## 第22期 | 这一年，我想通的问题

启发俱乐部，每周有进步。欢迎收看中国联通独家冠名的《启发俱乐部》第二季。

今天这场活动，我们在北京联通的北太平庄营业厅设立了分会场。这个分会场非常特别，北京联通将采用最新的5G全息投影技术，把我们这儿的实况原封不动搬到16公里以外的空间，而且全程无堵车、高清无延迟。我以前只在科幻电影里看到过，没想到5G技术已经把它变成了现实。

今年开学，这个技术就用过一回。北京邮电大学就用5G技术把几十公里之外的教授，搬到学校的教室里，效果非常好。我们决定今天也来尝试一下。

你看，有一个好的赞助商，不仅有钱，还有新技术能用。感谢中国联通，愿意和智慧同行。

进入12月了，我们中国人经常用到一个词：“急景凋年”。我特别喜欢这个词，这一年的时光是凋零了，再也回不来了。我们心中的状态呢？急急如丧家之犬，忙忙如漏网之鱼。这个“急”字用得好。

我就挺急的。明天开始就要进入全面闭关，准备跨年演讲。下面两期的启发俱乐部，我分别会请香帅老师和何帆老师来对2020年收官。他们二位马上要分别发布2020年的《个人财富报告》和《中国经济报告》。

所以，今天是我自己主讲的2020年最后一期的启发俱乐部。那我就和大家聊聊，今年几件给我触动挺大的事。没有什么系统，只是希望你也能有启发。

第一件事，我总结是这么个词：“平行宇宙”。

2020年，给我们最大的冲击，当然就是疫情，以及各种衍生出来的全球经济问题、政治问题。

但是，到了年底这会儿，我们中国人的心态就没有那么慌了。

疫情虽然还在肆虐，但是我们心里有数，即使哪里再有零星的疫情，各地政府处理的相关经验是很足的。方法是现成的，是经过验证的，照方抓药就行了。

中美关系带来的不确定性，好像也就这样了。随着特朗普下台，下一任美国政府不见得对我们更友好，但至少更好预测。

上半年经济猛烈下滑。但是下半年，中国恢复得非常好，甚至比预想的还要好。

这几天，什么嫦娥五号，九章计算机，可控核聚变技术的突破，很多好消息纷至沓来，我们又回到了对环境的一种基本感知方式里面：我们不错。风景这边独好。过去几十年，我们一直是这么感知环境的。

对于这种笃定感，我们可以给出各种各样的解释。中国的特质，疫情的规律，世界的大势等等。这都没有问题，经得起理性的分析。

这是从后往前看这一年。但是，如果能回到当时呢？当时的感觉，可能有点忘了，我来回忆回忆。

大年三十，武汉封城。那个时候，我和同事在深圳卫视办知识春晚。第二天，我带着父母从深圳坐车去广州，住到一家宾馆里面。那几天的感觉，非常糟糕。这个疫情到底严重到什么程度？会有多少人感染？多少人死亡？能否被控制住？一概不知。你可能也会记得那段天天看新闻，盯着各种数字惶惶不可终日的日子。

当时，我带着年迈的父母，不敢回北京，因为不知道北京的情况怎么样，也不知道旅途上被感染的风险有多大。也不敢出门。广州街上也很冷清。就这么待了有十天左右。

当时只有一个强烈的念头，就是要买到口罩，但是你懂的，买不到。

我在广州街头一家家小卖部、一家家药店问过去，那个徒呼奈何的感觉至今记忆犹新。我辗转找到一个医生朋友，问他有没有口罩。他说，在他们医院，口罩已经成了敏感物资，医生也只能一天发一个，所以爱莫能助。有一天，宾馆的经理给我送来了6个口罩，那一刻，感觉这个经理对我家人，简直是“恩同再造”啊。

我这还是远离疫情中心的人。当时的武汉人、湖北人、逆行到那里的医护人员，责任在肩的基层公务员，各家公司奋战在一线的工作人员，承受的要比我不知道多多少倍。

那个恐慌的阶段很快就过去了。那个阶段的感觉，是2020年中国人国民记忆不可抹除的一部分。这一年，这样的时刻有很多：中国的粮食到底够不够吃？海外的留学生能不能回家？美国会不会在南海和我们发生冲突？等等。

回想一下这一年，我们多次凝视深渊，深渊也凝视着我们。我们不知道未来会发生什么。各种猜测、各种判断满天飞，我们也都将信将疑。面对这样的大变局，过去的经验不管用了。我们是靠什么撑过来的？不是理性，不是分析，而是靠基本的生存本能，靠相亲相近的人的彼此支撑，靠意志力，靠对各种权威的基本信任，度过来的。

