## 150 | 柳传志留下了哪些经营思想？

你好，这里是《邵恒头条》，我是邵恒。

这周，75岁的柳传志宣布正式卸任了。柳传志被称为是中国的“创业传奇”和“商业教父”。得到的CEO脱不花跟我说，对于她这一代的创业者来说，柳老的企业经营思想是他们理解企业管理的起点。柳传志卸任，给中国留下的可不只是联想这一家公司，还有受到了他启发的一代中国创业者。这可能才是柳传志在他的职业生涯当中，创造的最大一笔社会财富。

得到上的刘润老师在他的公众号“刘润”上发布了一篇文章，专门梳理了柳传志的三个企业经营思想。这篇文章我觉得视角很独特，因为它并不是简单地分析柳传志有怎样的成功经验。这篇文章还会让你看到，为什么他的经验我们无法轻易复制。

今天的《邵恒头条》，我获得了刘润老师的授权，跟你分享他这篇文章里面的干货。

柳传志的企业经营思想，流传最广的是九个字：搭班子、定战略、带队伍。

搭班子，说的是组织。怎么建立组织架构，把谁放在什么位置，他们之间是什么关系，有没有组织文化和基本制度。

定战略，是往什么方向走，用什么方法打赢这场仗。

带队伍，说的是管理，是这个班子往这个方向走的路上，如何激励、如何奖惩、如何培训等等。

但刘润老师在文章中告诉我们，这九个字的妙处，其实不在于每个词的含义，而在于排列的顺序。先有组织，再有战略，然后才是管理。

这句话其实是在说，战略是一个集体思维的过程，战略制定植根于组织文化。因此柳传志的企业经营思想，是先把人找到，把他们放在一起，看看在这群人身上，能生发出什么。再“定战略”，最后“带队伍”。

但刘润老师又说，无独有偶，马云几乎说过一句一模一样的话：定战略、搭班子、带队伍。注意到没有，定战略和搭班子，调换了位置。

所以马云常常先决定要做什么，再找人为战略服务。战略决定组织，组织紧随战略。而战略一经确定，接下来就是坚决执行。阿里巴巴十八罗汉之一，前蚂蚁金服董事长彭蕾也曾经说过：无论马云的决定是什么，我的任务只有一个——帮助这个决定，成为最正确的决定。

那么现在问题来了，两位高手，说的话完全一样，字也一样，偏偏顺序不一样。谁是对的？

就这个问题，刘润老师曾经和前阿里巴巴总裁卫哲交流过，卫哲说他专门问过马云这个问题。马云的看法是，这两种说法都对，但是要看不同的阶段。在刚开始创业时，柳老说得对。那个时候，企业的主要挑战是活下来。所以一开始创业，就是看菜吃饭，几个人，几条棒，几杆枪，看看能干点什么。所以先搭班子，后定战略。

等到解决生存问题，没有下轮融资也能活了，现金流也很好了，才可以考虑倒过来，先定战略，后搭班子。

所以刘润老师在文章中提醒我们，柳传志的这条管理经验，最好要和马云说的结合起来看，这样才会有更全面深刻的理解，知道在不同阶段用不同的策略。

这是柳传志留下的第一个企业经营思想：搭班子、定战略、带队伍。

柳传志留下来的第二个企业经营思想，是贸工技，“贸易、工程、技术”。

与之相对应的，是技工贸。早年在联想内部，柳传志曾经和当时的联想总工程师倪光南关于如何选择这两条路线，有过激烈的争论。这场争论，本质又是优先级的问题。

柳传志主张贸工技，依靠中国制造的成本优势和当时的销售优势，从贸易，走向工程，再走向技术。倪光南主张技工贸，应该优先主攻发展芯片等技术，然后走向工程，最后走向贸易。最后，柳传志带领联想，选择贸工技的道路。这也相当于说商业模式相对更重要，技术暂时相对靠后排。

而到了今天，有很多人翻出这句话来批评柳传志。说联想不如以前，很重要的原因就在于没有优先发展技术。因为另一家以技工贸为代表的企业——华为，在这个时代获得巨大的成功，成为众多企业的标杆。

但是联想当年真的错了吗？刘润老师认为，也许没有。这两种模式都有价值，关键在于哪个适合自己，更符合联想当时的背景。联想创立时的1984年，正是改革开放的初期，而柳传志和倪光南发生争论的1994年，社会主义市场经济体制刚刚建立没多久。

