## 《重新思考》5：要劝说，先倾听

亚当·格兰特这本书中讲了好几个可操作的技能，都是一二三分为几步，核心目的都是怎么改变想法。今天这一讲咱们说说如何用对话的方法改变一个人的想法，也就是劝说。劝说这个形式不激烈，在生活中可以随时使用。

比如说，你明明知道某些保健品是伪科学，可是父母非要买，你怎么劝？再比如说劝人戒酒、戒烟、减肥，教练要鼓励球员好好踢球，老师督促学生少玩手机，社会活动家动员大家为环境保护做事，这些场景都是劝说。

你可能听过一些关于劝说的说法，你知道晓之以理往往不如动之以情。你知道劝说有各种套路。但是动之以情也不一定好使，你调动别人的情绪也许可以让他采取某个行动，比如说让他买东西 —— 但是很难让他重新思考。那有什么好办法能打破、或者是绕开对方的思想壁垒，让他重新思考呢？

格兰特重点推荐了一个方法，叫做「动机访谈」（motivational interviewing）。

＊

这个方法最早是美国临床心理学家比尔·米勒（William R. Miller）在 1983 年提出来的，这么多年以来心理学界做了大量的统计学和临床研究。并不是所有论文都认为它有效，但是有 3/4 的研究认为它有效。综合而论，如果是由心理学家或者心理医生使用动机访谈，劝说成功率高达 80%。格兰特说，这个水平在行为科学中极为罕见。可以说没有比这个更好、又经过科学验证的劝说方法了。

而且动机访谈不仅仅能用于劝说，它还可以用来帮助对方做好决策。比如有个机电产品公司的 CEO有个关于公司战略的问题，想让你给他出出主意。就算你完全不懂机电产品，你对这块市场、甚至对商业都一无所知，你仍然可以扮演一个引导者或者教练，用动机访谈跟这个 CEO 对话，帮他做出更科学的决策。

厉害吧？而且至少听起来并不难。动机访谈的核心原则是帮助当事人找到自身想要改变的动机 —— 让他自己想要改变，而不是你促使他改变。动机访谈一共有四个关键步骤 ——

1.提出一个开放式的问题；

2.倾听；

3.肯定对方做出改变的愿望和能力；

4.时不时对你们的谈话进行总结，检查你们是否遗漏了关键的细节，最后帮助对方制定行动方案。

不难吧？但是魔鬼都在细节中。你必须做很多练习才行，最好时不时找个难以相处的人聊聊。咱们先举个具体操作的例子。

＊

美国医学界现在有个大麻烦是老百姓不相信疫苗，特别是小儿疫苗，比如说麻疹疫苗。我们以前说过这个问题 [1]，所有研究都认为麻疹疫苗并不会导致儿童自闭症，但是有很多家长就是不相信，就不给孩子打疫苗。

美国人想了各种办法。有的地方甚至出台了法律，说如果家长不给孩子接种疫苗，就会处以 1000 美元的罚款，外加最长 6 个月的监禁。然而效果很差，家长们越发认为政府有阴谋。

更常规的办法是科普。让医生对家长进行宣讲，说医学研究结果都证明疫苗是安全的。但是宣讲往往会起到一个逆火效应，家长认为宣传是在摆弄他们。特别是当有些医生认为家长的文化程度低，宣讲的时候故意夸大疫苗的好处，夸大不打疫苗的危险，等于是忽悠人。这种居高临下的态度更增大了家长们的抵触心理。

这就好比劝说一个重度酗酒患者少喝点酒，你一上来就劈头盖脸地批评他，说他行为不检点、没有家庭责任感、是一个不靠谱的人……你说他能听进去吗？

那么在这个局面下，美国就诞生了这么一种专家，叫做「疫苗语者（vaccine whisperers）」。疫苗语者是专门负责劝说家长给孩子打疫苗的人，通常由医生兼职。疫苗语者使用的方法，就是动机访谈。

比如这有一位年轻母亲，她有三个孩子，她拒绝给孩子们打疫苗。疫苗语者见到她，首先是这样说的：我来跟你谈话，是因为我很担心你的孩子将来会得麻疹……我绝对尊重你的决定，最终决定绝对是由你来做。但是我很想了解一下，你做出决定的理由。

这就安抚了当事人。你表明了自己不是来摆弄对方的，你是想要了解对方。

然后疫苗语者就问了开放式的问题：你为什么选择不接种疫苗呢？当事人给出一些理由，疫苗语者非常认真地听她讲。然后他承认现在关于疫苗安全性的信息很混乱，确实难以做出好的判断。

了解完情况，疫苗语者会告诉当事人：我是一个医生，根据我的专业，我知道一些关于疫苗的信息，你想不想了解一下？这一步是请求对方允许。这很重要，因为如果对方允许了你再说，你们就能建立信任关系。对方就更容易打开思路。

讲了疫苗的信息之后，疫苗语者会把接种与否的决定权交给当事人。他表示我相信你完全是为了孩子好，而且我相信你完全有能力做出正确判断。

这就是一次动机访谈。有一个研究表明，动机访谈能把新生儿家长接受疫苗接种的比率从 72% 提高到 87%，增加了 15%。另一个研究则表明能提高 9%。这都是显著的效果。而且请注意，访谈一般是安排在孩子刚刚出生的时候进行的，而接种疫苗则是在孩子出生 24 个月之后。也就是说，当时的一番访谈在两年之后依然能起到明显的作用。

