## 第17期-1 | 说服一个人，有哪些方法？

启发俱乐部，每周有进步。我是罗胖，罗振宇。

欢迎收看由中国联通独家冠名的第二季启发俱乐部。今晚的活动也在联通手机营业厅APP、联通沃视频APP同步直播，感谢中国联通的大力支持。

过去两周，我都生活在一种巨大的恐慌之中。

第一周，恐慌的是，这个票卖不掉。毕竟，启发俱乐部第一次来上海这么大的码头，而且是这么大的场子，800人。顺便说一句，下一场，我们将回到北京，华贸北广场的得到学习中心，你可以在直播区的边看边买预订下一场的门票了。

第二周，恐慌的是，你们来了，脱不花还请来了各种重量级嘉宾，演砸了可怎么办？

你看，无论是做生意，还是谈恋爱，也无非是这两种焦虑。一是怕对方不来，二是怕自己配不上对方。

自古人心隔肚皮。只要我们面对他人，怎么判断对方的行动意愿和趣味偏好？这就是我们的难题。如果再有更深的想法，想说服别人，让别人按照自己的想法去行动，这就更是一个天大的难题了。

你可能知道，得到刚刚推出了“企业服务”，也就是从2C的销售，转向了2B的销售。这一转，不得了，怎么说服一个个具体的人，还真成了我们的难题。我最近琢磨来琢磨去，有点心得，借今天的启发俱乐部，向您做个报告。

怎么说服一个人？最简单，也最常用的办法，无非是威逼和利诱：用硬的手法往这边拽，或者用软的诱惑往这边吸引。

这种手法很有用，比如，我说服我家两个四岁的孩子上幼儿园，就是这两种办法交替使用。但是，一旦超过这个范围，作用就有限。比如，那天就有人给我写了一封信，拆开一看，说“我有办法让你的公司迅速超过阿里巴巴。如果想知道答案，你给我打这个电话。”

你看，这个诱惑不可谓不大，他试图秀的肌肉也不可谓不强，但是你猜，我后来有没有给他打这个电话？

在现实中，威逼和利诱的作用其实比我们想象的要小得多。

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那还有什么招儿呢？我们中国人有一个绝活，就是：和稀泥。下面这组词你应该很熟悉：

大过年的、人都死了、来都来了、都不容易、还是孩子、岁数大了、为了你好、习惯就好。 所谓“中国人的八大宽容”。

这些话术的实质，其实就是在威逼利诱都没有什么效果的情况下，调用社会压力来说服对方。

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当然，你懂的，当熟人社会演进到陌生人社会时候，这一招也不如原来管用，不买账的人越来越多。

那还有什么办法说服他人呢？还有一个更牛的办法，就是从心理学出发，把人性研究透，利用人性中的“贪嗔痴慢疑、奸馋懒滑坏”来起到说服的作用。也就是所谓的“助推”。诺贝尔经济学奖得主塞勒就写出了这么一本名著。

典型的例子：一个学校的自助餐厅，要想让学生少吃点甜食，就把健康食品放在一伸手就够得着的地方，把甜食放在高一点的位置，真的就有用。这是利用大家的懒。

再比如，捐献器官，是默认不捐献，你要点一下鼠标或者画一个勾，才能确认捐献，还是反过来，默认捐献，你要点一下鼠标或者画一个勾，才能确认不捐献。这两种方法的结果差距极大。这是利用大家要做正确的事的心理。

再比如，要想劝大家接种疫苗，你不用反复宣传疫苗的作用，你就直接说，今天下午几点几分在哪里接种疫苗，然后给出一个去那里的路线图，去的人真的就增多。这是利用大家服从权威的心理。

再比如，你想让人遵守诺言，你就真的让他写下来，签上自己的名字，他遵守诺言的概率真的就上升。这是利用人爱惜羽毛的心理。

好了，不多举例子了。总之，助推，或者说行为经济学的原理，就是假设人同此心，心同此理，然后利用这个心理来达成说服他的目的。

这也符合我们的常识：一个人越成熟，对人性的理解就越深刻，越能做到将心比心，行走江湖就越顺利。

也许你听到这里，心里有点不舒服的感觉：满满的套路啊。但是没办法，一家互联网公司花那么多高薪，养那么多设计师、产品经理，是干什么的？我们普通人是逃不过这些套路的。

所以，咱们不用从道德上觉得有什么不适感，我们只问一个问题：这真的就是说服的最高境界了吗？

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