## 跨年演讲4：卷不动？三张独辟蹊径的好卷子

今年，我们经常说一句话：太卷了，真的卷不动了。

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什么是“卷”？简单说，就是用别人的规则参与竞争。为什么高考很卷啊？因为无论自己是怎样的，都要做同一张卷子，所以就卷啊。

所以，破“卷”的方法千万种，归根到底就一条：各做各的卷子。

每个人的禀赋、偏好、处境都不一样，少看别人，多看自己，还怎么卷得起来呢？

接下来，作为一名合格的“寻回犬”，我为你找到了三个很具体的故事，听完这三个故事，或许你自己就能回答这个问题，在自己的领域找到破除内卷的方法。

第一个故事，来自一位年轻的创业者，梁优，就是这位，不知道为什么，他非得让我管他叫“二狗”。

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好吧，二狗梁优，他开了一家小酒馆。酒馆的名字叫“跳海”。

从2019年到现在，全国一共也就开了20来家店，不算大。如果按酒馆规模排名，在全国连前十名都排不上。

要说特色，不好意思，以“装修简陋”和“服务不周到”著称。

这就是他们一家典型店面的样子，可以看得出来，比较原生态。

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服务呢？在跳海，可没有服务员把酒和菜端到跟前，所有人都得到打酒师那儿排队自己取饮品。甚至连扫码点单都没有，要点东西，就必须走过去跟打酒师当面说。

这可够奇怪的。即使是我这种不过夜生活的人也知道，酒馆酒吧这个领域卷得不得了，甚至投资一个亿的店都不罕见了。大家卷装修、卷体验、卷演出、卷酒水、卷服务，应卷尽卷。

这么“粗糙”的店，是怎么活下来的？

而且，不仅活下来了，最让二狗自豪的、也最让我“生气”的是：他经常不在店里待着，不勤奋。2023年4月，他竟然带着跳海公司的全体员工，跑去四姑娘山团建了。7天，一个星期不在家。

重点来了，团建期间，跳海所有店铺都在营业，没一家关门。

说好了干的是个勤行呢？这么玩儿，谁来管店呢？

答案有意思了，他们酒馆里有一个奇怪的职位：兼职打酒师。

你看，这就是跳海不卷的原因，二狗他们悄悄地把这张“卷子”给换了：酒馆的运营，该运营什么？跳海的答案是：我们不运营客人，运营打酒师。而且，还是兼职打酒师。

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什么是兼职打酒师呢？就是当天跳海的临时掌柜，除了要负责给客人们打酒服务，还可以招待朋友、给他们打折。他还有权决定当天晚上的欢迎酒是什么，酒馆里放什么音乐，放什么视频，玩什么游戏，搞什么活动，挂什么装饰。

干这么些活儿，能得着什么呢？作为兼职打酒师，当天能免费喝酒，还能有当天的报酬，卖出的酒还有一份收益。

那你说，有那么多人愿意来挣这笔兼职的钱吗？有啊。

除了钱之外，很多年轻人都有一个梦想，就是拥有一家自己的酒馆酒吧咖啡厅。可以当临时客厅，可以在朋友圈拔份儿。多好！所以，跳海的兼职打酒师干得比上班还认真。

这样的兼职打酒师有多少呢？到今天为止，2000多人。而跳海酒馆的正式员工才70个人。

这个机制一启动，很多意料之外的后果就来了。

首先，客人不愁了。来一个打酒师，就带了一个朋友圈子来捧场。

其次，服务也不挑理儿了。你到一个朋友家客厅来喝酒，哪儿那么多讲究？

还有，酒馆也热闹了。

这是过去一年，发生在跳海酒馆里的活动，不完全统计啊——

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比如，可以在吧台上拽过一个本子续写上一个人的小说。可以在这里分享老家带来的美食。

对了，北京有一家店，内向的人可以在星期二去，因为这一天是固定的喝默酒日，只能喝酒，不许说话，也不许交换联系方式，最适合社恐。

这么多活动，靠公司自己的市场部，肯定是策划不过来。你想带你的朋友怎么玩，打酒师各人有各人的妙招，各村有各村的门道。

还有，不仅是玩，气味相投的一帮朋友，玩着玩着，难免就要办各种正事。

在这里，还真就有人办公司招聘会、电影首发式。

再来，都是一帮相熟的朋友，就得有点熟人之间的体面和规则。

比如，这里“不卖醉酒”。有些酒吧看见客人醉了，就有借机给客人开高价酒的做法。这里不会。你看，墙上写着呢：“兔店里五百”。看出来了吧？这是一个谐音梗。

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再比如，跳海禁止陌生异性之间互相请酒。如果女客人觉得自己在这里被骚扰了，可以直接投诉，店里一定会管。

