## 第30期-4 | 什么是“拆迁户效应”？

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山和岛，这是吴伯凡老师提出来的一个解释今天中国市场的模型。

看起来一桩桩生意，都是孤立的岛，实际上，它的下面部分全是山。只要海平面往下退潮，山的部分就露出来了。

“在商业世界里，需求的真相是一座山，它在一个无比深的海里。随着技术的发展，它不断地显示出一个接近于真相，但是永远不可能到真相的一种状态。而你的产品，就要不断地跟这种真相保持同步，这就是产品的无限游戏。”

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什么意思？举个例子。

原来，互联网就是信息中介。世界上有大量的信息不对称，互联网让信息对称了，就可以挣到钱。但是，不好意思，这是岛，一旦因为技术进步、消费升级、城市化进程不断轰轰向前，水面就退潮，下面的山就露出来了。什么山？我需要的不是信息啊，我需要的是解决我的问题啊。

比如，我需要的是房产信息吗？不，我需要的是买房子。我需要的是家政保姆的信息吗？不，我需要的是找到家务外包的解决方案。我需要的是猎头给我提供的信息吗？不，我需要的是招到合适的人。

你看，现在一个网站，如果只能做信息不对称的生意，差不多就没有什么前途了。

所以，现在的房产中介公司，已经不能只靠信息挣钱了，他们还必须提供金融服务，信用服务、质量担保等等。

再比如招聘网站，现在也比较悬。

最近有人就给我开了一个脑洞，可以用抖音做招聘了。对啊，水面落下去，技术上我可以用短视频发布招聘信息了，也可以找到信息精准投送的方式了。比如，我前几天到中国传媒大学做校招。我就录制了一条抖音，然后投了一条抖加，花了800块钱，推送给了六公里范围内的年轻用户。也就是说，那天中国传媒大学的大学生，只要刷抖音，都能看到我罗胖来他们学校开校招说明会了，他们可以来。

那你说，一条老板亲自录制的招人的短视频，既有情感也有温度，比一条招聘网站上的图文信息，力量是不是要大得多？

以后你们公司要挖人，这个招数就多了。比如说，你要开一个店，想招到理想的店员。怎么办？直接拍一个短视频，跑到想挖人的那家公司楼下发布出来。然后投广告，精准推送给方圆一公里内的人。店员只要刷抖音，就能看到。

当岛变成山的时候，干任何一件原来的事，请注意不是新事，玩法在发生变化。

点外卖也是。过去，你对着图文点菜，根本就不知道这道菜谁做的、怎么做的、卫生不卫生。现在，大厨直接架一部手机说，今天中午炒100份鱼香肉丝，马上就出锅，现在下单立即就给你送过去，然后把这个短视频推给方圆3公里的人。你中午刷到这个抖音，你能扛得住吗？

据说，这是抖音2021年要发力的工程，叫“本地生活”。我们可能很快就能看到美团和抖音在这个战场上近身肉搏。问题是这一局就是终局吗？当然不是，岛变成山，水面下跌，那是一个无止境的过程。每一个原先的地点，原地不动，享受时代的变迁红利，就在此地发生。

再比如，家政保姆。

我们现在的社会服务是止步于提供信息。这么多阿姨，图文简历都在网上摊着，你挑啊，挑完就结束了。这是典型的岛的心理。我要的是一个阿姨的信息吗？当然不是，我要的是受过培训、满怀憧憬、对未来有期待、自我技能在提升的一个阿姨。甚至我要的也不是这个，我要的是我的家务劳动能够减轻，把孩子交给她我能放心。这个山是不断地可以往下探的，这个玩法是可以一直在变的。

