## 539｜爆火AI产品“年收千万”？小心这个隐藏的数据陷阱

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这周，有一位学习圈同学咨询我一个问题，说他们是一个创业团队，想引进一款AI工具用在公司内。

他们在各个地方搜索的时候，发现有一款软件在网上有一些好评，并有几个AI大号还发了介绍这个工具的稿件，用的标题都是类似这个产品用短短几个月时间实现了几千万的ARR收入，显得非常厉害的样子。ARR收入也就是年度经常性收入，我想请你记住这个词，后面我会重点讲。

然而，当这位同学在使用这个AI工具时，发现有不少基础功能的缺失，他就很纳闷地问我，“按理说，这么多用户给他们交了几千万，不应该是这样一个完成度啊，那是不是因为我们不会用”？

这就引出了我今天要跟大家聊的问题，就是类似ARR收入这样的数据指标，背后藏着很大的陷阱。我期待你听完之后，能够对这个信息爆炸时代的数据更理性辨证地看待。

回到ARR收入这个指标，大家应该经常会在媒体网站或者短视频里看到，要形容一个新出的AI产品很厉害，现在这是个全球都比较公认的指标。

ARR这名词听起来很金融精英范儿，其实千万别被这种名词唬住了，稍微一解释，大家就明白了。

例如你每月花25块钱在某视频网站购买VIP会员，那么这25块钱就是“月度经常性收入”，这个叫MRR。因为你每个月都会固定付费，平台也会持续地给你提供服务。

擅长举一反三的同学们肯定马上明白了，ARR其实就是把这笔月度的钱放大到一年，那你给这个视频网站贡献的ARR就是12个月的25块钱，也就是300元。

这指标里面有两个行业共识，第一个是“经常性”，就是你每月或者每年都自动扣费，不是为了追某个剧，冲动地买一个月会员。第二个特点是“纯订阅”，订阅就是按时间周期支付的费用，那些一次性买周边或者充礼物的钱就不能算在里面。

而对于企业级的应用，如果是有特殊定制开发的费用，例如一次给了5万块钱，这也不能统计进来，因为并不是每个月都有这笔收入。

任何一个数据指标的存在，都有其合理之处。我先说一下为什么行业里喜欢用ARR来衡量AI类产品。

首先这个指标形成了度量衡的统一，例如两个给企业做定制软件的，一个是按用户数收费，一个是背后关系很硬，定制开发一次就能吃两年，那么ARR就把这个混乱的收入拉到同一维度来衡量了，一次性开发费用再高，都不能算在ARR里面。

其次，这个指标突出了“未来长期能赚多少钱”，比“这个月的月收入”要重要很多。因为ARR是基于“已签约的订阅合同”来计算的，能帮企业预判未来的现金流。

这里说一个小知识，有些产品，我们一次交了年费，例如一年120块钱的年费，但是对于企业来说，这120块钱只是先放在账上而已，然后会按一个月10块钱、一个月10块钱来确认收入。

例如你充值的第二个月，对于企业来说，虽然账上有你交的120块钱，但是真正归属企业的，也就是20块钱。等下我会展开说说，因为这个特性也会带来一个数据陷阱。

最后，这个指标里的那个“经常性”非常重要，反映了一个产品的长期价值。因为如果不做长期有用的功能，用户就不会保持长期付费，所以这就要求创业者必须要从给用户提供的价值，来去思考企业的发展方向，短期内的营销活动就没有那么重要。

所以从好处来看，ARR确实能够帮企业和外界简化沟通，聚焦在长期价值上，也就成为了现在AI产品的核心指标之一。

不过，这世界上没有完美的数据指标，我也说一下这个指标背后可能的数据陷阱，未来大家再看到类似的内容，至少脑袋里可以敲响警钟，告诉我们注意下有没有藏在背后的陷阱。

第一个陷阱，这个指标虽然常见，并且有一些价值观层面上的共识，但是并没有一个业内统一的计算公式，这就让一些企业可以非常灵活地操纵这个数据。

我来列举几个可以操纵的方式，对于企业级应用，例如签了一个两年20万的订阅合同，那么在计算ARR的时候，应该平均到一年服务周期内10万来计算，但是因为数据指标的不透明，企业完全可能直接用这一次入账的20万来计算ARR，这样就会显得年度经常性收入虚高。

