## 宫玉振：变局时代，如何成为真正的善战者？

你好，欢迎来到《得到精选》，我是李南南。

今天的内容来自得到听书。正式开始之前先做一个优惠方面的提醒，现在，得到听书跟亚朵酒店一起推出了联合会员，原价564元，现在只需要315元。而且注意，优惠是有截止时间的，明天，也就是5月8日，就是优惠的最后一天，5月9日起就要涨价到399元了。假如感兴趣，推荐你尽快入手。

好，回到今天的内容。得到听书为你邀请到了宫玉振教授，提起宫玉振教授，很多人可是非常熟悉了。他是北京大学国家发展研究院的教授，同时又是商业战略跟企业管理方面的权威专家。而且不瞒你说，我们得到几次都想请宫玉振老师来为同学们开一门课，但是无奈宫玉振老师一直太忙了，很难兼顾。这次，我们终于有机会把宫玉振老师请来了。

你看，过去我们总说商场如战场，这其实只是个比喻。但是，宫玉振老师可是真正的军事学博士出身，曾经在军事科学研究院战略研究部从事了10年的军事研究。这回，宫玉振老师将用五讲的内容，围绕战略、组织、领导力、执行力等企业管理中的核心问题，带你换个视角理解企业管理。今天我们要听的是这门课的第一讲，宫玉振老师要为你讲一本战略方面的好书，书名叫《善战者说》。

来，有请宫玉振老师。

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![图片](https://piccdn2.umiwi.com/uploader/image/ddarticle/2024043008/1840863685396929436/043008.jpeg)

你好，欢迎每天听本书。我是宫玉振，北京大学国家发展研究院管理学教授。我今天为你解读的，是我2020年出版的一本书，书名是《善战者说：孙子兵法与取胜法则十二讲》。

我今天主要围绕两个问题来进行解读。第一个问题是，我为什么要写这本书？第二个问题是，这本书的主要内容有哪些？

### 我为什么要写这本书？

我首先要讲的第一个问题，是我为什么要写这本书？

在进入正题之前，我先说一件我经常会遇到的尴尬事儿。得知我在大学教书，初次见面的人十有八九都会问我一个问题：“那您教什么？”我说：“《孙子兵法》。”

对方往往会脱口而出：“《孙子兵法》好啊，美人计！”

《孙子兵法》没有“美人计”，那是《三十六计》。

很多人会把《孙子兵法》和《三十六计》混为一谈。其实《孙子兵法》和《三十六计》不是一本书。

《孙子兵法》成书于春秋末期，作者是孙武。春秋战国时期，是中国人在思想上最活跃、最具有原创力的时代。那是一个百家争鸣的时代，我们看那个时代出了多少大师：老子、孔子、庄子、孟子、荀子、墨子、韩非子……

我们今天依然能够感受到那个时代的炽热。中国人基本的文化精神，就是那个时代确立的。

所以这个时期产生的《孙子兵法》，无论是在追求、在境界、在高度方面，都远远超出后世的兵书。它从道的层面，从战略的高度，揭示了战争取胜的基本要素和根本原理，是世界公认的一部战略学的经典著作。

《三十六计》产生于什么时代呢？一般认为是明清时期。至于《三十六计》真正开始在社会上流传，那是民国以后了。

明清之后，中国封建社会因为过于成熟，而开始出现了停滞。这跟春秋战国那个充满活力、充满创造力的时代完全不一样。在这个时代所产生的兵书，与春秋战国那个时代产生的作品，在境界和层次上也就有明显的差距。

