## 381｜为什么要和竞争对手合作？

策划人：李仲轲

你好，这里是《邵恒头条》，我是邵恒。

在过去的4个月里，互联网造车领域的格局发生了一次大改变。

比如在最近两个星期，互联网上就在讨论小米造车的传闻。除了传闻以外，有的互联网厂商已经在大力推进造车项目，比如2020年11月，阿里巴巴集团和上汽集团、浦东新区，三方联合打造了一个纯电动汽车项目：智己汽车。这个项目的投资级别达到了百亿。

再比如说，今年1月11日，百度宣布，以整车制造商的身份进军汽车行业。百度表示，新组建的百度汽车公司将面向乘用车市场。

你看，之前我们觉得，中国的电动车可能还是几家造车新势力在竞争。但是随着互联网大厂纷纷入场，造车行业似乎一下子变成了一片红海。

可能你觉得，在未来一段时间内，我们要看到各大造车厂商为了争夺市场大打出手，剑拔弩张。但其实，我觉得，如果有一家企业想要在激烈竞争中胜出，反而要学会和竞争对手合作，从而获得优势。

之所以有这样的想法，是因为我在最新一期的《哈佛商业评论》中，看到了它的封面文章，题目叫做《竞合策略》，也就是和“竞争对手合作的策略”。在今天的《邵恒头条》中，我就来和你聊聊，为什么要和竞争对手合作？

首先，你可能会问了，商业竞争虽然不如战争那么残酷，但也是你死我活，刺刀见红啊，竞争对手之间真的能合作吗？

答案是真的能，而且这种例子还不少。

我给你举个航空业的例子，各大航空公司，照理说彼此之间都是竞争关系吧？但是合作在各大航空公司之间非常常见，比如航空公司之间会共享航班代码，可能你买了国航的票，却坐上了东航的飞机。再比如物流行业，美国的DHL快递公司，也曾经和自己的竞争对手合作，一起运送自家的包裹。

哪怕是在国与国之间，与竞争对手合作都并不罕见。比如五十多年前，美苏之间的登月之争，这按理来说是冷战的最前线了吧，但这其中也不缺少合作。比如1961年，肯尼迪总统就和赫鲁晓夫会面，提出两个国家要一起登月；后来，两个国家还一起执行过太空任务，共同推进过国际空间站的建设。

《哈佛商业评论》中有一句话总结了这种现象：在未来，我们人类会面对越来越庞大的项目，或者项目的风险会越来越大。到那个时候，一个公司或者一个国家，没办法靠一己之力迎接挑战，和竞争对手合作，是必然的选择。

这话听起来有几分道理，但是你心里肯定要犯嘀咕了，我们之所以不和竞争对手合作，绝不仅仅有心理障碍，更有现实考虑。

你比如说，和竞争对手合作，但是合作到什么程度呢？如果是那种深度合作，也就是在合作中要和对方共享核心技术，怎么保证在合作之后，自己的核心技术不被偷师，企业竞争力不会下降？

再比如，合作之后的利益该怎么分配？如果只有两个合作方的话，蛋糕还比较好分，但是如果合作方多了怎么办？更要命的是，不同的合作方，可能对项目的贡献都不是在一个层面的，利益又该怎么分配？

当然，我们得承认一点，那就是无论你和谁合作，如何分配利益、如何保护核心技术都是绕不开的问题。咱们接下来真正要追问的问题是，明明所有人都知道，和竞争对手合作是一件有风险的事情，为什么“竞合”这种策略在世界上仍然屡见不鲜呢？

我在《哈佛商业评论》的文章里，看到企业采取“竞合战略”的四种动机，接下来分别和你聊聊。

第一种动机是，合作可以帮企业规避“垄断”风险，为自身发展创造更大的空间。

比如在去年4月份，苹果和谷歌公司宣布要联手推出一项技术来追踪新冠肺炎的密切接触者。这项技术主要依靠的是蓝牙，一旦一个人被发现感染了新冠肺炎，这项技术就可以通过调取这位用户的位置信息，再通过蓝牙筛出和他有关的密切接触者，然后实现精准隔离。

相信你肯定知道，苹果和安卓系统是不互通的，为了达成目的，两家公司要跨系统、共享他们用户的数据。对于这两家公司来说，这相当于把之前盖的高高的墙凿出了一个小洞。

为什么苹果和谷歌要选择合作呢？文章分析说，假如只有一家企业中标、获得政府订单的话，大概率会面对“垄断”的指控，毕竟将整个国家的数据交给一家公司，政府大概率都会非常谨慎。谷歌和苹果选择合作，最关键的是为了让彼此顺利拿下政府的订单，避免反垄断调查，同时它们也可以成为新冠肺炎追踪领域的标准制定者，打造出一个只属于彼此的赛道，日后再展开竞争。

当然，规避“反垄断”这样的动机，大概率只会发生在谷歌、苹果这样的巨头身上，对于一些公司，他们和竞争对手合作，可能是为了让整个行业进行代际升级。

在2013年的时候，汽车公司福特和通用曾经共享过自家的核心技术，也就是变速箱技术。和你解释一下，福特的十速变速、通用的九速变速技术各自居于行业前沿。这次合作，相当于两家把压箱底的技术拿出来共享了。

