## 说服中最难的，就是自问自答 10-4

> Hi，欢迎来到超级个体，在不确定的时代，确定地生活，为个体崛起的时代做好准备。

各位朋友，我刷了大家的各种说服逻辑和年度总结。

有说服领导加薪的——这个占大多数，不知道有没有成功？有说服老公接孩子的，有说服客户买单的，还有说服对方嫁给他的……

大家都逐渐掌握了架构，也逐渐发现了吧—— 说服最难的一点，就是站在对方的角度，自问自答。

有人要说服领导让他讲时间管理，他的理由是：

这个已经有说服意识啦，大概7分。但是我作为一个管理者，真正关心的是：

所以如果你能这么告诉我——

现在请教下，领导你有什么还需要我传递的吗？

我就爱死你了。

那么如何更好地提高自问自答的能力呢？我总结应该有3条。

1.搞清楚对方职位的核心指标和站位

> 一个故事
> 
> 有个故事说国际航班失事，机长要乘客跳伞，结果怎么都说不动。一个空乘说我试试看。过一会回来报告——机长，他们都跳了！
> 怎么做到的？
> 我对法国人说，在空中跳舞很浪漫，他们跳了；对英国人说下面的法国女生需要你们保护，英国人跳了；对美国人说这是冒险——他们跳了；对日本人说美国人跳了，他们跳了；最后是拿中国人开玩笑的——对中国人说洋人都跳了，他们也跳了。

笑话说的就是要理解每一个人的站位和价值，然后才说服。

在你向上、跨部门说服的时候，记得搞清楚两个问题——他的核心指标是什么？最近他在为什么发愁？ 从中间联系你的理由，就简单了。

2.答案准备充分

这一点，超级个体xixi自我挖掘很深入。

> 互动01
> xixi：我大学毕业后这几年的工作中，其实很少去说服别人。这不是我与世无争，而是因为：
> 1.自己缺乏深入思考的能力、很少有好的想法；2.以前有提出过想法，但经常会被领导否决掉，所以慢慢地我就不尝试去说服别人，尤其是说服领导了。
> 所以，看到“今日精进”里的练习是说服一个人时，我的第一反应是我没有可以说服的对象……因为我刻意地回避了工作中很多的矛盾点和突破点。

所以—— 不是与世无争，而是没有做好争斗的储备。不是不会回答，而是没有做好准备回答。

同样道理——老师我天生内向不擅长交往怎么办？

很多时候你不是内向，而是害羞；更精准地说，你还不是害羞，而是准备不够。回家结构思考去。

3.阅历

那些不会明说的规则、担心和想法，只能通过阅历和反思学到了。常说“养儿方知父母恩”，没有经历过的人也许真的无法理解带孩子的艰难。阅历不一定是直接经验，多听别人谈，多看文学或电影都是体验。

也常常有不少经历很多依然没什么智慧的人，因为阅历阅历，最关键是 “阅” 字—— 反思很重要 。

总之，自问自答是最重要的说服力之一，也是销售、营销、传播、领导力的本质。自问自答是说服中最难的部分。

> 互动02
> 苏魄漫：像这样从“what、why、how”的大层面去阐述一个问题，会不会让领导觉得你是在战略角度给他们教授怎么去实现目标，这会不会有点……

绝！对！会！啊！

所以你不会真的这样开始吧——“各位领导，来，看看这里，为什么我们要做这件事呢？” 不会这样吧？

最后再提醒一次！结论先行。你的标题一定是“加薪能提高20%的效益”这样的结论，Why、What、How是背后的隐藏逻辑。

> 互动03
> 瑞尔～宋雪梅：11月感恩节想申请一批费用，用于购买水果回馈客户，我是这样写的：为什么回馈，回馈具体多少金额，如果不回馈会怎样。
> 结果老板回复邮件说：我到底几个客户？这些客户是我的重要客户吗？为什么金额是那个数？怎么分配？这几个客户喜欢什么？有孩子吗？为什么选择送水果？怎么送？送家送办公室？现在申请来得及吗？......总共发了12个问题来，我一看蒙了。好想掐他！

这属于给了why 没有 what 和 how，有论点但是没有穷尽。MECE缺一半。所以要给结论，要独立，也要穷尽。简单来说—— 贴心的、透彻的、穷尽的自问自答。

信任就是这样逐渐建立的 ——我自己做管理者的时候，如果大家给我汇报的时候经常自动说What和How，我会知道这个人心里有这个数，慢慢会抽查，最后不过问。如果他完全一问三不知，证明这个人思考深度不够，需要修炼。

当然，有些领导喜欢刷存在感——那就偶尔露个怯让他改改，让他刷下。这也是结果心态啊。

还有很多超级个体们从中发现了，同样类似的结构在很多其他领域触类旁通——并不是碰巧，而是我们大脑理解事物就是5W2H——这是个规律。

> 互动04
> Lucky蓝孩：想起以前看到的关于面对面销售的六大问题，发现就是“5W1H”的模式，我的答案仍在不断修订中，仅把问题分享给需要的朋友吧。
> （1）Who：你是谁？
> （2）What：你要跟我谈什么？
> （3）Why：我为什么要跟你谈，你谈的事情对我有什么好处？
> （4）How：如何证明你讲的是事实？
> （5）Where：为什么我要在你这个地方买？
> （6）When：为什么我要现在跟你买？

> 互动05
> 
> 听早雨：今天老师讲的内容，跟《金字塔原理》里提到的一个好故事的典型套路（SCQA）很相似：
> （1）背景（situation）：介绍背景，确保说话时，你和其他人在同一个背景里面。
> （2）冲突（complication）：推动故事情节发展，并引发对方脑子里产生下一个疑问。
> （3）疑问（question）：顺势而为，将对方脑子里的疑问说出来。
> （4）回答（answer）：最后准确地传递出自己想表达的信息。
> 今天讲的主题、问题、答案一起，与SCQA对应关系是：
> “主题”——what——背景；
> “问题”——why——冲突和疑问；
> “答案”——how——回答。

在过去一年里，你遇到过最让你受益匪浅的一个思考模型是什么？请你分享出来，并简单地介绍下这个思考模型。

比如说我最近看到一个做战略的模型OODA (Observe Oriental Decide Act) 就好有帮助，也是个好的思考模型。