所以《孙子兵法》讲的是战略，是用兵的大“道”。而《三十六计》讲的是谋略，是兵法中的小“术”。

那么，为什么《三十六计》在社会上的影响力，反而貌似超过了《孙子兵法》，甚至人们经常会把《孙子兵法》和《三十六计》混为一谈呢？

其实也不怪大家。《孙子兵法》这本书，的确是不好读。

第一，它是用古文写的，春秋时期的古文，我们今天很多人读起来就跟读外语差不多。

第二，它是一本兵书，讲军事的。如果你对军事不了解的话，很难领悟它的妙处，可能很快也就没有了阅读兴趣。

第三，就是这本书太抽象了。《孙子兵法》一共6000字左右，古人评价它是“字字珠玑”，没有一句废话，高度的抽象、高度的概括、高度的凝练，已经上升到了哲学的高度。

但这也会带来一个问题：曲高和寡。一般人很难读懂。

《三十六计》呢？讲的几乎全是故事和成语。什么围魏救赵、隔岸观火、欲擒故纵、瞒天过海、走为上计、美人计……

你可能没有读过《三十六计》，但你读过《三国演义》，你听过评书。这些故事和成语早就在你的脑子之中了。你很容易理解，很容易记住。

这或许就是《三十六计》在社会上反而比《孙子兵法》更为知名，甚至很多人把《三十六计》当成是《孙子兵法》的原因。

但是就如前面说的那样，《孙子兵法》和《三十六计》，并不在同一个层次上。《孙子兵法》是真正的经典，《三十六计》只是在《孙子兵法》的某部分内容基础上进行的通俗发挥。

今天是一个信息爆炸的时代，是一个变化极快的时代。每天都有大量的信息扑面而来，大量的图书和文章诞生。越是在这样一个时代，越应该静下心来，回到经典，读一读经典的东西。

2500年前产生的一部兵书，直到今天，依然被世人所认可，包括在世界范围内都公认它是战略学的经典著作，就是因为很少有人对战争与取胜的思考和理解，能像孙子这样透彻、这样深刻。

当然你可能还会说，就算《孙子兵法》是一部好书，但讲的都是打仗的事情，我又不是军人，跟我有什么关系呢？

还真有关系。在我们今天的世界中，很少有人会像战争中的军人那样每天都在直面生死，但是在我们这个竞争性的社会中，人生的竞争无所不在。尽管这些竞争与战争比起来，当然算得上温情脉脉，但对于失败者来说，结果是同样的残酷无情。

在关键的节点、在关键的领域、在关键的阶段，你和你的团队总是会遇到不得不打的硬仗甚至恶仗，不管你愿不愿意。你还必须打赢。

战争是一种最强的竞争形态，《孙子兵法》所揭示的就是竞争中基本的取胜法则，基本的竞争方法论。所以，你可以把《孙子兵法》看成一部竞争理论的专著。

用从这种残酷的“强竞争”的环境中所总结出来的竞争方法，来审视我们所面临的竞争，往往可以帮助我们更好地理解竞争，以及竞争中的取胜之道。

《孙子兵法》非常喜欢用一个词：“善战者”，就是善于作战的高手。这也是我这本《善战者说》书名的由来。

在《善战者说》中，我从竞争尤其是商业竞争的角度，从“学会战略性思考”这一主题入手，打破了《孙子兵法》的篇章结构，从中提炼出了孙子最核心的12个取胜理念，结合大量的鲜活案例，来探讨个人与组织在竞争中的取胜法则。

希望这本书能帮助你成为一名善战者，也就是真正的竞争高手，从而更好地掌控自己的人生和命运。

### 《善战者说》主要内容

下面我来说说，这本书的主要内容有哪些。

我这本书一共是12讲，这12讲就是由我提炼出来的12个取胜理念组成的。12个理念分别是：“五事”“七计”“全胜”“先胜”“任势”“击虚”“诡道”“并力”“主动”“机变”“先知”“将道”。

这12个理念中，在我看来最关键、最重要的是两个理念。一个是“五事”，即管理的五大要素。一个是“全胜”，即竞争的四个层面。

这也是《孙子兵法》中两个基本的战略思维框架，或者说是两个最基本的战略管理模型。《孙子兵法》的其他理念，都是围绕这两个框架而展开的。

所以接下来，我重点就介绍一下这两个框架。

### “五事”

我要重点讲的第一个框架，是“五事”，也就是管理的五大要素。

谈到《孙子兵法》，很多人可能都会想到谋略。但是其实在孙子看来，取胜的关键要素不在于你的谋略，而在于你的根基，也就是决定战争胜负的基本要素：道、天、地、将、法。这就是“五事”。

“五事”的第一个要素是“道”。“道”是什么呢？孙子关于道有明确的定义：“道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”道，就是让上级和下级有共同的意愿和追求，可以同生死共患难，而不畏惧任何危险。

