## 384｜除了薪酬，职场谈判还应该谈什么？

你好，这里是《邵恒头条》，我是邵恒。

每年三四月份都是人才招聘的高峰期。在“金三银四”期间，有的人忙着换工作，也有的人用手头拿到的新offer和上司谈判，希望争取到更好的待遇。

对于职场人来说，能不能借这个时机让自己的事业上一步台阶，既取决于就业市场的机会，也取决于每个个体跟雇主谈判的能力。

但我发现，一说到职场谈判，很多人都会自动把它等同于，争取更高的薪酬和福利待遇。但是我最近在《哈佛商业评论》上看到一篇文章，叫《如何为你的下一份工作谈判》。这篇文章提出了这样一个观点：在职场谈判中，比争取薪酬更有价值的，是争取你的职业势能。

在今天的《邵恒头条》中，我就结合这篇文章来跟你分享一下，职场谈判到底应该谈哪些东西，怎么谈。

我自己作为一个女性，以前经常听到这样的“警告”，说女性应该更主动地谈判薪酬，更主动地争取加薪。因为职场本来就容易出现基于性别的薪资歧视，也就是，女性和男性干着类似的活，女性拿的工资却更少。女性要是不主动争取，激进一点，很容易吃亏。

但是《哈佛商业评论》的文章却指出，相比起工资上的性别歧视，另一个因素更能解释，女性收入和男性收入的差异，就是职业发展的方向和机会。

你假想一下，假设科技行业是全世界最挣钱的行业，但是程序员都是男性，女性很少考虑成为程序员，或者说没有机会成为程序员。照这样发展下去，女性群体的收入，可不比男性要低吗？

再假想一下，假设一家公司里最有未来发展前途的部门是国际业务部。但在这个部门工作的都是男性，没有女性想参与或者能参与，那这家公司里的男性职员，在未来挣的钱，可不比女性要多吗？

这些例子说的都是同一个道理，薪酬往往是职业发展轨迹的副产品。这就好比说，你一心想减肥，但其实肥胖是工作压力大的副产品。如果你只是聚焦你的体重，而没有解决工作压力的问题，那依然是治标不治本。

薪酬当然值得谈判，但是谈未来、谈发展机会，能让一个人的薪酬在更长远的周期，获得更快的增长。

因此，在决定跟雇主谈判薪酬之前，起码得搞清楚一个问题：你的职业目标是什么？这个问题的答案，可能会决定你要不要去谈薪酬、谈到什么程度。

我举一个我自己的例子来说吧，我大学一毕业就进入了内容相关的行业，先后做过记者、PR、演讲撰稿人、课程主编等等，虽然业务性质不一样，但本质上都是在生产内容。

其实，相比起一些其他行业的机会，比如投资、科技、医疗等等，做内容并不是最赚钱的行业。很长一段时间，我很为钱发愁，觉得自己是不是应该考虑换个行业发展。

可是，我又非常热爱内容创作，也喜欢我当时的工作。到底该不该为了更多的钱，离开我自己喜欢的职位甚至行业，这个问题搞得我很痛苦。

当时，我向一个很成功的企业家朋友寻求职业建议。他给了我两个，我至今非常感恩的建议：

第一，他说鼓励我去主动寻求其他机会，我可以到外面去面试一圈，拿几个offer，这样做有一个作用，给自己定价，知道自己在市场上值多少钱。可能比我当时拿的工资要高，也可能更低，但是不试不知道。

第二，拿到其他公司的offer后，如果比我当时的薪资要高，先别着急跳槽；也别急着拿这个薪资，去找当时的上司谈判。相反，这位企业家朋友建议我，给那个更高的薪资打一个折扣，比如打个7折或者8折。

为什么？因为他认为我对内容行业是真的热爱，而且这条路也适合我，能让我发挥出自己的天赋能力。这件事本身就是有溢价的，找到这样的发展路线非常宝贵，可不是谁、随随便便都能遇到的。从长期来看，干自己真正热爱的事，成功的可能性也更高。

所以他的建议是，如果我发现打过折之后，从其他行业拿到的offer和当时差不了多少，那不如留下。

当然，这并不意味着，谈判的事情就此别过了，不要再想了。如果觉得薪酬谈判的空间不大，那么还可以谈别的呀。

《哈佛商业评论》的文章里举了这样一个例子：一个做咨询的人，想转到科技行业去，因为觉得科技行业前景更好。她手里拿了两个offer，一个是另一家咨询公司，给她比现在工资高30%的薪资；一个是一家科技公司，给她比现在工资低20%的offer。那这时候，她是不是应该拿着咨询公司的offer，去和那家科技公司谈判呢？说你们得匹配别人给我薪资才可以。

并不是的。《哈商》的文章建议，这种情况下，她可以考虑接受更低的offer。但与此同时，她可以试试和科技公司的雇主争取其他的资源：比如，有没有在进入公司之后，走一条更快的晋升路线呢？或者进入公司之后，在现在的岗位干上1年，帮助公司完成什么什么目标，此后能派她到公司另一个核心部门去轮岗？

