## 263 | 创业怎么获得前1000个用户？

策划人：韩亮

你好，这里是《邵恒头条》，我是邵恒。

最近一段时间，地摊经济火了，而小店经济也受到了不少关注。相比起摆地摊，开小店的固定成本更高，更需要稳定的客流量来支撑。疫情过后，怎么能激活老客户，或者怎么开发新客户，成了很多小店生意人要解决的问题。

我注意到，有不少小店都在线上寻求机会，比如做快手小店、微店，做抖音直播、淘宝直播等等，想通过这些渠道，找到新的客源。

但是，如果没有任何经验，要想从零开始，把人给吆喝过来，那可真不是一件容易的事情。就算平台帮忙扶持，给小店导流，这之后怎么把流量转化成销售、怎么把客户留下来，仍然是很多小店需要突破的难题。

我最近刚好看到36氪旗下的神译局发了一篇文章，讲美国那些明星创业公司，当初在刚起步的时候是怎么获得前1000名用户的。这些公司包括Netflix、Instagram、Spotify、Lyft、Tinder等等。

文章作者莱尼·拉基茨基（Lenny Rachitsky）是Airbnb的前产品经理，也是一位资深互联网观察家，他亲自采访了部分企业的创始人。

从访谈的第一手资料里，他总结出了创业者获取1000名初始用户的七个策略。我发现，这些公司虽然各显身手，但思路却有很多共通的地方。在今天的《邵恒头条》中，我就来跟你分享一下这篇文章的内容。

你可能好奇，为啥非得是1000个用户呢？其实，这个说法来自于凯文·凯利的《技术元素》这本书。在书中，凯文·凯利提出了“1000铁杆粉丝”理论，说的是：假设你有1000个铁杆粉丝，假设每个粉丝每年在你身上消费100美元，那你每年就有10万美元的收益，一般足够活下去了。

后来，“1000个粉丝”就成了一个不成文的创业标准。一个新产品只有积累到了1000个用户，才算是站稳脚跟。

那么，美国这些创业公司在初期，到底是用了什么方法拉到1000个用户的呢？文章总结出了七种策略，我就不一个一个念了，放在文稿中，你有空可以点开看一下：

获取1000个用户的七个策略：

1、去目标用户所在的地方（线下）

2、去目标用户所在的地方（线上）

3、从邀请朋友开始

4、创造“害怕错过”心理

5、利用名人或大V

6、吸引媒体报道

7、建立一个社区

我看完这七种策略之后发现，不少策略背后的思路其实是一样的。我重新梳理了一下，把它们总结成了三个心法，给你说一说：

第一个心法是：找对池子捞鱼。

所谓“池子”就是你的目标用户聚集的地方。创业公司首先要摸准哪里才是目标用户聚集的地方，然后去拉人。

国外有一款很火的手机交友软件叫Tinder，你可能听说过。软件会推送周边的人给你认识，你感兴趣就向右滑，不感兴趣的就向左滑，如果彼此都感兴趣就会显示匹配，可以聊天了。那问题来了：如果你是这个软件的创始人，最开始会去哪里找用户呢？

Tinder创始人的选择是：大学校园。为啥呢？因为大学校园单身的人多啊，年轻人还正在谈恋爱的年纪。想想看，如果你能通过一款APP，快速发现周围单身的人，还能知道他们是不是对你也感兴趣，这多方便啊！所以Tinder大受欢迎，立马在学生中流传开来，很快获得了大批用户。

叫车软件Lyft用的也是类似的套路。按以往打出租车的经验，你可能会觉得，有叫车需求的人还不哪儿都有，哪算聚集地呢？别说，这个聚集地还真被Lyft找到了，那就是：创业公司所在地。

Lyft要求团队中的每个人，都提供一些创业公司联系人的名单，然后挨个打电话说，要为这些公司的员工免费提供冰激凌圣代，对方当然答应了，谁能拒绝送上门的免费美食呢！然后，Lyft公司让员工们提着保温袋，把冰激凌圣代送到这些公司，再“顺便”给员工们发了Lyft的打车优惠码。于是，这些吃了圣代的员工就成了Lyft的第一批用户。当他们加班到深夜，回家的时候突然想起，有个叫Lyft的软件可以叫车来接，多方便啊。

当然，也有一些“池子”是在线上的。你可能知道，Netflix最开始是做网上影片租赁起家的，最开始他们最大的竞争对手是Blockbuster（百视达），在美国开了很多家实体店。Netflix是怎么寻找自己的初始用户呢？当然不是去对手的店里直接拉人了！Netflix做的是网上碟片租赁，他们把目光投向了数码爱好者论坛。