还有一个有趣的后果。大家都是冲朋友来的跳海酒馆，那就不是来当大爷等着被服务的，而是多少要做点贡献的。

话说，有一次一位客人来问，我是中国政法大学的，和老板二狗是校友，可以打折吗？

二狗刚开始答应了。但是没想到，所有的同事都反对。理由是：“凭什么用一个身份，就可以享受特权？他又没做什么贡献。”

但是当老板的都已经答应了，怎么办呢？所以，这条规矩就改了。不是因为你是政法大学的人，就可以打折，而是今后所有的客人，如果能当场大声背诵一条法条，算是给这里贡献了一点正能量，你就可以享受折扣。这里要想有点小特权，得按贡献，而不是身份。

你要是想感受一下跳海酒馆的氛围，一会儿散场了，可以去跳海的深圳南山书城店看看，地址就在今天会场的隔壁。也可以背一背法条试试，看看有没有折扣。

这就是那里的几位兼职打酒师。今天晚上去，没准就能碰到其中的一位。

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我不是试图向你证明这家酒馆的做法有多正确，跳海毕竟也还在发展的早期，未来肯定会有各种各样的变化。更何况，好不好的，这也都只是二狗自己给自己出的一张卷子，上面印着二狗他自己的名字。我是想说，酒馆居然也可以这么办，老板居然可以这么潇洒，这是不是值得咱们做事的时候提醒一下自己，别急着卷，先看看卷子能不能换一张？

我再给你讲一个故事。

你设想一下，一个做安利的人，应该是个什么状态？

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一说“安利”，你肯定知道什么意思，它在现代汉语口语中几乎已经是“推销”的代名词。

那你想象一位推销员，每天过的是什么日子？每天扫楼？到处发名片？拼命做陌生拜访？开个直播搞流量？如果整天这么干活，那也是真累啊，也分分钟就卷不动啊。

今年，纽崔莱成为了跨年演讲分会场的赞助商，我也就有了近距离观察他们的机会。

我就跟你说说一个典型的安利人的生活状态吧。

有位陈大哥，他做纽崔莱20年了。现在，他的销售团队稳定服务着1000个客户。那他每天都在干什么呢？看上去，天天都在跟人聚会，到处玩儿。

什么爬山、露营、读书、喝茶……这一说我就“生气”了：说好的你们干推销的，都打了鸡血喊口号呢？咋就过上了往来无白丁谈笑有鸿儒的日子呢？这给我羡慕的。

不过，我发现，陈大哥不是一般的跟着玩儿，而是长期扮演了这种活动的发起人和组织者的角色。

以组织聚会为名，憋着把东西卖给朋友，这不就是传说中的杀熟吗？这么干，朋友来一回就没下回了啊，这个方式他怎么能持续玩20年呢？

你看，我这么想，又是钻了抽象的牛角尖了。

回到具体的场景中深入想想：对这样的推销员来说，他管你其他人是怎么做销售呢，他找到了自己做销售的那张“卷子”：那就是回到真实的朋友关系中去，好好照应朋友，替大家多操操心。用这种方式，把生意和生活融合、平衡起来了。

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现在城市里的上班族，除了同事，往往朋友圈子非常受限制。最好有人负责张罗，才能认识新的人。

很多事儿不就是这样吗，人人都想出去玩儿，但是没个张罗的人，还就真组织不起来。而且这活儿也挺辛苦的呀，你知道陈大哥一年要组织多少场活动吗？400场，平均每天一场还多。他还给自己提了个要求，每天至少要和100个人打招呼，给朋友圈里30-50个人点赞，给3-5个人发出认真的评论。他还要参加各种学习培训，发高质量的朋友圈，晒生活、晒成长、晒改变。

你看，一个勤勉的正经人，主动承担了朋友间的责任，替我操了心、办了事儿，我作为一个正经人，肯定想着要找机会还他这个人情啊，有需要的时候也照应照应他的业务，这不是朋友间很正常的人情往来吗？反过来说，他推荐的要净是我不需要的东西，我还能跟他继续做朋友吗？我也不傻啊。

你看，消费者之所以买，是因为需要纽崔莱的产品，而之所以在陈大哥这里买，是因为需要这个朋友。

说白了，当年发下来的卷子，是做业务。但是陈大哥，把这个卷子换了，换成了交朋友。具体到日常，到底是在交朋友还是在做业务，这俩事儿在他这儿，还真就分不开，也不必分开。

