## 万维钢： 为什么“被需要”比“拥有”更安全？

你好，欢迎来到《得到精选》，我是李南南。

今天的内容来自于万维钢老师主理的课程《现代思维工具100讲》。

现代人有一种普遍的精神内耗：明明想好好合作一件事，但脑子里总有个声音在问——这件事对我划算吗，我会不会吃亏？这种感觉在公司里有，在谈合作时有，甚至在普通的人际关系里也有。

万维钢老师说，这可能不是考虑周全，而是我们的大脑默认装了一套过时的博弈模型，它让我们把很多本来可以双赢的事情，先往你赢我输的方向想。这套模型不但消耗精力，还会让你错过大量真正值得进入的合作。

那怎么换掉这个过时系统呢？万维钢老师给出了一个工具，叫做“供给侧心态”。

来，咱们有请万老师展开讲讲。

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我有个朋友叫刘大为，是硅谷很好的并购律师，他给我讲了个有意思的观察。

在一家公司处于即将被并购的变动时刻，老板和员工的本能反应很不同。老板往往有造福一方的心态，真心为员工着想，希望员工也能拿到并购的红利，为此会专门在合同中设置一些条款。可员工却是充满防备心理，总怀疑老板找律师整什么动作是不是要 screw me over（搞我）。

我们都很感慨，这真是社会地位越高的人越倾向于用正和思维跟世界打交道，社会地位越低的人却是越倾向于零和……连硅谷高科技公司的人都是如此。

所谓「正和（Positive-Sum）」，就是这个事儿对咱俩都有好处，是双赢；而「零和（Zero-Sum）」，则是咱俩的收益之和等于0：你赢了多少就是我输了多少，你赢的都是原本应该属于我的。

现代人最大的精神内耗，就是把零和当常识，把正和当理想。在公司、在各种组织里，人们往往不是把最多的精力用来创造价值，而是用来防备别人从自己身上拿走什么，担心自己会不会吃亏。

本来弱者更需要合作，可弱者最先把关系想成你死我活。这不是见没见过世面的问题，这是大脑默认安装了过时的博弈模型。

这一讲的工具叫「供给侧心态（Supply-Side Mindset）」，我希望它能带给你一个强大的阿尔法优势。而你首先需要理解，我们生活在一个正和远大于零和的世界。

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零和很符合人的直觉。

很多读过一点进化论但没读通的人认为，这个世界的底层逻辑是竞争，甚至是杀戮。你看动物要生存就得吃别的生物，你要活别的生物就得死，弱肉强食这不就是零和吗？什么合作、什么真善美，不过是建立在残酷底层之上的二阶效应，是文明人给自己画的妆……

但你要是深入了解一点生物进化 [1]，你会发现合作其实远比杀戮普遍得多。单细胞生物变成多细胞生物，多细胞生物的共生和社会分工，这些都是一次次的合作升级。杀戮只是地球生物获取能量很窄的一种手段，大头其实是光合作用和碎屑分解。人类之所以成为最强物种，不是因为我们最擅长杀戮，而是因为我们最擅长合作。

合作不是二阶的，合作是底层结构的主干。

我们特别注意杀戮，是因为大脑的安全模块很原始，对威胁特别敏感，对机会特别迟钝。它让你更容易记住抢夺、背叛和被坑的故事，而不是那些枯燥但持续发生的正和合作。

你本可以玩更大的游戏，却把自己关在一个假想的斗兽场里。

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古人狩猎采集种地都需要合作，现代世界则因为有自由市场，而有了两个巨大的正和 buff。

一个是信息的可复制性。

你分给我一个苹果，我多了一个你的确就得少一个，这是零和。但如果你有一个好故事、一个好主意，讲给我听，我得到了，你可并没有失去它。复制一份信息并不会让你损失那个信息。

这就是为什么商品交换从根本上来说就是正和的。假设你掌握一个种植苹果的秘诀，能以比较低的成本大规模生产高质量苹果。我花10块钱买了你一斤苹果，这个故事跟分苹果可就不一样了。

