## 第22期-6 | 抓住关键时刻，放大你的美

好，接下来，我要请出，今天启发俱乐部的嘉宾，汪志谦老师。他刚刚在得到上线了一门课程，叫“MOT体验设计课”。

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汪志谦老师是台湾人，当过职业经理人，创过业，现在是品牌顾问，还是香港大学中国商业学院的客席副教授。

如果你身边有港大的同学，会知道，一位老师在港大，如果能被同学打过9分，是一件很不容易的事。但是你知道汪老师的得分是多少吗？9.9分。

而且，汪老师还说，他在跟得到打磨这门课的过程中，又进步了，线下讲课的方法也迭代了，现在已经是10分了。哈哈。所以，今天来的各位有福了。

好，这个岁末年初，急景凋年的时候，既然汪老师讲的是“MOT体验设计”，关键时刻，非常应景，下面就让我们听听汪老师的一些有趣的建议。

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大家好，我是汪志谦，今天非常谢谢罗老师的邀请，很荣幸来参加启发俱乐部。我是个咨询顾问，平时就是飞来飞去到各地讲课、为企业解决问题。

罗老师今天的题目是：“这一年，我想通的那些事。”

我其实在今天就得到了启发，想通了一件事。什么事呢？因为我们得到是一个非常严谨的平台，所以我们上台都要写稿子，有的稿子罗老师都要看过。但有件事，你根本不敢相信。因为罗老师要介绍我是谁谁谁，他在稿子里面写了“哈哈”两个字。如果你们注意到，罗老师刚刚在最后结束的时候，他有说“哈哈”，接下来我们听听看港大的老师是怎么回事。罗老师是如此的精确，他连“哈哈”两个字都写在稿子里面。这就是影响一个人成败的关键时刻。所以，我已经被启发了。

我觉得这个方法很好，年底的时候盘点一下这一年很重要的瞬间。

大家知道吗？这其实非常符合我的理论，过日子要反复回味关键时刻，做企业、做产品，实现企业增长，也是这个心法。

那今天我就借罗胖的启发俱乐部，也来和你推荐这个方法：抓住关键时刻，放大你的美。

什么意思？其实很简单，就是要集中资源干一件事。打仗是这样，做人是这样，干企业也是这样。

为什么放大你的美很重要？因为企业经营品牌，没办法整体提升。

首先，整体提升你是做不到的，更重要的是，消费者也感受不到，你做的很多都是无效功。

只有抓住关键时刻，找到你的美，然后放大，才是最务实且高效的做法。

你可能会说，这还不容易吗？『放大你的美』，这听起来，不是很简单吗？我哪里美，我怎么可能不知道？但其实这可没那么简单了，企业常常就在这里，走了很多弯路。

好，那我们就通过一个案例来看看。

第一个故事，我们来看一下这张图，你觉得这个是卖什么的？快速的看一下，告诉我你觉得他是卖什么的？

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你看上面的说明文字：

48个月，漫长成长过程；一年四季，皆为花季；180天，不凋谢的旺盛生命力。

你可能一看啊，觉得他是卖兰花的，对吧？

其实，他不是卖花的，他是卖化妆品，精华液。

但为什么文字说明是这些呢？它是想说，这个产品是用新鲜的兰花花瓣做出的萃取液，据说是有非常强的活性的，叫做兰萃，可以让皮肤变紧绷等等。

但重点是，它在自己的产品说明里，并没有提到。

那说明写成那样，做产品的人是怎么想的呢？

因为兰花一年只开花一次，这个创始人花了几十年的功夫研发好不容易把兰花变成一年四季都可以开花，然后萃取出来的精华液，他觉得这个是他的“美”，一定要讲给消费者听。

可是，对于消费者来说，他所关心的是你的产品能对我的皮肤产生什么效果。你研发几十年，一年四季都开花，对消费者来讲就4个字，『关我啥事』。这并不是消费者关心的重点。

你听上去觉得这个创始人太笨了，对吗？但这种例子，在企业常常看到，可能没有这个例子这么极端，但常常企业自以为的美，其实不是美。

因为你的视角不对，你没有用消费者的视角去看。所以，我最常跟企业主讲的就是，你都用自己的角度思考，用自己的视角去看，觉得产品很棒，那最后你做出来的东西就卖给你自己。你的美，不是自己讲的。

那怎么办呢？怎么发现自己的美？

我在我的课程中讲过，要洞察3种人，你才会真正洞察出消费者的MOT，也就是爱你的，不爱你的，跟喜欢你的3种人。

你只有访谈这三种人才能真正找到关键时刻，找到你美在哪里，然后把你美的地方放大。

这可不是简单随便问，是有技巧的，也有很多坑要避开。我的课程里都有提到，还有提问清单。有兴趣的话请你关注我的课程。我在这里就不细讲了。

你可别小看了这个访谈，你能从中发现很多意想不到的问题，你还能从这里面纠正很多你之前的错误想法，找到自己的美到底在哪里。

来，我给你讲一个前两天我刚刚做的访谈的案例。这是一家做潮汕牛肉锅的餐厅，他面对的问题是这样的，牛肉一直在涨价，这家餐厅人均消费原本就不高，根本撑不住了，所以，老板就想要涨价，但是担心一涨价呢，客人就不来了。

