## 决策偏差：小心被“沉没成本”拉下水 38-4

> 今日新知：
> 1、沉没成本效应：如果交易失败，在交易完成之前投入的成本，就会白白损失掉。于是在做决策时，会更多地考虑已经投入的成本。
> 2、鳄鱼法则：假定一只鳄鱼咬住你的脚，如果你用手去试图挣脱你的脚，鳄鱼便会同时咬住你的脚与手。你愈挣扎，就被咬的面积越大。所以，万一鳄鱼咬住你的脚，你唯一的机会就是牺牲一只脚。简单来说，就是懂得止损。

今天是学习决策的第四天，我们先来做个决策题吧：

> 作为一家航空公司的总裁，准备花一亿研究一个“超级飞机”，当你投了九千万美元，项目已经完成90%的时候，你发现另一家公司的销售速度和成本已经都优于你们公司了。而且项目成型，没法再调整了，这个时候，你应该把剩下的10%投入项目以完成这个飞机吗？

这个问题是个著名的实验，心理学家发现，如果不提九千万的投入，只有17%的人支持完成项目，但一旦提投入了九千万，就有85%的被试倾向于完成项目。这个实验背后模仿的是个著名的商业案例——英美两国联合开发协和式飞机——结果他们选择了继续投入，结果飞机耗油大、污染严重，被称为“商业灾难”。

今天分享一个在权衡环节最常出现一个的决策偏差——沉没成本效应( sunk cost effect ) 。待会你会明白，理解了这个效应，你也许会给自己的人生做一场大扫除，很多事情会清爽无比。

“沉没成本”是指在正式完成交易之前投入的成本，如果一旦交易不成，就会白白损失掉。刚才例子里，已经支付的九千万美金就是沉没成本，如果项目停止，这笔钱也拿不回来。一旦一个东西付出了很多成本，即使现在捞不回来了，人在做决策的时候，也会考虑已经损失的成本，而且倾向于继续坚持过去的决定。这就是沉没成本效用。

最典型的个人的沉没成本是分手——交往了几年的男女朋友，越来越觉得两个人不合适，要不要分开？分开觉得过去几年恋爱都白谈了，付出了那么多时间，青春不再。但是继续拖下去，又觉得实在无趣，有人甚至会侥幸地想也许结婚就好了呢？其实恋爱这种松散关系都不好，结婚又怎么会好呢？恐怕只是更大的坑。

这其中的原理并不难， 为什么人们会屡屡掉入沉没成本的坑？因为人有三个本质问题：

1、人都不喜欢后悔，不愿意接受之前投入的是浪费。

2、自我合理化，侥幸心理——总想着“其实也不定不好，再试试看。”

3、在公司里一旦承认错误，就面临惩罚，所以管理者倾向于把失败项目无限期拖延下去。如果决策人要为错误负责，他们就倾向于一直拖着。

一旦一个人被沉没成本套住，更关注“不要什么”，多过“要什么”。他就被过去套牢了。

> 前段时间和一个在读的博士生聊职业发展，她纠结于毕业后的工作。她读的是生物研究，直博。但是自己却并不喜欢研究，也不爱留校。各项测评都显示她还挺适合做销售、市场方面的工作，最好的出路应该是生物公司的推广、营销方面的工作。但是她就是不想选择。
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> 聊到一半，我突然直接地说：“你是不是担心你毕业后比不过当年没有读博士的同学？”她点头，我继续说：“这很有可能啊，你这个蛋白质检测领域不大，搞不好还是你的主管。”
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> 她非常着急：“那我这4年岂不是白读了？所以我就是下不了这个决心。”

你看，这就是沉没成本，过去4年不管怎样已经过去，要进入市场，就需要重新从市场竞争的角度评估自己。重新思考想做什么，有什么竞争力，哪些有发展。也许同学做得比你好，也许真的损失了几年，但这就是沉没成本，应该坦然面对。

如果不愿意接受这个损失，强迫自己回到自己已经确定不爱干的事情上去，并且哄骗自己“也许做着做着就会好呢？”搭上接下来的10年，才是真叫可惜。上天给你开了一个玩笑，你笑笑忘记过去继续选，这叫智慧；你咬牙让玩笑玩儿成了黑色幽默，这叫悲哀。

悲哀的不仅是这位博士——很多人大学毕业好几年，过去专业知识早就全部消耗殆尽，有更好的方向，却苦苦不肯转型，就是一种沉没成本。公司躺在过去习惯的打法上，明知有更好的选择，但是因为熟练而不愿意学习，也是一种沉没成本。

最聪明的方式，就是止损。用专业投资的话来说，叫做“鳄鱼法则”。鳄鱼法则的原意是：假定一只鳄鱼咬住你的脚，如果你用手去试图挣脱你的脚，鳄鱼便会同时咬住你的脚与手。你越挣扎，被咬住得越多。所以， 万一鳄鱼咬住你的脚，你唯一的机会就是牺牲一只脚。简单来说，止损就是一次重生。

最简单的止损方法依然是提问，一旦意识到自己有可能被沉没成本困住，问自己这个“如果我们从头开始”或者叫做“假装失忆”的问题：

> 如果今天我是首次从事这个工作，我会继续，还是放弃？
> 如果我今天是第一天接手这个项目，我会继续投入吗？
> 假如今天我是第一次遇见这个人，那么我还会继续和TA交往吗？

总之，站在“零点”，重新估价，然后再做出你的决策。

总结一下今天学习的内容：

今天我们提到，人们总是不愿意面对自己已经损失的东西，从而做出维持现状的错误决定。这个时候不妨想想鳄鱼法则，承认自己牺牲了一条腿，不要再投喂另一只手——问自己一个假装失忆的“假如重新开始”的问题。这就是丰子恺说的，不畏将来，不念过往。假设每一天都是重新开始。

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