可不可能直接给解决方案呢？保姆是我公司的人，我派到你家里上班，你不满意我可以给你换人，周末和春节可以不断档，保姆还可以有职场、有培训、有晋升。

你就想嘛，像Airbnb，是把家庭的空房，当做宾馆的房间，用来出租。那为什么不可以把家庭当成客房，我来派服务员去上门服务呢？一到春节，大城市的中产阶级家庭因为保姆回家过年，就面临非常大的困难。可是，为什么宾馆、饭店可以照常营业？就是因为用公司化的方式把保姆组织起来，会让这些务工人员，无论是在收入、尊严还是希望上，看到更多的可能性嘛。

你看，只要水面落下去，山浮现出来，很多传统老行业就有了全新的机会。比如原来做宾馆服务业的，做养老院的，做月子中心的，做护士学校的，就有原地扩大自己的可能，在更广泛的社会场域里，把自己原来的老手艺用上。

我说到现在，有一个词，是我反复提到的，就是“原地”。

前面举的例子，在一个剧烈的城市化的过程中，每一个人都被原地赋能，在岛变成山的过程中，每一片汪洋大海都可能变成肥沃的田野。

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这有点像什么？像拆迁户啊。

我们都知道，过去这几十年，城市化获益最大的人是谁啊？是买了房的人吗 ？当然。但还有一些是城市郊区的拆迁户。他们原来所在的位置是边缘的，是低价值的。但是，因为城市一扩张，他们的原有资产变得价值连城。

同样，在今天的商业社会，中心边缘结构也在发生变化。

坦率地说，我就是享受了这个红利。我自小就爱跟人吹牛，看了一本书就跟小学的同班同学吹。原来这哪是个生意。一直到30多岁，从央视出来，觉得是不是可以干点什么了？突然就遇到了互联网时代。

当时发生了两件事：第一，优酷土豆创办，每个人可以上传自己的视频，被很多人看见了。第二，佳能公司出了一款照相机叫 5DMark III，可以用拍非常高清的、画面色彩饱和度极好的、胶片品质的视频。这是一个巨大的水面下沉。过去，你想办一个节目，一套摄录合成系统得好几百万。现在，一台电脑，一台单反，两盏灯，一块布，一个桌子，一个凳子，5万块钱就能搞定。吹牛讲给别人听这件事情，居然变成一个正经事可以干。然后，就可以创业。一边创业，APP这股浪潮又起来了。我就把吴伯凡、薛兆丰、万维钢、李翔老师请过来一起讲，这就是得到APP。

在这个过程里，我是在逮兔子吗？不是，那件事早就在我的命里头。我为干这件事情，可不是准备了七八年，而是准备了几十年。我是守那个株，没有待那个兔，但是被头上的果砸中了。

不说我了，说郭德纲。1996年，郭德纲在茶馆说相声。据说最可怜的时候，台下就坐一个人，他跟于谦俩人还得说。那人起身上厕所，他们还得问，要不我等你？他哪儿能想到德云社能发展成今天这样。一张黄牛票，炒到一万多块钱一张，而且一票难求。这里面当然有郭德纲先生自己的聪明和努力，但是更重要的是现在中国人日子好过了，愿意花钱获得一晚上的欢笑。先有这样一个市场，才有的郭德纲。

同样的，当大家开始愿意为听一晚上知识买票的时候，我们的启发俱乐部就开起来了。周三是我在这儿讲，周五是每天听本书团队在这儿讲，叫听书秀。他们现在票价低，180元，没关系，慢慢养。整个社会水位在涨。有人为了听一晚上相声花一万块钱，我就不相信大家为了听点知识不愿意花一千块钱。

既然说到这儿了，顺便再做一个预告，下周启发俱乐部会去到西安，办一场世界读书日主题的特别活动，叫得到“破万卷节”，去年我们就办过，今年是第二届。感兴趣的朋友，现在可以在直播区抢票。这次的门票非常超值，你拿着它，除了参与晚上在西安人民剧院的主会场活动外，还可以参加下午在方所书店、青曲社和我们西安学习中心三个分会场的听书秀特别活动。这也是听书秀第一次走出北京，服务我们西安的用户。

