## 《重新思考》4：五个谈判要点

亚当·格兰特的《重新思考》这本书重点讲的不是具体的思路，因为各个领域的思维模型都不一样。格兰特关心的是怎么突破人的心理障碍，促使人们重新思考。这可能会让你想起“说服力”，但是等一下就会理解，为什么格兰特不用“说服”这个词。

这一讲咱们考虑两种最激烈的说服，一个是辩论，一个是谈判。

老百姓思维对辩论和谈判有重大误解。人们爱把辩论想象成一场战斗，说我要用三寸不烂之舌，把对方驳斥得无地自容，赢得满堂喝彩。人们把谈判想象成参加巴黎和会，认为必须是据理力争、寸土不让、毫不妥协，逼着对方满足我方所有要求才算成功。其实现实世界哪有这样的。

辩论是什么？如果你参加辩论比赛，辩论的目的并不是证明对手有多愚蠢、你有多厉害，而是征服听众或者评委。如果是在生活中跟朋友、同事辩论，你也不是为了贬低或者驳倒对方，你的目的是为了让对方认同你的想法。

谈判也是如此，我们的最终目的是为了跟对方达成一致，是为了合作。

辩论和谈判的本质都是为了让对方跟你有共同的想法。这些不是战争，也不是零和博弈。而且这也不是拔河比赛，说你用力拉就能把对方拉过来。

辩论和谈判更像是什么呢？格兰特打了个比方，更像是没有事先排练的跳舞。你想让舞伴跟你做同样的动作，但是她可能会抗拒你，所以你得设法引导她，让她接受你的节奏，达成和谐一致。

这里面有高级技术。

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我们先看一张图，这是研究统计的结果，它说的是一般谈判者和高技能谈判者的四个区别 ——

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一般谈判者的做法很符合我们的直觉，但是高技能谈判者却是处处都考虑到对方。

第一个区别是「寻求双方的共同点」。一般谈判者是带着*自己的*论点和论据上场的，这就如同只带了武器。高技能谈判者上场之前，重点准备的不是武器，而是双方的共同点是什么，先预期一下双方会在什么位置达成协议。高手的谈判计划是围绕着“求同”进行。

第二个区别是「理由」。一般谈判者会为自己每个论点准备平均三条理由，而高技能谈判者只会准备一两条理由。这个道理是你摆出来的理由越多，论证的力量反而越弱。你给五条理由，其中必定有比较弱的一个 —— 对手只要拒绝最弱那个，就会否定你整个论点。他会认为你是在生拼硬凑。

你要让最有说服力的那个理由发挥力量，而不要让最没有说服力的理由成为左右谈判的关键。

第三个区别是「攻防旋涡」。一般谈判者把谈判视为战斗，要么攻击对方的论点，要么防守自己的论点，你来我往唇枪舌剑，高技能谈判者不会如此。

第四个区别是「提问」。高技能谈判者会更多地向对方提问，因为他始终在寻找双方的共同点。他很好奇对方的立场到底是什么，对方到底是怎么想的，他真诚地问问题。

这四个区别代表了四个要点。下面我们看一个实战案例。

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有一档著名的辩论节目叫《智力的平方》（Intelligence Squared），我曾经看过一些。这个节目的特点是它辩论的是真议题。每期辩手都不一样，都是社会贤达，常常是专业人士。辩论双方的论点不是抽签决定的，他们的确是各自真的支持自己的论点。像这样的辩论节目就不是“为了辩论而辩论”，而是真的就一个社会热点让相关人士论战一场。

怎么决定胜负呢？辩论开始之前，主办方会就这个议题对观众先做一番调查，看支持和反对的百分比。 辩论结束后再对观众做一遍调查，看支持反对百分比的变化。哪一方说服了更多的观众改变想法，哪一方就算取胜。它比的不是论点的对错，而是说服力。

而 2019 年，《智力的平方》出现了一场特殊的辩论，这一次却是现场指定辩论立场。辩论的一方是叫哈里什·纳塔拉詹（Harish Natarajan），他是一名辩论高手，多次获得过辩论赛冠军。另一方不是真人，而是 AI：是来自 IBM 的“辩论者计划（Project Debater）”。

这个辩论者 AI 项目是 2011 年开启的，她在 2018 年正式出道跟人类辩手辩论，结果是一出手就赢了。辩论者 AI 的长处在于她阅读过大概四亿篇文章，它的信息来自权威媒体和论文。不管是什么话题，它都能引用最新的研究、各种数据作为论据。她能把整个论证的逻辑组织得很好，还讲得很人性化、生动有趣。而且她还是个挺好听的女声。

这一场辩论的议题是，政府是否应该给学龄前教育提供补贴。你可以在 YouTube 观看现场实况（https://www.youtube.com/watch?v=3_yy0dnIc58）。

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格兰特在书中对这场辩论做了解说。

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AI 先说话。她是正方，认为政府应该补贴学龄前教育。她讲了事实列了数据，提供了研究结果。AI 说，有充分的证据表明，接受学龄前教育对儿童的一生都很有帮助，能降低犯罪率、能减少贫困：学龄前教育可能是儿童最重要的教育。

所以四亿篇文章没白看。作为反方的哈里什没看过那么多篇文章，事实上他只有 25 分钟的准备时间，根本来不及做什么调研。但是哈里什的优势在于他懂辩论。

哈里什运用了我们前面讲的那些原则。

在开场白中，哈里什没有一上来就反驳 AI，而是先列举了跟对方、特别是跟观众的共同点。他对 AI 说的论据表示赞同。我们以前讲亚当斯《以大制胜》那本书的时候说过特朗普的一个方法叫「先同步，再领导」，哈里什也是这么做的。