不知道以后的历史会怎么写2020年。我自己是深深地感受到了这种反差：从后往前看，可以条分缕析、理性解释的成分就多一些；而从前往后看，心慌意乱、不知所措的成分就多一些。

物理学上有一个理论，就是“平行宇宙”。在我们这个世界之外，还有无数个可能的世界，里面也有我们，过着不一样的生活。他们的处境和我们迥然不同。也许，我们担心但没有发生的那些命运，实实在在地落在了“平行宇宙”的我们身上。

今年我再一次唤起这个感觉，是我看电影《金刚川》。

抗美援朝是一个军事奇迹，我们知道。邱少云、黄继光、上甘岭的故事，我们也都耳熟能详。事后看那段历史，就是一个可歌可泣的故事。

但是，看《金刚川》这部电影的前后，我看了不少抗美援朝当时的史料，让我有机会穿越到当时的历史情境。我突然明白了一个词，为什么说抗美援朝是“立国之战”。赢了，国家就稳了，就立住了。但是，如果战败了呢？不堪设想，立国的基础都会发生动摇。难怪毛泽东说自己一生最艰难的决定，就是是否出兵朝鲜。

从后往前看历史，我们看到的是规律，是大势，是不变的人性。但是一旦你真的站在历史的十字路口，理性分析全然无用。各种可能性都在历史的深处闪烁不定。

请注意，我不是在说历史没有规律，而是在说，在历史的不确定性面前，人类的理性实在是太有限了。理性远远没有意志重要。用平行世界里可能发生的命运，返照我们的现实，我们对理性的期待就没有那么高。

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这好这两天，看到《读库》的创始人六哥张立宪的一段话。

六哥说，我的母校是人民大学，但是我其实还有一所母校，一所我从来没有去过的学校，叫“湛江气象学校”，是一所小中专。

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奇怪？一所没有上过的学校，怎么能叫母校呢？老六说，当时初中毕业，看到湛江气象学校这个名字，就想报考。凭他的分数，肯定能录取。要知道，那是1984年，那个时候成绩最好的农村孩子，不是去考高中，而是选择上中专、师范、卫校、技校。能早点工作，有个单位，吃上商品粮。

但是后来不知道怎么脑子一抽抽，就没有考。他的一位同学考上了，分数比老六还低，说那儿什么都管，吃饭不要钱，还发衣服，毕业后也不愁工作。

而老六呢？上高中，前途莫测，未见得能考上大学，学习压力还大。六哥说，我当时肠子都悔青了。所以，他这辈子，一直把一所自己从来没有上过的中专学校看成是自己的母校。一个平行宇宙里，自己的母校。

2020年，太魔幻了。到这个时候，我们回顾2020年的时候，如果只得出一个“有惊无险”之类的结论，那我们就辜负了它。实际上，在很多时刻，人类、国家、民族、我们自己，都有很多种可能的命运在平行宇宙里，向我们若隐若现。甚至那些命运，此刻就趴着窗口看着我们。

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意识到平行宇宙里，也许还有别的命运的存在，也许心里就有了一面镜子。它可以提醒我们两件事：

第一，理性分析，只是一个事后解释的工具。它不会成为我们做选择的指路明灯。想当初，如果我们只凭理性，既无法度过那些危机，也不会做出真正对的选择。

第二，相信意志的力量。对运气脱帽致敬。

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对了，说到这儿，要做个广告，我们今年的年底课程大餐要上线了。

12月14号至12月18号，也就是下周一至周五，我们会逐一发布经济、财富、医学、材料、教育这五大年度报告。今天开始预售。

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何帆老师的《中国经济报告》是第三年发布，香帅老师的《中国财富报告》是第二年发布。这两位老师都承诺，要每年给中国的用户带来这么一份报告。

沈祖芸老师的《中国全球教育报告》也是第二年发布。我们都知道，全世界搞教育的人今年都人仰马翻，线下的课转到线上，学校组织方式大变形。所以这份报告今年特别值得期待。

另外两份报告也很有意思，薄世宁大夫的《临床医学前沿报告》。各种各样常见的疾病，今年人类找出了什么样新的药物、新的治疗方法，让它变得更有希望被攻克。这份报告是第一年发布。薄世宁医生跟我说，他会一直做下去。

更有意思的是孙亚飞老师带来的《材料科学前沿报告》。中国人2020年心里都憋了一口气，国外卡我们脖子，不给我们用芯片。它的底层约束来自于高端材料。所以我们年中的时候委托化学家孙亚飞老师做了一份材料科学前沿报告。

