## 《隐藏的博弈》4：说服的内化

世界上有些极度不可理喻的行为，似乎只能用信仰解释。

比如某位总统非得推行一个什么政策，所有证据都表明这个政策是错的，专家都反对的情况下，他非得一条道走到黑，你们说啥都没用。他到底咋想的？再比如文革时期那些红卫兵，破坏中国的珍贵文物和古迹，批斗自己的师长，甚至跟昨天还是同事、同学的人搞武斗，他们还是正常人吗？

他们都是被某种「理念」所驱动。

我们的问题是，当那些人做那些事的时候，是真的相信那个理念，还是只是打着理念的旗号，实际上是为了自己不可告人的私利去作恶呢？

我们有充分的理由认为，他们是真的相信。这里面有个特别的机制，他们自己说服了自己。我们继续讲霍夫曼和约耶里的《隐藏的博弈》这本书，这一讲是从博弈论的角度来讲说服力。

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说服有晓之以理，有动之以情。在严肃议题上要想让人信服你的观点，是不容易的，这里我们关注的是用证据说服。证据是硬东西。你不能说谎，因为说谎一旦被发现对你损害太大。

但你可以用真相误导 [1]。用真实证据说服别人接受一个片面的观点，是相当可行的。霍夫曼和约耶里列举了三个办法。

如果一个证据支持你的观点，你就告诉对方；如果证据对你不利，你就隐瞒不说。

我们其实一直都是这么做的。比如在朋友圈发照片，没人会发自己最丑的照片，你都是挑好看的发。相亲和求职的时候都是列举自己的优点而不是缺点。

一批非法移民入境美国，左翼媒体像MSNBC和CNN报道的都是这些移民多么可怜，他们是受到迫害不得不来到美国。右翼媒体比如福克斯的报道中则会侧重这些移民中有很多年轻人，他们可能会在美国犯罪。双方说的都是事实，但都是片面的事实。

所以你听人说话得会听才行。严肃的场面中「没说什么」和「说了什么」是同样重要的。再比如2019年苹果公司的一次季度财报电话会议上，蒂姆·库克讲了服务收入创下历史新高、可穿戴设备收入加速增长、iPad表现强劲等等……但是苹果最重要的产品，iPhone的收入，库克却没有讲。

他为啥不讲呢？因为那个季度的iPhone收入下降了12%，这个跌幅突破了华尔街的预期。

季羡林有句话叫「假话全不说，真话不全说」——我们完全能理解为什么要这么讲话，但你要说这是值得赞赏的，那我看也谈不上。这是博弈中的无奈。

说白了就是只搜集对我方有利的证据。

美国打第二次海湾战争之前，小布什总统命令情报部门搜集萨达姆拥有大规模杀伤性武器的证据。情报部门一开始没有充分领会上级意图，下了很大力气搜集正反两方面的证据，以为总统会科学评估。后来发现只要他们找到的证据不支持伊拉克有大规模杀伤性武器，副总统切尼就直接忽视，让他们继续找。

中央情报局的一个官员后来回忆说，他终于感觉到高层的意思是只找正方的证据。

讲个通俗例子。比如现任总统在民众中的声望并不怎么样，但是你支持总统，你想证明他的声望很好，而你正奉命做一个公民对总统工作满意度的调查，你怎么办呢？别担心，这种调查大有文章可做。

你可以控制调查问卷中设置的问题。如果总统最受人诟病的领域是在经济增长方面，那你的问卷里可以干脆不提增长，你可以问促进平等方面的问题。

你还可以控制选择题的选项。比如“你对总统一年来的工作满意吗”这道题的选项是“十分满意”、“比较满意”、“一般满意”和“中性” ——就如同星巴克非得把它的三种杯型叫超大杯、大杯和中杯。

你要觉得以上方法太过露骨，一个更隐秘的办法是定向地只给那些本来就比较支持总统的人群发调查问卷。中产阶级不喜欢现任总统，那你可以专门问蓝领阶层。

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这三个方法是公众人物、媒体和公关公司的常用伎俩。他们没有撒谎，但是你必须得知道这是说服，这里没有什么「客观中立」。

以前罗翔老师讲过一个段子。他作为学者跟某些政府机关打过一段时间的交道，时间长了人家就直白告诉他，罗老师不要说那么多观点了 ——我们领导是这么看的，你看有没有一种学术观点，可以支持我们领导的看法？罗翔老师言下顿悟：什么是中国的根本大法？中国的根本大法是领导的看法。

当然，美国也一样。

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那么问题就来了，社会上还是有很多聪明人的，如果大家都知道这帮人是在使用说服力，为什么他们还在用呢？难道他们不怕我们不相信吗？

这就是博弈论了。霍夫曼和约耶里用了一些数学模型，我们就不细讲了——核心思想是，这些做法，是列举证据方和接收证据方达成的纳什均衡。也就是大家都想明白了，只能这么做。

因为我已经知道你是想要说服我，我预判到你会隐瞒一些不利的证据，你会只搜集对你有利的证据，你会精心设计调查问卷。哪怕你真用了更客观的方法，我也不会相信你没有使用那些伎俩。

库克在电话会议上没提iPhone，我们是可以猜出来，这个季度iPhone的表现应该是不好的——但是我们不知道它到底有多不好。预见到和观察到的感觉毕竟不一样。而如果库克真说了iPhone收入下降12%，那我们又会猜测肯定还有别的不好的信息被隐瞒了。

再举个例子。美国有个在线约会网站叫OkCupid，男男女女填写自己的各种信息，寻求配对。调查发现这个网站上所有男性报告的平均身高，比全国平均身高高出了两英寸（相当于5cm），女性高出了一英寸。显然大家都夸大了自己的身高。