你看，“道”，其实就是我们今天所讲的使命、愿景、价值观。

管理所要解决的最根本的问题，就是为谁而战、为何而战的问题。所以真正卓越的组织，一定会从这一点入手，建立清晰的价值主张。

“道”这个东西看起来很虚，但我们把它放到历史的兴衰来看就会知道，它在起着实实在在的作用。

从历史上来看，从来没有哪一支军阀或土匪的队伍能够成事，即使是在乱世之中。军阀和土匪的特点是有利而来，利尽而散，没法走得长远。当尘埃落定的时候，人们就会发现，最终胜出的，一定是有着清晰的理念的那支力量。

企业管理也是这样。企业当然是要追求利润的，但即使在商业这种以功利为特征的世界里，缺乏使命感、道德感和清晰愿景的企业也无法走得长远。

长期的胜利，一定是价值观的胜利。所以好的组织，一定会建立清晰的价值主张。清晰的使命、愿景、价值观，才可以真正对组织成员形成强大的激励，让组织成员感受到自己工作的意义，愿意去全力投入。这也是组织独特的核心竞争力之所在，是卓越的组织与平庸的组织的区别之所在。

孙子讲“五事”首先讲的就是“道”，阿里讲战略首先讲的是“使命、愿景、价值观”，道理就在这里。

“五事”的第二个要素是“天”。“天”是什么呢？孙子说：“天者，阴阳、寒暑、时制也。”天就是天时，引申为时势，也就是大的战略趋势，以及大的战略趋势所释放出来的战略性机会。

有一句话叫“时来天地皆同力，运去英雄不自由”。意思就是，要想成大事，一定要借大势。借大势，才能成大事。

回头看商业世界，哪一个千亿级更不用说万亿级的企业，背后不是一波大势的力量？时代的大势，给多少企业带来了异军突起的机会。我们这个时代的多少商业神话，就是这样造就的。

战略性的机会一定蕴含在大势之中。所以战略性思考的一个前提，就是对大势的把握。

但是，正如孙子所说的那样，“天”的特点是什么？有阴就有阳，有寒就有暑。天是会变化的，而且有时候变得让你出人意料。

大势的变化，风口的转向，无数的商业神话一夜之间就宣告破灭。

如果企业仅仅依靠大势获得快速增长，一旦大势逆转，企业衰退的速度就往往比大势还快。如果管理者仅仅把企业的成功寄托在机会与风口之上的话，那么机会与风口的寿命，就是企业的寿命。

没有永远成功的企业，只有不断适应时代大势的企业。所以孙子把“天”放到“五事”的第二位，就是要给我们发出这样一个警告：永远要对大的趋势保持警惕。时势是决定战略成败的最大环境变量。比关注对手更重要的，是关注时代的大势。

“五事”的第三个要素是“地”。“地”就是地形，具体来讲就是战场。对于企业来讲，就是你所在的行业和市场。

游击队喜欢在什么地方打仗？山沟里，因为可以发挥他机动灵活的优势。正规军希望在什么地方打？平原，因为可以发挥他堂堂之阵的优势。

打仗很大程度上就是利用地形的艺术。胜利的将军往往是因为很好地利用了地形，失败的将军往往是错误地判断了地形。

企业也是这样，如果你进入了错误的市场，你的优势就没有办法发挥出来。

所以竞争的一个原则是，一定要分析清楚你的优势究竟是什么，什么样的地形能够发挥出你的优势。一定要在你的优势能够发挥出来的地方打，不要在你的优势无法发挥出来的地方打。在你擅长的领域去打，不要在你不擅长的领域去打。

选对你的战场，这是竞争决策的核心。

“五事”的第四个要素是“将”，就是领导者，也就是你和你的核心管理团队。

千军易得，一将难求。“将”是战争对抗中最重要、最活跃的变量。优秀的将帅是一支军队所能具备的最重要的资产。

我们常说一句话：一念之差，决定战争胜负。这个“一念之差”，反映的就是将军战略素质的高低。

许多重大危机和濒临绝望的险情，正是由于优秀将帅的正确处置，而得到了化解，转危为安，转败为胜。

也有许多高明的战略计划和即将到手的胜利，却因为某个昏庸将领的愚蠢决策，而为敌人所乘，由安转危，由胜转败。一把好牌，却打烂了。

主将无能，累死三军。卓越的领导力，本身就是保证组织取胜的重要优势来源。这也是孙子一定要把“将”列入“五事”的原因。

“五事”的最后一个要素是“法”。“法者，曲制，官道，主用也”。法，就是军队的编制，将吏的管理，军需的供给等方面法规、制度、流程，也就是我们今天讲的系统的组织管理能力。它对一个企业、一支军队的重要程度我们都很清楚，我就不展开了。

