## 第641期 | 做个小生意有多难？

策划人：冯启娜

和你一起终身学习，这里是罗辑思维。

过去如果你问我，世界上什么生意最好做？答案可能是餐饮业。餐饮业有一个外号，叫“百业之祖”，就是没有其他行业的时候，先有了餐饮业。反正各家都做饭，无非是多做点，卖给陌生人。

可是你发现没有，明星做副业，经常选择开餐馆，可是这些餐馆好像很难活得下去。有流量的明星为什么开不下去呢？我还看到一个数据，2017年全国总共新开了311万家餐厅，与此同时，倒闭的餐厅也有285万家，九成。奇怪，简单的、好做的生意，为什么失败率还这么高呢？

最近我看到几篇文章，算是提供了搞清楚这个问题的几条思路。其中一个典型的例子，就是兰州拉面。这是中国城市街头最常见的餐饮店。

我先问你一个问题，兰州拉面店究竟是哪个地方的人开的呢？

你可能会说，那还用问，当然是兰州人开的了。不对，市场上大部分的兰州拉面，其实都不是兰州人开的，而是一个叫做“化隆”的地方的人开的。

化隆这个地名，你可能比较陌生，它是青海的一个国家级贫困县，居民主要是回族。既然是贫困县，穷嘛，当然要出门想办法。

第一个走出去的人的是化隆县农民韩录。1989 年，韩录听说在南方的穆斯林吃不到清真餐，于是揣着7000 元钱到厦门开了一家清真拉面馆。当时拉面并不被人们所接受，韩录只好在拉面馆门口展示拉面技艺，逐渐吸引到顾客，开始挣钱。第一年，他的纯收入就达到了5 万元。

韩录赚到钱以后，榜样的力量就出现了，化隆人看到了挣钱新方式——拖家带口，出来卖拉面。

但他们卖的不是“化隆拉面”，而是“兰州拉面”。因为“化隆”这个名字，大家太陌生。而兰州牛肉面在中国一直都很有名气，是跟全聚德和狗不理并列的中华小吃。当时有一则电视新闻，兰州的牛肉面传人还给国家领导人煮过牛肉面。在人们的印象里，拉面就该是兰州的。于是，化隆人就卖起了“兰州拉面”。

我在化隆县政府网站上看到一个数据，今天化隆县有30万人，12万人分布在全国各地做拉面，每年总产值将近100个亿。有位拉面师傅打了个比方，就像古印度人发明了数字，阿拉伯人传出去一样，所以叫“阿拉伯数字”。起源于甘肃兰州的拉面，就这样在青海化隆人手里发扬光大了。

说到这你可能有一个疑问：化隆人靠兰州拉面挣到了第一桶金。但这个商业模式已经跑通了，靠拉面是能挣到钱的。其他地方的人为什么不跟进呢？化隆人又不是一瞬间遍布全国的，尤其是兰州人为什么不跟进呢？

这正是我们今天说的重点，你了解了以后就会发现，背后有几层道理：

第一层，美食的流向，和劳动力的流向是一致的，总是从经济落后地区到经济发达地区。

化隆县是贫困县，和其他省市的经济差距比较大，所以外出务工的人就多。而兰州相对富裕，没有那么大的动力到异地他乡开店。所以，兰州人只能抱怨说，化隆人抢走了他们的拉面。

其实，不仅仅是中国，你在世界各地都能看到这样的现象。富裕的国家流行的美食，其实往往是相对贫穷的国家的移民带来的。在美国，是中国人、墨西哥人、意大利人到处开餐馆；在德国，是土耳其人到处开餐馆；在英国，是印度人到处开餐馆。

两个地方的经济差距越大，开店的劳动力成本优势就越大。这是兰州拉面扩张的一个底层动力。

第二层，在一个陌生的地方开店，会面临大量实际的困难。比如，拉面店怎么选址？店面是开在社区和学校旁边，还是热闹的街区？怎么控制成本？一碗面到底该放多少牛肉，一袋面粉做多少碗面，套餐和凉菜怎么设计？这背后需要大量的知识。一个知识不到位，你要是敢贸然开店，可能就不赚钱。