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这是不是和咱们原来理解的推销员不太一样？

现在，国内外67个城市都有我们跨年演讲的分会场。其中，有4个官方分会场，6个校友会会场和161个观看团。

如果你在分会场看到“安利纽崔莱”的牌子，他们是赞助商，也是在提醒你交朋友的价值。

朋友们，抓住今晚的时间，和旁边的陌生人握握手，交点朋友，将来有机会一起搞事情。

我们接着讲故事。

你能想象一个房地产商在2023年活成什么样子吗？

找钱，或者在披头散发去找钱的路上。

但是有一位朋友，作为一个房地产老板，可真是活成了每一个文艺青年梦想的样子。你看看从年头到年尾，他参加的活动吧，每天打交道的，不是建筑师就是艺术家，我都替他美得慌。

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有的人可能想到了，这就是阿那亚的老板马寅。

阿那亚其实不是一个新案例，它成名日久。但是今年提起阿那亚，对我们有特殊的启发。

马寅说：“房地产开发商今年遇到的卖房难问题，我10年前就经历了。”因为阿那亚是2013年被马寅接的盘，房子远在秦皇岛，根本卖不动，而且欠的钱每年光是利息就是 1.5亿元的支出。

那怎么办呢？只能搞好物业服务啊。马寅的说法是，“本来去城里卖个鹅，结果到乡下养上了鹅——那就好好养，让鹅下蛋吧。”

然后他就变成了一个养鹅下蛋的人，他找到了自己的那张卷子：怎么从卖房子的开发商，转变为卖服务的运营商。

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10年以后的今天，阿那亚变成了什么样子呢？

香帅是这样总结的：作为北方的“诗和远方”、社交媒体的宠儿，阿那亚的网红身份以及伴随着流量而来的各种声音，几乎快让人忘记了它原来是个房地产项目。

2023年夏天，小红书上关于阿那亚的话题就有3.9亿的浏览量。与此同时，秦皇岛阿那亚已经销售到了第十期，三亚、广州的项目也都挺受欢迎。而且，作为一家房地产公司，以秦皇岛阿那亚为例，50%的收入已经来自于酒店、民宿、餐饮这样的运营项目。

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马寅说，阿那亚的价值观是：“有品质的简朴，有节制的丰盛。”

这句话真棒！

我想，与其说这是阿那亚的经营战略，不如说马寅就是这样的一个人。整个阿那亚这个项目，就是从他的个性里长出来的。

回到刚才的三个案例，除了面对的环境都很卷，他们所处的行业、发展阶段、企业规模各不相同，但是他们不约而同地做到了同一件事：不被别人的答案定义，而是只做自己的卷子、答自己的题。少看别人，多看自己；少看远方，多看附近。

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如果你也羡慕这样的状态，那就不妨也回到自己的身上，找找自己的禀赋，看看自己的附近。答案已经在那里。

到了每年跨年演讲的保留动作了：首发两本“答案之书”。

这次发布的是何帆老师的新书《变量6》，香帅老师的《钱从哪里来5》。这两本书、两个研究项目，就是两位学者自己给自己出的卷子。

六年前，何帆老师给自己立了一个flag，每年要走遍中国的大江南北，做实地调研，写一本关于中国经济和社会变化的书，并且要连干30年。我也答应他，只要他接着写，我的跨年演讲就接着替他发布。到今年，已经是第六年。

香帅老师也立了一个flag，每年写一本财富报告，记录这一年中国人的财富逻辑。我也是承诺她了，只要她写，就跟何帆老师一样，跨年演讲为她首发。

这两本书就回答两个问题。

第一个问题，人到哪里去？何帆老师的答案是，到具体的现实中去，看看现实的人，是怎么干的。即使是宏观经济学家，也不能只看数字，不具体。

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第二个问题，钱从哪里来？香帅老师在这本书里提供的答案是，现在进入微利时代，钱从八面来。再也不能像猪一样等风口了。要像小花猫扑蝴蝶那样，接得住所有的小机会。很少再有赌对一条赛道就能获得暴利了。所有赛道都需要马寅一样的耐心。

对了，如果你要细看阿那亚的故事，就在这本书的第三章。

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这两本书已经全网上架，现在就可以下单。如果你看了今天晚上的跨年演讲，想为这一刻留下一个纪念，我们得到还独家供应了这个“时间的朋友”的纪念礼盒。

里面既有《变量6》也有《钱从哪里来5》，还有一个“时间的朋友”纪念徽章和限量版灯光画。礼盒版限量50000份，只在得到App。

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