## 2017时间的朋友跨年演讲（中）

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和你一起终身学习，这里是罗辑思维。

2018年1月1日凌晨，“时间的朋友”2017跨年演讲落幕。如果你没能去演讲现场，或错过了精彩直播，不用担心。跨年演讲的完整版音频已经上线，vivo邀请你一起回顾精彩，乐享非凡——

我把“时间的朋友”2017跨年演讲，分成了上中下三集，这是第中集。在周四早上，新节目会继续更新，欢迎收听。

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接下来，我们回答第二个问题。

既然机会有的是，那在这些机会里，以前的玩法还管用吗？会有什么新的玩法？

这两年，有一家公司快速崛起，叫快手。

去年这个时候，快手的日活跃用户大概是3000多万；今年12月份，我见到快手创始人宿华的时候，它的日活已经过亿。

这是什么概念？按照任何标准，都已经是最大的互联网产品之一。

我问宿华，这是为什么？

他先给我讲了一个故事：有一个老头儿，在快手上陪了我一年了，每天晚上他都要表演一段拉二胡。

有一天，我突然发现，不对啊，拉二胡一般都是右手持弓、左手握弦，而这位老人家是反的，两种可能，一种他是左撇子，这个可能性比较小。还有一种可能，说明他是一个孤独的老人，要么单身，要么老伴离婚或者去世。所以，他只能自拍。

宿华说，到现在我也不知道他是谁。

但是可以想见，他可能有微信，微信上可能有500个左右的熟人，但是那些人未必愿意陪他聊天，而孤独感是每天都有的。

但是，他每天晚上9点在快手上直播，有6万人关注他，点歌，给他刷礼物。

这时候我才意识到为什么宿华要跟我讲这个故事。

他其实是在说快手的价值。

快手的价值是给这个市场制造了新的连接。

中国这么大的国家，不断有新人群加入到互联网的连接中。

每一波人的涌入，都需要全新的连接器。这就是快手遇到的机会。

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我们来看一段快手上的视频。这是在吃饭。他在哪里吃饭？这是工人在高压线上吃饭。

他们脚下的电流500千伏。再底下，就是万丈深渊。快手上有很多这样的视频，在高压线上睡觉。

这个视频，为什么有趣？你想过一个问题没有？为什么我原来看不到这样的视频，我原来在电视台，我知道答案，因为原来的电视机组爬不上去。

而现在每个高压线上的工人，都有手机。而且大山里面也有手机信号，可以他可以用手机，所以这样的人，就被连接进了互联网。

其实宿华自己的家乡其实就是个典型的例子。

宿华出生在湖南西部的大山里。

过去他从北京回家，要先坐飞机到张家界，然后坐两个小时的汽车到镇上，然后要走两个小时的山路才能回到村里。

可是今天，就在这样的村里，这是我们特地找朋友，去宿华老家拍的，这是他们家村里的手机4G信号塔，他们没有几个人，当地的手机信号，比上海强多了，没人用。

这个信号塔，造价大概几十万元，靠收当地村里的手机费肯定收不上来，但这就是中国国家的好处，大家的底层的人，就是被这样连接进互联网的。

我们再来举一个例子，今年有一家公司很有命，叫运满满，前不久和货车帮合并，成为最大的车货调动平台，调动公路上的货车司机，他当然是一个高科技公司，这还用说吗？

移动互联网，人工智能，云计算，大数据全部用上了，四百个技术人员，其中一百个是人工智能专家。

但是你想过一个问题没有，像这样的公司，要能有效运转，让中国的货车司机能够接入到移动互联网，他们干的最苦，最难，也最重要的事是什么？

是地推。

所以他们公司，怎么地推呢？

我们来看两张图片，这小伙子。入职运满满之前的样子，好清纯的一个大学生。

这是入职运满满之后的样子，大金链子，公司发的，假的，他们公司的地推人员，人手一个大金链子，小平头，抽烟，这就是在民间社会，显得特别有权威的那种人，你懂吧？

这个小伙子现在已经是运满满的副总，请注意，他的小平头，大金链子都是道具，所以这是演员的诞生过程。

可是接下来你得想，这个公司有一个难题，中国的货车司机多玩命，天天在路上跑，你上哪儿找到他们地推呢？让他们装你的APP呢？一定要找一个地方，他们是必经之地。

而且他还得有耐心，你想货车司机干一天下来累死了，要睡觉，他还有耐心听你说，装你的APP，这是什么地？各位你们想想，什么地？

经过大量的测试，终于找到一个地。中国公共厕所。

你想想假设你是一个货车司机，正在以这个姿势玩手机，然后一个笑容可掬的运满满的地推人员来了，请你装一个APP，你是走也走不了。

你这个时候唯一的行为是不是就答应他们的要求？你有心理上的弱势。

你能想像一个硅谷公司是这么地推的吗？所以在中国，我们老说什么技术技术，但是在今天，你得有本事去连接。

不仅是这样，中国进入全新基础设施网络的人，是一波接一波。这个机会多得很，2017年我们看到很多。

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比如说小镇青年，今年就靠他们的力量，打造了中国的票房冠军。

《战狼2》很多一二线城市的人，说这个片子不符合我的品位，你不重要，小镇青年的力量是吓人的，五十多亿，票房历史冠军，把第二名甩下一大截，小镇青年很喜欢，真刀真枪加上拳拳到肉加上爱国主义，加上很燃”，高度契合了这批年轻人的文化价值观。

是他们的力量把这部电影抬上冠军宝座。

还有一个力量，大家想到没有，00后。

今年红杉资本做了一个调查，00后，00后有很多文化亚群。

他们的很多嘴里说的词，我估计在场的人，已经快听不懂了。

我随便说一个，比如吃藕是什么意思，你知道吗？

今天现场混入了这么多00后。

洗摸杯知道是什么意思吗？这个不知道，意思是说，我的手洗干净了，可以摸摸你的奖杯吗？是这个意思。

假设你发现一个人很愚，说了一句很萌的话，你说洗摸杯，大概就是这个意思。

你说这种独特的语言，80后也这样，这有什么稀奇的？

不一样，不一样在哪儿？00后有钱。

这不是一二线城市的数据，红杉的调查，平均零花钱一个月五百块。

人家的一个微信红包，收红包，你以为他用微信，用微信就是收大人红包的，平时在QQ里聊，存款2570元，而且这笔钱，不像在座的各位，养家糊口，买车买房，就看谁有本事把他们连接进市场。刚刚我们在问，只要出现高价值连接器，新玩法是层出不穷。