那么多优秀的老师和我们的同事花了那么大力气，准备了长达一年的时间，捧出的这五份报告，请大家捧场。

过去一年，还有一件事，我想通了很多。如果用一句话来表达的话，就是——现状即未来。

未来好像是和现状截然不同的东西。但是，我岁数越大，越能看到一个事实：未来是现状中长出来的东西。现在没有的东西，在未来也不可能有。

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这个感受本来很难描述。正好最近看到两个例子。

第一个例子，是来自徐弃郁老师的《全球智库报告》这门课。

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本月的这份报告，讨论了一个问题：印度会成为下一个世界工厂吗？会成为一个全球供应链中心吗？或者说得更露骨一点，印度会替代中国制造的位置吗？

表面上的理由好像很充分。印度的人口数量庞大，人口还年轻，劳动力还便宜，美国还会利用印度来制衡中国。这像不像40年前的中国？所以，你别看中印之间现在的差距大得很。我们这代人都经历过一个制造业大国崛起的全过程。假以时日，你还真别说，印度真的有可能。

未来的事谁也说不好。但是，我们总得有一个观察这个事的角度。

徐弃郁老师就提供了一个角度，来自美国的彼得森国际经济研究所。这个研究所最近出的一份报告，就给美国人泼凉水，说别那么看好制造业向印度转移。为什么？看现实就知道了。

它的角度很有意思：你看，过去这些年，已经有一部分制造业的供应链从中国转出去了啊。中国相当于在这部分国际出口贸易上留出了一些真空，那填补真空的到底是不是印度？换句话说，不是说看好印度替代中国吗？那现在这替代进行得怎么样呢？

报告说，从2008年到2018年，中国制造业出口的全球市场份额从12.8%上升到17.5%。但这是总量，在某些制造业部门，中国的份额是在下降的，用报告的话来说就是在“腾出空间”。那到底腾出了多少？1400亿美元的贸易额。这个量非常大，相当于印度制造业出口总额的57%。可以这么说，印度只要填补其中的一部分，对它制造业出口的拉动就很厉害。问题是印度抓住机会了没有？

你会发现，中国腾出这些空间以后，真正填补真空的并不是印度，而是越南、孟加拉国这些国家。在这几个行业中，印度的增长份额基本上都小于1%，只有在珍珠宝石加工这一项提升比较明显，达到3.5%。

所以报告就说中国在一些行业特别是劳动力密集型行业的竞争力下降，已经腾出了部分空间，但印度没能抓住机会。

印度很奇怪，劳动力这么富余，劳动密集型的制造业并没有发展起来，劳动密集型产品的出口在它总体出口当中的份额是下降的：1995年占印度总出口的三分之一，到2018年只占总出口的五分之一。

中国适龄劳动力占世界的19.7%，劳动密集型产品的出口占了22.8%；印度的劳动力占世界的比例很高，达到18.3%，仅次于中国，但它在世界劳动密集型产品出口占了多少？才3.5%。报告就说，这个差距就太大了。那结论是什么？报告的结论是，印度在利用自己的人口优势方面是失败的，制造业特别是劳动密集型制造业是印度经济的一个结构性短板。

那问题来了，为什么会这样？这就见仁见智了。制度的原因、文化的原因等等，我们都摁下不表。

但是，我觉得这个洞察非常非常牛。你说这个条件也具备那个条件也具备，但是事实俱在啊，过去10年，小的机会都没有抓住，未来就算中国供应链要发生国际大转移，凭什么说印度就能抓住机会呢？

这是一个特别朴素的道理，也符合我们的日常人生经验：如果现实中的小机会都没有抓住的人，永远不会抓住任何未来的大机会。

这就是我说的：现状即未来。

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对于未来，我们通常都会采取一种态度，叫“谋划”。但是2020年，我有一个感受特别深，未来不是谋划出来的，而是在自己手头的现实中，长出来的。

正好这两天，张艺谋的新片子《一秒钟》上映了。有朋友提醒我说，张艺谋70了。这个数字把我吓了一跳，张艺谋算是陪着我们这代人一起长大的，他都70了。更重要的是，这个岁数的人大多都在颐养天年，而张艺谋居然还在一线干活。

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我看到一些材料说，70岁的张艺谋，每天要工作到后半夜，五六点钟睡觉，上午十点起床，如果正在拍摄，每天就睡三个小时。每天只有一顿饭，就是早午餐。然后就是各种会。他同时会运行很多个项目，一部片子上映，一部片子在后期，一部片子已经筹备开拍，同时还有冬奥会、舞台表演、大型演出这样的项目，最多的时候，同时推进9个项目。

