## 《权力七规则》5：发展社会关系

菲佛权力规则的第五条是你要坚持不懈地建立一个社交网络。权力是基于「人」的游戏，你需要认识和借助很多很多人。社交网络能给你提供信息，能帮你找到合作者，能让你拿到关键的票数。

有多项研究表明，对收入、晋升、职业声望和工作满意度来说，网络能力是你最重要的政治能力之一。

但社交网络又是一个老实人不喜欢的项目。比如我特别反感的一个词就是“人脉”——在我看来，人脉和人矿是一个意思，就是把人当工具。你的亲朋好友也好、同事同行也好，如果对你说“咱俩要好好交往啊，你是我的人脉！”你肯定会火冒三丈。

有研究发现，那些相信社交网络有用的人，每周平均花6.3个小时用于建立社交网络，其他人只用不到2个小时。而研究者的建议是你应该花8-10个小时。

我们不但花的时间不够，而且交往的人也不对。

✵

其实作为群居动物，我们喜欢跟人交往。但我们大部分时间都是在跟家人和朋友相处。

社会学家早就研究明白了，从获取有用信息、得到成长机会的角度，你应该多跟「弱关系」——也就是那些距离你比较远、位于你的社交网络的边缘的人相处。原因很简单：跟你朝夕相处的人知道的事儿，你也知道；你应该多跟那些知道你不知道的事儿的人交往。

有人考察发现，成功人士跟一般人在社交方面最大的区别，就是成功人士花在社交网络上距离自己远的人身上的时间，多于距离自己近的人。他们没有下班就回家陪老婆，他们对不熟的人更感兴趣。

我听说林登·约翰逊年轻的时候，有一次赶上跟全国各地的青年政治精英住在一个旅馆参加活动。他一晚上出来到公共卫生间刷了五次牙——因为他想要更多跟人碰面聊天的机会。我还听说中国有个官员，每天都要跟不同的人吃三顿晚饭。

那你可能会说，这对吗？这不是摆明了要互相利用吗？两个人明明没什么交情，强行交往不尴尬吗？

因为你反感，所以你总是把工作上的社交都当成不得已的任务去完成，而不当做一个技能去发展，所以你的社交网络就不行。

✵

传统上，我们有时候甚至觉得“不善社交”是个很酷的特点。比如我们曾经觉得知识分子就应该是书呆子，科学家就应该整天躲在实验室里闷头做研究……

事实是现在的科学家必须经常社交，因为你总是得跟人合作。现在一篇典型的论文常常是两三个组共同完成的，比如一个组负责实验，一个组负责理论，另一个组负责数值模拟——这三个组常常不属于同一个科研机构。

你需要经常跟各路人物交流。尤其是那些主管一摊的科学家，大部分时间都在开会和讨论。我们就好像是江湖人士一样到处走动。你不但要认识领域里所有重要人物，还得知道每个人都在干什么，谁可以是你的合作对象，谁有可能跟你联手申请经费，谁是你的竞争对手，谁是你的敌人。别忘了互联网就是西欧核子中心（CERN）的物理学家为了跟世界各地的同行交流而发明的。

公司更是这样。CEO可能大部分时间都不是处理内部事务，而是出去搞搞对外关系，跟同行或者其他行业的人开会聊天交朋友，谈谈大战略。这就如同总统不能整天琢磨自己人，必须到国际上合纵连横才行。很多时候外人的态度更能决定你能不能上位、你的权力是否稳固。

你看这样的社交，是不是跟一般人心目中的“搞关系”有重大区别。

以我之见，老实人不愿意搞社交网络的最关键的原因，是对社交网络有错误的认识。

直觉上，我们一想到社交，就以为是要建立某种「情感关系」，把社交网络想象成「关系网」。其实情感关系是熟人之间才有的关系，说白了就是咱俩够不够“要好”。非亲非故的人要快速搞情感关系常常会做一些“感情投资”，比如猛喝酒、察言观色甚至阿谀奉承，那的确是尴尬。

再者，有人把社交网络理解成「人情网」或者「利益网」。今天我给你一个好处，我指望你将来给我一个好处，把互动当成往情感账户里存钱和取钱。这是纯粹的互相利用，当然也是君子所不愿意做的。

但我读菲佛这本书获得的一个洞见是，我们真正需要的工作社交网络既不是关系网也不是人情网——而是合作网和信息网。这是一种现代化工作场景中才有的新型关系：我们把工作交流和情感交流、利益交流分开。

工作是工作，生活是生活；合作归合作，人格归人格。我们都是有多个身份的人 [1]。我们只需要投入有限的情感，进行有限的竞争。

一旦你想明白这一点，就没有任何尴尬，你会积极主动地建立自己的网络。

具体来说，建立社交网络大约有四个方法。

✵

第一个方法，也是最简单、最根本的方法，也是一切工作关系的前提，那就是合作。

我听说你们组最近有个实验结果，而我正好有个理论工具，咱们能不能合作一下？没人会拒绝这样的交往，马上就能安排电话会议。这是因为合作对双方都有好处，合作是双赢。

你可以把合作当成目的，但也可以把合作当成建立关系的手段。研究表明合作能让人产生凝聚力。大家齐心协力去做一件事，自然就能拉近关系。

这叫「宜家效应（IKEA Effect）」。你知道宜家卖的家具不是现成的，一般都是给你一堆木板，你买回家得自己像拼积木一样把它组装起来。宜家效应说你组装家具的这个过程，会提高你对这个家具的评价——因为你觉得这是你自己的创造。

