## 《权力七规则》3：维护你的形象

这一讲我们说一个对个人权力来说最重要的东西——形象。你的形象就是你的政治生命。

中国有句话叫「不要以貌取人」，说的其实是一个一阶道理：它背后的零阶道理是人们大多数情况下就是以貌取人，而且以貌取人非常有效。尤其对权力来说，几乎完全就是通过外在表现判断你有没有真能力。

说什么「路遥知马力，日久见人心」，那不可能是工作关系。如果你的任期只有三年，你不能计划别人在第二年才服从你、第四年才“真正”了解你。现实是没有人愿意花时间去了解“真正的你”，你必须一上来就把手下镇住，迅速开展工作。

《世说新语》里有个段子讲魏王曹操有一次接见匈奴使臣。曹操可能觉得自己身材比较矮，相貌也比较丑陋，怕影响国家形象，就请一位名叫崔琰的名士扮演魏王。崔琰高大帅气，曹操自己在旁边假扮侍卫。

接见完毕，曹操派人去问使臣，说你觉得魏王怎么样。使臣说：「魏王雅望非常，然床头捉刀人，此乃英雄也。」说魏王风度确实不错，但我看他身边那个侍卫才是真英雄。

这个故事告诉我们两个道理。第一，权力真的是有气场的，懂行的人随便看看外表就知道这个人行不行；第二，权力气场不是寻常老百姓意义上的美丑。

这个权力气质，就是你的形象。

你必须好好维护这个形象，因为它给人建立了一种预期。

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我们专栏前面讲《隐藏的博弈》时说过这个道理 [1]，在场谁扮演鹰，谁扮演鸽，得名正言顺才行。下级得有下级的样子，最好是机敏干练；上级得有上级的样子，比如说不怒自威。千万别下级顾盼自雄，起个名叫龙傲天，上级温吞软弱，名叫刘波，那不是正常现象，那是《一年一度喜剧大赛》。

权力最重要的气质，还是自信。极端的自信。自信不仅仅能带来升职，更能提供力量辐射。作为上级，你一定要把你的自信投射给下属，让下属为跟着你工作而感到自豪，让他们有信心一定能把事情办成，相信这个团队绝对没问题。

比如曹操，不只是在小说里自信，在真实历史中就是特别自信。有一次曹操被马超打败，在有追兵的情况下需要渡过一条河，大军过得很慢，后边追兵射出的箭矢布满天空……曹操队伍中有的士兵开始哭。就在这个时候，曹操居然大笑说「今日几为小贼所困乎！」[2]

这是一种自嘲、但是特别乐观、非常轻松的态度，就好像打乒乓球丢了一局，无所谓。大哥你都到这个程度了，怎么还能乐出来呢？没有客观依据。这就是过度自信。过度自信有强烈的感染力。

有研究发现，过度自信给你带来的队友评价加分，就如同你的实际能力一样。一个特别自信但是不怎么能打的人在队友心目中的评价得分，跟一个不怎么自信但是特别能打的人是一样高的。过度自信是一种强大的增益buff。而且这个buff的持续时间很长：有研究说你投射一次过度自信，对队友的影响在七个星期之后仍然存在。

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最重要的是第一印象。你必须一上来就把人设建立好。

有一项研究找了来自各个学科的13位大学教授，从他们每个人的讲课视频中截取了三个片段，每段只有10秒钟，而且没声音，只能看见教授的形象和动作。研究者给学生们播放了这些片段，让学生给他们打分。

结果是这些只看了三个小片段的学生给教授们的打分，与那些完整地跟着这些教授上过一学期课的学生打出来的分数有着高度的相关性。人们甚至都不需要听你的讲是啥，光凭30秒钟的第一印象就在相当程度上判断你的能力。你说这不可怕吗？

