## 《以大制胜》6:制高点和不可原谅的错误

咱们先来思考一个问题。一个你熟悉的人，他犯什么样的错误，是你可以原谅的，犯什么样的错误，你会认为不可原谅呢？不用想太深，你就当自己是个普通人，想想你的原谅标准是什么。

我认为，对大多数人来说，答案是“动机”。如果这个人的动机是好的，只是能力不足偶尔犯了错，我仍然可以继续支持他。但如果这个人的动机就是坏的，他本来就是想跟我作对，那我就不能原谅他。

这个道理非常简单，但在说服力中的运用非常重要。咱们继续说斯科特·亚当斯的《以大制胜》这本书，今天要说的说服力技术是“防守反击”，是怎么转守为攻。最适合使用这个技术的时候，是当你面对别人的指责，或者犯了错误的时候。

我们专栏第一季有篇文章叫《精英水平的道歉》，我们说犯了错就应该老老实实道歉，道歉是为了自己吸取教训好好进步，而不是一个“影响力工具”。而我们今天要说的方法，可就不是这种真诚的道歉了。我们要说的恰恰是一个“影响力工具”。

这个方法就是占领制高点。

具体操作非常简单 ——

比如说，梅根·凯利质问特朗普是否发表过侮辱女性的言论，特朗普在这个问题上再怎么辩解都是减分，所以特朗普就跳到制高点上去，说我们现在没有时间搞政治正确那一套了，还是说说国家大事吧！

这个技术应用非常广泛，咱们来看一个乔布斯的例子。

2010年，iPhone 4 刚刚进入市场就被人发现常常接收不到手机信号，问题非常严重，被称为“天线门”。这是苹果公司的一次危机。你这么高调的一个产品，居然出现这么低级的问题，那请问 iPhone 这个品牌是不是应该重新定位了？

乔布斯赶紧召开了一个新闻发布会。他会说些什么呢？他是要真诚地道歉吗？

乔布斯说了三句话：“我们不是完美的人。手机都不是完美的。但是我们总是尽我们所能让用户满意。”

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这可不是道歉。乔布斯根本就没道歉。当然，发布会上苹果公司给出了天线问题的解决方法 —— 但是没有任何道歉。

结果是效果非常好。发布会之后整个事情的基调就变了，媒体都在讨论乔布斯说的话有没有道理，有人赞同有人不赞同，有人还列举了其他手机存在的各种各样的问题。而乔布斯的最关键目标达到了：iPhone 4 不是一个残次品。没人再说 iPhone4 是个残次品了，iPhone 保住了高端手机的定位。

这就叫占领制高点。手机问题已经出了，你分析出错原因、痛哭流涕地说我们错了，消费者只能认为苹果现在不行了。乔布斯根本不在这个层面辩解，他向上走了一个层面，说了三句几乎是废话的话：“我们不是完美的人。手机都不是完美的。但是我们总是尽我们所能让用户满意。”这三句话谁都无法反驳，而且还弘扬了苹果公司为用户服务的精神。

亚当斯对此评论说，占领制高点有三个目的。第一，你说的是绝对正确的话，谁也不能反驳你。第二，你把问题从 iPhone 4手机行不行上升到了更高的层面，而在那里你立于不败之地。第三，你的对手也不好再把你拉回到低处，谁那么做谁就给人感觉格局太低了。

也就是说，一旦你往高大上的方向走，你就会立于不败之地。

这招简直百试不爽，咱们看看特朗普是怎么用的。

曾经有个电视节目主持人，给特朗普打了个“抱怨者”的标签。他说你整天说美国这里不好那里不好，你这喋喋不休的好吗？

特朗普立即就使出了占领制高点这一招：“对，你可以说我是个抱怨者 —— 但我是最好的抱怨者。你知不知道我们国家现在就需要像我这样的抱怨者？国家有问题，我要把这些问题说出来。”

反过来说，如果特朗普就这个问题跟主持人展开辩论，那就怎么都不好看了。

但是特朗普的负面新闻也实在太多，有些可以用这招对付过去，有些就真不行。占领制高点这一招是有适用范围的。

2016年10月，也就是大选前的一个月，特朗普被爆出了一个几乎致命的丑闻。《华盛顿邮报》爆了一段录音，是2005年特朗普和一个节目主持人的私下对话。在这段对话中，特朗普说了一番非常非常不尊重女性的话，咱们文雅地翻译一下，差不多是这个意思：“我是明星，当你成了明星以后，女人就根本不是问题，她们会主动来找你，我连等都不用等，我想对她们怎么样就怎么样。”……原话比这个难听得多。

