## 特别放送 | 寻常问题的精英解法（2）

该怎么说服别人，和对方达成共识，让他信任你、甚至追随你？日课里提到过不少对于说服力技术的最新研究，咱们按照杀伤力从低到高，回顾一下。

经常遇到的一个状况，是聊天对象和你的观点不同，甚至可能你们分属不同的阵营，这个时候，你可以用下面四步技巧，不仅避免不欢而散，甚至可以赢得对方的喜爱和信任。

这四步就是：

第一，一上来要摆一个向对方学习的姿态。原来你支持特朗普啊，其实我也有自己的看法，但我对你的看法很感兴趣，请问您能不能跟我分享一下你的观点呢？

第二，在说自己的观点之前，还要先征得对方的允许！我对移民问题的看法跟您不太一样，不过我不是来跟您争论的……您看，我能说说我的看法吗？

第三，全程要充分尊重对方。要知道，尊重就如同空气，如果你突然把尊重拿走，那对方满脑子想的就只是尊重！我非常珍视你的视角！我想听到你的观点，而且我也不敢假设我的观点是对的。

第四，寻找双方的共同点。先得找到共识，才能从这个共识出发去谈具体的问题。可能我是保守派你是自由派，但最起码咱们都是爱国者吧？

这个对话关键，就是一定要让双方都有心理安全感。哪怕你觉得这个人差到不行，你也得在他身上找到一个值得尊重的地方，否则这个话就没法谈。一旦有一方失去安全感，进入防守反击的状态，肯定谈崩。

我们谈话的目的从来都不应该是为了赢得什么争论，我们的目的是为了让这个人按我们的想法去把事儿办了，是为了赢得这个人！把一个希拉里的支持者给气哭了不算本事，你能说服她去给特朗普投票，这才算本事！

而且，这么做还是智慧的表现。心理学家对“智慧”的一个定义，就是智识上的谦逊，就是能够考虑他人的观点。

这么做让你更有说服力。形象好，有智慧，谁都愿意听这样的人说话。

我们知道人之所以进化出大脑，主要并不是用来追求真理的 —— 更多的是为了说服别人。大脑是个说服力工具。但是，为了要说服对方，你反而要假装你并不是在试图说服对方，而是在向对方学习！

有了这个姿态，想要说服别人，你还需要提供三个东西。来听听亚里士多德的这个理论：

第一个东西叫“Ethos”。Ethos代表个人信用。凭什么要听我说？因为我取得过什么什么功绩，我拥有什么什么专家头衔。

第二个东西叫“Logos”。Logos就是逻辑，就是理论推理和证据支持，比如说提供各种统计数字。

第三个东西叫“Pathos”。Pathos是感情和同情心，这就是故事的作用。

亚里士多德这三个东西中，最有说服力的就是 pathos — 晓之以理不如动之以情。高手说服别人，一定要善于使用 pathos。

说服别人，讲道理不如讲故事，而且更不能用写学术论文的方法，期待用一大堆数字图表去碾压别人，那样别人只会反感，当你是个机器人。没人愿意听机器人的，人们喜欢有风格的人。“我喜欢你的风格”，这简直就是对人最高级的评价。

可是个性不等于任性。只有通过自由技艺的训练，你对文化有了充分的了解，知道人性是怎么回事儿，掌握各种套路，你才能非常自然地跟别人产生感情上的共鸣。我们看有风格的人，不管是引经据典还是吹拉弹唱，反正他一上来几句话就能打开局面，这就是学习过自由技艺的作用。

我们说服别人，还有最常用的一个手段，就是比喻。比喻这个艺术形式，对人类太重要了。如果没有语言，人类就还是动物；但如果没有比喻，那人类就还是野人。

比喻的本质，是用一种事物去形容另外一种完全不同的事物，这是一种创造。为什么把眼睛比喻成大海？大海和眼睛是两个完全不同的东西，但是如果你能从眼睛里找到大海的感觉，这就非常文艺。

最关键的是，比喻可以调动人的感情。比喻是对语言进行感情投资，用感情鼓动人心，去推动文明进步。比喻，是一种说服力。

比喻要想用得好，就得调用人们文化中已有的东西。比如现在各种文化中，狐狸，都被用来形容聪明、秘密又自私的人，这是因为狐狸给人的本能印象就是这样。当然，如果你能在狐狸身上发掘一种新感觉，那绝对是创造，但是创造不能凭空而来。

