## 花小钱的学问

《魔鬼经济学》这本书中有个“以色列幼儿园”的故事，想必你已经听过了，没听过的话我先来再讲一遍。

对幼儿园来说，家长接孩子迟到是非常头疼的事情，老师到了下班时间还得陪着孩子等。有几个经济学家就从以色列选了六个幼儿园，搞了一项“迟到罚款”实验——具体来说，如果你接孩子迟到十分钟，幼儿园就给你相当于三美元的罚款。

结果适得其反，这六个幼儿园的迟到率全都显著增加。即使后来取消了罚款规定，这六个幼儿园的迟到率仍然高于其他幼儿园。

原因非常简单。本来，家长知道自己迟到就会让老师下不了班，这是欠老师一个人情！可是现在实行罚款制度，这就等同于花钱购买服务了——那我就没必要紧赶慢赶，实在来不及就花点钱呗。

今天说这个故事，是因为我觉得这个实验设计得不太好，其实我们并不能从实验中得出“迟到罚款不好使”这个结论。事实上我家小孩去的幼儿园也实行迟到罚款制度，但是几乎没人迟到！

因为我们那个幼儿园的规定是每迟到一分钟，罚款五美元。你要迟到十分钟，就等于多交一天的学费。所以罚款不是不好使，关键在于你罚多少钱。一个设计良好的实验应该在不同幼儿园实行不同的罚款额度。

我想说的这个道理是，小钱不如人情重。以色列幼儿园家长们本来以为老师的情义无价，罚款制度一公布才发现原来价格是十分钟三美元。

今天要说的这本书是：The Why Axis: Hidden Motives and the Undiscovered Economics of Everyday Life （“为什么”轴线：日常生活中的隐藏动机和经济学）作者 Uri Gneezy and John List

这本书已有中文版：

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/201609/29/201609291406588727995231.jpg)

这两位作者可不一般，他们等于是一手开创了“ 实验经济学 ”这个学科。江湖传闻John List将来可能会得诺贝尔经济学奖。而这位Uri Gneezy，恰恰就是主导了前面说的那个以色列幼儿园实验的经济学家。

经济学家的通常做法是事后分析，很少主动实验，毕竟没有哪个国家会让你来实验个什么宏观经济政策。不过如果经费充足的话，微观经济学还是可以实验一下的。这本书中的内容，就是经济学家们拿着真金白银去主动实验得出的结果。我看书中好几个实验都是花一点小钱看人怎么反应，实验结果对我们——如果你是个商人或者创业者，想要花钱给顾客一个激励的话 —— “怎么花小钱”，很有启发。

书中一个实验是让高中生当志愿者，挨家挨户敲门搞募捐。研究者把高中生分为三组：

结果是第一组，那些没有任何奖金，纯粹为了帮助别人而去募捐的人，走家串户最卖力气，拿到的捐款也是最多的。10%奖金组的成绩排第二，而1%奖金组募来的捐款最少。

所以钱给少了还不如不给。人并非做什么事情都是为了钱，有时候精神上的鼓励就比给钱有效得多 ——至少比给小钱有效得多。

一个类似的例子是让志愿者回收易拉罐。如果你告诉志愿者，我们这么做是为了保护地球环境，他们就会很有干劲。如果你告诉志愿者每回收一个易拉罐给五分钱，可能根本没人理你。

那么如果你想让人干一件比较乏味的事情，不涉及慈善和环保这些高大上的理念，精神鼓励就用不上了，也许就只能给钱。那么这个钱应该怎么给呢？书中还有一个有意思的例子。

某公司想对客户搞个调查，希望用户能够花点时间，上网填写一份问卷表格。像这样的事儿如果你不给钱恐怕就没人会做。但给钱有两种给法。一个办法是让用户先填表，表格填好了给一笔钱作为奖励。另一个办法是直接给用户寄现金，然后请求他填表——也许用户平白无故收了钱感觉过意不去，就会帮你填个表作为回报。哪种方法好呢？

经济学家就把用户搞了随机分组，有些用户得到的信息是先填表再给钱，有些用户则收到了带有现金的信封。结果是这样的：

小钱要先给，大钱要后给。你让我去花时间挣一笔小钱，我懒得理你；但是如果你钱已经给我了，我不愿意欠你这个人情，所以我帮你。换句话说，当钱少的时候，人比较讲感情，并非是经济思维；当涉及到的钱多的时候，人就是经济思维了。

其实这个道理，中国读者肯定是一听就明白。我们在生活中不就是这么做的吗？公司逢年过节要给员工发个什么小福利，就是主动给——根本不看业绩，全公司上下人人有份，图个大家都高兴。如果是大钱，年终奖之类，那就必须看你对公司的实际贡献怎么样，得先有业绩才能给。

所以如果你打算给别人一点小恩小惠，那就牢记一点：一定要不计回报地主动给。公司对员工，领导对手下是这种给法，下级对上级也是同样的原理。我们看在官场上，小人物想要巴结大人物，又给不了对方真正需要的什么东西，最好的办法就是找机会帮他一个小忙——对方出于不好意思占便宜的心理，将来就有可能给一个实际分量更大的回报。

经济学的一条最基本的原理，就是“人会对激励做出反应”。但是注意，“激励”不等于金钱。钱只是激励的一种，而有时候精神上的满足感就比金钱更有激励作用。那些不在乎幼儿园罚款的家长，不愿意为了1%的奖金而拼命募捐的学生，你能说他们是非理性的吗？其实他们恰恰是理性的，他们知道金钱的合理价值。

有些家长，可能是为了从小培养孩子的经济意识，也可能是自己学经济学学得走火入魔了，在家庭内部给孩子实施奖金制度。倒一次垃圾，奖励多少钱；洗一次碗给多少钱；陪弟弟妹妹玩给多少钱……这种情况真正的经济学家也研究过，结果是灾难性的。

本来，孩子做这些事情是在帮助家里，是亲情和爱的表现，你现在把什么都变成挣钱，那我去麦当劳打工不是更好？

经济学研究激励，而小钱恰恰不适合作为激励。如果你用罚款罚小钱，别人就会认为犯规很值得。如果你用小钱作奖励，别人就会认为干事儿不值得。小钱最好的用法就是主动、立即、免费送给对方，以期换一个人情。

### 💡 精华要点
- 1. 经济学研究激励的这件事儿上，钱给少了还不如不给。人并非做什么事情都是为了钱，有时候精神上的鼓励就比给钱有效得多 ——至少比给小钱有效得多。
- 2. 如果一定得给钱奖励别人干一件比较乏味的事情，那么小钱要先给，大钱要后给。
- 3. 当钱少的时候，人比较讲感情，并非是经济思维；当涉及到的钱多的时候，人就是经济思维了。

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