老板很担心，就问我说汪老师，我们该怎么办？

我就找了“爱你的人”来访谈，这些消费者经常来这家餐厅吃饭。那我肯定不能不能直白地问“我们可不可以涨价？”哪个消费者会说可以，对吧？

所以我是怎么问的呢？我问了3个问题：

第一个问题，你去吃这家餐厅呢，人均是多少钱？

然后他们很快就回答了，说大约在80到100。所以爱你的人，他们大概都知道人均多少钱，这个没有问题。

第二题，那你最常点的牛肉？是哪三盘？

因为那是潮汕牛肉锅，所以有很多不同牛肉的部位可选择，比如说吊龙、胸口油、什么三花趾、五花趾。这些人都是很爱吃的人，所以，也很快就写出来了。

但关键是第三题。

第三题，我们请消费者写下来，这三盘各是多少钱？

这就有意思了。各位猜猜看，你觉得这些重度消费者清不清楚一盘多少钱？

他们都不清楚，猜出来的价格几乎是比原本定价高出50%。这些重度消费者基本上都是一个月去一次的人，居然对这个价钱不是那么清楚。

这个老板就在旁边看我访谈，当时就傻眼了。他一直以为自己的定价就是“美”，结果你看，“爱你的人”都不知道你的价格是多少。

这就是为什么我们一定要洞察消费者的原因。因为很多时候你都以为买你的消费者就一定很了解你，你也很了解消费者，但其实你们互不了解。

都不了解，你还想品牌增长吗？

我猜你现在肯定在想，这家餐厅的美在哪里呢？

这也是我的任务，所以接下来，我问了消费者第四个问题：

“如果我开一家餐厅，而这个餐厅，有以下十大特色。你觉得这家餐厅的人均应该多少钱？”

我快速念给大家听：

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你觉得这家餐厅应该卖多少钱？结果大家都说150到200不等。

其实，这10项说的就是这家餐厅。

消费者听这就是常吃的这家餐厅，都非常惊讶，哇，原来我平时去吃的都是这么好的东西啊。

你看，这家餐厅完全努力错了方向，他就应该把这些美，好好放大。

如果你好好放大这个美，消费者就会愿意付出更高的价钱，去买这个美，去买这个值。

所以你说，放大你的美，重不重要？

听完这些访谈，这家餐厅老板松了一口气，看起来把牛肉最近整体上涨的价格反映出来，应该是没问题了，不会影响销量。但要好好做的是体验设计，把自己的美放大。

后来，我也是为这家餐厅做了一系列的设计，让消费者知道吃的肉是非常好的，让消费者觉得值了。放大这家餐厅的美，让消费者觉得值了，一点再点，一吃再吃。

好，说了这么多，我们一直在说商业环境的事。其实，关键时刻，MOT，是个特别好用的工具。你看罗老师，今天就是在做总结，这一年的关键时刻。

我们每个人，生活工作中，也能用这个工具，放大自己的美。

我来给你举个我自己的例子，这是一个咖啡厅的故事。

很多跟我熟识的人，都知道我超爱手冲咖啡，不但热衷研究，还跑去跟世界咖啡四大赛的冠军学习过；不管到哪个国家，我都会寻找当地最厉害的咖啡店，去品尝别人的手艺、和高手交流，交了很多好朋友，我自己的咖啡豆也都有专门配合我的烘豆师，我对手冲咖啡，不只是爱，还有坚持和讲究。

因此当我在上海BFC外滩金融中心成立办公室的时候，我就想要放大我的美，把办公室变成『咖啡厅』。融入很多的体验设计。

首先，外滩金融中心是个超高档的地方，走进大楼的人，都会预期楼上的办公室也应该是一样高大上的感觉，结果当你走进我们办公室的时候，一眼看到，会想说这是间有品味的咖啡厅吧，是办公室吗？

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跟你想的完全不一样，这就是在最初这个时刻，打破剧本。

进到办公室，我们同事会接待你坐好，跟你说，汪老师待会儿会亲自泡咖啡给你喝，但是要请你先去选杯子，我们办公室有超过40个以上不同的咖啡杯，你选好后，汪老师还会告诉你，你选的这个杯子所代表的意义。同时提示你这里面有几个咖啡杯一个超过2000元人民币。