＊

动机访谈为什么有效呢？你并不是在要求对方去做改变，你只是打破了对方过度自信的、封闭的思维 —— 你给了他一面镜子，让他能够更清楚地看到自己的思路，以此引导他重新思考。

动机访谈最关键的一点就是倾听。要好好听对方说话。当你听他说话的时候，他就没有压力感了，他会有一种掌握谈话主导权的感觉，他觉得是自己在控制自己的决定，而不是你在拉他做决定。

再看个例子。格兰特本人曾经使用动机访谈帮一位 CEO 做出了改变。这个 CEO 叫杰夫，他上任之后，公司都期待他能够改变一下公司的愿景，但是他却没做。杰夫知道自己需要改变，为此他还聘请过三位顾问，可是把他们都给解雇了，最后才请到了格兰特。

双方的对话差不多是下面这样的 ——

格兰特：听说你请了三个顾问都解雇了，这种情况下，你邀请我，我感到很荣幸。我想听听前面三个人是如何搞砸的。

杰夫：他们都太傲慢了。他们根本不了解我的工作，却想告诉我该怎么做，这不荒唐吗？

格兰特：那你为什么还要再找一个顾问？

杰夫：我想听听你有没有关于领导力的新想法。

格兰特：我没有资格告诉你应该怎么领导。但是我想了解一下，对你来说，领导力意味着什么？你最佩服的领导者都有哪些人？

杰夫说有林肯、马丁·路德·金、乔布斯等人。

这就到了对话的转折点。前面的开放式问题都是在了解目前的状况，接下来需要劝对方做出改变。通常当事人都是比较矛盾，他是既想改变又不想改变。你需要知道他改变和不改变的理由都有哪些，你要引导他自己找到改变的理由。

格兰特：如果乔布斯现在处于你的位置，他会怎么做？

杰夫：乔布斯肯定会给公司提出新的愿景。

我们忽略了对话的细节，差不多就是这么一个过程。结果格兰特成功劝说杰夫去改变了，只是可惜为时已晚，杰夫的变革意愿并没有拯救公司。格兰特对此的反思是对话还应该加上第四步，也就是帮助对方制定一个具体的行动方案，不然的话他还是不知道该怎么做。

＊

通过这两个例子你可以看出来，动机访谈不是你给对方提供动机，而是让对方找到自己要改变的动机。这我们容易理解，大脑是个多元政体，各种方向的情绪和思想都有，是既想这样又想那样。你的谈话只是帮助他理清思路，让正确的一面能够主动冒出来而已。

动机访谈其实是双向的。一方面，你是在帮对方重新思考。另一方面，当你通过提问和倾听了解了对方的情况之后，你自己也是在重新思考。在这个对话中你既不是对方的领导者，也不是对方的跟随者 —— 你的角色更像是一个导游。你帮助对方看清楚这里都有什么，介绍相关情况，让他自己决定去哪。

动机访谈其实是一套引导对方说话，自己倾听的手段。

为什么倾听这么重要呢？倾听是你送给别人的礼物。人都喜欢被倾听，我看很多人之所以花钱去找心理医生聊，就是想要被倾听。倾听的时候，你是真诚地、发自内心地对对方感到好奇，关心对方，想要知道他的想法。

如果他感受到你的真诚，感觉你确实很重视他，他不但能够清晰表达自己的想法，而且还会敏锐地表现出自己最好的一面。他会希望对话往好的方向走，希望自己做更好的决定 —— 于是你们的对话就成功了。

＊

格兰特说，从事传播的人最常犯的一个错误，就是试图让自己看起来很聪明。其实你应该让对方感觉他很聪明。

而倾听，就是给对方一个发挥他的聪明才智的机会。

倾听还能帮助消除别人的刻板印象。比如波士顿红袜队和纽约洋基队的球迷互相憎恶，已经到了不共戴天的程度。你怎么才能让他们和解呢？消除刻板印象一共有三个常用方法 —— 第一是追求大家的共同点，第二是引领对方看到个体，而不要只看到群体，这两个方法的作用都有限。

第三个方法，就是通过开放式的提问和倾听，让人自己意识到刻板印象的逻辑错误。你怎么可能因为一个人支持了某支球队就憎恨这个人呢？你让他一点一点把事情说清楚，他自己就能发现其中的逻辑错误。他不想当个犯逻辑错误的人。

倾听如此有用，然而人们总是过高估计自己的倾听能力。有 94% 的人认为自己是很好的听众，可是有调查表明，1/3 的女性认为她的宠物比她的丈夫更善于倾听。平均而言，病人向医生描述自己的病情需要 29 秒，可是医生总是不耐烦，听到 11 秒的时候就会打断病人……事实是大家都需要提高自己的倾听技能。

＊

了解了动机访谈，你再看今天各种广告、公关、宣传、教育，是不是都有问题。现在最大的问题就是这些人把听众当成傻子，他们不是真诚地对待听众，总是想摆弄听众，不管用什么手段反正能让他们听话就行……殊不知听众都是聪明人，小丑竟是你自己。

我看像动机访谈这样的方法，最大的特点就在于它是一个「阳谋」。这里面没有任何埋伏和任何隐藏的目的，它就是帮助对方理清思路。你完全可以在访谈之前告诉对方你计划使用什么方法。

我的感触是一个现代化的、开放的社会一定是一个盛行阳谋的社会。阴谋和套路长不了。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/202102/15/202102152059205392286198.jpg)