老天爷，我感觉自己就是一个精力值还不错的人，在张艺谋面前简直就是个渣。何况，他70了。

我今天在这里，其实不是想夸赞一个我们普通人达不到的境界。我想说的，是一个传闻。据说，张艺谋曾经和一位很近的朋友说过，我自己不是那种特别有天赋的人，电影就是个手艺，所以，不能停，停了，手就生了。我的机会就是从手头的这点活儿里一点点长出来的。别的机会我也不要。

张艺谋曾经说，“我要把自己迅速地工具化。工具化，你就会对别人有用，人有了用，有些东西就不会找到你身上。你就会有空隙生存。工具不是个坏词儿，有用也是我们这代人深入骨髓的价值感。”这段话说得真好。人的社会地位高了，年纪大了，特别容易活成位置、活成立场。但其实，最踏实的活法，还是有用啊。看到今天的张艺谋，我突然有了一种强烈的渴望，非常期待自己，70岁的罗胖，还能有用。

我在上一期启发俱乐部里，其实就讲过这样的话，升斗小民，手脚莫停。其实就是这个意思。

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我们往往自负对未来有远大理想，有理性规划的能力。但是2020年，对这种能力是啪啪打脸的。唯一靠谱的，就是我们手头正在做的事。未来会从这里面长出来。

脱不花最近在做她的《沟通训练营》。我们俩就聊到很多沟通的事。

很多人都以为，沟通的成败，就是要在具体的沟通情境里面赢。其实不然，日常小事，和你的目标、未来看起来没有一毛钱关系的事，才决定我们的未来。

举个例子。

领导走到你工位的旁边说了一句话，哎？小张不在啊？一个人说，啊，对，小张不在。你看，这就是没听懂领导在说什么。他这句话到底啥意思？他又不瞎。他当然看得见小张不在啊，他这句话其实是给所有周围听见的人布置了一个任务，我找小张有事，但他不在，怎么办？所以，正确的回答当然就是：小张不在，一会他回来，我让他找您去。

那你说，就是这么一个普通得不能再普通的瞬间，两个人，两种反应，在领导日后的任用和提拔中，你说哪个人会占得先机？

再比如说，领导走到饮水机面前，一看没水了，嘟囔了一句，没水了。职场里的很多人，听见了也跟没听见一样，这种人就不去说他了。那想给领导好印象的人呢，会积极一点，说，啊，我去找一桶新的水装上。那有没有更好的沟通方式呢？有。他会说，把杯子给我吧，隔壁茶水间有水，我去打满，回头我再来这里把新桶换上。你看，这是先用权宜之计解决紧迫的问题，然后再主动担当解决长远问题。这么做事的人，显然更有章法。请注意，领导不会因为你为他打了一次水，而是会因为你做事有章法，对你有好印象。不要小看这种好印象，它会在未来很长的一段时间里给你加分啊。

未来，是从我们手头这点事一点点长出来的，是我们现在做的事的基因展开。

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再说一个过去一年受到的启发，这是有一次和陈海贤老师聊天的时候，听他说的一句话：关系本身就是目的。

当时，我们是在聊家庭关系。听到这句话，还是有点陌生。咱们中国人，搞关系，好像是为了其他目的。关系本身就是目的，这句话听到还是要愣一下的。当然，也没有那么难理解了。

从这个视角看过去，很多事物的意义就会变。

举个最简单的例子。很多人和父母关系疙里疙瘩，你问他为啥，他会告诉你一堆原因，比如父母抠门、小气、贪小便宜、家里乱七八糟不舍得扔。等等。总有原因。但是，如果回到“关系本身就是目的”，你不觉得，这就非常颠倒吗？

我们和父母相处，相处得好才是目的，至于这些破事，既不能超越关系成为目的，就算父母完全如你的愿，也不能成为让你们关系变得更好的手段，他们的这些生活习惯也没有碍着你什么，那你为什么还要这么在意这些事呢？

还记得今年早些时候看过一个视频。上海的一个心理咨询师说的。

他女儿的老师把他叫到学校，一通批评，说他女儿如何怎样，学习不好，你这个爹是怎么当的，之类的。晚上回到家，女儿就问，老师今天把你叫过去说啥了？这位父亲就说，没说啥。然后就这么过去了。

很奇怪吧？这位父亲解释说，我是个父亲，我要经营的是我和女儿之间的关系。考试成绩什么的，是她和老师之间的关系，她和学校之间的关系，我为什么要拿这些东西，来破坏我和女儿之间的关系。

