## 问答：“聪明人总是充满疑虑”

> 读者 汪大伟：万老师好，听完今天的日课我有一个问题，如果视觉想象可以增强说服力，那么听觉味觉甚至触觉想象是不是可以起到同样的作用？另外这种说服技巧我可不可以这样理解：是不是我们用很多细节信息逼迫对方大脑去处理占据了对方的信息处理通道，让他无法思考，只能被动接受我们的观点？

> 万维钢

相对于其他感知通道来说，视觉有非常突出的优势，这件事儿甚至专门有个名字，叫“图片优势效应（picture superiority effect）”。人的大脑皮层中四分之三的神经元都用于处理视觉信息，我们对图像的处理带宽比听觉要多得多。这就是为什么科学家写论文都要把数据给“可视化”，单纯阅读一组数字你很难看出什么意义来，画个图就一目了然了。

视觉信息不但更容易理解，而且更容易记住。有个理论认为我们对文字信息的编码只有一次，而对图像信息的编码则做了两次 —— 其中一次是图像本身的编码，一次是对图形做的文字标记的编码 —— 多了一遍编码，所以更容易记住。还有个理论认为图像跟图像的差别往往非常明显，而不同文字或者语音的差别就没有那么大，所以图像往往更醒目，留给我们的印象就更深刻，也就更容易记住。

我认为让对方无法思考不是一个好的说服方法。人如果感到无法思考、想不过来了，他可能会感到恐慌、产生自我保护的心理，干脆不作任何决定。说服还是应该让对方思考，只不过是按照我们设定的方向思考。

> 读者 魔法之翼：希拉里说的话是蔑视不假，动力显然也是不那么好，但那是针对特朗普的支持者，得罪特朗普支持者根本不重要。她可能说出了很多自己支持者的心声，但这也不重要，重要的是摇摆的人。希拉里的言语的缺点可能是让那些有一点想投特朗普票的人感觉到冒犯，进而遭到反击。也有可能扎扎实实地给特朗普支持者贴上个标签，有些摇摆者想离这些标签远一点，事实上投票之前很多美国人表面上是支持希拉里的，根据认知失调原理，至少会有不少表面支持者最终变成实际支持者。所以综合来看，希拉里言论有利有弊，为何变成了致命错误呢？

> 读者 客子鱼：希拉里在发表这番言论之前难道不知道这是个不可原谅的错误吗？还是真有“卧底”给她支招？

> 万维钢

希拉里说这番话的时候，面对的都是自己的铁杆支持者，有点跟自己人说说对方坏话的意思。如果她蔑视的是一个公众人物，那当然没问题。但是希拉里这是公然蔑视一大群人：他说特朗普支持者中有一半都是卑劣的人。

这句话一说，就等于把自己跟人民群众对立起来了。美国两党的支持者现在的确是越来越对立，但绝大多数人看对方阵营也就是相当于看“对方辩友”的意思，绝对不是说到了抗战时期中国人看日本人的那种仇恨水平。就算我支持你希拉里，可是我有家人、朋友和同事支持特朗普，我跟他们都是平等的 —— 现在你如此贬低他们，那我在你眼里又算什么人呢？选举再怎么激烈，大家毕竟都是一个国家的人，你怎么能公然蔑视全国四分之一的选民呢？

政客发表类似的言论并不罕见。2012年跟奥巴马竞选的共和党候选人罗姆尼，也是在选举的关键时刻，跟人私下聊天的时候说到，这个国家有多少多少比例的人根本就不交税，我再怎么说他们也不会支持我 —— 罗姆尼说这番话的时候不知道麦克风开着。当时这也是一个致命失误。

有罗姆尼的教训在前，希拉里仍然说了那样一番话，而且还是在集会的时候公开在台上说，这就太不应该了。希拉里做的一些事情给我感觉都是比较小家子气，有时候她似乎是控制不住自己，这样的人真的不适合当总统。

搞政治最重要的一个原则就是要团结大多数，打击一小撮。即便是在抗战时期，老百姓都仇恨日本人，中国的领导人还是说日本人民是好的，只有少数军国主义分子如何如何。反对国民党的时候也从来不说国民党都不好，而是国民党高层的那些“反动派”不好。

