## 跨年演讲2：困惑了？  一个寻找答案的大方向

考你一个小问题。

反正今年，我是被这个问题教育了。

问：假如你开个超市，会把鸡蛋放哪儿？是在里面，还是门口？

我一听，这道题我可太会了。鸡蛋是刚需品，价格很透明，所以，鸡蛋便宜点儿卖，用来引流，这叫商品组合中的“引流品策略”。把顾客吸引来之后，根据动线设计原理，得让顾客绕来绕去多逛一会儿，逛的时间越长，买的东西越多。所以，鸡蛋应该放超市最里面。回答完毕。

如果开的是一个大超市，这个答案应该是满分。但是，今年有一家社区超市的老板就给了我另外一个答案：不能放最里边，应该把鸡蛋放门口。

奇怪，超市卖鸡蛋，通常都是赔本赚吆喝的。客人买了鸡蛋就走，这不白赔了吗？

这个老板说：“不是啊。我们社区小超市，做的都是邻居生意，不能那么鸡贼，要做个敞亮人，吃亏就吃在明处。你占我一回便宜，占我两回便宜，你占我一个月便宜，您不就习惯来我店里买东西了吗？生意就得这么做啊。”

哎，听着也有道理。

如果不是遇到了这么一位超市创业者，坐在书房里，我可想不到居然还有这样的答案。

你看，即使是这么个小问题，在理论上，我们会有一些标准答案，但是在真干这摊事儿的人那里，我们还能找到一堆不一样的参考答案。

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刚才我们说的是不一样的答案。

今年在调研的过程中，我发现，找实干家去请教，不仅能得到不一样的答案，人家问的问题也可能跟我们不一样。

比如，经营一家奶茶店，我能想到的，不过就是怎么研发新品，怎么选址，怎么引流，等等这些问题。

但是，投资人卫哲提了一个新问题：怎么消灭淡季？

他跟我说了他投资的一家奶茶店的打法。

首先，要消灭一年中的淡季。奶茶旺季在夏天，其中水果茶比例占60%。但水果茶都是冰的，到了北方，冬天就不受欢迎。怎么办？那就卖五谷杂粮茶、血糯米奶茶这些暖乎乎的冬季热饮，淡季就是这么抹平的。

这就完了吗？没有。一年有一年的淡季，一天也有一天的淡季啊。

一天里也有淡季？以前没听说过啊。

你想，奶茶一般是中午以后开始卖第一杯，一直可以卖到晚上，但上午就是淡季，基本没订单。

怎么能消灭一天中的淡季，让上班族一早就进店？答案就是咖啡。

这家奶茶店里，就嵌入了一台机器卖咖啡，从一大早开始就有订单了。

一天里的淡季，就是这么被消灭的。

你看，我不是想告诉你，奶茶店里卖咖啡这个答案有多高明，而是“怎么消灭淡季”这个问题问得太好了。

谁能问出这种问题？

就得是这家奶茶店的老板，站在收银机的后面，眼里看见的，是上午店里空荡荡的，心里想的，哎呀，糟糕糟糕糟糕，房租付了，员工雇了，库存铺了，那是真着急啊。

没有这份儿置身事内的“着急”，估计就很难提出来“怎么消灭一天里的淡季”这个问题。

不是有那么句话吗？“提出正确的问题，往往等于解决了问题的大半。”

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你看，能给人启发的，不仅有好的参考答案，还有好的参考问题。

今年还有一个感触：好问题和好答案，不仅来自于同行，还可能来自于其他行业。

今年，我遇到了一家奇葩企业，叫“越汇食品”，在河南省鹤壁市淇县高村镇。他们开玩笑说自己是“高村镇500强”。主要的业务，就是做火锅食材，最出名的是乌鸡卷，卖给下游的食品批发商，或者是终端火锅店。

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这家制造业企业，听起来很普通，也不大，把精益生产的能力发挥到了极致。

