## 第16期-6 | 每个沟通高手，都是一盏追光灯

好，接下来，我就要请出今天的嘉宾了。

《启发俱乐部》第一次做大场演出，咱们必须把家里最好的东西拿来招待用户。咱们创业公司，能拿出来的最好的东西，就是公司老板了，也就是我的创业搭档，脱不花。

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脱不花最近做了一个产品：《脱不花·沟通训练营》。今天，就请她来讲讲她做这个产品的心得。有请脱不花。

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大家好。请注意，今天我不是得到App的联合创始人脱不花，我是得到沟通训练营的主讲人脱不花。

是的，我刚和同事们一起做了得到App的第一个训练营产品——沟通训练营。我们的第一期学员就有6000人，他们昨天刚刚毕业，据我所知，也有好多同学今天来到了现场，谢谢你们。我要告诉你们一个秘密，自从我成为沟通训练营的老师，我最爱的品牌就从爱马仕变成了联通。为什么呢？因为沟通的目的，就是让我们能随时随地和他人、和这个世界联通起来啊。

请注意，刚刚我在为大家讲解一个非常常用的沟通技术，叫做“经纬线卡位法”。在面对陌生人进行破冰的时候，我们要用两条线来定位彼此的关系：一条经线是让对方知道我是谁，“我不是那个脱不花，我是这个脱不花”；一条纬线是“我与你有什么关系”，你叫联通，我讲沟通，四舍五入咱们都是通字辈儿的。你看，双线定位，咱们之间的关系就确立了第一个坐标，我就在你的心智中卡住了一个位置。

所以在我们的沟通训练营里，我一直跟我的同学们讲，我们搞这个沟通训练营不能讲一堆道理，咱们讲的所有东西都应该能通过刻意练习来加以掌握的，比如我刚才说的经纬线定位法，通过一段时间，我们就能在面对任何陌生人的时候，都准确的把自己的积极、友好、善意的信号，传递给对方。联通用5G技术传信号，我们用先进的沟通技术传信号。你看四舍五入，咱们还是同行。

破冰这事儿，对于一个内向的人来说，觉得难死了，其实啊，极端情况下你都不用说什么，你只要做点事就行了。沟通不是说话，沟通是传递信号。你和对方面对面沟通的时候，对方讲话，你认真做笔记，积极回应，人家讲话的时候，你举起手机来多拍两张ppt，对方会觉得：嗯，他懂我。请注意，这就是建立关系的最高境界：不是让对方觉得他喜欢我，而是——他懂我。这其实才是沟通高手想要追求的东西。

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今天来到罗胖的启发俱乐部，必须得先聊点儿跟罗胖有关的八卦。罗胖这个人啊，唉，怎么说呢。

我就说一个当年我们俩的对话。

那是2014年的某一天。那时候我们办公室挺小的，扯闲篇儿只有一个地方，就是洗手间门口。那天我们俩站在洗手间门口聊天。那时候罗胖还没有减肥，也没有戒烟，哦，对了，也还没植发。除了聪明，一无是处。

就这么一个油腻的胖子，突然问我：“哎，那谁谁谁是不是追你？”

我脸一红：“昂，怎么了？”

他说：“你还不赶紧答应？”

大家都理解一下哈，虽然那年我35岁，也天天喊着要结婚要生娃，但是到了具体人身上，还是挑鼻子挑眼各种纠结。说时迟那时快啊，我至今都记得一个人情商低能低到什么程度。罗胖脸一拉，指着我说：“脱不花啊，脱不花，你以为你在跟谁赛跑啊？”

我心里一惊：“跟谁？”

“你在跟更年期赛跑啊你知道吗？”

大家能理解当时我那个愤怒吗？把我气得大脑一片空白。就在这一瞬间，我的头脑出现了一个短暂的认知失调。学过我们沟通训练营的同学都知道，这叫换框架。就是在对方很难改变观念的时候，要想法设法制造一个空白片段，然后帮助ta换一个思考框架来重新想一想。这是一个很高级的沟通技术，通常用在复杂艰难的沟通场景当中。没想到他随手就能用来八卦我。

当时罗胖这句话，就促使我把对这个问题的思考，从“文艺女青年怎么挑选一个理想的男朋友”这个框架，换到了“和一个什么样的人共度一生”这个框架里来。一个男朋友的缺点，很有可能是一个老伴儿的优点，对吗？

