## 第30期-3 | 如何引爆巨大需求？

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举个例子，拼多多上有一种商品，52块钱的浴缸。其实是塑料做的，通过吹气可以把它变成一个浴缸，它还自带水龙头的接口，可以烧一些热水，再兑一些凉水泡澡。有一些住地下室、租很简陋的房子的人，尤其是民工干完一天的活，如果他们能够泡一个热水澡，那是一件很惬意的事。在小镇、农村，刚刚出生的小孩特别爱玩水，如果有一个比澡盆更大，装更多的水的浴缸，再给他一个小小的游泳圈，他一定会非常高兴。

要知道，过去的供应链是不可能出现这种商品的。它便宜，而且小众，所以打不起广告。而现在呢？因为有数据有智能，一开始，也许是有一个小店在卖这样的东西。拼多多发现，虽然销量不大，但从买的人的复购率、推荐率等等，可以建立一个模型，然后就能算出来这个产品最终的销量会有多大。

这个浴缸刚开始卖的时候可能很贵，200块钱。但是，拼多多发现，每降5块钱，销量开始指数级地上升。说明这款浴缸的用户对价格极其敏感，一旦价格下降，需求马上就起来。如果能够降到52块钱会发生什么？数据开始预测，比如发现可能年销量达到十万只。

接下来，拼多多就会扮演一个生产的组织者和协调者的角色，拿着这个潜在的订单，去跟一个有生产能力但是想不到去生产这种产品的厂商去谈。我给你下单，你来生产这个。看起来如此小众、趣味如此独特、价格如此便宜的这么一个商品就这么出来了。

还有一个著名的例子，就是SHEIN。

很多人可能都没有听说过这家企业。看名字，觉得它是一家外国公司，但实际上它是一家不折不扣的中国公司，总部在南京。它在2020年销售额达到了653 亿人民币，跟2019年相比翻了一番。在中国出海品牌中排名第14位。

目前，在法国、西班牙、英国等欧洲国家，SHEIN是最受欢迎的购物应用之一。在中东地区，它一直是排名第一的。在美国，2020年它的下载量在购物应用里排名第七。在年轻人里，它是除了亚马逊以外，美国青少年最喜爱的电子商务网站。

我们都知道Zara，快时尚品牌。它最出名的就是推出新品的速度。别人开一场服装发布会，大市场还没开卖的时候，Zara模仿、抄袭的产品就已经在市场上出现了。Zara一年推出多少个单品？1.2万个。

过去，我们觉得这个数字已经很不可思议了。你猜猜SHEIN一年推出多少个单品？在2019年，SHEIN总共推出了15万种款式的产品，也就是说一个月上新一万多种。

这些新品哪儿来的？抄袭吗？没有那么多的时尚样式供它来抄袭。疫情期间，就没有服装发布会。它到哪儿去抄？Zara全球有7000多家线下店，SHEIN一家线下店都没有，那它如何去获取关于消费者需求的信息呢？道理很简单，数据啊。

比如说SHEIN有一个跟踪系统，跟踪在互联网上大大小小的服装零售网站的产品，把它们的图样、颜色、价格变化、面料、款式等这些数据抓取以后进行数据分析。

SHEIN为什么要一天推出这么多新品？SHEIN是把它作为跟市场、消费者对话的工具。中国的柔性供应链，使它的单件产品达到100件就可以生产。哪一款产品的销量在某一天，某一个区域里快速上升的时候，它就能够推测出这款产品总的销量会是多少，是10万件，还是20万件，然后追加订单。

请注意，SHEIN不会一下子加到10万件，它会加到1000件，因为这里也可能存在着某种我们不知道的偶然因素。很可能做出了1000件，只卖了400件。而另外一款跟它相似的，在同一天推出的产品生产了100件，很快地卖出了60件。从这些相关的数据里，SHEIN又发现了新文章。然后，它根据这些认知和数据又做出了某种修改后的预测。用这种动态、实时更新的数据，发现消费者真正的需求。

你别觉得这是大公司才能玩的游戏，是我们每个人脚踩的地层发生了地质构造的变化。

过去是你有一款商品，然后买流量，买广告把它推销给用户，这是一种摩擦力巨大的模式。但是现在呢？吴伯凡老师在《每周商业评论》里讲，现在反过来了，从“注意力经济”演化成了“意愿经济”。什么意思？

过去，只有买到了注意力，才能有生意做。所以流量是一切。而今天，谁能通过新的数据手段收集到消费者的意愿，谁就有生意做。

举两个我知道的小例子。

有一家公司，买了大量滞销的儿童绘本，用极其低廉的价格在网上卖，然后加上顾客的微信。加微信，这些绘本甚至可以白送。结果你想得到，找到了要买儿童绘本的家长，那么随后什么书包、文具、童装的生意就可以做起来了。儿童绘本对他来说，就是一个搜集数据和意愿的工具，后面才是生意。

再比如，有一家做厨具的公司，卖一种进口的炒菜机。卖完之后，开始拉群，每天在群里搞各种厨艺教学。你想也想得到，马上就可以做食材生意。你看，炒菜机只是搜集数据和意愿的工具，后面才是生意。

你看，这两个例子里，你原来可能只是卖童装的、卖食材的，你只需要找到这个时代的数据智能的运用方式，马上你的效率就起来了。你不必去找什么新机会，新的城市化会把原来没有的机会送到你的面前。

你以为什么人都能杀进来干这个事吗？如果原来他对童装或者高端食材的理解、对供应链的把控不到一定的段位的话，这个新的招法对他是没有用的。他只不过是把原来的生意，在新的意愿经济、数据智能的基础上深化地做了一遍而已。

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让我们再放大一下视野，看看今天的中国在发生什么。

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