精益生产的核心精神是“不浪费”。他们做到什么程度了呢？生产线上的各种抠，咱就不说了，就说办公区——

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办公室里居然没有一张办公椅，从总裁到前台，所有的人都站着办公。那要累了怎么办呢？有专门的休息区，你看见旁边的沙发了吧？休息就好好去休息。

这样一来，所有人的办公效率都提高了。站着摸鱼，也太累了。

还有一项额外的好处，所有人都站着办公，工位拉通、台面架高，就没有了卫生死角，各自负责各自区域的卫生，偌大的厂区居然只有一个保洁员。

生产阶段不浪费，销售阶段也一丁点都不能浪费。

我看他们的总裁邓凡华给销售人员讲课的时候提到一个案例：怎么给餐馆客户送新品样品。

过去这种上门推销，如果不成功，也就只能算了。但在精益生产看来，这可是巨大的时间和资源浪费。

按照“精益生产”的“不浪费”的精神，每一个销售动作也都有优化的空间。

我们来看他们是怎么优化的。

第一条，怎么去？请注意，不能开好车去。一旦开好车，客户会觉得，哟，这么好的车，怕都是从我身上赚的吧。

第二条，带什么去？请注意，不能只带着样品去，你还得带上锅碗瓢盆，现场做，让客户现场就试吃。不然，说是以后再做，样品很有可能就放在厨房落灰了。

第三条，几点去？请注意，不能十一二点去，因为中午客户店里正在忙，根本没时间理你。那下午三四点行不行？也不行。因为餐馆嘛，刚忙完午餐，马上又要开始忙晚餐，客户还想抓紧时间休息一会，没有心情搭理你，甚至店里根本就找不到人。

那什么时间最合适？准确的时间点来了：下午一点半。

这个时候，午餐高峰已经结束了，但店里稀稀拉拉还有一些客人。店长既不能离店，但也没有很忙。这个时候上门，最合适。

接下来，现场做。做几份？请注意，8份。有零有整正好8份。一份给老板，一份给总厨，剩下的6份给谁？是给什么副总吗？给服务员吗？不，剩下的全给当时还在店里的顾客。

下面重点来了！

大家品尝完，你作为销售员，先不要问老板和总厨，而要先问顾客：“好不好吃？9块钱两个，贵不贵？”

免费送的嘛，大部分顾客肯定会说“好吃好吃”，“不贵不贵”。

这样一来有什么效果？

第一，对冲了老板个人的口味偏好。再好吃的东西也会有人觉得不好吃，但8个人里有6个人都觉得好吃，就算老板自己觉得不好吃，也不会觉得是产品问题了。

第二，这件事在餐馆老板那里，已经变成了另外一件事：不是一个供货商要卖我一个新产品，我要不要买的问题，而是我的客人需要且觉得好吃不贵，我要不要满足客人需求的问题了。

你想想，就这一套长期迭代才成熟的组合拳，能消灭多少客户拜访时间上的浪费？成单率能提高多少？

越汇的故事还没有完。

一个制造业企业，炼成这样的精益生产“神功”并不稀奇。但是，有些压力始终还会在啊，上游要涨价，下游要压价，同行要降价。

越汇就想，客户是要涨价压价吗？不是啊，他们的目的是挣钱啊。我把这套“神功”传给他们，帮他们通过跟我的合作多挣钱，这不也行吗？

你看，这个新问题，还就真逼出了新答案。

越汇的总裁邓凡华说了这么一句话，“所有的行业都是知识服务业。”

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你看，我们得到App又迎来一个新同行。

他们怎么做知识服务呢？

比如，越汇的销售人员，到了他们的下游食品批发商那里，不是张嘴就推销产品。往往第一件事，是和用户一起打扫冷库。这可不是学雷锋做好事啊，在精益生产中，这就是“5S”中的两个S——清扫和整理，是非常好用的降本增效的工具。