“道”“天”“地”“将”“法”，我把它叫做人类历史上的第一个战略管理模型。它揭示出的是战略管理的核心要素。它适用于战场上的军队，也同样适用于今天市场中的企业。

哪怕是一个简单的市场行动，也离不开这五大要素。

什么叫“道”？你的市场行动的目标。目标越清晰、越简洁，就越具有强大的动员力量。

什么叫“天”？你的市场行动发起的时机。时机非常关键。

什么叫“地”？你的市场行动所针对的具体细分市场。必须针对细分市场进行精准的打击。

什么叫“将”？负责市场行动的核心管理团队。

什么叫“法”？为了保证市场行动的进行而制定的法规、制度、流程。

我们再把“五事”与现代管理学中的5W1H做一下比较。

“道”解决一个什么问题？Why，为什么。

“天”解决一个什么问题？When，什么时间。

“地”解决一个什么问题？Where，在哪里。

“将”解决一个什么问题？Who，谁来做。

“法”解决一个什么问题？How，如何做。

你看，两千多年前孙子提出的“五事”，跟现代管理学中的5W1H高度契合。这不是孙子多么聪明，这就是战争逼出来的智慧。在战争的环境下，你缺了任何一项要素，都要打败仗。这也是兵法的价值。

兵法跟今天很多时髦的管理理论不一样。很多时髦的管理理论其实并没有经受实践的检验，所以一年两年以后就没有人再提了。而兵法是几千年的战火淘汰所留下的干货，揭示的都是取胜之道中那些不变的基本要素。

在复杂的竞争环境中，竞争者很容易走着、走着就迷失了自己。但不管你意识到还是没有意识到，最终还是管理中这些最基本、最简单、最普通、最质朴的常识性要素，以及它们之间的动态匹配程度，在决定着你到底能走多远。无论是在战争中还是在竞争中，正是这些貌似老生常谈的、千年不变的管理常识，才是真正决定胜负的力量。

我们也可以用这个模型，来分析一下中国企业的现状与所处的发展阶段。大部分中国企业是怎么起家的呢？往往是一个优秀的企业家（“将”），依靠其敏锐的眼光和过人的魄力，发现和利用了改革开放和经济发展的大势所带来的各种战略性机会与风口（“天”），进入了一个行业与市场（“地”），然后有了今天的成就。

然而正如我们上面所说的那样，如果管理者仅仅把企业的成功寄托在机会与风口之上，那么机会与风口的寿命就是企业的寿命。

在今天竞争越来越激烈的情况下，竞争越来越变成正规战、阵地战、攻坚战，越来越进入结硬寨、打呆仗的阶段，对组织能力的要求也越来越高，压力越来越大。也就是说，“五事”中“法”的重要性因此也就越来越突出。

更重要的是，又有多少中国企业有了清晰而坚定的“道”，有了伟大的价值追求，这种追求又切切实实地能够被员工、被伙伴、被客户、被社会所真心认同和接受，真正能做到孙子所讲的“上下同欲”，做到“令民与上同意”，从而使组织真正有了灵魂呢？

没有这样的价值追求，没有这样的灵魂，要想打造卓越的组织，就只能是一句空话。

所以我认为，当代中国的企业，一定要经历从以机会为核心，到以组织为核心，再到以价值观为核心的管理重心的转变。这也是孙子的“五事”给我们所提供的最好启发。

### “全胜”

我要重点讲的第二个框架，是“全胜”，也就是竞争的四个层面。

全，就是十全十美的意思。全胜，就是十全十美的胜利、最完美的胜利。什么是最完美的胜利？显然就是不用打就能赢，不战而屈人之兵。

关于全胜，孙子有这样一段经典的论述：

“凡用兵之法，全国为上，破国次之。全军为上，破军次之。全旅为上，破旅次之。全卒为上，破卒次之。全伍为上，破伍次之。”