现代企业，比如麦当劳，是用连锁的方式来解决这个问题。从配方、到供应链、到日常经营，为一家家店提供支持。而兰州拉面的扩张，靠的是一个紧密的同乡互助网络。一个人挣到钱以后，就把亲戚朋友也带出来。出来后，第一年做跑堂的伙计，第二年做拉面的厨子，第三年自己开店当老板。知识传递，是在这样一个“传帮带”的过程中完成的。一家一家拉面店就这么扩张出去。

除了同乡这个网络，还有一个网络的支持也不能忽视，那就是政府。

化隆县政府介入帮扶拉面产业的时间，与兰州拉面在全国大面积铺开的时间是同步的，都是在2000年前后。

当时的化隆县县长马吉孝，给外出的人们做了一张“通关文牒”。他在劳务输出证上写了一篇“县长致辞”，恳请本县人员所到之处的地方政府，对他们尽可能地提供帮助。接着教育、林业、土地等9个部门都盖了公章，证明持证人员身份合法，请当地接纳、照顾。

还有经济上的支持。化隆人只要做拉面，就可以申请无抵押的贷款，第一年的利息由县政府出。每年政府的利息补贴就有500万。这对一个贫困县来说，可不是小数字。

所以，化隆人开拉面店，可以零成本起家。县政府也不亏，把贫困的农村人口送出去，他们会抱着钞票回来。当地有种说法：“送出去10万人，每年回来1个亿。”

这还不够。化隆县还在全国五十多个地区设立了拉面办事处，专门负责拉面户的后勤工作。帮拉面户租房子、签合同、办贷款，解决“拉面三代”的上学问题。可以说是一条龙服务。

你看，表面上是一家一家的兰州拉面店，其实背后是一个巨大的支持网络，有同乡互助，也有政府扶贫。知识和资源，在这样一个网络里传递。不在这个网络里，这个生意你就进不去，进去了可能也不赚钱，这是一个隐性的门槛。

其实，不仅仅是餐饮，在很多行业，你都能看到这个现象。再讲一个例子，打印复印。

你如果经常打印复印，可能会发现一个秘密，就是不管是哪儿的复印店，店主的口音都很相像。这是因为大部分复印店的经营者都来自同一个地方——湖南的新化县。

为什么新化县人能把复印店开到全国各地呢？因为在新化人开复印店之前，打印复印的成本是很高的，一台复印机的成本是十几万元，平摊到每次复印的成本就非常贵。新化人进来以后，居然能够把复印的价格降到一张只卖一毛钱，怎么做到的呢？

门道就在于新化人开复印店，用的不是新复印机，而是日本、美国淘汰的二手复印机。这些复印机被日本人、美国人当废品卖，价格非常便宜。当时只有新化人知道怎么弄到这些二手复印机，知道怎么维修复印机。所以，新化人开打印店就能赚钱。你看到的只是明处的复印店，暗处还有二手复印机国际贸易、复印机维修翻新这样一个完整的链条。

我们可以在身边看到大量这样的例子，浙江嵊州的小笼包、浙江桐庐的快递、江西安义的门窗、福建平潭的隧道工程……这样的一群人，既是一个知识系统，也是一个资源互通的支持系统。这个系统帮助个体把成本降下来、把效益提上去。理解了这一点，你才明白，为什么这些看似简单的生意，经常被一个地方的人独占。外人想进去很难。

我们经常讲奋斗，但是，在现代社会，个体奋斗的价值相对会低一些。不论是做大事业，还是做小买卖，最重要的事情，其实是加入合适的网络，获得系统的支持。

好，这个话题就聊到这里。罗辑思维，明天见。

参考文献：

张玥，《兰州拉面凭什么能火遍中国？》，南方周末

冯军旗，《新化复印产业的生命史》，中国市场

黄章晋、I_Isaak，《穷口味与富口味》

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