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那你可能又会说了，这个玩法新什么，这不是BAT玩剩下的吗？这不就是连接吗？

喊了多少年，有没有更新的，每个人都能玩的。

2017年，我们还真就看到了一种更新的玩法。

在说新玩法之前，我们总得知道老玩法。就是流量思维，

过去，我们受互联网的影响，线上的手机APP，我们要流量，线下的小店也知道要流量，位置位置位置，做生意的人都懂，流量思维，是一代商业思维。

可是我提醒大家，再看一眼，流量这个词，这个词虽然显得高大上，但是他背后有一种冷冰冰的力量。

一个用户，在流量看来，你就是我棋盘上的一个子，您不是一个人，马云爸爸点一下连接，和我点一下连接，在流量思维看来，没有什么区别，这公平吗？

他是一个月挣一二十个亿的人。

对，流量思维冷冰冰，更重要的是，你想有流量现在有不可能了。

流量变得越来越贵，而且大家都知道，中国有两个流量推动，他们把流量吸走了。

所以你再在流量思维里，你不可能找得出新玩法。

曾经的互联网，那是一个伊甸园一样的时代。

到处是飞禽走兽，大量的人口，正在走出互联网；但是随着流量越来越贵，我们不得不走出伊甸园，那种伸伸手就能在树上摘果子的时代，再也不会回来了。

我们必须从狩猎采集的时代，进化到农耕时代。

什么叫农耕时代？

就是圈一块地，种一季粮，精耕细作，秋收冬藏。

圈多大的地，是您的本事，但是您这一块自留地里面的庄稼，就跟你的命运连接在一起，您还好意思管它叫流量吗？

今年最喜欢造各种词的人，吴声，流量思维向超级用户思维转变，这个词非常有味道。

什么叫超级用户，什么叫超级用户思维，就是我不仅关心我有多少用户，我还关心我有多少超级用户。

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怎么有超级用户呢？就像现在正在网络上收看我们这一场时间朋友跨年演讲的优酷会员。

您交了多少钱？其实不多，一个月20块钱。但是20块钱，对你来说，可能比较少，但是对于优酷来说，那是性命攸关的。

行业的数据，一个视频网站的付费会员，他对这一家公司的付费率，是免费看广告的人的二十倍，

所以你说优酷的资源，能不像你倾斜吗？像跨年演讲这样的内容，当然只能先给你看。

现在识别所谓的超级用户，用的方法其实很粗浅，很粗糙。

就是找你交点费，但是你还真别觉得交费没什么用，交费就是识别。

有一本书的作者，一位女士，巴克斯特说：会员经济会越来越蓬勃，是因为它“在企业和消费者之间建立了一种可持续可信任的正式关系”。

请注意，最精彩的是关系这两个词。

我们的关系和别人不一样，交费的用户和没花钱的用户，我们互相之间的关系一样，什么是自己人，什么是陌生人，分得清清楚楚。那你可能会说，一个企业挺为难的，一边是交费的自己人，超级用户，一边是普通用户，怎么区分？

我的行为在他们之间，怎么区别呢？

举个例子，你就明白了。

我管这个例子叫瓶盖测试，比如您带着您的女朋友或者老婆看电影，旁边坐着一个挺好看的单身女性。

突然，她递过了一瓶矿泉水，大哥，拧不开，帮个忙？

请问，这个时候你该怎么办？

当然拧就完了，对不起，不可以，为什么？

因为你的女朋友或者老婆坐在旁边，她会不高兴。

当然帮人一个忙没什么，但是不高兴这个东西就是这样，那你说怎么办？

正确的姿势是这样的，拿过矿泉水瓶，说老婆，你要不要帮她这个忙？

老婆说，我也拧不动，老婆，我帮你拧开。

不管你手中的用户有多少，请先关照你身边超级用户的感受。

这不是我们在这里瞎推理，世界商业界，早就出现了这样的事情。

比如说亚马逊，亚马逊一年只交会费99美元，但是购买的东西是1300美元一年，比不交会员费的多了整整一倍。

再比如说Costco好市多，这家公司如果只靠卖货赚钱，不好意思，全年还要赔大概七千万美元，卖货赔本。

但是这一家公司为什么能盈利呢？

是因为它还收一笔会员费，靠这笔会员费，2017年财年，我们盈利26.8亿。

这个商业模式大家想想，是不是有点意思，他感觉就是一个城市里面，一个村镇有一个好小伙，这个好小伙热心服务，每年进货卖货忙到年尾，突然发现这个好小伙干活还赔钱，村里人心里不忍心，一家给点打赏，集体发点好人卡，盈利了，这就是Costco，好市多的模式，这个模式在2017年，我们在中国市场也看到了。

比如说这一家公司，很有名，2017年明星创业公司，VIPKID这就是通过互联网搞英语教学，模式很轻，我看的根本不是这样，我重视的是两个数字，第一个数字，2017年，他们预计收入50亿人民币，但是他们只有多少用户呢？二十万用户，二十万，超级用户。

这二十万超级用户，帮他们做到了什么呢？

他们现在在北美雇佣的小学老师，给中国孩子教英语，三万人，他的创始人说，到明年年底，估计要雇佣到10万人，成为雇用美国人最多的中国公司。我们再看这两个数据，50亿收入，请问中国哪一家互联网，一年有50亿收入，可是再看一眼，他们的用户数据，二十万，你在中国当一个互联网公司，你只有二十万用户，你出门好意思跟人家打招呼吗？

你作为一个创始人，你好意思跟上亿用户互联网公司的老总，参加同一个论坛吗？但是这个奇妙的杠杆效应就在发生，我不需要那么多流量，我不需要那么多的用户，我同样可以撬动那么大的经济效应和社会效应。

过去几年，有一个词在中国商业绵延，叫免费，免费商业模式的创造者，有一个假设，只要我免费，我的门槛足够低，用户就会拼命涌进来，所有人都会贪图便宜涌进来，这是一种假设。