我买的不是组成苹果的那一堆原子 —— 我把苹果吃掉，原子无非是在我体内循环一番，一个都不会少 —— 我买的其实是*原子的排列组合方式*，也就是信息。我买的是你种出来的那个苹果的“好”。我乐意出这10块钱，一定是因为我认为苹果的价值高于10元：我自己拿10块钱可种不出一斤苹果来。

而你则一定认为10元的价值高于苹果，才愿意费力卖给我。这是对的，因为苹果是你种的！你用一个秘诀种出了很多个苹果，每个苹果身上那个“好”都是对你那个秘诀的一次免费复制。

咱俩都得到了比原来更好的处境，标准的正和。这是经济学最底层的原理：只要交易是自愿的，它就一定是双赢，一定增加了整个社会的总财富。

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另一个 buff 是分工和网络效应。

你善于玩木头，我善于打铁，咱俩单干的价值都有限，但是合作就能创造像锤子这样的高级东西。这是乘法关系，价值立即提升。专业带来精通，精通才有效率，劳动分工和比较优势就是这么来的。

再进一步，如果有人弄个大市场，最好这个市场还是开在网上，乘法关系就会有更大的发挥。这个网络每多一个卖家、每多一个买家，它自身的价值都会变得更高。

正和游戏是你只要能参加就一定是好事儿。为了能参加，我们应该研究自己能创造什么价值而不是该领取什么价值，反正只要你进去自然就有回报。将欲取之，必先予之。

我不问我能得到什么，我问我能提供什么，这就是供给侧心态。

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一旦有了供给侧的眼光，你就会发现大量的人都把自己错误地锁在了需求侧。问他为啥来我们公司应聘，他说因为我喜欢你们的待遇和工作环境。问她对婚姻有什么看法，她说我要求另一半身高一米八年收入至少二十个W还要给18万彩礼并且提供情绪价值。您那叫许愿好吗？

想要被邀请加入游戏，你必须能提供一点什么东西才好。

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我让 GPT 给供给侧心态下了一个硬核定义 ——

「把自己当成一个提供可验证价值的模块，主动降低协作摩擦，嵌入到长期重复博弈且有网络效应的结构里。」

翻成大白话就是你得真有本事、好合作、能接入好局。总共三件事儿：

注意供给侧心态可不是无条件的付出更不是讨好型人格，健康的合作是互惠的，必须有边界有规则……但一切的出发点是你要加入合作。

价值生产和网络触达都容易理解，我感觉这里需要特别注意的是摩擦消除：让合作容易发生、让自己容易合作，也有学问。咱们说两个有意思的研究。

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行为科学家乔恩·利维（Jon Levy）2025年出了本新书叫《团队智能》[2]，其中提出一个概念叫「胶水员工（glue employees）」。

所谓胶水员工，就是那些虽然权力不见得有多大，但总能通过情商、协调能力和信任网络，让团队信息更流畅、冲突更可控、合作更顺手，从而放大利他人产出的那类人。

你想想身边有没有这样的人：新人来了，业务没人教，是她给发个文档、带着把流程跑一遍；部门扯皮升级，是她出来翻译双方语言，把问题捋清楚；项目快要炸锅，大家心态崩了，是她组织复盘，帮所有人重新对齐目标。

从零和视角看，这些工作很难写进 KPI。可是研究发现，恰恰是这些人决定了信息的流动速度和团队的心理安全感。胶水员工未必有耀眼的个人绩效，却是团队绩效的关键。

那你说我还是需要绩效啊，我不愿意做被人默默消耗的胶水 —— 是的，所以你需要确保价值*可验证*。你要把自己承担的协作成本显性化，比如写成流程和清单；要争取正式授权，让这些工作变成明确的角色和考核项；你最好还能把经验分享出去，这样组织才能知道“你是那个让系统不崩的人”。

供给侧心态，得把好人行为给工程化。

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第二个研究来自2025年的挪威 [3]。两个社会学家用大数据分析发现，那些住在挪威的移民或者移民家庭出生的孩子，只要把自己带有外国色彩的名字改成挪威本地的主流名字，就能让年收入平均上涨30%。