乍听起来，这是一个非常古怪的论调。但是，今年有一次，我和北京十一学校的总校长李希贵老师聊天，他一句话就把这层意思说明白了：

“要和孩子一起打败问题，不要和问题一起打败孩子。”

不管你有没有孩子，我们都可以想象一个场景：老师在家长会上批评你家孩子，你是会回来数落孩子，还是会和孩子一起分析问题，然后一起面对？

这不是一个简单的教育方式的问题，这是一个我们如何对待关系，尤其是自己最亲密的关系的问题。这种态度的分野，其实很大程度上决定了我们这一生是不是幸福。

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最近有一条社会新闻也挺刺激我的。就是关于中国要不要开放代孕。现行的中国法律，代孕是违法的。

如果是几年前，我可能会支持开放代孕。道理很简单啊，有的人生不出孩子，或者不愿意承受怀孕的痛苦，有的人缺乏这样挣钱的机会。只要是你情我愿，市场经济，为什么不能让这样的“供”和“需”对接起来呢？社会福祉会总体提升啊。

但是，这几年我长大了，我不再这么看了。很多社会问题，你以为真的是自觉自愿吗？印度代孕是合法的，很多丈夫就逼着自己老婆出去给人代孕，给家里挣钱。子宫可以出租这件事情，对女性的境况绝对不是一个福音。可能一部分人可以多挣一点钱，但是对于那些最无力反抗暴行的女性来说，这是又一重地狱。此外的黑色产业链问题会衍生出一系列的恶果。

今年，我的一位朋友身上发生了一件事。这让我彻底重新思考这件事。

他年初去美国，做了代孕。一位墨西哥女人当了他孩子的妈妈。他回国等着瓜熟蒂落的那一天。但是你懂得，这疫情不就来了吗？他也去不了，那边也过不来。上个月，孩子出生了。

听到这个消息的时候，我心里暗叫一声，坏了。你可以想见，再过个半年，这个孩子他就接不回来了。道理很简单。大家都是人。那位墨西哥女人怀胎十月，再养育半年，即使明知道这颗受精卵和自己没有关系，但是那个母性仍然会长成参天大树。孩子接不回来，或者接的回来，都是一个人伦惨剧。这样的事，中国大陆就实实在在地发生过。

所以，你看，我们不能用市场经济的理性逻辑来适用到所有领域。至少有一个领域不行，就是家庭和亲密关系。关系本身就是目的。它是人类文明最硬最硬的内壳，千万不能打开，用别的逻辑来影响关系本身的逻辑。

我得出这个结论，不是对这个特定社会事件的一个评论，而是2020年很多具体事件带给我的微观体感。

过去一年，我感受到了无数遍，“自己人”这个认知会带来多大的效率提升。这个词所包含的建设性、宽容性，仍然是人类社会无法替代的。“自己人”，和我们只是用合同规定的协作方，我们把每一个成本和利润、义务和责任算得明明白白的，你觉得哪个好？我们中国人在这个社会生存当然知道。从好的关系出发做事情，和从做事情去结成关系，后者，不管多理性，工具有多先进，终究是远逊前者。

“自己人”的情感认同，会越来越成为一家公司、一个产品的核心价值。

借这个机会，也像所有认同和得到App是自己人的用户，说声感谢。没有你们，我们往前的路，就既走不长，也走不远。

我很幸运，47岁这一年，刚才我讲的这三个念头，跑到我的脑子里面来。我再给大家简单的回顾一下。

第一，我们用自以为强大的理性，走在现实世界当中。但是平行世界里，我们曾经的彷徨、非理性、遭受的那些可能性发生的劫难，其实一直在陪着我们，就在此时此刻。

第二，我们没有什么能力规划未来，我们唯一有能力的就是把握住此时此刻。你此时此刻没有的，未来绝迹没有。此时此刻在你的基因里还不存在的，未来在任何宏伟的规划里都将无法展开。

第三，此时此刻，那些跟你亲近的人、认同的人，你们结成的关系，它本身就是目的。

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好，接下来，我要请出，今天启发俱乐部的嘉宾，汪志谦老师。他刚刚在得到上线了一门课程，叫“MOT体验设计课”。

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汪志谦老师是台湾人，当过职业经理人，创过业，现在是品牌顾问，还是香港大学中国商业学院的客席副教授。

