## 400｜Dixie Cup在大流感期间如何顺势而起？

策划人：李仲轲

你好，这里是《邵恒头条》，我是邵恒。

自从去年开始，有一个话题就非常热门，那就是“后疫情时代”。这个词表达的意思是，疫情是一个分水岭，在疫情过后很多东西都会发生巨变。比如说人们的生活习惯，比如一些公司的商业模式，甚至是经济的结构。而现在很多人都有一种感觉，就是我们才刚刚看到了巨变的开始。

当然，要预测未来总是一件很难的事情。有时候，不如回看一下历史，在历史当中寻找参照系。我最近就在关注一个话题，那就是在西班牙大流感过后，哪些商业公司崛起了。其中有一家公司，很有意思，是一家做纸杯的公司叫Dixie Cup。商业媒体Fast Company有一篇文章，详细地介绍了这家公司是如何在大流感中借势而起的，我今天就来和你分享一下这篇文章的内容。

我先和你介绍一下Dixie Cup这家公司，现在它是一家生活用品公司，主要生产一次性纸杯、餐盘这样的产品。可能你现在对于这种一次性餐具已经很熟悉了，甚至到了无法辨别品牌的程度，毕竟太常见了。但是在100年前，一次性纸杯可以说是一个开创性的发明。

为什么这么说呢？咱们把时间拨回到100多年前，你如果熟悉历史肯定知道，20世纪初，美国当时社会上流行一波风潮，那就是禁酒运动。虽然禁酒这件事在1920年前，还没有写在法律上，被严格执行，但是在民间，已经有很多社会人士成立了相关的组织，想要劝诫人们少喝酒、不喝酒。

除了口头劝导以外，还有一些社会运动人士，想要通过更直接的方式改造人们的生活习惯。比如说在俄勒冈州，有一个木材商希望自己的工人能戒酒，于是就向当地政府捐款，建立了20个饮水器。这样工人就算口渴，也能很快找到水喝，而不是用喝啤酒或者葡萄酒来解渴。这种饮水器叫“戒酒饮水器”，名字听着很陌生，但是你很有可能在机场或者是国外的公园里见过，就一个小台子，有个往上喷水的水龙头，一按按钮，就会有水喷出来，你可以直接对着水龙头去饮用。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/202103/30/202103302237142023208804.jpg)

不过这种直接对嘴饮用的方式，是咱们今天习惯的方式。可是在100多年前的美国，大家还是比较讲究，他们会在饮水器旁边放上一个木质或者金属质的杯子，你想要喝水，用这个公用的杯子接一杯，喝完再放回去。

那你想啊，这么做多不卫生啊，要是有一个喝水的人携带传染病，那很容易就一传十，十传百。没错，当时也有人发现了这个问题。有一个叫做克鲁宾博士的人，他是当时美国国家健康委员会的成员，也是现代公共卫生的奠基者，这位博士有一次坐火车，发现火车上有一些乘客得了肺结核，但是他们和健康的乘客一样，都用同一个杯子去接饮水器的水。当时这位博士看见一个健康的小女孩，准备拿起杯子喝水时，就冲上去一把抢过杯子，扔出窗外。不久后，克鲁宾博士就代表政府，宣布要禁止大家使用这种公用的饮水器和杯子。

政府官员是发现这种问题的人，不过解决问题靠的却是商人。一位叫做劳伦斯·卢伦的波士顿律师，在1907年发明了一种一次性纸杯，喝完之后就可以扔掉。然后他和他的姐夫一起，创办了Dixie Cup公司。

现在你肯定觉得，这种一次性纸杯既健康，又方便，推出之后肯定能够迅速打开市场。但事实并不是这样，实际上，在Dixie cup成立的头十年，它的发展十分缓慢。这也很好理解，那时候连科学家都没搞明白病毒的传播原理，更不用说普通民众了，所以在Dixie Cup创立的前十年，一直没有在市场上掀起什么风浪。

那自然，一个全新的产品，肯定需要很长一段时间去教育消费者、挖掘市场。Dixie Cup是怎么渡过这段艰难时期的呢？

Dixie Cup采取的方法很巧妙，那就是先不做2C，也就是面向普通消费者的生意，而是先去做2B，也就是面向企业的生意。因为来自企业的订单规模更大，现金流也更加稳定，能够帮助企业维持一段比较长的时间。