讲故事，用比喻，有风格，接下来再说一个更厉害的说服力技术。

不知道你是否注意过英文新闻报道常用的一个套路。想要报道一个大趋势，文章通常不是一上来就给你来个宏观的大视角，而是先讲个小故事。

比如我是纽约时报的记者，要报道中国的中学生学习压力大这件事。我会先讲一位“张女士”的故事 —— 张女士的儿子正在上初中二年级，全班排名第十，可是张女士非常焦虑，竟然把自己全部的业余时间和三分之一的收入都用来给儿子上补习班 —— 美国家长可没有这么干的。这样的开头，就能迅速吸引到读者的注意力。

这个套路的原理是*具体*例子比抽象事实管用。你要号召人们给非洲儿童捐款，列举统计数字的效果远远不如一张长相可爱但是表情难过的非洲小女孩的照片。

这就是效率最高的说服力，没有之一。这里面的关键可能还不是“具体” —— 不是提供一个真实人物 —— 而在于给人提供一个*视觉的想象*。

用图像说服，这招其实一直都有人在用。但如果不具备“说服力”这个视角，观众就会被人这么说服了还不知道自己中招。

十年前，戈尔拍了个纪录片叫《难以忽视的真相》，呼吁人们关注全球变暖问题。你还记得那个纪录片讲了什么具体的科学结论吗？大多数人记住的是这么一个画面：

一只北极熊被困在一小块冰上，周围都是水。你想到这个悲伤的画面，就会想到北极的冰都化了 —— 北极的冰为什么都化了？因为全球变暖。

真实情况是北极熊的生存并没有受到全球变暖太大的威胁。我看到有科学家估计，戈尔拍电影那一年，因为冰化了而死的，大概只有一两只北极熊。

除了视觉想象，你还可以学习的一个武器级的说服力技术，叫做预说服。

所谓“预说服”，就是在正式说服你之前，给你设一个“局”：用各种看似无关的东西影响你的情绪和判断。

提出这个概念的作者亚当斯，自己搞了公司，开发什么手机 APP，大约是实用工具之类。亚当斯说，他跟风险投资人谈判，就使用了预说服。

真正的说服发生在开口要价之前。亚当斯在跟投资人闲聊的时候，故意讲了几个江湖传闻，什么某某创业公司拿到了多少融资之类。这种聊天很正常，本来大家就都对这种新闻感兴趣。但是亚当斯对话题做了严格的控制：传闻中的融资数目必须都得是大数。

介绍自己公司产品的时候，亚当斯又故意跟 Google、微软的类似产品做了类比。当然这也很自然，毕竟我说个大家熟悉的东西你更容易明白我的意思。不过亚当斯更想让投资者明白的是，我这是能跟主流产品相提并论的大东西。

这些就是预说服。如果你能控制谈判发生的时间地点、控制谈判的环境、控制话题的内容，你就几乎控制了谈判的结果。

这个技术简直处处可用。比如，如果你是一个小孩，想要找家长要零花钱，又怕家长不给，你怎么办呢？你可以先假装很随意地给家长看一段关爱宠物的视频。宠物不是孩子，这个视频看似和你没关系。但是家长看了这种视频之后，心境就会被调整到关爱的情绪中 —— 在这种情绪下，他更容易给你钱。

最后我们可以记住一句名言 ——

人们会忘记你说过什么，忘记你做过什么，但是永远都不会忘你带给他们的感情。

最后想提醒你的是：“说服力”的本质，是使用各种手段让别人按照你的意志行动 —— 是让别人听你的。说服力的能力越大，你要承担的责任就越大。

说服力，是一个武器。是武器就不能滥用。

如果你太过纠结于说服力道德不道德，你不适合使用说服力。如果你完全不纠结道德问题，觉得只要这个手段能赚钱拿来就用，你也不适合使用说服力。只有当你理解了世界的复杂性，宁可承担责任，知道如何*谨慎*使用说服力的时候，你才真正适合使用说服力。

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