如果你身边有港大的同学，会知道，一位老师在港大，如果能被同学打过9分，是一件很不容易的事。但是你知道汪老师的得分是多少吗？9.9分。

而且，汪老师还说，他在跟得到打磨这门课的过程中，又进步了，线下讲课的方法也迭代了，现在已经是10分了。哈哈。所以，今天来的各位有福了。

好，这个岁末年初，急景凋年的时候，既然汪老师讲的是“MOT体验设计”，关键时刻，非常应景，下面就让我们听听汪老师的一些有趣的建议。

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大家好，我是汪志谦，今天非常谢谢罗老师的邀请，很荣幸来参加启发俱乐部。我是个咨询顾问，平时就是飞来飞去到各地讲课、为企业解决问题。

罗老师今天的题目是：“这一年，我想通的那些事。”

我其实在今天就得到了启发，想通了一件事。什么事呢？因为我们得到是一个非常严谨的平台，所以我们上台都要写稿子，有的稿子罗老师都要看过。但有件事，你根本不敢相信。因为罗老师要介绍我是谁谁谁，他在稿子里面写了“哈哈”两个字。如果你们注意到，罗老师刚刚在最后结束的时候，他有说“哈哈”，接下来我们听听看港大的老师是怎么回事。罗老师是如此的精确，他连“哈哈”两个字都写在稿子里面。这就是影响一个人成败的关键时刻。所以，我已经被启发了。

我觉得这个方法很好，年底的时候盘点一下这一年很重要的瞬间。

大家知道吗？这其实非常符合我的理论，过日子要反复回味关键时刻，做企业、做产品，实现企业增长，也是这个心法。

那今天我就借罗胖的启发俱乐部，也来和你推荐这个方法：抓住关键时刻，放大你的美。

什么意思？其实很简单，就是要集中资源干一件事。打仗是这样，做人是这样，干企业也是这样。

为什么放大你的美很重要？因为企业经营品牌，没办法整体提升。

首先，整体提升你是做不到的，更重要的是，消费者也感受不到，你做的很多都是无效功。

只有抓住关键时刻，找到你的美，然后放大，才是最务实且高效的做法。

你可能会说，这还不容易吗？『放大你的美』，这听起来，不是很简单吗？我哪里美，我怎么可能不知道？但其实这可没那么简单了，企业常常就在这里，走了很多弯路。

好，那我们就通过一个案例来看看。

第一个故事，我们来看一下这张图，你觉得这个是卖什么的？快速的看一下，告诉我你觉得他是卖什么的？

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你看上面的说明文字：

48个月，漫长成长过程；一年四季，皆为花季；180天，不凋谢的旺盛生命力。

你可能一看啊，觉得他是卖兰花的，对吧？

其实，他不是卖花的，他是卖化妆品，精华液。

但为什么文字说明是这些呢？它是想说，这个产品是用新鲜的兰花花瓣做出的萃取液，据说是有非常强的活性的，叫做兰萃，可以让皮肤变紧绷等等。

但重点是，它在自己的产品说明里，并没有提到。

那说明写成那样，做产品的人是怎么想的呢？

因为兰花一年只开花一次，这个创始人花了几十年的功夫研发好不容易把兰花变成一年四季都可以开花，然后萃取出来的精华液，他觉得这个是他的“美”，一定要讲给消费者听。

可是，对于消费者来说，他所关心的是你的产品能对我的皮肤产生什么效果。你研发几十年，一年四季都开花，对消费者来讲就4个字，『关我啥事』。这并不是消费者关心的重点。

你听上去觉得这个创始人太笨了，对吗？但这种例子，在企业常常看到，可能没有这个例子这么极端，但常常企业自以为的美，其实不是美。

因为你的视角不对，你没有用消费者的视角去看。所以，我最常跟企业主讲的就是，你都用自己的角度思考，用自己的视角去看，觉得产品很棒，那最后你做出来的东西就卖给你自己。你的美，不是自己讲的。

那怎么办呢？怎么发现自己的美？

我在我的课程中讲过，要洞察3种人，你才会真正洞察出消费者的MOT，也就是爱你的，不爱你的，跟喜欢你的3种人。

你只有访谈这三种人才能真正找到关键时刻，找到你美在哪里，然后把你美的地方放大。

这可不是简单随便问，是有技巧的，也有很多坑要避开。我的课程里都有提到，还有提问清单。有兴趣的话请你关注我的课程。我在这里就不细讲了。

你可别小看了这个访谈，你能从中发现很多意想不到的问题，你还能从这里面纠正很多你之前的错误想法，找到自己的美到底在哪里。

来，我给你讲一个前两天我刚刚做的访谈的案例。这是一家做潮汕牛肉锅的餐厅，他面对的问题是这样的，牛肉一直在涨价，这家餐厅人均消费原本就不高，根本撑不住了，所以，老板就想要涨价，但是担心一涨价呢，客人就不来了。