而对于更多的大众产品，这个数据就更容易美化了。例如一款AI应用，在11月搞了一个双十一促销，一个月之内卖了20万份的会员，可能其他月份只能卖两千份，但是在计算ARR的时候，就可能会有意地选择自己收入最高峰的那个月份来做计算。

例如我们都买过一些产品的连续包月产品，首月6元，次月开始25元，这是苹果商店里常规的设置。对于很多普通尝鲜用户来说，一般会在首月结束前取消这个订阅，根本不会有后面的25元的月费收入。

但是有些产品在计算ARR的时候，会直接拿25块钱乘以用户数再乘以12个月来计算，压根不考虑取消订阅或者退款的情况。当然，这时我们也没法判断他们到底是没有想到，还是故意不考虑。

还有一种情况，更多出现在新产品上。就是我们会看到一款AI产品突然横空出世，在媒体上大肆宣传，例如上线两个月达到ARR两千万。

这种标题，我们只要深入思考一下，就能发现其中的问题，他们公司注册都还不到半年，在这种情况下预测的年度经常性收入会有多准确？这种会出现的一种手法就是搞一个月度或者季度促销，例如买一年送半年，先推高单月的经常性收入，然后直接乘以12。

举个极端点的例子，公司发生了变动，你被优化了，这个月赔了你20万元。单从银行流水单上来看，你确实这个月收入了20万，所以你就说你每年的经常性收入就是20万乘以12个月，也就是240万。这说出去还是非常吓唬人的。

第二个陷阱，就是ARR预测的是未来的收入规模。这里可没有呈现收入的成本结构，因为对于AI产品来说，模型调用、算力、人员薪酬等等都可能吞噬掉大部分的收入，所以只有ARR高，未必就能活得久，完全可能出现ARR过亿但是公司破产这种极端案例。

今年全球最火的、收入增长最快的AI编程工具Cursor，单从ARR上看，非常成功，他们在2023年刚推出时，ARR仅100万美元，但随后12个月就突破了1亿美金，之后基本上每两个月翻一倍，今年4月中旬是3亿美金，到了上个月，就达到了5亿美金。

不过这种繁荣增长下，依赖两个非持续性因素，首先他们底层用的都是Anthropic公司的Claude API接口，那么他们的ARR收入中，有很大的一部分是要交给别人的。

并且现在Claude也推出了自己的编码工具，那么只要稍微涨价或者限制一下，Cursor的基础就会崩掉。另外他们本来是用的低价获客策略，针对开发者的订阅价格远低于行业平均水平，等于是牺牲了利润来获取增长，这种策略能持续多久，是非常存疑的。

第三个陷阱，是ARR增长可能是用新增客户来掩饰老客户流失。因为ARR衡量的就是收入，但是如果只是靠营销和宣传手段，短时间拉来海量的新用户，那么看起来ARR数据很好看，但是有可能老用户在第二个月都不续约了。那么一旦未来拉新手段不见效，那这个产品的收入就会断崖式地下跌。

今天这期，跟大家详细地聊了聊ARR这个数据指标，其实不仅仅局限在这一个，所有的数据指标，都是一把双刃剑，只有正确使用才能指导产品前进。

而每个指标背后，都有各自的盲区，对于我们来说，需要理性地看待所有的数据，才能在这个时代做一个头脑清醒的人。例如有些应用会说自己日活用户超过多少，但我们知道，他们经常投那种开屏就是“晃一晃”广告，手机放在口袋里，就自动打开了这个应用，所以这个日活数据里就充满了水分。

跟大家分享我看到很多数据时，会在心里问的两个问题。

第一个是“这数据指标漏掉了什么？”就是有哪些维度没有算进来。

第二个是“是谁推出了这个数据，谁能从中获得好处？”

用这两个问题先去过滤一下，再来决定到底需要信多少，或者是用在哪里。

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好，今天广播就到这里。如果你觉得有帮助，欢迎分享转发给你的朋友。明天咱们接着聊AI。

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