和你具体说说Dixie Cup的做法，他们发明了一种附带一次性纸杯的饮水机，主要由三部分组成，上面是水桶，中间部分是用来过滤的冰块，底部是废水收集器。你只需要花一美分，就可以用一次性纸杯，接上一杯水，非常方便。Dixie Cup把这种饮水机，卖给了学校、办公室、百货公司和铁路公司这样的人口聚集地，然后靠出售、回购一次性纸杯盈利。这种打法也给Dixie Cup带来了不少曝光：很多人都是因为在公共场所使用了饮水机而决定，要给自己家里也买一台。

但是Dixie真正崛起，还是在1918年西班牙大流感开始之后。这场流感总共造成了5亿人感染，预估有5000万人死亡。美国在当时也是西班牙流感的重灾区，仅仅在1918年10月，美国就有20万人因为流感去世。

那你想，在那个条件下，用一次性水杯喝水这件事，是一个生死攸关的问题。当时美国有很多地方的政府就下达命令，禁止使用公用的杯子。而Dixie Cup也在疫情之下顺势而起，公司的两位创始人发起了一次宣传活动，目的就是普及使用一次性水杯的重要性。我把当时的广告放在文稿里，你可以看到，他们在最醒目的位置，写上了一句话：现在是卫生时代，也是Dixie Cup的时代。这就是把自己的产品和“卫生”“健康”这些概念紧紧绑在了一起。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/202103/30/202103302137279993071163.jpg)

那你自然能想到，因为刚好能够满足疫情影响下人们的心理变化，Dixie Cup变得家喻户晓，甚至在之后大家回顾西班牙流感的时候，会认为Dixie Cup是帮助大家对抗疫情的大功臣。

不过，你可别以为Dixie Cup就可以躺在巨大的市场上数钱了。实际上，在疫情的影响逐渐过去之后，Dixie Cup的考验才真正来到。比如因为疫情过去，大家心中的那根弦肯定绷得没有那么紧了，对于一次性纸杯的需求肯定会逐渐降下来，再加上因为健康观念的普及，越来越多的一次性纸杯厂家进入这个市场，和Dixie Cup展开竞争。

接下来Dixie Cup的打法，更值得我们关注。

比如它改变了自己的宣传策略，在西班牙大流感期间，Dixie Cup主要会宣传自己的产品能够帮助预防疾病，但是在疫情之后，这家公司把重心放在了产品的便捷性上，宣传自己的产品随用随扔。顺着这个思路，Dixie Cup还开展了别的一次性产品业务线，比如一次性的面巾纸和擦手纸。

除此之外，它也没有放弃对于老产品的探索，比如Dixie Cup发现，之前的冰淇淋主要是放在玻璃杯中的，他们就宣传说，一次性纸杯也可以用来放冰淇淋，这样又为他们的纸杯找到了新的应用场景。

在这之后，Dixie Cup一直延续着自己熟悉的打法，不断抓住时代的潮流，比如在二战期间，美国大兵们的很多食物，就是装在Dixie Cup提供的容器里，再比如在上世纪60年代，美国兴起了在早上喝咖啡的风潮，Dixie Cup的新产品就是帮助咖啡店提供一次性咖啡杯，并且这种咖啡杯不会影响到咖啡原来的风味。

好了，总结一下，在今天的《邵恒头条》中，我为你回顾了Dixie Cup的历史，我觉得主要可以分成三个阶段。首先在刚起步的时候，优先开展2B业务，稳住现金流；其次在遇到历史机遇的时候，抓住用户心理，顺势而起；最后，在遇到强劲竞争的时候，不断抓住新的潮流，扩展市场。

通过回顾这家公司的历史，其实我有一个感受，那就是一个新事物，哪怕是一次性纸杯这种跨时代的产品，想要从0起步，打开市场，都是一件极其困难的事情。一个新事物真正能做的，应该是去抓住已经存在的事情，想一想自己能够为这些事情，做出什么改进。

好了，这就是今天的《邵恒头条》。我是邵恒，我们明天见。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/202103/30/202103302139325825751985.jpg)