打仗就是这样：你让对方的国家完整地降服，为你所用，这是最高的境界。你攻破了对方的国家，然后你才取得胜利，这是次一等的境界。你让对方的军队完整地降服，为你所用，这是最高的境界。你打败了对方的军队，然后你才取得胜利，这是次一等的境界。

依此类推，一直到最小的卒和伍这一级别都是如此。

在这段话中，孙子提出了一对非常重要的概念，这就是“全”和“破”。

什么叫“全、破”呢？全就是圆满，破就是残破。全和破是指两种不同的胜利。

战争最大的特点是什么？杀敌一千，自损八百。如果你打败了对手，但是自己已经损失惨重。

如果你取得了天下，但是天下已经残破不全。这样的胜利有什么意义呢？

企业竞争也是这个道理。如果你打败了所有的竞争对手，但是整个的行业已经被打烂了，这样的胜利有什么意义呢？

我们看到太多这样的例子：行业中不断升级的恶性竞争，一步步演化成竞争者的彼此伤害，最终使整个行业没有一个真正的赢家。

所以，在这里孙子抛出了一个非常关键的问题：战争的目的究竟是什么？

战争的目的不是为了单纯地打败对手。战争的目的，是为了给自己创造出一种更有利于长远发展的战略环境。同样，在市场中，竞争的目的，也是这样的。

军事学的概念总是比较抽象的，不太好理解。打个比喻，就好懂多了。美国有个研究《孙子兵法》的专家叫麦克内利，他曾经用下棋来帮我们理解什么叫“全”和“破”。在他看来，“全”和“破”代表的是中国人与西方人两种完全不同的竞争理念。

他说西方人喜欢下棋。下什么棋呢？国际象棋。国际象棋怎么下？吃子。目的是通过不断的对抗来取胜。

开始的时候，棋盘上布满了棋子。但下完棋、胜负已分的时候，整个棋盘上没有几个子了。他说这就叫做“破”。

中国一般老百姓也下象棋，但中国真正的高手下什么？下围棋。围棋怎么下？围棋如果你只是着眼于吃对方的子，你永远成不了高手。

围棋要学会布局、造势。围棋着眼的是不断演变的大局，而不是一时的得失。

更重要的是，围棋越下越多。等到下完棋以后，整个棋盘是满的。即使是输的一方，也是得到他该得到的地盘。麦克内利讲，这就是“全”。

竞争也是这个道理。我们应该学会围棋的思维，而不是象棋的思维。

我们当然要关注竞争，但太强的竞争与敌对意识会限制你的视野和格局，影响你的判断与思考，让你陷入跟对手较劲的死结中不可自拔。

过于陷入局部的争夺，反而会让你失去对全局的把握能力，即使赢了，往往也是残局。

在工作和生活中，我们经常会看到这样的朋友：口才极好，辩才无碍，又好胜心很强。跟人家辩论的时候，一定要争出个胜负高低。

结果呢？你跟客户辩论，赢了辩论，但你丢掉了生意。你跟领导辩论，赢了辩论，但你失去了生存的环境。你跟团队辩论，赢了辩论，但是你失去了别人的支持。你跟家人辩论，赢了辩论，但你伤害了感情。

所以孙子讲：“百战百胜，非善之善者也。不战而屈人之兵，善之善者也。”

意思就是，百战百胜，不是高手中的高高手。不用打就能赢，这才是高手中的高高手。

乍一看，孙子的理念，好像跟我们平常人的观念不太一样：百战百胜，多好的将军啊！哪一个管理者不希望自己手下有百战百胜的将军啊？为什么孙子说他“非善之善者也”呢？

我们看，“百战百胜”的重心在哪里？“战”。

“战”就是对抗，就是冲突。不断地通过对抗、冲突的方式来取胜，一定会给你带来巨大的消耗。

如果你回顾一下你自己或者周边朋友的职业生涯，你就会发现一个很有意思的现象。刚刚入职的时候，或者刚刚开始创业的时候，我们往往会看重每一场的胜利，并且为了每一场胜利都是不惜代价，全力以赴。