那你说如果有个实在人，说我就不夸大身高，我身高1.6米我就填1.6米，这好不好呢？没有任何好处只有坏处。

大家都知道大家都在夸大身高！你写1.6米，别人会默认你的真实身高只有1.55米。你等于是主动把自己放在一个不利的局面！你最理性的做法是写1.65米。

这就是纳什均衡。在什么位置说什么话，不要跟社会规范作对，尤其不要跟纳什均衡作对。

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而且你还必须相信你说的话。为了说服别人，你必须说服自己。霍夫曼和约耶里把这个情况叫做「内化」（internalization）。因为内化的作用，你扮演一个角色时间久了，会从心里真的认同那个角色。

比如说「过度自信」。我们专栏多次讲过，几乎每个人都是过度自信的。而霍夫曼和约耶里说过度自信其实是理性的选择。你要想说服别人你有这些优点，你最好先相信自己真有这些优点。而且过度自信恰恰是我们用刚才讲的方法自我说服的结果。

比如处理证据。实验中给受试者的吸引力打分，如果分数高于受试者事先的自我评估，他会提高自我评估的分数，说哎呀没想到原来我这么有吸引力，那我以后知道了，我是个有吸引力的男人。而如果分数低于一个人的自我评估……他会忽略你给的分数，心想你们的测量根本不准。

再比如搜集证据。你洗完澡去称体重，如果结果比你想象的轻，你会很高兴，直接采纳。而如果体重显示比你想象的重，你不会立即接受。你会觉得是不是这次称重的方法有问题，是不是体重计坏了？你会换个姿势再称一下。

所有这些做法，叫做「动机推理」（motivated reasoning）。你没有故意自我欺骗，你自以为是真诚地通过一系列的证据了解的自己。这的确是推理，但这不是客观推理。你其实是一步步引导自己相信了一个有偏差的信念。

当然这比说谎要好得多。如果是说谎，你会看不起自己，你底气就不足。而动机推理会让你真的相信。

动机推理严重了的话就会对所有反面证据视而不见，走向「愿望思维」 [2]。但是在某种程度上说，我们是靠动机推理支撑着自己在残酷的现实中活下去的……

人说乔布斯有远见卓识，他这个人总是那么乐观，再难的事儿也总觉得能够干成——其实乔布斯的乐观已经超出了客观实际，有些人说乔布斯生活在一个「现实扭曲场」（reality distortion field）里。而这恰恰是说服力高手所要做到的，你就是要先骗 —— 啊不是——是先说服自己再说服别人。

那些搞传销的人，因为总在说服别人这个化妆品好，他们自己真的相信那个化妆品好。他们自己真的是在用那个化妆品。而最有意思的是，哪怕他们已经不做那个传销项目了，他们也还在继续使用那个化妆品——即使那个化妆品并没有效果。

这就是内化。你会变成你一直呈现的人。正如有的御用文人都已经退休了，人家已经不用他了，他还在微博搞宣传。

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科学家有办法证明这些人是不是真的相信。

众所周知，同一个案件中，控方律师总是比辩方律师更相信被告的罪行。那你说这两个律师到底是为了打赢官司才表现出相信，还是真的相信呢？有人请了法学院的学生来测试，给他们看同样的卷宗，随机指定一些人扮演控方律师，另一些人扮演辩方律师。实验的关键是其中有奖励，记住卷宗中的事实多的人可以得到奖金。

而结果证明，哪怕你用奖金鼓励受试者单纯记住事实，也是每一方都记住了更多对自己的论点有利的事实。他们是真的相信了自己的立场——哪怕已经知道那个立场是随机指定的。

类似地，有人研究过高中生的辩论赛，辩论立场是随机选择抽签决定的，但是参加辩论的学生还就真的相信自己的立场。

动机推理不是单纯为了让自己感觉好，也不是因为我们懒惰不愿意找证据，而是因为我们有理性。我们合理地选取、搜集和设定对自己最有利的证据。

所以想想费曼那句名言吧：「第一原则是不要愚弄你自己，而你自己，恰恰是最容易被愚弄的人。」

![图片](https://piccdn.umiwi.com/uploader/image/ddarticle/2022122622/1795364879553558940/122622.jpeg)

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那怎么才能打破这个魔咒呢？一个办法是如果你的利益要求你去寻找科学答案，你会去寻找科学答案。例如新冠疫苗，调查表明那些最强烈反对疫苗的人恰恰是六十岁以下、不怎么需要打疫苗的人——对他们来说可能真的多一事不如少一事。而那些六十岁以上、受病毒可能伤害最大的人群，对待疫苗的态度反而没有先入为主：他们真的很需要一个科学答案，所以他们更愿意去寻找一个关于疫苗的客观说法。

要这么说的话，要想避免领导一条路走到黑，就必须在任期开始之前给他设定一系列客观指标，完不成就下课。在指标面前什么理念都得让步。然而指标又有指标的问题……

我们其实都或多或少地生活在现实扭曲场之中。媒体、政客、你的利益相关者、你的亲友，特别是你自己，都在试图用片面的证据说服你。

更可怕的是这个局面是个纳什均衡：这就是各方最好的选择。再怎么移风易俗、再怎么文化进步，也会一直如此。

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注释

[1] 精英日课第四季，科学思考者10：怎样用真相误导

[2] 精英日课第四季，科学思考者3：满腔热忱，一厢情愿

### 💡 精华要点
- 1.你可以用真相误导，用真实证据说服别人接受一个片面的观点，比如：“片面地揭示证据”、“片面地搜集证据”、“预设答案的测试”；
- 2.在什么位置说什么话，不要跟社会规范作对，尤其不要跟纳什均衡作对。