> 读者 佛祖门徒：占领制高点的转守为攻，让我想起一个经典的案例：林肯。南北战争一开始的目的并不是废除奴隶制度。而是当时南北方对待奴隶制的态度有所不同，北方顺应历史潮流基本废除，而南方却相对封闭保守。于是，南方各州首领要脱离联邦建立一个“新的美国”，林肯被迫打仗，其目的是美国的统一。只是后来战争死伤状况严重，林肯如果声称为了国家统一却导致了国家内战结果导致了更多人死亡，这可没法给美国人交代。于是林肯站在道德和人性的制高点，发表了一场著名的演讲，将南北战争的目的巧妙地转换成解放黑奴，呼吁“人人生而平等，享有生命权、自由权、和追求幸福的权利”。在道歉中让被伤害的一方相信自己的动机是好的，这可是个技术活，很多时候弄巧成拙，反而让对方认为你不真诚，错了还在狡辩，劝君慎用。没把握的话，还是按照《精英水平的道歉》老实做吧！最后想与万老师探讨一下“真诚的好人根本不会出来竞选总统。”这个观点算是调侃还是观察所得呢？我觉得应该还是有为了造福人民而竞选总统的杰出的政治家吧，他们的动机如果是好的，算不算是真诚的好人呢？

> 读者 水中鱼：想请问老师，文末说的"真诚的好人"是什么样的呢？

> 万维钢

“真诚的好人”是我们心目中自己的理想形象：我不但是个好人，而且言行一致，喜欢什么我就说喜欢，不喜欢什么我就说不喜欢，从来不说假话从来不做违心的事。而政客，就如同佛祖门徒说的林肯的故事，林肯内心最想的，恐怕不是为了黑人的权利，而是国家绝对不能在我当总统的时候分裂，我的历史地位绝对不能是千古罪人。

权力的争夺是个零和博弈 —— 你要是当总统，我就不能当总统。也许两个候选人的理念非常相似，能力也相当，谁当总统都可以，如果是真诚的好人，他们两个应该是一起合作的好同事关系。可是现在为了仅有的一个总统位置，就必须争斗，必须要夸大分歧、突出自己，甚至还要抹黑对方。真诚的好人干不出来这种事儿。

当然这也不是说搞政治就得心理扭曲。最理想的心理状态是有点体育精神，在台上该用什么手段用什么手段你死我活，政治之外大家还是好朋友。

> 读者 spiritgeeek：我这样理解您的意思您看对不对？无论是说服力武器也好，理念价值观也好，道德也罢，这些通通都是为了达到做事目的的手段，对吧？就是说为达目的不择手段，佛挡杀佛魔挡杀魔，一切以结果为导向，以成败论英雄。那我就有一个问题了：如果说一切手段都是给达到目标服务的，那这个目标的制定又应该以什么作为好坏的判断标准呢？是为个人私利服务还是为公众利益服务？不然希特勒也是掌握说服力武器的高手，在他看来他的目标也是崇高的，但他带来的灾难却是巨大的。那这个目标好坏的判断标准我觉得是不是也最终回归到价值观和道德层面呢？是不是要有个更高层面的思维来统领呢？这个思维是不是就是道家说所的天道天理呢？或者就是王阳明所说的良知呢？

> 万维钢

这是一个非常重要的问题，请听我谦卑地解说一下。

有一个更高层面的大目标，其他一切都是手段而已，一切以结果为导向，不得已牺牲一些人也是可以的……有时候政治家的确是必须做这样的事。比如战争期间，这场战争如果关系到国家的生死存亡，那就必须不惜一切代价打赢，哪怕牺牲平民也可以接受。

但我更想说的是，这是一种特别危险的思维方式。罗素有句话说我不敢让别人为我的信念去死，因为我不能确定那个信念是对的。你凭什么认为你心目中那个大目标就值得别人牺牲呢？你凭什么认为你的价值观就是对的？你凭什么认为你的思想和理念就是宇宙真理？

我认为政治家根本就不应该相信什么终极真理或者终极目标。政治家要做的是找平衡、调和和妥协。我有我的想法，但别人有别人的价值观。领导者再厉害他也是人，他也应该尊重别的人。认识到这一点，我做什么事情都要因势利导，有机会就推动一下，时机不成熟就缓一缓。人不是工具，我不能为了我的大目标就随便把别人牺牲了，更何况我的目标还不一定对。个人对世界的认识都是有限的，摸着石头过河，随时看看反馈，尽可能争取更多人的支持才是恰当的做法。说白了，就是只要不是国家生死存亡的战争年代，那就越是大人物越应该学学胡适先生的话：多研究些问题，少谈些主义。

当然，像奥巴马那样干脆什么大事都不做，那也不对。你得寻找一个“度”。最后咱们还是用一句罗素的话共勉 ——

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“这个世界整个的问题就是蠢人和狂热分子总是如此自信，而聪明人总是充满疑虑。”

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