## 398｜中国的棉田是怎么实现智能化生产的？

策划人：李仲轲

你好，这里是《邵恒头条》，我是邵恒。

从上周开始，不少人都在关注新疆棉花遭受国外服装品牌不公正对待的新闻。在愤慨之余，咱们国内媒体纷纷发表报道，还原新疆棉花真实的耕种和生产过程。

在这些报道中我发现一件有意思的事：棉花的生产，智能化生产的程度远远超出想象。上周五，我和一位农业科技领域的创业者聊了一次天，他们公司的农业生意就是靠棉田起家的。如今，他们的农用无人机和农业机器人已经在2/3的棉田投入了使用。今年棉花什么时候能成熟、收成如何，他们提前一个月就能知道。

这家公司就是极飞科技，我聊天的那位创业者是极飞的联合创始人龚槚钦，他也是一位得到用户。在今天的《邵恒头条》中，我就结合我们的谈话，和你聊聊极飞怎么让棉田实现高度智能化。

这件事是一个“柳暗花明又一村”的故事。

为什么这么说呢？

极飞2007年就创立了，它们本来是一家做航拍无人机的公司，也就是那种摄影师用来在空中拍照的无人机。但是2013年的时候，无人机公司大疆推出了他们最新款的航拍无人机phantom一代。这是大疆的第一款消费级无人机，在整个无人机市场上引发了一次地震，有点像iPhone 4S给手机行业带来的冲击。

在大疆的冲击之下，很多消费类无人机公司纷纷转型。极飞也开始探索新的业务方向，想在垂直行业当中找到新机会，比如他们想过给电力公司，做那种能巡查电力线路的无人机，也想过为物流公司设计快递无人机。

在寻找机会的过程中，龚槚钦和极飞的创始人彭斌就发现了一件有意思的事情，极飞很多无人机的买家，来自新疆。出于好奇，于是他们在2013年9月，跑到新疆做了一次考察，想看看是谁买了他们的无人机。结果他们发现，很多无人机被当地人改装之后，用来帮助棉农给棉花田喷洒农药。

棉农之所以需要用到无人机，和当时的国家政策调整有关系。

和你介绍一下，在2014年之前，我国的棉花是由国家统一收购的。因为国内棉花产业的集约化程度低，国内生产的棉花，无论是价格还是质量，当时都没办法和国外的棉花竞争。国家为了保护国内棉农的利益，会每年采用统一的价格从棉农手中收购棉花，进行统一储备和调配。

但是从2014年开始，国家取消了统一收储政策，准备在棉花产业中逐渐引入市场机制。一方面，国家会用补贴的形式支持棉农继续种地；而另一方面，棉农也可以把棉花直接卖给企业，获得更高的利润。但做企业的生意嘛，前提肯定是你自己得有竞争力。棉农只有把种植成本控制得比较低，而产品质量又高，才有可能把生意做大。

这样的政策让棉农的积极性被激发出来了，不少棉农开始扩大种植规模，有的甚至从承包几十亩，到承包四五千亩地。可规模大了之后，如果仍然只靠人力管理，成本就太高了。于是，在农业生产中引入新技术来降低成本、提高盈利，就成为棉农当时的刚性需求。

龚槚钦和彭斌当时了解到的就是这样的情况。他俩很敏锐地认识到，这是一个做农业无人机的机会。于是在2014年，他们做了一个“壮士断腕式”的决定。极飞放弃了和电力、物流公司的合作，在新疆库尔勒建立了一个研发基地，正式转型成为一家农业无人机公司。

那极飞的无人机，又是怎么帮助棉农提高盈利水平的呢？

我和你说说棉农在生产中主要会遇到的问题。

龚槚钦跟我分享说，一亩棉花田一年能带来1800元左右的收入，但是成本就有1600元，每亩也就能挣不到200块。这1600元的成本中，大部分都是人力成本。

比如我们说棉花的采摘吧。一株棉花上上下下可能有几十个棉桃，这些棉桃成熟之后就是棉花。但是棉桃成熟的时间不同步，所以之前棉花的采摘会主要靠人工。一群人背着袋子进入棉田，今天采下刚刚成熟的一拨，过几天再去采新成熟的一拨。棉农得按照2.5元/公斤的价格，付给采棉者人工费。

那你可能会问了，咱们现在收庄稼都会用联合收割机，那用机器收棉花，不就能减少人力成本了么？

这就涉及另一个问题了。单纯从成本来说，采棉机的确会便宜很多，一公斤棉花只需要5毛钱，比人工的2.5元/公斤要划算得多。但对于棉农来说，这是一个得不偿失的买卖。因为棉花成熟的时间不同步，采棉机一次性收上来的棉花，会出现良莠不齐的情况，最后在市场上也卖不出价。

而极飞的无人机，就刚好可以解决这个问题。

怎么解决的呢？在棉花第一拨成熟之前，棉农就会派出无人机在棉田上飞行，往棉田中喷洒落叶剂。落叶剂有什么功效呢？说白了就两个字：催熟。因为叶子都落了，棉花树就会以为秋天到了，所有的棉花会在同一时间吐絮。这样，棉农就可以用采棉机对棉花进行统一收割。棉花的质量有保证，采集成本也下来了。

再和你说一个无人机帮助棉农节省成本的例子。

你肯定知道，作物在生长的过程中，免不了要喷洒农药。棉花在5月份播种，9月底收获，这个过程中至少要打七八次农药。但是之前，打农药主要靠人背药箱，或者拖拉机在棉田里面来回穿梭，喷洒农药。无论是人力成本还是农药采购，都非常费钱。而且每一次下地，都会压坏棉花，导致减产。

