## 总结：人类非理性行为中的博弈论

> 万维钢今天咱们把《隐藏的博弈》这本书总结一下。为什么有人给出的理由，你不能轻易相信？如果力量不如对手，怎么能在竞争中抢占先机？怎么识别出别人在用片面的证据说服你？为什么有的冲突，必须用暴力解决？你的“热爱”，是真的热爱吗？——这些问题的背后，都隐藏着博弈论。还是老规矩，你可以通过看文稿的方式复习，也可以收藏或者分享。祝你每天都有收获。

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书名：《隐藏的博弈：博弈论解释人类非理性行为的惊人力量》（Hidden Games: The Surprising Power of Game Theory to Explain Irrational Human Behavior）

作者：摩西·霍夫曼（Moshe Hoffman），麻省理工学院媒体实验室的研究科学家、哈佛大学经济系的讲师；埃雷兹·约耶里（Erez Yoeli），麻省理工学院斯隆管理学院的研究助理。

出版日期：2022年4月

核心主题：用高观点理解人类行为，人的那些看似非理性的喜好和信念是从哪来的。这些背后都有理性的原因，都是博弈的结果。

★初级奖励和次级奖励，主位解释和客位解释

1.初级奖励：凡是进化赋予我们的、跟基本生存和繁衍有关的喜好，都是追求初级奖励。

2.次级奖励：跟进化没什么关系、有的人喜欢有的人不喜欢，喜欢的人往往是通过学习才喜欢的追求，我们称之为「次级奖励」。

3.每一项次级奖励的背后，都有初级奖励的影子。

4.模仿学习可以把某一种原本出自初级奖励的操作变成一种信念、一种文化、一种习俗、一种喜好，变成次级奖励。

5.沉浸在一个文化里的人自己对一种文化现象的解释，叫做「主位（emic）解释」，主位解释往往是错的。考察来龙去脉之后找到的终极解释，叫作「客位（etic）解释」，客位解释才是真正的解释。

★主位解释：谁有实力、声望、道德就属于谁。

★客位解释：谁先占到就属于谁，谁名正言顺就属于谁，除了所有权，像惯例、规矩、传统、先例、共识，都是名分。

★隐藏的博弈：如果力量不如对手，怎么能在竞争中抢占先机？

1.见到无主的资源，别管自己实力大小，用最快速度先把它占了再说 —— 你先占就是你的；

2.你的主张一定要有正式名分；

3.名分的本质是人们都预期，谁不承认它谁就得面对激烈争斗；

4.力量大小远远没有名分重要；

5.但一件事如果有几个互相矛盾的名分，冲突就会发生，就得看力量大小了。

★主位解释：炫耀自己有很多钱。

★客位解释：炫耀，必须使用奢侈品。

1.它必须让人能看懂，一看就知道贵

2.它必须是浪费的，用处不大甚至毫无用处

3.它必须昂贵到一般人出不起的程度。

4.如果这个东西变便宜了，以至于人人都能拥有，人们会反而不喜欢它。

★隐藏的博弈：炫耀有四个等级——

一级：暴发户级。

二级：白领级。有品味，紧跟当前的趋势，小众。

三级：马未都级。在高级感的基础上要求绝对的稀缺感和门槛感，为此甚至会发明一些讲究和规矩，让一般人绝难做到。

四级：索科洛夫级。低调，涩井，谦逊，匿名，这些“不炫耀”，恰恰是最贵的炫耀信号。

★主位解释：有理有据，客观中立

★客位解释：用真相误导：用真实证据说服别人接受一个片面的观点。

★隐藏的博弈：怎么说服别人？

1.列举证据方和接收证据方达成的纳什均衡。

2.在什么位置说什么话，不要跟社会规范作对，尤其不要跟纳什均衡作对。

3.为了说服别人，你必须说服自己。你需要“片面地揭示证据”、“片面地搜集证据”、“预设答案的测试”。你没有故意自我欺骗，你自以为是真诚地通过一系列的证据了解的自己。

★主位解释：执法者应该更人性化、智能化。

★客位解释：只要执法博弈满足三个因素 —— 信号有误差、各自看到的信号不一样、各方必须协调 —— 就只能用简单粗暴的非0即1分类规范。

★隐藏的博弈：怎么对待生活中的决策？

1.生活中的决策判断标准，可以分为两种：「定量分析」和「非0即1」。

2.对于不需要协调的事儿，你完全可以定量分析。

3.对于需要协调，而且信息具有模糊性和私密性的局面，就必须非0即1。

★主位解释：取决于事情本身的性质。

★客位解释：论心还是论事，跟事情本身的性质没关系，纯粹是是否需要协调的问题。

★隐藏的博弈：什么情况应该「论心」，什么情况应该「论事」？

1..该论事的时候，就一定要做得光明正大，越多人看到越好。这就是各种仪式和礼仪的底层逻辑。

2.该论心的时候，就要尽量低调，避免让人形成高阶信念。但你可以给人一个低阶信念。

★主位解释：心理问题，民风的问题，有霸权。

★客位解释：暴力解决才是理性的。

★隐藏的博弈：怎么解决冲突？

1.在重复博弈中，过去的事会影响现在的选择，现在的选择是在给未来树立榜样。报复也是这个道理，可以称之为「重复惩罚」。

2.重复博弈视角下，容忍了小冒犯就给对方开了先例，有了先例对方就可能得寸进尺，就会对你进行大的冒犯，不防患于未然哪行呢。「正当防卫」不可能是对等的，必须非0即1。

3.并不是所有冲突都应该和平解决。

★主位解释：为了热爱

★客位解释：我们要从中收取物质回报和社会回报，比如行业声望、历史地位和力挽狂澜的成就感。

★隐藏的博弈：什么才是真的热爱？

「热爱要求回报」理论的四个推论：

第一，如果这个项目不是被社会重视的，你就不会真的去热爱它。

第二，你会不会对这个项目产生巨大的热爱，不仅取决于你在这个项目上有多好，也取决于你在其他项目上有多差。

第三，如果这个领域有超级明星效应 —— 也就是胜者通吃 —— 那么留在舞台上的人会投入巨量时间。

第四，只有当你有相当大的机会成为顶尖高手的时候，你才会真的充满热情。

2.「热爱」没有那么重要，热爱是一种次级奖励。你需要确保次级奖励和初级奖励相协调。

3.热爱是可以改变的。不要做只热爱一件事儿的人。我们应该学着热爱自己恰好能做好的事儿。

4.愿你认清生活的真相，还依然热爱生活。

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