售目标，他们团队做了详细的产品排兵布阵和全面流量的获得计划，但是所有的计划，都赶不上变化。

因为年货节是电商行业非常重要的大促周期，同时期，他们还面临着整个抖音平台同级别的直播间的竞争， 无论计划多么周密，变化都会随时发生。用流行的说法就是：不出意外的话，就要出意外了。比如流量购买，在电商直播间，需要花钱买用户流量，这是行业通常的打法。但是，本来计划花1块钱购买用户，结果别人出价2块，这个用户就流失了。这个时候怎么办？别人出2块，我就出3块，甚至4块。但你别忘了计算投入产出比，流量费用过了临界点，卖一单就赔一单。还有，如果这几分钟卖的不好，接下来就要迅速调整。你可以想象一下，主播播着播着，突然被告知换产品了，相应的产品链接要换，库存要换，现场背景展示图要换，产品讲解话术要换。总之，意外随时发生，一个直播间的竞争力，有时候就来自于应对意外的能力。一场电商直播往往要持续8小时以上，张娜能做到在极限状态下完成挑战，也跟她过去做综艺导演的经历有关，因为做综艺节目就是要刻意制造意外，然后还能掌控节目的走向。

张娜告诉我们，虽然做了这样那样的准备，直播还是会翻车，如果翻车了怎么办？她的答案很简单：那就让它翻！因为一个直播间永远要抓住的是接下来的时间和人。比如直播间卖不粘锅的时候因为操作不当翻车了，主播会大方承认自己的失误，迅速上一波福利品之后，再继续售卖其他的产品。翻车发生的那一瞬间随着它的发生就成为过去了，他们要关注的永远是接下来的一刻。

我给你介绍的第四位同学，来自上海校区的郭方伟，是台湾同胞，祖籍山西，他在住宅地产顾问领域深耕多年。他分享了一个服务名人客户的案例。这个客户是一位知名企业家，他所经营的公司在他的产业领域，据说排名在世界前三位，而且，从不见房地产顾问。对于销售工作来说，拜访客户是第一步，但郭方伟公司的团队努力了一年多，还找了重要人物推荐，都无法接触到这位企业家。既然常规的方法都没有用，那就需要用非常规方法。但说着容易做起来难，对于这样一位客户，什么举动才能实现有效的破冰呢？反复琢磨，郭方伟同学决定剑走偏锋，给这位客户制造一个意外。他们准备了一个非常精致的礼盒，礼盒的左边，摆着巴菲特传记的原文自传，右边则摆着他们团队的精美介绍，然后把这个礼盒做了好多份，送到这个客户在上海与台北可能出现的所有办公地点或者住所。关键点来了，他们在礼盒中的卡片上留言，没有一味的恭维致敬，而是写下了一个挑战性问题：

“别人恐惧时你要贪婪，

别人贪婪时你要恐惧….

现在市场上的人都在疯狂贪婪，

请问您会怎么选？”

你可能对万维钢老师讲的喜欢公式还有印象吧？喜欢=熟悉+意外。巴菲特传记是熟悉，这个挑战性问题，就是郭方伟想要给客户制造的意外。恭维的话听多了，仰望的眼神见怪不怪，但一个旗鼓相当的对话，反而引发了他的好奇，抓住了他的注意力。一个月后，这位企业家主动跟他们联系了，还反问“如果是你，你会怎么选？”后来，客户主动约他们见面，本来约定的10分钟会见时间，谈了一个小时。两周以后，客户拿出了30套住宅让他们代理，市值接近40亿元。

但这个时候，郭方伟的团队又给客户制造了一个意外，他们没有马上接受委托，而是经过评估，建议客户收回了其中一些标的，而且是其中更优质的资产，因为从长期看，持有这些资产是更好的选择。 就是这样的仔细聆听与探索，真心为客户著想的规划，在客户那里创造了一次次超出预期的体验，方伟同学跟这位客户建立了信任，后来这位客户主动介绍了他的企业家群，以及其他商界名人，并且为他们的品质背书。

这就是我们生活的世界，它也许就是意外的副产品，一次次意外之喜把人与人的关系转换成了一场无限游戏。

有关意外的案例故事，就讲到这里。你可以思考一下，在你身边，有哪些意外的信息，意外的成功，意外的冲突，意外的人，这些意外打破了我们原本计划的路线，但也有可能帮我们打开一个全新的世界。回到彼得·德鲁克关于创新的理论，他有一个论断：“创新是一种有组织、有系统、理性化的工作，但它也是感性的。没有哪一种来源能比意外的成功提供更多成功创新的机遇了。而且，它所提供的创新机遇风险最小。”

在我们的人生和职业生涯中，几乎每个重大决定，都是在周密规划和意外冲突中做平衡，做选择，在灰度中前行，在黑白间决策。只有知道有些事行不通，才会想到变通，只有主动走出去接纳意外，才能有意外的收获。

得到高研院的学习，对你来说也算一个意外。课程安排、上课地点、授课老师这些信息都是确定的。但课堂上老师的灵光乍现，同学之间的智慧碰撞，破冰之旅遇见的有趣灵魂，毕业设计浓缩的情谊，都是等待你去打开的意外。高研院的学习，原本也并不必然出现在你的人生计划中，但你是否愿意投入一段学习旅程，以学生的身份度过接下来的三个月，为未来的改变选择一次行动呢？

期待你加入第15期的学习，祝你一切顺利，我和得到高研院2万名校友，在这里等你！

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好，内容听完了。

本期的高研院课程跟过去比，有个重大升级，除了有优质的名师大课，还增加了游学项目，也就是带你走进优秀企业内部，让企业负责人亲自为你讲解他的实战经验。

我们的课程将在北京、上海、深圳、杭州、成都5个城市开设。报名将于5月20日，也就是后天截止，只剩最后三天了。感兴趣的同学，点击文稿中的图片就可以报名，千万别错过。

好，以上就是今天的内容。《得到精选》，明天见。

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