比如他们在南昌的一个客户，光冷库就有27个，旺季的时候，还得另租10个冷库。现在好了，越汇的销售一来，一打扫，一整理，发现根本不需要这么多冷库，就这一条，全年省下了15万。

这样的供应商，在客户那里能没有地位吗？据说，越汇的销售员“阿聪”一到客户那里，客户老板往往马上招呼：来来来，停下手里的事儿，都听聪总的！

再比如，有的食品批发商，来不及把货码好，就开始卖。

越汇的销售员来了，说，不对不对，这太浪费卖场空间。

来，把货堆起来，用尽可能少的货，堆出尽可能壮观的、好看的堆头。再扯过一张A3纸，大字写上产品的名字，写上卖点，再在周围画上一圈红框。

就这么一张纸往那里一戳，你一看就知道，销量肯定又能提高一些。

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你说这一招新鲜吗？不新鲜啊。所有做零售的都知道的雕虫小技，不过就是超市里的码堆。但是道理归道理，对于越汇的某些下游商家来说，就这么个简单的事，没人帮忙，就干不到位。

越汇一个销售，通常需要帮客户做哪些事？我问他们要了一个清单，从打扫卫生，到设计动线，都会干。

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我们得到《精益管理实战课》的主理人胡光书老师，他也是越汇公司的顾问，他说，越汇的这一套打法，是“客户经营改善型营销”。说白了，就是通过帮客户改善经营、帮客户赚到钱的方式，来实现自己的营销。

你看，寻找新答案，不要只盯着本行，学到其他行业的基本功，也是自己行业的竞争力。

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没想到吧？一家村镇里的制造企业，也能给我们带来这样的启发。

听完越汇这个案例，这位邓总，你是不是想当面摁住他，让他展开讲讲？

安排！

2024年1月份，我和越汇的老板说好了，要组织一次走进越汇，就去一趟河南鹤壁淇县高村镇。邓总到时候亲自带队，陪大家下车间，也给我们输出一次“知识服务”。

过去，我们一说向先进企业学习，往往指的都是大企业，那些功成名就的标杆。

这些当然重要，创业需要北极星嘛。

但同样重要的，是中小企业的同路人，是和我们一起搀着手过河的创业者。跟他们在一起，随时遇到问题，随时都能得到他们刚刚探索出来的新答案，随时都能往自个儿身上用。

这样的事儿，是不是想要多来一点儿？

安排！

在此，请允许我为你发布一个新产品：

得到新商学：一个到处都是新答案的商学院，一个创业者帮创业者的新社区。

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这个产品，我和我的同事筹备了好几个月，感谢前期1500多名创始用户参与测试、反馈。

今天，我把它捧出来，邀请你的加入。

得到商学院正式发布，点击查看

我当年读商学院的时候，有句话说，“百战归来再读书”。

但你真走上创业这条路，会发现，哪儿有归来的时候？咱们创业者的宿命，就是一直都得在战斗。

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刚才这支片子里，讲了很多“得到新商学”的服务内容。

全年100个案例课、12场趋势大课、专家顾问、游学参访、 私董会，等等。

那我给你划划重点，如果你现在加入得到新商学，接下来几个月你可能会有机会参与的活动，包括但不限于——

先是一个测试，已经上线，你随时能参与。

你要是还没拿定主意，到底要不要创业，那就先来测一测——自己如果当小店创业者，有几分胜算？这是夸父炸串的创始人袁泽陆给我们准备的一个小测试《我能当店主吗？》，里面隐藏了创始人开店的各种必备技能。先说好啊，测试完了，可能会劝退的。

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接下来就是一个重磅。

就在12天后，1月12日，企业家领导力研修营第一次开营。

这个营牛了，我们请到了沈祖芸老师主理，跨年演讲多次提到过的李希贵校长全程随班指导。如果你想通过组织变革激发新动力，如果你相信来自教育领域的跨界创新经验，会给你巨大的启发，那就来一起当同学吧。