同样道理，当你跟几个合作者共同完成一项工作的时候，你不但会对这个工作有很高的评价，而且会对你的合作者、你们这个团队产生强烈的认同感。

说白了就是一起做事最能拉近关系，比喝酒什么的强多了。工作上暂时不能合作的话，一起参加一个活动、或者一起出去玩，也可以增进感情，但经验表明这样的活动最好是新奇有趣、能让人留下深刻印象的。

学术界在合作上有天生的优势，因为大家都是有名有姓，你来自哪个门派，发过什么论文，别人上网一查就知道，这里有强烈的社会信任。

但是一般的工作关系就有一个信任问题。你贸然跟一个人说要合作，人家第一反应肯定是你是谁，我为什么要信任你？这就引出了第二个方法。

✵

第二个方法就是寻找共同点和社区感。

最常见的办法是找个你俩都认识的人给你们做介绍。比如你有一笔投资交易想找人合作，你以前的大学同学正好认识那个潜在的合作对象，你就可以让他牵线搭桥。

这里的一个关键知识是哪怕是比较微弱的共同点也能迅速建立信任。可能你那个大学同学已经很多年没联系过了，没关系，照样好使。这是因为我们总是愿意相信跟我们相似的人。校友、同乡这类关系天生就有一种亲切感，更何况还能联系到你对社区的身份认同。

那既然介绍人这么重要，为什么你不做介绍人呢？如果你能经常给两边做介绍，你的地位不就很重要了吗？的确如此。

✵

这就引出了第三个方法，成为「中介（Broker）」。

芝加哥大学社会学家罗纳德·伯特（Ronald Burt），提出一个观念叫「弥补结构性漏洞（bridge structural holes）」，也被翻译成「结构洞」，意思是两个群体之间本来是不联系的，需要有一个中介人物，把他们连接在一起。

房产经纪人把买房的人和卖房的人连接在一起，投资银行家把需要资本的人和拥有资本的人连接在一起，猎头把职位空缺和人才连接在一起……这些都是中介。成为中介，你不但能为两个群体做出贡献，你自身的重要性也会随之提高。

最适合做中介的，是同时属于两个圈子的人。

日本有一家核能公司，公司里有两种人。一种人懂技术，另一种人搞商业，平时不怎么互相交流。这家公司里有一个人，是懂核能的人里唯一一个有MBA学位的，也是搞商业的人里唯一一个有核能学位的，而且他英语很好，又是公司唯一一个经常跟外国联系的人。所以他等于是处在三个圈子的交点上，那他当然非常重要。

公司肯定离不开他，有提拔机会也会优先考虑他。这就是社交网络的枢纽人物。

菲佛在之前的《权力》那本书中讲过一个让我印象很深的案例。有个大学生，还没毕业呢，先在一家公司实习。他偶然遇到这家公司的一位高管，得知高管很想去他所在的大学讲课，可能因为这很有面子。这件事其实挺容易的，因为这个学生正好认识一个教授，那个教授正好想请外面的高管来讲课。

学生就半开玩笑地对高管说，如果我能帮你联系到去大学讲课的机会，你能不能帮我安排一个可以接触到CEO的正式职位。高管立即答应。学生很容易就说服教授提供了讲课机会，他得到了那个职位。

这叫什么？这叫中介。

✵

那个学生必定也知道第四个网络方法，那就是接近权力中心。

有一位老兄，是个移民，可能不太熟悉美国人的文化，未必懂得喝酒聊天交朋友，业务能力也没有多强，但是他有一个很有利的位置。他的职责要求他必须经常代表自己所在的小组向公司高层汇报工作进展，这使得他能够参加董事会会议；同时他还要跟公司很多部门互动，从中传递各种消息。结果他很容易就被提拔了。

接近权力中心对你至少有两个好处。一是高层能看见你。二是你能接触到很多关键信息，你知道公司是怎么运行的。所以选择职位一定要尽量选择能接触到核心的工作。

这意味着你最好去一个掌握关键资源的实权部门，或者是解决关键难点的业务部门。对美国公司来说，金融部门通常是非常重要的，容易出领导。再比如现任微软CEO纳德拉，是个印度人，拿着工作签证加入的微软，一般这样的资历不都在基层奋斗吗？怎么年纪轻轻就当上CEO了呢？因为他之前是在微软的云计算部门，他把云计算变成了微软最挣钱的部门。你进微软那天要是进的VR眼镜部门，你可能正好赶上这一波裁员。

对权力游戏来说，往往位置大于能力。

✵

你看出来没有？菲佛所有这些建立社交网络的方法，都没有要求你丧失人格去跟人硬拉关系。你不需要搞什么情感贿赂，好关系是双方共同培育的结果。我们甚至可以说好关系其实是个副产品，是大家一起合作一件事的结果。什么下了班天天找人喝酒，那恐怕是效率最低的社交方法。

你要努力寻求的不是如何去“搞定”哪个人，而是前往一个做事的位置。

这一讲最后的告诫是社交网络并不是规模越大越好。如果你有什么事都能找到合适的人，这就已经差不多了。

个人品牌是别人知道你，社交网络则更多地是你首先知道别人，是你主动发起联络。但是我理解，权力游戏中个人品牌也好，社交网络也好，本质上都是两个问题：一是认识不认识，二是可信不可信。如果关键人物都跟你互相认识而且互相信任，你的社交网络就是最好的。

![图片](https://piccdn2.umiwi.com/uploader/image/ddarticle/2023020816/1799426338067610660/020816.jpeg)

注释

[1] 有一个身份的人和有多个身份的人

### 💡 精华要点
- 权力规则第五条：你要坚持不懈地建立一个社交网络。
- 建立社交网络的四个方法：
- 1.合作
- 2.寻找共同点和社区感
- 3.成为「中介」
- 4.接近权力中心
- 一个告诫：社交网络并不是规模越大越好。
