## 怎样塑造他人的行为

我们专栏多次引用过维克多·弗兰克的那句话——

「在刺激和回应之间，你还有选择如何回应的自由与能力。」

我们总是强调不要让自己陷入到思维的“自动化”之中。你随时可能开启「自动消极想法」[1] 或者强烈的愤怒、或者仅仅是某种习惯，而在那些情况下你都是非常被动的。我们总是说一定要跳出来，行使自己的自由意志，要控制情绪而不是被情绪控制，要掌控习惯而不是被习惯掌控，要用第三人称视角审视自己……

我们总说这些，但是你不得不承认，人在大多数情况下的行为都是非常自动的……尤其是“别人”的行为。

那么这一讲，我们探讨一下怎么利用这一点。我们把这个认知反过来用，是不是可以操纵别人的行为，让他们按照我们的需要去行事呢？家长和老师都想训练小孩，商家想影响消费者，老板想控制员工：大家都想让控制对象进入某种自动化的行为状态。这其中有什么好办法吗？

我要说的可不是什么PUA之类，这里介绍的是一种心理学的柔性方法。

你需要一个关键认知：人的一切行为，都可以归于四种原因。

咱们从头说起。这一派的学说叫做「行为主义」。

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我们曾经讲过斯金纳等人开创的行为设计学 [2]，最近李松蔚老师也在他的得到心理学课程里介绍了行为主义 [3]。简单说，行为主义认为人的行为就是对刺激的回应。有刺激就有反应，同样的刺激产生同样的反应，时间长了就是行为习惯。行为主义认为行为是刺激的结果，人是环境的产物，除此之外没别的。更简单地说，人就是一台简单机器：你怎么刺激他，他就怎么给你反应。

当然这个说法非常激进。行为主义是几十年前流行的理论，现在已经不是主流了——但是行为主义并没有被淘汰掉，它还是很有用。

现代心理学家承认，人还是有一定自由意志的，在刺激和反应之间，你的确可以有选择的能力。这其中最关键的是你有认知：你可以想一想再决定采取什么行为，这就是为什么我们会有创造性的思维和发挥，我们有时候能主动叫停自己的自动行为，我们不是机器。

但是，行为主义仍然认为，刺激和回应是最基本的模式，能解释我们大部分的行为。而且最关键的是，它很有用。

我感觉行为主义是一个特别强势的学问。行为主义说，不要去猜测一个人的行为背后有什么高级意图，他就是被刺激的结果，他就是被环境塑造出来的。你要经常给孩子情感上的支持，没事儿抱一抱、安抚一下，让他习惯于爱意和安全感，他自然就有个好性格。你要经常让一个人受到挫折，他干点什么事儿你都给他打断，他自然就总发怒。

有这样强势的认知，我们就可以主动塑造他人的行为。说难听一点，你可以像驯兽员训练动物一样，去训练你的孩子、学生、顾客或者员工。

行为主义的一个常用方法是奖惩。做错了给惩罚，做对了给奖励，直截了当。不过我听说驯兽师最重要的一个经验就是，奖励比惩罚要有效得多。你看动物园里的驯兽师很少会去殴打动物，一般都是用奖励的方法。孩子干点家务活就给个表扬，按时完成作业就给一定的屏幕时间，这些都有效。有人认为对多动症和自闭症儿童使用奖励方法也有效果。

那训练对象做错了怎么办？错了给提醒。一发现错误就提醒，要频繁提醒。提醒和奖励都是反馈，用反馈形成强化。

另一个常用办法叫「系统性脱敏（Systematic Desensitization）」，可以用来帮人克服恐惧和焦虑。比如一个人有恐高症，行为主义者认为没必要去分析他为什么恐高，你要做的是慢慢训练他不恐高。让他逐渐适应，先站在椅子上，不怕椅子了再提高一点高度，然后站在阳台上把着扶手往下看，然后放开扶手……这么一点一点让他不再敏感。

我理解，越是自由意志差、思想不成熟的人，比如小孩，越容易被行为主义方法所塑造。这样说的话，小学老师应该好好学学行为主义方法。

但他们的用法还不够高级。

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最近我看到一个研究综述 [4]，明尼苏达大学学校心理学博士生亚历山德里亚·罗伯西斯（Alexandria C. Robersis）介绍，现在有一派行为主义学说叫「激进行为主义（radical behaviourism）」，关于老师应该如何在课堂上管理淘气孩子的行为，有个全新的说法。

激进行为主义认为，一个人为什么会有一个那样的行为，你不但无需考虑深层的思想因素，你连间接的环境原因，什么小时候家里对他如何之类，也无需考虑。你只需要考虑此时此地最最直接的原因就可以。