但是将来收费，有另外一种假设，因为你交了费给我，所以我们不是普通的关系，我们结成了这样正式的可信任的关系，你会支持我的发展。这是另外一种假设。哪一种假设重要？2017年年末，我们需要再做探讨。

德鲁克说过一句话，企业的使命就是创造且留住顾客。

这句话，当年我看到的时候，还觉得有点怪怪的，什么意思？

但是今天我们真的很理解这一句话的意思。创造且留住你的顾客和超级用户，比什么都重要，比获取流量要重要。你不觉得吗？

这个模式就像一个城市的市长，他经营一个城市，提供一些基础设施，把市容搞得干干净净的。像新加坡这样，提供一些全球资源的连接机会。

你在这里生活、创业、工作都很好，交一点税，交一点物业费，就这么简单。

当然，超级用户思维，也不绝仅仅是一个收费模式。

它还带来一种非常深刻的，商业文明的变革。什么意思？

就是它必须给它的超级用户，创造荣耀感。

荣耀感这个东西，说起来其实挺碎的，它可能是这个城市的一个名人，一个英雄，一桩建筑，一种市中心广场上常年上演的活动，也可能仅仅是一种小吃。

总而言之，你这个城市的市民出去和别人吹牛的时候，他觉得我那个城市很好，他得有东西，能够说道说道，这就是他的荣耀感的来源。

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那为了塑造这种荣耀感，这个时代的生意人，可能就要换一个姿势，过去的姿势，叫流量时代，我们是冲着陌生用户，因为已经是我的用户的人，我不用去管了，他已经是我的用户，所以拼命招来陌生用户，这就叫流量思维。

可是超级用户思维，需要我们转一个身，就像我今天这样，面对我的用户，谢谢你们，你们是我的超级用户。我不管其他人怎么想，我要面对你们，背朝他，面朝超级用户，才能春暖花开。

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有人说，这不是傻吗？

只朝自己已经有的用户，背朝新用户，新用户怎么来？

你才傻，当你把一个城市经营得有魅力，大家在这里生存，感觉有乐趣的时候，自然会替你传播口碑，自然会有新用户拉家带口，这有什么难的？

不好意思，说到这儿，我必须说我们的产品，得到APP。

因为我觉得，这就是这种玩法里面的一个典型，我愿意把我们的心法分享出来。

得到APP有创意的时候，就是流量已经变得很贵的时候，我们到今天打拼两年，也才1300多万用户，不算多，出门就用户数量来说，我真是不太好意思跟别人打招呼。

但是，如果说到用户质量，那我是太好意思跟别人打招呼了，跟谁我都好意思。

这不是在这儿拍大家的马屁，说几个真事，中国有一家著名母基金的创始合伙人，他是发朋友圈出来，可以验证，他说哪一个投资人，他手机里面没有装得到APP，我都懒得跟他们聊天。

一家美国著名的创业公司，在中国招合伙人，在网上可以查到，必要条件，你买了五个得到专栏含以上，可以直接进面试。

很多姑娘在我们做直播的时候，给我留言，说我们将来找男朋友，就要找得到用户，你能不能开一个通道，这不是说我们有多好，这是说明得到用户，肯定不会长时间沉迷游戏，肯定是一个上进青年，这样的姑娘，她不爱这样的人，她爱谁呢？

这不是说我们有多好，而是我们天然的本能直觉，就是要做优质用户的筛选器，而不是要获得什么流量。

所以刚才我说，要让用户以我们为荣，在此之前，先向大家鞠躬，我以你们为荣。

说到这儿，我还要夸几句，我们的合作伙伴，深圳卫视，深圳卫视的口号是有志者，跟我来，这里面有两个意思。

第一，我不仅关心我是谁，而且更关心用户是谁。

第二，我在用户中只找那些最有志向的人在一起。

你看，这也是“超级用户思维”。

面对这样的用户，我们不用做推广，你做推广也没有用，这样的用户是糊弄不了的。

你说，不靠推广靠什么，我们几年来的摸索，要做两件事。

第一，就是要做让用户觉得长脸的事。按说这跨年演讲，为什么要在这么好的地方，为什么在深圳卫视，让我们用户都看到，我们并不是想拉什么新用户，最重要的是让我们老的用户觉得，罗胖他们是玩真的。我长脸。

花这么多钱，就为这一天。我们在决定任何一个产品上线的时候，第一位的考虑不是他能挣多少钱，而是我的用户，他的手机APP上，装了得到，他好不好意思把他放在第一页，这个产品上来之后，他是不是更好意思把这个产品推荐给他的亲人和朋友。

再有，我们请每一位老师来得到做内容，每一个专门的内容品类，我们只会请一位老师，为什么？

因为我们也要让老师觉得，他们有面子。

得到选择老师，不是一个正面，而是一种标准，达到这个标准，才能成为我们的老师。

在这里，我特别想向这一批有服务精神的知识分子致敬。这是用户理念。

其实也有第二件事，也很重要，就是千万别做让用户觉得丢脸的事。

你觉得这好像是一层意思？不对，不是一层意思。

不让用户丢脸，其实是一个需要克制我们本能冲动的事。

比如说，我们得到给你掏腰包，给你发优惠券，但是我们绝对不敢给产品打折。

为什么？因为原来原价买的用户，不高兴，他会觉得凭什么我买的原价，现在打折了，是不是显得我的智商不够。

用户这种不满和自己觉得丢人，是我们承受不起的痛苦。所以我们不敢给产品打折。

为了特别说明这一点，我还特别想给大家举一个例子，前不久，其实就是一两个月前，一个跟我特别好的朋友，给我打电话，说罗胖，你创业不容易，我这里有一个广告资源，特别想给你。

某一个人口大省彩票的背面，可以做广告位。请记住，三亿张背面，你想彩民买了一张彩票，那是长久握在手里，经常翻来看，所以这个广告非常好，而且最重要的是他告诉我，你创业不容易，这个资源免费送给你，我一边非常涕零感激，这一位朋友，今天还在深圳卫视面前收看电视，所以我再次向你致谢，但是我当时还是含泪说，这个资源我不要。