但是时间长了你会发现：并不是每一场胜利都那么重要，也并不是所有的胜利都只有通过对抗的方式来取得。

有时候非对抗的方式，甚至合作的方式，会让你代价更小，成本更低，赢得更多，结果更加完美。

所以孙子说：“不战而屈人之兵，善之善者也。”

不用打就能赢，这才是真正的高手。

当然，你可能会说：我也不想打啊，可是有时候不得不打。就像市场竞争一样。市场就那么大，客户就那么多。我不去争，就会落到对手的手里。我不争能行吗？

在孙子看来，争是不可避免的，但争是分层次的。

正是在这种情况下，他提出了一个著名的命题：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。”

意思是，上策是挫败对手的战略，其次是挫败对手的外交，再次是打败对手的军队，最下策是进攻对手设防坚固的城池。攻城是迫不得已才会做的选择。

“伐谋”“伐交”“伐兵”“攻城”，这就是竞争的四个层面。

竞争的第一个层面是“上兵伐谋”。所谓的“谋”，就是深谋远虑，就是战略性的思考。

你看，真正的高手，从来都是在战略思考和战略布局的层面去赢对手的。

竞争的特点是：如果你没有自己的战略，你就会成为对方战略的一部分；如果你没有自己的计划，你就会成为对方计划的一部分。

所以高明的竞争者，总是把取胜的重心放在战略布局上，着眼于布长远之局，布未来之局，通过高明的布局而取胜。

其实人生也是如此。人与人之间最大的差别并不是背景、天赋、机遇，而在于有没有清晰的目标，以及围绕这个目标而展开的战略性思考与布局。

我们都明白一个道理，下棋的时候，一个棋子，如果没有整体的战略，很可能就是一个废子。

棋力到了一定程度之后，为什么有些人就是没法成为一流的高手？就是因为大局观薄弱，因而特别容易陷入局部的争夺，却无法掌控整个的棋盘。你可能也会取得局部的胜利，但是你并不知道如何利用这些胜利。

人很容易在复杂的环境中迷失方向。长远的战略，才使你的努力有了一致性和连续性，让你懂得自己每一步都在做什么，懂得每一个具体目标的实现是如何促进了总体目标的达成，才能帮你把战术性的机会发展成为战略性的胜利。

长远的战略，才能让你跳出一时一地的竞争得失，使你一步步地发展出你自己的独特能力与优势，从而从更长的维度来把握好你和组织的方向与命运。这就是“上兵伐谋”。

高手进行竞争的第二个层面，是“伐交”。“交”就是外交，就是战略联盟，就是我们今天讲的资源整合。

你有很好的战略远见，你有很好的战略计划，但你的资源总是有限的。要想实现你的战略，光靠自己的资源是远远不够的。

你就必须学会整合资源，通过资源的整合，来弥补自身资源的不足，改变力量的平衡，形成有利于自己的力量格局和竞争环境，进而限制对手的选择余地，使对手没有办法跟你竞争，甚至不得不在你所布的局里跟你合作。这就是“其次伐交”。

你看，竞争样式是有层次之分的，有高层次的竞争，有低层次的竞争；有战术层次的竞争，有战略层次的竞争；有无形层次的竞争，有有形层次的竞争。

“伐谋”“伐交”就是将低层次的、物质层面上的血淋淋直接的对抗、厮杀，提升到高层次的、无形的层面的竞争，将战术上的你死我活，提升到战略智慧较量的层次上。

竞争的第三个层面，是伐兵。

什么是“伐兵”？就像在企业竞争中，你有很好的战略远见，你有很好的资源整合，但是你的产品毕竟还是要进入市场，还是要跟对手进行市场的争夺。

“伐兵”就是打起来了。但“伐兵”不是简单的硬碰硬，不是简单的实力对抗和资源消耗。它强调的是要打就要巧妙地去打，要用智慧去打，要动脑子去打，要发挥自身优势去打，要用最小的成本，去取得最大的收益。