那哈里什为什么反对政府给学龄前教育提供补贴呢？他没有列举五个理由来证明自己的观点 —— 他只说了两个理由。

这两个理由都不是基于研究或者数据的，而是基于常识。第一，政府的钱是有限的，用在这里就不能用在那里，学龄前教育并不一定是最值得花这笔钱的项目。这一条是纯逻辑，你没法说不对。第二，也是哈里什的主打理由，是即便有补贴，学前教育也做不到彻底免费 —— 师资力量仍然会有高有低，最终穷人的孩子依旧上不起好的学前教育班，或者根本就还是负担不起学前教育，那这笔钱又怎么能起到减少贫困的作用呢？

格兰特说，顶级辩手，往往都不会给很多理由，而且往往不会引用很多的数据和信息。如果观众对辩题不感兴趣、没有强烈的观点，你多给理由或许能证明你很懂。但如果观众已经有了强烈观点，你堆砌理由只会让人觉得你是在说服他，这会触发抵抗。

格兰特本人做过一个号召校友给大学捐款的实验。他测试了两条理由，一条是说捐款会让学生和老师都受益，一条是说捐款会让你变成一个捐赠者，这会让你自我感觉很好。这两条理由哪条好使呢？

格兰特发现它们同样好使。单独给其中任何一条理由，都有6.5%的捐款率。但是，请注意，如果同时给两条理由，捐款率就下降到了 3%。所以一定要记住！如果你的目的是说服别人，给的理由越少越好。

而且哈里什没有一味地反驳或者进攻，他更多的是提问。他在开场白中就给观众提出了六个问题，在整个辩论过程中不停地提问。这些提问可不是质问，而是真诚的疑问。

提问的最大好处是促使别人思考。而且你传达出一种想要了解大家的想法的谦虚态度。观众的思维打开了，就会自主地去做重新思考。

结果是哈里什让更多观众改变了立场，取得了胜利。这是“辩论者” AI 第一次输给人类。

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当然这是正式场合，大家都比较讲理。那你说如果对方干脆给你来个蛮不讲理，又该怎么办呢？格兰特提供了一个绝招。

遇到这种人，你要做的就是问他一个万能的问题：「什么样的证据，才能让你改变想法？」

我说的这些证据你都不信，那你到底要什么样的证据呢？对方不太可能回答说“不管什么证据都不能改变我的想法” —— 那就真成了彻底不讲理了，像这样的人就不应该出来跟人谈判。对方总会说出点什么，而这样你就帮他打开了思路。

问问题的时候一定要表达出非常想要理解对方的姿态。要表现你真诚的好奇心和兴趣。对方的愤怒和敌意越强烈，你就越应该这么表达。如果对方已经失控了，你的平静就是最强的力量。

而如果对方油盐不进，你说啥他都说不，格兰特还提供了第五个办法。

那就是你谈一谈自己对整场辩论或者谈判的感受。你可以这么说。这场谈判下来，我真没想到会是这样一个结果，我很失望。我已经提供了各种证据，但是你的反应真是让我感到很困惑……我真不太理解，如果你认为我说的这些都没意义，你为啥还跟我谈呢？这样一番话会刺激对方去重新思考这场谈判。

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最后再看一个实战案例。有家投资公司在招产品经理，一位叫汉森的女士前去应聘。她没有相关的工作经验，并不符合录用标准，但是她的求职信写得好。

汉森一上来先承认了自己既没有相关经验也没有资格证书。而有研究表明，承认自己的弱点会更容易让你得到雇佣机会，因为对方觉得你很实在，而没有夸夸其谈。

然后汉森说了自己最重要的一个优点，那就是对项目有强烈的主导意识。汉森没当过投资行业的产品经理但是她管过别的项目。她说我在之前的所有工作之中，对项目的负责程度都远远超过了我的工资和职责范围。她说我有一种创业者精神，我会事无巨细地把项目给你负责到底。我是你们最好的合作者。你看，这就是不给很多理由，只强调自己最核心的优势。

对方收到这封信就给了汉森一个电话面试的机会。在电话面试中，汉森又提出了问题。她说，我听说你们公司前不久做了一次实验，但是失败了，那个实验是怎么失败的？

格兰特分析，这个提问至少有两个作用。一个是表达了自己有好奇心、有学习的意愿。虽然我经验不足，但是我已经在学习你们的事儿了，你看我都知道你们公司做过这个实验，并且我想进一步了解。

但更重要的是，她这个提问打开了对方的思维。汉森等于是提醒对方，你们做实验可以失败，那你们制定的招聘标准就一定对吗？你们为什么不重新思考一下招聘标准呢？

结果汉森被录用了。而且她在那家公司干得非常好。

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总结来说，我们这一讲说了五个辩论和谈判的要点 ——

1.寻找双方的共同点；

2.支持自己论点的理由要少而精；

3.少进行战斗式的攻防，要表现得谦虚、真诚；

4.多提问，对于对方的立场和双方能够达成一致的点，要表现出科学家式的好奇；

5.可以谈一谈对自己整个辩论过程的感受。

从说服的角度，这些方法的核心在于「帮助别人打开思维」。这是在让对方自己去思考，所以这不能叫“说服”。打开思维，才能重新思考。打开思维这个话题我们还没说完，下一讲继续。

### 💡 精华要点
- 五个辩论和谈判的要点 ——
- 1.寻找双方的共同点；
- 2.支持自己论点的理由要少而精；
- 3.少进行战斗式的攻防，要表现得谦虚、真诚；
- 4.多提问，对于对方的立场和双方能够达成一致的点，要表现出科学家式的好奇；
- 5.可以谈一谈对自己整个辩论过程的感受。

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