你看，这样谈下来，即便一时争取不到更高的薪资，但是争取到了未来更好的发展前景，给自己的行业转型铺好了路。这就是“以终为始”的谈判：以职业目标为出发点，倒推出自己现在值得争取的是哪些资源。

当然，退一步说，我们很多人在日常工作当中，并不涉及这种战略转型。你在自己的行业干得很好，很喜欢，不想换行业。你就是想找老板申请涨个薪，这时候又应该怎么谈呢？

在这个问题里，其实包含着一个隐藏的“坑”：说到为什么想加薪，不少人会说，原因是自己劳苦功高。过去为公司做了不少的贡献，或者说工作很卖力，经常加班等等。

站在一个上司的角度来看，这些都不是加薪的理由。那上司愿意给什么样的员工加薪呢？

这个问题，得到CEO脱不花在她的《沟通训练营》问答里讨论过，下面我来跟你分享一下她的建议。

在脱不花看来，雇主给员工加薪，只有一个理由，就是：你的未来，值得公司花更多的钱来交换。你过去的功劳，公司已经用过去的薪资和奖金，给你付过报酬了。

如果你想加薪，最有效的方法不是翻旧账，而是给你的老板“画饼”，让他看到你能给公司未来创造的价值。

举个例子，假设你所在公司是一家物流平台，公司今年的目标，就是要铺满所有的二、三线城市。那你去跟老板提加薪，你可以强调这样一点：

老板，我想申请加薪的原因是，我认为自己的资源和经验能对公司今年的发展作出贡献。

我过去的工作经历，在XX、XX城市都有相关的资源，我认为我可以帮咱们公司把这几个城市拿下来。此前，我做了一份调研，对二、三线年轻人的网购使用习惯做了研究。我觉得咱们公司可以从这几个方面切入这些市场。

你看，这就是一个面向未来的谈判方式。

你虽然是在争取自己加薪的小目标，但是你眼里装着公司未来发展的大目标。

在脱不花的《沟通训练营》里，经常会强调一句话，叫做把我的目标，转化成“我们”的目标。如果你要说服一个人，就必须得完成这样的转化或者融合。

当然，你画的饼能不能实现，你的上司自然会基于你过往的工作成果和能力进行评估。

除此之外，你还可以从公司的新业务出发，在谈判中强调你可能对新业务作出的贡献。或者从公司遇到的一些瓶颈问题出发，强调你的经验、能力为什么有助于突破这些瓶颈，你有什么样的决心。如果这些讨论，你是带着方案去谈的，成功的概率可能更高。

从谈过去，转向谈未来，是薪资谈判最核心的大原则。在此基础之上，脱不花还建议你留意几个细节。细节虽小，但依然可能对谈判的成功与否有重大的影响。接下来我来为你念念，脱不花的3条建议。

第一，分清场合。你可千万别在公司年会上，或者领导正在为某个工作焦头烂额的时候，跑过去提加薪，你那不是提加薪，是提离职。形式上，最好是约领导1V1见面。而且越正式，受到重视的概率越大。

第二，不要威胁你的领导。很多同学都会这么说，“其实XX公司，也有一些机会在找我。”但这真是个大坑。即使当时你们业务正紧张，领导迫于无奈，同意了你的加薪请求，但没有哪个领导敢用一个随时要走的员工。所以，你如果真的忍无可忍，可以直接提离职，但不要尝试用离职来威胁领导加薪。

第三，提出加薪这个申请的时候，我们就要做好心理准备，就是它有可能被拒绝。假设，你的申请被拒绝了，而你又不准备离职，那你不要把这个问题放过去，你可以主动问一下，“上次申请加薪，没有调整，我完全理解公司的决定。但是你能告诉我，我做什么能促成这件事吗？”这个问题，能让你的申请，从对一个人的判断，转移到具体的目标达成上。而且，这也是个和领导一起互相了解的机会。

好，《哈佛商业评论》和脱不花为职场谈判出的主意，我就为你介绍到这里了。相比起谈薪酬，更值得跟雇主谈的是你的职业未来。而相比起你的职业未来，你的雇主更乐意讨论，公司的未来发展。一场成功的谈判，需要你把自己未来的小目标，跟公司未来的大目标完美地结合起来。

你看，谈判不仅需要说的技巧，还需要倾听和理解的技巧。你得学会倾听自己的职业需求，也得学会倾听雇主的发展需求。这也印证了，脱不花在《沟通训练营》里反复强调的一件事：学沟通不是先学如何说，而是先学如何听。

如果你也想获得这种能力，我鼓励你现在上车，加入《沟通训练营》的第四期。这一期的报名在今日23:59就要截止了。在训练营里，你不仅能听到脱不花分享的职场沟通策略，还有班级实战练习、专属助教老师辅导、100多个精选沟通案例、一课一练的作业，等等。

这期训练营，下周一即将开营。现在上车，还来得及。

好了，这就是今天的《邵恒头条》。我是邵恒，我们明天见。

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