## 《俭省》4:窈窕淑女效应

上周末咱们讲“薛定谔的猫”，有位读者在留言区讲了个笑话，叫“薛定谔的滚” —— 如果女朋友让你“滚”，她其实是处在真的让你滚、和让你过去抱她，这两种心理状态的一个“叠加态”。

你的下一步行动 —— 用物理学的话叫“观测” —— 将会使这个叠加态塌缩到一个固定的状态。你要是真滚了，她可能就是真的想让你滚；你要是过去抱她，她可能就认为自己原本就是想让你抱她。

作为一个前物理学家，我必须说明，“薛定谔的滚”和“薛定谔的猫”是两码事。一个关键区别是，量子叠加态的塌缩结果是完全不可控的，物理学家就算满怀良好的祝愿，也不能让猫塌缩成“活”的可能性增加一分。

而你，却可以左右你女朋友的波函数。

今天咱们继续说斯科特·索南史恩（Scott Sonenshein）的《俭省》（ Stretch: Unlock the Power of Less -and Achieve More Than You Ever Imagined ）。

俭省思维模式的关键在于怎么开发手里现有的资源。资源还是这个资源，女朋友还是这个女朋友。你有什么办法，能让她变得更好一点呢？

1970年代，有人拿男女大学生做了一个相亲实验。实验中的相亲对象从来没见过面，而且在相亲过程中也不见面，只是通过电话交流。实验人员通过“偷听”这些电话里的对话，来评估每一对男女的进展程度。

实验有个有点儿残忍的设定。某些男生会在电话相亲之前，收到了他的相亲对象的照片 —— 但是他不知道，这个照片其实不是那个女生的，而是研究者专门找来的一位特别出众的美女的照片。

男生以为自己是在跟“女神”相亲，我们可以想象他肯定会表现得更好一点 —— 但是研究者关心的不是这个男生的表现，而是电话那头这位女生的表现。

结果是被男生误以为是女神的这位女生，表现得也和女神一样。她说话非常友好，给人感觉很善于交际，聪明伶俐讨人喜欢。

这当然就是我们以前常说的“正反馈”。你以为她很好，你就对她很好；你对她很好，她就真的表现很好；她表现得很好，你就更加相信她很好。

关键在于，你们俩之间这个反馈过程往往是非常微妙的，各种无法言传的表情和声调变化，都能被对方捕捉到，还能产生不经意的效果。

萧伯纳有个戏剧叫《卖花女》，后来被改编成好莱坞电影，也被翻译成《窈窕淑女》。这个故事说有个语言学家跟人打赌，说他能把一个粗俗的街头卖花女，名叫伊莉莎，给训练好，让她学会上流社会的口音，变成一位淑女。

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语言学家的口音训练很顺利，可是别人还是一眼就看出来伊莉莎不是淑女，举止仪态都不对。后来有人提出一个洞见 —— 你要想让她成为淑女，就必须像对待淑女那样好好对待她。伊莉莎就享受了淑女的待遇，处处受到尊重，最后果然成了一个真正的淑女。

你当她是个什么人，她最后就真的是个什么人。科学家早就知道这个效应，干脆就叫“窈窕淑女效应（Pygmalion effect）”吧。

这个效应的适用范围，非常之大。

我们现在说心理学实验不靠谱，其实早在1960年代，哈佛大学心理学家罗伯特·罗森塔尔（Robert Rosenthal），就有过一个更深的担心。当时人们已经知道，有些动物能体察到人给它的最微小的暗示，比如一匹马居然能根据主人的暗示用前蹄在地上敲击数字，还骗了科学家好几年。罗森塔尔就说，如果你做实验用的那些小白鼠，能够感受到你想要什么结果，并且按照你想要的结果去行动，那你的实验结果还有意义吗？

罗森塔尔据此写了一篇质疑整个学界的文章，但是没有受到广泛重视，这个问题可能到今天也没解决。但是有一位小学校长，叫雅各布森（Jacobson），看了罗森塔尔的论文，说那咱们干脆拿小学生做个实验验证一下你这个思想吧。

这就引出了一个无比经典的教育实验。

美国小学的老师都是只教一个固定的年级，并不跟班走，所以学生每学年遇到的老师都是新的。在这个小学的新学年开学的时候，雅各布森和罗森塔尔把每个班的学生都分成了三组：天赋组、中等组、低于平均水平组。学生和家长都蒙在鼓里，他们只把分组情况告诉了老师，说这是上学期测验的结果。

真相是，分组完全是随机的。但是老师不知道。结果老师们对“天赋组”的学生寄予了很大的期望，在接下来的八个月里，他们在教学中更关注这些学生，给这些学生更有挑战性的问题，就算学生一时之间做不好，他们也认为这个学生肯定是有潜力的，只不过还没发挥出来。

