## 第17期-2 | 你面对的是一个人，还是一个网络？

说一个最近我自己经历的事。就在最近，有一家挺大的企业，找我们认识的一位老师去讲课。我就说，大家这么熟，我给你出一个主意。这位老师啊，最近刚出了一本书，正在被出版社领着到处搞签售活动。这样，你干脆在你们公司办一个他的新书签售活动，他肯定愿意来，来了也肯定得讲讲。这样呢，你买他几百本书，比讲课费便宜多了。老师也有面子，你们也省了预算。

各位想想，我这个主意是不是很天才，帮了两边的大忙。是不是对人性已经洞察入微？是不是已经做到了这“将心比心”四个字？

结果，对方一听就摇头，说不行不行。签售不能搞。在企业组织里面，你别看我们是民营企业，推荐一本书，那也是老大的特权，是一件非常敏感的事。我们还是出讲课费吧。

这件事让我琢磨了好久。我们以为自己面对的是一个人，其实我们面对的是他的整个社会网络，以及网络中的挑战和规则。

我们再理解对面的这个人，再能将心比心，我们只要不身在他的网络中，我们还是不知道怎么说服他。

而且，这个网络比我们想象的要复杂。

最近看到一个冷知识，为什么欧洲城堡的旋转楼梯都是顺时针螺旋上升的？

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/202010/28/202010282254114399663313.jpg)

答案是，城堡本质上是一个防御工事，所以，在设计上就要考虑到军事需要。如果敌人攻进了城堡，那城堡的主人就要往上层退守，守方在上，攻方在下，是这么个局势。而大多数人都是右撇子，右手拿武器。那你想想看：楼梯设计得很窄，而且是顺时针旋转的，防守方在上方打击下方，挥动武器就更自如；而进攻方是自下往上，就很不方便。只要是人设计的东西，从来都是为了人在某个场景下使用它的便利。只不过，有些设计的场景消失了，我们不再理解它为什么那样设计而已。

你看，我们只能单摆浮搁地看到一个几百年前的楼梯，我们很难想象使用它的真实场景，也就是不能知道它所处的那个网络，我们就理解不了它为什么是这个样子。

最近看到项飙的一个访谈，他谈到一个现象，在欧洲历史上不存在扁担这个东西。对啊，我们确实在各种电影中、图片中，都看不到欧洲人用扁担的场景。

但是，在中国的农业家庭里，都有扁担。我小时候，家里还有扁担。那为啥呢？说白了，就是欧洲人，即使在中世纪的时候，所有的重活儿也都是由牲口来做的，很少需要人来做。而在中国的农业社会，往往需要用人力来承担很重的搬运工作，那当然就必须得有扁担。继续追问，这又是为什么呢？原因就是最近经常有人谈到的“内卷化”。简单说，就是内部竞争激烈，但是，不产生对外部的扩展和创新。中国历史上就是这样，观念上多子多福，人口增长得很快，所以，人力就变得非常便宜。这就产生两个结果，首先是没有了技术创新的动力。技术是用来节省人力的嘛。第二，就是人力要承担非常沉重的工作，这就是扁担的来历啊。

你看，我们看不到它所在的社会网络，甚至理解不了一根小小的扁担，更不要说——说服他人了。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/202010/28/202010282255476643316759.jpg)

那怎么办呢？

这个时候，必须来念一段广告：

2016年的时候，那时候网络还不像现在这么发达，我记得特别清楚，中国联通当时出了一款电话卡，叫腾讯王卡，它的特点就是价格便宜流量还多。现在，你能想象吗，这款产品的用户已经超过了2.5亿人，相当于每6个中国人就有1个人在用这个腾讯王卡。

最近，中国联通在给腾讯王卡的用户发福利，只要关注“王卡助手”公众号，回复“周年庆”三个字，就有机会赢取1万元电话费，还能享受7种会员福利。新老用户都可以参与。

你看，我们的客户多好？他们直接告诉我需求，我不用猜，直接念出来就好了。

但是，绝大多数市场中的人，就没有这个运气喽。他们得猜，得摸索，对面这个客户到底需要什么？他所在的网络给他出了那些难题，构成那些挑战？我怎么说服他接受我的商品、服务和观念？

这就是所谓的“清障”。我们不是在说服他人，我们是在解决他人的问题。这就把轻飘飘的，看起来充满心机、算计和套路的“说服”二字，变成了一个充满诚意和善意的工程。

![图片](https://piccdn3.umiwi.com/img/202010/28/202010281620086377728635.png)
