## 敢不敢做个复杂的人

读《以大制胜》这本书，你是想做一个“说服别人”的人。可是世界上大多数人，大概都是“被人说服”的人。一个“说服力”，似乎就分出了两类人。

那我们怎么理解这样一个世界呢？当特朗普抱着一个黑人小孩亲的时候，那个小孩的家长仅仅是感到荣幸吗？他们有没有意识到自己家孩子被当成了道具？当亚当斯像体育解说员一样分析说服力大师的技术的时候，他把那些“被说服者”当成了什么呢？足球比赛里的……球吗？

我今天想说的，就是怎么在了解了说服力之后，还能有一个比较自洽的世界观。

说服力的理论基础，是“人是非理性的”。据我观察，美国政客和知识分子是经历了痛苦的思辨，才认识到了这一点。

我2000年到美国，正好赶上戈尔和小布什竞选总统，共和党的小布什以一个戏剧性的微弱优势当选。到2004年，小布什战胜克里获得连任。当时我看报纸，感觉美国知识分子的情绪都有点失控了。

我记得当时纽约时报有篇社论叫《过着贫穷的生活，却给富人投票》（ Living Poor, Voting Rich ）。共和党的支持者主要有两种人，一种是特别有钱的人希望少缴税，另一种是受教育程度比较低、信教、尊崇传统价值观的人。绝大多数知识分子支持的民主党，爱给穷人发福利。但是这第二种人，居然不好好给民主党投票，这不是吃着地沟油操着富人的心吗？这不是非理性吗？

那怎么面对老百姓的非理性呢？

有的人是气急败坏。2008年初，里克·申科曼（Rick Shenkman）出了本书叫《我们到底有多傻》（Just How Stupid Are We? ）。这本书说美国选民根本就不懂政治，都是胡乱投票。书中列举很多事实，比如现在看报纸的人越来越少，看电视新闻看的也都是什么“消防队员救援一只猫”之类的本地新闻和明星八卦，没人真正关心国家大事。咱们中国观众非常熟悉 CNN 电视台，专门播报全国及国际新闻，但是你知道吗？CNN 观众的平均年龄竟然高达60岁。那美国政治还有啥前途呢？

有的人是捏着鼻子分析。经济学家布赖恩·卡普兰2007年出了一本书，叫《理性选民的神话》（ The Myth of the Rational Voter ）。这本书说，传统经济学假设选民理性投票这个模型肯定是不对了，选民真是非理性的啊 —— 要想实现美国梦，民主选举制度必须得改革！

可是政治体制改革哪有那么容易，所以有的人是面对现实。现实是共和党因为群众基础好，比民主党更善于摆弄人心。所以加州大学伯克利分校的教授乔治·莱考夫（George Lakoff）就写了一本书叫《政治之脑》（ The Political Mind ），研究人心到底是怎么回事儿。莱考夫说，人的政治观点并不是由经济基础决定的，人投票投的不是利益，而是理念。共和党的理念更符合进化心理学，而民主党的理念可能太先进了，人民群众接受不了。他就呼吁民主党人要加强对人心的钻研，不然还会继续输给共和党。

民主党政客们也在反思。戈尔2008年也出了一本书，叫《对理性的侵犯》（ The Assault on Reason ），痛斥现在的美国政治是非理性的。戈尔说他当年竞选议员的时候就发现选举结果几乎就是由你花了多少钱投放广告决定的。广告商告诉他，把这条广告在当地电视台播放这么多点，你的支持率就能提高多少到百分之几。戈尔花了钱，支持率果然就到了那个点。那选举和政治才能还有什么关系呢？

“得民心者得天下”这句话，现在得重新理解了 —— 这句话简直是说服力的广告语。

最现实的人既不抱怨社会也不仅仅坐在那里分析社会，他们利用非理性，玩转社会。

共和党除了理念更接地气，在选举方面也的确是更懂得用手段。小布什的班底里有说服力高手，像是大选前的什么时间点向对手发动人身攻击，在共和党这边早就实现了精确打击。

民主党这边的第一个明白人，正是2008年异军突起的奥巴马。你们共和党会说服力，我们民主党这边那么多知识分子难道是白给的吗？奥巴马的团队里有最会写演讲稿的高手，有大数据科学家，还有好几个认知科学家。本身就是知识分子出身的奥巴马如鱼得水，我记得当时刘瑜老师亲切地评论道，“他太会抓选民的 G 点了。”

好，现在知识分子得偿所愿。奥巴马又有正确理念又会武术，那他应该让美国再次伟大吧？

然而并没有。我最近读了一本新书叫《思想工业》（ The Ideas Industry: How Pessimists, Partisans, and Plutocrats are Transforming the Marketplace of Ideas，作者 Daniel Drezner），说的是美国的国际政策专家圈的事儿。这本书从国际政策角度对奥巴马有个评价，我觉得可以拿来概括他整个总统任期。