六年过去了，对此一无所知的那谁谁谁，现在就是我们家家长。我们有两个女儿，一个五岁，一个三岁。一个叫乐意，就是乐意怎样就怎样的乐意，一个叫本意，就是按照自己的本来意愿过一生的本意。是的，为了跑赢更年期，当时我没顾上和罗胖辩论，转身就去结婚了。这就叫成大事者不纠结。

我跟大家分享这段儿，是为了告诉大家，一个人，不需要情商很高，甚至可以情商低得跟那谁似的，也有可能成为沟通高手。因为沟通的目的，并不是为了取悦他人，而是为了让事情可以向前向好地发展。一个沟通高手，不见得是个关系高手，但一定是个把想法变成现实的推手。

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而在沟通训练营里，我们的出发点只有一个：沟通是个无限游戏。沟通高手也不能保证每场战斗都赢，但是沟通能力可以保证让你不下牌桌。只要不下牌桌，不关闭和世界的联通，咱们就有翻盘的机会。

什么叫无限游戏？我曾经多次举过我们得到同学张绮的例子。他是一名销售专家。他告诉我说，一名销售人员，假如使尽浑身解数，还是被客户拒绝了，那这个沟通是不是就关闭了？

他说，只要这个销售会追上一句话，就能开启一段新的旅程，这句话就是：我们的工作肯定要以您的需求为主，您不需要，我就不再推销了。最后能不能占用您一分钟，您跟我讲讲，为什么这次不选择我们的产品/服务？您这个意见，能帮助我回去好好改进我的工作。您多说说，我好好记下来，回去落实。

请注意，对方刚拒绝了你的产品和推销，这个时候大概率会接过你的问题，只要他接过你这个问题，你们俩的新的沟通就打开了，买卖双方的沟通是结束了，但是你们建立了一个新的沟通关系，就是请教与被请教的关系，世界上还有比师生关系更牢靠的关系吗？

他甚至告诉我一个这样的真实案例：他们公司是做大客户销售的，要参与很多招标。有个同事最近刚拿下了一个陌生市场的大单。大家都在找当事人讨教经验，想知道秘密是什么？其实，很简单：过去三年，他们在明知道毫无希望的情况下，一直在认真做方案、参与投标，坚持了三年，终于，今年有机会了。

他说，当这个经验被讲出来的时候，听众表面上都不说什么，其实看得出，他们都是不屑的。但张绮说，这就是无限游戏啊，在一个陌生市场，我们什么根基都没有，你凭什么要客户信任你？靠人格魅力吗？不，是靠我不下牌桌，我每一次认真递交方案，都在向客户无言地传递一个信号：我重视，我珍惜，无论我能不能做生意，我都珍惜您给我的参与机会。这种信号坚持三年，客户的信任，就从无到有了啊。看起来这个方法很笨，但这就是聪明人才能玩的笨方法。换句话说，聪明人，才会下笨功夫。

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这就叫无限游戏。

无限游戏的意识，很值钱。比如，有一位刚参加工作的年轻人问我，花姐，你总让我们要主动求助，但是我找一位师兄帮忙了，他毫不客气地拒绝了我，给我蹭了一鼻子灰，内心特别受伤，这关系，就不能无限游戏了吧？我说，谁说的。求助，当然就有被拒绝的概率，而且这个概率还不低。

但是，在被拒绝的时候，有三种人：一种是，“哟，您大忙人，不好意思了啊”。你听听，这是求助不成当场翻脸，谁能跟你做朋友，这辈子，这个关系，你就算丢了。当然咱们各位都不会是这种人。

不过第二种人，才是常见的，你想想上次你被拒绝是不是也是这么客气：“是是是，真不好意思，给您添麻烦了，我考虑不周，没事儿没事，您忙您忙。我再想想办法。”瞧瞧，多有礼貌，这是不是很好的沟通？当然不是，因为你虽然很客气，但是你给双方的互动，客客气气地画了个句号啊。

会玩无限游戏的人，被拒绝之后，会这么说：“完全明白，我考虑不周，抱歉啊。我再想想办法。”哎，完全一样吗？不，重点是最后这个尾巴：“我就不麻烦您了。不过您要是正好遇上什么线索，或者对我这事儿有什么提醒，拜托您一定要随时指导啊！”

花姐不骗你，就挂上这么个开放性的小尾巴，这个人事后再帮你的可能性，是成倍提高的。因为你用一句话在他的内心里种了个种子。这就叫即使被拒绝了也还能无限游戏，不下牌桌。就跟联通的这个标志似的，无始无终，无限循环。