还有更可怕的。另一项研究，把一些公司的CEO的照片拿过来，让100个大学生纯粹看照片判断这些CEO的水平如何。结果这些大学生看照片打出来的分数，不但跟更全面更系统的领导力评分高度相关，而且跟那些公司的利润都有明显的相关性。

你可能说，也许是利润高的公司条件更好，所以能请得起长得“好看”的CEO？不一定是因为CEO长得好看而导致公司利润高。没错，但不管怎么说，这两件事是相关的，很可能是互相促进的。

这是纯粹的以貌取人，而研究证明以貌取人的准确度很高。

对权力来说，第一印象就这么重要。要是你第一印象给差了，不要想什么路遥知马力，人家连让你继续展现能力的机会都不会给。

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那怎么才能塑造一个充满自信的好形象呢？好消息是你的形象可以通过一些可选动作塑造出来，研究表明这跟你的性格、性别都没有关系。这就好比说哪怕你像鸟鸟一样是个性格内向、本来不愿意抛头露面的姑娘，真把你放到那个位置上你也能讲五分钟脱口秀。

我们专栏曾经讲过如何展现领导魅力 [3]，菲佛在这本书中也总结了一些。在姿态上，要展现自信，你需要——

* 使用更多的发言时间；

* 说话声音更大；

* 提高「视觉统治比」[4]，这意味着你在对别人说话的时候要尽量看着对方，而别人对你说话的时候你可以不看他；

* 敢于打断别人的话；

* 直接用事实说话，而不是顾左右而言他；

* 身体姿态要打开，要多使用手势；

* 主动离别人近一点；

* 要平静、放松，别紧张……

而在具体说什么方面，你可以学习美国政客的演讲。

首先用词要简单，尽量用单音节的词，不要搞复杂的长句、从句。简单才有力量，不要给听众太多的认知负担，逻辑要简单明了。

再者，不要用比较弱的词，什么“差不多”“有可能”“嗯”“啊”之类。要敢于用一些特别生动形象、能够激发情感的词，比如“受伤”“死亡”“问题”这类词汇。

关键是一定要给明确的结论，不要用疑问结尾。而最重要的一个技术，就是反复重复你的结论和主题——重复次数越多，别人就越相信你。

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如果你爱读书，你可能会觉得这些操作过于直白了……这也不高级啊？没错，不高级就对了。这可是争夺权力，不是学者交流思想。拉不下脸面搞这些简单动作可能就是为什么高学历对权力斗争是个减分项。

还有更直白更粗暴的。菲佛给当权者最重要的一个告诫，就是绝对不要为了工作上的事儿道歉。

讲两段往事，都发生在2010年。一个是英国石油公司（BP）在墨西哥湾的一个钻井平台发生爆炸，导致11个员工死亡，而且对海洋造成重大污染，BP的CEO被迫到美国众议院接受质询。

另一件事是高盛公司把一个证券卖给客户之后，又做空了那个证券。这就等于说你对不起自己的客户，对吧？这成了一个重大丑闻，高盛CEO不得不去参议院接受质询。

两位CEO在质询过程中的表现，直接决定了他们的命运。他俩最大的区别就是一个道歉了，一个没道歉。

英国石油的CEO一上来就是一副充满歉意的样子，蜷缩着身体坐在那里，像一个做错事的孩子。他表示要对灾难原因进行调查，对造成的经济损失加以补偿等等。

在菲佛看来，这个表现欠缺的太多了。你这完全没有捍卫自己的公司。正确的做法是讲一讲公司的历史，在美国雇佣了多少人，为美国经济做出了多大贡献，在墨西哥湾开采的条件是多么困难，但是困难也要做，因为这可以振兴当地经济……可是这位CEO什么都没讲。他完全没有为公司、为员工和自己的荣誉进行辩护，他等于是认罪去了。