老板很担心，就问我说汪老师，我们该怎么办？

我就找了“爱你的人”来访谈，这些消费者经常来这家餐厅吃饭。那我肯定不能不能直白地问“我们可不可以涨价？”哪个消费者会说可以，对吧？

所以我是怎么问的呢？我问了3个问题：

第一个问题，你去吃这家餐厅呢，人均是多少钱？

然后他们很快就回答了，说大约在80到100。所以爱你的人，他们大概都知道人均多少钱，这个没有问题。

第二题，那你最常点的牛肉？是哪三盘？

因为那是潮汕牛肉锅，所以有很多不同牛肉的部位可选择，比如说吊龙、胸口油、什么三花趾、五花趾。这些人都是很爱吃的人，所以，也很快就写出来了。

但关键是第三题。

第三题，我们请消费者写下来，这三盘各是多少钱？

这就有意思了。各位猜猜看，你觉得这些重度消费者清不清楚一盘多少钱？

他们都不清楚，猜出来的价格几乎是比原本定价高出50%。这些重度消费者基本上都是一个月去一次的人，居然对这个价钱不是那么清楚。

这个老板就在旁边看我访谈，当时就傻眼了。他一直以为自己的定价就是“美”，结果你看，“爱你的人”都不知道你的价格是多少。

这就是为什么我们一定要洞察消费者的原因。因为很多时候你都以为买你的消费者就一定很了解你，你也很了解消费者，但其实你们互不了解。

都不了解，你还想品牌增长吗？

我猜你现在肯定在想，这家餐厅的美在哪里呢？

这也是我的任务，所以接下来，我问了消费者第四个问题：

“如果我开一家餐厅，而这个餐厅，有以下十大特色。你觉得这家餐厅的人均应该多少钱？”

我快速念给大家听：

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你觉得这家餐厅应该卖多少钱？结果大家都说150到200不等。

其实，这10项说的就是这家餐厅。

消费者听这就是常吃的这家餐厅，都非常惊讶，哇，原来我平时去吃的都是这么好的东西啊。

你看，这家餐厅完全努力错了方向，他就应该把这些美，好好放大。

如果你好好放大这个美，消费者就会愿意付出更高的价钱，去买这个美，去买这个值。

所以你说，放大你的美，重不重要？

听完这些访谈，这家餐厅老板松了一口气，看起来把牛肉最近整体上涨的价格反映出来，应该是没问题了，不会影响销量。但要好好做的是体验设计，把自己的美放大。

后来，我也是为这家餐厅做了一系列的设计，让消费者知道吃的肉是非常好的，让消费者觉得值了。放大这家餐厅的美，让消费者觉得值了，一点再点，一吃再吃。

好，说了这么多，我们一直在说商业环境的事。其实，关键时刻，MOT，是个特别好用的工具。你看罗老师，今天就是在做总结，这一年的关键时刻。

我们每个人，生活工作中，也能用这个工具，放大自己的美。

我来给你举个我自己的例子，这是一个咖啡厅的故事。

很多跟我熟识的人，都知道我超爱手冲咖啡，不但热衷研究，还跑去跟世界咖啡四大赛的冠军学习过；不管到哪个国家，我都会寻找当地最厉害的咖啡店，去品尝别人的手艺、和高手交流，交了很多好朋友，我自己的咖啡豆也都有专门配合我的烘豆师，我对手冲咖啡，不只是爱，还有坚持和讲究。

因此当我在上海BFC外滩金融中心成立办公室的时候，我就想要放大我的美，把办公室变成『咖啡厅』。融入很多的体验设计。

首先，外滩金融中心是个超高档的地方，走进大楼的人，都会预期楼上的办公室也应该是一样高大上的感觉，结果当你走进我们办公室的时候，一眼看到，会想说这是间有品味的咖啡厅吧，是办公室吗？

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跟你想的完全不一样，这就是在最初这个时刻，打破剧本。

进到办公室，我们同事会接待你坐好，跟你说，汪老师待会儿会亲自泡咖啡给你喝，但是要请你先去选杯子，我们办公室有超过40个以上不同的咖啡杯，你选好后，汪老师还会告诉你，你选的这个杯子所代表的意义。同时提示你这里面有几个咖啡杯一个超过2000元人民币。

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你带着惊喜去选，想说不知道等一下汪老师会怎么说，这时候我出现，我会请教您平常喜欢喝怎么样味道的咖啡，喝什么样的豆子，然后建议您几种不同的豆子，跟您分享这几种咖啡的特性，请您闻，选一款，并且同时说明这些豆子大概是一般市面上豆子3-4倍的价钱，为什么贵，贵在哪边，来自那些庄园，等一下您喝的时候，会喝到什么味道。这时候你心中会想说：“哇，怎么这么专业！”