为什么不要？

两个原因。

第一，你想买彩票，需要通过这种方式改变命运的人，他可能是得到的用户吗？

第二，我不能让你们，不能让得到的现有的超级用户，看到我在彩票上做广告，我怕给你们丢脸。就这么简单。

这种事情，每天都摆在我们面前。我们要彼此觉得荣耀。

既然我们彼此觉得荣耀，有没有可能请所有的朋友，现场的朋友，电视机前的朋友，正在看网络直播的朋友，帮我个忙，这个忙，去年大家就帮了，现在请拿出手机，打开照相机，准备拍下下一屏大屏幕，不，就这一屏，然后发到朋友圈，写上三个字，“我相信”。

你们发了朋友圈以后，给了我们莫大的压力，在你们的监督下，我们想不做成都不敢。谢谢各位。这就是我们今天提的第二个问题，以及我们的答案。

如果你刚刚进场，你有没有新玩法，这个问题让我想起一个地方，亚马逊热带雨林。

这个地方，七百万平方，物种极其丰富且独特，光昆虫就有250万种。

动物植物很多都是别处没有的。为什么别处没有？为什么？不仅因为它大，而是因为它原有物种丰富。

有两种情况，第一种，只要你提供新的连接，你就有可能，占据一个生态链，衍生出一个新问题。

第二，在这么大的环境里，你有可能形成自己的小生态，拥有自己的超级系统。所以新连接和小生态，都是流量思维之后的新玩法，这就是针对这个问题，2017年，我开出的第二个脑洞，叫热带雨林脑洞，谢谢。

下面我们接着来回答第三个问题，在这个快速变化的时代，如果我跟不上变化，我会不会被淘汰？

这个问题在过去，简直是一定的。

但是2017，我们来重新审视这个问题。

2017，最快的商业演变在哪儿？很简单，新零售。

这两个人，是在同一天，2016年的10月13号，一个是在杭州，一个是在四川绵阳，同时提出，同一天上午提出新零售这个概念。

相隔几千公里，两个大佬同时提出一个概念，这将来在历史上，是一个很麻烦的事，谁发明了新零售这个概念。

2017年，新杀进来抢发明权的又有一位，刘强东，当然他是不提新零售，那个词已经被你们用了，我就不用。

他提的叫新零售革命。

好吧，反正我媒体圈子里面的朋友写，京东怎样，阿里怎样，他们之间有什么区别，我看了一年的文章，以我的智力，没有看出区别。

新零售，就是一个新生事物，大家不知道它是什么，所以才在前面加了一个新，或者是后面加了一个革命。

这就是很快的更新的特征，大家不知道它是什么的时候，先命个名字用起来再说。

2017年，新零售真是快，阿里布局了很多，从年头到年尾，买了一堆线下商超或者是投资，但是可能阿里的朋友也会觉得，新零售这一局，还没有演化到终局。

因为，腾讯也在拼命的买，就在半个月前，12月15号。

腾讯投资了永辉超市，我跨年演讲的稿子都快写完了，你突然搞这么大的动作。

本来以为就完了，没想到仅仅一个周末之后，12月18号，他们又宣布投资唯品会。

所以，新零售这个概念，我们今天不能讲全了，为什么？因为很明显，2017只是这几个大佬，布局布子的阶段，新零售真正精彩的战局，明年展开，明年跨年演讲我们再讲。

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但是就从已经铺开的新零售战场，我们还是可以看到一个关键词，效率。

如果你觉得，这两个字不过瘾，那就三个字，高效率。

三个字不过瘾，该九个吧，用一切手段提高效率。

或者十六个字，用一切手段全方位无死角的提高效率。

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新零售战车隆隆向前，不管各家打法是什么样，最终就一样，所有消费者在买东西的时候，是想要就要，马上就要。

什么意思，就是你的消费欲念刚刚升起，支付已经结束。

你的消费欲念还没有消退，快递已经上门。此之谓一

一骑红尘妃子笑，无人知是快递来。一念方生起，快递已敲门。

这种快，已经导致非常重要的后果，据说北上广深等一线城市核心区的某些家庭妇女，已经严肃的在思考一个问题，我还家里要不要冰箱，因为确实没有什么用，打个电话，东西一个小时送上门。

在商家这头，效率的那个极致劲，2017年我们能看到，那是要跟你抵死缠绵。

从一个城市，一个中心仓，到一个小区一个前置仓，到你楼下的夫妻老婆店，到你办公室就在你工位旁边的无人超市，货是一点一点的在逼近你。

最近我听到一个非常奇葩的创业公司，有一家新零售的创业公司，直接把超市开到了出租车上，不是让你扫二维码，而是你打一个车，前面真正有一个供应包，前面真正有东西给你买。

