## 《以大制胜》2:人心比事实重要

今天咱们继续说的斯科特·亚当斯的《以大制胜》这本书。

任何高级技能都得有一个理论基础。要掌握这个技能，你得首先更新自己的知识，有时候甚至得对世界有一个新的认识。要学习说服力技能，你就要对人性有一个新认识。

说服力的理论基础就是人大部分情况下都是非理性的。一般印象非理性是因为感情用事，但是我们前面讲佛学的时候提到，现在心理学家最新的认识是人做决定并不是感情对理性，而是感情对感情 —— 我们任何时候都是感情用事。有感情不代表不正确，也不代表不理性。那所谓“非理性”，到底是怎么回事呢？非理性是感情的判断出错了。

亚当斯说，非理性有两个最大的来源：一个是“认知失调”，一个是“确认偏误”。

因为这两个机制，每个人其实都是生活在自己的幻觉之中。

这就是为什么我们说“事实根本不重要”。

有些概念你只能认识一次 —— 一旦认识了这个概念，你就不是你了：你观察世界的眼光会有一个改变。“认知失调（cognitive dissonance）”就是这样的概念。咱们隔壁《何帆大局观》专栏曾经讲过这个概念，我们说一个最经典的例子。

上世纪五十年代有个教派，相信某月某日是世界末日，说信这个教的人到时候会被外星人派飞碟接走，而所有不信的人都得跟地球一起毁灭。结果真到了那一天，飞碟没来，地球上啥事儿都没发生。

教徒面对这个情况，理性的反应，应该是检讨自己是不是信错了。可是每个人心目中的自我都是聪明睿智的，一个聪明睿智的人怎么会信错了教、还信得如此投入呢？所以教徒们就不能承认自己信错了教，他们给自己找了个解释：并不是我们的信仰不对，而恰恰是我们的信仰感动了外星人，所以世界末日被推迟了！

这个症状，就是认知失调。

所谓认知失调，就是当你发现你的行为和你心目中的自我形象不相符的时候，你产生一个幻觉来解释自己的行为。

注意认知失调有三个要素：自我形象、行为、和幻觉。认知失调的触发，是行为和自我形象不符；认知失调的结果，是产生一个幻觉。

乍听起来你可能觉得认知失调是个罕见的现象，谁整天产生幻觉啊？其实不然。认知失调非常非常常见，我们整天都在产生幻觉。

比如有些老人花高价买了不靠谱的保健品。你如果跟老人说保健品不科学你不应该买，老人肯定不乐意，因为这就等于承认自己犯了愚蠢的错误，一辈子省吃俭用攒的钱居然就这样被骗了。所以老人常常就会产生一个幻觉：保健品其实是有疗效的，问题在于现代科学不够发达、无法理解这么高级的疗效。

再比如说你有个朋友烟瘾特别大，你劝他戒烟，他会告诉你有很多百岁老人一直抽烟都没事儿。这其实也是认知失调。他认为自己是个聪明人，可是聪明人怎么能服从烟瘾呢？于是他就产生了幻觉：我就是那个怎么抽烟都没事儿的人。这个幻觉不一定是错的，但科学事实是抽烟而长寿的人非常罕见 —— 在没有任何理由的情况下相信自己就是这样罕见的人，这就是幻觉。

了解这个概念之后，你会发现生活中认知失调简直比比皆是。亚当斯总结了网上言论中认知失调的两个特征 ——

我还是来举个中国的例子。前几天“清华孙立平”发了一条微博，大意是说低收入居民在大城市居住也是有合理性的，不应该因为收入低居住条件差就逼着人家都回原籍：

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201711/28/201711281907491090916310.jpg)

这条微博下面有个评论说——

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201711/28/201711281909052666667354.jpg)

这个评论就是典型的认知失调。孙立平说的是现状合理，而这个评论者把孙立平的意思给推广到了让十三亿人都到北京来，还都由北京提供生活保障。

如果不知道认知失调的原理，我们就无法理解为什么有人会有这种幻觉式的逻辑。这正是“非理性”的特征： 当一个人处于非理性状态的时候，他自己不知道自己是非理性的 —— 要不就不叫“非理性”了 —— 但是旁观者很容易看出来。

“确认偏误（confirmation bias）”这个概念学术界早就有了，但是请允许我吹一把，我可能是第一个以通俗的方式把“确认偏误”介绍给中国读者的。早在2013年我就写过一篇文章叫《别想说服我》，讲的就是确认偏误。

确认偏误的意思是说，我们平时观察世界，并不像科学家一样以事实为根据、根据事实产生观点 —— 我们是像律师一样，先有观点，再用新的事实去支持自己的观点。

比如说，如果我相信哪个国家是中国的敌人，那不管这个国家干什么事儿，我就都可能认为它是不怀好意。甚至哪怕一个新闻是这个国家对中国友好的举动，我也能把它解读成验证了我的观点。

有个著名的例子是这样的。我们知道共和党人一般相信减税有利于促进经济增长。有科学家就做实验，给一个共和党人看一个经济学研究，这个研究表明历史上的减税政策都没有带来经济增长，那你猜这个共和党人会有什么反应呢？他会认为，你列举的研究恰恰说明减税能带来经济增长！