而任何行为的最最直接原因，一共只有四种——

第一是感官追求，也就是他想获得一种感觉。比如有的人整天咬指甲，就是因为喜欢咬指甲的那个感觉。

第二个原因是逃避，也就是逃避自己不喜欢的事物。这个孩子为什么总在教室里乱跑啊，为什么他总不听话啊，为什么他对老师很不尊重啊，他想逃避学习。

第三是试图引起别人的注意。老师正在讲课，这孩子在下面弄个怪声，或者在一群人中故意讲不合时宜的笑话，可能都是想吸引注意力。

第四个原因是试图得到某种有形的东西，比如一个玩具。

看到一个孩子在课堂上总是淘气捣乱，激进行为主义认为，你没必要去分析究竟是什么宏观原因导致他是一个淘气的孩子。他父母是不是离异了，是家里没有大人照顾吗，还是小时候受过创伤——这些原因你根本搞不清楚，搞清楚也没多大用处。

行为主义者要求你应该搞清的是导致他行为的*直接*原因，也就是我们上面提到的四种原因之一。这孩子是想要感官、逃避、吸引注意力，还是想得到某个有形的东西？

接下来的解法，你可能会感到有点奇怪。

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一个孩子总爱发脾气、跟老师闹，每次都闹到自己哭。你猜激进行为主义者会怎么对付他？

激进行为主义者会推测，这孩子是不是很享受哭泣的感觉。更具体地说，也许他喜欢眼泪流到脸上的感觉。

这个思路有意思吧？解法更有意思。激进行为主义者建议的解决方案是补偿他的感觉。看到孩子要发脾气，你就鼓励他沾点水在自己的脸颊上——他得到这个感觉，也就没必要发脾气了。

你要是觉得奇怪，那是因为你是个成年人：对你来说，当众哭泣意味着很多很多；可是对一个孩子来说，也许哭泣就仅仅意味着脸颊上有水。

激进行为主义认为没必要想太多，对症下药就是。

孩子不听话是因为逃避做作业吗？那你可以跟他讨价还价，这些题目可以先做一半；或者许诺做完马上就能休息。

孩子总打断大人说话是想要吸引注意力吗？那你可以告诉他，想要说话只要先打个招呼，有礼貌，就可以加入我们的对话。

孩子躁动不安是想要那个玩具吗？你直接问他就行。如果他只是想要那个玩具，你可以承诺下课就可以玩。

当然，你需要细心观察、包括做些实验，才能找到那个直接原因。但这里的关键思想是只要找直接原因就行，找到之后可以采用补偿、替代、推迟的办法，你就能很好地改变他的行为。

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我对行为主义的这一套是有所领教的。我上小学的时候，老师们未必听说过什么行为主义，但是现在想来，他们的做法就是行为主义。

当时我们学校也不知道怎么想的，非得要求所有同学在教学楼里走路时必须靠右通行，就像开车一样——哪怕是整个走廊或者楼梯里只有一个人，也要求你右侧通行。而我们很快就适应了这个要求，因为不管是老师还是学生干部，只要看见你没靠右边走，就会马上提醒你。

后来我形成了本能，一直到现在都自觉靠着右边的墙走……

所以这套方法肯定是有效的。但行为主义者对老师有个提醒，就是你使用这套方法最好有点道德感——因为这确实就是把孩子当动物一样训练。搞不好，这种训练有可能造成某种程度上的负面影响，比如说让孩子丧失了主动性。

这大约有点「术高莫用」的意思，罗伯西斯提醒老师们要注意两点。一个是你得有同情心，你改善孩子的行为必须是为了他好才行。一个是哪怕你绝对是对他好，也不要轻易使用这招。最好只在他的某个行为会影响到他人、干扰公共秩序才管，把人管得太严了毕竟也不是很好。

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我自己并不打算使用这些方法， 我很庆幸我不是小学老师。我们这里只是提供了一个思想：用刺激、反应的方法，可以改变人的行为。

我曾经听说 [5] 行为心理学的一个关键理念是「认知有对错，但行为有原因，而且是道德中性的。」

一个人行为好不好，不代表说他就是个好人或者坏人。他之所以会有那样的行为，是因为他的环境、他受到的各种刺激，把他变成了这样。

从这个角度来说，把人想象成一台机器，行为主义实际上对人有一种悲悯。

当然，最好还是别当机器。但是，这里的确有这么个机制在。

![图片](https://piccdn.umiwi.com/uploader/image/ddarticle/2023010415/1796172888529782792/010415.jpeg)

注释

[1] 精英日课第五季，内部掌控，外部影响4：防止做傻事的智慧

[2] 精英日课第一季，行为设计学

[3] 李松蔚·心理学通识：005｜行为主义：它为什么是一把双刃剑？

[4] Alexandria C Robers, A radical approach can change behaviour in and out of the classroom, psyche.co 28 SEPTEMBER 2022.

[5] 推荐尹彬的一个讲座：【清华云读书第29期】行为与心理：《行为心理学》导读，https://www.bilibili.com/read/cv14650131/

### 💡 精华要点
- 用刺激、反应的方法，可以改变人的行为。