花一年的时间，学会用领导力的方式，而不是事必躬亲的方式，解决组织的问题。

1月份安排的参访游学，除了越汇，还有“盒马村”。零售专家黄碧云老师现场带学，看看怎么精细化运营供应链。

1月底，还有一门案例课上新，我们为你请来了徕芬的创始人叶洪新，让他亲自跟你讲怎样打造爆款产品，咱们一起问问他怎么把300块钱的高速电机降到了20块钱。

到了2月，咱们去实地参访一家生鲜电商公司——西域美农。请老板亲自跟我们讲讲，他们为什么把客服部门变成了公司最重要的部门。这个案例的线上版本，1月2号就上线，欢迎你去得到新商学去看。如果你现在加入会员，线下参访也开始报名了。

3月2号，刚过完春节，马上就是一个重磅：我们为你请来了北京大学的经济学教授周其仁老师，现场讲透民营企业怎样用大跨度布局实现突围。

还有一件大事，海南封关倒计时，那海南自贸港三月份不值得走一趟吗？请四大重点园区的负责人，面对面跟咱们的游学会员说说，新政策会给你带来什么新机会。

4月份之后， 已经安排好的活动也很多。

我们会去看，制造业出海的明星企业安克。他们老板阳萌答应我了，他们一年只接待一次游学参访，今年这一次机会，只开放给我们新商学的会员。

我们会去广州看极飞，看看无人机公司怎么做地推生意。

我们还会去重庆看麻爪爪加盟商运营的独特打法。

我们还会一起去美国硅谷，看看未来商业的想象空间。

随着你的加入，还有更多的活动正在策划中。这些活动是专门为新商学会员策划的。只有新商学会员，才能报名。

反正你有什么需求，咱们就：安排！

还有个好消息，长江商学院MBA给得到新商学的会员一个专属权益，直通面试，学费还减8万。你看，得到新商学出生伊始，就已经被老牌商学院高看了一眼。

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还是那句话，一具体就深刻，一行动就创新，而咱们呢？一困惑，就出门。

2024年，得到新商学为你安排。

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你现在打开得到App，搜索“新商学”，就能加入“得到新商学”会员。

当然，如果你加入之后不满意，30天之内可以无条件退款，而且，今天12点之前加入，再多送一个月的会员期。

坦率地说，“得到新商学”现在还不是一个成熟的产品。但是，它怎么才能成熟？靠我们，更靠你。只有越来越多的创业者加入了，它才会越来越好。

因为我们秉持一个原则：创业者帮创业者。

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创业者帮创业者，除了具体的打法和方案，我们还能从其他创业者身上得到什么呢？

说实话，我也是一个创业者，我深深知道，所有的创业者，在内心深处都面临着同样的问题：

那就是：孤独。

遇到事儿，没人商量的孤独。

经营遇到挫折了，没法跟家人商量，怕家人担心 。

创新遇到卡点了，没法跟朋友商量，因为只要他不是创业者，对你的问题就很难感同身受。

决策遇到纠结了，没法跟合伙人商量，因为你是老大，大家都还眼巴巴指望着从你身上获得勇气呢。

每当这时候，别忘了这句话呀：一困惑，就出门。

出门去安克、越汇、徕芬这种有特色的企业，考察考察；

出门去找林森、邓凡华这样有经验的创业者，给自己指点指点；

出门找到胡光书老师这样的高人，给自己参谋参谋；

最好还有人把这些成功企业的成熟打法总结好了，让咱们能带着团队一起学习学习。

哪怕是那些全新的、暂时找不到答案的问题，没关系啊，我们可以找到一些同类创业者，一起吐吐槽，一起抱抱团，知道自己并不是唯一一个提出这个问题的人，知道自己的处境并不孤独，是不是想想也更踏实了？

来，邀请你加入得到新商学。

我们去打两场仗：一场是打败心理上的孤独，一场是赢得生意上的成功。

得到新商学，等你。

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