## 088 | 如何发现商业创新的机遇？

你好，这里是《邵恒头条》，我是邵恒。

昨天，腾讯的一条新闻在互联网圈子里引发了不少关注。腾讯成立了一个全新的部门，叫做X事业部。

据公众号《晚点LatePost》报道，这个部门的主要任务是创新，帮腾讯摸索新的内容平台业务（比如短视频）。部门的负责人是COO任宇昕，据说，他是腾讯最高指挥部（总裁办公室）最年轻的成员。在此之前，他就已经在腾讯的组织管理上，做了不少新的尝试。

我们都知道，创新从来不是一件容易的事。可是，就像我们在以前的节目里介绍的那样，创新的确有方法可循。如果你想获得一个创新想法，那么你也许可以拍脑袋、等灵感。但是如果你想连续地创新，就必须得有一套方法论了。

最近，我刚好听了红杉资本中国基金的合伙人郑庆生的一个讲座。在讲座中，他提供了一个非常有价值的分析框架。这个框架主要解决的问题，是商业创新到底可能出现在哪些环节。了解了这些环节，你可能就找到了创新的切入点。

今天的《邵恒头条》，我就来跟你分享一下郑庆生的分析框架。

首先要说一句，如果你不是创业或者投资圈的，可能对“郑庆生”这个名字并不熟悉。但是你很有可能用过他投资过的项目。

比如，你看剧的时候，用不用爱奇艺？你出门的时候，骑不骑摩拜单车？你用不用豆瓣刷电影或者图书的评论？没错，这些都是郑庆生投出的项目。他分享的框架，就是基于他自己丰富的投资经验总结出来的。

郑庆生认为，凡是商业模式，其实都在回答两个根本的问题：一个是“需求是如何形成的”，一个是“交易是怎样达成的”。

举一个最简单的例子。比方说，你走过你家门口的水果摊，看到今天新来了某个产区的西瓜，你想吃，决定要买，这就是“需求形成”。然后你付钱，店主帮你挑好西瓜，你自己拿回去了，这就是“交易达成”。当然，如果你和摊主很熟，他认识你，知道你家住哪儿，下次他可能直接帮你留好，甚至找人帮你送到家里去，这也是“交易达成”。

任何商业的创新，其实都发生在需求形成和交易达成这两个环节。这两个词，在投资圈里也有其他表达方式。

需求形成，其实就是“流量”。流量解决的问题，是你的消费者是谁，怎么找到消费者，以及如何让消费者决定，要在你这里消费。流量的关键问题，在于信息怎么流动。

而交易达成，郑庆生称之为“履约”。这包括你怎么生产出产品，怎么付费，怎么把产品最终送达到消费者的手里。所以履约的关键问题在于物流怎么流动，资金怎么流动。

作为投资人，郑庆生在看项目的时候，首先要问的问题是：到底创新发生在哪一个环节。在这个讲座里，郑庆生重点分析了流量的创新。

我觉得他对于流量形态的思考很有趣。一般来说，一说到流量，我们想到的往往都是互联网产品。但在他看来，人类历史最长的流量产品，其实是城市。

在工业革命之前，人们主要聚集在平原和河流沿岸，在这些地方就形成了城市。隋炀帝开挖京杭大运河本质上就是提高沿岸城市流量的聚集。在一个城市里，商业街不就是流量最集中的地方么？

而在古代，大部分城市人口都在十万到小几十万之间，这也就是流量的上限。

可是工业革命之后，出现了钢铁，有了钢铁人们就可以建高楼了。这一下，就把城市里的流量天花板给打破了：人口更多了，生活得更密集了，商业活动也更容易开展了。

这是一类非互联网流量的形态，城市。

而另一类我们不太容易想到的流量形态，郑庆生认为是品牌。

品牌是通过主观印象，形成流量。通过口口相传，完成对用户的触达和获取，占领了他们的注意力以及时间。所以品牌，也是一种流量模型。

到这儿你可能要问了，那怎么才能在流量端创新呢？从郑庆生的讲座里，我总结出来的是，你在流量端每一个环节都可以创新。

你记得前面我们说的吗？流量包含三个环节，第一，消费者是谁？第二，怎么找到消费者？第三，怎么让消费者决定要在你这买东西？

就拿第一个环节举例吧——消费者是谁？

那能不能想一想，有什么新方式能发现你的消费者是谁呢？比如，如果你是做线下店的，你怎么收集消费者信息呢？假如你有消费者的姓名、手机号，你怎么能进一步丰富用户的画像呢？