但是这次合作带来的收益也是明显的，最直接的是，福特和通用通过合作，交流核心技术，在变速箱技术上同时达到了业界第一梯队，避免了重复造轮子。更重要的是，因为这两家公司在变速箱技术上已经进入无人之境，这让他们可以让工程师集中精力开发下一代电动汽车，在战略上，就领先了别的汽车生产商一个身位。

福特和通用的这次合作，让我想起了之前介绍特斯拉的“兔子效应”。福特和通用合作，其实也是在向整个行业发出信号：别琢磨变速箱了，电动车才是汽车行业未来的方向。

听到这里你可能会问了，其实对于很多企业来说，他们在市场上并不处于第一梯队，就算彼此合作，也没办法给这个行业指明新方向，那为什么要合作呢？

这就要涉及“竞合”的第三种动机了，这种动机非常常见，也就是企业面对蓝海市场的时候，需要通过互相之间互通有无，快速抢占市场份额。

我和你举个应景的例子。你肯定知道，为了应对新冠疫情，辉瑞和BioNTech开发了mRNA疫苗。

这件事其实琢磨起来很有意思，辉瑞是全球最大的制药公司，照理来说财大气粗，开发疫苗对他们来说不算难事。为什么这次辉瑞要选择和BioNTech合作呢？

背后的主要原因是为了快速抢占市场。辉瑞看上了BioNTech的研发能力，在合作中，BioNTech将使用先进技术，提供多种候选的mRNA疫苗。辉瑞投桃报李，将贡献全球领先的疫苗临床研发、监管、生产和销售能力。

咱们具体说合作细节，在研发上，辉瑞向BioNTech支付了1.85亿美元的预付款，同时在早期，辉瑞还将提供100%的研发资金。

再比如，辉瑞公司还把他们的四个工厂转型，全部用于BioNTech疫苗的生产，这样的话在2021年，合作疫苗的年产量就可以达到数亿支。

除了研发和生产的协助之外，辉瑞还将负责打通市场，疫苗在美国、英国等国的落地，背后都是有辉瑞的大力推动。

正是因为辉瑞的保驾护航，BioNTech的疫苗才能够以快马加鞭的速度上市，并且获得西方主要国家的订单。

辉瑞用心张罗这件事，也给它带来了实打实的好处。我看到媒体报道，辉瑞在今年的预计收入高达600亿美元，其中的四分之一，也就是150亿美元，将会是疫苗带来的。

以上三种和竞争对手合作的动机介绍完了，接下来我就和你介绍最后一种动机。这种动机其实在商业社会很常见，那就是你和竞争对手，其实有着千丝万缕的联系，采取合作往往是为了让自己不受损。

2017年，三星决定将自己最新的手机屏幕卖给苹果，让它用在新上市的iPhone X上。

在手机市场上，三星一度是苹果最大的竞争对手，双方为了抢占市场都使出了吃奶的劲。而且，当时三星和苹果还有一场牵涉数十亿美元的侵权诉讼官司要打。三星于情于理，都不应该和苹果合作，那为什么它偏偏在这种时候，还要作出这样反直觉的行为呢？

这是因为三星和苹果之间的关系很复杂，贸然和苹果斩断联系，反而不利于自己的发展。和你解释一下，三星不仅是世界最大的手机制造商之一，也是最大的手机元件供应商之一，它为好几代苹果手机都提供过元件。

如果三星拒绝向苹果提供屏幕的话，苹果就可能转向别的供应商，比如为谷歌供货的LG，为华为供货的BOE，这些供应商如果接到苹果的订单之后，实力肯定会大大增强，反过来增加三星在屏幕市场的竞争压力。正是因为这样的考虑，三星才选择向苹果供应自己最好的屏幕。

这场和竞争对手之间的合作也达成了共赢。2017年，三星屏幕总收入的30%，都是来自苹果的订单，利润达到了50亿美元。而且，因为屏幕为双方的合作铺平了道路，苹果还从三星那里购买了闪存芯片、电池、陶瓷元件和电路板等产品。

对于双方之间的诉讼案，苹果也找到了一个巧妙的解决方案。因为三星其实是由三位CEO分别管理的三家独立公司。苹果在当时就选择和其中一家合作，同时起诉另一家，面子里子都没输。

好了，“竞合”战略和它背后的四种常见的动机，我就为你介绍到这里了。

看了之后我觉得，在未来，每一位企业经营者都应该拥有一种切换视角的思维。他们应该能意识到，自己和竞争对手，绝对不是你死我活、零和博弈的关系。竞争对手在某些时候，能够成为自己通往未来的资源。

毕竟，商业社会的竞争和战争有一个最大的不同，商业竞争的最终目的，不是消灭对手，而是增加整个社会的总福祉。

好了，这就是今天的《邵恒头条》。我是邵恒，我们明天见。

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