你说货逼近人，已经到了什么程度，所以新零售，是一场效率之战。

所以你说这是有什么了不起，更快的让用户找到货，更快的支付，然后更快的送上门，好像这一仗很快就能打完。

不对，你这么看新零售，就把它看简单了。

这种快，是在所有纬度上展开的，包括认知纬度。

去年跨年演讲，我提出了一个概念，叫认知战，今年，我们看到了一个活生生的例子，小米的线下店。

四年之前，我是绝对不相信小米会开线下店，因为他们利润太薄，薄到根本不可能支付起店租和线下的人员成本。

小米的利润薄到什么程度，最近我们正在跟小米谈，在得到的商店里，卖小米的智能音响。

然后我们就很高兴，也很热情，你看卖货，分多少给我们？他说我们是大公司，也不欺负你们，我们利润五五分成。

我说可以，然后就给我看了他们的成本表，一台小米音响赚一块钱，他五毛，我五毛，我说我不要了。

利润就薄到这个层面，他怎么开得起线下店。

但是2017年，小米线下店不仅开得不错，而且达到了一个神奇的公司，平效27万，就是一平米的店面面积，一年卖出去价值27万的货，这在线下零售什么概念？

全球第二，仅次于苹果线下店。

也就是说一平米创造了商业收入，一个小米线下店，是4.5个优衣库，6个海底捞和6.7个星巴克，就这么高的线下平效。

那这么挣钱，当然就能搞得出线下的房租和人员成本费用。

因为你开线上店也一样要有一些费用，只不过很低而已，大概8%。

小米线下店的费用率，居然可以压在8%，因为它平效太高。请问它怎么做到的？

当然，我问来问去，他们的人跟我讲了一堆理由，大数据、选址、人工智能布货，跟我讲了一堆，最后我觉得还是雷军这一句回答，最到根本。

他说，很多人进小米店去买东西，是闭着眼睛买，所以我们再回头来看，小米的方法是什么？

你说它是价格战略？不，我说它是认知战。

什么意思，就是小米创业这么多年，天天讲月月讲，反复讲，一直讲到我们所有人都信它。

一件事，他们的东西足够好，且足够便宜，且雷军不挣你的钱，这一件事情，不是在替小米打广告，小米并不是我们的赞助商，但是它是真的。

当然雷军并不是雷锋，这哥俩早就不认识了。

雷军是要赚钱，但是他真的不靠卖货赚钱，他靠什么，我们前面讲，小米游戏，大量的增值服务，所以小米是盈利的，只不过它盈利的模式，不是靠卖东西。

所以我们重新理解，小米为什么把东西卖那么便宜，因为它不是价格战，价格战的目的是啥？

是我毕竟要靠东西挣钱，即使挣得很少。

我是要你们比较，我比别人便宜，然后我在比较中胜出。

而什么叫认知战？

就是你不用比了，雷军梦想的是这样一种情景，中国的很多中产阶级，只要你对价格还算敏感，只要你对东西的品质，还有一定的要求，又不是个性化。

很多东西，插线板，做得不错，功能还可以，你就买小米就完了，不需要在别的品牌上花时间选择。

所以小米的真正的野心在于，是干掉你的选择，没有选择，你就买它就可以了。

所以为什么它的平效高，为什么闭着眼买，是因为买他东西不吃亏，雷军不赚我钱，这就是认知战特别厉害的一点。

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所以你看，效率这件事情，它不止是在人跟货之间，人跟钱之间，人和信息之间，它还在人的大脑内展开。

全方位的效率在提高。这就是2017年，我们看到的新零售，但是不要忘了，这一趴我们到底想问什么？

我们问的是，那些不愿意赶时髦的人，这当然是好听的说法，不好听的说法就是我跟不上，我没那么快，我会不会被淘汰，这才是这一趴，我们最想说的问题。

不知道，你有没有注意到一个现象，2017年，很多传统产业，互联网冲击的效率突然消失了，很多传统企业，明明没有互联网基因，变成了香饽饽，很多线下商超，阿里、腾讯都要抢，这是怎么回事，你不觉得有点奇怪吗？

其实马云今年有一句话，我觉得就是答案。

他说，互联网过去二十年，是从无到有，未来三十年，是从有到无。这个无，是无处不在的，互联网变成一种基础设施，你连躲都躲不掉，你考虑什么转型？

看来过去几年，我们虽然嘴上说什么互联网革命，我们还是低估了革命这个词的真正的力量。

什么是革命？

是席卷一切人，裹胁一切的变革，你躲都躲不掉，你还需要什么转型？

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2017年，一个路边摊，一个烤白薯的都通过移动支付，被拉上了互联网，需要你转型吗？

你不上船，BAT，尤其是阿里和腾讯，也要拉你一把上船，它要通过并购、投资、地推、补贴，生把你往上拉。

你说我就站在原地不动，这些资本，不管是阿里系，还是腾讯系，会指着你脚下的地板说，什么你动不动，你现在就在船上，你脚下就是甲板。

你不动，我就拉你动。

这才是2017年的真实情况。

有一个词今年特别火，赋能，赋能这个词的提出者，阿里巴巴学术委员会的曾鸣教授，湖畔大学教育长，他说了一句话，他说未来时代的竞争，最重要的不是你拥有多少资本，而是你能调动多少资本。

这话说得其实也挺奇怪的，你不是我的人，你不是我公司的，我凭什么能够调动你，答案就在那两个字，赋能。

如果你不能，我能让你能，你会不会听我的，这是阿里、腾讯这样的巨头，对于小公司的态度。

那作为一个小公司呢，我现在不需要什么互联网转型，我只需要在这些巨头伸过来的那些手之中，选择一个，我就完成了互联网转型，我只要完成了赋能，我就可以拥有你的基因，这是2017年大规模发生的事情。

我们来举一个例子，有一个出行品牌叫90分，突然这两年崛起，崛起到什么程度？

2017年双十一这一天，他们是箱包类目，就做旅行箱，箱包类目全网第一，这一家品牌，创意就两年。

请问第二名是谁？是我们都知道的那个品牌，新秀丽，新秀丽这是一百年的公司，在中国深耕了三十年，2017年不好意思，你屈居第二。

那这一家公司什么来历，你说他这么好，是不是因为广告投放好，2017年，全年市场费用，我问了他们老板，二百万，这点费用，够什么推广，他怎么做到的？

这一家公司的母公司，开润股份，A股上市公司，原来都是给国外的那些知名品牌做贴牌的，研发产品、设计产品，但是用别人的牌子，大家知道，在珠三角和长三角，有这样典型的中国制造公司，有供应链，有产品能力，但就是不会内销，没有品牌化。

这种焦虑，前几年在中国的大地上，多么普遍。

但是2017年，你会发现所有这些公司，只需要你伸伸手，接受一加大老的赋能，比如说小米生态链，你缺什么给你什么，要流量吗？要品牌吗？要制造什么爆款的方法论吗？全有。

我这不是在夸小米的生态链，我是在说这个时代的创业者，出现了一个新的活法。

90分旅行箱的创始人告诉我，他叫范范，范范说做最好的自己，同时保持开放。

这就是这个时代，制造有，尤其是传统制造业的活法，不需要互联网转型。

这是这个时代非常奇妙的，发生在2017年的一个脑洞，你只需要做你的专长。

互联网世界，自然会把它放大。

你不需要以互联网为彼岸，那不是一个你需要穿越过去的世界。互联网会以你为彼岸，来找你。

那些互联网大公司，对你的需要，超过你对他的需要。你不用着急出发，因为你会被抵达。

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所以答案已经呼之欲出，跟不上变化，会不会被淘汰，答案是不一定，因为比特世界，和我们原来想像的不一样，这就是我今天要开出的另外一个脑洞，叫比特化脑洞。

