## 给你一点虚幻的控制感

上周我们有一期文章叫《心理治疗师的刻意练习》，其中提到一个现象，有个很好用的计算机算法可以判断患者的病情是否恶化，准确率比人类心理治疗师高得多，但是大多数心理治疗师拒绝使用这个算法。专家总是觉得算法不靠谱，更相信自己的判断。

这是一个很普遍的现象，有人甚至给这个现象取了个名字，叫“ 算法厌恶（algorithm aversion）”。计算机告诉我应该选这个，我偏不选，我非得自己说了算。

这个现象其实有点像小孩和家长的关系。家长苦口婆心说根据我这么多年的经验，你应该这么办 ——可是小孩有抗拒心理，说我为什么听你的，我就要自己做决定。

未来的算法越来越强大，算法做出的判断会远胜于人类，可是如果人类都有算法厌恶症，那怎么办呢？

上一期的《哈佛商业评论》中有一篇报道，介绍了一个特别漂亮的解决方案。这篇报道叫做《人们喜欢控制的错觉》（ People Like The Illusion of Control ）。

这是一项新研究的综述。芝加哥大学和宾夕法尼亚大学商学院的研究者想出的这个办法，是允许人们在算法给出结果的基础之上，做一点小小的改动。

在实验中，受试者的任务是预测一些学生的标准化考试成绩。受试者自己预测一个分数，再用算法预测一个分数。然后研究者问受试者，你是选择相信自己预测出来的分数，还是相信算法预测出来的分数。

结果只有1/3的人选择相信算法，2/3的人都坚持了自己的预测，典型的算法厌恶。

在第二组实验中，研究者把这个问题作了个改动，现在允许受试者根据自己的想法，把算法预测的结果调整一下，上下可以最多调整10%。结果就有高达3/4的人放弃了自己的预测，决定使用这个以算法为主、自己微调的预测。

算法的结果，我不喜欢；可是如果你给我对算法结果的10%的控制权，我就喜欢了！

而且连10%都不用。在后面一个实验里，只允许人把算法预测的成绩上下浮动2分，人们还是更愿意使用算法。如果满分是100分，2分的浮动其实毫无意义，这点控制权纯属错觉 —— 而就是这点“控制错觉”，就足以让人更愿意接受算法的结果。

今天我们说的这个“ 控制错觉（Illusion of Control） ”，可是个普遍的心理现象。咱们现在想想，“朝三暮四”这个成语，说的就是虚拟的控制感。你直接向猴子宣布，早上给三个栗子，晚上给四个，猴子就很不高兴。然后你表示接受了他们的抗议，改成早上四个，晚上三个，他们就很高兴 —— 猴子，以为自己获得了控制权。

那么根据这个精神，我们将来设计软件、做产品或者向顾客推荐什么东西的时候，如果你能给人一点虚拟的控制感，他岂不是就更能接受你的推荐吗？为此我特意做了一点调研，还真有一些例子。

比如有个销售人员分享了他的一个经验。他说，你给顾客打电话推销，一旦发现对方有购买意向，你下一步要做的就是给他一点控制感，最好是让他感觉是自己在“买”这个东西，而不是你在“卖”这个东西。

你可以问顾客一些诱导性的问题，给他说话的机会。这样一来，大部分的话是顾客、而不是你说的。你让他说出各种喜爱偏好，他感觉是你在根据他所喜欢的东西帮他定制一件东西。

这只是一个错觉。不管他怎么答，你最后推荐的可能还是这个型号的产品 —— 可是现在顾客体验更好了。

现在买个什么东西，商家往往提供个性化的定制。其实定制的结果大同小异，没有本质的区别，比如买手机也就定制了一个外壳的颜色。这大概也是提供一种控制感。

几年前《大西洋月刊》上有篇文章说，现在兴起一个运动叫做“量化自我”，恐怕也是一个控制错觉。很多人穿戴各种身体检测设备，比如智能手环。健身的时候，这些设备就能实时测量和记录你的身体数据 —— 然后你可以把数据分享到社交网络。

可问题是，这些数据到底有啥用呢？很少有人拿去做医学分析，大概也没有根据每次的新数据制定下一步训练计划 —— 人们只是单纯地把数据记录下来。如果你本来就是健康的，可能连医生都不知道，那些数据的细微变化对你的身体意味着什么，也许根本没有任何意义，无非证明你还是健康的。

但是精确实时的数据给了我们一种控制感。我们感觉对自己的身体尽在掌握 —— 这当然，是一个错觉。

那么现在我们知道了“控制错觉”这个概念，再遇到类似情况，大概也应该保持警觉，想想自己到底是不是真的拥有控制权。

最后说个我的实战经验。

为了训练儿子数学，我买了本习题集，每次撕下来一页给他做。以前都是我选哪页他就得做哪页，他完全被动。有一天儿子说能不能让他自己选一页，我说可以。而且我当场决定，从此之后都是让他自己选择做哪页。

控制错觉让我儿子做题的愉悦感和积极性都提高了。而我知道，反正他也得做完这么一本习题集啊。

人都需要一点控制感。你生硬地替别人决定，对方就会有逆反心理。如果你稍微给他一点控制感 —— 哪怕仅仅是个控制错觉 —— 他就会更容易接受你的决定 —— 啊不对，应该叫“建议”。

我们精英日课专栏一向都是给读者真正的控制权 —— 比如你现在可以选择不把这篇文章分享给好友，也可以选择分享它：）

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