既然说到了求助，我就顺便说一下在沟通中特别常见的一类问题：工作遇到难题，不知道解决方案，怎么办？

效率最高的方式，就俩字：求助。

但是，求助和求助不一样。有的人求助，能把人气死：我这有一碟子醋，能找你借四个大闸蟹吗？有的人求助，不仅能获得帮助，而且越求助越能得到更多的帮助。这叫“富兰克林效应”，就是帮助过我们的人总是更倾向于继续帮助我们。区别在哪里？欲知后事如何，欢迎加入沟通训练营，现在报名加入，享受最后的早鸟价，原价1999，现价1699。谢谢大家了啊！

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不是进广告啊，是因为关于求助的沟通，我今天在这里可讲不完。我就说一条儿：别人帮了你之后，怎么感谢别人。有一句话千万不能说：“谢谢啊，哪天我请你吃饭啊！”我就想问你：“哪天？！”这么没谱儿的话，在对方看来，就是没有诚意，你就消耗了对方的信任。

要请人吃饭，就说好，哪天。或者，你根本不用这样。如果对方给你帮了一个很大的忙，你觉得无以为报，最好的感谢方式，其实是定期向对方汇报一次你的进步，让他看见，他花在您身上的时间，是有价值的。给对方以成就感，是最好的回报。

在第一期沟通营里，有一位同学，叫岳海龙，他是一位很成功的创业者，生意很大。他告诉我，他从21岁参加工作，就记了一个笔记本，上面记下来帮过他的人，联系方式什么的，然后每年的春节或者中秋节、端午节，他都要带上礼物，登门去看望对方。这个笔记本记了多少年了呢？27年，到目前为止，上面有89个人的名字。对，他每年都登门看望。

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这是感恩吗？是。这是沟通吗？更是。而且不仅是在跟这89个人沟通，岳海龙也是在用这种方式，跟周围的很多人沟通啊。他的子女、他的下属，今天知道了这件事的我们，是不是都因此给他打出一个高分，即使我们大多数人根本还不认识他？

我认识岳海龙，因为他是得到大学郑州校区的同学。他可朴素了，不怎么说话，特别老实，看外表，你根本不觉得他是个当地挺大的老板。但是，老实人，不巧言令色，也一样是沟通高手。或者换句话说吧，不巧言令色的人，才有可能是沟通高手。因为沟通不是表演，不是为了赚一声叫好。沟通，是为了赢得信任。

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沟通营里的乐子特别多。还有一位朋友告诉我说，他们单位是个特别大的国企，大领导都很权威。有一天上电梯，电梯门马上就要关上了，突然有一个年轻小姑娘冲了进来，结果一抬头，发现大老板就在电梯里，啊，一声尖叫，本能地蹦了出去，然后，电梯门在他们面前徐徐关上。

他说，他当时觉得特别尴尬，也特别替那个年轻人担心，这可咋混啊。别笑啊，想想咱们刚参加工作的时候，偶遇大领导，是不是都挺尴尬的？除了说领导您好，老师您好，也不知道说啥？在人多的地方还好，要是电梯里就俩人儿，你说可咋整。

其实啊，只要稍微点拨一下，这层窗户纸就能戳破。对于这种场景，有个万能沟通技术，叫做：上个请教。

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“领导，机会难得，我能请教您个问题吗？咱们公司赞助启发俱乐部，我们都特爱看，请问咱们是怎么选中的这个项目啊？”你看看，一个请教里，包含了对领导英明决策的赞美，包含了你对公司大事儿的关心，也包含了你自己是个爱学习受启发的人，上哪儿找信息量这么大的沟通方法去。

“老师，我想请教您一下，上周您提到了一本书，这位作者的其他作品，您推荐我们阅读吗？”你看，随时随地，上个请教，是你实在不会其他沟通方式的时候，最可靠的沟通技巧，而且，这个技巧，根本不需要你舌灿莲花，朴朴素素的，就把积极的信号传递出来了。

甚至，在沟通营里，我还告诉大家一个和医生沟通的方法。薄世宁主任就告诉过我，虽然医疗资源都是公共的，但是，会不会沟通，对你个人获得的医疗资源影响可很大。比如你陪着亲友去看病吧，医生刚下医嘱，您这掏出手机来：“大夫，我看网上不是这么说的啊。”哎，我就不说了，后果很严重。