什么意思，就是我们对比特世界，有一个天大的误解，原来以为，我们要费尽力量，变成它，要穿越进去，要转型。

但是比特世界是什么？那是一种席卷一切的力量。

它要匍匐到你的脚下，他要包裹你，裹胁你，赋能你，你想逃都逃不掉，这个时候我们应该做什么，从我们刚才讲的例子里面，我们只需要做两件事情。

第一，我们要坚信人类产业的演化方向，是效率越来越高，所谓的新零售，不就是让越来越多的人以越来越便宜的价格，越来越便捷的方式，买到越来越丰富的商品，就这么简单。

只要你的行为方式，是推动效率，你不用管什么转型问题。

第二，专业划分，分工越来越细，这也是人类文明演化的一个方向，所以做最好的自己。做得越来越新，越来越好，扮演好自己的角色。

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什么叫比特化脑洞？

就是做最好的自己，以最高的效率，做最好的自己。

那你的胜利，就是不可逆的，这就是比特化脑洞。

谢谢各位，我们还得回答第四个问题。

中国经济快速增长了四十年，但是再往前，我们会不会受到质疑，我们的国土，我们的资源，如果我们未来中国发展遇到天花板，那我们刚才分析的一切问题，都毫无意义。

所以第四个问题特别重要。今年，我带着这个问题，问了很多人。

这回我问了一个人，是外交学院的一个人，一个老师，叫施展。

外交学院，国际政治研究中心主任。

我问他，2017年，你觉得哪一天很重要，他说10月20号很重要，为什么？因为这一天，坦桑尼亚政府，批准了一个中国的建设项目叫巴加莫约港，这个港口很大，大到什么程度？

三年后才建成，是整个东非港口，现在吞吐量的总和，甚至还要大。

我们来看一下，巴加莫约港，看完了以后你就知道，它为什么特别重要。

在坦桑尼亚，坦赞铁路的东端。坦赞铁路，是上个世纪七十年代中国援建的项目。

质量非常好，但是现在运行得并不理想。

为什么，因为这条铁路沿线没有什么大城市。

现在每周只能开行两三趟车，开起来也是晃晃悠悠速度慢得很。

用施展老师的话说，下车买一根冰棍，跑两步再上车都来得及，就慢到这个程度，所以运行很不理想。

但是如果巴加莫约港造成了，会发生一个奇妙的事情，这两条白线之间，是坦桑尼亚的南方粮食走廊，大概9亿亩，其中开发出来的不到20%，至少还有5亿亩的地待开发，但现在是荒地。

我们知道一个数字，中国有所为18亿亩的耕地红线，就是我们国家确保粮食安全，至少有18亿亩耕地绝对不能动，不能搞房地产开发。

但是你知道吗？这18亿亩当中，有5.5亿亩，是种玉米的，主要用于当饲料。

我们假设中国5亿亩的饲料，将来转化成我们吃的肉，这些粮食，这一笔耕地，我们没有可能通过巴加莫约港把它转移到坦桑尼亚。

这就相当于虽然概念不精确，就相当于中国进口的5亿亩以上的耕地。这会影响中国的粮食安全吗？不会，中国人吃的粮食，仍然在国内种，顶多影响的是中国猪的粮食安全，所以没有问题。

那你说这是单方面的好处吗？当然不是。

坦桑尼亚为什么那么大片的耕地没被开发，因为运不出去。现在有了巴加莫约港，这5.5亿亩土地，如果都种上了可以出口到中国的粮食，你想想会发生什么？

坦桑尼亚的年轻人有了就业，坦赞铁路沿线城市被激活，大量人口参与国际化分工，国际投资纷纷涌入，发生在深圳当年的经济奇迹，不会在坦桑尼亚也会重现吗？

这种事情，在中国“一带一路”倡议涉及的所有国家地区，都在展现。

所以我们回答这个问题，我们不能把这个问题放在中国框架内，我们必须在全球框架内思考这个问题。

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2017年，我找到的答案，来自于我在「得到」里看的一本书，中信出版社的《超级版图》。这本书，我觉得被严重低估了。它讲了什么呢？就是真实的世界是什么样的。

真实的世界什么样呢？我们原以为就是世界地图的样子。

全世界有四大洋，五大洲，220多个国家和地区，世界的样子，是由自然地理和国境线决定的。

这本书的作者康纳说，“人类过去通常只会用两种范式来思考世界范围内人类如何组织：自然地理和地缘政治。”

这两种范式或许在过去能很好地帮助我们去理解世界。但是在今天，它还能很好地概括真实世界吗？

我们来看几个问题——

印度尼西亚的雅加达和纽约之间的距离是1万5千公里左右。请问，他和纽约之间的距离和它和身边的某个小岛之间的距离，到底哪个更短？

请问，深圳和广东韶关之间，深圳和美国的硅谷之间，到底哪个更近？

请问，印度的软件外包中心班加罗尔和英国首都伦敦之间，以及班加罗尔和印度最穷的比哈尔邦之间，到底哪个更近？

这样的例子比比皆是。我坐高铁从北京到上海，1000公里，只需要5个小时。我从北京坐绿皮火车到张家口，176公里，也是5个多小时。请问哪个更近？

有两种力量在塑造世界，自然地理和地缘政治把世界分割成地图上的样子，但是基础设施，航空、高铁、桥梁、通信电缆把世界连接成另一个样子。

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关于这个问题，去年有一本书，我拼命向我身边的朋友推荐，我觉得被严重低估的一本书，就是这本，《超级版图》，中信出版社。