Netflix雇用了一个伯克利大学的学生，叫考瑞（Corey Bridges）。他假扮成电影发烧友，潜入了这些论坛。他并没暴露身份，而是先和站长、版主、活跃用户混熟了，随着时间推移，再找机会“不经意”地提起有个叫Netflix的新网站不错，可以线上租碟，特方便。结果是，他为Netflix拉来了一大群高质量的用户。

好，这就是第一个心法是：找对池子捞鱼。我们再看第二个心法：加心理杠杆。

所谓心理杠杆，就是利用一些心理因素，对用户施加影响。当别人对一个新产品不太了解的时候，心理杠杆尤其会起到明显作用。

最常用的心理杠杆是“朋友推荐”。很多创业公司最初都会让员工发动身边的朋友使用。图文社交软件Pinterest的创始人，在产品刚发布的时候，给周围朋友都发了邮件，希望他们试试。结果他发现，真正会去使用的人，并不是他之前以为的那些“愿意尝试新事物”的人，而是和他一起长大的朋友。

美国版知乎Quora刚成立的时候，第一批用户也是两位创始人的同学和朋友。这也带来了一个有意思的结果，Quora上早期的问题都是什么“匹兹堡有什么好馆子？”因为创始人的同学和朋友大多生活在匹兹堡。

为了给“朋友推荐”这个心理杠杆加码，有的创业公司还花心思让用户推荐显得更“有面儿”。刚才提到的叫车软件Lyft，就专门给用户设计了一个邀请他人注册的邮件模板，标题直接写上了“VIP邀请函”这几个字。

你可能会想，既然这招好用，那就让用户大量群发邀请呗！不行，聪明的创业公司给用户的邀请权限，反而是“限量”的。全球最大的流媒体音乐软件Spotify最开始就限制注册。要想注册，必须得有已注册用户的邀请才行，而且一个用户只能有5个邀请名额。这又是为什么呢？

这背后也有一个心理杠杆，叫“害怕错过”，英文叫FOMO（Fear of Missing Out）。限额限量，反而会激发潜在用户害怕错过的心理，为产品造势。而且这一招还有个额外好处，就是让企业能控制用户增长节奏，免得万一有太多新用户涌进来，服务跟不上，最后留不住人。

这就是第二个心法：加心理杠杆。我总结的第三个心法是：借用“影响力”。也就是说，要找有一定影响力的人帮你宣传。

哪些人有影响力呢？名人或大V。不过，就是找名人或大V，也要找得巧才行。

图片社交软件Instagram最开始选的用户，都是在Twitter上拥有一定粉丝的摄影师和设计师。这些人其实算不上多红的大V，但Instagram看中的，就是他们在垂直领域内吸引粉丝的能力。

这个策略相当奏效，这些网红摄影师和设计师的入驻，一下子就让Instagram的格调高起来了，而且他们还把自己大批粉丝带到了Instagram。

此外，还有一种常见的方式是找媒体。问题是，除非花钱投广告，否则媒体怎么会帮你宣传呢？说来也有意思，美国有个新兴的跨平台邮件客户端，叫Superhuman，他们在成立初期，还真免费让媒体帮他们宣传了一波。

怎么做到的呢？Superhuman的方法是：跟紧新闻事件。

2015年，在美国红极一时的邮箱客户端Mailbox宣布关闭，引发了广泛关注。这件事的背景是：Mailbox此前是被Dropbox花了一亿美元买下的，这才不到两年时间，就被东家整个砍掉，不禁让人唏嘘。

而Superhuman的创始人很聪明，他写了一篇关于“如何在收购中生存下来”的文章，蹭了这个热点。结果是，这篇文章被媒体大量转载，很多读者通过这篇文章知道了Superhuman。结果是，这篇文章为Superhuman带来了5000个付费用户。

好了，总结一下，在今天的《邵恒头条》中，我跟你分享了那些明星公司在创业初期到底是怎么快速吸引到1000个用户的。我把他们所用的这些策略总结成了三个心法，分别是：找对池子捞鱼、加心理杠杆、借用“影响力”。

不过，我还希望你看到这三个心法背后的隐藏逻辑，那就是：获取前1000个用户的难度，其实不在数量上，而是在质量上。

你看，文章中提到的这些明星创业公司，它们之所以最终成功了，不是他们找到了用户，而是他们找对了用户。这篇文章讲的，恰恰是“找对用户”的策略。只有这1000个用户找对了，才会有后面的10000个。

好了，这就是今天的《邵恒头条》。我是邵恒，我们明天见。

参考文献：

如何获得前1000名用户？看 Uber、TikTok、Netflix、Tinder 是怎么做的（上）

如何获得前1000名用户？看 Uber、TikTok、Netflix、Tinder 是怎么做的（下）

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