这些被随机分配到天赋组的学生，非常非常幸运。实验结束后的一个测验，一年级的班级平均成绩提高了12分，而“天赋组”的平均成绩提高了27.4分。二年级的效果没那么明显，班级平均提高7分，“天赋组”提高了16.5分。

你当这些学生是什么水平，他们最后就真的表现出这种水平。后来人们发现这个现象实在是太普遍了，美国社会学家罗伯特·莫顿（Robert K. Merton）给起了个名字，叫“ 自证预言（Self-fulfilling prophecy） ” —— 你“预言”局面会如何如何，因为你按照这个想法去做了，局面真的就会如何如何。

类似的研究做过很多。如果经理一开始“误以为”手下这个雇员水平很高，经常给他安排比较难的任务，还跟他讨论公司战略问题，结果这个雇员就会真的水平越来越高。

反过来说，如果你认定一个学生调皮捣蛋，甚至公开羞辱他，他就会按照你的预言行事，故意捣乱。某公司要转型，如果高层从一开始就认定员工会抵制这次转型，搞各种防范措施和强制行动，员工真的就会抵制转型。

索南史恩以一个商学院教授的经验说，是，所有商学院教科书上都写着公司转型难 —— 可是实际上，员工一开始，本来对转型都是“中性”的态度。

所以很多情况下，人心本来是个“叠加态”。你想把它观测到什么状态，它就会往什么状态塌缩。

这就是“预期”的力量。那我们自己对自己的预期，也有这样的效果吗？

索南史恩曾经参与调研过一些环保主义者，发现他们中有很多人都是“自我拆台型（self-defeating）”的人格。

比如说，普通人都开汽油驱动的汽车，而一位环保主义者开混合动力汽车。即使考虑到油价，混合动力的车也比同档次汽油车要贵一些，所以环保主义者已经是为保护环境做出了牺牲。但是你采访他，他说我做的还很不够，我根本就不应该开车，应该去坐公共汽车才对。

然后你去采访一个故意不开车每天坐公共汽车的环保主义者，他说我做的还很不够，我根本就不应该坐车，应该走路才对。

然后你去采访一个每天走路的环保主义者，他说我做的还很不够，我根本就不应该买肉吃，应该吃素才对。

他们是不是只要还活着，就永远感到很惭愧。

索南史恩说，这些环保主义者的心中，有一颗消极负面的种子。他们预期的局面很负面，局面就是越来越负面，他们就觉得自己做什么都不够。反过来说，如果你心中有一颗积极正面的种子，对局面有个正面的预期，那你的命运就可能非常不同。

这段书里我最喜欢的一个故事，不是什么经典的研究实验，而是一百多年前一位黑人女企业家的事迹，她就是沃克夫人（Madam C. J. Walker）。

沃克夫人创业的那个年代，美国黑人地位非常低，她深陷贫困，是个单亲妈妈，而且身体还有病。她做生意处处碰壁，到外地出差别连旅馆都不让她入住。但是她居然就慢慢做大了。

以前我听说一句俏皮话，说“巴菲特等待机会，索罗斯寻找机会，本·拉登制造机会”。沃克夫人，就是个能自己制造机会的人。

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沃克夫人是史上第一个成为百万富翁的黑人女性。她的创业故事咱们就不细说了，我只想说一点。沃克夫人专门雇佣黑人女性在各地当推销员，当时一般无技能工人的平均工资是每周11美元，而沃克夫人给这些推销员的工资，是每天，5到15美元。

她想用高工资改变黑人女性的形象。沃克夫人要求手下这些女推销员攒钱买房，好好教育孩子，而且还都要给慈善机构捐款！她可以说是以一己之力提升了黑人女性的社会形象。她把挑战都当成机会。

她有很好的期望，结果就有很好的收获。

你把别人当成什么样的人，别人慢慢就会变成什么样的人。你认为自己是个什么人，你自己就会变成什么人……这套说法，要是十年以前的我，肯定会认为是鸡汤。

我记得有一次在论坛跟人争吵，有人就给我讲苏东坡和佛印的典故，说你如果是佛，看别人就也是佛 —— 你要是看别人是牛粪，那你自己也是牛粪。我说是吗？我就找了一张牛粪的照片给他看：你说这是牛粪还是佛？

我想说的是，心理学的规律并不一定在哪里都有用，需要环境、人、和时间的配合。给足够的互动时间，今天说的内容也许就能发挥作用。

索南史恩说的这个“预期”，放在自己的身上，其实就是“叙事自我”。我们时刻都在给自己讲一个故事，说我这么做，是因为我是个这样的人。而我们今天看到，人都是高度可塑的。

云对雨，雪对风，佛陀对苍生。我对你，嘴对心，九夏对三冬。我们都想想，应该怎么对家人、同事和自己吧。

### 💡 精华要点
- 人心本来是个“叠加态”。你想把它观测到什么状态，它就会往什么状态塌缩。

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