这不是神逻辑吗？但是人脑就有这个解读的办法。亚当斯举了个最近的例子。有人说特朗普跟俄罗斯私下串通，操纵了美国的选举。说法很多，但都没有切实的证据。确认偏误的表现在于，媒体上每一次有特朗普通俄的新“爆料”出来，特朗普的支持者和反对者都会把这个爆料当成支持自己观点的证据！反对特朗普的人说这个爆料证明了特朗普通俄；支持特朗普的人说这里根本就没有实际证据，你们拿一个没有实证的东西来说特朗普，恰恰说明特朗普是无辜的！

我以前对确认偏误的认识是人们经常犯这个错误 —— 但是亚当斯说，这不是“经常”的问题，而是“一直”的问题。我们一直都戴着有色眼镜看世界，每个人看到的世界都是扭曲的。

我们前面讲佛学的时候说“色即是空”，也是这个道理。同一场比赛，不同阵营的观众看到的“事实”完全不同。用亚当斯的话说，就是同样一件事儿，不同的人看到的是不同的电影。再往前推导一步，那就是这个世界里几乎没有什么*公认*的“常识”，人和人在大是大非的问题上常常是完全相反的观点，真要深谈的话一说就翻脸。

认知失调加上确认偏误，结果就是，每个人眼中的世界，都是扭曲的。

学佛的人看到这一点，可能会说这我得反思自己啊！我要认识到色即是空，好好修行不要被偏见蒙蔽了双眼。

愤世嫉俗的人看到这一点，可能会说这个世界好不了了！我跟这帮愚蠢的人没法打交道，为什么只有我是清醒的，悲哀啊。

而说服力大师看到这一点，想的是我应该采取什么行动。

他行动的指导思想，就是人心比事实重要。

亚当斯自认只有商业级的说服力水平，但是他曾经使用过一次武器级的说服力。

因为之前所有主流预测都认为希拉里应该当总统，特朗普当选总统这件事就在美国人中导致了大规模的认知失调。知识分子们列举了二三十个理由来解释特朗普为什么会当选总统 —— 一件事怎么可能有这么多理由？这其实就是认知失调的症状，人们无法面对自己预测失败的事实，于是产生了二三十种幻觉。

其中最重要的一个幻觉，就是特朗普是希特勒，他是利用了美国人仇恨移民的心理当选的总统。这是一个非常危险的幻觉，我们回忆一下那时候的新闻，特朗普的反对者和支持者已经发生了暴力冲突，美国几乎要分裂了。

面对这种大规模认知失调，你应该怎么办呢？你要做的不是什么摆事实讲道理，而是影响人心。

亚当斯在特朗普支持者中有很大的声望，他就利用这个声望，当了一把意见领袖。亚当斯通过 Twitter 和文章对特朗普的支持者说，咱们已经赢了选举，就不要再有过分得意的动作了，作为爱国者，我们现在要弥合美国的伤口。如果希拉里阵营的人要打我们一下，干脆就让他们打一下就算了，不要再反击了。爱国是第一位的，为了国家的前途，我们低调一点。这是典型的“先同步再领导”。

他这些话，别人听进去了。当然我们无法评估亚当斯到底起了多大作用，但是如果夸张一点说的话，也许亚当斯在关键时刻挽救了国家挽救了党。

其实特朗普一直在调整。特朗普在党内初选的时候打反对非法移民的牌，快速赢得了党内的支持，但是被希拉里阵营描绘成了希特勒。因为确认偏误，“特朗普是希特勒”这个印象一旦形成，就很难改变了。

那特朗普怎么办呢？口头上的辩解没啥作用，讲些细微的事实对方根本不会听 —— 特朗普做了一个*方向性*的改变。

他以前的说法是要遣返所有非法移民，但是现在他改成我们只遣返在美国有过犯罪记录的非法移民。这是一次调头。公众很难对事实做什么判断，但是对这种方向性的转变还是比较敏感的，结果希特勒这个形象就减弱了。而特朗普的支持者对此并不怎么介意，因为确认偏误已经让他们认定特朗普是自己人。

当选总统之后，特朗普紧接着就使用了一招，亚当斯称之为“新 CEO 策略（New CEO move）”，我们中国人叫“新官上任三把火”。

他用了一系列的动作，向美国人民说明自己这届领导班子一上来就给国家带来了新气象。比如说，特朗普高调宣布，因为他的斡旋，福特公司把一些外包到海外的工作带回了美国！

其实你仔细想想的话，特朗普这些动作对国家并没有多大实质性的意义，事实上一个总统刚上来也做不了多少事儿 —— 但是这些动作可以改变人心。人们看新领导就是希望能从你身上看到新思维新气象，只要人心扭转过来了，别的那都不叫事儿。

具体的操作技术我们后面再说。今天的关键“得到”在于， 人心比事实重要 —— 而说服力，是摆弄人心的学问。

我做了什么并不重要，重要的是别人对我的看法是什么。这就好比两夫妻吵架，你摆事实讲道理根本没用。如果两人看对方的看法是都不爱了，什么道理都没有意义。

再说的直白一点，那就是 ——

什么叫说服？说服就是我做这件事并不是为了改变世界，而是为了改变世人的看法。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201711/28/201711281911589359271561.png)

### 💡 精华要点
- 非理性有两个最大的来源：一个是“认知失调”，一个是“确认偏误”。
- 认知失调，就是当你发现你的行为和你心目中的自我形象不相符的时候，你产生一个幻觉来解释自己的行为。
- 确认偏误，就是我们平时观察世界，并不以事实为根据、根据事实产生观点；我们是先有观点，再用新的事实去支持自己的观点。