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不过，故事才刚刚开始，此时你看到我手冲的工具才更惊讶，两个蓝牙电子秤，ipad pro架在旁边，你刚选好的豆子，用我从日本专程带回来职人专用的磨豆机现磨，瞬间整个办公室都充满咖啡的香味，然后看着我用一个特别的手冲壶，冲洗滤纸，温杯。

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最后将96度的热水倒入滤杯时，两个电子秤同时都在计时秤重看流速，一个监控倒入多少水，一个看流出多少水，整个过程ipad pro连动电子秤记录所有的过程。你看着我边倒水，还要边看着荧幕上很多的曲线在跑，水在流的同时，咖啡的味道更加强烈，整个办公室充满着强烈的咖啡香气，你期待那杯咖啡会是什么味道的同时，你已经拿出手机，拍下整个手冲的过程。

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不到2分半钟我将完成的咖啡倒进你选的杯子，亲自端给你，请你品尝看看。你喝一口，想说不会吧，这是咖啡吗？怎么那么像果汁，还有花香味。但你明明看着我手冲的整个过程，这真的是咖啡吗？

你带着那杯咖啡走进入会议室，心中想说汪老师真是专业。这咖啡真好喝，等一下我要分享朋友圈。离开办公室时，你觉得除了会议很有收获外，咖啡的香气还在身上，嘴里还留有咖啡的甜味，有机会你见人就会说，我上次去过汪老师的办公室怎样怎样．咖啡有多好喝，体验有多不同。朋友问你，你还说我有拍照录影，分享给他看。

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我们希望来真观办公室的每个客人，都能有很多的惊喜，而这些体验正是來自於『放大我的美』（我很爱手冲咖啡）。

来过我们办公室的人都留下了非常深刻的印象。这里面有最初（咖啡厅的样子），有最高（喝到咖啡），有打破剧本（跟你原本想的办公室不一样，跟你想样的咖啡不一样），有视觉（咖啡杯）、听觉（磨豆）、嗅觉（咖啡香）、味觉（咖啡味）还有触觉（咖啡杯），同时还有手冲咖啡的仪式感。还没开会，你已经觉得汪老师很专业了（信息进入心智）。

最后你还会推荐分享朋友这个不一样的体验，离开的时候想，汪老师果真是做体验设计的，这感受真的很不同。你看我是不是运用的很好呢？根据数据显示，来过我们办公室喝咖啡的客户，有超过80％以上的转化率，产生了有价值的商业行为。

你看，这就是抓关键时刻，放大你的美，落地体验设计。你去试试看就知道，开会、办活动、家人聚餐、小孩教育，都能用到，你一定会有不一样的收获。

比如我们现在在启发俱乐部，如果让我给启发俱乐部设计一个时刻，我会觉得，启发俱乐部最大的美，就是罗老师，那能不能在结束的时候，现场我们每个人都可以和罗老师合影？那我想你一定会把这张照片发朋友圈。

你可能合影的时候，还能跟罗老师握手，这样就是有五感体验了，这次启发俱乐部一定就让你印象非常深刻。

好，今天我们讲的就是企业经营品牌时，放大你的美是最重要的事。

因为放大你的美你才会有识别度，才会有独特性。

而这个美不是你自己讲的，你应该要洞察3种消费者，运用消费者视角洞察3种人，也就是爱你的、不爱你的、和喜欢你的，运用他们的视角找出你真正美在哪里。

这就是为什么洞察如此重要。找到你的美的地方之后，再利用体验设计，配合你的商業模式。放大你的美，让消费者感知，进而产生商业价值。这就是今天我的分享，希望你我都能够在自己的人生中，放大自己的美。

如果你想进一步理解，到底怎么做，欢迎大家到我的课程里见，谢谢大家！

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好，感谢汪老师。拜托大家一定要加入这门有趣的课程。

今天我前面讲的三个话题，其实也和汪志谦老师讲的内容非常契合。

我说的平行宇宙、现状即未来、关系就是目的，也都是在讲当下的力量，某个人生特定时刻的力量，把握这些能把握的东西，是2020年教给我们的很重要的一课。

这是我2020年主讲的最后一期的启发俱乐部。

我一会下场，就要进入跨年演讲的封闭开发了。那下两期的“启发俱乐部”，也就是12月16日，和12月23日的两期，我分别请了香帅老师，何帆老师，来发布他们的年度报告。

联通5G，让未来生长，与智慧同行。感谢中国联通对启发俱乐部的大力支持。我们下期再见。

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