其实，现在有各种传感器、图像识别技术，做的就是这个环节的创新。有越来越多的线下空间，使用手机扫码、人脸识别技术，获取消费者身份的成本越来越低了。而像是瑞幸咖啡，让用户在线下店也要用瑞幸的APP完成支付，也达到了同样的目的。

再来看看，流量的第二个环节，怎么让用户获知一个商户的信息。

要在这个环节创新，简单来说，需要改变的是用户聚集的方式，挖掘出新的行为模式。比如，在Instagram上分享食物的照片或者自己的自拍，在朋友圈分享一条生活动态，在知乎上回答一个问题——这些互动方式，现在我们大多数人觉得习以为常，其实它们也就是近些年才被挖掘出来的全新的行为模式。

这种行为模式的创新，竞争壁垒格外高。因为首先，它需要对人的心理有深刻的洞察。第二，行为模式一旦固化，就成了习惯——你也知道，习惯可是很不容易改变的，有巨大的惯性。

所以郑庆生在讲座里说了这样一句话，人类在互联网和移动互联网时代的基本行为方式，对流量的塑造，意义堪比伟大的城市甚至国家。

那你肯定会问，有什么方法，能挖掘出新的行为模式呢？很不幸，这个还真没有答案。

在郑庆生看来，行为模式的创新，到目前为止大部分都是用试错的方法发现的。

我们人对自己的了解还是太少太少了。这也可以解释，为什么每次一个新的行为模式被挖掘出来，都会有大量的公司跟风模仿。行为模式的创新，是最大的金矿。

不过，虽然打造一个新的行为模式不容易做到，可是如果别人发明了新的行为模式，除了模仿以外，你还可以对它进行横向拓展。

什么意思呢？比如说，很多互联网公司，针对个人消费者，发明了新的行为模式。可是这些行为模式的影响可不限于个人消费者——它们还外溢到了企业服务当中。

你想想看，在互联网时代之前，打字、学习操作系统都需要付钱上学习班。一个简单的会计系统的交互，都得考证培训。

但现在呢？像是谷歌搜索、脸书、微信这样的消费者互联网产品，已经给我们做了各种各样的人机交互培训。大部分企业服务的软件，都会自觉参考已经约定俗成的行为模式。像腾讯的企业微信，或者阿里的钉钉，谁也不需要额外的培训吧？

郑庆生认为，正是类似这样的奠基，让企业服务市场在中国和美国都蓬勃发展起来了。而且他判断，这个风口还会继续。

我想，这也意味着，想做企业服务创新的，可以主动参考消费领域有什么新的行为模式被发明出来。这是第一种溢出的方式，从消费者行为，到企业服务。

第二种溢出方式，是从线上行为模式，到线下的溢出。

不知道你注意到没有，对于线下商业来说，黄金地段的位置，开始变得越来越不重要了。如果你想在一个小区附近，开一家茶室或者咖啡厅，传统来说肯定是在小区门口最好，因为小区门口人流量最大。

但是现在呢，有了大众点评、抖音这样的工具，很多人不再选择最便捷的咖啡店去消费，而是会在网上精心挑选出那些评价高的店，或者抖音上的网红店。

这就是线上流量，对线下的溢出。这意味着什么呢？

如果你是一个做线下店的创业者，这意味着首先，把钱花在黄金位置上，不一定值得，也许不如在线上找KOL做一次广告。

其次，体验式的线下店开始流行了、颜值高的线下店开始流行了，比如装饰极其漂亮的咖啡馆、VR体验馆等等。

得到上的何帆老师在他的课程中也讲到了类似的趋势。如果你感兴趣，可以点击试听《位置还是房地产的黄金法则吗？》

好了，总结一下：在今天的《邵恒头条》中，我跟你分享了红杉资本中国基金的投资人郑庆生对于商业创新的分析框架。

在他看来，谈商业创新，先要知道创新发生在哪一个环节。

一个环节是流量，指的是信息如何在商家和消费者之间流动。另一个环节是履约，指的是消费者如何完成交易，以及商品如何送达。

我们在今天的节目里，拆解了流量环节的创新都有哪些可能的切入点。你可以试试看，分析一下，有哪些公司是靠履约环节的创新做起来的呢？

最后，再分享一点个人感受。

听了郑庆生的分析，我也思考了一下，《邵恒头条》在做的，到底是个什么事。

其实，我也在做“流量”环节的创新。但这个流量可不是哗众取宠的标题党，而是让高质量的信息能跨越地域、跨越圈层，更好地流动起来，到达你的耳边。

好了，这就是今天的《邵恒头条》。我是邵恒，我们明天见。

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