对比之下，高盛CEO就完全不同了。此人在参议院质询的三个小时内，一句道歉都没说，而且还不断地宣讲公司的成就。他反复跟议员们讲，我们高盛作为一家证券公司，做空也好、对冲也好，都是我们的权利，更是我们的责任。作为金融服务行业中占据领导地位的公司，我们高盛一贯高度重视客户的利益，坚决为客户服务。我们的规模、我们的声望都是行业最好的，我们的员工有最专业的金融知识，等等等。

他传达的信息是我对高盛的所作所为非常满意，我不能理解你们到底为啥来挑我们的毛病；我们根本没错，反而是你们错了，你们似乎不太懂金融。议员们问他技术问题，他面带微笑回答，就好像说你们连这个都不懂，我来给你们科普一下。

结果是英国石油那位CEO很快就被免职了，而高盛CEO一直工作到2018年正常退休。

道歉会把责任直接揽到你自己身上。道歉会影响你的自我认知，打击你的自信心。更重要的是，你道歉就说明别人信任你是错的，从此你就失去了大家的信任，你的政治生命就结束了。尤其大领导，绝对不能下「罪己诏」。

道歉的反义词，则是愤怒。各种研究都发现，表达愤怒，会被人看做你是主导的、强大的、有能力的和聪明的。比如有一项对软件公司的研究调查发现，那些能频繁表达愤怒的员工得到了更多的晋升机会和更高的工资，他们的经理对他们的评价也更高。

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我越讲菲佛这本书，就越觉得这也太厚黑了。追求权力可能真的会扭曲人性啊……你必须去做一些偏执到不合常理的事情。

就拿道歉来说，我们专栏以前讲过「精英水平的道歉」[5]，道歉是为了赢回别人的信任不假，但道歉首先是我们要完善自己的人格。犯了错怎么能不道歉呢？

这里的关键区别就在于，前者我们讲的是一个学者——或者说正常人——的事情，这里说的是争夺权力的事情。一旦你参加了权力游戏，你就不再是正常人了，别忘了这个世界上绝大多数人都没有权力。这么多人，大家为啥都听你的？运用权力几乎就是一种魔法行为，你必须充分代入角色才行。

身为领导，你必须像维护生命一样去维护自己的形象。

这个形象的本质是信任。我们专栏讲过白金汉和古道尔的《九个工作谎言》[6]，我们知道，领导给团队提供的最重要的东西，不是管理也不是战略，而是「确定感」。

在局面晦暗不明，大家不知道该干什么的情况下，你站出来说我们就往这个方向走。哪怕你自己心里也没谱，你也得硬着头皮站出来。你充满自信地给大家一个确定性，局面马上就能稳定下来。人们需要主心骨，人们需要确定感。

为什么克林顿可以因为莱温斯基事件向美国公众道歉？他说的是私生活和不该对国会说谎，他说的可不是总统工作有错误。老百姓仍然承认他做总统的能力，所以他没有下台。

这条线有点微妙但是非常严格。形象绝对不能塌方，人设绝对不能崩。一旦展现出你的政策错了，你下一个命令就也可能是错的，你就是不可信的，你就提供不了确定感，你的魔法就会失效。

所以权力游戏一点都不好玩，有时候那真是硬着头皮干。

![图片](https://piccdn2.umiwi.com/uploader/image/ddarticle/2023020618/1799246908292624544/020618.jpeg)

注释

[1] 隐藏的博弈6：「论心不论事」和「论事不论心」

[2] 《三国志·武帝纪注》

[3] 精英日课第一季，学点领导魅力

[4] 《头脑里的大象》6：不想让别人知道我知道的知识

[5] 精英日课第一季，精英水平的道歉

[6] 《九个工作谎言》6：王霸之气何处有，众望所归能几人

### 💡 精华要点
- 权力规则第三条：维护你的形象，你的形象就是你的政治生命。
- 1.对于权力来说，最重要的是第一印象。
- 2.最重要的一个告诫，绝对不要为了工作上的事儿道歉。
- 3.这个形象的本质是信任。
