## 低收入者重视集体，高收入者强调个人

不知道你注意到没有，过去这些年，中国的人与人之间的关系似乎比以前疏远了一些。过去如果说两个人关系好，能好到不分彼此，干什么事都要在一起。现在不论是学校还是在公司，乃至邻里和亲戚之间，这种关系已经很少了。过去还有结拜异姓兄弟，认干爹干妈，这些现在也几乎没有了。

还有很多过去的格言现在也不说了。我小时候经常听到的格言，什么“一个好汉三个帮”、“多个朋友多条路”、“远亲不如近邻”，现在可能连中小学生写作文都不用，这些词显得太老也太土。

我有个感觉，中国社会正在变成个人主义越来越强的社会。

最近有一项研究，跟这个现象很有关系。这是纽约时报5月12日的一篇文章，“怎么说服富人捐款”（ How to Get the Wealthy to Donate ），作者是加拿大不列颠哥伦比亚大学和美国芝加哥大学的三个研究者（ASHLEY V. WHILLANS, ELIZABETH W. DUNN and EUGENE M. CARUSO），实际上是他们自己做的几项研究的一个综述。

这些研究者对富人的定义是个人年收入在9万美元以上。这是一个什么概念呢？我们多次说过，美国家庭年收入的中位数是6万美元。个人收入9万美元，就相当于普通美国人收入的2到3倍左右。这差不多是高科技行业一个有硕士学位的工程师的收入水平，在其他行业就是管理层的水平。

很多研究都说明，富人是比较自私的。如果你有个爱心项目需要募捐，你最好找收入不是特别高的人。不但富人不愿意为了爱心捐款，连富人家的小孩都比别的小孩更不愿意捐款。

2015年有人在幼儿园里做了一个研究。研究者给孩子们组织了一个活动，小孩做了些事情，挣到一些代金券，这些代金券可以用于购买非常好的礼物。研究者告诉孩子们，另外还有一个孩子，生病了，在医院里躺着，不能参加这个活动。你们愿不愿意把你们挣到的代金券分给生病的小朋友一点呢？结果家庭富裕的小孩捐出来的代金券反而更少。

所以千万别对富人的爱心抱太大幻想。富人真要捐款也可以很大方，但肯定不是为了爱心，而是为了自己。

今天说的这个研究，则是一个实用技能：如果你想让富人掏钱捐款，这个广告词应该怎么写呢？

研究者做了几个实验，结果非常相似。其中一个实验是跟一个救助孩子的慈善机构合作，在他们的捐赠网站上搞测试。他们测试了两个广告词 ——

结果是对于那些年收入9万美元以上的高收入者来说，第二个广告词的效果大大好于第一个广告词。

一般搞捐款活动，我们直观的想法，都是众人合力去做一件好事，为的是一个共同的目标。可是你要想说服高收入者捐款，说“共同的目标”他根本不感兴趣。你得强调这个捐款行为是他的一个个人成就。

换句话说，高收入者救孩子不是为了那个孩子，而是为了给自己增加一项“曾经救过人”的成就。

还有一个实验是在美国一所非常著名的商学院进行的 —— 没有透露到底是哪个商学院 —— 募捐的对象是商学院的校友。测试的广告词也是两句：

可想而知，第一个广告词大获全胜，平均每个人的捐款比第二个广告词多了150美元。

我看这个研究，就觉得这些高收入者真是有点像咱们“得到”的用户 —— 希望自己变得更厉害。所以你看，哪怕是募捐，都得给用户赋能啊。

这个研究结果不是孤立的。作者说，他们之前还做过别的研究。让一些受试者回顾，你曾经有过的一次重大的经济成功是怎样的？比如你获得一个高收入的工作，或者说你挣了一大笔钱。那次成功，是什么因素促成的呢？是因为家庭的因素，还是教育的因素？

结果发现，越是高收入者，越强调成功是因为他自己的努力工作和天赋。

好，现在关键的来了。高收入者之所以不爱为了爱心捐款，也许不是因为他们特别自私和小气。研究者说，这可能是因为高收入者的思维模式跟低收入者不一样 —— 低收入者更愿意依靠集体的力量，更愿意互相依赖；高收入者更愿意自足，靠自己解决问题。