这番话爆出来以后，特朗普的几个重要支持者都立即表示坚决不再支持他了。副总统彭斯发表声明强烈谴责，特朗普本人也是公开道歉 —— 这一次他没法占领制高点，起点实在太低了。特朗普反而还说了些希拉里的丈夫克林顿曾经做过的还不如他之类的话，跟人比烂，整个表现零分。亚当斯听说之后心都凉了半截。我记得我那几天不敢再跟人说我支持特朗普了。

但是特朗普居然还是缓过来了。

咱们事后分析，这个丑闻也许真不是致命的。首先录音是十年前的，而且还是个私下对话，男人之间私下吹个牛很正常。再者，这件事也表现了特朗普“人性”的一面 —— 他真不是希特勒，希特勒说不出来这种话！

不论如何，如果没有这个丑闻，特朗普的得票率应该更高一些。

但更重要的一个因素，也许是希拉里犯了一个更加致命的错误。

也是在即将大选之前，希拉里对她的支持者发表了一番公开言论。她说，特朗普的支持者中有一半是种族主义者、性别歧视者、同性恋恐惧者、外国人恐惧者、伊斯兰恐惧者 —— 是“一篮子卑劣的人（the basket of deplorables)”。

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这番话，是致命错误，没有任何挽回的余地。希拉里直接侮辱了一大群人，而且这种侮辱是深深的蔑视。

为什么这个侮辱是致命的呢？我先来说一本别的书。格拉德威尔写过一本《眨眼之间》(Blink），那本书中提到过一个非常有意思的研究，说有个婚姻问题专家，他只要听一对夫妻交谈15分钟，就能判断出这对夫妻是不是快要离婚了。

专家说，经常激烈争吵的夫妻不一定离婚，冷战的夫妻也不一定离婚，只有一种情况下，夫妻几乎必定离婚 — 那就是，“蔑视”，也就是 contempt。

如果夫妻双方谈论对方的时候用的语气非常轻蔑，说白了就是一方看不起另一方，那就是离婚的最强烈信号。

希拉里对支持特朗普的这一大群人，就是蔑视的态度。特朗普敏感度非常高，马上就抓住了“contempt”这个关键词，发表声明说希拉里这是对人民公开的蔑视！

“Basket of deplorables” 这个短语迅速成了流行词汇。有很多美国人直接站出来，说我就是“basket of deplorables"中的一员，你怎么的吧。

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蔑视一旦出来，就是不可原谅的错误，你的动机就是敌意的，而且还是看不起我们的那种敌意。

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所以说，有些错误是绝对不能犯的，犯了之后道歉都没用。但有些错误似乎是可以犯的，而且你根本不用道歉，可以使用占领制高点的方法对付。

以我之见，*动机*不对的错误，绝对不能犯。对公众人物来说这就意味着你千万不要冒犯一群人。特朗普冒犯女性，希拉里冒犯特朗普的支持者，这都是道歉也没用的错误，有些人永远不会原谅他们。好在美国大多数选民都是按党派投票，你只要说服只占5%的那些摇摆的人就行，双方错进错出都有波动，有时候谁的错误小谁就能赢。

作为普通人，我们要是犯了什么错就应该老老实实道歉。但是作为公众人物，有时候不道歉也是对的。这是因为公众人物必然会受到各种各样的攻击，像 iPhone 4 的问题、特朗普说话不好听的问题，可能根本就无法避免，人和手机的确都不是完美的，道歉并不能让你变得更好。那么在这种情况下，占领制高点这一招也许就是恰当的。

那你可能会说，使用这种手段是不是太功利了，我还是个真诚的好人吗？真诚的好人根本不会出来竞选总统。

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### 💡 精华要点
- 占领制高点的操作非常简单：
- 1. 或者是你犯了一个错误别人指责你，或者是别人无端地指责你；
- 2. 这件事你很难辩解清楚，在这个层面上你不管怎么做都是减分；
- 3. 那么你就应该离开这个层面，把话题引到更高的层面上去，证明自己的“动机”是好的。