因为岛变成了山，越来越多的部分露出水面，原来的生态里面也出现了更多的生态位，又有一大类机会也出现了。

举个例子。上周日，得到高研院开学典礼，我有一个启发时刻，来自7期昆明校区的林森同学。

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林森是开茶饮店的，他的店叫“麒麟大口茶”。这是一个红海市场。就在2019年，注册开业的茶饮店一共有23000家，同年倒闭了26000家。你怎么杀进去？

大部分的品牌都是靠不断更新丰富产品来获取生命力。你可以回忆一下，你家附近的网红茶饮店，是不是隔一段时间就会推出新品。新的水果，新的奶盖，新的口味组合，等等。这种做法当然很好。但是，如果没有足够的融资能力、研发能力、营销能力、供应链管理能力等等，就没法持续。对于像林森这样的小创业者来说，根本玩不起。那怎么办呢？

林森的办法是，只做一款茶。整个菜单上只有一个产品，就是柠檬茶。

大部分茶饮店，都很怕把店开在知名茶饮店旁边，因为怕竞争力不够强，顾客被抢了去，但林森却恰恰相反，他专门开在喜茶的旁边，15平米的一个小店。不想喝柠檬茶的顾客，能在隔壁店轻松买到别的茶，从而保证了属于他的那小部分顾客不流失。反过来，对于那些大店不能满足的需求，比如想尝尝新口味啊，或者是大店排队时间太长啊，这部分顾客也会来照顾他的生意。

这样一来，就出现了一个神奇的效应：林森的茶饮店对供应链优化的深度，比那些大奶茶店还要大。

因为只做一款茶，原料单一，就可以和供应商谈判，用更低的批发价格购买柠檬。林森反复尝试发现，影响柠檬茶口感最重要的因素不是酸甜度，而是柠檬皮的香气度。那什么样的柠檬皮香呢？柠檬的皮厚，香味儿就会浓。怎么能让柠檬的皮厚一点呢？其实很简单，就是种植的时候少浇水。为了控制在柠檬的生长期中，什么时候多浇水，什么时候少浇水。他租块了地，建设自己的果园。

制茶师日复一日制作同一款茶，于是就摸索出了效率最高的动作。能用一个动作完成的事情，他们绝不会用两个动作去做。在动作和动作之间，也不会犹豫，不用去想自己下一个步骤是什么，都已经形成肌肉记忆了。

而且他们只用做一款茶，原料一共只有三种：绿茶、柠檬、冰糖，制茶师完全可以站在原地，一步不动，用双手拿到所有的原材料。因为不用转身拿东西，不用走两三步去冲洗杯子，制茶的效率大大提高，每人每天能做300杯茶，是其他茶饮店制茶师的三四倍。每个人的产量大了，理所当然收入也高了不少，整个团队的幸福感特别高。

原材料采购的成本低，口味的稳定且有特色，制茶师的速度快、产量高，这些红利让林森的小店越来越红火。“麒麟大口茶”到现在已经开了5个年头了。就在最近半年，还新开了8家店。在他的店门口，每天从天亮到天黑，都有人在排队。在茶饮行业中，衡量业绩的是坪效，一家店每平方米产出的营业收入。喜茶在云南每天的坪效大概是900元，这已经是行业里非常优秀的水准了。林森的店坪效是1360元，比喜茶还挣钱。

你看，这又是一个例子：因为整个周边环境的优化，原地不动者享受到了“拆迁户红利”。你往深钻，不用答理外面跑兔子跑鹿，做自己的事就好了。

我们正在悄悄地接近今天晚上这一期“启发俱乐部”的核心命题：

这个时代，机会不是稍纵即逝的兔子，机会是一棵大树上结出的果实。

机会不是敏捷者独享的盛宴，机会也是对深耕者的奖赏。

这是我这一周在复习吴伯凡老师《每周商业评论》这门课的时候，最大的一个体会。聪明没用，动作快没用，信息灵通没有用，你在长久地为一件事情做准备，这事有用。

我们再切换到个人视角，看看怎么把握这样的机会。

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