## 第17期-4 | 说服的核心能力是方案力

最近，脱不花在她的《沟通训练营》里面，提出了一个很有意思的概念，叫“方案力”。

举个她课程里面的例子：约客户吃饭。约了几次，对方都说没时间。但是，我这次来北京一定要见到这位客户。怎么办？

带方案的沟通是这样的，你可以说：“这次来我特别想见到您。知道您时间排得满，不敢占用您的工作时间。您看能不能选一个早上，我陪您在公司附近吃顿早餐？还不方便，那您明天有什么安排，要用车吗？我带车送您一趟，咱们路上聊。”

你看，你都表现得这么有诚意了，对方大概率不会拒绝你。这就叫方案力。给对方提一个要求的同时，给出一个方案。如果你提出的这个目标很难，你甚至要给出多个不能拒绝的方案。

再举一个脱不花课程中的例子。

杨天真，业内知名的经纪人，她就是一个目标感特别强的人。她的艺人在拍摄一部大片的时候，出演的明星都在争C位。杨天真作为其中一位艺人的经纪人，尤其让大家闻风丧胆。因为她的要求特别的多，什么资源都要。但是，当整个片子宣发结束的时候，大家对杨天真的团队是最尊重的。为什么？

因为杨天真每提出一个要求，就会给出一个解决方案。你听了这个方案以后，觉得有道理，可以实现，就会满足她的要求。

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比如，杨天真要求，一定要把自己的艺人放在海报的C位。但另外一位明星也是电影主演，她的票房号召力也很强。怎么办？杨天真的提议是，能不能把海外的C位给我们，让自己的艺人跑一趟海外的宣发。自己的艺人在国际社会是有一定知名度的。而且她很拼，可以一天之内跑三个欧洲城市，每到一站都配合度极高，这个C位给得心服口服。那你说，杨天真达成目标的原因是强势吗？不是，是因为她给了一个别人无法拒绝的方案。

你看，你之所以敢对他人提一个很高的目标，是因为你为他准备了一个很好的方案。

再举一个例子：这位，苏芒，有名的职场女强人。她当年在时尚集团创办了一个著名的慈善晚宴，要请很多明星。

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那么，是诚恳邀请就行了吗？当然不行。因为对方的问题，不是不想来，而是，也许真的就没有时间。

苏芒的办法是，直接赶到片场，用各种办法，甚至是资源交换，替这位明星向导演请好了假。然后，再发出邀请。这就是提供了一个对方问题的解决方案，清理了对方向前迈出一步的障碍。

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来，我现场做一个示范：我现在特别想说服你加入脱不花沟通训练营第二期，但是你可能很犹豫：值不值？对吧？

没关系。在下面这个链接里，我放了一个二维码，那是我们课程顾问的二维码，你直接加他的微信，有什么疑惑，你只管问他。加个微信也不要钱。而且，你也算认识了一位得到的同事。这次即使没有买我们的课，将来认识一位得到的员工，没准也有用啊。

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而且，如果现场的观众，还可以找一下这位帅哥，柳昊。他是我们上海学习中心的总经理。如果你报名的是《沟通训练营》的线下版，他会亲自给你服务。一会散了，他会站到剧场的门口，你可以加他的微信。

你看，这就是我为你准备的一个“方案”。我也算有点“方案力”吧？

对，我们在求助他人的时候，经常想：我是不是给了足够的交换条件？我是不是足够诚恳让他大发慈悲？

错了。这既错判了对方的问题，也错判了你的解决方案。

要知道，帮助人，是人的本能。人在帮助人的时候，会有极大的成就感。他真正的问题只有一个——你是不是值得被帮助？你给出方案，并不意味着真的能帮到对方多少，而是呈现出自己作为一个值得帮的人的投入度。这个障碍一旦扫除，他会帮你的。

还是那个我反复讲过的例子：有人找我，推荐他的书。有的人，把书寄给我了。有的人，给我整理了一份他的书的节略版本。还有的人，给我拟好了一段推荐语，让我在上面修改。还有的人，给我拟好了三段推荐语，让我从中选择一段。

你猜，我会帮谁？

当然是最后一种人。不是我更省力，是这种人更值得帮。所以，方案力本身并不一定是让对方更轻松地走出那一步，而是让自己在对方的眼里熠熠生辉，这是求助的最高境界。

冯骥才先生的小说《俗世奇人》，里面有这样一个故事：小杨月楼曾在天津唱戏，欠了当地豪杰李金鏊很大一个人情。转过年去，李金鏊在上海，和一帮码头工人落了难：水路结冰，无法通航，大家没饭吃了。

李金鏊就去找小杨月楼。小杨月楼说，没问题，我攒下的银子全部给你。

李金鏊说：“那倒不用。您只要把上海所有名角约到一块儿，义演三天就成！戏票全给我，我叫弟兄们自个儿找主去卖，这么做难为您吗？”

小杨月楼说：“二哥真行，您叫我帮忙，又不叫我费劲。这点事还不好办吗？”第二天就把大上海所有名角，全都约齐，在黄金戏院举行义演。戏票由天津这帮弟兄拿到平日扛活的主家那里去卖。这些主家花钱买几张票，又看戏，又帮忙，落人情，过戏瘾，谁不肯？何况这么多名角同台献技，更是千载难逢。一连三天过去，便把冻成冰棍的上千个弟兄全救活了。

李金鏊完事要回天津，临行前，小杨月楼又是设宴送行。酒足饭饱时，小杨月楼叫人拿出一大包银子，外头拿红纸包得四四方方，送给李金鏊。李金鏊一见钱，面孔马上板起来，说道：“杨老板，我这人，向例只交朋友，不交钱。想想看，您和我这段交情，有来有往，打谁手里过过钱？谁又看见过钱？折腾来折腾去，不都是那些情义吗？钱再多也经不住花，可咱们的交情使不完！”说完起身告辞。

你看，又是一段方案力的故事。

正好最近看到一段话，来自投资家苏世民：“处于困境中的人往往只关注自己的问题。而解决问题的途径通常在于你如何解决别人的问题。”

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