上个世纪60年代的时候，我们国家受到来自苏联的压力非常大，中苏之间很可能会爆发战争。有人就问毛泽东：打仗究竟该怎么打？

毛泽东说：打仗其实非常简单，就是8个字。哪8个字呢？你打你的，我打我的。

你在你具有优势的战场跟我打，在对你有利的时间跟我打，按你具有优势的打法跟我打，我偏偏不能这样做。

我一定要把你拉到我具有优势的战场、在对我有利的时间、采取对我有利的打法跟你打。

毛泽东还说，如果这两句话还不够，就再加两句话——“打得赢就打，打不赢就走”。

打得赢的话要坚决地打，打不赢的话要坚决地走。只打那些你能打赢的仗，拒绝打那些打不赢的仗。只在对于自己有利的领域跟对方打，拒绝在不利于自己的领域跟对方打。只在对自己有利的时间打，拒绝在对自己不利的时间打。只采取那些对自己有利的打法打，拒绝采取不利于自己的打法打。

你打你的，我打我的。打得赢就打，打不赢就走。这两段话，把伐兵的核心，讲得淋漓尽致。

几乎所有漂亮的仗，都是这样打出来的。

如果说“伐谋”“伐交”强调的是最好是不用打就能赢，那么“伐兵”强调的就是要打的话，就要巧妙地打，用智慧去打。

你要选择对自己有利而对对手不利的空间、时间、方式与对手决战。你就可以用最小的代价取得最大的胜利。

所以孙子兵法的核心竞争思想，其实就是两句话。第一句话是：最好是不用打就能赢。第二句话是：如果非要打，就要巧妙地打，用智慧去打，动脑子去打。

再来说竞争的第四个层面，是攻城，就是硬攻对方设防坚固的城堡。

孙子说：“攻城之法，为不得已。”孙子那个时代，没有火药、没有火器。不像我们今天，有大炮、导弹之类的。那个时候的攻城，只有两个办法。一个是硬攻。攻城车啊，攻城棰啊，云梯啊。人不断地往上爬，城上不断地射箭、扔石头。人不断地往下掉，护城河都堆满了。

用孙子的话叫“杀士三分之一，而城不拔者，此攻之灾也”。士兵伤亡达到了三分之一，城还是打不下来，这就是攻城带来的灾难。

还有一个就是长围久困。我把你围起来，把你耗死。粮食吃完了，水喝完了，箭放完了，你不得不投降。

但我们都知道，战争的特点是什么？一旦打起来，没有哪一方会轻易地服输。

所以春秋时期有个典故，叫做“易子而食”。被围的城，粮食都吃完了。不忍心吃自己的孩子，互相换孩子吃。就这样也不投降。

攻城是没有智慧的打法，攻城是一种成本最高的打法，靠的就是实力的比拼和资源的消耗。攻城是只有在迫不得已的情况下才会采取的打法。明智的将军一定要尽量避免陷入攻城，也就是强攻或久困的局面。

刚才说的，伐谋、伐交、伐兵、攻城，构成了竞争的四个层面。我把它叫做“竞争战略的金字塔”。

真正的高手，是在高的层面去争，而避免陷入低的层面去争。

回顾一下一个人的创业或职业发展历史，你会发现一个很意思的现象。当一个人刚刚开始创业的时候，或者刚刚进入职场的时候，为了生存，为了立足，有时候你不得不去攻城。

一个客户、一个客户地去撬，一个单子、一个单子地去拿，一个市场、一个市场地去打。就如同一座城、一座城地去攻。攻城总是非常难的。

慢慢的你有了自己的团队，你对市场有了自己的理解。你开始考虑一个问题了：哪些市场是我应该进的市场，哪些市场我应该放弃？哪些客户才是我的客户，哪些客户我根本不应该去下工夫？我的优势和劣势分别是什么？竞争对手对我有哪些威胁，又有哪些弱点可以为我所用？我应该采取什么样的打法，不该采取什么样的打法？

你这个时候已经开始有了初步的战略思考意识了，你已经开始进入“伐兵”的层面了。

但是，光靠你自己和你的团队，资源总是有限的。要想取得更大的成就，你就必须进入第三个层面——“伐交”。就是要学会整合资源。要整合各种各样的资源为你所用。

但是最高层次的能力是什么？伐谋。也就是战略的眼光，战略的布局。

所以，从攻城，到伐兵，到伐交，到伐谋，其实就是一个人和一个组织在领导力和战略思维上不断提升的过程。你自己也可以对照一下，你现在在什么层面，接下来应该往什么层面提升。