作者举了一个例子，比如说搬家。如果你是一个低收入者，你搬家肯定得请亲朋好友过来帮忙。这意味着，下次朋友搬家的时候，你也得去帮忙。这也就意味着，你为了将来有人来帮你，就算现在还没有搬家需求，看见别人需要搬家的时候，你也应该去帮忙。

当然，我们也可以说朋友之间本来就要互相帮助，哪有那么多算计？但是也许，或者说至少对某些人来说，也许这是一种理性行为，是为了未来依靠别人做一个人情储备。

但如果你是个高收入者的话，那你就完全可以用钱来解决搬家问题。想搬家，直接请一个专业搬家公司就解决了。你平时就没必要处心积虑地积累什么“搬家的人脉资源”。

这是两种完全不同的思维模式。研究者说，在做捐款实验的时候，他们曾经试图教育这些高收入者，你们也应该为了集体的共同目标做贡献啊！但是研究者的说服工作都失败了，高收入者根本不买账。高收入者就是只相信自己。

高收入者和低收入者教育孩子的方式也是不一样的。以前有人做过深入研究，发现高收入者教育孩子更强调个人：孩子你一定要想办法去实现自己的目标。而低收入者更强调集体，让孩子把集体需要放到一个更优先的位置。

听说了这两种不同心态的教育思想，我心里面真有点不是滋味。我从小受的教育，就是应该把集体的需求放到第一位，人应该有点高尚情操，无私奉献。咱们中国人从小都是受这个教育。而现在居然有人说，这样的教育是低收入者的特征？

可是你仔细想想“搬家”这个例子，也许还真有不同的思维模式这个因素。当一个人说愿意为集体贡献的时候，可能他完全出于一片公心，但是也许有些人就是有一些理性的考虑，今天我为集体做贡献，将来我有需求的时候，集体也会来帮助我。

这种算计，在一群人长期生活在一起的熟人社会很有效，但是对于流动性很大的陌生人社会就不好办了。如果经济不增长，流动性越大的人群越需要用亲密关系建立安全感，比如说跑江湖的最爱拜个把兄弟，离家在外的人最爱弄个同乡会。而如果经济增长，这些就没必要了。

中国这些年来人与人之间的关系变得更疏远了一些，也许就是经济增长带来的社会进步。当一个人有了更强的经济实力，他就能获得了更大的独立性。过去人与人的关系之所以那么近，是因为那是一种互助关系。而现在更多的是合作关系，尤其是跟陌生人之间的合作。

我有个想法，“人脉”这个概念，在现代社会根本就是一个伪命题。我大胆说一句：“人脉”其实是弱者意淫出来的概念。人们幻想高水平的人也是靠今天我帮你一个忙明年你帮我一个忙这种“人情账”的逻辑办事。

这个逻辑在现代根本不存在。现代社会是陌生人之间能够合作、能够迅速建立互信的社会。如果这件事对咱俩都有利，那咱们根本不需要积累什么人脉关系，以前不认识现在可以认识。如果这件事对我有利对你不利，那我怎么忍心让你做呢？

什么人脉，什么人情账户，其实是没有明确权益的账，不但不利于良好合作，还污染了真诚的友情。表面上温情脉脉，背后却是可耻的算计。这大概就是为什么现代社会的人们越来越反感这些所谓的人情往来。

把利益瓜葛都排除在外，轻装上阵交往，这样的亲情和友情，难道不是更值得追求吗？

想明白这些，高收入者的独立精神，可能就是更健康的人际关系。要么就是真诚的友谊，要么就是公平的合作，实在不行干脆就是赤裸裸的交易，搞什么人脉。

相对于完成一个共同的目标，高收入者更在意个人的成就。但收入次要的，关键在于思维模式。随着经济实力的提高，人们互相依赖的程度将会减少，个人独立的程度将会增加。

那如果你想向某个大人物寻求帮助，最好的办法就是让他感到帮助你也是他的一个成就。

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