奥巴马刚上台的时候，专家们对他都抱有很高的期望。可是奥巴马当了八年总统，在国际政治上没有任何建树。奥巴马可能很熟悉各个派别的理论，也很尊重专家，但是他本人基本没想法。他任职期间美国的国际影响力在下降，根本没有起到领导世界的作用，甚至可以说是昏招迭出。

不会竞选的人，当不上总统。会竞选的人，未必能当好总统。

如果你相信“人心”是个有效市场，人品好能力强的人都能脱颖而出、摆弄民心没有真本事的人都会被人民抛弃，你要么就是对真实世界一无所知，要么就是处在巨大的失望之中。

说服力只是一个武器，它并不在乎被谁使用。

就在前几天，我看到一个英国的调查，让老百姓评选心目中哪种职业的人最值得信任。结果是这样的 ——

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201712/07/201712071313092171756461.jpg)

排名最高的是护士，有94%的英国人信任护士。往下依次是医生、教师、教授、科学家、法官、天气预报员、警察、电视新闻朗读者、牧师、律师、民意测验调查员、银行家、记者，以及排名最后的是政客，信任度只有17%。

我认为这个排名反映的不是道德问题。个人和个人可能有道德差异，你总不能说一个行业的人道德都有问题吧。我认为这个排名反映的是“复杂度”问题。

这个行业处理的事务越复杂，别人就越觉得这个行业的人不可信任。为什么医生的可信度不如护士？因为护士按流程做事就行，而医生得作更复杂的判断。科学家研究的问题很难，但是人际关系简单。警察和律师经常面临各种各样的挑战和选择，他们的工作其实更复杂。记者观察社会，政客作出决策，他们不管怎么做都有理，也不管怎么做都没理，他们的工作最复杂。

如果你做的是简单的事儿，你的三观就可以简单。你完全可以享受岁月静好，相信好人应该有好报，追追娱乐明星，对某些政客表示崇拜，同时对某些政客表示鄙视。

可如果你做的是复杂的事儿，你的三观就得变复杂。你得认识到世界上的事儿并没有一定之规。民主党鼓吹的爱心有道理，共和党让穷人自立自强也有道理。你会注意到被人崇拜的政客和被人鄙视的政客可能私下还是朋友关系。

复杂的人有时候得做一些别人不理解、甚至他们自己都不理解的选择 —— 所以别人才觉得他们不可信任。

那你敢不敢，做个复杂的人。

我觉得这个世界的规律是复杂的人使用说服力说服简单的人。

所谓个人成长，有些是知识和技能的完善，有些是性格的磨炼，但我觉得还有一个维度，叫做“变复杂”。

流程是简单的，权力是复杂的。 你得从按照规定流程做事，变成独立自主，根据自己的判断做事，甚至根据自己的判断让别人做事。

原则性是简单的，灵活性是复杂的。 理念都是好理念，原则都是好原则，但是面对一件具体的事情，各种原则和理念往往互相冲突，你能不能灵活处理。

价值观是简单的，大目标是复杂的。 “不忘初心”是件很难的事，占领道德制高点最容易，大事业都是各种妥协和取舍的结果。

理论模型是简单的，真实世界是复杂的。 三流知识分子眼里只有价值观和道德制高点，二流知识分子眼里有理论模型，只有第一流的知识分子才知道真实世界比理论模型复杂得多。

讨好观众是简单的，把事做成是复杂的。 奥巴马这样的政客喜欢讨好观众，凡事自己要留个清白，所以他们就不敢承担责任，他们为了不做坏事，就干脆不做事。其实但凡做成了大事的人，哪有不被人骂的。

小人物是简单的，大人物是复杂的。 不管我们怎么包装，“说服力”的本质，是使用各种手段让别人按照你的意志行动 —— 是让别人听你的。说服力的能力越大，你要承担的责任就越大。

说服力，是一个武器。是武器就不能滥用。

如果你太过纠结于说服力道德不道德，你不适合使用说服力。如果你完全不纠结道德问题，觉得只要这个手段能赚钱拿来就用，你也不适合使用说服力。只有当你理解了世界的复杂性，宁可承担责任，知道如何*谨慎*使用说服力的时候，你才真正适合使用说服力。

最后，专业技能都是简单的，精英日课是复杂的。我们总是讲些互相矛盾的道理，因为我们明白，真实世界本来就充满矛盾，而我们想要变复杂。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201712/07/201712071314203117302058.png)

### 💡 精华要点
- 流程是简单的，权力是复杂的。
- 原则性是简单的，灵活性是复杂的。
- 价值观是简单的，大目标是复杂的。
- 理论模型是简单的，真实世界是复杂的。
- 讨好观众是简单的，把事做成是复杂的。
- 小人物是简单的，大人物是复杂的。