刚才我们是从攻城一步步往伐谋讲的。而倒过来，从伐谋，到伐交，到伐兵，到攻城，事实上是完整的竞争决策应该有的四个环节。

首先是伐谋。伐谋就是清晰的战略远见与战略理念。这是好的竞争决策的前提。

有了清晰的战略理念，你就知道要布一个什么样的局，如何去布这个局。进一步地，你就知道要整合什么样的资源，怎么去整合资源。这就进入了“伐交”这个层面了。“伐交”总是要在“伐谋”指导下进行的。

等到你布好局、整合好资源之后，这就为你接下来的伐兵创造了最有利的条件。

在伐兵的过程中，你会发现，有些城，没有战略意义，就全部放弃，不要纠缠。有些城，关系到战略全局，这个时候，花费再大的代价，也要打下来。这就来到了“攻城”。

就像红军在长征中，必须打下娄山关，必须攻克腊子口，必须飞渡泸定桥。因为这是关系到全局的生死存亡，是为了战略需要而进行的攻城。

赢了，打开局面。输了，越加困难。

这时候一定要敢打、能打，这样才能推动战略全局向着有利于自己的方向演进。

只是你一定要记住，你的攻城，一定要是在战略指导下的攻城，而不是蛮干，不是无谓的消耗，不是逞勇斗狠，更不是一触即跳和意气之争。蛮干式的攻城只能是灾难性的。

所以孙子警告说：“攻城之法，为不得已。”攻城只能局限在一定的范围之内，攻城本身不能成为战略。

如果你持续地陷入被迫攻城的困境，你就必须认真地反思，是否是自己的战略本身出现了问题。

所以孙子说：“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也。必以全争于天下，故兵不顿而利可全。”

也就是说，真正用兵的高手，屈敌之兵不是靠直接交战，夺人之城不是靠一味硬攻，毁人之国不是靠旷日持久。一定要用“全胜”的智慧去争于天下。这样自己的实力不至于受到损耗，胜利却可以圆满地获得。

孙子是一名将军，《孙子兵法》是一部兵书。但是孙子追求的是什么呢？“非战”“非攻”“非久”。

也就是非直接的对抗。

所以孙子强调的，是要学会把直接的对抗转化为非直接的对抗，甚至是把对抗转化成合作。

我们可能每天都处于竞争之中。竞争的高手，不但要懂得竞争，更要懂得跳出竞争，超越竞争。懂得如何超越简单的、恶性的竞争，从更高的层次上去理解和把握竞争，不断地提升自己竞争的维度。

这就是《孙子兵法》的“全胜”理念所反复强调的智慧。

好，关于“五事”和“全胜”这两个《孙子兵法》中最基本的战略管理模型，我就讲到这里。除了这些之外，我在书中还总结出了其他10个战略理念，它们都是在这两个模型基础上展开的。你如果感兴趣，可以点开文稿末尾的电子书，做拓展阅读。同时我在书的最后，还附上了《孙子兵法》的原文和翻译，如果你愿意的话，也可以把它整个读一遍。

最后我想强调的是，我讲《孙子兵法》本身不是目的，希望的是帮你理解战略的核心理念，培养战略思维，学会战略性的思考。

我们平时每个人都很忙，我们经常会陷入事务性的工作中，忙于各种各样的应对。从这些事务中跳出来，培养战略思考的意识和能力，对于想主导自己命运和竞争结局的竞争者来说，至关重要。

所以读《孙子兵法》，并不是让你背那些条文、那些格言、那些金句，然后去跟别人炫耀。你的目的，应该是帮助自己养成战略性思考的意识，形成战略性思考的能力，从而在与对手的竞争中获得优势，成为真正的“善战者”。

好，今天这本《善战者说》，我就为你解读到这里。

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好，内容听完了。

你刚才听到的《宫玉振老师讲战略》，是来自得到听书的“名家讲书”栏目，这个内容只对听书会员开放，听书会员可以直接畅听，无需额外付费。

那最后再提醒一句，得到听书跟亚朵酒店推出的联合年卡，原价564元，现在早鸟价只需要315元。明天也就是5月8日，就是优惠的最后一天，5月9日起就要涨价到399元了，别错过最佳购买时机。

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好，以上就是今天的内容。《得到精选》，明天见。

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