## 044 | 中国公司怎么在非洲做生意？

你好，这里是《邵恒头条》，我是邵恒。

今天我们继续关注科创板。我注意到，就在前天，深圳手机制造商传音公司在科创板的上市申请刚刚通过了。

传音的手机，你也许没用过。但这个中国品牌在非洲，可以说家喻户晓。我第一次关注到这个品牌，是在2017年《时间的朋友》跨年演讲中。当时罗胖提到这个品牌在非洲取得了领导性的地位。

最近，我又重新查了一下这家公司的数据，吓了一跳。在2018年，传音手机在非洲就卖出了1亿多部手机，市场占有率达到了48.7%。给你对比一下，2018年Oppo手机在全球的销量也就1亿出头。传音公司因此也获得了一个称号：非洲手机之王。

这家公司是怎么做成的呢？今天的《邵恒头条》，就来跟你分享一下传音的经验。

因为最近一段时间，中国公司出海一直都是一个热门的话题，而传音的经验，能给我们不少启发。

你也许在媒体上看到过，传音在非洲市场做了很多本地化的尝试，由此也出现了不少有趣的商业故事。

比如，在社交网络上传得最广的，就是传音公司开发出了针对黑人的拍照功能，对于黑人的人脸识别和美颜处理，传音的手机比其他的手机的功能更好。

还有就是，非洲人特别喜欢唱歌跳舞，所以传音手机的扬声器音量特别大，方便用户在路边聚会当作音箱使用。

除了这些体验性的功能，他们更厉害的是洞察到一些相对底层的需求：比如，非洲的运营商数量多而且网络杂，消费者为了省钱，经常要在兜里揣着不同运营商的sim卡，用来在不同网络间随时切换。针对这一点，传音手机就开发出了“多卡多待”的手机，一个手机可以插四五张卡。这是产品本地化，他们迈出的关键一步。

另外，非洲的电气化程度很低，要找个充电的地方，并不是很方便。所以传音就把电池做得很大。在国内，我们恨不得手机越轻越好，但非洲人买手机的时候，并不在乎重不重，他们关心的，就是电池足不足够大。

听到这你可能会觉得，传音手机能在非洲成功，似乎就是靠一些脑洞大开的创意。但我要告诉你的是，这可不是传音公司成为非洲市场老大的最重要的原因。

我的一位同事在商学院上课时曾经跟传音的高管深入交流，这位高管激动地说：“老说我们的黑人美颜功能，都说成段子了，如果只是靠这些微创新，传音是不可能做成第一的。”

而媒体没有看到的是，传音进入非洲之后，不仅带去了更好用的手机，而且带去了中国市场过去40年形成的一整套销售网络的经验。

传音怎么做的呢？他们会深入到非常小的城镇去寻找经销商，尽最大努力找到当地受过教育、当然最好是曾经在中国留学过的人，然后来培训他们、手把手教他们做生意、比如说会教他们记账，教他们怎么进货，怎么管理现金，一步步把这个本地的销售网络编织起来。

经销商经过了培训，就会学着把中国的市场营销模式，和非洲用户的特点结合起来。比如，在非洲乡下，传音会用家禽来做手机的推广。遇到节日就“以机换鸡”，买一个智能手机，送一只大公鸡，鸡圈就在零售店外边。这种场景，一个生活在北京或者上海的人是无论如何也想象不到的，但是在非洲，这个策略非常有效。

你看，在国内我们讨论商业策略的时候，现在经常强调的，是要做轻资产，要四两拨千斤。这听起来当然很有诱惑力。但是在非洲我们看到，一个企业想要成功，想要笑到最后，往往需要深挖战壕，把自己做重。而且，这个重说的还不是资产上的重，而是要深入到当地的社会网络中，甚至改变当地人的观念。

在《非洲会成为下一个世界工厂吗？》那期节目里，我曾经提到过，很多中国公司在非洲会遇到一个头疼的文化问题，就是非洲的工人没有严格的时间观念。

你要求别人8点上班，人家9点到就很给你面子了。而且经过深入交流会发现，一些家住在贫民窟的工人，完全没有看表的习惯。他们真是活在当下，每周领一次工资，领完就不来上班了，不到三天花完了，实在没辙了，再回来要求工作。

那怎么办？得到上《组织行为学》的主理人李育辉老师，分享过另外一家中国公司处理这类问题的经验。

这家企业用了一个我们再熟悉不过的老办法，就是给非洲员工评劳模。

每个季度评一次，谁按时上班，就给谁发大奖、发大红花。而且这个奖状的发放，还非常有仪式感，得当地的政府领导发，还得送到别人家里去，阵仗搞的非常大。得“锣鼓喧天，鞭炮齐鸣”，把全村的人都引出来。领导的戏还得做足，一见到劳模父母，就得上前紧紧手，说：感谢你，生了一个好孩子。

你想，这得多有面子。同村的人虽然不知道这个人在哪里工作，奖状上写了啥。但是他们都能记住一点，那就是：这人肯定很厉害，因为村里从来没人能获得政府奖励。这也让员工看到，守不守时，好不好好工作，不仅仅是他自己的事，更关乎到他在整个村子里的面子。

这个方法，背后是有一套理论支持的。李育辉老师说，这叫做“工作嵌入”。我们通常认为，公司只能在工作场所对员工施加影响力。但有一类企业，把影响力扩散到了工作之外的场所，嵌入到了员工的社交网络里。比如，在员工的家庭当中，为他创造荣誉感。这就形成了一种无形的利益交换。这种激励方式的效果，甚至可能超越升职加薪的效果。

好，以上是中国公司在非洲做生意的经验。

如果你是第一次听到这些做法，你可能会觉得很神奇，脑洞很大。

但是，稍微一想，你就会发现， 三四十年前，中国市场不也经历过类似的状态吗？

比如说，传音培养本地经销商这一点，不就是复制了中国企业的成长模式吗？

在改革开放之初，像可口可乐、惠普、东芝、宝洁这样的跨国公司来到了北京、上海。他们建立代表处，有了第一批外企。而我们不就是从这些外企高管上学习到了职业化、学习到了怎么做管理、怎么做营销，甚至学习了怎么穿西装、怎么讲PPT。

然后第一批本地员工再带着经验从外企离开，把这些经验复制到了本土企业，一步步让经验开枝散叶、生根发芽。这也让近十年，中国本土公司成熟起来，在消费电子、快消品、日化、零售等等领域开始全面超越自己曾经的师父，而且还开始了全球化的战略，比如现在到非洲去，复制中国市场40年前的经验。

所以你看，一件事看起来很新鲜，往往不是因为我们见得少，而是我们没有找到合适的参照系。

好了，这就是今天的《邵恒头条》。我是邵恒，我们明天见。

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