但是如果一模一样的场景，你掏出个小本来，举着圆珠笔问：“大夫，我想请教一下，像这种情况，我们亲属应该注意点什么，您能指导一下吗？” 下次复诊，把本掏出来：“大夫，上次几月几号您给我们的指导，我们回家照着是这么做的，见效，效果很好。这次您看看，根据复诊的情况，您再给我提点要求？” 你说，这样的病人家属，是不是医生最喜欢的？你的亲朋好友，是不是能得到VIP待遇？

沟通营，不是说话营。不是教你怎么说漂亮话的，是教你不说漂亮话也能和别人建立良好的、建设性的合作关系的。

一个年轻人，刚参加工作，战战兢兢，跟谁打交道都紧张，这很正常啊，谁年轻的时候不这样。你要求他要多发言，多说话，跟领导搞好关系，有什么用？只能给他制造心理负担。而且，现在年轻人，那可不一样，搞不好因为领导不听话就辞职了呢。

想和领导搞好关系，又怕被误认为拍马屁，怎么办？

为什么会被认为是拍马屁呢？因为很多人误认为搞好关系就得送礼、就得阿谀奉承。这种人啊，其实就是在传递一个信号：领导啊，你比我傻。对啊，领导要是不傻，能不知道你在胡说八道吗？

其实，在现代职场中，根本不需要这样。什么叫领导？领导就是对目标更关心的人。

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所以，你想和领导搞好关系，只需要做一件事，那就是，展现出你的目标感。而对于目标感，最大的误解，往往就是“我要我要我还要”，这不叫目标感啊，这叫耍无赖。

目标感，是针对一个目标，我能提出方案，就是，我有方案力。这里面需要几个能力：第一，我能听懂别人在说什么，沟通营的第一个模块，就是训练倾听的能力，学会听话听音，快速听懂他人的意图。第二，我能针对他人的意图，定义出一个共同目标，就是把你的想法，我的想法，找出最大公约数来，变成“咱们的目标”。第三，我能针对咱们的这个共同目标，提出建设性的方案来。

这种目标感啊，会暴露在很多细节里。比如，一个下属来找领导，张嘴说：“领导，后天您有时间吗？”不用问，一点儿目标感都没有。你要干嘛，你要对方干嘛，你想跟对方干嘛，你都不交代，对方怎么会回应你呢？要是特别忙的那种领导，立即火冒三丈。你还咋和领导搞好关系？

一个有目标感的人，会在脑子里迅速起一个草稿、一个预案，然后找领导：“关于年终您要亲自和前十大客户交流的事情，我们拿出了一个初步方案，后天需要占用半小时的时间请您决策一下，然后我们和客户方面提前协调时间以示尊重。我查了一下您的行程，后天早上一早、后天下午四点或者后天晚上您去机场的路上，您看哪个时间听一下方案方便？”你看，你不仅给出了一个明确的目标，还给出了一组预案，领导只需要半分钟做个选择题，这样的下属，怎么能不受到信任？

所以，沟通营不仅仅是传递经验和方法，更重要的是促使每个人尽可能把最重要的那些沟通场景，做出预案来。这样，即使突然光打到了自己身上，也不会措手不及。朋友啊，那是追光灯，不是探照灯，你咋就呆若木鸡了呢？

比如，我给大家再分享一个真实的问题解决过程。有一位女同学给我留言，她听了即兴演讲那一场之后，捶胸顿足。为什么？她在十一期间，去参加了一个闺蜜的婚礼，大家都知道，现在婚礼上有一个非常重要的环节，很热闹，就是新娘抛捧花，未婚女士们谁抢到了，谁就是下一个结婚的新娘。

她这个闺蜜特别好，直接把这束花塞到了她怀里。她一下就被全场瞩目了，主持人就让她说几句。她一下就紧张了，说：“大家好，我是谁谁，非常感谢给我的这份祝福，我也不知道未来什么时候能把自己嫁出去。祝新郎新娘白头偕老吧！谢谢！” 她就问我，像这样的突如其来的即兴讲话，怎么办。

我就回答她说：即兴讲话，不是即兴讲话，是一个半准备的讲话。就是我在来婚礼的路上，我就是有意识地要做准备的。因为，我是闺蜜啊，我大有可能要代表女方亲友讲几句的啊。所谓半准备，就是具体的场景、时机可能不确定而已。