这本书，提问题的方式非常有意思，他问你，真实的世界到底什么样？

你说真实的世界，不就是地图那个样子吗？

对，过去我们理解是不是真实世界，其实就两个，第一，山川大河，就是自然地理，还有，国家和地区，就是地缘政治。

所以地图就是告诉我们，山河长成什么样，各个国家把世界分成什么样，这就是地图，这就是真实的世界。

但是今天我们要问，这对吗？

我问大家几个问题，印尼最现代化的程度，是它的首都雅加达，雅加达距离纽约15000公里的直线距离，它距离身边最近的一个短，可能在几十公里。

请问，雅加达距离纽约近，还是距离身边的这个小岛近？深圳到广东的韶关和深圳到纽约的硅谷哪一个近？

印度软件外包的重要产地单价罗尔，和伦敦之间的距离，和班加罗尔到印度最穷的一个帮，到底哪一个近？

就像我从北京到上海来，一千公里，坐高铁五个小时，如果坐飞机还要更近，但是我从北京到张家口，一百多公里，坐绿皮火车，也要五个小时，你说一百多公里，哪一个近，所以这个世界是由两种力量在塑造，一种力量就是我们前面讲的山川大河和地缘政治，他通过国境线，通过各种地理分割线，把世界塑造成你在地图上看到的样子。

但是别忘了，还有另外一种力量，这种力量叫互联互通的力量，我们也可以称之为叫基础设施的力量，这些力量包括航线，包括铁路，包括油气管道，包括海底电缆，这些互联互通的基础设施，在把世界塑造成另外一个样子。

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哪一个样子，才是世界真实的样子？

这两个样子的世界，不同的大国，是在不同的途径。

比如美国，就特别在乎国境线，为什么？因为它军事力量很强大。

军事力量天然就是为了捍卫世界的国境线吗？

当年的萨达姆就是不信这个邪，搞掉一个国境线，被美国人按在地上揍吗？所以美国维护自己的大国地位，就是维护世界的这幅样子，由国境线分割出来的样子。

但是我们想过没有？国境线是一个什么线？他是分割线，它试图阻挡什么，挡住什么？真的挡得住吗？有一个例子，加拿大人，绝大部分生活在美加附近，越是有阻隔的地方，交流的冲动越旺盛。

还记得美国当选总统特朗普，他宣布在美国和墨西哥边境，造一道城墙，挡住非法移民，我们不说非法移民，我们说合法移民，每年约过边境的合法移民，3.5亿，比美国全国人口还多。

所以有一句话说得好，所有想挡住点什么的墙，它最终的命运都是旅游景点，中国的长城，英国的哈德良长城，都是这个例子，所以特朗普真正把这个长城建起来，你说他对美国的安全贡献多，还是为美国后代，贡献了一个旅游景点。

好，这个世界还有一塑造的方式，我们刚才说了，就是互联互通，就是供应链，就是基础设施。

而中国这个新起来的大国，我们是活在这个世界里。

你说国境线很多是吧？全世界不过25万公里的国境线，可是互联互通的，供应链有多少呢？我们有6400万公里的高速公路，油气管道200万公里，还有120万公里的铁路和75万公里的海底电缆，这才是这个世界真正至关重要的线，不是国境线。

而且在未来的四十年，人类还要再造至少这么多的基础设施。

所以这个世界，我们有两种理解方式，一种是你把它理解成国与国的拼图，是块块，还有一种，你把它理解为互联互通，共同的点线网，这个世界真的越来越像互联网。

那你说互联网不就是连接的吗？块块和块块之间也是连接的，不对，块块和块块的连接是被迫的，我们愿意跟那个什么国家当邻居吗？不是没办法吗？但是点和点之间，互联网的连接，它有充分的创造性，你说世界为什么会出现这两种图景呢？

其中一个重要的原因是城市化，什么是城市化？城市化就是把全人类由分散的块块，分散的面，正在聚拢为点，越来越多的人，聚到点上。

哎呀，城市化不得了，每天15万人，变成城市人，一个月增加一个洛杉矶的人口。

到2050年，全世界有75%的人，都将是城市人，所以这个世界是有无穷无尽的创新空间的。

所以，过去的城市，重要的是怎么描述自己。

取名往往是用人名或者是地理位置，比如济南、浦东、华盛顿，都是有强烈的当地性。

而这些年涌现出来的城市，命名方式就变了，重要的是怎么描述自己在网络中的独特性。

比如武汉光谷、迪拜互联网城、巴格达出口加工区、开曼创业城、广州知识城、马来西亚多媒体超级走廊。全球这样的地方新城，有4000多个。

他们都是强调自己在全球经济体系中的分工和定位。

你看点的连接的本能冲动，正在这个时代释放出来。

我们要理解，用块块的方式分割世界，正在变成一个非常尴尬的武器。

比如说俄罗斯的西伯利亚，俄罗斯1700万平方米的土地，其中1200万平方公里是西伯利亚，这是丰富的资源出储藏地和俄罗斯的战略环境。

宝贵的财富，但是城市化之后，情况发生了非常微妙的变化，西伯利亚人口本来就少，现在随着城市化进程，大量的年轻人，要不向西去了莫斯科，要么向东去了海参崴，留在广袤的西伯利亚内地的人口越来越稀少。

人口越来越稀少，基础设施当然就越来越差。

到了2007年的时候，西伯利亚铁路的货运时速，竟然降低至30公里。一些路段甚至跌到时速10公里，比自行车还慢。

那你说西伯利亚到底是俄罗斯的财富呢？

还是它的负担吗？这个事情，就变得越来越数不清楚。

而他最终是当你用块块的理解，用拥有的逻辑，去理解这个世界的一个BUG。

只拥有不连接，它就是一个资源孤岛。

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可是我们中国人不在这一条路径，在《超级版图》这本书里面，我看到一个令人惊讶的数字，中国从2010年到2013年，短短四年，我们用到的水泥总量，是美国20世纪100年的总量，太吓人了，水泥去哪儿了，建造基础设施，中国过去十年，基础设施每年以40%的速度在增长。

我们在过去一些年，每年用到全球一半的水泥和钢材。

不仅是在国内，我们在全球去建基础设施。我们来看看，我们在干什么，中国的工程队，在中美美洲，中国公司在修建尼加拉瓜大运河。

原来沟通太平洋和大西洋的巴拿马运河只能通过9万吨级的船，而尼加拉瓜大运河，可以通过40万吨的船。这个船，现在估计造出来了。

在澳大利亚，达尔文港。中国公司在扩建这个港口，这个港口的吞吐能力，会大2到5倍，主要给中国提供材料。

还有在巴基斯坦，中国公司在建设瓜达尔港。在斯里兰卡，中国公司在建设科伦坡港口城。

在缅甸，中国公司在建设皎漂港。有的在计划，有的在实施，比如说横跨南美洲，连接太平洋和大西洋的 "两洋铁路"，这个提议已经提出。

还有跟丝绸之路几乎平行的，叫“中亚高铁”，从欧洲穿过俄罗斯到中国的“欧亚高铁”，还有从昆明开始，直抵新加坡的“泛亚高铁”，还有在非洲的大量铁路建设计划，这些都在不同程度地计划、设计和施工中。