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你带着惊喜去选，想说不知道等一下汪老师会怎么说，这时候我出现，我会请教您平常喜欢喝怎么样味道的咖啡，喝什么样的豆子，然后建议您几种不同的豆子，跟您分享这几种咖啡的特性，请您闻，选一款，并且同时说明这些豆子大概是一般市面上豆子3-4倍的价钱，为什么贵，贵在哪边，来自那些庄园，等一下您喝的时候，会喝到什么味道。这时候你心中会想说：“哇，怎么这么专业！”

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不过，故事才刚刚开始，此时你看到我手冲的工具才更惊讶，两个蓝牙电子秤，ipad pro架在旁边，你刚选好的豆子，用我从日本专程带回来职人专用的磨豆机现磨，瞬间整个办公室都充满咖啡的香味，然后看着我用一个特别的手冲壶，冲洗滤纸，温杯。

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最后将96度的热水倒入滤杯时，两个电子秤同时都在计时秤重看流速，一个监控倒入多少水，一个看流出多少水，整个过程ipad pro连动电子秤记录所有的过程。你看着我边倒水，还要边看着荧幕上很多的曲线在跑，水在流的同时，咖啡的味道更加强烈，整个办公室充满着强烈的咖啡香气，你期待那杯咖啡会是什么味道的同时，你已经拿出手机，拍下整个手冲的过程。

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不到2分半钟我将完成的咖啡倒进你选的杯子，亲自端给你，请你品尝看看。你喝一口，想说不会吧，这是咖啡吗？怎么那么像果汁，还有花香味。但你明明看着我手冲的整个过程，这真的是咖啡吗？

你带着那杯咖啡走进入会议室，心中想说汪老师真是专业。这咖啡真好喝，等一下我要分享朋友圈。离开办公室时，你觉得除了会议很有收获外，咖啡的香气还在身上，嘴里还留有咖啡的甜味，有机会你见人就会说，我上次去过汪老师的办公室怎样怎样．咖啡有多好喝，体验有多不同。朋友问你，你还说我有拍照录影，分享给他看。

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我们希望来真观办公室的每个客人，都能有很多的惊喜，而这些体验正是來自於『放大我的美』（我很爱手冲咖啡）。

来过我们办公室的人都留下了非常深刻的印象。这里面有最初（咖啡厅的样子），有最高（喝到咖啡），有打破剧本（跟你原本想的办公室不一样，跟你想样的咖啡不一样），有视觉（咖啡杯）、听觉（磨豆）、嗅觉（咖啡香）、味觉（咖啡味）还有触觉（咖啡杯），同时还有手冲咖啡的仪式感。还没开会，你已经觉得汪老师很专业了（信息进入心智）。

最后你还会推荐分享朋友这个不一样的体验，离开的时候想，汪老师果真是做体验设计的，这感受真的很不同。你看我是不是运用的很好呢？根据数据显示，来过我们办公室喝咖啡的客户，有超过80％以上的转化率，产生了有价值的商业行为。

你看，这就是抓关键时刻，放大你的美，落地体验设计。你去试试看就知道，开会、办活动、家人聚餐、小孩教育，都能用到，你一定会有不一样的收获。

比如我们现在在启发俱乐部，如果让我给启发俱乐部设计一个时刻，我会觉得，启发俱乐部最大的美，就是罗老师，那能不能在结束的时候，现场我们每个人都可以和罗老师合影？那我想你一定会把这张照片发朋友圈。

你可能合影的时候，还能跟罗老师握手，这样就是有五感体验了，这次启发俱乐部一定就让你印象非常深刻。

好，今天我们讲的就是企业经营品牌时，放大你的美是最重要的事。

因为放大你的美你才会有识别度，才会有独特性。

而这个美不是你自己讲的，你应该要洞察3种消费者，运用消费者视角洞察3种人，也就是爱你的、不爱你的、和喜欢你的，运用他们的视角找出你真正美在哪里。

这就是为什么洞察如此重要。找到你的美的地方之后，再利用体验设计，配合你的商業模式。放大你的美，让消费者感知，进而产生商业价值。这就是今天我的分享，希望你我都能够在自己的人生中，放大自己的美。

如果你想进一步理解，到底怎么做，欢迎大家到我的课程里见，谢谢大家！

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好，感谢汪老师。拜托大家一定要加入这门有趣的课程。

今天我前面讲的三个话题，其实也和汪志谦老师讲的内容非常契合。

我说的平行宇宙、现状即未来、关系就是目的，也都是在讲当下的力量，某个人生特定时刻的力量，把握这些能把握的东西，是2020年教给我们的很重要的一课。

这是我2020年主讲的最后一期的启发俱乐部。

我一会下场，就要进入跨年演讲的封闭开发了。那下两期的“启发俱乐部”，也就是12月16日，和12月23日的两期，我分别请了香帅老师，何帆老师，来发布他们的年度报告。

联通5G，让未来生长，与智慧同行。感谢中国联通对启发俱乐部的大力支持。我们下期再见。

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