在改革开放前做交易、做买卖，甚至有可能被定义为“投机倒把”。柳传志当年有勇气以“贸”为核心，其实很不容易。而且那个时候，中国的科技制造业发展也很不成熟。

柳传志去年接受《中国企业家》采访时也说到了他当年做出的决定，他说：

“这个是有历史环境的，在当年我不贸工技怎么办？当年公司都拿不到生产批文，我只能先从贸易开始，后来拿到生产批文以后，我得有钱，当年又没有风险投资，我需要做大量的AST代理，挣了钱以后来养活技和工。”

所以在当时的背景下，联想选择贸工技的道路，可能是对的。

当然，刘润老师也指出，这个问题已经争论几十年了，从没有结果。

联想辉煌的时候，有人说柳传志的贸工技选对了，倪光南迂腐。现在联想遇到挑战，又有人说技工贸才对，柳传志浮夸。但其实在PC行业，做技工贸的公司发展得也很一般。比如IBM，这不是卖给了联想嘛。惠普也不如从前。在PC市场中，不管是技工贸，还是贸工技，做得都不太好，至少不如从前。

而刘润老师认为，联想真正的挑战，可能是行业问题。PC行业对时代变化不够敏感，对过去成功路径过于自信和依赖。这可能才是联想发展遇到瓶颈的症结所在。

所以刘润老师总结道：我们应该从柳传志贸工技思想中学习到的，是明白没有最正确，只有最适合。还是要回到当时的背景，不能拿今天的标准，判断过去的事情。而且贸工技的战略，对今天很多企业发展来说依然有效。

这是柳传志留下的第二个企业经营思想：贸工技。

他留下来的第三个企业经营思想，是复盘。

刘润老师认为，联想是把复盘这件事做得最好的代表之一。复盘的核心理念在于，对的继续复制，错的绝不再犯，实现闭环，循环上升。

联想是怎么复盘的呢？分为四个步骤：回顾目标、评估结果、分析原因、总结规律。

首先，回顾目标，要回答两个问题：我的目标是什么？完成目标的里程碑有哪些？比如说，我的目标，是要在3个月内签下大客户，完成200万业绩的销售。里程碑，是第一个月了解客户，第二个月和客户建立信任，第三个月完成销售。

接着，评估结果，主要看两个东西：亮点和不足。亮点，是用2个月的时间就拿下这名大客户，但是不足是只完成了180万的业绩，还没达到200万的目标。

然后，分析原因。做对了什么？做错了什么？提前一个月签下客户，是因为频繁拜访，充分了解客户需求，并用A话术B方法，打动了客户。只签了180万，是因为销售过程中，谈判技巧不足。

最后，总结规律。根据分析，我们也许可以从刚才的经验里，提炼总结这样的几点做法，写入工作手册。

走完了这四个步骤：回顾目标、评估结果、分析原因、总结规律，才算是完成了闭环。

好，以上就是刘润老师在他的公众号上分享的，柳传志的企业管理经验。

其实，柳传志的退休只是一个开始。如果站在未来回看2019年，我们可能会发现从今年开始，中国商业界进入了一个分水岭。

这周三，得到上何帆老师，在《中国经济报告》开学典礼直播上，说到了一件非常重要的事：很多我们熟悉的创业者、企业家都会在接下来十年中陆续退休。比如说任正非75岁了，跟柳传志同岁。张瑞敏70岁了，董明珠也66岁了。所以何老师判断，有一批中国企业会遇到接班人的问题，这个问题在未来十年会集中爆发。

一说到企业接班人，很多人对这个角色的想象，是一个能“传承”和“延续”的人。比如，当乔布斯去世，很多人会问，他的接班人库克能不能延续乔布斯伟大的思想呢？库克能不能一如既往，让苹果奉行乔布斯时代的那种极致的产品主义呢？

但其实这种传承的理念，恰恰可能成为让企业传不下去的症结。为什么？因为就像刘润老师这篇文章让我们看到的，再成功的经验也总有限制条件，那就是它针对的是当时的时间、条件、环境。

这也意味着，那些想把家业传给年青一代的企业家，也需要转变心态。别光让年轻人听话、乖乖地跟着自己学。在传授成功经验的同时，也多复盘一下这些经验的局限性。

好了，这就是今天的《邵恒头条》。我是邵恒，我们明天见。

> 刘润公众号文章《75岁柳传志退休，和他留下的三个企业经营思想》：
> https://mp.weixin.qq.com/s/LZNH8cfIsjfLON5DxmwhmA

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