中国的50万海外施工大军，正在构建这样的互联互通，把世界拧成一股一股的绳，这个绳上，会发生一个极其有趣的事情，叫拔河游戏。

拔河游戏这个词，是超级版图这本书，提出来的一个非常天才的比喻。

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在美国一个以块块理解的世界里，世界是一个拳击比赛，而在中国这个互联互通的世界里，世界是一个拔河比赛。

你说它有什么区别？拔河是强者的竞技是有准入门槛的。

我说错了，拳击门口，是强者的高门槛，而拔河比赛，是所有人都能参与。

拳击比赛，以击倒对手为目的，而拔河游戏，我只是想把这个供应链高价值的部分，往我这边拉一拉。

拳击比赛，输家必须离场，而拔河比赛，希望所有人都存留在这个现场。

这就是两者完全不同的意思，不同的思维。

拳击比赛，为什么在这个时代，渐渐的会过时，道理很简单，因为你已经找不到一个准确的击打对象了。

我们举一个例子，比如说全世界最大的集装箱船，Triple-E这艘船可以同时装3.6万辆汽车、1.8亿台苹果iPad，还能装下1.1亿双耐克鞋，就这么大的船。

你说，如果一个军事力量把它击沉了，你攻击的谁？

不知道，因为这艘船的运营者是丹麦的马士基，但是这艘船的主人可能是开曼群岛上的某家公司，开曼群岛的公司大家知道吧，你搞不清楚是谁，这个船的利润存放在瑞士，但是它的账户开在新加坡，他可能在利比里亚注册，但是他挂的巴拿马的旗，买的是美国的保险，船上的货物全是中国造的，或货的主人，有的属于品牌商，有的属于经销商，这些公司分布在全球各个国家。

所以你攻击这一艘船，你不是攻击了哪一个国家，你在攻击所有船，所有人，这种情况下，拳击比赛怎么打？

这个世界变得没有边界，所有都混为一体，当敌人都找不到，你打什么拳击比赛，所以拳击比赛，是一个很难持续的游戏。

我们再看中国致力于的拔河游戏，所有的国家地区，你们的人口资源，资金技术，通过互联互通的技术，放在一条供应链上，大家休戚与共，我们要争的，仅仅是谁的主导权多一点。

这是一个多么和谐的双赢的游戏。

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你听到双赢觉得又在和稀泥，但是我们中国人只要有过拔河经验的人都懂得，拔河游戏谁占便宜？

胖子多得嘛，人多得嘛，吸引更多人站在我们这样一边，为什么我们要参加拔河游戏，容易主导，拔河游戏不太关注什么你的，我的，什么资源不要谈，我们只关系价值移动的方向，这是中国现在在全球释放力量的重要方式。

这就是《超级版图》这本书，提出了“拔河游戏”这个精彩的比方。

我们要给大家送一个礼物，《超级版图》深度解读版，今天你登录得到，免费分享大家。

vivo的一位高管给我讲了一个特别有戏剧性的瞬间。

有一种特别牛的音频芯片，做台式音响用的，特别贵，技术特别高端，因此它的制造商也就特别高冷。高冷到什么地步呢？

无论甲方提什么要求，他们的回答就一个字：“不。”

直到有一天，中国的vivo手机也找来谈合作，面对他们习惯性的“不”，vivo的代表说，我们想把这个芯片放到手机里，所以需求量很大。

美国人高冷地说，能有多大？vivo淡定地说到：“也就几百万片吧。”

这是什么概念？是他们最大订单的几百倍。

几百万片是什么概念？是vivo出货量的十分之一?

后来的故事就很简单了，美国人从了，芯片从那么大变成了这么小，装进了手机里。

在vivo的主导下，这个芯片的产量从20万片增长到1200万片。

这是用规模去主导产业链的活生生的例子。

这是什么？这就是拔河游戏。

谁主导这根绳子？规模大的主导这根绳子。

这样的事情在世界互联互通的拔河游戏中每天都在发生。

我们时间的朋友，赞助商还有一位，从第一年就开始支持我们，宝马。

宝马今年是101年，老爷爷了，典型的德国公司。

那你说他是德国公司吗？当然是，可是你看很多数据，比如说他最新的宝马5系，三分之一的购买者是中国人。

所以它的宝马新5系，12项功能，专门为中国开发的。

而且这辆车很多测试，是在中国国土上完成的。没办法，它的用户都在中国，它必须这么做。不止于此，宝马把它全球最大，我听说也是最好的生产商，放在了中国的沈阳，还不仅如此，宝马在历史上破天荒的把他们最核心的技术，就是汽油发动机的生产，放在了中国，这在宝马的历史上，这是第一次，这种生产线是出来不会出德国的，但是没办法，必须放在中国，因为这里有消费者。

所以我们问一个问题，如果我们不考虑宝马这个品牌，它出生在哪里，也不考虑它的工作人员国籍，再过一些年，请问宝马是德国公司还是中国公司，不好说。什么叫拔河？

这就叫拔河，大家都高兴，大家共赢。

但是，我们总觉得，占了点便宜。这就叫拔河。

今天，我们刚刚描述了两个世界的逻辑，地图逻辑，块块逻辑，还会持续存在。

因为美国靠着这个逻辑活着，它仍然是强国，但是不要以为两套逻辑不一样，一个对，一个错，他一个高，一个低，不存在，诺贝尔物理学奖得主，波尔说过一句话，一个深刻真理的反面，可能是一个更深刻的真理。

还记得刚才我提出的那个问题吗？

中国发展，经济增长，会不会遭遇资源天花板，答案是可能不会。

因为我们正在进行一场拔河游戏。

所以我把今天开的第四个脑洞，称之为叫拔河脑洞。

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