极飞的无人机，就大大降低了喷洒农药的成本。

它是怎么做的呢？如果你养过宠物肯定知道，宠物如果得了皮癣，发病的部位会在紫光灯下泛荧光。极飞也是采取类似的思路，来解决打农药的问题。他们通过大数据和机器学习，让无人机具备了识别病虫草害的功能。比如说一台无人机在棉田上方巡逻的时候，发现一个区域的光谱不对就可以在地图上标记位置，然后把高清图像传到云端进行“远程诊断”。诊断出来的报告就是一张带有病虫草害信息的“AI处方地图”。接下来，棉农就可以根据病情给植保无人机装上农药，去往棉田的病症处进行“定点清除”。整个过程，人甚至都不用下到棉花地里，自然也避免了减产。

这些都是无人机在棉田里的运用场景。除此之外，极飞还有一些其他的农业机器人产品，比如他们还为拖拉机提供自动驾驶的系统，能让拖拉机自主播种。

我问龚槚钦，如果一个棉农，从播种，到施肥、打药、打落叶剂，再到收割，都借助机器来完成，那么成本相比起完全使用人工，能节省多少？龚槚钦跟我分享了一个案例，一个1500亩的农田，去年的利润是200万元，平均下来一亩地利润1300多元。而如果是纯人工，咱们前面说了，一亩地平均也就200元的利润。

当然，这只是一个个案，咱们没法说所有的棉农照这么操作，保证都有这么高的利润。不过从结果来看，极飞的确发展得不错，这肯定是因为农民真的尝到了好处。到了2018年，也就是他们决定转型做农业无人机的第四年，新疆将近1/4的棉田已经在极飞的帮助下，逐步实现了智能化。而到了今年，它们的业务范围已经扩展到了新疆2/3的棉田。

不过，你可别觉得通过抓住农民的痛点，就能让棉田大步踏向智能化了。你肯定知道一件事，一项技术要得到普及，不仅仅需要这个技术本身够牛，还需要整个社会体系的支持。咱们就说电动车，充电桩不普及限制了多少城市电动车的发展。

在采访中，龚槚钦说了一句话让我印象很深：他说在极飞的市场逐渐扩大之后，他发现生意的本质就不再是创造新的需求，而是服务好用户的各种需求。

这什么意思呢？

最开始，极飞进入新疆的市场，是靠把无人机直接卖给当地的飞手，以及自己组建飞手团队，用很低的成本给农民提供服务，让他们体验产品的效果。农民本来不需要无人机，极飞生生创造出了需求。这是第一阶段。

但是后来极飞发现，这种方式扩张起来太慢了。如果想做大，更好的方式不是自己找客户、说服客户，而是找到那些已经有大量农民客户资源、已经获得了这些客户信任的商家合作，这样才有可能“四两拨千斤”。

其实在新疆的县城里，就有世界一流农用机械品牌的代理商，他们有4S门店，有维修中心。这些就是已经有客户资源的人。

所以极飞就开始琢磨，怎么能说服他们销售、推广自家的产品？答案很简单，就是服务好代理商的需求，解决他们的痛点问题。

比如极飞发现，很多代理商的门店都非常简陋，就是停好几辆拖拉机。从2018年开始，极飞就和他们合作，把它们发展成智慧农业服务商。极飞把代理商的门店重新设计了一遍。在重新装修之后，这些门店就变成了县城最靓的仔，外表看起来和华为、小米的线下店一样充满科技感。门店中有智慧农业的展厅，参观的顾客可以亲眼看到，原来地可以这么种。

对于代理商来说，当然更愿意和极飞合作了啊。因为通过合作，他们不仅能多一种产品来售卖，还能给自己原有的客户提供更好的门店体验。

再举个例子：对于这些代理商来说，他们还有一个常见的痛点，是“窜货”问题。

和你解释一下这个词。比如你是一位山东的农民，想要购买某某品牌拖拉机。但是你发现，河南的代理商卖得更便宜。于是你去河南买了。

这会带来什么后果呢？一来，山东代理商没有吃下本地的订单，赚不到钱，可能之后就不愿意做代理了。二来如果你拖拉机坏了，你在本地维修。本地代理商说这不是我卖的，不给你修，你可能之后就不买那个品牌了。

那极飞怎么解决这个“窜货”的问题呢？在设计无人机的时候，他们用到了一个叫做“电子围栏”的技术。无人机在每一次飞行的时候都需要联网，如果网络识别出你这台无人机不是本地经销商卖的，那你就无法启动。这个技术就保护了经销商的利益，解决了“窜货”这个问题。

也正是因为极飞对代理商的种种赋能，让它的线下门店遍地开花。中国有2800多个县城，极飞的代理商已经覆盖了近2000个。就在过去半年，极飞连续完成了两轮融资，先是在11月中旬，获得了由软银愿景基金、百度资本领投的12亿元投资；随后是这个月，极飞又获得了来自于高瓴创投的3亿元融资。

龚槚钦告诉我，极飞的很多员工都是得到的用户。在这里我也想向你们道一句，祝贺！

极飞的创业故事，我就跟你分享到这了。这个故事我觉得值得让更多人知道，原因一个是，它在中国的边陲新疆，实现了农业的高度智能化；另一个是它点出了科学进步的本质：科技的真正进步并不是发生在技术被创造出的那一刻。一项技术在普及的过程中，对它周围的社会网络产生赋能，这才是科技真正的进步。

不是有一句诗么？一花独放不是春，万紫千红春满园。

好了，这就是今天的《邵恒头条》。我是邵恒，我们明天见。

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