其他什么都不用变，仅仅是改个名字。想象一个挪威女孩出生于穆斯林家庭，原本名叫 Fatima。她语言很好，学历不错，实习经历也不差，但投简历总是石沉大海。有一天她把名字正式改为 Kari，这是一个典型的挪威名字，就很快收到各种面试邀请，得到一个大公司岗位，工资比之前打零工高出一大截。

事实证明人家并不会面试一看你是个穆斯林就大失所望，把你拒绝 —— 只要到了具体情境面前，标签其实没那么重要，标签的作用是之前默默的筛选。

之前美国的研究 [4] 也发现，移民只要改个白人名字，就能多拿50%的面试机会。改个名，你就变得稍微容易合作了一点。名字不是你的自我，名字只是你的“API 接口”。改名不是否定出身，而是兼容系统。

改善形象、注重着装、说标准普通话、掌握一门外语都有同样的效果。你需要更好的合作接口。

让自己的出现可期待，让响应速度快一点，确保交付的东西容易验收、有文档、可复盘，让自己输出的内容尽量少消耗对方的脑力成本。让人更省心而不是更费心，就是好合作接口的标准。

低摩擦代表靠谱。靠谱不是性格，是一种工程能力。

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可能有人会问：如果我只讲供给，那竞争怎么办？世间很多事情明明就是零和博弈啊！这里有个关键认知。

现代竞争的本质，不是抢夺资源，而是抢夺「合作资格」。

你想上北大清华，你想进麦肯锡高盛，你想加入最顶尖的创业团队。这听起来像是在抢一个名额（零和），但实际上，你是在争取进入一个更高级的合作网络。你读书拿绩效攒履历不是为了把别人踩下去，而是为了向那个更高级的系统证明自己有资格成为他们的队友。

竞争不是排队，是配对。输赢只是告诉你该配对到哪个层级的合作。你要优化的不是“我怎么把别人踩下去”，而是“我如何在下次评估让别人看到离不开我给的供给”。

中美贸易战打的不是领土也不是任何实物资源，市场准入也好供应链安全也好，其实都是把自家产品卖给消费者的机会。

现代社会对一个人最大的惩罚，是把你从合作名单里划掉，以后不找你玩了。

这就是为什么想进高端局就一定要重视积累声誉。声誉就是在重复博弈中，别人对你未来合作价值的贴现。一旦被贴上“不可靠”、“爱占便宜”、“情绪不稳定”的标签，你就会遭到社会性降级……你就只能去那些低信任度、高摩擦、全是零和博弈的低端局里竞争。

这场比赛的观众可能是下一场的队友。所以供给侧心态者哪怕这次没赢，也要表现得像个体面的专业人士。

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我理解这里不但要有供给侧心态，而且要培养对零和博弈的反感 ——

每当你看到零和博弈，看到一群人在抢一个什么东西，都应该问问这东西是死的，还是可以被重新设计的？如果我跳出“抢”的叙事，我能供给什么？我能不能让盘子变大一点？

零和选手永远活在“别人是不是欠我”的怨念里，供给侧选手永远活在“我能不能补上这个缺口”的行动里。

这不是道德选择，而是生存策略。在这个高度互联、信息可复制、充满互补性的现代社会，「被需要」是比「拥有」更安全的状态。

注释

[1] 这里的详细讨论可以参考精英日课第五季，理解进化论的新视角

[2] Levy, Jon. Team Intelligence: How Brilliant Leaders Unlock Collective Genius. New York: Harper Business, 2025；另见华尔街日报报道：Mitchell, Heidi. “The Underrated Power of ‘Glue Employees’ Who Hold Everything Together.” The Wall Street Journal, October 12, 2025.

[3] Umblijs, Janis, and Are Skeie Hermansen. “Can A New Name Open Closed Doors? Foreign-Sounding Names and Immigrant Earnings.” SocArXiv Preprint, October 27, 2025. https://osf.io/preprints/socarxiv/rd3gv_v1.

[4] Bertrand, Marianne, and Sendhil Mullainathan. “Are Emily and Greg More Employable than Lakisha and Jamal? A Field Experiment on Labor Market Discrimination.” American Economic Review 94, no. 4 (2004): 991–1013. https://doi.org/10.1257/0002828042002561.

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好，内容听完了。

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好，以上就是今天的内容。《得到精选》，明天见。

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