所以，我就给她改了一个版本，还是这个场景啊，她可以这么说：“非常感谢，也非常荣幸收到这么珍贵的新娘捧花，我是新娘十几年的闺蜜，我叫谁谁。新娘直接把捧花给了我，她犯规了，她是为了给我传递一份最大的祝福而犯规的，你们可以从这个细节中了解到，新娘是多么善良和热心的一个姑娘。我希望今天的每位亲友都能喜欢这位善良的姑娘。这束花我也不白收，为了让新娘能放心我，踏踏实实去和新郎过自己的好日子，我今天也给自己定个小目标：认真生活、好好努力，早日找到我自己的新郎，像今天这一对新人一样幸福！”

是不是有点不一样？哪点不一样呢？

就是，这里面融合了三种沟通技术：经纬线破冰、追光式的赞美、开放性结尾。这三种沟通技术，组装成了一个两分钟的即兴发言。但是，这样一改之后，新娘很开心，新郎很开心，现场的来宾之中，要有合适的男生，也很开心，想追你的，就能行动了。你看，在别人的婚礼上发言，咱还是能发起无限游戏。

你可别觉得我给你的这些都是站着说话不腰疼。谁还没年轻过，谁还没穷途末路过，对吧？有的人就会觉得，我手里一没钱二没资源，我还想维护一些重要的人际关系，我没牌啊！谁说的？日本作家松浦弥太郎说过一句话：两个事儿永远不要说，不要说钱不够，不要说时间不够。因为时间有限、资源有限，这就是世界上任何一个人做事的基本前提，没有例外。我们就是要在限制中把事做成，才叫做事的人。

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你要真想搞好重要的人际关系，我这一分钟就能给你一个百分之百有效的沟通策略：

先干为敬，抢一个做事的身位，先为对方做点事。比如，你特别想加入联通公司，如果是应届生，你的条件不算特别突出，怎么办？不用找什么关系啊，规范的公司不好使。而是先在自己身边替这家公司做个调研，或者更省钱的办法——在社交网络上收集用户对这家公司的议论和评价，整理成一份简单的报告或者小文章。想想岳海龙的经验，别急，哪怕一次没把门敲开，坚持三次、三次不行坚持到五次，对方一定会看到你。

有的人特别耿直，说，世界上没有捷径。谁说的？方法论就是捷径啊！

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同样是合作，擅长沟通的人十分钟就能把事儿办成，这还不叫捷径？像这样的方法，等你加入了沟通训练营，我给你三十个。

所以在我跟别人讲怎么样学习沟通的时候，我总是用我刚才提到的那个意象来告诉他们，一个沟通高手应该有的样子，就是一盏追光灯，在黑暗的剧院里，追光灯自己能发光，但更重要的是，它能照亮别人，这才是我们学习沟通的目的。

而这个世界上如果有更多的追光灯的话，那我们整个环境都会因此变得更明亮、更透明一些。所以前几天我就发了一个大愿，我说按照邓巴数的原理，一个人能深切影响150个人，咱第一期训练营有6千多人，我努努力，我把后半辈子也押上去，咱看看到哪天能服务100万，如果这100万人每个人都能影响他身边的150个人，那这个世界将变得多好啊，我们每个人都被幸福的追光灯打着光，我们的职场也会变得更加有建设性和开放性，而每个人也不用苦着脸上班跟上坟似的了。

今天的最后，我特别想跟大家说一句顺口溜，这句顺口溜前半句是我自己刚参加工作的时候经常听人说的，叫做“人在江湖漂，哪能不挨刀”，今天我特别想凑上后半句，如果你加入了我们的沟通训练营，成为未来100万人的共同体中的一员，你就拥有了后半句，叫做“沟通虽然难，好在有人教”。

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我最后再次诚挚地发出邀请。我们的沟通训练营的第二期会在11月9号正式开营，欢迎大家，也欢迎大家邀请身边的亲朋好友立即来加入《脱不花·30天沟通训练营》，谢谢大家。

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好，感谢脱不花。

人在江湖漂，花姐来撑腰。我们做知识服务这一行，最深的一个体会是，很多看起来天大的难题、天大的缺陷，其实说到底就可以归结为两个字：“不会”。

不会就学嘛。有什么了不起。日拱一卒，功不唐捐。

我自己就是这样。这一期的启发俱乐部就到这里。

向你承诺，未来的一周，我还会带着我自己的挑战，读书、听课、见人、思考，下周三，我会变成一个更好的人，并把我受到的启发告诉你。

下周，上海见。

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